Đề tài Hoạch định chương trình marketing năm 2010 ở công ty cp dược phẩm Haipharco

Trong thời đại ngày nay, Marketing hiện đại và do đó quản trị kinh doanh theo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường. Tính phổ biến của việc ứng dụng Marketing hiện đại một mặt phản ánh vai trò của nó trong đời sống kinh tế xã hội Mặt khác nó còn khẳng định tính không thể thay thế được của phương pháp quản trị kinh doanh này đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên liên tục thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Ngược lại sự trao đổi chất đó diễn ra càng yếu ớt thì cơ thể có thể quặt quẹo và chết yểu. Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người bao gồm cả tổ chức nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Đối với doanh nghiệp: Marketing đặt cơ sở kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường ngay từ trước khi doanh nghiệp bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể. Nhờ vậy Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Đối với xã hội: Các hoạt động Marketing có vai trò làm cho xã hội phong phú tốt đẹp hơnvới sự đóng góp của mình. Marketing tác đọng vào thói quen tiêu dùng của các tầng lớp dân cư để từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra được những sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Marketing đã gián tiếp tạo nên sự phát triển cạnh tranh lành mạnh giữa sản phẩm của các doanh nghiệp, tác động vào qui mô chung của thị trường theo xu hướng ngay càng nâng cao dẫn đến xã hội ngày càng phát triển. Qua đó cho thấy vai trò của Marketing trong đời sống xã hội và đối với các doanh nghiệp là rất quan trọng. Với nhiệm vụ là “Hoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công ty CP dược phẩm HAIPHARCO” thì việc hoạch định chương trình marketing sẽ cần phải giải quyết các vấn đề sau: Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua.Xác định nhu cầu và quy mô của thị trường từng năm cho các sản phẩm.Hoạch định chiến lược Marketing đối với một sản phẩm.Hoạch định chương trình Marketing đối với một sản phẩm năm 2010.

doc45 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 06/05/2013 | Lượt xem: 1470 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Hoạch định chương trình marketing năm 2010 ở công ty cp dược phẩm Haipharco, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
¸m ®èc ®i v¾ng). - Tæ chøc ®iÒu hµnh c«ng t¸c kü thuËt s¶n xuÊt, c¶i tiÕn kü thuËt, ¸p dông c¸c thµnh tùu kü thuËt tiªn tiÕn kh¸c. - Gióp Gi¸m ®èc trong c«ng t¸c ®Þnh møc vÒ lao ®éng, nguyªn liÖu vµ ®éng lùc. - Gióp Gi¸m ®èc trong c«ng viÖc ®µo t¹o nguån nh©n lùc thÝch øng víi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. 3. Phßng kü thuËt s¶n xuÊt - T­ vÊn cho Gi¸m ®èc trong viÖc ®Çu t­ thiÕt bÞ míi, c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi. - Quan hÖ víi c¸c h·ng n­íc ngoµi ®Ó lùa chän ®Çu t­ thiÕt bÞ, c«ng nghÖ, nguyªn liÖu míi gi÷ cho s¶n xuÊt cña c«ng ty æn ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶ cao. - C¶i tiÕn c¸c thiÕt bÞ hiÖn cã, c¶i tiÕn c«ng nghÖ hiÖn cã ®Ó s¶n xuÊt cã chats l­îng vµ n¨ng xuÊt tèi ­u. - So¹n th¶o vµ ban hµnh c¸c tiªu chuÈn s¶n phÈm, ®Þnh møc c¸c nguyªn vËt liÖu, c¸c h­íng dÉn thao t¸c thiÕt bÞ míi, néi qui an toµn… - KiÓm tra thö nghiÖm c¸c lo¹i nguyªn liÖu, ho¸ chÊt míi. - KiÓm so¸t c¸c thiÕt bÞ ®o l­êng, kiÓm tra thö nghiÖm (®¨ng ký, b¶o d­ìng,hiÖu chuÈn vµ kiÓm so¸t). - KiÓm tra theo dâi æn ®Þnh s¶n xuÊt c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ ph©n x­ëng chÕ biÕn. 4. Phßng nghiªn cøu thiÕt kÕ - T­ vÊn cho l·nh ®¹o c«ng ty nghiªn cøu s¶n phÈm vµ c«ng nghÖ míi. - Tæ chøc thiÕt kÕ, thi c«ng vµ triÓn khai s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng míi. - KiÓm tra thö nghiÖm chÊt l­îng c¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo tr­íc khi ®­a xuèng c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt. - Qu¶n lý c¸c thiÕt bÞ cña phßng thÝ nghiÖm phôc vô cho s¶n xuÊt. - Tham gia c¶i tiÕn kü thuËt cña d©y chuyÒn s¶n xuÊt phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 5.Khèi kinh doanh - Tham m­u cho Gi¸m ®èc trong c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh. - X©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh dµi h¹n, ng¾n h¹n b¸o c¸o c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn. - X©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh n¨m, quÝ, th¸ng cho c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty. - LËp kÕ ho¹ch mua vËt t­ nguyªn liÖu vµ nhËp khÈu ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanhcña c«ng ty. - LËp b¸o c¸o thèng kª theo qui ®Þnh, b¸o c¸o c¬ quan chøc n¨ng trong c«ng ty vµ Nhµ n­íc. - Tæ chøc ®iÒu hµnh theo dâi m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty. - Theo dâi diÔn biÕn t×nh h×nh thÞ tr­êng, khai th¸c nguån hµng, dù b¸o kh¶ n¨ng tiªu thô, dù kiÕn c¸c s¶n phÈm míi thùc hiÖn tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o. - X©y dùng c¸c hîp ®ång b¸n hµng, theo dâi thùc hiÖn c¸c hîp ®ång b¸n hµng ®èi víi kh¸ch hµng. 6. Phßng kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm - Phèi hîp víi phßng kü thuËt s¶n xuÊt kiÓm tra thö nghiÖm c¸c lo¹i nguyªn liÖu, ho¸ chÊt míi phôc vô s¶n xuÊt. - KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm trong s¶n xuÊt vËt phÈm cuèi cïng. - §Ò xuÊt víi l·nh ®¹o thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p kü thuËt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. - Phèi hîp víi c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty ®Ó gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. -B¸o c¸o víi Gi¸m ®èc vÒ t×nh h×nh chÊt l­îng s¶n phÈm trong c«ng ty. 7. Phßng tæ chøc lao ®éng - Tham m­u cho Gi¸m ®èc vÒ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c«ng ty. - §Ò xuÊt ®µo t¹o c¸n bé tr­íc m¾t vµ l©u dµi. - Qu¶n lý theo dâi vµ giao nhiÖm vô cho c¸n bé trong phßng. KiÓm tra viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, an toµn lao ®éng, n©ng cÊp bËc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - X©y dùng kÕ ho¹ch nh©n lùc ®µo t¹o ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cho c«ng ty. 8. Phßng hµnh chÝnh qu¶n trÞ Y tÕ - Thay mÆt Gi¸m ®èc tiÕp kh¸ch ban ®Çu tr­íc khi lµm viÖc víi Gi¸m ®èc. - §iÒu hµnh qu¶n lý hÖ thèng v¨n b¶n, tµi liÖu toµn c«ng ty vµ l­u gi÷ v¨n b¶n tµi liÖu. - §Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n ch¨m lo søc khoÎ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty. 9.C¸c ph©n x­ëng - TriÓn khai vµ tiÕn hµnh tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty giao cho. - Tæ chøc vµ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt t¹i ®¬n vÞ m×nh theo c¸c qui tr×nh h­íng dÉn vÒ kü thuËt s¶n xuÊt cña c«ng ty ®· ban hµnh. - KiÓm so¸t s¶n xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña ®¬n vÞ m×nh s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn vµ ®Þnh møc c«ng ty ban hµnh. - Theo dâi gi¸m s¸t vµ duy tr× viªc thùc hiªn c¸c néi qui an toµn lao ®éng, m«i tr­êng, an toµn thiÕt bÞ ®· ®­îc c«ng ty qui ®Þnh. - Th­êng xuyªn b¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt t¹i ®¬n vÞ m×nh lªn l·nh ®¹o c«ng ty 1.5. KÕt Qu¶ Ho¹t §éng S¶n XuÊt Kinh Doanh N¨m 2004 §Ó ph©n tÝch kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2004 ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 04: B¶ng sè 04: ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh DT b¸n hµng vµ cung cÊp DV 230.000.000.000 286.500.000.000 56.500.000.000 24,6 Gi¸ vèn hµng b¸n 190.000.000.000 236.500.000.000 46.500.000.000 24,5 Lîi nhuËn gép b¸n hµng 40.000.000.000 50.000.000.000 10.000.000.000 25 DT tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh 292.993.626 1.582.508.276 1.289.514.650 440,12 Chi phÝ tµi chÝnh Trong ®ã chi phÝ l·i vay 5.897.278.179 4.458.544.086 9.478.189.899 6.752.518.122 3.580.911.720 2.293.974.036 60,72 51,45 Chi phÝ b¸n hµng 11.520.748.406 15.744.904.557 4.224.156.151 36,67 Chi phÝ qu¶n lý DN 14.776.775.300 16.277.548.414 1.500.773.114 10,16 Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng KD 8.098.191.741 10.081.865.406 1.983.673.665 24,5 Thu nhËp kh¸c 543.476.334 2.279.707.739 1.736.231.405 319,47 Chi phÝ kh¸c 33.716.000 103.840.098 70.124.098 207,98 Lîi nhuËn kh¸c 509.760.334 2.175.867.641 1.666.107.307 326,84 Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 8.607.952.075 12.257.733.047 3.649.780.972 42,4 ThuÕ TNDN ph¶i nép 2.457.446.499 2.656.779.781 -100.666.718 -3,65 Lîi nhuËn sau thuÕ 6.150.505.576 9.600.953.266 3.450.447.690 56,1 Qua b¶ng sè 04 trªn ta thÊy: C¸c chØ tiªu cña doanh nghiÖp n¨m 2004 ®Òu cã møc t¨ng tr­ëng cao. §Æc biÖt lµ lîi nhuËn thuÇn t¨ng ®Õn 56,1%. Tuy nhiªn chi phÝ b¸n hµng còng t¨ng kh¸ cao nhanh h¬n so víi tèc ®é t¨ng doanh thu. Doanh nghiÖp cÇn t×m hiÓu nguyªn nh©n cña sù t¨ng chi phÝ nµy vµ kiÓm so¸t chóng. 1.6.Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ ®· diÔn ra trong nh÷ng n¨m ®· qua, tõ yªu cÇu kh¸ch quan cña sù më réng vµ ph¸t triÓn c«ng ty, n©ng cao thu nhËp, n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng v¨n ho¸ tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty còng nh­ sù ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc….l·nh ®¹o c«ng ty HAIPHARCO ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng phÊt triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cho c«ng ty trong 3 n¨m tíi vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo nh­ sau: - X©y dùng vµ n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. - TiÕp tôc hoµn thiÖn bé m¸y ho¹t ®éng vµ tin häc ho¸ hÖ thèng qu¶n lý. - §a d¹ng ho¸ kªnh ph©n phèi th«ng qua viÖc më réng m¹ng l­íi ®¹i lý, nhµ ph©n phèi tr¶i réng ®Õn c¸c vïng s©u, vïng xa. - Ph¸t triÓn thÞ tr­êng, dù kiÕn thÞ phÇn c«ng ty t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m lµ 10% . - Th©m nhËp thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi trong khu vùc . - Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi tËp trung theo h­íng phï hîp víi nhu cÇu cña cuéc sèng c«ng nghiÖp vµ nhu sö dông thuèc cña ng­êi tiªu dïng. - Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ kiÓm so¸t chi phÝ b»ng c¸ch hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý gi¸ thµnh s¶n phÈm thùc thi c¸c ®Þnh møc, tiªu chuÈn ë møc tèi ­u, kiÓm so¸t chi phÝ hîp lý trong c¬ cÊu gi¸ thµnh nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. - Ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu- nh·n hiÖu s¶n phÈm, x©y dùng h×nh ¶nh c¸c nh·n hiÖu s¶n phÈm th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o … §Çu t­ më réng nhµ x­ëng phôc vô s¶n xuÊt. Ch­¬ng 2 X¸c ®Þnh nhu cÇu vµ quy m« cña thÞ tr­êng Doanh thu lµ mét chØ tiªu quan träng trong viÖc ®¸nh mét doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp lín ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã doanh thu hµng n¨m ®¹t ë møc cao, tû lÖ trÝch nép vµo Ng©n s¸ch Nhµ N­íc cao. Doanh thu cßn liªn quan trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc còng nh­ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp. Ph©n tÝch doanh sè cho ta thÊy mét c¸i nh×n s©u s¾c h¬n vÒ doanh nghiÖp, thÊy ®­îc sù sai lÖch gi÷a sè thùc tÕ ®¹t ®­îc víi sè kÕ ho¹ch c«ng ty ®Æt ra. Trong ch­¬ng nµy chóng ta sÏ nghiªn cøu vÊn ®Ò ®ã. 2.1.Ph©n tÝch viÖc thùc hiªn doanh sè víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn §Ó xem xÐt doanh sè cña s¶n phÈm Thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty n¨m 2004, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 05 : B¶ng sè 05: ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Gi¸ b¸n (®ång/viªn) 1.000 1.200 200 20 Khèi l­îng b¸n (viªn) 150.000.000 160.000.000 10.000.000 6,7 Doanh sè (®ång) 150.000.000.000 192.000.000.000 42.000.000.000 28 Qua b¶ng sè 05 ta thÊy: Víi chØ tiªu doanh sè 2003 lµ 150.000 triÖu ®ång,doanh sè 2004 lµ 192.000 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 42.000 triÖu ®ång t¨ng 28% so víi 2003. Tæng khèi l­îng èng thuèc tiªm mµ c«ng ty b¸n trong dÞp nµy còng t¨ng rÊt m¹nh (®¹t 106,7% so víi n¨m ngo¸i). Nguyªn nh©n cña sù t¨ng tr­ëng nµy lµ do trong n¨m qua, dÞch cóm gia cÇm vµ dÞch SART cã dÊu hiÖu qay trë l¹i khu vùc. NhiÒu ®Þa ph­¬ng trªn kh¾p c¶ n­íc sè l­îng gia cÇm bÞ chÕt dÞch víi sè l­îng lín, dÉn ®Õn kh¶ n¨ng m¾c bÖnh l©y sang ng­êi lµ rÊt nguy hiÓm. Nhu cÇu dïng thuèc kh¸ng sinh ®Ó phßng ngõa dÞch cóm t¨ng cao. Doanh nghiÖp ®· n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu nµy cña thÞ tr­êng vµ cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm thuèc chÊt l­îng cao nhÊt cho kh¸ch hµng. §©y lµ mét yÕu tè quan träng ®ãng gãp vµo sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. 2.1.2. Ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè tíi sai lÖch doanh sè. Nh­ trªn ta ®· ph©n tÝch, chªnh lÖch gi÷a sè kÕ ho¹ch vµ sè thùc hiÖn lµ 420 triÖu ®ång. D­íi ®©y chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi sai lÖch doanh sè chung. Tõ b¶ng sè 05 ta thÊy nÕu gäi: Q, Q’ _ Khèi l­îng b¸n 2003 vµ 2004 cña SP thuèc kh¸ng sinh viªn. P, P’ _ Gi¸ b¸n 2003 vµ 2004 cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn. D, D’ _ Doanh thu 2003 vµ 2004 cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn. Th×: -Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ: mq =P*(Q’ – Q) = 1000*( 160.000.000 – 150.000.000)=10.000.000.000 (®) Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n lµ : mp =Q’*(P’-P)= 160.000.000*( 1.200 – 1.000) = 32.000.000.000 (®) Tæng sai lÖch lµ: m = mq+mp = 10.000.000.000 + 32.000.000.000 = 42.000.000.000 (®) mq 10*109 Tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n = *100% = *100% m 42*109 = 23,8% mp 32*109 - Tû lÖ sai lÖch do gi¸ b¸n = *100% = *100% m 42*109 = 76,2% Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n chiÕm 23,8%% trong tæng sè sai lÖch trong khi tû lÖ sai lÖch do gi¸ chØ chiÕm 76,2% tæng sè sai lÖch. §iÒu nµy chøng tá r»ng sai lÖch doanh sè chñ yÕu lµ do sai lÖch vÒ gi¸ b¸n . Víi mçi sù thay ®æi cña gi¸ b¸n (100 ®) doanh sè cña c«ng ty sÏ t¨ng 21.000.000.000 ®ång. 2.1.3. Ph©n tÝch sai lÖch doanh sè theo tõng ®o¹n thÞ tr­êng. ViÖc ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè tíi sai lÖch doanh sè, cho ta mét c¸i nh×n s©u s¾c h¬n vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn doanh sè , nã chØ ra ®©u lµ yÕu tè ¶nh h­ëng lín nhÊt ®Õn doanh sè, yÕu tè nµo lµ yÕu tè tÝch cùc, yÕu tè nµo lµ yÕu tè tiªu cùc… Tuy nhiªn, t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã ®Õn doanh sè cña s¶n phÈm trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng lµ kh¸c nhau. Cã nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng xÊu ®Õn doanh sè cña s¶n phÈm trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy nh­ng l¹i ¶nh h­ëng tèt ®Õn ®o¹n thÞ tr­êng kia.V× vËy, chóng ta kh«ng thÓ bá qua c¸c nh©n tè nµy. §Ó xem xÐt sai lÖch doanh sè theo tõng ®o¹n thÞ tr­êng, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 06 : B¶ng sè 06: ThÞ tr­êng ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) MiÒn B¾c Khèi l­îng b¸n viªn) Gi¸ b¸n(®/viªn) Doanh sè ( ®ång) 80.000.000 1.050 84.000.000.000 85.000.000 1.300 110.500.000.000 5.000.000 250 26.500.000.000 6,25 23,8 31,5 MiÒn Trung Khèi l­îng b¸n (viªn) Gi¸ b¸n ( ®ång/viªn) Doanh sè ( ®ång) 50.000.000 900 45.000.000.000 53.000.000 1.100 58.300.000.000 30.000 200 13.300.000.000 6 22,2 29,6 MiÒn Nam Khèi l­îng b¸n(tÊn) Gi¸ b¸n( ®ång/viªn) Doanh sè ( ®ång) 20.000.000 1.050 21.000.000.000 22.000.000 1050 23.200.000.000 2.000.000 0 2.200.000.000 10 0 10,5 Tæng thÞ tr­êng Khèi l­îng b¸n(viªn) Gi¸ b¸n( ®ång/viªn) Doanh sè ( ®ång) 150.000.000 1000 150.000.000.000 160.000.000 1.200 192.000.000.000 100.000 200 42.000.000.000 6,7 20 28 Qua b¶ng sè 06 ta thÊy: Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn B¾c: doanh sè n¨m 2003 lµ 84.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 110.500 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 26.500 triÖu ®ång t¨ng 31,5% so víi kÕ ho¹ch. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 85.000.000*(1.300-1.050)= 21.250(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 1.050*(85.000.000-80.000.000)=5.250 (triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 80,2% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 19,8% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do gi¸ b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, gi¸ b¸n s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty t¨ng, t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 23,8%. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng gi¸ nµy lµ do trong n¨m võa qua gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. MÆc dï vËy khèi l­îng b¸n cña c«ng ty vÉn t¨ng ë møc 6,25%, do chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty vÉn ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét yÕu tè quan träng cho sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng MiÒn Trung: doanh sè n¨m 2003 lµ 45.000 triÖu ®ång, sè thùc hiÖn lµ 58.300 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 13.300 triÖu ®ång t¨ng 29,6% so víi n¨m 2003. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 53.000.000*(1.100-900)=10.600 (triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 900*(53.000.000-50.000.000)=2.700 (triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ lµ 79,7% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ 20,3% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do gi¸ b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp n¨m 2003 t¨ng 22,2% so víi n¨m 2004 . Trong n¨m võa qua gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. C«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc sö dông nguån nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Do ®ã khèi l­îng b¸n cña c«ng ty vÉn t¨ng ë møc 6%. §©y lµ mét yÕu tè quan träng ®ãng gãp vµo sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Nam: doanh sè n¨m 2003 lµ 21.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 23.200 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 2.200 triÖu ®ång t¨ng 10,5% so víi n¨m 2003. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 22.000.000*(1050-1050)=0 (triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 1050*(22.000.000-20.000.000)= 2.100 (triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ lµ 0% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ 100% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do khèi l­îng b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua c«ng ty ®· cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ rÊt thµnh c«ng trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy cho nªn khèi l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng miÒn Nam lµ rÊt lín. Khèi l­îng b¸n tõ møc 22 triÖu viªn n¨m 2003 ®Õn n¨m 2004 ®· lµ 22 triÖu viªn, v­ît 10% so víi n¨m 2003. §©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ C«ng ty cÇn khai th¸c trong t­¬ng lai. 2.2.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn doanh sè víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. §Ó xem xÐt doanh sè cña s¶n phÈm Thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng cña c«ng ty n¨m 2004, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 07 : B¶ng sè 07: ChØ tiªu KÕ ho¹ch Thùc hiÖn Chªnh lÖch So s¸nh (%) Gi¸ b¸n (®ång/èng) 2500 2.700 200 8 Khèi l­îng b¸n (èng) 32.000.000 35.000.000 3.000.000 9,4 Doanh sè ( ®ång) 80.000.000.000 94.500.000.000 14.500.000.000 18,1 Qua b¶ng sè 07 ta thÊy: Víi chØ tiªu doanh sè, n¨m 2003 lµ 80.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 94.500 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 14.500 triÖu ®ång t¨ng 18,1% so víi kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m võa qua dÞch SART vµ dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t, dÉn ®Õn nhu cÇu dïng thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng t¨ng lªn. Mäi ng­êi d©n ®Òu ý thøc ®­îc sù nguy hiÓm cña c¨n bÖnh nµy nªn cã ph­¬ng ph¸p phßng ngõa sím. Do ®ã tæng khèi l­îng èng thuèc tiªm mµ c«ng ty b¸n trong dÞp nµy còng t¨ng rÊt m¹nh (®¹t 109,4% so víi n¨m ngo¸i). §©y lµ mét yÕu tè quan träng ®ãng gãp vµo sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. 2.2.2. Ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè tíi sai lÖch doanh sè. Nh­ trªn ta ®· ph©n tÝch, chªnh lÖch doanh sè gi÷a n¨m 2003 vµ n¨m 2004 lµ 14.500 triÖu ®ång. D­íi ®©y chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi sai lÖch doanh sè chung. Tõ b¶ng sè 07 ta thÊy: NÕu gäi Q, Q’ _ Khèi l­îng b¸n kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. P, P’ _ Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. D, D’ _ Doanh thu kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. Th× : Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ: mq =P*(Q’ – Q) = 2500*(35.000.000-32.000.000)=7.500 (triÖu ®ång). Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n lµ : mp =Q’*(P’-P)=35.000.000*(2.700-2.500)=7.000 (triÖu ®ång). Tæng sai lÖch lµ: m = mq+mp = 7.500+7.000=14.500 (triÖu ®ång). mq 7,5*109 Tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n = * 100% = *100% m 14,5*109 = 51,72% mp 7*109 - Tû lÖ sai lÖch do gi¸ b¸n = *100% = *100% m 14,5*109 = 48,3% Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n chiÕm 51,7% trong tæng sè sai lÖch trong khi tû lÖ sai lÖch do gi¸ chØ chiÕm 48,3% tæng sè sai lÖch. §iÒu nµy chøng tá r»ng sai lÖch doanh sè lµ do sai lÖch ®ång thêi vÒ khèi l­îng b¸n vµ gi¸ b¸n. Trong n¨m võa qua nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty t¨ng nhanh do dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t trªn diÖn réng ®iÒu nµy dÉn ®Õn khèi l­îng b¸n cña c«ng ty t¨ng cao nh­ng gi¸ thuèc trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty vÉn t¨ng lµ bëi v× gi¸ c¶ nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo thay ®æi, t¨ng lªn so víi n¨m tr­íc. C«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc sö dông nguån nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®· cã th«ng b¸o tr­íc cho kh¸ch hµng vÒ viÖc t¨ng gi¸ s¶n phÈm cña m×nh cho nªn kh¸ch hµng ®· chÊp nhËn nã mét c¸ch cã chuÈn bÞ t©m lý tõ tr­íc. Do s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã uy tÝn vÒ chÊt l­îng trªn thÞ tr­êng nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm vÉn v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. §Ó xem xÐt sai lÖch doanh sè theo tõng ®o¹n thÞ tr­êng, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 08 : B¶ng sè 08: ThÞ tr­êng ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) MiÒn B¾c Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n(®/èng) Doanh sè ( ®ång) 14.000.000 2.550 35.700.000.000 16.000.000 2.700 43.200.000.000 2.000.000 150 7.500.000.000 14,3 5,9 21 MiÒn Trung Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n( ®ång/èng) Doanh sè ( ®ång) 10.000.000 2.430 24.300.000.000 11.000.000 2.600 28.600.000.000 1.000.000 170 4.300.000.000 10 7 17,7 MiÒn Nam Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n( ®ång/èng) Doanh sè ( ®ång) 8.000.000 2.500 20.000.000.000 8.000.000 2.840 22.700.000.000 0 340 2.700.000.000 0 13,6 13,5 Tæng thÞ tr­êng Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n( ®ång/èng) Doanh sè ( ®ång) 32.000.000 2.500 80.000.000.000 35.000.000 2.700 94.500.000.000 3.000.000 200 14.500.000.000 9,4 8 18,1 Qua b¶ng sè 08 ta thÊy: Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn B¾c: doanh sè n¨m 2003 lµ 35.700 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 43.200 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 7.500 triÖu ®ång t¨ng 21% so víi n¨m 2003. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 16.000.000*(2.700-2.550)= 2.400(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 2.550*(16.000.000-14.000.000)=5.100 (triÖu ®ång) Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 32% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 68% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do khèi l­îng b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, khèi l­îng b¸n s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty t¨ng, t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 14,3%. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n nµy lµ do trong n¨m võa qua nhu cÇu thuèc kh¸ng sinh tiªm cña ng­êi tiªu dïng t¨ng do dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t thµnh dÞch trªn diÖn réng. §©y lµ mét yÕu tè quan träng cho sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Trung: doanh sè n¨m 2003 lµ 24.300 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 28.600 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 4.300 triÖu ®ång t¨ng 17,7% so víi n¨m 2003 Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 11.000.000*(2.600-2.430)= 1.870(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q)= 2.430*(11.000.000-10.000.000)=2.430(triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 43,5% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 56,5% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ do khèi l­îng b¸n vµ gi¸ t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, khèi l­îng b¸n s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm cña c«ng ty t¨ng, t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 10%, gi¸ b¸n t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 17,7. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n nµy lµ do trong n¨m võa qua nhu cÇu thuèc kh¸ng sinh tiªm cña ng­êi tiªu dïng t¨ng do dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t thµnh dÞch trªn diÖn réng vµ gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. §©y lµ mét yÕu tè quan träng cho sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Nam: doanh sè n¨m 2003 lµ 20.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 22.700 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 2.700 triÖu ®ång t¨ng 13,5% so víi n¨m 2003 . Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 8.000.000*(2.840-2.500)=2.720(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q)= 2.500*(8.000.000-8.000.000)=0(triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 100% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 0% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ do gi¸ b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. Ch­¬ng 3 Ph©n tÝch thÞ phÇn víi tõng s¶n phÈm ViÖc ph©n tÝch doanh sè ch­a nãi lªn ®­îc ®iÒu g× vÒ viÖc c«ng ty ®ang ho¹t ®éng nh­ thÕ nµo trong m«i tr­êng c¹nh tranh. Ph©n tÝch thÞ phÇn lµ ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty lµ ë chç nµo trong m«i tr­êng c¹nh tranh. Trong ch­¬ng nµy, chóng ta sÏ tiÕn hµnh ph©n tÝch vÊn ®Ò ®ã. 3.1. C¸c lo¹i thÞ phÇn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuú vµo môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®Æt ra môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ phÇn trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã kh¸c nhau. Cã hai lo¹i thÞ phÇn ®­îc ®­a ra ph©n tÝch: Mét lµ, thÞ phÇn tuyÖt ®èi, ®­îc xem xÐt trªn hai ph­¬ng diÖn: - Trªn mét ®o¹n thÞ tr­êng: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m doanh sè cña c«ng ty so víi tæng doanh sè cña ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. §iÒu nµy cã nghÜa lµ, doanh sè cña c«ng ty chiÕm bao nhiªu phÇn tr¨m trong tæng sè doanh sè cña tÊt c¸c c«ng ty trong cïng mét ngµnh trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. - Trªn toµn bé thÞ tr­êng: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m doanh sè cña c«ng ty so víi tæng doanh sè cña toµn bé thÞ tr­êng. §iÒu nµy cã nghÜa lµ, doanh sè cña c«ng ty chiÕm bao nhiªu phÇn tr¨m trong tæng sè doanh sè cña tÊt c¸c c«ng ty trong cïng mét ngµnh trªn toµn bé thÞ tr­êng. Hai lµ, thÞ phÇn t­¬ng ®èi cho biÕt vÞ thÕ cña s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong m«i tr­êng c¹nh tranh. 3.2. Ph©n tÝch thÞ phÇn víi s¶n thuèc kh¸ng sinh viªn 3.2.1. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn. HiÖn t¹i, s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty ®­îc b¸n réng r·i trªn thÞ tr­êng trong n­íc, trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng sau: - Khu vùc miÒn B¾c. - Khu vùc miÒn Trung. - Khu vùc miÒn Nam. Trong ®ã, C«ng ty x¸c ®Þnh ®o¹n thÞ tr­êng MiÒn B¾c lµ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty bëi c¸c lý do sau ®©y: Mét lµ, ®©y lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn, l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng vµ cã ®ñ ®iÒu kiÖn tiªu dïng lµ lín mµ c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc. Thùc tÕ, doanh thu cña c«ng ty trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy bao giê còng chiÕm tû träng lín nhÊt trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Hai lµ, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ nguån lùc ®Ó triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ c¶i tiÕn chÊt l­îng theo yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn ®o¹n thÞ tr­êng Êy, ®¶m b¶o cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 3.2.2. Ph©n tÝch thÞ phÇn tuyÖt ®èi. Doanh sè cña SP Thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 09 : B¶ng sè 09: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng (%) Doanh sè Tû träng (%) MiÒn B¾c HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 250*109 84*109 60*109 56*109 50*109 100 33,6 24 22,4 20 330,5*109 110,5*109 90*109 80*109 50*109 100 33,4 27,2 24,2 15,2 -0,2 3,2 1,8 -4,8 -0,6 13,3 8 -24 MiÒn Trung HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 150*109 45*109 40*109 35*109 30*109 100 30 26,7 23,3 20 173,3*109 58,3*109 45*109 40*109 30*109 100 33,6 26 23,1 17,3 3,6 -0,7 -0,2 -2,7 12 -2,6 -0,9 -13,5 MiÒn Nam HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 65*109 21*109 19*109 15*109 10*109 100 32,3 29,2 23,1 15,4 68,2*109 23,2*109 20*109 15*109 10*109 100 34 29,3 22 14,7 1,7 0,1 -1,1 -0,7 5,3 0,3 -4,8 -4,5 Tæng thÞ tr­êng HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 465*109 150*109 119*109 106*109 90*109 100 32,3 25,6 22,7 19,4 572*109 192*109 155*109 135*109 90*109 100 33,6 27,1 23,6 15,7 1,3 1,5 0,9 -3,7 4 5,9 4 -19,1 Qua b¶ng sè 09 ta thÊy: ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty so víi toµn bé thÞ tr­êng: n¨m 2003 lµ 32,3%, n¨m 2004 lµ 33,6%, chªnh lÖch lµ 1,3% t­¬ng øng t¨ng 4% so víi n¨m 2003. ThÞ phÇn cña c«ng ty vÉn dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng chøng tá r»ng c«ng ty ®ang cã mét chiÕn l­îc kinh doanh ph¸t triÓn bÒn v÷ng so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nguyªn nh©n lµm thÞ phÇn c«ng ty t¨ng lµ do chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, h¬n n÷a chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty hîp lý (gi¸ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng), sù phèi hîp ch­¬ng tr×nh Marketing- mix cã hiÖu qu¶ cao... §©y lµ mét ®éng lùc lín thóc ®Èy c«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nh÷ng chiÕn l­îc míi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ h¬n n÷a c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ phèi hîp thùc hiÖn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc môc tiªu thÞ phÇn ®· ®Æt ra. ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: thÞ phÇn cña c«ng ty lµ 33,4% gi¶m 0,6% so víi kÕ ho¹ch vÉn duy tr× vÞ thÕ dÉn ®Çu thÞ tr­êng, mÆc dÇu cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c«ng ty D­îc Hµ Néi. - Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: n¨m 2003 lµ 30%, n¨m 2004 lµ 33,6%, chªnh lÖch lµ 3.6%, t¨ng 12%. Nguyªn nh©n cña sù suy gi¶m nµy lµ do gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty thÝch hîp víi thãi quen chi tiªu dïng cña ng­êi d©n vèn ®· cã thu nhËp thÊp, c«ng ty ®¨ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nµy trong nhiÒu n¨m. Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty t¨ng 5,3% so víi kÕ ho¹ch víi tæng thÞ phÇn trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ 34%. §©y lµ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh Marketing hiÖu qu¶, mét sù ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý cña c«ng ty, mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp c¶ vÒ quy m« vµ ph­¬ng thøc ho¹t ®éng. Nh­ vËy, sù suy gi¶m thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng chñ yÕu lµ do thÞ tr­êng MiÒn B¾c t¹o ra. 3.2.3. Ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi. Doanh sè cña c«ng ty. ThÞ phÇn t­¬ng ®èi = *100% DS cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cïng lo¹i. §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng sè 10: B¶ng sè 10: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng (%) Doanh sè Tû träng (%) MiÒn B¾c HAIPHARCO D­îc phÈm HN 250*109 84*109 60*109 100 33,6 24 330,5*109 110,5*109 90*109 100 33,4 27,2 -0,2 3,2 -0,6 13,3 MiÒn Trung HAIPHARCO D­îc phÈm HN 150*109 45*109 40*109 100 30 26,7 173,3*109 58,3*109 45*109 100 33,6 26 3,6 -0,7 12 -2,6 MiÒn Nam HAIPHARCO D­îc phÈm HN 65*109 21*109 19*109 100 32,3 29,2 68,2*109 23,2*109 20*109 100 34 29,3 1,7 0,1 5,3 0,3 Tæng thÞ tr­êng HAIPHARCO D­îc phÈm HN 465*109 150*109 119*109 100 32,3 25,6 572*109 192*109 155*109 100 33,6 27,1 1,3 1,5 4 5,9 Qua b¶ng sè 10 ta thÊy: XÐt trªn toµn thÞ tr­êng: §èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ c«ng ty D­îc phÈm Hµ Néi. §©y lµ mét c«ng ty cã mét tiÒm lùc lín trªn thÞ tr­êng víi nhiÒu s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ t­¬ng ®èi gièng víi c«ng ty. Doanh sè cña c«ng ty 150*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña CT = * 100% =126,1% (Kú kÕ ho¹ch) Doanh sè cña D­îc HN 119*109 Doanh sè cña c«ng ty 192*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = *100% = (Kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HN 155*109 *100% == 103,2%. Nh­ vËy, thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty gi¶m 22,9% so víi n¨m 2003, ®©y lµ mét ®iÒu bÊt lîi cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng so víi ®èi thñ c¹nh tranh nÕu c«ng ty kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy mét c¸ch kÞp thêi. XÐt trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: Doanh sè cña c«ng ty 84*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = (Kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HN 110.5*109 *100% = 140% DS cña c«ng ty 60*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = (kú thùc hiÖn) Doanh sè cña D­îc HN 90*109 *100% = 122,8% -Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: DS cña c«ng ty 45*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HN 40*109 *100%=125% DS cña c«ng ty 58,3*109*100% T.P t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x x 100% (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HN 45*109 = 129,6%. Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: DS cña c«ng ty 21*109*100% TP t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = = 110,5%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña d­îc HN 19*109 DS cña c«ng ty 23,2*109*100% TP t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 116%. (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HN 20*109 Tõ sù tÝnh to¸n trªn cho ta thÊy thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty ®Òu gi¶m so víi kú kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n cña sù gi¶m sót nµy lµ do doanh sè cña c«ng ty kú thùc hiÖn t¨ng chËm h¬n kú kÕ ho¹ch. MÆc dï c«ng ty vÉn ®øng ®Çu vÒ thÞ phÇn tuyÖt ®èi nh­ng sù gi¶m sót thÞ phÇn t­¬ng ®èi cho thÊy dÊu hiÖu v­¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña d­îc Hµ Néi. §©y lµ nguy c¬ tiÒm Èn mµ c«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt. 3.3. Ph©n tÝch thÞ phÇn víi s¶n thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng 3.3.1. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. HiÖn t¹i, s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng cña c«ng ty ®­îc b¸n réng r·i trªn thÞ tr­êng trong n­íc, trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng sau: - Khu vùc miÒn B¾c. - Khu vùc miÒn Trung. - Khu vùc miÒn Nam. Trong ®ã, C«ng ty x¸c ®Þnh ®o¹n thÞ tr­êng MiÒn B¾c lµ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty bëi c¸c lý do sau ®©y: Mét lµ, ®©y lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn, l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng vµ cã ®ñ ®iÒu kiÖn tiªu dïng lµ lín mµ c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc. Thùc tÕ, doanh thu cña c«ng ty trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy bao giê còng chiÕm tû träng lín nhÊt trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Hai lµ, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ nguån lùc ®Ó triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ c¶i tiÕn chÊt l­îng theo yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn ®o¹n thÞ tr­êng Êy, ®¶m b¶o cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. DS cña s¶n phÈm Thuèc kh¸ng sinh tiªm cña c«ng ty TP tuyÖt ®èi = x 100% DS cña s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¶ thÞ tr­êng §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 11: B¶ng sè 11: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng(%) Doanh sè Tû träng(%) MiÒn B¾c HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 110,7*109 35,7*109 25*109 30*109 20*109 100 32,2 22,6 27,1 18,1 128,2*109 43,2*109 27*109 33*109 25*109 100 33,7 21,1 25,7 19,5 1,5 -1,5 -1,4 1,4 4,7 -6,6 -5,2 7,7 MiÒn Trung HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 74,3*109 24,3*109 15*109 20*109 15*109 100 32,7 20,2 27 20,1 93,6*109 28,6*109 20*109 25*109 20*109 100 30,6 21,4 26,6 21,4 -2,1 1,2 -0,4 1,3 -6,4 5,9 -1,5 6,5 MiÒn Nam HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 55*109 20*109 10*109 15*109 10*109 100 36,3 18,2 27,3 18,2 61,7*109 22,7*109 11*109 17*109 11*109 100 36,8 17,8 27,6 17,8 0,5 -0,4 0,3 -0,4 1,4 -2,2 1,1 -2,2 Tæng thÞ tr­êng HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 240*109 80*109 50*109 65*109 45*109 100 33.3 20,8 27,1 18,8 283,5*109 94,5*109 58*109 75*109 56*109 100 33,3 20,5 26,5 19,7 0 -0,3 -0,6 0,9 0 -1,4 -2,2 4,8 Qua b¶ng sè 11 ta thÊy: ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty so víi toµn bé thÞ tr­êng: n¨m 2003 lµ 33,3%, n¨m 2004 lµ 33,3%, chªnh lÖch lµ 0% so víi n¨m 2003. MÆc dÇu, thÞ phÇn cña c«ng ty vÉn dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng nh­ng thÞ phÇn kh«ng thay ®æi chøng tá r»ng c«ng ty ®ang cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i trªn thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n lµm thÞ phÇn c«ng ty kh«ng ®æi lµ do chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ch­a hîp lý (gi¸ ë mét sè thÞ tr­êng cßn cao kh¸ch hµng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n), sù phèi hîp ch­¬ng tr×nh Marketing- mix ch­a cã hiÖu qu¶ cao. Trªn mét sè thÞ tr­êng cã n¬i thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty t¨ng nh­ng còng cã thÞ tr­êng thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty cã xu h­íng gi¶m.§ång thêi, sù suy gi¶m nµy cßn do sù th©m nhËp lín m¹nh cña c«ng ty D­îc phÈm HAIPHARCO trong n¨m qua. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty, c«ng ty cÇn cã nh÷ng chiÕn l­îc míi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ phèi hîp thùc hiÖn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu thÞ phÇn ®· ®Æt ra. ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: thÞ phÇn cña c«ng ty lµ 33,7% t¨ng 4,7% so víi n¨m 2003 vÉn duy tr× vÞ thÕ dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng thÞ phÇn lµ do c«ng ty t¨ng doanh sè b¸n lªn 4,7%, mÆc dï cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c«ng ty D­îc phÈm HAIPHARCO. - Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: N¨m 2003 lµ 32,7; N¨m 2004 lµ 30,6%, chªnh lÖch lµ -2,1, gi¶m 6,4%. Nguyªn nh©n cña sù suy gi¶m nµy lµ do gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng thÝch hîp víi thãi quen chi tiªu dïng cña ng­êi d©n vèn ®· cã thu nhËp thÊp, c«ng ty ®¨ gÆp khã kh¨n trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy. Cho nªn doanh sè b¸n cña c«ng ty ®· bÞ gi¶m ®i 6,4%. Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty t¨ng 1,4% so víi n¨m 2003 víi tæng thÞ phÇn trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ 36,8%. §©y lµ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh Marketing hiÖu qu¶, mét sù ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý cña c«ng ty, mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp c¶ vÒ quy m« vµ ph­¬ng thøc ho¹t ®éng. 3.3.3. Ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi. Doanh sè cña c«ng ty. TP t­¬ng ®èi = x 100% DS cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cïng lo¹i. §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 12: B¶ng sè 12: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng(%) Doanh sè Tû träng(%) MiÒn B¾c FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 110,7*109 35,7*109 30*109 100 32,2 27,1 128,2*109 43,2*109 33*109 100 33,7 25,7 1,5 -1,4 4,7 -5,2 MiÒn Trung FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 74,3*109 24,3*109 20*109 100 32,7 27 93,6*109 28,6*109 25*109 100 30,6 26,6 -2,1 -0,4 -6,4 -1,5 MiÒn Nam FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 55*109 20*109 15*109 100 36,3 27,3 61,7*109 22,7*109 17*109 100 36,8 27,6 0,5 0,3 1,4 1,1 Tæng thÞ tr­êng FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 240*109 80*109 65*109 100 33.3 27,1 283,5*109 94,5*109 75*109 100 33,3 26,5 0 -0,6 0 -2,2 Qua b¶ng sè 12 ta thÊy: XÐt trªn toµn thÞ tr­êng: §èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ c«ng ty D­îc phÈm HAIPHARCO. §©y lµ mét c«ng ty cã mét tiÒm lùc lín trªn thÞ tr­êng víi nhiÒu s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ t­¬ng ®èi gièng víi c«ng ty. DS cña c«ng ty 80*109*100% TT t­¬ng ®èi cña c«ng ty = *100% = = 123,1%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HAIPHARCO 65 *109 DS cña c«ng ty 94,5*109*100% TP t­¬ng ®èi cña C.ty = *100% = = 126%. (kú thùc hiÖn) DS cña D­îc HAIPHARCO 75*109 Nh­ vËy, thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty t¨ng 2,9% so víi n¨m 2003, ®©y lµ mét ®iÒu lîi thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng so víi ®èi thñ c¹nh tranh. XÐt trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: DS cña c«ng ty 35,7*109*100% TP t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 119%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HAIPHARCO 30 *10*9 DS cña c«ng ty 43,2*109*100% TP t­¬ng ®èi cña CT = x100% = (kú thùc hiÖn) DS cña D­îc HAIPHARCO 27*109 = 160% -Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: DS cña c«ng ty 24,3 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x100% = (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HAIPHARCO 20 *109 = 121,5% DS cña c«ng ty 28,6 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x 100% = = 114,4 %. (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HAIPHARCO 25*109 - Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: DS cña c«ng ty 20 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 133,3%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña d­îc HAIPHARCO 15 *109 DS cña c«ng ty 22,7 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 206,4%. (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HAIPHARCO 11 *109 Tõ sù tÝnh to¸n trªn cho ta thÊy thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty ®Òu t¨ng so víi n¨m 2003 vµ t¨ng víi tèc ®é cao so víi ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp trªn thÞ tr­êng. N¨m 2003 lµ 133,3% nh­ng ®Õn n¨m 2004 ®· lµ 206,4%; t¨ng 54,84% so víi n¨m 2003. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng thÞ phÇn nµy lµ do doanh sè kú thùc hiÖn cña c«ng ty t¨ng nhanh h¬n doanh sè kú kÕ ho¹ch trong khi ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp lµ c«ng ty d­îc HAIPHARCO tèc ®é t¨ng doanh sè gi¶m 1,4%. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do sù nç lùc phÊn ®Êu cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn viÖc xóc tiÕn, chiªu thÞ cæ ®éng b¸n hµng. Ch­¬ng 4 Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh marketing ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty §Ó duy tr× sù tån t¹i ph¸t triÓn cña m×nh, mäi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nh×n vÒ phÝa tr­íc víi nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t tíi vµ nh÷ng c¸ch thøc cÇn ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã. C¸c môc tiªu kinh doanh nh­ lµ sù cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. mét doanh nghiÖp cã thÓ cã mét hoÆc còng cã thÓ cã mét vµi môc tiªu trong mét giai ®o¹n cô thÓ. C¸c môc tiªu cã thÓ thiÕt lËp nh­ : vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, h×nh ¶nh cña c«ng ty, vÞ trÝ s¶n phÈm vµ dÞch vô trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng, kh¶ n¨ng sinh lêi, chi phÝ, gi¸ c¶, thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng….Tuy nhiªn, môc tiªu lín nhÊt cña mäi tæ chøc, c«ng ty quan t©m ®ã lµ lîi nhuËn. Th«ng qua lîi nhuËn, chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 4.1. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®­îc dïng Ph©n tÝch doanh lîi ®­îc tiÕn hµnh theo tõng s¶n phÈm, ë tõng khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau, víi tõng nhãm kh¸ch hµng, ë tõng cöa hµng, thËm chÝ ®Õn tõng diÖn tÝch b¸n hµng. §Ó ph©n tÝch doanh lîi, cã thÓ dïng mét sè hÖ thèng c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt sau: -Tæng cÇu cña thÞ tr­êng. -ThÞ phÇn vµ quy m« khèi l­îng b¸n. -Gi¸ b¸n. -BiÕn phÝ vµ ®Þnh phÝ cho mét s¶n phÈm. -PhÝ l­u th«ng cho mét s¶n phÈm. -Tæng doanh thu. -Tæng chi phÝ. -Tæng lîi nhuËn. -L·i rßng. -ROI. Tuy nhiªn, chØ tiªu quan träng nhÊt, tiªu biÓu nhÊt trong tiÕn tr×nh ph©n tÝch doanh lîi lµ tû suÊt sinh lêi trªn vèn ®Çu t­ – ROI (return on investment). ChØ tiªu nµy nãi lªn r»ng, mét ®ång vèn ®Çu t­ sÏ thu ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. ChØ sè ROI ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc sau: L·i rßng Doanh sè ®ång l·i rßng ROI = * ( ) Doanh sè Vèn ®Çu t­ ®ång vèn ®Çu t­ 4.1.1. Ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn . §Ó ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 13: B¶ng sè 13: ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh(%) L·i rßng 4.036.475.682 6.457.386.537 2.420.910.855 59,9 Vèn ®Çu t­ 80.365.684.743 92.546.378.575 12.180.693.832 15,2 Doanh sè 150*109 192*109 42*109 28 ROI 0,05 0,07 0.02 40 Qua b¶ng sè 13 ta thÊy: Sè ROI n¨m 2004 lµ 0.07(®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), sè ROI n¨m 2003 lµ 0.05 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), chªnh lÖch lµ 0.02 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­) t¨ng lªn 40% so víi n¨m 2003. Nguyªn nh©n cña sù thay ®æi nµy lµ do l·i rßng thùc hiÖn t¨ng lªn so víi kÕ ho¹ch lµ 2.420.910.855 ( ®ång) t­¬ng øng t¨ng 59,9%. Trong n¨m 2004 tr­íc sù biÕn ®éng t¨ng gi¸ nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo, c«ng ty ®· chñ tr­¬ng ®iÒu chØnh s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý nhÊt trªn c¬ së tiÕt kiÖm tèi ­u cho s¶n xuÊt dÉn ®Õn tèc ®é t¨ng l·i rßng cña c«ng ty t¨ng 59,9% cao h¬n rÊt nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng vèn ®Çu t­ lµ 15,2%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· sö dông nguån vèn rÊt cã hiÖu qu¶ cho nªn kh¶ n¨ng sinh lêi míi cã thÓ ®¹t møc cao nh­ vËy. 4.1.2. Ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. §Ó ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 14 : B¶ng sè 14: ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh(%) L·i rßng 2.114.029.894 3.143.566.729 1.029.536.835 48,7 Vèn ®Çu t­ 38.584.793.460 40.826.791.854 2.241.998.394 5,8 Doanh sè 80*109 94,5*109 14,5*109 18,1 ROI 0,055 0,077 0,022 40 Qua b¶ng sè 14 ta thÊy: Sè ROI n¨m 2004 lµ 0.077(®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), sè ROI n¨m 2003 lµ 0.055 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), chªnh lÖch lµ 0.022 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­) t¨ng lªn 40% so víi n¨m 2003. Nguyªn nh©n cña sù thay ®æi nµy lµ do l·i rßng thùc hiÖn t¨ng lªn so víi kÕ ho¹ch lµ 1.029.536.835 ( ®ång) t­¬ng øng t¨ng 48,7%. Tèc ®é t¨ng l·i rßng cao h¬n rÊt nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng vèn ®Çu t­ cña c«ng ty lµ 5,8% so víi n¨m 2003. §iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ sö dông vèn ®Çu t­ cña c«ng ty lµ rÊt lín. Tr­íc sù biÕn ®éng cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo vµ sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c«ng ty d­îc Hµ Néi vµ d­îc HAIPHARCO nh­ng HAIPHARCO ®· cho thÊy sù ph¸t triÓn æn ®Þnh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Cã ®­îc thµnh c«ng nµy lµ do c«ng ty ®· cã nh÷ng chiÕn l­îc hîp lý trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu vµ khai th¸c chóng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. 4.2.c¸c chÝnh s¸ch vÒ l­u th«ng ph©n phèi vµ tæ chøc kªnh marketing cho s¶n phÈm Marketing- mix (Marketing hçn hîp) lµ mét tËp hîp c¸c biÕn sè mµ c«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t vµ qu¶n lý ®­îc vµ nã ®­îc sö dông ®Ó cè g¾ng ®¹t tíi nh÷ng t¸c ®éng vµ g©y ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng cã lîi cho kh¸ch hµng môc tiªu. C¸c bé phËn cña Marketing- mix ®­îc biÕt ®Õn bao gåm: - ChiÕn l­îc s¶n phÈm: ®ã lµ viÖc x¸c danh môc s¶n phÈm, chñng lo¹i s¶n phÈm vµ ®Æc tÝnh cña nã nh­ tªn gäi, nh·n hiÖu, c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt, bao gãi, kÝch cì vµ dÞch vô sau b¸n hµng. - ChiÕn l­îc gi¸ c¶: lµ viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn l­îc gi¸, lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸, c¸c chiÕn l­îc gi¸ cña c«ng ty. - ChiÕn l­îc ph©n phèi: bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh­ thiÕt lËp c¸c kªnh ph©n phèi, tæ chøc ho¹t ®éng cña kªnh, lùa chän c¸c trung gian thiÕt lËp mèi liªn hÖ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l­íi ph©n phèi, c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho b·i, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, l­u th«ng ph©n phèi hµng ho¸. - ChiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n vµ khuyÕch tr­¬ng:lµ mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty nh»m truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty tíi ng­êi tiªu dïng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng nh­ : qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tuyªn truyÒn, b¸n hµng c¸ nh©n. 4.2.1.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n phÈm. Trong n¨m 2004 c¸c s¶n phÈm d­îc cña c«ng ty ®· kh«ng cã nhiÒu thay ®æi c¶ vÒ mÉu m· lÉn chÊt l­îng nh­ng ®iÒu nµy kh«ng lµm cho sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô gi¶m. Cô thÓ nh­ sau: Tû träng cña hai s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn vµ thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng vÉn dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Tuy nhiªn khi thùc hiÖn th× s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn ®¹t ®­îc nhiÒu h¬n vÒ khèi l­îng b¸n. Nh­ vËy chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· b­íc ®Çu thµnh c«ng . ViÖc kh«ng thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®· kh«ng lµm cho c«ng ty mÊt ®i kh¸ch hµng mµ cßn thu hót thªm ®­îc kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy mµ trong thêi gian tíi ®©y, viÖc n©ng cao chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm cña m×nh lµ yªu cÇu tÊt yÕu ®èi víi c«ng ty, ®Æc biÖt trong m«i tr­êng c¹nh tranh m·nh liÖt cña c¸c c«ng ty D­îc cïng lo¹i . 4.2.2. Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ lµ mét c«ng viÖc phøc t¹p mµ mçi c«ng ty khi s¶n xuÊt s¶n phÈm cung øng ra thÞ tr­êng ®Òu ph¶i thùc hiÖn. Víi mçi s¶n phÈm kh¸c nhau c«ng ty ®­a ra mét møc gi¸ kh¸c nhau. Theo sù lªn xuèng cña gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng c«ng ty sÏ cã nh÷ng kÕ ho¹ch thay ®æi gi¸ trong nh÷ng kho¶ng thêi gian kh¸c nhau. Mçi kho¶ng thêi gian Êy s¶n phÈm sÏ t¨ng gi¸ hay gi¶m gi¸ tuú theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng vµ cña c«ng ty. Trong n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ ®èi víi tõng s¶n phÈm theo nhiÒu møc ®é kh¸c nhau.Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng thay ®æi theo tõng quý trong n¨m mµ chØ thay ®æi khi gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo t¨ng qu¸ cao. Trong n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ ®èi víi tõng s¶n phÈm theo nhiÒu møc ®é kh¸c nhau.Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng thay ®æi theo tõng quý trong n¨m.ViÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty dùa theo ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa vµo c¹nh tranh . Trªn cë xem xÐt gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh mµ c«ng ty ®Þnh ra gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh.V× s¶n phÈm cña c«ng ty lµ s¶n phÈm phôc vô nhu cÇu ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ, phßng chèng bÖnh tËt cña con ng­êi. Møc gi¸ ë ®©y kh«ng thay ®æi ®èi víi tõng s¶n phÈm kÎ c¶ theo mïa hay theo thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Gi¸ c¶ chØ biÕn ®éng nhá theo thÞ tr­êng nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng ®¸ng kÓ.C«ng ty cã m¹ng l­íi ®¹i lý trªn kh¾p c¶ ba miÒn. NÕu ®¹i lý nµo b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm c«ng ty sÏ cã th­ëng hoÆc khuyÕn khÝch b»ng nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Cã thÓ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p lµ tæ chøc c¸c chuyÕn th¨m quan du lÞch ra n­íc ngoµi cho c¸c ®¹i lý nµo cã ®­îc doanh sè b¸n cao theo mét møc ®· ®Þnh tr­íc cô thÓ. V× c¸c biÖn ph¸p nh­ vËy mµ c«ng ty ®· duy tr× ®­îc thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh trong suèt thêi gian qua, tiªu thô mét sè l­îng lín s¶n phÈm vµ ®¹t ®­îc mét con sè lín vÒ doanh sè. §Ó t¨ng c­êng h¬n n÷a doanh thu cho c«ng ty, c«ng ty cÇn më réng h¬n n÷a thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh ®Õn c¸c tØnh kh¸c cña ba miÒn B¾c, Trung, Nam 4.2.3.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ph©n phèi. Ph©n phèi l­u th«ng lµ mét lÜnh vùc mµ trong thêi gian gÇn ®©y ®· d­îc ®­a lªn vÞ trÝ xøng ®¸ng trong nÒn kinh tÕ. Qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dùa trªn hai kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ: - Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. - Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Trong ®ã kªnh ph©n phèi trùc tiÕp chiÕm tû träng 57% vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp chiÕm tû träng 43%.T×nh h×nh ph©n phèi s¶n phÈm qua kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng: §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña kªnh ph©n phèi ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 15: B¶ng sè 15: §¬n vÞ tÝnh:§ång Lo¹i kªnh ph©n phèi N¨m 2003 N¨m 2004 Doanh sè TØ träng(%) Doanh sè TØ träng(%) Trùc tiÕp 100*109 43,5 120*109 41,9 Gi¸n tiÕp 130*109 56,5 166,5*109 58,1 Tæng 230*109 100 286,5*109 100 Qua b¶ng sè 15 ta thÊy: Trong n¨m 2003 vµ 2004 kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp vµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ho¹t ®éng ®Òu cã hiÖu qu¶. TØ träng cña chóng gÇn b»ng nhau cho thÊy kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®ang ®i ®óng h­íng. NÕu duy tr× ®­îc c«ng ty sÏ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. 4.2.4.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiªu thÞ s¶n phÈm. §Ó thu ®­îc doanh lîi cao c«ng ty tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô nh­ chi phÝ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng, giao tiÕp, khuyÕn m·i, lùc l­îng b¸n hµng. VÒ qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty hÇu nh­ cßn mang tÝnh tù ph¸t b»ng c¸c pan«, ¸p phÝch t¹i c«ng ty vµ t¹i c¸c cöa hµng ®¹i lý, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ch­a thu hót sù chó ý cña ng­êi xem, kh«ng cã Ên t­îng ban ®Çu. ViÖc qu¶ng c¸o ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng møc, doanh nghiÖp tuy ®· nhËn thÊy vai trß ®Æc biÖt cña qu¶ng c¸o vµ ®· ph¸t huy, khai th¸c ®óng chøc n¨ng cña nã. VÒ xóc tiÕn b¸n hµng, c«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi vÒ tÊt c¶ c¸c mÆt, tuy nhiªn chÊt l­îng c«ng t¸c vµ vÊn ®Ò qu¶n lý cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn xem xÐt. Hµng n¨m c«ng ty ®Òu tham gia héi chî triÓn l·m ë trong n­íc vµ c¸c n­íc l¸ng giÒng ®ång thêi cö ®oµn c¸n bé ®i c«ng t¸c tham dù c¸c héi chî triÓn l·m, c¸c buæi giíi thiÖu s¶n phÈm ë n­íc ngoµi nh»m môc ®Ých t×m hiÓu thÞ tr­êng míi. ViÖc tæ chøc hÖ thèng cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn kh¸ tèt, nh­ng còng chØ lµ ë c¸c ®¹i lý ë miÒn B¾c. C¸c cöa hµng mang tÝnh giíi thiÖu s¶n phÈm nµy còng ch­a quan t©m ®Èy m¹nh tiªu thô nªn t¸c dông cña chóng cßn h¹n chÕ. KÕt luËn-KiÕn nghÞ Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu, nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña HAIPHARCO. Em nhËn thÊy ë hÇu hÕt c¸c mÆt ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®Òu t¹o ra cho m×nh nh÷ng lîi thÕ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. ViÖc triÓn khai vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra ®­îc thùc hiÖn rÊt tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Kh«ng chØ biÕt ph¸t huy nh÷ng thuËn lîi, ­u ®iÓm, mµ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Òu nç lùc hÕt søc ®Ó kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n gÆp ph¶i gãp phµn ®­a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn v÷ng m¹nh. Tuy nhiªn qua bµi ph©n tÝch ta thÊy hÇu hÕt c¸c kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®¹t ®­îc ®Òu cã sù sai lÖch so víi kÕ ho¹ch vµ tån t¹i mét sè khã kh¨n cÇn kh¾c phôc v× vËy em xin ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn sau: - VÒ c«ng t¸c kÕ ho¹ch: Bé phËn lËp kÕ ho¹ch, chØ tiªu dù kiÕn cÇn ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch s¸t víi thùc tÕ h¬n n÷a, kh¶ thi vµ phï hîp h¬n víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. - KhuyÕn khÝch viÖc ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i tiÕn kü thuËt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm theo hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9001:2000 mµ c«ng ty ®· ®¨ng ký. - Cã chÝnh s¸ch tµi chÝnh, chi tiªu néi bé hîp lý, tiÕt kiÖm h¬n n÷a nhÊt lµ trong chi phÝ qu¶n lý, v¨n phßng, ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i… - ChÝnh s¸ch chiªu thÞ: c«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nhiÒu h¬n n÷a ®Ó kh¸ch hµng tõ chç thô ®éng ®Õn hiÓu biÕt … ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh sö dông dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công ty CP dược phẩm HAIPHARCO.doc