Đề tài Marketing lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam. phân tích hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ti đối với nhãn hiệu sản phẩm đó

Khi đưa ra những phương tiện xúc tiến bán, viettel luôn có những chính sách thúc đẩy chương trình đó một cách phù hợp, với cường độ kích thích tối thiểu để đảm bảo thắng lợi.(.tim vi du ). Với các chương trình xúc tiến bán, Viettel thường hướng đến những nhóm người cụ thể, với những quy định để tham gia nhất định. Ví dụ có những chương trình chỉ dành cho những khách hàng có hóa đơn mua hàng trị giá trên bao nhiêu, những chương trình chỉ dành cho đối tượng VIP, hay rõ nhất là những chương trình dành cho sinh viên.(Chủ nhật, ngày 8/11/2009, tổng công ty viễn thông Quân đội viettel tổ chức một sự kiện hoành tráng dành riêng cho giới học sinh, sinh viên thủ đô tại Trung tâm Triển lãm Giảng Võ, Hà Nội và được truyền hình trực tiếp trên kênh HTV1 của Đài PT&TH Hà Nội. Đây là chương trình kết hợp giữa một seris gameshows hấp dẫn và một gala âm nhạc miễn phí) Để nâng cao hiệu quả việc sử dụng các phương tiện xúc tiến bán thì trước khi đưa các chương trình đó vào hoạt động, viettel luôn công bố rộng rãi các thông tin về cơ chế hoạt động của nó đến với người dùng bằng nhiều hình thức như tivi, báo, .

doc16 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 06/05/2013 | Lượt xem: 2436 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Marketing lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam. phân tích hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ti đối với nhãn hiệu sản phẩm đó, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
bai thao luan marketing Lý thuyết: Lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Phân tích hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ti đối với nhãn hiệu sản phẩm đó. QUẢNG CÁO Quảng cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.. VAI TRÒ Thông tin - Thuyết phục - Nhắc nhở MÔ HÌNH AIDA Gây sự chú ý (Attention) Tạo ra sự ý thích (Interest) Quyết định mua (Desire) Hành động mua (Action) YÊU CẦU ĐỐI VỚI QUẢNG CÁO -Đảm bảo lượng thông tin cao -Đảm bảo hợp lý -Đảm bảo tính pháp lý -Đảm bảo tính nghệ thuật -Đảm bảo đồng bộ và đa dạng -Đảm bảo phù hợp với kinh phí Xác định mục tiêu quảng cáo Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường và về: -Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thông. -Mở ra thị trường mới. -Giới thiệu sản phẩm mới. -Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty. Xác định ngân sách quảng cáo Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty để xác định ngân sách. Cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác. Phân phối ngân sách quảng cáo cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt động quảng cáo. .3- Quyết định nội dung truyền đạt Những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Một số người sử dụng phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với khách hàng, với các nhà buôn, các nhà khoa học, các đối thủ cạnh tranh để tìm ra nội dung cần truyền đạt. Một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thông điệp quảng cáo. 4-Quyết định phương tiện quảng cáo Công ty cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Dưới đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo mà công ty thường sử dụng. -Báo: Ưu điểm dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa phương, được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao. Nhược điểm là tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế. -Tạp chí , tivi, radio,.... 5-Đánh giá hiệu quả của quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn. Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Phương pháp đáng giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán gia tăng với chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua. XÚC TIẾN BÁN Khái niệm: các thúc đẩy ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hay mua một sản phẩm,dịch vụ. Mục đích : -Thu hút khách hàng dùng thử mới -Kích thích khách hàng tiêu dùng tức thời -Thưởng cho các khách hàng trung thành 1-Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của công ty đó với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu. 2-Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao gồm: -Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm :hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…. -Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng 3.Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau: -Cường độ kích thích -Đối tượng tham gia -Phương tiện phổ biến tài liệu -Xác định ngân sách xúc tiến bán. 4-Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán Hiệu quả của trương trình xúc tiến bán thường được định giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình Xác định mục tiêu quảng cáo Đầu tiên ta phải hiểu thế nào là quảng cáo và tầm quan trọng của quảng cáo trong maketing Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân  đước thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Có thể nói  viettel đã rất thành công trong việc sử dụng phương tiện truyền thông quảng cáo Trong chúng ta chắc hẳn không ai là chưa từng ít nhất 1 lần nghe đến hay biết tới viettel. Viettel đã chọn những phương tiện quảng cáo rất thông dụng nhưng lại đem tới hiệu quả marketing rất cao đó là : báo, tạp chí, tivi, internet, radio, panô áp phích, truyền miệng…. ta không thể phủ nhận sự thành công của viettel trên mặt này Để có thể đưa ra được quyết định chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể công ty cần phải căn cứ vào mục tiên quảng cáo, đối tượng quảng cáo, đối tượng nhận tin. ở đây ta xét bước đầu tiên của hoạt động quảng cáo đó là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động cáo, những mục tiêu này xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hóa của công ty trên thi trường và về maketing mix: Về thị trường mục tiêu: thị trường mục tiêu của viettel là hướng tới mọi đối tượng khách hàng, thông qua các gói cước mà viettel đã tung ra ta có thể thấy được các phân khúc thị trường khách hàng của viettel. Gói cước VIP là gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao với những ưu đãi đặc biệt Gói cước Basic+ là gói cước trả sau thông dụng của Viettel dành cho cá nhân có mức sử dụng > 150.000 đồng/tháng Gói cước Family của Viettel là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng gia đình, bạn bè có từ 2 - 4 thuê bao trả sau của Viettel Gói cước Coporate (đổi tên từ gói VPN) của Viettel là gói cước trả sau dành cho doanh nghiệp, tổ chức có từ 5 thuê bao trả sau của Viettel trở lên Gói cước trả trước Sea+ của Viettel được thiết kế với những ưu đãi và tính năng đặc biệt nhằm giúp cho cuộc sống của người dân vùng biển và ven biển an toàn và tiện ích hơn Gói cước Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu Economy là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng nhất của Viettel Mobile Sinh viên gói cước trả trước dành riêng cho đối tượng khách hàng đang là sinh viên; như một món quà Viettel tặng riêng cho sinh viên- những người chăm chỉ học hành và là niềm tự hào của gia đình, bè bạn Hi School là gói cước trả trước dành cho đối tượng khách hàng là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18. Với thông điệp “Đồng hành cùng tuổi xanh”, Hi School sẽ thay Viettel luôn đồng hành cùng các bạn học sinh Happy Zone là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho các khách hàng có phạm vi di chuyển thường xuyên trong một khu vực nhất định (trong tỉnh, thành phố) Gói cước Ciao có cước sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng thấp, dành cho khách hàng yêu âm nhạc và khám phá công nghệ Gói cước tourist dành riêng cho người nước ngoài Về định vị sản phẩm hàng hóa: sản phẩm hàng đầu của viettel vẫn là cung cấp sim với các gói cước di động, ngoài ra còn có điện thoại, mạng internet… Về maketing mix: Chiến lược sản phẩm: chú trọng xây dựng và phát triển thương hiệu chung cho tất cả các sản phẩm của công ty: viettel. Sản phẩm đa dạng Chiến lược giá: định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ, chiến lược giá của viettel tương đồng với lợi ích của xã hội nói chung Chiến lược phân phối: sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền Chiến lược xúc tiến: xây dựng slogan “say it your way”, maketing trên rất nhiều phương tiện đa dạng Dựa trên những yếu tố trên quyết định mục tiêu quảng cáo là:  Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống Mở ra thị trường mới Giới thiệu sản phẩm mới Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty Xác định ngân sách quảng cáo......... Quyết định nội dung truyền đạt Để có một quảng cáo hấp dẫn những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Một số người sử dụng phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với khách hàng, với các nhà buôn, các nhà khoa học , các đối thủ cạnh tranh để tìm ra nội dung cần truyền đạt. một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thông điệp quảng cáo.Nhìn chung nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và đáng tin. Thông điệp phải nói lên những điều đáng mong ở sản phẩm. nó cũng cần nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những sản phẩm khác. Công ty cần phân tích ba tính chất này trong nội dung thông điệp quảng cáo của mình.Sau đó công ty phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để đảm bảo cho sự thành công của hoạt động quảng cáo. Phải chọn ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc thông điệp , lựa chọn phương tiên truyền tin cho phù hợp, đảm bảo các yêu cầu của quảng cáo. Các thông điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái khác nhau. Đối với viettel, họ luôn muốn nhấn mạnh đến với người dùng là sự khác biệt. Khi thị trường viễn thông hội tụ đến 8 nhà cung cấp dịch vụ di động: Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone, Gtel mobile và Beeline thì người ta vẫn thấy được sự của vì thế Viettel. Đó là: - Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao của Viettel lên tới hơn 20 triệu thuê bao, chiếm trên 40% thị phần di động. - Doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng nhất: Hiện Viettel có khoảng 12.000 trạm thu phát sóng, không chỉ phủ sóng tại các thành thị mà sóng Viettel đã về sâu đến vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xôi. Thuê bao di động Viettel có thể gọi đi bất cứ đâu, bất cứ thời điểm nào đều không sợ bị nghẽn. - Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp rất hấp dẫn. Những gói cước của Viettel thật sự hấp dẫn và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bản thân nhân viên trực tổng đài giải đáp như chúng ta đã thật sự hiểu ý nghĩa của từng sản phẩm Viettel đang cung cấp trên thị trường. - Doanh nghiệp có gói cước hấp dẫn nhất: những gói cước như Happy Zone, Homephone không cước thuê bao, Sumo sim hay “Cha và con” đều là những gói cước khác biệt mà không một doanh nghiệp viễn thông nào có Ngoài ra, giữa mỗi sản phẩm của viettel, công ty này cũng luôn nhấn mạnh đến những lợi ích khác biệt khi sử dụng mỗi sản phẩm. Như với gói tomato: Nó sẽ giúp doanh nghiệp đưa viễn thông đến với cả những người nông dân nghèo nhất – tính đại chúng và phúc lợi- khi họ có thể hầu như không mất đồng tiền cước nào mà vẫn có thể sử dụng. Còn với gói cha và con: giúp giải bài toán khó cho các bác làm cha me : Con vẫn dùng được di động, nhưng tiền sử dụng cho di động lại phụ thuộc vào người cha, cho bao nhiêu thì dùng bấy nhiêu...... - Bên cạnh đó, Viettel cũng là doanh nghiệp có những nhiều chương trình gắn liền với những lợi ích to lớn của xã hội hoặc chính sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người nghèo và trẻ em nhất: với quan điểm kinh doanh có trách nhiệm với xã hội, các chương trình như Mạng Internet cho bộ giáo dục, hội nghị thoại cho Bộ Y Tế, Viettel đã giúp cho hàng triệu triệu học sinh, sinh viên và giáo viên có cơ hội tiếp xúc với khoa học công nghệ, nền tri thức hiện đại; cho các bác sỹ, y tá và những người làm việc trong ngành y dù ở cách xa nhau hàng nghìn kilômet về mặt địa lý vẫn có thể đàm thoại, hội thảo với nhau về một ca phẫu thuật khó… như đang cùng ngồi tại một hội trường vậy Và sau đây là một ví dụ về nội dung truyền đạt của phương pháp quảng cáo với đoạn phim 60 giây ý nghĩa của viettel 178 mới được xuất hiện gần đây: Điều gì bạn nghĩ tới đầu tiên khi biết mình sẽ xem một đoạn phim quảng cáo khuyến mại? Chắc hẳn là lại tặng quà, trúng nhà, trúng xe, trúng . . . linh tinh cả. Thế nhưng, nếu xem đoạn phim quảng cáo 60 giây ý nghĩa của Viettel 178 mới được xuất hiện trên truyền hình trong nửa tháng gần đây, người xem sẽ có một cảm giác hoàn toàn khác biệt đối với một chương trình khuyến mại. Khi bắt tay vào thực hiện đoạn phim quảng cáo quảng bá cho chương trình khuyến mại đặc biệt 60 giây ý nghĩa, Ban lãnh đạo Viettel 178 cũng quyết định phải làm một cái gì đó đặc biệt hơn những phim quảng cáo khuyến mại thông thường được thực hiện trước đây. Nếu chỉ đơn giản nói tặng 60 giây miễn phí gọi điện thoại đường dài trong nước và quốc tế cho các khách hàng sử dụng dịch vụ 178 của Viettel từ 20.4 - 31.5, ấn tượng về chương trình khuyến mại 60 giây ý nghĩa của Viettel 178 sẽ khá mờ nhạt. Chính vì thế, thay vì mở đầu trực tiếp với việc nói tặng 60 giây gọi miễn phí như các phim quảng cáo khác vẫn thường thực hiện, Viettel 178 lại nói về những điều đang được thực hiện trong 60 giây. Và có lẽ cũng ít người để ý rằng trong 60 giây hơn 7000 cuốn sách mới xuất hiện, khoảng 250 em bé được ra đời, trên 30 phát minh được đưa vào cuộc sống, hàng triệu cây non đâm chồi nảy lộc, hàng vạn lời yêu thương được gửi đến nhau . .. Đoạn phim quảng cáo diễn ra với hình ảnh của một cô bé đang đọc sách, em bé vừa chào đời, hình ảnh cây non đang đâm chồi nảy lộc . .. và lên cao trào với lời thoại :Với 60 giây bạn làm được bao điều có ý nghĩa, với 60 giây người ta cũng sẽ nói được bao điều. Viettel tặng bạn 60 giây cho mọi cuộc gọi qua 178 để bạn có thể nói những điều ý nghĩa nhất theo cách của mình. Giữa bộn bề các đoạn phim quảng cáo thương mại, luôn chú tâm tới việc chèo kéo khách đến mua hàng, trưng ra các giải thưởng vật chất, Viettel 178 đem lại cho người xem những giây phút hiếm hoi nhắc nhở bạn về ý nghĩa của thời gian, của tình yêu thương, của những lời âu yếm mà bạn cần nói với người thân, gia đình và bạn bè. Đoạn phim kết thúc với phần quà tặng mà nhà quảng cáo muốn đem lại cho khách hàng: tặng 60 giây gọi miễn phí khi gọi điện thoại với dịch vụ 178. Với đoạn phim quảng cáo này, Viettel đã khiến cho 60 giây gọi điện thoại miễn phí của dịch vụ 178 không đơn thuần là một thứ quà tặng của một chương trình khuyến mại. Đoạn phim này đã khiến cho 60 giây ý nghĩa mà Viettel tặng khách hàng như một món quà của tình yêu thương, sự thông cảm và sẻ chia- một món quà dành cho người bạn thân chứ không còn là một món quà khuyến mại mà công ty tặng cho khách hàng nữa. Một chuyên gia về quảng cáo nhận xét: Phim quảng cáo khuyến mại thông thường đánh vào tính tư lợi của khách hàng với những phần thưởng vật chất, làm trỗi dậy trong khách hàng lòng tham, sự ham muốn và từ đó kích thích việc mua hàng. Thế nhưng phim quảng cáo của Viettel 178 lại không đánh vào tính tư lợi của khách hàng mà đánh vào tình cảm của khách hàng, khơi dậy trong họ những thông điệp mang tính nhân bản và gợi nên ước muốn sẻ chia, tâm tình. Món quà được đưa ra vào cuối của đoạn phim như một công cụ để hỗ trợ cho nhu cầu đó chứ không phải là mồi nhử kích thích khách hàng. Đây thực sự là một điểm khác biệt lớn, Viettel 178 đã khiến cho khách hàng cảm nhận về chương trình khuyến mại rất khác: họ không chỉ được tặng quà; họ còn được gửi gắm một thông điệp với những lời yêu thương. Quyết định phương tiện quảng cáo công ty cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện cho phù hợp để quảng cáo. Có thể chọn phương tiện truyền thông hay phương tiện đại chúng, phương tiện quảng cáo chính và phương tiện bổ sung…Những đặc tính của các phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với phương tiện quảng cáo nhất định, sự thích hợp với hàng hóa, đặc thù của thông tin chi phí Viettel đã rất chú trọng và thành công trong việc vận dụng các phương tiện truyền thông nhằm xúc tiến cho thương hiệu và đẩy mạnh sức bán hàng. Truyền hình là phương tiện được chọn lựa và tập trung khai thác chủ yếu. Các quảng cáo trên truyền hình có sức ảnh hưởng rất mạnh đến người tiêu dùng. Đồng thời, phạm vi ảnh hưởng của nó là rất lớn, dễ dàng tạo ấn tượng với khách hàng. Viettel đã đến tiếp cận với khách hàng của mình thông qua những đoạn quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên truyền hình rất hiệu quả. Các đoạn quảng cáo của viettel thường sử dụng những hình ảnh rất gần gũi với mọi người nhưng không kém phần sáng tạo độc đáo, để khách hàng vừa có cảm giác thân thuộc, lại vừa có ấn tượng mới mẻ, lạ mắt. Người ta dễ dàng bắt gặp trên truyền hình logo của Viettel. Ai cũng thuộc nằm long câu khẩu hiệu của Viettel: “ Hãy nói theo cách của bạn”. Bên cạnh đó cũng không thể phủ nhận được vai trò quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh của Viettel đến người dùng qua việc sử dụng triệt để các phương tiện như báo, trang web mà nhiều người biết đến. Trang chủ của viettel telecome được thiết kế bắt mắt, chi tiết và dễ sử dụng, đáp ứng mọi nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng. Bên cạnh đó là các pano, áp phích cỡ lớn tại cái trung tâm, đô thị lớn, nơi nhiều người qua lại. Hình ảnh của viettel được phủ sóng rộng rãi, trở nên gần gũi, thân thuộc với khách hàng. Các trung tâm chăm sóc khách hàng của viettel được thiết kế rất bắt mắt và bố trí tại nhiều nơi, ghi dấu ấn sâu đậm cho khách hàng. Với đội ngũ nhân viên được đào tạo tập huấn bài bản, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết, dịch vụ chăm sóc khách hàng của viettel luôn được khách hàng đánh giá cao. Không chỉ thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, khách hàng còn biết tới viettel thông qua các sự kiện có ảnh hưởng sâu rộng. Viettel đã gây được thiện cảm đối với công chúng khi không ngừng phấn đấu vì lợi ích cộng đồng, liên tục tài trợ cho các chương trình nhân đạo như” Trái tim cho em” hay “ Như chưa hề có cuộc chia ly”, thành lập quĩ từ thiện “Tấm lòng Việt” cũng như tài trợ các chương trình giải trí như “ Chúng tôi là chiến sĩ” và một số chương trình ca nhạc nghệ thuật khác. Việc đem đến các thông điệp nhân đạo trên truyền hình không còn quá xa lạ với công chúng. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các hội thảo chuyên đề bồi dưỡng nghiệp vụ, họp báo giới thiệu các sản phẩm mới, các phương thức viễn thông mới. Bằng cách này, Viettel không trực tiếp quảng bá cho sản phẩm của mình nhưng thông qua đó, công chúng đã ghi nhớ tới hình ảnh của viettel, các sản phẩm của Viettel ngày càng được phổ biến. Đánh giá chương trình quảng cáo Nghe Slogan: “ Say it your way” không ai trong chúng ta lại không nghĩ đến ngay Viettel. Vì hình ảnh Viettel có thể coi là một hình ảnh quen thuộc, cứ ra đường chúng ta có thể bắt gặp, cứ xem ti vi là ta nhìn thấy,... Theo kết quả của cuộc khảo sát, đối với câu hỏi “ Nếu cần sử dụng thêm một thuê bao di động nữa, anh/ chị chọn mạng nào?” Có đến 26,7% người dùng trả lờ chọn Viettel. Một tỷ lệ xấp xỉ (26,8%) trả lời rằng họ đang phân vân. Còn lại, tỷ lệ người dùng chọn Mobifone và Vinaphone tương ứng là 24,1% và 14,6%. Đối với câu hỏi ‘Nếu giữ nguyên số đang dùng va đổi mạng, anh/chị sã lựa chọn mạng di động nào ?’ Tỷ lệ cao nhất cũng thuộc về Viettel. Qua đây, có thể khẳng định rằng công cuộc quảng cáo hình ảnh của Viettel là thành công. Xúc tiến bán. xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cơ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Với công ty Viettel, họ xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng là: -Khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn, mua với số lượng nhiều hơn và mở ra những khách hàng mới. - Khuyến khích lực lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán , củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, hàng chung, quà tặng… Hàng mẫu có chức năng khuyến khích số hàng mẫu miễn phí hoặc với giá rất hạ. Thông thường, phân phối hàng mẫu thường được kèm theo thông điệp báo cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần bán. Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khác được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Gói hàng chung là gói hàng công ty giới thiệu 1 sản phẩm hàng hóa với giá rất hạ. Quà tặng là hàng được cho không hoặc tính giá thấp. Với mỗi nhóm khách hàng, thì nhu cầu sử dụng lại khác nhau. Vì thế mà Viettel cần phải lựa chọn những hàng mẫu, quà tặng,... khác nhau để khuyến khích mua hàng cho từng đối tượng. Như đối tượng khách hàng VIP sã phải có sự khác biệt với đối tượng là học sinh, sinh viên. Với, khách hàng VIP là nhóm đối tượng có thu nhập cao, không quan tâm đến chi phí, mà chỉ quan tâm đến sử tiện lợi và đẳng cấp. Viettel đã đưa ra những lợi ích như : Không cần đặt cọc khi đăng ký chuyển vùng quốc tế Được hoãn thời gian chặn cuộc gọi Được cài đặt ngay các dịch vụ gia tăng khi đăng kí gói cước Miễn phí 200 phút gọi đầu tiên trong nước/tháng Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ MCA ............... Còn với đối tượng là sinh viên họ hướng tới mặt hàng là studen sim, công ty đã tổ chức những đợt bán hàng mẫu, bán sim với giá rẻ, giá trị tài khoản lớn. Các chiến dịch trên thường được thực hiện tại cổng các trường đại học lớn để thu hút sự chú ý của đông đảo sinh viên- nhóm khách hàng chính của sản phẩm. Chỉ với một khoản tiền nhỏ và 1 bản khai đơn giản, mỗi bạn sinh viên đã được sở hữu ngay 1 chiếc sim có giá trị lâu dài, tiết kiệm chi phí, phù hợp với đặc điểm sử dụng của các bạn sinh viên. Viettel đã tạo rất nhiều ưu đãi cho các bạn sinh viên sử dụng sản phẩm. Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các góc cước trả trước Không giới hạn thời gian sử dụng Được cộng 25000VND vào tài khoản sử dụng mỗi tháng Được đăng kí tự động và miễn phí cước thuê bao Data tốc độ cao với 30 Mb lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm đến 50% chi phí. Đồng thời, Viettel cũng sử dụng các gói hàng chung để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Khi mua 1 chiếc điện thoại của Viettel, các bạn sinh viên cũng sẽ được tặng một chiếc sim sinh viên với giá rất ưu đãi. Các bạn chỉ phải trả tiền cho giá thành của chiếc máy mà không phải trả thêm bất kì khoản chi phí nào để sở hữu chiếc sim cho riêng mình. Ngoài ra, Viettel còn đưa ra hàng loạt các chính sách ưu đãi cho khách hàng như : + Ưu đãi về dịch vụ: được phục vụ riêng tại khu vực dành cho khách hàng VIP tại các siêu thị Viettel trên toàn quốc, ưu tiên trả lời trước khi gọi điện tổng đài 19008198, hoãn chặn cước, được cài đặt và thử nghiệm các dịch vụ mới, miễn phí đặt cọc Roaming… + Ưu đãi về chi phí: Khách hàng có thể đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản (đổi 1 điểm bằng 20 đồng), miễn giảm cước phí khi sử dụng dịch vụ các dịch vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật hàng năm..v…v. Đặc biệt,  với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng còn được giảm giá khi sử dụng dịch vụ của các đối tác liên kết của Viettel trên toàn quốc. Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ: Hỗ trợ về quảng bá giới thiệu sản phẩm: - Đại lý được hỗ trợ danh mục catalogue, tờ rơi, banner, … theo các chương trình của nhà phân phối và hãng. Thông tin về Quý Đại lý sẽ được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của Viettel Distribution. - Đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của Viettel Distribution và Hãng. - Đại lý được cấp giấy chứng nhận là Đại lý chính thức của Hãng và của Viettel Distribution. - Đại lý được cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của Hãng và nhà phân phối. - Hai bên cùng nhau phối hợp để xúc tiến, quảng bá và bán các sản phẩm thông qua các hình thức như đăng thông tin sản phẩm mới, sản phẩm có Khuyến mại, sản phẩm nổi bật, đăng logo thương hiệu của SP, nhà SX, nhà cung cấp. - Khi Đại lý tham gia đấu thầu dự án, nhà phân phối Viettel Distribution sẽ hỗ trợ các thư từ, catalog liên quan để hoàn thành hồ sơ thầu cho đại lý. Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp: - Đại lý được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại hoặc trực tiếp tại chỗ . - Đại lý được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do Viettel Distribution và các hãng hay các tổ chức đào tạo nhăm đảm bảo đáp ứng tốt việc tư vấn bán hàng , lựa chọn sản phẩm đúng cho khách hàng của nhân viên bán hàng của đối tác. - Đại lý được Viettel tư vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật trong trường hợp cần thiết Hỗ trợ về hàng hóa ,vận chuyển: - Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Đại lý sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi bảo hành. Trong trường hợp không còn hàng đổi, Viettel Distribution sẽ hỗ trợ tối đa Đại lý làm việc với trung tâm bảo hành của Viettel Distribution hoăc Trung tâm bảo hành của Hãng - Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, Đại lý có quyền trả lại hàng cho Viettel Distribution. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa. - Hàng bầy mẫu, Viettel Distribution sẽ hỗ trợ Đại lý mượn hàng bầy mẫu, thử nghiệm đối với các sản phẩm mới ra thị trường hoặc khi Đại lý khai trương/mở địa điểm kinh doanh mới. Xin vui lòng liên hệ trực tiếp với Viettel Distribution khi có nhu cầu. - Hỗ trợ vận chuyển miễn phí trong nội thành Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà Nẵng - Hỗ trợ từ 50 -100 % phí vận chuyển Hàng hoá đến ngoại tỉnh tùy trường hợp cụ thể HỖ TRỢ TÀI CHÍNH: Hỗ trợ chiết khấu định kỳ: - Dựa theo doanh số cam kết hàng tháng hoặc hàng quí, Viettel Distribution sẽ tự động tính phần trăm chiết khấu theo các mức có sẵn đối với từng dòng sản phẩm hoặc tổng doanh số Mức chiết khấu có thể thay đổi tùy từng dòng sản phẩm . Tỷ lệ chiết khấu được thỏa thuận giữa Viettel Distribution vs đói tác từ đầu quí hoặc tháng - Những mặt hàng có chính sách trích thưởng thêm theo doanh số hàng tháng số tiền thưởng sẽ được trả bằng tiền mặt hoặc trừ trực tiếp vào đơn hàng đầu tiên của tháng kế tiếp. - Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác Hỗ trợ giá: - Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khá mà - Mỗi mức Đại lý sẽ được các mức giá ưu đãi cụ thể đối với từng dòng sản phẩm. - Giá dành cho các Đại lý sẽ được cập nhật trực tiếp lên website, các đối tác có quyền vào tài khoản và xem thông tin chi tiết sản phẩm và giá cả - Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho các Đại lý trên thị trường Hỗ trơ công nơ: - Quý Đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 1 năm với số tiền tuỳ thuộc vào nhu cầu kinh doanh và năng lực tài chính của Đại lý. - Trên cơ sở đó Quý Đại lý sẽ được hưởng hạn mức tín dụng và với mức cụ thê về thời hạn công nợ là 30 ngày - Trên cở sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, Quý Đại lý sẽ được hưởng các mức ưu đãi tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ. Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán. Khi đưa ra những phương tiện xúc tiến bán, viettel luôn có những chính sách thúc đẩy chương trình đó một cách phù hợp, với cường độ kích thích tối thiểu để đảm bảo thắng lợi.(...tim vi du ). Với các chương trình xúc tiến bán, Viettel thường hướng đến những nhóm người cụ thể, với những quy định để tham gia nhất định. Ví dụ có những chương trình chỉ dành cho những khách hàng có hóa đơn mua hàng trị giá trên bao nhiêu, những chương trình chỉ dành cho đối tượng VIP, hay rõ nhất là những chương trình dành cho sinh viên.(Chủ nhật, ngày 8/11/2009, tổng công ty viễn thông Quân đội viettel tổ chức một sự kiện hoành tráng dành riêng cho giới học sinh, sinh viên thủ đô tại Trung tâm Triển lãm Giảng Võ, Hà Nội và được truyền hình trực tiếp trên kênh HTV1 của Đài PT&TH Hà Nội. Đây là chương trình kết hợp giữa một seris gameshows hấp dẫn và một gala âm nhạc miễn phí) Để nâng cao hiệu quả việc sử dụng các phương tiện xúc tiến bán thì trước khi đưa các chương trình đó vào hoạt động, viettel luôn công bố rộng rãi các thông tin về cơ chế hoạt động của nó đến với người dùng bằng nhiều hình thức như tivi, báo, ... Có thể xét 1 VD điển hình là từ ngày 30/4 đến 30/5/2010 nhân dịp kỉ niệm giải phóng miền Nam và ngày quốc tế lao động, Viettel đã tổ chức chương trình “ Vui ngày thống nhất – trúng Iphone”. Mọi cơ cấu về giải thưởng và thể lệ tham dự đều được công khai. Khách hàng có cơ hội trúng 1 trong gần 700 giải thưởng, bao gồm 18 giải nhất- mỗi giải là 1 Iphone 3Gs chinh hãng do Viettel cung cấp, 18 giải nhì- mỗi giải la 1 bộ sản phẩm Combo 3, 60 giai 3 mỗi giải là 1 ÚB 3G, 600 giải khuyến khích là thẻ cào mện giá 200000 đ. Điều kiện tham gia: Khách hàng đến mua hàng hóa trong danh mục của chương trình sẽ nhận được phiếu dự thưởng tương ứng với 50000 đ tiền mua hàng, khách hàng mua càng nhiều thì cơ hội nhận thưởng càng cao. Các chương trình xúc tiến bán của Viettel không giống nhau về thời gian kéo dài mà tùy theo từng chương trình với mục đích khác nhau sẽ được quyết định là khác nhau. Có những chương trình không có thời hạn kết thúc nhưng cũng có những chương trình có thời gian diễn ra ngắn. Như chương trình “ Vui ngày thống nhất – trúng Iphone” chỉ diễn ra trong 1 tháng, trong khi đố chương trình “ Viettel chia sẻ thời sinh viên cùng bạn” triển khai từ: 05/12/2008 – chưa có thời hạn kết thúc. Thời gian để thực hiện chương trình cũng có ảnh hưởng rất lớn đến thành công của quá trình xúc tiến bán hàng vì tùy vào từng thời điểm mà nhu cầu sử dụng mỗi sản phẩm lại khác nhau. Hiểu rõ điều này, Viettel đã lự chọn nhưng thời điểm thích hợp để triển khai chương trình xúc tiến bán rất hiệu quả. Với mặt hàng Studen sim, nhu cầu sẽ tăng vọt sau khi kết thúc mỗi kì thi đại học. Chính vì thế, trước mỗi điểm nhập học Viettel đều có những nhân viên, những gian hàng của mình ở các trường đại học để tư vấn và bán hàng tại chỗ. Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán. Khép lại năm 2010, Viettel đã hoàn thành toàn diện và vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh đề ra trong năm 2010. Cụ thể, tổng doanh thu đạt 91.561 tỷ đồng, thực hiện 117% kế hoạch và tăng 52% so với năm 2009. Lợi nhuận đạt 15.500 tỷ đồng, hoàn thành 135% kế hoạch, tăng 52%. Nộp ngân sách Nhà nước 7.628, đạt 111% kế hoạch, tăng 45% và nộp ngân sách quốc phòng 215 tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu bình quân đạt 48,3%.  Viettel tiếp tục là đơn vị dẫn đầu tăng trưởng và tỷ suất lợi nhuận trong ngành viễn thông. Nhìn vào những con số đáng mơ ước trên, chúng ta có thể kết luận rằng: chương trình xúc tiến bán của công ty Viettel đã rất thành công.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMarketingLựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam Phân tích hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ti đối v.doc