Đề tài Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa

ng víi chÊt l­îng cao. - Ngµy cµng n©ng cao chÊt l­îng c¬ së vËt chÊt kü thuËt, ®Çu t­ thªm nhiÒu thiÕt bÞ phôc vô lao ®éng, sö dông c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó dÇn tõng b­íc hiÖn ®¹i hãa trong lao ®éng. 2.C¸c yÕu tè bªn ngoµi cña doanh nghiÖp 2.1. M«i tr­êng vÜ m« C«ng ty Cæ PhÇn SÜ Ly B¸ch Khoa ho¹t ®éng trong m«i tr­êng réng vµ ë nhiÒu tØnh thµnh trong n­íc, do vËy còng chÞu t¸c ®éng cña mét sè yÕu tè sau: - M«i tr­êng kinh tÕ: C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña Nhµ n­íc, tèc ®é t¨ng tr­ëng nÒn kinh tÕ quèc d©n, tèc ®é l¹m ph¸t, thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi… lµ c¸c nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu cña doanh nghiÖp. NÕu tèc ®é t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ quèc d©n cao, c¸c chÝnh s¸ch cña ChÝnh phñ khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt, sù biÕn ®éng tiÒn tÖ lµ kh«ng ®¸ng kÓ, l¹m ph¸t ®­îc gi÷ ë møc hîp lý, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng… sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh vµ ng­îc l¹i v× søc mua s¶n phÈm cña C«ng ty phô thuéc vµ søc mua chung cña toµn x· héi, phô thuéc vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng, phô thuéc vµo thu nhËp, gi¸ c¶… - M«i tr­êng chÝnh trÞ: Sù æn ®Þnh chÝnh trÞ cña n­íc ta còng nh­ chÝnh s¸ch Nhµ n­íc ®èi víi giíi kinh doanh, møc ®é m¹o hiÓm vµ rñi do trong kinh doanh còng ®ãng gãp phÇn hç trî tÝch cùc cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - M«i tr­êng x· héi: C¸c tËp qu¸n thãi quen vµ thÞ hiÕu tiªu dïng cña tõng khu vùc, tõng nhãm kh¸ch hµng lµ nh©n tè ®Ó cho C«ng ty cã chiÕn l­îc ®­a s¶n phÈm vµo tõng thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô. 2.2 M«i tr­êng vi m« Do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng cña C«ng ty lµ lÜnh vùc th­¬ng m¹i vµ dÞch vô nªn C«ng ty ®· cã quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c nhµ m¸y, c¸c nhµ s¶n xuÊt nh»m gi¶m bít c¸c chi phÝ trung gian cho c¶ nhµ s¶n xuÊt lÉn C«ng ty. Cô thÓ lµ c¸c mèi quan hÖ mua b¸n trùc tiÕp cã quy m« nh­ sau: + Lµ ®¹i lý cÊp I cña Nhµ m¸y nh«m Tung Kuang. + Lµ ®¹i lý cÊp I cña Nhµ m¸y nh«m ASIA - VINA - TAIWAN. + Lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña Nhµ m¸y nh«m Vijalco. + Lµ ®¹i lý cÊp II cña nhµ m¸y nh«m YNGHUA. + Lµ ®¹i lý cÊp II cña nhµ m¸y nhùa TiÕn Huy. + Lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña Nhµ m¸y phøc hîp nh«m nhùa Ph­¬ng ThÞnh ®­îc s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn cña Mü. + Lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña Nhµ m¸y s¶n xuÊt tÊm trÇn nh«m Badiss dùa trªn c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña §µi Loan. + Lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña TËp ®oµn s¶n xuÊt gç v¸n sµn Wipar Quet víi s¶n phÈm gç v¸n sµn CLASSEN. + Lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña Nhµ m¸y tÊm lîp Th«ng minh KETE dùa trªn c«ng nghÖ cña §øc vµ NhËt… Nguån hµng khai th¸c tõ c¸c TËp ®oµn, c¸c h·ng, C«ng ty vµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc. 2.3.C¸c ®èi thñ c¹nh tranh Kinh doanh trong kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái doanh ngiÖp ph¶i quan t©m nhiÒu ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Lµ c«ng ty chuyªn kinh doanh vÒ dÞch vô vµ th­¬ng m¹i nªn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty kh«ng h¼n lµ Ýt vÝ nh­ Cty TNHH ViÖt Hµ, C«ng ty H­ng ThÞnh, Cty TNHH Th­¬ng m¹i vµ dÞch vô Sao mai… Tuy cïng lÊy mét sè s¶n phÈm cña c¸c h·ng nh­ : nhµ m¸y nh«m TungKuay, nhµ m¸y nhùa TiÕn huy, tËp ®oµn s¶n xuÊt gç vÊn sµn wipar Quet…. NÕu nh­ lµ ®¹i lý ®éc quyÒn hay ®¹i lý cÊp I, ®¹i lý cÊp IIcña c¸c h·ng th× l¹i co¸ c¸c møc gi¸ kh¸c nhau. Do vËy c«ng ty kh«ng nh÷ng c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ mµ cßn c¹nh tranh c¶ vÒ®iÒu kiÖn b¶o hµnh s¶n phÈm còng nh­ phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng , mét sè c«ng ty cßn b©n c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i do Trung Quèc s¶n xuÊt nªn gi¸ c¶ còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn nhu cÇu c¶u kh¸ch hµng v× c¸c mÆt hµng cña C«ng ty lµ th«ng dông, nhu cÇu sö dông cao do vËy c«ng ty cÇn cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o h¬n ®Ó ®­a th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng míi ®Çy tiÒm n¨ng còng nh­ më réng thªm c¸c s¶n phÈm míi nh»m ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh trong c«ng ty t¨ng thÞ hiÕu tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng tyCæ phÇn sÜ ly b¸ch khoa I. KÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Mét doanh nghiÖp muèn ho¹t ®éng tèt ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña nã. S¶n phÈm tiªu thô tèt chøng tá kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng cµng s¸t víi thùc tÕ h¬n. Dï doanh nghiÖp s¶n phÈm tèt ®Õn mÊy vÒ s¶n phÈm cña m×nh nh­ng ë kh©u tiªu thô mµ kÕt qu¶ thu ®­îc kh«ng ®¹t ®­îc møc kÕ ho¹ch ®Ò ra th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i xem xÐt l¹i kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm - nã ph¶n ¸nh vÒ mÆt l­îng cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cµng lín quy m« doanh nghiÖp cµng ®­îc më réng doanh sè b¸n ra cµng t¨ng lªn. Sù t¨ng lªn cña doanh sè thÓ hiÖn mét lo¹t nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm gi¶m gi¸, t¨ng c­êng c«ng t¸c khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®Çu t­ thªm m¸y mãc ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng uy tÝn víi kh¸ch hµng. HiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp lµ møc ®é ph¶n ¸nh vÒ chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. HiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®­îc th«ng qua c¸c chØ tiªu ®Ó ®¸nh gi¸ doanh nghiÖp cã møc sinh lêi n¨m nay h¬n víi n¨m tr­íc hay kh«ng, c¸c chØ tiªu vÒ sö dông vèn l­u ®éng còng nh­ vèn cè ®Þnh cña doanh nghiÖp ®· hiÖu qu¶ hay ch­a. V× vËy ®Ó ®¸nh gi¸ sù thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh th× hai tiªu thøc vÒ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm vµ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho doanh nghiÖp nh×n nhËn vÊn ®Ò mét c¸ch râ nÐt h¬n vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp. Trong nh÷ng n¨m qua víi sù nç lùc cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty Cæ phÇn SÜLy B¸ch Khoa, ®· tõng b­íc v­ît qua nh÷ng khã kh¨n, thö th¸ch, tõng b­íc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. Cho ®Õn nay c«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ c¶ vÒ chÊt vµ l­îng ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua nh÷ng kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y: B¶ng 5- KÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty Cæ PhÇn SÜLY B¸ch Khoa. §¬n vÞ: 1000® C¸c chØ tiªu N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 1- Doanh thu 50.100.000 56.304.000 63.510.000 66.513.000 2- ThuÕ vµ c¸c kho¶n ph¶i trõ 198.500 229.826 240.369 243.290 3- Doanh thu thuÇn 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 4- Gi¸ vèn 48.985.785 55.413.974 62.414.631 65.324.710 5- L·i gép 553.500 660.200 855.000 945.000 6- Chi phÝ - Chi phÝ b¸n hµng - Chi phÝ qu¶n lý 415.000 100.200 314.000 477.200 100.400 376.800 649.000 181.500 467.500 725.000 215.000 510.000 7- L·i tr­íc thuÕ 138.500 183.000 206.000 220.000 8- ThuÕ TNDN 10.000 24.000 32.000 36.000 9- L·i sau thuÕ 128.500 159.000 174.000 184.000 (Nguån: B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m2002,2003,2004,2005 ) Nh×n chung ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ph¸t triÓn m¹nh, lîi nhuËn rßng qua c¸c n¨m 2002,2003,2004,2005 ®· kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn, lîi nhuËn t¨ng dÇn qua c¸c n¨m tõ 128.500 ngµn ®ång n¨m 2002 lªn 184.000 ngµn ®ång so víi n¨m 2005. B¶ng 6- So s¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty C.P SÜLY B.Khoa. §¬n vÞ: 1000® C¸c chØ tiªu 2004/ 2003 2005/ 2004 2005/ 2004 TuyÖt ®èi Tû lÖ t¨ng (%) TuyÖt ®èi Tû lÖ t¨ng (%) TuyÖt ®èi Tû lÖ t¨ng (%) 1- Doanh thu 6.204.000 12.38 7.206.000 12,8 3.003.000 4,73 2- ThuÕ vµ c¸c kho¶n gi¶m trõ 31.326 15.78 10.543 4,6 2.921 1,22 3- Doanh thu thuÇn 6.534.889 13.19 7.195.457 12,83 3.000.079 4,74 4- Gi¸ vèn 6.428.189 13.12 7.000.657 12,64 2.910.079 4,67 5- L·i gép 106.700 19.2 194.800 29,5 90.000 10,53 6- Chi phÝ - Chi phÝ b¸n hµng - Chi phÝ qu¶n lý 62.200 200 60.000 14.98 1.9 19.0 171.800 81.100 90.700 36 80,8 24,1 76.000 33.500 42.500 11,7 18,46 9,1 7- L·i tr­íc thuÕ 44.500 32.1 23.000 12,6 14.000 6,8 8- ThuÕ TNDN 14.000 14.0 8.000 33,4 4.000 12,5 9- L·i sau thuÕ 30.500 23.73 15.000 9,5 10.000 5,8 (Nguån: B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m2002, 2003, 2004, 2005 ) Qua b¶ng so s¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty ta thÊy tæng doanh thu cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn theo c¸c n¨m ®©y lµ kÕt cña cña viÖc nghiªn cøu, n¾m b¾t thÞ tr­êng më réng quy m« kinh doanh vµ ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cña C«ng ty. N¨m 2003 C«ng ty ®¹t doanh thu 56.304.000 ngµn ®ång s¬ víi n¨m 2002 t¨ng 12.38% tøc lµ t¨ng 6.204.000 ngµn ®ång. Chi phÝ t¨ng 14.98% hay 62.200 ngµn ®ång, lîi nhuËn t¨ng 32.1% hay t¨ng 44.500 ngµn ®ång. §©y lag n¨m cã lîi nhuËn cao v× ®­îc sù uy ®·i cña nhµ n­íc vÒ thuÕ ®Æc biÖt lµ thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp. N¨m 2004, C«ng ty ®¹t doanh thu 63.510.000 ngµn ®ång. So víi n¨m 2003 t¨ng 12,8% tøc lµ t¨ng 7.206.000 ngµn ®ång, chi phÝ t¨ng 36% hay 171.800 ngµn, lîi nhuËn t¨ng 12,6% hay t¨ng 23.000 ngµn ®ång. §©y lµ n¨m chi phÝ t¨ng m¹nh h¬n doanh thu nh­ng lîi nhuËn l¹i t¨ng chËm h¬n. Nguyªn nh©n cña hiÖn t­îng nµy lµ do thuÕ, c¸c kho¶n gi¶m trõ vµ gi¸ vèn hµng b¸n t¨ng m¹nh h¬n. §©y lµ hai kho¶n chñ yÕu chiÕm trong doanh thu nªn v× vËy lµm lîi nhuËn cña C«ng ty gi¶m. N¨m 2005 C«ng ty ®¹t doanh thu lµ 66.513.000 ngµn ®ång, t¨ng 4,73% hay 3.003.000 ngµn ®ång so víi n¨m 2004 chi phÝ t¨ng 76.000 ngµn ®ång hay 11,7%. §©y lµ n¨m kinh doanh mµ møc t¨ng doanh thu chËm h¬n so víi n¨m tr­íc chØ b»ng 1/3 cña n¨m tr­íc, chi phÝ cho kinh doanh t¨ng 11,7% trong ®ã chñ yÕu lµ chi phÝ b¸n hµng vµ thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp. Lîi nhuËn ®¹t møc t¨ng chËm h¬n so víi n¨m 2004 nh­ng so víi møc t¨ng doanh thu th× l¹i t¨ng h¬n. Nguyªn nh©n cña hiÖn t­îng nµy lµ do s¶n phÈm b¸n cã møc t¨ng thÊp h¬n, chi phÝ th¨ng thuÕ vµ c¸c kho¶n gi¶m trõ gi¸ vèn hµng mua t¨ng chËm h¬n doanh thu nªn lµm cho lîi nhuËn vÉn thu ®­îc kÕt qu¶ cao. Nh­ vËy sau 4 n¨m ho¹t ®éng C«ng ty Cæ PhÇn SÜ Ly B¸ch Khoa ®Òu thu ®­îc kÕt qu¶ cao lîi nhuËn vµ doanh sè t¨ng c¶ vÒ tuyÖt ®èi vµ t­¬ng ®èi nh­ng møc t¨ng l¹i gi¶m. C«ng ty cÇn cã gi¶i ph¸p ®Ó ®¹t møc t¨ng æn ®Þnh, tiÕt kiÖm chi phÝ ®Æc biÖt chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ b¸n hµng. §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng. Qua ph©n tÝch nh÷ng chØ tiªu hiÖu qña nµy biÕt ®­îc qua c¸c n¨m c«ng ty kinh doanh cã ®¹t ®­îc møc hiÖu qu¶ cao hay cÇn ph¶i kh¾c phôc ®Ó n©ng cao h¬n n÷a qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. HiÖn nay hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c b¶ng ph©n tÝch sau. B¶ng 7: ChØ tiªu\ n¨m N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 1. Doanh thu 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 2. Chi phÝ 48.735.000 54.936.735 60.806.120 63.135.430 (1) / (2) 1,016 1,020 1,040 1,049 B¶ng ph©n tÝch trªn cho ta thÊy hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty qua c¸c n¨m møc hiÖu qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Møc sinh lêi n¨m 2003 lµ 1,020 t¨ng s¬ víi n¨m 2002 lµ 0,4%. N¨m 2005 t¨ng so víi n¨m 2004 lµ 0,9% ph¶n ¸nh møc sinh lêi cña chi phÝ bá ra lµ ch­a cao. V× vËy t¨ng doanh thu gi¶m chi phÝ lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc ®­îc chó träng trong thêi gian hiÖn nay cña C«ng ty, muèn thu ®­îc lîi nhuËn cao th× ph¶i h¹ gi¶m thiÓu c¸c kho¶n chi phÝ bá ra. B¶ng 8: ChØ tiªu\ n¨m N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 1.Vèn kinh doanh 8.500.000 9.270.000 9.700.000 10.200.000 2. Doanh thu tiªu thô 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 3. Lîi nhuËn 128.500 159.000 174.000 184.000 Qua b¶ng trªn ta thÊy lîi nhuËn n¨m 2003 t¨ng 30.5000 ngµn ®ång so víi n¨m 2002. n¨m 2005 t¨ng 10.000 ngµn ®ång so víi n¨m 2004. Nguån vèn cña C«ng ty ®­îc cñng cè. N¨m 2003 t¨ng 770.000 ngµn ®ång s¬ víi n¨m 2002 hay t¨ng 0,78%. N¨m 2005 t¨ng 500.000 ngµn ®ång so víi n¨m 2004 hay t¨ng 1,62%. MÆc dï nguån vèn cã t¨ng nh­ng lîi nhuËn l¹i gi¶m so víi c¸c n¨m. XÐt vÒ lîi nhuËn tuyÖt ®èi ®­a ra kÕt luËn vÒ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm kinh doanh cßn ch­a ®­îc chÝnh x¸c bëi v× chØ tieu nµy kh«ng nh÷ng chÞu t¸c ®éng cña b¶n th©n chÊt l­îng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ cßn chÞu ¶nh h­ëng bëi hai chØ tiªu doanh lîi trªn vèn vµ lîi nhuËn trªn doanh thu tiªu thô sau. B¶ng 9: N¨m Møc doanh lîi trªn vèn ( M1) Møc doanh lîi trªn doanh thu tiªu thô ( M2) N¨m 2002 1,51 25 N¨m 2003 1,71 28 N¨m 2004 1,79 27 N¨m 2005 1,80 1,80 Qua b¶ng ta thÊy møc doanh lîi / doanh thu tiªu thô s¶n phÈm gi¶m ®Æc biÖt lµ n¨m 2005 ®iÒu nµy chøng tá ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn ch­a hiÖu qu¶. Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn cã nh÷ng biªn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó kh¾c phôc nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cñaC«ng ty Cæ PhÇn SÜ ly b¸ch Khoa 1.Ph©n tÝch c¸c chÝnh s¸ch thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty ®ang ¸p dông 1.1.VÒ m¹ng l­íi b¸n hµng cña C«ng ty Ngoµi viÖc b¸n hµng th«ng qua c¸c dù ¸n ®Êu thÇu C«ng ty vÉn chó träng ®Õn hÖ thèng kªnh ph©n phèi gåm nhiÒu ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng ë c¸c tØnh ngoµi ra cßn kÌm theo c¸c dÞch vô l¾p ®Æt, thiÕt kÕ, thi c«ng, söa ch÷a c¸c c«ng tr×nh vÒ trang trÝ néi thÊt x©y dùng nh­ vÒ nh«m kÝnh, th¹ch cao, nh«m phøc hîp, gç v¸n sµn… HiÖn nay hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty tËp trung t¹i c¸c thµnh phè lín, sè l­îng lªn tíi 70 t¹i Hµ Néi, 30 t¹i Phñ Lý Ninh B×nh, 20 t¹i Thanh Hãa, Vinh, 25 t¹i H­ng Yªn, B¾c Ninh, 15 t¹i Yªn B¸i, Tuyªn Quang, Qu¶ng Ninh. Trong c¸c ®¹i lý nµy th× chØ cã 1 sè Ýt lµ ®¹i lý ñy th¸c (15) cßn l¹i lµ ®¹i lý kinh tiªu, hä kh«ng chØ kinh doanh mét sè c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty mµ cßn kinh doanh rÊt nhiÒu c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c, thËm chÝ c¶ nh÷ng s¶n phÈm c¹nh tranh víi C«ng ty. V× vËy ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty thùc hiÖn nhiÒu gi¶i ph¸p kh¸c nhau nh­ tÝn dông ­u ®·i, giao hµng ®óng h¹n, hç trî b¶ng biÓu, mÉu m·, catal«gue, chiÕt khÊu b¸n hµng trao ®æi kinh nghiÖm… Nªn cho ®Õn nay rÊt nhiÒu c¸c ®¹i lý nghÜ ®Õn C«ng ty khi mua hµng bëi nh÷ng lîi Ých mµ hä ®­îc h­ëng khi mua hµng. Cïng víi viÖc b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý, C«ng ty còng lËp hÖ thèng c¸c cöa hµng (Show room) t¹i Hµ Néi vµ mét sè thµnh phè nh­ H­ng Yªn, B¾c Giang, B¾c Ninh, H¶i Phßng, H¶i D­¬ng, Thanh Hãa, Vinh… ®Ó tr­ng bµy giíi thiÖu hµng ho¸ vµ ®¸p øng nhu cÇu trùc tiÕp cña kh¸ch hµng. Thùc chÊt c¸c cöa hµng nµy ®¶m nhËn viÖc b¸n lÎ, giíi thiÖu hµng ho¸, thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng cho C«ng ty ®Ó thiÕt lËp m¹ng l­íi b¸n hµng vµ g©y thanh thÕ trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· thùc hiÖn biÖn ph¸p tiÕp thÞ s¶n phÈm trùc tiÕp t¹i c¸c khu c«ng nghiÖp, khu ®« thÞ, c¸c ®¹i lý, cöa hµng tiÒm n¨ng ë c¸c tØnh, thµnh phè, thÞ x· ®ång thêi cho h­ëng nh÷ng ­u ®·i tÝn dông vµ nhiÒu ­u ®·i kh¸c trong thanh to¸n. ViÖc ¸p dông nµy ®· lµm cho m¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty ®­îc më réng, doanh sè b¸n hµng t¨ng lªn vµ ®Æc biÖt lµ t¹o cho C«ng ty mét uy tÝn lín vÒ m¹ng l­íi, nguån, sè l­îng, chÊt l­îng cung cÊp s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn víi ph­¬ng ph¸p nµy còng g©y ra t×nh tr¹ng ph©n bè thiÕu hîp lý g©y ra t×nh tr¹ng diÖt trõ lÉn nhau gi÷a mét sè ®¹i lý ¶nh h­ëng ®Õn m«i tr­êng kinh doanh chung. MÆt kh¸c møc kiÓm so¸t cña C«ng ty ®èi víi c¸c ®¹i lý lµ rÊt nhá do vËy tÝnh rµng buéc gi÷a hä vµ C«ng ty thÊp nªn ®Ó cã thÓ gi÷ ch©n ®­îc kh¸ch hµng, C«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c chÕ ®é ­u ®·i víi hä trong thanh to¸n tiÒn hµng b»ng c¸ch gèi nî nÕu kh¸ch hµng lÊy hµng liªn tôc víi sè l­îng nhiÒu trong c¸c th¸ng, ®­a hµng ®Õn tËn n¬i bé phËn cña ®¹i lý, ®¸p øng ®ñ vÒ sè l­îng vµ thêi gian, chiÕt khÊu, gi¶m gi¸, hç trî biÓn b¶ng qu¶ng c¸o, lu«n nh· nhÆn phôc vô kh¸ch hµng, tÝch cùc chñ ®éng t×m mäi c¸ch lµm t¨ng doanh sè, th­êng xuyªn tiÕp thu vÒ c¸c ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty tõ ®ã cã c¸c biÖn ph¸p c¶i tiÕn ®Ó lµm cho tèt h¬n. 1.2 C¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó b¸n ®­îc hµng th× c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng lµ kh«ng thÓ thiÕu ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ, cã tÝnh thÈm mü cao. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ®· vµ ®ang cung øng nhiÒu c¸c h×nh thøc dÞch vô sau: - DÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸: Víi hÖ thèng c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn chuyªn dông trong chuyÓn chë nh­ « t«, C«ng ty ®· ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu, ®­a tËn kho cña ®¹i lý, ®Õn ch©n c«ng tr×nh, tiÕt kiÖm thêi gian vµ chi phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng. - DÞch vô l¾p ®Æt, thi c«ng c«ng tr×nh: Khi kh¸ch hµng ®Õn mua hµng ngoµi viÖc mua nguyªn vËt liÖu, nÕu kh¸ch hµng cã nhu cÇu l¾p ®Æt hoµn chØnh th× C«ng ty sÏ cö ng­êi ®Õn tËn n¬i xem xÐt, t­ vÊn, thiÕt kÕ sao cho võa tiÖn lîi, gän nhÑ, tiÕt kiÖm, thÈm mü, ®¸p øng ®­îc mong muèn cña kh¸ch hµng. - DÞch vô b¶o hµnh sau thi c«ng: Tïy theo ®Æc thï cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ sÏ ®­îc C«ng ty b¶o hµnh kÓ tõ ngµy hoµn thµnh xong ch¼ng h¹n nh­ vÒ gç v¸n sµn lµ 10 n¨m, 15 n¨m, tÊm trÇn th¹ch cao lµ 1 n¨m, mét sè vËt liÖu kh¸c nh­ tÊm èp nh«m nhùa phøc hîp lµ 3 n¨m… Trong thêi gian nµy nÕu cã h­ háng mµ do lçi cña s¶n phÈm, hoÆc thi c«ng th× sÏ ®­îc thay thÕ, söa ch÷a mét c¸ch miÔn phÝ. §iÒu nµy ®· t¹o t©m lý yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua hµng. - C¸c dÞch vô kh¸c: T­ vÊn lùa chän s¶n phÈm, h­íng dÉn sö dông b¶o qu¶n hµng ho¸, h­íng dÉn ph¸t hiÖn, söa ch÷a vµ thay thÕ nh÷ng bé phËn háng hãc cña c«ng tr×nh… 1.3 C¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tù do c¹nh tranh viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp cã ý nghÜa v« cïng to lín. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng lµ mét c«ng cô quan träng ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc Marketing. Thùc tÕ t¹i C«ng ty Cæ phÇn SÜLy B¸ch Khoa ®· vËn dông chÝnh s¸ch nµy mét c¸ch hÕt søc linh ho¹t vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kh¸ cao. C«ng ty ®· sö dông c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng sau: Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o gióp cho kh¸ch hµng biÕt vµ t×m ®Õn C«ng ty ®Ó mua hµng, trong thêi gian qua C«ng ty ®· thùc hiÖn nhiÒu ho¹t ®éng qu¶n c¸o kh¸c nhau theo sù cung cÊp cña ®èi t¸c (c¸c h·ng kinh doanh). §Ó thùc hiÖn qu¶ng c¸o C«ng ty ®· sö dông lîi thÕ cña ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ víi chi phÝ rÎ vµ kh¸ch hµng cã thÓ ghi nhËn, l­u tr÷ c¸c th«ng tin c¬ b¶n ®­îc qu¶ng c¸o nh­ c¸c th«ng tin vÒ th«ng sè kü thuËt, kÝch cì, ®é dµy, chÊt liÖu, ®é bÒn, øng dông cña s¶n phÈm… C¸c th«ng tin vÒ dÞch vô kÌm theo b¶n dÞch vô kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm nh­ b¶o hµnh, c¸ch sö dông… C«ng ty th­êng thùc hiÖn qu¶ng c¸o ®Þnh kú trªn c¸c b¸o vµ t¹p chÝ nh­ trang vµng, Hµ Néi míi. ViÖt Nam New ®Çu t­, Thêi b¸o kinh tÕ, DiÔn ®µn doanh nh©n… ph¸t hµnh catologe giíi thiÖu s¶n phÈm, ®Þa chØ cña C«ng ty trªn s¶n phÈm. Ngoµi ra trong thêi gian gÇn ®©y víi sù ph¸t triÓn cña dÞch vô Internet C«ng ty ®· b¾t ®Çu qu¶ng c¸o th«ng qua m¹ng quèc tÕ nµy nh­ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn rÊt nhá vµ ch­a cã hÖ thèng. C«ng ty th­êng sö dông kho¶n chi phÝ trung b×nh 0,005% doanh thu cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, trong ®ã 1 phÇn cña chi phÝ nµy do ®èi t¸c cung cÊp chÞu. B¶ng 10: Chi phÝ qu¶ng c¸o cña C«ng ty trong thêi gian qua §¬n vÞ: ®ång C¸c chØ tiªu N¨m 2003 Sè tiÒn N¨m 2004 N¨m 2005 Sè tiÒn Tû lÖ t¨ng % Sè tiÒn Tû lÖ t¨ng % Chi phÝ qu¶ng c¸o 270.259.200 311.190.000 15,19 345.867.600 11,15 Tû lÖ trªn doanh thu 0,048 0,049 0,052 (Nguån: Phßng kinh doanh vµ dÞch vô C«ng ty Cæ phÇn SÜ Ly B¸ch Khoa) * Gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua nhiÒu: NÕu kh¸ch hµng mua hµng víi sè l­îng tõ 10tr ® 20tr th× ®­îc gi¶m gi¸ 0,02%, tõ 30tr ® 40tr gi¶m 0,04%, tõ 40tr ® 80tr gi¶m 0,06%, tõ 80tr ® 100tr lµ 0,08%. Tû lÖ nµy chØ ¸p dông cho c¸c lo¹i s¶n phÈm th«ng dông nh­ nh«m thanh ®Þnh h×nh, tÊm trÇn th¹ch cao. §èi víi s¶n phÈm gç v¸n sµn, tÊm lîp th«ng minh, tÊm nh«m phøc hîp, tÊm trÇn nh«m th× ®­îc triÕt khÊu 5% trªn m2 thùc tÕ. * ChiÕt khÊu hoa hång: §èi víi c¸c ®¹i lý cña C«ng ty t¹i c¸c tØnh th× C«ng ty ¸p dông h×nh thøc chiÕt khÊu hoa hång cho c¸c ®¹i lý 0,5 trªn doanh sè b¸n (doanh sè sÏ ®­îc Ên ®Þnh ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm). * Mét sè biÖn ph¸p kh¸c: TÆng quµ, tÆng ®i xem c«ng viªn n­íc, tæ chøc tham quan du lÞch theo tõng ®ît… * Chµo hµng: Do tÝnh chÊt s¶n phÈm cña C«ng ty lµ c¸c vËt liÖu x©y dùng dïng trong trang trÝ néi thÊt nh­ nhµ ë, kh¸ch s¹n, ng©n hµng, siªu thÞ, trung t©m th­¬ng m¹i, khu thÓ thao, C«ng ty th­êng cö nh©n viªn ®Õn chµo hµng trùc tiÕp cho c¸c ®¬n vÞ nµy ®Ó t×m kiÕm c¸c dù ¸n míi cña hä ®ång thêi t×m kiÕm kh¸ch hµng míi ®Ó giíi thiÖu vµ thuyÕt phôc hä nÕu hä cã nhu cÇu vµ mong muèn ®¸p øng. T¹i c¸c cöa hµng (Showroom) cña C«ng ty ®Òu tr­ng bµy c¸c s¶n phÈm hiÖn cã hoÆc ®ang kinh doanh cña C«ng ty. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cã tr¸ch nhiÖm giíi thiÖu víi kh¸ch hµng ®Õn xem hµng ho¸ ®Ó b¸n hµng trùc tiÕp t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, cho viÖc mua hµng, ®Æt hµng sau nµy. Tuy nhiªn viÖc tr­ng bµy ch­a ®­îc thuËn tiÖn vµ thËt sù hÊp dÉn ®èi víi kh¸ch hµng. * Héi chî triÓn l·m: C«ng ty thùc hiÖn viÖc tr­ng bµy, giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm m¸y vi tÝnh t¹i mét sè cuéc triÓn l·m vµ héi chî nh­ héi chî Gi¶ng Vâ Hµ Néi, ®­a c¸c nh©n viªn cã nhiÒu hiÓu biÕt vµ cã kh¶ n¨ng thuyÕt tr×nh tèt ®Ó giíi thiÖu t¹i quÇy, tæ chøc tr­ng bµy theo ph­¬ng ch©m kinh doanh c¸c s¶n phÈm tiªn tiÕn nhÊt, hiÖn ®¹i nhÊt, c«ng nghÖ cao nhÊt. Tuy nhiªn møc ®é tham gia h¹n chÕ, rêi r¹c vµ kh«ng th­êng xuyªn. 2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 2.1.Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo kªnh ph©n phèi HiÖn t¹i C«ng ty ¸p dông 2 kªnh ph©n phèi vµo viÖc cung øng c¸c s¶n phÈm cña m×nh nh­ sau: - HÖ thèng kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp . - HÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp H×nh 2: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp. C«ng ty CP SILY BK Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng M«i giíi C«ng ty T©n ViÖt An Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng M«i giíi C«ng ty T©n ViÖt An Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng M«i giíi VÒ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, víi nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu nhá lÎ, ®ét xuÊt, C«ng ty b¸n ngay t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý ë kh¾c c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. Cho phÐp C«ng ty tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng, doanh nghiÖp trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng do ®ã cã thÓ l¾m râ nh÷ng th«ng tin vÒ ng­êi tiªu dïng mét c¸ch chÝnh x¸c. Th«ng tin ph¶n håi ®­îc thu nhËp mét c¸ch chÝnh x¸c. H×nh thøc nµy cã chiÒu h­íng gia t¨ng doanh thu tiªu thô trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Tuy nhiªn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp nµy cã nh÷ng h¹n chÕ ë chç tæ chøc qu¶n lý kh¸ phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc ph©n t¸n, chu chuyÓn vèn chËm nªn míi chØ phï hîp víi c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý cña C«ng ty. Do ®ã kªnh tiªu thô trùc tiÕp míi chØ chiÕm rÊt Ýt trong tæng sè doanh thu tiªu thô hµng n¨m cña C«ng ty vµ chiÕm kho¶ng 30% tû träng tiªu thô toµn c«ng ty. H×nh3: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp C«ng ty CP SILY BK B¸n bu«n B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng B¸n bu«n B¸n bu«n VÒ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp: Chñ yÕu viÖc mua b¸n vµ ph©n phèi s¶n phÈm th«ng qua c¸c ®¹i lý, hîp ®ång vµ nh÷ng dù ¸n ®Êu thÇu c¹nh tranh. Th«ng qua vai trß cña c¸c trung gian ph©n phèi gióp cho c«ng ty cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, rót ng¾n ®­îc vßng quay cña vèn, tËo ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh viÖc më réng thÞ tr­êng kinh doanh cña c«ng ty, tuy nh÷ng dù ¸n ®Êu thÇu c¹nh tranh cña doanh nghiÖp kh«ng nhiÒu nh­ng phÇn doanh thu mang l¹i cho doanh ngiÖp l¹i kh«ng nhá. H×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp nµy chiÕm 70% tæng tû träng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.2 Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm theo h×nh thøc b¸n Kinh doanh nh«m lµ ho¹t ®éng chñ ®¹o cña C«ng ty nã th­êng ®ãng gãp 70% doanh sè cña toµn C«ng ty. S¶n l­îng nh«m b¸n ®­îc kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m 2003 ®Õn nay. Thùc tÕ C«ng ty b¸n hµng theo rÊt nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®ã lµ b¸n hµng qua ®¹i lý, b¸n hµng trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i, gÆp gì trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, b¸n theo hîp ®ång vµ ®¬n hµng, b¸n hµng ë cÊp gi¸n ®æi cho c¸c dù ¸n cÊp Nhµ n­íc, b¸n hµng ë cÊp qu¶n lý kinh doanh bé phËn… Nh­ng ®Ó ®¸nh gi¸ ®­îc thuËn tiÖn vµ râ rµng C«ng ty ph©n ®Þnh doanh sè b¸n qua 3 tiªu thøc. - B¸n bu«n cho c¸c ®¹i lý trong c¶ n­íc. - B¸n lÎ kh«ng th«ng qua c¸c cöa hµng (Show room) cña C«ng ty. - B¸n cho c¸c dù ¸n, c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, khu thÓ thao, khu c«ng nghiÖp… doanh sè nh«m b¸n ®­îc cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 11- Doanh sè b¸n nh«m cña C«ng ty theo h×nh thøc b¸n: §¬n vÞ: 1000®. H×nh thøc b¸n N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 Sè tiÒn Tû lÖ (%) Sè tiÒn Tû lÖ (%) Sè tiÒn Tû lÖ (%) B¸n bu«n 29.600.000 81,08 33.200.000 82,47 35.170.000 83,12 B¸n lÎ 1.282.000 3,52 1.349.000 3,36 1.492.000 3,53 Dù ¸n 5.623.000 15,4 5.706.000 14,17 5.650.000 13,35 Tæng 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100 (Nguån: Phßng kinh doanh vµ dÞch vô C«ng ty Cæ PhÇn SÜLY B¸ch Khoa) - §èi víi b¸n bu«n C«ng ty th­êng b¸n th¼ng cho c¸c ®¹i lý cña m×nh ë c¸c tØnh vµ thµnh phè. Trung b×nh doanh sè b¸n bu«n cña C«ng ty trong 3 n¨m qua kho¶ng 82% tæng doanh sè b¸n toµn C«ng ty. Doanh sè nµy kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, n¨m 2004 t¨ng 2,16% so víi n¨m 2003, n¨m 2005 t¨ng 5,94% so víi n¨m 2004. Trong thêi gian tíi b¸n bu«n vÉn chiÕm ­u thÕ do vËy C«ng ty lu«n quan t©m ®óng møc ®Õn c¸c ®¹i lý cña m×nh. - §èi víi c¸c dù ¸n, c«ng tr×nh x©y dùng, c«ng tr×nh thÓ thao… doanh sè lu«n chiÕm kho¶ng 15% cña toµn C«ng ty. Tuy doanh sè nµy so víi h×nh thøc b¸n bu«n chØ b»ng 1/5 nh­ng lîi nhuËn thu ®­îc l¹i cao h¬n nhiÒu so víi b¸n bu«n v× thÕ c¸c kh¸ch hµng nµy vÉn lu«n lµ ®èi t­îng mµ C«ng ty quan t©m nhÊt. - MÆc dï b¸n bu«n vµ dù ¸n mang l¹i doanh sè vµ lîi nhuËn chñ yÕu cho C«ng ty, b¸n lÎ chØ cã ®ãng gãp nhá kho¶ng 3,5% doanh sè nh­ng còng gãp phÇn lµm t¨ng l­îng b¸n vµ doanh sè cña C«ng ty. NÕu c¸c ®èi t¸c trªn thÞ tr­êng dù ¸n lµ c¸c c¬ quan doanh nghiÖp Nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp, c¸c ®¹i lý lín th× thÞ tr­êng b¸n lÎ chñ yÕu lµ c¸c c¸ nh©n, hé gia ®×nh c¸c doanh nghiÖp nhá hoÆc doanh nghiÖp nhu cÇu kh«ng ®¸ng kÓ. MÆc dï kh¶ n¨ng nhu cÇu nhá lÎ vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµ h¹n chÕ song l¹i cã t¸c dông kh¸ lín trong n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng gãp phÇn t¹o ra vÞ thÕ trong kinh doanh cña C«ng ty. C¸c kh¸ch hµng mua lÎ cña C«ng ty ®· vµ ®ang t¨ng lªn lµm cho s¶n l­îng b¸n t¨ng lªn. Do vËy trong t­¬ng l¹i C«ng ty kh«ng chØ quan t©m ®Õn kh¸ch hµng dù ¸n, mua bu«n mµ cßn ph¶i chó träng ®Õn kh¸ch hµng mua lÎ. 2.3 Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ tr­êng Do C«ng ty ch­a thiÕt lËp hÖ thèng chi nh¸nh miÒn Nam nªn viÖc qu¶n lý t×nh h×nh b¸n hµng cña C«ng ty theo khu vùc ®­îc chia thµnh MiÒn B¾c vµ MiÒn Trung, trong ®ã miÒn Trung tÝnh tõ Qu¶ng B×nh trë ra, viÖc ph©n chia khu vùc thÞ tr­êng theo 2 tiªu thøc nµy ®· gióp cho C«ng ty trong ®iÒu phèi hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý. B¶ng12 - Doanh sè b¸n nh«m cña C«ng ty theo vïng. §¬n vÞ: 1000® Vïng N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 Sè tiÒn Tû lÖ (%) Sè tiÒn Tû lÖ (%) Sè tiÒn Tû lÖ (%) MiÒn B¾c - Hµ Néi - Khu vùc kh¸c 24.823.400 18.252.500 6.570.900 68 50 18 28.178.500 19.322.400 8.856.100 70 48 22 30.041.520 21.579.120 8.462.400 71 51 20 MiÒn Trung - TP Vinh - Khu vùc kh¸c 11.681.600 8.396.150 3.285.450 32 23 9 12.076.500 8.453.550 3.622.950 30 21 9 12.270.480 8.885.520 3.384.960 29 21 8 C¶ n­íc 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100 (Nguån: Phßng kinh doanh vµ dÞch vô C«ng ty Cæ PhÇn SÜLY B¸ch Khoa). Qua b¶ng doanh sè b¸n nh«m cña C«ng ty ta thÊy Khu vùc MiÒn B¾c sè l­îng tiªu thô lín nhÊt chiÕm 68% s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty n¨m 2003 ,70% s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2004 vµ 71% s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2005 ®Æc biÑt lµ khu vù hµ néi. MiÒn Trung sè l­îng tiªu thô Ýt h¬ndo vËy c«ng ty cÇn tËp trung h¬n trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng ®Ón ®ua s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu h¬n ®íi víi khu vùc nµy. III- §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty: C«ng ty Cæ PhÇn SÜLy B¸ch Khoa còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lu«n gÆp ph¶i khã kh¨n trong s¶n xuÊt kinh doanh. Song C«ng ty ®· t×m ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. Qua ph©n tÝch thùc tiÔn nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ta thÊy C«ng ty Cæ PhÇn SÜLy B¸ch Khoa ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ còng nh­ nh÷ng h¹n chÕ sau. 1.Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y do c«ng t¸c chó träng ®Õn c«ng t¸c ®Çu t­ m¸y mãc trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ tiªn tiÕn , n¾m b¾t ®­îc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®x kh«ng ngõng ph¸t triÓn, tõng b­íc ®Èy m¹nh c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ®iÒu ®ã ®· ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c b¶ng ph©n tÝch ë trªn. Ngoµi ra C«ng ty lu«n hoµn thµnh nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, lµ mét trong nh÷ng C«ng ty v÷ng m¹nh trong ngµnh th­¬ng m¹i, C«ng ty lu«n thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c c«ng t¸c tµi chÝnh vËt t­ theo chÕ ®é Nhµ n­íc quy ®Þnh, uy tÝn cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh vµ n©ng cao trªn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, kÓ c¶ trong lÜnh vùc dÞch vô chÊt l­îng cao, lu«n ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn, gi¶i quyÕt tèt c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng g©y ®­îc niÒm tin vµ uy tÝn trong kh¸ch hµng, lu«n cã nhiÒu vµ më réng c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy, s¶n phÈm cña C«ng ty ®· tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C«ng ty duy tr× vµ më réng hÖ thèng c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tÊt c¶ c¸c khu vùc vµ héi chî triÓn l·m. C«ng ty chó träng ®Çu t­ cho c«ng t¸c th«ng tin khoa häc kü thuËt, c«ng nghÖ, tiªu chuÈn vÒ chÊt l­îng, n¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng th«ng tin khoa häc kü thuËt míi cña thÕ giíi, khuyÕn khÝch sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c trang thiÕt bÞ, c¬ së vËt chÊt hiÖn cã, ®¸p øng yªu cÇu ngµy cµng cao vÒ mäi mÆt cña kh¸ch hµng t¹o ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm æn ®Þnh vµ thu nhËp hîp lý cho ng­êi lao ®éng, kinh doanh cã l·i vµ b¶o toµn ®­îc vèn. Thùc tÕ nh÷ng n¨m qua tr­íc sãng giã cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty vÉn ®øng v÷ng, kh«ng nh÷ng thÕ mµ ngµy cµng ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, xøng ®¸ng lµ mét C«ng ty m¹nh. 2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i - Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nhiÒu khã kh¨n gay g¾t. §Æc biÖt lµ nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p, liªn tôc cña thÞ tr­êng ®· t¸c ®éng lín ®e däa ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, gi¸ nguyªn vËt liÖu vµ c¸c chi phÝ s¶n xuÊt th­êng t¨ng, trong khi gi¸ b¸n s¶n phÈm kh«ng thÓ t¨ng, møc tiªu thô cã lóc gi¶m. - Vèn kinh doanh bÞ kh¸ch hµng chiÕm dông l©u. C«ng ty lu«n ph¶i nghiªn cøu ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng nh»m ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi cã søc c¹nh tranh vµ gi¸ c¶ hîp lý h¬n. - Søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t, ®Æc biÖt lµ mÆt hµng vËt liÖu dïng trong trang trÝ néi thÊt, do yªu cÇu chÊt l­îng vµ tÝnh thÈm mü ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng vµ ®Æc biÖt t×nh h×nh biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - C¸c môc tiªu - ph­¬ng h­íng nhiÖm vô trong s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cã lóc cßn láng lÎo, n¨ng suÊt lao ®éng ch­a cao, chÊt l­îng phôc vô ë mét sè bé phËn cßn thÊp, ý thøc tr¸ch nhiÖm, ý thøc tæ chøc kû luËt cña mét sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cßn kÐm. - C«ng t¸c ®µo t¹o vµ sö dông lao ®éng kÕ cËn cho t­¬ng l¹i ch­a ®­îc chó träng ®óng møc. - Môc tiªu viÖc lµm vµ n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn lu«n lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc g©y søc Ðp lín ®èi víi C«ng ty. 3. Nguyªn nh©n cña c¸c h¹n chÕ trªn Lµ c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i lªn chi phÝ cho hÖ thèng kªnh b¸n hµng lµ rÊt lín trong khi ®ång vèn cña c«ng ty cã h¹n. MÆc dï ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vÉn ho¹t ®éng b×nh th­êng, doanh thu hµng n¨m vÉn t¨ng nh­ng lîi nhuËn kh«ng cao. C«ng t¸c vËn chuyÓn vµ l­u kho hµng ho¸ ch­a phï hîp v× viÖc nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng còng nh­ c¸c ®¹i lý cña c«ng ty ch­a thËt sù cã hiÖu qu¶. C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc phßng Marketing riªng nªn nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô phôc vô còng nh­ nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng ®­îc l¾m b¾t kÞp thêi, do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn ph­¬ng ¸n nªn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, viÖc thiÕt kÕ c¸c c«ng nghÖ b¸n hµng, viÖc qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi còng nh­ lµ c¸c quyÕt ®Þnh vÒ søc b¸n, hËu cÇn b¸n hµng cña c«ng ty. C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc cô thÓ ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh ®èi cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. V× vËy mµ sè l­îng lín nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng nh­ kh¸hc hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ch­a ®­îc c«ng ty khai th¸c hÕt. Mét sè bé phËn lao ®éng trong c«ng ty lµm viÖc ch­a thËt sù cã hiÖu qu¶, n¨ng suÊt lao ®éng lµm viÖc ch­a cao, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ch­a ®­îc ®µo t¹o chuyªn s©u vÒ nghiÖp vô b¸n hµng trong khi ho¹t ®éng chñ yÕu cña c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n hµng do vËy phong c¸ch phôc vô còng nh­ sù hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña nh©n viªn cã t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ViÖc thùc hiÖn c¸c kü thuËt yÓm trî b¸n hµng cña c«ng ty lµm ®­îc ch­a thËt nhiÒu cô thÓ lµ viÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng thùc chÊt míi chØ lµ héi nghÞ gÆp gì c¸c ®¬n vÞ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty tham gia ký kÕt hîp ®ång vµ kÕt cÊu ®Êu thÇu c¹nh tranh. C¸c kh¸ch hµng ®­îc mêi ®Õn tham gia vµo héi nghÞ t«nge kÕt, kû niÖm , thµnh lËp… lµ nh÷ng ®¬n vÞ cã mèi quan hÖ c«ng t¸c vÒ nhiÒu mÆt nªn kh«ng thÓ th¶o luËn víi C«ng ty vÒ s¶n phÈm vµ c¸ch thøc tiªu thô. V× vËy mµ cã chi phÝ bá ra nh­ng C«ng ty vÉn kh«ng më réng ®­îc mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng trong diÖn réng ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng MiÒn nam dÉn ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng lµ kh«ng lín. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty I. X¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty trong n¨m 2006. 1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn ë C«ng ty trong n¨m 2006. C«ng ty cæ phÇn Si Ly B¸ch Khoa trong thêi gian qua ®· ®¹t sù ph¸t triÓn nhÊt ®Þnh, trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty còng ®· ®Æt ra nh÷ng môc tiªu kÕ ho¹ch ph¸t triÓn ®Ó tõng b­íc ®i lªn, kh¼ng ®Þnh h¬n n÷a chç ®øng cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. Muèn tån t¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng Môc tiªu cña C«ng ty trong n¨m 2006 lµ: - Tæng doanh thu: 50.000.000.000® - C¸c kho¶n nép ng©n s¸ch: 50.000.000® - Lîi nhuËn sau thuÕ: 100.000.000® PhÊn ®Êu ®¹t møc t¨ng trong c¸c chØ tiªu nh­ doanh thu lîi nhuËn trªn 15%. Më réng thÞ phÇn sang c¸c thÞ tr­êng miÒn Nam vµ miÒn Trung. Thu nhËp b×nh qu©n cña CNV t¨ng tõ 8-10% trªn n¨m. §Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu trªn. Th«ng b¸o C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ph­¬ng h­íng chñ yÕu sau: VÒ s¶n xuÊt l©u dµi C«ng ty cã ph­¬ng h­íng tËp trung mäi nguån lùc ®Ó c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Víi môc tiªu dµnh ­u thÕ trong viÖc cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng ®©y còng lµ viÖc quan träng trong viÖc më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - T¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm - N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng - N©ng cÊp c¸c hÖ thèng c¸c cöa hµng c¸c ®¹i lý nh»m ®¹t ®­îc tiªu chuÈn cÇn thiÕt vÒ viÖc cung cÊp s¶n phÈm cña C«ng ty Nghiªn cøu thÞ tr­êng, hiÖn nay c«ng ty cã mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lín ®Ý lµ thÞ tr­êng miÒm B¾c c«ng ty cÇn më réng thÞ tr­êng h¬n ®Ó ®­a s¶n phÈm tíi miÒn Trung vµ miÒn Nam ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh kinh doanh nh»m ph¸t triÓn kinh doanh toµn diÖn theo chiÒu s©u trong lÜnh vùc khuyÕn m¹i phï hîp víi yªu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng môc tiªu cô thÓ trªn ngoµi viÖc dùa vµo tiÒm lùc vèn cã cña m×nh c«ng ty cÇn khai th¸c thªm nh÷ng yÕu tè thuËn lîi trªn thÞ tr­êng vÒ c¬ së vËt chÊt c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc 1 c¸ch t­¬ng ®èi nh­ng xÐt trªn khÝa c¹nh ­u thÕ c¹nh tranh c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt l¹i gi¸ c¶ vµ phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng v× hiÖn nay trªn thÞ tr­êng ®ang cã sù c¹nh tranh rÊt lín tõ c¸c c«ng ty cã cïng s¶n phÈm kinh doanh. II. Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty ta thÊy c«ng ty ®· cè g¾ng hÕt nç lùc ®Ó ®­a ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. KÕt qu¶ cho thÊy lµ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng kÓ ®· t¹o ®­îc uy tÝn lín ®èi víi kh¸ch hµng, ®Æt biÖt lµ kh¸ch hµng miÒn b¾c nhiÒu s¶n phÈm ®· chiÕm lÜnh ®­îc thÞ phÇn cao. Song bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ cÇn ®­îc th¸o gì ®Ó cñng cè h¬n n÷a vÞ thÕ cña C«ng ty phôc vô cho môc tiªu ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp. C«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau: Thø nhÊt: C«ng ty cÇn nªn x©y dùng mét phßng Marketing riªng ®Ó t¨ng c­êng n¨ng lùc l¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng nh­ sù ph¶n håi th«ng tin cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt ®Ó C«ng ty cã ph­¬ng ¸n xö lý vµ cã kÕ ho¹ch phï hîp, kÞp thêi nhÊt ®èi víi viÖc ph©n phèi s¶n phÈm vµ phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng.Bªn c¹nh ®ã còng cÇn ®¸nh gi¸ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh xem xÐt nh÷ng s¶n phÈm ®ã cã g× hÊp dÉn, t¹i sao kh¸ch hµng l¹i thÝch tiªu dïng s¶n phÈm cña hä h¬n ®Ó tõ ®ã ®Æt ra c¸c kÕ ho¹ch cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c. Thø hai : §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c s¶n phÈm cña C«ng ty ®· chiÕm ®­îc ­u thÕ ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín. V× vËy viÖc trùc tiÕp ký kÕt hîp ®ång víi c¸c c«ng ty nµy ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty do ®ã c«ng ty cÇn lªn cñng cè vÞ trÝ cña m×nh víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng nµy h¬n n÷a b»ng viÖc t¹o mèi quan hÖ lµm ¨n uy tÝn, tin cËy lÉn nhau. Uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng thÓ hiÖn chÊt l­îng sè l­îng thêi gian giao hµng vµ phong c¸ch phôc vô ®ã lµ c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh nªn mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng. Thø ba: C«ng ty nªn x©y dùng hîp t¸c h¬n n÷a víi c¸c c«ng ty kh¸ch trong ngµnh kinh doanh. Quan hÖ hîp t¸c nµy gióp c«ng ty häc tËp ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm tõ hä gi¶m bít c¸c ®èi thô c¹nh tranh trong ngµnh ®©y lµ c¸ch ®Ó c«ng ty më réng uy tÝn tªn tuæi cña m×nh trong ngµnh ®ã chÝnh lµ c¸ch më réng thÞ tr­ëng ngÇm ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cã thÓ t×m c¸c ®¬n vÞ cïng ngµnh ®Ó liªn doanh liªn kÕt t¨ng c­êng vèn c«ng nghÖ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh Thø t­ : C«ng ty ®· chiÕm thÞ phÇn ®ang kÓ ë miÒn B¾c nh­ miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn qu¸ nhá v× vËy C«ng ty lªn t¨ng thÞ phÇn ë hai thÞ tr­êng nµy b»ng c¸ch më réng thªm c¸c ®¹i lý cöa hµng thu hót kh¸ch hµng b»ng nh÷ng ®iÒu kho¶n mua b¸n thuËn tiÖn… 2. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do mét sè bé phËn lao ®éng ch­a cã hiÖu qu¶ ch­a ®­îc bè trÝ hîp lý víi n¨ng lùc vµ tr×nh ®é chuyªn m«n c«ng viÖc ®­îc giao, mét sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cßn lµm viÖc chÓnh m¶ng bé phËn qu¶n lý cßn cång kÒnh ch­a ®­îc tinh gi¶m v× vËy ®Ó ®èi phã víi giai ®o¹n mµ c«ng ty sÏ cã thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty th× c«ng ty cÇn lªn chó träng ®Õn mét sè vÊn ®Ò sau. Thø nhÊt: C«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm nh÷ng nh©n viªn cã truyÒn ®é ®¹i häc vµ nh÷ng vÞ trÝ then chèt ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi cho c«ng ty ph¸t triÓn còng nh­ dÔ n¾m b¾t kÞp víi nh÷ng sù thay ®æi nhanh chãng cña thÞ tr­êng trong hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. Nh÷ng nh©n viªn hiÖn ®ang lµm viÖc t¹i c«ng ty c«ng ty cÇn bè trÝ s¾p xÕp l¹i lao ®éng sao cho phï hîp ®óng ng­êi ®óng viÖc lµm sao ®Ó nh©n viªn ph¸t huy s¸ng t¹o kh¶ n¨ng cña m×nh tr¸nh tr­êng hîp nhiÒu c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm nh÷ng viÖc tr¸i ngµnh ®µo t¹o viÖc nµy sÏ g©y h¹n chÕ vÒ n¨ng suÊt chÊt l­îng lao ®éng tiÕn tr×nh hoµn thµnh c«ng viÖc vµ sù hoµn thµnh thèng nhÊt linh ho¹t cña bé m¸y tæ chøc c«ng ty Thø hai: C«ng ty lªn chó träng ®Õn chÕ ®é khen th­ëng ngoµi giê vµ khen th­ëng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt. Ngoµi ra c«ng ty lªn cã quü khen th­ëng cho nh÷ng ng­êi cã s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ trong qu¶n lý ®Ó t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. Bªn c¹nh ®ã còng cÇn cã nh÷ng kû luËt ®Ých ®¸ng vµ nghiªm kh¾c th­ëng ph¹t râ rµng ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc chÓnh m¶ng láng lÎo còng nh­ buéc th«i viÖc ®èi víi nh÷ng c¸n bé c«ng nh©n viªn kh«ng quan t©m ®Õn lîi Ých trung cña c«ng ty gi¶m bít nh÷ng nh©n viªn kh«ng cÇn thiÕt ë bé phËn qu¶n lý ®Ó gi¶m chi phÝ . Thø ba : C«ng ty lªn båi d­ìng ®µo t¹o nghiÖp vô kinh doanh cho nh©n viªn b»ng c¸ch më c¸c líp ®µo t¹o hµng n¨m, cö c¸n bé ®i häc tËp th¨m quan kh¶o s¸t rót kinh nghiÖm vÒ ¸p dông vµ ho¹t ®éng thùc tÕ cña c«ng ty ®Ó ®èi víi nh÷ng ®èi phñ c¹nh tranh ngµy cµng cã chuyªn m«n nghiÖp vô cao vµ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Riªng ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, C«ng ty cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o mét c¸ch ®ång bé viÖc chuyªn m«n lÉn nghiÖp vô b¸n hµng chø kh«ng chØ lµ b¸n hµng thuÇn tuý, v× nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Do vËy ph¶i cã nh÷ng hiÓu biÕt c¬ b¶n vÒ nghiÖp vô b¸n hµng còng nh­ vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty vµo sù niÒm në phôc vô nhiÖt t×nh ®èi víi kh¸ch hµng. Trong nh÷ng n¨m tiÕp theo C«ng ty lªn ®Æc biÖt quan t©m h¬n vÒ vÊn ®Ò ®µo t¹o båi d­ìng nh©n lùc tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn bëi nã n»m trong chiÕn l­îc l©u dµi cña c«ng ty. 3. §Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hç trî b¸n hµng ViÖc lùa chän sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng lµ tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp vµ tÝnh chÊt s¶n phÈm c¸c th«ng tin ®­îc truyÒn ®i theo ph­¬ng thøc vµ chiÔn dÞch nhÊt ®Þnh. VÊn ®Ò ®Æt ra khi thùuc hiÖn qu¶ng cao nh÷ng ng­êi nhËn th«ng tin lµ nh÷ng kh¸ch hµng tiªu thô t­¬ng ®èi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh v× vËy . Thø nhÊt: VÒ néi dung qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn nhÊn m¹nh chÊt l­îng mÉu m· , kiÓu d¸ng… nh÷ng tiÔn Ých mµ kh¸ch hµng ®­îc h­ëng khi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, lêi qu¶ng c¸o thÓ hiÖn ®Çy ®ñ ng¾n gän vµ Ên t­îng. Ngoµi ra lªn th«ng b¸o vÒ nh÷ng phÇn tÆng phÈm c«ng ty khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng ®Ó thÓ hiÖn mèi quan t©m vµ t¹o mèi quan hÖ tèt gi÷ c«ng ty vµ kh¸ch hµng . Thø hai : VÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. C«ng ty nªn tæ chøc vµ tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nh­ tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m. Qua ®ã C«ng ty cã thÓ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm, ®ång thêi n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, nhËn biÕt ®­îc c¸c ­u nh­îc ®iÓm còng nh­ thÕ m¹nh cña s¶n phÈm lµm c¬ së cho viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, mÆt hµng míi. Sö dông c¸c nh©n viªn b¸n hµng hay c¸n bé ®i giao hµng ®Ó qu¶ng c¸o trùc tiÕp. H×nh thøc nµy ®em l¹i hiÓu qu¶ cao mµ kh«ng tèn chi phÝ. Hä kh«ng chØ ®­a tin ®Õn cho kh¸ch hµng mµ cßn thu thËp th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch chÝnh x¸c nhÊt tõ ®ã c«ng ty cã thÓ ®­a ra c¸c biÖn ph¸p kh¶ thi. Hµng n¨m C«ng ty nªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, c¸c cuéc héi th¶o. §©y lµ viÖc lµm cã ý nghÜa ®Ó C«ng ty vµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ hiÓu lÉn nhau h¬n. Th«ng qua ®ã kh¸ch hµng sÏ cho C«ng ty biÕt quan ®iÓm cña m×nh vÒ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm s¶n phÈm c¸c dÞch vô b¸n hµng cßn tån t¹i, tõ ®ã t¹o nªn mèi quan hÖ th©n thiÕt gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng. In Ên vµ ph¸t hµnh tµi liÖu b¸n hµng ®Ó qu¶ng cao lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt. §Ó lµm cho ng­êi mua hiÓu kü s¶n phÈm h¬n, h­íng dÉn sö dông tµi liÖu ®Ó tr¸nh rñi ro cho ng­êi tiªu dïng, hç trî cho qu¶ng cao b¸n hµng, hoµn chØnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ, c¸c tµi liÖu in Ên ph¸t hµnh cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ nh·n m¸c, h­íng dÉn sö dông, cataloge, biÓn qu¶ng c¸o giíi thiÖu… ngoµi ra qua trang website cña doanh nghiÖp còng lµ mét ®Þa chØ tin cËy ®Ó c«ng ty cã thÓ giíi thiÖu vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh. 4. T¨ng c­êng dÞch vô kh¸ch hµng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã trong thêi gian qua C«ng ty ®· thùc hiÖn kh¸ tèt c¸c dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô. §èi víi kh¸ch hµng ë xa nh­ miÒn trung, C«ng ty lu«n cã ®éi ngò bèc dì, vËn chuyÖn lu«n s½n sµng ®¸p øng nÕu kh¸ch hµng cã yªu cÇu. §Ó thóc ®Èy h¬n n÷a tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng sau: Thø nhÊt : Giao hµng vµ l¾p ®Æt s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ khung nh«m kÝnh, trÇn nh«m, ®å gç trong x©y dùng… S¶n phÈm cña C«ng ty lµ c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ cÇn cã sù l¾p ®Æt chÝnh x¸c th× míi ho¹t ®éng hiÖu qu¶. V× thÕ c«ng ty nªn tæ chøc mét ®éi ngò chuyªn l¾p ®Æt s¶n phÈm cho kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng yªu cÇu. §éi ngò nµy ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n, hiÓu biÕt vÒ tÝnh n¨ng kü thuËt sö dông cña s¶n phÈm cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nhiÖt t×nh. Th«ng th­êng kh¸ch hµng cña c«ng ty còng cã ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é s½n sµng l¾p ®Æt ®­îc s¶n phÈm khi mua vÒ. Nh­ng nÕu ®­îc ®éi ngò cña C«ng ty l¾p ®Æt th× ch¾c ch¾n kh¸ch hµng sÏ yªn t©m tho¶i m¸i h¬n vµ còng gi¶m ®­îc thêi gian vµ chi phÝ cho kh¸ch hµng. §iÒu nµy võa t¹o ®­îc c«ng ¨n viÖc lµm cho CBCNV võa g©y ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng, t¨ng thªm mèi quan hÖ th©n t×nh mËt thiÕt gi÷a kh¸ch hµng vµ C«ng ty. Thø hai : DÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm. Trong thêi gian qua C«ng ty ®· tæ chøc kh¸ tèt ho¹t ®éng nµy. Cô thÓ ®ã lµ nh©n viªn ®· trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò háng hãc ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã ®é chÝnh x¸c lín, x¸c suÊt sai háng nhá vµ nh÷ung s¶n phÈm cã sai sãt vÒ chÊt l­îng, vËn chuyÓn, bèc dì hay do ¶nh h­ëng cña thêi tiÕt lµm cho s¶n phÈm mÊt ®i tÝnh chÝnh x¸c. Tæ chøc dÞch vô b¸n hµng cßn cã sè ng­êi qu¸ Ýt cho viÖc söa ch÷a vµ b¶o hµnh s¶n phÈm víi quy m« më réng thÞ tr­êng chØ ®ñ cho viÖc b¸n hµng hiÖn nay. V× vËy thÞ tr­êng vµ tèc ®é tiªu thô ngµy mét nhiÒu h¬n C«ng ty cÇn ph¶i cã mét ®éi ngò nh©n viªn ®«ng ®¶o cã tr×nh ®é ®Ó gi¶i quyÕt ®­îc mäi vÊn ®Ò khi mµ s¶n ph¶m trôc trÆc vÒ chÊt l­îng. Ngoµi viÖc söa ch÷a s¶n phÈm t¹i c«ng ty, c«ng ty cßn nªn tæ chøc ®Õn tËn ®Þa chØ kh¸ch hµng ®Ó söa ch÷a ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm c«ng kÒnh, nÆng vµ khã vËn chuyÓn, t¨ng c­êng dÞch vô söa ch÷a ®Þnh kú s¶n phÈm cho kh¸ch hµng nÕu hä cã nhu cÇu b¶o d­ìng. §Ó t¨ng thªm sù yªn t©m tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng C«ng ty cã thÓ ngoµi viÖc b¶o hµnh háng hãc s¶n phÈm do lçi cña C«ng ty vµ thêi gian b¶o hµnh cho tõng lo¹i C«ng ty nªn më réng c¸c ®iÒu kho¶n b¶o hµnh miÔn phÝ. Trong tr­êng hîp c¸c s¶n phÈm bÞ háng trong thêi gian b¶o hµnh nh­ng kh«ng ph¶i do lçi cña C«ng ty, C«ng ty cã thÓ gi¶m chi phÝ söa ch÷a cho kh¸ch hµng. Thø ba : Thùc hiÖn th¨m hái kh¸ch hµng. Mét có ®iÖn tho¹i hay mét cuéc viÕng th¨m sau khi b¸n hµng lµ dÞch vô rÊt cã hiÖu qu¶. Kh¸ch hµng sÏ rÊt hµi lßng nhÊt lµ khi hä cã nh÷ng r¾c rèi cÇn b¸o cho ng­êi b¸n hµng ®Ó kÞp thêi gi¶i quyÕt. V× vËy C«ng ty nªn xem xÐt vµ tæ chøc tèt dÞch vô nµy, th­êng xuyªn th¨m hái, quan t©m ®Õn kh¸ch hµng vµ kÞp thêi gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò khi kh¸ch hµng yªu cÇu. T¹o uy tÝn gi÷ ch©n kh¸ch hµng míi còng nh­ kh¸ch hµng quen thuéc cña C«ng ty. 5. X©y dùng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm còng nh­ m¹ng l­íi b¸n hµng, kªnh ph©n phèi. §Ó thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ c¹nh tranh víi nhiÒu ®èi thñ, C«ng ty nªn më réng m¹ng l­íi b¸n hµng ë nhiÒu n¬i ®Æc biÖt lµ miÒn trung vµ miÒn Nam tao ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty nªn thµnh lËp mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nh­ng khi thµnh lËp nªn ®¶m b¶o mét sè yªu cÇu sau: - Cã ®Þa ®iÓm phï hîp víi yªu cÇu qu¶ng c¸o, th­êng lµ c¸c ®Çu mèi giao th«ng ®«ng ng­êi qua l¹i. - C¸c ®iÒu kho¶n mua b¸n ph¶i thuËn tiÖn, thu hót kh¸ch hµng, ®ång thêi cöa hµng còng lµ n¬i t¨ng c­êng mèi quan hÖ giao tiÕp. - Ph¶i tæ chøc tr­ng bµy, qu¶ng cao tèt ë c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm v× ®ã võa lµ n¬i giíi thiÖu mÆt hµng võa lµ n¬i ®Ó khuyÕch tr­¬ng mÆt hµng vµ gîi më nhu cÇu ®Ó hä cã thÓ lµm viÖc tèt h¬n t¹o ®iÒu kiÖn cho sù më réng thÞ tr­êng. Song song víi viÖc më réng c¸c cöa hµng ®¹i lý C/.ty cÇn tæ choc tèt hÖ thèng th«ng tin vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng th«ng qua hÖ thèng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm ë c¸c cöa hµng ®ã thËt chÝnh x¸c vµ kÞp thêi ®Ó tõ ®ã C.ty cã nh÷ng biÖn ph¸p xö lý thÝch øng. N©ng cao hiÖu qu¶ sñ dông vèn : ViÖc sö dông vèn trong nh÷ng n¨m gÇn qua cña Cty vÉn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ nh­ mong muèn, vßng quay cña vèn tøc ch­a cao vµ Cty cã thÓ t¨ng nhanh . Vßng quay cña vèn tøc lµ gi¶m l­îng hµng tån kho, c¸c kho¶n ph¶I vay khã ®ßi . T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ b¸n hµng v× nÕu viÖc b¸n hµng kh«ng ®¹t ®­îc xóc tiÕn nhanh chãng th× vèn sÏ ®äng l¹i kh«ng thÓ quay vßng vèn dÓ thùc hiÖn chu kú kinh doanh tiÕp theo. C.ty cÇn pbh¶I xaay dung cho minh mét lßng tin tr­íc c¸c ®èi thñ lµm ¨n, c¸c nguÇn hµng , c¸c tæ chøc tÝn dông kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ huy ®éng ®­îc nhiÒu h¬n n÷a nguÇn vèn cho Cty .h¬n n÷a Cty còng cÇn ph¶i ®on ®èc c¸c ®¹i lý nép tiÒn vÒ c«ng ty ®óng thêi gian quy dÞnh vµ cí kÕ ho¹ch tµi chÝnh ®Ó chi tiÕt cho tõng thêi kú cã ph­¬ng ¸n tµi chÝnh tèi ­u nhÊt ®Ó sö dông nguÇn vèn sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cty cßn ph¶i tranh thñ sù gióp ®ì cña tõ phÝa nhµ nø¬c khia th¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ më réng ho¹t ®éng kinh doanh , t¹o nguÇn thu míi hç chî cho c¸c dù ¸n lín cña m×nh. KÕt luËn Trong qu¸ tr×nh häi nhËp kinh tÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng nh­ hiÖn nay th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn dÒ hÕt søc quan träng mµ doanh nghiÖp ®Òu nhËn thÊy ®­îc . Cty CP SÜLY B¸ch Khoa lµ mét Cty chuyªn kinh doanh vÒ th­¬ng m¹i vµ dÞch vô nªn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm l¹i cµng chë thµnh nçi bøc xóc quan träng nhÊt cña ban l·nh ®¹o Cty v× nè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng . Trong nh÷ng n¨m qua Cty ®É kh«ng ngõng t¨ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh b»ng nhiÒu h×nh h×nh thøc nh­ng vÉn gÆp ph¶i khã kh¨n v× ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng yÕu tè m«i tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh víi tr×nh ®é c«ng nghÖ cao,kinh nghiÖm, hµng ho¸ vµ ch¸t l­îng s¶n phÈm ®éi ngò c¸n bé cßn nhiÒu vµ yÕu , c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng thËt sù ch­a cã hiÖu qu¶ . V× vËy trong t­¬ng lai ®Ó ph¸t triÓn h¬n n÷a Cty cÇn ph¶i x©y dung cho m×nh mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch cô thÓ ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu cña c«ng ty vÒ ( lîi nhuËn , vÞ thÕ, an toµn) ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh b»ng c¸ch ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh s½n cã cña min hf ®ång thêi lu«n nh¹y bÐn trong mäi tr­êng hîp tr­íc sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng tr¸nh khái sù thô ®äng , chÐn Ðp , Ðp gi¸ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ c¸c dÞch vô vµ chÝnh s¸ch hç trî kh¸ch hµng. Cuèi cïng T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n Th.S TrÇn Quang Huy c¶m ¬n ban gi¸m ®èc vµ toµn thÓ nh©n viªn Cty Cæ PhÇn SÜLY B¸ch Khoa ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy Hµ Néi: Ngµy 05 / 0 8 / 2006 Tµi liÖu tham kh¶o 1. PTS Ph¹m thÞ G¸i “ Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh” Nxb Gi¸o dôc 2001 2. Philip Koller “ Marketing c¨n b¶n” Nxb TP Hå ChÝ Minh 2000 3.PGS.PTS NguyÔn B¸ch Khoa “ Marketing th­¬ng m¹i” Nxb Thèng kª 2001 4.GS.TS NguyÔn §×nh Phan: “ Qu¶n trÞ kinh doanh nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vµ thùc tiÔn t¹i ViÖt Nam” Nxb ChÝnh trÞ quèc gia 2001 5. Gi¸o tr×nh ho¹ch ®Þnh kinh doanh – Khoa kinh tÕ - §HQG Hµ Néi 6. B¸o c¸o tæng kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c n¨m cña C«ng ty cæ phÇn SÜLy B¸ch Khoa. 7. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n c¸c n¨m cña C«ng ty cæ phÇn SÜLy B¸ch Khoa. 8. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng M¹i - §HKTQD – Nxb Gi¸o dôc – 2001 9. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i -Nxb Gi¸o dôc 2001 10. C¸c s¸ch b¸o, t¹p chÝ vµ luËn v¨n cã liªn quan.