Đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ

Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm : + Mặt hàng tiêu thụ. + Tăng doanh số. + Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Ngày nay, các công ty thường đưa ra những chiến lược phổ biến sau :  Chiến lược bán hàng cá nhân.  Chiến lược bán hàng theo nhóm.  Chiến lược bán hàng tư vấn.  Chiến lược bán hàng theo giá trị gia tăng. hy vong qua bài nay sẽ giúp ban củng cố thêm về bán hàng

doc81 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 24/05/2013 | Lượt xem: 1962 | Lượt tải: 8download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
trên còn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kênh của năm này so với năm kia, khối lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (1) năm 2008 gấp 1,07 lần so với năm 2007, nhưng sang năm 2009 thì lại giảm xuống còn 1,01 lần. Kết quả kinh doanh của Công ty có xu hướng đi xuống. Ở kênh (2) thì năm 2008 gấp năm 2007 chỉ là 0,8 lần, sang năm 2009 thì gấp 0,96 lần so với năm 2008, con số này nói lên vai trò của kênh (2) ngày càng quan trọng. Tuy nhiên vãn chưa thấy tỷ lệ tăng của kênh 2. Thực trạng : Kênh phân phối của Công ty tập trung vào kênh (1), Công ty ở xa không nắm rõ tình hình cũng như hoạt động của khách hàng. Tất cả các thông tin đều thông qua nhân viên tại thị trường. Khách hàng cũng chỉ tiếp xúc với nhân viên, có cảm tình với nhân viên thì khách hàng quyết định mua hàng. Hình ảnh nhân viên chính là hình ảnh của Công ty. Qua đó xuất hiện vấn đề sau : Nhân viên không làm việc, không nắm rõ tình hình khách hàng. Nhân viên thiếu kinh nghiệm, cử xử không chừng mực làm mất lòng khách hàng. Nhân viên vì có cảm tình với khách hàng nên khi làm việc để tình cảm vào trong công việc. Thay thế nhân viên thị trường là rất bất lợi cho công việc vì nhân viên thị trường cũ đã tiếp xúc với khách hàng một thời dài, ít nhiều cũng có tình cảm nên nhân viên mới sẽ khó mà làm việc tốt. Kết quả bán hàng Doanh thu và lợi nhuận của Công ty điều xuất phát từ hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm. Việc tập trung bán hàng để đạt được hiệu quả cần phải biết phân vùng, phân loại sản phẩm tại mỗi thị trường nhất định. Sau đây, là kết quả của hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý và theo mặt hàng kinh doanh mà Công ty đã đạt trong những năm qua : Kết quả bán hàng theo khu vực Là sản phẩm phục vụ cho nghành thủy sản, nên khu vực tiêu thụ sản phẩm tập trung tại các khu vực đồng bằng Sông Cửu Long như Đồng Tháp, Cần Thơ, An Giang…Bên cạnh đó tại các tỉnh Đông Nam Bộ như Tây Ninh, Đồng Nai…cũng xuất hiện nhiều hộ nuôi cá xuất khẩu như tập trung vào loại cá có vẩy. Bảng 2.11: Kết quả bán hàng theo khu vực (Đơn vị : triệu đồng) Năm Tỉnh 2007 2008 2009 Tây Ninh 600 720 790 Đồng Nai 1.000 1.040 980 Long An 1.050 970 960 Tiền Giang 8.227 8.750 8.850 Vĩnh Long 8.300 8.600 8.450 An Giang 7.870 8.550 8.900 Đồng Tháp 10.000 9.200 8.400 Cần Thơ 10.500 11.430 1.1673 Bến Tre - 1.310 1.650 Trà Vinh - 1.100 1.080 Hậu Giang - - 1.000 Sóc Trăng 1.500 Kiên Giang 1060 (Nguồn : P.Kế toán) Qua bảng trên cho chúng ta thấy, doanh thu bán hàng năm 2007 tập trung mạnh tại Tỉnh Đồng Tháp (10 tỷ đồng) và Cần Thơ (10,5 tỷ đồng). Doanh thu tại các Tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long còn lại cũng tương đối tốt. Riêng Đồng Nai và Tây Ninh với doanh như vậy cũng được cho là đạt chỉ tiêu vì hai vùng này tập trung tiêu thụ sản phẩm NU cho cá có vẩy. Doanh thu năm 2008 tăng 4,096 tỷ đồng so với năm 2007. Mà tập trung chủ yếu tại các vùng trọng điểm như Cần Thơ ( tăng 0,930 tỷ đồng), Tiền Giang (0,523 tỷ đồng) và An Giang (0,680 tỷ đồng). Bên cạnh đó, Công ty mở rộng thị trường tại hai tỉnh Bến Tre (1,310 tỷ đồng) và Trà Vinh (1,100 tỷ đồng). Tuy nhiên, doanh thu của năm 2009 lại chỉ tăng 3,623 tỷ đồng mà trong đó thị trường mới đã chiếm 3,560 tỷ đồng về doanh thu bán hàng. Điều nay, cho thấy tại thị trường cũ, Công ty hoạt động không hiệu quả, doanh thu bán hàng chỉ tăng 0,063 tỷ đồng, một con số đáng để các nhà quản lý quan tâm. Nguyên nhân xảy ra tình hình nay, có thể nói là do sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh như Hoàng Long, Sao Mai, Việt Đan, Haverst… làm cho thị phần bị xé nhỏ lại. Với những Công ty mới xuất hiện trên thị trường thì phương thức thanh toán cũng như chiến lược chiêu thị đều khá mạnh, khiến cho chúng nhanh chóng có mặt tại các nhà kho của hộ nuôi. Nhưng đó chỉ là yếu tố khách quan, nguyên nhân chính xảy ra tình trạng kinh doanh tại thị trường cũ không đạt hiệu quả là xuất phát từ những hoạt động của Công ty : Chăm sóc khách hàng không tốt của nhân viên thị trường. Công tác đặt hàng và giao hàng thường rất chậm, khiến cá ở các ao nuôi bị đói nhiều ngày. Làm khách hàng chọn các công ty khác. Khách hàng cũ nói xấu công ty khi vụ thu hoạch không đạt, làm ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của Công ty. Sản phẩm thường bị các lỗi như : ẩm, mốc,viên chìm, bụi cám nhiều và không đủ độ đạm theo quy định. Công ty xử lý các xử cố chậm và thường bồi thường không thả đáng cho khách hàng khi hàng bị lỗi. Kết quả bán hàng theo mặt hàng Việc phân loại sản phẩm : VB và NU giúp cho Công ty Việt Bỉ dễ dàng phân khúc thị trường cho từng loại sản phẩm, phù hợp với từng thị trường, từng vùng nuôi và phù hợp với môi trường giúp cho sản phẩm phát huy cao những ưu điểm của mình. Với sản phẩm VB phù hợp với nước trong, xanh và ít tạp chất của các dòng sông lớn. Sản phẩm VB là thức ăn cho cá da trơn, loại cá ăn tạp nên sản lượng bán rất lớn. Còn sản phẩm NU dành cho cá có vẩy, sản lượng bán ra trong vụ là khá nhỏ nhưng lợi nhuận đem về thường cao hơn sản phẩm VB bởi nguyên liệu dễ và qui trình sản xuất đơn giản. Sau đây là doanh thu và lợi nhuận theo mặt hàng theo các năm 2007, 2008 và 2009 : Bảng 2.12: Kết quả doanh thu theo mặt hàng : (đơn vị : tỷ đồng) Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng VB 32,744 68,87% 36,625 70,88% 38,153 69% NU 14,803 31,13% 15,045 29,12% 17,140 31% Tổng 47,547 100% 51,670 100% 55,293 100% (Nguồn : P.Kế toán) Qua bảng trên chúng ta thấy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm VB là rất cao, gấp từ 2 – 3 lần doanh thu của sản phẩm NU, tỷ trọng chiếm trung bình là 70% so với tổng doanh thu bán hàng. Năm 2008 : doanh thu bán sản phẩm VB là 36,625 tỷ đồng chiếm 70,88% tăng hơn năm 2007 là 3,881 tỷ đồng. Còn NU tăng lên 0,242 tỷ đồng chiếm tỷ lệ là : 29,12% tổng doanh thu bán hàng. Năm 2009 : Doanh thu bán sản phẩm VB là 38,153 tỷ đồng chiếm 69% tăng hơn năm 2008 là : 1,528 tỷ đồng. Còn NU tăng lên 2,095 tỷ đồng chiếm tỷ lệ là 31% tổng doanh thu bán hàng. Bảng 2.13: Kết quả lợi nhuận theo mặt hàng (Đơn vị : tỷ đồng) Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Lợi nhuận Tỷ trọng Lợi nhuận Tỷ trọng Lợi nhuận Tỷ trọng VB 5,640 55,26% 4,358 59,06% 3,581 60,13% NU 4,566 44,74% 3,021 40,94% 2,374 39,87% Tổng 10,206 100% 7,379 100% 5,955 100% (Nguồn : P.Kế toán) Trong bảng kết quả doanh thu cho ta thấy sự chênh lệch về tỷ trọng khá cao giữa 2 mặt hàng VB và NU. Tuy nhiên, theo bảng trên tỷ trọng đem về lợi nhuận cho Công ty giữa 2 mặt hàng có sự chênh lêch không cao, tương đối ngang nhau. Năm 2007 : Lợi nhuận của VB chiếm 55,26% thì NU cũng đạt con số là 44,74% tổng lợi nhuận. Con số chênh lệch là 10,52% rất thấp so với sự chênh lệch trong doanh thu. Các năm kế tiếp, có sự kéo giãn sự chênh lệch này, nhưng vẫn mức độ cho phép như năm 2008 sự chênh lệch này là : 18,12% và năm 2009 là : 20,26%. Đều này cho chúng ta thấy, mặt hàng NU đem về tỷ suất lợi nhuận rất cao. Tuy nhiên, vẫn chưa được xem là sản phẩm chiến lược của công ty, mặt khác sản phẩm NU khi tiêu thụ ra các tỉnh Đông Nam Bộ thường xuất hiện hàng bị mốc, bột cám nhiều và cá ăn không lớn khiến khách hàng băn khoăn khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Công tác lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng thực chất là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được sản xuất và tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để đi sâu nghiên cứu hoạt động của Công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch bán hàng. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bán đều không do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, các doanh nghiệp phải chủ động trong hoạt động bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình bán hàng sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch bán hàng thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp các nhà quản trị theo dõi tình hình sản xuất, tình hình bán hàng và có kế hoạch cung cấp nguyên liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lí và thiết thực hơn. Tình hình ra kế hoạch bán hàng tại Công ty Việt Bỉ do 2 nguồn chính là Giám đốc Công ty và Trưởng Phòng kinh doanh đề ra. Giám đốc đưa ra chi tiêu dài hạn, kế hoạch cho từng năm để Phòng kinh doanh thực hiện đạt kế hoạch đề ra. Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chính xác và khả thi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty được lập ra trước hết căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế các năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề. Bảng 2.14: Kế hoạch bán hàng của Công ty Việt Bỉ từ năm 2007 - 2009 Đơn vị tính Thực hiện năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Sản lượng Tấn 7315 7500 7949 8550 8238 Doanh thu Tỷ đồng 47.547 48750 51670 59850 57.667 ( Nguồn : Phòng kinh doanh) Bên cạnh những chỉ tiêu giao cho Phòng kinh doanh, kế hoạch bán hàng cho từng năm của Giám đốc Công ty. Phòng kinh doanh cũng đưa ra kế hoạch bán hàng cho từng tháng và quý. Cụ thể như sau : Đối với nhân viên thử việc 2 tháng đầu không áp sản lượng chỉ tìm khách hàng, đến tháng thứ 3 sản lượng đạt được 90 tấn. Đối với nhân viên chính thức sản lượng tối thiểu của tháng là 200 tấn. Sản lượng quí đặt ra cho nhân viên là 600 tấn / quí Ngoài ra, sản phẩm mang tính thời vụ rất cao, nên tùy theo từng tháng và sự ổn định của thị trường mà Phòng kinh doanh có những thay đổi kịp thời. Tuy nhiên, công tác này vẫn còn nhiêu bất cập, những nhà lãnh đạo thường đưa ra kế hoạch dựa trên kinh nghiệm, cảm tính của bản thân. Mặt khác các nhà lãnh đạo không thường xuyên có mặt tại thị trường, các thông tin thị trường thông qua nhân viên kinh doanh tại khu vực nên không kịp thời nắm bắt những biến động cũng như thay đổi của thị trường để đề ra những kế hoạch chính xác và nhanh chóng. Công tác đặt hàng và giao hàng Đây là 2 công tác trực tiếp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty. Công tác đặt hàng dễ dàng, nhanh chóng giúp cho người tiêu dùng thuận tiện trong việc đặt hàng mà Công ty cũng nhanh chóng có kế hoạch trong sản xuất để không xảy hiện tượng thiếu hàng hóa cung cấp cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, công tác giao hàng là công tác quyết định đến thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mà thời điểm trong hoạt động kinh doanh là vô cùng quan trọng, sớm hơn hay trễ hơn thời điểm đã ấn định đều gây thiệt hại đến người tiêu dùng. Công tác đặt hàng và giao hàng tại Công ty Việt Bỉ do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Khách hàng liên hệ trực tiếp qua phòng kinh doanh đề đặt hàng, hoặc thông qua nhân viên thị trường tại khu vực sau đó nhân viên liên lạc về phòng kinh doanh để đặt hàng. Sau khi nhận được lệnh đặt hàng, nhân viên trong phòng kinh doanh sẽ lên kế hoạch sản xuất và thông báo xuống xưởng. Thời gian đặt hàng đến thời gian giao hàng là 4 ngày (chưa kể vận chuyển). Phương tiện vận chuyển gồm 2 phương tiện chính : xe tải và ghe. Xe tải vận chuyển hàng hóa từ Công ty đến bến đò ở gần khu vực khách hàng sau đó sẽ chuyển lên ghe để đưa đến nơi tiêu thụ của khách hàng. Tuy nhiên, Công ty Việt Bỉ chưa thấy tầm quan trọng của công tác đặt hàng và giao hàng. Nên thường xảy ra tình trạng thiếu hàng, không cung cấp hàng kịp thời khi khách hàng yều cầu. Mặt khác, công tác giao hàng thường làm cho khách hàng phàn nàn về việc giao hàng chậm trễ, tùy ý muốn đến lúc nào thì đền làm khách hàng không chủ động trong việc nhận hàng, kiểm tra và dời hàng hóa xuống ghe. Thực trạng ở đây chính là việc tất cả nhân viên trong phòng kinh doanh cũng đều nhận đơn đặt hàng, một số nhân viên có thể quên, hoặc chậm thông báo cho bên xưởng sản xuất. Mà việc quy trách nhiệm khi vi phạm thì không biết quy trách nhiệm cho ai, trường hợp “cha chung không ai khóc” đang xuất hiện tại Công ty. Trong công tác giao hàng, Công ty chỉ có 2 xe tải 5 tấn, không đảm bảo nhu cầu vận chuyển nên thường xuyên sử dụng đội ngũ xe ngoài. Còn phương tiện ghe cũng thuê tại các bến đò. Do đó, Công ty không làm chủ được thời gian giao hàng cũng như sự cố xảy ra trên đường vận chuyển. Hoạt động quảng cáo và khuyến mại Hoạt động kích thích bán hàng bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng và khách hàng và hình ảnh của Công ty, về sản phẩm thức ăn thủy sản do Công ty sản xuất và về nỗ lực của Công ty thoả mãn người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng được Công ty triển khai bằng các chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ tài trợ hoạt động văn hoá xã hội và một số hoạt động khuếch trương khác. Công ty Việt Bỉ cũng nhận thức được tầm quan trọng của các chiến lược marketing, quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng. Chí phí đầu tư được thể hiện quả bảng sau : Bảng 2.15: Chí phí đầu tư cho công tác xây dựng, quảng bá thương hiệu (Đơn vị : tỷ đồng) Tiêu chí xem xét Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Ngân sách dành cho Bộ máy xây dựng và quảng bá thương hiệu (tỷ đồng) 0.7 0,5 0,5 Tỷ lệ ngân sách dành cho xây dựng và quảng bá thương hiệu / Tổng doanh thu (%) 1,52% 0,98% 0,91% ( Nguồn : Phòng kinh doanh) Qua bảng trên, chúng ta thấy sự đầu tư vào việc quảng bá thương hiệu là khá thấp, trung bình khoảng 1% tổng doanh thu; trong khi đó tỷ lệ chí phí trung bình trong nghành là từ 4% – 5% tổng doanh thu. Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm của Công ty còn nhiều hạn chế. Các chương trình khuyến mại triển khai trong năm có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một các lâu dài hoặc có các tác động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình bán hàng trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của hoạt động khuyến mại đối với tình hình bán hàng. Với hoạt động quảng cáo, việc đem hình ảnh Công ty đến khách hàng, cũng như những thông tin của Công ty đều thông qua nhân viên kinh doanh tại khu vực hay các khách hàng cũ đã sử dụng thành công sản phẩm của Công ty ( marketing truyền thông bằng miệng). Công ty thiết kế catalo mang hình ảnh công ty kèm theo mẫu sản phẩm mới nhất hiện nay. Cam kết sản phẩm được giao đúng y mẫu sản phẩm tại catolo. Và mới đây nhất, Công ty tham gia và đạt chất lượng vàng thủy sản năm 2009 được phát trực tiếp trên kênh VTV3. Đem lại cái nhìn mới về hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo của Công ty càng mang tính chất sơ sài, chưa áp dụng sự phát triển công nghệ,chưa thành lập phòng marketing và đội ngũ nhân viên chưa đào tạo đúng chuyên nghành nên chưa đem lại nhiều hiệu quả cũng như hỗ trợ cho công tác bán hàng của Công ty. Với hoạt động khuyến mại, phòng kinh doanh đưa ra nhiều chương trình khuyến mại cho từng đối tượng. Mới đây nhất là chương trình khuyến mại cho Đại lý và hộ nuôi với hình thức thưởng khi đạt sản lượng theo từng tháng, quí và năm. Tuy nhiên, với hình thức này đã không mang lại hiệu quả mà ngược lại mang đến những phản cảm do chương trình không phù hợp, mang nhiều thách thức cho Đại lý và hộ nuôi nhiều hơn là khuyến khích và hỗ trợ họ trong việc mua hàng. Ngoài ra, chương trình tham quan cuối năm được Công ty tổ chức cho Đại lý hộ nuôi là khách lớn và tiềm năng được đánh giá cao. Chuyến du lịch 3 ngày 2 đêm đến thiên đàng mộng mơ Đà Lạt vào ngày 10/02/2010 đem lại sự gần gũi giữa khách hàng với Công ty, đem lại sự hợp tác bền chặt và dài lâu. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Việt Bỉ Những thành tựu đạt được Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện và cho ra đời sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. Sản phẩm của Công ty thích hợp với từng đối tượng, từng vùng, thị trường ngày càng mở rộng từ các tỉnh Đông Nam Bộ đến hầu hết các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long. Người tiêu dùng ưu chuộng và sử dụng sản phẩm vì đây là sản phẩm đạt chất lượng về dinh dưỡng khá cao và giá cả phải chăng. Công ty đã tạo ra được nét riêng cho sản phẩm của mình. Đây là một lợi thế rất tốt giúp Công ty tăng sản lượng bán hàng hàng năm. Đặc biệt đối với Công ty Cổ phần Việt Bỉ, vấn đề bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng luôn là một vấn đề được sự quan tâm của lãnh đạo Công ty. Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống còn với mình, do đó luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm của mình không bị pha trộn, làm giả hoặc tự ý nâng giá quá cao gây mất uy tín của Công ty. Bằng những cố gắng của mình Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được thị trường truyền thống, mở rộng được thị trường mới làm cho sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã tăng rất nhanh qua các năm. Chất lượng tốt giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh với các hãng, Công ty khác trong lĩnh vực này. Bên cạnh đó, Công ty cũng đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, Công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất, ví dụ như sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển hàng... chính là những động cơ thúc đẩy khách hàng ngày càng gắn bó với Công ty. Bên cạnh đó trình độ cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Phòng kinh doanh đã từng bước thể hiện được vai trò của mình, thể hiện là nơi cung cấp các thông tin cho khách hàng, trưng diện hàng hoá, tạo lập các mối quan hệ làm ăn với các đối tác, và nhất là từ phòng kinh doanh có thể nắm được tình hình kinh doanh của toàn Công ty. Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đầu tư cho công tác quảng cáo, khuyến mại và tiến hàng quảng cáo có hiệu quả, gây được uy tín và sự hiểu biết về sản phẩm tới người tiêu dùng. Để lại cho người tiêu dùng những hình ảnh đẹp, ấn tượng làm nền tảng để tạo ra 1 hợp đồng làm ăn trong tương lai cho Công ty. Những hạn chế cần khắc phục Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà Công ty có nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là hệ thống kênh phân phối . Tồn tại chính ở đây là ban lãnh đạo Công ty chưa đánh giá đúng về tầm quan trọng của kênh phân phối, thực tế bán hàng chưa bao giờ đạt kế hoạch bán hàng. Hiện tại số lượng đại lý tại thị trường là rất ít, không đáp ứng nhu cầu khách hàng mua lẻ. Nhân viên thị trường là lực lượng bán hàng chính trong Công ty vẫn còn thiếu kinh nghiệm trong giao tiếp và thương lượng. Do đó, hiệu quả bán hàng đạt được chưa cao. Phòng kinh doanh nắm tất cả công việc trong hoạt động bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng, công tác đặt hàng và giao hàng đến hoạt động quảng cáo khuyến mại khiến số lượng nhân viên không đủ phân bổ để đáp ứng công việc. Mặt khác, không có sự phân công cụ thể từng công việc cho từng nhân viên làm công việc chồng , hoạt động xáo trộn. Công tác Marketing chưa được coi trọng đúng mức, hoạt động không lại được nhiều hiệu quả. Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt những người làm công tác này hiện nay chỉ dựa vào kinh nghiệm chưa được đào tạo cơ bản đúng chuyên nghành do vậy chưa làm tốt các nhiệm vụ ( điều tra, mở rộng thị trường, nghiên cứu đối thủ và khách hàng…) do đó làm ảnh hưởng rất lớn công tác bán sản phẩm của Công ty. Nguồn nhân lực là tài sản quí báu nhất của Công ty, là sức mạnh làm nên sự thành công trong kinh doanh. Thế nhưng, công tác đào tạo cho nhân viên mới chưa được phòng Hành chính Nhân sự quan tâm, chưa có kế hoạch để mở lớp đào tạo, huấn luyện nhân viên mới và cũ. Vì thế, tạo nên những bỡ ngỡ trong công việc của các nhân viên thị trường, khiến hiệu quả công việc không đạt được như mong muốn. Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và đặt kế hoạch và thị trường chưa được chính xác. Bởi công tác lập kế hoạch bán hàng chỉ trực quyền lãnh đạo, mà lãnh đạo lại không nắm rõ những biến động thị trường cũng như mức thay đổi thức ăn của hộ nuôi bằng nhân viên kinh doanh tại khu vực đó. Như vậy công tác dự báo kế hoạch cho kinh doanh của Công ty là không chuẩn xác.Ví như năm 2008 kế hoạch sản phẩm bán ra là 7.500 tấn trong khi thực hiện lại vọt lên là 7.949 tấn, nhưng sang năm 2009 kế hoạch là 8.550 tấn nhưng thực hiện chỉ đạt được là 8.238 tấn. Vậy nên Công ty phải cụ thể hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trường. Công tác hỗ trợ bán hàng vẫn chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Công tác giao hàng vẫn phụ thuộc vào các phương tiện vận chuyển bên ngoài, dẫn đến trường hợp bị động trong việc giao hàng cho người tiêu dùng. Chưa có chính sách sản phẩm và chính sách giá cho các mảng thị trường khác nhau. Công ty thường đánh đồng loạt các thị trường. Ngoài ra, vấn đề giữ chân khách hàng cũng là một yêu cầu cấp thiết hiện nay, các khách hàng cũ lần lượt ra đi, hợp đồng với các công ty khác. Điều nay làm ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng, như phân tích ở trên, doanh thu bán hàng chỉ tập trung tại các thị trường mới với các khách hàng mới. : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỂU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT BỈ Mục tiêu của Công ty Việt Bỉ Định hướng phát triển Đất nước bước vào thời kỳ công nghiệp hoá hiện đại hoá, nền kinh tế thị trường chuẩn bị sang giai đoạn phát triển, điều đó tạo những cơ hội cho công ty phát triển lớn mạnh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, khoa học kỹ thuật cũng phát triển không kém, Công ty đã biết tận dụng những thành tựu của khoa học vào sản xuất, mạnh dạn đầu tư hàng chục tỷ đồng vào việc mua sản phẩm các trang thiết bị hiện đại. Vì vậy mà chất lượng sản phẩm ngày càng có uy tín trên thị trường. Đứng trước những thay đổi mạnh mẽ của kinh tế cũng như khoa học nói trên. Để đứng vững và phát triển lâu dài Công ty Việt Bỉ đã đề ra những định hướng phát triển trong giai đoạn 2010 – 2015 như sau: + Quan điểm nhất quán của Công ty vẫn là tập chung phần lớn nguồn lực của mình vào việc kinh doanh thủy sản, hàng năm phấn đấu doanh thu của thức ăn sản phẩm chiếm 2/3 tổng doanh thu của Công ty. + Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, luôn có quan hệ làm ăn với nhiều nhà vận chuyển để thuận tiện trong khâu vận chuyển từ nhà máy đến các Đại lý, hộ nuôi cũng như việc đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng . + Công ty tập chung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lượng các kho trạm kinh doanh của mình, đào tạo lại và tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế. + Công ty xác định khách hàng chính của mình là các hộ nuôi lớn. Bên cạnh đó, không ngừng thu hút các nhà máy chế biến đông lạnh nhằm bao tiêu cho hộ nuôi. Có được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các Đại lý đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối lượng lớn. + Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh doanh chính của mình là Miền Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ bên cạnh đó cũng phải nâng cao khả năng bán hàng tại các tỉnh Miền Bắc. + Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vận dụng các công cụ Maketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị trường cũng như điều kiện của mình. Mục tiêu của Công ty Việt Bỉ trong giai đoạn 2010 – 2015 Về nhân sự : Công ty phấn đấu đến năm 2015 sẽ có 200 cán bộ công nhân viên, trong đó : Đại học và trên đại học : 45 người Cao đẳng và trung cấp : 30 người Thợ bậc cao : 125 người Về doanh thu bán hàng : Năm 2010 doanh thu bán hàng đạt được là 55,239 tỷ đồng, công ty lên kế hoạch đến năm 2015 sẽ tăng gấp 3 lần năm 2010 là : 165,717 tỷ đồng. Về chất lượng sản phẩm : Hoàn thiện sản phẩm với độ đạm cao và mẫu mã đa dạng, phong phú. Đến năm 2015, Công ty sẽ năm trong doanh sách các công ty đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao”. Về thị trường : Công ty chiếm 20% thị trường các tỉnh Tây Nam Bộ, bao phủ 70% thị trường các tỉnh Đông Nam Bộ. Năm 2015 sản phẩm của Công ty có mặt tại các tỉnh Miền Bắc với sản lượng chỉ 15% tổng sản lượng của vùng. Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Giải pháp 1 : Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường * Cơ sở lý luận Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu, kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. * Cở sở thực tiễn Thực tế tại Công ty trong những năm qua nhiệm vụ về công tác nghiên cứu thị trường công ty đã giao cho phòng kinh doanh song hoạt động của phòng này chủ yếu tập trung vào công tác bán hàng qua các đại lý, nhân viên kinh doanh mà chưa coi trọng công tác thị trường - một lĩnh vực rất gắn bó với công tác hoạt động bán hàng. Cùng với trình độ nghiệp vụ của các thành viên trong phòng còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm trong các hoạt động Marketing, do đó thông tin về sản phẩm của công ty thường sai lệch, không đầy đủ và thiếu tính toán khoa học dẫn đến một số thị trường của Công ty bị suy giảm hoặc triệt tiêu hoàn toàn, hoặc dẫn đến việc chấm dứt nhanh chu kỳ sống của một số loại sản phẩm do không bám sát nhu cầu thị trường. Để đứng vững và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay Công ty cần đẩy nhanh nghiên cứu thị trường và có những bước đột phá trong công tác này. Trên cơ sở đó nắm bắt được thị hiếu, sở thích và khả năng thanh toán của từng nhóm khách hàng về sản phẩm của Công ty. Từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời về công tác hoạt động bán hàng. * Nội dung giải pháp: Mở hội nghị khách hàng Mở hội nghị khách hàng một năm hai lần để nắm bắt được thông tin có tính thời sự của thị trường từ mạng lưới tiêu thụ của công ty về thị hiếu của người tiêu dùng, mẫu sản phẩm được ưa chuộng và cả những điểm phải rút kinh nghiệm về sản phẩm của mình như: màu sắc, chất lượng, kiểu dáng, giá cả để từ đó có những biện pháp đúng đắn cho sản phẩm. Việc mở hội nghị khách hàng với chi phí thấp mà hiệu quả là thu được những thông tin cần thiết và cụ thể. Thông thường một hội nghị khách hàng có chi phí khoảng 95 triệu đồng bao gồm : + Chi phí tổ chức : 50 triệu đồng + Chi phí để mời khách hàng : 15 triệu đồng + Tiền quà cho các đại biểu : 30 triệu đồng Như vậy với hai hội nghị khách hàng, mỗi năm Công ty cần phải chi 190 triệu đồng, đây là mức chi phí không cao mà Công ty có thể chấp nhận được từ hiệu quả trực tiếp của hoạt động này. Sau khi thu thập được những thông tin, Công ty tiến hành lựa chọn, phân loại và phân tích để từ đó có thể : + Kịp thời sản xuất thêm những loại sản phẩm mà khách hàng đang ưa dùng. + Giảm hoặc ngừng sản xuất những loại sản phẩm mà theo thông tin cho thấy nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm đó không cao, đỡ được những chi phí sản xuất loại sản phẩm này. + Cải tiến, hoàn thiện những sản phẩm mà khách hàng có những góp ý về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng ... Sử dụng phiếu thăm dò Mẫu phiếu thăm dò trên được in sao với khối lượng lớn và sử dụng trong 6 tháng, nội dung của mỗi lần có thể thay đổi và do cán bộ Marketing soạn thảo. Phiếu thăm dò phải nói lên được điểm mạnh, điểm hạn chế của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường này tập trung mạnh nào vào điểm mạnh của sản phẩm, tại sao người tiêu dùng lại sử dụng sản phẩm của mình. Việc thu thập lấy ý kiến được các nhân viên thị trường tai khu vực đảm nhiệm, ngoài ra, có thể thuê các sinh viên tại thị trường tập hợp thành từ nhóm 3 – 4 nhân viên bán thời gian để lại ý kiến dưới sự phân công của các nhân viên thị trường tại các khu vực. * Điều kiện thực hiện - Công ty nên có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường cụ thể do phòng Marketing đảm nhận, chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập chung vào công việc chính của mình. Với quy mô Công ty như hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có thể bố trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 5-7 người. Số nhân viên này Công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi Công ty phải cân nhắc. Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối với cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là : - Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành. - Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc. Định kỳ phòng Marketing phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất tiêu thụ có hiệu quả. - Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu. * Hiệu quả của biện pháp: - Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty đạt được những lợi ích lâu dài, không những Công ty có thể xây dựng được kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lược dài hạn đúng đắn. - Nghiên cứu thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty Kết quả dự kiến của giải pháp : * Chi phí của giải pháp : + Mở hội nghị khách hàng : 190.000.000đ + Tiền thuê in 50.000 tờ phiếu thăm dò : 15.000.000đ + Thuê người đi lấy ý kiến : 30.000.000đ Tổng cộng : 235.000.000đ Do có nguồn thông tin dồi dào phản ánh về nhu cầu thị trường, Công ty đã nghiên cứu và đề ra những chính sách thích hợp, nhờ vậy sản lượng bán ra đã tăng thêm 8% bằng 8.238 * 0.08 = 659 tấn thức ăn * Chi phí cho việc sản xuất thêm sản phẩm (Bằng chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản xuất (x) số sản phẩm sản xuất thêm ). + Theo năm 2009 mức giá trung bình của 1 sản phẩm nội địa là 7.000đ/kg + Phần lãi của một kg thức ăn hiện nay là 25% nên giá thành đơn vị của sản phẩm quy đổi là : 7.000đ x 0,75 = 5.250đ + Doanh thu năm 2009 là 55,289 tỷ đồng. Lợi nhuận năm 2009 là 4,288 tỷ đồng. + Tổng chi phí năm 2009 là : 55,289 tỷđồng – 4,288 tỷ đồng = 51,001 tỷ đồng + Chi phí cố định năm 2009 là : - Chi phí quản lý doanh nghiệp : 3,917 tỷ đồng - Chi phí bán hàng : 3,741 tỷ đồng - Chi phí khấu hao : 5,4 tỷ đồng - Chi phí điện nước : 1,103 tỷ đồng Tổng cộng : 14,161 tỷ đồng Vậy tỉ lệ chi phí cố định trong tổng chi phí là 26% và tỉ lệ chi phí biến đổi là 74%. + Chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm là : 5.250 x 0,74 = 3.885đ/kg + Vậy chi phí để sản xuất thêm 659000 kg thức ăn là: 3.885đ/kg x 659.000 = 2.560.215.000 đ * Doanh thu tăng thêm từ việc tăng thêm sản lượng sản phẩm tiêu thụ: 7.000đ/kg x 659.000 = 4.613.000.000đ * Lợi nhuận dự kiến từ giải pháp : 4.613.000.000 – 2.560.215.000 – 235.000.000 = 1.817.785.000đ Giải pháp 2 : Cải cách cơ cấu quản lý Trong thời gian qua bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được bố trí sắp xếp theo kiểu trực truyến chức năng. Khối phòng ban có 3 phòng chính là phòng kế toán, phòng kinh doanh kế hoạch và phòng Hành chính Nhân sự. Việc nghiên cứu bổ xung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng ban là điều rất cần thiết - Phòng kế hoạch, kinh doanh cần hình thành thêm một bộ phận cụ thể như sau: + Bộ phận đặt hàng và giao hàng: Cần phải tăng cường khâu kế hoạch hoá trong công tác cung ứng vật tư nguyên liệu để phù hợp với tiến độ và yêu cầu sản xuất. Toàn bộ vật tư nguyên liệu chính là nhập của nước ngoài. Việc mua nguyên vật liệu của nước ngoài nào? phẩm cấp chất lượng? tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả ra sao, mua bán theo phương thức nào... là những vấn đề rất đáng quan tâm. Nếu làm tốt sẽ góp phần đắc lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Phòng hành chính nhân sự cần hình thành thêm một bộ phận cụ thể như sau : + Bộ phận đào tạo và huấn luyện nhân viên : Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của Công ty, nên việc trao dồi kiến thức và kỹ năng chuyên môn sẽ giúp nhân viên linh hoạt trong công việc và thích nghi với môi trường kinh doanh khắc nghiệp ngày nay. Việc đào tạo cần lên kế hoạch rõ ràng, với chương trình phù hợp với từng đối tượng và việc thuê người giảng dạy cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiếp thu của các nhân viên. - Thành lập thêm phòng Marketing Nhiệm vụ của từng bộ phận như sau: + Trưởng phòng: Là người trực tiếp năm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của toàn Công ty. Từ đó đề ra các hoạt động nghiên cứu, nêu ra các chiến lược Marketing cho phù hợp. Đồng thời trưởng phòng phải chỉ đạo phối hợp các hoạt động của bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp ra quyết định cuối cùng về các biện pháp Marketing mà Công ty sẽ thực hiện, chịu trách nhiệm trước giám đốc về các quyết định của mình. + Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và khả năng sản xuất kinh doanh của Công ty từ các nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài Công ty, từ các thông tin thu được tiến hành xử lý, phân tích, chọn lọc, tổng hợp báo cáo lên cấp trên. + Bộ phận lập chương trình Marketing: Có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo kết quả phân tích của bộ phận nghiên cứu thị trường. Sau đó làm công tác dự báo, lập kế hoạch cho hoạt động thị trường, đề ra các phương hướng hoạt động cho hệ thống Marketing. + Chuyên viên về sản phẩm mới: Là những người phải có kiến thức vững vàng về thiết kế sản phẩm mới. Bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm, chọn lọc và thiết kế sản phẩm mới đồng thời kết hợp với những nghiên cứu phát triển của mình với phòng kỹ thuật và phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử. + Chuyên viên quảng cáo: Có nhiệm vụ thực hiện các biện pháp tuyên truyền, khuyến mại, mở các hội nghị khách hàng... để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của Công ty. Như vậy, việc tiến hành thành lập thêm phòng Marketing sẽ giúp cho Công ty có thể nắm bắt được những thông tin về thị trường, khách hàng như: nhu cầu, sở thích, mẫu...nhằm đáp ứng được tối đa yêu cầu của khách hàng phục vụ được nhiều đối tượng khách hàng...qua đó có những chiến lược sản phẩm cụ thể để đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay và phát triển hơn nữa trong tương lai. Giải pháp 3 : Đẩy mạnh công tác quảng cáo sản phẩm * Cơ sở lý luận Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn. Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, công tác hoạt động bán hàng. * Cơ sở thực tiễn. Hiện nay trên thị trường thức ăn thủy sản rất đa dạng , phong phú về chủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất ( mục đích là để giảm sự canh tranh) là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó. Trong một công trình nghiên cứu gần đây đã khẳng định việc kết hợp quảng cáo và kích thích tiêu thụ đặc biệt có hiệu quả có thể làm tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ trên 12%. Công ty Cổ phần Việt Bỉ cũng như rất nhiều doanh nghiệp khác hiện nay đều rất chú trọng tới sản phẩm của mình nhưng sự quan tâm đó hầu hết là ở các khâu quản lý sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, hạ giá thành ... nhưng công tác hỗ trợ bán hàng thì mức đầu tư còn thấp. Năm 2009 vừa qua công ty chỉ có mức đầu tư cho công tác quảng cáo chỉ là 0,91% tổng doanh thu. *Nội dung tiến hành : Hoạt động quảng cáo - Các chương trình quảng cáo cũng như chi phí của năm 2009 được giữ nguyên, bổ xung thêm một số hoạt động như : + Mở thêm 2 gian hàng trưng bày sản phẩm tại Tiền Giang và Cần Thơ là hai khu vực được đánh giá là giàu tiềm năng: các hộ nuôi liên tục khai thác đất để mở rộng diện tích ao nuôi, các nhà máy chế biến đông lạnh xuất hiện nhiều, sản lượng sản phẩm tiêu thụ tương đối cao. Đặc biệt là Cần Thơ cần tìm hiểu, quảng cáo nhằm tiến sâu hơn vào miền trong. + Quảng cáo trên đài truyền hình các địa phương: Vĩnh Long, Đồng Tháp. Mỗi địa phương 10 lần, mỗi lần 15s để quảng cáo về Công ty cũng như các sản phẩm của Công ty. Đặc biệt chú ý vào các thời điểm trong năm như: Tết dương lịch, 30/4, 1/5, 2/9, 20/11. Hình thức quảng cáo: quảng cáo nhắc lại. Sau mỗi chiến dịch quảng cáo, Công ty sẽ phải làm bản phân tích hiệu quả của quảng cáo thông qua 2 chỉ tiêu là sản lượng tiêu thụ và doanh số thực hiện so với trước, trong và sau quảng cáo (có tính đến tham số mùa vụ), tốt nhất là so sánh với kết quả cùng kì năm trước. Nếu các chỉ tiêu đó không tăng chứng tỏ quảng cáo chưa có hiệu quả. Bảng 3.1: Giá quảng cáo trên đài truyền hình Vĩnh Long (Đơn vị: triệu đồng/ giây) Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/lần 5s 10s 15s 20s 30s Từ thứ 2 đến Chủ Nhật 11h30 – 12h45 Giữa phim trưa 16 20 24 30 40 19h00 Sau thời sự THVL 3.6 4.5 5.4 6.8 9 ( Nguồn : Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thể quảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp tết nguyên đán (vào tháng 12, tháng 1 của năm sau), một đợt tháng 4. Bảng 3.2: Tỷ lệ giảm giá Stt Trị giá hợp đồng (triệu đồng) Tỷ lệ giảm(%) 1 100 10 2 200 12 3 300 13 4 400 14 5 500 15 6 600 16 7 700 17 8 800 18 9 1000 19 10 1500 20 11 2000 21 12 2500 22 13 3000 23 14 3500 24 15 4000 25 ( Nguồn : Chi phí cho quảng cáo : Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây. Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗi ngày một lần. Cụ thể : Từ thứ 2 đến Chủ Nhật đài Vĩnh Long: Công ty quảng cáo từ 11h30 – 12h45 với chi phí một lần quảng cáo là 24 triệu, vậy chi phí quảng trong tuần 24 x 7 = 168tr. Từ 19h45 với chi phí 5.4tr, chi phí quảng cáo trong tuần: 5.4 x 7 = 37.8tr. Tổng chí phí là : 205.8 triệu Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên đài truyền hình Đồng Tháp (Đơn vị: triệu đồng/ giây) Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/30s/lần Từ thứ 2 đến Chủ Nhật 12h45 – 12h50 Giữa phim trưa 3.5 19h45 Sau thời sự Đài TW 4 ( Nguồn : Bảng 3.4 : Tỷ lệ giảm giá TT Giá trị hợp đồng Tỷ lệ giảm 1 500 15 1 1000 28 2 2000 29 3 3000 30 4 4000 31 5 5000 32 ( Nguồn : * Đối với đài Đồng Tháp : Công ty quảng cáo từ lúc 12h45 – 12h50 với chi phí một lần quảng cáo là 3.5 triệu. Và 19h45 với giá 4 triệu, Chí phí trong tuần : 7.5 x 7 = 52.5 triệu. Dự tính chi phí cho một năm (một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩa là 12 tuần). Vậy chi phí quảng cáo trên đài Vĩnh Long là : 205.8 x 12 = 2.469.600.000 Chí phí quảng cáo trren đài Đồng Tháp : 52.5 x 12 = 630 triệu Chi phí làm phim : 30 triệu đồng. Chi phí thiết kế và tư vấn : 10 triệu đồng Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo : 2.469.600.000 + 630.000.000 + 30.000.000 + 10.000.000 = 3.139.600.000 Công ty được giảm giá 22% ( Vĩnh Long) tức là giảm được 543.312.000 và giảm 15%( Đồng Tháp) tức được giảm 94.500.000 Do đó số tiền Công ty phải trả : 3.139.600.000 – 543.312.000 – 94.500.000 = 2.501.788.000 Ngoài quảng cáo trên ti vi thì Công ty cũng nên quảng cáo trên đài phát thanh Vĩnh Long để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của Công ty đến được với nhiều người tiêu dùng nhất bởi có thể ở nông thôn nhiều nhà còn chưa có ti vi. Bảng 3.4 : Giá quảng cáo trên sóng phát thanh AM & FM Vĩnh Long Thời gian phát sóng Thời điểm quảng cáo Mức giá 30s 60s Sáng(5h – 5h30) Chương trình nông thôn 240.000 480.000 Chiều(16h –16h5) Trước trực tiếp xổ số kiến thiết 300.000đ/phút (thời lượng tối thiểu 2 phút và tối đa 5 phút) ( Nguồn : Công ty xếp chương trình : sáng từ 5h – 5h30 với chi phí 240.000đ và buổi chiều từ 16h – 16h5 thời gian 3 phút chi phí là 900.000 đồng Công ty dự định quảng cáo mỗi tuần 3 ngày (thứ 3 và thứ 6 và chủ nhật hàng tuần). Chi phí trong một tháng = (240.000 + 900.000)*3*4 = 13.680.000đ Chi phí thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cáo: 5 triệu đồng. Một năm Công ty quảng cáo 4 tháng. Tổng chi phí quảng cáo trên đài phát thanh : 13.680.000 * 4 + 5.000.000 =59.720.000đ * Kích thích các cửa hàng, đại lý: Các cửa hàng, đại lí là một khâu trong quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng và là nơi đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu của thị trường. Khuyến khích, tạo điều kiện cho họ phát triển và có nhiều lợi nhuận không những chỉ là công việc của phòng mà còn là công tác quan trọng trong chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty. Đối với phòng, việc khuyến khích các cửa hàng, đại lý nhằm vào các mục tiêu: tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thu thập đầy đủ báo cáo và những ý kiến đóng góp, nhận xét có hiệu quả, bán được những sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, trình bày gian hàng đẹp, nhân viên bán hàng có tính chuyên nghiệp. Các hình thức tiến hành như sau: + Hàng năm bình xét 3 đại lí có ý thức trang trí gian hàng đẹp, phong cách bán hàng chuyên nghiệp nhất thưởng 2 triệu đồng/ một đại lý. + "Đại lý 600": Mọi đại lí có mức bán 600 tấn/ năm không tính đến doanh thu (để khuyến khích đại lí bán nhiều loại sản phẩm), đều được thưởng 4 triệu đồng. Ước tính năm 2009 có 2 đại lí đạt chỉ tiêu. + Đặc biệt đối với các ý kiến thu nhập, góp ý đối với công ty về sản phẩm đang bán, về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu của người tiêu dùng mà được công ty áp dụng mang lại hiệu quả kinh tế đều được xét thưởng 4 triệu đồng. Dự chi là 15 triệu đồng. 4.3. Kết quả dự kiến của biện pháp * Chi phí của giải pháp : + Chi phí hoạt động quảng cáo trên truyền hình : 2.501.788.000 đ + Chí phí hoạt động quảng cáo đài phát thanh  : 59.720.000 đ + Chi phí hoạt động kích thích tiêu thụ : 15.000.000 đ Tổng số : 2.576.508.000 đ * Doanh thu tăng thêm : + Nhờ có hoạt động tích cực của biện pháp mà sản lượng tiêu thụ được tăng thêm 12%. 8.238 tấn x 12% = 989 tấn + Doanh thu tăng thêm là: 989 tấn x 7.000 = 6.923.000.000 đ * Chi phí do sản xuất thêm 824 tấn là : 989 tấn x 3885đ/kg = 3.842.265.000 đ * Lợi nhuận dự kiến : 6.923.000.000 - 3.842.265.000 - 2.576.508.000 = 504.227.000 đ Tuy kết quả cụ thể của biện pháp mang lại là không lớn nhưng Công ty lại thu được những kết quả khác qua các chỉ tiêu : - Mở rộng thị trường tiêu thụ. - Khuyếch chương thanh thế và thương hiệu. Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, hướng khách hàng mua sản phẩm của Công ty, trung thành với nhãn hiệu của Công ty. Tuy bước đầu Công ty có thể không có lợi nhuận nhiều do việc chi nhiều cho quảng cáo nhưng hiệu quả thu được sau này là vô cùng lớn. Công ty không nên nhìn vào những chi phí trước mắt mà bỏ qua cơ hội sau này. Một số giải pháp khác Nâng cao sự nhận thức của hoạt động bán hàng. Công tác bán hàng gắn liền với sự phát triển kinh doanh của Công ty . Hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh của Công ty vì nó giải quyết được đầu ra và giúp cho Công ty có thể mở rộng việc kinh doanh của mình. Vậy hoạt động bán hàng có vai trò to lớn đối với Công ty nhờ có việc đẩy mạnh được hoạt động bán hàng mà hàng hoá của Công ty bán ra được nhanh hơn, nhiều hơn và có khả năng cạnh tranh cao hơn. Dưới đây là một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối các nguồn lực thuận lợi hơn. + Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể nâng cao được uy tín cho Công ty. + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, các nhà cung ứng lên một tầm mới. +Hoạt động bán hàng được đẩy mạnh sẽ giúp cho Công ty nâng cao được doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng. Có được sự nhận thức về vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng thì Công ty mới quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả, như vậy Công ty có điều kiện tồn tại và phát triển bền vững. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như trình độ bán hàng cho người thực hiện công việc này. Để làm được điều đó, trước mắt Công ty cần tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên của mình. Về lâu dài, Công ty cần có các chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực bán hàng này. Đặc biệt để mở rộng được mạng lưới của mình vươn ra được thị trường toàn quốc cũng như xuất khẩu được thì Công ty phải bằng mọi cách đào tạo được đội ngũ của mình thích ứng với các đòi hỏi khách quan của thị trưòng. Giữ chân khách hàng Hiện nay, thị trường chế biến thức ăn thủy sản liên tục xuất hiện nhiều công ty với mẫu mã phong phú, hình thức thanh toán đa dạng. Làm cho các hộ nuôi liên tục thay đổi thức ăn do những chính sách “quá thoáng” của các Công ty mới xâm nhập thị trường. Công ty Việt Bỉ cũng đứng trước vấn đề mất khách hàng khá trầm trọng, cụ thể là kết quả doanh thu tăng của các năm điều xuất phát từ các khách hàng mới. Vì thế, việc giữ chân khách hàng cũ là một chiến lược kinh doanh của Công ty. Việc đầu tiên cần làm là cho khách hàng thấy được sự quan tâm của Công ty với họ là chân thành sâu sắc và đặc biệt; cụ thể: Phòng kinh doanh phải có một đội ngũ chăm sóc khách hàng từ 3 – 5 người, thường xuyên liên lạc, hỏi thăm tình hình sức khỏe, cũng như công việc phát triển như thế nào? Hãy nhớ ngày Sinh Nhật của các khách hàng, để vào ngày đó nên điện thoại chúc mừng và tặng quà. Niềm vui bất ngờ khiến cho khách hàng cảm động, không thể quên chúng ta trong các công việc làm ăn. Các ngày lễ, tết cần có một người có chức vụ cao trong Công ty viếng thăm khách hàng và tặng quà. Tổ chức các tour du lịch dài ngày, 1 năm 2 lần để thấy khách hàng tiếp xúc gần gũi với Công ty, có tình cảm quyến luyến, tạo nền tảng hợp tác lâu dài. Kết hợp với nhân viên thị trường, phòng KCS cũng thường xuyên đưa các nhân viên kỹ thuật, có hiểu biết rộng về kỹ thuật nuôi đến hỗ trợ các hộ nuôi, đưa ra những ý kiến góp phần tăng hiệu quả nuôi. Giải pháp về đầu ra cho sản phẩm Trong nền kinh tề thị trường ngày này, muốn đứng vững và phát triển các Công ty luôn xây dựng có mình mọt chu kỳ kinh doanh kép kín, giúp chủ động và linh hoạt trong việc tiêu thụ và giải quyết những sự cố. Chính vì vậy, với Công ty Việt Bỉ, việc liên kết với các Công ty, nhà máy chế biến đông lạnh là một yêu cầu tất yếu hiện nay. Giúp cho các khách hàng yên tâm trong khâu tiêu thị sản phẩm, với Công ty thì an tâm trong việc thu hồi tiền nợ. Việc liên kết này được tạo ra từ sự quen biết và có hợp đồng cụ thể hoặc từ việc bán cổ phần cho các Công ty đông lạnh. Theo xu hướng thị trường thì việc bán cổ phần được lựa chọn cao, bởi lúc đó Công ty đông lạnh cũng có lợi ích bên Công ty chế biến thức ăn nên sự phối hợp của hai bên sẽ ăn ý và đem lợi nhiều lợi nhuận, hạn chế sự bất trắc. Ngoài ra, việc lựa chọn hợp tác với các Công ty, nhà máy đông lạnh cần được tìm hiểu. Bởi hiện nay, xuất hiện nhiều Công ty, nhà máy đông lạnh làm ăn bê bối, liên tục bị kêu ra tòa án, hay nhiều Công ty chiếm dụng vốn của người dân rất lâu nên để lại nhiều phản cảm của người dân, khách hàng tại khu vực. Hiện nay, công ty đông lạnh được khách hàng đánh giá cao là : Công ty TNHH Vĩnh Hoàn, Công ty Cổ phần XNK Thủy sản Cửu Long An Giang, Hùng Vương Fish, F17… Việc chọn lựa dựa vào sự phân tích đánh giá của ban lãnh đạo của Công ty. Khoa học kỹ thuật Trong thời đại tin học và công nghệ viễn thông phát triển mạnh, Công ty đã có một số biện phát để quảng bá về Công ty về sản phẩm của Công ty và mở rộng thị trường như nối mạng máy tính của Công ty với mạng Internet. Hiện nay trang Web của Công ty còn sơ sài và chưa đẹp vì vậy trong thời gian tới Công ty nên thiết kế trang Web giới thiệu chi tiết về công ty từ máy móc, công nghệ sản xuất, đội ngũ lao động, điều kiện vật chất kỹ thuật, vốn và đặc biệt là các sản phẩm của Công ty để giới thiệu với các khách hàng trong và ngoài nước. Đây là hình thức rất phổ biến hiện nay trên thế giới và đạt được hiệu quả cao. Ngoài ra, việc cải tiến máy móc đang là nhu cầu cấp thiết, lỗi sản phẩm cũng như việc thiếu hàng cung cấp cho khách hàng bắt đầu xuất hiện và ngày càng trầm trọng. Điều này sẽ làm mất uy tín Công ty; mà uy tín là nhân tố trong việc làm ăn, “một lần mất tín vạn lần mất tin”. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giai đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho Công ty phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của Công ty. Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện. Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cho từng tháng một.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Việt Bỉ.doc
Luận văn liên quan