Đề tài Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH mtv công nghệ giấy vĩnh tiến miền trung tại thị trường Đà Nẵng

h giá của điểm bán về các yếu tố Hỗ trợ thông tin bán hàng Các tiêu chí Giá trị TB Giá trị kiểm định Sig. Kết quả kiểm định Thông tin phản hồi được ghi nhận nhanh chóng 4,10 4 0,000 Bác bỏ H0 Cung cấp thông tin sớm khi có thay đổi 3,83 4 0,000 Chấp nhận H0 Hỗ trợ quảng cáo cho điểm bán 4,00 4 0,000 Bác bỏ H0 Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm đang bán 3,95 4 0,000 Chấp nhận H0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Về chính sách Hỗ trợ thông tin bán hàng, Các yếu tố trên có giá trị Sig. đều bé hơn 0,05.nhìn chung điểm bán khá hài lòng về chính sách này, giá trị trung bình chung khoảng 3,4. Tuy nhiên, yếu tố “Cung cấp thông tin sớm khi có thay đổi” và “ Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm đang bán” có giá trị trung bình ở mức 3,83 và 3,95 chứng tỏ khách hàng chưa thực sự hài lòng với chính sách cung cấp thông tin của công ty. Điều này đòi hỏi công ty phải tác động vào nhân viên để họ tiếp cận với khách hàng, cung cấp tất cả thông tin liên quan cho khách hàng, khi có bất kì sự thay đổi nào thì phải truyền xuống cho nhân viên thị trường để họ báo lại cho khách hàng tránh tình trạng khách hàng mơ hồ hay không biết về thông tin sản phẩm. 2.2.5.2 Đánh giá của khách hàng đối với chính sách hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng Nghiệp vụ bán hàng là một yếu tố hết sức quan trọng thúc đẩy sự bán hàng và có ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Hoàn thiện nghiệp vụ của nhân viên bán hàng về chăm sóc, bày biện sản phẩm trên kệ hàng của cửa hàng, giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình bán hàng. Làm tốt những yêu cầu này giúp cửa hàng bán hàng dễ dàng hơn đồng thời nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 48 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Bảng 2.17: Kiểm định T – test về đánh giá của điểm bán về các yếu tố Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng Các tiêu chí Giá trị TB Giá trị kiểm định Sig. Kết quả kiểm định Nhân viên cung cấp thông tin mới nhất 3,91 4 0,000 Chấp nhận H0 Nhân viên có thái độ nhiệt tình 4,04 4 0,000 Bác bỏ H0 Nhân viên giải quyết thắc mắc cho điểm bán 3,96 4 0,000 Chấp nhận H0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Qua số liệu ở bảng trên, có thể thấy rằng yếu tố “Nhân viên có thái độ nhiệt tình” có giá trị Sig. < 0,05 và giá trị trung bình ở mức 4,04 cho thấy khách hàng đánh giá nhân viên có thái độ tích cực trên cả hài lòng nên đủ cơ sở để bác bỏ H0. Đây chính là nhờ sự nỗ lực của tất cả nhân viên trong công ty nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng và tạo sự yêu mến giúp họ gắn bó dài lâu với công ty. Bên cạnh đó, yếu tố “Nhân viên cung cấp thông tin mới nhất” và “Nhân viên giải quyết thắc mắc cho điểm bán” có giá trị trung bình lần lượt là 3,91 và 3,96, gần tiến tới mức hài lòng tuy nhiên vẫn có rất nhiều khách hàng có thái độ chưa thực sự hài lòng với hai yếu tố này, công ty vẫn phải nỗ lực hơn nữa để nâng cao trình độ, năng lực của đội ngũ nhân viên để đạt đến chất lượng phục vụ tốt nhất. 2.2.5.3 Đánh giá của khách hàng đối với chính sách cung cấp hàng hóa Bảng 2.18: Kiểm định T – test về đánh giá của điểm bán về các yếu tố cung cấp hàng hóa Các tiêu chí Giá trị TB Giá trị kiểm định Sig. Kết quả kiểm định Đảm bảo số lượng 4,25 4 0,000 Bác bỏ H0 Đảm bảo chất lượng 4,15 4 0,000 Bác bỏ H0 Hàng hóa đa dạng 4,16 4 0,000 Bác bỏ H0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 49 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Qua số liệu ở bảng trên, có thể thấy rằng các yếu tố đều có giá trị Sig. < 0,05 nên đủ cơ sở để bác bỏ H0, kết hợp với giá trị trung bình của tất cả các biến đều rất cao, trên 4 chứng tỏ khách hàng hài lòng với chủng loại sản phẩm công ty cung cấp cũng như cung cách giao hàng đảm bảo về số lượng cũng như chất lượng của nhân viên công ty. Sản phẩm của công ty đã định vị được trong tâm trí khách hàng là những sản phẩm giấy vở chất lượng cao và khách hàng thực sự hài lòng về các sản phẩm. 2.2.5.4 Đánh giá của điểm bán đối với chính sách đổi trả và nợ tiền hàng Bảng 2.19: Kiểm định T – test về đánh giá của điểm bán về các yếu tố đổi trả và nợ tiền hàng Các tiêu chí Giá trị TB Giá trị kiểm định Sig. Kết quả kiểm định Chính sách đổi trả hợp lí 4,09 4 0,000 Bác bỏ H0 Cho nợ tiền hàng 3,92 4 0,000 Chấp nhận H0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Kết quả cho thấy yếu tố” Chính sách đổi trả hợp lí” có giá trị Sig<0,05 với giá trị trung bình ở mức cao 4,09 nên có thể nói rằng khách hàng khá hài lòng với chính sách đổi trả của công ty. Tuy nhiên về chính sách” Cho nợ tiền hàng” có giá trị trung bình ở dưới mức hài lòng, do đối với một số điểm bán có thời gian kinh doanh ít và lượng hàng lấy chưa cao thì công ty ít cho nợ hay gối đầu nên những khách hàng này có thái độ bình thường đối với chính sách này của công ty. 2.2.5.5 Đánh giá của khách hàng đối với chính sách bán hàng Bảng 2.20: Kiểm định T – test về đánh giá của điểm bán về các yếu tố chính sách bán hàng Các tiêu chí Giá trị TB Giá trị kiểm định Sig. Kết quả kiểm định Hệ thống phân phối khắc phục nhanh chóng các rủi ro giúp điểm bán giảm thiểu tổn thất 3,81 4 0,000 Chấp nhận H0 Mức chiết khấu tốt 3,62 4 0,000 Chấp nhận H0 Chính sách ưu đãi tốt 3,76 4 0,000 Chấp nhận H0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 50 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Chính sách bán hàng là một yếu tố hết sức quan trọng thúc đẩy sự bán hàng và có ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Tất cả các yếu tố trong chính sách bán hàng đều có giá trị trung bình nhỏ hơn 4, cho thấy rằng đa số khách hàng không hài lòng đối với chính sách bán hàng của công ty. 2.2.5.6 Đánh giá của điểm bán đối với chính sách Hỗ trợ cơ sở vật chất Bảng 2.21: Kiểm định T – test về đánh giá của điểm bán về các yếu tố Hỗ trợ cơ sở vật chất Các tiêu chí Giá trị TB Giá trị kiểm định Sig. Kết quả kiểm định Hỗ trợ công cụ bán hàng 3,68 4 0,000 Chấp nhận H0 Hỗ trợ công cụ quảng cáo 3,62 4 0,000 Chấp nhận H0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS) Kết quả kiểm định cho thấy giá trị trung bình của yếu tố “Hỗ trợ công cụ bán hàng” là 3,68 và yếu tố “Hỗ trợ công cụ quảng cáo” là 3,62 đều nhỏ hơn 4. Đánh giá của các yếu tố này trên mức bình thường và tiến tới hài lòng. Như vậy, công ty đã có sự hỗ trợ đến hoạt động kinh doanh của cửa hàng thông qua những hỗ trợ của mình, tuy nhiên cửa hàng vẫn chưa thực sự đánh giá cao những hỗ trợ này từ phía công ty. Vì vậy, công ty cần đầu tư hơn nữa,chú ý hơn nữa đến việc hỗ trợ công cụ vật chất cho điểm bán. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 51 Đạ i h ọ K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ ĐỊNH HƯỚNG 3.1. Định hướng phát triển của công ty giấy Vĩnh Tiến miền Trung về chính sách phân phối Dựa trên cơ sở số liệu thu thập được và kết quả nghiên cứu của đề tài “Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV công nghệ giấy Vĩnh Tiến miền Trung tại thị trường Đà Nẵng”, cũng như qua quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV công nghệ giấy Vĩnh Tiến miền Trung. Tôi xin đưa ra một số các định hướng như sau để ngày càng nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng lựa chọn cung ứng sản phẩm giấy Vĩnh Tiến: - Tăng cường mối quan hệ tốt với các đối tượng khách hàng của công ty, đặc biệt là các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ. - Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại về nghiệp vụ bán hàng, cung cấp sản phẩm và giảm tỉ lệ trả hàng vì giao không đúng mặt hàng hay không đảm bảo chất lượng. - Hoàn thiện hơn việc quản trị kênh phân phối, chuyên nghiệp hóa chương trình DMS (phần mềm quản lý nhân viên bán hàng). - Tích cực đào tạo nhân viên thị trường, giao hàng giúp họ có khả năng bán hàng cao và tiếp xúc với khách hàng tốt vì chính đội ngũ này là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giao tiếp với khách hàng nên khách hàng hài lòng về thái độ , nghiệp vụ của đội ngũ này thì sẽ hài lòng đến công ty. - Tăng cường tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng, tăng độ bao phủ thị trường lên. Hướng tới xây dựng hệ thống phân phối hàng đầu trong ngành hàng giấy ở Việt Nam nhằm đem lại cho khách hàng bao gồm người tiêu dùng, nhà bán lẻ, hệ thống siêu thị lớn nhỏ, nhà sách, những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối Theo như kết quả điều tra ý kiến của các nhà bán lẻ trong kênh phân phối sản phấm của công ty Vĩnh Tiến miền Trung trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, thì mô hình ảnh hưởng đến sự hài lòng chung bao gồm 6 nhóm tác nhân: Hỗ trợ thông tin bán SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 52 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc hàng; Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng; Cung cấp hàng hóa; Chính sách đổi trả và nợ tiền hàng; Chính sách bán hàng; Hỗ trợ cơ sở vật chất . Dựa vào mô hình điều chỉnh ta có thể thấy được mức độ tác động của các nhóm nhân tố khác nhau đến sự hài lòng, từ đó đưa ra mức độ ưu tiên từng giải pháp trong việc hoàn thiện kênh phân phối. Đây là các cơ sở để Công ty có những lựa chọn phù hợp để tác động hiệu quả nhất đến sự hợp tác của thành viên kênh, trong mục tiêu xây dựng một kênh phân phối mạnh và vững chắc. 3.2.1 Giải pháp về chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng Theo mô hình hồi quy mà tôi xây dựng ở trên thì nhân tố này cũng là nhân tố tác động mạnh đối với biến phụ thuộc(β=0,373). Như vậy, việc cải thiện nhân tố này mang tính chất khá quan trọng để có thể nâng cao mức độ hài lòng đối với chính sách phân phối của công ty: Thứ nhất, thực hiện đồng bộ chính sách hỗ trợ quảng cáo trên tất cả các khách hàng của công ty không phân biệt là lớn hay nhỏ. Điều này vừa giúp cửa hàng thuận lợi trong kinh doanh vừa giúp công ty quảng bá hình ảnh của mình đến tất cả người tiêu dùng, thiết lập nhận thức và thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm mới của công ty sau này, đồng thời đó là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh. Thứ hai, tác động đến nhân viên để họ cung cấp tất cả các thông tin mới nhất đến khách hàng, không để tình trạng khách hàng không biết sự thay đổi về điều gì đối với sản phẩm của công ty. 3.2.2 Giải pháp về chính sách hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng Qua phân tích nghiên cứu cho thấy rằng, yếu tố Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng có ảnh hưởng khá quan trọng đến sự hài lòng của khách hàng đối với chính sách phân phối của công ty (β=0,386). Mặc dù công ty đã thực hiện khá tốt việc bán hàng và phân phối sản phẩm thông qua một đội ngũ nhân viên thị trường có chuyên môn mang lại cho khách hàng sự hài lòng. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhất định về kỹ năng và nghiệp vụ bán hàng làm cho đánh giá của khách hàng không cao. Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm giúp công ty hoàn thiện hơn chính sách này. Thứ nhất, nhân viên bán hàng khi tiếp cận khách hàng cần phải có một quy trình hoàn thiện, phương pháp linh hoạt. Điều này đòi hỏi sự thông thạo kỹ năng bán hàng và SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 53 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc trình độ chuyên môn nhất định để thực hiện giao dịch mua bán phù hợp và hiệu quả nhất. Thứ hai, công ty phải thường xuyên mở các lớp tập huấn và các lớp đào tạo kiến thức sản phẩm, nghiệp vụ bán hàng cho các cán bộ điều hành, nhân viên thị trường của công ty để nâng cao chuyên môn nghiêp vụ quản lý và bán hàng. Thứ ba, bán hàng không có nghĩa chỉ là giao hàng đến tận tay khách hàng mà sau đó còn phải tạo lập và duy trì được mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng, giúp khách hàng luôn có một hình ảnh tốt về công ty. Đây là yếu tố cốt lõi giúp công ty phân phối sản phẩm nhiều và mang lại lợi nhuận cao. Muốn làm được điều đó, ngoài việc nhân viên thị trường am hiểu kỹ năng bán hàng, họ còn cần phải có kỹ năng thuyết phục và nhiệt tình với công việc. Vì vậy, công ty cần có những chính sách động viên, khích lệ tinh thần làm việc để nhân viên làm việc năng nổ, nhiệt tình. Thứ tư, lãnh đạo công ty nên có những buổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để lắng nghe những phản hồi từ phía khách hàng về đội ngũ nhân viên thị trường của công ty. Đó là cơ sở để công ty có thể nhìn nhận một cách khách quan về hoạt động phân phối sản phẩm của mình và lực lượng bán hàng, từ đó đưa ra được những biện pháp tốt hơn hoàn thiện công tác này 3.2.3 Giải pháp về chính sách cung cấp hàng hóa Chính sách cung cấp hàng hóa là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến chính sách phân phối sản phẩm của công ty(β=0,433). Tuy đánh giá của khách hàng là hài lòng, tuy nhiên công ty cũng cần phải có những kế hoạch và giải pháp để có thể duy trì và nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ về chính sách Cung cấp hàng hóa, từ đó nâng cao sự hài lòng về chính sách phân phối của công ty. Sau đây là một số giải pháp đề xuất cho chính sách cung cấp hàng hóa: Thứ nhất, đề ra một quy trình đặt hàng và giao hàng hiệu quả, đảm bảo cung cấp hàng hóa nhanh và hiệu quả phục vụ nhu cầu kinh doanh của khách hàng. Thứ hai, xây dựng và hoàn thiện hệ thống dự báo nhu cầu, đặc biệt trong những giai đoạn đột biến vào mùa cao điểm như phát thưởng (đầu tháng 5) và khai giảng (cuối tháng 8), kiểm tra tồn kho, lên kế hoạch đặt hàng kịp thời và hiệu quả đảm bảo nguồn hàng cần thiết cho hoạt động kinh doanh tại nhà bán lẻ. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 54 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Thứ ba, đối với những sản phẩm đã có vị thế trên thị trường cần củng cố hình ảnh thương hiệu và nghiên cứu cải tiến sản phẩm đảm bảo sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm. Sản phẩm của Vĩnh Tiến chủ yếu hướng vào yếu tố chất lượng nên giá cả chênh lệch cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nên bên cạnh đó, công ty cần nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với những phân khúc thị trường khác nhau. Thứ tư, phân phối nhiều hàng hóa hơn nữa, đa dạn chủng loại sản phẩm để khách hàng có nhiều lựa chọ hơn. 3.2.4.Giải pháp về chính sách đổi trả và nợ tiền hàng Khách hàng thường không muốn trả tiền ngay, nên trong giao dịch luôn có những chính sách này nhằm tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Thứ nhất, cần kiểm tra hàng hóa trước khi giao hàng để tránh giao hàng hóa không đảm bảo hay không đủ hàng, tránh trường hợp khách hàng phàn nàn về chất lượng hàng hóa do bảo quản không tốt hay giao hàng không đủ. Thứ hai, công ty có thể xem xét để linh hoạt thời gian thanh toán cho khách hàng, có thể áp dụng hình thức thanh toán gối đầu với thời hạn và mức gối đầu phù hợp cho mỗi đơn hàng đối với một số mảng khách hàng nhất định. 3.2.5 Giải pháp về chính sách bán hàng Chính sách bán hàng là một trong những chính sách quan trọng để bán được sản phẩm. Từ nghiên cứu trên cho thấy khách hàng không mấy hài lòng với chính sách bán hàng của công ty. Vì vậy công ty cần quan tâm nhiều hơn đến chính sách này. Sau đây là một số giải pháp đề xuất để hoàn thiện chính sách bán hàng của công ty: Thứ nhất, Phương thức thanh toán chủ yếu là sử dụng tiền mặt, nhận hàng - trả tiền, tuy nhiên cũng sẽ có những lúc các điểm bán không thể có tiền mặt sẵn để trả tiền hàng cho nhân viên công ty. Cần phải xây dụng chính sách tín dụng hợp lý hơn, đối với các nhóm khách hàng khác nhau cần có chính sách tín dụng khác nhau. Muốn thực hiện được điều này cần phải phân loại khách hàng thật chính xác. Điều này sẽ đảm bảo duy trì mối quan hệ làm ăn tốt hơn với các nhóm khách hàng. Thứ hai, công ty cần xác định đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu và đánh giá các hoạt động xúc tiến của đối thủ cạnh tranh để có những thay đổi và đề ra những SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 55 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc chính sách phù hợp. Thứ ba, cần có nhiều hơn chính sách ưu đãi đối với các giao dịch lớn hay các khách hàng lâu năm. 3.2.6 Giải pháp nhằm nâng cao việc cung cấp đầy đủ cơ sở vật chất Việc thực hiện tốt nhóm nhân tố này sẽ giúp các đại lý bán ra nhiều hơn từ cửa hàng, đây là vấn đề quan trọng vì cửa hàng bán ra nhiều thì sẽ mua vào nhiều như vậy để đạt được điều này ngoài các chương trình hỗ trợ bán hàng nhân viên phải tập trung trưng bày sản phẩm tại các vị trí đẹp của cửa hàng với yêu cầu dễ nhìn, dễ lấy, dễ thấy để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng tạo điều kiện cho cửa hàng bán ra nhiều hơn. Thực tế trên thị trường hiện nay, việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm điều do các Công ty đối tác (Công ty mẹ) thực hiện thông qua các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, Pano ngoài trời, tham gia hội chợ, đầu tư trưng bày, tổ chức thông qua việc làm từ thiệnCác hoạt động này cũng đã và đang mang lại hiệu quả về việc xây dựng hình ảnh sản phẩm rất lớn trên thị trường. Tuy nhiên, nếu chỉ thụ động trông chờ vào Công ty đối tác như thế như thế cũng không phải là giải pháp xây dựng hình ảnh sản phẩm phù hợp với thị trường hiện nay. Thứ nhất, công ty nên lựa chọn các cửa hàng có doanh số lớn, tập trung nhiều dân cư để đầu tư và xây dựng hình ảnh sản phẩm của mình tại đó, trưng bày vị trí đẹp và đầy đủ các sản phẩm. Thứ hai, xây dựng kế hoạch và chi phí cụ thể cho công tác hỗ trợ bán hàng cho các nhà bán lẻ. Những công cụ quảng cáo như áp phích, poster, và công cụ bán hàng như giá, kệ, có thể thông tin những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm. Với việc xây dựng hình ảnh sản phẩm tại các cửa hàng công ty quản lý rất tiện lợi, ít tốn chi phí nhưng hiệu quả cao, thu hút được người tiêu dùng, ràng buộc được cửa hàng toàn tâm, toàn ý tập trung cho việc bán hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 56 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phấm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trên cơ sở nghiên cứu đề tài: “Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV công nghệ giấy Vĩnh Tiến miền Trung tại thị trường Đà Nẵng”, tác giả rút ra một số kết luận sau: Sự hài lòng của nhà bán lẻ là yếu tố quan trọng để xây dựng chính sách phân phối tốt. Tuy nhiên sự hài lòng của nhà bán lẻ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố. Sự hài lòng của khách hàng phụ thuộc vào mức độ kỳ vọng của khách hàng. Đối với doanh nghiệp, nhà bán lẻ cũng là khách hàng nhưng là khách hàng tổ chức, khác với khách hàng cá nhân. Nghiên cứu sự hài lòng của các nhà bán lẻ phải xem xét những khía cạnh khác để đưa ra những thang đo khác nhau. Nghiên cứu đã đưa ra những yếu tố tác động đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Mức độ tác động của các yếu tố có mức quan trọng khác nhau trong đó Cung cấp hàng hóa có ảnh hưởng lớn nhất, tiếp đến là Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng, Hỗ trợ thông tin bán hàng, Đổi trả và nợ tiền hàng và Hỗ trợ cơ sở vật chất và cuối cùng là chính sách bán hàng. Đánh giá của khách hàng của các yếu tố trong mô hình ở mức thấp, khách hàng chưa thực sự hài lòng về chính sách bán hàng, Hỗ trợ cơ sở vật chất, các chính sách khác được đánh giá theo hướng gần mức hài lòng. Trên cơ sở kết quả điều tra, đề tài đã đề xuất một số giải pháp nâng cao các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Giải pháp về chính sách bán hàng, giải pháp về hỗ trợ cơ sở vật chất, giải pháp về chính sách đổi trả và nợ tiền hàng, giải pháp về cung cấp hàng hóa, hỗ trợ về nghiệp vụ và thông tin bán hàng là những giải pháp quan trọng và tập trung để nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của công ty. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 57 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Hạn chế của nghiên cứu và định hướng nghiên cứu trong tương lai Do giới hạn về thời gian và điều kiện nghiên cứu, đề tài có một số hạn chế nhất định. Mặc dù tổng thể không lớn (205điểm bán) tuy nhiên nghiên cứu vẫn tiến hành điều tra chọn mẫu để suy rộng ra cho tổng thể . Thông tin thu thập được là đánh giá chủ quan của đối tượng điều tra về chính sách phân phối của công ty Vĩnh Tiến mà chưa có sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, vì vậy thông tin chưa phản ánh chính xác đến kết quả điều tra. Phạm vi nghiên cứu trong phạm vi hẹp là địa bàn thành phố Đà Nẵng chưa đại diện cho tổng thể. Kết quả phân tích hồi quy cho thấy sự ảnh hưởng của các yếu tố trong mô hình tác động đến sự hài lòng không cao, do đó có những yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng mà chưa được khám phá. Vì vậy, những nghiên cứu sau có thể khắc phục được những hạn chế trên và có thể phát triển hướng đề tài cũng như quy mô của nghiên cứu theo hướng đa dạng hóa thông tin điều tra dựa vào sự đánh giá trên những cơ sở khác nhau. 2. Kiến nghị 2.1 Đối với thành phố Đà Nẵng - Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở thành phố cũng như ở huyện lân cận, , tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và giao nhận hàng của các Nhà phân phối, đồng thời cũng là tạo cơ hội phát triển kinh tế cho các địa phương xa trung tâm. - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp trong vai trò là Nhà phân phối nói riêng. - Đưa ra những quy định nhằm đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh, công bằng cho tất cả doanh nghiệp thương mại trên thị trường Tăng cường các hoạt động quảng bá, các hoạt động xã hội và liên kết mạnh mẽ với các tổ chức truyền thông để đưa thông điệp về thương hiệu và hình ảnh của công ty đến với khách hàng nhanh và hiệu quả. - Thường xuyên thăm dò, theo dõi các chiến lược của đối thủ cạnh tranh để có những chiến lược đúng đắn và hiệu quả. - Ứng dụng thương mại điện tử, công nghệ hiện đại vào công tác quản lý kênh phân phối. Tạo điều kiện cho nhân viên cấp dưới có điều kiện góp ý, đề xuất ý tưởng cho Ban lãnh đạo. Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng kênh phân phối nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối, tổ chức tốt công tác quản lý kênh. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 58 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc - Có chính sách khuyến khích, động viên kịp thời, tương xứng đối với những cán bộ, công nhân viên có sáng kiến cải tiến kỹ thuật, năng suất lao động cao. Đồng thời, duy trì và tăng mức thu nhập hàng tháng cho lao động nhằm ổn định và nâng cao mức sống của họ góp phần tăng năng suất lao động. - Cần có chính sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, năng lực quản lý cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. - Kiếm soát chặt chẽ hoạt động của các nhà phân phối ở các tỉnh, ngăn chặn tình trạng lấn chiếm thị phần của các nhà phân phối trong một tỉnh. 2.2 Đối với công ty TNHH MTV công nghệ giấy Vĩnh Tiến miền Trung - Thường xuyên trao đổi và quan tâm đến lực lượng bán hàng để nắm rõ thông tin thị trường. Đầu tư phương tiện vận tải, kho bãi, để đảm bảo hoạt động phân phối được diễn ra trôi chảy, an toàn và nhanh chóng. - Huấn luyện, đào tạo nghiệp vụ, nâng cao năng lực chuyên môn cho đội ngũ cán bộ, nhân viên của công ty; xây dựng hệ thống quản trị hiệu quả đảm bảo cho hoạt động bán hàng và lưu kho tại công ty. - Nâng cao năng lực tài chính để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh ổn định, hỗ trợ tốt nhu cầu kinh doanh của nhà bán lẻ. - Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện công ty nhằm nâng cao các đánh giá của khách hàng đối với các chính sách phân phối sản phẩm, làm cơ sở để tăng cường sự hợp tác giữa Nhà phân phối và thành viên kênh, xây dựng một kênh phân phối mạnh và vững chắc. - Tiến hành lặp lại nghiên cứu theo hướng mở rộng phạm vi không gian, bao gồm các thị trường mà công ty đang tiến hành hoạt động kinh doanh để có được kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lược, giải pháp phù hợp có thể ứng dụng trong toàn thị trường. Nghiên cứu tiếp theo cũng cần mở rộng cho các mảng khách hàng khác để cho các chính sách xây dựng mới được đồng bộ và thống nhất. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 59 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức, TP.HCM, Việt Nam. 2. Trần Minh Đạo (chủ biên) 2007, Marketing căn bản, Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Thống kê, Việt Nam. 3. Nguyễn Đình Thọ (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Lao Động và Xã Hội, Việt Nam. 4. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. 5. Phillip Kotler. 2007. Kotler bàn về tiếp thị. Nhà xuất bản Trẻ Tp Hồ Chí Minh. 6. Nguyễn Khánh Duy. 2007. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) bằng SPSS. Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright. 7. Nguyễn Xuân Quang. 2008. Giáo trình Marketing thương mại. Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. 8. Trương Đình Chiến. 2002. Quản trị kênh marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê. 9. Tham khảo khóa luận “Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady tại Doanh nghiệp Tư nhân – Thương mại Minh Chiểu trên địa bàn Tỉnh Quảng Ngãi” – Bùi Thị Bích Nhỏ – 2012. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 60 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC 1: BẢNG HỎI NGHIÊN CỨU Xin chào quý Anh/Chị ! Tôi là sinh viên khoa QTKD, Trường Đại học kinh tế Huế. Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài: "Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV công nghệ giấy Vĩnh Tiến miền Trung tại thị trường Đà Nẵng". Tôi cần thu thập một số thông tin từ phía Anh/Chị. Mọi thông tin sẽ được bảo mật và chỉ phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Rất mong được sự giúp đỡ từ phía Anh/Chị ! Anh/Chị vui lòng đánh dấu x vào các ô vuông tương ứng với câu trả lời của mình. Câu 1: Cơ sở Anh/Chị có phải là điểm bán sản phẩm của công ty giấy Vĩnh Tiến ? □1. Có( Chuyển sang câu 2) □2. Không( Ngừng phỏng vấn) Câu 2:Anh/Chị đã bán sản phẩm của công ty giấy Vĩnh Tiến trong bao lâu? □1. Dưới 2 năm □2. Từ 2 đến 4 năm □3. Từ 4 đến 8 năm □4. Trên 8 năm Câu 3: Lượng đặt hàng trung bình của Anh/ Chị là bao nhiêu? □1. Dưới 1 triệu đồng □2. Từ 1 đến 5 triệu đồng □3. Từ 5 đến 15 triệu đồng □4. Trên 15 triệu đồng Câu 4: Phương thức thanh toán của điểm bán là? □1. Tiền mặt □2. Qua ngân hàng □3. Hình thức khác .................... Câu 5: Đánh giá của Anh/Chị về các tiêu chí trong chính sách phân phối sản phẩm của công ty giấy Vĩnh Tiến như thế nào? 1-Rất không đồng ý, 2- Không đồng ý, 3- Bình thường, 4- Đồng ý, 5- Rất đồng ý STT Các chỉ tiêu Mức độ đánh giá Cung cấp hàng hóa 5.1 Nhận hàng nhanh chóng 1 2 3 4 5 5.2 Việc nhận và giao hàng đảm bảo theo yêu cầu về số lượng 1 2 3 4 5 Mã số: . SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 61 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 5.3 Việc nhận và giao hàng đảm bảo theo yêu cầu về chất lượng 1 2 3 4 5 5.4 Sản phẩm hàng hóa cung cấp đa dạng, nhiều chủng loại 1 2 3 4 5 Chính sách bán hàng 5.5 Chính sách ưu đãi tốt 1 2 3 4 5 5.6 Mức chiết khấu tốt 1 2 3 4 5 5.7 Hệ thống kênh phân phối của công ty khắc phục nhanh chóng các rủi ro giúp cho các nhà bán lẻ giảm thiểu được tổn thất 1 2 3 4 5 5.8 Phương thức thanh toán thuận lợi 1 2 3 4 5 5.9 Chính sách đổi, trả hàng hợp lí 1 2 3 4 5 5.10 Công ty cho nợ tiền hàng, trả chậm 1 2 3 4 5 Hỗ trợ thông tin bán hàng 5.11 Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm đang bán tại công ty 1 2 3 4 5 5.12 Công ty thường xuyên hỗ trợ quảng cáo cho điểm bán 1 2 3 4 5 5.13 Công ty cung cấp thông tin sớm và đầy đủ trước mỗi lần tăng giá hoặc giảm giá hàng để điểm bán kịp thời lên kế hoạch 1 2 3 4 5 5.14 Các thông tin phản hồi được ghi nhân nhanh chóng và kịp thời 1 2 3 4 5 Cơ sở vật chất thiết bị 5.15 Công ty thường xuyên hỗ trợ công cụ quảng cáo(bảng hiệu, ..) 1 2 3 4 5 5.16 Công ty thường xuyên hỗ trợ công cụ bán hàng như giá, kệ, 1 2 3 4 5 Hỗ trợ về nghiệp vụ 5.17 Tần suất đi chào hàng của nhân viên cao 1 2 3 4 5 5.18 Nhân viên sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của điểm bán 1 2 3 4 5 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 62 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 5.19 Nhân viên luôn cung cấp thông tin mới nhất cho điểm bán 1 2 3 4 5 5.20 Nhân viên có thái độ nhiệt tình 1 2 3 4 5 Quan hệ cá nhân 5.21 Tặng quà cho cửa hàng vào dịp lễ, tết 1 2 3 4 5 5.22 Có chính sách ưu tiên cho khách hàng lâu năm 1 2 3 4 5 Câu 6: Anh/chị cho biết mức độ hài lòng của mình về từng nhân tố cụ thể trong chính sách phân phối của công ty Vĩnh Tiến? 1. Rất không hài lòng 2. Không hài lòng 3. Trung lập 4. Hài lòng 5. Rất hài lòng Nhân tố 1 2 3 4 5 Cung cấp hàng hóa 1 2 3 4 5 Chính sách bán hàng 1 2 3 4 5 Hỗ trợ thông tin bán hàng 1 2 3 4 5 Cơ sở vật chất thiết bị 1 2 3 4 5 Hỗ trợ về nghiệp vụ 1 2 3 4 5 Quan hệ cá nhân 1 2 3 4 5 Hài lòng cung về chính sách phân phối 1 2 3 4 5 Câu 7: Anh/Chị có đề xuất gì để hoàn thiện tốt hơn chính sách phân phối sản phẩm của công ty ? ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Thông tin điểm bán: Tên chủ điểm bán( Địa chỉ liên hệ): ................................... Cảm ơn sự giúp đỡ của quý Anh/Chị ! SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 63 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS Phụ lục 2.1: Thống kê mô tả Về thời gian kinh doanh Diem ban da phan phoi san pham Vinh Tien trong bao lau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 2 nam 19 15.8 15.8 15.8 tu 2 den 4 nam 32 26.7 26.7 42.5 tu 4 den 6 nam 32 26.7 26.7 69.2 tren 6 nam 37 30.8 30.8 100.0 Total 120 100.0 100.0 Về lượng đặt hàng trung bình Luong dat hang trung binh 1 lan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 1 trieu dong 29 24.2 24.2 24.2 tu 1 den 5 trieu dong 67 55.8 55.8 80.0 tu 5 den 15 trieu dong 22 18.3 18.3 98.3 tren 15 trieu dong 2 1.7 1.7 100.0 Total 120 100.0 100.0 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 64 Đạ i h ọc K i h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Về phương thức thanh toán Phuong thuc thanh toan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tien mat 118 98.3 98.3 98.3 qua ngan hang 2 1.7 1.7 100.0 Total 120 100.0 100.0 Phụ lục 2.2: Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo trước khi tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Cung cấp hàng hóa” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .706 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CC1-Nhan hang nhanh chong 12.56 2.047 .319 .762 CC2-Dam bao ve so luong 12.02 2.067 .572 .609 CC3-Dam bao ve chat luong 12.12 1.852 .622 .566 CC4-Hang hoa da dang 12.11 1.829 .517 .627 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 65 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Chính sách bán hàng” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .737 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CS1-Chinh sach uu dai tot 19.58 3.154 .507 .690 CS2-Muc chiet khau tot 19.71 3.150 .508 .690 CS3-He thong phan phoi khac phuc nhanh chong cac rui ro 19.52 3.394 .449 .707 CS4-Phuong thuc thanh toan thuan loi 19.21 3.662 .400 .719 CS5-Chinh sach doi, tra hop li 19.24 3.395 .560 .680 CS6-Cho no tien hang 19.41 3.319 .433 .713 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 66 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Hỗ trợ thông tin bán hàng” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .712 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CS1-Chinh sach uu dai tot 19.58 3.154 .507 .690 CS2-Muc chiet khau tot 19.71 3.150 .508 .690 CS3-He thong phan phoi khac phuc nhanh chong cac rui ro 19.52 3.394 .449 .707 CS4-Phuong thuc thanh toan thuan loi 19.21 3.662 .400 .719 CS5-Chinh sach doi, tra hop li 19.24 3.395 .560 .680 CS6-Cho no tien hang 19.41 3.319 .433 .713 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 67 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Cơ sở vật chất thiêt bị” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .741 2 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CSVC1-Ho tro cong cu quang cao 3.67 .457 .592 .a CSVC2-Ho tro cong cu ban hang 3.62 .373 .592 .a a. The value is negative due to a negative average covariance among items. This violates reliability model assumptions. You may want to check item codings. Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Hỗ trợ về nghiệp vụ” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .664 4 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 68 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted HTNV1-Tan suat di chao hang cao 11.91 1.529 .177 .762 HTNV2-Nhan vien giai quyet thac mac cho diem ban 11.92 1.095 .559 .511 HTNV3-Nhan vien cung cap thong tin moi nhat 11.79 1.141 .631 .471 HTNV4-Nhan vien co thai do nhiet tinh 11.88 1.253 .464 .584 Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Quan hệ cá nhân” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .377 2 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 69 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted QH1-Tang qua le tet 3.59 .378 .245 .a QH2-Uu tien cho khach hang lau nam 3.92 .195 .245 .a a. The value is negative due to a negative average covariance among items. This violates reliability model assumptions. You may want to check item codings. Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm nhân tố: “Sự hài lòng chung” Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .651 7 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted HL1-Cung cap hang hoa 23.55 3.376 .616 .744 HL2-Chinh sach ban hang 23.74 3.302 .615 .744 HL3-Ho tro thong tin ban hang 23.70 3.674 .508 .766 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 70 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc HL4-Co so vat chat thiet bi 24.00 3.613 .346 .805 HL5-Ho tro nghiep vu 23.68 3.599 .580 .754 HL6-Quan he ca nhan 23.81 3.417 .508 .767 HL7-Muc do hai long chung ve chinh sach phan phoi 23.68 3.868 .561 .764 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 71 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Phụ lục 2.3: Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA Kết quả rút trích nhân tố lần 1 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .717 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 859.423 Df 171 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.595 29.447 29.447 5.595 29.447 29.447 2.290 12.054 12.054 2 1.750 9.213 38.659 1.750 9.213 38.659 2.212 11.640 23.694 3 1.447 7.617 46.276 1.447 7.617 46.276 2.067 10.880 34.575 4 1.421 7.479 53.754 1.421 7.479 53.754 2.061 10.849 45.424 5 1.196 6.296 60.051 1.196 6.296 60.051 1.993 10.488 55.911 6 1.097 5.775 65.826 1.097 5.775 65.826 1.884 9.915 65.826 7 .934 4.913 70.739 8 .891 4.687 75.426 9 .830 4.370 79.796 10 .602 3.169 82.966 11 .592 3.117 86.083 12 .533 2.803 88.886 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 72 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 13 .464 2.443 91.329 14 .414 2.181 93.510 15 .392 2.062 95.573 16 .264 1.390 96.963 17 .245 1.289 98.252 18 .186 .977 99.229 19 .146 .771 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 HTTT4-Thong tin phan hoi dc ghi nhan nhanh chong .779 HTTT3-Cung cap thong tin som khi co thay doi .698 HTTT2-Ho tro quang cao cho diem ban .616 .363 HTTT1-Cung cap day du thong tin dang ban .603 HTNV3-Nhan vien cung cap thong tin moi nhat .846 HTNV4-Nhan vien co thai do nhiet tinh .770 HTNV2-Nhan vien giai quyet thac mac cho diem ban .709 CC3-Dam bao ve chat luong .878 CC2-Dam bao ve so luong .639 .397 CC4-Hang hoa da dang .326 .561 .305 CS3-He thong phan phoi khac phuc nhanh chong cac rui ro .822 CS2-Muc chiet khau tot .785 CS1-Chinh sach uu dai tot .598 .386 CS4-Phuong thuc thanh toan thuan loi .397 CS5-Chinh sach doi, tra hop li .822 CS6-Cho no tien hang .747 CSVC2-Ho tro cong cu ban hang .815 CSVC1-Ho tro cong cu quang cao .740 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 73 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc CC1-Nhan hang nhanh chong .452 .466 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 7 iterations. Kết quả rút trích nhân tố lần 2 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .716 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 811.816 df 153 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.389 29.939 29.939 5.389 29.939 29.939 2.264 12.579 12.579 2 1.733 9.630 39.569 1.733 9.630 39.569 2.204 12.244 24.823 3 1.447 8.037 47.606 1.447 8.037 47.606 2.048 11.380 36.203 4 1.378 7.654 55.260 1.378 7.654 55.260 1.977 10.984 47.186 5 1.194 6.633 61.893 1.194 6.633 61.893 1.898 10.544 57.731 6 1.096 6.088 67.981 1.096 6.088 67.981 1.845 10.250 67.981 7 .893 4.959 72.940 8 .878 4.876 77.816 9 .604 3.356 81.172 10 .593 3.294 84.466 11 .579 3.215 87.681 12 .489 2.717 90.398 13 .448 2.486 92.884 14 .413 2.295 95.179 15 .264 1.469 96.648 16 .246 1.365 98.013 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 74 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 17 .211 1.171 99.185 18 .147 .815 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 6 HTTT4-Thong tin phan hoi dc ghi nhan nhanh chong .772 HTTT3-Cung cap thong tin som khi co thay doi .702 HTTT2-Ho tro quang cao cho diem ban .652 .357 HTTT1-Cung cap day du thong tin dang ban .590 HTNV3-Nhan vien cung cap thong tin moi nhat .848 HTNV4-Nhan vien co thai do nhiet tinh .768 HTNV2-Nhan vien giai quyet thac mac cho diem ban .714 CC3-Dam bao ve chat luong .877 CC2-Dam bao ve so luong .649 .410 CC4-Hang hoa da dang .304 .561 .320 CS5-Chinh sach doi, tra hop li .813 CS6-Cho no tien hang .754 CS3-He thong phan phoi khac phuc nhanh chong cac rui ro .808 CS2-Muc chiet khau tot .790 CS1-Chinh sach uu dai tot .416 .628 CSVC2-Ho tro cong cu ban hang .815 CSVC1-Ho tro cong cu quang cao .748 CC1-Nhan hang nhanh chong .454 .473 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 7 iterations. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 75 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kết quả rút trích nhân tố “ Sự hài lòng chung về chính sách phân phối” KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .794 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 231.514 df 21 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 3.265 46.645 46.645 3.265 46.645 46.645 2 .904 12.916 59.561 3 .726 10.365 69.926 4 .704 10.054 79.981 5 .649 9.277 89.257 6 .430 6.146 95.403 7 .322 4.597 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 76 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Component Matrixa Component 1 HL1-Cung cap hang hoa .753 HL5-Ho tro nghiep vu .749 HL2-Chinh sach ban hang .744 HL7-Muc do hai long chung ve chinh sach phan phoi .698 HL3-Ho tro thong tin ban hang .662 HL6-Quan he ca nhan .660 HL4-Co so vat chat thiet bi Extraction Method: Principal Component Analysis. a. 1 components extracted. Phụ lục 2.4: Kết quả phân tích hồi quy Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .842a .708 .693 .55421822 1.984 a. Predictors: (Constant), NT6, NT5, NT4, NT3, NT2, NT1 b. Dependent Variable: SHL SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 77 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 84.291 6 14.049 45.737 .000a Residual 34.709 113 .307 Total 119.000 119 a. Predictors: (Constant), NT6, NT5, NT4, NT3, NT2, NT1 b. Dependent Variable: SHL Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 2.871E-16 .051 .000 1.000 NT1 .373 .051 .373 7.342 .000 1.000 1.000 NT2 .386 .051 .386 7.598 .000 1.000 1.000 NT3 .433 .051 .433 8.532 .000 1.000 1.000 NT4 .349 .051 .349 6.864 .000 1.000 1.000 NT5 .148 .051 .148 2.922 .004 1.000 1.000 NT6 .298 .051 .298 5.860 .000 1.000 1.000 a. Dependent Variable: SHL SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 78 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Phụ lục 2.5: Kết quả kiểm định One_Sample T_test Kết quả kiểm định One_Sample T_test đối với nhân “Cung cấp hàng hóa” Kiểm định với giá trị so sánh là 4 (Hài lòng) One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean CC1-Nhan hang nhanh chong 120 3.71 .691 .063 CC2-Dam bao ve so luong 120 4.25 .506 .046 CC3-Dam bao ve chat luong 120 4.15 .575 .052 CC4-Hang hoa da dang 120 4.16 .648 .059 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper CC1-Nhan hang nhanh chong 58.803 119 .000 3.708 3.58 3.83 CC2-Dam bao ve so luong 91.961 119 .000 4.250 4.16 4.34 CC3-Dam bao ve chat luong 79.107 119 .000 4.150 4.05 4.25 CC4-Hang hoa da dang 70.280 119 .000 4.158 4.04 4.28 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 79 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kết quả kiểm định One_Sample T_test đối với nhân “Chính sách bán hàng” Kiểm định với giá trị so sánh là 4 (Hài lòng) One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean CS1-Chinh sach uu dai tot 120 3.76 .594 .054 CS2-Muc chiet khau tot 120 3.62 .595 .054 CS3-He thong phan phoi khac phuc nhanh chong cac rui ro 120 3.81 .539 .049 CS4-Phuong thuc thanh toan thuan loi 120 4.12 .459 .042 CS5-Chinh sach doi, tra hop li 120 4.09 .467 .043 CS6-Cho no tien hang 120 3.92 .582 .053 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper CS1-Chinh sach uu dai tot 69.307 119 .000 3.758 3.65 3.87 CS2-Muc chiet khau tot 66.742 119 .000 3.625 3.52 3.73 CS3-He thong phan phoi khac phuc nhanh chong cac rui ro 77.377 119 .000 3.808 3.71 3.91 CS4-Phuong thuc thanh toan thuan loi 98.341 119 .000 4.125 4.04 4.21 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 80 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc CS5-Chinh sach doi, tra hop li 95.906 119 .000 4.092 4.01 4.18 CS6-Cho no tien hang 73.861 119 .000 3.925 3.82 4.03 Kết quả kiểm định One_Sample T_test đối với nhân “Hỗ trợ thông tin bán hàng” Kiểm định với giá trị so sánh là 4 (Hài lòng) One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean HTTT1-Cung cap day du thong tin dang ban 120 4.11 .591 .054 HTTT2-Ho tro quang cao cho diem ban 120 3.82 .603 .055 HTTT3-Cung cap thong tin som khi co thay doi 120 4.00 .550 .050 HTTT4-Thong tin phan hoi dc ghi nhan nhanh chong 120 3.95 .563 .051 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper HTTT1-Cung cap day du thong tin dang ban 76.125 119 .000 4.108 4.00 4.22 HTTT2-Ho tro quang cao cho diem ban 69.443 119 .000 3.825 3.72 3.93 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 81 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc HTTT3-Cung cap thong tin som khi co thay doi 79.666 119 .000 4.000 3.90 4.10 HTTT4-Thong tin phan hoi dc ghi nhan nhanh chong 76.876 119 .000 3.950 3.85 4.05 Kết quả kiểm định One_Sample T_test đối với nhân “Cơ sở vật chất” Kiểm định với giá trị so sánh là 4 (Hài lòng) One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean CSVC1-Ho tro cong cu quang cao 120 3.62 .611 .056 CSVC2-Ho tro cong cu ban hang 120 3.68 .676 .062 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper CSVC1-Ho tro cong cu quang cao 64.885 119 .000 3.617 3.51 3.73 CSVC2-Ho tro cong cu ban hang 59.583 119 .000 3.675 3.55 3.80 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 82 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kết quả kiểm định One_Sample T_test đối với nhân “Hỗ trợ nghiệp vụ” Kiểm định với giá trị so sánh là 4 (Hài lòng) One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean HTNV1-Tan suat di chao hang cao 120 3.92 .505 .046 HTNV2-Nhan vien giai quyet thac mac cho diem ban 120 3.91 .534 .049 HTNV3-Nhan vien cung cap thong tin moi nhat 120 4.04 .474 .043 HTNV4-Nhan vien co thai do nhiet tinh 120 3.96 .492 .045 One-Sample Test Test Value = 4 t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper HTNV1-Tan suat di chao hang cao 85.173 119 .000 3.925 3.83 4.02 HTNV2-Nhan vien giai quyet thac mac cho diem ban 80.107 119 .000 3.908 3.81 4.00 HTNV3-Nhan vien cung cap thong tin moi nhat 93.309 119 .000 4.042 3.96 4.13 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 83 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Test Test Value = 4 t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper HTNV1-Tan suat di chao hang cao 85.173 119 .000 3.925 3.83 4.02 HTNV2-Nhan vien giai quyet thac mac cho diem ban 80.107 119 .000 3.908 3.81 4.00 HTNV3-Nhan vien cung cap thong tin moi nhat 93.309 119 .000 4.042 3.96 4.13 HTNV4-Nhan vien co thai do nhiet tinh 88.154 119 .000 3.958 3.87 4.05 Kết quả kiểm định One_Sample T_test đối với nhân “Quan hệ cá nhân” Kiểm định với giá trị so sánh là 4 (Hài lòng) One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean QH1-Tang qua le tet 120 3.92 .441 .040 QH2-Uu tien cho khach hang lau nam 120 3.59 .615 .056 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 84 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper QH1-Tang qua le tet 97.241 119 .000 3.917 3.84 4.00 QH2-Uu tien cho khach hang lau nam 63.987 119 .000 3.592 3.48 3.70 SVTH: Trần Thị Kim Lụa – K44 QTKDTM 85 Đạ i h ọc K inh tế H uế