Đề tài Chính sạch phân phối trong hoảt động Marketing của doanh nghiệp

Xí nghiệp Dược Phẩm TW5 là một doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh dược phẩm phục vụ sức khỏe người dân.Dược phẩm là sản phẩm đặc biệt có tính chất và mục đích sử dụng mang tính chuyên môn ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe con người nên phương pháp phân phối và tiếp thị khác với các lọai hàng hóa khác.Do dó,việc tiêu thụ và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng phải đạt các mục tiêu : 1. Thỏa mãn nhu cầu thiết yếu của người dân khi ốm đau bệnh tật. 2. Đảm bảo chất lượng điều trị ,phục vụ kịp thời. 3. Xứng đáng đảm nhận vai trò chủ đạo của một doanh nghiệp Nhà nước vừa sản xuất kinh doanh có lợi nhuận vừa có mục đích chính trị phục vụ nhu cầu sức khỏe của người dân. Do ảnh hưởng đến sức khỏe của con người nên dược phẩm luôn được quản lý chặt chẽ theo một qui chế chuyên ngành của Bộ Y tế ,do đó đưa được sản phẩm đến tay người sử dụng đúng mục đích yêu cầu,kịp thời và giá cả phải chăng là một thử thách vô cùng lớn lao trong cơ chế cạnh tranh ngày càng quyết liệt hiện nay đối với Xí nghiệp. Vì vậy một trong những điều đầu tiên mà Xí nghiệp phải quan tâm là tổ chức mạng lưới phân phối hợp ly nhằm đáp ứng những mục đích yêu cầu đề ra và đảm bảo kinh doanh sinh lợi duy trì họat động của Xí nghiệp. Trong thời gian thực tập ,qua nghiên cứu , phân tích và đánh giá thực trạng Xí nghiệp , đưọc sự đồng ý của giáo viên hướng dẫn tôi chọn đề tài :

doc50 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 25/04/2013 | Lượt xem: 1712 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Chính sạch phân phối trong hoảt động Marketing của doanh nghiệp, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ëp thåìi. Âiãöu náöy âàût ra váún âãö laì XN phaíi coï nhæîng biãûn phaïp hæîu hiãûu hån âãø khàõc phuûc nhæîng nhæåüc âiãøm cuía XN vaì khai thaïc täúi âa nhæîng æu âiãøm väún coï . XN cáön tàng cæåìng âáøy maûnh phæång phaïp baïn haìng træûc tiãúp nháút laì åí nhæîng âëa baìn coï dán säú âäng ,baïn haìng træûc tiãúp coï æu âiãøm laì âáøy nhanh læu thäng saín pháøm,tiãúp xuïc træûc tiãúp khaïch haìng vaì thu âæåüc låüi nhuáûn cao. Qua âaïnh giaï tçnh hçnh hoaût âäüng kinh doanh vaì phán phäúi dæåüc pháøm taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 ta tháúy XN cáön phaíi âáøy maûnh cäng taïc phán phäúi dæåüc pháøm khäng nhæîng åí caïc thaình phäú maì phaíi baïm sáu vaìo thë træåìng âiãöu trë väún coï doanh säú äøn âënh, thë træìong åí caïc vuìng ven vaì näng thän laì thë træåìng phuì håüp våïi thuäúc näüi.Bãn caûnh âoï XN phaíi coï nhæîng chênh saïch häù tråü cho cäng taïc phán phäúi phuì håüp vaì hiãûu quaí. Täø chæïc vaì huáún luyãûn âäüi nguî Trçnh dæåüc viãn nhiãût tçnh phuûc vuû khaïch,coï traïch nhiãûm trong cäng taïc phán phäúi,hiãøu biãút ,cuìng thæûc hiãûn vç muûc tiãu chung cuía XN âãö ra trãn cå såí XN phaíi tçm hiãøu muûc tiãu vaì nguyãûn voüng cuía caïc trung gian phán phäúi nhæ: låüi nhuáûn ,læång bäøng,chiãút kháúu ,phæång tiãûn váûn chuyãøn ... PHÁÖN III MÄÜT SÄÚ GIAÍI PHAÏP NHÀÒM HOÌAN THIÃÛN HOAÛT ÂÄÜNG PHÁN PHÄÚI DÆÅÜC PHÁØM TAÛI XÊ NGHIÃÛP DÆÅÜC PHÁØM TW5 I. CAÏC YÃÚU TÄÚ CÅ BAÍN AÍNH HÆÅÍNG ÂÃÚN QUYÃÚT ÂËNH THIÃÚT KÃÚ KÃNH PHÁN PHÄÚI : 1. Chæïc nàng kinh doanh vaì muûc tiãu kinh doanh cuía âån vë : 1.1. Chæïc nàng vaì nhiãûm vuû cuía Xê nghiãûp : Xê nghiãûp laì âån vë thaình viãn haûch toaïn âäüc láûp thuäüc Täøng Cäng Ty Dæåüc VN theo quyãút âënh säú 44 / BYT-QÂ ngaìy 16/01/1997 cuía Bäü Træåíng Bäü Y Tãú . Xê nghiãûp coï chæïc nàng vaì nhiãûm vuû sau : - Saín xuáút , kinh doanh , xuáút nháûp kháøu thuäúc chæîa bãûnh , nguyãn liãûu laìm thuäúc , myî pháøm , bao bç dæåüc pháøm theo âënh hæåïng Bäü Y tãú , Täøng Cäng ty Dæåüc VN vaì nhu cáöu phoìng chæîa bãûnh cuía nhán dán. - Täø chæïc saín xuáút thuäúc coï cháút læåüng theo âuïng häö så âàng kyï , caïc qui âënh cuía Nhaì Næåïc vaì qui âënh vãö GMP - Thæûc hiãûn caïc nhiãûm vuû , chæång trçnh cung æïng thuäúc , nghiãn cæïu khoa hoüc , taûo nguäön nguyãn liãûu theo sæû phán cäng cuía Bäü Y Tãú vaì Täøng Cäng Ty Dæåüc VN. 1.2. Muûc tiãu chiãún læåüc cuía Xê nghiãûp giai âoaûn 2004- 2010: Âãø taûo âiãöu kiãûn cho sæû phaït triãøn láu daìi trong tæång lai.Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 âaî xáy dæûng muûc tiãu tæì nàm 2004 âãún 2010 nhæ sau: - Tiãúp tuûc cuíng cäú toìan bäü hãû thäúng tiãu thuû trãn caí næåïc,phaït triãøn vaì måí räüng thë pháön hiãûn taûi cuía XN lãn 7,5% - Âáøy maûnh liãn kãút liãn doanh våïi caïc haîng nhàòm bäø sung danh muûcsaín pháøm XN bàòng haìng nhæûong quyãön - Tàng doanh säú lãn gáúp 1,5 láön doanh säú hiãûn taûi - Tàng thu nháûp cho CBCNV tæì 20-30%/nàm - Näüp ngán saïch Nhaì næåïc tàng mäùi nàm 10% - Chuáøn bë vaì taûo âiãöu kiãûn âãø âaïp æïng xu thãú häüi nháûp thæång maûi vaì cam kãút theo hiãûp âënh æu âaîi thuãú quan AFTA vaì caïc cam kãút khaïc 2.Muûc tiãu cuía Marketing vaì cuía chênh saïch phán phäúi : Muûc tiãu cuía chiãún læåüc Marketing : - Giæî væîng thë træåìng hiãûn taûi,tàng cæåìng chàût cheî våïi khaïch haìng låïn,cuíng cäú vaì thàõt chàût mäúi quan hãû våïi khaïch haìng trong hoaût âäüng kinh doanh cuía XN - Gia tàng khäúi læåüng haìng hoïa trãn thë træåìng hiãûn taûi vaì thë træåìng tiãöm nàng,måí räüng thë træåìng ,gia tàng tênh sàôn saìng cuía dæåüc pháøm. - Tàng âáöu tæ vaìo hoaût âäüng phán phäúi vaì cäø âäüng baïn haìng våïi ngán saïch dæû tênh gáúp 2 láön hiãûn taûi - Måí räüng kãnh phán phäúi,tàng cæåìng kiãøm soaït kãnh nhàòm haûn chãú xung âäüt xaíy ra 2.2. Muûc tiãu cuía kãnh phán phäúi : - Cuíng cäú vaì giæî væîng thë træåìng hiãûn co ï, gia tàng doanh säú tiãu thuû åí caïc tènh troüng âiãøm laì thë træåìng muûc tiãu cuía XN - Tàng cæåìng kiãøm soaït caïc thaình viãn trong kãnh,tçm hiãøu vaì dung hoìa låüi êch cuía XN vaì caïc låüi êch cuía caïc trung gian âãø trung gian thæûc sæû gàõn boï våïi XN vaì tàng näø læûc baïn haìng cho XN - Náng cao tênh sàôn saìng cuía dæåüc pháøm trãn thë træåìng muûc tiãu - Chênh saïch phán phäúi vaì häù tråü qua caïc trung gian phuì håüp ,tàng khaí nàng caûnh tranh,läi keïo thãm säú læåüng trung gian phán phäúi nhàòm gia tàng doanh säú tiãu thuû 15-20% mäùi nàm 3. Dæû baïo thë træåìng vaì læûa choün thë træåìng muûc tiãu: 3.1. Dæû baïo nhu cáöu : Theo säú liãûu cuía Cuûc thäúng kã vaì thäng tin y dæåüc Viãût Nam vãö dán säú, thu nháûp bçnh quán âáöu ngæåìi vaì nhu cáöu chi tiãu chi cho viãûc baío vãû sæïc khoíe con ngæåìi qua caïc nàm nhæ sau: Nàm 2000 2001 2002 2003 Dán säú (1.000ngæåìi) 77.635 78.685 79685 80.500 Thu Nháûp BQ /ngæåìi(1.000â)/nàm 5.368 6.150 6.705 7.500 Chi tiãu cho sæïc khoíe (â)/ngæåìi/nàm 65.600 78.600 91.900 110.000 Täøng NC thë træåìng (tr.â) 5.092856 6.184.641 7.323.051 8.855.000 Doanh thu cuía XN(tr. â) 68.008 69.842 81.150 74.104 Thë pháön cuía XN (%) 1,34 1,13 1,11 0,84 Qua säú liãûu trãn ta nháûn tháúy so våïi täøng nhu cáöu dæåüc pháøm , doanh thu cuía Xê nghiãûp chè chiãúm mäüt pháön nhoí , trong âiãöu kiãûn caûnh tranh ngaìy caìng khäúc liãût giæîa thuäúc näüi vaì thuäúc ngoaûi ,tám lyï tiãu duìng cuaí khaïch haìng , caïc chênh saïch thäng thoaïng cuaí caïc haîng dæåüc næåïc ngoaìi âaî thæûc sæû taûo ráút nhiãöu khoï khàn cho caïc doanh nghiãûp saín xuáút dæåüc taûi VN noïi chung vaì Xê nghiãûp Dæåüc TW5 noïi riãng. Nhu cáöu (triãûu âäöng) BIÃØU ÂÄÖ BIÃØU DIÃÙN NHU CÁÖU THË TRÆÅÌNG QUA CAÏC NÀM 2000-2003 y = ao + a1t 74.104.400 2003 2002 2001 2000 1999 90.000.000 80.000.000 70.000.000 60.000.000 50.000.000 40.000.000 30.000.000 20.000.000 10.000.000 0 61.734.000 69.842.000 81.150.000 68.008.760 Nàm Thäng qua nhu cáöu thë træåìng caïc nàm 2000-2003, dæûa vaìo haìm dæû âoïan FORCAST ta tênh âæåüc täøng nhu cáöu cuaí thë træåìng trong nàm 2004-2006 nhæ sau: ÂVT: 1.000.000â Nàm 2004 2005 2006 Täøng NC TT 10.519.498 11.466.253 12.498.216 Thë pháön cuaí XN(%) 0,89 0,9 0,92 Doanh säú DK 93.697 103.196 114.984 Våïi näø læûc marketing hiãûn taûi xê nghiãûp mong muäún trong nàm 2004 thë pháön mong muäún seî laì 0,89%, trong nàm 2005 seî laì 0,9% vaì nàm 2006 laì 0,92%. Theo âoï doanh säú cuaí xê nghiãûp trong nàm 2004-2006 nhæ baíng tênh trãn. 3.2. Caïc nhán täú aính hæåíng âãún nhu cáöu dæåüc pháøm: Viãûc dæû baïo nhu cáöu trãn mang tênh chung chung,tênh chênh xaïc cuía noï khäng cao làõm båíi vç noï coì aính hæåíng sæû biãún âäüng cuía caïc nhán täú cuía mäi træåìng.Caïc nhán täú âoï laì : - Täúc âäü tàng træåíng cuía dán säú: Dæåüc pháøm laì haìng hoïa cáön thiãút cho con ngæåìi nãn sæû tàng dán säú laì âiãöu chàõc chàõn laìm tàng læåüng cáöu. Qua säú liãûu ta nháûn tháúy täúc âäü tàng dán säú qua caïc nàm bçnh quán tæì 1 - 1,3% vaì nhu cáöu dæåüc pháøm tàng tæì 18 - 21% - Thu nháûp bçnh quán cuía ngæåìi dán:Tæïc laì säú tiãön bçnh quán mäüt ngæåìi daình cho viãûc mua thuäúc âãø chæîa bãûnh vaì náng cao sæïc khoíe.Khi thu nháûp caìng cao thç hoü chuï yï âãún sæïc khoíe nhiãöu hån vaì cáön loaûi thuäúc âãø ngàn ngæìa bãûnh táût Khi thu nháûp bçnh quán cuía ngæåìi dán tàng 15% thç pháön chi tiãu cho sæïc khoíe tàng bçnh quán 20% - Thåìi tiãút,khê háûu:Khê háûu thay âäøi tháút thæåìng laìm aính hæåíng âãún nhu cáöu dæåüc pháøm,mäi træåìng caìng khàõc nghiãût thç nhu cáöu dæåüc pháøm caìng cao - Trçnh âäü nháûn thæïc : Træåïc âáy coï äúm âau bãûnh táût thç ngæåìi dán måïi coï nhu cáöu vãö thuäúc nhæng ngaìy nay nháûn thæïc cuía ngæåìi dán trong viãûc baío vãû sæïc khoíe,náng cao sæïc khoíe ngaìy caìng âæåüc náng cao hån. Caïc yãúu täú náöy laìm aính hæåíng vaì sai lãûch dæû baïo nhu cáöu trong tæång lai,bäü pháûn quaín lyï täön kho cáön phaíi nháûn thæïc vaì biãút âæåüc nhæîng taïc âäüng náöy trong tæìng thåìi gian cuû thãø âãø dæû truì haìng vaì hoaût âäüng hiãûu quaí hån tæì âoï âaïp æïng nhanh choïng sæû tàng giaím nhu cáöu trong tæång lai. 3.2. Giåïi thiãûu thë træåìng muûc tiãu cuía Xê nghiãûp : 3.2.1. Phán âoaûn thë træåìngtheo khu væûc âëa lyï: -Khu væûc phêa Bàõc: Thë træåìng phêa Bàõc bao gäöm caïc tènh tæì Ninh Bçnh tråí ra. Âáy laì thë træåìng coï dán säú ráút âäng , trçnh âäü phaït triãøn kinh tãú xaî häüi cao , nháút laì taûi thuí âä Haì Näüi, Haíi Phoìng ... Âáy laì mäüt thë træåìng räüng låïn nhæng cæåìng âäü caûnh tranh cao vç táút caí caïc haîng Dæåüc âãöu táûp trung taûi âáy vaì âaî coï mäúi quan hãû våïi baûn haìng . Doanh thu haìng nàm chiãúm 32% trãn täøng doanh thu . Âëa baìn Haì näüi , Haíi Phoìng laì thë træåìng muûc tiãu cuía XN . Trong chiãún læåüc Marketing cuía XN ,våïi nguäön læûc coï haûn , âëa baìn hoaût âäüng xa XN , våïi tênh caûnh tranh mäùi khuïc thë træåìng khaïc nhau nãn XN cáön phaíi âaïnh giaï vaì læûa choün tæìng âoaûn thë træåìng cáön phaíi âáöu tæ måí räüng hay cuíng cäú duy trç . Hiãûn nay våïi säú læåüng trung gian hiãûn coï XN cáön phaíi coï chênh saïch hoaìn thiãûn åí caïc thë træåìng náöy laì cuíng cäú duy trç vaì phaït triãøn maûng phán phäúi hiãûn taûi. - Khu væûc Miãön Trung : Thë træåìng Miãön Trung tæì Thanh Hoïa tråí vaìo Khaïnh Hoìa vaì ba tènh Táy Nguyãn . Thë træåìng náöy åí tæång âäúi gáön XN nãn coï thuáûn låüi hån vãö phæång tiãûn váûn chuyãøn haìng hoïa,hån næîa cuìng laì dán Miãön Trung nãn coï tám lyï dãù uíng häü nhau hån nãn thuáûn låüi cho viãûc måí räüng maûng læåïi tiãu thuû trong tæång lai . Doanh thu khu væûc náöy chiãúm khoaíng 40% Täøng doanh thu Tuy nhiãn khu væûc náöy laûi coï nhiãöu tènh thuäüc loaûi ngheìo , trçnh âäü vàn hoïa tháúp . Hån næîá trãn khu væûc cuîng coï nhiãöu Cäng ty, Xê nghiãûp saín xuáút dæåüc pháøm coï qui mä låïn ,cháút læåüng äøn âënh nãn XN cuîng gàûp ráút nhiãöu khoï khàn trong viãûc tiãu thuû haìng hoïa . Tuy nhiãn khu væûc náöy cuîng näøi lãn caïc tènh caïc dán säú âäng , kinh tãú phaït triãøn nhæ Thanh Hoïa , Nghãû An , Âaì Nàông , Âàõc Làõc ... væìa coï tè troüng doanh thu låïn væìa coï täúc âäü tàng træåíng cao . Âáy laì thë træåìng truyãön thäúng vaì laì thë træåìng muûc tiãu cuía XN. - Khu væûc Miãön Nam : Bao gäöm caïc tènh tæì Ninh thuáûn tråí vaìo . Doanh säú haìng nàm tiãu thuû khoaíng 28% täøng doanh thu cuía XN ,âáy laì thë træåìng coï mæïc tàng træåíng tæång âäúi âäöng âãöu vaì cao,nháút laì khu væûc thaình phäú HCM,nåi táûp trung baïn buän dæåüc pháøm vaìo loaûi cao nháút næåïc.Âáy laì âáöu mäúi baïn buän vãö caïc tènh miãön Táy,nhæîng nåi maì maûng læåïi kinh doanh cuía XN khäng coï âiãöu kiãûn tiãúp cáûn âæåüc.Máût âäü dán säú âäng vaì khaïch vaîng lai nhiãöu nhæng cæåìng âäü caûnh tranh cao. Ráút nhiãöu cäng ty,xê nghiãûp âäúi thuí caûnh tranh cuía XN våïi nhæîng chênh saïch baïn haìng thäng thoaïng , giaï caí linh hoaût,nháút laì caïc Cäng ty TNHH vaì caïc doanh nghiãûp tæ nhán. Thaình phäú HCM vaì Âäng Thaïp laì hai nåi tiãu thuû haìng hoïa cuía XN coï tè troüng doanh säú cao , âáy cuîng chênh laì thë træåìng muûc tiãu cuía XN 3.2.2. Phán âoaûn thë træåìng theo tênh cháút mua : Do âàûc âiãøm mua baïn cuía ngaình dæåüc ,ta coï thãø chia thë træåìng thaình 3 loaûi khaïch haìng theo tênh cháút mua nhæ sau : - Khaïch haìng mua sæí duûng træûc tiãúp : Nhæîng bãûnh nhán âang âiãöu trë bãûnh , nhæîng ngæåìi coï nhu cáöu phoìng bãûnh vaì náng cao sæïc khoíe - Khaïch haìng mua baïn laûi : Nhæîng trung gian laìm nhiãûm vuû phán phäúi gäöm trung gian baïn sè vaì trung gian baïn leí - Khaïch haìng täø chæïc : Nhæîng Bãûnh viãûn , Trung tám y tãú , vaì caïc täø chæïc coï nhu cáöu mua thuäúc nhæng khäng phaíi muûc âêch kinh doanh kiãúm låüi nhuáûn Dæûa vaìo tiãu thæïc âëa lyï ,ta xaïc âënh thë træåìng muûc tiãu cho Xê nghiãûp nhåì vaìo phán têch tè troüng tiãu thuû hiãûn taûi,täúc âäü tàng træåíng cuía tæìng thë træåìng vaì nguäön læûc cuía Xê nghiãûp trãn thë træåìng âoï Chè tiãu khu væûc Tè troüng tiãu thuû nàm 2003 ( % ) Dán säú nàm 2003(ngaìn ng) Täúc âäü tàng træåíng(2001-2003) Säú trung gian baïn sé hiãûn coï Haì Näüi 12 2.931,4 12,5% 5 Haíi Phoìng 6 1.726,9 15,45% 2 Thanh Hoïa 9 3.534,1 20,35% 2 Nghãû An 7 2.951,5 18,42% 2 Âaì Nàông 7 724 15,45% 5 Âàõc Làõc 6 1.938,8 15,62% 1 TP HCM 10 5.479 15,68% 5 Âäöng Thaïp 6 1.607,8 18,43% 1 Qua baíng phán têch trãn ta coï thãø toïm tàõt tçnh hçnh caíi thiãûn hoüat âäüng phán phäúi qua caïc thë træåìng sau: Nhoïm thë træåìng Hæåïng hoaìn thiãûn hoaût âäüng phán phäúi -Thë træåìng phêa Bàõc +Haì Näüi,Haíi Phoìng -Cuíng cäú vaì phaït triãøn vç âáy laì thë træåìng truyãön thäúng cuía XN -Thë træåìng Miãön Trung + Thanh Hoïa,Nghãû An,Âàõc Làõc + Âaì Nàông -Phaït triãøn thãm trung gian phán phäúi -Cuíng cäú vaì phaït triãøn vç âáy laì thë træåìng truyãön thäúng -Thë træåìng phêa Nam +TP Häö Chê Minh,Âäöng Thaïp +Caïc tènh khaïc - Phaït triãøn thãm trung gian phán phäúi - Cuíng cäú vaì duy trç bàòng nhæîng chênh saïch häø tråü thêch håüp Thë træåìng muûc tiãu chuí yãúu cuía Xê nghiãûp cáön phaíi quan tám vaì caíi thiãûn laì Thanh Hoïa,Nghãû An,Âàõc Làõc,Thaình phäú HCM,Haíi Phoìng vaì Haì näüi Khaïch haìng Xê nghiãûp cáön hæåïng âãún laì khaïch haìng baïn leí vaì täø chæïc 3.2.3 Âënh vë saín pháøm trãn thë træåìng muûc tiãu : Âënh vë saín pháøm trãn thë træåìng muûc tiãu laì thiãút kãú saín pháøm vaì hçnh aính cuía doanh nghiãûp, sao cho noï coï thãø chiãúm âæåüc mäüt chäù âàûc biãût vaì coï giaï trë trong tám trê cuía khaïch haìng muûc tiãu. Doanh nghiãûp coï thãø taûo ra âæåüc nhæîng âiãøm khaïc biãût theo 4 yãúu täú: Saín pháøm, dëch vuû, nhán sæû vaì hçnh aính. Nhæîng yãúu täú chênh taûo ra sæû khaïc biãût trong saín pháøm âoï laì cháút læåüng cuía chênh saín pháøm: âäü tan raî , haìm læåüng , âäü âäöng âãöu cuía viãn thuäúc, máùu maî , bao bç , qui caïch âoïng goïi... Nhæîng yãúu täú chênh taûo âàûc âiãøm khaïc biãût cho dëch vuû laì : giao haìng táûn nåi, huáún luyãûn khaïch haìng sæí duûng, dëch vuû tæ váún. Taûo âàûc âiãøm khaïc biãût vãö nhán sæû dæûa trãn nhæîng âàûc âiãøm cå baín: nàng læûc täút (kyî nàng vaì kiãún thæïc), nhaî nhàûn, coï uy tên, tin cáûy, nhiãût tçnh vaì biãút giao tiãúp. Nhæîng âàûc âiãøm khaïc biãût vãö hçnh aính cuía Xê nghiãûp thäng qua biãøu tæåüng, caïc phæång tiãûn quaíng caïo khung caính vaì caïc sæû kiãûn. Âãø coï thãø læûa choün giaíi phaïp âáöu tæ vaìo mäüt yãúu täú quan troüng nháút nhàòm caíi thiãûn vë thãú cuía Xê nghiãûp so våïi âäúi thuí caûnh tranh trãn thë træåìng muûc tiãu, ta tiãún haình láûp baíng âaïnh giaï caïc yãúu täú nhæ sau: BAÍNG ÂAÏNH GIAÏ LÆÛA CHOÜN GIAÍI PHAÏP ÂËNH VË Låüi thãú caûnh tranh Vë thãú cuía doanh nghiãûp (1-10) Vë thãú cuía âäúi thuí caûnh tranh (1-10) Táöm quan troüng cuía caíi thiãûn vë thãú (C, TB, T) Tênh khaí thi vaì täúc âäü (C,TB,T) Khaí nàng caíi thiãûn vë thãú cuía âäúi thuí (C,TB,T) Biãûn phaïp âãö xuáút Saín pháøm 7 7 T T TB Âáöu tæ Dëch vuû 5 8 C C T Âáöu tæ Hçnh aính 8 9 T TB TB Âáöu tæ Nhán sæû 6 7 C TB C Âáöu tæ C : Cao TB : trung bçnh T : tháúp Chuï yï: Âäúi thuí caûnh tranh trãn thë træåìng muûc tiãu laì Cäng ty Dæåüc Bçnh Âënh Dæûa trãn kãút quaí phán têch,Xê nghiãûp seî choün giaíi phaïp âáöu tæ âãø caíi thiãûn giaï caí cuía mçnh nhàòm taûo ra låüi thãú caûnh tranh. Càn cæï vaìo táöm quan troüng cuía caíi thiãûn vë thãú coï tênh khaí thi vaì täúc âäü, khaí nàng caíi thiãûn cuía âäúi thuí ta coï thæï tæû æu tiãn giaím dáön âãø læûa choün giaíi phaïp âáöu tæ nhàòm taûo ra låüi thãú caûnh tranh cho Xê nghiãûp trãn thë træåìng muûc tiãu nhæ sau : Dëch vuû - Hçnh aính - Nhán sæû - Saín pháøm II . MÄÜT SÄÚ GIAÍI PHAÏP NHÀÒM HOAÌN THIÃÛN CHÊNH SAÏCH PHÁN PHÄÚI SAÍN PHÁØM TAÛI XÊ NGHIÃÛP DÆÅÜC PHÁØM TW5 THÅÌI GIAN ÂÃÚN : 1. Nhæîng raìng buäüc cuía kãnh phán phäúi : 1.1 Âàûc âiãøm saín pháøm: Saín pháøm cuía Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 laì caïc màût haìng dæåüc pháøm phuûc vuû cho sæïc khoíe ngæåìi dán.Saín pháøm cuía XN âæåüc phán thaình nhæîng nhoïm chênh : Nhoïm vitamin,thuäúc bäø; Nhoïm âiãöu trë tám tháön;Nhoïm cao dáöu thuäúc næåïc;Nhoïm âäng dæåüc;Nhoïm giaím âau vaì nhoïm khaïng sinh. Dæåüc pháøm laì haìng hoïa âàûc biãût mang âáöy âuí tênh cháút cuía mäüt haìng hoïa nhæng noï âaïp æïng nhu cáöu cáúp thiãút cuía con ngæåìi trong quaï trçnh váûn chuyãøn vaì læu kho phaíi baío quaín theo âuïng qui âënh,khi sæí duûng cáön phaíi coï sæû hæåïng dáùn vaì chè âënh cuía caïc chuyãn gia,baïc sé,dæåüc sé... Saín pháøm cuía Xê nghiãûp tæång âäúi âa daûng vaì phong phuï vãö thãø loüai vaì chæïc nàng.Dæåüc pháøm coï thãø phán chia thaình hai loaûi chuí yãúu : Dæåüc pháøm thiãút yãúu phuûc vuû cho chæîa bãûnh vaì dæåüc pháøm thæï yãúu duìng âãø phoìng bãûnh vaì náng cao sæïc khoíe cuía ngæåìi dán. 1.2 Âàûc âiãøm khaïch haìng vaì thë træåìng: Khaïch haìng cuía Xê nghiãûp laì nhæîng âån vë kinh tãú quäúc doanh,caïc täø chæïc kinh tãú,caïc cå såí khaïm vaì âiãöu trë nhæ caïc bãûnh viãûn,phoìng khaïm,traûm y tãú...vaì caïc thaình viãn coï nhu cáöu trong xaî häüi. Quaï trçnh mua haìng cuía khaïch haìng tiãu duìng træûc tiãúp khäng phæïc taûp , khi cáön thç mua do váûy khaïch cáön tênh sàôn saìng cuía dæåüc pháøm Âäúi våïi khaïch haìng trung gian vaì khaïch haìng täø chæïc laì caïc Trung tám y tãú,bãûnh viãûn ,phoìng khaïm thç quaï trçnh mua phæïc taûp hån.Hoü quan tám vãö caïc âiãöu kiãûn thanh toaïn ,giaï caí,khaí nàng âaïp æïng... våïi muûc âêch cuäúi cuìng laì tçm kiãúm låüi nhuáûn,loaûi træì mäüt säú täø chæïc mang tênh xaî häüi.Do váûy Xê nghiãûp cáön phaíi quan tám chuï yï âãún khaïch haìng náöy,hoü mua våïi khäúi læåüng låïn,äøn âënh vaì thæåìng xuyãn Xê nghiãûp cáön coï chênh saïch phán phäúi cho phuì håüp våïi tæìng loaûi khaïch haìng. 1.3 Âàûc diãøm caûnh tranh: Màûc duì hoaût âäüng trong ngaình kinh doanh âàûc biãût nhæng våïi chênh saïch khuyãún khêch cuía chênh phuí nãn thë træåìng saín pháøm dæåüc coï tênh caûnh tranh ngaìy caìng cao. Trãn âëa baìn ba miãön Xê nghiãûp phaíi âäúi phoï våïi caïc âäúi thuí caûnh tranh thuäüc Doanh nghiãûp Nhaì næåïc nhæ : Xê nghiãûp Dæåüc pháøm I,Xê nghiãûp Dæåüc Pháøm III, Traphaco,Mebipha,Cäng ty Âäöng Thaïp,Xê nghiãûp LH Dæåüc Háûu Giang,Cäng ty Bçnh Âënh , Cäng ty Dæåüc TW Huãú ....bãn caûnh âoï sæû xuáút hiãûn cuía caïc doanh nghiãûp tæ nhán,Cäng ty TNHH laìm cho thë træåìng caûnh tranh ngaìy caìng cao.Cuîng nhæ Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 caïc âäúi thuí caûnh tranh trong ngaình laì doanh nghiãûp quäúc doanh hoü coï âáöy âuí vaì væåüt hån Xê nghiãûp nhæîng âiãöu kiãûn qui âënh cuía ngaình.Caïc âån vë náöy âãöu coï muûc tiãu laì gia tàng thë pháön vaì måí räüng maûng læåïi phán phäúi trãn thë træåìng caí næåïc ,taûi âáu Xê nghiãûp cuîng coï caïc âäúi thuí caûnh tranh nãn Xê nghiãûp phaíi âàûc biãût chuï yï âãún chênh saïch phán phäúi ,khuyãún khêch häù tråü phuì håüp ,tàng cæåìng kiãøm soaït caïc trung gian âãø ngàn cháûn sæû läi keïo cuía âäúi thuí caûnh tranh. 1.4 Âàûc âiãøm caïc trung gian hiãûn coï: 1.4.1. Nhæîng màût maûnh cuía caïc trung gian : - Âëa âiãøm baïn haìng thuáûn tiãûn. - Coï thám niãn vaì am hiãøu nghãö nghiãûp. - Quan hãû våïi khaïch haìng täút. - Quy mä hoaût âäüng hiãûu quaí 1.4.2. Nhæîng màût yãúu cuía trung gian: - Chæa nàõm bàõt nhu cáöu thë træåìng këp thåìi, chênh xaïc. - Khaí nàng håüp taïc láu daìi trong tæång lai coìn haûn chãú - Chi phê cho viãûc måí räüng hoaût âäüng cuía trung gian coìn khaï cao (chuí yãúu laì väún häù tråü cho læåüng haìng hoaï cháûm traí vaì læu kho) Nhæîng phán têch trãn cho tháúy Xê nghiãûp coï nhiãöu cå häüi âãø måí räüng hoaût âäüng phán phäúi âãún caïc thë træåìng troüng âiãøm thäng qua viãûc khai thaïc khaí nàng hoaût âäüng hæîu hiãûu cuía caïc trung gian hiãûn coï. Tuy nhiãn, xê nghiãûp cuîng cáön coï biãûn phaïp thêch âaïng âãø caíi thiãûn khaí nàng nàõm bàõt thäng tin thë træåìng cuía caïc trung gian vaì âàûc biãût laì caïc raìng buäüc âãø taûo sæû gàõn boï láu daìi cuía caïc trung gian våïi Xê nghiãûp. 1.5 Khaí nàng cuía Xê nghiãûp : Âãø caûnh tranh vaì coï chênh saïch phán phäúi thêch håüp thç ngoìai viãûc phán têch thë træåìng bãn ngoìai Xê nghiãûp cáön phaíi dæûa vaìo tçnh hçnh thæûc traûng hiãûn taûi cuía Xê nghiãûp. - Vãö tçnh hçnh taìi chênh: Qua baíng Täøng kãút Taìi saín cuía caïc nàm ta nháûn tháúy Xê nghiãûp hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh coï hiãûu quaí våïi nguäön väún chuí såí hæîu tàng dáön qua caïc nàm tæì 36% nàm 2001 , 33 % nàm 2002 vaì 40% nàm 2003, Pháön nåü ngàõn haûn pháún âáúu giaím dáön tæì 63% nàm 2001 âãún nàm 2003 chè coìn 50% Hån næîa khaí nàng huy âäüng taìi chênh cuía Xê nghiãûp laì ráút cao,âiãöu náöy thuáûn låüi trong viãûc âáöu tæ vaì phaït triãøn. - Vãö nguäön nhán læûc: Vãö nguäön nhán læûc baïn haìng qua caïc nàm : Nàm 2001 2002 2003 Nhán viãn baïn haìng Trong âoï : - DSÂH - ÂH Khaïc - DSTH - NV TDV caïc tènh 38 4 4 20 10 32 39 5 4 22 8 36 39 5 5 24 5 40 Ta nháûn tháúy Xê nghiãûp coï âäüi nguî lao âäüng baïn haìng ngaìy caìng cao vãö trçnh âäü chuyãn män vaì qua âoï Xê nghiãûp coï thãø häù tråü cho caïc trung gian baïn haìng vãö cäng taïc âaìo taûo vaì huáún luyãûn nhán viãn. - Vãö uy tên cuía Xê nghiãûp: Laì doanh nghiãûp Nhaì næåïc,Xê nghiãûp khäng ngæìng cuíng cäú vaì náng cao uy tên trong kinh doanh.Xê nghiãûp hiãûn nay cuîng ráút coï uy tên trãn thë træåìng , nhæîng màût haìng chuyãn khoa nhæ tám tháön , säút reït háöu nhæ caïc bãûnh viãûn trãn caïc tènh thaình caí næåïc âãöu sæí duûng . Saín pháøm cuía Xê nghiãûp âæåüc bçnh choün nhiãöu nàm liãön laì “ haìng Viãût nam cháút læåüng cao “ - Nhaì cung cáúp: Caïc saín pháøm do Xê nghiãûp saín xuáút âæåüc cáúu thaình tæì nhiãöu loaûi nguyãn váût liãûu ,Hiãûn nay nguäön nguyãn váût liãûu duìng cho saín xuáút åí XN âãöu âæûoc thu mua trong næåïc ,âäúi våïi nguyãn váût liãûu ngoaûi nháûp thç mua laûi tæì caïc âån vë baûn trong næåïc chæï XN chæa coï håüp âäöng mua træûc tiãúp tæì næåïc ngoaìi 2. Læûa choün phæång aïn chênh cuía kãnh phán phäúi : 2.1 Læûa choün phæång thæïc phán phäúi : Âãø âaïnh giaï vaì læûa choün phæång thæïc phán phäúi ta dæûa vaìo : 2.1.1 Âàûc âiãøm saín pháøm : Dæåüc pháøm laì haìng hoïa thiãút yãúu , hoü mua thuäúc thæåìng theo chè âënh , hæåïng dáùn cuía caïc chuyãn gia tháöy thuäúc . Do âoï noï phuì håüp våïi hçnh thæïc phán phäúi räüng raîi. 2.1.2. Âàûc âiãøm thë træåìng: - Våïi thë træåìng ngæåìi baïn laûi : Tênh cháút mua cuía trung gian náöy chuí yãúu laì låüi nhuáûn vaì tênh sàôn saìng cuía dæåüc pháøm , Qui trçnh mua cuía hoü khäng phæïc taûp , coï låüi nhuáûn vaì thë træåìng cháúp nháûn laì hoü mua ,do âoï phuì håüp cho hçnh thæïc phán phäúi räüng raîi . - Thë træåìng täø chæïc : Tênh cháút mua äøn âënh vaì láu daìi ,saín pháøm phaíi luän âaïp æïng këp thåìi moüi luïc moüi nåi. Qui mä mua khäúi læåüng haìng hoïa låïn. Do âoï noï cuîng phuì håüp våïi hçnh thæïc phán phäúi räüng raîi - Ngæåìi mua nhoí leí : Säú læåüng ngæåìi mua nhoí leí nhiãöu vaì säú láön mua cuîng nhiãöu , hoü mua báút cæï khi naìo coï nhu cáöu , do váûy tênh sàôn saìng cuía dæåüc pháøm ráút quan troüng . Vç váûy noï phuì håüp våïi hçnh thæïc phán phäúi räüng raîi . 2.1.3. Âàûc âiãøm Xê nghiãûp : Våïi maûng læåïi phán phäúi räüng raîi laì hoaìn toaìn håüp lyï vaì hiãûu quaí . Hån næîa Xê nghiãûp laì âån vë kinh doanh thæång maûi thç viãûc quan tám baïn ra caìng nhiãöu caìng täút trong ngaình kinh doanh âàûc biãût náöy . Vç váûy Xê nghiãûp phán phäúi haìng hoïa dæåïi hçnh thæïc phán phäúi räüng raîi . 2.2 Xaïc âinh säú læåüng trung gian trãn kãnh phán phäúi : Caïc trung gian tham gia vaìo kãnh phán phäúi våïi muûc âêch laì muûc âêch tçm kiãúm låüi nhuáûn , pháön låüi nhuáûn náöy âæåüc chia xeí tæì nhaì saín xuáút . Âäüng læûc âãø läi keïo caïc trung gian laì låüi êch kinh tãú maì hoü âæåüc hæåíng . Cuû thãø laì Xê nghiãûp phaíi chia xeí cho mäùi trung gian trong kãnh mäüt tè lãû låüi nhuáûn nháút âënh , tyí lãû náöy phaíi thoía maîn vaì tæång xæïng våïi cäng sæïc tiãön cuía maì caïc trung gian âaî boí ra âãø kinh doanh saín pháøm cuía Xê nghiãûp , pháön låüi nhuáûn náöy âæåüc cán nhàõc tæì giaï thë træåìng cháúp nháûn vaì giaï baïn cuía Xê nghiãûp . Säú læåüng caïc trung gian coï thãø trãn kãnh tuìy thuäüc vaìo mæïc chãnh lãûch giæîa giaï maì Xê nghiãûp giao cho trung gian âáöu tiãn trãn kãnh vaì giaï baïn cuäúi cuìng coï âuí låïn âãø buì âàõp cho chi phê vaì thoía maîn cho kyì voüng vãö låüi nhuáûn maì caïc trung gian mong âåüi khi tham gia vaìo kãnh phán phäúi hay khäng. Tyí lãû låüi nhuáûn náöy laì âiãöu kiãûn âaím baío cho caïc trung gian hoaût âäüng trong kãnh vaì càn cæï vaìo âáy Xê nghiãûp seî ra quyãút âënh cáön sæí duûng bao nhiãu thaình viãn tham gia vaìo kãnh phán phäúi. Âãø xaïc âënh säú læåüng trung gian täúi âa trãn kãnh , ta cáön tiãún haình âaïnh giaï vaì so saïnh giæîa mæïc låüi nhuáûn täúi âa maì Xê nghiãûp coï thãø chia xeí cho trung gian so våïi mæïc låüi nhuáûn täúi thiãøu maì trung gian kyì voüng. 2.2.1. Låüi nhuáûn täúi âa maì Xê nghiãûp chia seí cho caïc trung gian: Pháön låüi nhuáûn maì Xê nghiãûp coï thãø chia seí cho caïc trung gian chênh laì pháön chãnh lãûch giæîa giaï baïn cuäúi cuìng trãn thë træåìng sau khi âaî kháúu træì cho chi phê saín xuáút , chi phê læu thäng tiãu thuû maì Xê nghiãûp phaíi gaïnh chëu , caïc khoían thws maì Xê nghiãûp coï nghéa vuû phaíi âoïng , låüi nhuáûn håüp lyï tæång xæïng våïi phê täøn cå häüi maì Xê nghiãûp phaíi boí ra . Säú liãûu trung bçnh 3 nàm coï thãø xaïc âënh âæåüc mæïc täúi âa maì Xê nghiãûp coï thãø chia seí cho caïc trung gian nhæ sau : BAÍNG TÊNH TOAÏN MÆÏC CHIA XEÍ LÅÜI NHUÁÛN TÄÚI ÂA CUÍA XÊ NGHIÃÛP CHO CAÏC TRUNG GIAN PHÁN PHÄÚI TRÃN KÃNH TT CHÈ TIÃU ÂVT NÀM 2001 2002 2003 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Doanh thu theo giaï baïn cuäúi cuìng trãn thë træåìng Chi phê haìng baïn Kháúu hao Chi phê baïn haìng vaì QLDN Laîi vay Thuãú thu nháûp doanh nghiãûp Chãnh lãûch giaï baïn vaì chi phê Låüi nhuáûn cáön thiãút âã buì âàõp chi phê cå häüi cuía Xê nghiãûp Pháön chia seí cho trung gian ( Tyí lãû chiãút kháúu bçnh quán ) Tyí (%) 76,826 50,751 16,832 0,677 0,588 7,978 5,507 2,471 3,2 89,264 59,887 18,729 1,119 0,594 8,935 6,426 2,509 2,8 81,514 51,578 19,452 1,425 0,620 8,439 5,846 2,593 3,2 2.2.2 Låüi nhuáûn kyì voüng cuía caïc nhaì baïn sè : Caïc nhaì baïn sè mua saín pháøm cuía Xê nghiãûp vãö baïn laûi kiãúm låìi . Do læåüng väún boí ra låïn , sæû ruíi ro kinh doanh cao nãn doanh låüi cuía nhaì baïn sè phaíi cao hån caïc nhaì baïn leí . Do doï cuîng càn cæï vaìo mæïc doanh låüi maì seî quyãút âënh chia seí mäüt tyí lãû låüi nhuáûn thêch håüp cho nhaì baïn sè . Âãø xaïc âënh mæïc chiãút kháúu maì nhaì baïn sè kyì voüng , ta cáön xaïc âënh mæïc phê täøn maì hoü phaíi boí ra gäöm caïc khoaín sau : + Chi phê kháúu hao nhaì cæía , màût bàòng : 40.000.000 â + Chi phê nhán cäng : 18.000.000 â + Thuãú khoaïn : 20.000.000 â + Chi phê cå häüi sæí duûng väún trong nàm ( 3.600.000.000 â x 8 % ) : 288.000.000 â Nhæ váûy ,våïi mæïc doanh säú trung bçnh 3.600.000.000 â / nàm ,kyì voüng cuaí caïc nhaì baïn sè laì âæåüc hæåíng chiãút kháúu trung bçnh 8% 2.2.3 Låüi nhuáûn kyì voüng cuía nhaì baïn leí: Trong kãnh phán phäúi cuía caïc nhaì baïn leí phuû thuäüc hoaìn toaìn vaìo caïc nhaì âaûi lyï vç hoü mua haìng træûc tiãúp tæì caïc nhaì baïn sè . Báút cæï nhaì baïn leí naìo khi boí väún ra âãöu mong muäún ràòng khi mua saín pháøm âãø baïn laûi cho ngæåìi tiãu duìng thç âãöu coï âæåüc mäüt khoaín låüi nhuáûn . Hiãn taûi caïc nhaì baïn leí trãn thë træåìng dæåüc pháøm âãöu coï mæïc låüi nhuáûn kyì voüng vaìo khoaín 15% trãn doanh säú baïn ra. Sau khi cán nhàõc mæïc chia seí täúi âa maì Xê nghiãûp coï thãøí cháúp nháûn våïi mæïc låüi nhuáûn kyì voüng cuía trung gian ta nháûn tháúy mäùi kãnh phán phäúi chè nãn coï 2 cáúp trung gian phán phäúi. 2.3. Læûa choün cáúu truïc kãnh phán phäúi : Sau khi âaî læûa choün thë træåìng muûc tiãu , phaït huy nhæîng æu âiãøm cuía cáúu truïc kãnh phán phäúi hiãûn taûi ta choün phæång aïn sæí duûng Kãnh cáúp 0 , kãnh 1 cáúp vaì kãnh 2 cáúp . Xê nghiãûp Baïn sè Baïn leí Ngæåìi tiãu duìng KHTC 2.4 Thiãút láûp phæång aïn , âaïnh giaï vaì læa choün phæång aïn phán phäúi : 2.4.1. Thiãút láûp phæång aïn : * Phæång aïn I : Bãn caûnh viãûc cuíng cäú caïc trung gian hiãûn coï,Xê nghiãûp phaíi håüp âäöng våïi caïc Cäng ty Dæåüc âëa phæång thaình láûp caïc quáöy Liãn doanh chuyãn phán phäúi saín pháøm cuía Xê nghiãûp.Âäöng thåìi måí räüng maûng læåïi phán phäúi qua caïc quáöy baïn leí âãún caïc khu væûc thë træåìng maì Xê nghiãûp chæa coï sæû thám nháûp sáu saït træåïc âáy. - Muûc âêch cuía phæång aïn : + Gia tàng doanh säú baïn ra + Náng cao tênh sàôn saìng âãø këp thåìi âaïp æïng nhu cáöu khaïch haìng + Theo saït thë træåìng hån + Haûn chãú sæû gia tàng giaï baïn -Biãûn phaïp thæûc hiãûn: + Phäúi håüp våïi cäng ty dæåüc âëa phæång xáy dæûng Quáöy + Âæa nhán viãn cuía Xê nghiãûp âãún tham gia âiãöu haình vaì quaín lyï cæía haìng + Chëu chi phê læång cho nhán viãn cuía cäng ty âëa phæång tham gia quáöy + Nhán viãn Xê nghiãûp coï biãûn phaïp kiãøm soaït hoüat âäüng phán phäúi cuía caïc trung gian baïn leí + Xê nghiãûp coï chênh saïch khuyãún khêch ,kêch thêch nhán viãn baïn haìng * Phæång aïn II: Cäng ty tàng cæåìng âáøy maûnh cäng taïc phán phäúi saín pháøm qua caïc trung gian baïn buän thæûc sæû coï nàng læûc âãø phán phäúi.Âäöng thåìi âáøy maûnh viãûc phán phäúi træûc tiãúp âãún khaïch haìng täø chæïc trãn thë træåìng muûc tiãu. -Muûc âêch cuía phæång aïn: + Gia tàng doanh säú baïn ra + Âaïp æïng këp thåìi nhu cáöu ngæåìi tiãu duìng,náng cao tênh sàôn saìng cuía saín pháøm. + Läi keïo âæåüc caïc trung gian baïn buän coï nàng læûc tæì âoï thu huït âæoüc khaïch haìng cuía âäúi thuí caûnh tranh. +Tçm kiãúm âæåüc nhu cáöu cuía khaïch haìng täø chæïc coï nhu cáöu cao,náng cao uy tên cho saín pháøm cuía xê nghiãûp - Biãûn phaïp thæûc hiãûn : +Âaïnh giaï vaì læûa choün caïc trung gian baïn buän,khaïch haìng täø chæïc thæûc sæû coï nàng læûc + Xê nghiãûp coï chênh saïch häù tråü vaì kêch thêch caïc trung gian thêch håüp + Tàng cæåìng mäúi quan hãû chàût cheî giæîa Xê nghiãûp vaì trung gian baïn buän bàòng caïch xaïc láûp mäúi quan hãû traïch nhiãûm giæîa Xê nghiãûp vaì trung gian * Phæång aïn III : Våïi hãû thäúng phán phäúi hiãûn taûi,Xê nghiãûp thiãút láûp trãn mäwi khu væûc thë træåìng mäüt âaûi lyï phán phäúi saín pháøm cuía Xê nghiãûp.Âäöng thåìi Xê nghiãûp tàng cæåìng baïn haìng træûc tiãúp âãún caïc khaïch haìng täø chæïc. - Muûc âêch cuía phæång aïn : + Phán phäúi räüng raîi haìng hoïa âãún caïc khu væûc åí xa,tàng mæïc âäü bao phuí thë træåìng + Gia tàng doanh säú , gia tàng thë pháön + Náng cao tênh sàôn saìng cuía dæåüc pháøm - Biãûn phaïp thæûc hiãûn : + Læûa choün trung gian thæûc sæû coï nàng læûc åí mäùi khu væûc thë træåìng âãø laìm âaûi lyï trãn khu væûc âoï. + Raì soaït vaì kiãøm tra laûi caïc trung gian hiãûn coï,xáy dæûng caïc chênh saïch khuyãún khêch vaì häù tråü phuì håüp cho caïc âaûi lyï. + Tçm kiãúm vaì thu huït sæû håüp taïc trung gian,khaïch haìng täø chæïc taûi caïc khu væûc maì Xê nghiãûp chæa væån tåïi trãn thë træåìng muûc tiãu. 2.4.2. Âaïnh giaï vaì læûa choün phæång aïn: 2.4.2.1. Caïc tiãu chuáøn âaïnh giaï: Âãø læûa choün phæång aïn thêch håüp cho thë træåìng muûc tiãu ta cáön âaïnh giaï kyî caïc phæång aïn trãn mäüt säú tiãu chuáøn cå baín sau: * Tiãu chuáøn kinh tãú: Âáy laì tiãu chuáøn quan troüng nháút,qua tiãu chuáøn náöy xem xeït khaí nàng vaì mæïc tàng doanh säú cuía tæìng phæång aïn.Trong mäùi phæång aïn trçnh baìy:Mæïc tiãu thuû vaì chi phê cuía mäùi phæång aïn laì khaïc nhau. - Âaïnh giaï mæïc chi phê boí ra cho mäùi phæång aïn trong mäúi quan hãû våïi khaí nàng taìi chênh cuía Xê nghiãûp. - Âaïnh giaï quan hãû giæîa doanh thu vaì chi phê cuía mäùi phæång aïn - Âaïnh giaï mæïc tàng doanh thu theo thåìi gian cuía mäùi phæång aïn. Ta seî æu tiãn cho phæång aïn coï mæïc tàng doanh säú cao * Tiãu chuáøn kiãøm soaït: Âaïnh giaï sæû kiãøm soaït cuía Xê nghiãûp âäúi våïi caïc trung gian ,seî æu tiãn cho phæång aïn naìo coï mæïc âäü kiãøm soaït cao hån vãö mæïc tiãu thuû , giaï caí , thanh toaïn... * Tiãu chuáøn thêch nghi: - Sæû thêch æïng våïi cå chãú thë træåìng,læûa choün trung gian phán phäúi âaím baío cho Xê nghiãûp hoaût âäüng täút mäi træåìng kinh doanh hiãûn taûi vaì khaí nàng chuyãøn âäøi âãø thêch nghi våïi mäi træåìng thay âäøi. - Xem xeït tênh linh hoaût chuyãøn âäøi hçnh thæïc phán phäúi trong træåìng håüp Xê nghiãûp thay âäøi màût haìng kinh doanh hay ngæìng kinh doanh 2.4.2.2 Tiãún haình âaïnh giaï vaì læûa choün : Thë træåìng caûnh tranh ngaìy caìng gay gàõt våïi nhiãöu phæång thæïc baïn haìng nãn âoìi hoíi Xê nghiãûp phaíi læûa choün cho mçnh mäüt phæång thæïc baïn haìng hiãûu quaí trãn thë træåìng muûc tiãu . + Tiãu chuáøn kinh tãú : . Phæång aïn I : Thaình láûp caïc quáöy Liãn doanh våïi caïc Cäng ty Dæåüc âëa phæång vaì âæa nhán viãn Xê nghiãûp træûc tiãúp tham gia âiãöu haình vaì quaín lyï cæía haìng Chi phê thaình láûp Quáöy æåïc tênh : 250 triãûu âäöng Trong âoï : Xáy dæûng cå baín : 150 triãûu âäöng Chi phê huáún luyãûn , thiãút bë : 100 triãûu âäöng Doanh thu mäùi nàm tàng æåïc tênh tàng 16% Chi phê baïn haìng chiãúm khoaíng 7% doanh säú Låüi nhuáûn æåïc tênh 1,3 % Doanh säú Doanh säú baïn ra åí trung gian baïn buän træåïc âáy cao nháút laì 4.937 triãûu âäng Tæì caïc dæî liãûu trãn ta coï haìm täøng chi phê : TC1 = 250 + 0,07 X ( X : doanh säú , âån vë tênh : triãûu âäöng ) . Phæång aïn II : Phán phäúi qua trung gian baïn buän , baïn sé .Âäöng thåìi tçm kiãúm khaïch haìng täø chæïc. Chi phê âáöu tæ æåïc tênh 56 triãûu âäöng Doanh thu mäùi nàm tàng æåïc tênh 9% Chi phê baïn haìng æåïc tênh chiãúm khoaíng 13% doanh thu Låüi nhuáûn æåïc tênh 0,7 % doanh säú Doanh säú tàng thãm æåïc tênh 4.196 triãûu âäöng Tæì caïc dæî liãûu trãn ta coï haìm täøng chi phê TC2 = 56 + 0,13 X . Phæång aïn III : Phán phäúi qua âaûi lyï . Âäöng thåìi tçm kiãúm khaïch haìng täø chæïc. Chi phê âáöu tæ æåïc tênh 84 triãûu âäöng Doanh thu mäùi nàm tàng æåïc tênh 10% Chi phê baïn haìng æåïc tênh khoaíng 11% doanh thu Låüi nhuáûn æåïc tênh 0,9 % doanh säú Doanh säú tàng thãm æåïc tênh 4.443 triãûu âäöng Tæì caïc dæî liãûu trãn ta coï haìm täøng chi phê: TC3 = 84 + 0,11 X Âãø âaïnh giaï tiãu chuáøn kinh tãú caïcphæång aïn kinh tãú trãn ta dæûa vaìo phæång phaïp âiãøm hoìa väún - Chi phê baïn haìng vaì doanh säú âæåüc biãøu diãùn qua så âäö : * Phæång aïn I : Täøng chi phê : TC1 = 250 + 0,07 X ( Âån vi : triãûu âäöng ) Doanh thu : D1 = 4.937 * Phæång aïn II : Täøng chi phê : TC2 = 56 + 0,13 X Doanh thu : D2 = 4.196 * Phæång aïn III : Täøng chi phê : TC3 = 84 + 0,11 X Doanh thu : D3 = 4.443 Chi phê (triãûu âäöng) (Triãûu âäöng) Mæïc doanh säú D*1 = 1400 D*2 = 3267 D*3 = 41507 Phæång aïn II Phæång aïn III Phæång aïn I - Tênh caïc âiãøm hoìa väún : Phæång aïn I vaì phæång aïn II : TC1 = TC2 hay 250+ 0,07X = 56 + 0,13 X D2 = X = 3.267 ( triãûu âäöng ) Phæång aïn I vaì phæång aïn III :TC1 = TC3 hay 250+ 0,07X = 84+0,11X D3 =X = 4.150 ( triãûu âäöng ) +Phæång aïn II vaì phæång aïn III:TC2=TC3 hay 56+0,13X = 84+0,11X D1 = 1.400 ( triãûu âäöng ) Qua âaïnh giaï ta tháúy tiãu chuáøn kinh tãú cuía phæång aïn I låïn hån phæång aïn III vaì låïn hån phæång aïn II , hån næîa låüi nhuáûn cuía phæång aïn I låïn hån phæång aïn II vaì III , do âoï ta æu tiãn cho phæång aïn I ,sau âoï âãún phæång aïn III vaì phæång aïn II + Tiãu chuáøn kiãøm soaït : Xeït vãö khêa caûnh kiãøm soaït cuía Xê nghiãûp thç phæång aïn I seî cao hån vç Quáöy haìng liãn doanh seî coï mäüt pháön phuû thuäüc vaìo Xê nghiãûp , coìn phæång aïn III seî tháúp hån vç âaûi lyï laì mäüt doanh nghiãûp âäüc láûp . caïc trung gian baïn buän , baïn sè thç ráút yãúu vç raìng buäüc giæîa Xê nghiãûp vaì caïc trung gian chè thäng qua håüp âäöng Xeït vãö khêa caûnh kiãøm soaït thë træåìng : Caïc Quáöy Liãn doanh cung cáúp thäng tin chênh xaïc hån vãö nhæîng biãún âäüng thë træåìng . Coìn caïc âaûi lyï vaì caïc trung gian baïn buän thç keïm chênh xaïc , âäü tin cáûy khäng cao . + Tiãu chuáøn thêch nghi : Laì mäüt doanh nghiãûp quäúc doanh hoaût âäüng trãn caïc khu væûc våïi uy tên väún coï cuía doanh nghiãûp vaì maûng phán phäúi räüng raîi , Xê nghiãûp seî æu tiãn cho phæång aïn thaình láûp Quáöy Liãn doanh. Tuy nhiãn âaûi lyï vaì trung gian baïn buän coï khaí nàng thêch nghi våïi sæû biãún âäøi thë træåìng nhanh hån. Qua phán têch âaïnh giaï ta duìng phæång phaïp cho âiãøm tæìng tiãu chuáøn âãø læûa choün phæång aïn khaí thi vaì âaïp æïng muûc tiãu phán phäúi cho thë træåìng . - Thang âiãøm âaïnh giaï : Tæì 0 âãún 10 âiãøm - Mæïc âäü quan troüng cuía tæìng tiãu chuáøn laì : * Tiãu chuáøn kinh tãú : Hãû säú 0,6 * Tiãu chuáøn kiãøm soaït : Hãû säú 0,3 * Tiãu chuáøn thêch nghi : Hãû säú 0,2 BAÍNG ÂAÏNH GIAÏ CAÏC TIÃU CHUÁØN CUÍA PHÆÅNG AÏN CAÏC CHÈ TIÃU HSQT PHÆÅNG AÏN I PHÆÅNG AÏN II PHÆÅNG AÏN III Âiãøm Â/chènh Âiãøm Â/chènh Âiãøm Â/chènh Tiãu chuáøn kinh tãú Tiãu chuáøn kiãøm soaït Tiãu chuáøn thêch nghi 0,6 0,3 0,2 8 7 6 4,8 2,1 1,2 6 4 7 3,6 1,2 1,4 7 6 6 4,2 1,8 1,2 Täøng 1 8,1 6,2 7,2 Qua baíng âaïnh giaï ta tháúy phæång aïn thaình láûp caïc quáöy liãn doanh vaì måí räüng maûng læåïi baïn leí coï täøng säú âiãøm âiãöu chènh cao nháút , do váûy ta choün phæång aïn náöy nhàòm âaût muûc tiãu phán phäúi cuía Xê nghiãûp âãö ra. 2.5 Caïc raìng buäüc âäúi våïi caïc thaình viãn trãn kãnh phán phäúi : Âãø quaín lyï kãnh phán phäúi mäüt caïch chàût cheî vaì náng cao hiãûu quaí phán phäúi , traïnh xaíy ra tçnh traûng nháöm láùn vaì âaím baío quyãön låüi cho caïc thaình viãn , âoìi hoíi XN phaíi âënh roî âiãöu kiãûn vaì traïch nhiãûm cuía caïc bãn . Caïc raìng buäüc náöy âæåüc soaûn thaío dæåïi daûng caïc âiãöu khoían håüp âäöng , cuû thãø : - Âiãöu khoían phaïp lyï : + Nhán thán cuía näùi bãn + Tæ caïch phaïp nhán - Âiãöu khoaín giaï caí : Xê nghiãûp qui âënh tæìng thåìi âiãøm cuû thãø , thåìi gian qui âënh phaíi thäng baïo khi thay âäøi giaï caí ,giaï coï váûn chuyãøn vaì giaï nháûn taûi kho ... - Âiãöu khoaín thanh toaïn : + Hçnh thæïc thanh toaïn + Thåìi gian tên duûng cho pheïp - Tyí lãû chiãút kháúu : Theo doanh thu hoàûc thåìi gian thanh toaïn ... - Âiãöu khoían giao nháûn : - Âiãöu khoaín kiãøm tra , baïo caïo : - Âiãöu khoaín xæí lyï khi mäùi bãn vi phaûm - Nhæîng âiãöu khoaín bäø sung ... III. CAÏC QUYÃÚT ÂËNH VÃÖ QUAÍN TRË KÃNH PHÁN PHÄÚI : 1. Tuyãøn choün caïc thaình viãn trong kãnh : Viãûc tuyãøn choün caïc thaình viãn tham gia vaìo hãû thäúng kãnh coï yï nghéa quan troüng âäúi våïi hoaût âäüng phán phäúi cuía Xê nghiãûp . Viãûc læûa choün caïc thaình viãn dæûa vaìo caïc tiãu chuáøn : - Âiãöu kiãûn taìi chênh : Xê nghiãûp phaíi âiãöu tra vaì xaïc âënh caïc trung gian sao cho coï âuí khaí nàng thanh toaïn vaì âiãöu haình måí räüng kinh doanh. - Sæïc maûnh baïn haìng : Caïc trung gian læûa choün phaíi coï læûc læåüng vaì maûng læåïi baïn haìng âuí maûnh vaì räüng âãø âaïp æïng muûc tiãu phán phäúi cuía Xê nghiãûp , xem xeït khaí nàng chiãúm lénh thë træåìng vaì mæïc âäü gia tàng doanh säú. - Ngoaìi ra Xê nghiãûp cáön phaíi xem xeït caïc yãúu täú sau coï baío âaím hay khäng: + Khaí nàng quaín lyï + Qui mä hoaût âäüng cuía trung gian + Thaïi âäü trung thaình hay mæïc âäü mong muäún baïn haìng cuía hoü + Uy tên cuía trung gian trãn thë træåìng... 2. Âiãöu kiãûn vaì raìng buäüc caïc thaình viãn trong kãnh : Âäúi våïi caïc Quáöy Liãn doanh : Giaï baïn cuía saín pháøm caïc quáöy Liãn doanh phaíi baïn theo mæïc giaï qui âënh cuía Xê nghiãûp . Coìn caïc trung gian baïn buän , baïn leí , âaûi lyï thç Xê nghiãûp seî khäng qui âënh giaï baïn maì hoü seî baïn theo giaï thë træåìng qui âënh , tuy nhiãn Xê nghiãûp seî coï nhæîng chênh saïch häù tråü phuì håüp cho tæìng trung gian. Âiãöu kiãûn baïn haìng qui âënh roî traïch nhiãûm cuía mäùi bãn : - Âäúi våïi Xê nghiãûp : + Phaíi giao haìng këp thåìi vaì âáöy âuí khi nháûn âån haìng + Baío âaím cháút læåüng vaì säú læåüng khi giao + Xê nghiãûp phaíi âoíi haìng nãúu trung gian phaït hiãûn thuäúc khäng âuïng cháút læåüng hay thuäúc hãút haûn duìng + Xê nghiãûp phaíi cung cáúp dëch vuû tæ váún keìm theo ( nãúu coï ) + Thæûc hiãûn âáöy âuí traïch nhiãûm âaî kyï kãút trong håüp âäöng - Âäúi våïi trung gian baïn buän , baïn le , âaûi lyï: + Thanh toaïn nåü âuïng haûn ( nãúu âuí tiãu chuáøn tên duûng ) + Thanh toaïn ngay tiãön haìng khi nháûn haìng hoàûc thãú cháúp + Khäng nháûn haìng hoïa khäng âuïng tiãu chuáøn + Chëu traïch nhiãûm baío quaín haìng hoïa + Thæûc hiãûn nhæîng âiãöu âaî cam kãút våïi Xê nghiãûp - Âäúi våïi caïc quáöy Liãn doanh : + Tæû täø chæïc hoaût âäüng tiãu thuû + Ngoaìi âaím baío dung læåüng thë træåìng cuî coìn phaíi tçm kiãúm thãm khaïch haìng måïi , läi keïo thãm khaïch haìng cuía âäúi thuí ( nãúu âæåüc ) + Chëu traïch nhiãûm baío quaín vaì xæí lyï thuäúc khi hãút haûn duìng,häù tråü trong hoaût âäüng quaíng caïo , cäø âäüng baïn haìng , cung cáúp dëch vuû cho khaïch haìng , cung cáúp thäng tin cho Xê nghiãûp 3. Chênh saïch häù tråü kêch thêch caïc thaình viãn trong kãnh : Viãûc kêch thêch caïc thaình viãn trong kãnh laì mäüt quyãút âënh quan troüng nhàòm thuïc âáøy khaí nàng baïn haìng cuía caïc thaình viãn. - Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng cuía Xê nghiãûp vaì nhán viãn caïc quáöy Liãn doanh : + Qui âënh tyí lãû chiãút kháúu trãn giaï caìng cao nãúu doanh säú baïn ra caìng cao. + Täø chæïc bäöi dæåîng , âaìo taûo nhán viãn baïn haìng + Coï chênh saïch thæåíng , phaût âãø kêch thêch khaí nàng baïn haìng cuía nhán viãn nhæ sau : Täøng phaût = ( Doanh säú chè tiãu - Doanh säú baïn ra ) x 2 % Täøng thæåíng = ( Doanh säú baïn ra - Doanh säú chè tiãu ) x 1,5 % Âäöng thåìi trong kyì täøng kãút giæîa nàm hoàûc cuäúi nàm thç Xê nghiãûp thæåíng thãm 1 % trãn täøng doanh säú væåüt âãø khuyãún khêch caïc trung gian náöy baïn haìng trong nàm âãún. - Âäúi våïi caïc trung gian : + Chiãút kháúu theo säú læåüng mua vaì qui âënh tè lãû chiãút kháúu âäúi våïi caïc trung gian thanh toaïn mua traí cháûm træåïc thåìi haûn. + Häù tråü khuyãún maîi cho caïc trung gian baïn haìng. + Xáy dæûng chênh saïch giaï phuì håüp vaì linh hoaût cho tæìng loaûi trung gian + Häù tråü trong viãûc váûn chuyãøn haìng hoïa vaì kyï kãút håüp âäöng váûn chuyãøn 3. Kiãøm tra vaì âaïnh giaï caïc thaình viãn trong kãnh: - Âäúi våïi caïc quáöy Liãn doanh Xê nghiãûp phaíi tiãún haình kiãøm tra vaì âaïnh giaï âënh kyì qua âoï coï biãûn phaïp âãø âiãöu chènh mæïc doanh säú chè tiãu âæåüc giao cho caïc quáöy Liãn doanh vaì coï chênh saïch phuì håüp thuïc âáøy baïn haìng . Xê nghiãûp phaíi xem thaïi âäü cuía nhán viãn âäúi våïi khaïch haìng tæì âoï tàng cæåìng cäng taïc giaïo duûc tæ tæåíng cho hoü tháúy âæåüc traïch nhiãûm trong cäng taïc phán phäúi saín pháøm. - Âoïi våïi caïc trung gian dæûa vaìo caïc tiãu chuáøn : + Doanh säú baïn ra : càn cæï vaìo doanh säú baïn cuía caïc trung gian âãø âæa ra danh saïch doanh säú haìng quê , haìng nàm âãø taûo ra sæû thi âua trong baïn haìng cuía caïc trung gian. + Vë trê âëa lyï : Âëa âiãøm caïc âaûi lyï aính hæåíng âãún doanh säú baïn cuîng nhæ låüi nhuáûn cuía hoü. + Mæïc âäü håüp taïc : Xem mæïc âäü thiãûn chê cuía hoü trong cäng taïc phán phäúi cuîng nhæ caïc chæång trçnh hæåíng æïng do Xê nghiãûp âãö ra. + Quaín lyï täön kho : Xê nghiãûp kiãøm tra caïc trung gian vãö váún âãö liãn quan täön kho nhæ : baío quaín haìng , mæïc täön kho trung bçnh... Duìng phæång phaïp cho âiãøm cho tæìng trung gian vaì phán loaûi caïc trung gian theo tæìng nhoïm ABC , tæì âoï Xê nghiãûp coï chênh saïch æu tiãn cho caïc thaình viãn loaûi A,B coìn loaûi C thç Xê nghiãûp coï chênh saïch taìi tråü , häù tråü âãø hoü hoaût âäüng täút hån nãúu âæåüc , coìn nhæîng træåìng håüp quaï xáöu thi Xê nghiãûp cháúm dæït håüp âäöng âãø traïnh thiãût haûi cho Xê nghiãûp IV. CAÏC CHÊNH SAÏCH HÄÙ TRÅÜ : 1. Chênh saïch giaï : Trong hoaût âäüng phán phäúi viãûc âënh giaï coï yï nghéa ráút quan troüng , våïi mäüt mæïc giaï coï låüi cho trung gian trong giåïi haûn cháúp nháûn dæåüc âäúi våïi Xê nghiãûp thç måïi coï thãø khuyãún khêch âæåüc caïc trung gian , hoü cuîng coï låüi nãn coï âäüng læûc thuïc âáøy hoaût âäüng tiãu thuû , âiãöu âoï ráút coï låüi cho Xê nghiãûp . Xê nghiãûp cáön phaíi âënh roî giaï baïn vaì âäng thåìi phaíi thay âäøi noï theo thåìi gian vaì âiãöu kiãûn âãø phuì håüp våïi sæû thay âäøi cuía thë truåìng vaì khaïch haìng . Âáy laì váún âãö quan troüng træûc tiãúp aính hæåíng âãún khaí nàng tiãu thuû , låüi nhuáûn vaì sæû säúng coìn cuía Xê nghiãûp . Âäúi våïi saín pháøm caûnh tranh coï nhiãöu trãn thë træåìng do nhiãöu doanh nghiãûp cung cáúp thç phaíi âënh giaï xung quanh giaï trãn thë træåìng . Coìn nhæîng saín pháøm mang tênh âäüc quyãön cuía Xê nghiãûp thç coï thãø âënh giaï cao hån giaï thë træåìng nhæng åí mæïc tæång âäúi cháúp nháûn âæåüc cuía âäi bãn ( Xê nghiãûp vaì trung gian phán phäúi ) âãø âaím baío uy tên vaì laìm àn láu daìi . Trong thæûc tãú viãûc âënh giaï cuía Xê nghiãûp phaíi thêch æïng våïi thë træåìng phaíi xeït âãún nhiãöu yãúu täú : - Âäúi tæåüng mua : Mæïc giaï giaình cho caïc âaûi lyï phaíi tháúp hån giaï baïn cho nhaì baïn buän vaì nhaì baïn leí , ngæåìi tiãu duìng båíi vç âaûi lyï thæåìng mua våïi khäúi læåüng låïn hån vaì hoü mua chuí yãúu cáúp laûi cho caïc nhaì baïn buän , baïn leí . Mæïc giaï cuía ngæåìi tiãu duìng phaíi cao hån mæïc giaï cuía caïc trung gian . .. - Khu væûc thë træåìng : Tuìiy theo màût bàòng , giaï caí cuía tæìng thë træåìng åí mäùi khu væûc thç Xê nghiãûp âënh giaï phuì håüp våïi thë træåìng âoï. - Mæïc giaï cuía âäúi thuí caûnh tranh : Âënh giaï saín pháøm phaíi phuì håüp mæïc giaï cuía âäúi thuí caûnh tranh , nãúu âënh giaï cao hån thç caïc trung gian seî chuyãøn sang mua saín pháøm cuía caïc Cäng ty , Xê nghiãûp khaïc Quaï trçnh âënh giaï phaíi quan tám âãún váún âãö chiãút kháúu , chiãút kháúu theo daûng tiãön màût , chiãút kháúu theo chæïc nàng , chiãút kháúu säú læåüng nhàòm âáøy nhanh doanh säú baïn ra vaì âaût âæåüc muûc tiãu âãö ra nhæ Xê nghiãûp mong muäún. 2. Chênh saïch saín pháøm : Chênh saïch saín pháøm phuì håüp giuïp Xê nghiãûp âaût âæåüc muûc tiãu vaì khaí nàng phán phäúi cuía minh . Båíi vç dæåüc pháøm coï nhu cáöu cæïng nhàõc nãn âäi khi Xê nghiãûp máút doanh säú baïn ra vç saín pháøm cuía Xê nghiãûp khäng âáöy âuí chuíng loaûi . Do váûy Xê nghiãûp cáön phaíi coï chênh saïch âa daûng hoïa saín pháøm nhàòm thoía maîn nhu cáöu cuía khaïch haìng . 3. Chênh saïch cäø âäüng : Dæåüc pháøm laì haìng hoïa âàûc biãût nãn Xê nghiãûp khäng nhæîng quaíng caïo trãn phæång tiãûn thäng tin âaûi chuïng maì coìn quaíng caïo vaì giåïi thiãûu ngay taûi caïc quáöy haìng . Nháút laì taûi caïc quáöy Liãn doanh cuía Xê nghiãûp. Hçnh thæïc khuyãún maîi chuí yãúu cuía Xê nghiãûp laì khuyãún maîi baïn haìng . Xê nghiãûp coï æu thãú laì nhaì saín xuáút nãn coï âiãöu kiãûn xáy dæûng nhæng chênh saïch khuyãn mài cho caïc trung gian phán phäúi nhàòm khuyãún khêch caïc thaình viãn trong kãnh phán phäúi cuía mçnh. Træng baìy caïc catologe vaì caïc áún pháøm in áún ngay taûi caïc quáöy haìng âãø ngæåìi tiãu duìng tçm hiãøu vaì biãút âãún saín pháøm cuía Xê nghiãûp âang tiãu thuû Ngoaìi ra Xê nghiãûp coï thãø coï mäüt säú biãûn phaïp khaïc âãø taûo mäúi liãn hãû máût thiãút , quan hãû chàût cheî våïi caïc nhaì phán phäúi nhæ täø chæïc häüi nghë khaïch haìng âãø måìi nhæîng khaïch haìng låïn , khaïch haìng täø chæïc... taûi häüi nghë taûo ra khäng khê thán máût , cåíi måí âãø khaïch haìng coï thãø nãu lãn nhæîng tám tæ nguyãûn voüng cuía mçnh , æu âiãøm vaì täön taûi cuía Xê nghiãûp ,tæì âoï Xê nghiãûp coï nhæîng chênh saïch phuì håüp hån trong hoaût âäüng kinh doanh , trong hoaût âäüng phán phäúi dæåüc pháøm cuía Xê nghiãûp trong tæång lai. KÃÚT LUÁÛN Mäüt trong nhæîng näüi dung muûc tiãu chênh maì Xê nghiãûp âàût ra âãø Xê nghiãûp coï thãø âæïng væîng trãn thë træåìng vaì thæûc hiãûn täút vai troì chuí âaûo trong laînh væûc saín xuáút kinh doanh dæåüc pháøm âoï laì “ Duy trç vaì tàng cæåìng thë træåìng chiãúm lénh “ . Âãø thæûc hiãûn âæåüc muûc tiãu náöy âoìi hoíi Xê nghiãûp phaíi näø læûc vaì linh hoaût trong viãûc nhanh choïng tiãúp cáûn thë træåìng , täø chæïc vaì hoaìn thiãûn maûng læåïi phán phäúi cuía mçnh . Nhæng muûc tiãu cuäúi cuìng cuía Xê nghiãûp cáön âaût âæåüc khäng chè dæìng laûi åí mæïc duy trç thë pháön hiãûn taûi maì cáön phaíi måí räüng maûng læåïi kinh doanh hån næîa åí caïc thë træåìng muûc tiãu âãø gia tàng thë pháön bàòng viãûc thæûc hiãûn âäúi taïc âáöu tæ , liãn doanh liãn kãút taûo sæû uy tên cho ngæåìi tiãu duìng khi sæí duûng saín pháøm cuía Xê nghiãûp . Våïi näüi dung âaî trçnh baìy trong chuyãn âãö “ Hoaìn thiãûn chênh saïch phán phäúi saín pháøm taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 “ âaî âæa ra mäüt säú biãûn phaïp nhàòm hoaìn thiãûn hãû thäúng phán phäúi taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 Âaì Nàông. Do khaí nàng tæ duy cuîng nhæ thåìi gian haûn chãú nãn âãö taìi náöy khäng giaíi quyãút âæåüc táút caí caïc váún âãö mäüt caïch chi tiãút vaì saït thæûc hån cuîng nhæ khäng traïnh khoíi så soït . Ráút mong sæû hæåïng dáùn thãm cuía caïc tháöy cä âãø âãö taìi âæåüc hoaìn thiãûn hån vaì coï thãø aïp duûng mäüt caïch hiãûu quaí vaìo hoaût âäüng kinh doanh cuía Xê nghiãûp . Âãö taìi náöy hoaìn thaình nhåì sæû giuïp âåî táûn tçnh , chu âaïo cuía tháöy Th.sé Âaìo Hæîu Hoìa cuîng nhæ caïc anh chë âäöng nghiãûp taûi Xê nghiãûp Dæåüc pháøm TW5 Mäüt láön næîa täi xin chán thaình caïm ån sæû táûn tçnh giuïp âåî cuía tháöy cä vaì caïc anh chë trong Xê nghiãûp Âaì Nàông , ngaìy 12 thaïng 5 nàm 2004 Sinh viãn thæûc hiãûn NGUYÃÙN THË THU

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docChính sạch phân phối trong hoảt động marketing của doanh nghiệp.doc
Luận văn liên quan