Báo cáo Thực tập tại Công ty rượu và nước giải khát Thăng Long

I, Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thăng Long 1. Giới thiệu chung về Công ty. Công ty cổ phần Thăng Long trước khi cổ phần hoá là Công ty rượu nước giải khát Thăng Long - một doanh nghiệp nhà nước dưới sự quản lý của sở thương mại Hà Nội. Tên Công ty : Công ty rượu và nước giải khát Thăng Long Tên giao dịch : Thang Long wine and soft drink company. Trụ sở giao dịch : 181 Lạc Long quân, Cầu Giấy Hà Nội Đăng ký kinh doanh: 109509 Ngày 3/3/1994 Theo chủ trương của Đảng và nhà nước là cổ phần hoá DNNN chuyển dần các doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần, đa dạng hoá hình thức sở hữu. Tháng 6 năm 2001, Công ty đã có quyết định chuyển đổi thành Công ty cổ phần trong đó cổ hần nhà nước chiếm 40%. Tên công ty :công ty cổ phần Thăng Long. Tên giao dịch : Thang Long joint-stock company. Đăng ký kinh doanh: 0103001012 Ngày 3/5/2002 những ngành nghề kinh doanh chính của cty khi đăng ký: * Sản xuất các loại đồ uống có công và không cồn theo phương pháp công nghiệp * Kinh doanh các sản phẩm hàng hoá ăn uống, lương thực thực phẩm chế biến của các doanh nghiệp. * Sản xuất các loại bao bì từ P.E để phục vụ nhu cầu sản xuất của doanh nghiệp . Trong đó mặt hàng sản xuất chính là rượu và nước giải khát. Rượu là mặt hàng chủ yếu gồm các loại Vang: Vang Thăng Long nhãn vàng, Vang nho, Vang dứa, Vang sơn tra, Vang 2 năm, Vang 5 năm, Rượu nếp mới và hai sản phẩm mới là Vang Pháp đóng chai và Vang nổ, Với sự phong phú về chủng loại và đảm bảo chất lượng sản phẩm, sản phẩm của công ty đã khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tạo được uy tín trên thị trường, đặc biệt là thị trường ở miền bắc- thị trường chủ yếu của Công ty đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng trong dịp lễ tết. mục lục I,quá trình hình thành và phát triểncủa công ty . 1, giới thiệu chung . 2, quá trình phát triển của công ty . 3, kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu . II, những đặc điểm kinh tế chủ yếu . 1, khách hàng và thị trường tiêu thụ 2 , đặc điểm về nguyên vật liệu . 3, đặc điểm về lao động 4, đặc điểm về công nghệ sản xuất rượuvang . 4.1,giai đoạn sản xuất nước cốt 4.2, giai đoạn sản xuất rượu 5, trang thiết bị 6, đặc điểm về vốn kinh doanh 7, đặc điểm về tổ chức III,một số nghiệp vụ về quản trị 1, khái quát về tình hình thị trường và tiêu thụ 1.1, phân tích tình hình thị trường 1.2 tình hình tiêu thụ 2, khách hàng và tình hình tiêu thụ theo khách hàng 3, hệ thống phân phối 4, một số nghiệp vụ tại phòng thị trường 4.1, những vấn đề chung 4.2, đề xuất công cụ giá 4.3, xây dựng chương trình quảng cáo 4.4 ,đề xuất chính sách sản phẩm 4.5 ,xây dựng kế hoạch thị trường 5, những nhận định đánh giá 6, một số vấn đề 6.1 định hướng 6.2 một số vấn đè cần tiếp tục nghiên cứu

doc38 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 23/04/2013 | Lượt xem: 384 | Lượt tải: 1download
Tóm tắt tài liệu Báo cáo Thực tập tại Công ty rượu và nước giải khát Thăng Long, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
éng cña C«ng ty kho¶ng 35 tØ ®éng trong ®ã vèn chñ së h÷u lµ 11, 6 tØ ®ång chiÕm 33,14% cßn l¹i lµ vèn vay c¸c tæ chøc tÝn dông, vay ng­êi lao ®éng, vèn chiÕm dông cña b¹n hµng vµ vèn øng tr­íc cña c¸c nhµ ®Çu t­. vèn øng tr­íc cña c¸c nhµ ®Çu t­ chiÕm vÞ trÝ quan träng trong nh÷ng th¸ng mïa vô. Vèn øng tr­íc cña c¸c nhµ ®Çu t­ lµ h×nh thøc tr¶ tr­íc tiÒn hµng khi nhµ ®Çu t­ bao tiªu s¶n phÈm vµ ®­îc C«ng ty ­u ®·i vÒ gi¸. C«ng ty cã kho¶ng 10 nhµ ®Çu t­ hµng n¨m cung øng cho C«ng ty kho¶ng 40 tØ ®ång chiÕm 60-70% t«ng doanh thu. Qu¶n lý tµi chÝnh cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty. Qu¶n lý tµi chÝnh cã quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c chøc n¨ng kh¸c nh­ cung øng vËt t­, nh©n lùc... nh»m thùc hiÖn nhiÖm vô thèng nhÊt. C«ng ty ®aong sö dông ®ßn bÈy tµi chÝnh ®Ó gi¶i quyÕt nhu cÇu vÒ vèn. Tæng sè tiÒn vay nî cña C«ng ty kho¶ng 28,6 tØ ®ång trong ®ã chñ yÕu lµ vèn l­u ®éng. Do ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ C«ng ty ®· ®Çu t­ vµo tµi s¶n cè ®Þnh gÇn 5 tØ ®ång trong 6 th¸ng ®Çu n¨m 2002. Dù kiÕn, 6 th¸ng cuèi n¨m, C«ng ty sÏ tiÕp tôc ®Çu t­ gÇn 4 tØ ®ång n÷a vµoTSC§ víi nguån kinh phhÝ chñ yÕu lµ vay dµi h¹n ng©n hµng, mét phÇn cßn l¹i lµ vèn tù cã cña C«ng ty. Nh­ chóng ta ®· biÕt, C«ng ty cæ phÇn th¨ng long lµ mét DNNN ®­îc cæ phÇn ho¸, ®ã lµ mét ­u thÕ rÊt lín cho C«ng ty khi tham gia thj tr­êng chøng kho¸n-mét kªnh dÉn vèn trùc tiÕp vµo doanh nghiÖp cã nh÷ng ­u thÕ mµ kªnh dÉn vèn gi¸n tiÕp kh«ng cã ®­îc. Qua thÞ tr­êng nµy C«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn trung vµ dµi h¹n ®Ó ®Çu t­ vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c nhµ ®©ï t­ vµo C«ng ty sÏ thùc sù gãp quyÒn sö dông vµ quyÒn së h÷u vèn vµo doanh nghiÖp ®Ó cïng nhau qu¶n lý khai th¸c, chia lêi kh«ng ph¶i qua trung gian tµi chÝnh. M¸c ®· ®¸nh gi¸ cao sù ra ®êi cña C«ng ty cæ phÇn" Nhê vµo C«ng ty cæ phÇn mµ chñ nghÜa t­ b¶n ®· lµm ®­îc hÖ thèng ®­êng xe löa xuyªn ch©u ¢u dÔ nh­ trë bµn tay". §©y lµ lîi thÕ ®­îc quy ®Þnh bëi luËt ph¸p. ViÖc tham gia thÞ tr­êng chøng kho¸n lµ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc cña C«ng ty. C«ng ty ®· tho¶ m·n nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh ®Ó tham gia ph¸t hµnh chøng kho¸n theo nghÞ ®Þnh 48/1998/N§-CP. C«ng ty cã vèn ®iÒu lÖ trªn 10 tØ ®ång, ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, ban gi¸m ®èc cã tr×nh ®é cã kinh nghiÖm qu¶n lý. ViÖc t¹o nguån vèn míi vµ tham gia thÞ tr­êng vèn cÇn cã nh÷ng chiÕn l­îc ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc qu¶n lý tµi chÝnh ®­îc an toµn. Huy ®éng vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nguån vèn t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó kiÓm so¸t tµi chÝnh. Ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh chÝnh lµ c¬ së cho viÖc tham gia thÞ tr­êng chøng kho¸n vµ c«ng khai vÒ tµi chÝnh. 7,§Æc ®iÓm vÒ tæ chøc vµ bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty. C¬ cÊu tæ chøc lµ mét hÖ thèng bao gåm nhiÒu bé phËn, c¸c bé phËn nµy cã quan hÖ víi nhau trong s¶n xuÊt, cã nh÷ng chøc n¨ng quyÒn h¹n nhÊt ®Þnh nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña C«ng ty. C«ng ty míi chuyÓn thµnh C«ng ty cæ phÇn nªn c¬ cÊu tæ chøc cã sù thay ®æi so víi tr­íc nh­ng nh×n chung chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vÉn nh­ cò. C¬ cÊu tæ chøc ®­îc kh¸i qu¸t ë h×nh bªn - Héi ®ång qu¶n trÞ: quyÕt ®Þnh ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc cña C«ng ty trong mçi thêi kú, thay mÆt ®¹i héi ®ång cæ ®«ng quyÕt ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò quan träng. - Gi¸m ®èc (kiªm chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ): lµ ng­êi ®¹i diÖn tr­íc ph¸p luËt cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiªm cao nhÊt tr­íc ph¸p luËt, C«ng ty vÒ ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hµng ngµy cña C«ng ty. QuyÕt ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh t¸c nghiÖp. C¸c phßng ban chøc n¨ng gióp Gi¸m ®èc theo tõng lÜnh vùc chuyªn m«n ®­îc ph©n c«ng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc trong ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh. - Phã gi¸m ®èc: lµ ng­êi gióp Gi¸m ®èc trong viÖc thùc hiÖnc¸c nhÖm vô qu¶n lý s¶n xuÊt, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c nhiÖm vô ®­îc giao. - Phßng tæ chøc: lµm c«ng t¸c qu¶n lý nh©n sù, qu¶n lý lao ®éng, lµm c«ng t¸c tiÒn l­¬ng vµ c¸c chÕ ®é kh¸c ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty, qu¶n lý hå s¬ l­u tr÷ cña c¸n bé nh©n viªn, c¸c thiÕt bÞ lao ®éng , nhµ ®Êt cña C«ng ty. - Phßng hµnh chÝnh: thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶n lý hµnh chÝnh hµng ngµy; qu¶n trÞ v¨n phßng vÒ hå s¬, v¨n th­ l­u tr÷ vµ c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng, c«ng t¸c t¹p vô; qu¶n lý nhµ kh¸ch vµ tæ chøc c«ng t¸c thi ®ua tuyªn trruyÒn. - Phßng kÕ to¸n: cã nhiÖm vô lËp kÕ ho¹ch tµi chÝnh, tÝnh to¸n chi phÝ l­u th«ng, chØ ®¹o vÒ c«ng nî vµ thu håi c«ng nî, kh«ng ®Ó kh¸ch hµng nî d©y d­a khã ®ßi nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng tµi chÝnh ®­îc tiÕn hµnh b×nh th­êng. - Phßng cung tiªu: lµm nhiÖm vô nghiªn cøu, tiÕp cËn vµ ph©n tÝch c¸c nguån nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, ®¶m b¶o cung cÊp æn ®Þnh kÞp thêi ®óng chÊt l­äng cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt; ®ång thêi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, qu¶n lý sè l­îng b¸n cho nhµ ®Çu t­. - Phßng thÞ tr­êng: tæ chøc nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, qu¶n lý c«ng t¸c ®¹i lý tiªu thô, xóc tiÕn xuÊt nhËp khÈu, qu¶ng c¸o tham gia héi chî triÓn l·m vµ c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng. - Phßng qu¶n lý chÊt l­îng: cã nhiÖm vô ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u nguyªn liÖu ®Çu vµo ®Õn s¶n phÈm ®Çu ra, nghiªn cøu quy tr×nh s¶n xuÊt n©ng cao chÊt l­îng theo hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng - Phßng nghiªn cøu - ®Çu t­: cã nhiÖm vô ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt;nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, C«ng ty cã mét phßng thÝ nghiÖm ®­îc trang bÞ kh¸ hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng vµ nghiªn cøu. - Phßng c«ng nghÖ vµ qu¶n lý s¶n xuÊt: trùc tiÕp thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶n lý c«ng nghÖ vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong toµn c«ng ty. - Phßng c¬ ®iÖn vµ x©y dùng c¬ b¶n: thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ, nhµ x­ëng, kho tµng vµ quü ®Êt cña c«ng ty. - Ban b¶o vÖ: thùc hiÖn kiÓm tra hµnh chÝnh. phßng chèng b·o lôt, trém c¾p. - C¸c tæ s¶n xuÊt: lµ n¬i trùc triÕp thùc hiÖn c¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm. - C¸c cöa hµng: Thùc hiÖn c«ng t¸c b¸n hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng thu thËp th«ng tin vÒ thÞ hiÕu nhu cÇu. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty theo s¬ ®å trªn lµ c¬ cÊu tæ chøc theo kiÓu chøc n¨ng, mçi phßng ban thùc hiÖn nhiÖm vô theo chøc n¨ng cña m×nh vµ ®· cã sù thay ®æi so víi c¸c n¨m tr­íc, nã ®· ®­îc ®iÒu chØnh cho phï hîp h¬n víi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh víi chøc n¨ng nhiÖm vô cña C«ng ty nhÊt lµ víi hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng C«ng ty ®ang ¸p dông vµ sÏ ¸p dông trong thêi gian tíi. III. Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ nghiÖp vô qu¶n trÞ. 1. Kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1.1. ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng. Ngµnh s¶n xuÊt r­îu Vang trªn thÕ giíi ®· cã tõ rÊt l©u ®êi. §èi víi n­íc ta, s¶n xuÊt r­îu vang cßn lµ mét ngµnh s¶n xuÊt míi so víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh r­îu trªn thÕ giíi. S¶n phÈm r­îu lµ ®å uèng quen thuéc cña nh©n d©n ta, ®­îc sö dông trong c¸c b÷a ¨n, trong c¸c lÔ héi, ngµy tÕt...vµ chñ yÕu lµ c¸c lo¹i r­îu do d©n tù nÊu ®­îc tr­ng cÊt tõ g¹o, ngò cèc vµ cã nång ®é cån rÊt cao, cã h¹i cho søc khÎo cña con ng­êi. Ng­îc l¹i r­îu vang cña C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lµ mét lo¹i ®å uèng nhÑ s¶n xuÊt theo ph­¬ng ph¸p lªn men tõ c¸c lo¹i tr¸i c©y, ®µi hoa. R­îu cã nång ®é cån nhÑ, cã lîi cho tiªu ho¸, phï hîp víi c¶ hai giíi, víi mäi løa tuæi. §ã lµ ®iÓm kh¸c biÖt lín cña r­îu vang so víi c¸c lo¹i r­îu kh¸c. Víi quy m« kh¸ lín, C«ng ty cæ phÇn th¨ng long lµ mét doanh nghiÖp dÉn ®Çu vÒ s¶n xuÊt r­îu vang t¹i ViÖt Nam, chiÕm tØ träng lín trong s¶n l­îng cña ngµnh s¶n xuÊt r­îu vang. BÊt kú mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp nµo còng ph¶i g¾n mäi ho¹t ®éng cña m×nh víi thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, nhÞp ®é tiªu thô quyÕt ®Þnh nhÞp ®é s¶n xuÊt, thÞ hiÕu tiªu dïng s¶n phÈm quy ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm hay cô thÓ h¬n lµ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn hay kh«ng, cã b¸n ®­îc hay kh«ng? V× vËy, mµ chøc n¨ng tiªu thô chÝnh lµ chøc n¨ng c¬ b¶n. S¶n xuÊt lµ chøc n¨ng trùc tiÕp t¹o ra s¶n nphÈm song tiªu thô l¹i lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu. Theo quan niÖm vÒ marketing hiÖn ®¹i, ®iÒu tra ph©n tÝch thÞ tr­êng nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô ph¶i ®Æt ra tõ tr­íc khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt nªn ho¹t ®éng thÞ tr­êng cã vÞ trÝ tr­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ cã t¸c ®éng quyÕt ®Þnh tíi s¶n xuÊt. ViÖc nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng quan t©m tíi 3 lÜnh vùc lµ cÇu vÒ s¶n phÈm, c¹nh tranh vÒ s¶n nphÈm, bé m¸y kªnh ph©n phèi. Trong phÇn nµy, em chØ ph©n tÝch vÒ cung vµ cÇu vÒ s¶n phÈm cßn kªnh ph©n phèi em ph©n tÝch mét phÇn riªng. VÒ cÇu s¶n phÈm: C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long víi lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh r­îu vang. S¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty lµ vang th¨ng long nh·n vµng ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm sö dông. C«ng ty ®· tõng b­íc t¹o lËp mét nh·n hiÖu Vang Th¨ng Long næi tiÕng trªn thÞ tr­êng- ®ã lµ tµi s¶n v« h×nh cùc kú quan träng ®Ó C«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. §Ó gi÷ v÷ng uy tÝn, C«ng ty ®· nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Êt n­íc ta víi d©n sè gÇn 80 triÖu ng­êi, c¬ cÊu d©n sè trÎ, ®Êt n­íc trong nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y cã sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ vÒ kinh tÕ, ®êi sèng cña ng­êi d©n ®­îc n©ng cao. Sù gia t¨ng thu nhËp dÉn ®Õn n¶y sinh nhu cÇn míi trong cuéc sèng, nhiÒu mÆt hµng tr­íc kia lµ hµng sa sØ th× nay trë thµnh b×nh th­êng. R­îu vang còng lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm ®ã. Víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶, Vang Th¨ng Long phï hîp víi c¸c tÇng líp tiªu dïng nªn s¶n phÈm tiªu thô kh¸ m¹nh. MÆt hµng r­îu vang ®­îc ­a chuéng tiªu dïng mét mÆt do thu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng lªn, mÆt kh¸c ng­êi tiªu dïng ®· cã nh÷ng nhËn thøc ®­îc nh÷ng rñi ro khi tiªu dïng c¸c lo¹i r­îu kh«ng ®ñ tiªu chuÈn chÊt lùong nh­ r­îu do d©n tù nÊu, kh«ng râ xuÊt xø... GÇn ®©y, C«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi sù thay ®æi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm Vang Th¨ng Long vµ hµng ho¸ thay thÕ ®ã lµ xu h­íng sö dông bia t¹i c¸c cuéc nhËu ®­îc ng­êi tiªu dïng Hµ Néi chÊp nhËn. C¸c lo¹i r­îu tuy kh«ng ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch sö dông vµ ¸p dông thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt víi thuÕ suÊt cao nh»m h¹n chÕ sn¶ xuÊt vµ tiªu thô lo¹i ®å uèng nµy nh­ng do r­îu lµ lo¹i s¶n phÈm truyÒn thèng ®­îc tiªu dïng phæ biÕn nªn l­îng r­îu tiªu thô hµng n¨m vÉn rÊt lín trung b×nh kho¶ng 3,4 lÝt/ng­êi/n¨m (tÝnh theo tæng s¶n l­îng vµ sè l­îng ng­êi ®ñ tuæi lao ®éng theo ®Æc san cña hiÖp héi r­îu-bia-n­íc gi¶i kh¸t ViÖt Nam sè 3/2000). V× v©y. MÆc dï r­îu Vang lµ lo¹i ®å uèng cã tÝnh thêi vô cao nh­ng nhu cÇu vÒ r­îu Vang vÉn kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m. ®©Y lµ mét c¬ héi tèt ®Ó C«ng ty ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu míi. Cung cña s¶n phÈm r­îu: hiÖn nay r­îu ®­îc s¶n xuÊt tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau: r­îu do d©n tù nÊu, r­îu cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, r­îu nhËp ngo¹i trong ®ã r­îu do d©n tù nÊu chiÕm mét tØ träng kh¸ lín kho¶n 14,7% theo s¶n l­îng. Lo¹i r­îu nµy s¶n xuÊt thñ c«ng kh«ng ®¶m b¶o vÖ sinh nh­ng gi¸ l¹i rÎ phï hîp víi ®èi t­îng tiªu dïng thÊp. Trong sè c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt r­îu c«ng nghiÖp, C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long chiÕm mét tØ träng kh¸ lín - 36,2% theo s¶n l­îng s¶n xuÊt vµ 29,65% theo doanh thu tiªu thô. ®IÒu ®ã cho thÊy Vang Th¨ng Long chñ yÕu chiÕm thÞ phÇn ë khu vùc cã nhu cÇu b×nh d©n. §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng cña Vang Th¨ng Long lµ Vang §µ L¹t víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ xóc tiÕn b¸n hµng thÝch hîp ®· b­íc ®Çu x©m nhËp thÞ tr­êng Hµ Néi ®­îc ng­êi tiªu dïng Hµ Néi biÕt ®Õn vµ sö dông. R­îu ngo¹i ®­îc nhËp vÒ tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau. C¸c lo¹i r­îu nµy cã chÊt l­îng cao song gi¸ b¸n qu¸ cao chØ thÝch hîp ®èi víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao. Qua kh¶o s¸t thÞ tr­êng ®Çu n¨m 2002 cña C«ng ty c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh cña ®èi thñ ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: TT mÆt hµng ®¬n vÞ chñng lo¹i gi¸ (®ång) chÝnh s¸ch 1 c«ng ty r­îu anh ®µo champagne champagne champagne vang næ vang ®á ®«i vang 5 n¨m thïng giá giá thïng hép chai 750ml 1500 750 nt nt nt 135000 80000 20000 144000 50000 25000 giao tËn n¬i cho kh¸ch kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn vËn chuyÓn tõ 8h -12h 2 cty r­îu hµ néi r­îu nÕp míi r­îu nÕp míi vang næ chai nt nt 500 650 750 10000 14500 11000 tr¶ tiÒn ngay ®­îc h­ëng 10%chiÕt khÊu cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng ph¶i ®¹i lý tr¶ gèi ®Çu nÕu lµ ®¹i lý 3 cty vang ®µ l¹t vang ®á vang tr¾ng chai chai 700 700 29000 29000 4 vang næ vina -france chai 750 20000 5 champagne cña-min chai 750 16000 ®¹i lý thÕ chÊp tiÒn ,xÐt th­ëng trªn doanh sè 6 vang h÷u nghÞ vang næ chai chai 700 750 8000 13000 kh¸ch hµng mua sè l­îng lín ®­îc h­ëng chiÕt khÊu 600® chai vµ thanh to¸n gèi ®Çu 7 cty t©y ®« vang næ vang nho nÕp míi chai thïng thïng 750 700 600 9000 50000 75000 tiÒn ngay khi mua hµng kh¸ch hµng tù lo vËn chuyÓn 8 c«ng ty cæ phÇn th¨ng long vang nh·n vµng vang døa vang s¬n tra vang nho vang 2 n¨m vang 5 n¨m nÕp míi vang næ vang ph¸p chai nt nt nt nt nt nt nt nt nt 700 nt nt nt nt nt nt nt nt nt 8800 9000 9000 10500 11500 25500 10000 19500 55000 ngoµi vang nh·n vµng tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ®Òu cã chiÕt khÊu. cty hç trî tiÒn vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng ë xa , vËn chuyÓn miÔn phÝ cho trong néi thµnh kh¸ch hµng lµ ®¹i lý thanh to¸n ngay d­îc h­ëng 0.5% trªn phÇn tr¶ chËm theo quy ®Þnh cña c«ng ty Qua ®ã ta thÊy c¬ cÊu s¶n phÈm C«ng ty kh¸ phong phó, gi¸ c¶ phï hîp víi tÇng líp cã thu nhËp trung b×nh. ë n­íc ta c«ng cô c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cã vai trß to lín. Gi¸ c¶ s¶n phÈm th­êng t¹o cho kh¸ch hµng nh c«ng cô c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cã vai trß to lín. Gi¸ c¶ s¶n phÈm th­êng t¹o cho kh¸ch hµng nh÷ng ph¶n øng tøc thêi nhÊt lµ nhãm kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸. Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn ch­a trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh m¹nh bëi v× so víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh th× møc gi¸ b¸n cho ®¹i lý cßn cao, møc l·i trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp tõ 300-500 ®ång/chai trong khi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh dµnh cho ®aÞ lý møc l·i tèi thiÓu lµ 500 ®ång/chai. H¬n n÷a ®èi víi s¶n phÈm truyÒn thèng lµ Vang Th¨ng Long nh·n vµng C«ng ty th­êng cã chÝnh s¸ch thay ®æi gi¸ theo thêi gian t¹o ra nh÷ng ph¶n øng tõ ng­êi tiªu dïng. Gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm C«ng ty ®­îc ¸p dông ®èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng, tõng khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. §IÒu nµy cã lîi cho C«ng ty khi ph¶i hç trî chi phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng vµ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n nhê b¸n s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n. 1.2. t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m 1999-2001 C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long víi chøc n¨ng chÝnh lµ s¶n xuÊt c¸c lo¹i r­îu vµ n­íc gi¶i kh¸t. V× vËy, doanh thu cña c¸c lo¹i r­îu chiªm mét tØ träng lín trong tæng doanh thu cña C«ng ty. TÝnh 6 th¸ng ®Çu n¨m 2002 s¶n l­îng b¸n ra ®¹t 1857 ngh×n chai chiÕm 90,236% chñ yÕu lµ Vang Th¨ng Long nh·n vµng, vang nho, vang døa, vang s¬n tra, vang 2 n¨m, vang 5 n¨m. Tuy nhiªn tõ 1/2002 C«ng ty míi chÝnh thøc tung ra thÞ tr­êng hai lo¹i s¶n phÈm míi lµ Vang Næ vµ Vang Ph¸p ®ãng chai. Nh­ phÇn trªn ®· ph©n tÝch, doanh thu cña C«ng ty qua c¸ n¨m ®Òu t¨ng. Nguyªn nh©n t¨ng cã ¶nh h­ëng cña c¶ nh©n tè kh¸ch qua vµ chñ quan. §IÒu ®Çu tiªn do C«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o mét uy tÝn trªn thÞ tr­êng-mét th­¬ng hiÖu Vang Th¨ng Long næi tiÕng. §ã lµ yÕu tè cùc ký quan träng trong c¹nh tranh. §¶m b¶o víi kh¸ch hµng khi ®Õn víi C«ng ty ®Òu yªu t©m vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm m×nh ®· lùa chän. Hai lµ C«ng ty ®ang khÈn tr­¬ng xóc tiÕn viÖc më réng thÞ tr­êng xuèng phÝa Nam. C«ng ty ®· thö nghiÖm ®­a s¶n phÈm vµo Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ lËp thªm mét chi nh¸nh ë ®©y. Bªn canh ®ã C«ng ty ®· tiÕp tôc duy tr× vµ cñng cè thÞ phÇn ®¹t ®­îc b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng thÞ tr­êng qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, khuyÕn m¹i, tham gia héi chî triÓn l·m ®ång thêi hç trî c¸c ®¹i lý c¸c nhµ ®Çu t­ trong viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm. ®Ó thÊy râ kÕt cÊu s¶n l­îng tiªu thô sau (tÝnh theo chai): MÆt hµng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 So S¸nh 2000/1999 So s¸nh 2001/2000 S¶n l­îng % S¶n l­îng % S¶n l­îng % Chªnh lÖch Tû lª Chªnh lÖch Tû lÖ Vang TLnh·n vµng 0,7l 6117804 98,39 7102862 99,17 7233036 99,34 985058 16,1 130174 1,836 Vang s¬n tra 14515 0,233 9746 0,136 7479 0,103 -4769 -32.85 -2267 -23,26 Vang 2 n¨m 18606 0,299 13624 0,19 11308 0,155 -4982 -26,78 -2316 -17 Vang nho 24382 0,392 17777 0,248 21113 0,29 -6605 -29,7 3336 18,76 Vang døa 9977 0,16 6281 0,087 5951 0,081 -3696 -37,04 -330 -5,235 Vang 5 n¨m 932 0,014 940 0,013 1685 0,023 8 0,858 745 79,26 Vang nh·n vµng 0,5l 25340 0,407 11087 0,155 - - -14253 -56,25 -11087 -100 Vang nh·n vµng0,64l 6250 0,1 - - - - -6250 -100 Tæng céng 6217806 100 7162317 100 7280572 100 Qua b¶ng trªn ta thÊytæng s¶n l­îng tiªu thô qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng víi tèc ®é kh¸ cao, chñ yÕu lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty. So sanh hai n¨m 2000 vµ 1999 chØ cã vang nh·n vµng vµ vang 5 n¨m t¨ng cßn l¹i s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c s¶n phÈm kh¸c gi¶m víi tèc ®é lín. So s¸nh hai n¨m 2001 vµ 2000 cã 3 lo¹i s¶n phÈm s¶n l­îng b¸n ra t¨ng c¸c s¶n phÈm cßn l¹i vÉn gi¶m nh­ng víi tèc ®é nhá h¬n. Trong kÕt cÊu s¶n l­îng tiªu thô vang Th¨ng Long nh·n vµng chiÕm mét tØ träng lín n¨m 1999 lµ 98,39& n¨m 2000 lµ 99,17% n¨m 2001 lµ 99,34%. ®©Y lµ san rphÈm mang l¹i nguån thu chÝnh cho C«ng ty nh­ng gi¸ b¸n l¹i thÊp nhÊt trong c¸c s¶n phÈm chøng tá s¶nphÈm nµy chñ yÕu phôc vô cho thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh vµ chiÕm mét thÞ phÇn lín trong thÞ tr­êng nµy. S¶n phÈm b¸n ra nhiÒu thø hai lµ vang nho víi s¶n l­îng b¸n ra kh«ng æn ®Þnh. S¶n phÈm nµy ra®êi kh¸ l©u cïng thêi ®iÓm thµnh lËp C«ng ty nªn ngêi tiªu dïng ®· quen thuéc vµ khÈu vÞ phï hîp víi ng­êi ViÖt Nam, gi¸ b¸n t­¬ng ®èi rÎ 10500®ång/chai, chiÕm mét tØ träng nhá so víi s¶n l­îng b¸n ra. S¶n phÈn vang 2 n¨m, vang 5 n¨m lµ s¶n phÈm míi cña C«ng ty ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn víi chÊt l­îng h¬n h¼n c¸c lo¹i r­îu kh¸c. Tuy vËy, sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra ch­a nhiÒu. Gi¸ Vang 2 n¨m lµ 19500®ång/chai, vang 5 n¨m lµ 22500®ång/chai. S¶n phÈm phôcvô chñ yÕucho ®èi t­îng cã thu nhËp trung b×nh kh¸. Vang 5 n¨m sè l­îng b¸n ra Ýt nh­ng ®· ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nªn s¶n l­îng b¸n ra t¨ng víi tèc ®é kh¸ nhanh. Vang døa, vang s¬n tra ra ®êi ch­a l©u s¶n l­îng b¸n ra kh«ng cao vµ chiÕm mét tØ träng nhá trong kÕt cÊu s¶n phÈm cã xu h­íng gi¶m. Ngoµi nh÷ng s¶n phÈm r­îu ®ãng chai C«ng ty cßn cã s¶n phÈm míi gãp mét phÇn ®¸ng kÓ vµo doanh thu vµ Vang lÝt, r­îu nÕp míi vµ Vang can: ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 Vang lÝt (lÝt) 726 3450 NÕp míi 0,65l - 4375 Vang can (2l/can) - 200 Tuy lµ s¶n phÈm míi nh­ng c¸c s¶n phÈm nµy b¸n ra ®­îc víi sè l­îng kh¸, lµ nh÷ng s¶n phÈm cã triÓn väng ph¸t triÓn. Tãm l¹i, s¶n phÈm Vang truyÒn thèng vÉn chiÕm mét tØ träng tuyÖt ®èi trong s¶n l­îng tiªu thô ®­îc nh­ng nÕu kh«ng cã sù ®æi míi vÒ mÉu m· h×nh nthøc th× sÏ cã xu h­íng gi¶m. §ång thêi c¸c lo¹i s¶n phÈm míi sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu h¬n. Trong mÊy n¨m qua, tèc ®é t¨ng cña s¶n l­îng tiªu thô Vang truyÒn thèng thÊp h¬n nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng gi¶m cña c¸c s¶n phÈm kh¸c nh­ng do tØ träng s¶n phÈm vang truyÒn thèng cã tØ träng lín h¬n rÊt nhiÒu so víi tØ träng c¸c s¶n phÈm ®ã nªn dï t¨ng Ýt nh­ng s¶n l­îng tiªu thô c¶ n¨m vÉn t¨ng dÉn ®Õn doanh nthu c¸c n¨m vÉn t¨ng do vËy lîi nhuËn vÉn t¨ng. Víi chÝnh s¸ch kh«ng ngõng hoµn thiÖn s¶n phÈm s¶n xuÊt ra t¹o ra s¶n phÈm hoµn chØnh tr­íc khi ®­a ra thÞ tr­êng cña s¶n phÈm r­îu. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long cßn cã mét s¶n phÈm phô bæ sung cho s¶n phÈm chÝnh ®ã lµ vá hép vang t¹o cho s¶n phÈm tÝnh hÊp dÉn trang träng l«i cuèn ng­êi mua v× khi b¸n s¶n phÈm ra thÞ tr­êng C«ng ty b¸n theo thïng vang, chai trong thïng kh«ng cã vá hép. S¶n phÈm r­îu l¹i hay dïng trong lÔ tÕt, ®Ó biÕu tÆng nªn cÇn cã vá hép ®Ó t¹o tÝnh sang träng. V× vËy, b¸n vá hép vang còng gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo doanh thu. Sè l­îng b¸n ra qua c¸c n¨m (®¬n vÞ: hép): ChØ tiªu N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Vá hép vang (hép) 126486 124247 83488 Hép vang ®«i (hép) 613 1530 429 2. Kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty theo kh¸ch hµng. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ngoµi ¶nh h­ëng cña kÕt cÊu s¶n phÈm cßn ®­îc ph©n theo kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. ChÝnh viÖc ph©n lo¹i nµy gióp cho doanh nghiÖp biÕt ®©u lµ kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng phï hîp. Nh­ ta ®· biÕt, mçi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp nµo ®Òu ph¶i g¾n chÆt mäi ho¹t ®éng víi thÞ tr­êng tõ ®ã x¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh ®Ó h­íng tíi. Theo phÇn trªn, ®èi t­îng phôc vô lµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm c¶ hai giíi nam vµ n÷ tõ trÎ tíi giµ nh­ng kh¸ch hµng chÝnh cña C«ng ty lµ nh÷ng nhµ ®Çu t­ ph©n phèi lín theo mïa vô, c¸c ®¹i lý vµ ng­êi mua lÎ qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. ®Èi víi kh¸ch hµng trung gian1cty cã chÝnh s¸ch kh«ng c¹nh tranh giµnh kh¸ch hµnh cña nh÷ng ®èi t­îng ®ã t¹o ®iÒu kiÖn b¸n hµng nhanh thu håi vèn ban ®Çu. Nhµ ®Çu t­ lµ nh÷ng nh÷ng kh¸ch hµng lín cña C«ng ty ®­îc h­ëng nh÷ng chÝnh s¸ch nh­ gi¸ xuÊt cho hä th­êng thÊp h¬n gi¸ xuÊt cho ®¹i lý vµ ng­ßi mua lÎ. §©y lµ ­u ®·i cña C«ng ty ®èi víi nhµ ®Çu t­ dÉn ®Õn lîi nhuËn trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm sÏ Ýt h¬n khi b¸n cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c. Do C«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¸ nh­ vËy nªn mét sè ®¹i lý cña C«ng ty kh«ng lÊy hµng cña C«ng ty vµo thêi ®iÓm cã c¸c nhµ ®Çu t­ mµ lÊy hµng cña nhµ ®Çu t­. Sè cßn l¹i C«ng ty giao cho ®¹i lý trùc tiÕp lÊy hµng trªn toµn quèc vµ mét phÇn nhá b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c cöa hµng. KÕt cÊu cña doanh thu theo kh¸ch hµng cã ®Æc ®iÓm sau: PhÇn lín doanh thu ®¹t ®­îc lµ do nhµ ®Çu t­ mang l¹i. Hµng n¨m sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra cho nhµ ®Çu t­ lu«n chiÕm kho¶ng 2/3 s¶n l­îng tiªu thô toµn C«ng ty. N¨m 1999 doanh thu tõ c¸c nhµ ®Çu t­ lµ 39835 triÖu ®ång chiÕm 70% t«ng doanh thu, n¨m 2000 lµ 39711 triÖu ®ång chiÕm 68%, n¨m 2001 lµ 65%. Qua sè liÖu trªn ta thÊy tÇm qu¶ntäng cña nhµ ®Çu t­ víi C«ng ty. Sè l­îng 10 nhµ ®Çu t­ d¶i c¶ 3 miÒn b¾c trung nam t¹o ®iÒu kiÖn ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty bao phñ thÞ tr­êng ba miÒn. §©y lµ nh÷ng nhµ ph©n phèi lín theo mïa vô ®­îc C«ng ty rÊt quan t©m lu«n ­u tiªn dµnh cho nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi. H×nh thøc nµy cã nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu. §iÓm m¹nh: C«ng ty ®· chñ ®éng ®­îc nguån vèn do c¸c nhµ ®Çu t­ øng tr­íc tiÒn hµng, ®¶m b¶o s¶n xuÊt, rñi ro thÊp. S¶n l­îng b¸n ra æn ®Þnh. Nh­ng cã ®iÓm yÕu lµ gi¸ b¸n s¶n phÈm kh«ng cao, C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc sè l­îng tiªu thô, thÞ tr­êng tiªu thô, kh«ng n¾m ®­îc hÖ thèng ph©n phèi. Sè l­îng s¶n phÈm b¸n cho nhµ ®Çu t­ lín tØ träng cao sÏ g©y ra sù phô thuéc vµ nhµ ®Çu t­. Tuy nhiªn, tû träng trong doanh thu cña nhµ ®Çu t­ cã xu h­íng gi¶m. TØ träng doanh thu chiÕm vÞ trÝ thø hai lµ tõ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty ë c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. N¨m 1999 doanh thu ®¹t ®­îc lµ 14227 triÖu ®ång chiÕm 25 t«ng doanh thu, n¨m 200, doanh thu lµ 16351 triÖu ®ång chiÕm 28% n¨m 2001 lµ 18090 triÖu ®ång chiÕm 30%. Doanh thu tõ c¸c ®¹i lý t¨ng trong c¸c n¨m vµ chiÕm mét tØ träng t¨ng dÇn trong t«ng doanh thu. C«ng ty kh«ng ngõng quan t©m tíi viÖc tiªu thô trùc tiÕp tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. N¨m 2002 C«ng ty cã 25 ®¹i lý trong ®ã tËp trung chñ yÕu t¹i miÒn b¾c víi 13 ®¹i lý víi s¶n l­îng b¸n hµng lµ 99174 chai chiÕm 53,96% tæng l­îng lÊy hµng cña ®¹i lý 3 miÒn. 6 ®¹i lý t¹i miÒn trung s¶n l­îng b¸n lµ 42900 chai chiÕm 23,34, 6 ®¹i lý t¹i miÒn Nam s¶n l­îng b¸n lµ 41750 chai chiÕm 22,69%. So víi n¨m 2000 C«ng ty ®· lo¹i bá 11 ®¹i lý ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶, n©ng cao ®¸ng kÓ chÊt l­îng ®¹i lý kÕt hîp trong viÖc më réng thÞ tr­êng, nh­ng sè l­îng hµng l©y cña ®¹i lý cßn qu¸ Ýt so víi yªu cÇu nhÊt lµ víi thÞ tr­êng tiÒm n¨ng t¹i miÒn Nam vµ miÒn Trung, C«ng ty ®Ò ra chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch h«c trî c¸c ®¹i lý tiªu thô hµng. NÕu h×nh thøc b¸n hµng nµy cµng lín th× C«ng ty sÏ thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. N¨m 2002 C«ng ty cã 30 ®¹i lý. Qua sè liÖu trªn ta thÊy sè l­îng ®¹i lý gi¶m nh­ng doanh thu t¨ng chøng tá C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao sè l­îng lÉn chÊt l­îng ®¹i lý. L­îng doanh thu cßn l¹i do c¸c cöa hµng vµ héi chî ®em l¹i. Doanh thu tõ h×nh thøc n¸y kho¶n 4-5%. TÝnh trong 6 th¸ng ®Çu n¨m 2002, doanh n thu tõ hai cöa hµng kinh ndoanh cña C«ng ty lµ 357 vµ 223 triÖu, chiÕm lÇn l­ît 1,844% vµ 1,258% trong tæng doanh thu 6 th¸ng. §©y kh«ng ph¶i lµ h×nh thøc kinh doanh chÝnh nh­ng nã t¹o ®iÒu kiÖn liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó x¸c ®Þnh thÞ hiÕu nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Qua ®ã, C«ng ty sÏ x¸c ®Þnh hÖ thèng c¸c kh¸ch hµng cña m×nh cã chÝnh s¸ch thÝch hîp víi tõng kh¸ch hµng tr¸nh søc Ðp cña kh¸ch hµng 3. HÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu mµ cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi, nã cã mét ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp. T¹o ra dßng ch¶y hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp tíi ng­êi tiªu dïng qua ®ã t¹o ra doanh thu. Mçi doanh nghiÖp tù tæ chøc cho m×nh mét m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi tiªu thô riªng. Do vËy, viÖc thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi ph¶i ®¶m b¶o lµm sao cµng t¹o ra sù s½n cã ®èi víi s¶n phÈm cµng tèt. HiÖn t¹i hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®­îc tæ chøc theo s¬ ®å sau: hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®­îc tæ chøc theo s¬ ®å trªn lµ kh¸ tèt cã kh¶ n¨ng t¹o ra ®é bao phñ thÞ tr­êng cao. Tuy nhiªn, ®ã chØ lµ hÖ thèng kªnh theo ph­¬ng diÖn lý thuyÕt. Trªn thùc tÕ c¸c kªnh ph©n phèi vÉn cÇn cã sù ®iÒu chØnh. Trong hÖ thèng kªnh trªn quan träng nhÊt lµ kªnh 1 va kªnh 2 víi l­îng hµng hãa qua 2 kªnh nµy chiÕm mét Ø träng lín vµ t¹o ra doanh thu chÝnh cho C«ng ty. Kªnh 4 lµ kªnh ph©n phèi míi xuÊt hiÖn lµ mét kªnh quan träng ®Ó C«ng ty tõng b­íc më réng ra thÞ tr­oõng xuÊt khÈu. HiÖn nay C«ng ty míi cØ xóc tiÕn th­¬ng m¹i sang mèt sè n­íc cã tiÒm n¨ng nh­ Trung Quèc, NhËt B¶n, Th¸i Lan, Lµo... Trong t­¬ng lai, cÇn cã sù ®Çu t­ tho¶ ®¸ng cho c«ng t¸c b¸n hµng t¨ng c­êng qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu khi thíi gian héi nhËp AFTA ®an tíi gÇn. Kªnh 1,2,3 lµ kªnh ph©n phèi néi ®Þa do c¸c kh¸ch hµng chÝnh cña C«ng ty ph©n phèi trong ph¹m vi c¶ n­íc. Thùc tÕ cho thÊy c¸c kªnh nµy häat ®éng chñ yÕu ë thÞ tr­êng miÒn B¾c cßn thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn h¹n chÕ. Kªnh 1 vµ kªnh 2 lµ hai kªnh quan träng vµ khã kiÓm so¸t nhÊt. Víi nhµ ®Çu t­, C«ng ty cã ký hîp ®ång bao tiªu s¶n phÈm víi sè l­îng lín nhÊt thùc hiªn theo h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n nªn C«ng ty kh«ng n¾m ®­îc c¸c nh©n tè h×nh thµnh kªnh tiÕp theo m¹ng løoi cña nhµ ®Çu t­. Víi ®¹i lý tuy cã hîp ®ång ®¹i lý nh­ng do chÝnh s¸ch gi¸ b¸n ­u tiªn cho nhµ ®Çu t­ nªn c¸c ®¹i lý Ýt nhËn hµng cña C«ng ty d·n ®Õn C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc sè l­îng tiªu thô vµ thÞ tr­êng tiªu thô. Sù g¾n kÕt gi÷a C«ng ty vµ ®¹i lý cßn mang nÆng tÝnh thô ®éng xö lý t×nh huèng ch­a cã sù chñ ®éng trong viÖc ®Ò xuÊt vÒ thÞ tr­êng lµm mÊt liªn hÖ trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay, C«ng ty ®ang nghiªn cøu ph­¬ng ¸n tæ chøc thªm mét kªnh ph©n phèi n÷a ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng miÒn Nam nh­ mét sè C«ng ty kh¸c ®· lµm ë thÞ tr­êng nµy lµ thµnh lËp mét nhµ ph©n phèi ®éc quuyÒn. Nh­ vËy C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng kiÓm so¸t va qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi ®Ó ®¶m b¶o c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng mét c¸ch thuËn tiÖn nhÊt, t¹o liªn hÖ tèt víi thÞ tr­êng trªn c¬ së ®ã n¾m b¾t nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ phï hîp. 4. Mét sè vÊn ®Ò vÒ nghiÖp vô qu¶n lý t¹i phßng thÞ tr­êng. 4.1. Nh÷ng vÊn ®Ò chung Trong mçi doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp ®Òu cã 4 chøc n¨ng qu¶n trÞ chÝnh lµ qu¶n trÞ s¶n xuÊt, qu¶n trÞ nh©n l­c, qu¶n trÞ tµi chÝnh vµ thÞ tr­êng. MÆc dï ba chøc n¨ng qu¶qu¶n trÞ nh©n l­c, qu¶n trÞ tµi chÝnh vµ thÞ tr­êng. MÆc dï ba chøc n¨ng qu¶n trÞ ®Çu gãp phÇn trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm cho doanh nghiÖp song qu¶n trÞ thÞ tr­êng l¹i lµ ®iªï kiÖn tiÒn ®Ò ®¶m b¸o cho s¶n xuÊt ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Nã lµ chiÕc cÇu nèi doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. V× vËy, mäi chiÕn l­îc s¶n xuÊt ®Òu ph¶i phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ thÓ hiÖn tÝnh chÊt ®éng. Trong c¬ chÕ thi tr­êng ®ã lµ ®iÒu quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Qua ®ã ta thÊy ®­îc vai trß cña c«ng t¸c thÞ tr­êng. HiÖn nay C«ng ty ®ang giao nhiÖm vô nµy cho phßng thÞ tr­êng vµ phßng cung tiªu. Theo quy ®Þnh phßng thÞ tr­êng cã c¸c chøc n¨ng chÝnh sau: Nghiªn cøu ph¸t triÓn, më réng thi tr­êng, xóc tiÕn c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu, c«ng t¸c héi chî triÓn l·m, qu¶n lý c¸c ®¹i lý cña C«ng ty. Tr­ëng phßng chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vÒ nh÷ng ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty, phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn ®Ó ®Ò ra nh÷ng kÕ ho¹ch thùc hiÖn, nghiªn cøu xö lý sù thay ®æi cña thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, dù b¸o nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra víi C«ng ty ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch øng phã kÞp thêi; cñng cè nh÷ng thÞ tr­êng ®· më; t×m hiÓu vµ x©m nhËp thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Nh÷ng nhiÖm vô nµy ®­îc ph©n c«ng trùc tiÕp cho tõng thµnh viªn trong phßng vµ thùc hiÖn trªn c¬ së ph¸t hµnh c¸c phiÕu vÒ t×nh h×nh l­u th«ng hµng ho¸, nhu cÇu cña ng­ßi tiªu dïng, qua nh÷ng b¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô cña c¸c ®¹i lý, b¸o c¸o cña c¸c thµnh viªn trong phßng. ®©Y lµ c¬ së quan träng ®Ó phßng lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng, ®Ò xuÊt nh÷ng møc gi¸ trong nh÷ng kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Tr­ëng phßng lµ ng­êi trùc tiÕp thùc hiÖn trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, lùa chän nh÷ng h×nh thøc thÓ hiÖn vµ ®¬n vÞ qu¶ng c¸o phï hîp, ®Ò ra c¬ chÕ khuyÕn m¹i cho s¶n phÈm tiªu thô. Phßng thÞ tr­êng qu¶n lý hai kªnh ph©n phèi , thóc ®Èy viÖc tiªu thô cña kªnh. Sù thóc ®Èy nµy mang tÝnh chñ ®éng kh«ng cao míi chØ qua kh¸ch hµng gäi ®iÖn ®Õn sau thêi gian nhÊt ®Þnh thµnh viªn trong phßng thóc giôc lÊy hµng. Phßng thÞ tr­êng ®Ò xuÊt chiÕn l­îc ®èi víi nh÷ng thÞ tr­êng. Tõ nh÷ng nhiÖm vô cô thÓ cña phßng quy ®Þnh c¬ cÊu tæ chøc cña phßng vµ ph©n c«ng c«ng viÖc. Sè l­îng nh©n viªn cña phßng lµ 12 ng­êi víi tr×nh ®é ®¹i häc. ®©Y lµ c¬ së quan träng ®¶m b¶o cho c¸c thµnh viªn hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc giao. C¸c nh©n viªn trong phßng hÇu hÕt trÎ tuæi cã n¨ng lùc tuy míi c«ng t¸c ch­a l©u nh­ng ®¸p øng ®­îc, thÝch øng tèt ®­îc ph©n c«ng theo nh÷ng nhiÖm vô cô thÓ, phô tr¸ch phÇn thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh theo l·nh thæ. Ngoµi ra, C«ng ty cßn ®Ò ra ®Þnh møc b¸n hµng cho tõng nh©n viªn trong phßng. Trªn c¬ së ®Þnh møc b¸n hµng, C«ng ty xÐt th­ëng thi ®ua, buéc c¸c thµnh viªn trong phßng ph¶i nç lùc b¸n hµng. Phßng thÞ tr­êng víi m«i tr­êng kinh doanh nh­ vËy ®· t¹o ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc vÒ nh÷ng vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn thÞ tr­êng, víi c¸c chñ thÓ kinh tÕ ®èi t¸c lµm ¨n víi doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ víi b¸o giíi. Nh÷ng mèi quan hÖ nµy ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. T¹o mèi quan hÖ tèt víi c¸c nh©n tè cña m«i tr­êng vÜ m« vµ vi m« lµ nh÷ng yÕu tè cÇn thiÕt ®«Ý víi mçi doanh nghiÖp. 4.2 §Ò xuÊt c«ng cô gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ khuyÕn m¹i. Gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ c«ng cô c¹nh tranh t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn lîi Ých cña kh¸ch hµng ®ång thêi còng lµ nh©n tè t¹o ra doanh thu cho doanh nghiÖp. ViÖc h×nh thµnh gi¸ trªn c¬ së cÇu tiªu dïng s¶n phÈm g¾n víi nh÷ng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng do vËy g¾n víi sù ph©n biÖt gi¸. Gi¸ c¶ mét phÇn còng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së chi phÝ kinh doanh c«ng víi mét tû lÖ l·i nhÊt ®Þnh. C«ng ty ®ang ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt ®èi víi tõng kh¸ch hµng, tõng thêi ®iÓm kh¸c nhau vµ tõng thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch nµy ®­îc hÇu hÕt c¸c C«ng ty ¸p dông khuyÕn khich kh¸ch hµng quen, mua khèi l­îng lín theo tõng thêi ®iÓm v× ®Æc ®iÓm cñaVang Th¨ng Long cã tÝnh chÊt mïa vô cao nã ¶nh h­ëng tíi chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp. Thêi ®iÓm kh«ng ph¶i lµ mïa vô (tõ th¸ng 3 ®Õn th¸ng 8) gi¸ b¸n s¶n phÈm truyÒn thèng thÊp nhÊt va khuyÕn m¹i khi kh¸ch hµng ®¹t ®Þnh møc b¸n hµng cña C«ng ty sÏ ®­îc h­ëng chiÕt khÊu 1% trªn gi¸ trÞ l« hµng. Thêi ®iÓm giao thêi , gi¸ b¸n s¶n phÈm ®­îc n©ng lªn, kh¸ch hµng chØ ®­îc h­ëng chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi vµ thanh to¸n ngay. Thêi ®iÓm mïa vô cã nhµ ®Çu t­ víi chÝnh s¸ch kh«ng tranh kh¸ch víi nhµ ®Çu t­, gi¸ b¸n thèng nhÊt cho kh¸ch hµng cao h¬n gi¸ b¸n cho nhµ ®Çu t­. C«ng ty cÇn ®¶m b¶o chÝnh s¸ch gi¸ thèng nhÊt va linh ho¹t lµm cho kh¸ch hµng thÊy hä ®­îc tho¶ m·n víi møc gi¸. Trªn c¬ së tÝnh chÊt s¶n phÈm vµ ®iÒu tra thi tr­êng vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ khuyÕn m¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh (®· nªu ë phÇn tæng quan vÒ thÞ tr­êng) phßng thÞ tr­êng ®Ò ra chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i. ViÖc khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín s¶n phÈm ®­îc ®Æt ra nh­ mét chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch mua nhiÒu hµng vµ lµ mét vò khÝ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng chÝnh s¸ch kh¸c nh­ hç trî vËn chuyÓn, hç trî qu¶ng c¸o, cÊp tê gÊp cê d©y... ¸p dông cho tõng giai ®o¹n, thÞ tr­êng. 4.3. X©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng. Qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty cho kh¸ch hµng lµm cho kh¸ch hµng chó ý ®Õn quen biÕt cã thiÖn c¶m víi s¶n phÈm. Nã cã vai trß quan träng kh«ng thÓ thiÕu trong qua tr×nh th«ng tin qu¶ng b¸ s¶n phÈm còng nh­ b¶n th©n C«ng ty. Th«ng qua qu¶ng c¸o ®Ó t¹o dùng lßng tin cña ng­êi tiªu dïng vµo s¶n phÈm kÝch thÝch hä tiªu dïng vµ trë l¹i víi s¶n phÈm cña C«ng ty. VÒ lÜnh vùc nµy, C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long còng nh­ hÇu hÕt c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ch­a ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nµy. Ph­¬ng tiÖn chñ yÕu ®Ó C«ng ty qu¶ng c¸o lµ s¸ch b¸o t¹p chÝ chuyªn ngµnh, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cßn h¹n chÕ chØ thùc hiÖn vµo tªt nguyªn ®¸n va ch­a g©y ®­îc sù chó ý tõ ng­êi tiªu dïng. C«ng ty tõ l©u ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt tíi víi s¶n phÈm VAng Th¨ng Long nh·n Vµng truyÒn thèng song c¸c ho¹t ®éng vÒ qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng cßn yÕu nªn phÇn lên ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt ®Õnnh÷ng s¶n phÈm míi cña C«ng ty. ViÖc tham gia héi chî còng lµ mét h×nh thøc giíi thiÖu vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm. Hµng n¨m C«ng ty tham gia trªn d­íi 20 héi chî trong va ngoµi n­íc. TÝnh 6 th¸ng ®Çu n¨m C«ng ty ®· tham dù 10 héi chî triÓn l·m. Tuy nhiªn khi tham gia héi chî C«ng ty th­êng chó träng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm h¬n lµ th«ng tin giíi thiÖu s¶n phÈm, C«ng ty cho kh¸ch hµng. H¬n n÷a gi¸ b¸n héi chî th­êng cao h¬n møc gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng nªn c¸c hîp ®ång ký ®­îc kh«ng nhiÒu. Ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng hµng n¨m chØ chiÕm ch­a ®Õn 1% doanh thu. Trong ®ã ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o chØ chiÕm kho¶ng 60%: kinh phÝ qu¸ nhá so víi doanh thu. Kinh phÝ thÊp nªn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o it ch­a cã t¸c ®éng tÝch cùc víi ng­êi tiªu dïng ®«i khi kh«ng cßn t¸c dông n÷a. ViÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña nh÷ng ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng qu¶ng b¸ s¶n phÈm hiÖn nay cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn. HiÖu qu¶ cña nã ®­îc thÓ hiÖn b»ng kÕt qu¶ mµ ho¹t ®éng ®ã mang l¹i chñ yÕu lµ doanh thu tÝnh n¨m 2000,2001 doanh thu C«ng ty t¨ng lªn kh«ng nhiÒu nªn hiÖu qu¶ ch­a cao, ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt ®Õn hoÆc kh«ng quan t©m s¶n phÈm kh¸c cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi khi n­íc ta gia nhËp AFTA, hµng ho¸ c¸c n­íc sÏ trµn vµo víi gi¸ rÎ thªm t©m lý ­a chuéng hµng ngo¹i cña ng­êi d©n sÏ lµm cho C«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n. V× vËy, cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o ®Ó th«ng tin h¬n n÷a tíi ng­êi tiªu dïng th«ng qua ®ã ®Ó h­íng hä vao tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. 4.4 . §Ò xuÊt ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Mét trong nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô cã hiÖu qu¶ ®ã lµ x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®óng ®¾n sÏ dÉn tíi chiÕn l­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh sai ®Ých. Mét trong nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ chÊt l­îng s¶n phÈm. Khi ®êi sèng vËt chÊt cña con ng­êi ®­îc n©ng cao th× yªu cÇu vÒ chÊt l­îng cµng kh¾t khe. YÕu tè nµy ®­îc C«ng ty coi lµ c«ng cô c¹nh tranh m¹nh vµ lÊy lµm ®Þnh h­íng, môc tiªu chiÕn l­îc. H¬n n÷a, ®èi víi C«ng ty chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o nªn uy tÝn ®ã lµ ®iÒu sèng cßn quyÕt ®Þnh sù tån t¹i l©u dµi. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, trªn c¬ së kÕt qu¶ ®iÒu tra thÞ hiÕu yªu cÇu chÊt l­îng ®èi víi s¶n phÈm Vang C«ng ty do phßng thÞ tr­êng tiÕn hµnh, C«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc ®Çu t­ mua s¾m trang thiÕt bÞ m¸y moc theo c«ng nghÖ s¶n xuÊt vµ ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ban ®Çu. §ã lµ chøng chØ vÒ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002 vµ tiªu chuÈn an toµn vÖ sinh thùc phÈm HACCP. Tuy nhiªn , nh÷ng nç lùc nµy ®em l¹i cho s¶n phÈm nh÷ng ­u ®iÓm v­ît tréi vÒ mÆt néi dung s¶n phÈm nh­ng c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm yªu cÇu cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm v­ît tréi c¶ vÒ néi dung lÉn h×nh thøc mÉu m· so v íi ®èi thñ, t¹o ra c¬ cÊu s¶n phÈm da d¹ng phong phó vÒ chñng lo¹i. ViÖc ®a d¹ng ho¸ cã ­u ®iÓm lín t¹o cho ng­êi tiªu dïng cã thªm nh÷ng c¬ héi ®Ó tiÕp xóc, lùa chän s¶n phÈm cña C«ng ty ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña hä ®ång thêi gióp cho C«ng ty h¹n chÕ rñi ro tr¸nh sù phô thuéc qu¸ lín vµo s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty. Theo phÇn ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo mÆt hµng th× s¶n phÈm Vang Th¨ng Long nh·n vµng chiÕm h¬n 99% trong s¶n l­îng b¸n ra. Víi C«ng ty, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm sÏ t¨ng thªm chi phÝ nh­ng do ®Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ nªn cã thÓ sö dungj nh÷ng thiÕt bÞ hiÖn cã ®Ó s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm kh¸c. §A dang ho¸ sÏ thu hót thªm kh¸ch hµng. HiÖn nay, C«ng ty míi chØ cã 8 lo¹i Vang; so víi ®èi thñ c¹nh tranh th× C«ng ty cã kh¸ nhiÒu lo¹i r­îu nh­ng chñng lo¹i r­îu qu¸ Ýt so víi nhu cÇu kh¸c nhau cña ng­êi tiªu dïng vµ ch­a b»ng ®èi thñ kh¸c do ch­a s¶n xuÊt ®­îc lo¹i Vang ch¸t vµ Vang tr¾ng. Trong thêi gian tíi, C«ng ty sÏ ®Çu t­ s¶n xuÊt Vang hiÖn ®¹i tõ dÞch nho c« ®Æc, më réng mÆt hµng Vang ngo¹i ®ãng chai, nghiªn cøu s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng nh­ Vang Hibicus, r­îu nhÑ, Vang m¬. §Ã lµ nh÷ng nguyªn liÖu cã s½n ë n­íc ta cã mïi vÞ ®Æc tr­ng hÊp dÉn. VÒ h×nh thøc mÉu m· s¶n phÈm, C«ng ty nªn ®a d¹ng ho¸ mÉu m·, bao b×, lo¹i chai. Thay cho viÖc chØ sö dông lo¹i chai cæ trßn trong suèt dung tÝch 0,7l, 0,5l, 0,65l nh­ hiÖn nay, C«ng ty cã thÓ sö dông thªm mét sè lo¹i chai cã dung tÝch lín h¬n, kiÓu d¸ng vu«ng dÑt, mµu s¾c chai kh¸c ®i so víi mµu cò. Víi nh÷ng h×nh thøc trªn sÏ lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ s¶n phÈm, nã mang tÝnh chÊt sang träng rÊt phï hîp víi nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp. Nh·n m¸c, bao b× lµ yÕu tè quan träng ®ã lµ nh÷ng biÓu t­îng cña C«ng ty vÒ s¶n phÈm, cã sù ph©n biÖt râ rµng gi÷a c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i vµ s¶n phÈm kh¸c cña C«ng ty s¶n xuÊt. Bao b× nh·n m¸c cña C«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ cßn thua kÐm so víi ®èi thñ c¹nh tranh, dÔ g©y nhÇm lÉn ®Æc biÖt lµ Vang 2 n¨m vµ Vang 5 n¨m th× sù kh¸c nhau chñ yÕu lµ mµu s¾c trªn nh·n. V× vËy, sù c¶i tiÕn nh·n m¸c bao b× lµ cÇn thiÕt. R­îu lµ mÆt hµng tiªu thô m¹nh vµo dÞp tÕt, héi nghÞ, mïa c­íi. ViÖc ®æi míi h×nh thøc s¶n phÈm sÏ l«i cuèn kh¸ch hµng, t¹o ra phong c¸ch míi cho s¶n phÈm. V× vËy, mµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm sÏ gãp phÇn tÝch cùc h¬n trong viÖc b¸n hµng, tiªu thô s¶n phÈm cña phßng thÞ tr­êng nãi riªng vµ toµn C«ng ty nãi chung, cã nh÷ng ®iÒu kiÖn míi ®Ó xóc tiÕn c¸c c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ ­u thÕ so víi ®èi thñ c¹nh tranh. 4.5. X©y dùng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Vang Th¨ng Long ®­îc tr¶i réng trong c¶ n­íc vµ ®ùoc chia thµnh ba miÒn thÞ tr­êng chÝnh theo ®Þa lý vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Mçi vïng thÞ tr­êng cã ®Æc ®iÓm riªng ¶nh h­ëng tíi kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cña C«ng ty. ThÞ tr­êng miÒn Nam lµ khu vùc thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, hiÖn t¹i C«ng ty ®· ®­a s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng nµy nh­ng cßn chÞu sù c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t. N¨m 2001, C«ng ty míi x©y dùng ®­îc 6 ®¹i lý tuy thÞ tr­êng réng lín khã kh¨n vÒ ®Þa lý nªn viÖc ph¸t triÓn gÆp khã kh¨n h¬n n÷a chi phÝ vËn chuyÓn cao lµm t¨ng gi¸ b¸n s¶n phÈm lµm kh¶ n¨ng c¹nh tranh. V× vËy, ®©y vÉn lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. ThÞ tr­êng miÒn trung cã ®iÒu kiÖn thiªn nhiªn khÝ hËu kh¾c nghiÖt th­êng xuyªn chÞu ¶nh h­ëng cña b·o lôt, h¹n h¸n nªn ®êi sèng nh©n d©n thÊp h¬n hai miÒn Nam, B¾c. ThÞ hiÕu ng­êi d©n thÝch nh÷ng s¶n phÈm cã ®é cay nång m¹nh nªn tiªu dïng r­îu tù nÊu, s¶n phÈm Vang cã ®é ngät, ®é r­îu nhÑ tá ra kh«ng phï hîp nªn chñ yÕu ®­îc tiªu thô t¹i thÞ x· ®¹i lý. ThÞ tr­êng miÒn B¾c lµ thi tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty tiªu thô víi sè l­îng lín nhÊt. N¨m 1998 tiªu thô 4.563.409 chai trong tæng sè 6.485.281chai tiªu thô trong c¶ n­íc, chiÕm 70,365%. N¨m 1999 tiªu thô 3.908.596 chai trong tæng sè 6.217.806 chai chiÕm 62,86%. Trong n¨m 2001 C«ng ty cã 13 ®¹i lý t¹i khu vùc thÞ tr­êng nµy víi sè l­îng tiªu thô lµ 99174 chai chiÕm 53,96% trong tæng sè lÊy hµng cña ®¹i lý. Qua ®ã ta thÊy ®­îc tÇm quan träng cña thÞ tr­êng nµy. C«ng ty cÇn ph¶i gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng nµy th«ng qua viÖc më réng thªm ®¹i lý ë nh÷ng tØnh thµnh mµ C«ng ty ch­a th©m nhÊp nhiÒu vµ t×m kiÕm nhµ ®Çu t­ cho thÞ tr­êng nµy. V× vËy mµ kÕ ho¹ch thÞ tr­êng chØ tËp trung ë thÞ tr­êng miÒn B¾c. Do yªu cÇu duy tr× vµ cñng cè ph¸t triÓn thÞ tr­êng miÕn B¾c lµm tiÕn ®Ò cho viÖc tæ chøc l¹i hÖ thèng ph©n phèi vµ ho¹t ®éng thÞ tr­êng. ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch nµy ph¶i ph©n tÝch dù b¸o vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng cung cÇu, ®iÓm m¹nh yÕu cña b¶n th©n C«ng ty, môc tiªu cña kÕ ho¹ch... Trªn c¬ së ®iÒu tra nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ tr­êng (®· ®iÒu tra) vµ em ®· ph©n tÝch trong phÇn tæng quan vÒ thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh yÕu cña C«ng ty. VÒ ®iÓm m¹nh C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lµ mét doanh nghiÖp ®øng ®Çu vÒ s¶n xuÊt r­îu Vang chiÕm tØ träng lín trong s¶n l­îng cña ngµnh s¶n xuÊt r­îu Vang víi thÞ phÇn tÝnh theo s¶n l­îng lµ 36.2%. C«ng ty ®· ®Çu t­ c«ng nghÖ ®æi míi s¶n xuÊt lµm t¨ng quy m« s¶n xuÊt ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng biÓu hiÖn qua b¶ng sau: chØ tiªu N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 SL % GTSXCN % SL % GTSXCN % SL % GTSXCN % Vang truyÒn thèng nót kim lo¹i 0,7l 3983150 81,02 35270631539 81.04 4919883,02 98,5 42634200741 98,5 4973702 98,83 47442014653 98,83 tæng s¶n l­îng 4916192 100 43522539650,75 100 4995298,27 100 43285156960 100 5032609 100 48013973353 100 Víi c¬ cÊu s¶n phÈm kh¸ nhiÒu t¹o c¬ héi cho ng­êi tiªu dïng lùa chän gi¸ c¶ phï hîp, s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt theo ph­¬ng ph¸p lªn men tõ dÞch qu¶ nªn cã ®é r­îu thÊp, cã gi¸ trÞ dinh d­ìng, cã mïi th¬m ®Æc tr­ng cña hoa qu¶ ®ã lµ nh÷ng ­u ®iÓm vÒ s¶n phÈm. C«ng ty cæ phÇn cã h¬n 10 n¨m tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty ®· tõng b­íc t¹o lËp ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng, s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng tin dïng, cñng cè ph¸t triÓn ®­îc nh·n hiÖu Vang Th¨ng Long næi tiÕng h¬n trªn thÞ tr­êng. VÒ ®iÓm yÕu: ®ã lµ C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc hÖ thèng ph©n phèi v× vËy viÖc thóc ®Èy kªnh tiªu thô hµng rÊt khã kh¨n, h¬n n÷a tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm cao: s¶n phÈm chñ yÕu ®­îc tiªu thô tõ th¸ng 10 ®Õn th¸ng 2 n¨m sau. Do nh÷ng ®Æc ®iÓm nh­ vËy, kh¸ch hµng chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi tiªu dïng trong dÞp tÕt lÔ tiÖc nªn mäi ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng cô thÓ ®Òu h­íng vµo nh÷ng ®èi t­îng nµy nh»m n©ng cao s¶n l­îng b¸n ra cho kh¸ch hµng t¹o xu thÕ tiªu dïng Vang Th¨ng Long ra c¸c thÞ tr­êng kh¸c x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ngo¹i thµnh kÌm theo nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng. §¶m b¶o cho sù cñng cè thÞ tr­êng, t¹o ra nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh cho C«ng ty th× nh÷ng kÕ ho¹ch nµy lµ rÊt cÇn thiÕt, mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó ®¶m b¶o cho kÕ ho¹ch lµ ng©n quü dµnh cho ho¹t ®éng nµy vµ sù quan t©m cña l·nh ®¹o cã nh­ vËy míi ®¶m b¶o cho kÕ ho¹ch nµy thµnh c«ng. 5. Nh÷ng nhËn ®Þnh ®¸nh gi¸. Trong nh÷ng n¨m qua, phßng thÞ tr­êng ®· cã ®ãng gãp tÝch cùc trong qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ víi chøc n¨ng qu¶n lý ®¹i lý, qu¶ng c¸o tham gia héi chî triÓn l·m, më réng thÞ tr­êng. Víi ®Þnh møc b¸n hµng hµng th¸ng, phßng ®· thóc ®Èy mäi thµnh viªn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸, thóc ®Èy ®¹i lý b¸n hµng ®Ó hoµn thµnh ®Þnh møc. KÕt qu¶ kinh doanh hµng n¨m cña C«ng ty t¨ng ®ã lµ do sù nç lùc cè g¾ng cña mäi thµnh viªn trong C«ng ty trong ®ã cã phÇn ®ãng gãp quan träng cña phßng thÞ tr­êng trªn lÜnh vùc ®Èy m¹nhkh¶ n¨ng tiªu thô. Phßng thÞ tr­êng ®ãng vai trß nh­ mét cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng v× vËy mäi ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, qu¶ng c¸o héi chî cã mét vÞ trÝ kh«ng nhá cho sù tiªu thô. Lµm c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm míi. Tham gia héi chî còng gãp phÇn tÝch cùc vµo ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng lµm cho ng­êi tiªu dïng hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm C«ng ty vµ xÐt th­ëng ®· ®ãng gãp vµo thµnh tÝch chung cña C«ng ty. 3 n¨m liÒn 1999,2000,2001 ®­îc ng­êi tiªn dïng b×nh chän lµ hµng ViÕt Nam ch©t l­îng cao vµ rÊt nhiÒu gi¶i "B«ng lóa vµng", huy ch­¬ng vµng. Bªn c¹nh ®ã, phßng cßn cã mét sè mÆt ch­a ®­îc: vÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ch­a ®­îc ®Èy m¹nh, ph­¬ng tiÖn chñ yÕu lµ b¸o chÝ, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cßn h¹n chÕ ch­a g©y ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. Ng­êi tiªu dïng nhiÒu khi chØ biÕt ®Õn s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty mµ ch­a biÕt ®Õn nh÷ng s¶n phÈm kh¸c. Do vËy, l­îng b¸n cña nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi ch­a cao chiÕm mét tØ träng nhá trong tæng s¶n l­îng tiªu thô. C«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý ch­a mang tÝnh chñ ®éng cao. ViÖc thóc ®Èy b¸n hµng cßn mang tÝnh chÊt t×nh huèng víi ®Æc ®iÓm c¸c ®¹i lý Ýt nhËn hµng cña C«ng ty nªn viÖc kiÓm so¸t sè l­îng tiªu thô thÞ tr­êng dÉ ®Õn kªnh ph©n phèi do phßng qu¶n lý kh«ng n¾m ®­îc. ChÝnh v× vËy mµ viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p víi thÞ tr­êng kho kh¨n nh­ chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, hç trî vËn chuyÓn hµng kh«ng cã t¸c dông mÊy tíi viÖc ®Èy m¹nh viÖc b¸n hµng ®Æc biÖt khi nh÷ng rñi ro cña thÞ tr­êng lµ rÊt lín khi thÞ hiÕu sö dông r­îu Vang Th¨ng Long ®ang gi¶m dÇn thay vµo ®ã lµ xu thÕ sö dông bia ®ang ®­îc thÞ tr­êng miÒn B¾c ­u chuéng. C«ng tac thÞ tr­êng yÕu lµ mét h¹n chÕ cña phßng cã nhiÒu nguyªn nh©n dÉn ®Õn h¹n chÕ nµy trong ®ã cã nguyªn nh©n kh¸ch quan lµ Nhµ n­íc coi r­îu lµ mÆt hµng ®Æc biÖt h¹n chÕ qu¶ng c¸o, s¶n xuÊt. Trong thêi gian tíi, ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu míi, kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu, n¾m lÊy nh÷ng c¬ héi kinh doanh cÇn cã sù cè g¾ng h¬n n÷a cña phong nãi riªng vµ mäi thanh viªn trong C«ng ty nãi chung. 6. Mét sè ®Þnh h­íng vµ nh÷ng vÊn ®Ò cÇn nghiªn cøu. 6.1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long giai ®o¹n 2001-2005. * vÒ x©y dùng C«ng ty . C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®ang nç lùc x©y dùng trë thµnh C«ng ty hµng ®Çu vÒ s¶n xuÊt r­îu Vang phôc vô trong n­íc vµ xuÊt khÈu, quy ho¹ch l¹i trô së C«ng ty thµnh mét trung t©m th­¬ng m¹i lín ë Hµ Néi. * §Çu t­ ph¸t triÓn më réng mÆt hµng. §©y lµ ®Þnh h­íng nh­ng còng lµ yªu cÇu cÊp thiÕt ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña thi tr­êng. ViÖc ph¸t triÓn mÆt hµng ph¶i g¾n víi ®æi míi c«ng nghÖ thiÕt bÞ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó chiÕm lÜnh thi tr­êng më réng xuèng phÝa Nam vµ xuÊt khÈu lµm t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong thêi gian tíi C«ng ty sÏ nghiªn cøu s¶n xuÊt vang Hibicus, vang cã vÞ ch¸t ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng ­u chuéng. * Xóc tiÕn xuÊt khÈu. C«ng ty ®ang nghiªn cøu thÞ tr­êng Trung Quèc, NhËt B¶n vµ Lµo ®Ó xuÊt khÈu nhÊt lµ khi gia nhËp AFTA. TÝch cùc xóc tiÕn x©y dùng phßng hµng mÉu xuÊt khÈu. * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Trªn c¬ së ¸p dông nh÷ng ®Ò tµi chÊt l­îng ISO 9002 vµ HACCP vµo s¶n xuÊt, C«ng ty h­íng tíi tiªu chuÈn chÊt l­îng cao h¬n ®¸p øng ®ßi hái kh¾t khe vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu vµo ®Õn ®Çu ra vµ dÞch vô sau b¸n hµng lµ ISO 9001:2000. 6.2. Mét sè vÊn ®Ò cÇn tiÕp tôc nghiªn cøu. Trong thêi gian thùc tËp ë phßng thÞ tr­êng C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long qua thêi gian tiÕp xóc thùc tÕ, em thÊy mét sè vÊn ®Ò cÇn ®­îc t×m hiÓu lµm râ thªm song do thêi gian ng¾n nªn ch­a cã thêi gian t×m hiÓu. V× vËy, mét sè vÊn ®Ò sau cÇn ®­îc tiÕp tôc nghiªn cøu: * Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi. * C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn xuÊt khÈu cho s¶n phÈm cña C«ng ty khi gia nhËp AFTA. * N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ c«ng t¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty. * T¹o vèn s¶n xuÊt cho doanh nghiÖp. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng n­íc ta c¹nh tranh ®ã lµ ®Æc ®iÓm c¬ b¶n vµ lµ xu thÕ tÊt yÕu, chØ cã c¹nh tranh míi t¹o ra b­íc ph¸t triÓn v­ît bËc. Nh÷ng n¨m qua C«ng ty cæ phÇn Th¨ngLong ®· cã vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng vµ nh÷ng thµnh tùu lín xøng ®¸ng víi danh hiÖu Anh hïng lao ®éng thêi kú ®æi míi mµ nhµ n­íc trao tÆng. Trong thêi gian tíi C«ng ty sÏ ph¶i kh«ng ngõng ®Çu t­ vÒ c¬ së vËt chÊt trang thiÖt bÞ s¶n xuÊt s¶n phÈm nh»m t¹o ra nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh míi th× C«ng ty míi tiÕp tôc tån t¹i va ph¸t triÓn. Trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· häc ®­îc vµ tham gia ho¹t ®éng thùc tiÔn t¹i phßng thÞ tr­êng cña C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long mµ kÕt qu¶ lµ b¶n b¸o c¸o t«ng hîp, em tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ C«ng ty, thùc tr¹ng vµ mét sè nghiÖp vô kinh doanh thùc tÕ mµ phßng ®· lµm. Do thêi gian thùc tËp ng¾n vµ kiÕn thøc cßn h¹n chÕ nªn khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy c«, anh chÞ phßng thÞ tr­êng C«ng ty. môc lôc I,qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓncña c«ng ty....................................... 1, giíi thiÖu chung................................................................................... 2, qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty ........................................................... 3, kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu................................................... II, nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ chñ yÕu........................................................... 1, kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng tiªu thô.......................................................... 2 , ®Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu................................................................. 3, ®Æc ®iÓm vÒ lao ®éng............................................................................ 4, ®Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt r­îuvang........................................... 4.1,giai ®o¹n s¶n xuÊt n­íc cèt 4.2, giai ®o¹n s¶n xuÊt r­îu 5, trang thiÕt bÞ 6, ®Æc ®iÓm vÒ vèn kinh doanh 7, ®Æc ®iÓm vÒ tæ chøc III,mét sè nghiÖp vô vÒ qu¶n trÞ 1, kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ tiªu thô 1.1, ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng 1.2 t×nh h×nh tiªu thô 2, kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh tiªu thô theo kh¸ch hµng 3, hÖ thèng ph©n phèi 4, mét sè nghiÖp vô t¹i phßng thÞ tr­êng 4.1, nh÷ng vÊn ®Ò chung 4.2, ®Ò xuÊt c«ng cô gi¸ 4.3, x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o 4.4 ,®Ò xuÊt chÝnh s¸ch s¶n phÈm 4.5 ,x©y dùng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng 5, nh÷ng nhËn ®Þnh ®¸nh gi¸ 6, mét sè vÊn ®Ò 6.1 ®Þnh h­íng 6.2 mét sè vÊn ®Ì cÇn tiÕp tôc nghiªn cøu

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docBáo cáo thực tập tại Công ty rượu và nước giải khát Thăng Long.DOC
Luận văn liên quan