Đề tài Hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc của Công ty May Thăng Long

nh÷ng ph­¬ng h­íng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®ång thêi kh«ng ngõng ®æi míi c«ng nghÖ, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt ®Ó chñ ®éng tháa m·n nhu cÇu hµng may mÆc lu«n thay ®æi vµ ngµy cµng n©ng cao cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt chó ý ®Õn thÞ tr­êng nhiÒu tiÒm n¨ng nªn ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®· ®em l¹i lîi nhuËn ngµy cµng t¨ng qua h×nh thøc xuÊt khÈu nh­: Gia c«ng xuÊt khÈu cho c¸c ®¬n ®Æt hµng, gia c«ng võa mua nguyªn vËt liÖu vÒ s¶n xuÊt ®Ó b¸n ®øt cho kh¸ch hµng. Ngoµi ra, C«ng ty cßn kinh doanh kho ngo¹i vµ xuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm nhùa kh¸c. 4. T×nh h×nh c¬ së vËt chÊt, kü thuËt, tµi chÝnh cña C«ng ty hiÖn nay HiÖn nay, C«ng ty cã kho¶ng 40 lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ kh¸c nhau. §¹i ®a sè c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ trong C«ng ty thuéc thÕ hÖ t­¬ng ®èi míi, chñ yÕu tõ nh÷ng n¨m 1989 – 1990 trë l¹i ®©y, nguån nhËp c¸c lo¹i m¸y thiÕt bÞ cña C«ng ty chñ yÕu tõ mét sè n­íc tiªn tiÕn vÒ c«ng nghÖ dÖt – may nh­: NhËt, T©y §øc, Hµn Quèc, Hungary… Mçi xÝ nghiÖp cña C«ng ty hiÖn nay ®­îc trang bÞ kho¶ng 155 m¸y c¸c lo¹i. Víi tr×nh ®é c«ng nghÖ vµo lo¹i kh¸ tiªn tiÕn nh­ vËy, C«ng ty ®· ®ñ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm may mÆc. §Ó n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ c¹nh tranh cña s¶n phÈm, C«ng ty vÉn liªn tôc nghiªn cøu vµ ®Çu t­ thªm nhiÒu lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ míi. NhiÒu ph­¬ng ¸n ®æi míi c«ng nghÖ ®ang tiÕp tôc ®­îc x©y dùng vµ thùc hiÖn, ®­a thªm c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ tù ®éng, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµo ®Ó s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng cao cÊp, tèt h¬n, chñng lo¹i ®a d¹ng h¬n, ®¸p øng nhanh chãng kÞp thêi cho nhu cÇu thÞ tr­êng n­íc ngoµi còng nh­ thÞ tr­êng néi ®Þa. Tæng mÆt b»ng diÖn tÝch cña C«ng ty May Th¨ng Long t¹i 250 - ®­êng Minh Khai kho¶ng 15.000m2 trong ®ã diÖn tÝch nhµ x­ëng kho¶ng 7.200m2. VÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua, tuy viÖc t¹o nguån vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n nh­ng C«ng ty tËp trung chñ ®¹o lo ®ñ nguån vèn b»ng c¸c h×nh thøc nh­: Vay ng©n hµng, huy ®éng vèn, ®Èy m¹nh tiªu thô hµng tån kho vµ xin bæ sung thªm vèn l­u ®éng nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty lu«n ®­îc ®¶m b¶o vµ hoµn thµnh chØ tiªu nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®¶m b¶o nguån tiÒn mÆt ®Ó tr¶ l­¬ng cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn theo ®óng kú h¹n vµ c¸c kho¶n chi ngµy lÔ, ngµy tÕt… Ngoµi ra, C«ng ty cßn ®Çu t­ thªm c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ tiªn tiÕn nhÊt. §Õn cuèi n¨m 2001, tæng nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty ®¹t: 68.843.676.527® - Tµi s¶n cè ®Þnh: 36.413.067.381® - Tµi s¶n l­u ®éng: 32.430.609.146® - Vµ c¸c quü: 170.441.158® Cã thÓ nãi c¬ cÊu tµi chÝnh cña C«ng ty kh¸ an toµn vµ cã rÊt nhiÒu thuËn lîi trong viÖc huy ®éng vèn ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. §©y lµ ®iÒu kiÖn tèt ®Ó C«ng ty cã thÓ khai th¸c tµi s¶n cè ®Þnh hiÖu qu¶ h¬n. 5. Nguån lao ®éng cña C«ng ty Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh may mÆc cho nªn tû lÖ lao ®éng n÷ trong C«ng ty kh¸ lín. Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty lµ 2.300 ng­êi trong ®ã lao ®éng n÷ chiÕm 84%. C«ng nh©n cña C«ng ty cã tuæi ®êi b×nh qu©n lµ 26 tuæi, ®¹i ®a sè ®· tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc vµ ®· qua c¸c tr­êng líp ®µo t¹o vÒ may mÆc. Trong C«ng ty cã kho¶ng 300 ng­êi ®· qua c¸c tr­êng trung cÊp d¹y nghÒ may mÆc. BËc thî b×nh qu©n trong C«ng ty lµ 4/7. Hµng n¨m C«ng ty ®Òu cã tæ chøc thi tuyÓn c«ng nh©n vµ s¸t h¹ch tay nghÒ cho c«ng nh©n; v× vËy C«ng ty lu«n cã ®­îc ®éi ngò c«ng nh©n cã ®ñ n¨ng lùc ®¸p øng ®­îc yªu cÇu c«ng viÖc thùc tÕ cña C«ng ty, gi¶m tèi ®a l·ng phÝ dïng ng­êi kh«ng ®­îc viÖc. Víi ph­¬ng ch©m tinh gi¶m lao ®éng gi¸n tiÕp mµ vÉn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, trong c¸c n¨m qua, sè c¸n bé cña C«ng ty chØ duy tr× ë møc 165 ng­êi. Trong sè nµy cã kho¶ng h¬n 100 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc, 34 ng­êi trong sè nµy n¾m gi÷ c¸c vÞ trÝ chñ chèt cña C«ng ty. Cã nhiÒu c¸n bé chñ chèt trong C«ng ty hiÖn nay tuæi ®êi cßn rÊt trÎ, cã tr×nh ®é ®¹i häc ë nhiÒu ngµnh kh¸c nhau ë nhiÒu tr­êng cã uy tÝn nh­: §¹i häc Ngo¹i th­¬ng, §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n, §¹i häc LuËt… Mét sè c¸n bé cã kh¶ n¨ng sö dông thµnh th¹o Anh v¨n vµ cã rÊt nhiÒu kinh nghiÖm trong c«ng t¸c kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, cã kh¶ n¨ng ®¶m ®­¬ng nhiÒu vÞ trÝ c«ng t¸c quan träng vµ cã kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp, s¸ng t¹o cao ®Æc biÖt trong quan hÖ lµm ¨n víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi. Trong nh÷ng n¨m qua, ®éi ngò c¸n bé giµu n¨ng lùc, t©m huyÕt víi C«ng ty ®· ®ãng gãp c«ng søc, trÝ tuÖ kh«ng nhá vµo thµnh c«ng chung cña C«ng ty trong s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu nãi riªng. 6. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty May Th¨ng Long STT C¸c chØ tiªu §VT N¨m 2001 1 Kim ng¹ch xuÊt khÈu (FOB) Kim ng¹ch xuÊt khÈu (H§) 1.000USD 1.000USD 36.971 6.900 2 Nép ng©n s¸ch Tr.® 3.370 3 Lîi nhuËn Tr.® 2.480 4 L­¬ng b×nh qu©n (®/ng/th) 1.000® 1.000 II. ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty trong thêi gian qua 1. Ph©n tÝch ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty Ho¹t ®éng nghiªn cøu gióp C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu träng ®iÓm, cô thÓ: C«ng ty ®· lùa chän thÞ tr­êng NhËt B¶n, Liªn X«, EU. Bëi ®©y lµ thÞ tr­êng ®ang cã sù æn ®Þnh vÒ kinh tÕ, sù nhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ s¶n phÈm may mÆc cao do vËy hä hiÓu ®­îc chÊt l­îng mÉu m· cña s¶n phÈm nµy kÐo theo nhu cÇu vÒ s¶n phÈm t¨ng lªn. Ngoµi ra, viÖc nghiªn cøu cßn gióp C«ng ty chó träng t×m kiÕm nh÷ng c¬ héi kinh doanh, më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ ®Æc biÖt ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu theo h×nh thøc FOB nh»m t¨ng lîi nhuËn cho C«ng ty. ViÖc nghiªn cøu nh»m môc ®Ých cung cÊp nh÷ng th«ng tin ®Ó C«ng ty x¸c lËp ®­îc chiÕn l­îc xuÊt khÈu, ph­¬ng ¸n xuÊt khÈu cho tõng thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn lËp quyÕt ®Þnh ®Ó triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ ph©n phèi. Néi dung nghiªn cøu Marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty ®­îc tr×nh bµy chi tiÕt t¹i Phô lôc 3. 2. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña C«ng ty - QuyÒn tù do kinh doanh cña C«ng ty May Th¨ng Long: C«ng ty May Th¨ng Long lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ®­îc Nhµ n­íc thµnh lËp víi nh÷ng s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc may mÆc nªn C«ng ty cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ n¨ng lùc ph¸p lý vµ n¨ng lùc hµnh vi. - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña C«ng ty May Th¨ng Long: Tr¶i qua 40 n¨m tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty May Th¨ng Long ®· t¹o dùng cho m×nh mét nguån vèn kinh doanh dåi dµo vµ æn ®Þnh ®Ó ®¸p øng cho nhu cÇu cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong tõng giai ®o¹n . N¨m 2001, t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty nh­ sau: + Nguån vèn kinh doanh: 18.808.373.683® + C¸c quü: 170.441.158® C¬ cÊu vèn cña C«ng ty thÓ hiÖn nh­ sau: + Tæng vèn kinh doanh: 68.843.676.527® + TSC§: 36.413.067.381® + Vèn l­u ®éng: 32.430.609.146® Cã thÓ nãi ®©y lµ l­îng vèn t­¬ng ®èi lín vµ æn ®Þnh qua tõng n¨m do C«ng ty kh«ng ngõng bæ sung vèn kinh doanh tõ lîi nhuËn vµ c¸c h×nh thøc huy ®éng vèn do Nhµ n­íc cÊp. Nh­ vËy, C«ng ty May Th¨ng Long hoµn toµn cã ®ñ ®iÒu kiÖn vÒ tµi chÝnh ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o kinh doanh xuÊt, nhËp khÈu mét c¸ch æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao cho C«ng ty vµ ®¶m b¶o nép ng©n s¸ch cho Nhµ n­íc. - Uy tÝn cña C«ng ty May Th¨ng Long trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi: H¬n 40 n¨m ®· qua kÓ tõ ngµy thµnh lËp, cïng víi bao th¨ng trÇm cña ®Êt n­íc, C«ng ty May Th¨ng Long còng tr¶i qua bao khã kh¨n, th¸ch thøc ®ång thêi còng thu ®­îc nhiÒu th¾ng lîi to lín trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®ãng gãp quan träng cho c«ng cuéc x©y dùng ®Êt n­íc. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi, cã c¬ héi giao l­u víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ, ®em s¶n phÈm may mÆc cña m×nh tíi c¸c quèc gia kh¸c nhau trªn ThÕ giíi. Víi niÒm tù hµo lµ c«ng ty may mÆc xuÊt khÈu ®Çu tiªn cña ®Êt n­íc víi bÒ dÇy h¬n 40 n¨m cïng víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn giÇu n¨ng lùc, t©m huyÕt víi C«ng ty vµ víi ®µ ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m qua, ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trªn thÞ tr­êng, C«ng ty cµng kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng qua viÖc: Giao hµng, thanh to¸n ®óng hîp ®ång, ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng giao, sè l­îng hµng giao, mµu s¾c, kiÓu d¸ng vµ kÝch cì… nªn C«ng ty ®· t¹o ®­îc lßng tin víi kh¸ch hµng. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua sè l­îng kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty. - Tr×nh ®é kinh doanh cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty: Sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ ®ang ngµy cµng trë lªn gay g¾t h¬n. C¹nh tranh gay g¾t khiÕn cho C«ng ty cã Ýt c¬ héi t¨ng gi¸ s¶n phÈm. Môc tiªu cña C«ng ty hiÖn nay lµ lµm sao t¨ng ®­îc tû suÊt lîi nhuËn. Muèn vËy kh«ng cßn con ®­êng nµo lµ ph¶i gi¶m chi phÝ tèi ®a ®Ó sao cho víi mét møc chi phÝ cè ®Þnh thu ®­îc l·i cao nhÊt. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, C«ng ty May Th¨ng Long lu«n chó träng ®Õn nh©n tè con ng­êi bëi hä lµ ®èi t­îng cña c«ng t¸c l·nh ®¹o, c«ng t¸c qu¶n lý vµ lµ nh÷ng ng­êi ®iÒu hµnh vµ thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty. Trong ®ã ph¶i chó ý ®Æc biÖt ®Õn ®éi ngò c¸n bé kinh doanh. - C«ng ty May Th¨ng Long lµ mét doanh nghiÖp c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hµng may mÆc vµ xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp nªn cµng ®ßi hái ph¶i cã mét ®éi ngò nh©n viªn t¸c nghiÖp cã ®Çy ®ñ n¨ng lùc ®Ó t×m hiÓu mét c¸ch râ rµng, chÝnh x¸c, kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng quèc tÕ, quy m« cña nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu ®ã. §ång thêi ph¶i n¾m b¾t chÝnh x¸c, kÞp thêi mäi th«ng tin vÒ sù thay ®æi nhu cÇu vµ gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng quèc tÕ, nh÷ng nguyªn nh©n g©y nªn sù thay ®æi. - Tuy nhiªn, ®Ó cã ®éi ngò nh©n viªn nh­ vËy, C«ng ty ®· tæ chøc ®µo t¹o thi n©ng cao tr×nh ®é, tinh gi¶m biªn chÕ nh»m chän ra ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµnh nghÒ víi tr×nh ®é ngo¹i ng÷ vµ kh¶ n¨ng kinh doanh cao. §Æc biÖt, C«ng ty cßn ®­a ra chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t nghiªm minh nh»m kÝch thÝch tinh thÇn lao ®éng vµ n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña mçi thµnh viªn trong C«ng ty tr­íc nh÷ng c«ng viÖc ®­îc giao. 3. §¸nh gi¸ lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty MÆc dï lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc nh­ng hiÖn nay môc tiªu xuÊt khÈu träng ®iÓm cña C«ng ty lµ lîi nhuËn. Do vËy, nh÷ng thÞ tr­êng ®­îc coi lµ hÊp dÉn ®èi víi C«ng ty lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng hay kh¶ n¨ng ®em l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty. C«ng ty ®· sö dông ph­¬ng ph¸p xö lý th«ng tin sau ®ã lùa chän ra thÞ tr­êng môc tiªu c¨n cø vµo c¸c ph­¬ng ph¸p sau: - VÒ chÝnh trÞ: + ThÓ chÕ chÝnh trÞ cña quèc gia ®ã. + Sù æn ®Þnh chÕ ®é chÝnh trÞ ®ã. + Mèi giao l­u vÒ chÝnh trÞ gi÷a n­íc ta víi quèc gia ®ã. - VÒ d©n sè: V× ngµnh hµng kinh doanh cña C«ng ty lµ c¸c s¶n phÈm may mÆc nªn C«ng ty chñ yÕu quan t©m ®Õn kÕt cÊu d©n sè theo ®é tuæi vµ theo l·nh thæ ®Ó n¾m ®­îc xu h­íng thay ®æi cña nhu cÇu vµ nhu cÇu chñ yÕu tËp trung ë ®©u. - Tiªu chuÈn th­¬ng m¹i: + Thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. + C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. + Quy m« vµ tÝnh n¨ng ®éng cña thÞ tr­êng. C«ng ty May Th¨ng Long lµ c«ng ty nhµ n­íc ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng may mÆc xuÊt khÈu, s¶n phÈm xuÊt khÈu chñ yÕu cña C«ng ty lµ: S¬mi, ¸o Jacket, ¸o dÖt kim, quÇn ¸o Jean… nªn sù lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty tËp trung vµo c¸c tiªu chuÈn trªn. §ång thêi C«ng ty x¸c lËp cho m×nh nh÷ng thÞ tr­êng míi nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng xuÊt khÈu theo h×nh thøc FOB, tõ ®ã t¨ng tû träng hµng xuÊt khÈu theo h×nh thøc nµy nh»m t¨ng tû suÊt lîi nhuËn cña C«ng ty, cô thÓ nh­ sau: - ThÞ tr­êng Mü: §©y lµ mét thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng ®èi víi C«ng ty bëi nã cã nhiÒu tiÒm n¨ng vµ søc tiªu thô lín do nhu cÇu thÞ tr­êng hay thay ®æi. MÆt kh¸c, thÞ tr­êng Mü lµ thÞ tr­êng chØ mua ®øt s¶n phÈm nªn cho phÐp C«ng ty thu ®­îc møc lîi nhuËn cao h¬n thÞ tr­êng kh¸c. §©y lµ mét rong nh÷ng thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. §ång thêi, C«ng ty May Th¨ng Long sÏ tiÕp tôc nghiªn cøu vµ t×m c¸c ph­¬ng ¸n ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty tíi c¸c thÞ tr­êng cã søc tiªu thô lín nhÊt nh­: §øc, Ph¸p, Thôy §iÓn, NhËt, Mü. §©y lµ thÞ tr­êng c¸c n­íc ph¸t triÓn. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn chó träng ®Õn thÞ tr­êng ch©u ¸ nh­: H«ng K«ng, §µi Loan, Hµn Quèc… C¸c kh¸ch hµng ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn ch©u ¸ ®· cã bÒ dÇy quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty nh­ng th­êng lµ sau khi hä ®Æt gia c«ng ë C«ng ty May Th¨ng Long hä l¹i tiÕn hµnh ®Ó t¸i xuÊt khÈu sang c¸c n­íc ph¸t triÓn kh¸c ®Ó kiÕm lêi. MÆt kh¸c, xu h­íng hiÖn nay trªn ThÕ giíi vÒ s¶n phÈm may mÆc ®ang cã sù di chuyÓn tõ c¸c n­íc ph¸t triÓn sang c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn vµ chËm ph¸t triÓn v× s¶n xuÊt ë c¸c n­íc nµy rÎ h¬n nhiÒu. ChÝnh v× vËy, C«ng ty May Th¨ng Long sÏ tiÕp tôc nç lùc t×m kiÕm b¹n hµng ë c¸c n­íc ph¸t triÓn, ký hîp ®ång trùc tiÕp víi c¸c kh¸ch hµng nµy ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn cao h¬n. 4. Ph©n tÝch viÖc lùa chän c¸c h×nh thøc xuÊt khÈu cña C«ng ty - H×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp (ë C«ng ty gäi lµ hµng FOB hay hµng b¸n ®øt) ®ang lµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu ®­îc quan t©m. Thùc chÊt cña xuÊt khÈu trùc tiÕp hµng may mÆc cña C«ng ty lµ viÖc mua nguyªn vËt liÖu, tæ chøc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tiªu thô ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. XuÊt khÈu trùc tiÕp cã nh÷ng ­u ®iÓm næi bËt sau: + C«ng ty cã thÓ tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng trong viÖc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch cña C«ng ty. + C«ng ty cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp, ®Òu ®Æn víi c¸c kh¸ch hµng vµ c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi, biÕt ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh b¸n hµng ®ã nªn cã thÓ thay ®æi s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn b¸n hµng kÞp thêi trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt. + C«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ trung gian, do ®ã doanh thu vµ lîi nhuËn cña C«ng ty t¨ng lªn. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm trªn, ho¹t ®éng xuÊt khÈu trùc tiÕp còng cã mét sè nh­îc ®iÓm sau: + §ßi hái C«ng ty ph¶i ®ñ m¹nh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, ph¶i cã uy tÝn, vèn lín vµ ph¶i cã kh¶ n¨ng nghiªn cøu vµ khai th¸c thÞ tr­êng. + Rñi ro trong kinh doanh xuÊt khÈu trùc tiÕp rÊt cao. B»ng uy tÝn vµ kinh nghiÖm nhiÒu n¨m cña m×nh, C«ng ty May Th¨ng Long ®ang t×m c¸c biÖn ph¸p kh¶ thi ®Ó ph¸t triÓn ph­¬ng thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp hµng may mÆc. - H×nh thøc gia c«ng xuÊt khÈu: Song song víi h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp C«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× h×nh thøc gia c«ng xuÊt khÈu ®Ó lu«n lu«n ®¶m b¶o viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, gi÷ ®­îc c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n tõ tr­íc ®Õn nay. Thùc hiÖn ph­¬ng thøc gia c«ng xuÊt khÈu, kh¸ch hµng cung cÊp tõ kiÓu mèt, tµi liÖu kü thuËt vµ tÊt c¶ nguyªn vËt liÖu; kh¸ch hµng ®¶m nhËn c¸c kh©u cung cÊp nguyªn vËt liÖu vµ tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Bªn ®Æt gia c«ng lu«n chñ ®éng vµ tranh thñ ®­îc phÝ gia c«ng rÎ t¹i ViÖt Nam. Do lµm gia c«ng nªn c¸c c«ng ty may mÆc xuÊt khÈu ë ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty May Th¨ng Long nãi riªng lu«n lu«n bÞ ®éng vµ hiÖu qu¶ kinh tÕ nh×n chung thÊp. C¸c kh¸ch hµng n­íc ngoµi tranh thñ Ðp gi¸ lµm thiÖt h¹i rÊt lín cho ngµnh may mÆc xuÊt khÈu n­íc ta. Víi t×nh h×nh hiÖn nay, nhiÒu doanh nghiÖp trong ®ã cã C«ng ty May Th¨ng Long ®· nhanh chãng dÇn chuyÓn sang kinh doanh víi h×nh thøc mua nguyªn liÖu, b¸n thµnh phÈm. Tuy nhiªn, do ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña C«ng ty May Th¨ng Long ch­a thÓ chuyÓn sang hoµn toµn s¶n xuÊt theo kiÓu mua nguyªn liÖu, b¸n thµnh phÈm vµ v× nh÷ng ­u ®iÓm ph­¬ng thøc gia c«ng xuÊt khÈu trong thÞ tr­êng may mÆc xuÊt khÈu n­íc ta hiÖn nay nªn C«ng ty vÉn duy tr× h×nh thøc nµy. H×nh thøc gia c«ng xuÊt khÈu tuy cã nh­îc ®iÓm lµ hiÖu qu¶ kinh tÕ kh«ng cao, kh«ng chñ ®éng trong s¶n xuÊt nh­ng cã ­u ®iÓm lµ C«ng ty kh«ng ph¶i lo ®Çu vµo vµ ®Çu ra, kh«ng ph¶i x©y dùng b¶n thiÕt kÕ s¶n phÈm; hîp ®ång gia c«ng th­êng ký trong thêi gian dµi h¹n nªn C«ng ty cã thÓ cã ®ñ viÖc lµm cho c«ng nh©n, ®¶m b¶o ®êi sèng cho hä. MÆt kh¸c, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ph­¬ng thøc s¶n xuÊt nµy ®­îc ®¶m b¶o song lîi nhuËn thÊp, vßng quay cña vèn chËm, C«ng ty hoµn toµn bÞ ®éng do phô thuéc vµo kh¸ch hµng vµ C«ng ty ch­a thùc sù tiÕp xóc víi kh¸ch hµng v× th­êng ph¶i qua trung gian. - H×nh thøc xuÊt khÈu ñy th¸c gia c«ng: Trong h×nh thøc xuÊt khÈu nµy, C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm ký hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi kh¸ch hµng, lµm thñ tôc thanh to¸n víi kh¸ch hµng vµ ®­îc tr¶ lÖ phÝ ñy th¸c tõ ®¬n vÞ ñy th¸c. H×nh thøc xuÊt khÈu ñy th¸c gia c«ng gióp C«ng ty thu ®­îc lîi nhuËn, t¨ng kim ng¹nh xuÊt khÈu vµ hç trî cho c¸c xÝ nghiÖp may ®Þa ph­¬ng. - H×nh thøc xuÊt khÈu theo nghÞ ®Þnh th­: Lµ h×nh thøc xuÊt khÈu mµ C«ng ty thùc hiÖn hiÖp ®Þnh cña chÝnh phñ trong viÖc tr¶ nî n­íc ngoµi. ViÖc thanh to¸n ®­îc thùc hiÖn sau khi cã x¸c nhËn cña ng©n hµng r»ng bé chøng tõ ®· ®­îc ng©n hµng cña n­íc nhËn tr¶ nî khÊu tõ bé tµi chÝnh sÏ trùc tiÕp thanh to¸n cho C«ng ty b»ng ViÖt Nam ®ång. H×nh thøc xuÊt khÈu nµy cho phÐp C«ng ty thu ®­îc lîi nhuËn t­¬ng ®èi cao vµ lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn gióp C«ng ty më réng thÞ tr­êng. Nh­ vËy, ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty May Th¨ng Long ®­îc thùc hiÖn qua nhiÒu h×nh thøc xuÊt khÈu kh¸c nhau. Nhê vµo ®ã, C«ng ty nhanh chãng chiÕm lÜnh thªm nhiÒu thÞ tr­êng míi vµ ®­îc rÊt nhiÒu b¹n hµng tin t­ëng, ®Æt quan hÖ kinh doanh l©u dµi víi C«ng ty. 5. Ph©n tÝch t×nh h×nh x¸c lËp, triÓn khai c¸c quyÕt ®Þnh Marketing - Mix xuÊt khÈu - Ph©n tÝch quyÕt ®Þnh s¶n phÈm xuÊt khÈu: MÆt m¹nh cña C«ng ty May Th¨ng Long so víi c¸c c«ng ty kh¸c trong n­íc lµ cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm víi mÉu m· kh¸c nhau tïy theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng ty cã thÓ lîi dông mÆt m¹nh nµy ®Ó tháa m·n nh÷ng ®ßi hái cña kh¸ch hµng vµ c¹nh tranh víi ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. Ngoµi ra, mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty May Th¨ng Long lµ hµng may mÆc chÊt l­îng cao cã ­u thÕ nh­: ¸o s¬ mi, Jacket, quÇn ¸o bß, ¸o dÖt kim… C¸c lo¹i mÆt hµng nµy lu«n chiÕm tû träng cao trong doanh thu cña C«ng ty vµ ®em l¹i møc lîi nhuËn cao nªn s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty phÇn lín phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Sè l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn t¹i Phô lôc 4. + QuyÕt ®Þnh vÒ bao b×, nh·n m¸c s¶n phÈm: · VËt liÖu bao b× trong s¶n phÈm: Polyetylen. PVC biÕn tÝnh, kÝch cì, mµu s¾c… ®­îc giao cho xÝ nghiÖp bao b× xuÊt khÈu s¶n xuÊt theo tõng l« hµng. Phô liÖu: Cæ cån b»ng Polyetylen, PVC biÕn tÝnh, gim Inox… · Bao b× ®ãng gãi, vËn chuyÓn: Thïng b×a c¸c t«ng, b×a cøng. · Nh·n m¸c: Cã thÓ do C«ng ty quyÕt ®Þnh hoÆc còng cã thÓ do hai bªn tháa thuËn sao cho kh«ng vi ph¹m luËt ph¸p quèc tÕ, quèc gia hay n­íc nhËp khÈu. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty phÇn lín vÉn lµ theo ®¬n ®Æt hµng, gia c«ng theo nghÞ ®Þnh th­ cña chÝnh phñ trong viÖc tr¶ nî n­íc ngoµi nªn nh·n m¸c phÇn lín ®­îc quy ®Þnh bëi kh¸ch hµng. Tøc lµ hä sÏ quy ®Þnh nh·n m¸c cho s¶n phÈm cña C«ng ty. + QuyÕt ®Þnh vÒ tiªu chuÈn hãa vµ chÊt l­îng: Kinh nghiÖm tõ c¸c hîp ®ång ®· thùc hiÖn, C«ng ty quyÕt ®Þnh ®¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng chñ yÕu th«ng qua chÊt l­îng nguyªn liÖu thµnh phÈm vµ bæ tóc tay nghÒ lao ®éng. §­îc kh¸ch hµng n­íc ngoµi ­a chuéng, C«ng ty cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm lµm theo ®¬n ®Æt hµng vµ gia c«ng víi nguyªn liÖu phô liÖu do kh¸ch hµng cung cÊp nªn s¶n phÈm lu«n ®¹t ®­îc c¸c tiªu chuÈn mµ kh¸ch hµng ®Æt ra nh­: ChÊt l­îng, kiÓu d¸ng, kÝch cì, mµu s¾c… - QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ xuÊt khÈu: + C¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu: · Gi¸ mua nguyªn phô liÖu. · Gi¸ chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt, xuÊt khÈu. · Nhu cÇu kh¸ch hµng. · KiÓm so¸t cña ChÝnh phñ nh­ giÊy phÐp, h¹n ng¹ch xuÊt khÈu, lÖ phÝ h¶i quan. · Gi¸ thÞ tr­êng vÒ c¸c s¶n phÈm may mÆc. + Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ c¸c hîp ®ång gia c«ng, gi¸ do bªn ®Æt hµng ®­a ra th­êng ë møc thÊp nhÊt cã lîi cho hä. + §èi víi nh÷ng s¶n phÈm xuÊt khÈu trùc tiÕp: Do C«ng ty ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ tr­êng, víi sè l­îng hµng hãa xuÊt khÈu lu«n æn ®Þnh nªn C«ng ty ®· t¹o cho m×nh uy tÝn trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Do vËy, viÖc ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu lu«n ®¶m b¶o cho C«ng ty kh«ng nh÷ng bï ®¾p ®­îc chi phÝ mµ cßn lu«n ®¶m b¶o møc lîi nhuËn nh»m më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u, c¶i tiÕn khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt nh»m ®uæi kÞp c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn toµn ThÕ giíi trong lÜnh vùc may mÆc. + §ång tiÒn tÝnh gi¸ C«ng ty sö dông chñ yÕu vÉn lµ USD vµ VND. + C¸c møc gi¸ xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng æn ®Þnh mµ nã tïy thuéc vµo tõng thêi ®iÓm, ®¬n ®Æt hµng vµ gi¸ xuÊt khÈu tr¶ nî gi÷a hai ChÝnh phñ; lu«n cã mét c¬ cÊu gi¸ hîp lý, n¨ng ®éng ®Ó phï hîp víi tõng hoµn c¶nh thÞ tr­êng. - QuyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi: §Ó phï hîp víi tõng ®èi t¸c kinh doanh, C«ng ty sö dông bèn h×nh thøc xuÊt khÈu gåm: XuÊt khÈu trùc tiÕp, xuÊt khÈu ñy th¸c gia c«ng, xuÊt khÈu theo nghÞ ®Þnh th­, gia c«ng xuÊt khÈu. Tr­íc ®©y, C«ng ty chñ yÕu xuÊt khÈu ñy th¸c th«ng qua Bé Th­¬ng m¹i nªn kªnh ph©n phèi cña C«ng ty chiÕm phÇn lín lµ h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp, kh«ng cã h×nh thøc xuÊt khÈu ñy th¸c. Sau khi C«ng ty chuÈn bÞ xong sè l­îng hµng hãa, chÊt l­îng, mµu s¾c, kÝch cì, chñng lo¹i… C«ng ty sÏ giao th¼ng hµng cho nhµ nhËp khÈu. C¸c nhµ nhËp khÈu cã thÓ b¸n th¼ng cho ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi hoÆc b¸n bu«n hµng hãa cho ng­êi b¸n lÎ. + QuyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi: Do C«ng ty quyÕt ®Þnh h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp nªn kªnh ph©n phèi còng t­¬ng øng nh­ vËy. Tøc lµ C«ng ty trùc tiÕp xuÊt khÈu cho c¸c nhµ nhËp khÈu ë n­íc ngoµi mµ kh«ng th«ng qua c¸c ®¹i lý hoÆc m«i giíi nµo. Sau ®ã nhµ nhËp khÈu tïy ý ph©n phèi s¶n phÈm ®· mua th«ng qua tæ chøc th­¬ng m¹i cña n­íc hä hay b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. C«ng ty May- Th¨ng Long Nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi C¸c tæ chøc th­¬ng m¹i ë n­íc ngoµi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña C«ng ty May Th¨ng Long + VÒ kh¸ch hµng: C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ®· ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ tr­êng ë lÜnh vùc may mÆc xuÊt khÈu. C«ng ty lu«n cã uy tÝn víi kh¸ch hµng nªn trong qu¸ tr×nh tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty ®· t¹o dùng cho m×nh mét ®é tin cËy vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi nªn hÇu hÕt kh¸ch hµng th­êng t×m ®Õn C«ng ty ®Ó ®Æt hµng hoÆc th«ng qua c¸c c«ng ty may trong n­íc. Sù lùa chän kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cßn h¹n chÕ ë chç C«ng ty kh«ng trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi mµ chñ yÕu vÉn lµ th«ng qua c¸c nhµ nhËp khÈu. - QuyÕt ®Þnh vÒ xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu: C«ng ty biÕt ®­îc tÇm quan träng cña biÕn sè giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña m×nh. Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty May Th¨ng Long cã xu h­íng chuyÓn dÇn sang h×nh thøc xuÊt khÈu theo h×nh thøc giao FOB nªn ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng cña C«ng ty ®· ®­îc chó träng nh»m ®Ó C«ng ty trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ xu h­íng thay ®æi cña nhu cÇu; tõ ®ã ®iÒu chØnh mÉu mèt cña C«ng ty sao cho phï hîp qua c¸c h×nh thøc sau: + Qu¶ng c¸o: C«ng ty th­êng xuyªn göi mÉu chµo hµng, Catalogue, qu¶ng c¸o cho ®¹i diÖn c¸c h·ng n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam hoÆc trùc tiÕp cho kh¸ch hµng khi hä ®Õn th¨m quan, t×m hiÓu t¹i C«ng ty nh»m giíi thiÖu c¸c mÉu mèt cña C«ng ty víi kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. + Chµo hµng: Lµ c«ng cô ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt trong giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. §èi víi lo¹i h×nh qu¶ng c¸o chµo hµng nµy, C«ng ty ph¶i truyÒn ®¹t ®Õn ®èi t­îng nhËn tin cña m×nh th«ng qua mét th«ng ®iÖp giao tiÕp. Mét th«ng ®iÖp hoµn h¶o ph¶i ®ñ 3 yÕu tè sau: HÊp dÉn m¾t, hÊp dÉn tai, hÊp dÉn hµnh ®éng mua cña kh¸ch hµng. 6. §¸nh gi¸ chung ViÖc nh×n nhËn, ®¸nh gi¸ nh÷ng thµnh tùu vµ nh÷ng mÆt tån t¹i trong ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu hµng may mÆc cã ý nghÜa v« cïng quan träng, bëi v× ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu hµng may mÆc lµ ho¹t ®éng chiÕn l­îc cña C«ng ty May Th¨ng Long. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu hµng may mÆc cho phÐp C«ng ty x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh sao cho cã thÓ ph¸t huy ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc ®iÓm yÕu, trªn c¬ së ®ã ®Èy m¹nh ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu hµng may mÆc cña C«ng ty trong thêi gian tíi. 6.1. ¦u ®iÓm + Ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua t¹o ®iÒu kiÖn cho thiÕt kÕ mÉu m· lu«n lu«n ®­îc ®æi míi, ®a d¹ng hãa vÒ chñng lo¹i, kÝch cì, mµu s¾c, chÊt liÖu vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cao vµ gi¸ thµnh ®­îc kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc, phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §iÒu ®ã thÓ hiÖn râ qua kÕt qu¶ kinh doanh; C«ng ty ®· v­ît qua nhiÒu khã kh¨n, thö th¸ch cña thÞ tr­êng ®Ó hoµ nhËp víi m«i tr­êng kinh doanh nãi chung vµ t¹o vÞ thÕ tèt cho m×nh, ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. + C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc viÖc tæ chøc hîp ®ång kinh doanh, ®­îc Nhµ n­íc giao vèn, c¸c ng©n hµng cho vay vèn còng nh­ vai trß cña tõng chÝnh phñ trªn thÞ tr­êng mµ C«ng ty tham gia nh»m h¹n chÕ nh÷ng rñi ro trong kinh doanh do vi ph¹m ph¸p luËt, chÝnh s¸ch vµ ®¹o luËt mµ chÝnh phñ n­íc ®ã ®ang ¸p dông. + Ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing xuÊt khÈu ®· tõng b­íc gióp C«ng ty chuyÓn dÇn tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu theo h¹n ng¹ch, gia c«ng xuÊt khÈu… sang h×nh thøc xuÊt khÈu theo gi¸ FOB ®em l¹i hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cao, thêi gian quay vßng vèn nhanh h¬n tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, hµng hãa, tiÕn hµnh h×nh thøc xuÊt khÈu theo gi¸ FOB võa t¹o quan hÖ víi b¸n hµng võa mang l¹i lîi Ých kinh tÕ cho C«ng ty. + Tõng b­íc më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty sang Mü vµ c¸c thÞ tr­êng kh¸c ®Ó dÇn dÇn bï ®¾p vµo khèi thÞ tr­êng §«ng ¢u tr­íc ®©y bÞ tan vì. C«ng ty ®· t×m kiÕm ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng míi nh­: §øc, NhËt, Ph¸p, §µi Loan, Hµn Quèc… + §Èy m¹nh s¶n xuÊt néi ®Þa vµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa t¹i thÞ tr­êng néi ®Þa. + ViÖc lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®óng ®¾n th× viÖc ®Çu t­ cña C«ng ty sÏ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao vµ bá lì Ýt nhÊt c¸c c¬ héi kinh doanh. + Còng nh­ mäi c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c cña ViÖt Nam, C«ng ty May Th¨ng Long còng lùa chän cho m×nh h×nh thøc xuÊt khÈu sao cho cã lîi nhÊt cho C«ng ty. §ã lµ h×nh thøc xuÊt khÈu FOB, ®©y lµ h×nh thøc xuÊt khÈu ®¶m b¶o møc lîi nhuËn vµ sù an toµn cao nhÊt cho nhµ xuÊt khÈu. + C¸c quyÕt ®Þnh Marketing - Mix: ChØ chñ yÕu tËp trung vµo viÖc quyÕt ®Þnh s¶n phÈm xuÊt khÈu víi c¬ cÊu chñng lo¹i hîp lý nhÊt, chÊt l­îng cao, møc gi¸ xuÊt khÈu, viÖc ph©n phèi vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i cÇn ®­îc chó träng h¬n n÷a. 6.2. Nh­îc ®iÓm Trong nh÷ng n¨m qua, tuy ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu quan träng trong kinh doanh, song C«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm trong viÖc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: + Ch­a thùc sù ®i s©u, ®i s¸t vµo thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cña C«ng ty chñ yÕu lµ kh¸ch hµng truyÒn trèng. + Bé phËn Marketing cña C«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng cña m×nh. + C¸c quyÕt ®Þnh Marketing - Mix cña C«ng ty cÇn tËp trung h¬n vµo quyÕt ®Þnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i nh»m tiÕp tôc më réng víi nhiÒu thÞ tr­êng míi, t¨ng doanh thu vµ gióp cho C«ng ty kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Nguyªn nh©n: Do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn cã nhiÒu kÏ hë, yÕu kÐm ch­a ®­îc kh¾c phôc nªn ®· g©y mét sè khã kh¨n cho C«ng ty. + Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty chñ yÕu vÉn theo h×nh thøc xuÊt khÈu theo h¹n ng¹ch, gia c«ng, FOB nªn ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty ch­a ph¸t huy hÕt n¨ng lùc, kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty do C«ng ty ®· cã tiÕng trªn thÞ tr­êng víi uy tÝn vµ thêi gian ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh l©u dµi trªn thÞ tr­êng, do ChÝnh phñ chØ ®Þnh C«ng ty s¶n xuÊt tr¶ nî n­íc ngoµi vµ do c¸c b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc ®· giíi thiÖu ®Õn C«ng ty. + C«ng ty ch­a thùc sù chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc nªn khi thÞ tr­êng ThÕ giíi cã biÕn ®éng th× C«ng ty gÆp khã kh¨n vµ ®iÓn h×nh lµ sù tan vì cña khèi thÞ tr­êng §«ng ¢u. + C«ng ty ®· tån t¹i trong kho¶ng thêi gian dµi, ho¹t ®éng Marketing vÉn lµ ho¹t ®éng míi mÎ víi c¸c c«ng ty cña ViÖt Nam nªn C«ng ty cÇn cã thêi gian ®Ó hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng Marketing cña m×nh mét c¸ch hoµn h¶o. ch­¬ng 3 ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty May Th¨ng Long I. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh nghiªn cøu Marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc, lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi Nghiªn cøu Marketing xuÊt khÈu nh»m h¹n chÕ nh÷ng rñi ro trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu Marketing ®­îc thùc hiÖn nh­ sau: X¸c ®Þnh môc tiªu vµ néi dung nghiªn cøu Ên ®Þnh kÕ ho¹ch nghiªn cøu Thu thËp th«ng tin Ph©n tÝch th«ng tin Tr×nh bµy kÕt qu¶ thu ®­îc Qu¸ tr×nh nghiªn cøu Marketing - Môc tiªu nghiªn cøu: Tr­íc khi b¾t tay vµo ho¹t ®éng kinh doanh, c¸c nhµ kinh doanh ®Òu ph¶i ®Ò ra ®­îc môc tiªu cña ho¹t ®éng. C¸c môc tiªu nµy ®ãng vai trß ®Þnh h­íng cho hä, gióp hä lo¹i bá nh÷ng th«ng tin, nh÷ng ho¹t ®éng kh«ng cÇn thiÕt ®Ó tr¸nh l·ng phÝ, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cho mäi ho¹t ®éng. Trong thêi kú hiÖn nay, môc tiªu cña C«ng ty May Th¨ng Long lµ t¨ng tû träng hµng b¸n FOB vµ b¸n hµng néi ®Þa nªn ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing tËp trung vµo c¸c môc tiªu sau: + TiÒm n¨ng c¸c thÞ tr­êng vµ C«ng ty ®ang tham gia. + ThÞ hiÕu cña tõng thÞ tr­êng. + Ph­¬ng thøc giao dÞch, ký kÕt hîp ®ång, thanh to¸n vµ chØ tiªu cña tõng thÞ tr­êng, + T×nh h×nh c¹nh tranh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trªn tõng thÞ tr­êng. + Thu nhËp cña d©n c­ trªn tõng thÞ tr­êng. - KÕ ho¹ch nghiªn cøu: Trong kÕ ho¹ch nghiªn cøu, cÇn ph¶i cã nh÷ng néi dung sau: + Kinh phÝ nghiªn cøu: Chñ yÕu ®­îc trÝch ra tõ lîi nhuËn cña C«ng ty. Ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¶i ®¶m b¶o cho C«ng ty thu ®­îc tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n tû suÊt lîi nhuËn khi kh«ng cã ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing. + Nguån sè liÖu: Cã hai nguån sè liÖu mµ C«ng ty cã thÓ thu thËp ®­îc: · Sè liÖu thø cÊp lµ sè liÖu ®· cã trong tµi liÖu ®· ®­îc thu thËp vµ ph¸t hµnh. · Sè liÖu s¬ cÊp: ChÝnh lµ nh÷ng th«ng tin gèc ®­îc c¸c nhµ nghiªn cøu Marketing thu thËp tõ thÞ tr­êng. Th«ng th­êng, sè liÖu s¬ cÊp phï hîp vµ chÝnh x¸c h¬n sè liÖu thø cÊp, nh­ng viÖc thu thËp nã tèn kÐm vµ mÊt nhiÒu thêi gian h¬n. Do vËy, tïy tõng møc ®é quan träng cña vÊn ®Ò nghiªn cøu mµ nhµ nghiªn cøu Marketing ph¶i quyÕt ®Þnh nªn dïng sè liÖu nµo. + Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: §èi víi viÖc thu thËp sè liÖu thø cÊp, C«ng ty sö dông ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i ®Þa bµn; cßn ®èi víi sè liÖu s¬ cÊp, C«ng ty sö dông ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin qua bèn ph­¬ng ph¸p sau: · Nghiªn cøu quan s¸t: C¸c bé nghiªn cøu Marketing sÏ trùc tiÕp tham gia vµo thÞ tr­êng ®Ó xem xÐt nghe ngãng ho¹t ®éng, ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm ®ång lo¹i cña C«ng ty ®ång thêi lµ nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng. · Nghiªn cøu nhãm tËp trung: Nhµ nghiªn cøu lùa chän mét nhãm ng­êi ®¹i diÖn cho tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. C«ng ty cã thÓ pháng vÊn trùc tiÕp hay qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­: PhiÕu ®iÒu tra, nh©n viªn tiÕp thÞ, ®iÖn tho¹i… · Nghiªn cøu ®iÒu tra: C«ng ty tiÕn hµnh ®iÒu tra ®Ó biÕt ®­îc cã bao nhiªu ng­êi mua s¶n phÈm cña C«ng ty vµ hä mua víi khèi l­îng lµ bao nhiªu… Hä cã thÓ ®iÒu tra xem nh÷ng th«ng tin mµ hä thu ®­îc cã ®óng hay kh«ng vµ ho¹t ®éng cña hä h­íng vµo môc ®Ých nghiªn cøu. · Nghiªn cøu thùc nghiÖm: Nghiªn cøu nµy cho phÐp C«ng ty thu ®­îc kÕt qu¶ cã gi¸ trÞ cao nhÊt. Ho¹t ®éng nghiªn cøu nµy cho phÐp C«ng ty kiÓm nghiÖm nh÷ng sai lÖch trong kÕt qu¶ quan s¸t ®­îc vµ khèng chÕ c¸c biÕn ngo¹i lai víi môc ®Ých n¾m b¾t ®­îc c¸c quan hÖ nh©n qu¶ tõ c¸c kÕt qu¶ quan s¸t ®­îc. + C«ng cô nghiªn cøu: Cã 2 c«ng cô nghiªn cøu ®Ó thu thËp nh÷ng d÷ liÖu cÇn thiÕt lµ b¶ng c©u hái vµ c¸c dông cô phô trî. B¶ng c©u hái lµ mét h×nh thøc th¨m dß hay thu thËp th«ng tin th«ng qua mét lo¹t c¸c c©u hái mµ ng­êi nhËn nã ph¶i tr¶ lêi. B¶ng c©u hái nµy ph¶i ®­îc so¹n th¶o mét c¸ch cÈn thËn, lµm cho ng­êi tr¶ lêi nã c¶m thÊy tho¶i m¸i vµ thuËn lîi nhÊt, ®ång thêi lµm cho hä thÊy vui lßng mµ l¹i ®óng th«ng tin cÇn thu thËp cña c¸c nhµ nghiªn cøu. Trong b¶ng c©u hái cã hai lo¹i c©u hái mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông ®ã lµ c©u hái ®ãng vµ c©u hái më. · C©u hái ®ãng: Lµ d¹ng c©u hái ®­a ra c¸c kÕt qu¶ s½n vµ ng­êi tr¶ lêi lùa chän kÕt qu¶ mµ theo hä lµ ®óng nhÊt. · C©u hái më: Lµ d¹ng c©u hái mµ ng­êi tr¶ lêi ®­îc tù do tr¶ lêi theo suy nghÜ vµ hiÓu biÕt cña hä. §Ó ®¶m b¶o cho hiÖu qu¶ cña b¶ng c©u hái, kh«ng nh÷ng lêi lÏ ®­îc dïng trong c©u hái ph¶i râ rµng, c¸c c©u hái ®­îc s¾p xÕp mét c¸ch hîp lý mµ c¸c c©u hái nµy cã thÓ kÕt hîp víi c¸c ho¹t ®éng cña giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. C¸c dông cô phô trî cho c«ng viÖc nghiªn cøu nh­: §iÖn tho¹i, fax, c¸c c«ng cô nµy gãp phÇn vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu cña C«ng ty. + KÕ ho¹ch lÊy mÉu: · §¬n vÞ lÊy mÉu: Lµ viÖc C«ng ty x¸c ®Þnh ®èi t­îng cña ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing. · Quy m« lÊy mÉu: Lµ sè ng­êi C«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ó thu ®­îc kÕt qu¶ tin cËy. NÕu sè ng­êi cµng lín th× kÕt qu¶ nghiªn cøu cµng cã ®é chÝnh x¸c cao. Tuy nhiªn, còng kh«ng thÓ lÊy toµn bé sè ng­êi d©n bëi kinh phÝ cña C«ng ty hiÖn nay kh«ng cho phÐp. · Qu¸ tr×nh lÊy mÉu: Tøc lµ ph¶i chän lùa nh÷ng ®èi t­îng nghiªn cøu nh­ thÕ nµo. C«ng ty cã thÓ lÊy mÉu theo nhãm c«ng chóng ®­îc ph©n chia thµnh c¸c nhãm lo¹i trõ nhau vµ ng­êi nghiªn cøu sÏ lÊy mÉu tõ c¸c nhãm ®Ó pháng vÊn hay chän nh÷ng ng­êi ®Ó tiÕp cËn ®Ó lÊy th«ng tin. Khi lÊy mÉu, nh÷ng ph©n ®o¹n cã liªn quan nhÊt th­êng ®­îc lo¹i bá trong qu¸ tr×nh lÊy mÉu. C¸c nhµ nghiªn cøu th­êng chän c¸c mÉu cã thÓ so s¸nh ®­îc tõ c¸c ®¸m ®«ng. - Thu thËp th«ng tin: Sau khi x©y dùng ph­¬ng ¸n, C«ng ty tiÕn hµnh thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt. §©y lµ c«ng t¸c tèn kÐm nhÊt vµ dÔ bÞ m¾c sai lÇm nhÊt. Ngµy nay, nhê sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt mµ viÖc thu thËp th«ng tin cña C«ng ty ®­îc thuËn lîi h¬n. C«ng ty cã thÓ thu thËp th«ng tin qua m¹ng Internet, ®iÖn tho¹i… Sau khi ®· thu thËp ®­îc th«ng tin cÇn thiÕt, C«ng ty tiÕn hµnh ph©n tÝch th«ng tin ®Ó cã nh÷ng kÕt qu¶ ®­a vµo øng dông mµ ®¹t ®­îc môc tiªu cña ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing. + Tr×nh bµy kÕt qu¶: Nhµ nghiªn cøu Marketing ph¶i cã nghÜa vô ®­a ra kÕt qu¶ nghiªn cøu ®Ó gióp c¸c nhµ qu¶n trÞ cã ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. KÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu Marketing cho phÐp C«ng ty ®­a ra quyÕt ®Þnh ®óng hay sai, phï hîp hay kh«ng phï hîp víi c¸c t×nh thÕ x¸c ®Þnh th× C«ng ty míi cã thÓ ®¹t ®­îc c¸i mµ m×nh mong muèn. - Lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi: Sau khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu, C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh lùa chän thÞ tr­êng xuÊt khÈu theo hai ph­¬ng ph¸p. + Ph­¬ng ph¸p lùa chän thÞ tr­êng tiªu cùc: C«ng ty ®iÒu tra tõ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi hoÆc qua c¸c mèi quan hÖ ®· ®­îc thiÕt lËp bëi c¸c trung gian. Ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc ¸p dông khi C«ng ty ch­a hiÓu râ vµ kh«ng cã nhiÒu kinh nghiÖm th©m nhËp thÞ tr­êng míi v× ph­¬ng ph¸p nµy ®¬n gi¶n cho phÐp C«ng ty thu ®­îc lîi nhuËn trong thêi gian ng¾n, gi¶m chi phÝ, kh«ng cÇn ®æi míi s¶n phÈm. §ång thêi, C«ng ty cã thÓ thÝch øng vµ n¾m b¾t ®­îc thêi c¬ thÞ tr­êng trong giai ®o¹n ®Çu. + Ph­¬ng ph¸p më réng thÞ tr­êng tÝch cùc · Ph­¬ng ph¸p më réng: Ph­¬ng ph¸p nµy ¸p dông cho thÞ tr­êng trong ph¹m vi mét quèc gia. Viªc lùa chän th­êng dùa vµo sù t­¬ng ®ång gi÷a c¸c c¬ cÊu thÞ tr­êng cña c¸c quèc gia vÒ ®Æc tÝnh chÝnh trÞ, v¨n hãa, kinh tÕ, nh»m môc ®Ých cho C«ng ty xuÊt khÈu vµ më réng thÞ tr­êng cña m×nh, giíi thiÖu ë møc tèi thiÓu nh÷ng s¶n phÈm hoÆc nh÷ng th«ng sè thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi. C«ng ty nªn ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy víi hÇu hÕt c¸c quèc gia lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty vµ chñ yÕu lµ theo ph­¬ng ph¸p nguyªn liÖu b¸n thµnh phÈm. · Ph­¬ng ph¸p thu hÑp: §­îc sö dông khi lùa chän thÞ tr­êng tèt nhÊt b¾t ®Çu tõ tæng sè c¸c thÞ tr­êng, c¸c quèc gia bÞ ph©n chia vµo c¸c nhãm n­íc trong khu vùc dùa trªn c¸c chØ tiªu vÒ yÕu tè m«i tr­êng kinh doanh. Ph­¬ng ph¸p thu hÑp ®­îc biÓu hiÖn lµ sù b¶o vÖ cã hÖ thèng tÊt c¶ thÞ tr­êng. C¸c thÞ tr­êng Mü, EU, NhËt B¶n lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng nhÊt cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi; c¸c thÞ tr­êng nµy ®Òu cã nh÷ng yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng vµ thêi gian giao hµng. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt nghiªn cøu kü h¬n n÷a hµnh vi tiªu dïng cña tõng n­íc, tõng thÞ tr­êng ®ång thêi kÕt hîp víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã chän ra nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng. Víi thÞ tr­êng EU, NhËt B¶n, C«ng ty nªn tiÕp tôc cñng cè vµ duy tr×. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng lín, chÝnh v× vËy cÇn tËp trung më réng xuÊt khÈu sang nh÷ng thÞ tr­êng nµy trªn c¬ së kh¾c phôc ®­îc c¸c yªu cÇu kh¾t khe mµ nh÷ng thÞ tr­êng nµy ®Æt ra. Ngoµi ra, C«ng ty còng tõng b­íc x©m nhËp vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng §«ng ¢u, §«ng ¸. II. §Ò xuÊt lùa chän h×nh thøc xuÊt khÈu C«ng ty th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ C«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc. H×nh thøc xuÊt khÈu cña C«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo cÊu tróc kªnh ph©n phèi. C«ng ty May Th¨ng Long lµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh vÒ hµng may mÆc ®· l©u n¨m trªn thÞ tr­êng nªn C«ng ty cÇn thiÕt lËp cho m×nh mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi sao cho phï hîp víi h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp v× h×nh thøc nµy cho phÐp C«ng ty thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn do gi¶m ®­îc chi phÝ cho c¸c kh©u trung gian. §ång thêi, h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp cho phÐp C«ng ty trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty sÏ s¸t víi nhu cÇu thÞ tr­êng h¬n. C«ng ty cÇn: + ThiÕt lËp cÊu tróc kªnh vµ tæ chøc quan hÖ phï hîp víi c¸c thµnh viªn trong kªnh. + NhËn d¹ng vµ tuyÓn mé c¸c trung gian ph©n phèi. + ThiÕt lËp hÖ thèng qu¶n lý kªnh. + §­a ra møc gi¸ hîp lý. Môc tiªu cña C«ng ty ®Õn n¨m 2002 lµ t¨ng tû hµng b¸n FOB lªn 85% tæng doanh thu xuÊt khÈu, kh«ng cßn h×nh thøc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp. III. §Ò xuÊt vÒ mÆt hµng xuÊt khÈu - VÒ chñng lo¹i vµ chÊt l­îng s¶n phÈm: Môc ®Ých lµ ®¸p øng nhu cÇu vµ h¹n chÕ nh÷ng rñi ro trong kinh doanh, C«ng ty cÇn cã mét chñng lo¹i s¶n phÈm phong phó c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. C¸c chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu chñ yÕu cña C«ng ty hiÖn nay bao gåm Jacket, s¬ mi, quÇn ¸o bß, Jean... lµ nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm ®· tån t¹i l©u n¨m trªn thÞ tr­êng víi uy tÝn vµ chÊt l­îng cao, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. - Chän läc s¶n phÈm: Do C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu s¶n phÈm nªn ®Ó tËp trung chó träng vµo mét mÆt hµng th× C«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng s¶n phÈm träng ®iÓm ®Ó tiÕp thÞ trªn thÞ tr­êng. ViÖc lùa chän nh÷ng s¶n phÈm nµo ®Ó tiÕp thÞ lµ do nhu cÇu hay xu h­íng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng ®ã chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm nµo. - Nh·n hiÖu s¶n phÈm: Nh·n hiÖu s¶n phÈm th­êng lµ do bªn b¸n ®­a ra. C«ng ty cã thÓ lùa chän mét sè trong c¸c chiÕn l­îc nh·n hiÖu sau: + ChiÕn l­îc më réng nh·n hiÖu: Lµ chiÕn l­îc C«ng ty sö dông lo¹i nh·n hiÖu cho mét lo¹i s¶n phÈm míi. + ChiÕn l­îc nhiÒu nh·n hiÖu: C«ng ty ¸p ®Æt nhiÒu nh·n hiÖu cho mét lo¹i s¶n phÈm. + ChiÕn l­îc nhiÒu nh·n míi: §«i khi C«ng ty còng ph¶i ®­a ra mét nh·n míi ®Ó hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng h¬n. ChiÕn l­îc nµy ¸p dông cho mÆt hµng míi vµ cã nh·n hiÖu míi ®Ó hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. - VÒ bao b× s¶n phÈm: ViÖc quyÕt ®Þnh vÒ bao b× hµng hãa cña C«ng ty ph¶i phï hîp víi ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh­: Hµng kh«ng, tµu biÓn, ®­êng s¾t, ®­êng bé … Tuy nhiªn v× s¶n phÈm cña C«ng ty lµ hµng may mÆc nªn bao b× hµng hãa th­êng rÊt sang träng vµ lÞch sù, kh¸ch hµng cã thÓ trùc tiÕp quan s¸t hµng hãa tõ bªn ngoµi bao b× nh­: §èi víi hµng s¬ mi th× bao b× ®­îc sö dông lµ b×a cøng vµ chÊt dÎo, ®èi víi hµng Jean th× bao b× ®­îc sö dông lµ tói nhùa PVC… - X©y dùng quy ®Þnh, quy tr×nh tiªu chuÈn hµng xuÊt khÈu: HiÖn nay t×nh h×nh chung cña ngµnh may ViÖt Nam lµ ch­a cã hÖ thèng c¸c quy ®Þnh, quy tr×nh tiªu chuÈn hµng xuÊt khÈu nªn C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng vµ ban hµnh c¸c quy ®Þnh, quy tr×nh tiªu chuÈn hµng may xuÊt khÈu cho m×nh. + Cô thÓ hãa tr¸ch nhiÖm cña tõng c«ng ®o¹n s¶n xuÊt còng nh­ hÖ thèng qu¶n lý, kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng s¶n xuÊt. §ång thêi, C«ng ty chØ râ ph¹m vi, c¸c b­íc c«ng viÖc kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. + X©y dùng chuÈn mùc riªng cho tõng mÆt hµng vµ tïy theo thay ®æi cña c¸c m· hµng mµ cã bæ sung thay ®æi kÞp thêi. + C«ng nh©n vµ c¸n bé ph¶i tu©n theo c¸c quyÕt ®Þnh, quy tr×nh tiªu chuÈn hãa, nÕu sai sãt ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm theo quyÕt ®Þnh qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. - KiÓm tra gi¸m s¸t chÆt chÏ trong s¶n xuÊt: C«ng ty ®ang triÓn khai qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm s¬ mi theo tiªu chuÈn ISO 9000 nªn C«ng ty cÇn gi¸m s¸t kiÓm tra kÞp thêi nh»m h¹n chÕ nh÷ng sai sãt x¶y ra, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm lµm theo ®óng tiªu chuÈn. - §éi ngò KCS: Lùa chän c¸c c¸n bé KCS cã n¨ng lùc chuyªn m«n vÒ ngµnh may, cã tr¸ch nhiÖm, søc khoÎ tèt cã thÓ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña C«ng ty vÒ ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng. IV. §Ò xuÊt gi¸ xuÊt khÈu Gi¸ lµ mét trong bèn biÕn sè cña Marketing - Mix. Gi¸ c¶ lµ biÕn sè rÊt linh ho¹t vµ nh¹y c¶m víi nhu cÇu bëi nã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi t©m lý, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. - X¸c ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu thÊp nhÊt: Dùa vµo tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ møc lîi nhuËn ®Þnh møc. - Xem xÐt nhu cÇu cña kh¸ch hµng: Cho phÐp C«ng ty cã thÓ ¸p dông nh÷ng b­íc tiÕp theo cña quy tr×nh ®Þnh gi¸ bëi v× nÕu thÞ tr­êng mµ kh«ng cã nhu cÇu th× C«ng ty còng kh«ng nªn cung øng vµ x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng n÷a. - X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸: Tïy thuéc môc tiªu cña C«ng ty mµ C«ng ty cã thÓ ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu cña C«ng ty trªn tõng thÞ tr­êng. - X¸c ®Þnh chiÕn l­îc gi¸: Lóc nµy C«ng ty ph¶i cã chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh; øng víi mçi môc tiªu C«ng ty cã thÓ ®­a ra chiÕn l­îc gi¸ kh¸c nhau sao cho phï hîp nhÊt. - X¸c ®Þnh ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸: Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc gi¸ ®Ó theo ®uæi, C«ng ty tiÕn hµnh ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ. §©y lµ ph­¬ng ph¸p C«ng ty tÝnh gi¸ thÊp cho s¶n phÈm cã chÊt l­îng víi mong muèn cho kh¸ch hµng hiÓu ®­îc chñ tr­¬ng cña C«ng ty ®¶m b¶o ®Æc biÖt cho kh¸ch hµng khi mua vµ tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm nµy. §©y còng lµ ph­¬ng ph¸p rÊt hÊp dÉn ®èi víi kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu theo tû lÖ l·i ®Þnh møc dù kiÕn Gi¸ xuÊt khÈu = tæng chi phÝ s¶n xuÊt + chi phÝ xuÊt khÈu + lîi nhuËn ®Þnh møc - Ên t­îng gi¸ xuÊt khÈu: B­íc cuèi cïng cña quy tr×nh ®Þnh gi¸ lµ æn ®Þnh gi¸. §©y lµ gi¸ cô thÓ cho tõng lo¹i s¶n phÈm, víi mét c¸ch kh¸c b­íc nµy tr¶ lêi cho c©u hái s¶n phÈm gi¸ bao nhiªu? Tuy nhiªn cã mét vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c lµ: Cã nªn Ên ®Þnh gi¸ cøng hay gi¸ mÒm ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm hay kh«ng. Gi¸ cøng ®­îc hiÓu lµ gi¸ cè ®Þnh cho mét lo¹i s¶n phÈm, cßn gi¸ mÒm lµ gi¸ thay ®æi theo thêi gian. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay, t×nh h×nh c¹nh tranh lµ t­¬ng ®èi khã kh¨n ®èi víi C«ng ty. V× vËy, C«ng ty cÇn ph¶i sö dông møc gi¸ linh ho¹t ®Ó thÝch øng víi t×nh h×nh c¹nh tranh, kinh doanh trªn thÞ tr­êng. V. §Ò xuÊt xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ mét quyÕt ®Þnh quan träng trong c¸c quyÕt ®Þnh cña Marketing – Mix, mµ bÊt kÓ c«ng ty nµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa hay quèc tÕ ®Òu ph¶i dïng ®Õn. Nã kh«ng chØ lµ nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hç trî cho c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ vµ ph©n phèi mµ cßn lµm t¨ng c­êng kÕt qu¶ thùc hiÖn cña c¸c chÝnh s¸ch ®ã. Trong thêi gian qua, ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i xuÊt khÈu cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn rÊt h¹n chÕ do viÖc xuÊt khÈu hµng hãa trùc tiÕp tíi tay ng­êi tiªu dïng lµ ch­a cã. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty chñ yÕu vÉn lµ h×nh thøc FOB, gia c«ng vµ xuÊt khÈu theo h¹n ng¹ch Nhµ n­íc giao. Nh­ vËy, C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña m×nh qua c¸c c«ng cô: + VÒ qu¶ng c¸o: Më trang Web Site trªn m¹ng Internet, trªn c¸c t¹p chÝ, t¹p san chuyªn vÒ ngµnh may mÆc. + Tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m quèc tÕ tæ chøc t¹i ViÖt Nam hoÆc quèc tÕ. + Catalogue: C«ng ty sö dông khi tham gia c¸c héi chî triÓn l·m vµ t¹i trung t©m giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty khi cã kh¸ch tham quan hoÆc mua hµng. + In Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu vÒ C«ng ty, vÒ ngµnh nghÒ s¶n xuÊt kinh doanh, chñng lo¹i s¶n phÈm, c«ng nghÖ hiÖn cã, lÞch sö ra ®êi… VI. §Ò xuÊt lùa chän kh¸ch hµng xuÊt khÈu Trong nh÷ng n¨m qua, víi nh÷ng nç lùc cña toµn C«ng ty nãi chung vµ bé phËn Marketing nãi riªng, sè l­îng kh¸ch hµng cña C«ng ty May Th¨ng Long ngµy cµng t¨ng ®Æc biÖt lµ mét sè thÞ tr­êng míi më réng ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu vµ t¨ng lîi nhuËn. Nh­ng vÊn ®Ò lµ ë chç: C«ng ty cÇn chó träng vµo nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt vµ nh÷ng s¶n phÈm mòi nhän ®Ó tr¸nh xuÊt khÈu vµ më réng nh÷ng thÞ tr­êng cã tiÒm Èn nguy c¬ bÊt lîi cho C«ng ty trong t­¬ng lai. X¸c ®Þnh c¸c mÆt hµng mòi nhän vµ kh¸ch hµng träng ®iÓm th× viÖc ®Çu t­ cña C«ng ty sÏ thu ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ bá lì Ýt c¬ héi trong kinh doanh. V× vËy, trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng quèc tÕ, t×m hiÓu vµ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng viÖc t×m hiÓu vÒ C«ng ty. VII. §Ò xuÊt hoµn thiÖn bé phËn Marketing xuÊt khÈu vµ n©ng cao nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn Do sù chuyÓn ®æi c¬ chÕ hiÖn nay, C«ng ty cÇn cã ®éi ngò c¸n bé võa ph¶i nhanh nh¹y n¾m b¾t thêi c¬ võa ph¶i cã kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é qu¶n lý nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®æi míi trong qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, ®Ó cã ®­îc ®éi ngò nh©n viªn nh­ vËy, mçi nh©n viªn vµ c¸n bé l·nh ®¹o cña C«ng ty ph¶i lµ nh÷ng ng­êi giái vÒ nghiÖp vô chuyªn m«n ë vÞ trÝ cña m×nh trong C«ng ty ®ång thêi cã kh¶ n¨ng sö dông tèt ngo¹i ng÷ trong ho¹t ®éng kinh doanh, hiÓu biÕt t©m lý, thÞ hiÕu, thãi quen cña kh¸ch hµng. C¸c c¸n bé ph¶i lu«n rÌn luyÖn thãi quen theo dâi, ghi nhËn, nghiªn cøu vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ m×nh kinh doanh, thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Muèn vËy, C«ng ty tr­íc hÕt cÇn thùc hiÖn ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé, thùc hiÖn viÖc trang bÞ c¸c thiÕt bÞ th«ng tin liªn l¹c trong c¸c phßng kinh doanh ®Ó kÞp thêi n¾m b¾t c¸c nhu cÇu vµ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng th«ng qua viÖc tham gia c¸c m¹ng th«ng tin s½n cã t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. Thªm vµo ®ã, kh¶ n¨ng tiÕp thÞ tèt còng lµ mét trong c¸c tiªu chuÈn kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi C«ng ty May Th¨ng Long. V× vËy, muèn C«ng ty ho¹t ®éng tèt ®ßi hái ph¶i cã kh¶ n¨ng tiÕp thÞ h¬n h¼n c¸c doanh nghiÖp chØ ho¹t ®éng trong n­íc. Bëi v× thÞ tr­êng ë ®©y mµ C«ng ty tiÕp cËn lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi, n¬i mµ c¸c ®ßi hái tiªu chuÈn ph¶i cao h¬n h¼n so víi thÞ tr­êng trong n­íc vµ ph¶i lu«n ë møc ngang b»ng víi c¸c tiªu chuÈn chung cña thÞ tr­êng ThÕ giíi. §Ó ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu trªn, C«ng ty cÇn cã chÕ ®é khuyÕn khÝch c¸c c«ng nh©n viªn theo theo c¸c khãa t¹i chøc vµ dµi h¹n, ®i häc tËp båi d­ìng kiÕn thøc ë c¸c tr­êng ®¹i häc. §Æc biÖt cÇn cã h×nh thøc ®µo t¹o thÝch hîp vµ khÈn tr­¬ng vÒ kh¶ n¨ng ngo¹i ng÷ cho mét sè c¸n bé lµm c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty. VIII. Mét sè ®Ò xuÊt vµ qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc Thùc tiÔn ë n­íc ta trong nh÷ng n¨m qua cho thÊy tû gi¸, chÝnh s¸ch tû gi¸ víi t­ c¸ch lµ mét c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« cã vai trß ngµy cµng lín ®èi víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc, nhÊt lµ trong quan hÖ hîp t¸c kinh doanh quèc tÕ. N­íc ta lµ mét quèc gia ®ang tiÕn hµnh c¶i c¸ch, thùc hiÖn më cöa nÒn kinh tÕ vµ héi nhËp ngµy cµng ®Çy ®ñ vµo c¸c liªn kÕt kinh tÕ quèc tÕ, th× chóng ta kh«ng thÓ kh«ng quan t©m ®óng møc tíi vÊn ®Ò tû gi¸ hèi ®o¸i. HiÖn tr¹ng kinh tÕ tµi chÝnh n­íc ta (trong ®ã quan träng nhÊt lµ tÝnh hîp lý tû gi¸, chÕ ®é tû gi¸ hèi ®o¸i hiÖn hµnh, thùc tr¹ng c¸n c©n thanh to¸n, lµm ph¸t…) tuy ®· ®­îc c¶i thiÖn mét b­íc c¬ b¶n, song vÉn cßn nhiÒu yÕu tè tiÒm Èn mang tÝnh bÊt æn ®Þnh, xu h­íng tiÕp tôc mÊt gi¸ cña ®ång ViÖt Nam so víi c¸c ngo¹i tÖ kh¸c, ®Æc biÖt lµ ®«la Mü t­¬ng ®èi râ nÐt. Do ®ã, môc tiªu cña tû gi¸ hèi ®o¸i trong giai ®o¹n tíi lµ th­êng xuyªn x¸c lËp vµ duy tr× tû gi¸ hèi ®o¸i æn ®Þnh vµ phï hîp, dùa trªn søc mua thùc tÕ cña ®ång ViÖt Nam víi c¸c ngo¹i tÖ, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr­êng. Thªm vµo ®ã ph¶i gi¶m tíi møc thÊp nhÊt c¸c t¸c ®éng tiªu cùc cña thÞ tr­êng tµi chÝnh quèc tÕ vµ sù tæn th­¬ng ®èi víi nÒn kinh tÕ th«ng qua c¸c kªnh tû gi¸ vµ sù n¨ng ®éng cña c¸c luång ngo¹i tÖ vµ vèn. Nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ ph­¬ng tiÖn thanh to¸n, quan hÖ ngo¹i hèi, ho¹t ®éng ®èi ngo¹i, ®ång thêi hç trî cho c¶i c¸ch vµ chuyÓn dÞch c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Ó thùc hiÖn nhanh chãng c«ng cuéc c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. H¬n thÕ n÷a, bªn c¹nh môc tiªu dµi h¹n lµ æn ®Þnh nÒn kinh tÕ vÜ m« vµ kiÒm chÕ l¹m ph¸t th× chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i cÇn t¹o sù hç trî hîp lý cho môc tiªu khuyÕn khÝch xuÊt khÈu, kiÓm so¸t nhËp khÈu. KÕt luËn Ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ lµ kÕt qu¶ tÊt yÕu cña qu¸ tr×nh tù do ho¸ th­¬ng m¹i, cña qu¸ tr×nh ph©n c«ng lao ®éng, qu¸ tr×nh n©ng cao vai trß tù chñ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tuy møc ®é kh¸c nhau nh­ng cã thÓ nãi mäi ngµnh c«ng nghiÖp, mäi tËp ®oµn kinh doanh, mäi doanh nghiÖp ®· nhËn thøc ®­îc hiÖu qu¶ to lín mµ ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu ®em l¹i. Th«ng qua ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu mµ c¸c ngµnh c«ng nghiÖp sÏ t×m ®­îc c¬ cÊu ngµnh nghÒ, c¬ cÊu s¶n phÈm cho phÐp khai th¸c tèt nhÊt c¸c lîi thÕ so s¸nh, thóc ®Èy t¨ng tr­ëng cã hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu lµ môc tiªu quan träng trong ho¹t ®éng kinh tÕ ®èi ngo¹i cña ViÖt Nam, lµ ®iÒu kiÖn thóc ®Èy t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn kinh tÕ víi tèc ®é cao, t¨ng c­êng thu nhËp quèc d©n vµ lµ mét trong nh÷ng tiÒn ®Ò thùc hiÖn c«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. HiÖn nay ë ViÖt Nam, nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng míi b­íc sang giai ®o¹n b¾t ®Çu ph¸t triÓn, ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i doanh nghiÖp còng gãp phÇn quan träng vµo c«ng cuéc ph¸t triÓn xuÊt khÈu vµ ®éng kinh tÕ ®èi ngo¹i. C«ng ty May Th¨ng Long lµ mét doanh nghiÖp c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hµng may xuÊt khÈu. Hoµn thiÖn Marketing xuÊt khÈu cã mét ý nghÜa chiÕn l­îc ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. ChÝnh v× vËy, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty võa qua, em xin ®ãng gãp mét sè ý kiÕn cña m×nh nh»m gãp phÇn hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu hµng may mÆc cña C«ng ty May Th¨ng Long. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn chu ®¸o, tËn t×nh cña ThÇy gi¸o §ç Quèc B×nh cïng toµn thÓ c¸c thÇy c« gi¸o ®· gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ lµm luËn v¨n. Qua ®©y, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n Ban Gi¸m ®èc còng nh­ toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty vµ Phßng ThÞ tr­êng ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì em hoµn thiÖn ®Ò tµi nghiªn cøu trong qu¸ tr×nh thùc tËp. Môc lôc Lêi nãi ®Çu...................................................................................................1