Đề tài Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP I.Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường 3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp 3.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô 3.1.3. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường 3.2.1. Phân đoạn thị trường 3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 3.2.3. Định vị trong thị trường mục tiêu 3.3. Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 3.3.1. Phương pháp giản đơn 3.3.2. Phương pháp trung bình động 3.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng số 3.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu 3.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu 3.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá 3.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng 3.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lược 3.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọn 3.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược 3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 4. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng 4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng 4.1.2. Kế hoạch nhân sự 4.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.2.1. Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường 4.2.2. Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý II. Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng III. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 2. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 3. Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty 3.1. Thị trường và khách hàng của công ty 3.2. Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu 3.2.1. Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh 3.2.2. Những sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát 3.3. Đặc điểm tài chính của công ty 4. Tổng quan về kết quả kinh doanh của công ty II. Tình hình thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty 1.1. Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng 1.2. Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách, phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước 1.2.1. Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội 1.2.2. Căn cứ vào sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu 1.3. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty 1.4. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty 2. Phương pháp lập chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 3. Quy trình lập KH bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 3.1. Xác định, phân tích thị trường 3.2 Dự báo cầu thị trường 3.3 Lập kế hoạch bán hàng tổng thể 3.4 Kiểm tra và thực hiện kế hoạch III. Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 1. Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân phát 2. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 2.1. Ưu điểm 2.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch 2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 4.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty 5. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 6. Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng 7. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch 8. Một số giải pháp khác III. Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

doc100 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 23/05/2013 | Lượt xem: 2130 | Lượt tải: 17download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
àng được nhập từ các nuớc khác của công ty cũng ổn định trên phuơng diện cả về giá cả và số lượng. Do vậy mức lợi nhuận ròng mà bộ phận kinh doanh bán lẻ về thiết bị phụ cho ngành ô tô cũng vuợt chỉ tiêu và đạt 600.018.584VND chiếm so với mức kế hoạch đạt ra là 182,22%. Bên cạnh sự phát triển của nền kinh tế năm 2007 là sự đi xuống của nền kinh tế toàn cầu năm 2008. Năm 2008 là năm nền kinh tế trên thế giới rơi vào cuộc khủng hoảng toàn cầu. Điều này đã làm ảnh huởng rất lớn đối với các ngành nghề kinh doanh trong nước nói riêng và trên toàn thế giới nói chung. Tổng mức bán lẻ nhiều mặt hàng không tăng hoặc tăng chậm. Công ty CPTB Tân Phát đã dự kiến mức bán lẻ thiết bị là 16.489.581.720VND và vẫn vượt mức chỉ tiêu là đạt 21.436.456.234 VND. Nhưng do nền kinh tế thế giới liên tục bất ổn trong năm vì thế giá vốn nhập vào của các mặt hàng tăng lên rất nhiều so với kế hoạch đặt ra giá vốn nhập vào các mặt hàng thiết bị gấp 1,35 lần so với ước tính theo kế hoạch. Trong năm nay, lạm phát của nền kinh tế tăng cao vì thế tất cả các chi phí cũng tăng và thuế phải nộp cho nhà nuớc cũng tăng lên so với kế hoạch và lợi nhuận của công ty giảm mạnh so với kế hoạch. Lợi nhuận so với kế hoạch chỉ chiếm 89,67%. Và đến năm 2009, nền kinh tế đã có xu huớng khởi sắc trên toàn cầu. Lợi nhuận ròng và doanh thu của công ty cũng đều vượt kế hoạch do công ty cũng đã có phương hướng và chiến lược để phù hợp với nền kinh tế thị trường lúc bấy giờ. Có thể nói thành tích như vậy là do công tác lập kế hoạch của công ty tương đối tốt và đã theo đúng hướng mà kế hoạch đã đề ra. 2. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 2.1. Ưu điểm Qua hơn 15 năm hoạt động, công ty CPTB Tân Phát có mức tăng trưởng cao so với các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị trên toàn cả nuớc. Tuy không giữ đuợc vị trí độc tôn như truớc kia nhưng công ty vẫn luôn có thương hiệu cũng như tên tuổi của mình trên khắp cả nuớc . Có đuợc thành công như ngày hôm nay một phần là nhờ công tác lập kế hoạch bán hàng ở công ty đuợc thực hiện khá tốt. Chúng ta sẽ xem xét trên mọi phuơng diện * Xét về các căn cứ để lập kế hoạch bán hàng : Căn cứ để lập kế hoạch của công ty khá rõ ràng, bao gồm các căn cứ như : Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội; sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu; khả năng cạnh tranh của công ty và tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty. Các căn cứ này giúp các lãnh đạo dựa vào để hoàn thiện bản kế hoạch của mình. Công ty đã đã đặt mình vào xu thế chung của nền kinh tế cũng như kinh doanh dựa trên khuôn khổ của pháp luật. Bên cạnh đó công ty đã tạo dựng được lòng tin của các nhà phân phối nước ngoài vì thế nguồn hàng cung cấp luôn ổn định, đối với những đơn đặt hàng lớn thì công ty luôn đáp ứng được. Công ty còn dựa vào khả năng cạnh tranh của mình trên thị trưòng trong những năm vừa qua để lượng hoá được khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác cùng kinh doanh về thiết bị ô tô. Bên cạnh đó chỉ tiêu và kế hoạch của năm sau công ty luôn dựa vào các năm trước để so sánh cũng như đánh giá và rút ra những kinh nghiệm cho mình. * Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã bao gồm những bước cơ bản nhất của quá trình lập kế hoạch trong doanh nghiệp. Yêu cầu về hoạt động kế hoạch hoá của doanh nghiệp về cơ bản được đáp ứng với quy trình như trên. Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã đảm bảo được tính khoa học và hiệu quả và phù hợp với đặc điểm thị trường về thiết bị cho ngành ô tô. Quy trình lập kế hoạch của công ty được thực hiện từ dưói lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc. Được ban giám đốc phê duyệt và sau đó sẽ thực hiện . Đây là quy trình mang tính thiết thực và phù hợp với nền kinh tế thị trường. Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là những con số mà công ty đã dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó. Quy trình lập kế hoạch đã thể hiện đuợc vai trò quản lý của ban lãnh đạo, và sự quan tâm của ban lãnh đạo đến công tác bán hàng của nhân viên. * Về phương pháp và nội dung lập kế hoạch Các chỉ tiêu trong bản kế hoạch rõ ràng, dễ hiểu, giúp người đọc có cái nhìn tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty . Bản kế hoạch giao cho phòng kinh doanh với những chỉ tiêu và con số cụ thể cho từng ngưòi. Điều này tạo thuận lợi cho mỗi nhân viên thực hiện công việc của mình một cách khoa học và có căn cứ. Phuơng pháp lập kế hoạch của công ty đơn giản, không mất nhiều thời gian, công sức và kinh phí. Tận dụng được tối đa những kinh nghiệm của các cán bộ kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị lâu năm. Ngoài những nội dung chính của việc thực hiện chỉ tiêu bán hàng của từng nhân viên kinh doanh thì ban lãnh đạo cũng luôn quan tâm và chú ý đến đời sống của nhân viên. Có chế độ khen, thưởng rõ ràng đối với nhân viên hoàn thành hay vượt chỉ tiêu đã đặt ra. Chính điều này đã khích lệ mọi người làm việc và đem lại hiệu quả cao. 2.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty Bên cạnh những thành tựu và kết quả đạt đuợc công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty còn tồn tại một số hạn chế và nguyên nhân của nó như sau : * Về quy trình lập kế hoạch bán hàng: - So sánh với quy trình chuẩn lập kế hoạch bán hàng thì quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty chưa xét đến tính tác động của môi trường doanh nghiệp. Chưa phân tích sâu được những đối thủ tiềm ẩn, những rào cản gia nhập ngành kinh doanh thiết bị ô tô. Việc phân tích những tác động của ngành giúp công ty ứng phó kịp thời được với những thay đổi bất ngờ của thị trường cũng như tạo lợi thế cạnh tranh đối với những doanh nghiệp khác muốn gia nhập vào thị trường của mình. Điều này là do công tác thu thập và xử lý thông tin về thị trường chưa tốt và còn nhiều thiếu sót. - Các chỉ tiêu kế hoạch đuợc xây dựng dựa trên đăng ký của người bán hay các đại lý bán. Chưa có phương pháp tính toán cụ thể để đảm bảo tính chính xác tuyệt đối. Vì nếu chỉ dựa vào người bán hoặc đại lý bán cho công ty thì sẽ có rủi ro cao khi người bán không có thái độ nghiêm túc trong việc dự báo ( thông thường người bán sẽ dự báo thấp hơn yêu cầu thực tế vì họ không muôn gánh nặng thêm trách nhiệm ). Đồng thời dự báo chỉ tiêu bằng cách qua đăng ký của người bán thì sẽ không biết được sự thay đổi hay biến động của thị trường nhiều vì mức độ chính xác sẽ không cao . - Quy trình lập kế hoạch chưa đưa ra đuợc những phương án dự phòng khi có sự thay đổi của các yếu tố khác tác động vào, vì thế lập kế hoạch bán hàng không chỉ đưa ra một phương án duy nhất mà phải đưa ra một số phương án dự phòng khi có những biến động mà không lường trước được. Trong nền kinh tế thị trường bản kế hoạch phải đảm bảo đuợc tính linh hoạt, nhạy bén và thích nghi với hoàn cảnh của thị trường, mỗi phương án đưa ra là những bản kế hoạch với những ưu và nhược điểm riêng để từ đó có lựa chọn cho phù hợp trong mọi hoàn cảnh. * Về căn cứ để lập kế hoạch bán hàng: - Trong các căn cứ để lập kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp là ngân sách dành cho viêc bán hàng. Chi phí dành cho việc bán hàng là rất quan trọng, người lập kế hoạch qua phân tích được những chỉ tiêu để lập kế hoạch thì phải tính toán và xem xét chi phí cho việc tiêu thụ những sản phẩm này. Đối với những khách hàng ở xa hay những sản phẩm lớn thì chi phí dành cho việc bán những sản phẩm này phải lớn. Tóm lại phải phân tích đuợc chi phí bán hàng của những loại sản phẩm đó để theo dõi cũng như chi ngân sách hợp lý, không bị lãng phí và mang lại tính hiệu quả cao . - Các căn cứ để lập kế hoạch tuy là khá đầy đủ nhưng việc vận dụng những căn cứ này để tính toán vào các chỉ tiêu kế hoạch còn yếu kém và nhiều bất cập. - Căn cứ lập kế hoạch bán hàng còn chưa đề cập đến sự đầu tư vào công nghệ sản xuất ô tô. Nếu công nghệ sản xuất ô tô nguyên chiếc được sản xuất thì lúc đó mức thuế nhập khẩp sẽ không bị đánh thuế cao và vì thế nhu cầu tiêu thụ ô tô sẽ tăng. Điều này ảnh huởng rất lớn đến việc sử dụng thiết bị phục vụ cho ngành sửa chữa và bảo dưỡng xe ô tô và kéo theo việc lập kế hoạch bán hàng có ảnh hưởng rất lớn. * Phuơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng: - Phương pháp xây dựng và xác định các chỉ tiêu kế hoạch khá đơn giản, mặc dù tiết kiệm được chi phí nhưng tính chính xác không cao và dẫn đến những thiệt hại không lường khi những chỉ tiêu này thấp hơn hoặc cao hơn so với thực tế dẫn đến trong cùng một chu kỳ kinh doanh phải điều chỉnh nhiều lần. * Trình độ và số lượng của nhân viên trong việc lập kế hoạch bán hàng : - Số lượng cán bộ phục vụ cho việc công tác lập kế hoạch còn hạn chế. Tuy trình độ cao nhưng chưa được qua đào tạo về nghiệp vụ lập kế hoạch, công tác lập kế hoạch bán hàng vẫn bị xem nhẹ. Việc lập chỉ tiêu hay các dự báo khác cho việc lập kế hoạch bán hàng đều được cán bộ nhân viên bán hàng chưa chú trọng nhiều dẫn đễn bản kế hoạch không sát thực . - Trong quy trình lập kế hoạch mặc dù đã có sự phối hợp với ban lãnh đạo cũng như cán bộ phòng kinh doanh nhưng điều này cũng chưa tạo được sự liên kết trong toàn công ty. Chưa có sự tác nghiệp đối với các phòng ban khác, chưa phối hợp được các phòng ban trong công ty như phòng chăm sóc khách hàng, phòng kỹ thuật… Việc lập kế hoạch chưa lấy ý kiến đánh giá của các phòng ban khác đối với những yếu tố như sự phản hồi của khách hàng, công việc sửa chữa và bảo dưỡng sau bán hàng. Vì thế điều này đã làm không ít ảnh hưởng đến việc sử dụng dịch vụ khác của công ty . IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. Trong xu thế hội nhập toàn cầu như hịên nay, đặc biệt là kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO mang đến cho doanh nghiệp Việt nam nhiều cơ hội cũng như thách thức mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình , năng động, nhạy bén và linh hoạt đối với mọi sự biến động của thị truờng. Công ty CPTB Tân Phát là công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm về thiết bị ô tô, là mặt hàng tiêu dùng có tính thiết thực cao và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng vì thế để đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường, cũng như thành công và đứng vững trên thị trưòng thì công ty cần phải có chiến lược cũng như kế hoạch để kinh doanh những mặt hàng này một cách khoa học và thiết thực. Cùng với sự nỗ lực của công ty, công tác lập kế hoạch của công ty là một khâu không thể thiếu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt đối với những mặt hàng kinh doanh ô tô của công ty có những đặc thù riêng như vấn đề nhập khẩu hàng hoá, thủ tục nhập khẩu, những mặt hàng và sản phẩm ứng dụng cho ngành ô tô…ngày càng trở nên phức tạp hơn. Ngày nay do xu hướng toàn cầu hoá nên việc gia nhập ngành để kinh doanh các thiết bị ô tô trở nên phổ biến, nhiều đối thủ cạnh tranh cũng như nhiều đối thủ tiềm ẩn có thể gia nhập ngành bất cứ lúc nào. Vì thế nếu không có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp với yêu cầu chung của thị trường thì sẽ không đứng vững và dành thị phần cho mình đuợc. Việt Nam là một đất nước đang phát triển, thu nhập của người dân chưa cao, mức thuế đánh vào những mặt hàng xa xỉ cao gấp nhiều lần so với các nước khác trên thế giới nên việc sử dụng những loại hình phương tiện như xe ô tô mới là không phổ biến ở nước ta, nhu cầu sử dụng lại xe ô tô cũ nhiều và việc sửa chữa và báo hành những loại xe như thế là rất cần thiết. Xuất phát từ điều này là công ty chuyên kinh doanh những thiết bị về ô tô phải ngày càng hoàn thiện và phát triển thêm những sản phẩm phục vụ cho ngành ô tô. Vì thế công ty cần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty là rất cần thiết. Đồng thời trong quá trình sửa đổi và hoàn thiện vẫn phải đảm bảo một số nguyên tắc sau : Công tác lập kế hoạch bán hàng phải dựa trên xu hướng phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế thị trường, kế hoạch và chỉ tiêu được lập phải phù hợp với khả năng và tình hình hoạt động chung của toàn công ty. Tuân thủ các quy định của nhà nuớc và tuân thủ với những quy định khắt khe của thị trường. Nguồn hàng nhập khẩu phải được dựa trên những quy định chung của nhà nước. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trên cơ sở đảm bảo tính thiết thực, tiết kiệm chi phí, kinh doanh hiệu quả nhưng mang lại tính kinh tế cao. Đồng thời việc hoàn thiện không làm gián đoạn việc kinh doanh của công ty, phải đảm bảo cung cấp thông tin kịp thời, chính xác cho các nhà quản lý. Tóm lại công ty CPTB Tân Phát một doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, là ngành đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Ô tô là phương tiện đi lại không thể thiếu mỗi ngày của người dân trong mọi lĩnh vực, vì thế để phát triển và tạo dựng được lòng tin sử dụng những thiết bị phục vụ cho ngành ô tô đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải có những chủ trương, đường lối cũng như những kế hoạch thiết thực hơn nữa đối với hình thức kinh doanh những sản phẩm về thiết bị ô tô. Công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cần hoàn thiện và có những bước đổi mới nhất định để phù hợp với yêu cầu chung của thị trường và luôn luôn tạo dựng đuợc thương hiệu cũng như uy tín của mình trên thị trường CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới Trong những năm tới, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế của Việt Nam nói riêng đã dần khởi sắc trở lại, xác định nhiệm vụ, chiến lựơc và đinh huớng phát triển cho công ty là yếu tố rất cấp thiết. Thứ nhất, Xác định kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho ngành ô tô là chủ chốt, đa dạng hoá những sản phẩm mới. Tìm tòi và khai thác những sản phẩm có liên quan đến ngành ô tô mà công ty chưa biết đến. Tập trung nhiều vốn cho hoạt động kinh doanh bán lẻ các sản phẩm, huy động và quay vòng vốn nhanh. Nghiên cứu thị trường và có mối quan hệ với nhiều khách hàng mới. Đối với những khách hàng cũ, có chế độ ưu đãi với những khách hàng lâu năm . Thứ hai, phải chú trọng và phát triển những sản phẩm chủ yếu của công ty trong những năm vừa qua. Công ty đã tạo dựng được thương hiệu cho mình bởi những sản phẩm mang đặc thù kinh doanh riêng của công ty vì thế trong những năm tiếp theo cần chú trọng và phát triển những sản phẩm cũ. Nhưng bên cạnh đó không quên nhiệm vụ là tìm tòi và nghiên cứu những sản phẩm mới phục vụ trong ngành thiết bị ô tô mà công ty chưa biết đến. Thứ ba, là công ty cổ phần có nhiều đóng góp của nhiều thành viên khác, vì thế kinh doanh và đầu tư phải đảm bảo được quyền lợi cho các cổ đông. Tỷ suất lợi nhuận mỗi năm thu được phải đạt tỷ lệ nhất định, phải thoả mãn yêu cầu của các cổ đông. Thứ tư, kinh doanh nhưng phải đạt mình trong những quy định của pháp luật cũng như phải luôn luôn hoà nhập vào xu thế phát triển chung của việc toàn cầu hoá. Phải tuân thủ những nguyên tắc và quy luật của thị trường. Thứ năm, chú trọng và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên. Đối với nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật phải cử đi đạo tạo ở những nước cung cấp hàng hoá cho mình để có kinh nghiệm cũng như kiến thức làm việc Đối với nhân viên phòng kinh doanh thì phải đào tạo sao cho việc kinh doanh đạt hiệu quả nhất, doanh thu mỗi năm phải tăng nhưng phải tạo được thương hiệu cho công ty. Đối với nhân viên phòng dự án thì phải tìm tòi và hợp tác những dự án phát triển mới phục vụ cho sự phát triển của toàn nền kinh tế nói chung và cho sự phát triển của công ty nói riêng. Đối với đội ngũ nhân viên khác phải đảm bảo quyền lợi cũng như tạo môi trường phát triển sự nghiệp cho mỗi nhân viên. Tóm lại chiến luợc phát triển chung của công ty là nâng cao khả năng kinh doanh cũng như phát triển nguồn nhân lực. Tạo được thương hiệu cũng như uy tín đối với người tiêu dùng. II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch Ngoài những căn cứ mà công ty đã sử dụng cho việc lập kế hoạch như đã đề cập ở trên, công ty cần bổ sung và xem xét một số căn cứ khác như: - Căn cứ vào các đơn đặt hàng hợp đồng mua bán đã đuợc ký kết với khách hàng, đây là yếu tố quan trọng trong việc thành công hay thất bại đối với những đơn đặt hàng với số lượng lớn. Cán bộ nhân viên kinh doanh cần tuân thủ những quy định nghiêm ngặt như đã nêu trong hợp đồng để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. - Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty, như đã nói ở trên khả năng cạnh tranh không chỉ được đề cập ở mức giá và thị phần mà công ty đã phân tích ở trên. Khả năng cạnh tranh của công ty còn phải so sánh tỷ suất lợi nhuận của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Tỷ suất lợi nhụân được đánh giá bởi công thức sau: * Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu - Lợi nhuận trước thuế/ Doanh thu - Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu * Tỷ suất lợi nhuận/ Tổng tài sản - Lợi nhuận trước thuế/ Tổng tài sản - Lợi nhuận sau thuế/ Tổng tài sản * Lợi nhuận sau thuế / Nguồn vốn chủ sở hữu Đánh giá đuợc các chỉ tiêu như trên so các đối thủ cạnh tranh thì sẽ biết được khả năng về lợi nhuận của mình thu được sau mỗi năm cao hay thấp hơn so với đối thủ, để từ đó có chiến lược kế hoạch cụ thể. - Căn cứ để lập kế hoạch bán hàng của công ty còn chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp là ngân sách cho việc bán hàng vì thế bộ phận kế toán của công ty còn phải tính đến ngân sách dành cho việc bán hàng. Chi phí khác của công ty phải trích một phần cho việc bán hàng. Do thị trường của công ty bao phủ toàn bộ cả nước vì thế việc bán hàng không chỉ ở những địa điểm gần trụ sở công ty mà phải ở xa trụ sở vì thế cần điều chỉnh ngân sách bán hàng phù hợp với từng địa điểm khu vực sao cho nguồn ngân sách không bị lãng phí và mang lại tính hiệu quả cao. 2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch Quy trình lập kế hoạch là một quy trình đóng vai trò rất quan trọng trong việc cho ra đời một bản kế hoạch. Quy trình lập kế hoạch của công ty hoàn thiện , đầy đủ và phù hợp với mô hình kinh doanh của công ty thì việc thực hiện và triển khai cũng như bản kế hoách sẽ khả thi hơn. Công ty CPTB Tân Phát đã chú trọng đến quy trình lập kế hoạch nhưng hiện nay vẫn còn nhiều bất cập như: Chưa có giai đoạn phân tích môi trường bên trong và bên ngoài, chưa đánh giá được những cơ hội cũng như thách thức của công ty, công tác dự báo sản lượng bán hàng còn sơ sài.Vì thế đổi mới quy trình kế hoach hoá là rất quan trọng và cấp thiết cho công ty. * Phân tích và đánh giá môi trường doanh nghiệp: Như đã nói ở trên, quy trình lập kế hoạch của công ty chưa có phân tích đánh giá môi trường bên trong và môi trường bên ngoài cũng như chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty. Để từ đó hạn chế những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh, tận dụng những cơ hội để giảm thiếu tối đa những thách thức. Một trong những công cụ để phân tích môi trường công ty đạt hiệu quả nhất là sử dụng ma trận SWOT. Trong đó: S: Strengths(Điểm mạnh). Điểm mạnh thể hiện những lợi thế của công ty là gì? Công ty có thể làm được gì tốt hơn những công ty khác? Người tiêu dùng đánh giá và nhận xét gì về sự đặc biệt của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác? Phải xem xét các vấn đề, các yếu tố trên phương diện của công ty và của đối thủ cạnh tranh khác. W: Weaknesses(Điểm yếu). Là những điểm mà công ty nhận ra được mình còn yếu kém ở những mặt nào so với đối thủ cạnh tranh. Đây là lúc công ty đánh giá một cách trung thực thực trạng công ty mình như thế nào. Để từ đó có biện pháp khắc phục kịp thời. Phải lấy ý kiến khách quan từ mọi khách hàng và phải đặt mình trong đối thủ cạnh tranh để so sánh và rút ra được cái nhìn tổng thể hơn. O: Opportunities(Cơ hội). Đây là những điểm chỉ ra cơ hội tốt nhất có thể mang lại cho công ty mình, đâu là những xu thế tốt nhất mà công ty mang lại. Cơ hội có thể là sự nắm bắt cũng như thay đổi về phương thức kinh doanh, đổi mới quy trình công nghệ sản xuất. Cũng có thể là sự thay đổi quy mô rộng hay hẹp, sự thay đổi những chính sách của nhà nước về lĩnh vực hoạt động của công ty, nhà nước đã tạo điều kiện gì cho công ty hoạt động một cách thuận lợi hơn. Có thể nhìn vào điểm mạnh để xem xét xem mình có cơ hội phát triển được điểm mạnh nào không và giảm thiểu, loại bỏ những điểm yếu để đem lại những cơ hội mới nào cho mình. T: Threats(Thách thức). Là những vấn đề mà công ty phải tự đặt câu hỏi, đối thủ cạnh tranh đang làm gì và liệu họ có chiếm lĩnh được thị phần của mình hay không? Những thay đổi về công nghệ có gây khó khăn và cản trở gì cho công ty hay không? Những điểm yếu có phải là những đe doạ nguy hiểm cho công ty hay không? Trả lời những câu hỏi đó để có những chiến lược mới cho công ty mình. Mô hình SWTO thích hợp với việc đánh giá hiện trạng của công ty CPTB Tân Phát, chất lượng của mô hình phụ thuộc vào chất lượng thông tin thu thập được. Người lập kế hoạch không có cái nhìn chủ quan về một phía mà phải có cái nhìn khách quan từ mọi phía như: Ý kiến của ban giám đốc, khách hàng, đối tác, nhà cung cấp, ban tư vấn,…Mô hình SWOT của công ty CPTB Tân Phát được phân tích như sau : Điểm mạnh: - Ban lãnh đạo công ty luôn thống nhất, đoàn kết, trong công tác điều hành và phối hợp công tác sản xuất và kinh doanh. - Công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết về sản phẩm tốt. - Có đội ngũ kỹ thuật đã được đi đào tạo ở nhiều nước trên thế giới, vì thế khâu lắp đặt và sửa chữa sau bán hàng rất hiệu quả. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty được khách hàng đánh giá cao, luôn thăm hỏi hoạt động của sản phẩm theo định kỳ. - Có nhiều sản phẩm đa chủng loại phục vụ hấu hết được nhu cầu của khách hàng về lĩnh vực thiết bị phụ tùng ô tô. - Có quan hệ tốt với nhà cung cấp Điểm yếu: - Bộ phận lập kế hoạch cho từng năm chưa được phân định một cách rõ ràng. - Các chỉ tiêu kế hoạch chưa được giao nhiệm vụ cụ thể cho từng người. - Đội ngũ nhân viên nhân viên bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing - Chưa có phòng marketing và phân tích thị trường. Cơ hội: - Việt Nam gia nhập WTO là cơ hội mở rộng thị trường của công ty không chỉ trong nước và có thể ở nước ngoài . - Xu hướng toàn cầu hoá là cơ hội cho sự giao lưu thương mại của công ty ra thế giới. - Tình hình đất nước tiếp tục ổn định và tăng trưởng cao so với năm 2009, tốc độ tăng trưởng năm 2010 dự kiến ở mức 6,5%. - Thu nhập của người dân dự kiến sang năm 2010 sẽ tăng và xấp xỉ 1000USD/ Người/ Năm.Thu nhập của người dân tăng nên nhu cầu sử dụng xe ô tô ngày càng nhiều, thiết bị bán ra phục vụ cho ngành ô tô trong những năm tới cũng có cơ hội tăng Thách thức: - Nền kinh tế Việt Nam vẫn chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vì thế nguồn hàng từ nhà cung cấp còn nhiều vấn đề bất cập. - Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý - Cạnh tranh trên thị trường trong năm 2010 tiếp tục có những diễn biến mạnh. Nhiều đối thủ cạnh tranh muốn gia nhập ngành. - Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi nhiều sản phẩm với những tính năng mới, năng suất cao, giá thành hợp lý. Công ty phân tích được những yếu tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài, cũng như nhận xét được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức để từ đó có những chiến lược phát triển cũng như có quy trình bán hàng cho công ty một cách toàn diện hơn. * Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng Là công ty kinh doanh những mặt hàng thiết bị có đa dạng sản phẩm như công ty CPTB Tân Phát, vì thế việc dự báo bán hàng của công ty không nên dự báo theo xu hướng lấy ý kiến từ khách hàng sau đó tổng kết lại mà theo phương pháp dự báo xác định xu hướng dòng cầu. Để dự báo chúng ta có thể chỉ ra đưòng thẳng xu hướng dòng cầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhấ , đuờng thẳng này có dạng: Y = ax + b Trong đó: y = mức cầu a = hệ của đường thẳng hồi quy (xu hướng) b = hằng số Chúng ta có: a = với Cov(x,y) là cộng phương sai của x và y Cov(x,y) = E(x.y) – E(x).E(y) [E là kỳ vọng toán] * V(x) là phương sai của x V(x) = Đồng thời vì đường thẳng xu hướng phải đi qua điểm trung bình nên ta có: E(y) = a.E(x) + b Bảng 3.1. Dữ liệu bán hàng Tháng Doanh số VNĐ x x2 y xy 1 n1 1 1 n1 1.n1 2 n2 2 4 n2 2.n2 3 n3 3 9 n3 3.n3 4 n4 4 16 n4 4.n4 5 n5 5 25 n5 5.n5 6 n6 6 36 n6 6.n6 7 n7 7 49 n7 7.n7 8 n8 8 64 n8 8.n8 9 n9 9 81 n9 9.n9 10 n10 10 100 n10 10.n10 11 n11 11 121 n11 11.n11 12 n12 12 144 n12 12.n12 Tổng N 78 650 N M Để xác định xu hướng T, ta có thể thực hiện một số tính toán sau: E(x) = E(y) = E(x)2 = 6,52 = 42,25 E(x2) = 650/12 = 54,16 E(xy) = V(x) = 54,16 – 42,25 = 11,91 Cov(x,y) = E(x.y) – E(x)E(y) = - 6,5. Ta có : a = b = E(y) – a.E(x) Þ b = - .6,5 phương trình đường thẳng xu hướng là : y = x + ( - .6,5) Sau khi xác định đuờng thẳng xu hướng dòng cầu, ta sẽ dự báo được số lượng bán hàng theo từng tháng. Như thế theo công thức dự báo như trên chúng ta sẽ xác định được mức cầu của năm tiếp theo dựa vào doanh số năm cũ. Như vậy đối với công ty CPTB Tân Phát cần hoàn thiện quy trình dự báo mức bán hàng của mình với 2 nội dung cần hoàn thiện là đánh giá môi trường doanh nghiệp và dự báo cầu hàng hoá theo phương pháp như trên. Sau khi bổ sung giai đoạn phân tích môi trường doanh nghiệp và phương pháp dự báo thì ta có quy trình lập kế hoạch dự báo mới của công ty như sau : Phòng kinh doanh Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát (phân tích môi trường, dự báo nhu cầu liên tục lập các căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch) Các phòng ban trong công ty (thu thập số liệu, dự thảo bản kế hoạch kinh doanh tác nghiệp) Phòng kinh doanh (thu thập, tổng hợp và lập kế hoạch kinh doanh) Lãnh đạo công ty (bổ sung, hoàn thiện bản kế hoạch) Hội đồng quản trị (phê duyệt) Gửi lại các phòng ban và thực hiện triển khai theo kế hoạch Sơ đồ 3.1.Quy trình lập kế hoạch bán hàng mới cho công ty CPTB Tân Phát Theo quy trình này, phòng kinh doanh sẽ thực hiện và phân tích môi trường bên trong và bên ngoài cho công ty. Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh sẽ gửi báo cáo bán hàng của mình trong từng tháng, sau đó phòng kinh doanh sẽ dự báo nhu cầu thị trường theo phương pháp dự báo đã nêu ở trên . Phòng kinh doanh sẽ gửi bản báo cáo đi các phòng ban khác trong công ty, những phòng ban này sẽ căn cứ vào kết quả dự báo và tình hình trên thị trường để dự thảo kế hoạch tác nghiệp. Phòng kinh doanh sẽ tổng hợp lại và lập kế hoạch bán hàng cho năm tới. Sau khi hoàn thành xong bản kế hoạch, sẽ được gửi lên ban lãnh đạo của công ty để bổ sung và hoàn thiện bản kế hoạch bán hàng. Bản kế hoạch hoàn thiện phải thể hiện được mục tiêu kế hoạch tổng thể của công ty và xây dựng được các kế hoạch hành động, sau khi ban lãnh đạo được bổ sung, bản kế hoạch sẽ được trình lên hội đồng quản trị để phê duyệt. 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường không một doanh nghiệp nào kinh doanh lại không đặt mình vào nhu cầu cũng như quy luật của thị trường. Nghiên cứu thị trường là cách tốt nhất để đảm bảo cho việc sản phẩm của công ty ra thị trường sẽ được chấp nhận, tạo điều kiện cho sự tồn tại cũng như sự phát triển của công ty. Để xác định rõ nhu cầu của thị trường công ty cần tổ chức công tác dự báo và phân tích thị trường một cách rõ ràng và chi tiết. Nghiên cứu thị trường để nắm vững nhu cầu từng loại sản phẩm và dịch vụ mà công ty kinh doanh, từ đó công ty có những chiến lược cụ thể. Trong công ty CPTB Tân Phát tuy đã nghiên cứu và lấy đánh giá của khách hàng nhưng điều này vẫn chưa mang lại hiệu quả cao. Vì thế giải pháp để hoàn thiện công tác lập kế hoạch của công ty là đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. * Nội dung của phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm: Xác định lượng ngân sách nhất định cho công tác nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cũng phải lên kế hoạch cụ thể cả về không gian, thời gian và địa điểm. Xác định phương pháp nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường có thể dựa trên những thông tin có sẵn được thu thập từ các báo cáo thống kê năm trước, từ phương tiện thông tin đại chúng. Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp nhưng có nhược điểm là độ chính xác không cao do các tài liệu nghiên cứu không phản ánh đúng thực trạng của thị trường. Phương pháp nghiên cứu thị trường có thể dựa trên phương pháp quan sát thị trường hoặc phỏng vấn khách hàng trực tiếp hoặc gián tiếp. Phương pháp này linh hoạt và có độ chính xác khá cao. Công ty CPTB Tân Phát trong thời gian qua cũng đã thực hiện phương pháp nghiên cúư thị trường thứ hai là phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhưng qua bảng tóm tắt như đã nêu trên, ý kiến của khách hàng phản hồi còn chưa đầy đủ và rõ ràng. Vì thế cần khuyến khích khách hàng nhận xét một cách trung thực hơn nữa những sản phẩm cũng như các dịch vụ của công ty . Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trường phải được thực hiện thường xuyên hơn nữa. Thị trường thường xuyên biến đổi vì thế nắm bắt và dự báo những thay đổi của thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác dự báo một cách chính xác và linh hoạt hơn. Tại các chi nhánh của công ty cũng phải tham gia vào quá trình thu thập thông tin cho công ty mẹ, đội ngũ cán bộ chuyên trách nhằm nghiên cứu đầy đủ cung cấp thông tin về thị trường và có thể dự báo các biến động có thể của thị trường, công tác nghiên cứu thị trường khi có thông tin có chất lượng sẽ trở nên có kết quả và mang lại tính khả thi cho công việc kinh doanh. * Điều kiện thực hiện giải pháp: - Công ty phải nhận định được vai trò của công tác nghiên cứu thị trường cũng như ảnh hưởng của nó đến công tác lập kế hoạch . - Đảm bảo hệ thống thông tin được thông suốt, chính xác, đầy đủ và nhanh chóng để những thông tin từ công tác nghiên cứu thị trường mang lại hiệu quả cao nhất cho công tác lập kế hoạch. - Cán bộ công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sáng tạo trong công tác thu thập và xử lý thông tin một cách phù hợp với thực tế. - Cần có bảng hỏi điều tra cho khách hàng một cách cụ thể, dễ hiểu. 4.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty Trình độ của cán bộ kế hoạch có ảnh hưởng rất lớn đến công tác lập kế hoạch của công ty, đội ngũ cán bộ kế hoạch giúp công ty xây dựng một hệ thống kế hoạch đảm bảo chất lượng khả thi và mang tính định hướng cao. Đồng thời người làm kế hoạch thực hiện cung cấp có giá trị chính xác cho các chuyên viên chức năng trong các phòng ban. Tại công ty CPTB Tân Phát phòng kinh doanh đang đảm nhiệm vai trò là phòng lập kế hoạch, đội ngũ nhân viên kinh doanh là đội ngũ tham gia trực tiếp vào việc lập kế hoạch bán hàng của công ty vì thế cần tích cực đào tạo đội ngũ này, thực hiện tốt chức năng này thì các nhân viên kinh doanh cần có những phẩm chất sau : - Có chuyên môn nghiệp vụ cao, hiểu biết thành thạo những sản phẩm mà mình đang phụ trách. - Có chuyên môn lý luận sâu, biết sử dụng những hiểu biết của mình về công tác soạn thảo kế hoạch, chính sách và tổ chức điều hành công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp. - Có khả năng giao tiếp và thuyết phục đối với khách hàng, luôn làm hài lòng khách hàng trên mọi phương diện như tiếp thị sản phẩm, giới thiệu và các dịch vụ chức năng khác đi kèm. - Có sở thích và tâm huyết với nghề kinh doanh của mình. - Là người trưởng thành, hiểu biết sâu rộng tất cả các mối quan hệ: kinh tế, kỹ thuật, chính trị , xã hôi. Cán bộ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty mặc dù đã có trình độ chuyên môn cao nhưng nghiệp vụ về soạn thảo và lập kế hoạch chưa cao và còn nhiều bất cập. Do đó nâng cao trình độ và phẩm chất cho đội ngũ nhân viên phục vụ cho công tác kế hoạch của công ty là không thể thiếu và là vấn đề rất quan trọng trong quá trình hoàn thiện công tác lập kế hoạch. * Nội dung của phương pháp: - Hàng năm công ty nên tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề, đào tạo lại một số cán bộ đã có chuyên môn, trình độ làm kế hoạch. - Thuê chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực soạn lập kế hoạch trong doanh nghiệp để về giảng dạy. - Đào tạo mới hoặc tiếp nhận mới cán bộ làm kế hoạch, lựa chọn và xác định chuyên môn cần đào tạo. - Công ty nên động viên và khuyến khích cho các nhân viên thuộc phòng kinh doanh đi học nâng cao ở các trường chuyên nghiệp. Cử các cán bộ trẻ hiện đang có nhu cầu học tập và nâng cao trình độ. - Xác định chi phí cho việc bồi dưỡng đào tạo gồm các khoản đóng góp chi phí mua sắm tài liệu trang thiết bị cho công ty, tiền lương cho các cán bộ đi đào tạo lại. Các chi phí này đều được lấy từ quỹ hỗ trợ và phát triển sản xuất kinh doanh của công ty . - Các cán bộ nhân viên kinh doanh đảm nhận vai trò kế hoạch phải thường xuyên trau dồi kiến thức, học hỏi kinh nghiệm của các chuyên gia về quản trị doanh nghiệp cũng như phương thức soạn lập kế hoạch. * Điều kiện để thực hiện phương pháp một cách có hiệu quả - Cán bộ được tuyển dụng là những cán bộ có trình độ chuyên môn, có năng lực, có khả năng giao tiếp và am hiểu nhiều lĩnh vực. - Công ty phải dành một khoản chi phí cho công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên. - Cán bộ lập kế hoạch phải hiểu được chức năng cũng như trách nhiệm của một nhà soạn lập kế hoạch. 5. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty CPTB Tân Phát cần lập kế hoạch bán hàng cho từng nhón hàng cụ thể, cho từng khu vực và thị trường cụ thể cũng như cho từng nhân viên bán hàng cụ thể. Lý do chính của điều này là riêng bộ phận kinh doanh và bán lẻ phụ tùng thiết bị ô tô có quá nhiều sản phẩm nhỏ lẻ đi kèm. Tránh chồng chéo và việc bán hàng không hiệu quả, phòng kinh doanh bán hàng nên phân chia thành các vùng thị trường cụ thể cho từng nhân viên kinh doanh. Đối với mỗi vùng thị trường, phải có kế hoạch marketing cụ thể để quảng bá thương hiệu và hình ảnh công ty mình cho nhiều người biết đến. Làm đuợc điều này thì người tiêu dùng mới tin tưởng và chấp nhận sản phẩm mới do công ty cung cấp và lắp đặt. Công ty còn phải nghiên cúu và triển khai kế hoạch dịch vụ hậu mãi một cách chu đáo. * Nội dung của phương pháp Để làm tốt điều này công ty cần có biện pháp xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Kênh phân phối của công ty phải được xây dựng dựa trên nhiều hình thức khác nhau: Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty Thông qua các đại lý tiêu thụ. Thông qua các trung gian bán buôn Công ty cần đánh giá hiệu quả các kênh phân phối bán hàng cho mình một cách có hiệu quả nhất, để từ đó có quyết định đúng đắn cho các đại lý đại diện cho công ty mình trên khắp cả nước. Đối với những thị trường ở xa công ty chính, cần tìm nhà phân phối tin cậy đại diện bán các sản phẩm của công ty mình, sau đó trích phần trăm hoa hồng hợp lý khích lệ tinh thần hợp tác với công ty. * Điều kiện thực hiện giải pháp - Công ty cũng cần có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý trung gian và qua kênh phân phối, giám sát trên cơ sở hợp đồng các bên về giá, điều kiện tiêu thụ. - Cần tạo mối quan hệ với các bên trung gian, có chế độ ưu đãi đối với những đại lý giới thiệu sản phẩm cho công ty mình. 6. Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng Trong quá trình soạn lập kế hoạch, lãnh đạo và các chuyên viên phòng ban chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch tác nghiệp như kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính, kế hoạch marketing…đề xuất các chính sách, giải pháp cần thiết theo chức năng quản lý nhằm thực hiện kế hoạch chức năng có hiệu quả nhất. Đồng thời các phòng ban hỗ trợ với phòng kinh doanh cân đối các mục tiêu trong bản kế hoạch và các giải pháp thực hiện không bị chồng chéo lên nhau, các phòng ban cần có mối liên hệ với nhau trong công tác lập kế hoạch bán hàng. Các phòng ban phải phối hợp ăn ý với nhau nhằm thực hiện mục tiêu chung cho toàn công ty. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và phức tạp các phòng ban của công ty phải có sự phối hợp nhịp nhàng với nhau trong công ty để cùng nhau đối phó kịp thời với những sự thay đổi đột ngột mà không thể lường trước được. * Nội dung hoàn thiện sự phối hợp giữa các phòng ban cho công ty CPTB Tân Phát. - Trong quá trình lập kế hoạch công ty giáo cho từng phòng ban thực hiện kế hoạch chức năng của mình sau đó cùng tổng kết với phòng kinh doanh các con số, chỉ tiêu và đưa ra bản kế hoạch cuối cùng. - Các phòng ban phải xây dựng chỉ tiêu theo hướng phát triển chung của toàn công ty . - Các phòng ban tăng cường đóng góp ý kiến cho nhau để mục tiêu chức năng này không làm ảnh hưởng đến mục tiêu chức năng khác. * Điều kiện thực hiện giải pháp - Các phòng ban phải có tinh thần trách nhiệm cao trong việc tham gia vào bản kế hoạch bán hàng của công ty vì sự phát triển chung cho toàn công ty. - Lãnh đạo và chuyên viên các phòng ban phải am hiểu về mọi lĩnh vực, phải có kinh nghiệm và nắm vững tình hình hoạt động của toàn công ty. 7. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch Bản kế hoạch không phải chỉ vạch ra rồi để đấy mà ban lãnh đạo cũng như người lập kế hoạch phải theo dõi và kiểm tra định kỳ việc thực hiện kế hoạch được như thế nào. Lãnh đạo công ty cần phải xác định rõ nội dung kiểm tra, đề ra các yêu cầu kiểm tra, định lượng kết quả so sánh được, so sánh đối chiếu các kết quả đó so với cùng kỳ của bản kế hoạch năm trước để có biện pháp khắc phục kịp thời. Nếu tình hình thực hiện kế hoạch có tiến triển tốt thì có thể xem xét và mở rộng thị trường, nếu tình hình kế hoạch không khả thi thì có thể thu hẹp thị trường hay có biện pháp hiệu quả hơn. * Nội dung của phương pháp đánh giá Đánh giá hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng đến đâu có thể dựa trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng đựơc bán. Kết quả của công tác kiểm tra, đánh giá của công ty sẽ giúp cho ban lãnh đạo kịp thời ghi nhận và đánh giá những thành tích, khen thưởng những đơn vị, cá nhân đạt kết quả cao trong quá trình thực hiện kế hoạch, phát hiện kịp thời khâu yếu kém để chấn chỉnh, phê bình. Đánh giá được hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh và cách thức sử dụng vốn đã hiệu quả hay chưa. Điều này góp phần thúc đẩy bản kế hoạch hoàn chỉnh và sâu sắc hơn. * Điều kiện thực hiện giải pháp - Cán bộ kế hoạch phải có tầm nhìn khách quan trên mọi phương diện để đánh giá việc thực hiện bản kế hoạch được đến đâu. - Phải nhìn nhận một cách đúng đắn những mặt được và chưa được để có biện pháp khắc phục kịp thời cho kỳ kế hoạch tiếp theo. 8. Một số giải pháp khác Bên cạnh một số giải pháp đã nêu trên, để hoàn thiện công tác lập kế hoạch cần chú trọng đến một số giải pháp sau: Việc xây dựng kế hoạch hành động dựa trên các chỉ tiêu đề ra nhưng phải được căn cứ trên tình hình thị trường và nội bộ công ty. Trong quá trình xây dựng kế hoạch hành động, công ty cần đưa ra những giải pháp rủi ro để có biện pháp phòng tránh hoặc điều chỉnh khi rủi ro xảy ra. Mỗi kế hoạch hành động cần phải nghiên cứu các nét chính và chỉ rõ các yếu tố cơ bản như: Thời gian cần thực hiện, phương tiện cần thiết và chi phí… - Tăng cường hoạt dộng thu thập và xử lý thông tin trên mọi góc độ như: + Thông tin về môi trường kinh doanh, chính trị, văn hoá, xã hội và môi trường kinh tế, đồi thủ cạnh tranh trên thị trường. + Thông tin về tình hình và viễn cảnh thị trường. + Thông tin về giá cả các sản phẩm hiện hành + Xây dựng thông tin giữa các phòng ban, nâng cao trình độ tin học cho cán bộ công nhân viên để quá trình trao đổi thông tin giữa các phòng ban được thuận tiện. III. Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát Kiến nghị với công ty CPTB Tân Phát là xây dựng các chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thị trường trong nước và quốc tế, bởi vì các chiến lược phát triển đó sẽ là căn cứ quan trọng cho việc lập kế hoạch kinh doanh nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung. Kiến nghị với công ty là cần mở các lớp đào tạo về công tác lập kế hoạch cho nhân viên thuộc phòng kinh doanh. Có thể mở rộng thêm phòng kế hoạch và nghiên cứu thị trường ra thành bộ phận độc lập với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm cao. Công ty cần chú trọng và phát triển thêm những sản phẩm mới mà công ty chưa kinh doanh để tạo thương hiệu cũng như uy tín của mình trên khắp cả nước. Công ty cần quan tâm việc soạn lập kế hoạch bán hàng cho phòng kinh doanh, thúc đẩy cũng như có những chính sách ưu đãi, phù hợp khích lệ tinh thần làm việc cũng như sự cống hiến của từng thành viên vì sự phát triển chung cho toàn công ty. KẾT LUẬN Đất nước ta đang bước vào một giai đoạn phát triển của nền kinh tế mở cửa với nhiều cơ hội và thách thức. Mỗi doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu và phương hướng phát triển của mình. Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát cũng không nằm ngoài quỹ đạo đó. Để đạt được mục tiêu đề ra, công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát đã nỗ lực hết mình, cải tiến, đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch kinh doanh đặc biệt là kế hoạch bán hàng của công ty. Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát, được sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh của công ty, em đã có điều kiện tìm hiểu về công ty, công tác kế hoạch kinh doanh nói chung của công ty đặc biệt là công tác kế hoạch bán hàng. Em nhận thấy rằng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty thực hiện khá đầy đủ và khoa học, phù với đặc điểm kinh doanh của công ty. Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong năm qua, công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty còn một số hạn chế cần khắc phục. Trên cơ sở đó, em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Do trình độ còn hạn chế những đánh giá của em không tránh khỏi những sai sót. Em hy vọng nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô giáo và các cán bộ phòng kinh doanh để bản đề án của em được hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn các cô chú , anh chị phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của cô giáo ThS.Nguyễn Thị Phương Thu đã giúp em hoàn thành bản đề án tốt nghiệp này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình “ Kế hoạch kinh doanh”, ThS. Bùi Đức Tuân, NXB Đại học kinh tế quốc dân. 2.Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. 3. Báo cáo bảng cân đối kế toán công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. 4. Cuốn Kế hoạch hóa và quan hệ thị trường - Nguyễn Thành Bang, Võ Duy Kiệt, NXB Giáo dục 5. Cuốn “ Kế hoạch hoá nền kinh tế quốc dân” NXB Tiến Bộ,1986 6. Các luận văn khoá 46,47 MỤC LỤC PHỤ LỤC Bảng theo dõi và nghiên cứu thị trường TT Tên đơn vị khách hàng Địa chỉ Người liên hệ Ý kiến của khách hàng Danh mục thiết bị Nhu cầu đầu tư Thái độ nhân viên bán hàng Giá cả so với đối thủ CTCPTB Tân Phát Công ty khác 1 Gara ô tô ATN 1345- Giải phóng-Hà nội Nguyễn Ng Ánh Tốt Đắt 2 cầu nâng 2 trụ Libety, cẩu móc đcơ Phòng sơn, cầu nâng 4 trụ hoặc cắt kéo, kích phụ, máy hàn rút tôn 2 Xưởng Tân Tiến Khu chợ thị trấn Văn Điển- Hà nội Bùi Quang Minh Trung bình Hợp lý 1 Psơn, 1 cầu nâng 2 trụ 3 Gara ôtô Trung Dũng 217 Đường Ngọc Hồi-HN Vũ Xuân Thuỳ Tốt Hợp lý Phòng sơn YK260, cầu 2 trụ Ritian Đang mở rộng ht rửa xe 4 Gara Cửu Long ôtô 107 Đường Ngọc Hồi-HN Anh Tuyến (kỹ thuật) Cbị mở thêm xưởng sc mới chuyên xe tải, du lịch 5 Trung tâm sc ôtô Định Công 362 Ngọc Thuỵ-Gia Lâm Lưu Đức Thọ Trung bình Hợp lý 1 Psơn , 1 cầu nâng 2 trụ 6 Công ty Quý Hạnh Hà nội Lưu Kim Doan Tốt Hợp lý 2 cầu nâng 2 trụ 7 Gara Long Vũ Hà nội Anh Hưng Tốt Hợp lý 8 Gara Bảo Tín Hà nội Nguyễn Quốc Anh Tốt Hợp lý 2 cầu nâng 2 trụ Libety, cẩu móc đcơ 9 Toyota Thăng Long Anh Thắng Tốt Hợp lý Cầu 4trụ, 2 trụ, cầu cắt kéo, tbị nạp gas điều hòa, máy nạp ắc quy, cẩu móc đcơ, , tbị kéo khung xe tai nạn. máy ép thuỷ lực, kích cá sấu, tiện láng đĩa phanh 10 Cty TNHH Tmại và Dvụ ôtô Ngọc Khánh-Xưởng Dvụ 64-66 Phạm Văn Đồng-Từ Liêm -Hà Nội Trương Thanh Hải Tốt Hợp lý 11 Cty TNHH Máy Công nghệ và phụ tùng ôtô-Gara MTCar 81 Lạc Trung-HBT-HN Trần Hoài Nam Trung bình Hợp lý 12 Gara Đông Dương cơ sở 2 Hà nội Ngô Thị Nghĩa Trung bình Hợp lý 1 Psơn, 1 cầu nâng 2 trụ, 4 cầu cắt kéo, 1 máy đọc hộp 13 Trung tâm sc ôtô Bảo Việt Hà nội Trần Văn Dũng Tốt Đắt Tbị nạp gas điều hòa 14 Cty TNHH Dvụ tổng hợp ôtô Đông Dương 450 Vĩnh Hưng-Phùng Hưng- Hoàng Mai- HN Nguyễn Văn Tuấn Tốt Hợp lý 1 psơn YK, 2 cầu nâng 2 trụ Liberty, máy đọc hộp Chăm sóc KH tốt hơn nữa, hàng năm cài đặt phần chuẩn đoán cho Carman 15 Trung tâm bảo hành Daihatsu Hà nội Nguyễn Tuấn Anh Tốt Hợp lý 1 Psơn RI, 1 cầu nâng 2 trụ RI 16 Cty CP Ford thủ đô Km 8 Đ. Giải Phóng-Pháp Vân -HN Nguyễn Tuấn Anh Kém Hợp lý 4 cầu nâng 4 trụ, 5 cầu nâng 5 trụ Sắp mở thêm xưởng mới 17 Cty TNHH Tmại và Dvụ Tuyết Anh 1165 Đ. Giải Phóng - Hà Nội Lê Duy Tuấn Tốt Hợp lý 1 cầu 4 trụ, 2 cầu nâng 2 trụ Sắp mở thêm xưởng mới 18 Gara Thế Hệ Mới 30A-Phạm Văn Đồng-HN Nguyễn Quốc Lập Tốt Hợp lý 1 cầu nâng 2 trụ 19 Cty CP thiết bị Việt Trung 1283 Giải Phóng - HN Lê Duy Tuấn Trung bình Hợp lý 1 Psơn RI(TP), 3 cầu 2 trụ RI(TP), 1 máy cân bằng lốp DL (TP), 1 máy hàn rút tôn SO(TP) Đề nghị KT xem lại cầu RI 2 trụ ko cổng vì sức nâng yếu ko nâng đc xe Mer, BMW 7 chỗ đời mới; máy hàn rút tôn trục trặc; ktra súng phun sơn; psơn RI; Máy ra vào lốp. 20 Gara ôtô Mạnh Sơn 1156 Đường Láng-HN Anh Lâm Tốt Hợp lý 1 Psơn Ritian, 1 cầu nâng 2 trụ Ritian 21 Gara DTH 350 Nguyễn Tuân - HN Phạm Văn Dũng Tốt Hợp lý 01 cầu nâng 2trụ Rotary, 1Psơn YK, 1máy hàn rút tôn FY9000 22 NXB Lao Động Xã Hội Minh Khai - HN Hà Tất Thắng Tốt Hợp lý 01 cầu nâng 4 trụ, 02 cầu nâng 2 trụ, 01 máy ra vào lốp, 01 máy đọc hộp, 01 máy bơm dầu, 01 bơm mỡ 23 AC 24 105 Nguyễn Tuân - HN Phạm Văn Dũng Trung bình Hợp lý 1 cầu nâng 4 trụ, 3 cầu nâng 2 trụ, 1 phòng sơn 24 Gara Anh Thanh Số 3 Lê Quang Đạo - HN Anh Thành Tốt Hợp lý 4 cầu nâng 2 trụ, máy nạp ắc quy, máy hàn rút tôn , 1Psơn YK 25 Gara ôtô Hà Đông Tổ 8 Phường Phú Lương Q. Hà Đông-HN Nguyễn Đức Giỏi Tốt Hợp lý 1 Psơn, 1 cầu nâng 4 trụ, 1 cầu 2 trụ, 1 máy ép thuỷ lực 26 Xưởng dcụ uỷ quyền Vidancô: Công ty cho thuê ôtô An Hưng Số 1 Lê Trọng Tấn-Thanh Xuân-HN Nguyễn Văn Thông Tốt Hợp lý Lắp đặt 1 cầu nâng 27 Gara ôtô Tùng Hiệp 78 Bạch Đằng-Cảng Hà Nội Anh Hiệp Tốt Hợp lý 2 cầu nâng 2 trụ, 1 máy ra vào lốp 28 Gara Anh Lâm Thiên Tôn-Ninh Bình Nguyễn Thành Luân Tốt Hợp lý 1 cầu nâng 4 trụ 29 Gara ôtô Bình Bằng 057 Nhạc Sơn - Kim Tân - Lào Cai Lưu Văn Bằng Tốt Hợp lý 1 cầu 2 trụ, 1 máy hàn rút tôn, 1 giá đỡ hộp số 30 Gara ôtô Tuyên Lan (Cty TNHH 1 tviên Hưng Anh) Thị xã Lai Châu Nguyễn Mạnh Tuyên Tốt Hợp lý 1 Psơn Ritian, 1 cầu 2 trụ Ritian, 1 máy ra vào lốp Dali, 1 máy cân bằng lốp Dali, 1 bơm mỡ FB, 1 cẩu móc đcơ Tbị nạp ga điều hoà, 1 cầu nâng 2 trụ Ritian, 1 máy nạp ắc quy, xả E dầu phanh, kích cá sấu, dcụ cầm tay khác ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) Bảng thống kê tóm tắt xuất xứ sản phẩm của công ty Thiết bị phân tích điện tổng hợp & chẩn đoán hộp đen(ECU) ô tô NEXTECH – HÀN QUỐC Thiết bị phân tích khí xả động cơ xăng NEXTECH – HÀN QUỐC Hệ thống khảo nghiệm động cơ xăng và DIESEL tổng hợp BOSCH – ĐỨC Hệ thống kiểm tra và khảo nghiệm động cơ công suất toàn xe ASH – ĐỨC Thiết bị kiểm tra phanh ASH – ĐỨC Hệ thống tạo rung lắc 3 chiều OPUS – ĐỨC Thiết bị kiểm tra khí xả động cơ DIESEL OPUS – THỤY ĐIỂN Thiết bị kiểm tra đèn pha BANZAI – NHẬT BẢN Máy đo tốc độ tiếp xúc và không tiếp xúc hiển thị màn hình số BETA - ITALY Thiết bị đo tỉ trọng dung dịch AXIT BETA - ITALYA Thiết bị kiểm tra nước làm mát động cơ và dung dịch ắc quy BETA - ITALYA Dụng cụ đo áp suất động cơ xăng BETA - ITALYA Bộ kiểm tra áp suất hiển thị số TRUNG QUỐC Máy nạp ga điều hòa tự động SPIN - ITALYA Hệ thống điện lạnh tổng hợp BRAINBEE - ITALYA Thiết bị kiểm tra rò gas điều hòa SPIN - ITALYA Thiết bị kiểm tra máy phát , máy đề SPIN - ITALYA Thiết bị sạc ắc quy và hỗ trợ tự động GYS - FRANCE Thiết bị hút dầu thải bằng điện FLEXBIMEC- ITALYA Thiết bị thay dầu và thông rửa hộp số tự động USA Thiết bị thay dung dịch làm mát động cơ USA Cầu nâng một trụ ISS - CANADA Cầu nâng di động cho xe tải, xe buýt OMCN - ITALYA Bãi đỗ xe thông minh USA Máy uốn ống thủy lực OMCN - ITALIA Thiết bị lật nghiêng xe cho sửa chữa OMCN - ITALIA Hệ thống rửa xe tự động kiểu lô xoay RYKO - ITALIA Hệ thống rửa xe tự động kiểu phun áp lực AUTO WASH Máy giặt thảm, dọn nội thất ô tô SNAP – ON ( USA) Thiết bị rửa chi tiết TÂN PHÁT – VIỆT NAM Bộ hút khí bụi trong xưởng AEROSERVICE _ ITALYA Bộ hút khí bụi trong xưởng TRUNG QUỐC Máy ra vào lốp xe du lịch SICAM _ ITALYA Thiết bị ra vào lốp xe tải SICAM _ ITALYA Máy cân bằng động bánh xe bằng vi tính SICAM _ ITALYA Máy cân bằng động bánh xe tự động SICAM _ ITALYA Máy cân bơm cao áp KOENG _ HÀN QUỐC Thiết bị kiểm tr vòi phun DISEL bằng tay ZECE _ ITALYA Thiết bị kiểm tra va kéo nắn tay bên ITALYA Thiết bị gia công đa năng COMEC _ ITALYA Máy đánh bóng xilanh ROBBI _ ITALYA (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CPTB Tân Phát) DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 1.1. Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân sự 33 Bảng 1.2. Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường 34 Bảng 1.3. Kế hoạch bán hàng theo tháng 35 Bảng 2.1. Bảng cân đối kế toán của công ty CPTB Tân Phát năm 2009 48 Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008- 2009 53 Bảng2.3. Giá bán lẻ của Tân Phát so với một số Công ty đối thủ năm 2008 59 Bảng 2.4. Báo cáo bán hàng phòng kinh doanh 64 Bảng 2.5.Tình hình thực hiện kế hoạch công ty từ năm 2007- 2009 65 Bảng 3.1. Dữ liệu bán hàng 78 Biểu đồ 2.1. Thị phần công ty CPTB Tân Phát so với đối thủ cạnh tranh 57 Năm 2006 - 2009 57 Sơ đồ 1.1 . Tiến trình phân đoạn thị trường 21 Sơ đồ 2.1. Mô hình tổ chức và cơ chế quản lý của công ty) 41 Sơ đồ 3.1.Quy trình lập kế hoạch bán hàng mới cho công ty CPTB Tân Phát 80 DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT CPTB: Cổ Phần Thiết Bị CT: Công ty GTGT: Giá trị gia tăng VND: Việt Nam đồng SP: Sản phẩm TB: Trung bình HN: Hà Nội TNHH: Trách nhiệm hữu hạn KH: Kế hoạch COGS: Ngân sách giá vốn hàng bán ĐH: Đại học NN&PTNT: Nông nghiệp và phát triển nông thôn LĐTB&XH: Lao động thương binh và xã hội NSNN: Ngân sách nhà nước P: Giá

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.doc
Luận văn liên quan