Đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vật Tư BVTV Hoà Bình

Lời mở đầu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới. Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tượng phục vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố khách quan như thời tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách . cho nên để công ty hoạt động có hiệu quả nhằm hướng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt động của công ty phải được kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, nó là thước đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng. Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình, được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình”. Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thương mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty. Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

doc110 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 18/05/2013 | Lượt xem: 1740 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vật Tư BVTV Hoà Bình, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
m×nh. Trªn c¬ së thÞ phÇn cña m×nh vµ kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n¨m kÕ ho¹ch mçi doanh nghiÖp tiÕn hµnh dù ®o¸n cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt h­íng vµo doanh nghiÖp m×nh tõ ®ã x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cho n¨m kÕ ho¹ch. 2.Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh Tån t¹i vµ ph¸t triÓn lµ môc tiªu phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ còng lµ môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh nãi riªng. NÕu nh­ lu«n b»ng lßng víi hiÖn t¹i mµ kh«ng chÞu nç lùc phÊn ®Êu ®Ó ph¸t triÓn h¬n n÷a th× ®Õn mét lóc nµo ®ã sù lín m¹nh cña ®èi thñ kh¸c sÏ lÊn chiÕm khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®ang cã. V× thÕ c«ng ty ph¶i chñ ®éng v­¬n xa h¬n n÷a, ph¶i ®Æt ra cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh nh»m h­íng c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh. Môc tiªu l©u dµi cña c«ng ty ®ã lµ quyÕt t©m trë thµnh mét doanh nghiÖp hµng ®Çu ë ViÖt Nam vµ tiÕn tíi v­¬n réng sang thÞ tr­êng c¸c n­íc thuéc khèi ASEAN trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt. §ã lµ môc tiªu chiÕn l­îc cßn môc tiªu h­íng tíi cña doanh nghiÖp trong n¨m 2003 lµ: 30/06/03 C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh x©y dùng xong hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng vµ ®­îc cÊp chøng nhËn tiªu chuÈn ISO 9001:2000 §Õn th¸ng 06/2003 c«ng ty phÊn ®Êu x©y dùng xong vµ hoµn thiÖn l¾p ®Æt m¸y mãc thiÕt bÞ t¹i nhµ m¸y ë khu c«ng nghiÖp Lª Minh Xu©n TP Hå ChÝ Minh. Th¸ng 06/2003 C«ng ty bæ sung vµo danh môc khai th¸c thªm 10 s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt. PhÊn ®Êu trong n¨m 2003 doanh sè b¸n hµng ®¹t møc 150 tû. C«ng ty còng ®· ®Ò ra môc tiªu vµ x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh cho giai ®o¹n 2003 - 2005 nh­ sau : B¶ng 11 : KÕ ho¹ch KD giai ®o¹n 2003 - 2005 cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh STT ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 2003 2004 2005 A Doanh thu TriÖu ®ång 150.000 200.000 260.000 1 ThÞ tr­êng miÒn B¾c TriÖu ®ång 49.000 77.000 103.000 2 ThÞ tr­êng miÒn Trung TriÖu ®ång 1.000 3.000 7.000 3 ThÞ tr­êng miÒn Nam TriÖu ®ång 100.000 120.000 150.000 B Lîi nhuËn sau thuÕ TriÖu ®ång 1.500 2.000 4.000 Nguån: KÕ ho¹ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 3.Ph­¬ng h­íng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh Nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp ®· ®Ò ra mét sè ph­¬ng h­íng sau: C«ng ty x©y dùng mét bé m¸y tæ chøc gän nhÑ gåm nh÷ng thµnh viªn ®­îc tuyÓn chän, cã t­ c¸ch ®¹o ®øc, t¸c phong phï hîp, cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao vµ lÊy chÊt l­îng c«ng viÖc lµm th­íc ®o n¨ng lùc. Liªn tôc c¶i tiÕn nh»m tho¶ m·n ngµy cµng nhiÒu c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng th«ng qua viÖc x©y dùng vµ ¸p dông thµnh c«ng hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9001: 2000 Tõng b­íc hoµn thiÖn c«ng nghÖ s¶n xuÊt t¹i 02 nhµ m¸y ë khu c«ng nghiÖp Lª Minh Xu©n - TP Hå ChÝ Minh vµ Th¹ch ThÊt - Hµ T©y §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nh©n viªn §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc vµ c¸c n­íc thuéc khèi ASEAN theo h­íng chØ cÇn dïng mét l­îng nhá, ph©n huû nhanh, an toµn tuyÖt ®èi cho m«i tr­êng sinh th¸i vµ con ng­êi. II- BiÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ë c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh. 1.Hoµn thiÖn c¸c c¨n cø x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh lµ c¸ch tiÕp cËn hîp lý ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã diÔn ra trong t­¬ng lai víi sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a c¸c yÕu tè: Sù ph¸t triÓn cña c«ng ty víi thêi gian vµ tiÒn ®Ò c¨n cø x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch. V× vËy trong c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh c¨n cø v÷ng ch¾c, c¸c c¨n cø chñ yÕu lµ: C¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng : Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ mét yÕu tè quan träng mµ c«ng ty ph¶i dùa vµo ®ã mµ x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng, bëi v× suy cho cïng th× môc ®Ých cña qu¸ tr×nh kinh doanh lµ nh»m tho¶ m·n tèi ®a c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra. C«ng ty ph¶i n¾m v÷ng thÞ tr­êng ®Çu ra. Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ lµ yÕu tè thuÇn tuý vÒ mÆt l­îng mµ cßn biÓu hiÖn qua chÊt l­îng, c¬ cÊu chñng lo¹i s¶n phÈm, tÝnh thêi vô. Cã nh­ vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng míi phôc vô ®¾c lùc vµ cã hiÖu qu¶ cho c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng. C«ng ty ph¶i x©y dùng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ mang tÝnh hiÖu qu¶ cao. HiÖn nay viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng chñ yÕu do c¸c c¸n bé thÞ tr­êng tiÕn hµnh thu thËp ®¸nh gi¸ dùa trªn sù quan s¸t cña b¶n th©n hä trong qu¸ tr×nh c«ng t¸c t¹i ®Þa ph­¬ng vµ theo sù ph¶n ¸nh cña c¸c ®¹i lý ®Ó nhËn ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ c¸c c«ng ty kh¸c. Theo t«i c«ng ty nªn kÕt hîp c¶ hai ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu t¹i bµn vµ nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. §èi víi nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng c«ng ty tiÕp tôc gi÷ v÷ng h×nh thøc nh­ hiÖn nay nh­ng nªn cã kÕ ho¹ch tiÕn hµnh ®Þnh kú tæ chøc lÊy ý kiÕn gãp ý cña c¸c ®¹i lý cÊp I, II, III. Tæ chøc lÊy ý kiÕn (chän mÉu) cña n«ng d©n vÒ tiªu chuÈn lùa chän thuèc b¶o vÖ thùc vËt cña hä, mong muèn còng nh­ c¸c kiÕn nghÞ cña hä vÒ t¸c dông cña c¸c lo¹i thuèc mµ c«ng ty cung cÊp, vÒ gi¸ b¸n, khuyÕn m¹i, c¸ch thøc h­íng dÉn sö dông thuèc. TiÕn hµnh thu thËp vÒ diÖn tÝch ®Êt gieo trång trªn tõng ®Þa bµn vµ c¬ cÊu c©y trång ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu vÒ tõng lo¹i thuèc. §èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn c«ng ty tiÕn hµnh thu thËp nh÷ng dù b¸o cña côc b¶o vÖ thùc vËt vÒ nhu cÇu thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho toµn ngµnh hµng, dù b¸o cña c¸c chi côc b¶o vÖ thùc vËt ®Þa ph­¬ng vÒ nhu cÇu sö dông thuèc t¹i ®Þa ph­¬ng ®Ó cã c¸i nh×n tæng quan vÒ nhu cÇu thuèc b¶o vÖ thùc vËt t¹i tõng ®Þa ph­¬ng. Sau ®ã tiÕn hµnh tÝnh to¸n thÞ phÇn cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch lÊy doanh thu cña c«ng ty chia cho doanh sè b¸n cña toµn ngµnh (doanh sè nµy sÏ ®­îc c¸c c¬ quan chuyªn m«n ®¸nh gi¸ sau khi kÕt thóc n¨m b¸o c¸o). Khi tÝnh to¸n ®­îc thÞ phÇn cña c«ng ty nh©n víi dù b¸o vÒ doanh thu cña toµn ngµnh trong n¨m kÕ ho¹ch sÏ tÝnh ®­îc cÇu h­íng vµo doanh nghiÖp m×nh. Trªn c¬ së c¸c môc tiªu vÒ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n¨m kÕ ho¹ch cña l·nh ®¹o c«ng ty tiÕn hµnh céng thªm mét møc nhÊt ®Þnh sÏ x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho c«ng ty m×nh trong n¨m kÕ ho¹ch. Dùa vµo c¸c b¸o c¸o cña c¸c c¸n bé thÞ tr­êng sÏ tÝnh to¸n ®­îc nhu cÇu cña tõng khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng, tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chØ tiªu cho tõng vïng. - C¨n cø vµo hÖ thèng ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt: C¨n cø vµo ®Þnh møc sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho mét ®¬n vÞ diÖn tÝch. - C¨n cø vµo kh¶ n¨ng nguån lùc cña c«ng ty : KÕ ho¹ch b¸n hµng chØ mang tÝnh kh¶ thi cao khi nã n»m trong kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Mét kÕ ho¹ch víi triÓn väng tèt ®Ñp ®Õn ®©u ®i n÷a nh­ng v­ît qu¸ kh¶ n¨ng nh©n lùc tµi lùc cña c«ng ty th× còng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. MÆt kh¸c viÖc ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng sÏ gióp c«ng ty khai th¸c ®­îc thÕ m¹nh cña m×nh vµ tËn dông ®­îc lîi thÕ t­¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn viÖc ®¸nh gi¸ nµy nªn xÐt t­¬ng quan trong mèi quan hÖ gi÷a tiÒm lùc cña c«ng ty víi tiÒm lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh chø kh«ng nªn xÐt ®¬n thuÇn víi nh÷ng g× m×nh cã. ChÝnh v× sai lÇm nµy mµ c«ng ty ®· ph¶i ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch liªn tôc chØ trong vßng 3 th¸ng ®Çu cña n¨m kÕ ho¹ch 2003 C¨n cø vµo thêi tiÕt vµ t×nh h×nh s©u bÖnh: Do ®Æc thï cña ngµnh hµng kinh doanh lµ phôc vô cho n«ng nghiÖp nªn ho¹t ®éng b¸n hµng chÞu ¶nh h­ëng nhiÒu cña t×nh h×nh thêi tiÕt, tÝnh mïa vô. Do ®ã n¾m b¾t ®­îc kh¶ n¨ng ph¸t sinh s©u bÖnh trong tõng vô ®Ó x©y dùng nªn kÕ ho¹ch lµ mét yªu cÇu quan träng ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi cña kÕ ho¹ch b¸n hµng. C¨n cø vµo nh÷ng quy ®Þnh vµ chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc: MÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt chÞu sù kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ trùc tiÕp cña côc b¶o vÖ thùc vËt thuéc Bé N«ng NghiÖp vµ Ph¸t TriÓn N«ng Th«n ViÖt Nam, chØ nh÷ng ho¹t chÊt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm thuéc danh môc thuèc b¶o vÖ thùc vËt ®­îc phÐp l­u hµnh do Bé NN&PTNT ViÖt Nam ban hµnh míi ®­îc phÐp l­u th«ng trªn thÞ tr­êng cho nªn c«ng ty cÇn tæ chøc cho bé phËn chuyªn tr¸ch theo dâi m¶ng ®¨ng ký s¶n phÈm míi th­êng xuyªn theo dâi nh÷ng quy ®Þnh míi nh»m n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin míi nhÊt ®Ó cho bé phËn kÕ ho¹ch lªn kÕ ho¹ch bæ sung nh»m khai th¸c nh÷ng thuËn lîi còng nh­ h¹n chÕ nh÷ng khã kh¨n do sù thay ®æi ®ã mang l¹i. C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n n÷a khiÕn kÕ ho¹ch x©y dùng cho n¨m 2003 ph¶i ®iÒu chØnh nhiÒu lÇn lµ do c«ng ty kh«ng dù ®o¸n ®óng ®­îc tiÒm n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nªn c¸c chØ tiªu trong kÕ ho¹ch ph¶i thay ®æi. V× vËy c«ng ty cÇn hÕt søc chó träng ®Õn c¨n cø nµy, x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c c¨n cø nµy sÏ x¸c ®Þnh ®­îc ®óng cÇu h­íng vµo doanh nghiÖp th× míi cã thÓ x©y dùng c¸c chØ tiªu b¸n chuÈn x¸c vµ Ýt biÕn ®éng. 2.Hoµn thiÖn néi dung vµ ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 2.1 Hoµn thiÖn néi dung C«ng ty ph¶i tiÕp tôc hoµn thiÖn néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch, yªu cÇu bé phËn kÕ ho¹ch ph¶i triÖt ®Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. L·nh ®¹o c«ng ty cÇn th­êng xuyªn kiÓm tra c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. Trong c¸c néi dung cña kÕ ho¹ch b¸n hµng th× viÖc x¸c ®Þnh chÝnh x¸c c¸c chØ tiªu b¸n ra lµ quan träng. V× vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ dù b¸o lµ néi dung quan träng nhÊt cÇn quan t©m trong viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 2.2 Hoµn thiÖn ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch C«ng ty nªn kÕt hîp c¶ ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm vµ ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Ó x©y dùng c¸c chØ tiªu b¸n hµng trong kú kÕ ho¹ch nh»m ph¶n ¸nh ®­îc c¶ nh÷ng biÕn ®éng cña nh©n tè kh¸ch quan vµo trong kÕ ho¹ch ®Ó b¶o ®¶m tÝnh æn ®Þnh h¬n cho b¶n kÕ ho¹ch ®­îc x©y dùng. Tøc lµ dùa trªn nh÷ng sè liÖu cña n¨m b¸o c¸o vµ l­îng ho¸ c¸c yÕu tè cã ¶nh h­ëng tíi l­îng b¸n trong n¨m kÕ ho¹ch ®Ó x©y dùng nªn c¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch b¸n hµng. 3.Ph©n c«ng phèi hîp hiÖu qu¶ gi÷a c¸c bé phËn x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng Gi÷a bé phËn x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng (phßng Marketing) vµ c¸c c¸n bé thÞ tr­êng (ng­êi trùc tiÕp lµm viÖc víi c¸c ®¹i lý cÊp I vµ trùc tiÕp nhËn c¸c chØ tiªu b¸n hµng tõ c«ng ty ) ph¶i cã sù liªn hÖ mËt thiÕt hç trî cho nhau. Nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng sÏ ®­îc c¸c c¸n bé thÞ tr­êng thu thËp vµ chuyÓn vÒ cho bé phËn kÕ ho¹ch t¹i phßng Marketing ®Ó xö lý, nÕu nh÷ng biÕn ®éng nµy kh«ng ¶nh h­ëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu b¸n hµng th× kÕ ho¹ch vÉn tiÕp tôc ®­îc thùc hiÖn mµ kh«ng cã sù thay ®æi nµo nh­ng nÕu nh÷ng biÕn ®éng ®ã lµ ¶nh h­ëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu b¸n hµng th× bé phËn kÕ ho¹ch ph¶i ®iÒu chØnh l¹i cho phï hîp nh»m ®¸p øng ®­îc nh÷ng thay ®æi ®ã vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ gi÷a hai bé phËn nµy cã mèi liªn hÖ t­¬ng t¸c lÉn nhau, cïng hç trî nhau v× môc tiªu chung cña toµn c«ng ty. Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin cña c¸n bé thÞ tr­êng th× bé phËn kÕ ho¹ch lËp kÕ ho¹ch ®­îc chÝnh x¸c vµ cã tÝnh kh¶ thi cao cßn khi kÕ ho¹ch ®­îc x©y dùng ®óng, phï hîp víi thùc tÕ sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho bé phËn b¸n hµng hoµn thµnh ®­îc nhiÖm vô cña m×nh mét c¸ch xuÊt s¾c. MÆt kh¸c gi÷a c¸c phßng ban trong c«ng ty nh­ phßng kÕ to¸n, phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ph¶i phèi hîp chÆt chÏ víi phßng Marketing v× c¸c phßng nµy ®Òu cã liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty. NÕu nh÷ng th«ng tin vÒ nguån hµng, kÕ ho¹ch ®Æt hµng vµ s¶n xuÊt ®­îc phßng vËt t­ thùc hiÖn ®Çy ®ñ th× phßng Marketing sÏ cã ®ñ hµng b¸n ra vµ chØ tËp trung vµo ho¹t ®éng b¸n, phßng kÕ to¸n sÏ gióp phßng Marketing trong viÖc cung cÊp tµi chÝnh phôc vô cho c¸c kÕ ho¹ch yÓm trî b¸n ®­îc tiÕn hµnh ®óng nh­ kÕ ho¹ch. V× vËy ®Ò nghÞ l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i ph©n c«ng s¾p xÕp nhiÖm vô cña tõng phßng ban trong viÖc phèi hîp víi nhau ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n, t¹o ra mét thÓ thèng nhÊt cïng v× môc tiªu chung lµ b¸n ®­îc hµng. MÆt kh¸c x©y dùng chÕ ®é tr¸ch nhiÖm ®èi víi tõng lÜnh vùc cô thÓ trong viÖc phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban nh»m x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm cña tõng phßng ban ®Ó tiÖn cho viÖc kiÓm tra vµ khen th­ëng. 4.Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ThÞ tr­êng lµ n¬i s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, lµ n¬i kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp gÆp nhau ®Ó trao ®æi vÒ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n. S¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhanh hay chËm phô thuéc vµo sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cung øng trªn thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc ®iÒu ®ã th× l¹i phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c t×m hiÓu, n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §èi víi c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng th× nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng rÊt lín bëi v× th«ng qua thÞ tr­êng bé phËn lËp kÕ ho¹ch n¾m ®­îc nhu cÇu vÒ l­îng thuèc b¶o vÖ thùc vËt trong n¨m kÕ ho¹ch, n¾m b¾t ®­îc tËp qu¸n sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt t¹i tõng ®Þa ph­¬ng ®Ó lªn kÕ ho¹ch ®¸p øng nhu cÇu, th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng bé phËn kÕ ho¹ch x¸c ®Þnh ®­îc cÇu h­íng vµo doanh nghiÖp cña m×nh ®Ó tõ ®ã x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng ®­îc ®óng vµ mang tÝnh thùc tÕ cao. Trong thêi gian qua, mÆc dï c«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m tíi c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ng vÉn ch­a mang l¹i kÕt qu¶ nh­ mong muèn, (nguyªn nh©n th× ®· ®­îc ph©n tÝch ë trªn). Bëi vËy muèn n©ng cao chÊt l­îng cña kÕ ho¹ch b¸n hµng th× ph¶i n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng ty nªn chó ý tíi c¸c vÊn ®Ò sau trong c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng: Thêi gian dù b¸o: V× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty mang tÝnh thêi vô s©u s¾c, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo thêi tiÕt khÝ hËu cña tõng mïa vô, tõng n¨m, mÆt kh¸c sè lo¹i s©u bÖnh vµ ®Æc tÝnh ph¸ h¹i cña nã sÏ kh¸c tuú vµo tõng mïa vô, do vËy ®Ó mµ s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng l­îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng c«ng ty ph¶i nghiªn cøu th­êng xuyªn sù biÕn ®æi cña c¸c nh©n tè nµy nh»m ®¸p øng ®óng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt víi c¸c côc b¶o vÖ thùc vËt t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng ®Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin nhanh nhÊt tõ c¸c c¬ quan chuyªn tr¸ch ®Ó c«ng ty cung øng kÞp thêi s¶n phÈm tr­íc khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kÞp tung ra s¶n phÈm. MÆt kh¸c thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan nµy gióp c«ng ty cã ®­îc nh÷ng dù b¸o chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh s©u bÖnh trong nh÷ng mïa vô s¾p tíi ®Ó lªn kÕ ho¹ch b¸n hµng cho chu ®¸o. C«ng ty cã thÓ lµm ®¬n vÞ tµi trî cho c¸c dù ¸n nghiªn cøu cña c¸c côc b¶o vÖ thùc vËt, tæ chøc c¸c buæi héi th¶o cã sù tham gia cña c¸c chuyªn gia trong lÜnh vùc b¶o vÖ thùc vËt, tiÕn hµnh thö nghiÖm trªn c¸c khu vùc thÝ ®iÓm do c¸c chi côc b¶o vÖ thùc vËt tæ chøc ®Ó t¹o uy tÝn, h×nh ¶nh cña c«ng ty còng nh­ thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ l©u dµi. Trong viÖc nµy th× vai trß cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lµ hÕt søc quan träng. Ngoµi ra trong tõng mïa vô s¶n xuÊt c«ng ty cÇn theo dâi nh÷ng diÔn biÕn cña thêi tiÕt, khÝ hËu dÞch h¹i ®Ó ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm cho phï hîp. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu : Tuú thuéc vµo lo¹i th«ng tin vÒ thÞ tr­êng mµ c«ng ty lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµo cho thÝch hîp. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm, dùa chñ yÕu vµo nh÷ng sè liÖu thèng kª, dù ®o¸n t×nh h×nh s©u bÖnh ph¸t sinh, t×nh h×nh thùc tÕ qua c¸c n¨m, tèc ®é tiªu dïng b×nh qu©n. Tuy nhiªn do ®Æc ®iÓm dÔ biÕn ®éng cña mÆt hµng kinh doanh c«ng ty nªn ¸p dông ®ång thêi c¶ hai ph­¬ng ph¸p lµ dù b¸o theo ph­¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm vµ dù b¸o theo nh÷ng biÕn ®éng cña yÕu tè thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ thÝch øng víi nh÷ng thay ®æi cña c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng b¸n hµng cña c«ng ty. N©ng cao nghiÖp vô cho c¸n bé lµm c«ng t¸c dù b¸o, yªu cÇu c¸c c¸n bé thÞ tr­êng thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c néi dung mµ khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i lµm, tr¸nh t×nh tr¹ng thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng theo c¶m tÝnh nhËn ®Þnh cña c¸n bé thÞ tr­êng. 5.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 5.1Hoµn thiÖn c«ng t¸c x¸c ®Þnh nguån nguyªn liÖu HiÖn nay c«ng ty ®ang cã nh÷ng biÖn ph¸p khai th¸c c¸c s¶n phÈm t­¬ng ®èi hîp lý. Tuy nhiªn c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc nghiªn cøu chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã rót ra ph­¬ng h­íng cho c«ng ty cã biÖn ph¸p øng phã kÞp thêi víi mäi t×nh thÕ. §èi víi mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ lµ yÕu tè hµng ®Çu. §èi víi bµ con n«ng d©n th× nguån thu nhËp chñ yÕu cña hä lµ tõ c¸c lo¹i c©y trång mµ chñ yÕu lµ c©y lóa mµ thuèc b¶o vÖ thùc vËt th× kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña bµ con. ChÊt l­îng cña s¶n phÈm sÏ thÓ hiÖn ngay trªn c©y trång vµ hiÖu qu¶ cña nã ®èi víi c¸c lo¹i s©u bÖnh ®Æc trÞ, chÊt l­îng s¶n phÈm tèt th× sÏ mang ®Õn cho bµ con nh÷ng vô mïa béi thu vµ sÏ t¹o ra uy tÝn cho c«ng ty khi ®Õn nh÷ng vô sau bµ con l¹i t×m ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho nhu cÇu cña s¶n xuÊt. V× vËy c«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng ®Õn chÊt l­îng cña s¶n phÈm ngay tõ kh©u nhËp nguyªn liÖu. Mét yÕu tè kh«ng kÐm phÇn quan träng ®ã lµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm. Thu nhËp cña bµ con n«ng d©n nh×n chung lµ thÊp cho nªn víi nh÷ng s¶n phÈm cã cïng c«ng dông mµ cã gi¸ rÎ h¬n sÏ chiÕm ®­îc lßng tin cña bµ con vµ t¹o ra h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ gi¸ rÎ. Nguån hµng hiÖn nay cña c«ng ty kh¸ æn ®Þnh tuy nhiªn toµn bé nguyªn liÖu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Òu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi nªn chÞu ¶nh h­ëng cña tû gi¸ hèi ®o¸i, thuÕ nhËp khÈu cho nªn t¹o ra nh÷ng thay ®æi trong gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty. §Ó ®¶m b¶o cã ®ñ nguyªn liÖu ®Çu vµo phôc vô cho s¶n xuÊt nh»m ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm trong kú kÕ ho¹ch th× c«ng ty ph¶i cñng cè mèi quan hÖ hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi víi c¸c nhµ cung cÊp truyÒn thèng nh­ Sino, Forward, United Phosphorus, Sulphur, Connel Bros...., tÝch cùc t×m nh÷ng ®èi t¸c míi ®¸p øng yªu cÇu ®Ó cã thÓ lùa chän ®­îc nguån nguyªn liÖu cã chÊt l­îng tèt víi gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng C«ng ty nªn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch thuéc phßng kÕ ho¹ch vËt t­ lµm nhiÖm vô t×m hiÓu c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi chuyªn cung cÊp c¸c nguyªn liÖu s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt. HiÖn nay viÖc thùc hiÖn mua hµng theo hîp ®ång n¨m cã thuËn tiÖn nh÷ng còng cã bÊt lîi lµ nÕu t×m ®­îc nguån hµng tèt cã gi¸ rÎ c«ng ty kh«ng thÓ khai th¸c ®­îc, mÆt kh¸c nÕu ®èi t¸c cung cÊp hµng kh«ng ®óng nh­ hîp ®ång th× sÏ t¹o khã kh¨n trong c«ng t¸c nhËp hµng. V× vËy nªn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc mua hµng vµ ®èi víi c¸c hîp ®ång n¨m th× nªn ¸p dông gi¸ biÕn ®éng chø kh«ng ¸p dông gi¸ cè ®Þnh nh­ hiÖn nay. 5.2Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh cÇn lËp kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt cho tõng nhãm s¶n phÈm cô thÓ, cho tõng khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ vµ cho tõng c¸n bé thÞ tr­êng cô thÓ, tr¸nh t×nh tr¹ng ph©n phèi trµn lan kh«ng hiÖu qu¶. Trªn thÞ tr­êng thuèc b¶o vÖ thùc vËt hiÖn nay cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm cã cïng c«ng dông nªn ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän h¬n tuy nhiªn do ®Æc tÝnh cña bµ con n«ng d©n lµ quen tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm mµ tr­íc ®ã m×nh ®· tiªu dïng nªn c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ó s¶n xuÊt vµ ph©n phèi cã hiÖu qu¶ nh÷ng s¶n phÈm mµ ®· ®­îc bµ con tin dïng ®ång thêi x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng b¸ nh÷ng s¶n phÈm míi tíi tay bµ con n«ng d©n. TiÕp tôc hîp t¸c víi c«ng ty BVTV I ®Ó ®­îc ph©n phèi mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty BVTV I ®· ®­îc bµ con tin dïng nh»m gióp bµ con quen thuéc víi tªn c«ng ty ®Ó dÔ dµng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm míi do c«ng ty s¶n xuÊt vµ ®¨ng kÝ b¶o hé nh·n hiÖu Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng thùc sù lµ “cuéc ch¹y ®ua kh«ng cã ®Ých cuèi cïng” ®Ó n©ng cao ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng, c«ng ty ph¶i nghiªn cøu triÓn khai kÕ ho¹ch dÞch vô hËu m·i mét c¸ch chu ®¸o. V× kh¸ch hµng trùc tiÕp cña c«ng ty lµ c¸c ®¹i lý cÊp I nªn ®Ó hµng ho¸ cña c«ng ty tiªu thô ®­îc nhanh chãng th× c«ng ty ph¶i x©y dùng cho ®­îc mét kÕ ho¹ch hËu m·i thu hót sù quan t©m cña c¸c ®¹i lý cÊp I ®Ó hä ®Èy m¹nh hµng cña c«ng ty xuèng c¸c ®¹i lý cÊp II còng nh­ thóc giôc c¸c ®¹i lý cÊp II b¸n hµng cña c«ng ty nh»m ®­îc h­ëng c¸c ­u ®·i cña c«ng ty. Bªn c¹nh nh÷ng chÝnh s¸ch ®· ¸p dông cho ®¹i lý cÊp I nh­ th­ëng doanh sè, nhËp ®æi, nhËp tr¶ hµng khi hµng bÞ lçi, chiÕt khÊu th× c«ng ty nªn ¸p dông thªm h×nh thøc gi¶m gi¸ b¸n cho nh÷ng ®¹i lý chØ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty hoÆc s¶n phÈm cña c«ng ty chiÕm 80% khèi l­îng hµng ho¸ mµ ®¹i lý ®ã ph©n phèi, cung cÊp ®ñ c¸c tµi liÖu kü thuËt ®Ó c¸c ®¹i lý cã thÓ h­íng dÉn ®óng, ®ñ cho c¸c kh¸ch hµng cña hä. C«ng ty còng ph¶i th­êng xuyªn t×m hiÓu c¸c h×nh thøc ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã biÖn ph¸p l«i kÐo c¸c ®¹i lý cña c¸c c«ng ty kh¸c lµm ®¹i lý cho c«ng ty, c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i ph¶i ®­îc lËp kÕ ho¹ch mét c¸ch cô thÓ, chi tiÕt vµ c«ng bè réng r·i cho c¸c ®¹i lý biÕt ®Ó c¸c ®¹i lý cã kÕ ho¹ch ph©n phèi hµng ho¸ cho cô thÓ. 6.Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ X©y dùng kÕ ho¹ch vÒ gi¸ trong kinh doanh lµ vÊn ®Ò ®ßi hái c«ng ty ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè mét c¸ch tû mØ sao cho x©y dùng ®­îc gi¸ c¶ thÝch hîp cho tõng mÆt hµng kinh doanh vµ ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §Ó cã møc gi¸ hîp lý th× c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn theo dâi c¨n cø vµo gi¸ nguyªn liÖu nhËp tõ c¸c nguån hµng hîp lý vµ gi¸ gia c«ng, c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè trªn thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n­íc. C«ng ty nªn ¸p dông gi¸ ph©n biÖt cho tõng møc b¸n cña c¸c ®¹i lý cÊp I mét c¸ch hîp lý. Tuy nhiªn, c«ng ty nªn khèng chÕ c¸c ®¹i lý ®Ó hä thùc hiÖn ®óng b¶ng gi¸ quy ®Þnh cña c«ng ty khi s¶n phÈm tíi tay ng­êi n«ng d©n, triÖt ®Ó xö lý c¸c ®¹i lý tù ®éng t¨ng gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ c¾t th­ëng, kh«ng ®­îc h­ëng chiÕt khÊu nÕu vi ph¹m nhiÒu lÇn cã thÓ huû bá hîp ®ång ®Ó t¹o ra mét quy chÕ cho c¸c ®¹i lý, h¹n chÕ viÖc vi ph¹m g©y ¶nh h­ëng xÊu tíi uy tÝn cña c«ng ty. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè duy nhÊt trong Marketing - mix t¹o ra thu nhËp cßn c¸c yÕu tè kh¸c th× t¹o nªn gi¸ thµnh. Tr­íc ®©y, gi¸ c¶ bao giê còng lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Nh­ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cïng víi møc thu nhËp t¨ng cña ®¹i bé phËn tÇng líp d©n c­, sù lùa chän cña ng­êi mua ®· b¾t ®Çu chÞu ¶nh h­ëng cña gi¸ Ýt h¬n, khi ra quyÕt ®Þnh mua hä cßn chÞu ¶nh h­ëng cña kÝch thÝch tiªu thô, tæ chøc ph©n phèi hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn do kh¸ch hµng trùc tiÕp cña c«ng ty lµ c¸c ®¹i lý (nh÷ng ng­êi b¸n bu«n) cho nªn gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè cùc kú quan träng, nã quyÕt ®Þnh nhiÖt t×nh cña c¸c ®¹i lý trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cña c«ng ty lµ nh÷ng hé n«ng d©n cã thu nhËp thÊp nªn gi¸ c¶ vÉn lµ yÕu tè ban ®Çu khi lùa chän mua s¶n phÈm cña c«ng ty hay cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c khi mµ nh÷ng s¶n phÈm nµy cã cïng c«ng dông vµ cã chÊt l­îng t­¬ng ®èi tèt. V× vËy x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ tèi ­u vÉn lµ mét môc tiªu lín cña c«ng ty trong viÖc l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa c«ng ty. Gi¸ c¶ vÉn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t cña Marketing - mix trong ®ã gi¸ c¶ cã thÓ thay ®æi nhanh chãng kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay nh÷ng cam kÕt cña kªnh ph©n phèi. Do vËy muèn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸, dù ®o¸n c¸c øng xö cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng thay ®æi cña c«ng ty. Sau ®ã c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ®é co d·n cña cÇu theo gi¸ vµ x¸c ®Þnh ®­îc ®­êng cÇu, tõ ®ã cã c¨n cø cô thÓ ®Ó tÝnh gi¸. C«ng ty nªn t×m hiÓu kü gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T×m hiÓu møc gi¸ vµ kÕt cÊu gi¸ cña hä b»ng c¸ch lÊy th«ng tin tõ c¸c ®¹i lý th«ng qua c¸c c¸n bé thÞ tr­êng trùc tiÕp lµm viÖc víi hä. Nghiªn cøu kü c¸c ho¹t chÊt cña s¶n phÈm, c«ng dông cña s¶n phÈm ®Ó c«ng ty ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng t­¬ng tù nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trªn c¬ së ®ã ph©n tÝch nghiªn cøu nh»m ®­a ra nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng cho chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng tiªu thô MÆt kh¸c, hiÖn nay viÖc s¶n xuÊt kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt chñ yÕu lµ gia c«ng, sang chai ®ãng gãi. Nguyªn liÖu th­êng ph¶i nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi nªn gi¸ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty th­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ mua nguyªn vËt liÖu, tû gi¸ ®ång ngo¹i tÖ. Do vËy gi¸ b¸n cña c«ng ty còng bÞ phô thuéc vµo tû gi¸ cña ®ång ngo¹i tÖ vµ nh÷ng biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ, ®iÒu nµy g©y khã kh¨n lín cho c«ng ty trong viÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ æn ®Þnh, hîp lý. §Ó gi¶m bít ®­îc nh÷ng khã kh¨n nµy c«ng ty ph¶i lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån mua hµng, liªn kÕt quan hÖ hîp t¸c víi nhiÒu ®èi t¸c nh»m tr¸nh sù phô thuéc qu¸ møc vµo mét sè nguån hµng vµ ®Ó t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi t¸c trong viÖc cung cÊp nguyªn liÖu ®Çu vµo cho c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc æn ®Þnh nguån ®Çu vµo, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tõ ®ã c«ng ty cã thÓ dÔ dµng t¹o ra ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ cã søc c¹nh tranh cao VÒ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸: Tuú vµo ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña tõng vïng, tõng khu vùc d©n c­ vµ tuú vµo tõng mïa vô mµ ®Þnh ra gi¸ b¸n hîp lý (chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt) nh­ h¹ gi¸ t¹i nh÷ng n¬i d©n c­ cã thu nhËp thÊp nh»m t¨ng tèi ®a l­îng tiªu thô, më réng thÞ tr­êng vµ chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ph¶i linh ho¹t, tuú thuéc vµo khèi l­îng mua, thêi gian thanh to¸n, tuú thuéc vµo tõng vïng, tõng thêi kú vµ tõng lo¹i kh¸ch hµng ®Ó nh»m thu hót tèi ®a kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Tuú thuéc vµo tõng thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n nh­ sau: §èi víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i, do s¶n phÈm ®· quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi tiªu dïng cã thãi quen mua s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty nªn gi÷ møc gi¸ cò, chØ gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp ®Æc biÖt nh­ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua vµo víi sè l­îng lín, thêi gian thanh to¸n nhanh vµ vµo c¸c vô cã dÞch h¹i lín. §èi víi thÞ tr­êng vïng s©u, vïng xa mµ ng­êi tiªu dïng ®· biÕt tíi s¶n phÈm cña c«ng ty th× cÇn ph¶i ®Þnh ra gi¸ b¸n thÊp h¬n ®Ó phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña ng­êi tiªu dïng, muèn vËy ph¶i tæ chøc l¹i hÖ thèng c¸c ®¹i lý t¹i c¸c vïng nµy §èi víi thÞ tr­êng míi ®ang x©m nhËp, c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ b¸n cña c«ng ty ë thÞ tr­êng cò vµ thÊp h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã sù kh¸c biÖt vÒ gi¸, thu hót kh¸ch hµng cã sù nh¹y c¶m vÒ gi¸. Khi thÞ tr­êng ®· quen dïng, kh¸ch hµng thÊy ®­îc ­u thÕ vµ lîi Ých tõ viÖc sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty n©ng gi¸ b¸n nªn b»ng víi gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr­êng cò. III- BiÖn ph¸p tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ë c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh. 1.KiÖn toµn vµ tæ chøc l¹i hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty Nh­ ®· nãi ë trªn, hÖ thèng ®¹i lý mµ c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý lµ hÖ thèng ®¹i lý cÊp I vµ h×nh thøc ®¹i lý lµ ®¹i lý hoa hång. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ th× c¸c ®¹i lý vÉn cã nh÷ng vi ph¹m nhÊt ®Þnh nh­ n©ng gi¸ b¸n lªn so víi khung gi¸ mµ c«ng ty ®­a ra cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý, chËm trÔ trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng.... V× vËy ®Ó n©ng cao n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng th× c«ng ty cÇn chØnh ®èn l¹i c¸c ®¹i lý do c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý. §Þnh kú th­êng xuyªn tiÕn hµnh kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cÊp I nh»m ph¸t hiÖn vµ chÊn chØnh kÞp thêi nh÷ng vi ph¹m, duy tr× nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n tèt nh­ cã møc b¸n cao, thanh to¸n nhanh, tiÕn hµnh qu¶ng b¸ tèt cho s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÊm døt hîp ®ång víi nh÷ng ®¹i lý kh«ng ®¸p øng yªu cÇu cña c«ng ty. Môc tiªu lµ nh»m thiÕt lËp mét hÖ thèng ®¹i lý gän nhÑ nh­ng cã chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cao. C«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ó tiÕn hµnh thiÕt lËp m¹ng l­íi hÖ thèng ®¹i lý hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng ë nh÷ng tØnh cã hai ba ®¹i lý cña c«ng ty c¹nh tranh lÉn nhau, nh­ng ë nh÷ng tØnh kh¸c nhu cÇu nhiÒu nh­ng ®¹i lý Ýt hoÆc bè trÝ ë nh÷ng ®Þa ®iÓm kh«ng thuËn tiÖn cho viÖc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu vµ hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó mét c¸ nh©n, tæ chøc cã thÓ trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty, lµm thÕ nµo ®Ó c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ bao phñ ®­îc toµn bé thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn cho n«ng d©n dÔ dµng mua ®­îc s¶n phÈm. HiÖn t¹i c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t c¸c ®¹i lý cÊp II mµ chØ hç trî hä vÒ mÆt kü thuËt nh­ tr×nh diÔn kü thuËt, tiÕn hµnh héi th¶o, ph¸t tµi liÖu... Tuy nhiªn c«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ó cã thÓ chi phèi gi¸n tiÕp c¸c ®¹i lý nµy nh»m kiÓm tra xem c¸c ®¹i lý cÊp I cã tu©n thñ ®óng c¸c quy ®Þnh kh«ng vµ nh»m n¾m b¾t ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña hä kÞp thêi ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch ®Ó ®éi ngò nµy ngµy cµng ®«ng ®¶o vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ch¼ng h¹n nh­ c«ng ty cã thÓ cã h×nh thøc th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý cÊp I nµo thiÕt lËp ®­îc nhiÒu ®¹i lý cÊp II vµ tæ chøc ®­îc hÖ thèng nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, còng th­ëng cho nh÷ng ®¹i lý cÊp II nµo cung cÊp cho c«ng ty nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tèt vµ cã chÊt l­îng cao, thu thËp nh÷ng th«ng tin gãp ý cña chÝnh c¸c ®¹i lý cÊp II sau ®ã ®èi chiÕu víi nh÷ng b¸o c¸o cña c¸c ®¹i lý cÊp I ®Ó rót ra nh÷ng kÕt luËn cÇn thiÕt thªm n÷a th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng c«ng ty th«ng b¸o chÝnh s¸ch ­u tiªn cho c¸c ®¹i lý cÊp I, II biÕt nh»m khuyÕn khÝch hä tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ c«ng khai ho¸ c¸c chÝnh s¸ch ®ã. 2.N©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch Marketing C¸c chÝnh s¸ch Markerting nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, ph©n phèi, xóc tiÕn, gi¸ c¶ ®ãng mét vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. §èi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm: Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt ra ®­îc ®¸nh gi¸ lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn, ®Ó s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô nhiÒu vµ cã møc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cao, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n n÷a th× c«ng ty ph¶i lu«n kh«ng ngõng viÖc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc biÖt ngµy nay vµ nhÊt lµ víi mÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt, khi mµ s¶n phÈm ®­îc xem lµ mét nh©n tè c¹nh tranh cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, khi chÊt l­îng cao th× c«ng ty cã thuËn lîi trong viÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng khèi l­îng tiªu thô vµ cã thÓ n©ng gi¸ b¸n mµ kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn khèi l­îng tiªu thô. MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn nh­ng kh«ng cã g× b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng s¶n phÈm ®ã tiÕp tôc tån t¹i trªn thÞ tr­êng nÕu nã kh«ng ®­îc c«ng ty c¶i tiÕn bao b×, mÉu m· vµ chÊt l­îng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng yÕu tè sau: Tr­íc hÕt ph¶i kiÓm tra nghiªm ngÆt qu¸ tr×nh gia c«ng, chÕ biÕn sao cho ®¶m b¶o tèt ®­îc tû lÖ gi÷a c¸c ho¹t chÊt, dung m«i, c¸c chÊt phô gia. ChuÈn bÞ chu ®¸o cho qu¸ tr×nh gia c«ng, chÕ biÕn vÒ nguyªn liÖu m¸y mãc, c¸c th«ng sè vÒ tû lÖ gi÷a c¸c chÊt tham gia vµo s¶n phÈm VÒ nguyªn liÖu, c«ng ty cÇn ph¶i chuÈn bÞ chu ®¸o tr­íc khi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt gia c«ng b¾t ®Çu, muèn vËy phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ph¶i phèi hîp víi bé phËn kü thuËt t¹i x­ëng trong viÖc lËp ra thêi gian, ®Þa ®iÓm cÇn xuÊt nguyªn vËt liÖu. Ng­êi lµm c«ng t¸c thu mua nhËp khÈu nguyªn liÖu ph¶i ®¶m b¶o mua ®­îc nguyªn liÖu ®óng chÊt l­îng quy ®Þnh, thêi gian quy ®Þnh víi gi¸ c¶ ®¶m b¶o, ph¶i lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån nguyªn vËt liÖu ®Ó tr¸nh nh÷ng lóc khan hiÕm nguyªn liÖu nh­ng vÉn cã ®ñ nguyªn liÖu ®Ó s¶n xuÊt ®¸p øng ®ñ nhu cÇu. VÒ bao b× mÉu m·: Ph¶i thiÕt kÕ vµ t¹o ra ®­îc nh÷ng lo¹i bao b× ®ãng gãi phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau nh»m b¶o qu¶n, tr¸nh thÊt tho¸t thuèc ra bªn ngoµi g©y l·ng phÝ, « nhiÔm, g©y ®éc h¹i cho con ng­êi vµ t¹o sù tiÖn lîi cho viÖc sö dông mét c¸ch dÔ dµng vµ an toµn nhÊt, ®ång thêi bao b× s¶n phÈm ph¶i Ýt nhiÒu g©y sù ®éc ®¸o nh»m lµm cho kh¸ch hµng dÔ nhËn biÕt ®Êy lµ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra, ngoµi ra cßn chó ý thËt kü ®Õn viÖc tr×nh bµy c¸c th«ng tin vÒ tõng ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm trªn bao b× nh­ c«ng dông s¶n phÈm, c¸ch sö dông, h¹n sö dông .... sao cho viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng lµ an toµn vµ cã hiÖu qu¶ M¸y mãc thiÕt bÞ lµ mét yÕu tè lµm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. MÆc dï ®· cã sù ®Çu t­ nh­ng m¸y mãc thiÕt bÞ t¹i hai khu s¶n xuÊt lµ Th¹ch ThÊt - Hµ T©y vµ Khu c«ng nghiÖp Lª Minh Xu©n - TP HCM vÉn cßn l¹c hËu, m¸y mãc ho¹t ®éng cßn cã nhiÒu trôc trÆc, m¸y mãc kh«ng ®ång bé nªn lao ®éng thñ c«ng cña ng­êi lao ®éng vÉn cßn nhiÒu cho nªn ®Ó n©ng cao h¬n n÷a n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm th× c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ ®ång bé m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó gi¶m ®éc h¹i cho c«ng nh©n vµ n©ng cao ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm. §Ó ®­a ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ra ngoµi thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i ®Æc biÖt quan t©m tíi kh©u kiÓm tra s¶n phÈm. C¸c bé phËn kiÓm tra theo dâi th­êng xuyªn ®Ó ph¸t hiÖn kÞp thêi nh÷ng sai sãt, ph©n cÊp nã tr­íc khi ®em ®i tiªu thô, muèn vËy ®ßi hái ng­êi lµm c«ng t¸c kiÓm tra ph¶i cã n¨ng lùc, kiÕn thøc chuyªn m«n v÷ng vµng vµ ph¶i ®­îc trang bÞ hÖ thèng m¸y mãc kiÓm tra ®óng tiªu chuÈn kü thuËt. Ngoµi ra, v× s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ lo¹i thuèc dÔ bay h¬i, ph©n huû vµ khã b¶o qu¶n trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, do vËy mµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn quan t©m cña c«ng ty trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ ph¶i tæ chøc mét hÖ thèng kho tµng víi nh÷ng ph­¬ng tiÖn ®óng tiªu chuÈn quy ®Þnh kh«ng chØ ë ph©n x­ëng s¶n xuÊt mµ cßn ë c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cña c«ng ty. NÕu nh÷ng ho¹t ®éng trªn ®­îc thùc hiÖn tèt th× nã sÏ b¶o ®¶m cho c«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, do vËy cã thÓ thóc ®Èy kh¶ n¨ng b¸n hµng nh»m thùc hiÖn vµ v­ît chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra. Trong lÜnh vùc nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi c«ng ty nªn chó träng tíi xu h­íng hiÖn nay lµ gi¶m « nhiÔm m«i tr­êng do viÖc sö dông thuèc b¶o vÖ thùc vËt qu¸ møc nªn xu h­íng tiªu dïng lµ t¨ng c¸c lo¹i thuèc b¶o vÖ thùc vËt cã nguån gèc sinh häc vµ nh÷ng lo¹i thuèc ho¸ häc cã chøa ho¹t chÊt ph©n huû nhanh chãng. V× vËy ®Ó kh«ng bÞ tôt hËu vµ bÞ ®éng trong t­¬ng lai th× ngay tõ b©y giê c«ng ty ph¶i quan t©m tíi nh÷ng s¶n phÈm nh­ trªn. X©y dùng hÖ thèng qu¶ng c¸o tæng hîp: Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc dïng ®Ó qu¶ng b¸ vÒ s¶n phÈm vµ danh tiÕng cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÕt sù tån t¹i cña nã trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm míi, qu¶ng c¸o sÏ gióp kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm thÊy ®­îc tÝnh ­u viÖt cña nã tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn víi doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o cã mu«n vµn c¸ch kh¸c nhau vµ cã thÓ ®ßi hái nh÷ng kho¶n chi phÝ rÊt lín, vÊn ®Ò lµ qu¶ng c¸o ph¶i sao cho cã hiÖu qu¶, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ. §«i khi nÕu kh«ng thùc hiÖn ®óng nã sÏ ®i ng­îc l¹i víi môc tiªu qu¶ng c¸o, g©y l·ng phÝ mµ kh«ng thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng b¸n hµng. Do vËy ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ cao gãp phÇn thóc ®Èy c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty cÇn chó ý mét sè vÊn ®Ò sau: Lùa chän ®óng ®èi t­îng cÇn truyÒn ®¹t th«ng tin: C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh chuyªn s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt. V× vËy ®èi t­îng tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ bµ con n«ng d©n vµ mét sè tæ chøc s¶n xuÊt n«ng nghiÖp kh¸c nh­ c¸c n«ng tr­êng, hîp t¸c x· n«ng nghiÖp nªn ®èi t­îng cÇn truyÒn tin lín, réng kh¾p trªn toµn quèc vµ cã ®Æc ®iÓm lµ cã møc thu nhËp thÊp vµ ph©n bè chñ yÕu ë n«ng th«n. Tõ ®Æc ®iÓm ®èi t­îng nhËn tin, c«ng ty nªn lùa chän h×nh thøc truyÒn tin réng r·i th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ truyÒn h×nh, Radio, c¸c lo¹i b¸o chÝ n«ng nghiÖp. §©y lµ h×nh thøc truyÒn tin dÔ tiÕp cËn víi bµ con n«ng d©n nhÊt. Ngµy nay do thu nhËp tõng b­íc ®­îc c¶i thiÖn nªn hÇu hÕt c¸c hé gia ®×nh ë n«ng th«n ®Òu cã Tivi vµ Radio cho nªn qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nµy rÊt cã hiÖu qu¶. C«ng ty nªn chó ý tíi thêi ®iÓm truyÒn tin vµ thêi l­îng truyÒn tin ch¼ng h¹n nh­ c«ng ty qu¶ng c¸o m¹nh vµo c¸c th¸ng 3, 4 vµ th¸ng 7, 8 trong n¨m v× lóc nµy nhu cÇu vÒ thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ m¹nh nhÊt. Mét h×nh thøc qu¶ng c¸o n÷a còng rÊt cã hiÖu qu¶ ®ã lµ c«ng ty sö dông c¸c pan«, ¸p phÝch. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp víi n«ng th«n vµ cã chi phÝ thÊp. ë c¸c khu vùc nµy c¸c biÓn qu¶ng c¸o nªn ®Æt t¹i c¸c ®¹i lý hoÆc c«ng ty nªn thuª nh÷ng ®Þa ®iÓm cã ®«ng ng­êi qua l¹i nh­ c¸c ®­êng rÏ vµo lµng, x·, huyÖn, c¸c khu th­¬ng m¹i cña khu vùc ®ã. C«ng ty b¾t buéc c¸c ®¹i lý g¾n c¸c b¶ng hiÖu cã tªn c«ng ty ®Ó kh¸ch hµng tin t­ëng khi mua hµng ®ång thêi ®Ó qu¶ng c¸o vÒ c«ng ty cho nh÷ng kh¸ch hµng ch­a biÕt tíi. Chó träng tíi hiÖu qu¶ cña c¸c catalo giíi thiÖu s¶n phÈm. Cung cÊp cho c¸c ®¹i lý cÊp I, II vµ tíi tËn cöa hµng b¸n lÎ cho ng­êi tiªu dïng v× ®Æc ®iÓm ë n«ng th«n lµ c¸c ®¹i lý cung øng vËt t­ n«ng nghiÖp kh«ng chØ b¸n mçi thuèc b¶o vÖ thùc vËt mµ cßn b¸n c¶ ph©n bãn, gièng... nªn tÇn suÊt mµ n«ng d©n t×m ®Õn víi c¸c cöa hµng lín cho nªn nÕu c¸c catalo giíi thiÖu s¶n phÈm cã ë c¸c cöa hµng nµy th× nã sÏ ®Õn tËn tay ng­êi n«ng d©n vµ nh­ vËy th× sè l­îng ng­êi n«ng d©n biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ t¨ng lªn h¬n n÷a chi phÝ cho h×nh thøc nµy kh«ng lín l¾m. 3.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ vµ gia c«ng hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc c¸c chØ tiªu mµ kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ò ra. Mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng gãp phÇn thùc hiÖn th¾ng lîi c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ò ra lµ ph¶i cã sù phèi hîp ®ång bé vµ cã hiÖu qu¶ cña bé phËn lµm c«ng t¸c nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ vµ gia c«ng hµng ho¸. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch b¸n hµng th× phßng kÕ ho¹ch vËt t­ tæ chøc lËp kÕ ho¹ch mua s¾m vËt t­ vµ tæ chøc s¶n xuÊt. Nh­ vËy kÕ ho¹ch mua s¾m nguyªn vËt liÖu vµ gia c«ng phô thuéc vµo kÕ ho¹ch b¸n hµng nh­ng nÕu c¸c lo¹i kÕ ho¹ch trªn kh«ng thùc hiÖn ®­îc th× kÕ ho¹ch b¸n hµng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc v× sÏ kh«ng cã ®ñ hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy mµ c«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c lo¹i kÕ ho¹ch bæ trî trªn ch¼ng h¹n nh­ trªn c¬ së c¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch b¸n hµng tiÕn hµnh lËp hîp ®ång mua hµng tõ c¸c ®èi t¸c thÝch hîp. Bé phËn lËp kÕ ho¹ch mua hµng ph¶i tÝnh to¸n ®­îc thêi gian hµng vÒ ®óng vµ chÝnh x¸c ®Ó bé phËn s¶n xuÊt tiÕn hµnh s¶n xuÊt ®­îc theo ®óng kÕ ho¹ch muèn vËy ph¶i lµm hîp ®ång chÆt chÏ, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn hîp ®ång, còng nh­ n¾m ch¾c nghiÖp vô trong mua b¸n quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®óng ®­îc nhu cÇu nguyªn vËt liÖu cña s¶n xuÊt. Cßn ®èi víi bé phËn s¶n xuÊt ph¶i lËp kÕ ho¹ch chi tiÕt cô thÓ cho tõng mÆt hµng sÏ s¶n xuÊt, kiÓm tra m¸y mãc chÆt chÏ, theo dâi tõng c«ng ®o¹n s¶n xuÊt ®Ó tr¸nh nh÷ng sù cè cã thÓ x¶y ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ¶nh h­ëng tíi tiÕn ®é giao hµng cho bé phËn b¸n hµng 4.§µo t¹o nh©n lùc Con ng­êi lµ mét yÕu tè v« cïng quan träng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §ã lµ nguån tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp, mét doanh nghiÖp cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã n¨ng lùc vµ tr×nh ®é chuyªn m«n cao, cã t©m huyÕt ®Ó x©y dùng c«ng ty thµnh mét c«ng ty m¹nh trong lÜnh vùc kinh doanh th× ®ã sÏ lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt lín. C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh cã mét ®éi ngò nh÷ng ng­êi lao ®éng g¾n bã víi c«ng ty. Tû lÖ c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc t¹i v¨n phßng cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 70% tæng sè nh©n viªn, cßn c«ng nh©n t¹i x­ëng chñ yÕu lµ ng­êi lao ®éng ch­a qua ®µo t¹o do ®ã cã mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n. Lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp (lµm viÖc t¹i v¨n phßng) phÇn lín cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ ®éi ngò cã kh¶ n¨ng nµy ®ang ®ãng gãp tÝch cùc vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ thÓ hiÖn ë kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn do ®Æc thï cña mÆt hµng kinh doanh lµ thuèc b¶o vÖ thùc vËt nªn c¸c nh©n viªn lµm viÖc t¹i phßng Marketing chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi ®­îc ®µo t¹o t¹i tr­êng ®¹i häc N«ng NghiÖp I nªn hä cã lîi thÕ lµ hiÓu biÕt kü l­ìng vÒ ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm nªn cã thÓ t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh lµm viÖc t¹i c¸c tØnh nh­ng còng chÝnh ®éi ngò nµy l¹i lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch b¸n hµng cho nªn xÐt vÒ tæng thÓ hä ch­a ®­îc trang bÞ c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ Marketing nªn hä gÆp khã kh¨n trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. Lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp (lµm viÖc t¹i x­ëng) chñ yÕu lµ lo¹i lao ®éng ®¬n gi¶n cho nªn n¨ng suÊt lao ®éng ch­a cao, hä kh«ng cã nhiÒu s¸ng kiÕn trong viÖc c¶i tiÕn c¸ch lµm viÖc ®Ó t¹o ra n¨ng suÊt cao, cßn nhiÒu thô ®éng trong qu¸ tr×nh lµm viÖc. V× vËy c«ng ty cÇn chó träng ®Õn viÖc ®µo t¹o ®éi ngò lao ®éng ®Ó hä cã thÓ tiÕp cËn c«ng viÖc tèt h¬n: - §èi víi lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp th× nªn th­êng xuyªn më c¸c líp ®µo t¹o t¹i chç ®Ó trang bÞ thªm nh÷ng kiÕn thøc vÒ Marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸ch thu thËp vµ sµng läc th«ng tin ®Ó hä võa cã kh¶ n¨ng t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm l¹i võa cã c¸c kü n¨ng b¸n hµng th× hiÖu qu¶ c«ng viÖc sÏ cao h¬n. - §èi víi lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp th× nªn ®Æt ra mét sè ®iÒu kiÖn khi tuyÓn dông nh­ ®· tõng ®­îc ®µo t¹o hoÆc ®· cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc cã liªn quan. Tæ chøc c¸c ®ît häc tËp ®Ó n©ng cao n¨ng lùc vËn hµnh vµ sö dông c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ, kiÕn thøc vÒ an toµn lao ®éng cho ®éi ngò lao ®éng hiÖn t¹i, cã chÕ ®é th­ëng cho nh÷ng c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn trong viÖc c¶i tiÕn s¶n xuÊt nh»m n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. 5. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc c¸c phong trµo thi ®ua hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng L·nh ®¹o c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch chung cña c¸c phßng ban ®Ó kÞp thêi ®iÒu chØnh nh÷ng lÖch l¹c trong qu¸ tr×nh thùc thi còng nh­ cã c¬ së ®Ó tiÕn hµnh khen th­ëng cho nh÷ng phßng ban, c¸ nh©n hoµn thµnh tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra. X©y dùng c¸c tiªu chuÈn kiÓm tra ®¸nh gi¸ chÆt chÏ tíi tõng lÜnh viÖc cô thÓ ®Ó lµm c¬ së ®¸nh gi¸ vµ ®¸nh gi¸ ®­îc chÝnh x¸c. Muèn thÕ c«ng ty nªn ph©n cÊp tõng c«ng viÖc cô thÓ cho tõng ng­êi trong c¸c phßng ban, tr¸nh t×nh tr¹ng nhiÒu ng­êi cïng thùc thi mét c«ng viÖc dÉn ®Õn viÖc ®¸nh gi¸, kiÓm tra khã kh¨n v× kh«ng biÕt do c¸ nh©n nµo. §èi víi c¸c c¸n bé thÞ tr­êng th× mçi ng­êi phô tr¸ch mét ®Þa bµn cô thÓ nªn møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña hä sÏ thÓ hiÖn ngay trªn doanh sè b¸n ra cña ®Þa bµn ®ã. Tuy nhiªn c«ng ty nªn c©n ®èi nhu cÇu cña tõng vïng cô thÓ ®Ó giao ®Þnh møc cho c¸c c¸n bé thÞ tr­êng tr¸nh t×nh tr¹ng ë nh÷ng vïng mµ l­îng thuèc tiªu thô cña c«ng ty kh«ng lín mµ giao chØ tiªu qu¸ møc dÉn ®Õn viÖc kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao vµ dÉn tíi viÖc kh«ng c«ng b»ng. X¸c ®Þnh râ møc th­ëng khi b¸n v­ît doanh sè cho mét tû lÖ v­ît nhÊt ®Þnh cña c¸c c¸n bé thÞ tr­êng. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng muèn c¹nh tranh ®­îc th× ph¶i t¹o ra cho m×nh mét lîi thÕ c¹nh tranh, ph¶i tËn dông ®­îc c¸c lîi thÕ cña m×nh, cã c¸c ®Þnh h­íng ®óng ®¾n. Muèn vËy th× mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i ®­îc kÕ ho¹ch tr­íc. C«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. B¸n hµng víi t­ c¸ch lµ “ b­íc nh¶y nguy hiÓm chÕt ng­êi”, lµ ho¹t ®éng chñ yÕu cña doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cho nªn ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®­îc kÕ ho¹ch ho¸. §èi víi c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh tuy míi ®­îc thµnh lËp nh­ng c«ng ty còng ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh. C«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty còng ®· ®­îc quan t©m vµ chó träng tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn vÉn ch­a ®¹t ®­îc môc tiªu mong muèn. ChÝnh v× vËy ®Ò tµi : “ Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh” ®i s©u ph©n tÝch nh÷ng vÊn ®Ò mµ c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®Æt ra víi mong muèn gãp phÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ó c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn ®i lªn trë thµnh mét c«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc thuèc b¶o vÖ thùc vËt gãp phÇn thùc hiÖn nghÞ quyÕt ®¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IX lµ tiÕp tôc ph¸t triÓn nÒn n«ng nghiÖp n­íc ta ®i lªn. Tuy nhiªn do thêi gian vµ n¨ng lùc cã h¹n nªn luËn v¨n cßn cã nhiÒu thiÕu sãt rÊt mong sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c anh chÞ trong c«ng ty vµ c¸c b¹n ®Ó luËn v¨n ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng dÉn PGS -TS Hoµng §øc Th©n ®· tËn t×nh h­íng dÉn t«i hoµn thµnh c«ng tr×nh nghiªn cøu nµy, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c anh chÞ trong phßng KÕ Ho¹ch VËt T­ cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho t«i trong suèt qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp - Chñ biªn PGS - PTS NguyÔn Thµnh §é vµ CN. NguyÔn Ngäc HuyÒn - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Chñ biªn PGS - PTS Hoµng Minh §­êng - TS NguyÔn Thõa Léc - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i - Chñ biªn TS NguyÔn Xu©n Quang - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ( dïng cho cao häc) - Chñ biªn TS. NguyÔn Xu©n Quang - TS NguyÔn Thõa Léc - Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp - Chñ biªn PGS - PTS Lª V¨n T©m - Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc KÕ ho¹ch ho¸ kinh doanh vµ hîp ®ång kinh tÕ - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Nh÷ng c¬ së ph¸p lý trong kinh doanh th­¬ng m¹i - dÞch vô - Chñ biªn PGS -TS §Æng §×nh §µo - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª C¸c b¸o vµ t¹p chÝ chuyªn ngµnh kinh tÕ vµ n«ng nghiÖp C¸c b¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh n¨m 2000, 2001, 2002 Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng 1: Lý luËn chung vÒ kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 I- KÕ ho¹ch b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 1.TÝnh tÊt yÕu vµ b¶n chÊt cña kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 2. C¸c lo¹i kÕ ho¹ch ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 6 3. Vai trß cña kÕ ho¹ch trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 10 II- Néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 14 1. C¸c c¨n cø lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng 14 2.TiÕn tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng b¸n hµng 15 2.1 Nghiªn cøu môc tiªu, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp 17 2.2 Ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh vµ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp 17 2.3 Dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 18 2.4 X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng 21 2.5 X¸c ®Þnh c¸c kü thuËt vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng 23 2.5.1Ph­¬ng thøc b¸n hµng 23 2.5.2H×nh thøc b¸n hµng 24 2.5.3Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ 26 2.5.4Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng 27 2.6 Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn lùc l­îng b¸n hµng 27 3.C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 29 3.1 C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch b¸n hµng 29 3.2 Ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 32 III- Tæ chøc thùc hiÖn vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 34 1.Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 34 2.§¸nh gi¸ kÕt qu¶ th«ng qua c¸c chØ tiªu 34 2.1Néi dung ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng 34 2.2C¸c nguån th«ng tin phôc vô ®¸nh gi¸ 35 2.3Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ 35 IV- C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 37 1.C¸c nh©n tè bªn ngoµi 37 2.C¸c nh©n tè bªn trong 38 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng t¹i c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 41 I. Mét sè ®Æc ®iÓm vÒ c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 41 1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 41 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 42 2.1 Chøc n¨ng cña c«ng ty 42 2.2 NhiÖm vô cña c«ng ty 43 2.3 QuyÒn h¹n cña c«ng ty 43 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 44 4. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh trong nh÷ng n¨m qua 52 4.1 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 52 4.1.1 VÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty 52 4.1.2 §Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt kinh doanh cña c«ng ty 53 4.1.3 ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 54 4.1.4 M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 55 4.1.5 T×nh h×nh c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng 57 4.2 HiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 58 II- Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 61 1. Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 1.1 C¸c c¨n cø tiÕn hµnh x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty 61 1.2Tr×nh tù tæ chøc c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 61 1.3Néi dung kÕ ho¹ch b¸n hµng 66 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 68 2.1 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh vÒ mÆt l­îng 68 2.1.1 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo th¸ng 70 2.1.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo mÆt hµng 74 2.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh vÒ mÆt gi¸ trÞ 77 2.2.1 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo thÞ tr­êng 77 2.2.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo quý 79 2.2.3 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng theo mÆt hµng 81 III- §¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 83 1.Nh÷ng ®iÓm m¹nh cña c«ng ty trong viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 83 2.Nh÷ng ®iÓm yÕu trong c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 84 Ch­¬ng 3 : Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 86 I- Ph­¬ng h­íng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 86 1.C¬ së cña ®Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh 86 2.Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 87 3.Ph­¬ng h­íng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh 88 II- BiÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cña c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 88 1.Hoµn thiÖn c¸c c¨n cø x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 88 2.Hoµn thiÖn néi dung vµ ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng 91 3.Ph©n c«ng phèi hîp hiÖu qu¶ gi÷a c¸c bé phËn x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 91 4.Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng 92 5.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 94 5.1Hoµn thiÖn c«ng t¸c x¸c ®Þnh nguån nguyªn liÖu 94 5.2Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 95 6.Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ 96 III- BiÖn ph¸p tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ë c«ng ty CP VËt T­ BVTV Hoµ B×nh 98 1. KiÖn toµn vµ tæ chøc l¹i hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty 98 2. N©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch marketing 100 3.Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nhËp khÈu vËt t­ hµng ho¸ vµ gia c«ng hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc c¸c chØ tiªu mµ kÕ ho¹ch b¸n hµng ®Ò ra 103 4.§µo t¹o nh©n lùc 104 5. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc phong trµo thi ®ua hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng 105 KÕt luËn 106 Môc lôc 107

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình.doc
Luận văn liên quan