Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương mại Vạn Thành

LỜI CẢM ƠN 2 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 3 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 4 LỜI NÓI ĐẦU 6 PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG. 8 1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng 8 1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng. 8 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty. 9 1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing 10 1.1.3.1 Các trung gian Marketing 10 1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing 12 1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng 14 1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 15 1.2.1 Khái niệm 15 1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing 16 1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng 16 1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng. 18 1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) 18 1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới 18 1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới 21 1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới 21 1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 21 1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 22 1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới 22 1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới 23 PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH. 24 2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành 24 2.1.1 Sơ lược về công ty 24 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty 24 2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 24 2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý 24 2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 26 2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh 26 2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 27 2.2.2.1 Thuận lợi 27 2.2.2.2 Khó khăn 28 2.3 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. 28 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. 28 2.3.2.1 Khó khăn 30 2.2.3.2 Thuận lợi 31 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 32 2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới 36 2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 37 2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lưới 37 2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 39 2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lưới 39 2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lưới 40 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 41 3.1 Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của công ty 41 3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty 41 3.1.2 Dự báo thị trường công ty trong những năm tới 42 3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới 43 3.2 Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới 43 3.2.1 Xây dựng phương hướng chung 43 3.2.2 Mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 44 3.2.2.1 Mục tiêu thị phần 44 3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lưới Marketing 44 - Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là những người kinh doanh tự do, không chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của mạng lưới, mặc dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lưới đúng nghĩa nhưng cách làm này cũng giống như công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực sự để trở thành một thành viên mạng lưới trong tương lai hay không,và hơn nữa là trước mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty. 45 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty 45 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới 45 3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý tại công ty 46 3.3.2.1 Thực trạng mạng lưới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lưới mạng lưới bán hàng mới cho công ty 46 3.3.2.2 Mô hình mạng lưói bán hàng mà công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thỏa mãn được nhu cầu thị trường. 47 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng 49 3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng 49 3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng 50 3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing 53 3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing. 53 3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng. 54 3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing 54 3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô 55 KẾT LUẬN 56 LỜI CẢM ƠN

doc57 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 07/05/2013 | Lượt xem: 2483 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương mại Vạn Thành, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ạn Thành. 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Đối với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào khi hoạt động, họ luôn đặt ra cho tổ chức mình những mục tiêu hướng tới, mục tiêu của họ có thể mang lại lợi ích kinh tế cho xã hội, nhưng xét cho cùng điều họ quan tâm là làm sao phải có nhiều doanh thu và nhiều lợi nhuận. Với công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành cũng không ngoại lệ, công ty luôn tìm cách nâng cao doanh thu và lợi nhuận của mình, để đạt được điều này công ty cần phải bán hàng thật nhiều và giá cả cạnh tranh được với đối thủ, nhưng lợi nhuận vẫn đảm bảo. Vì thế ngay từ thời gian đầu, công ty đã thiết lập riêng cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng bằng nhiều cách lựa chọn các trung gian riêng cho mình. Ban đầu là một số ít nhà buôn sỉ và buôn lẻ, những người này có kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong lĩnh bán điện máy, điện lạnh và đồ điện dân dụng, đây là điều kiện thuận lợi đối với công ty, vì ít ra các trung gian đại diện bán hàng cho công ty đã hoạt động và có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, họ hiểu rõ về các mặt hàng, tính năng, giá cả…chính họ sẽ truyền những thông tin đó đến cho khách hàng tiêu dùng bằng những lời quảng cáo hay, đúng sự thật, qua đó hình ảnh của công ty được nâng cao. Việc thành lập mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing đã giúp công ty có những chiến lược, những bước đi ban đầu vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Các mặt hàng của công ty đa dạng, chất lượng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Nhờ có mạng lưới bán hàng, doanh thu công ty luôn tăng, từ năm 2006 doanh thu là 204.270.000 đồng đến năm 2008 doanh thu là 1.615.224.161 với mức tăng trưởng là 6,9 lần. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã thiết lập và xây dựng quan hệ với một số đại lý mới, tìm, lựa chọn các trung gian khác ở khắp các huyện trên toàn tỉnh Phú Yên. Bước đầu xây dựng và thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng, tuy còn nhiều khó khăn nhưng nó đã đem lại doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho công ty. Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả, công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bước hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của mình dựa trên những căn cứ sau: -Dựa vào thị trường mục tiêu của công ty: ngày nay, với sự bận rộn của công việc, nhịp điệu của cuộc sống luôn tất bậc, con người càng có xu hướng mong muốn có những sản phẩm, những mặt hàng có thể thay thế hoặc tiết kiệm thời gian lao động của họ, hiểu được mong muốn và nhu cầu tiêu dùng, công ty với lĩnh vực kinh doanh điện máy, điện lạnh, đồ điện dân dụng đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày một tốt hơn. Những mặt hàng như: tivi, đầuVCD, máy giặt, tủ lạnh, nồi cơm điện, máy điều hòa, bình nước nóng… hiện nay người tiêu dùng có nhu cầu cao, ngay cả với những người nông dân họ vẫn có nhu cầu như thế, vì giá cả những mặt hàng rất đa dạng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Hướng tới mọi đối tượng khách hàng, công ty hiện nay đã xây dựng cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng với 34 nhà buôn sỉ và lẻ và 2 đại lý thuộc công ty. Một mạng lưới bán hàng đang từng bước xây dựng và củng cố, trong tương lai nó sẽ lớn mạnh, là điều kiện tốt cho sự phát triển của công ty. -Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: tùy thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp, tuy nhiên thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, kinh nghiệm tổ chức quản lý chưa có nên việc lập một hệ thống mạng lưới bán hàng còn gặp nhiều khó khăn và cũng có những thuận lợi. 2.3.2.1 Khó khăn - Dù bước đầu đã xây dựng và phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng công ty chưa thực sự có một quy định hay chính sách cụ thể cho các đại lý, nhà buôn…hoạt động của mạng lưới còn theo kiểu của một kênh Marketing truyền thống, cả công ty, nhà buôn sỉ và lẻ đều là những thực thể kinh doanh riêng biệt, một trong số trung gian luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống mạng lưới, thì không một thành viên nào trong mạng lưới có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác.Đây là điều khó khăn cho công ty, rất có thể các trung gian trong mạng lưới vì mục tiêu riêng của mình mà làm giảm đi uy tín của công ty - Mặc dù đã có một hệ thống mạng lưới bán hàng nhưng trong nhiều trường hợp công ty cũng đảm nhận luôn vai trò của một trung gian Marketing, công ty trực tiếp vận chuyển hàng đến người tiêu dùng, qua đó chưa có sự chuyên môn hóa trong Marketing bán hàng, trong những trường hợp như vậy công ty phải tốn chi phí vận chuyển và chi phí về nhân sự. - Việc kiểm soát các trung gian trong hệ thống mạng lưới này còn khó khăn, vì thực ra công ty chưa có quyền kiểm soát hoạt động của họ, họ là những người kinh doanh độc lập cho nên không bị ràng buộc bởi một quy định nào của công ty, ngay cả với các đại lý thì những quy định ràng buộc còn mang tính chung chung, làm cho họ chưa nhận thấy được nghĩa vụ, trách nhiệm của mình đối với công ty. Một mạng lưới bán hàng còn nhiều bất cập như thế thì đối thủ dễ dàng cướp đi các trung gian quen thuộc mà lâu nay công ty đã thiết lập và xây dựng. - Hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty quy mô chưa lớn, mặc dù đã có rất nhiều nhà buôn sỉ và lẻ quen thuộc của công ty, nhưng quy mô này vẫn chưa đáp ứng tốt thị trường mục tiêu của công ty. 2.2.3.2 Thuận lợi - Thị trường Phú Yên còn rất nhiều tìm năng, hầu hết hơn 90% các hộ gia đình đều có tivi, nồi cơm điện, nhưng với sự phát triển kinh tế, thu nhập của người dân càng tăng, thì yếu tố thẩm mỹ cũng quan trọng.Thật vậy, xu hướng mua tivi đẹp, màng hình lớn, đầu VCD vi tính, MP3 ngày càng cao. Mặt khác, hiện nay chỉ số ít các hộ dân có tủ lạnh, máy giặt, bình nước nóng, máy điều hòa… con số này chưa lên tới 30% hầu hết những mặt hàng này được phân phối ở khu vực thành phố hoặc những gia đình có điều kiện kinh tế khá. Qua những điều nêu trên, ta thấy khả năng khai thác thị trường của công ty còn rất lớn, công ty hoàn toàn có thể phục vụ khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất bằng việc mở rộng mạng lưới bán hàng đến khắp các xã, nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống. - Tuy là thời gian đầu còn gặp khó khăn nhưng công ty đã tìm và thiết lập được quan hệ với một số trung gian tương đối tốt, họ là người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh này, điều này đã tạo cho công ty một số thuận lợi nhất định. - Những mặt hàng công ty bán cho khách hàng không phải là những sản phẩm hoàn toàn xa lạ, mà là các mặt hàng từ lâu đã được người tiêu dùng tin tưởng nên công ty không cần tốn kém nhiều trong công tác quản cáo khi bán hàng. 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Công ty Đại lý Đại lý DDD Bán buôn Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Phương thức 4 Phương thức 3 Phương thức 2 Phương thức 1 Sơ đồ 5: mô hình kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Phương thức 1: đây là hình thức công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại mạng lưới này công ty vẫn đang sử dụng, mặc dù tính chuyên môn hóa chưa cao trong loại mạng lưới này, nhưng về khách quan kiểu bán hàng này cũng đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty. Như đã nêu ở phần giới thiệu về công ty, công ty có địa chỉ 80 Trần Hưng Đạo, nằm trong trung tâm khu vực thành phố Tuy Hòa, là điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiêu dùng đến đây mua sắm các mặt hàng của công ty.Vì thế mà loại mạng lưới này được công ty duy trì, và cố gắng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, chu đáo hơn bằng các dịch vụ như khuyến mãi, hậu mãi…đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Phương thức 2: công ty đưa mặt hàng của mình đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà buôn sỉ và lẻ, loại mạng lưới này hiện nay phát triển mạnh nhất, công ty đã có hơn 30 nhà buôn sỉ và lẻ. Công ty cần giữ quan hệ tốt đẹp với các trung gian này, vì chính họ là người đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho công ty. Một khi công ty không làm cho họ hài lòng, có thể là khả năng chăm sóc khách hàng chưa tốt, giá cả không cạnh tranh được so với đối thủ, các mặt hàng không đủ đa dạng sẽ đáp ứng nhu cầu, họ sẽ rời bỏ công ty đến với đối thủ cạnh tranh hoặc bị đối thủ cạnh tranh cướp bằng những khuyến dụ hấp dẫn hơn. Phương thức 3: hàng hóa của công ty được bán qua đại lý, rồi đại lý cung cấp cho người bán lẻ để bán hàng đến tay người tiêu dùng, cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng.Với việc sử dụng loại mạng lưới này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn tuy nhiên vì thời gian hoạt động chưa lâu, khả năng tài chính, trình độ quản lý có phần hạn chế nên hiện nay số lượng đại lý của công ty còn rất khiêm tốn. Phương thức 4: loại mạng lưới này dài được sử dụng nhiều đối với thị trường cách xa công ty. Tuy nhiên, kiểu bán hàng theo loại mạng lưới này rất ít được sử dụng vì thị trường mục tiêu của công ty hướng tới khu vực trong tỉnh, không xa mấy đối với công ty, các mặt hàng nếu qua nhiều trung gian như thế, lợi nhuận sẽ bị chia sẻ và vấn đề kiểm soát giá sẽ khó khăn hơn. Trong năm 2005, việc tìm cho mình những đại lý còn gặp khó khăn, vì thế mà mạng lưới bán hàng chính của công ty chủ yếu là các nhà buôn sỉ và lẻ. Công tác bán hàng còn chồng chéo, mạnh ai nấy làm, cạnh tranh tự do, không ai có quyền kiểm soát ai, thậm chí giữa các trung gian này đấu đá lẫn nhau, làm cho sự liên kết trong mạng lưới còn lỏng lẻo. Tình trạng hiện nay khó khắc phục được, công ty nên sớm tìm những đại lý, cũng như việc củng cố quan hệ lâu dài với các trung gian, đồng thời thiết lập mối quan hệ mới để hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty đầy đủ và liên kết chặt chẽ hơn. Tên huyện Số lượng Sông Hinh 6 Tây Hòa 5 Đông Hòa 3 Sơn Hòa 4 Phú Hòa 3 Tuy An 5 Đồng Xuân 4 Sông Cầu 4 Qua nhiều cố gắng nổ lực, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã thiết lập và quan hệ tốt với các nhà buôn sỉ và lẻ, trong năm 2006 số lượng trung gian buôn sỉ và lẻ là 18, hiện nay con số này là 3. Sau đây là số lượng các nhà buôn hiện tại được công ty thống kê. Bảng 2: Bảng thống kê số lượng các nhà buôn sỉ và lẻ của công ty. Doanh thu được tổng hợp theo từng loại thành viên trong mạng lưới được thể hiện qua các năm như sau: Loại thành viên Năm 2006 Tỷ trọng (%) Năm 2007 Tỷ trọng (%) Năm 2008 Tỷ trọng (%) Nhà buôn sỉ 76.248.117 37,33 369.752.000 26,29 459.631.405 28,46 Nhà buôn lẻ 44.875.492 22 275.914.238 19,61 281.307.000 17,42 Đại lý 0 0 401.617.341 28,56 719.201.618 44,53 Công ty 83.146.391 40,70 359.404.585 25,54 155.084.138 9,60 Tống 204.270.000 100 1.406.688.164 100 1.615.224.161 100 Bảng3:bảng tổng kết doanh thu của từng loại thành viên trong mạng lưới bán hàng năm 2005-2007. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của các thành viên trong mạng lưới mang lại cho công ty ngày càng tăng. Cụ thể là: Trong năm 2006, doanh thu cao nhất của thành viên trong mạng lưới chính là đội ngũ bán hàng trực tiếp ở công ty, chiếm tỷ trọng 40,7 % trong tổng doanh thu, trong khi đó doanh thu do đại lý mang lại là chưa có. Do trong thời gian đầu thành lập công ty gặp không ít khó khăn, việc tìm cho mình những trung gian phân phối không phải là dễ. Ban đầu hoạt động khả năng tài chính còn hạn chế, dù công ty có tìm cho mình trung gian đại lý thì cũng không tránh khỏi lời từ chối, vì họ nghi ngờ khả năng tài chính chúng ta, rồi hàng tá lý do như: không biết công ty có thực hiện đúng hợp đồng với họ hay không, họ được quyền lợi nhiều hay ít, hay công ty có dùng chính sách cây gậy củ cà rốt không…điều đó làm cho vấn đề tìm người đại diện bán hàng đáng tin cậy của công ty còn khó khăn. Góp phần không nhỏ vào nguồn doanh thu của công ty, đó là các trung gian buôn sỉ và lẻ, doanh thu của tổng hai loại thành viên này mang lại cho mạng lưới chiếm 59,33 %. Mặc dù khó khăn, nhưng nhờ hiểu được nhu cầu của khách hàng, nên các mặt hàng của công ty luôn đa dạng về chủng loại, chất lượng cao, giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên bước đầu công ty đã thiết lập quan hệ và quan hệ tốt với một số nhà buôn sỉ và lẻ. Theo như kế hoạch của công ty, thì trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng loại mạng lưới bán hàng này, vì thị trường Phú Yên tương đối nhỏ, hầu hết những doanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty TNHH Vạn Thành đều lựa chọn loại mạng lưới thông qua trung gian buôn sỉ và lẻ là nhiều hơn cả, chỉ có những khu vực có tiềm năng thực sự mới thực hiện mở cửa hàng của công ty hay đại lý. Năm 2007, từ việc chiếm tỷ trọng 0 % doanh thu trong tổng doanh thu toàn công ty ở năm 2006, trong năm này doanh thu do đại lý mang lại là 401.617.341 đồng chiếm 28 % cao nhất trong tổng doanh thu toàn công ty. Đây là điều đáng mừng, công ty với những nổ lực và chính sách hợp lý, nên đã thiết lập được quan hệ với đại lý này, đại lý này trước là một cửa hàng nhỏ cũng kinh doanh trong lĩnh vực điện máy, điện lạnh nên cũng có kinh nghiệm, tạo một phần thuận lợi cho công ty trong mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi, cũng như nâng cao doanh thu bán hàng của công ty. Các nhà buôn sỉ và lẻ cũng mang lại doanh thu đáng kể, xét về tỷ trọng thì trong năm 2007 doanh thu cả hai loại thành viên này giảm 13,43% so với năm 2006, đó là vì có sự đóng góp của doanh thu đại lý nên tỷ trọng này giảm xuống. Nhưng xét về giá trị tuyệt đối thì doanh thu này vẫn tăng hơn so với năm 2005, doanh thu nhà buôn sỉ tăng 293.503.883 đồng, nhà buôn lẻ tăng 231.038.746 đồng. Điều này chứng tỏ công tác bán hàng của công ty ngày được cải thiện, số lượng trung gian buôn sỉ và lẻ cũng tăng lên, hệ thống mạng lưới bán hàng đang được mở rộng. Doanh thu công ty trực tiếp mang lại là 359.404.585 đồng chiếm 25,54 % trong tổng doanh thu, cho thấy kiểu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cũng đem lại hiệu quả không nhỏ cho công ty, vì thế mà công ty cần nổ lực và có nhiều chính sách mới, để công tác bán hàng trực tiếp ngày càng đạt kết quả cao. Trong năm 2008 thành viên mang lại doanh thu cao nhất cho công ty vẫn là đại lý chiếm 44,53% trong tổng doanh thu toàn công ty, tăng 15,97% so với năm 2007. Đó là vì trong năm này công ty đã có thêm 1 đại lý mới. Đối với nhà buôn sỉ và lẻ cũng đem doanh thu đáng kể cho công ty, tổng doanh thu của hai loại thành viên này mang lại là 740.938.405 đồng tăng 95.272.167 đồng. Qua những phân tích trên cho thấy hoạt động mua bán trong mạng lưới đang trên đà phát triển, hy vọng trong tương lai nó sẽ tốt hơn rất nhiều. 2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới Hầu hết các công ty khi thành lập một hệ thống mạng lưới bán hàng đều mong muốn rằng các thành viên trong mạng lưới sẽ liên kết chặt chẽ với nhau, hoạt động vì lợi ích chung của cả hệ thống và mỗi thành viên trong mạng lưới đều dựa vào các thành viên khác. Nhưng thường mỗi thành viên không có cái nhìn toàn cục như thế, nên hoạt động trong hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành còn nhiều bất cập, đã có một số mâu thuẫn vì quyền lợi giữa các thành viên, họ là những thực thể kinh doanh độc lập, có chính sách kinh doanh riêng, có cách nhìn thị trường khác nhau… nên cách nghĩ không phải bao giờ cũng giống nhau.Các thànhviên trong mạng lưới có suy nghĩ rằng khi hợp tác để dạt mục tiêu chung của kênh, rất có thể mục tiêu cá nhân họ đặt ra sẽ không thực hiện được, cho nên họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, nhận được lợi ích gì…cách tốt nhất là họ hoạt động độc lập, không bị ràng buộc bất cứ quy định nào của kênh, cũng như chịu ảnh hưởng của một thành viên nào trong mạng lưới. Chính vì những lý do trên, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành tuy đã thiết lập được hệ thống mạng lưới bán hàng nhưng việc kết nối giữa các thành viên trong mạng lưới còn lỏng lẻo, thiếu đoàn kết. - Đối với các nhà buôn sỉ và lẻ: khi đến mua hàng, mặc dù đã đựơc công ty cân nhắc về chính sách giá cả, nhưng vì cạnh tranh một số trung gian này tự ý tăng giá hoặc giảm giá để kiếm thêm lợi nhuận hoặc cạnh tranh với những thành viên khác. - Đối với đại lý: công ty đã có những quy định cụ thể cho họ, nhưng những quy định này đôi lúc các đại lý thực hiện không đúng, trước tình trạng này công ty đã họp các thành viên đại lý để giải thích rõ về quyền lợi cũng như trách nhiệm nghĩa vụ của họ đối với công ty, từng bước khắc phục những điểm yếu trong hệ thống để hoạt động trong mạng lưới ngày càng tốt hơn. 2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lưới *Dòng chảy sản phẩm Thực hiện tốt dòng chảy này, công ty đã trang bị cho bộ phận vận tải 2 ô tô chở hàng. + Bộ phận vận tải có trách nhiệm vận chuyển hàng từ các nhà cung ứng về tới công ty mình. + Khi có nhu cầu từ đại lý, các nhà buôn sỉ, lẻ với số lượng lớn xe vận tải hàng của công ty sẽ đưa hàng đến tận nơi. + Nếu nhu cầu từ các trung gian với số lượng ít công ty sẽ liên hệ với các xe chở khách trên địa bàn nơi có yêu cầu đặt hàng. Với phương thức này công ty tiết kiệm được thời gian vận chuyển, cũng như tiết kiệm về nhân lực.Tuy nhiên phương thức này cũng có một phần hạn chế, thời gian giao hàng chưa đảm bảo, gây một số khó khăn cho các trung gian. + Vì là kho hàng đặt ngay ở công ty, nên thời gian vận chuyển sẽ tốn nhiều đối với các trung gian ở xa. * Dòng chảy thông tin Hiện nay, mặc dù công ty đã có một hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng sự liên kết giữa các thành viên này chưa có, vì thế mà thông tin qua lại giữa các thành viên trong mạng lưới còn yếu kém, ngay cả với công ty muốn khai thác thông tin từ các trung gian này cũng phải tốn thời gian điều tra trực tiếp, ít khi họ tự nguyện cung cấp thông tin cho công ty. Hầu hết các cửa hàng đều trang bị đầy đủ điện thoại, máy vi tính… nên rất tiện cho việc giao dịch, hình thức đặt hàng từ công ty chủ yếu qua điện thoại, công ty sẽ biết khách hàng cần mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu, và có nhu cầu ra sao để kịp thời đáp ứng. Nhìn chung việc quản lý hoạt động trong dòng chảy thông tin còn mạng tính chất tự do, có nhiều vấn đề cần phải quan tâm hơn, nhất là sự kết nối qua lại giữa các trung gian. * Dòng chảy thanh toán Tất cả người tiêu dùng đến mua hàng của công ty đều phải thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt. Đối với các đại lý, các nhà buôn qua quá trình hợp tác lâu dài, có uy tín, công ty sẽ cho nợ, nhưng khi lấy hàng đợt sau phải thanh toán tiền đợt trước. Hoặc khi lấy hàng thanh toán một nửa số tiền, số còn lại đợt sau trả. Nếu đại lý chấm dứt hợp đồng với công ty, đại lý phải thanh toán hết số còn nợ cho công ty trong vòng 30 ngày kể từ ngày lấy hàng gần nhất. * Dòng chảy xúc tiến Hầu hết các mặt hàng của công ty đều có những tờ rơi giới thiệu về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, quyền lợi được chăm sóc của khách hàng trong thời gian bảo hành. Ngoài ra công ty còn có các hoạt động khuyến mãi về thưởng, giảm giá cho các trung gian và người tiêu dùng trong các dịp ngày đặc biệt. Ngoài ra vấn đề về việc quản lý và thực hiện dòng chảy về sở hữu, dòng chảy đàm phán cũng được công ty thực hiện tương đối hiệu quả thông qua các cấu trúc mạng lưới. 2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Theo như tình hình hiện nay, việc kiểm soát các trung gian bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành còn gặp nhiều khó khăn, vì những lý do đã nêu như: họ hoạt động độc lập, mục tiêu kinh doanh khác nhau, việc chịu ảnh hưởng từ những quy định của công ty không quen với họ, hơn nữa kiểu kinh doanh theo loại mạng lưới Marketing truyền thống hiện nay còn nhiều đối với một số doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mặc dù vậy, khi lựa chọn các trung gian công ty cũng đưa ra các tiêu chuẩn riêng như: - Họ phải có chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh này, đây là đòi hỏi cơ bản nhất. - Có giấy phép kinh doanh. - Có vị trí cửa hàng thuận lợi cho việc kinh doanh. - Phải đảm bảo mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty. Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trường phải lành mạnh, giảm tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột mạng lưới như tự ý giảm giá… Ngoài ra các trung gian phải thực hiện đúng các quy định của công ty như: thời gian thanh toán, giá cả các mặt hàng khi bán lại cho người tiêu dùng…và đảm bảo hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất. Yêu cầu đặt ra để lựa chọn các thành viên tương đối đảm bảo song quá trình hoạt động vẫn còn nhiều bất cập. 2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lưới Khuyến khích các thành viên mạng lưới là một cách thức để thúc đẩy các thành viên hoạt động tốt và có hiệu quả hơn. Do vậy công tác giúp đỡ các trung gian trở thành thành viên mạng lưới trung thành và hoạt động có hiệu quả, là chiến lược xuyên suốt trong hoạt động quản lý các thành viên tại công ty. Công ty có chế độ ưu đãi, khuyến khích các đại lý dựa trên doanh thu nửa năm hoặc 1 năm. Với những đại lý hoặc nhà buôn mua số lượng hàng lớn thanh toán tiền ngay, từ 25.000.000 đồng trở lên thưởng 2% số tiền. Hàng quý công ty sẽ xét duyệt cho các đại lý có doanh số bán hàng cao. Đối với các nhà buôn sỉ và lẻ khi mua hàng thanh toán tiền đúng hẹn, đảm bảo uy tín, hoạt động hiệu quả thì cuối mỗi năm công ty sẽ có những quà tặng vật chất cho các trung gian này. 2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lưới Việc đánh giá các thành viên trong mạng lưới nhằm làm các thành viên thấy rõ hoạt động bản thân mình như thế nào, tốt và chưa tốt ở đâu, cần phát huy điểm nào và khắc phục những điểm chưa tốt ra sao.Việc đánh giá được dựa trên các tiêu chuẩn sau: - Doanh số bán được - Thông tin các trung gian cung cấp. - Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng (khuyến mãi, tư vấn sử dụng…) - Khi đánh giá các thành viên mạng lưới công ty dựa vào bảng tiêu chuẩn có sẵn để đánh giá một cách công bằng cho đại lý. Doanh thu( 6 tháng) Thưởng 250.000.000 1,8% 300 triệu – 350 triệu 2,2% 350 triệu trở lên 3% PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH 3.1 Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của công ty 3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty Một công ty hoạt động luôn bị tác động bởi nhiều yếu tố và những yếu tố đó gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu được dự báo trước và biết cách điều chỉnh, vận dụng các cơ hội, thì môi trường kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát triển. Những nhân tố môi trường kinh doanh như: nhân tố kinh tế, nhân tố thể chế và pháp lý, các nhân tố xã hội. - Nhân tố kinh tế: ngày nay, với nền kinh tế thị trường đã giúp cho các cá nhân, xí nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả. Kinh tế đã có dấu hiệu phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế Mĩ năm 2008 và tình trạng lạm phát xảy ra với các nước trên toàn thế giới cũng được giảm tới mức thấp nhất. Riêng tại Việt Nam nền kinh tế có chiều hướng tốt, tỷ lệ phát triển kinh tế làm dịu bớt các áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh, vì lúc này mỗi doanh nghiệp đều có sân riêng cho mình. Lãi suất cũng ảnh hưởng trên sự tăng giảm nhu cầu hàng hóa công ty. Hiện nay, nhà nước có chính sách hỗ trợ vay vốn cho các doanh nghiệp mở rộng kinh doanh với mức lãi suất thích hợp, đây là điều kiện tốt cho công ty TNHH Thuơng Mại Vạn Thành mở rộng các mặt hàng kinh doanh cũng như mở rộng đầu tư bằng nguồn vốn vay. - Thể chế pháp lý: nhà nước ta đã và đang ban hành những điều luật mới về luật kinh tế thương mại, nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ các công ty. Kinh doanh dựa trên cạnh tranh tự do, lành mạnh và đúng pháp luật, đó là quyền và nghĩa vụ của mỗi công ty cần thực hiện. Nhà nước cũng đã có một số chính sách đãi ngộ như: trong 3 năm đầu công ty hoạt động nếu doanh nghiệp hoạt động bị lỗ thì sẽ miến đóng thuế thu nhập. Đây là đãi ngộ đặc biệt đối với công ty Vạn Thành vì những năm đầu thành lập, công ty còn phải mở rộng cơ sở vật chất, mua sắm thiết bị máy móc và các chi phí khác nên việc miễn thu thuế sẽ giảm bớt một phần chi phí và gánh nặng đối với công ty. Điều thuận lợi hơn công ty hoạt động trên đại bàn có an ninh ổn định. Ngoài các yếu tố tác động nêu trên, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành cũng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố tác động khác như: nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, nguời mua… Theo như phân tích công ty hiện nay có thị trường đầu vào rất tốt, các nhà cung cấp của công ty đều là các hãng có danh tiếng. Hơn nữa với sự phát triển khoa học kỹ thuật như ngày nay, công ty không mấy bận tâm tới việc nguồn cung ứng khan hiếm, công ty cũng đã ký hợp đồng với các hãng nên khả năng bị áp lực về giá cả từ các nhà cung ứng cũng rất ít. Điều mà công ty cần quan tâm lúc này là ngày càng có nhiều đối thủ lớn mạnh, mạng luới bán hàng của họ ngày được mở rộng và hoạt động hiệu quả hơn. Từ những phân tích trên, cho thấy môi trường kinh doanh của công ty hiện nay có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhưng cũng chứa đựng các nguy cơ. Điều quan trọng là công ty biết tận dụng các cơ hội như thế nào và cách xử lý những rủi ro ra sao để doanh nghiệp ngày càng tiến bộ và chiếm được vị thế trên thị trường. 3.1.2 Dự báo thị trường công ty trong những năm tới Hiện nay trên địa bàn tỉnh Phú Yên có rất nhiều cửa hàng kinh doanh điện máy, điện lạnh và đồ dân dụng, nhưng thường các cửa hàng này hoạt động quy mô nhỏ, tự do lựa chọn các nhà cung ứng cùng một lúc. Đây là cơ hội cho công ty tìm cách lôi kéo những người này, để công ty chính thức độc quyền cung ứng sản phẩm cho họ. Với các mặt hàng đa dạng hiện có ở công ty thì việc đáp ứng nhu cầu của các khách hàng tiềm năng này là không khó. Khi công ty đáp ứng tốt yêu cầu của những người này, khả năng mở rộng mạng lưới bán hàng tăng lên rất nhiều. Thị trường tiềm năng ở Phú Yên còn nhiều, nhất là các huyện miền núi. Để mở rộng thị phần, công ty nên tìm thêm các trung gian trên những địa bàn này, đây cũng là điều kiện cho công ty nâng cao vị thế trên thị trường. Ngoài ra giá cả thị trường giảm xuống do sự cạnh tranh của các đối thủ, đây cũng là vấn đề bức xúc và khó giải quyết của các nhà quản trị Marketing trong việc nghiên cứu thị trường. Công ty sẽ phải làm gì để có thể đứng vững trong một thị trường như vậy? Và khả năng của công ty sẽ đạt đến đâu? 3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới - Về tài chính: công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành là công ty tư nhân nên được hưởng nhiều chính sách ưu tiên của nhà nước như trong việc hỗ trợ vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh hiện nay của công ty chủ yếu là vốn tự có, sắp tới công ty mở rộng đầu tư kinh doanh nên nhu cầu về vốn sẽ tăng, khi đó phải nhờ đến các khoản vay ngân hàng. - Về mối quan hệ: hiện nay công ty đã thiết lập và quan hệ với nhiều nhà buôn sỉ và lẻ mới, trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách tìm thêm nhiều trung gian Marketing ở những địa bàn được xem là tiềm năng, tiếp tục xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian trong mạng lưới. 3.2 Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới 3.2.1 Xây dựng phương hướng chung - Trong thời gian tới, công ty sẽ có những chính sách quản trị Marketing mới, để xây dựng một hệ thống mạng lưới bán hàng có liên kết chặt chẽ với nhau không phải hoạt động tự do như kiểu một kênh Marketing truyền thống như lâu nay, mà sẽ hình thành một mạng lưới kiểu Marketing theo chiều dọc, lúc này các thành viên trong kênh sẽ liên kết chặt chẽ và hoạt động như một thể thống nhất, vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của cả hệ thống và giảm thiểu tối đa các xung đột giữa các thành viên. - Bảo vệ thị phần: với nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay, công ty luôn cố gắng tạo ra sự khác biệt và hơn hẳn các công ty khác qua khả năng phục vụ khách hàng, cũng như làm cho khách hàng cảm nhận được các giá trị mà công ty giành cho họ chẳng hạn như các dịch vụ trước và sau khi bán hàng. - Tăng doanh thu và lợi nhuận: trong những năm đầu hoạt động do phải tốn nhiều chi phí về các khoản đầu tư ban đầu nên bị lỗ, trong thời gian tới công ty sẽ tăngdoanh thu, lợi nhuận nhờ việc cắt giảm chi phí không cần thiết và tăng số lượng hàng bán. Các mục tiêu công ty Vạn Thành đề ra để thực hiện như sau: + Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm. + Phải tối đa hóa lợi nhuận. + Tăng cường thế mạnh của công ty. + Mở rộng thị phần công ty. + Đáp ứng các mục tiêu xã hội. + Mục tiêu thỏa mãn mong muốn của các thành viên trong công ty, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng. + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng tốt nhất và chi phí thấp nhất. 3.2.2 Mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 3.2.2.1 Mục tiêu thị phần Bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào cũng mong muốn khả năng sinh lợi nhuận của tổ chức mình cao. Đối với công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành cũng thế, với mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm và mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận công ty nhận thấy rằng: thị phần chiếm lĩnh và khả năng sinh lời có mối quan hệ khá chặt chẽ, khả năng sinh lời của doanh nghiệp được đánh giá bằng tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư ROI tăng tỷ lệ thuận với mức tăng của thị phần tương đối của nó trên thị trường. Vì thế mà công ty sẽ có những chính sách và chiến lược kinh doanh với mục tiêu mở rộng thị phần để tăng lợi nhuận, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Với những chính sách nào và công ty sẽ thực hiện ra sao? Bởi lẽ tăng thị phần không đồng nghĩa là tăng khả năng sinh lợi, chi phí tăng thị phần có khi cao hơn mức doanh thu mang lại. Những nhà quản trị phải cân nhắc kỹ, tránh tình trạng thị phần mở rộng nhưng hoạt động kém hiệu quả, lúc đó mở rộng thị phần để đạt lợi nhuận cao có khi thất bại. 3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lưới Marketing - Với mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất công ty định hướng xây dựng một mạng lưới bán hàng rộng khắp Phú Yên, các quy định về quyền lợi và nghĩa vụ cho các trung gian sẽ chặt chẽ hơn trước nhất là với các đại lý, cần tránh trường hợp vi phạm hợp đồng giữa các bên. Đối với các nhà buôn sỉ và lẻ, công ty sẽ chọn lọc ra một số để họ làm trung gian chính thức, những thành viên này sẽ kết nối với nhau và hoạt động vì mục tiêu chung của cả hệ thống mạng lưới. - Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là những người kinh doanh tự do, không chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của mạng lưới, mặc dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lưới đúng nghĩa nhưng cách làm này cũng giống như công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực sự để trở thành một thành viên mạng lưới trong tương lai hay không,và hơn nữa là trước mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty. 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới Hiện nay các mặt hàng của công ty đã có uy tín trên thị trường Phú Yên do vậy công ty cần hết sức chú trọng khai thác và sử dụng lợi thế này. Nhu cầu về các mặt hàng của công ty ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường là điều cần thiết của công ty, do vậy mà đòi hỏi công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường.Theo như hiện nay địa bàn mang lại mức tiêu thụ lớn nhất cho công ty là thành phố Tuy Hòa, chiếm 20% trong năm 2006 và chiếm 25% trong năm 2007, kế tiếp là huyện Sông Hinh.Công ty nên có ưu đãi và khuyến khích cho các đại lý để cổ động tinh thần cho họ. Đối với thị trường tiềm năng như địa bàn các xã gần miền núi, mặt hàng của công ty hầu như còn ít, trong tương lai dự báo sẽ là thị trường tốt cho doanh nghiệp thâm nhập vào. Công ty cần có có các chính sách như: + Tuyển chọn các trung gian mới trên địa bàn này. + Nên có chương trình quảng cáo các mặt hàng của công ty để người tiêu dùng biết tới công ty nhiều hơn. + Mang đến cho khách hàng sự đa dạng về mẫu mã, chất lượng cũng như giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. + Quan tâm đến mạng lưới người bán lẻ, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, họ là người truyền bá, quảng cáo cho công ty. Đối với thị trường tại thành phố Tuy Hòa và huyện Sông Hinh, sức mua các mặt hàng tại công ty tương đối lớn, công ty cần có chính sách nổ lực trong bán hàng như dịch vụ chăm sóc khách hàng phải tốt hơn so với đối thủ, chất lượng hàng tốt, đa dạng mẫu mã…tại hai địa bàn này công ty sẽ xem xét một trong hai sẽ mở thêm một cửa hàng thuộc công ty, việc bố trí thêm cửa hàng sẽ làm hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty rộng rãi hơn. Điều quan trọng của việc mở rộng mạng lưới bán hàng là mở rộng một cách chọn lọc, vừa xây dựng củng cố mối quan hệ với các trung gian hiện tại công ty có, vừa ra sức thiết lập quan hệ với các cơ sở kinh doanh có khả năng làm trung gian tốt cho ta. Tránh tình trạng trung gian mạng lưới nhiều nhưng hoạt động không hiệu quả, vì khi trung gian nhiều thì vấn đề quản lý sẽ gặp nhiều khó khăn, công ty cần phải có kế hoạch thật kỹ, cũng như có các chính sách, biện pháp để giải quyết trong vấn đề mở rộng hệ thống mạng lưói bán hàng. 3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý tại công ty 3.3.2.1 Thực trạng mạng lưới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lưới mạng lưới bán hàng mới cho công ty Hệ thống kênh bán hàng của công ty tuy đã đem lại hiệu quả nhưng còn nhiều bất cập như thiếu sự lãnh đạo, còn nhiều mâu thuẫn phức tạp. Chẳng hạn như đối với một số khách hàng mua số lượng lớn công ty thường giảm giá cho họ từ 1,5 %-2 % nhưng không được công ty quản lý chặt chẽ, dẫn đến tình trạng cạnh tranh về giá, làm thiệt hại cho các thành viên trong mạng lưới, thậm chí còn ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ cũng như uy tín của công ty trên thị trường. Một số thành viên trong mạng lưới trong một lúc lựa chọn rất nhiều nhà cung ứng, dù công ty biết tình trạng này nhưng khó giải quyết được, bởi lẽ như đã nêu họ không chịu chi phối bất kỳ quy định nào của mạng lưới, dù có đi chăng nữa thì cũng rất ít.Trước khó khăn này công ty cần có biện pháp sớm giải quyết và tránh tối đa các trường hợp xấu có thể xảy ra. Kênh bán hàng mà lâu nay công ty áp dụng là kênh Marketing truyền thống, sơ đồ kiểu mạng lưới này như sau: Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán sỉ Người sản xuất Sơ đồ 5: kiểu mạng lưới Marketing hiện tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đang áp dụng. Từ những phân tích, ta thấy mạng lưới hoạt động theo kiểu truyền thống này chưa phát huy hết hiệu quả kinh doanh, vẫn còn nhiều bất cập. Công ty nên áp dụng kiểu mạng lưới sau : Người bán lẻ Người bán sỉ Người sản xuất Sơ đồ 6: Kiểu mạng lưới ( marketing chiều dọc) công ty nên áp dụng. Kiểu mạng lưới này sẽ giải quyết được nhược điểm của kiểu mạng lưới Marketing truyền thống, nó có sự kế hoạch hóa tập trung và có quản lý nghiệp vụ chuyên môn, vừa đảm bảo tiết kiệm nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ được những dịch vụ trùng lắp. 3.3.2.2 Mô hình mạng lưói bán hàng mà công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thỏa mãn được nhu cầu thị trường. Thị trường hoạt động của công ty chỉ nằm trong khu vực tỉnh Phú Yên, cũng không rộng lớn, vì thế mà việc xây dựng một hệ thống mạng lưới bán hàng sao cho hiệu quả đóng vai trò sống còn đối với công ty. Thông qua việc tìm hiểu thị trường và nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng hiện nay của công ty em nhận thấy mô hình mạng lưới bán hàng tốt nhất công ty nên áp dụng, như sau: Người tiêu dùng cuối cùng Công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Người bán lẻ Người bán lẻ Đại lý bán buôn Sơ đồ 7: Mô hình mạng lưới bán hàng công ty nên áp dụng. - Mạng lưới 1: mạng lưới trực tiếp, hàng hóa sẽ bán trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng. Ưu điểm mạng lưới: + Thời gian lưu thông hàng hóa từ công ty đến người tiêu dùng ngắn. + Giảm được chi phí vận chuyển. + Lợi nhuận ít bị chia sẻ. + Công ty có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình. + Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nhược điểm: + Công tác bán hàng phức tạp hơn, chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế. + Chi phí lưu kho cao, chi phí bán hàng lớn. + Quy mô thị trường hẹp. - Mạng lưới 2: mạng lưới gián tiếp ngắn. Đối với mạng lưới này thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới tăng . - Mạng lưới 3: Mạng lưới gián tiếp dài, thường áp dụng khi người tiêu dùng ở xa công ty. Ưu điểm: + Tính chất mạng lưới tương đối chặt chẽ. + Tốc độ luân chuyển hàng hóa nhanh. + Thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường. + Giúp công ty có thị trường rộng lớn. + Lượng hàng hóa tiêu thụ nhiều hơn. Nhược điểm: + Lợi nhuận giảm vì bị chia sẻ. + Việc kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa người đại lý và người tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng ba mạng lưới này sẽ giúp công ty lưu chuyển hàng hóa trong từng trường hợp cụ thể và tốt nhất, phục vụ nhu cầu khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất. 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng 3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng. Trong thời gian qua các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp thu thập và xử lý thông tin chưa được công ty tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu chính xác và khoa học. Do đó việc xây dựng hệ thốn mạng lưới bán hàng của công ty chưa thực sự đạt kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học cho nên hiệu quả chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng mạng lưới công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứ quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế mạng bán hàng cho hợp lý. Muốn thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: +Trích một phần kinh phí đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Và bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt cần có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư nghiên cứu thị trường nhà quản trị cần phải cân nhắc và hợp lý hóa ngân sách giành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý. +Tuyển thêm hoặc đào tạo cán bộ có năng lực chuyên môn về nghiên cứu và phân tích thị trường là vấn đề quan trọng hiện nay. Công ty có người làm công tác thị trường nhưng họ không được đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ phân tích và tư duy cũng không chính xác, nên việc cử người đi đào tạo chuyên môn hoặc tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực này là điều cần thiết. Ngoài ra việc xây dựng một mạng lưới hiệu quả công ty cần: - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo dõi số liệu về doanh thu. - Bổ sung kiến thức về Marketing cho nhân viên của công ty. - Đa dạng hóa kênh phân phối: hầu hết các mặt hàng của công ty tiêu thụ qua trung gian bán hàng, cũng có một số tiêu thụ theo kênh trực tiếp. Hiện nay hệ thống bán hàng của công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài thì công ty cần có nhiều loại kênh hơn nữa. Vì thị trường nhỏ, nên hầu hết các kênh của công ty là kênh một cấp, kiểu kênh này cũng có ưu điểm là tiết kiệm chi phí, tuy nhiên để xâm nhập vào những đoạn thị trường xa hơn thì việc xây dựng kênh qua nhiều trung gian là điều công ty cần nghĩ đến. - Củng cố mối quan hệ các thành viên trong mạng lưới hiện tại: nền kinh tế cạnh tranh không tránh khỏi, việc tạo ra mối quan hệ tốt với các đại lý là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô kinh doanh của đối thủ được mở rộng tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng kênh phân phối và đại lý của công ty chắn chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo. Vì vậy mà việc giữ mối quan hệ tốt với các trung gian là điều quan trọng đối với công ty. - Ứng dụng các phương tiện truyền thông để thiết lập mạng lưới bán hàng: hiện nay thương mại điện tử đang ngày càng thể hiện những ưu điểm của nó, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài, công ty nên lập cho mình trang web riêng, thông qua nó khách hàng có thể đặt hàng, trao đổi mua bán, ký kết hợp đồng cũng như có thể có thể quảng cáo cho công ty. - Có chế độ khen thưởng hợp lý cho các thành viên trong mạng lưới và cả nhân viên trong công ty. 3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng *Quản lý dòng chảy Công tác bán hàng của các thành viên công ty còn một số hạn chế, điều đó làm cho hoạt động trong các dòng chảy chưa có hiệu quả. Nhưng với việc tổ chức lại kiểu mạng lưới và mô hình mạng lưới mới nên áp dụng tại công ty, việc quản lý hoạt động trong các dòng chảy đã có rất nhiều tiến bộ, hơn nữa việc mở rộng các thành viên mạng lưới sẽ làm khả năng tiêu thụ tăng lên, khi đó việc quản lý dòng chảy sẽ dễ dàng hơn. - Đối với dòng chảy thông tin Việc điều tra thông tin từ khách hàng cũng rất quan trọng, vì qua những gì thu thập được công ty sẽ biết nên làm gì và làm như thế nào để đáp ứng tốt nhất.Vì quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ, khi tiến hành điều tra trực tiếp từ người tiêu dùng công ty phải tốn nhiều chi phí, lại tốn nhiều thời gian,các trung gian sẽ giúp công ty điều này.Các thành viên trong mạng lưới (nhất là các cửa hàng bán lẻ) là người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, được nghe, hiểu về nhu cầu khách hàng. Chính vì thế thông tin họ cung cấp rất quan trọng, công ty nên tìm cách khai thác thông tin từ họ, nhất định họ sẽ cung cấp những thông tin rất có lợi cho công ty chúng ta. Tạo điều kiện tốt nhất để cho các thành viên mạng lưới có cơ hội trao đổi thông tin về việc mua bán với nhau, học hỏi những kinh nghiệm trong phục vụ khách hàng…làm tăng sự kết nối giữa các thành viên mạng lưới. Công ty hàng quý có thể tổ chức cuộc gặp mặt giữa các thành viên mạng lưới để đánh giá hoạt động của họ, khuyến khích họ, và cũng là cơ hội để các thành viên này trao đổi với nhau. -Dòng chảy thanh toán Công ty nên có giao ước về thời gian thanh toán đối với khách hàng, nếu khách hàng thực hiện không đúng, sau thời gian công ty giao hạn tối đa thì sẽ có biện pháp xử lý. - Dòng chảy xúc tiến Ngoài các hình thức công ty đã áp dụng như: giảm giá, trúng thưởng, khuyến mãi, công ty cũng nên giành một phần chi phí cho việc quảng cáo trên phương tiện truyền thông, có thể dùng hình thức Marketing bằng thư trực tiếp như thư chào hàng, tờ quảng cáo…để khách hàng biết tới công ty nhiều hơn và với hy vọng hàng sẽ bán được nhiều hơn. Đối với các dòng chảy khác công ty cũng nên quan tâm nhiều hơn, vì hoạt động trong dòng chảy sẽ nói lên hệ thống mạng lưới đang ở trong tình trạng như thế nào, hoạt động tốt hay không tốt, một khi công ty đang tìm cách mở rộng mạng lưới bán hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống, thì việc quan tâm tới hoạt động các dòng chảy là điều cần thiết. *Tuyển chọn thành viên mạng lưới Trước khi mở đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: tài chính,vị trí cửa hàng, kinh nghiệm…công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường khu vực đó. Khi tuyển chọn thành viên mạng lưới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.Công ty cần phải: +Thể hiện ưu thế lớn hơn so với các mặt hàng cùng loại của đối thủ cạnh tranh. +Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng lưới so sánh với đối thủ cạnh tranh. +Đáp ứng được nhu cầu các thành viên mạng lưới. *Khuyến khích thành viên mạng lưới Khuyến khích hoạt động bán hàng là công việc mà bất cứ nhà hoạt động kinh doanh nào cũng áp dụng với các thành viên của mình. Có nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên mạng lưới, nhưng lựa chọn cách nào cho phù hợp với tài chính của công ty mà vẫn được sự hài lòng của các thành viên không phải dễ. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích các thành viên của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành: +Thực hiện khuyến khích theo số lượng hàng hóa mà các trung gian bán được, cũng như doanh thu họ mang lại, khuyến khích bằng tiền hay hiện vật có giá trị. +Đối với các đại lý thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về các mặt hàng đang có nhu cầu, công ty nên có hình thức khuyến khích đặc biệt cho họ, để động viên họ hoạt động ngày tích cực và tốt hơn. * Theo dõi đánh giá thành viên mạng lưới Việc theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới là để thu thập nhiều thông tin về các thành viên, từ đó để xem xét và giải quyết các nhu cầu, cũng như lợi ích các thành viên mạng lưới. +Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty, từ đó tìm ra thuận lợi để tiếp tục phát triển, cũng như khó khăn để kịp thời giúp đỡ. +Tìm ra những thành viên trung thành với công ty, có khả năng tiêu thụ tốt để có chế độ khen thưởng kịp thời. +Tìm ra những thành viên mạng lưới có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém từ đó có biện pháp giải quyết thích hợp. - Đánh giá thành viên mạng lưới có thể sử dụng các tiêu thức sau: + Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu công ty đề ra. +So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán các thành viên mạng lưói. +Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với lượng bán đã qua. 3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing 3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing. Hoạt động Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong mỗi công ty, hoạt động Marketing giúp công ty có được những thông tin quý giá về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như các vấn đề có liên quan trực tiếp đến công ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing còn giúp sản phẩm ngày càng có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng của từng thị trường nhất định. Một số chính sách về sản phẩm đúng đắn tạo cho công ty nâng cao được chữ tín trong kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên để dẩy mạnh khả năng tiêu thụ và xâm chiếm thị trường, công ty cần phải chú ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng của mình. Đó là chính sách bộ phận không thể thiếu được trong Marketing, nó đảm bảo quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, giữa cung cầu thị trường. Chính vì thế công ty cần phải lập bộ phận Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. 3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng. Trên thực tế cho thấy, công ty chưa có một bộ phận Marketing đúng nghĩa, hoạt động còn thiếu chuyên môn, công ty cần tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ bộ phận và thông qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành mạng lưới bán hàng một cách hiệu quả, thông qua mạng lưới và bộ máy Marketing này, công ty sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trước những đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt các thông tin về thị trường, từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược bán hàng phù hợp. Chính vì thế bộ phận Marketing phải đặt ngang về chức năng nhiệm vụ và vai trò đối với các bộ phận khác. Cơ cấu nhân sự trong bộ phận Marketing: + Có một lãnh đạo phụ trách chung. + Có nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược. Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ và khối lượng cần thiết bán ra trên thị trường của công ty, từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng, đủ cả về số lượng và chất lượng. + Nhân viên nghiên cứu và xây dựng hệ thống bán hàng Người này phải đưa ra một hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hnàg công ty đạt hiệu quả cao nhất. 3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing Giúp công ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng, dễ dàng và thu được kết quả cao. Giúp công ty thu thập khối lượng thông tin lớn, chính xác, nhanh chóng kịp thời. Giúp công ty có được thị trường mới, tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng mới. Làm tăng khả năng tiêu thụ cũng như quảng bá các mặt hàng của công ty đến với người tiêu dùng. Giúp công ty đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt nhất. Giúp hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và mở rộng. Làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh khác. 3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô Nhà nước cần quan tâm đến các công ty kinh doanh, có các chính sách hỗ trợ vốn vay hợp lý để các công ty có cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh, từ đó tạo việc làm thêm cho nhiều lao động. Nhà nước cần có chính sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý kiên quyết đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả trên thị trường. KẾT LUẬN Qua những phân tích ta thấy công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành tuy còn đang gặp nhiều khó khăn nhưng đã nổ lực xây dựng cho mình hệ thống mạng lưới bán hàng ngày càng tiến bộ, vì với thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu khách hàng ngày càng tăng lên. Vạn thành đã nhận thấy rằng không còn cách nào khác muốn tồn tại và phát triển, công ty có thể giữ vị thế lâu trên thị trường thì công ty phải không ngừng tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng, thăm dò thị trường để phát hiện nhu cầu khách hàng và thỏa mãn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những công cụ góp phần sự thành công này là mạng lưới bán hàng.Thấy rõ tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế để nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành từ đó tìm ra ưu, nhược điểm, và đưa ra một số giải pháp cho hệ thống mạng lưới bán hàng. Em mong rằng những ý kiến của mình sẽ góp phần làm cho công ty hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Đức Tâm, các anh, chị, cô chú trong công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty tnhh thương mại vạn thành.doc