Đề tài Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân

MỤC LỤC Nhận xét của cơ quan thực tập. Trang Nhận xét của giáo viên hướng dẫn. Lời cảm ơn 1 Lời mở đầu 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP. 4 1.1. Cơ sở lý luận của chiến lược phân phối 4 1.1.1. Khái niệm và vai trò, tầm quan trọng của phân phối trong Marketing 3 1.1.1.1. Khái niệm 4 1.1.1.2. Vai trò. 4 1.1.1.3. Tầm quan trọng 4 1.1.2. Kênh phân phối. 5 1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 5 1.1.1.2. Các trung gian trong kênh phân phối. 5 1.1.1.3. Chức năng kênh phân phối. 6 1.1.1.4. Số cấp của kênh phân phối 7 1.1.1.5. Lựa chọn kênh phân phối 8 1.1.1.6. Quản lý kênh phân phối 10 1.1.3. Môi trường hoạt động 11 1.1.3.1. Môi trường kinh tế. 11 1.1.3.2. Môi trường văn hóa xã hội 11 1.1.3.3. Môi trường kỹ thuật công nghệ. 12 1.1.4. Các chỉ tiêu. 12 1.1.4.1. Doanh số bán. 12 1.1.4.2. Thị phần. 12 1.1.4.3. Chi phí vận hành kênh phân phối 13 1.14.4. Tốc độ chu chuyển của hàng hóa. 13 1.2. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp 13 1.2.1. Tổng quan về doanh nghiệp. 13 1.2.2. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp. 14 1.2.3. Sơ lược tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 17 2.1. Tổng quan về thị trường khí công nghiệp 17 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp. 17 2.3. Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuất 18 2.4. Thông tin về sản phẩm khí công nghiệp. 19 2.5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. 25 2.5.1. Vốn. 25 2.5.2. Tình hình lao động. 25 2.5.3. Về trang thiết bị công nghệ của Doanh nghiệp. 25 2.5.4. Tình hình sản xuất sản phẩm cùa Doanh nghiệp. 26 2.5.5. Sản lượng tiêu thụ. 27 2.6. Phân tích dữ liệu và thực trạng để quản lý chiến lược phân phối. 27 2.6.1. Bối cảnh của sản phẩm trên thị trường hiện nay. 27 2.6.2. Thống kê số liệu kinh doanh. 28 2.7. Công tác quản lý chiến lược phân phối. 29 2.8. Đánh giá chung tình hình quản lý chiến lược phân phối ra thị trường. 32 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 34 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh trong thời gian tới. 34 3.1.1. Mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp. 34 3.1.2. Phương hướng phát triển của Doanh nghiệp 35 3.1.2.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 35 3.1.2.2. Thuận lợi và khó khăn của Doanh nghiệp 35 3.2. Một số giải pháp 36 3.2.1. Phát triển các kênh phân phối 36 3.2.2. Nghiên cứu thị trường 37 3.2.3. Đẩy mạnh công tác quảng cáo 38 3.3. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối 39 Kết luận. Tài liệu tham khảo. Phụ lục.

doc43 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 25/05/2013 | Lượt xem: 1915 | Lượt tải: 6download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh phải xem xét có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng. Vì vậy, doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình. - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Doanh ngiệp phải lựa chọn kênh phân phối có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh, nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ. - Đặc điểm chính của Doanh nghiệp: Là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối, qui mô của Doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô thị trường và khả năng của Doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của Doanh nghiệp sẽ quyết định có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào. Dòng sản phẩm của Doanh nghiệp có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Lực lượng marketing của Doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau. - Đặc điểm môi trường marketing: Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm. Những qui định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh, luật pháp ngăn cản những kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền. - Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ của thị trường, của hệ thống kênh phân phối từ phân phối rộng rãi đến phân phối độc quyền. - Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh: Trong khi lựa chọn kênh phân phối, Doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu về mức độ điều khiển kênh mong muốn. Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Khi sử dụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ một cố yêu cầu điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. - Quy mô của tổng chi phí phân phối: Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể phụ thuộc vào nhau. Mục tiêu của Doanh nghiệp phải tối ưu hóa hoạt động của cả hệ thống, phải lựa chọn được kênh phân phối có tổng chi phí phân phối thấp nhất. - Mức độ linh hoạt của kênh: Xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng với sự thay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng. Tương lai không chắc chắn thì càng không nên chọn các kênh có cam kết lâu dài. 1.1.2.6. Quản lý kênh phân phối - Tuyển chọn thành viên kênh: Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Doanh nghiệp quá trình tổ chức hoạt động của kênh, Doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại tham gia cụ thể vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của Doanh nghiệp và loại sản phẩm bán ra. Thông thường thì các Doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên như: phương thức kinh doanh những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp pháp và uy tín, điều kiện kinh doanh, trường hợp trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ. - Khuyến khích các thành viên của kênh: Các thành viên của kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết, các nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh, các trung gian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng.có chiến lược kinh doanh riêng, các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích các thành viên họat động. Trong đó 3 phương pháp phổ biến là: - Hợp tác; - Thiết lập quan hệ thành viên; - Xây dựng công trình phân phối. Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hóa và điều khiển. Từ chỗ chỉ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ không được tính toán trước, đến thiết lập một hệ thống marketing chiều dọc có qui hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp. Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kiểm tra hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các công cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối của Doanh nghiệp. Đánh giá hoạt động các thành viên của kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong những chương trình quảng cáo và huấn luyện của Doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp. Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳ, đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác động khuyến khích hoạt động của họ. Việc đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên ủng hộ. 1.1.4. Môi trường hoạt động 1.1.4.1. Môi trường kinh tế Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có ảnh rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối. Ở Việt Nam, nền kinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức cao so với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sống nhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho các Công ty, Doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỷ lệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hoá của Công ty là vấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh về giá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cách khoa học và hiệu quả để giành ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần. 1.1.4.2. Môi trường văn hóa xã hội Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số của các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình. Người quản lý kênh phân phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nền văn hoá khác. Không chỉ khi mở rộng kênh phân phối sang các nước mới thấy sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội mà sự thay đổi môi trường văn hoá – xã hội có thể diễn ra ngay trong nước. Trong xu hướng đô thị hoá nhanh chóng việc chuyển dịch cơ cấu dân số của Việt Nam có rất nhiều biến động lớn. Người dân ở các vùng nông thôn ra thành phố làm việc ngày càng nhiều, việc công nghiệp hoá hiện đại hoá khiến nguồn nhân lực đến sống tập trung tại các khu công nghiệp, tại các thành phố người dân lại tập trung tại các trung cư cao tầng đã và đang được xây dựng. Chính vì vậy, hệ thống phân phối của Công ty cần phải được tổ chức rộng khắp tại các nơi tập trung đông dân cư như các thành phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụ chiến lược của công ty trong tương lai. 1.1.4.3. Môi trường kỹ thuật công nghệ Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã hội đã được công nghiệp hoá. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự phát triển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnh hưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … 1.1.5. Các chỉ tiêu 1.1.5.1. Doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động phân phối hàng hóa của từng kênh. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động hệ thống phân phối bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho Doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng. 1.1.5.2. Thị phần Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = doanh số bán hàng của Doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường. Thị phần tương đối = Phần doanh số của Doanh nghiệp / Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của Doanh nghiệp / Số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về Doanh nghiệp. Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ. Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp và của đối thủ như nhau. 1.1.5.3. Chi phí vận hành kênh phân phối Chi phí vận hành kênh phân phối là khoản chi phí rất lớn mà Doanh nghiệp bỏ ra để vận hành kênh phân phối của mình bao gồm chi phí tiền thưởng theo doanh số, cộng thêm chi phí tồn kho, chi phí huấn luyện, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển,…. 1.1.5.4. Tốc độ chu chuyển của hàng hóa Chỉ tiêu kinh tế biểu thị số vòng quay của khối lượng hàng hóa dự trữ trong một thời kì nhất định, được tính theo công thức:  Trong đó, T là tốc độ chu chuyển hàng hóa; là tổng mức lưu chuyển hàng hóa trong kì: D là dự trữ hàng hóa bình quân. TĐCCHH nói lên số lần đổi mới hàng hóa dự trữ trong kì phân tích. Tăng nhanh TĐCCHH góp phần tiết kiệm vốn, tăng tích lũy, mau chóng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. 1.2. Giới thiệu tổng quan về Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân 1.2.1. Tổng quan về Doanh nghiệp Tên đơn vị: DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Địa chỉ: 126, Đường 17, P. Linh Trung, Q. Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh Mã số thuế: 0301431200 Điện thoại: (08) 22402910 Fax: (08) 37241769 Người đại diện theo pháp luật: GĐ. Nguyễn Văn Thu Vốn đầu tư: 6.130.000.000 VND Lĩnh vực hoạt động: sản xuất, thương mại Ngành nghề, mặt hàng kinh doanh: khí Oxy, Oxy lỏng, Nitơ, CO2 Kg, Argon (6), Argon (7), Argon (2), Argon trộn, Mua bán máy móc thiết bị, vật tư, phụ tùng ngành công nghiệp... Ngân hàng giao dịch: Ngân hàng Hàng Hải – PGD Thị Nghè 1.2.2. Sơ luợc quá trình hình thành và phát triển cùa Doanh nghiệp DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân là một đơn vị có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các loại khí công nghiệp. Sản phẩm của Tân Tân luôn đạt chất lượng cao và ổn định vì thường xuyên được phân tích hàm lượng, độ tinh khiết. Tất cả các bình chứa khí đều được kiểm định, kiểm tra nghiêm ngặt của Thanh tra Nhà Nước về an toàn lao động, Bộ Lao Động – Thương binh Xã Hội. DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân chính thức được thành lập và đi vào hoạt động vào ngày 21/08/1996 theo giấy phép kinh doanh số 014751, Tân Tân xuất phát điểm là 1 cơ sở nhỏ, ra đời trong giai đoạn khó khăn của đất nước với số vốn điều lệ ban đầu 1 tỷ đồng và chỉ hoạt động ở TP. Hồ Chí Minh. Sau gần 15 năm hoạt động, Tân Tân đã có 1 vị thế vững chắc trên thị trường và ngày càng phát triển với: Hơn 6 tỷ đồng vốn đầu tư Hệ thống sản xuất khí oxy, argon được đầu tư nhiều trang thiết bị hiện đại Hơn 80 cán bộ công nhân viên kinh nghiệm lâu năm, năng động và sáng tạo Mạng lưới phân phối năng động, được mở rộng khắp các tỉnh miển Tây và miền Trung với hàng chục xe tải các loại luôn sẵn sàng cung cấp hàng hóa tận nơi cho quý khách hàng 24/24. Trong những năm vừa qua, Doanh nghiệp luôn phấn đấu không ngừng gặt hái được nhiều thành công. Với đội ngũ cán bộ năng lực, được đào tạo chuyên nghiệp cùng với những định hướng phát triển đa dạng, bền vững của ban lãnh đạo Doanh nghiệp, chắc chắn sẽ tạo nên tầm cao mới của Tân Tân trong tương lai. 1.2.3. Sơ lược tổ chức bộ máy Giám đốc Ông Nguyễn Văn Thu P. Kế Toán Chị Lê Hà Giang P. Kỹ Thuật Anh Trần Đình Thanh P. Kinh Doanh Ông Nguyễn Trọng Thanh Phân xưởng Oxy Ông Phạm Can Phân xưởng Argon Anh Huỳnh Văn Thi _ Giám đốc: là người đại diện cho Doanh nghiệp, được quyền quyết định, điều hành mọi hoạt động của Doanh nghiệp theo pháp luật của Nhà nước VN, theo nghị quyết đại hội công nhân viên chức của Doanh Nghiệp và chịu trách nhiệm trước nhà nước mọi hoạt động của Doanh nghiệp. _ Phòng kế toán: theo dõi, giám đốc, kiểm tra mọi hoạt động tài chính của Doanh nghiệp, thực hiện việc phản ánh sổ sách mọi hoạt động của Doanh nghiệp, cân đối các loại vốn vay hay nguồn vốn, lập báo cáo kế toán, kết quả hoạt động theo định kỳ hoặc đột xuất khi có nhu cầu của các đơn vị chủ quản như cơ quan thuế, thanh tra... _ Phòng kỹ thuật: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, gồm các chuyên viên, kỹ sư phụ trách về công tác kỹ thuật của máy móc, thiết bị đảm bảo sự vận hành của toàn bộ quy trình công nghệ. _ Phòng kinh doanh: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có nhiệm vụ theo dõi tình hình nhập, xuất, tồn kho cho từng loại sản phẩm, thu nhận kiểm tra, sắp xếp chứng từ để chuyển đến phòng kế toán ghi sổ. Ngoài ra, phải lập kế hoạch cho những sản phẩm của Doanh nghiệp, thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường. gửi các bản chào hàng tới khách hàng, đàm phán, ký kết các hợp đồng với khách hàng, theo dõi tiến trình thực hiện hợp đồng và tiến hành thanh lý các hợp đồng khi đến hạn, báo cáo tình hình kinh doanh với Ban giám đốc theo định kỳ. _ Phân xưởng Oxy, Argon: có nhiệm vụ giám sát quá trình sản xuất, vận hành máy tạo khí oxy, argon, chiết nạp khí vào chai. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HƠI KỸ NGHỆ TÂN TÂN 2.1. Tổng quan về thị trường khí công nghiệp Theo báo cáo kết quả nghiên cứu về thị trường khí Việt Nam cho đến nay thị trường khí công nghiệp đang rơi vào tình trạng “cung không đủ cầu” trước sự phát triển mạnh mẽ của nền công nghiệp nước nhà. Trước thực tế đó, nhiều DN đã đầu tư thiết bị sản xuất khí công nghiệp, sử dụng công nghệ tiên tiến nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ba loại khí công nghiệp đang được sử dụng nhiều nhất hiện nay là: Oxy, nitơ và Argon. Khí ôxy dùng để hàn cắt kim loại, đốt lò cao, dùng trong các bệnh viện; khí Nitơ để xử lý lạnh, công nghệ đèn hình, làm nguyên liệu để sản xuất phân urê; khí Argon là loại khí hiếm, dùng để hàn inox…Các sản phẩm khí này trên thị trường cung không đáp ứng đủ cầu. Bên cạnh đó, khí hóa lỏng sẽ được cung cấp cho các khách hàng tại miền Bắc và miền Trung, bao gồm các ngành công nghiệp sản xuất thép, chế biến, bảo quản thực phẩm, công nghiệp dược phẩm, sản xuất xe hơi, xe máy, các ngành công nghiệp nhẹ như sản xuất bao bì, chất dẻo, nhựa, đèn chiếu sáng… và ứng dụng trong hầu hết các lĩnh vực của đời sống. Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất khí công nghiệp, nhằm phục vụ nhu cầu của thị trường, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu sẵn có, giá thành rẻ, thu hồi vốn nhanh và thúc đẩy phát triển ngành khai thác khí công nghiệp đang được nhiều Doanh Nghiệp áp dụng. 2.2. Chức năng, nhiệm vụ Chức năng: Sản xuất khí Oxy, Argon phục vụ trong đời sống, trong công nghiệp. Làm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Nhiệm vụ: Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký. Bảo toàn và phát triển vốn được giao. Nâng cao năng lực sản xuất, nâng cao uy tín cạnh tranh lành mạnh trong cơ chế thị trường giữa các đơn vị trong cùng ngành nghề. Tạo ra sản phẩm có chất lượng cao đem xuất khẩu để Doanh nghiệp có thêm thu nhập và tái sản xuất mở rộng. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với cấp trên và nhà nước. Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh khu vực, an toàn xã hội, đảm bảo an toàn lao động và nhiệm vụ Quốc phòng. 2.3. Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuất Cơ cấu tổ chức Sơ đồ cơ cấu tổ chức GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG KINH DOANH Cơ cấu sản xuất Doanh nghiệp có 2 phân xưởng: phân xưởng Oxy và phân xưởng Agon Phân xưởng Oxy có 10 người Phân xưởng Argon có 06 người Sơ đồ cơ cấu sản xuất GIÁM ĐỐC PHÂN XƯỞNG OXY PHÂN XƯỞNG ARGON 2.4. Thông tin về sản phẩm khí công nghiệp Khí Argon chai Thể tích: 40 lít Khối lượng: 6m3/chai Áp suất: 150 at Hàm lượng: 99.99 Khí Argon là một loại khí hiếm không màu, không mùi, nặng hơn không khí. Đặc tính hóa học quan trọng nhất của Argon là tính trơ của nó, điều này khiến cho Argon trở thành một loại khí bảo vệ lý tưởng ngay cả trong môi trường nhiệt, thường dùng trong lĩnh vực hàn, luyện kim. Trong một môi trường áp suất cao, Argon biểu hiện trạng thái thực lệch khỏi nguyên lý khí lý tưởng. Ví dụ, ở áp suất 200 bar, một chai khí có thể chứa khí Argon nhiều hơn 7% so với trường hợp của một khí lý tưởng. Hơn thế nữa, bởi vì Argon nặng hơn không khí nên nó có thể lắng gần lớp đáy của bình chứa, đặc biệt là khi áp suất thấp. Các ứng dụng của khí Argon Nhiệt luyện: đối với các kim loại dể phản ứng với khí Nitơ, hoặc cần bảo vệ khỏi khí Nitơ, thì Argon là một môi trường bảo vệ lý tưởng. Làm trơ và làm sạch: được dùng cho các bồn chứa và ống dẫn trong các nhà máy dược phẩm và hóa chất. Tinh chế kim loại. Ứng dụng làm chất bán dẫn. Hàn công nghiệp: ở dạng tinh khiết hoặc hỗn hợp, khí Argon được dùng để bảo vệ kim loại nung chảy khỏi sự nhiễm bẩn của môi trường. Cắt công nghiệp: trong ứng dụng cắt plasma của hộp kim đen và không-đen, khí Argon được sử dụng thể tinh khiết ở nhiệt độ rất cao. Khí Oxy chai Thể tích: 40 lít Khối lượng: 6m3/chai Áp suất: 150 at Hàm lượng: 99.995% Oxy trong không khí chiếm 21%, Nitơ 78% và các loại khí khác chỉ chiếm 1%. Khí Oxy hóa lỏng ở -183°C và cô đặc ở - 218.9°C. Ở áp suất không khí, Oxy lỏng chỉ chiếm 1/854 thể tích khí của nó. Điều này cho phép số lượng lớn Oxy được vận chuyển và lưu trữ ở thể lỏng khí làm lạnh. Đặc tính quan trọng nhất của Oxy là khả năng phản ứng của nó. Chỉ có một số ít phân tử là không phản ứng với Oxy. Các tiến trình đốt cháy và Oxy hóa với môi trường giàu Oxy sẽ nhanh hơn trong môi trường không khí. Đặc tính này làm cho Oxy trở nên cần thiết cho phần lớn các ứng dụng Công Nghiệp. Oxy cũng cần thiết cho sự trao đổi chất của cơ thể và có tính hòa tan cao trong nước, nó phù hợp cho nhiếu ứng dụng trong công nghệ môi trường và xử lý nước. Các ứng dụng của Oxy Hỗ trợ sự sống: Khí Oxy được sử dụng để phục hồi sức khoẻ, lọc Oxy nhân tạo, gây tê, ổn định tim mạch và giảm độc trong bệnh viện và trên xe cấp cứu. Sử dụng trong xử lý nước Sử dụng trong đóng gói trái cây, thực vật, giữ màu đỏ trong thịt và tránh điều kiện kỵ khí cho cá da trắng. Ứng dụng trong thủy sản: Thêm Oxy vào nước trong các trại cá và duy trì sự sống của cá trong quá trình vận chuyển. Công nghiệp luyện Thép, hàn cắt kim loại, đóng tàu.... Khí Nitơ chai Thể tích: 40 lít Khối lượng: 6m3/chai Áp suất: 150 at Hàm lượng: 99.999% Nitơ chiếm 78% thể tích không khí tự nhiên. Ở nhiệt độ chuẩn khí Nitơ là một khí không màu, không mùi, không vị. Khí Nitơ không độc và là một khí trơ về phương diện Hóa Học. Khí Nitơ không duy trì sự cháy và có thể ngăn chặn tiến trình cháy dó đặc tính nặng hơn không khí. Khí Nitơ có thể gây ngạt, bởi vì nó hấp thụ Oxy. Dưới áp suất khí quyển khí Nitơ hóa lỏng ớ nhiệt độ -196 °C. Trong quá trình sử dụng khí Nitơ phải tuân thủ các hướng dẫn an toàn theo tiêu chuẩn IGV, EIGA, CGA Khí Nitơ có nhiều ứng dụng trong lãnh vực Công Nghiệp và Nghiên Cứu Các ứng dụng của Nitơ Một trong những đặc tính hữu dụng của khí Nitơ là tính trơ Hóa chất của nó. Ở thể tinh khiết hoặc hỗn hợp, khí Nitơ được sử dụng như một môi trường bảo vệ chống lại sự Oxy hóa, sự cháy bởi không khí, sự ô nhiễm bởi độ ẩm. Ở thể tinh khiết, khí Nitơ được sử dụng để làm loãng khí không cần thiết hoặc hơi nước, làm giảm sự đậm đặc của Oxy, sự cháy hoặc hơi độc. Trong sự nhiệt luyện, khí Nitơ được sử dụng để bảo vệ bề mặt kim loại. Bảo quản tính tươi của thực phẩm đóng gói, hay dạng rời. Sản xuất thép không gỉ...... Nitơ ở dạng lỏng là một tác nhân làm lạnh (cự lạnh) nên nó được ứng dụng trong làm lạnh để vận chuyển thực phẩm, bảo quản bộ phận thân thể như tế bào, tinh trùng, trứng, các mẫu và chế phẩm sinh học. Khí CO2 chai Thể tích: 40 lít Khối lượng: 25kg/chai Áp suất: 150 at Hàm lượng: 99.999% Carbon dioxide (CO2) là một loại khí không màu, không mùi, không vị, không duy trì sự cháy, khi kết hợp với nước sẽ tạo thành acid carbonic(H2CO3). Đặc tính đặc biệt của carbon dioxide là tính trơ và độ hòa tan trong nước cao nên CO2 là một khí hỗ trợ lý tưởng, đa dạng trong cuộc sống hằng ngày và trong công nghệ môi trường. Trong công nghệ thực phẩm, CO2 được dùng để tạo gas cho nhiều thức uống, rất hữu dụng trong việc điều hòa nước uống và trung hòa nước thải. Khi ở thể lỏng hoặc thể rắn(đá khô) với nhiệt độ -97°C, CO2 được sử dụng như một môi trường làm lạnh. Carbon dioxide tồn tại trong thiên nhiên và trong khí thải công nghiệp. carbon dioxide đã được chiết xuất nhân tạo nhằm phục vụ cho con ngươi từ rất lâu. Trong thiên nhiên CO2 có nhiều nhất tại các khu vực núi lửa. Ở khu vục này CO2 có thể được tìm thấy trên bề mặt, hoặc các giếng khoan mỏ trầm tích. Các ứng dụng sử dụng carbon dioxide Làm lạnh thực phẩm: được dùng giống như Nitơ lỏng, và phù hợp nhất cho các ứng dụng trộn lạnh sử dụng tuyết đá khô. Đóng gói thức uống. Dầu phục hồi tăng cường: độ hòa tan của hydrocarbon lỏng được dùng để làm tăng sự lưu thông của dầu bằng cách giảm độ nhớt, tăng thể tích và kích thích sự lưu thông. Sơn: carbon dioxide siêu hạn được sử dụng như một chất pha lỏng dùng trong sơn phun, làm giảm 80% dung môi hữu cơ. Chiết xuất thực phẩm: supercritical carbon dioxide được sử dụng trong việc chiết xuất màu và hương vị trong thực phẩm nhằm loại bỏ dầu và chất béo. Tách và chiết xuất trong công nghiệp: carbon dioxide siêu hạn được dùng trong các qui trình dược phẩm và hóa chất, hoặc là chất thay thế cho dung môi gốc hydrocarbon trong việc tẩy nhờn kim loại. Tinh chế và nung chảy kim loại: dùng trong việc đổ khuôn và đúc, tuyết carbon dioxide được dùng để làm giảm sự hình thành oxide sắt. Xử lý nước. Xử lý chất thải. Hỗ trợ sự sống: kết hợp với Oxy và các khí khác để kích thích việc thở nhanh hơn và sâu hơn và trợ giúp xử lý các vấn đề liên quan đến hô hấp. Khí Acetylen chai Thể tích: 41 lít Khối lượng: 5m3/chai Áp suất: 300 psi Hàm lượng: 99.95% Acetylen là hợp chất hữu cơ thuộc nhóm Hyđrô carbua không no, có công thức phân tử là: C2H2. Dưới áp suất khí quyển Axêtylen chỉ bị phân huỷ khi có tia lửa. Acetylen là chất khí không màu, C2H2 trong công nghiệp có mùi hôi khó chịu vì chứa các tạp chất như:  NH3, PH3, H2S,...và nhẹ hơn không khí. Acetylen hoá lỏng ở điều kiện nhiệt độ 820C và áp suất 40 atm, khi hoá lỏng C2H2 dễ nổ. Axêtylen hoà tan được trong các chất: nước, dầu lửa, rượu nguyên chất, acetôn. Sự hoà tan này tăng theo tỷ lệ áp suất. Các ứng dụng dùng Acetylen Hàn: sử dụng khí oxy-acetylene trong việc hàn là một phương án tiết kiệm chi phí hơn so với hàn điện, và là một phương án rất tốt đối với những nơi xa không có nguồn điện ổn định. Cắt: sử dụng khí oxy-acetylene trong việc cắt sẽ cho chất lượng cắt tốt hơn, tốc độ cắt cao hơn, thời gian khởi động cắt nhanh hơn so với các khí đốt khác. Nhiệt luyện: khí oxy-acetylene được sử dụng trong nhiệt luyện thép, hoặc dùng cho các bộ phận lớn không vừa lò nung. 2.5. Năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 2.5.1. Vốn Vốn đầu tư: 6,130,000 đ(sáu tỷ một trăm ba mươi triệu đồng chẵn ) Trong đó: + Hiện kim: 200,000,000 ( Hai trăm triệu đồng chẵn ) + Hiện vật: 5,930,000,000 ( Năm tỷ chín trăm ba mươi triệu đồng chẵn) 2.5.2. Tình hình lao động Ban giám đốc 01 người Phòng kế toán 03 người Phòng nhân sự tiền lương 01 người Phòng kinh doanh 04 người Phân xưởng sản xuất 76 người 2.5.3. Về trang thiết bị công nghệ của doanh nghiệp Mỗi loại sản phẩm được sản xuất tại mỗi phân xưởng riêng với quy trình sản xuất được thực hiện chủ yếu bằng dây chuyền máy móc và có đặc điểm khá giống nhau chỉ khác nguyên liệu đầu vào. Nguyên liệu chính để sản xuất khí oxy, khí Argon lần lượt là Oxy lỏng và Argon lỏng Cụ thể quá trình sản xuất khí Oxy và khí Argon như sau: Bình chứa Oxy lỏng/Argon lỏng được máy bơm lỏng đưa qua bộ hóa hơi, tiếp tục lên dây dẫn khí sau đó qua dàn nạp để chiết khí vào chai thép Oxy/Argon. Tất cả các chai thép trước khi nạp khí đều được kiểm định chất. Sơ đồ sản xuất khí Oxy và khí Argon: Bình chứa Oxy/Argon lỏng Máy bơm Oxy/Argon lỏng Bộ hóa hơi Chai thép chứa khí Oxy/Argon Dàn nạp khí Dây dẫn khí 2.5.4. Tình hình sản xuất sản phẩm DNTN HƠI KỸ NGHỆ TÂN TÂN là Doanh nghiệp được thành lập trên quy mô sản xuất vừa và nhỏ. Hiện Doanh nghiệp có các dây chuyền sản xuất chính đó là dây chuyền sản xuất Oxy, Oxy Lỏng, CO2, dây chuyền sản xuất Argon. Các máy móc nhập từ Anh, Mỹ, Trung Quốc .Trung bình mỗi ngày số lượng sản phẩm Oxy là 700 chai, Argon 1500 kg……Số lượng này không lớn nhưng đã đáp ứng được số lượng theo đơn đặt hàng. Tình hình sản xuất của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân năm 2010 STT TÊN HÀNG ĐVT SỐ LƯỢNG 1 Oxy Chai 130,490 2 Oxy lỏng Kg 270,962 3 CO2 Kg 478,242 5 CO2 Chai 85,046 6 Agron lỏng Kg 48,862 (nguồn: phòng Kế Toán) 2.5.6. Sản lượng tiêu thụ Sản lượng tiêu thụ năm 2010 STT TÊN HÀNG ĐVT SỐ LƯỢNG 1 Oxy Chai 130,490 2 Oxy hóa lỏng Kg 6,753,672 3 Oxy lỏng Kg 270,962 4 Nitơ Chai 8,694 5 Nitơ lỏng Kg 2,841,648 6 CO2 Chai 85,046 7 CO2 -Kg Kg 478,242 8 CO2 Hóa Lỏng Kg --- 9 Argon (2) Chai 665 10 Argon (6) Chai 47,104 11 Argon (7) Kg 10 12 Argon hóa lỏng Chai 1,096,131 13 Khí trộn Chai 1,083 14 Acetylen Chai 993 15 Gas (12kg) Bình 250 (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.6. Phân tích các dữ liệu và thực trạng để quản lý chiến lược phân phối 2.6.1. Bối cảnh của sản phẩm trên thị trường hiện nay Sản phẩm khí công nghiệp của Doanh nghiệp trên thị trường đã được nhiều cơ sở, Doanh nghiệp, Công ty kinh doanh và sản xuất các ngành công nghiệp hóa chất, vật liệu xây dựng…biết đến. Doanh nghiệp còn xuất khẩu qua các nước láng giềng như Campuchia, Lào. Thị trường của Doanh nghiêp chủ yếu ở các tỉnh miền Tây và miền Trung, Doanh nghiệp đã tìm được chỗ đứng cho mình trên thị trường khí công nghiệp. Với hơn 14 năm sản xuất và kinh doanh, hiện nay Doanh nghiệp có khoảng15 mặt hàng trên thị trường như: Oxy, Oxy hóa lỏng, Oxy lỏng, Nitơ, Nitơ lỏng, CO2, CO2 lỏng, Argon (2), Argon (6), Argon (7), Argon lỏng, Khí trộn, Acetylen…. Hiện sản phẩm của Doanh nghiêp rất được ưa chuộng. 2.6.2. Thống kê số liệu kinh doanh BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2009, 2010 ( đvt: đồng Việt Nam ) Chỉ tiêu Số liệu của DN So sánh Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ Doanh thu thuần 38.385.342.150 75.978.692.037 37.793.349.880 97,9% Gía vốn hàng bán 31.381.822.638 66.958.299.034 35.576.476.400 113,4% Chi phí bán hàng và quản lý 3.567.776.538 7.821.453884 4.253.677.346 119,2% Lợi nhuận sau thuế 3.049.010.357 1.156.142.205 -1.892.868.152 163,7% ( Nguồn: phòng Kế Toán ) Qua bảng thống kê số liệu năm 2010 so với năm 2009 doanh thu thuần tăng 3.7.793.349.880 (đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 97,9,%. Chi phí bán hàng và quản lý tăng cao hơn doanh thu điều này cho thấy tình hình kinh doanh của Doanh Nghiệp không được tốt lắm. Như vậy ta thấy giá vốn hàng bán tăng 35.576.476.400 (đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 113,4% là nguyên nhân chính dẫn đến sự tăng chi phí của Doanh nghiệp cần tìm biện pháp hữu hiệu để giảm giá vốn hàng bán. Lợi nhuận sau thuế của Doanh Nghiệp giảm 1.892.868.152 (đồng) tương ứng với tỷ lệ giảm 163,7% nguyên nhân do lô hàng Argon Doanh Nghiệp nhập về bị kém chất lượng nên phải bán với giá rẻ. 2.7. Công tác quản lý chiến lược phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các Doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các Doanh nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khóc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở mọi loại Doanh nghiệp kể cả lớn hay nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà mọi người tiêu dùng mong muốn. Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đã xây dựng cho mình một mạng lưới kênh phân phối phù hợp với diễn biến của thị trường và đã thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Hiệu quả của mô hình này là đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh nhất với chất lượng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho Doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất, mô hình kênh phân phối kết hợp của 3 loại kênh phân phối sau: Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Người bán lẻ Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng           + Kênh 1: Kênh trực tiếp.             Đây là kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của Doanh nghiệp. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: sản xuất và thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại Doanh nghiệp. Kênh tiêu thụ này không những giúp Doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Doanh nghiệp có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong kênh này Doanh nghiệp có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng           - Ưu điểm của kênh:           * Thời gian lưu thông sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng ngắn           * Giảm được chi phí vận chuyển.           * Lợi nhuận ít bị chia sẻ.           * Doanh nghiệp có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.           * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.           - Nhược điểm:           * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế.           * Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn.           * Quy mô thị trường hẹp.           + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn.           Đối với kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh này đã tăng lên. Khối lượng sản phẩm thông qua kênh này chiếm khoảng 20% sản lượng của Doanh nghiệp.           + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dụng khi người tiêu dùng ở xa Doanh nghiệp).           - Ưu điểm:           *Tính chất kênh này tương đối chặt chẽ.           * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh.           * Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường.           * Giúp Doanh nghiệp có được thị trường rộng lớn.           * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao.           - Nhược điểm:           * Lợi nhuận bị giảm. Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa đại lý và người tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba kênh này đã giúp Doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoá trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất. Doanh nghiệp còn áp dụng mức chiết khấu từ 2% đến 5% cho các đại lý lấy hàng với số lượng lớn trên 20.000.000đ Các hình thức hỗ trợ vận chuyển của Doanh nghiệp bao gồm 3 dạng: + Doanh nghiệp giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Doanh nghiệp hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển Cự ly (Kho đến ĐL) Mức hỗ trợ (đồng/sản phẩm) Từ 10 km trở xuống 1.400 Trên 10 km đến 50 km 2.400 Trên 50km đến 100 km 3.400 Trên 100 km đến 150 km 4.400 Trên 150 km đến 200 km 5.400 Trên 200 km đến 250 km 6.400 Trên 250 km đến 300 km 7.400 Trên 300 km 8.400 ( Nguồn: phòng Kinh doanh ) 2.8. Đánh giá chung tình hình quản lý kênh phân phối ra thị trường Tình hình quản lý kênh phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp đã khá thành công và giành được chỗ đứng trên thị trường khí công nghiệp nhưng vẫn còn một số khuyết điểm. Hệ thống Đại Lý còn thiếu và yếu Mặc dù Doanh nghiệp đã tổ chức được một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các Đại lý còn không ít các Đại lý yếu, không đạt được các mức khoán doanh thu theo thỏa thuận với Doanh nghiệp. Sở dĩ như vậy vì nguyên nhân là do sản phẩm của Doanh nghiệp chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Doanh nghiệp còn thiếu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp còn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tinh thần hợp tác không mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp ở các Đại lý. Trên thị trường miền Nam và đặc biệt là miền Bắc, hệ thống phân phối của Doanh nghiệp còn rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trường lớn và rất tiềm năng. Có không ít tỉnh ở miền Bắc còn chưa có sự xuất hiện của sản phẩm của Doanh nghiệp. Nguyên nhân là công tác nghiên cứu thị trường của Doanh nghiệp chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường này. Hiệu quả quản lý kênh phân phối chưa cao Việc quản lý kênh của Doanh nghiệp chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các Đại lý. Việc quản lý Đại lý còn tương đối lỏng lẻo. Nguyên nhân của hạn chế này là do Doanh nghiệp chưa có sức mạnh thị trường. Trong các Đại lý sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí còn được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Doanh nghiệp tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách hàng dùng trong từng mục đích, thời điểm. Các hoạt động xúc tiến của Doanh nghiệp còn rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hầu như rất hiếm.Việc tham gia các hội chợ còn hạn chế về số lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo của Doanh nghiệp còn rất khiêm tốn. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 3.1. Mục tiêu và phương hướng thực hiện kinh doanh trong thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp Mục tiêu tổng quát được xây dựng cho cả thời kỳ 2011-2015 là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đưa đất nước ta trở thành một nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất và văn hoá tinh thần của nhân dân được nâng lên một bước đáng kể. Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nước, các Doanh nghiệp cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định hướng cho sự phát triển của Doanh nghiệp. Các mục tiêu của Doanh nghiệp Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đề ra để thực hiện như sau:           + Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh.           + Phải tối đa hoá lợi nhuận.           + Tăng cường thế mạnh của Doanh nghiệp.           + Mở rộng thị phần của Doanh nghiệp trên thị trường.           + Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh.           + Đáp ứng các mục tiêu xã hội.           + Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong Doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.           + Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất.           + Các mục tiêu khác…           Sau khi xác định các mục tiêu, Doanh nghiệp phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó. Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược, Doanh nghiệp sẽ ưu tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trước.           Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của Doanh nghiệp Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân mục tiêu của Doanh nghiệp trong thời gian tới được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên như sau:           + Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh.           + Mục tiêu mở rộng thị phần của Doanh nghiệp.           + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.           + Tăng cường vị thế của Doanh nghiệp và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh… 3.1.2. Phương hướng phát triển của Doanh Nghiệp 3.1.2.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp   Trước tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, Doanh nghiệp đã tìm cho mình một hướng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số phương hướng phát triển trong những năm tới như sau:   - Năng lực sản xuất của Doanh nghiệp theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác được khoảng 85%. Vì vậy Doanh nghiệp đưa ra các biện pháp quan trọng của doanh nghiệp là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu tư và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó. - Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất. - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nước và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động ngoại tệ. - Củng cố và phát triển thị trường trong nước. - Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối…không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt được, Doanh nghiệp đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trên cả nước. 3.1.2.2. Thuận lợi và khó khăn của Doanh nghiệp Thuận lợi Do vị trí của Doanh Nghiệp nằm gần các trục đường chính đi TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương...nên thuận lợi cho việc lưu thông hàng hóa. Nguồn lao động ở Việt Nam rất dồi dào, giá thuê công nhân lại rẻ đây cũng là thuận lợi lớn cho Doanh nghiệp. Hiện nay sản phẩm của Doanh nghiệp đang được khách hàng ưa chuộng nên càng ngày càng được nhiều khách hàng đặt hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp. Khó khăn Khó khăn lớn nhất của Doanh nghiệp là nguồn vốn còn hạn hẹp, nhiều nguyên vật liệu Argon còn phải nhập khẩu từ Trung Quốc nên nhiều khi nguyên vật liệu không kịp nhập để sản xuất sản phẩm dẫn đến việc sản xuất trì trệ, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Cạnh tranh gây gắt với đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn điển hình như:Công ty TNHH Oxy Đồng Nai, DNTN Khí công nghiệp Đăng Khánh, Công ty TNHH Khí công nghiệp Việt,.. Mặt khác, phải đối đầu với hàng nhái hàng giả, hàng ngoại nhập, hàng trốn thuế ngày càng gia tăng. Mặc dù khó khăn như vậy với sự phát triển và hoạt động hiện nay Doanh nghiệp đã tạo được nhiều thiện cảm với khách hàng trong nước và nước ngoài. 3.2. Một số giải pháp 3.2.1. Phát triển các kênh phân phối Để phát triển hệ thống kênh phân phối ở thị trường Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường trên hai thị trường miền Nam và miền Bắc. Các cán bộ nhân viên của phòng kinh doanh có nhiệm vụ đi khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng để báo cáo về Doanh nghiệp nhằm tổng hợp phân tích đưa ra các kết luận về nhu cầu. Từ đó, Doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố và phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các khách hàng. Việc phát triển hệ thống kênh phân phối tại hai thị trường này càng nhanh sẽ giúp cho Doanh nghiệp có được vị thế vững chắc trên thị trường, tăng nhanh thị phần trong ngành khí công nghiệp. Để có thể thực hiện phát triển hệ thống kênh phân phối trên hai thị trường này một cách thuận lợi, Doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu về Doanh nghiệp, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh trong lòng người tiêu dùng. Bên cạnh xây dựng thêm các Đại lý mới, Doanh nghiệp cần tiếp tục hoàn thiện các chính sách phân phối và kênh phân phối theo hướng ưu tiên hơn so với thị trường miền Bắc do đặc điểm thị trường là khá xa so với Doanh nghiệp, điều kiện giao thông khó khăn, việc kiểm soát thực hiện khó khăn do thị trường rộng lớn không tập trung như thị trường miền Trung, miền Tây để tạo mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên trong hệ thống phân phối. 3.2.2. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Kết quả nghiên cứu sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường Doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. Thực tế ở Doanh nghiệp Tân Tân, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hoá cao, thông tin còn chưa chính xác (thông tin chủ yếu được thu thập qua các Đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu.Vì sự phát triển lâu dài, Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường. Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Doanh nghiệp cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: Đối với thị trường người mua, Doanh nghiệp cần cần nắm bắt các thông tin như ngoài Doanh nghiệp ra khách hàng của Doanh nghiệp còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Doanh nghiệp mình và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác. - Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong Doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của mỗi Doanh nghiệp. Các thông tin này cần cụ thể, kịp thời và chính xác. Trước đây Doanh nghiệp mới chỉ nắm bắt được thông tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Doanh nghiệp cần phải nắm thêm các thông tin khác như các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng Đại lý, các chương trình khuyến mại. Từ đó Doanh nghiệp xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh. - Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với các đối tượng mua hàng là Doanh nghiệp, khu công nghiệp... mua hàng vì mục đích để sử dụng trong ngành công nghiệp thực phẩm như bảo quản thực phẩm, nước uống có gas…nhóm đối tượng này rất khác nhau vềquy mô công ty, thu nhập, mức độ tiêu thụ, mục đích sử dụng … đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các khu vực đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất…. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính đại diện cho Công ty do đó Doanh nghiệp cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách hàng mua hàng. Đối với khách hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Doanh nghiệp có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển. Như vậy công tác nghiên cứu thị trường nếu được thực hiện tốt sẽ giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đó giữ vững và phát triển phạm vi thị trường của Doanh nghiệp. 3.2.3. Đẩy mạnh công tác quảng cáo Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán đợc nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn. Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của Doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay trên thị trường sản phẩm khí công nghiệp rất đa dạng và phong phú về chủng loại, mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng phân biệt được sản phẩm nào có chất lượng tốt. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phẩm nào mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất (nhằm giảm sự cạnh tranh) là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh chóng mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó, hệ thống phân phối khi đó sẽ thực sự phát huy tác dụng, nó trở lên thông suốt và hiệu quả hơn. Trong thời gian qua ở Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, hoạt động quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động này cần phải được tăng cường trong thời gian tới. 3.3. Một số kiến nghị - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung các công ty sản xuất khí công nghiệp thành một ngành do một bộ phận chỉ đạo hoặc thành lập hiệp hội các nhà sản xuất khí công nghiệp để có thể thường xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh quá mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu quả.           - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích Doanh nghiệp tăng cường sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị trường.           - Nhà nước cần có chính sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm khắc kiên quyết hơn đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả trên thị trường để từ đó có thể bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất khí công nghiệp. Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với Doanh nghiệp khí công nghiệp Tân Tân. Đối với Doanh nghiệp Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì Doanh nghiệp không thể không xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức và quản lý kênh. Nhân lực luôn là yếu tố quyết định và quan trọng nhất của mỗi Doanh nghiệp. Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhân tài và nhà quản lý kênh hiệu quả, có trình độ đáp ứng nhu cầu của công việc. Nguồn tuyển chọn của Doanh nghiệp chủ yếu từ bên ngoài Doanh nghiệp bởi các phòng ban của Doanh nghiệp đã được bố trí sắp xếp hợp lý. Với nguồn nhân lực ngoài Doanh nghiệp, có thể tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế trong các chuyên ngành quản trị kinh doanh hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán bộ được tuyển chọn này có ưu điểm là năng động, sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại còn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy Doanh nghiệp cần có chương trình đào tạo về thị trường và giúp họ hiểu về Doanh nghiệp hơn. Doanh nghiệp cũng có thể tuyển chọn các nhà quản lý đã từng làm việc cho các công ty khác, đây là những người đã có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi hơn với công việc. PHẦN KẾT LUẬN ˜&™ Đối với các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong những năm qua bằng nỗ lực của chính mình DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đã tìm được chỗ đứng trên thị trường khí công nghiệp, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm của Doanh nghiệp ngày càng đa dạng và phong phú tạo được việc làm ổn định cho người lao động. Doanh nghiệp đã đưa sản phẩm của mình đến các miền của tổ quốc phục vụ nhu cầu của nhân dân, mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp đã được định hình hoàn chỉnh. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp còn không ít hạn chế cần khắc phục trong khâu tổ chức cũng như quản lý. Vì vậy, trong thời gian tới Doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó để có thể hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối từ đó duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt. Qua thời gian thực tập tại DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, tôi đã tham khảo và học hỏi được nhiều điều tại phòng Kinh Doanh, điều này đã giúp cho tôi rút ngắn khoảng cách giữa lý thuyết và thực tế. Một lần nữa, tôi xin cám ơn các cô chú, anh, chị trong DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đã nhiệt tình giúp đỡ để tôi có thể hoàn thành báo cáo thực tập này. Kính chúc Quý Doanh nghiệp thật nhiều sức khỏe và ngày càng kinh doanh tốt hơn. Tài liệu tham khảo _ _ _ Giáo trình Marketing căn bản ( Trần Minh Đạo) _ Và một số tài liệu khác

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docChiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân.doc
Luận văn liên quan