Biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bảo Minh - CMG

LỜI MỞ ĐẦU Con người là vốn quý của xã hội, con người kiến tạo ra xã hội và là trọng tâm của mọi sự phát triển xã hội. Cũng chính vì vậy mà, vấn đề quốc gia nào cũng quan tâm là đảm bảo cho con người trước những rủi ro: ốm đau, bệnh tật, tuổi già, mất việc làm đe doạ tính mạng, tình trạng sức khoẻ và cuộc sống của con người. Ngày nay, cùng với sự phát triển của xã hội, khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ, đời sống của con người ngày càng được nâng cao, chất lượng hơn, các nhu cầu đảm bảo cũng ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp hơn, cả về quy mô, mức độ và thời hạn. Theo đó các hoạt động để đáp ứng những nhu cầu ấy cũng phát triển một cách tương ứng. Bảo hiểm ra đời như là một biện pháp hữu hiệu nhất, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ có một vai trò rất lớn , nó không những tạo ra sự yên tâm, ổn định tài chính cho mỗi người, mỗi gia đình, tổ chức khi gặp rủi ro mà còn cung cấp nguồn quỹ đầu tư dài hạn cho nền kinh tế tạo điều kiện để phát triển kinh tế xã hội. BHNT là một ngành ra đời sớm và phát triển từ lâu trên thế giới. Tuy nhiên ở Việt Nam, trải qua một thời gian triển khai nghiệp vụ này thì đây vẫn còn là một lĩnh vực mới mẻ. Mặc dù vậy, thực tế về hoạt động của BHNT trong thời gian qua thì có thể khẳng định tiềm năng BHNT là rất lớn và trong xu thế hội nhập, mở cửa hiện nay, sẽ có thêm nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài thành lập dẫn đến sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt. Điều đó dẫn đến các công ty bảo hiểm nhân thọ phải có một chiến lược kinh doanh hiệu quả của riêng mình, để tồn tại và ngày càng phát triển mạnh mẽ. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm có rất nhiều chiến lược mang lại cho công ty một hiệu quả kinh doanh cao, một trong những chiến lược quan trọng đóng vai trò trọng yếu, quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty đó là khâu khai thác trong bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, để đạt được những thành công trong lĩnh vực kinh doanh BHNT các công ty phải không ngừng cải tiến và hoàn thiện công tác khai thác cho phù hợp với yêu cầu thực tế của thị trường. Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh- CMG cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Sau một thời gian thực tập ở công ty, với sự giúp đỡ của các cô chú ở phòng Hà Nội 4, em đã học hỏi được một số kinh nghiệm và thực trạng hoạt động của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: " biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty BHNT Bảo Minh- CMG" làm đề tài thực tập tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô Phạm Thị Chính đã hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Do thời gian và sự hiểu biết của bản thân còn hạn chế nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ. I. KHÁI QUÁT VỀ BHNT. 1. Sự ra đời và phát triển của Bảo Hiểm nhân thọ và công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. Giống như các loại hình bảo hiểm khác, Bảo hiểm nhân thọ cũng xuất phát từ những nhu cầu của cuộc sống. Những nhu cầu hàng ngày bức xúc nhất của con người là những nhu cầu về ăn, mặc ở. khi những nhu cầu này được giải toả thì những nhu cầu khác cao hơn, xa hơn, trong đó có nhu cầu chăm lo cho tương lai cũng đòi hỏi phải được đáp ứng. BHNT ra đời là để đáp ứng những nhu cầu ấy. Để đi tới hoàn thiện và phát triển như ngày nay, BHNT đã trải qua một lịch sử lâu dài và phức tạp. Nước Anh được xem là cái nôi của ngành BHNT. Năm 1583 hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời, do công nhân Luân Đôn là ông William Gybbon (một thuyền trưởng) đã nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang bảo hiểm con tàu và hàng hoá của ông hãy bán bảo hiểm sinh mạng cho mình. Lúc bấy giờ loại hình bảo hiểm này còn xa lạ và chưa một ai biết đến, công ty bảo hiểm cũng rất ngạc nhiên về lời đề nghị này, song để làm hài lòng khách hàng họ đã đồng ý, phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1669, Công ty bảo hiểm tương hỗ đầu tiên là Hội BHNT và hưu trí, hội này do các nhà buôn bán vải thành lập. Nhưng chỉ ít năm sau đó đã bị thất bại, chìm đắm trong nợ nần. Sản phẩm BHNT trong giai đoạn mới thành lập được bán một cách rộng rãi và không tính toán. Người mua bảo hiểm cho nhau và tìm cách hại nhau để kiếm tiến bồi thường. Vì lý do đó, năm 1740, Chính phủ Anh đã tập hợp các Công ty bảo hiểm trên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ vào " quyền lợi bảo hiểm", tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểm phải có mối quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp. Trong số các công ty bảo hiểm Anh thời đó, có một công ty tên là Công ty BHNT Luân Đôn. Với cách kinh doanh cẩn trọng hơn, công ty đã hạn chế được số khách hàng và số tiền mua bảo hiểm. Năm 1725 họ biết hướng dẫn đại lý của họ tiếp xúc trực tiếp với người được bảo hiểm, nhận dạng khách hàng và hỏi một câu hỏi duy nhất về tình trạng sức khoẻ là: " Ông bà có bị bệnh đậu mùa lần nào chưa?". Điều này cũng không có gì đáng ngạc nhiên vì đó là thời kỳ xuất hiện một trận dịch đậu mùa làm cho cả trăm ngàn người ở Châu Âu thiệt mạng, còn các công ty bảo hiểm thì sạt nghiệp vì chi trả. Tại Mỹ, năm 1759 Hội BHNT tương hỗ do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề nghị được thành lập, tuy nhiên họ chỉ hạn chế bán các hợp đồng BHNT cho các con chiên trong nhà thờ của tín đồ Presbyterian nên không đáp ứng được nhu cầu tham gia của toàn xã hội. Phải đến khi các Công ty bảo hiểm tương hỗ của Anh nghiên cứu được tỷ lệ chết thực tế cho từng lứa tuổi khác nhau để biết rủi ro thực tế của từng độ tuổi và khoa học thẩm định, khoa học tính phí ra đời thì bảo hiểm nhân thọ mới thực sự hoạt động trên nguyên tắc khoa học và phát triển rộng rãi. Năm 1774, Vua Anh là Georges III đã chính thức cho phép hoạt động BHNT. Đến năm 1782, ở Anh đã có 3000 bản hợp đồng BHNT chính thức được phát hành. Tại Pháp, Công ty BHNT Hoàng gia được thành lập năm 1787. Đầu thế kỷ 19, vào khoảng năm 1809 tại Bắc Mỹ, Công ty BHNT Pennsylvania thuộc tiểu bang Philadelphia, bắt đầu dùng hồ sơ yêu cầu BHNT cho khách hàng điền khi muốn mua BHNT, thay vì dùng sổ cái để theo dõi khách hàng như thủa ban đầu. Ngoài ra, công ty này yêu cầu khám sức khoẻ khi muốn mua bảo hiểm. Đây là chuyển biến lớn trong BHNT nói chung. Năm 1823, Công ty BHNT bệnh viện Massachusettes tại Boston, tiểu bang Massachusettes đã thiết kế ra quyển sổ tay tính phí. Nhờ quyển sổ tay con con này mà các Đại lý thời đó có thể đi khắp nơi xa xôi hẻo lánh để bán BHNT. Quyển sổ tay vẫn còn được xem là " bửu bối" của các đại lý ngày nay. Năm 1844 đánh dấu một bước quan trọng trong ngành BHNT, khi chứng kiến việc khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ muốn ngưng hợp đồng giữa chừng những không được công ty bảo hiểm nào trả tiền cho họ, ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã cho răng điều này không công bằng. Từ đó ông nghĩ ra một công thức toán học tính phí giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng một cách hợp lý. Đối với nhà nước Mỹ, nền kinh tế chỉ có thể phát triển khi các công ty bảo hiểm tồn tại. Họ chủ trương rằng mua BHNT phải là một sự mua bán lâu dài, năm, mười, mười lăm, hai mươi năm, hay suốt cuộc đời của người khách hàng. Nếu mọi khách hàng đều muốn rút tiền về sớm thì công ty bảo hiểm không thể hoạt động và tồn tại lâu năm, và tình hình kinh tế nước Mỹ cũng không thể phát triển được. Do đó, họ chấp nhận khái niệm " giá trị giải ước" của ông Wright và cho áp dụng cách tính này. Theo đó, nếu khách hàng ngưng hợp đồng càng sớm thì số tiền nhận lại càng ít. Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential của Anh được thành lập năm 1853 và là công ty đi đầu trong công nghiệp bảo hiểm. Và thực tế cho đến nay công ty này vẫn đang phát triển lớn mạnh trên rất nhiều nước trên thế giới. Ngành BHNT thực sự trở thành một nhu cầu lớn tại các nước đã và đang phát triển. Ở châu Á, Nhật Bản là nước có công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên hoạt động dưới hình thức kinh doanh là Công ty Meji. Sau 7 năm độc quyền ở Nhật Bản, đến năm 1889, hai Công ty bảo hiểm lớn ra đời là Công ty BHNT Teikoku và Nippon. Các Công ty BHNT của Anh và Nhật đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển BHNT ở các nước Châu Á khác. Ví dụ ở Triều Tiên, các Công ty BHNT của Anh hoạt động ỏ hầu hết trên khắp đất nước, cho đến năm 1905 thì Nhật Bàn giành lại hoàn toàn quyền quản lý BHNT trên đất nước Triều Tiên. Công ty BHNT SIM được thành lập năm 1929, là Công ty duy nhất do người Triều Tiên quản lý. Đến những năm 60, nền công nghiệp BHNT hiện đại của Triều Tiên thực sự bắt đầu phát triển. Tại Singapore, các Công ty BHNT của Anh đóng vai trò chính trong việc phát triển kinh doanh BHNT, Công ty BHNT trong nước của Singapore ra đời năm 1908, công nghiệp BHNT của Singapore thực sự phát triển vào năm 1965. Như vậy, BHNT ở trên thế giới ra đời từ rất lâu và nó trở thành một ngành dịch vụ không thể thiếu được trong cuộc sống của mỗi người dân. Mặc dù BHNT ra đời muộn hơn so với nhiều loại hình bảo hiểm khác nhưng nó đã nhanh chóng giữ một vị trí quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm. Thực tế hoạt động và kết quả triển khai BHNT ở các nước đã chứng tỏ vị trí quan trọng của các sản phẩm BHNT trên thị trường. Hiện nay tham gia BHNT là một nhu cầu tất yếu của nhân dân các nước đang phát triển, đặc biết là ở Châu Á. Một số nước có nền kinh tế phát triển như Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông . BHNT giữ một vị trí trọng yếu trong nền kinh tế. Thị phần BHNT trong một số thị trường tương đối lớn, thể hiện ở tỷ lệ doanh thu phí BHNT so với phí thu của toàn ngành bảo hiểm. Theo thống kê năm 1992 của tạp chí Signa ( Thuỵ Sỹ), doanh thu phí nghiệp vụ BHNT thế giới là 1466 tỷ USD, trong đó phí BHNT chiếm 52,4%. Tuy nhiên sự phát triển của BHNT rất không đồng đều. Nếu như ở Châu Mỹ - La Tinh, phí BHNT rất thấp, chỉ chiếm 21,4%, thì ở Châu Âu đạt tỷ lệ cân đối trong khoảng từ 41,8% - 49%. Tỷ lệ phí BHNT ở Châu Đại Dương là 52,3% của toàn bộ nghiệp vụ bảo hiểm. Tốc độ phát triển của nghiệp vụ BHNT trên thế giới không ngừng tăng vượt hơn so với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Tỷ lệ phí BHNT năm 1993 đã lên tới 53% toàn bộ nghiệp vụ. Đến năm 1995 thì tổng số phí BHNT đạt con số kỷ lục là 1236,6 tỷ USD trong tổng số 2143,4 tỷ USD, tương đương với 57,7% tổng số phí bảo hiểm gốc. Cũng theo thống kê của tạp chí Signa ( Swiss Re) năm 1995. người Nhật Bản chi tiêu nhiều nhất về bảo hiểm : 5008 USD/ người, trong đó BHNT chiếm 80,1%, Thuỵ Sỹ theo sau Nhật Bản với 4057 USD/ người. Phần lớn các nước công nghiệp đạt mức chi bảo hiểm đầu người cao, từ 1200- 2400 USD/ người. Mức chi bình quân đầu người cho BHNT là hệ quả của sự kết hợp giữa mức sống cao hơn và tỷ trọng lớn hơn của ngành BHNT trong mối tương quan với toàn nền kinh tế. Sở dĩ có được kết quả như vậy là do việc sử dụng rộng rãi BHNT như là một phương tiện đầu tư tài chính và dự trữ cá nhân.

90 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2321 | Lượt tải: 3

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bảo Minh - CMG, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

nãi riªng ngµy cµng trë nªn gay g¾t, lý do chÝnh lµ do cã sù tham gia m¹nh mÏ cña nhiÒu c«ng ty BHNT 100% vèn ®Çu t níc ngoµi ®Æc biÖt lµ khi ViÖt Nam ra nhËp WTO vµo cuèi n¨m nay vµ sÏ më réng thÞ trêng ®Ó héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ sÏ lµm cho thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ngµy cµng s«i ®éng h¬n ®ßi hái b¶n th©n c¸c C«ng ty BHNT kh«ng ngõng nç lùc n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn Qua b¶ng sè liÖu vµ ph©n tÝch ë trªn cã thÓ thÊy ®îc dÞch vô kh¸ch hµng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n quan träng gióp cho c¸c c«ng ty BHNT cã thÓ t¨ng cao ®îc sè lîng hîp ®ång khai th¸c mµ cßn t¨ng vÒ tû lÖ duy tr× hîp ®ång. Vµ trong lÜnh vùc nµy B¶o Minh- CMG ®· ®i tríc mét bíc nªn ®· thu ®îc kÕt qu¶ kh¶ thi trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam nãi chung ®ang gÆp khã kh¨n vµ cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i. 3.2. Doanh thu phÝ. Víi sè vèn ®iÒu lÖ ban ®Çu lµ 2 triÖu USD, sau mét thêi gian ho¹t ®éng ®Õn n¨m 2002 c«ng ty ®· t¨ng sè vèn ®iÒu lÖ lªn tíi 10 triÖu USD, B¶o Minh- CMG ®· lu«n chøng tá vÞ trÝ vµ vai trß cña m×nh trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam. Sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng víi c«ng ty thÓ hiÖn ë c¸c gi¶i thëng mµ B¶o Minh- CMG ®· ®¹t ®îc trong nh÷ng n¨m qua nh: Gi¶i thëng rång vµng hai n¨m liªn tiÕp 2001, 2002, gi¶i thëng kinh doanh s¸ng t¹o do hiÖp héi Doanh nghiÖp Australia t¹i ViÖt Nam b×nh chän n¨m 2003, gi¶i thëng kinh doanh suÊt s¾c do Phßng Th¬ng M¹i Australia trao tÆng n¨m 2003. Tuy r»ng cho ®Õn nay Minh thÞ phÇn B¶o Minh- CMG vÉn cha thùc sù cao so víi thÞ trêng cña c¸c c«ng ty BHNT kh¸c ( chØ ®¹t 3% trong khi AIA ®¹t møc 9%, Manulife ë møc 12%, Prudential 38% vµ cao nhÊt lµ B¶o ViÖt Nh©n Thä 39%) nhng møc t¨ng trëng cña B¶o Minh- CMG l¹i kh¸ cao, trong n¨m 2004 toµn thÞ trêng BHNT cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i vµ b·o hoµ th× riªng B¶o Minh- CMG l¹i vÉn ®¹t møc t¨ng trëng d¬ng vµ kh¸ cao. §iÒu nµy cµng thÓ hiÖn râ h¬n trong b¶ng doanh thu cña B¶o Minh- CMG trong suèt nh÷ng n¨m qua: B¶ng 6: KÕt qu¶ vÒ doanh thu cña B¶o Minh- CMG giai ®o¹n 2001- 2005: N¨m 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu (triÖu ®ång) 40.105 53.490 87.190 107.407 145.000 ( Nguån : C«ng ty B¶o HiÓm Nh©n Thä B¶o Minh- CMG) TÝnh ®Õn thêi ®iÓm n¨m 2001 lµ C«ng ty ®· thùc sù ®i vµo ho¹t ®éng 2 n¨m, nhng nh÷ng bíc ®Çu cßn nhiÒu bì ngì nªn hiÖu qu¶ kinh doanh mµ C«ng ty ®em l¹i thùc sù cha cao, nhng con sè nµy cha thÓ nãi lªn hÕt kh¶ n¨ng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. N¨m 2002, B¶o Minh- CMG ®· cã thªm nhiÒu s¶n phÈm míi thu hót kh¸ch hµng nhiÒu h¬n do ®ã doanh thu toµn c«ng ty ®· t¨ng 1,334 lÇn(tøc lµ t¨ng 33,4%) t¬ng øng víi sè tuyÖt ®èi t¨ng vÒ doanh thu lµ 13385 triÖu ®ång. §Õn n¨m 2003, C«ng ty còng ®· cã nh÷ng bíc tiÕn bé trong c¸c kh©u khai th¸c s¶n phÈm vµ ®iÒu ®ã thÓ hiÖn qua doanh thu cña toµn c«ng ty t¨ng so víi n¨m 2002 vÒ sè t¬ng ®èi lµ 1,63 lÇn(tøc lµ 63%), vÒ sè tuyÖt ®èi lµ t¨ng 33700 triÖu ®ång. Sang ®Õn n¨m 2004 th× do sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng qu¸ lín, thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam cã rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty níc ngoµi ®Çu t vµo vµ chiÕm thÞ phÇn kh¸ lín trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam, nhng víi nç lùc hÕt m×nh B¶o minh - CMG vÉn cã møc t¨ng trëng d¬ng, tuy r»ng kh«ng t¨ng ®îc b»ng tû lÖ t¨ng doanh thu cña n¨m 2003 so víi 2002, tû lÖ nµy gi¶m vÒ sè t¬ng ®èi lµ 1,23 lÇn( tøc lµ 23%) t¬ng øng víi sè tuyÖt ®èi lµ 20217 tøc lµ gi¶m 13483 triÖu ®ång so víi sè tuyÖt ®èi cña n¨m tríc. N¨m 2005 cïng víi sù ch÷ng l¹i cña thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä ViÖt Nam, th× c«ng ty B¶o Minh - CMG ®· thùc sù thµnh c«ng víi møc t¨ng trëng d¬ng vµ lín ®Õn 9%, ®iÒu lµm cho c«ng ty B¶o Minh- CMG thµnh c«ng nhiÒu h¬n ®ã lµ do sù s¸ng t¹o lµm viÖc cña c¸c nh©n viªn do qu¸ tr×nh thiÕt kÕ s¶n phÈm An sinh gi¸o dôc, s¶n phÈm RMIT s¸ng t¹o ®· ®a l¹i nhiÒu thµnh c«ng cho B¶o Minh CMG, tuy r»ng doanh thu cña n¨m 2005 t¨ng so víi n¨m 2004 kh«ng ph¶i lµ lín so víi viÖc t¨ng doanh thu cña c¸c n¨m kh¸c, thùc tÕ doanh thu cña n¨m 2005 ®¹t 145.000 triÖu ®ång, t¨ng 1,35 lÇn ( tøc lµ 35%) t¬ng øng víi 37.593 triÖu ®ång nhng so víi mÆt b»ng chung th× B¶o Minh ®· cã mét sù tiÕn bé vît bËc. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu nµy nh÷ng c¸n bé qu¶n lý còng nh c¸c ®¹i lý khai th¸c cña c«ng ty ®· ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ , ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty còng dÇn ®i vµo æn ®Þnh. Trong nh÷ng n¨m tiÕp thÞ trêng BHNT nãi chung ®· cã thªm nhiÒu c«ng ty BHNT níc ngoµi ®Çu t vµo ViÖt Nam do xu híng héi nhËp. §Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh víi møc doanh thu cao h¬n n÷a th× C«ng ty cÇn ph¶i ®Ò ra nh÷ng gi¶i ph¸p thiÕt thùc ®Ó ngµy cµng kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam. 3.3. Duy tr× vµ huû bá hîp ®ång. T×nh h×nh duy tr× vµ huû bá hîp ®ång ®·, ®ang vµ sÏ lu«n lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng mµ bÊt kú c«ng ty BHNT nµo còng ph¶i quan t©m. B¶n th©n con sè cña nã còng ®· thÓ hiÖn ®îc phÇn lín t×nh tr¹ng khai th¸c cña c«ng ty BHNT v×: - Tû lÖ huû bá hîp ®ång còng nh tû lÖ duy tr× hîp ®ång cã ¶nh hëng lín ®Õn kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cña c«ng ty. Do s¶n phÈm b¶o hiÓm cã ®Æc trng lµ s¶n phÈm v« h×nh nªn c«ng ty ban ®Çu ph¶i tèn rÊt nhiÒu chi phÝ nh: chi hoa hång, khai th¸c, qu¶ng c¸o, qu¶n lý… vµ nhiÒu chi phÝ kh¸c nhng l¹i kh«ng thÓ thu vÒ ®îc lîi nhuËn ngay ë nh÷ng n¨m ®Çu do sè phÝ mµ ngêi tham gia l¹i ®îc ®em ®i ®Çu t vµ kh«ng thÓ thu l·i ngay ®îc. Do ®ã, nÕu sè lîng hîp ®ång bÞ huû bá ë nh÷ng n¨m ®Çu mµ cao, c«ng ty cã nguy c¬ kh«ng thu ®îc lîi nhuËn thËm chÝ lµ lç. -Tû lÖ huû bá hîp ®ång còng nh duy tr× hîp ®ång lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh tèt nhÊt dÞch vô kh¸ch hµng cña c«ng ty thÓ hiÖn sù ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm còng nh dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng, b¶n th©n nã còng nãi lªn sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng ®èi víi sù phôc vô cña ®¹i lý, cña c«ng ty vµ còng lµ tiªu chÝ ®¸nh gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang cung cÊp trªn thÞ trêng cã ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt hay kh«ng, ®ång thêi còng gióp c«ng ty nhËn biÕt ®îc s¶n phÈm vµ dÞch vô cña m×nh ®· tèt nhÊt hay cha, qua ®ã cã thÓ tù ®iÒu chØnh nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. - NÕu tû lÖ huû bá hîp ®ång cao ®ßi hái nh÷ng nhµ qu¶n lý ph¶i h¹ch to¸n ®Ó cã thÓ bï ®¾p l¹i nh÷ng kho¶n chi phÝ ban ®Çu bá ra ®· mÊt do hîp ®ång bÞ hñy. Gi¶i ph¸p duy nhÊt ®Æt ra lµ ph¶i t¨ng gi¸ s¶n phÈm b¶o hiÓm ®Ó bï ®¾p l¹i chi phÝ, ®©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm cho phÝ b¶o hiÓm ngµy cµng cao. Trªn thùc tÕ tû lÖ duy tr× hîp ®ång vµ tû lÖ huû bá hîp ®ång ®îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc sau: ThIÕU C¤NG THøC Do h¹n chÕ vÒ sè liÖu nªn t×nh h×nh duy tr× vµ huû bá hîp ®ång chØ ®îc tÝnh trªn sè hîp ®ång cßn hiÖu lùc ®Õn ngµy 31/12 hµng n¨m. Cô thÓ qua b¶ng sè liÖu sau: B¶ng 8 : T×nh h×nh duy tr× vµ huû bá hîp ®ång cña B¶o Minh- CMG giai ®o¹n 2001-2005. ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 2005 Sè hîp ®ång huû bá trong n¨m(H§) 5201 5492 6019 6822 7009 Sè hîp ®ång cã hiÖu lùc ®Õn ngµy 31/12(H§) 27885 36480 42359 56237 63548 Tû lÖ duy tr× hîp ®ång (%) 81,35 84,94 85,79 88,87 88,97 Tû lÖ huû bá hîp ®ång (%) 18,65 15,06 14,21 12,13 11,03 (Nguån : C«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG) Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy sè hîp ®ång cã hiÖu lùc ngµy cµng t¨ng ®ång thêi sè hîp ®ång huû bá trong n¨m còng cã xu híng t¨ng lªn nhng tû lÖ hîp ®ång huû bá qua c¸c n¨m l¹i gi¶m ®i râ rÖt, nguyªn nh©n lµ do thêi gian ®Çu c«ng ty míi ®i vµo ho¹t ®éng nªn cha cã nhiÒu kinh nghiÖm c¶ vÒ s¶n phÈm còng nh dÞch vô kh¸ch hµng v× thÕ cho nªn sè lîng hîp ®ång cã hiÖu lùc cßn h¹n chÕ vµ tû lÖ huû bá hîp ®ång cßn cao nh n¨m 2001 lµ 18,65%, nh÷ng n¨m sau t×nh h×nh nµy ®· ®îc c¶i thiÖn rÊt ®¸ng kÓ, sè hîp ®ång cã hiÖu lùc t¨ng ®Òu ®Æn hµng n¨m ®ång thêi tû lÖ huû bá hîp ®ång còng gi¶m nhiÒu, ®Õn n¨m 2005 sè hîp ®ång cã hiÖu lùc tÝnh ®Õn ngµy 31/12 ®· lªn tíi 63548 hîp ®ång , sè hîp ®ång huû bá trong n¨m còng t¨ng lªn ®Õn 7009 hîp ®ång nhng tû lÖ huû bá hîp ®ång còng gi¶m ®i ®¸ng kÓ lµ 11,03 % nguyªn nh©n lµ do thêi gian gÇn ®©y c«ng ty ®· chó träng nhiÒu ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm còng nh dÞch vô kh¸ch hµng ®ång thêi còng tÝch luü ®îc rÊt nhiÒu kinh nghiÖm. XÐt trªn mÆt b»ng chung cña thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä, tuy sè lîng hîp ®ång cã hiÖu lùc cha ph¶i lµ cao ( do thÞ phÇn cña c«ng ty chØ chiÕm kho¶ng trªn 3% )nhng tû lÖ huû bá hîp ®ång l¹i t¬ng ®èi thÊp. 4. §¸nh gi¸ chung vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng c«ng t¸c khai th¸c BHNT cña c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG. Qua nh÷ng sè liÖu ®· nªu ë phÇn trªn chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ mét c¸ch tæng hîp h¬n vÒ kÕt qu¶ khai th¸c cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2001-2005 theo b¶ng sè liÖu díi ®©y: B¶ng 9: Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ khai th¸c t¹i C«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG giai ®o¹n 2001-2005. STT ChØ Tiªu §¬n vÞ 2001 2002 2003 2004 2005 1. Doanh thu phÝ Tr® 40105 53490 87190 107407 145000 2. Sè lîng ®¹i lý Ngêi 2750 4030 5560 6850 7495 3. Sè H§CHL ®Õn ngµy 31/12 H§ 27885 36480 42359 56237 63548 4. Sè H§ bÞ huû trong n¨m H§ 5201 5492 6019 6822 7009 5. Doanh thu phÝ b×nh qu©n 1 ®¹i lý Tr®/ ngêi 14,58 13,27 15,68 15,67 19,35 6. Sè H§CHL b×nh qu©n 1 ®¹i lý khai th¸c H§/ ngêi 3,85 9,05 7,6 8,2 8,5 7. Sè H§ huû bá b×nh qu©n 1 ®¹i lý khai th¸c H§/ ngêi 1,98 1,36 1,08 0,996 0,95 ( Nguån : C«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG) Qua b¶ng sè liÖu cô thÓ trªn chóng ta cã thÓ thÊy ®îc sau 7 n¨m ho¹t ®éng n¨ng suÊt khai th¸c b×nh qu©n 1 ®¹i lý còng ®· t¨ng h¬n tríc nhng con sè nµy cha ph¶i lµ cao, tõ 3,58 hîp ®ång b×nh qu©n mét ®¹i lý khai th¸c cho ®Õn 8,3 hîp ®ång mét ®¹i lý khai th¸c. VÒ doanh thu phÝ vµo n¨m 2001 trung b×nh mét ®¹i lý mang vÒ 14,58 triÖu ®ång cho c«ng ty vµ ®Õn n¨m 2005 th× con sè nµy ®· t¨ng lªn lµ 19,35 triÖu ®ång b×nh qu©n mét ®¹i lý. Sè hîp ®ång huû bá b×nh qu©n ngµy cµng gi¶m xuèng cô thÓ b×nh qu©n 1,89 hîp ®ång / 1 ngêi n¨m 2001 ®Õn n¨m 2005 con sè nµy gi¶m xuèng chØ cßn 0,95 hîp ®ång/1 ngêi. Cã ®îc nh÷ng kÕt qu¶ trong giai ®o¹n 2001-2005 lµ do: - ChÊt lîng ®¹i lý cña c«ng ty ngµy cµng ®îc n©ng cao do c«ng ty ®· cã nhiÒu gi¶i ph¸p g¾n chÆt tr¸ch nhiÖm cña c¸n bé, ®¹i lý khai th¸c ®Ó n©ng cao chÊt lîng dÞch vô kh¸ch hµng ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ò ra, nÕu kh¸ch hµng cã khã kh¨n vÒ mÆt tµi chÝnh c«ng ty sÏ chuyÓn sang h×nh thøc linh ®éng kh¸c cïng víi sù quan t©m gióp ®ì cña ®¹i lý nªn chÊt lîng khai th¸c hîp ®ång cña B¶o Minh- CMG vÉn ®ang cã xu híng t¨ng, vµ hîp ®ång huû bá b×nh qu©n ngµy mét gi¶m. - Do sù cè g¾ng nç lùc cña toµn thÓ c¸c nh©n viªn, ®¹i lý cña c«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc nh: dÞch vô kh¸ch hµng, qu¶n lý hîp ®ång, tµi chÝnh kÕ to¸n, c«ng t¸c ®µo t¹o vµ tuyÓn dông ®¹i lý, marketing, qu¶n lý ®¹i lý,… ®· gãp phÇn thu ®îc kÕt qu¶ nh ngµy nay. - KÕt qu¶ kinh doanh nh×n chung còng lµ cha thùc sù cao lý do trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ trêng BHNT ViÖt Nam trë nªn hÊp dÉn víi hµng lo¹t c¸c c«ng ty BHNT níc ngoµi, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä ®ang ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng sù c¹nh tranh gay g¾t h¬n vÒ tÊt c¶ c¸c mÆt: tuyÓn dông ®¹i lý, thu hót c¸n bé, kh¸ch hµng,s¶n phÈm, kªnh ph©n phèi, qu¶ng c¸o vµ ®Þa bµn ho¹t ®éng. Bªn c¹nh ®ã trong n¨m 2005 thÞ trêng BHNT nh×n chung cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i vµ b·o hoµ. B¶o Minh- CMG còng n»m trong t×nh tr¹ng chung ®ã chÝnh v× thÕ trong nh÷ng n¨m tíi ViÖt Nam s¾p söa ra nhËp WTO C«ng ty ph¶i ®Ò ra nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó tÝch cùc ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi, n©ng cao chÊt lîng cña ®¹i lý còng nh nguån nh©n lùc nãi chung, më réng thÞ phÇn cña m×nh ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®îc yªu cÇu héi nhËp ph¸t triÓn l©u dµi ®Èy m¹nh ho¹t ®éng khai th¸c cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Ch¬ng III: Gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c khai th¸c s¶n phÈm BHNT t¹i c«ng ty BHNT B¶o Minh - CMG I. TiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña thÞ trêng BHNT B¶o Minh- CMG Thùc chÊt ®èi víi ngêi d©n ViÖt Nam hiÖn nay th× b¶o hiÓm nh©n thä ®· kh«ng cßn lµ kh¸i niÖm xa l¹ vµ khã hiÓu n÷a, víi xu híng héi nhËp hiÖn nay th× BHNT ®· ngµy cµng trë thµnh mét kh¸i niÖm quen thuéc víi mçi gia ®×nh, c¸ nh©n hay c¸c tæ chøc doanh nghiÖp. Níc ta lµ mét níc ®«ng d©n trªn thÕ giíi víi trªn 4 triÖu ngêi hëng l¬ng tõ ng©n s¸ch nhµ níc, h¬n 10 triÖu ngêi hëng l¬ng tõ c¸c doanh nghiÖp cã thu nhËp æn ®Þnh vµ ngµy mét kh¸ h¬n cã thÓ tÝch lòy tiÕt kiÖm, h¬n 2 triÖu hé kinh doanh vµ ®«ng ®ñ tÇng líp trung lu còng lµ nguån tiÒm n¨ng khai th¸c BHNT víi c¸c hîp ®ång dµi h¹n. Tuy r»ng kh¸i niÖm vÒ BHNT ®· dÇn dÇn ®i vµo cuéc sèng cña mçi ngêi d©n nhng kh«ng ph¶i ai còng cã thÓ tù biÕt ®îc m×nh phï hîp vãi lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµo, ®iÒu nµy ®ßi hái cÇn ph¶i cã sù t vÊn cña nh÷ng c¸n bé am hiÓu chuyªn m«n b¶o hiÓm vµ thÊu hiÓu ®îc hoµn c¶nh vµ íc nguyÖn cña ngêi d©n. §iÒu nµy chÝnh lµ th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi nh÷ng ngêi ®i tiªn phong trong lÜnh vùc b¶o hiÓm, nhng ®ång thêi còng lµ nh÷ng c¬ héi ®Ó BHNT B¶o Minh- CMG chiÕm lÜnh thÞ trêng. Trong hai n¨m qua møc t¨ng trëng cña B¶o Minh - CMG vÉn ®îc ®¸nh gi¸ lµ møc t¨ng trëng d¬ng mµ c¸c c«ng ty BHNT kh¸c chØ trõ cã AIA lµ kh«ng cã ®îc. Nhng møc t¨ng trëng ®ã vÉn ®îc ®¸nh gi¸ lµ nhá so víi tiÒm n¨ng mµ c«ng ty cã thÓ ®¹t ®îc. Bëi v× thùc chÊt thÞ trêng ViÖt Nam cßn rÊt nhiÒu . B¶o Minh cã trô së chÝnh lµ ë TP.HCM n¬i cã d©n c ph¸t triÓn t¬ng ®èi m¹nh, nhu cÇu mua b¶o hiÓm rÊt lín. MÆt kh¸c, B¶o Minh CMG còng ph¸t triÓn kh¸ m¹nh ë Hµ Néi thñ ®« cña níc ta, n¬i tËp trung ®«ng d©n c vµ n¬i ph¸t triÓn lín m¹nh nhÊt nh× ®Êt níc còng chÝnh lµ mét thuËn lîi cho c«ng ty BHNT B¶o Minh - CMG ph¸t triÓn thÞ phÇn cña m×nh. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ cña ®Êt níc ta ngµy mét ph¸t triÓn, thu nhËp cña ngêi d©n ngµy mét t¨ng, møc sèng cña ngêi d©n kh«ng cßn chØ ®ñ ¨n nh nh÷ng n¨m tríc mµ c¸c nhu cÇu kh¸c còng ngµy cµng t¨ng theo nhu cÇu cña cuéc sèng. Ngêi d©n ®· quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn b¶o hiÓm, ®ã lµ tiÒn ®Ò thóc ®Èy nhu cÇu b¶o hiÓm nh©n thä ngµy cµng ph¸t triÓn. Dï ë bÊt cø ®©u, ®i bÊt cø n¬i nµo, nhng hµng n¨m mçi con ngêi ViÖt Nam lu«n lu«n híng vÒ quª h¬ng, céi nguån d©n téc víi mét t×nh c¶m tha thiÕt. Víi tinh thÇn t¬ng th©n t¬ng ¸i, l¸ lµnh ®ïm l¸ r¸ch, mçi ngêi d©n ViÖt Nam lu«n s½n lßng chia sÎ nh÷ng khã kh¨n mµ ®ång bµo ph¶i g¸nh chÞu, cho dï sù ®ãng gãp Êy chØ ®¬n gi¶n lµ mét Ýt g¹o hoÆc mét tÊm ¸o. Nh vËy nÐt ®Æc trng v¨n hãa nµy ®· t¹o nªn mét thÞ tr¬ng hÊp dÉn cho BHNT bëi BHNT lµ sù biÓu lé s©u s¾c tr¸ch nhiÖm vµ t×nh th¬ng bao la ®èi víi ngêi th©n vµ gia ®×nh. Ngoµi ra gi¸o dôc lóc nµo còng lµ vÊn ®Ò ®îc cha mÑ quan t©m hµng ®Çu ®èi víi mçi gia ®×nh ViÖt Nam, ®ã lµ tr¸ch nhiÖm ®Çu tiªn trong viÖc nu«i dËy con c¸i cña m×nh. Nhng ngêi cha ngêi mÑ lu«n muèn dµnh cho con c¸i m×nh nh÷ng ®iÒu kiÖn häc tËp tèt nhÊt. BHNT lµ mét gi¶i ph¸p kinh tÕ rÊt phï hîp víi môc tiªu nµy, ®ång thêi nã mang ý nghÜa gi¸o dôc cho con c¸i biÕt ®îc sù quan t©m che trë cña bè mÑ ®èi víi m×nh, ®ã niÖm h¹nh phóc cña con trÎ còng lµ niÒm h¹nh phóc cña cha mÑ, nã mang l¹i cuéc sèng ®Çm Êm yªn vui cho c¶ gia ®×nh. BHNT B¶o Minh - CMG cã m¹ng líi ho¹t ®éng réng kh¾p t¹i hÇu hÕt c¸c tØnh thµnh lín trªn toµn quèc. Víi trô së chÝnh ë Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, vµ c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, v¨n phßng ®éc lËp t¹i Hµ Néi, Qu¶ng Ninh, H¶i Phßng, HuÕ, §µ N½ng, Daclak, L©m §ång, CÇn Th¬... Tæng sè v¨n phßng ®¹i diÖn cña B¶o Minh CMG lªn tíi 52 vãi sè lîng nh©n viªn lµm viÖc lµ 401 ngêi tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2004 vµ h¬n 8000 ®¹i lý ho¹t ®éng trªn kh¾p mäi miÖn ®Êt níc. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty sÏ ph¸t triÓn m¹ng líi ho¹t ®éng cña m×nh ë c¸c tØnh thµnh kh¸c trªn ®Êt níc ta ®Ó cã thÓ phôc vô h¬n n÷a nhu cÇu cña nh÷ng ngêi d©n trªn toµn ®Êt níc. Trong c¸c c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc b¶o hiÓm nh©n thä th× B¶o Minh- CMG còng lµ mét c«ng ty míi ®îc thµnh lËp vµ hiÖn ®ang chiÕm thÞ phÇn rÊt nhá trªn thÞ trêng b¶o hiÓm nh©n thä so víi c¸c c«ng ty BHNT kh¸c nhng trong hai n¨m qua B¶o Minh CMG ®· ®¹t ®îc møc t¨ng trëng kh¸ cao: cô thÓ n¨m 2004 chØ cã B¶o Minh CMG ®¹t møc t¨ng trëng d¬ng 9 %, cßn c¸c c«ng ty BHNT lín kh¸c ®· ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam nh Prudential, B¶o ViÖt, ... ®Òu cã møc t¨ng trëng ©m. Trong nh÷ng n¨m tíi B¶o Minh - CMG phÊn ®Êu gi÷ v÷ng danh hiÖu ®· ®¹t ®îc trong c¸c n¨m qua ®ång thêi xøng ®¸ng lµ doanh nghiÖp hµng ®Çu trªn thÞ trêng B¶o HiÓm Nh©n Thä còng nh lµ chç dùa v÷ng ch¾c cho c¸c gia ®×nh ViÖt Nam. II. Nh÷ng thuËn lîi vµ nh÷ng khã kh¨n cña B¶o Minh- CMG trong qu¸ tr×nh khai th¸c BHNT. 1. Nh÷ng thuËn lîi. B¶o Minh - CMG lµ c«ng ty liªn doanh B¶o HiÓm Nh©n Thä duy nhÊt t¹i ViÖt Nam gi÷a TËp §oµn CMG cña óc vµ c«ng ty B¶o HiÓm B¶o Minh ViÖt Nam. C«ng ty thuËn lîi trong nh÷ng c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý v× ngay tõ ®Çu ®· cã TËp ®oµn CMG cña óc thµnh lËp n¨m 1873, víi h¬n 130 n¨m kinh nghiÖm quèc tÕ, cã sè lîng vèn h¬n 230 tû ®« la, ®ã lµ mét ®iÓm thuËn lîi cho B¶o Minh - CMG. Tõ khi chÝnh thøc ho¹t ®éng kinh doanh vµo th¸ng 3 n¨m 2000 ®Õn nay, B¶o Minh ®· cung cÊp ®îc nhiÒu c¸c gi¶i ph¸p tiÕt kiÖm cho gia ®×nh ViÖt Nam. Trªn thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam hiÖn nay cã rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty BHNT ho¹t ®éng chÝnh v× vËy c«ng t¸c tuyªn truyÒn vÒ BHNT ®· ®îc ®Èy m¹nh, ngêi d©n hiÓu râ h¬n vÒ BHNT. C¸c s¶n phÈm cña B¶o Minh cã nhiÒu u viÖt nh: phÝ b¶o hiÓm thÊp, c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm cã møc phÝ phï hîp víi mäi tÇng líp d©n c, ph¹m vi b¶o hiÓm réng...Bªn c¹nh ®ã thu nhËp cña ngêi d©n cã xu híng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, ®êi sèng cña ngêi d©n ngµy cµng æn ®Þnh lµm cho nhu cÇu vÒ BHNT còng nh lîng kh¸ch hµng tham gia BHNT ngµy cµng t¨ng cao. B¶o hiÓm nh©n thä ph¸t triÓn t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ cña ®Êt níc, gióp cho ®êi sèng cña nh©n d©n còng ph¸t triÓn theo, chÝnh v× vËy mµ c¸c chÝnh s¸ch, luËt ph¸p lu«n t¹o mét m«i trêng ph¸p lý thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, Bé Tµi ChÝnh ®· ban hµnh mét sè v¨n b¶n ph¸p quy: ( Th«ng t sè 26/1998/TT- BTC vÒ viÖc híng dÉn thñ tôc vÒ viÖc chÊp nhËn ®ñ tiªu chuÈn vµ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, Th«ng t sè 27/1998/TT-BTC vÒ viÖc híng dÉn ho¹t ®éng khai th¸c vµ qu¶n lý b¶o hiÓm; Th«ng t sè 28/1998/TT-BTC vÒ ho¹t ®éng ®¹i lý b¶o hiÓm.) Vµ Bé luËt Kinh doanh b¶o hiÓm ®· ®îc Quèc Héi th«ng qua, tõ ®ã t¹o ra hµnh lang ph¸p lý, ®ång thêi gãp phÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña ngµnh b¶o hiÓm trong x· héi. B¶o Minh CMG lu«n lu«n cã sù söa ®æi bæ sung trong viÖc h×nh thµnh c¸c s¶n phÈm vµ trong viÖc tiÕp cËn s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, gióp cho c¸c s¶n phÈm BHNT ®Õn víi kh¸ch hµng mét c¸ch gÇn gòi h¬n, còng chÝnh v× thÕ mµ rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña B¶o Minh CMG ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn rÊt nhiÒu mÆc dï phÝ b¶o hiÓm kh¸ cao, ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm an sinh gi¸o dôc ®îc nh÷ng bËc phô huynh thùc sù quan t©m vµ s½n sµng mua cho dï phÝ b¶o hiÓm cã cao h¬n c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm kh¸c. §iÒu ®ã còng lµ mét thuËn lîi cho B¶o Minh - CMG bëi thùc chÊt trong hai n¨m gÇn ®©y doanh thu B¶o Minh t¨ng vät ®ã còng lµ do mét phÇn nhê ë s¶n phÈm an sinh gi¸o dôc ®Çy sù s¸ng t¹o nµy. 2. Nh÷ng khã kh¨n. Bªn canh nh÷ng thuËn lîi ®· nªu trªn th× cïng víi sù ph¸t triÓn cña toµn thÞ trêng b¶o hiÓm chung c¸c c«ng ty BHNT nãi chung vµ c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG nãi riªng còng gÆp ph¶i khã kh¨n do t×nh h×nh kinh tÕ chung cña toµn ®Êt níc ta trong nh÷ng giai ®o¹n hiÖn nay. Tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y tuy cã æn ®Þnh h¬n song so víi c¸c n¨m tríc cã phÇn chËm l¹i, ®Çu t trong níc cã xu híng gi¶m c¶ vÒ sè vèn ®¨ng ký vµ sè lîng dù ¸n, t×nh h×nh kinh doanh cña mét sè doanh nghiÖp còng kh«ng Ýt khã kh¨n ( ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp xuÊt khÈu vµ doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi), Song trong nh÷ng n¨m 2004, 2005 dÞch cóm gµ vÉn cßn ®ang ®e do¹, nhiÒu doanh nghiÖp vµ ngêi d©n ®· thiÖt h¹i vÒ kinh tÕ rÊt lín. Còng chÝnh v× vËy trong thêi gian gÇn ®©y, ®ång tiÒn ViÖt Nam cã xu híng mÊt gi¸, gi¸ c¶ trªn thÞ trêng ngµy cµng t¨ng lªn sau dÞch cóm gµ vµ sau ®ît ph¸t hµnh tiÒn míi. §iÒu ®ã ®· lµm cho ngêi d©n cha tin tëng vµ gi¸ trÞ ®ång ViÖt Nam dÉn ®Õn ®¾n ®o khi mua BHNT. Trong xu híng héi nhËp hiÖn nay, thÞ trêng ë c¸c s¶n phÈm nãi chung còng nh thÞ trêng vÒ BHNT nãi riªng ®ang më cöa å ¹t, c¸c c«ng ty níc ngoµi lu«n mong muèn ®îc ®Çu t vµo ViÖt Nam bëi hä ®¸nh gi¸ ®©y lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng thu hót rÊt nhiÒu nguån lùc ®Çu t tõ c¸c níc trªn thÕ giíi, còng chÝnh v× thÕ sù c¹nh tranh ngµy cµng diÔn ra gay g¾t, víi sù tham gia cña c¸c c«ng ty BHNT 100% vèn ®Çu t níc ngoµi, c«ng ty BHNT B¶o ViÖt víi bÒ dÇy kinh nghiÖm ho¹t ®éng BHNT t¹o nªn mét trë ng¹i lín cho ho¹t ®éng khai th¸c cña c«ng ty. C«ng ty míi thµnh lËp tõ th¸ng 3 n¨m 2000, ®éi ngò c¸n bé cha cã nhiÒu kinh nghiÖm, ®¹i lý theo nghÒ cßn cha cã t©m lý tin tëng hoµn toµn vµo c«ng viÖc, cã ngêi cßn ng¹i khi ®i lµm chÝnh v× vËy hiÖu qu¶ khai th¸c cha cao. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò mµ c«ng ty thùc sù quan t©m hiÖn nay lµ viÖc ®µo t¹o, sö dông ®¹i lý nh thÕ nµo cho hîp lý, vÊn ®Ò ®¹o ®øc cña ®¹i lý còng ®îc c«ng ty hÕt søc quan t©m v× trªn thùc tÕ B¶o Minh CMG lµ mét trong nh÷ng c«ng ty BHNT cã lùc lîng ®¹i lý trôc lîi b¶o hiÓm nhiÒu nhÊt, ®iÒu nµy kh«ng chØ ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng khai th¸c cña c«ng ty mµ cßn lµm cho h×nh ¶nh cña c«ng ty tríc nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ngµy mét xÊu, lµm cho kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty ngµy cµng gi¶m sót. §iÒu nµy mét phÇn t¸c ®éng ®Õn t©m lý cña kh¸ch hµng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng huû bá hîp ®ång bëi kh¸ch hµng kh«ng cßn tin tëng vµo ®¹i lý cña c«ng ty n÷a, g©y ¶nh hëng lín ®Õn h×nh ¶nh c«ng ty. III. Gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy c«ng t¸c khai th¸c s¶n phÈm BHNT cña c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG. 1. VÒ phÝa c«ng ty. 1.1. T¨ng cêng dÞch vô ch¨m sãc vµ hç trî kh¸ch hµng. Trong bÊt kú ho¹t ®éng kinh doanh nµo, kh¸ch hµng ph¶i ®îc xem lµ vÊn ®Ò trung t©m, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä víi ®Æc ®iÓm lµ cung cÊp c¸c dÞch vô mang tÝnh b¶o vÖ vµ tiÕt kiÖm. Muèn ho¹t ®éng tèt vµ duy tr× hiÖu qu¶ cao th× c«ng ty lu«n ph¶i t×m kiÕm vµ bæ sung nguån kh¸ch hµng b¨ng c¸ch x©y dùng niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng. Trong thÞ trêng kinh doanh BHNT hiÖn nay sù c¹nh tranh diÔn ra ngµy cµng gay g¾t, c¸c c«ng ty lu«n tù hoµn thiÖn vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm, h¬n n÷a s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, thêi gian hîp ®ång thêng kÐo dµi trong nhiÒu nªn thêng d©n ®Õn t©m lý ch¸n n¶n trong kh¸ch hµng, ®iÒu lµm cho mäi nghi ngê, lo l¾ng cña kh¸ch hµng tiªu tan chØ cã thÓ lµ sù phôc vô tËn t×nh, nhiÖt t×nh vµ chu ®¸o víi kh¸ch hµng cña nh©n viªn t vÊn trong suèt thêi gian tham gia b¶o hiÓm. DÞch vô hç trî vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu rÊt quan träng ®Ó th¾t chÆt mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng cu, duy tr× c¸c hîp ®ång hiÖn cã, më réng viÖc khai th¸c c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ ®Æc biÖt lµ t¸i tôc hîp ®ång BHNT ®¸o h¹n. Nh c¸c c«ng ty kinh doanh BHNT l©u n¨m vµ cã kinh nghiÖm trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam Prudential ®· ph¸t biÓu:" §iÒu mÊu chèt dÉn ®Õn thµnh c«ng cña chóng t«i trªn toµn cÇu lµ kh¶ n¨ng l¾ng nghe kh¸ch hµng. ChØ cã l¾ng nghe kh¸ch hµng chóng t«i míi cã thÓ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô ®óng víi nhu cÇu cña hä". B¶o ViÖt còng liªn tôc triÓn khai c¸c c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng nh»m thu hót ngµy cµng nhiÒu h¬n kh¸ch hµng trªn thÞ trêng b¶o hiÓm VIÖt Nam hiÖn nay. Theo c¸c nhµ b¶o hiÓm tÇm quan träng cña dÞch vô kh¸ch hµng ®îc nªu cô thÓ nh sau: - C¸i gi¸ cña viÖc ®Ó mÊt mét kh¸ch hµng lín gÊp 5 lÇn gi¸ trÞ dÞch vô mµ kh¸ch hµng ®ã ®îc nhËn l¹i mçi n¨m. - Chi phÝ cho viÖc thuyÕt phôc ®îc mét kh¸ch hµng míi lín gÊp 5 lÇn chi phÝ cho viÖc duy tr× mét kh¸ch hµng s½n cã. - ChØ cÇn t¨ng 5% tû lÖ kh¸ch hµng duy tr× b¶o hiÓm víi C«ng ty th× doanh thu trung b×nh mçi kh¸ch hµng ®em l¹i cho c«ng ty sÏ t¨ng tõ 25% ®Õn 100%. Nh vËy t¨ng cêng dÞch vô ch¨m sãc vµ hç trî kh¸ch hµng sÏ gi¸n tiÕp thóc ®Èy c«ng t¸c khai th¸c lµm t¨ng kÕt qu¶ khai th¸c, gi¶m chi phÝ khai th¸c vµ dÉn ®Õn t¨ng hiÖu qu¶ khai th¸c cña c«ng ty. §©y còng lµ mét vò khÝ rÊt :" nh¹y c¶m" cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh BHNT trªn thÞ trêng ViÖt Nam, khi mµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp lµ rÊt gièng nhau, phÝ BHNT cã sù chªnh lÖch kh«ng ®¸ng kÓ. HiÖn nay c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG ®· cã kh¸ nhiÒu dÞch vô ch¨m sãc vµ hç trî kh¸ch hµng ®ang ®îc triÓn khai vµ ®îc hëng øng. Mét sè dÞch vô nh: cho vay theo hîp ®ång BHNT, chuyÓn ®æi hîp ®ång tuú theo nhu cÇu b¶o hiÓm, dõng nép phÝ b¶o hiÓm vµ chuyÓn sang hîp ®ång b¶o hiÓm cã sè tiÒn b¶o hiÓm gi¶m... Ngoµi ra, tuú theo tõng thêi ®iÓm, tng lo¹i hîp ®ång BHNT vµ tõng khu vùc kh¸ch hµng cña c«ng ty cßn ®îc hëng c¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng nh: göi thiÖp chóc mõng nh©n dÞp sinh nhËt, gi¶i ®¸p vµ t vÊn c¸c th«ng tin kh¸c liªn quan ®Õn b¶o hiÓm, ch¨m sãc søc khoÎ miÔn phÝ, th¨m hái khi kh¸ch hµng èm ®au hoÆc gÆp rñi ro... Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty còng ph¶i tham gia tÝch cùc h¬n vµo c¸c ho¹t ®éng nh©n ®¹o, tõ thiÖn, cÊp häc bæng cho mét sè häc sinh, sinh viªn giái, thñ khoa trong c¸c kú thi, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i trong c¸c dÞp tÕt nh: TÕt trung thu, ngµy Quèc tÕ thiÕu nhi, cho con em cña nh÷ng kh¸ch hµng tham gia BHNT t¹i C«ng ty. C«ng ty còng cã thÓ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng thêng xuyªn h¬n ®Ó cñng cè niÒm tin cña kh¸ch hµng, nh»m më réng mèi quan hÖ vµ h¹n chÕ t×nh tr¹ng huû bá hîp ®ång. Nh÷ng viÖc lµm trªn mét mÆt nh»m qu¶ng b¸ thªm vÒ h×nh ¶nh , uy tÝn cña c«ng ty mÆt kh¸c cßn lµm th¾t chÆt h¬n n÷a sîi d©y ®oµn kÕt g¾n bã gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng cña m×nh. 1.2. N©ng cao kü n¨ng nghiÖp vô cña ®¹i lý. TÝnh chuyªn nghiÖp cña ®¹i lý BHNT lµ vÊn ®Ò mµ bÊt cø c«ng ty BHNT cµo còng híng tíi. Mét thùc tÕ tån t¹i ®ã lµ phÇn lín c¸c giao dÞch gi÷a kh¸ch hµng víi C«ng ty ®îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c ®¹i lý BHNT, tõ ho¹t ®éng giíi thiÖu chµo b¸n s¶n phÈm ®Õn viÖc ký kÕt hîp ®ång vµ giao hîp ®ång cho kh¸ch hµng, ngoµi ra ®ã lµ nh÷ng kiÕn thøc nh hiÓu râ vÒ luËt kinh doanh b¶o hiÓm ®Ó t vÊn cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm phï hîp vµ mang l¹i lîi Ých cho kh¸ch hµng, phï hîp víi nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vµ quan träng h¬n c¶ lµ ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ngêi ®¹i lý b¶o hiÓm ®îc n©ng cao. Nh×n l¹i ho¹t ®éng cña ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä, theo c¸c tiªu chÝ nªu trªn ®¹i lý cña ta ®· thùc sù lµm ®îc nh÷ng g× vµ cha lµm ®îc nh÷ng g×. Thø nhÊt, ngay tõ kh©u tuyÓn dông ®¹i lý BHNT, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch tuyÓn dông víi sù lùa chän chÝnh x¸c sè lîng ®¹i lý cÇn tuyÓn, ®iÒu mµ mçi c«ng ty BHNT cÇn thùc chÊt lµ chÊt lîng lµm viÖc cña c¸c ®¹i lý chø kh«ng ph¶i sè lîng ®¹i lý ngµy cµng nhiÒu, viÖc tuyÓn dông ®¹i lý cÇn cã sù chän lùa, phô thuéc vµo tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n. VÒ chuyªn m«n, hÇu hÕt c¸c ®¹i lý ®· t×m hiÓu ho¹t ®éng vÒ c«ng ty, vÒ c¸c s¶n phÈm ®ang triÓn khai, tuy nhiªn vÉn cßn nh÷ng ®¹i lý cha hiÓu s©u vÒ chÝnh s¶n phÈm mµ m×nh chµo b¸n- nh÷ng u nhîc ®iÓm cña nã, nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm... §«i khi gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng vÉn cha chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ g©y ra sù mÊt tin tëng cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty. Kinh doanh trong lÜnh vùc b¶o hiÓm hiÖn nay ®ang diÔn ra ngµy cµng gay g¾t nhng kh«ng v× thÕ mµ chóng ta chÊp nhËn t×nh tr¹ng ®¹i lý khai th¸c Èu, t vÊn cho kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng phï hîp víi yªu cÇu vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä hoÆc th«ng tin thiÕu chÝnh x¸c vµ thiÕu trung thùc vÒ quyÒn vµ nghÜa vô cña c«ng ty BHNT ®èi víi kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®îc nh÷ng yªu cÇu nªu trªn th× buéc c«ng ty ph¶i ®Æt ra nh÷ng tiªu chuÈn cho c¸c ®¹i lý ph¶i lµ ngêi cã tÝnh ®éc lËp trong c«ng viÖc, nhiÖt t×nh, trung thùc, cã tinh thÇn häc hái vµ cã ãc s¸ng t¹o. C«ng ty còng nªn h¹n chÕ nh÷ng ngêi cã tr×nh ®é Phæ th«ng trung häc, cßn qu¸ trÎ vµ cha qua mét trêng líp chuyªn m«n nµo, v× nh÷ng ngêi nµy thêng kh«ng t¹o ®îc ®é tin cËy cho kh¸ch hµng, cã c¸ch nghÜ kh¸ ®¬n gi¶n thiÕu chiÒu s©u, ®a phÇn hä Ýt coi träng tÝnh khoa häc cña qu¸ tr×nh khai th¸c, viÖc lËp kÕ ho¹ch khai th¸c vµ kü n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng. Sù hiÓu biÕt cña ®¹i lý ®ãng gãp rÊt nhiÒu trong qu¸ tr×nh khai th¸c bëi nÕu ngêi tham gia b¶o hiÓm kh«ng hiÓu ®©y ®ñ vÒ nh÷ng quy ®Þnh trong hîp ®ång b¶o hiÓm còng nh c¸c quyÒn vµ nghÜa vô ph¸p lý cña m×nh theo hîp ®ång, trong nh÷ng trêng hîp ®ã ngêi ®îc b¶o hiÓm thêng muèn lµm sao ®Ó lîi Ých cña m×nh ®îc b¶o vÖ mét c¸ch tèi u nhÊt, ®îc båi thêng cµng nhiÒu cµng tèt. NÕu ®¹i lý khai th¸c chØ quan t©m tíi sè lîng hîp ®ång b¸n ®îc mµ kh«ng gióp kh¸ch hµng hiÓu râ vÒ s¶n phÈm còng nh ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång ®Ó hä tham gia mét c¸ch hoµn toµn tù nguyÖn th× sau mét thêi gian do ý kiÕn cña nhiÒu ngêi hay do kh«ng hiÓu râ rµng, kh¸ch hµng rÊt cã thÓ sÏ nghÜ l¹i vµ huû bá hîp ®ång b¶o hiÓm. Nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng ®Õn gi¶i quyÕt quyÒn lîi trªn ®Òu lµ nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan vµ cã thÓ ®iÒu chØnh ®îc. C«ng ty cã thÓ ¸p dông nh÷ng ph¬ng ph¸p sau ®©y ®Ó n©ng cao chÊt lîng khai th¸c cña ®¹i lý, gi¶m thiÓu yÕu tè tiªu cùc ®Õn c«ng t¸c nµy: - T¨ng cêng h¬n n÷a viÖc båi dìng kiÕn thøc cho c¸n bé, ®¹i lý tõ kh©u ®µo t¹o c¬ b¶n ®Õn ®µo t¹o n©ng cao. Hµng th¸ng nªn tæ chøc häp, trao ®æi kinh nghiÖm gi÷a c¸c ®¹i lý trong mét phßng vµ giao lu gi÷a c¸c phßng trong c«ng ty. - Cã thªm nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®¹i lý hoµn thµnh nhiÖm vô, ®¹t kÕt qu¶ ho¹t ®éng cao th«ng qua viÖc t¨ng thªm hoa hång cho c¸c ®¹i lý, th«ng qua ®ã còng t¹o ®iÒu kiÖn tèt h¬n co c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng, gi¶m tû lÖ huû bá hîp ®ång. - Cã chÝnh s¸ch thëng ph¹t nghiªm minh, râ rµng ®èi víi nh÷ng ®¹i lý cã tû lÖ duy tr× hîp ®ång cao, vµ nh÷ng ®¹i lý vi ph¹m quy ®Þnh cña C«ng ty vÒ ho¹t ®éng khai th¸c, t vÊn... VÒ thêi gian ®µo t¹o cña c«ng ty cßn qu¸ ng¾n, ch¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp 1 chØ ván vÑn cã 3 ngµy: víi kho¶ng thêi gian nµy ngêi ®¹i lý kh«ng thÓ ph¸t hiÖn ra nh÷ng u ®iÓm hay khuyÕt ®iÓm ®Ó cã thÓ tù kh¾c phôc ®iÒu chØnh cho b¶n th©n, viÖc kÕt hîp lý luËn víi thùc tiÔn sÏ hÕt søc khã kh¨n, kh«ng hÖ thèng ho¸ ®îc kiÕn thøc, cha gi¶i ®¸p ®îc hÕt th¾c m¾c, nªn thêng mçi ®¹i lý chØ tËp trung t vÊn vµ chµo b¸n vµo mét sè s¶n phÈm nhÊt ®Þnh, ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng chµo b¸n s¶n phÈm bæ sung kÌm s¶n phÈm chÝnh cña ®¹i lý BHNT lµ t¬ng ®èi thÊp v× b¶n th©n hä còng cha hiÓu hÕt lµ sÏ ph¶i giíi thiÖu cho kh¸ch hµng s¶n phÈm bæ sung nµo khi hä tham gia s¶n phÈm b¶o hiÓm chÝnh. Mét ®iÒu ®¸ng lo ng¹i lµ mét sè ®¹i lý cha mÆn mµ víi viÖc ®îc ®µo t¹o, hä cha coi ®ã lµ nhu cÇu thiÕt thùc mµ chØ coi ®ã lµ nghÜa vô, lµ sù b¾t buéc. Nh÷ng ngêi muèn trë thµnh ®¹i lý BHNT tuú thÝch lùa chän c«ng ty mµ m×nh cã thÓ tham gia, ®iÒu quan träng lµ c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch nh thÕ nµo ®Ó ngêi ®¹i lý thÊy ®îc cã lîi vµ lu«n yªn t©m tù hµo vÒ c«ng ty b¶o hiÓm m×nh phôc vô, tõ ®ã cã thÓ tù tin giíi thiÖu cho kh¸ch hµng cña m×nh. HiÖn nay c¸c ®¹i lý ë Prudential ®Òu ph¶i tr¶i qua 6 kho¸ häc, cã nh÷ng kho¸ häc kÐo dµi liªn tôc 3 th¸ng, ch¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý ®îc chuÈn bÞ kü vµ c«ng phu bao gåm nhiÒu kiÕn thøc phôc vô kh¸ch hµng, ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp vµ kü n¨ng qu¶n lý. ChÝnh v× vËy, ®Ó thùc hiÖn tèt viÖc ®µo t¹o vµ n©ng cao ®îc u thÕ c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ trêng C«ng ty BHNT B¶o Ming - CMG cÇn cã nh÷ng ch¬ng tr×nh ®µo t¹o phï hîp vµ thiÕt thùc h¬n. C«ng ty nªn chó träng trong viÖc n©ng cao tÝnh chuyªn nghiÖp trong cña c¸n bé ®µo t¹o, t¨ng cêng båi dìng ph¬ng ph¸p s ph¹m vµ kiÕn thøc chuyªn m«n cho c¸n bé lµm c«ng t¸c ®µo t¹o. CÇn n©ng cao gi¸o tr×nh gi¶ng d¹y ®¹i lý ®Ó sau kho¸ häc ®¹i lý cã tÝnh ®éc lËp h¬n, tÇm nh×n réng h¬n ®Ó tù tin trong c«ng viÖc. C¸n bé ®µo t¹o còng ph¶i gÇn gòi víi ®¹i lý ®Ó cã thÓ hiÓu ®îc nh÷ng khã kh¨n thùc tÕ mµ ®¹i lý gÆp ph¶i, tr¸nh t×nh tr¹ng lý thuyÕt xu«ng. C«ng ty còng nªn khuyÕn khÝch vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý tù n©ng cao kiÕn thøc vµ sù hiÓu biÕt cña m×nh b»ng nh÷ng ho¹t ®éng tæ chøc nh÷ng buæi häp mÆt, nh÷ng buæi thuyÕt tr×nh cña toµn c«ng ty, hay mét phßng víi nhau ®Ó c¸c ®¹i lý cã thÓ hiÓu thªm vÒ nh÷ng kiÕn thøc míi gãp phÇn bæ sung h¬n n÷a cho viÖc khai th¸c c¸c s¶n phÈm cña m×nh. 1.3. T¨ng cêng thóc ®Èy ho¹t ®éng Marketing. Trong bé m¸y ho¹t ®éng cña c«ng ty còng cã riªng phßng Marketing phßng nµy thùc hiÖn chøc n¨ng chÝnh cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin chi tiÕt vÒ s¶n phÈm BHNT cña c«ng ty còng nh tæ chøc ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn vµ ®¹i lý cña c«ng ty. Song thùc chÊt vÒ nh÷ng kiÕn thøc Marketing mµ c«ng ty cung cÊp cho nh©n viªn ®· ®¹t yªu cÇu vµ mang l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ cao nhÊt cha. ViÖc trang bÞ kiÕn thøc vÒ Marketing cho ®éi ngò ®¹i lý còng nh t vÊn b¶o hiÓm nh©n thä lµ mét ®iÒu thùc sù quan träng, ta thÊy r»ng víi kiÕn thøc khæng lå vÒ Marketing trong b¸n hµng, liÖu hä cã thÓ tiÕp nhËn vµ øng dông hÕt trong mét thêi lîng ®µo t¹o ng¾n nh vËy. Do ®ã hä ph¶i thu nhËn nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt c« ®äng nµo ®Ó øng dông trong thùc tÕ. §iÒu nµy trªn thùc tÕ, trong th¬ng trêng b¶o hiÓm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®· ®¹t ®îc thµnh c«ng nhÊt ®Þnh nhê sö dông viÖc chiÕm lÜnh vµ gia t¨ng nhanh thÞ phÇn b¶o hiÓm. ChÝnh v× thÕ t vÊn míi ë c¸c c«ng ty BHNT l¹i cã tÝnh chuyªn nghiÖp nh vËy? bëi v× chØ trong cã 7-10 ngµy lµm sao hä cã thÓ n¾m ®îc phong c¸ch cña c«ng ty nhanh nh vËy. VËy chóng ta ph¶i lµm g× ®Ó trang bÞ ®îc kiÕn thøc vÒ Marketing cÇn thiÕt ®ã cho ®éi ngò t vÊn b¶o hiÓm nh©n thä. §Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã c«ng ty cã thÓ tËp hîp theo híng sau: - Môc tiªu giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh, vÞ trÝ, tiÒm lùc tµi chÝnh, truyÒn thèng, ®Þnh híng chiÕn lîc cña B¶o Minh CMG. - N¾m v÷ng c¸c dßng s¶n phÈm cña b¶o hiÓm nh©n thä. - T¹o ý thøc nghÒ nghiÖp ®¸ng tin cËy. - T×m hiÓu néi dung Marketing trong b¸n hµng b¶o hiÓm nh©n thä. RÌn luyÖn kü lìng kü n¨ng b¸n hµng, cã mÉu h×nh chuÈn mùc cho mçi néi dung, môc ®Ých giao tiÕp cô thÓ. - Nªn cã mét líp häc vÒ Marketing trong b¸n hµng b¶o hiÓm nh©n thä mang tÝnh b¾t buéc kÕ tiÕp kho¸ häc vÒ ®¹i lý b¶o hiÓm cÊp 1. Nh vËy, marketing râ rµng cã mét vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®ang trong xu híng toµn cÇu ho¸ hiÖn nay, nã cã vai trß quan träng víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty BHNT nãi chung vµ c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG nãi riªng. HiÓu vµ n¾m b¾t ®îc vai trß cña Marketing lµ ®iÒu cÇn thiÕt kh¸ch quan ®èi víi c«ng ty BHNT B¶o Minh CMG hiÖn nay. 1.4. KÝch thÝch kh¶ n¨ng lµm viÖc vµ lßng ham muèn lµm viÖc cña c¸c ®¹i lý BHNT. Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty BHNT chñ yÕu lµ c¸c §¹i lý BHNT, nh vËy ®¹i lý mang l¹i mét nguån doanh thu lín cho c¸c C«ng ty BHNT, ®Ó n©ng cao chÊt lîng khai th¸c th× mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu cña c«ng ty ph¶i xem xÐt lµ lµm thÕ nµo ®Ó kÝch thÝch kh¶ n¨ng vµ lßng ham muèn lµm viÖc cña ®¹i lý BHNT. §Ó lµm ®îc viÖc ®ã th× c«ng ty BHNT nãi chung hay c«ng ty BHNT B¶o Minh CMG nãi riªng ph¶i cã nh÷ng quy chÕ khen thëng kû luËt râ rµng ®Ó ®¹i lý g¾n bã víi nghÒ nghiÖp, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng ®oµn thÓ cô thÓ cã nh÷ng biÖn ph¸p sau: - Ph¶i cã quy chÕ khen thëng ®¹i lý cho thËt tho¶ ®¸ng: Do ho¹t ®éng ®¹i lý lµ c¸c giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, nªn c¸c ®¹i lý rÊt chñ ®éng vÒ mÆt thêi gian, bªn c¹nh ®ã ®¹i lý thêng ®i thu tiÒn cho c«ng ty nªn thêng gi÷ mét sè lîng tiÒn rÊt lín do ®ã ph¶i cã nh÷ng yªu cÇu nghiªm ngÆt tr¸nh nh÷ng t×nh tr¹ng trôc lîi b¶o hiÓm, t×nh tr¹ng nµy x¶y ra kh«ng Ýt ë nh÷ng c«ng ty BHNT mµ ®Æc biÖt lµ B¶o Minh còng ®· x¶y ra nhiÒu trôc lîi b¶o hiÓm víi sè tiÒn kh¸ lín. Tuy nhiªn, bªn c¹nh môc tiªu phßng ngõa sai ph¹m, r¨n ®e nh÷ng hµnh vi tiªu cùc v× quy chÕ tiªu cùc th× quy chÕ thëng ph¹t cßn t¸c ®éng tíi c¸c ®¹i lý nh»m t¹o ®éng lùc vµ khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý khai th¸c ®¹t hiÖu qu¶ tèt nhÊt. ViÖc khen thëng hay kû luËt cÇn ®¶m b¶o nguyªn t¾c chung lµ ph¶i t¹o ra t©m lý tho¶i m¸i cho ®¹i lý trong viÖc chÊp hµnh, kh«ng nªn qu¸ gß bã kh¾t khe, thëng ph¹t ph¶i t¬ng xøng. - C¸c ®¹i lý lµm viÖc tèt cã t©m huyÕt víi nghÒ th× ph¶i t¹o cho hä c¬ héi tiÕn th©n: C«ng ty ph¶i lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý lµm viÖc tèt cã c¬ héi ®îc lªn nh÷ng chøc vô cao h¬n, ®ã lµ mét biÖn ph¸p cã t¸c dông kÝch thÝch lßng nhiÖt huyÕt lµm viÖc cña c¸c ®¹i lý rÊt tèt v× thùc chÊt hä xøng ®¸ng ®îc hëng ®óng víi nh÷ng thµnh qu¶ mµ hä bá ra, cã nh thÕ míi cµng lµm g¾n bã h¬n n÷a gi÷a c¸c ®¹i lý vµ c«ng ty BHNT, lµ mét trong nh÷ng yÕu tè gi÷ ®¹i lý g¾n bã l©u dµi víi c«ng ty cña m×nh. T¹i c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG, cÊp bËc cao nhÊt ®èi víi ®¹i lý lµ Trëng Khèi Kinh Doanh khu vùc, cÊp bËc cao nhÊt ®îc c«ng ty chØ ®Þnh c¨n cø chñ yÕu vµo kÕt qu¶ kinh doanh, uy tÝn víi anh em. vµ hÖ thèng trëng khèi kinh doanh nµy thêng ®îc gi÷ cè ®Þnh trong mét thêi gian dµi Ýt cã sù thay ®æi. §Ó khÝch lÖ ®¹i lý ®i lªn trong c«ng viÖc th× c«ng ty BHNT B¶o Minh CMG cÇn quan t©m ®Õn mét sè khÝa c¹nh sau: + Mét lµ: C«ng ty kh«ng nªn duy tr× cè ®Þnh c¬ cÊu c¸c trëng khèi kinh doanh mµ ®Þnh kú cÇn cã sù chän läc thay ®æi , cã thÓ b»ng c¸ch ®Ò ra c¸c tiªu chuÈn vÒ doanh thu, qu¶n lý... nÕu kh«ng d¸p øng ®îc th× s½n sµng thay thÕ. + Hai lµ: Më híng ph¸t triÓn tõ ®¹i lý thµnh c¸n bé c«ng ty. MÆc dï d¹i lý vµ c¸n bé c«ng ty lµ hai ngêi kh¸c nhau, tuy nhiªn viÖc tuyÓn chän c¸n bé cho c«ng ty BHNT B¶o Minh CMG cÇn tõ c¸c ®¹i lý giái, cã kinh nghiÖm khai th¸c vµ qu¶n lý sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng qu¶n lý vµ gi¸m s¸t cña c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä B¶o Minh CMG ®îc chÆt chÏ vµ hiÖu qu¶ h¬n. MÆt kh¸c còng ®¸p øng ®îc nguyÖn väng cña nh÷ng ®¹i lý giái muèn trë thµnh c¸n bé qu¶n ly - Ngoµi ra nªn tæ chøc c¸c ho¹t ®éng ®oµn thÓ: Khi lùa chän ®¹i lý lµm BHNT ngoµi mong muèn vÒ thu nhËp c¸c ®¹i lý cßn nhiÒu môc tiªu kh¸c nhau: cã c«ng ¨n viÖc lµm t¹i mét c«ng ty nhµ níc, cã c¬ héi th¨ng tiÕn, ®îc giao tiÕp víi mäi ngêi... cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng ®a sè ®¹i lý ®Òu cã nguyÖn väng ®îc tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng ®¹i lý nh lµ mét nh©n viªn cña c«ng ty. V× vËy, muèn khuyÕn khÝch ®îc ®¹i lý g¾n bã ®îc víi nghÒ, víi c¬ quan. C«ng ty BHNT B¶o Minh CMG nªn t¨ng cêng h¬n n÷a tæ chøc c¸c ho¹t déng, phong trµo v¨n nghÖ, thÓ thao... t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹i lý ®îc tham gia sinh ho¹t vµo c¸c tæ chøc ®oµn thÓ t¹i ®¬n vÞ. 1.5 N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu. §¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu lµ mét kh©u quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä nãi chung còng nh B¶o Minh CMG nãi riªng, ho¹t déng nµy gióp c«ng ty ®a ra ®îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cã nªn chÊp nhËn b¶o hiÓm hay kh«ng, tr¸nh ®îc nh÷ng kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm víi môc ®Ých chôc lîi vµ ®¶m b¶o sù c«ng b»ng gi· c¸c kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. Do ®ã nã lu«n gi÷ vÞ trÝ quan trong trong qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô ®Ó cã thÓ n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c nµy, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn c¸c híng sau: - Hoµn thiÖn quy tr×nh nghiÖp vô, quy tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro, híng dÉn c¸n bé khai th¸c thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c vµ chi tiÕt nhÊt vÒ kh¸ch hµng ®Ó s¬ bé ®¸nh gi¸ rñi ro dång thêi gióp c¸n bé ®¸nh gi¸ rñi ro ®a ra quyÕt ®Þnh chÊp nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm mét c¸ch nhanh chãng vµ chÝnh x¸c. -Thêng xuyªn cËp nhËt vµ bæ sung c¸c th«ng tin quan träng ph¸t sinh trong c«ng viÖc hµng ngµy vµo tµi liÖu tËp huÊn quy tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro nh»m tõng bíc hoµn thiÖn vµ t¨ng hiÖu qu¶ ®¸nh gi¸ rñi ro. - Thêng xuyªn kiÓm tra ®«n ®èc nh¾c nhë vµ nghiªm kh¾c phª b×nh ®èi víi nh÷ng ®¹i lý thùc hiÖn cha tèt quy tr×nh ®¸nh gi¸ rñi ro, - ViÖc kiÓm tra søc khoÎ vµ chuyÓn hå s¬ vÒ c«ng ty cÇn ®îc thùc hiÖn kÞp thêi, ®Ó c«ng ty nhanh chãng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh ph¸t hµnh hîp ®ång cho kh¸ch hµng. 2. Gi¶i ph¸p ®èi víi ®¹i lý khai th¸c. 2.1. Tù ®Æt kÕ ho¹ch c¸ nh©n vµ thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch ®ã. C«ng viÖc cña ®¹i lý kh«ng gièng nh nh÷ng c«ng viÖc hµnh chÝnh kh¸c do ®ã mçi c¸ nh©n, mçi ®¹i lý muèn lµm tèt c«ng viÖc nªn tù ®Æt cho m×nh mét kÕ ho¹ch lµm viÖc, nh thÕ chóng ta lµm viÖc cã môc ®Ých vµ cè g¾ng ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc ®Ých ®· ®Ò ra, cã nh thÕ kÕ ho¹ch ®Ò ra míi cã thÓ thùc hiÖn ®îc mét c¸ch tèt nhÊt. NghÒ ®¹i lý BHNT cã quü thêi gian h¹n hÑp, thu nhËp cña ®¹i lý phô thuéc vµo sè hîp ®ång khai th¸c ®îc do ®ã mçi ®¹i lý cÇn ph¶i biÕt s¾p sÕp cho m×nh mét kÕ ho¹ch cô thÓ vµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®ã dï cã ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt kÕ ho¹ch ®· ®Æt ra. Thêi gian ®Æt kÕ ho¹ch tèt nhÊt lµ mét tuÇn vµ nªn chi tiÕt cho tõng ngµy víi môc ®Ých lËp kÕ ho¹ch tù gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng hµng ngµy, hµng tuÇn. KÕ ho¹ch ®Æt ra cho tõng tuÇn cã thÓ lµ c¸c chØ tiªu tæng hîp nh: Sè lîng hîp ®ång khai th¸c ®îc, doanh thu phÝ b¶o hiÓm mang vÒ, sè kh¸ch hµng ®· lµm quªn ®îc, hay sè kh¸ch hµng ®· cã nh÷ng høa hÑn tèt mang tÝnh kh¶ thi...Nh vËy c¸c kÕ ho¹ch ®Æt ra trong ngµy cÇn chi tiÕt nh: - Sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph¸t hiÖn thªm. - Sè cuéc tiÕp cËn kh¸ch hµng. - Sè cuéc hÑn víi kh¸ch hµng. - Sè cuéc pháng vÊn ®îc kh¸ch hµng. - Sè hîp ®ång ®· ®îc ký kÕt. Trong thùc tÕ viÖc ®Æt ra kÕ ho¹ch cho tõng ngµy nh thÕ cã ý nghÜa rÊt lín vµ rÊt quan träng ®èi víi nh÷ng ®¹i lý, bëi trong thùc tÕ ngêi ta ®· rót ra mét c«ng thøc ®Ó thµnh c«ng lµ : " 10 cuéc tiÕp cËn- 5 cuéc hÑn- 3 cuéc pháng vÊn- chèt mét hîp ®ång". V× thÕ, cho dï víi mçi ®¹i lý, kÕ ho¹ch ®Æt ra lµ kh¸c nhau nhng ®Òu cã thÓ dùa trªn tû lÖ thµnh c«ng nµy ®Ó lËp kÕ ho¹ch cho b¶n th©n vµ tù cè g¾ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch. Song kh«ng ph¶i cø ®Æt ra mét kÕ ho¹ch mang tÝnh lý thuyÕt su«ng mµ cã thÓ thùc hiÖn ®îc, chóng ta ph¶i dùa trªn hoµn c¶nh thùc tÕ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn thùc tÕ ®Ó tù ®Æt ra kÕ ho¹ch cho m×nh cho phï hîp, tr¸nh ®Æt ra nh÷ng kÕ ho¹ch qu¸ kh¶ n¨ng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lý thuyÕt su«ng mµ ®©m ra ch¸n n¶n vµ kh«ng thÓ thùc hiÖn ®îc. Thùc tÕ cho thÊy mét kÕ ho¹ch c¸ nh©n ®Æt ra ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: - Cã tÝnh thùc tÕ: tøc lµ cã thÓ thùc hiÖn ®îc. - Cã tÝnh thö th¸ch: môc tiªu ®¹t ®îc kh«ng qu¸ dÔ dµng. - Cã thÓ ®o lêng ®îc: ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch. - Cã thêi h¹n thùc thi. - Phï hîp víi c¸c chØ tiªu khai th¸c ®îc C«ng ty giao cho. 2.2. RÌn luyÖn kü n¨ng giao tiÕp tèt víi tÊt c¶ mäi ngêi. Kü n¨ng giao tiÕp øng xö cña ngêi ®¹i lý víi kh¸ch hµng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng mang l¹i thµnh c«ng hay kh«ng cho ngêi ®¹i lý, bëi trong qu¸ tr×nh thuyÕt phôc kh¸ch hµng th× ¶nh hëng ®èi víi ngêi kh¸ch hµng lÇn ®Çu tiªn tiÕp xóc víi ®¹i lý lµ diÖn m¹o vµ t¸c phong. DiÖn m¹o vµ t¸c phong cña ®¹i lý kh«ng chØ nãi lªn ®îc mét phÇn con ngêi anh ta mµ cßn lµ h×nh ¶nh cña C«ng ty n¬i anh ta lµm viÖc ®îc biÓu hiÖn sèng ®éng qua h×nh ¶nh ngêi ®¹i lý ®ang trùc tiÕp thuyÕt phôc anh ta. Mét ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä lµ s¶n phÈm v« h×nh, lµ s¶n phÈm dÞch vô, muèn b¸n ®îc th× tríc hÕt C«ng ty BHNT mµ ®¹i diÖn lµ §¹i Lý BHNT ph¶i t¹o dùng ®îc niÒm tin tõ phÝa kh¸ch hµng. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy, c«ng ty BHNT B¶o Minh CMG nªn ®a ra c¸c quy ®Þnh thèng nhÊt vÒ trang phôc b¾t buéc ®èi víi ®éi ngò ®¹i lý khi ®i lµm, khi gÆp gì kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Mét vÊn ®Ò lín cña ®¹i lý b¶o hiÓm mµ kh«ng ph¶i ai còng thùc sù thµnh c«ng trong lÜnh vùc nµy ®ã chÝnh lµ nghÖ thuËt giao tiÕp. NghÖ thuËt giao tiÕp còng lµ yÕu tè mang l¹i sù thµnh c«ng trong sù thuyÕt phôc cña c¸c ®¹i lý BHNT rÊt râ rµng. NghÖ thuËt giao tiÕp ë ®©y thÓ hiÖn trong nhiÒu lÜnh vùc nh: ph¶i biÕt l¾ng nghe kh¸ch hµng víi th¸i ®é mÒm máng, c¶m th«ng, tõ ®ã míi dÉn d¾t kh¸ch hµng theo c¸ch nghÜ cña m×nh. Tríc khi tiÕp cËn víi kh¸ch hµng mçi ®¹i lý ph¶i cã nh÷ng nhËn xÐt ban ®Çu vÒ ngêi ®èi diÖn víi m×nh thuéc tÇng líp ngêi nµo, cã tr×nh ®é ®Õn ®©u, ph¸n ®o¸n ban ®Çu vÒ kinh tÕ cña hä tõ ®ã míi cã nh÷ng c¸ch nãi chuyÖn giao tiÕp cho phï hîp. §¹i lý còng ph¶i tù trang bÞ cho m×nh nh÷ng kiÕn thøc vÒ nghiÖp vô, ngoµi ra lu«n cËp nhËt nh÷ng kiÕn thøc míi mÎ, nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p so s¸nh s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c ®Ó lµm næi bËt u thÕ cña s¶n phÈm BHNT cña B¶o Minh- CMG, cã nh thÕ cuéc giao tiÕp ®ã míi cã chÊt lîng vµ mang l¹i thµnh c«ng trong c«ng viÖc khai th¸c cña c¸c ®¹i lý cña c¸c c«ng ty BHNT nãi chung vµ BHNT B¶o Minh- CMG nãi riªng. 2.3. LËp sæ theo dâi kh¸ch hµng mét c¸ch tØ mØ chi tiÕt. Theo dâi kh¸ch hµng ë ®©y kh«ng phai lµ c¸c cuéc theo dâi c¸ nh©n mµ bëi v× mçi mét ®¹i lý cã rÊt nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau víi nh÷ng së thÝch, t©m t, nguyÖn väng, ®é tuæi, ... kh¸c nhau mµ ®èi víi mét ®¹i lý th× kh¸ch hµng lóc nµo còng chØ lµ sè mét, viÖc nhÇm lÉn hay bÊt cø mét s¬ xuÊt nµo khi tiÕp cËn kh¸ch hµng lµ kh«ng thÓ chÊp nhËn ®îc vµ nh thÕ cã thÓ lµm cho buæi giao tiÕp thÊt b¹i mét phÇn nµo ®ã, kh«ng g©y ®îc thiÖn c¶m cña kh¸ch hµng. ViÖc mçi ®¹i lý cÇn cã mét quyÓn sæ lµ rÊt ®óng ®¾n vµ h÷u Ých, trong ®ã ph¶i ghi tØ mØ nh÷ng néi dung tèi thiÓu nh sau: Hä vµ tªn kh¸ch hµng, ngµy th¸ng n¨m sinh, giíi tÝnh, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i, nghÒ nghiÖp, thu nhËp b×nh qu©n, sè con, së thÝch, mong muèn g× khi tham gia b¶o hiÓm, lo¹i h×nh b¶o hiÓm, STBH, ®Þnh kú nép phÝ, ... Khi lËp ®îc sæ theo dâi kh¸ch hµng nh vËy th× sÏ rÊt thuËn lîi cho ®¹i lý khi ®i t vÊn, phôc vô kh¸ch hµng san b¸n hµng ®îc tèt h¬n, n©ng cao chÊt lîng dÞch vô cña C«ng ty. 2.4. T×m kiÕm kh¸ch hµng mäi lóc mäi n¬i, tËn dông mäi c¬ héi, mäi mèi quan hÖ. Mét trong nh÷ng ®Æc thï cña ngêi lµm ®¹i lý b¶o hiÓm t×m ra kh¸ch hµng, bëi v× t×m ra kh¸ch hµng lµ nÒn t¶ng nghÒ nghiÖp cña mçi ®¹i lý, thùc tÕ cho thÊy nÕu kh«ng cã mét sè lîng lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nhÊt ®Þnh ®Ó ®¸nh gi¸ vµ tiÕp xóc th× c¸c ®¹i lý sÏ lÊy ai ®Ó khai th¸c b¶o hiÓm. Mét ®¹i lý thµnh c«ng trong kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä phô thuéc rÊt lín vµo mèi quan hÖ mµ anh ta cã, ®iÒu nµy kh«ng ph¶i lý thuyÕt xu«ng mµ ®· ®îc rÊt nhiÒu nh÷ng ®¹i lý rÊt thµnh c«ng ®óc kÕt thµnh kinh nghiÖm cho nh÷ng ngêi ®i sau häc hái. Sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong kinh doanh sÏ tû lÖ thuËn víi kh¶ n¨ng t×m kiÕm kh¸ch hµng cña ®¹i lý. ChÝnh v× thÕ, mçi ®¹i lý ph¶i thùc hiÖn c«ng viÖc nµy mét c¸ch thêng xuyªn, liªn tôc, bÊt cø lóc nµo cã thÓ. C¸c ®¹i lý cã thÓ t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng b»ng c¸c nguån sau ®©y: - Nh÷ng mèi quan hÖ c¸ nh©n: Mét t©m lý chung cña c¸c ®¹i lý lµ rÊt ng¹i khai th¸c b¶o hiÓm cña nh÷ng ngêi th©n quen, song nh thÕ lµ chÝnh ta ®· bá qua mét thÞ trêng tèt mµ kh«ng ph¶i dÓ kiÕm bëi thùc chÊt ®©y lµ c¸c thÞ trêng th©n quen víi ta nhng l¹i lµ thÞ trêng cßn míi mÎ vµ rÊt tiÒm n¨ng cña nhiÒu ®¹i lý kh¸c, nÕu chóng ta kh«ng khai th¸c sím th× nh÷ng ®¹i lý kh¸c còng sÏ thay chóng ta lµm viÖc ®ã, cã thÓ lµ cïng ®¹i lý cña BHNT B¶o Minh CMG nhng còng cã thÓ lµ ®¹i lý cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nh vËy dï cã lµ ®¹i lý cña c«ng ty nµo ®i n÷a th× chóng ta còng ®· bá qua mét c¬ héi quý b¸u cña ch×nh chóng ta. - Nh÷ng kh¸ch hµng ®ang tham gia BHNT: Mèi quan hÖ cña mçi ®¹i lý còng chØ lµ sè lîng h¹n hÑp, bªn c¹nh ®ã nh÷ng kh¸ch hµng ®ang tham gia b¶o hiÓm mµ chóng ta ®· cã mèi quan hÖ tríc ®ã chÝnh lµ nguån kh¸ch hµng kh«ng bao giê c¹n vµ dÔ t×m v× nguån nµy lµ c¸ch më réng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ nhÊt. §©y cßn ®îc coi lµ kh¸ch hµng cã thÓ marketing cho s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ chÝnh hä ®ang sö dông, hoÆc Ýt nhÊt hä còng cho ta mét mèi quan hÖ tiÒm n¨ng cã c¬ së mµ kh«ng khã kh¨n. §Ó t×m ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng qua nh÷ng ngêi ®ang tham gia b¶o hiÓm, c¸c ®¹i lý ph¶i thùc hiÖn c¸c bíc sau: + Hái tªn, hái ®Þa chØ cô thÓ. + T×m hiÓu râ h¬n vÒ ngêi ®îc giíi thiÖu nh : nghÒ nghiÖp, tuæi t¸c, t×nh tr¹ng h«n nh©n, ... + §Ò nghÞ ®îc sö dông tªn kh¸ch hµng trong viÖc liªn hÖ. + §Ò nghÞ kh¸ch hµng giíi thiÖu tªn m×nh víi ngêi th©n cña hä. §©y lµ nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng dåi dµo vµ kh«ng bao giê c¹n nhng kh«ng ph¶i t×m kiÕm ®îc dÔ dµng, bëi kh¸ch hµng trùc tiÕp ®· tham gia BHNT cña c«ng ty do ®¹i lý trùc tiÕp t vÊn lµ vÊn ®Ò hÕt søc nh¹y c¶m. Ngêi ®¹i lý ph¶i ch¨m sãc kh¸ch hµng tèt, ph¶i t¹o ra ®îc mèi quan hÖ gi÷a kh¸ch hµng vµ ®¹i lý thùc sù gÇn gòi g¾n bã vµ bªn c¹nh ®ã kh¸ch hµng còng ph¶i hµi lßng víi nh÷ng lîi Ých mµ s¶n phÈm BHNT mµ hä ®· tham gia th«ng qua ®¹i lý trùc tiÕp t vÊn vµ dÞch vô kh¸ch hµng do ®¹i lý thùc hiÖn. - Nh÷ng ngêi cã ¶nh hëng lín: Nh÷ng ngêi cã ¶nh hëng lín nh¾c ®Õn ë ®©y lµ nh÷ng ngêi cã uy tÝn trong mét céng ®ång nµo ®ã, hä cã ¶nh hëng lín, cã tiÕng nãi thuyÕt phôc, cã t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn mét sè ®«ng nh÷ng ngêi kh¸c. Mét tiÕng nãi cña hä cã thÓ lµm lay chuyÓn mét sè suy nghÜ cña mäi ngêi. Khi ®¹i lý cã mèi quan hÖ víi nh÷ng ngêi nµy vµ nhê sù gióp ®ì cña hä th× cã thÓ sÏ t×m ®îc nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. - Nh÷ng ngêi kh«ng quen biÕt: Kh«ng ph¶i ai ®i lµm ®¹i lý ngay tõ ®Çu ®· trang bÞ cho m×nh nh÷ng mèi quan hÖ s½n cã, nhÊt lµ nh÷ng b¹n trÎ míi thùc sù bíc vµo nghÒ lµm ®¹i lý, vËy chóng ta lÊy ®©u ra nh÷ng mèi quan hÖ nh ®· nªu ë trªn. Bíc ®Çu ®èi víi nh÷ng ®¹i lý b¶o hiÓm lµ rÊt khã kh¨n nhng nÕu vît qua ®îc nh÷ng thö th¸ch ban ®Çu nµy th× c¸c ®¹i lý míi cã thÓ thµnh c«ng ®îc v× ®©y lµ nguån kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt nhng l¹i khã khai th¸c nhÊt. §¹i lý cã thÓ ph¸t hiÖn ra nguån kh¸ch hµng nµy th«ng qua: c¸c tin qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, nh÷ng cuéc ch¬i trªn truyÒn h×nh lu«n cã nh÷ng kh¸n gi¶ hÊp dÉn cã thÓ lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t¬ng lai cña ®¹i lý sau nµy, niªn gi¸m ®iÖn tho¹i, quan sat xung quanh hoÆc chñ ®éng t×m kiÕm mét khu d©n c hay mét c¬ quan xÝ nghiÖp nµo ®ã... KÕt luËn B¶o hiÓm nh©n thä B¶o Minh- CMG sau 7 n¨m chÝnh thøc ho¹t ®éng ®· kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng BHNT ViÖt Nam víi doanh thu phÝ ngµy mét t¨ng. Sù ph¸t triÓn cña B¶o Minh- CMG trong thêi gian qua kh«ng nh÷ng gãp phÇn t¹o lËp cuéc sèng æn ®Þnh, thÞnh vîng cho ngêi tham gia BHNT mµ cßn n©ng cao nhËn thøc vÒ BHNT, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho nhiÒu ngêi, t¹o kªnh huy ®éng vèn vµ cung cÊp vèn cho nÒn kinh tÕ, thóc ®Èy kinh tÕ x· héi ph¸t triÓn. Tuy nhiªn hiÖn nay víi sù ph¸t triÓn cña xu híng toµn cÇu ho¸, trong nh÷ng n¨m tíi ch¾c ch¾n trªn thÞ trêng BHNT sÏ cã sù tham gia nhiÒu cña c«ng ty BHNT níc ngoµi. §iÒu nµy sÏ t¹o nªn nh÷ng khã kh¨n vµ th¸ch thøc míi cho B¶o Minh- CMG nãi riªng vµ nh÷ng c«ng ty BHNT t¹i ViÖt Nam hiÖn nay nãi chung. V× vËy ®Ó ®øng v÷ng vµ tiÕp tôc ph¸t triÓn, B¶o Minh- CMG ph¶i ®a ra cho m×nh nh÷ng chiÕn lîc kinh doanh phï hîp nhÊt lµ trong c«ng t¸c khai th¸c s¶n phÈm BHNT. Do nhËn thøc vµ thêi gian t×m hiÓu cßn h¹n chÕ, ®iÒu kiÖn t×m hiÓu thùc tÕ kh«ng nhiÒu vµ cha toµn diÖn nªn bµi viÕt cña em ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®îc sù gãp ý cña thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt ®îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« Ph¹m ThÞ ChÝnh ®· tËn t×nh híng dÉn em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Em còng xin c¶m ¬n c¸c anh chÞ trong c«ng ty BHNT B¶o Minh- CMG ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho em ®îc t×m hiÓu thùc tÕ ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ hoµn thµnh bµi viÕt nµy.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

Biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty BHNT Bảo Minh- CMG.DOC