Đề tài Hoàn thiện các chính sách marketing tại trung tâm du lịch quốc tế ngôi sao mới - Newstartour

ên tình trạng không bình thường trong quan hệ kinh tế và dẫn tới sự mất ổn định xã hội. Vì vậy, xã hội đòi hỏi phải có sự kiểm tra điều tiết định hướng. Đó là những lý do cần thiết lập vai trò quản lý của Nhà nước ở tất cả các nước có nền kinh tế thị trường. 2. Vai trò của Công ty sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. 2.1. Khái niệm Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh hàng hoá và dịch vụ theo nhu cầu thị trường và xã hội để đạt tới lợi nhuận tối đa và đạt hiệu quả kinh tế xã hội lớn nhất. Một doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp thoả mãn được tối đa nhu cầu thị trường và xã hội về hàng hoá, dịch vụ trong giới hạn cho phép của nguồn lực hiện có và nhu cầu lợi nhuận nhiều nhất, đem lại hiệu quả kinh tế xã hội lớn nhất. 2.2. Vai trò của Công ty sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một hợp phần tất yếu quan trọng đối với nền kinh tế thị trường, nếu hoạt động của doanh nghiệp bị trì trệ, thua lỗ thì sẽ dẫn đến nền kinh tế bị khủng hoảng, suy thoái, ngược lại sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho họ cải thiện đời sống, tinh thần cho người dân. Mặt khác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh còn là nơi diễn ra cuộc đấu tranh gay gắt quyết liệt giữa cơ chế quản lý cũ chưa được xoá bỏ hoàn toàn với cơ chế mới chưa hoàn chỉnh cùng đan xen tồn tại với nhau. Bởi vậy, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phát huy vai trò chủ đạo, góp phần tạo ra các điều kiện vật chất cần thiết để phát triển kinh tế, nâng cao đời sống nhân dân, xứng đáng là công cụ chủ yếu của Nhà nước trong việc điều tiết và quản lý vĩ mô, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, tạo điều kiện không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Hoạt động Marketing của Công ty sản xuất kinh doanh. 3.1. Hoạt động Marketing: Ngày nay một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không gắn kinh doanh với thị trường vì chỉ có gắn với thị trường thì doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Một Công ty dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như:quản lý sản xuất, tài chính, nhân sự... nhưng trong nền kinh tế thị trường các chức năng đó chưa đủ đảm bảo để cho Công ty tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của Công ty nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác kết nối quản lý Marketing. Thật vậy, một Công ty có thể cho rằng: cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm với chất lượng cao thì chắc chắn sẽ thu được nhiều lợi nhuận điều đó trên thực tế không có gì chắc chắn bởi vì đằng sau phương châm hành động đó còn ẩn náu những trở ngại lớn Mặc dù mục tiêu cơ bản của Công ty là thu được lợi nhuận, nhiệm vụ cơ bản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho các thị trường mục tiêu. Sự thành công của chiến lược còn phụ thuộc vào sự vận hành các bộ phận khác của Công ty. Ngược lại, các hoạt động chức năng khác nếu không vì mục tiêu hoạt động Marketing thông qua những chiến lược cụ hệ thốngể để nhằm vào khách hàng cụ thể thì hoạt động đó trở nên mất phương hướng không có hiệu quả. Đó là mối quan hệ hai mặt thể hiện tính thống nhất vừa thể hiện tính độc lập giữa chức năng Marketing với các chức năng khác của Công ty. 3.2. Chiến lược Marketing của Công ty sản xuất kinh doanh. Trong quá trình tiến hành Marketing đối với từng sản phẩm riêng biệt của mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh thì tuỳ nơi, tuỳ lúc, ở mỗi lĩnh vực hoạt động của quá trình này đều có nhiều biện pháp kỹ thuật định hướng thị trường có nhiều tiếp cận rất khác nhau. Chẳng hạn các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng và phân phối sản phẩm đối với hàng tiêu dùng ngắn ngày không thể giống như đối với hàng dùng lâu bền ( như dụng cụ đồ điện). Cũng như vậy, các biện pháp kỹ thuật quảng cáo sản phẩm ở vùng nông thôn, trình độ dân trí thấp, không thể áp dụng giống như đối với vùng đô thị, dân cư tập trung đông, trình độ dân trí cao. Do đó việc lựa chọn áp dụng những kỹ thuật thích hợp có hiệu quả trong quá trình hoạt động Marketing của đơn vị sản xuất kinh doanh được xem là chiến lược Marketing. Nói khác đi chiến lược Marketing là hệ thống những biện pháp kỹ thuật nghiệp vụ thích hợp được lựa chọn để tiếp cận và tạo lập thị trường cho từng loại sản phẩm nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp. Một chiến lược Marketing gồm Marketing mục tiêu, Marketing - Mix, ngân quỹ Marketing và định vị quy hoạch của doanh nghiệp phù hợp với nhữngđiều kiện môi trường cạnh tranh kỳ vọng. Hệ thống môi trường tiếp thị và những sức mạnh tác động đến chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Khách hàng trọng điểm nằm ở chính giữa, doanh nghiệp tập trung các nỗ lực của mình vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Hệ thống tổ chức tiếp thị, hệ thống hoạch định tiếp thị và hệ thống kiểm tra tiếp thị. Những hệ thống này có quan hệ tương hỗ với nhau, thông tin tiếp thị cần cho việc lập ra các kế hoạch tiếp thị tổ chức tiếp thị thực hiện các kế hoạch đó và kết quả thu đươck sẽ phân tích, kiểm tra. Qua các hệ thống này các doanh nghiệp sẽ tiên lượng và thích nghi với môi trường vĩ mô (môi trường dân số, kinh tế, môi trường chính trị pháp luật, môi trường xã hội, tâm lý). Môi trường kỹ thuật tự nhiên nhằm triển khai và định vị được sản phẩm của mình trong thị trường trọng điểm. 3.3. Marketing mục tiêu: Trong tư duy Marketing chiến lược của Công ty sản xuất kinh doanh thì Marketing mục tiêu là một giai đoạn phát triển cao hơn, trong đó Công ty phân đoạn thị trường. Đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy và hoạch định các sản phẩm cùng chương trình Marketing thiết ứng với mỗi đoạn được lựa chọn. Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm và định vị sản phẩm. Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết của Marketing mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, có thông số, đặc tính và đường nét hành vi chọn mua khác biệt nhau trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất nhau mà Công ty có thể vận dụng phối thức Marketing -mix hữu hiệu, mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó trên thị trường không tồn tại một cách đơn giản nào để phân đoạn thị trường. Giữa các biến số phân đoạn có mối quan hệ hữu cơ với nhau cho nên khi phân đoạn thị trường phải tính đến các yêú tố ảnh hưởng tới thị trường như đặc điểm vùng, địa lý, đặc điểm dân số xã hội, đặc điểm tâm lý hành vi người tiêu dùng. Đối với việc lựa chọn thị trường trọng điểm, đây là hệ quả bước tiếp theo của việc phân đoạn thị trường. Trên cơ sở phân đoạn thị trường, Công ty tiến hành với việc đối chiếu với khả năng, nguồn lực của Công ty để tìm được một đoạn thị trường trọng điểm tìm cách thoả mãn nó để có thể lựa chọn cách đáp ứng thị trường một cách tối ưu, Công ty phải căn cứ vào tính thống nhất của sản phẩm, của thị trường, mức thâm niên của sản phẩm. Các chiến lược tiếp thị cạnh tranh và tài lực của Công ty. Có 3 cách đáp ứng thị trường: Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt và Marketing tập trung. Mỗi cách thức có đặc điểm riêng, có một ưu thế riêng của nó. Công ty phải tính toán kỹ lưỡng xem dùng cách nào đáp ứng tốt nhất đoạn thị trường trọng điểm đã được lựa chọn. Việc định vị sản phẩm trên thị trường là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ khác biệt hẳn với các nhãn hiệu khác. PHẦN II BÁO CÁO THỰC TẬP TẠI CƠ SỞ 1. Giới thiệu về Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi 1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Công ty Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thắng Lợi ra đời vào năm 1987 với tên gọi “ Nhà khách và dịch vụ tổng hợp”. Tuy mới thành lập nhưng công ty đã cố gắng phát triển hoạt độnh kinh doanh và dịch vụ một cách đa dạng. Hoạt động của công ty lúc này bao gồm: Kinh doanh phục vụ khách trọ trong ngành Kinh doanh dịch vụ ăn uống Kinh doanh dịch vụ du lịch và các hoạt động thương nghiệp Đến năm 1990 hoà nhập với cơ chế mới, Công ty nhanh chóng đổi mới hoạt động hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng phục vụ và chú trọng đầu tư vao cơ sở vật chất. Bốn năm sau hoạt động của công ty tiếp tục được cải tổ hoàn thiện hơn. Bộ máy quản lý điều hành dược sắp xếp lại. Mô hình hoạt động của công ty được chuyển đổi từ một Trung tâm sang thành một công ty với tên gọi Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi. Tiếp đó căn cứ vào quyết định số 2914/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà Nội về việc thành lập Công ty Thương Mại và Dịch Vụ và công văn số 100/HĐTW của hội đồng TW liên minh HTX Việt Nam, xét đề nghị của trưởng ban tổ chức chính quyền thành phố Công ty Thắng Lợi và công ty Thương mại và Dịch vụ được sát nhập lại với nhau và đổi tên thành “Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi”. Năm 1996 Công ty được Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép hành nghề du lịch trong nước và lữ hành Quốc tế. Các hoạt động của công ty bao gồm: Mua, bán buôn, bán lẻ, đại lý… Liên doanh liên kết để sản xuất, chế biến tiêu thụ sản phẩm Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, lữ hành, vận chuyển du lịch Tư vấn đầu tư, gọi vốn đầu tư Kinh doang các hội đồng về XNK Thị trường chủ yếu : Nước ngoài : Trung Quốc, Hồng Kông, Ma Cao, Thái Lan, Singapore. Trong nước: Các vùng trên mọi miền đất nước *Kinh doanh nhà hàng: Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi có hệ thống nhà hàng đủ phục vụ cho mọi đối tượng khách. *Kinh doanh thương mại: Công ty sở hữu một siêu thị mỹ phẩm, gia dụng, lưu niệm…chuyên phục vụ khách du lịch . *Kinh doanh dịch vụ: công ty kinh doanh rất nhiều loại dịch vụ trong đó nổi bật nhất la dịch vụ ăn uống và vui chơi giải trí. Nguyên tắc hoạt động của công ty: Hoạt động dưới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam, sự quản lý thống nhất của UBND Thành phố Hà Nội. Thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất, kinh doanh theo quy định của Nhà nước Việt Nam và giấy phép kinh doanh do UBND Thành phố Hà Nội cấp. Công ty được quản lý theo chế độ một thủ trưởng trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể những người lao động. Công ty hoạt động theo phương thức hạch toán kinh doanh XHCN, giải quyết đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích tòan xã hội, lợi ích tập thể và lợi ích người lao động- trong đó lợi ích người lao động là động lực trực tiếp. Nhiệm vụ của công ty: Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh Du lịch, thương mại trong nước, du lịch quốc tế theo đúng pháp luật nhà nước Việt Nam. Phục vụ các hoạt động chính trị- xã hội của Đoàn TN và tổ chức các hoạt động trại hè, câu lạc bộ năng khiếu, tổ chức các hoạt động vui chơi cho thanh thiếu nhi. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nước, với UBND Thành phố Hà Nội, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định. Mở rộng và phát triển cơ sở vật chất của công ty bằng các hình thức và biện pháp: + Đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trừơng du lịch, áp dụng tiến bộ KHKT để nang cao chất lượng phục vụ khách du lịch. + Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, tiết kiệm giảm chi phí để tăng lợi nhuận cho công ty. Thực hiện phân phối tiền lương và các khoản phụ cấp theo kết quả kinh doanh, đảm bảo công bằng xã hội, tổ chức đời sống văn hoá tinh thần và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của công ty. Liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế trong nước và quốc tế, nhằm mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài. Khai thác có hiệu quả mọi khả năng về du lịch ở Hà Nội và các tỉnh trong cả nước. Bảo vệ tài sản con người , bảo vệ sản xuất kinh doanh, bảo vệ môi trường sinh thái, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, quan hệ tốt với các đơn vị và dịa phương, tuân thủ pháp luật Nhà nước Việt Nam. CBCNV công ty phải chấp hành nghiêm chỉnh Bộ luật lao động của Nhà nước Việt Nam ban hành. 1.2. Các bộ phận, chức năng, quyền hạn và nghĩa vụ của từng bộ phận Giám đốc công ty: - Là người đứng đầu trong công ty,chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi hoạt động sản xuất-kinh doanh của công ty. Có trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của công ty cho đúng chính sách, pháp luật của nhà nước và nghi quyết của Đại hội CNVC. - Có quyền quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, nhiệm vụ cụ thể, quyền hạn và phạm vi hạch toán kinh tế của các bộ phận trực thuộc công ty phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh. - Có kế hoạch quy hoạch, lựa chọn, bố trí và sử dụng cán bộ trong công ty theo tiêu chuẩn, chức danh, cấp bậc và theo yêu cầu phát triển sản xuất, kinh doanh của đơn vị. - Định kỳ báo cáo tình hình hoạt động của công ty trước cấp trên, trước chi hội và trước đại hội CNVC. - Phải tôn trọng sự lảnh đạo của tổ chức Đảng theo điều lệ Đảng Cộng sản Việt Nam. Tôn trọng và tạo điều kiện thuận lợi cho Công đoàn và Đoàn thanh niên hoạt động theo đúng chức năng, nhiệm vụ của tổ chức đó. Phó giám đốc công ty: - Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về những nhiệm vụ thuộc phạm vi, quyền hạn giám đốc giao.Tổ chức thực hiện, hoàn thành phần việc được phụ trách. - Đề xuất các ý kiến, kiến nghị những việc thuộc phạm vi trách nhiệm với giám đôc công ty. - Giải quyết một số công việc khi được giám đốc uỷ quyền . - Được duyệt chi tài chính từ mức 1.000.000 (Một triệu đồng ) trở xuống. Kế toán trưởng: Nhiệm vụ, quyền hạn của kế toán theoquy định của nhà nước đã ban hành . Chỉ đạo và tổ chức hoàn thiện toàn bộ công tác kế toán – thống kê trong đơn vị, phân công công việc, bố trí các nhân viên kế toán trong phòng Kế toán - Tài vụ cho phù hợp với yêu cầu kinh doanh của đơn vị. Chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về công tác kế toán,tài chính . .Phòng kế toán – tài vụ - Kiểm tra,giám sát mọi hoạt động kinh tế diễn ra trong đơn vị.Tổng hợp phân tích số liệu hoạt động kinh tế trong công ty, tham mưu đề xuất cho công tác quản lý sản xuất,kinh doanh của công ty đạt hiệu quả kinh tế cao . - Cập nhật sổ sách, chứng từ; hạch toán đầy đủ các loại doanh thu và chi phí sản xuất trong đơn vị. Chịu trách nhiệm trước cơ quan, trước pháp luật vè việc thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê tại công ty. - Tổ chức áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật về công tác kế toán và sắp xếp, tinh giảm gọn nhẹ bộ máy kế toán trong đơn vị cho phù hợp với mô hình sản xuất, kinh doanh của công ty. - Việc quản lý cấp phát, thu tiền của khách, của nội bộ công ty và bảo vệ an toàn tiền tệ theo quy định của bộ tài chính. - Thường xuyên báo cáo thông tin kịp thời những số liệu về tài chính với giám đốc công ty và các ban, ngành có liên quan. - Các kế toán viên phải chấp hành nghiêm túc theo sự phân công của kế toán trưởng, của lãnh đạo công ty và thực hiện đúng các quy định của nhà nước. Phòng tổ chức hành chính: Giúp cho giám đốc công ty xây dựng mô hình và sáp xếp bộ máy tổ chức của công ty để tạo sức mạnh trí tuệ của tập thể đảm bảo phù hợp với dây chuyền kinh doanh- phục vụ theo thị trường, đồng thời phải thoả mãn một số nguyện vọng của CBCNV trong công ty… thực hiện việc ký kết hợp đồng lao động, quản lý hồ sơ nhân sự. Đề xuất việc phân công, điều chỉnh lao động trong công ty cho hợp lý. Thực hiện nhiệm vụ thường xuyên theo chức danh biên chế. Được đề nghị các quyền lợi, chế độ chính đáng, hợp pháp cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Trực tiếp tham gia vao các hội đồng tuyển dụng lao động và chấm dứt hợp đồng lao động trong công ty. Chủ động lập kế hoạch và chỉ đạo việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề, việc tổ chức thi nâng bậc lương cho CBCNV trong công ty. Hàng năm xây dựng kế hoạch tiền lương, báo cáo cấp trên phê duyệt và chịu trách nhiệm tính lương hàng tháng cho CBCNV công ty theo kết quả kinh doanh đúng voái quy định của công ty. Chịu trách nhiệm về các hoạt động hành chính, sự vụ, vệ sinh môi trường, an ninh, trật tự, dịch vụ. Quản lý kho, tạp vụ, văn thư, đánh máy…theo quy định của nhà nước. Điều động và lập kế hoạch hoạt động, sửa chữa cho các phương tiện vận chuyển trong công ty. Có trách nhiệm đón đến làm việc với công ty. Chăm lo đến quyền lợi, đời sống vật chất văn hoá tinh thần cho CBCNV công ty. Được ký giấy nghỉ phép, giấy đi đường, giấy giới thiệu khám chữa bệnh cho CBCNV trong công ty. Ký xác nhận các chứng từ và các văn bản sao. Tham mưu, lập kế hoạch giám sát, quản lý việc đầu tư tài sản, cơ sở vật chất cơ bản của từng bộ phận và của toàn công ty . - Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh phục vụ của công ty theo tháng, quý, năm cho cấp trên. 2. Đặc điểm, tình hình hoạt động của Trung tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao Mới – NewStartour 2.1. Khái quát về Trung tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao Mới – NewStar Trung tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao Mới – NewStar là một trong những đơn vị kinh doanh du lịch ở Việt Nam, Trung tâm trực thuộc Công ty Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi, tên giao dịch quốc tế là NewStarTour. Từ khi thành lập cho đến nay cho dù đã gặp nhiều khó khăn và thách thức nhưng đơn vị đã từng bước vượt qua và phát triển vững chắc theo định hướng của Đảng và nhà nước. Qua nhiều năm, Trung tâm hoạt động kinh doanh du lịch đạt hiệu quả rất cao trong đó mảng kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn Trung tâm. Trung tâm đã trở thành một trong những trung tâm có hoạt động Inbound và Outbound mạnh trong cả nước. Mảng thị trường nội địa và quốc tế đã từng đạt hiệu quả cao. * Các hoạt động kinh doanh chính của Trung tâm bao gồm: - Tổ chức các tour du lịch trong nước và quốc tế - Đặt vé máy bay, phòng khách sạn - Tư vấn hộ chiếu, visa - Kinh doanh và đầu tư thương mại - Kinh doanh sản xuất, XNK hàng hoá - Cho thuê các loại xe du lịch từ 4- 45 chỗ 2.2.Cơ cấu tổ chức và quản lý của Trung tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao Mới – NewStartour. Gi¸m §èc Phã Gi¸m §èc Bé PhËn Tæng Hîp Bé PhËn L÷ Hµnh Du LÞch Bé PhËn Hç Trî Ph¸t TriÓn Tµi ChÝnh KÕ To¸n Hµnh ChÝnh Nh©n Sù Marketing §iÒu Hµnh H­íng DÉn Chi Nh¸nh §¹i DiÖn Kinh Doanh VËn ChuyÓn Kinh Doanh Kh¸c Giám đốc trung tâm: Chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về toàn bộ hoạt động của trung tâm lữ hành . Là người điều hành trực tiếp mọi công việc của Trung tâm lữ hành theo chức năng và quyền hạn được giao. Có trách nhiệm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các tổ chức đoàn thể hoạt động theo đúng chức năng, nhiệm vụ của các tổ chức đoàn thể đó. Lương và các khoản phụ cấp được hưởng theo hệ số căn cứ vào kết quả kinh doanh của Trung tâm lữ hành . Phó giám đốc Trung tâm: - Thực hiện các công việc điều hành theo sự uỷ quyền của giám đốc Trung tâm. - Giải quyết, điều hành công việc khi giám đốc trung tâm đi vắng. - Lương và các khoản phụ cấp hưởng theo kết quả kinh doanh của Trung tâm lữ hành . Kế toán: Là nhân viên của phòng kế toán Công ty, được giao nhiệm vụ làm công tác kế toán và một số công việc khác theo sự phân công của Trung tâm lữ hành . Chịu sự kiểm tra và sự giám sát cua kế toán trưởng Công ty và giám đốc Trung tâm lữ hành. Theo dõi, giám sát toàn bộ tài sản của Trung tâm lữ hành . Quán lý tài chính theo quy định của Công ty . Lương và các khoản phụ cấp lương theo kết quả kinh doanh lữ hành. Trưởng văn phòng đại diện : Tiếp nhận và xử lý các thông tin đi và đến theo sự phân công của giám đốc Trung tâm lữ hành . Giải quyết các công việc của văn phòng đại diện theo quy định của Công ty . Quản lý toàn bộ tài sản của văn phòng đại diện. Tổng hợp, báo cáo tình hình hoạt động theo tháng, quý, năm. Lương được hưởng theo hệ số lương cấp bậc và các khoản phụ cấp khác theo quy định của Công ty . Hướng dẫn viên du lịch: Phải là người có đủ tiêu chuẩn theo quy định của pháp lệnhdu lịch và quy chế hướng dẫn viên. Có đủ điều kiện theo quy định của Công ty . Chịu sự điều hành trực tiếp của Trung tâm lữ hành . Nhiệt tình, chu đáo, thái độ vui vẻ, mến khách và sẵn sàng giúp đỡ khi khách có nhu cầu chính dáng, hợp pháp. Có nhiệm vụ hướng dẫn đoàn theo chương trình tour đã xây dựng. Tuyệt đối chấp hành nguyên tắc điều hành, nguyên tắcđảm bảo bí mật quốc gia( trong cử chỉ giao tiếp, lời nói…) theo quy định của pháp luật Việt Nam và của Công ty. Đảm bảo tiết kiệm các chi phí tối đa, không được tự ý chi các khoản chi phát sinh khi chưa có ý kiến lãnh đạo trung tâm. Tích cực học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ. Báo cáo kết quả phục vụ hướng dẫn sau khi kết thúc một chương trình du lịch và quyết toán đầy đủ theo quy định tài chính của công ty. Lương hưởng theo hệ số lương cơ bản và các khoản chế độ phụ cấp, công tác phí heo quy định của Công ty. Chi nhánh: - Chi nhánh là một đơn vị trực thuộc công ty,có tài khoản và con dấu riêng – hạch toán đôc lập. Nội dung hoạt động của chi nhánh theo giấy phép kinh doanh của Nhà nước cấp. - Hoạt động theo giấy phép kinh doanh của Nhà nước cấp cho chi nhánh và theo quyết định của Công ty, chịu sự điều hành trực tiếp của Công ty. - Chủ động tiếp thị, khai thác, mở rộng thị trường. - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh phục vụ. - Tổ chức quan lý chặt chẽ, có hiệu quả và mang lại lợi ích cho Công ty, cho CBNV của chi nhánh. - Chấp hành tốt chính sách của Đảng, Nhà nước, địa phương và của Công ty đề ra . - Tham gia tốt hoạt động xã hội trên địa bàn. - Lương hưởng theo kết quả kinh doanh . Bộ phận marketing: Là bộ phận chịu trách nhiệm về các hoạt động nghiên cứu, khai thác và phát triển thị trường kinh doanh chương trình du lịch.Nó có chức năng cơ bản sau: - Tổ chức và thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường. - Tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng cáo. - Ký kết các hợp đồng với khách,với các hãng, các công tu du lịch. - Đảm bảo việc thông tin giữa chi nhánh với nguồn khách, giữa các bộ phận trong chi nhánh liên quan đêbs việc thực hiện các hợp đồng. - Xây dựng và hoạch định các chiến lược, sách lược trình lên giám đốc. Bộ phận điều hành: Là bộ phận chịu trách nhiệm điều hành phối hợp các hoạt độngnhằm thực hiện các chương trình du lịch. Nó thực hiện các nhiệm vụ sau: - Nhận thông tin từ bộ phận thị trường hay trực tiếp từ khách hàng và tiến hành các công việc đạt chỗ ,điều vận… chuẩn bị cho chuyến du lịch. - Tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tuyên truyền quảng cáo thu hút khách. - Xây dựng các chương trình phù hợp với yêu cầu của khách và chủ động dưa ra ý kiến. - Ký kết hợp đồng với các hãng của công ty du lịch nước ngoài và tổ chức du lịch trong nước để khai thác nguồn khách quốc tế và nội địa. - Duy trì mối quan hệ của công ty với nguồn khách. - Đẩm bảo hoạt động thông tin giữa công ty du lịch lữ hành và các nguồn khách, thông báo cho các bộ phận liên quan về kế hoạch đón tiếp đoàn khách và nội dung đón tiếp. - Phối hợp chặt chẽ với cá bộ khác trong công ty để tiến hành công việc một cách có hiệu quả. - Căn cứ vào kế hoạch, tổ chức điều động, bố trí hướng dẫn viên cho các chương trình du lịch. - Tiến hành các hoạt động quảng cáo tiếp thị thông qua hướng dẫn. - Theo dõi và hỗ trợ việc thực hiện các chương trình du lịch. - Tập hợp các thông tin phản hồi sau khi kết thúc các chuyến du lịch. - Điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với những thay đổi. - Cùng với bộ phận thị trường xây dựng các chương trình mới. Bộ phận kế toán ,thủ quỹ: Làm nhiệm vụ quản lý tài chính của chi nhánh,thống kê nhằm phản ánh kịp thời về kết quả hoạt động kinh doanh cho giám đốc. Đồng thời làm nhiệm vụ báo cho công ty. 2.2.2. Điều kiện kinh doanh của Trung tâm Cơ sở vật chất kỹ thuật: Trung tâm đặt trụ sở chính tại 44 - Nghi Tàm - Yên Phụ - Tây Hồ - Hà Nội . Trụ sở là một ngôi nhà 3 tầng gồm có 6 máy tính nối mạng nội bộ và 6 máy nối mạng Internet kết nối với A18 (xuất nhập cảnh), 2 máy Fax, 2 máy in, 1 máy photocopy, 20 điện thoại phục vụ cho kinh doanh, ngoài ra còn nhiều trang thiết bị văn phòng khác. Đội ngũ lao động của Trung tâm: Do đặc điểm cơ cấu gọn nhẹ và không cần nhiều hướng dẫn viên(vì chủ yếu hướng dẫn viên được lấy từ phòng hướng dẫn viên của công ty ở các nơi ) vì vậy chi nhánh có biên chế với 11 nhân viên. Có độ tuổi trung bình trẻ (khoảng 26 tuổi), nhiệt tình, có nhiều kinh nghiệm và năng lực làm việc. 2.2.3.Thị trường mục tiêu của Trung tâm Do đặc điểm của Trung tâm và mối quan hệ từ trước nên thị trường của Trung tâm chủ yếu là: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Nam Định, Quảng Ninh. Thị Trường mục tiêi mà Trung tâm xác định cần phải tập chung mạnh là Hà nội, Hải Phòng và thị trường Trung Quốc. Nhưng do một số thay đổi trong kinh doanh du lịch hiện nay ở Châu á cũng như ở Việt Nam, nên Trung tâm đang nỗ lực tập trung vào thị trường khách nội địa. 2.2.4. Kết quả kinh doanh của Trung Tâm Phương hướng và kết quả kinh doanh của Trung tâm năm 2004: - Du lịch Lữ hành Nội địa Kinh doanh lữ hành là hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, nó bao gồm các dịch vụ như ăn ở, đi lại... Tất cả các dịch vụ trên đều được tổ chức bởi các đơn vị kinh doanh Du lịch. Xuất phát từ những yêu cầu đó Trung tâm Du lịch Quốc tế Ngôi Sao Mới đã chuẩn bị cho mình những chiến lược kinh doanh cụ thể sau: + Quý I: - Tập trung trọng điểm vào mùa du lịch lễ hội, du xuân và phục vụ cộng đồng Việt Kiều về quê ăn Tết. - Thị trường chính cần khai thác: + Các Cơ quan quản lý Nhà nước + Các tổ chức XH, đoàn thể, ngành nghề. + Các trường học (cấp I, II, III, TH, CĐ, ĐH) + Các DN + Các cá nhân. - Tour DL chính: Đi du lịch lễ hội kết hợp thăm quan chùa, đình; các tour ngắn ngày. - Dự kiến trong quý này tổ chức Tour cho khoảng 1.000 khách với giá bình quân trên một khách là: 170.000đ/khách. Doanh thu dự kiến: 1.000 khách x 170.000 đ = 170.000.000 đ/ quý. + Quý II: - Tiếp tục tập trung vào DL lễ hội (cuối mùa) và DL hè (đầu mùa) - Thị trường chính: + Trường học + Các cơ quan quản lý Nhà nước + Các doanh nghiệp + Các Tổ chức Xã hội, đoàn thể + Các cá nhân - Tour Du lịch: Lễ hội, ngắn ngày, xuyên Việt, biển. - Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 1.500 khách với giá bình quân trên một khách là 350.000đ/khách. Doanh thu dự kiến: 1.500 khách x 350.000 đ = 525.000.000 đ/quý. + Quý III: Tập trung vào DL hè, thu. Do đây là mùa DL trọng điểm cho nên cần phải khai thác tối đa mọi nguồn lực. - Thị trường chính: + Các trường học + Các Doanh nghiệp + Các cơ quan quản lý Nhà nước + Các tổ chức XH, đoàn thể, nghề nghiệp + Các cá nhân - Tour DL: DL biển, ngắn ngày, xuyên Việt... - Dự kiến trong quý này tổ chức tour cho khoảng 1.500 khách với đơn giá bình quân cho một khách là: 400.000đ/khách. Doanh thu dự kiến: 1.500 khách x 400.000đ = 600.000.000 đ/quý. + Quý IV: Tập trung vào DL Thu - Đông, nghỉ dưỡng và du lịch kết hợp mua sắm. - Thị trường chính: + Các doanh nghiệp + Các cơ quan quản lý Nhà nước + Các tổ chức Xã hội, nghề nghiệp + Cá nhân và cộng đồng Việt kiều. - Tour DL: XuyênViệt, ngắn ngày, nghỉ dưỡng, mua sắm... Dự kiến thực hiện Tour cho khoảng 500 khách với đơn giá bình quân trên một khách vào khoảng 300.000đ/ khách. Doanh thu dự kiến: 500 khách x 300.000 đ = 150.000.000 đ/quý. - Lữ hành Quốc tế + Quý I: a/ Khách Outbound: - Thị trường chính cần tập trung: + Doang nghiệp đi DL kết hợp xúc tiến thương mại, đầu tư. + Các cơ quan quản lý Nhà nước (DL kết hợp hội thảo, học hỏi kinh nghiệm) + Các cá nhân và cộng đồng Việt kiều - Các tour DL ngắn ngày và dài ngày tại Trung Quốc, Thái Lan và một số nước trong khu vực như: Singapore, Malaysia. Dự kiến trong quý I tổ chức Tour cho khoảng 130 khách đi nước ngoài, trong đó 60% đi Trung Quốc và Thái Lan, còn lại là các nước khác. Giá bình quân cho một khách là 200 USD Doanh thu dự kiến: 130 khách x 200 USD = 26.000 USD/quý. b/ Khách Inbound: Dự kiến đưa ra kế hoạch quảng bá thương hiệu của Trung tâm trên thị trường Quốc tế qua việc mở trang Web của Trung tâm. + Quý II: a/ Khách Outbound: - Thị trường chính vẫn tập trung vào các đối tượng khách như Quý I nhưng sang đến quý II này sẽ có thêm một số trường học, đặc biệt là khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận. - Các Tour DL ngắn ngày, dài ngày tại Trung Quốc, Thái Lan và một số nước trong khu vực. - Dự kiến trong quý II tổ chức cho khoảng 200 khách đi DL Quốc tế, trong đó 70% vào thị trường Trung Quốc và Thái Lan, 30% còn lại vào các Quốc gia khác với giá bình quân trên một khách là 270 USD. Doanh thu dự kiến: 150 khách x 270 USD = 40.500 USD/quý. b/ Khách Inbound: Tiếp tục triển khai hoạt động quảng bá DL trên thị trường Quốc tế. Triển khai kế hoạch đón khách Quốc tế thông qua việc liên hệ với các đối tác nước ngoài và chuẩn bị nguồn nhân lực. - Dự kiến đón được 15 khách với mức hoa hồng là 15 USD/khách. Doanh thu dự kiến: 15 khách x 15 USD = 225 USD/quý. + Quý III: a/ Khách Outbound: - Đối tượng cần tập trung vẫn như trong quý II. - Tour DL ngắn ngày, dài ngày tại một số nước Trung Quốc, Thái Lan và các nước trong khu vực. - Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 100 khách với đơn giá khoảng 300 USD trên một khách. Doanh thu dự kiến: 100 khách x 300 USD = 30.000 USD/quý. b/ Khách Inbound: - Tiếp tục quảng bá trên trang Web, phối hợp với các đối tác nước ngoài để đón khách Quốc tế. - Dự kiến đón được 20 - 30 khách với mức hoa hồng là 20 USD/khách. Doanh thu dự kiến: 20 khách x 20 USD = 400 USD/quý. + Quý IV: a/ Khách Outbound: Cần tiếp tục giữ vững đối tượng khách truyền thống như các quý trước và từng bước mở rộng thị trường sang các đối tượng khách hàng tiềm năng khác. Tiếp tục tổ chức các tour DL ngắn và dài ngày. Ngoài một số thị trường DL trọng điểm như Trung Quốc, Thái Lan, ASEAN, Bắc Á, chúng ta cố gắng tiếp cận mở rộng thị trường sang một số nước mới như Bắc Mỹ, EU... - Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 200 khách đi DL Quốc tế với đơn giá khoảng 350 USD trên một khách. Doanh thu dự kiến : 200 khách x 350 USD = 70.000 USD/quý. b/ Khách Inbound: Cần tập trung khai thác thị trường khách DL Quốc tế vì đây là thời điểm khách Quốc tế vào Việt Nam rất đông, đặc biệt là tháng 12 (Noel và Tết Dương lịch). Bên cạnh đó cần xây dựng kế hoạch cho việc quảng bá sản phẩm DL và đón khách Quốc tế vào năm tới. - Dự kiến trong quý này sẽ đón khoảng 40 - 50 khách với giá bình quân 500 USD/khách và gián tiếp đón khoảng 20 khách thông qua Doanh nghiệp tổ chức DL của nước sở tại. Doanh thu dự kiến : 40 khách x 500 USD = 20.000 USD/quý. Doanh thu hoa hồng : 20 khách x 15 USD = 300 USD/quý. Tổng doanh thu và lượng khách trong năm 2004: Quý Lượng khách(LK) Doanh thu ( ĐVT : Đồng) I II III IV 1.300 2.500 2.450 660 780.000.000 2.125.000.000 2.890.000.000 623.000.000 Tổng số 6.910 6.418.000.000 BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2004 ĐVT: VND Chỉ tiêu Mã số Số tiền (1) (2) (3) Tổng doanh thu Trong đó: - Lữ hành Nội địa - Lữ hành Quốc tế 1. Giá vốn bán hàng 2. Lợi nhuận gộp 3. Chi phí bán hàng 4. Chi phí quản lý Doanh nghiệp (Bao gồm cả chi phí phải nộp về Công ty) 5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 6. Thu nhập từ hoạt động tài chính 7. Chi phí từ hoạt động tài chính 8. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 9. Các khoản thu nhập bất thường 10. Chi phí bất thường 11. Lợi nhuận bất thường 12. Tổng lợi nhuận trước thuế 13. Thuế thu nhập doanh nghiệp 14. Lợi nhuận sau thuế 01 02 03 11 20 21 22 30 31 32 40 41 42 50 60 70 80 6.418.800.000 1.445.000.000 2.998.800.000 3.987.867.750 455.932.250 90.000.000 275.000.000 90.932.250 43.250.000 5.000.000 42.682.250 13.658.320 29.023.930 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Trung tâm từ năm 2001 - 2004  Phân tích Bảng thống kê lượng khách của công ty từ 2002 đến 2004. STT Khách Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 LK NK TT LK(%) LK NK TTLK(%) LK NK TTLK 1 Trung Quốc 369 721 48,17 295 876 39,60 125 765 18,68 2 Thái Lan 125 250 16,32 112 284 15,03 98 251 14,65 3 Hàn Quốc 19 87 2,48 51 178 6,85 61 234 9,12 4 Nhật 13 24 1,70 34 140 4,56 76 314 11,36 5 Singapore 54 224 7,05 21 45 2,82 10 25 1,49 6 Malaysia 25 54 3,26 15 42 2,01 17 42 2,54 7 Pháp 54 567 7,05 76 232 10,20 95 214 14,20 8 Đức 20 145 2,61 54 150 7,25 65 195 9,72 9 Anh 31 240 4,05 36 178 4,83 36 91 5,38 10 Mỹ 56 260 7,31 51 160 6,85 86 189 12,86 Tổng 766 2572 100,00 745 2285 100 669 2320 100 2.3. Phương hướng kinh doanh của Trung Tâm năm 2005: 2.3.1. Thị trường Hà Nội Những thuận lợi: - Thị trường Hà Nội là thị trường tập trung với số công ty và doanh nghiệp cũng như dân số có mức thu nhập cao nhất miền Bắc. Trung bình 1 năm các cơ quan đi du lịch nghỉ mát ít nhất 1 lần. Ngoài ra Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hoá và thủ đô do vậy lượng khách trong nước và ngoài nước hàng năm đến Hà Nội để công tác và du lịch với số lượng rất lớn. Thời gian Nhu cầu Đối tượng Điểm đến Tháng 1 Du lịch lễ hội Du lịch outbout Du lịch inbout Du lịch tham quan Tổng hợp Cá nhân, nhóm cơ quan, các đoàn nối tour từ các công ty du lịch, khách Việt kiều và khách lẻ quốc tế tại Hà Nội Các đền chùa lăng tẩm Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Du lịch hè Các điểm nghi mát tại bãi biển và trên núi Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Du lịch tham quan, mua sắm Các trung tâm du lịch, kinh tế đặc biệt các trung tâm du lịch tại các cửa khẩu Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 - Mặt khác tại Hà Nội là đầu mối thu nhập thông tin để có thể nối tour từ miền Nam ra và các tỉnh phía Bắc vào miền Nam đồng thời là đầu mối để tổ chức các tour Quốc tế inbout và outbout băng đường hàng không qua cửa khẩu Nội Bài. - Hơn nữa ngay nay khách du lich khong chỉ đi du lịch chỉ để tham quan va còn kem theo đó la rất nhiều vấn đề như: đi mua sắm, đi nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đi để mở rộng mối quan hệ… Khó khăn: - Hiện tại thị trường Hà Nội tập trung rất nhiều công ty du lịch và khách du lịch có rất nhiều thông tin để lựa chọn nên tình hình cạnh tranh giữa các công ty rất gay gắt, việc giành được hợp đồng phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố như giá thành, chất lượng, danh tiếng của công ty, mối quan hệ … - Chi nhánh mới hoạt động tour du lịch nên chưa có nhiều người biết đến và chưa có quảng cáo rộng rãi nên trong hoạt động còn gặp nhiều khó khăn. 2.3.2. Thị trường khách du lịch Trung Quốc : Những thuận lợi: Trong những năm gần đây lượng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam tăng mạnh, là thị trường đứng đầu trong các thị trường khách quốc tế đến Việt Nam bởi những nguyên nhân sau; Chính sách của nhà nước ta từ sau khi bình thường hoá quan hệ với Trung Quốc đã có nhiều thay đổi: Năm 1996 nước ta mở thêm một số cửa khẩu vùng biên giới cho khách Trung Quốc vào Việt Nam bằng giấy thông hành cùng với sự nối lại hoạt động của tuyến đường sắt Việt- Trung đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc qua lại giữa Việt Nam và Trung Quốc . Nhờ có chính sách mở cửa như vậy, đồng thời giá cả hàng hoá dịch vụ của nước ta rẻ hơn nhiều so với các nước lân cận Trung Quốc như Thái Lan, Singapore nên khách Trung Quốc sang Việt Nam ngày càng nhiều. Giá chương trình du lịch của ta rẻ và phù hợp với khả năng chi trả của người dân Trung Quốc và đặc điểm tiêu dùng của họ là luôn đắn đo, suy nghĩ khi chi tiêu. Vậy nên giá rẻ cũng là một yếu tố quan trọngkhi thu hút khách du lịch Trung Quốc. Một nguyên nhân nữa là Việt Nam và Trung Quốc là hai nước láng giềng ”núi liền núi,sông liền sông”. Nên việc du lịch rất thuận tiện, không phải đi qua nước thứ ba, chi phí vận chuyển thấp phù hợp với túi tiền của đa số người dân Trung Quốc. - Trung tâm có các văn phòng đại diện, đối tác tại Lào Cai và Móng Cái nên rất thuận lợi cho việc khai thác khách Trung Quốc Những khó khăn: Do khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam ngày càng đông, người dân Trung Quốc khi đi du lịch thường lựa chọn chương trình có giá rẻ nên các công ty du lịch trong nước cạnh tranh nhau gay gắt về giá đối với thị trường khách Trung Quốc . Sự cạnh tranh đó gây nên hiện tượng giá cả chương trình giảm nhanh chóng, thuận lợi giảm nên hiệu quả kinh tế giảm. 2.3.3. Những điểm mạnh và điểm yếu của Trung Tâm Điểm mạnh: Có hệ thống các nhà cung ứng thân quen tại các điểm khai thác du lịch Hạ Long, Móng Cái, Sầm Sơn, Huế, Hội An, Lào Cai... sẽ thiết lập được các tour với chất lượng cao và giá thành thấp làm tăng sự cạnh tranh các sản phẩm của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác. Qua thời gian hoạt động vừa qua, năng lực cũng được nâng lên một bước về chất trong điều hành như đã tổ chức chương trình du lịch đi nước ngoài đặc biệt đi Thái Lan, Singapo, Malaysia, Hồng Kông và vào Việt Nam . Công ty đã trang bị đầy đủ cơ sở vật chất đáp ứng được hoạt động du lịch trong và ngoài nước. Điểm yếu: Mặc dù có hệ thống chi nhánh nhiều nơi nhưng sự phối kết hợp còn chưa được chặt chẽ. Chi phí cho quảng cáo chưa cao và hiệu quả của việc quảng cáo còn thấp. Chương trình du lịch chưa thích hợp với thị trường Hà Nội về tuyến điểm, phương tiện cũng như mức giá. Đội ngũ nhân viên chưa hoàn thiện, đặc biệt là đội ngũ cán bộ thị trường. 2.3.4. Phương án kinh doanh của Trung tâm năm 2005 Xây dựng chương trình du lịch: Dựa theo nhu cầu du lịch theo biểu đồ xây dựng lại chương trìnhdu lịch cho phù hợp theo các chủ đề sau: Du lịch lễ hội. Du lịch biển. Du lịch tham quan tổng hợp Tour outbout( Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Hông Kông ) Tour inbout( Trung Quốc , các nước ASEAN) Theo phương thưc tổ chức tour: Chương trình khách lẻ + Chương trình này sẽ kết hợp với một số công ty du lịch tai Hà Nội để tổ chức bao gồm một số tuyến đông khách như Hạ Long, Cát Bà, Thái Lan, Trung Quốc . + Một số chương trình đi bằng phương tiện tàu hoặc máy bay như Sapa, Trà Cổ- Hạ Long, Huế chi nhánh có thể kết hợp với các công ty du lịch tai điểm đến để tổ chức. Chương trình khách theo đoàn: Chi nhánh sẽ xây dựng toan bộ các chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu và mức giá tại thị trường Hà Nội. Riêng với chương trình outbout Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Thái Lan, Hồng Kông sẽ khảo sát giá tại Hà Nội kết hợp với các chi nhánh và văn phòng của Lào Cai và Móng Cái xây dựng lại chương trình này. Tăng cường các dịch vụ bổ sung như cho thuê xe, thủ tục visa hộ chiếu, đặt phòng khách sạn. * Phương pháp tiếp thị Sau khi đã xây dựng xong các chương trình du lịch sẽ triển khai các hoạt động tiếp thị theo các kênh như sau; Kênh trực tiếp: + Liệt kê danh sách các dịa chỉ cơ quan có điều kiện thuận lợi( có mối quan hệ quen biết hoặc đã biết về công ty hoặc các nhu cầu về du lịch) để đến chào trực tiếp các chương trình du lịch. + Liệt kê danh sách các địa chỉ cơ quan thường xuyên đi du lịch, sử dụng, sử dụng các cộng tác viên thực tập đến chào chương trình hoặc gửi fax, thư điện tử để chào hàng. Kênh gián tiếp: + Sử dụng các cộng tác viên nghiệp dư đưa ra chính sách hoa hồng hợp lý khi có đoàn. + Liên lạc với các công ty du lịch tại các điểm khác trong và ngoài nước để chào chương trình, trao đổi khách. Xây dựng trang Website về công ty Hiện nay do sự phát triển về công nghệ thông tin và sự giao dịch kinh doanh về thương mại điện tử đang dần chiếm lĩnh trên thị trường đặc biệt là đối với kinh doanh du lịch các tour du lịch được chào bán ở trên mạng rất thuận tiện cho khách ở các nước trên thế giới do ưu điểm chi phí giao dịch rẻ. Đặc biệt hiện nay một số công ty du lịch lớn tại Việt Nam chủ yếu sử dụng phương thức này để kinh doanh và rất có hiệu quả. Trên thực tế để xây dựng website chỉ cần chi phí khoảng 10.000.00VNĐ/năm và năng lực của chi nhánh có thể đảm bảo vận hành và khai thác có hiệu quả, đây là bước có tính đột phá để quảng bá danh tiếng cũng như phát triển kinh doanh lữ hành một cách nhanh nhất. Riêng kinh phí xây dựng và thiết kế website sẽ do chi nhánh đảm nhiệm bằng nguồn thu từ các dịch vụ bổ xung. Doanh thu dự kiến: 11.600.000.000 đồng Trong đó: - Outbound: 6.854.000.000 đồng - Inbound: 500.000 đồng - Nội địa: 4.246.000.000 đồng 2.3.5. Kế hoạch cụ thể * Xây dựng chương trình du lịch: Trung Tâm đã tién hành khảo sát các tour tại Hà Nội và các tỉnh trong cả nước để xây dựng lại toàn bộ chương trình, 30/01/2005 trình về công ty xem xét trước khi đưa ra thị trường để chào. * Triển khai hoạt động tiếp thị: Hiện nay Trung Tâm đang chào các chương trình sẵn có và các nhu cầu của khách hàng khi có thông tin. Sau khi đã xây dựng xong toàn bộ các chương trình sẽ tiến hành chào hàng loạt bằng các kênh như đã đề cập vào thời điểm sau tết. Chi nhánh sẽ liên hệ với các trường đại học xin nhân viên thực tập để đi chào những địa điểm mới và không quan trọng. Sử dụng thư điện tử giao dịch với các đối tác hiện đang hợp tác với chi nhánh tại Thái Lan, Trung Quốc,Singapo, Malaysia, Hồng Kông miền nam để chào mừng các chương trình của chi nhánh. Thiết kế một mẫu thư điện tử bằng tiếng anh đẻ chào chương trình vào các công ty liên doanh và các tổ chức nước ngoài tại Việt Nam * Kinh phí cho hoạt động của Trung Tâm. Sau khi đã xem xét kỹ tình hình kinh doanh lữ hành tại thị trường Hà Nội, các tỉnh lân cận và năng lực cũng như nguồn lực khác của Trung Tâm và cũng theo mục tiêu chủ trương của công ty, Trung Tâm có thể hạch toán độc lập trong vòng 06 tháng nữa. Để đảm bảo khi chi nhánh tách riêng hạch toán độc lập và có hiệu quả trong kinh doanh có cần sự hỗ trợ từ trung tâm và công ty trong vòng 06 tháng tới như sau : Chi phí hoạt động : - Tiền thuê phòng : 12 x 4.500.000 Đồng/tháng =54.000.000 đồng - Tiền chi phí văn phòng bao gồm điện thoại, điện, chi phí in tài liệu,giao dịch… 12x1.800.000đồng/tháng =21.600.000đồng - Tiền lương và bảo hiểm nhân viên văn phòng:12 x 800.000đồng/tháng x 09 người =86.400.000đồng Tổng cộng chi phí cả năm: 162.000.000đồng - Đây là mức chi phí lớn nhất trong quá trình kinh doanh 06 tháng tới nếu tình hình thuận lợi có thể sẽ có điều chỉnh sau cho phù hợp đẻ đảm bảo mức chi phí thấp nhất cho công ty và đạt hiệu quả kinh doanh của Trung tâm trong thời gian ngắn nhất. PHẦN III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM DU LỊCH QUỐC TẾ NGÔI SAO MỚI – NEWSTARTOUR 1. Các giải pháp 1.1 Xây dựng một bộ phận chuyên làm công tác Marketing Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh doanh, vấn đề nghiên cứu và tìm hiểu thị trường cũng như việc áp dụng các biện pháp, chính cách để nâng cao hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh là điều đặc biệt cần thiết với mọi công ty.Tuy nhiên tại NewStarTour hiện nay chưa có một bộ phận chuyên làm công việc này. Mọi hoạt động có tính chất Marketing đều do các cán bộ làm công tác điều hành du lịch kiêm nghiệm. Việc này gây ra một số khó khăn như: Rất khó phân định chức năng nhiệm vụ của từng nhân viên giữa hai công việc: điều hành chương trình du lịch và việc tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thu hút nguồn khách. Nhân viên không chú ý tới công tác Marketing mà chỉ quan tâm đến các công việc điều hành du lịch. Không có một người hay một nhóm người đặc trách về việc thu thập, nghiên cứu và phân tích thị trường làm cho việc nhận định về xu hướng biến động của thị trường không được chính xác, thiếu khách quan, không tổng thể và không liên hệ với nhau. Do đó làm cho hiệu quả của quảng cáo giảm sút. Chính sách Marketing khó đưa ra kịp thời để thích ứng với những biến chuyển nhanh của thị trường do nguồn thông tin không tập trung, không có tính cập nhật. Các cán bộ làm công tác Marketing phải có đủ các yêu cầu sau: + Phải tốt nghiệp đại học các ngành kinh tế (đặc biệt là chuyên ngành marketing) và phải có kiến thức nhất định về kinh doanh du lịch. + Có kinh nghiệm trong công tác marketing, đặc biệt là marketing du lịch. + Hiểu biết các kiến thức về tâm lý, xã hội. + Có trình độ ngoại ngữ. + Có sức khoẻ. 1.2. Khai thác thị trường hiện có và mở rộng đến các thị trường khác Thị trường luôn luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh doanh, mọi nhà kinh doanh bởi để tồn tại và phát triển các tổ chức cá nhân này phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược phù hợp cho một đơn vị kinh doanh trong một thời kỳ nhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trường. Trong những năm vừa qua, do chưa có một chiến lược thị trường rõ ràng, một sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ, cộng thêm các biến chuyển do khách quan đem lại hoạt động của trung tâm có sự biến động. Trong thời gian trước mắt trung Tâm vẫn nỗ lực khai thác tốt các thị trường là Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia đồng thời cố gắng mở rộng thị trường của mình đến các nước ở khu vực Châu á, Bắc Mỹ. 2. Các chiến lược Sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các công cụ của chính sách Marketing 2.1. Chính sách sản phẩm Để tạo được sản phẩm có sức mạnh cạnh tranh thu hút khách Trung Tâm phải quan tâm đến hai khía cạnh đố là nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới. - Nâng cao chất lượng sản phẩm đây là biện pháp mang tính lâu dài đối với Trung Tâm. Nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để thu hút khách và tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty. - Đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp. Đa dạng hoá sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết bởi số lượng khách có xu hướng tăng lên, nhu cầu du lịch ngày càng phong phú, đa dạng hơn. Thêm vào đó so với các đối thủ cạnh tranh số lượng các chương trình của Trung Tâm chưa nhiều và chưa có tính độc đáo cao, sản phẩm của Trung tâm chưa có sự khác biệt lớn. Trong thời gian tới Trung tâm cần tập trung vào xây dựng các chương trình du lịch mới. Những sản phẩm này nên hướng vào thị trường mục tiêu của Trung tâm trên cơ sở các nghiên cứu thị trường mà Trung tâm đã thực hiện. 2.2. Chính sách giá Giá cả là một trong những tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng của khách hàng, là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động mạnh đến doanh thu và lợi nhuận của Trung tâm. Để thu hút khách và tăng lợi nhuận Trung tâm cần sử dụng chính sách giá như một cộng cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài thời vụ của sản phẩm. Đối tượng khách của Trung tâm hiện nay phần lớn là những người có khả năng thanh toán thấp hoặc trung bình. Do đó mức giá đối với họ có một ý nghĩa quan trọng trong việc quyết định mua các chương trình du lịch của Trung tâm. 2.3. Chính sách phân phối Nhìn chung so với điều kiện hiện tại, việc áp dụng các kênh phân phối ở NewStarTour là tương đối phù hợp. Việc bán các sản phẩm của Trung tâm hiện nay chủ yếu là bán trực tiếp, bán qua các chi nhánh. Vận dụng phương pháp này thì bán được nhiều sản phẩm tuy nhiên vẫn có nhược điểm. 2.4. Chính sách khuếch trương quảng cáo Đối với kinh doanh hiện đại, thông tin quảng cáo la nhịp cầu thiết lập mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Một doanh nghiệp sẽ không phát triển nếu sản phẩm của họ không được người tiêu dùng biết đến và không tiêu thụ được trên thị trường. Để mở rộng quan hệ với các hãng du lịch, thu hút ngày càng nhiều khách, đặc biệt là khách quốc tế, Trung tâm cần đẩy mạnh công tác quảng cáo thông qua các biện pháp sau: Tăng ngân quỹ dành cho quảng cáo: tuy răng ngân quỹ dành cho quảng cáo đều tăng lên theo từng năm, song vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu, nhất là việc quảng cáo ở nước ngoài. Trong thời gian tới cùng với việc tăng số tiền dành cho quảng cáo, nên chăng Trung tâm quy định một tỷ lệ thích hợp dành cho hoạt động lữ hành có thể bằng 40-50%tổng ngân sách dành cho quảng cáo. Tăng cường hình thức quảng cáo truyền thống, đó là các tập gấp, tập sách nhỏ. Tiến hành in thường xuyên và liên tục các phương tiện quảng cáo này với hình thức đẹp nội dung rõ ràng gây sự chú ý đối với khách hàng, thường xuyên phân phát các ấn phẩm này cho các du khách đến mua chương trình hoặc đến giao dịch tại Trung tâm. Quay các bộ phim về Trung tâm, sản phẩm của Trung tâm, các tuyến điểm du lịch chính để gửi cho các hãng du lịch thường xuyên gửi khách. Đồng thời yêu cầu họ gửi các cuốn băng hình về cảnh đẹp của đất nước họ để giới thiệu quảng cáo cho du khách trong nước. Cử cán bộ có kinh nghiệm đi tham dự các hội chợ triển lãm hội thảo ở nước ngoài. Trước khi đi cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để có thể chủ đông giao dịch, tìm kiếm ban hàng, tạo lập các mối quan hệ với các hãng lữ hành nước ngoài. Tất cả các phương tiện phục vụ đều phải in tên và biểu tượng của công ty. áp dụng định kỳ các biện pháp quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. 3. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ Để tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, ngoài việc nâng cao chất lượng các dịch vụ, Trung tâm còn phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ trực tiếp làm công tác kinh doanh du lịch lữ hành, đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên. Trong thời gian tới, để phục vụ cho mục tiêu mở rộng quy mô của hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế, Trung tâm cần nghiên cứu tuyển thêm cán bộ làm công tác du lịch. Nhất thiết cán bộ điều hành tour phải tốt nghiệp đaih học chuyên ngành du lịch và phải thành thạo ít nhất một ngoại ngữ tiếng Anh. Ngoài ra Trung tâm nên sử dụng chính sách lương thưởng như một đòn bẩy kinh tế để khuyến khích các cá nhân, các bộ phận nâng cao chất lượng phục vụ tạo ra hiệu quả cao trong kinh doanh. KẾT LUẬN Nước ta có dân số đông, điều kiện vật chất ngày càng được cải thiện, nhân dân ta ngày càng có điều kiện đi du lịch các vùng trong nước và quốc tế. Đây là một thị trường quan trọng để phát triển du lịch của trung tâm. Không coi trọng thị trường du lịch nội địa là đi du lịch trong quá trình phát triển du lịch. Nhìn vào các con số thống kê du lịch biển mùa hè của nước ta sẽ thấy rõ tầm quan trọng của thị trường du lịch nội địa. Đặc biệt ở nước ta thị trường du lịch vãn cảnh chùa, thăm di tích lịch sử là một tiềm năng. Không những khách quốc tế mà khách nội địa cũng muốn tìm hiểu sâu hơn về thẩm mỹ, bề dày lịch sử văn hoá - phong tục tập quán Việt Nam mà trong đó du lịch bản làng là những thế mạnh đủ sức cạnh tranh trên thị trường thế giới và khu vực. Vậy với một thị trường nội địa, quốc tế tiềm tàng như thế thì hoạt động như thế nào cho có hiệu quả cao. Đây luôn luôn là câu hỏi đặt ra cho các nhà kinh doanh lữ hành và mỗi người đều có những giải pháp riêng cho mình, biết mình phải làm gì để có thể khai thác lâu dài và thu được lợi nhuận cao, thúc đẩy nền kinh tế nước ta đi lên, làm cho Việt Nam là một trong những trung tâm du lịch có tầm cỡ trong khu vực xứng đáng “ Việt Nam là điểm đến của thiên niên kỷ mới”. MỤC LỤC