Đề tài Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không thể bắt thị trường chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn”. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dung, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng được với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trước sự đời. Là sinh viên năm cuối tôi mong muốn được hiểu được tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài: “Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội” Mục lục Lời nói đầu 1 Phần thứ nhất - Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm 2 I. Các quan điểm cơ bản về thị trường 2 1. Khái niệm thị trường 2 2. Các chức năng của thị trường. 2 3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trường. 3 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 4 5. Nghiên cứu khái quát thị trường. 5 6. Vai trò của thị trường. 6 II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ 6 1. Khái niệm về tiêu thụ. 6 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 7 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. 7 4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ. 9 III. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ. 13 IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. 14 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm 14 2. Chính sách giá bán. 14 3. Tổ chức kênh tiêu thụ. 14 4. Công tác bảo hành . 15 5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. 15 6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại. 15 phần thứ hai - phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí hà nội 17 a/ đặc điểm chung của Công ty. 17 I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí hà nội 17 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội. 18 1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty. 18 2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty. 19 3. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty. 21 4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu. 23 5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty. 23 b/ Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội 29 I . Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty 29 II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 32 1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây 32 2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty. 34 III Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công ty. 37 1. Phân tích các hình thức tiêu thụ 37 2. Phương thức thanh toán, công thức thanh toán của công ty 39 IV Phân tích thị trường tiêu thụ khách hàng của công ty. 40 V. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 41 Phần thứ ba - Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội 43 I. Một số phương hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian tới. 43 1. Mục tiêu sản xuất 43 2. Mục tiêu đầu tư 44 II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 44 1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trường 44 2. Hình thành sản phẩm thích hợp. 49 3. Xác định chủng loại sản phẩm 50 4. Luôn luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới. 50 5. Hỗ trợ bán hàng. 53 Kết luận 55 Mục Lục 56

doc57 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 23/04/2013 | Lượt xem: 1869 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
g s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô so víi kÕ ho¹ch t¨ng 15,2%, tøc t¨ng 4.758.500 (1000 ®ång) - N¨m 2001: C«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thu, so víi kÕ ho¹ch t¨ng 12,3%, tøc t¨ng 5.189.961 (1000 ®ång) Nh­ vËy, chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t ®­îc t×nh h×nh tiªu thu s¶n phÈm cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ néi. Tõ n¨m 1999 trë l¹i ®©y, C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm thÐp c¸n c¸c lo¹i vµ s¶n xuÊt tiªu thô theo hîp ®ång ký kÕt. Cô thÓ: * N¨m 2000 doanh thu tiªu thô s¶n phÈm so víi n¨m 1999 t¨ng 24,53% tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ë møc t­¬ng ®èi æn ®Þnh trong c¸c th¸ng. C«ng ty kh¼ng ®Þnh sù tiÕn bé trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ thùc hiÖn tiÕn ®é cña c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· ký. Víi quyÕt tÊm chØ ®¹o s¶n xuÊt ngay tõ ®Çu n¨m, viÖc thùc hiÖn tiÕn ®é giao hµnh ®· thùc hiÖn tiÕn bé h¬n n¨m 1999. ThÊy ®­îc tÇm quan träng cña viÖc ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång lín t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh trong chØ ®¹o s¶n xuÊt æn ®Þnh. B¶ng 7: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty §VT: 1000 ®ång TT ChØ tiªu Tiªu thô 1999 Tiªu thô 2000 Tiªu thô 2001 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH 1 M¸ y c«ng cô c¸c lo¹i 11.504.700 8.467.797 73,6 10.302.000 6.990.500 67,9 7.957.800 5.671.300 71,3 2 Phô tïng m¸y c«ng cô 1.600.000 600.000 37,5 800.000 500.000 62,5 900.000 500.000 55,5 3 ThÐp c¸n XD c¸c lo¹i 15.899.960 7.904.213 49,7 8.990.000 11.470.000 127,6 12.977.000 13.386.861 103,2 4 Hµng theo hîp ®ång 8.654.307 9.544.284 110,3 11.250.000 17.140.000 152,3 20.300.200 27.766.800 136,8 Tæng céng 37.658.967 26.516.294 70,41 31.342.000 36.100.500 115,18 42.135.000 47.324.961 112,3 Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm, ngay tõ ®Çu n¨m 2000 Ban gi¸m ®èc vµ phßng chøc n¨ng ®· ®i nhiÒu n¬i, ®Õn víi kh¸ch hµng cò, t×m thªm kh¸ch hµng míi, thay ®æi ph­¬ng thøc phôc vô nªn ®· ®¹t tæng gi¸ trÞ c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµ 34.358 tû ®ång, t¨ng 11% so víi n¨m 1999. Trong ®ã khèi l­îng hîp ®ång gèi ®Çu cho n¨m 2001 lµ 23,7 tû ®ång (n¨m 1999 gi¸ trÞ c¸c hîp ®ång gèi ®Çu cho n¨m 2000 lµ 3,6 tû ®ång). Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng ®¹t 38,94 tû ®ång v­ît 29,66% so víi n¨m 1999. Còng trong n¨m 2000, viÖc tiªu thu c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ®­îc duy tr× ë møc æn ®Þnh, ®· b¸n ®­îc 240 m¸y trÞ gi¸ 6,99 tû ®ång, thÐp c¸n x©y dùng ®· b¸n ®­îc 11,5 tû ®ång b»ng 1,65 lÇn so víi n¨m 1999. C¶ n¨m b¸n ®­îc khèi l­îng hµng tån kho ®· l©u va hµng thanh lý lµ 350 triÖu ®ång, gãp phÇn lµm gi¶m viÖc ø ®äng vèn cña C«ng ty. * N¨m 2001 C«ng ty ký ®­îc mét khèi l­îng hîp ®ång víi gi¸ trÞ lín. Tæng gi¸ trÞ hîp ®ång ®· ký trong n¨m lµ 47.727.921.600 ®ång, so v¬Ý n¨m 2000 b»ng 162%. Trong ®ã gi¸ trÞ hîp ®ång ®· ký b»ng ngo¹i tÖ m¹nh lµ 4.056.197.23 USD cã 11 hîp ®ång gi¸ trÞ trªn 1 tû ®ång víi 40,5 tû lµ thiÕt bÞ phôc vô ngµnh ®­êng chÕ t¹o lÇn ®Çu tiªn t¹i C«ng ty. Tæng gi¸ trÞ hîp ®ång ®­îc chuyÓn sang thùc hiÖn vµo n¨m 2002 lµ 25,33 tû, so víi khèi l­îng hîp ®ång gèi ®Çu cña n¨m 2000 chuyÓn dang n¨m 2001 (23,7 tû) b»ng 107%. Nh×n chung, viÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt theo c¸c hîp ®ång ®· ký cña C«ng ty æn ®Þnh vµ phÇn lín ®¹t tiÕn ®é. S¶n phÈm thep c¸n tiªu thô ®­îc 3.427 tÊn, t¨ng tr­ëng 16,27% so víi n¨m 2000, s¶n phÈm m¸y c«ng cô tiªu thu gi¶m chØ ®¹t 73,3%. 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô tõng mÆt hµng cña C«ng ty. ViÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµnh sÏ gióp C«ng ty biÕt ®­îc mÆt hµnh nµo b¸n ®­îc, thÞ tr­êng ®ang cÇn mÆt hµng nµo víi møc ®é bao nhiªu, mÆt hµng nµo kh«ng b¸n ®­îc... qua ®ã cã h­íng kinh doanh cã hiÖu qu¶. Nguyªn t¾c ph©n tÝch tiªu thô mÆt hµng lµ kh«ng ®­îc lÊy gi¸ trÞ mÆt hµng tiªu thô v­ît møc bï cho gi¸ trÞ mÆt hµng kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. * C«ng ty ¸p dông ph­¬ng ph¸p so s¸nh ®Ó ph©n tÝch: - TÝnh ra tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng tiªu thu theo c«ng thøc: Tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng tiªu thô Gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸ trong giíi h¹n kÕ ho¹ch tiªu thô = ---------------------------------------------- x 100 Gi¸ trÞ s¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch M¸y c«ng cô lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm quan träng nhÊt cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ néi. V× vËy, t«i xin ®i vµo ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng m¸y c«ng cô cña C«ng ty trong 2 n¨m 2000 vµ 2001 gÇn ®©y. B¶ng 8: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm m¸y c«ng cô cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ néi n¨m 2000 vµ 2001 §VT: M¸y TT Chi tiªu Tiªu thô 2000 Tiªu thô 2001 Gi¸ b¸n (1000®) KH TH Gi¸ b¸n (1000®) KH TH M¸y tiÖn T6P16L 27300 160 90 27300 90 71 M¸y tiÖn T18L 20400 5 35 21900 45 20 M¸y tiÖn T6M12L 18000 5 8 18000 1 M¸y tiÖn T630L 61800 25 14 61800 11 7 M¸y khoan cÇn K252 13700 25 50 14500 45 53 M¸y bµo B365 24200 14 5 25200 11 13 M¸y tiÖn T630LD 73600 14 11 73600 11 13 M¸y tiÖn T14L 18000 20 6 19100 15 1 M¸y khoan bµnK612 2600 5 3 3200 1 2 M¸y tiÖn T6A20 80000 2 1 80000 2 1 M¸y tiÖn T6A25 85000 5 7 85000 4 4 M¸y tiÖn T16x1000 35000 30 1 35000 8 5 M¸y tiÖn T16x 3000 47300 1 1 47000 5 M¸y tiÖn T30 80000 1 1 M¸y tiÖn T18A 36000 4 M¸y ®¹i tu 17500 20 8 17500 15 6 M¸y chuyªn dïng 650000 1 M¸y phay P72 40000 42000 2 2 C¨n cø vµo sè liÖu ph©n tÝch ta tÝnh ra ®­îc tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm m¸y c«ng cô cña C«ng ty trong 2 n¨m 1999 vµ 2000 nh­ sau: * N¨m 1999 : Tû lÖ % thùc hiÖn KH tiªu thô mÆt hµng = c«ng thøc Trong khi khèi l­îng tiªu thô m¸y c«ng cô ®¹t 67,9% (theo kÕt qu¶ ë b¶ng 7). Nh­ vËy, n¨m 1999 C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng vÒ s¶n phÈm m¸y c«ng cô, gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 44,3%. Cô thÓ : - S¶n phÈm : M¸y tiÖn T16 x 3000 ; M¸y tiÖn T30 ; M¸y tiÖn T18L : hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. M¸y tiÖn T6M12L : M¸y khoan cÇn K525 ; M¸y tiÖn T6A25 : hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch. Cßn s¶n phÈm : M¸y tiÖn T6P16L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 1.911.000 (1000 ®) (chØ ®¹t 56,25% kÕ ho¹ch). M¸y tiÖn T630L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 679.800 (1000 ®) (chØ ®¹t 56% kÕ ho¹ch). M¸y tiÖn T630LD tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 220.800 (1000 ®) (chØ ®¹t 78,6% kÕ ho¹ch). M¸y bµo B365 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 212.800 (1000 ®) (chØ ®¹t 37,2% kÕ ho¹ch). M¸y tiÖn T14L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 245.400 (1000 ®) (chØ ®¹t 31,7% kÕ ho¹ch). M¸y khoan bµn K612 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 3.400 (1000 ®) (chØ ®¹t 73,8% kÕ ho¹ch). M¸y tiÖn T6A20 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 80.000 (1000 ®) (chØ ®¹t 50% kÕ ho¹ch). M¸y tiÖn T16 x 1000 lµ s¶n phÈm míi cña C«ng ty nªn tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 1.015.000 (1000 ®ång) (chØ ®¹t 0,095% kÕ ho¹ch). M¸y ®¹i tu tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 194.000 (1000 ®ång). (chØ ®¹t 44,6% kÕ ho¹ch). C¨n cø vµo sè liÖu ph©n tÝch ta tÝnh ®­îc tØ lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm m¸y c«ng cô cña c«ng ty trong 2 n¨m 2000 vµ 2001 nh­ sau: N¨m 2000: TØ lÖ % thùc hiÖn KH tiªu thô mÆt hµng = x 100 =55,7% Trong khi khèi l­îng tiªu thô m¸y c«ng cô ®¹t 67,9% (theo kÕt qu¶ b¶ng 7) Nh­ vËy n¨m 2000 C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng vÒ s¶n phÈm m¸y c«ng cô, gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 44,3%. Cô thÓ S¶n phÈm : + M¸y tiÖn T16 x 3000, m¸y tiÖn T30, m¸y tiÖn T18L : hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô + M¸y tiÖn T6M12L, m¸y khoan cÇn K252, m¸y tiÖn T6A25 : hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch. Cßn s¶n phÈm : + M¸y tiÖn T6P16L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 1.911.000 (1000 ® ) chØ ®¹t 56,25% kÕ ho¹ch + M¸y tiÖn T30L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 6789.800 (1000®) chØ ®¹t 56% kÕ ho¹ch. + M¸y tiÖn T630LD tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 220.800 (1000®) chØ ®¹t 78,6% kÕ ho¹ch + M¸y bµo B635 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 212.800 (1000®) chØ ®¹t 37,2% kÕ ho¹ch + M¸y tiÖn T14L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 245.400 (1000®) chØ ®¹t 31,7% kÕ ho¹ch + M¸y khoan bµn K612 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 3.400 (1000®) chØ ®¹t 73,8% kÕ ho¹ch + M¸y tiÖn T6A20 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 80.000 (1000®) chØ ®¹t 50% kÕ ho¹ch + M¸y tiÖn T16 x 1000 lµ s¶n phÈm míi cña c«ng ty nªn tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 1.015.000 (1000 ®) chØ ®¹t 0,095% kÕ ho¹ch. + M¸y ®¹i tu tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 194.000 ( 1000®) chØ ®¹t 44,6% kÕ ho¹ch. N¨m 2001 : TØ lÖ % thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng x100=68,3% Trong khi khèi l­îng tiªu thô m¸y c«ng cô ®¹t 71,3% ( theo kÕt qu¶ b¶ng 7). Nh­ vËy n¨m 2000 võa qua C«ng ty c¬ khÝ Hµ néi ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng vÒ s¶n phÈm m¸y c«ng cô, gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 31,7%, cô thÓ : S¶n phÈm : M¸y phay P72, maý tiÖn T6A20, m¸y tiÖn T6A25 vµ m¸y tÞªn T6 x 1000 CNC C«ng ty ®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô 100% s¶n phÈm. S¶n phÈm : M¸y tiÖn T630A20, m¸y bµo B365 vµ m¸y khoan cÇn K252, m¸y khoan bµn K612, K612A C«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch tiªu thô. Cßn s¶n phÈm : + M¸y tiÖn T6P16L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 518.700 (1000®) chØ ®¹t 78,9% so víi kÕ ho¹ch. + M¸y tiÖn T8L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 547.500 (1000®) chØ ®¹t 44,4% so víi kÕ ho¹ch. + M¸y tiÖn T630L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 247.200 (1000®) chØ ®¹t 63,6% so víi kÕ ho¹ch. + M¸y tiÖn T14L tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 267.400 (1000®) chØ ®¹t 6,7% so víi kÕ ho¹ch. + S¶n phÈm míi m¸y tiÖn T6 x 1000 tiªu thô d­íi møc kÕ ho¹ch 105.000 (1000®) chØ ®¹t 62,5% kÕ ho¹ch t¨ng so víi kÕ ho¹ch n¨m 1999 lµ 62,4%. + M¸y ®¹i tu tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch 187.500 (1000®) chØ ®¹t 35,9% kÕ ho¹ch. + M¸y chuyªn dïng kh«ng tiªu thô ®­îc so víi kÕ ho¹ch. III Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô, ph­¬ng thøc thanh t¸n cña c«ng ty. 1. Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô: Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp nãi chung còng nh­ C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi nãi riªng. ViÖc lùa chän c¸c h×nh thøc tiªu thô th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi lµ vÊn ®Ò quan träng ®­îc c«ng ty lu«n quan t©m. Bëi v× nÕu C«ng ty x¸c ®Þnh ®óng ®¾n c¸c kªnh ph©n phèi sÏ gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®­îc t¨ng nhanh, tõ ®ã c«ng ty cã ®iÓu kiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng, gãp phÇn t¨ng doanh thu, lîi nhuËn cho c«ng ty.. HiÖn nay c«ng ty ®ang thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua hai h×nh thøc chñ yÕu lµ : H×nh thøc 1: ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n : C«ng ty Ng­êi tiªu dïng H×nh thøc 2: ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi : C«ng ty §¹i lý Ng­êi tiªu dïng a, Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n : C«ng ty ¸p dông h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi nµy nghÜa lµ s¶n phÈm ( m¸y c«ng cô, phô tïng m¸y c«ng cô, thÐp c¸n.... ) mµ c«ng ty s¶n xuÊt ra ®­îc b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ( c¬ quan, c¸ nh©n ) mµ kh«ng qua ng­êi trung gian. Bëi v× nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty th­êng mang tÝnh ®¬n chiÕc, cã gi¸ trÞ cao, chu kú s¶n xuÊt dµi, s¶n phÈm cã chÊt l­îng ®Æc biÖt, yªu cÇu sö dông phøc t¹p, ®ßi hái cã sù h­íng dÉn chi tiÕt, cô thÓ cña ng­êi b¸n hµng thuéc c«ng ty. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi nµy qua c¸c n¨m cña C«ng ty nh­ sau : §VT: 1000® N¨m Doanh thu b¸n hµng B¸n th¼ng % 1999 32.129.000 2.698.836 8,4 2000 40.024.810 3.682.282,5 9,2 2001 60.104.282 7.092.30,2 11,8 Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy : TØ lÖ doanh thu liªn tôc trùc tiÕp so víi tæng doanh thu cña C«ng ty n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. b, tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi : Theo h×nh thøc nµy, s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô chiÕm 80%. HiÖn nay C«ng ty cã ahi ®¹i lý ®ãng t¹i Hµ néi vµ thµnh phè Hå chÝ Minh, ngoµi ra cßn cã nhiÒu ®¹i lý nhá ë hÇu hÕt c¸c tØnh trªn c¶ n­íc. Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty ®ang chuÈn bÞ më thªm c¸c ®¹i lý lín ë khu vùc miÒn Trung, Nha Trang, Kh¸nh Hoµ, §¾c L¾c nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi nµy lµ : §VT: 1000® N¨m Doanh thu b¸n hµng §¹i lý % 1999 32.129.000 23.936.105 74,5 2000 40.024.810 32.420.096 81 2001 60.104.282 52.290.726 87 Qua kÕt qña trªn, ta cã thÓ kh¼ng ®Þnh; c«ng ty cã mèi liªn hÖ tèt víi c¸c ®¹i lý tiªu thô. Th«ng qua kªnh ph©n phèi c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh. §ã lµ hai h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. Trªn thùc tÕ c«ng ty ®· ¸p dông ®ång th¬i c¶ hai h×nh thøc ®ã kh«ng t¸ch biÖt. Cã khi s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô qua ng­êi m«i giíi. ViÖc sö dông linh ho¹t hai h×nh thøc nµy gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô nhanh chãng vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao. 2. Ph­¬ng thøc thanh to¸n, c«ng thøc thanh to¸n cña c«ng ty: Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®ã lµ ph­¬ng thøc thanh to¸n cña chÝnh doanh nghiÖp ®ã. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò trªn C«ng ty c¬ khÝ Hµ néi trong bèn n¨m trë l¹i ®©y (tõ 1998) ®· chó träng quan t©m ®Æc biÖt ®Õn ph­¬ng thøc thanh to¸n, c«ng t¸c thanh to¸n cña c«ng ty. Ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu cña c«ng ty lµ b»ng tiÒn mÆt, sÐc hoÆc ng©n phiÕu: NÕu kh¸ch hµng mua hµng qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n (mua hµng trùc tiÕp cña c«ng ty mµ kh«ng qua kh©u trung gian ph©n phèi) th× c«ng ty ho phÐp hä cã thÓ thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt hoÆc sÐc, ng©n phiÕu (tuú kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng). Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn cho phÐp kh¸ch hµng cã quyÒn thanh to¸n chËm trong vßng 15 ngµy (kÓ tõ ngµy giao hµng). Trong tr­êng hîp s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi (th«ng qua c¸c ®¹i lý) th× c«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c ®¹i lý d­íi h×nh thøc sau: B¸n chÞu cho thanh to¸n sau 15 ngµy. Gi¸ trÞ cña hµng ho¸ b¸n chÞu phô thuéc vµo tµi s¶n thÕ chÊp hoÆc cÇm cè. B»ng c¸ch nµy, c¸c ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm tèi ­u ®èi víi hµng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty giao cho vµ buéc hä ph¶i nç lùc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¨ng nhanh vßng quay vèn. §èi víi mét sè ®¹i lý lín, C«ng ty cã thÓ b¸n hµng v­ît gi¸ trÞ cña tµi s¶n thÕ chÊp, cÇm cè. ¸p dông chÕ ®é th­ëng luü tiÕn theo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô theo hµng th¸ng, quý, n¨m, theo mïa vµ theo lo¹i s¶n phÈm ®Ó t¨ng lîi Ých cho c¸c ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch hä tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty. Tr­êng hîp s¶n phÈm, hµng hãa tiªu thô chËm do kh«ng ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu kü thuËt cho phÐp C«ng ty sÏ thùc hiÖn viÖc söa ch÷a, ®æi míi s¶n phÈm cho ®¹i lý nh»m gi÷ v÷ng, ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ®em tiªu thô cña c«ng ty. Qua viÖc ¸p dông c¸c h×nh thøc thanh to¸n trªn C«ng ty ®· t¹o sù tÝn nhiÖm ®èi víi c¸c ®¹i lý tiªu thô còng nh­ c¸c kh¸ch hµng cña hä, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. IV Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô kh¸ch hµng cña c«ng ty. Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng tiªu thô v× thÞ tr­êng tiªu thô cã quan hÖ mËt thiÕt ®èi víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt, ®Çu t­ tµi chÝnh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, qu¶ng c¸o b¸n hµng, uy tÝn s¶n phÈm... Tõ khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ®Õn nay ®· vµ ®ang s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng cao, mÉu m· vµ h×nh d¸ng phï hîp nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Nh×n chung c«ng ty cã 3 nhãm kh¸ch hµng chÝnh lµ : C¸c doanh nghiÖp quèc doanh : hä mua s¶n phÈm m¸y c«ng cô c¸c lo¹i cña c«ng ty nh»m môc ®Ých phôc vô nhiÖm vô s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ kh¸c. Do ®ã c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®ßi hái cao vÒ chÊt l­îng. Khèi l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµy chiÕm tØ träng cao, v× thÕ c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m ®Õn thÞ tr­êng khu vùc nµy. C¸c nhµ m¸y ®­êng trong c¶ n­íc, ®Æc biÖt lµ nh÷ng nhµ m¸y ®­êng thuéc khu vùc phÝa Nam, cho ®Õn nay C«ng ty ®· cung cÊp ®­îc c¸c lo¹i m¸y mãc thieet bij cho nh÷ng nhµ m¸y ®­êng ViÖt Nam : Thø tù Kh¸ch hµng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 C«ng ty ®­êng Qu¶ng Ng·i C«ng ty ®­êng HiÖp Hoµ C«ng ty ®­êng B×nh D­¬ng C«ng ty ®­êng Phan Giang C«ng ty ®­êng La Ngµ C«ng ty ®­êng Biªn Hoµ C«ng ty ®­êng VÜnh Phó C«ng ty ®­êng V¨n DiÔm C«ng ty ®­êng S«ng Lam C«ng ty ®­êng Lam S¬n C«ng ty ®­êng Diªn Kh¸nh C«ng ty ®­êng T©y Ninh C«ng ty ®­êng SBT - ViÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm cho c¸c nhµ m¸y ®­êng thùc hiÖn chñ yÕu qua viÖc ký kÕt häat ®éng kinh tÕ. §©y còng lµ nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. C«ng ty lu«n cè g¾ng gi÷ v÷ng vµ duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi thÞ tr­êng cã nhãm kh¸ch hµng nµy. - Nhãm kh¸ch hµng thuéc khu vùc t­ nh©n vµ c¸c c¸ nh©n ng­êi tiªu dïng, tuy ®©y lµ mét thÞ tr­êng nhá cña c«ng ty nh­ng l¹i cã xu h­íng tiÕn triÓn tèt trong t­¬ng lai gióp c«ng ty thu håi vèn nhanh chãng vµ thóc ®Èy tèc ®é s¶n xuÊt. Do ®ã, c«ng ty lu«n t×m c¸ch duy tr×, më réng thÞ tr­êng tتu thô víi nhãm kh¸ch hµng nµy vµ n©ng cao tØ lÖ s¶n phÈm tiªu thô, gi¸ c¶ æn ®Þnh. Nh­ vËy c¬ héi thÞ tr­êng cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ nhá. TÝnh riªng n¨m 2001 c«ng ty ®· më réng ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng, tøc lµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trong toµn quèc. §¸ng mõng h¬n c¶ ph¶i kÓ ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Qua ®ã cã thÓ thÊy thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tËp trung chñ yÕu ë nh÷ng khu c«ng nghiÖp lín v× ë ®ã cã nhiÒu nhµ m¸y, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt. Nh÷ng thÞ tr­êng thuéc c¸c khu vùc kh¸c nhau chÝnh lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng v× thÞ tr­êng cã lín th× s¶n phÈm cña c«ng ty míi ®­îc tiªu thô nhanh vµ nhiÒu, tõ ®ã míi cã ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng h­íng ®Õn xuÊt khÈu. V. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 1. Nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i chñ yÕu trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty: BÊt kú ho¹t ®éng nµo còng ®Òu cã hai mÆt cña nã, tån t¹i song song vµ ®èi lËp víi nhau: mÆt tèt vµ mÆt xÊu. Tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t quyÕt liÖt, HAMECO ®· v­¬n lªn vµ ®¹t ®­îc mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty vÉn cßn mét sè tån t¹i chÝnh : ThiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ ®· cò vµ l¹c hËu (75% m¸y mãc vµ c«ng nghÖ ®· ho¹t ®éng liªn tôc trªn 20 n¨m) MÊt c©n ®èi nghiªm träng gi÷a kh©u t¹o ph«i vµ gia c«ng c¬ khÝ. H¹ tÇng c¬ së vµ m«i tr­êng xuèng cÊp trÇm träng. ThiÕu vèn nghiªm träng ®Ó s¶n xuÊt vµ ®Çu t­u chiÒu s©u. C¸c lo¹i m¸y c«ng cô cña c«ng ty s¶n xuÊt ®· qu¸ cò kü l¹c hËu vµ ®¬n ®iÖu vÒ kiÓu d¸ng còng nh­ c¸c tÝnh n¨ng kü thuËt. MÆc dï c«ng ty ®· quan t©m chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, kinh doanh tiÕp thÞ song qu¸ tr×nh thùc hiÖn l¹i ch­a tèt, ch­a mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho c«ng ty. HAMECO ch­a thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ æn ®Þnh vµ l©u dµi víi c¸c b¹n hµng lín ( ngoµi ngµnh ®­êng) ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ch­a cã sù ®iÒu tra nhu cÇu tæng thÓ trong tõng vïng hoÆc trong c¶ n­íc ®Ó x¸c ®Þnh h­íng ®i l©u dµi. §iÒu ®ã dÉn ®Õn viÖc s¶n phÈm míi s¶n xu¸t ch­a th©m nhËp vµo thÞ tr­êng, viÖc më réng thÞ tr­êng cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, trë ng¹i nhÊt ®Þnh. C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp, ch­a x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu cho tõng lo¹i s¶n phÈm, viÖc x©y dùng vµ triÓn khai s¶n phÈm míi ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao. Mét tån t¹i ®Æc biÖt cÇn quan t©m ®ã lµ s¶n phÈm cña HAMECO s¶n xuÊt ra ch­a tËp hîp ®­îc hoµn chØnh c¸c yÕu tè cÊu thµnh cña s¶n phÈm ®ã lµ : ChÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái cao cña thÞ tr­êng, kiÓu d¸ng, tÝnh n¨ng kü thuËt cßn ®¬n ®iÖu, l¹c hËu. M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc më réng, kªnh tiªu thô cßn nhá, hÑp. C«ng ty míi chØ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, ch­a kÕt hîp ®ång bé c¶ hai kªnh ph©n phèi, do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ph©n bæ ®Òu trong c¶ n­íc, cßn bÞ h¹n chÕ bëi khèi l­îng tiªu thô. ViÖc sö dông c¸c kü thuËt yÓm trî ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m thÝch ®¸ng, ®ã lµ c«ng t¸c dÞch vô sau b¸n hµng ch­a kÞp thêi, cßn ®Ó mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng. ViÖc giíi thiÖu, h­íng dÉn c¸ch sö dông s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. S¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. TÊt c¶ nh÷ng tån t¹i trªn ®· ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó cã thÓ cã ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ®óng ®¾n cÇn ph¶i t×m hoeeur kü nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng trªn. PhÇn thø ba Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ hµ néi I. Mét sè ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi, ViÖt Nam ®· tõng b­íc hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, ViÖt Nam lµ thµnh viªn c¸c n­íc ASEAN sÏ thùc hiÖn mËu dÞch tù do (AFTA) vµo n¨m 2006, ®ang chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO) vµ diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng (APEC) vµ n¨m 2002 lµ n¨m cã nhiÒu th¸ch thøc ®èi víi kinh tÕ ViÖt Nam, nhÊt lµ ®èi víi ngµnh c¬ khÝ: - Cuéc khñng hoµng tiÒn tÖ ë c¸c n­íc §«ng Nam ¸ ®ang trë thµnh cuéc khñng ho¶ng trÇm träng trong khu vùc. - §Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt nam gi¶m sót Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm t×nh h×nh trªn, môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña C«ng ty trong n¨m 2002 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ: “TiÕp tôc c«ng cuéc ®æi míi, më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu. ChuÈn bÞ tèt c¸c ®iÒu kiÖn cho ®Çu t­ chiÒu s©u n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty”. Trong ®ã, C«ng ty lu«n ®Æt môc tiªu më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu lªn hµng ®Çu. Muèn duy tr× tèc ®é t¨ng tr­ëng trong s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ph¶i cã thÞ tr­êng, v× vËy viÖc gi÷ vµ më réng thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®¶m b¶o gi÷ v÷ng tèc ®é cao cña sù t¨ng tr­ëng nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt cña C«ng ty vÉn ch­a huy ®éng hÕt. §Þnh l­îng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc trong giai ®o¹n hiÖn nay lµ tËp trung ®Çu t­ cho c«ng nghiÖp chÕ biÕn, nhÊt lµ chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp. V× vËy ®©y lµ mét thÞ tr­êng lín C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch tiÕp cËn vµ th©m nhËp vµ më réng chÕ t¹o c¸c thiÕt bÞ chÕ biÕn cµ phª, cao su, hoa qu¶. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ cña C«ng ty tõ nay ®Õn n¨m 2003 sÏ lµ: 1. Môc tiªu s¶n xuÊt: + H­íng s¶n xuÊt chñ yÕu cña C«ng ty vÉn sÏ lµ m¸y c«ng cô, C«ng ty phÊn ®Êu thay ®æi mÉu m·, ®æi míi c«ng nghÖ, chÕ t¹o thö nghiÖm nh÷ng mÉu m¸y tiªn tiÕn, dÉn ®Õn chÕ t¹o c¸c lo¹i m¸y cã ®iÒu khiÓn sè thay thÕ cho thÕ hÖ m¸y l¹c hËu, n¨ng suÊt thÊp. §Õn n¨m 2003 phÊn ®Êu ®¹t tû lÖ m¸y c«ng cô ®iÒu khiÓn sè trªn m¸y th«ng dông b»ng 20%. + H­íng kh¸c lµ ®Çu t­ nh»m chÕ t¹o ®­îc thiÕt bÞ cho c¸c nhµ m¸y xi m¨ng 8 ¸ 10 v¹n tÊn/n¨m, nhµ m¸y ®­êng trªn 1000 tÊn mÝa/ngµy, c¸c tr¹m b¬m cì lín vµ c¸c phô tïng “siªu tr­êng siªu träng” cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c. 2. Môc tiªu ®Çu t­: Víi yªu cÇu cÊp b¸ch cña viÖc ®¸p øng c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng vµ chÊt l­îng phôc vô thÞ tr­êng, n¨m qua C«ng ty ®· lËp luËn chøng ®Çu t­ chiÒu s©u, cµi t¹o vµ hoµn thiÖn c¸c khu vùc s¶n xuÊt ... víi tæng gi¸ trÞ 170 tû cho thêi gian tõ nay ®Õn n¨m 2003. Trong ®ã cho: - X­ëng kÕt cÊu thÐp 7 tû - C¶i t¹o vµ n©ng cÊp x­ëng ®óc 45 tû - N©ng cÊp m¸y c«ng cô, trang bÞ tù ®éng ho¸ trong chÕ t¹o vµ thiÕt kÕ 48 tû - X©y dùng x­ëng m¸y chÝnh x¸c 25 tû - §Çu t­ thiÕt bÞ cho c¬ khÝ lín 35 tû - C¶i t¹o khu qu¶n lý, ®­êng x¸ 10 tû Dùa trªn ®Æc ®iÓm t×nh h×nh cña c¶ n­íc, cña C«ng ty, dùa trªn môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña C«ng ty vµ sau mét qu¸ tr×nh ®i nghiªn cøu, ph©n tÝch ho¹t ®éng cña C«ng ty trong c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc, còng nh­ mét sè tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc. T«i xin ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc nªu d­íi ®©y ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së kÕ thõa nh÷ng ®iÓm m¹nh vèn cã, ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ t¹o ra ph­¬ng h­íng trong thêi gian tíi. II - Mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1. ¦u tiªn ph¸t triÓn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu thÊp vµ xö lý th«ng tin vÒ c¸c yÕu tè cÊu thµnh cña thÞ tr­êng, t×m hiÓu c¸c quy luËt vËn ®éng vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tr­êng ë mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh ®Ó tõ ®ã rót ra kÕt luËn vµ h×nh thµnh nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng ®¾n cho viÖc x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp XuÊt ph¸t ®iÓm cña viÖc nghiªn cøu ph¶i ®i tõ l­îng c©n ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm ®ang l­u hµnh vµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®ang chuÈn bÞ tiªu thô, tõ ®ã x¸c ®Þnh l­îng cung t­¬ng øng. Do vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty C¬ KhÝ Hµ Néi nªn tiÕn hµnh mét sè nghiªn cøu tr­êng cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm, c¸c nghiªn cøu ®ã bao gåm: a. Nghiªn cøu vÒ møc ®é c¹nh tranh: NhiÖm vô quan träng nhÊt trong viÖc nghiªn cøu nµy c«ng ty nªn lµm mét c¸ch th­êng xuyªn ®ã lµ viÖc theo dâi ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh, gióp C«ng ty cã ®­îc c¸c ph­¬ng ph¸p øng xö phï hîp nh»m b¶o ®¶m gi÷ v÷ng tr­êng hiÖn cã vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng më réng sang lÜnh vùc tr­êng míi. Sau ®©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ c«ng ty nªn lËp thµnh hå s¬ ®Ó theo dâi ®Þnh kú: 1/ C¸c lo¹i s¶n phÈm 2/ HÖ thèng ph©n phèi / ®¹i lý 3/ Marketing vµ b¸n hµng 4/ C¸c t¸c nghiÖp / s¶n xuÊt 5/ Nghiªn cøu vµ c«ng nghÖ 6/ Gi¸ thµnh 7/ TiÒm lùc tµi chÝnh 8/ C¸c môc tiªu chiÕn l­îc 9/ C¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh 10/ §¸nh gi¸ vÒ: - Kh¶ n¨ng t¨ng tr­ëng cña ®èi thñ c¹nh tranh? - N¨ng lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn hay gi¶m nÕu cã sù t¨ng tr­ëng. - Kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh cña ®èi thñ tr­íc nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra ? - Kh¶ n¨ng ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh kÐo dµi ? B¶ng: C¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho viÖt ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh. Quan ®iÓm thiÕt kÕ TiÒm n¨ng vËt chÊt Marketing Tµi chÝnh a. TiÒm n¨ng kü thuËt - C«ng suÊt s¶n xuÊt - Lùc l­îng b¸n hµng - Tæng vèn - Quan ®iÓm - ThiÕt bÞ + Tr×nh ®é + Vèn tù cã - B¶n quyÒn - Quy tr×nh kü thuËt + Quy m« + Vèn ng©n s¸ch - C«ng nghÖ - Doanh sè + VÞ trÝ - Tû lÖ nî /vèn - Liªn kÕt kü thuËt - Chi phÝ nguyªn liÖu + Lo¹i h×nh - Chi phÝ vay nî b. Nh©n lùc - Gi¸ thµnh s¶n xuÊt + M¹ng l­íi ph©n phèi - H­íng tÝn dông - C¸n bé kü thuËt - Qu¶ng c¸o - Vßng quay vèn - Tay nghÒ c«ng nh©n - ChÝnh s¸ch b¸n hµng - L·i / vèn - Sö dông c¸c nhãm kü thuËt bªn ngoµi - ThÞ phÇn - L·i /doanh thu + MÆt hµng + ChÊt l­îng + Danh tiÕng s¶n phÈm + Gi¸ b¸n + Søc c¹nh tranh ViÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh dùa trªn c¸c nguån th«ng tin nµy ph¶i tÝnh ®Õn c¸c khÝa c¹nh chÝnh lµ: - ChiÕn l­îc hiÖn thêi cña hä - TiÒm n¨ng vµ h¹n chÕ - Môc ®Ých t­¬ng lai - NhËn ®Þnh cña ®èi thñ vÒ tr­êng. Theo t«i, C«ng ty nªn giao nhiÖm vô nµy cho phßng héi ®ång kinh doanh, ban nghiªn cøu ph¸t triÓn, phßng kÕ to¸n thèng kª tµi chÝnh lµ v× ®©y lµ 3 phßng cã thÓ ®¶m b¶o tÝnh hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng nµy. Qua viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty sÏ n¾m b¾t tèt h¬n nh÷ng th«ng tin chñ yÕu cña ®èi thñ, thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, s¶n phÈm míi, s¶n phÈm thay thÕ. BiÖn ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i cã sù kiªn tr×, nghÖ thuËt, ®ång thêi c¸c nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy cÇn cã tr×nh ®é, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing k¸hc. b. Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ vµ triÓn väng s¶n phÈm cña C«ng ty: * Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ trong thêi gian tíi. Theo sè liÖu cña viÖn th«ng tin kinh tÕ, Bé C«ng NghiÖp, trong thêi kú bao cÊp ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam ®· ®¸p øng ®­îc kho¶ng 40 - 50 % nhu cÇu trong n­íc. HiÖn nay, con sè ®ã chØ cßn tõ 8 - 9 % Theo dù b¸o cña Bé KÕ HoÆch vµ §Çu t­ vÒ nhu cÇu trang bÞ c¬ khÝ cho ngµnh c«ng nghiÖp vµ c¸c lÜnh vùc kh¸c lµ: B¶ng: Dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ ®Õn n¨m 2010. §VT: Tû USD LÜnh vùc 1999 - 2003 2005 - 2010 C«ng nghiÖp 8 60 LÜnh vùc kh¸c 10 50 Tæng 18 110 Theo dù b¸o trªn th× nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ b×nh qu©n trong giai ®o¹n 2005 - 2010 sÏ vµo kho¶ng 11 tû USD/n¨m. Môc tiªu cña ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam lµ tù s¶n xuÊt ®­îc 40% gi¸ trÞ s¶n l­îng, t­¬ng ®­¬ng víi 4,4 tû USD/n¨m ®Ó cung cÊp cho nhu cÇu trong n­íc vµ 30% trong gi¸ trÞ sn¶ l­îng, t­¬ng ®­¬ng 1,3 tû USD/ n¨m ®Ó xuÊt khÈu. B×nh qu©n tæng gi¸ trÞ s¶n l­îng cña c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ/ n¨m trong giai ®o¹n 2005 - 2010 lµ kho¶ng 5,7 tû USD * Nghiªn cøu triÓn väng s¶n phÈm cña c«ng ty. - Nhu cÇu m¸y c«ng cô: theo sè liÖu cña ban c¬ khÝ chÝnh phñ, c¶ n­íc hiÖn nµy cã kho¶ng 50.000 m¸y c«ng cô. Trong ®ã cã kho¶ng 40.000 m¸y ®ang ho¹t ®éng vµ phÇn lín sè m¸y nµy ®· bÞ cò, thêi gian ho¹t ®éng ®· trªn 20 n¨m. HiÖn sè m¸y trªn ®ang ho¹t ®éng t¹i: + 460 xÝ nghiÖp c¬ khÝ quèc doanh + 929 C¬ së tËp thÓ + 42 XÝ nghiÖp t­ doanh + 28.464 Hé c¸ thÓ Ngoµi c¸c xÝ nghiÖp vµ c¬ së trªn, hµng lo¹t c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp ®· vµ ®ang ®­îc quy ho¹ch x©y dùng sÏ lµ ®èi t­îng sö dông m¸y c«ng cô cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi sau nµy. Theo ®Ò ¸n: ‘Quy hoÆch tæng thÓ ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010” cña viÖn nghiªn cøu lý luËn vµ chÝnh s¸ch kinh thÕ Céng hoµ ¸o, th× nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô cña ViÖt Nam vµo n¨m 2005 kho¶ng 160 triÖu USD. Theo mÆt b»ng gi¸ thÕ giíi hiÖn nµy, nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô vµo n¨m 2005 vµo kho¶ng 10.000 - 12.000 m¸y/n¨m Sau khi ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhu cÇu vÒ sè l­îng vµ chñng lo¹i m¸y c«ng cô ®­îc dù b¸o nh­ sau: + Tõ nay ®Õn n¨m 2003 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. + Tõ n¨m 2005 ®Õn n¨m 2006 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô sÏ t¨ng lªn rÊt nhanh do c¸c ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ®­îc ®Çu t­ thÝch ®¸ng + Tõ n¨m 2007 nhu cÇu vÒ m¸y c«ng cô CNC míi thùc sù trë nªn phæ biÕn. Dùa vµo kÕt qu¶ dù b¸o nhu cÇu trªn thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty nªn t¨ng c­êng nhiÖm vô s¶n xuÊt maý c«ng cô ®Ó phôc vô nhu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc. - Nhu cÇu cung cÊp thiÕt bÞ vµ phô tïng thay thÕ cho c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n: + Nhu cÇu phô tïng cho c¸c ngµnh s¶n xuÊt thÐp: Phô tïng chÝnh mµ C«ng ty cung cÊp cho ngµnh s¶n xuÊt thÐp lµ trôc c¸n hoa mai, tÊm kÑp vµ bÝch hoa mai. B¶ng: S¶n l­îng thÐp vµ phô tïng thay thÕ. Danh môc §V 1999 2003 2005-2010 S¶n l­îng thÐp c¸n Tr.tÊn 1,2 2 5 Nhu cÇu trôc c¸n hoa mai 1000 tÊn 2.400 4000 10.000 Nhu cÇu BÝch hoa mai 1000 tÊn 480 800 2000 + Nhu cÇu thiÕt bÞ vµ phô tïng phôc vô cho ngµnh s¶n xuÊt xi m¨ng B¶ng: Nhu cÇu vÒ mét sè phô tïng cña ngµnh xi m¨ng Danh môc §V 1999 2000 2001 2002 2005 -2010 S¶n l­îng xi m¨ng Tr.tÊn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cÇu tÊm lãt 1000tÊn 1,8 2,3 3 3,8 5 Nhu cÇu phô tïng kh¸c 1000 tÊn 1,4 1,8 2,5 3,2 4 C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam míi ®¸p øng ®­îc 40% nhu cÇu vÒ phô tïng phÇn cßn l¹i lµ nhËp khÈu. §Ó ®¸p øng ®­îc môc tiªu s¶n xuÊt 20 triÖu tÊn xi m¨ng vµo n¨m 2003, Nhµ n­íc ®· vµ ®ang tiÕn hµnh c¶i t¹o c¸c nhµ m¸y xi m¨ng cì lín vµ sÏ x©y dùng míi 9 nhµ m¸y xi m¨ng hiÖn ®¹i víi s¶n l­îng bæ xung 13 triÖu tÊn/n¨m. Sè thiÕt bÞ cÇn ®Ó x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®ã vµo kho¶ng 60.000 tÊn. §©y chÝnh lµ ®èi t­îng mµ C«ng ty cÇn quan t©m. + Nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ vµ phô tïng cho ngµnh ®­êng mÝa. Nh»m ®¹t môc tiªu s¶n xuÊt 1 triÖu tÊn ®­êng/n¨m vµo n¨m 2003 vµ 1.5 triÖu tÊn/n¨m vµo n¨m 2005, Nhµ n­íc dù kiÕn x©y dùng 44 nhµ m¸y ®­êng trong giai ®o¹n tõ 1999 - 2003. Trong ®ã cã 11 nhµ m¸y c«ng suÊt 1000 tÊn mÝa/ ngµy. Sè thiÕt bÞ cÇn ®Ó x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®­êng trªn vµo kho¶ng 3,5 triÖu tÊn ®Õn 4,5 triÖu tÊn. HiÖn nay, ngµnh ®­êng mÝa lµ b¹n hµng lín vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh cña C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi. Theo kÕt qu¶ nghiªn cøu ë trªn, C«ng ty nªn duy tr× mèi quan hÖ kinh tÕ víi c¸c b¹n hµng ngµnh ®­êng b»ng c¸ch phôc vô ngµy mét tèt h¬n c¸c thiÕt bÞ phô tõng, ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt ®­êng hiÖn nay. + Nhu cÇu thiÕt bÞ vµ phô tïng cho ngµnh c¬ khÝ n«ng nghiÖp. @. S¶n xuÊt m¸y kÐo nhá vµ m¸y kÐo 4 b¸nh cì 50-80CV nh»m c¬ giíi ho¸ kh©u lµm ®Êt ®¹t tû lÖ 40-50% vµo n¨m 2003 vµ 80% vµo n¨m 2005. §Ó thùc hiÖn môc tiªu nãi trªn, ngµnh c¬ khÝ (trong ®ã ®øng ®Çu lµ C¬ khÝ Hµ Néi) ph¶i cung øng cho s¶n xuÊt hµng n¨m 400-500 m¸y kÐo cì 50-80 CV, 800-1000 m¸y kÐo cì 13-35CV vµ 2000-3000 m¸y kÐo nhá cì 12 CV. C¸c m¸y c«ng t¸c theo sau m¸y kÐo, hµng n¨m cÇn tõ 15.000-20.000 m¸y lµm ®Êt (cµy trô, cµy ch¶o, b¸nh lång, phay ®Êt....) m¸y thu hoÆch khai hoang.... vµ kho¶ng 25.000 m¸y chÕ biÕn nhá c¸c lo¹i (xay s¸t, tuèt lóa, nghiÒn thøc ¨n gia sóc, chÕ biÕn tÝnh bét.... §ång thêi ®¶m b¶o cung cÊp 90% thiÕt bÞ cho toµn bé nhµ m¸y xay s¸t g¹o c«ng suÊt tõ 2,5 – 3 triÖu tÊn/n¨m cïng víi kho sÊy, thiÕt bÞ chøa... @ ChÕ t¹o thiÕt bÞ chÕ biÕn chÌ, cµ phª, cao su, t¬ t»m, rau qu¶... Cô thÓ: n©ng cÊp, c¶i t¹o vµ x©y dùng míi 25 c¬ së chÕ biÕn, trong ®ã ngµnh c¬ khÝ néi ®Þa nhËn chÕ t¹o 80% thiÕt bÞ, cßn l¹i lµ nhËp ngo¹i. §Æc biÖt, c¶i t¹o 4 nhµ m¸y chÕ biÕn cao su vµ x©y dùng míi 25-30 d©y chuyÒn lo¹i 6000 tÊn/n¨m (chÕ t¹o trong n­íc 80%). Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ x¸t vá cµ phªn cho hé gia ®×nh. X©y dùng thªm 2 c¬ së chÕ biÕn cµ phª míi, c«ng suÊt 50.000-100.000 tÊn/n¨m, chÕ t¹o trong n­íc 20% thiÕt bÞ, chÕ t¹o c¸c d©y chuyÒn chÕ biÕn rau qu¶, ®å hép, bao b×, thùc phÈm chÕ biÕn... + Nhu cÇu gang ®óc vµ thÐp ®óc b¸n th¼ng: Sau khi d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®óc gang chÊt l­îng cao, s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m ®­îc x©y dùng vµ d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®óc thÐp s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m ®­îc hiÖn ®¹i ho¸, C«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp cho thÞ tr­êng tõ 3000-4000 tÊn ph«i ®óc/ n¨m. L­îng ph«i ®óc b¸n ra thÞ tr­êng phô thuéc vµo thiÕt bÞ vµ phô tõng chÕ t¹o t¹i C«ng ty. Khi s¶n l­îng m¸y c«ng cô vµ m¸y c«ng nghiÖp t¨ng th× ph«i ®óc b¸n th¼ng xÏ gi¶m. Ngoµi nh÷ng thÞ tr­êng chÝnh kÓ trªn C«ng ty cÇn quan t©m nghiªn cøu lËp kÕ hoÆch s¶n xuÊt, tiªu thô th× C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Õn viÖc cung cÊp phô tõng cho c¸c ngµnh dÇu khÝ, khai th¸c vµ tuyÓn quÆng vµ mét phÇn thiÕt bÞ trong d©y chuyÒn m¸y x©y dùng, thiÕt bÞ gia c«ng chÊt dÎo.... 2. H×nh thµnh s¶n phÈm thÝch hîp. Tõ nh÷ng ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô ë trªn, qua kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khi trong t­¬ng lai gia t¨ng rÊt nhanh. §iÒu quan träng nhÊt hiÖn nay C«ng ty nªn lµm ®ã lµ ph¶i x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. YÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ: - S¶n phÈm cña C«ng ty cã v­ît qua s¶n phÈm c¹nh tranh ®­îc hay kh«ng ? - V­ît thÕ nµo? - Lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng tËp trung mua hµng cña C«ng ty mµ kh«ng mua cña c¸c ®èi thñ kh¸c? §iÒu nµy chØ thùc hiÖn ®­îc nÕu C«ng ty x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n, t¹o ra s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng tèt. Nh©n tèt quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña C«ng ty chÝnh lµ b¶n th©m s¶n phÈm cña C«ng ty. ViÖt x¸c ®Þnh ®óng chiÕn l­îc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i cña C«ng ty trong thêi gian tíi vµ cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn 2 vÊn ®Ò lín: - Toµn bé s¶n phÈm mµ C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? CÇn ph¶i söa ®æi hoµn thiÖn hay lo¹i bá g× cho phï hîp víi c¸i mµ thÞ tr­êng ®ang cÇn? - Nªn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi nh­ thÕ nµo? TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®è ®Òu n¨m trong néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n ph¶m. VËy, néi dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ: 1. X¸c ®Þnh s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng: S¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong thêi gian tíi lµ: - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­ãc, bao gåm: M¸y c«ng cô, thiÕt bÞ toµn bé, thiÕt bÞ lÎ, phô tïng m¸y, gang ®óc vµ thÐp ®óc b¸n th¼ng.... Nh÷ng s¶n phÈm nµy ph¶i ph¸t huy ®­îc ­u thÕ gia c«ng c¬ khÝ chÝnh x¸c, hiÖn ®¹i cña C«ng ty vµ ¸p dông kü thuËt tù ®éng ho¸ mµ C«ng ty ®ang nghiªn cøu vµ øng dông trong lÜnh vùc chÕ t¹o m¸y vµ trong c¸c lÜnh vùc c«ng nghiÖp ho¸. - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô dÞch vô ®µo t¹o cña trung t©m ®µo t¹o vµ h­íng nghiÖp nh­ ®µo t¹o c«ng nh©n, më c¸c kho¸ ®µo t¹o vÒ sö dông m¸y c«ng nghÖ cao (CNC), t¹o nguån cung cÊp c«ng nh©n kü thuËt cho c¸c khu c«ng nghiÖp vµ c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp trong khu chÕ xuÊt trong thêi gian tíi. - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô dÞch vô khoa häc kü thuËt cña trung t©m kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÑe - Nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh gi¶i ph¸p t×nh thÕ nh­ thÐp x©y dùng - Nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®iÒu chØnh linh ho¹t theo nhu cÇu thÞ tr­êng trong thêi gian tíi nh­ m¸y c«ng cô th«ng th­êng, m¸y chuyªn dïng vµ c¸c s¶n phÈm ®­îc ký theo hîp ®ång gia c«ng víi n­íc ngoµi..... Nãi chung, s¶n phÈm cña C«ng ty tr­íc m¾t chñ yÕu phôc vô cho b¶n th©n ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam, vµ nã lµ c«ng cô n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cho toµn bé ngµnh kinh tÕ. 2. Lùa chän c¸c ®Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm: §Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm C«ng ty sÏ s¶n xuÊt ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së ®Æc tÝnh tiªu dïng cña nhu cÇu. §©y lµ mét biÖn ph¸p quan träng lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty thÝch øng víi thÞ tr­êng. Trong ®ã C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn chØ tiªu chÊt l­îng, tÝnh thÝch dông, th«ng sè kü thuËt cña s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm m¸y c«ng cô. Mçi chØ tiªu nµy ®Òu liªn quan tíi chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, khi thiÕt kÕ s¶n phÈm cÇn ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi viÖc ph©n tÝch chi phÝ vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p qu¶n lý l­îng nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt, h¹n chÕ l·ng phÝ, sö dông tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu ®Ó tõ ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸, më réng thÞ tr­êng. 3. X¸c ®Þnh chñng lo¹i s¶n phÈm: §©y lµ biÖn ph¸p ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o sù an toµn trong kinh doanh cña c«ng ty. 4. Lu«n lu«n cung cÊp cho thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi. §iÓm mÊu chèt trong chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ph¶i ®¶m b¶o lóc nµo C«ng ty còng ph¶i cã mét s¶n phÈm míi hoÆc ®­îc gäi lµ míi. Khi ®· tung mét s¶n phÈm nµo ®ã ra thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn nghÜa ngay ®Õn viÖc chÕ t¹o mét s¶n phÈm kh¸c ­u viÖt h¬n, cã kh¶ n¨ng gi÷ ®­îc sù ®éc quyÒn, cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng trong c¹nh tranh vµ míi tr¸nh nÐ ®­îc nh÷ng rñi ro, t¨ng c­êng ®­îc søc sèng. Tuy nhiªn, viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o míi cña c«ng ty ph¶i h­íng vµo nh÷ng thø mµ thÞ tr­êng khan hiÕm, ph¶i t¹o ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã s¾c th¸i riªng vÒ tÝnh n¨ng, c«ng dông vµ h×nh thÓ, ®ång thêi ph¶i ®¶m b¶o sù phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña tiÕn bé kü thuËt cña thêi ®¹i, phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ, m«i tr­êng cña khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty tham gia. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu trªn, trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi, C«ng ty cÇn thiÕt vµ cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau ®©y: - M¹nh d¹n ®Çu t­ cho chÊt x¸m, cho kü thuËt hiÖn ®¹i. - Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi th¶o khoa häc vÒ nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. - Chó ý nghiªn cøu ph¸t hiÖn nh÷ng nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt, so s¸nh víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó c¶i tiÕn, ®æi míi s¶n phÈm cña m×nh. Muèn vËy ph¶i thùc sù cÇu thÞ, nghiªm tóc l¾ng nghe ý kiÕn cña ng­êi tiªu dïng, ®Æc biÖt nh÷ng lêi chª. - TËn dông mäi ®iÒu kiÖn cã thÓ ®Ó lîi dông nh÷ng ­u thÕ cña ng­êi kh¸c kÓ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh (nÕu ®­îc) ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm cña m×nh. T¹o ra bÇu kh«ng khÝ th©n mÊt, cëi më ®Ó tÊt c¶ mäi ng­êi trong C«ng ty cã thÓ th­êng xuyªn trao ®æi, bµn b¹c vµ cïng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. - BiÖt ®·i c¸c nh©n tµi vµ träng th­îng nh÷ng ng­êi cã s¸ng kiÕn c¶i tiÕn hoÆc cã ph¸t minh. ViÖc ®æi míi s¶n phÈm m¸y c«ng cô cña c«ng ty cÇn dùa trªn c¬ së cña nh÷ng khu«n mÉu cã s½n vµ thay vµo ®ã lµ nh÷ng bé phËn mang tÝnh kü thuËt cao. Bëi v×, thêi gian cÇn thiÕt ®Ó s¶n xuÊt ra mét m¸y lµ rÊt l©u (tõ 6-8 th¸ng), nÕu nh­ C«ng ty kh«ng dùa trªn nh÷ng khu«n mÉu s½n cã, c¶i tiÕn ®i mét sè chøc n¨ng, ®­a bé ®iÒu khiÓn sè vµo th× s¶n phÈm sÏ kh«ng kÞp thÝch øng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Sau ®ã, C«ng ty cÇn lùa chän thêi gian thÝch hîp ®Ó tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng, x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi. 3. ¸p dông quy tr×nh tù ®éng ho¸ trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý s¶n phÈm cña C«ng ty. Tr­íc nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi trong giai ®o¹n ph¸t triÓn míi, víi t­ c¸ch lµ mét c«ng ty hµng ®Çu trong mét ngµnh c«ng nghiÖp then chèt cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, viÖc ®Çu t­ cheieï s©u nh»m n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa hÕt søc quan träng. X©y dùng mét ngµnh c¬ c¬ khÝ m¹nh víi quy m« vµ c«ng nghÖ ®­îc chän hîp lý, chÝnh lµ ch×a kho¸ cña viÖc chñ ®éng héi nhËp quèc tÕ, gãp phÇn t¹o ra mét c¬ cÊu nÒn kinh tÕ cã søc m¹nh néi t¹i, kh«ng bÞ lÖ thuéc, ®ång thêi tËn dông ®­îc tiÒm n¨ng to lín cña thÞ tr­êng néi ®Þa vµ xuÊt khÈu. Râ rµng viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi, trong ®ã ®Çu t­ n©ng c¸o kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, kh«ng chØ lµ sù sèng cßn cña C«ng ty mµ cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi chiÕn l­îc c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. ViÖc ®Çu t­ nµy sÏ gióp cho C«ng ty n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, v­ît xa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ chiÕm lÜnh, më réng thÞ tr­êng. BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng cña C«ng ty cã thÓ lµ: Trang bÞ thªm c¸c thiÕt bÞ ®o kiÓm hiÖn ®¹i ®Ó gióp kh©u qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thiÕt kÕ tù ®«ngj. Trang bÞ thªm c¸c m¸y tÝnh, m¸y vÏ, c¸c phÇn mÒm phôc vô cho tÝnh to¸n thiÕt kÕ m¸y vµ lËp tr×nh c«ng nghÖ chÕ t¹o m¸y. Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ nghiªn cøu, thö nghiÖm trong lÜnh vùc nghiªn cøu øng dông c«ng nghÖ tù ®éng cho trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng cña C«ng ty. X©y dùng c¸c tiÒn ®Ò tiÕn tíi nèi m¹ng trong qu¶n lý s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt, còng nh­ tiÕn tíi hoµ nhËp vµo hÖ thèng s¶n xuÊt toµn cÇu trong t­¬ng lai. X©y dùng c¬ së ®Ó ®µo t¹o cho C«ng ty vµ cho nhu cÇu cña Hµ Néi nh÷ng c¸n bé kü thuËt, c«ng nh©n sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i trong lÜnh vùc gia c«ng c¬ khÝ. NÕu c«ng ty ¸p dông thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p ®Çu t­ nãi trªn th× sÏ mang l¹i kÕt qu¶ lµ: - N¨ng lùc qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc n©ng cao, t¹o c¬ së ®Ó chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®¹t tiªu chuÈn ISO-9000 - 90% kh©u tÝnh to¸n vµ thiÕt kÕ cã sù trî gióp cña m¸y tÝnh. Tèc ®é vµ chÊt l­îng thiÕt kÕ t¨ng lµm t¨ng kh¶ n¨ng th¾ng thÇu, chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng, chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m (do kh«ng cã hµng háng v× thiÕt kÕ sai) - X©y dùng hoµn chØnh trung t©m nghiªn cøu øng dông vµ ®µo t¹o, chuyÓn giao c«ng nghÖ tù ®éng (gäi t¾t lµ trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng) ®ñ kh¶ n¨ng nghiªn cøu n©ng cÊp, hiÖn ®¹i ho¸ c¸c m¸y c«ng cô CNC cña C«ng ty vµ c¸c nhu cÇu tù ®éng ho¸ cña c¸c ngµnh c«ng nghiÖp khacs. BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n ph¶m cña C«ng ty lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty c¶ vÒ tÝnh an­ng kü thuËt còng nh­ kiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm. Lµm cho s¶n phÈm ngµy cµng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o dùng uy tÝn, vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng nhí ®Õn s¶n phÈm cña m×nh. MÆt kh¸c, viÖc ®Çu t­ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm sÏ gióp cho C«ng ty ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, tõ ®ã cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi. 4. Më réng m¹ng l­íi tiªu thô HiÖn nay toµn C«ng ty míi chØ cã 2 ®¹i lý chÝnh ®Æt ë Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Thñ ®« Hµ Néi, cßn l¹i lµ nh÷ng ®¹i lý nhá n»m r¶i r¸c ë mét sè tØnh nh­: Hµ B¾c, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸... ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu, ®iÒu nµy lµ ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong thêi gian tíi, víi sù ra ®êi hµng lo¹t c¸c khu c«ng nghiÖp vµ khu chÕ xuÊt th× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ cña C«ng ty rÊt lín. §Æc biÖt lµ c¸c khu c«ng nghiÖp vµ khu chÕ xuÊt nµy l¹i ®­îc tËp trung chñ yÕu ë khu vùc miÒn Trung. V× vËy, C«ng ty nªn tiÕn hµnh ngay viÖc më thªm c¸c ®¹i lý chÝnh ë c¸c tØnh miÒn Trung, Nha Trang, Kh¸nh Hoµ... nh»m ®­a s¶n phÈm tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi víi m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc dÇy ®Æc h¬n vµ cã quy m« h¬n. C«ng ty nªn më réng kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y, C«ng ty chØ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n vµ dµi, th× hiÖn nay c«ng ty nªn kÕt hîp sö dông c¶ 2 kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp cña C«ng ty cã thÓ ®­îc x©y dùng theo h×nh thøc sau: C«ng ty Tæng ®¹i lý §¹i lý Ng­êi tiªu dïng Ng­êi m«i giíi ViÖc h×nh thµnh c¸c tæng ®¹i lý míi sÏ gióp cho C«ng ty dÔ dµng ®iÒu tiÕt ®­îc l­îng hµng ho¸, gi¸ c¶ mçi khi thÞ tr­êng biÕn ®éng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, khi mµ s¶n phÈm c¬ khÝ trµn ngËp trªn thÞ tr­êng, c¹nh tranh gay g¾t víi nhau th× ng­êi m«i giíi thùc sù lµ mét trong nh÷ng m¾t xÝch quan träng thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm gióp c«ng ty. Hä lµ cÇu nèi kh¸ hiÖu qu¶ gi÷a C«ng ty víi c¸c trung gian ph©n phèi còng nh­ ng­êi tiªu dïng. Song song víi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty còng cÇn x©y dùng cho m×nh mét lùc l­îng b¸n hµng hïng m¹nh, cã kiÕn thøc tr×nh ®é nhËn thøc x· héi, am hiÓu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó khi cÇn cã thÓ h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng c¸c sö dông s¶n phÈm, tÝnh n¨ng, c«ng dông cña s¶n phÈm. ViÖc më réng m¹ng l­íi b¸n hµng, kÕt hîp víi lùc l­îng b¸n hµng cã chuyªn m«n sÏ gióp cho C«ng ty t¨ng nhanh ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô, ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã cã h­íng më réng thÞ tr­êng míi, duy tr× thÞ tr­êng ®· cã. 5. Hç trî b¸n hµng. §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty cÇn ®­a ra ph­¬ng ch©m tiÕp thÞ chñ ®¹o vµ c¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp thÞ cô thÓ phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuú thuéc vµ vÞ thÕ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng mµ lùa chän ph­¬ng thøc hç trî b¸n hµng dÞch vô cung øng vµ khuyÕn m¹i, ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸, ®¶m b¶o ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ c¹nh tranh vµ nh÷ng h¹n chÕ vèn cã. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë C«ng ty, t«i nhËn thÊy: s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho thÞ tr­êng chñ yÕu lµ nh÷ng t­ liÖu s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Do ®ã, ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng sau: * Qu¶ng c¸o s¶n phÈm b»ng c¸ch ph¸t h×nh c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm: §©y lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt, nh»m gióp kh¸ch hµng hiÓu râ tÝnh n¨ng, t¸c dông, c¸ch sö dông s¶n phÈm ®Ó tr¸nh cho hä nh÷ng rñi ro, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn hç trî cho viÖc b¸n hµng vµ hoµn chØnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty. Tµi liÖu ph¸t hµnh phôc vô viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ ®­îc lµm thµnh nhiÒu lo¹i, nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau: Nh·n m¸c, têi giíi thiÖu c«ng dông vµ h­íng dÉn sö dông s¶n phÈm. ViÖc qu¶ng c¸o b»ng h×nh thøc nµy thùc hiÖn nguyªn t¾c kh«ng ph« tr­êng mµ l¹i mang hiÖu qu¶ thùc tÕ cho C«ng ty. Dµnh chi phÝ tho¶ ®¸ng cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o, t¹o ra bøc tranh hoµn toµn míi, ®¸ng tin cËy cho c«ng ty. * Th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ cho kh¸ch hµng: §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, héi nghÞ ph¶i cã mÆt nh÷ng kh¸ch hµng lín cña C«ng ty vµ nh÷ng b¹n hµng quan träng. Trong héi nghÞ ph¶i t¹o ra bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ nãi râ vÒ nh÷ng ­u ®iÓm – nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng thiÕu sãt, phiÒn hµ (nÕu cã) cña c«ng ty còng nh­ yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong t­¬ng lai. Trong héinghÞ, c«ng ty còng cÇn c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt c¸c dù ¸n vµ chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh....Th«ng quan viÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, C«ng ty sÏ duy tr× ®­îc mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng cña m×nh vµ më réng quan hÖ víi c¸c b¹n hµng míi, nh»m môc tiªu më réng thÞ tr­êng. * Më thªm c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm: Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ ®Ó qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, mµ nã cßn cã t¸c dông h­íng dÉn nhu cÇu, t¹o uy tÝn vµ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng cña s¶n phÈm. Khi tæ chøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, C«ng ty nªn chó ý ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau: - Ph¶i lùa chän ®­îc ®Þa ®iÓm phï hîp víi yªu cÇu qu¶ng c¸o. - Tæ chøc tèt viÖc qu¶ng c¸o ngay t¹i cöa hµng. - Bªn c¹nh s¶n phÈm cÇn giíi thiÖu cña C«ng ty, trong cöa hµng ph¶i cã s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Song viÖc lùa chän s¶n phÈm cña ccs doanh nghiÖp kh¸c ®Ó ®­a vµo cöa hµng vµ c¸ch tr×nh bµy s¾p xÕp chóng C«ng ty phaØ ®Æc biÖt chó ý: Lµm næi bËt s¶n phÈm cña C«ng ty, cßn mäi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c chØ cã chøc n¨ng lµm nÒn vµ t¹o ra sù gîi më nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. - §iÒu kiÖn mua b¸n trong cöa hµng ph¶i thuËn tiÖn, thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng ®­îc quan hÖ giao tiÕp gi÷a chñ vµ kh¸ch. Theo t«i, khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn th× viÖc më thªm c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm lµ c«ng viªcj cÇn thiÕt vµ quan träng ®èi víi c«ng ty, ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®­îc s¶n xuÊt lÇn ®Çu tiªn t¹i C«ng ty. KÕt luËn ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ m«t ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc vµ nã lu«n tån t¹i song song víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. MÆc dï thêi gian ®i s©u t×m hiÓu vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi cßn cã h¹n, song qua thêi gian nghiªn vµ thùc tËp t¹i C«ng ty, ®Õn nay luËn v¨n ®· c¬ b¶n hoµn thµnh. Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i phßng héi ®ång kinh doanh, qua viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, t«i xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty (®· ®­îc tr×nh bµy ë phÇn thø hai cña b¶n luËn v¨n nµy). Do tÝnh phong phó, ®a d¹ng vµ tÝnh linh ho¹t vèn cã cña nh÷ng quan hÖ kinh tÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nªu trªn trë nªn thiªn biÕt v¹n ho¸, kh«ng thÓ ¸p dông mét c¸ch dËp khu«n, m¸y mãc nh­ng ®ã thùc sù lµ nh÷ng c¨n cø tiªu chuÈn c¬ b¶n nh»m gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. B¶n luËn v¨n nµy ch¾c h¼n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt vÒ néi dung vµ h×nh thøc. T«i rÊt mong nhËn ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña Ban L·nh ®¹o C«ng ty, cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ toµn thÓ c¸c b¹n ®äc ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p nªu trªn cã kh¶ n¨ng trë thµnh hiÖn thùc vµ mang l¹i kÕt qu¶ cao. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty, c¸c phßng ban, c¸c thÇy c« gi¸o h­íng dÉn, ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh b¶n luËn v¨n nµy ®óng thêi h¹n. môc lôc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội.DOC
Luận văn liên quan