Bài giảng Chiến lược bán hàng

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Nội dung trình bày Phần 1: Khái niệm chiến lược bán hàng1 Phần 2: Các chiến lược bán hàng2 Bán hàng theo nhómi Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêmii Bán hàng dựa trên sự liên kếtiii Khái niệm “Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp” Tại sao phải xây dựng chiến lược BH?  Khách hàng: nhanh nhạy hơn, quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán  Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn  Sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều đã tạo ra thách thức cho hoạt động bán hàng  Chất lượng hay giá trị  Dịch vụ giá trị tăng thêm  Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng: bán hàng theo đối tác và những liên minh lâu dài  Khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế do chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn Phần 2 Các chiến lược bán hàng Bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng theo nhóm là một công cụ bán hàng mạnh mẽ nếu được sử dụng đúng cách. Bán hàng theo nhóm không phải là “bán hàng chung” với một người khác, với nhà quản trị bán hàng, một chuyên gia hay một người nào đó ở cấp trên. Bán hàng chung có thể chỉ là một chiến thuật bán hàng trong chiến lược này. Sơ đồ bán hàng theo nhóm NHẬN DẠNG CƠ HỘI BÁN HÀNG THEO NHÓM THỐNG NHẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG THEO NHÓM KHỞI SỰ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG THEO NHÓM Tiến hành những hành động chuẩn bị và bán hàng Hoạch định và triển khai những điểm bán hàng then chốt TRIỂN KHAI CÁC CÔNG TÁC THEO SAU Ví dụ  Các nhân viên thị trường của FPT. Bán hàng với dịch vụ chi phí tăng thêm Giá trị tăng thêm: - Những giá trị khách hàng được nhận thêm mà không tốn chi phí - Những giá trị doanh nghiệp cung cấp miễn phí cho khách hàng  Xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng Mô hình bán hàng với giá trị tăng thêm BÁN NHỮNG LỢI ÍCH GIÁ TRỊ TĂNG THÊM ĐỊNH LƯỢNG GIÁ TRỊ DỊCH VỤ GIÁ TRỊ TĂNG THÊM CÓ SẴN Lợi thế cạnh tranh Trình diễn bán hàng Thiết lập quan hệ và lợi ích dài hạn Những cuộc đàm phán Chiến thuật thứ nhất dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn: ghi nhận những dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn mà công ty đã xây dựng và phát triển. Ví dụ:  Ở các siêu thị điện máy chuyên bán các sản phẩm : máy tính,laptop điện thoại di động.. khách hàng khi mua các sản phẩm này sẽ nhận được các giá trị tăng thêm sẵn có từ các nhà sản xuất cung cấp: máy tính ,laptop được cài sẵn các hệ điều hành có bản quyền: window7, ios dành cho máy tính Mac. Bên cạnh đó cửa hàng có thể cài đặt thêm các chương trình phần mềm tiện ích, đặc biệt là các chương trình diệt virut có bản quyền.  được áp dụng chế độ bảo hành của cty đã quy định đối với từng sản phẩm cụ thể Chiến thuật thứ hai Định lượng giá trị cụ thể: xác định giá trị nào có ý nghĩa hơn, giá trị của lợi ích thường lớn hơn nhiều so với chi phí. Ví dụ: Khi mua các sản phẩm thiết bị điện tử ngoài chế độ bảo hành chính hãng của cty siêu thị có thêm các dịch vụ chăm sóc khách hàng như: Đối với máy tinh, laptop: khách hàng không phải đem sản phẩm tới của hàng, nhân viên sẽ tới tận nhà sửa chữa các hư hỏng, cài đặt thêm các phần mềm tiện ích. Đối với điện thoại di động: cài đặt miễn phí các chương trình, tải game,nhạc, phim... Đối với sản phẩm là xe máy:  Chế độ bảo hành xe máy của Honda và Yamaha là 2 năm hoặc 20000km tùy điều kiện nào tới trước.  Ngoài chế độ bảo hành của cty các Head của Honda và đại lí Yamaha 3S còn có các dịch vụ khác: + thay nhớt miễn phí cho xe hoặc giảm giá 50%, chương trình này thường được các đại lí Yamaha 3S tiến hành như Phước Phú, Tân Long Phú tiến hành,Honda thì rất ít. + bảo dưỡng toàn bộ xe miễn phí hoặc giá thấp hơn so với thị trường.vd như Phước Phú, Tân Long Phú và Head Lộc Thịnh ở Phú Bài làm rất tốt. +bảo dưỡng xe lưu động ở vùng nông thôn: Phước Phú. Chi phí mà các đại lí xe máy đầu tư cho các dịch vụ này không lớn, tuy nhiên giá trị lợi ích của việc này lại rất lớn : tạo niềm tin cho người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranhso với các cửa hàng khác trong khi giá bán có thể cao hơn so với đối thủ. Vì vậy các đại ly xe máy lớn giá bán có thể cao hơn so với các cửa hàng khác nhưng khách hàng vẫn lựa chọn mua vì tin tưởng vào chất lượng và chế độ bảo hành khi mua tại đây. Chiến thuật thứ 3 Bán những lợi ích giá trị tăng thêm Thiết lập quan hệ và lợi ích dài hạn Trình diễn bán hàng Những cuộc đàm phán Lợi thế cạnh tranh Bán hàng dựa trên sự liên kết “Chiến lược liên kết là kế hoạch hay phương pháp tiếp cận dài hạn để lựa chọn và xây dựng một mối quan hệ thích hợp giữa tổ chức bán hàng và tổ chức khách hàng để cùng đạt được những mục tiêu của cả hai tổ chức” Năm cấp độ liên kết Quan hệ Tiếp cận Những nguồn lực được chia sẻ Người quan sát Tổ chức bán hàng không cung cấp sản phẩm/dịch vụ Giới hạn thường chỉ với người giữ cửa Ít hay không có Người bán hàng Tổ chức bán hàng cung cấp sản phẩm/dịch vụ Giới hạn, thường ở những cấp độ thấp Sản phẩm là nguồn lực quan trọng nhất; những dịch vụ giá trị tăng thêm thường được cung cấp Nhà cung cấp được ưa thích Tổ chức bán hàng cung cấp sản phẩm/dịch vụ Tiếp cận những cấp độ thấp và trung bình Sản phẩm và những dịch vụ giá trị tăng thêm Tư vấn kinh doanh Tổ chức bán hàng tư vấn giúp khách hàng đạt được những mục tiêu kinh doanh Tiếp cận gần như hầu hết các cấp độ Sản phẩm, dịch vụ giá trị tăng thêm, tư vấn ngoài sản phẩm Đối tác/ liên minh Tổ chức bán hàng quản lý một chức năng kinh doanh của khách hàng; thường là theo hợp đồng, dù không bắt buộc Tiếp cận hầu hết hay tất cả các cấp độ Hai tổ cơ chức chia sẻ và quản lý nguồn lực, bao gồm những nguồn lực của tổ chức khách hàng lẫn tổ chức bán hàng