Đề tài Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm downy của P&G tại các đại lý ở thành phố Huế

Qua kết quả nghiên cứu bằng bảng hỏi và kết quả nghiên cứu từ các tài liệu khác ta thấy được rằng so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Unilever trong sản phẩm nước xả vải thì chiến lược xúc tiến của P&G có kết quả kém hơn so với Unilever, nhưng thực tế cho thấy rằng những hoạt động xúc tiến của P&G lại ít tốn kém hơn so với đối thủ Unilever. Trong 3 tiêu chí về xúc tiến chính của P&G đối với các đại lý về quảng cáo, khuyến mãi và xúc tiến, thì ta thấy, các hình thức quảng cáo hầu như không làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý đối với sản phẩm Downy mặt dù P&G tung ra rất nhiều chiến dịch quảng cáo cho các đại lý, và mặc dù hình thức tác động trực tiếp nhất là nhân viên của P&G tư vấn trực tiếp cho các đại lý, nhưng các đại lý thường không mua thêm sản phẩm.

pdf64 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 20/06/2014 | Lượt xem: 1671 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm downy của P&G tại các đại lý ở thành phố Huế, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
18.0 20.0 5-7 năm 7 14.0 14.0 34.0 >7 năm 33 66.0 66.0 100.0 Tổng 50 100.0 100.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Nhóm 9 30 Qua bảng trên ta thấy thời gian làm đại lý cho P&G thừ 3-7 năm chiếm 34%, số còn lại 66% có thời gian làm đại lý là trên 7 năm, nghĩa là các cửa hàng này hoạt động cùng với P&G trong một thời gian khá dài, đã trải qua nhiều chương trình cũng như các hoạt động xúc tiến bán hàng mà P&G áp dụng. Họ là những người lâu năm trong nghề buôn bán và tiếp xúc với khách hàng nên kinh nghiệm khá là đầy đủ, qua đó họ có thể cho chúng ta những nhận xét sát với thực tế cũng như những đánh giá đúng với thực trạng xúc tiến bán hàng của P&G và trên hết họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có thể nhìn nhận đúng vấn đề từ hai phía: nhà phân phối và khách hàng. 2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các địa lý trên địa bàn thành phố Huế Kiểm định thang đo Để kiểm định giá trị tin cậy các thành phần trong thang đo, chúng ta sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha: Bảng 2. Kiểm định thang đo (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Tất cả các thang đo có hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên nên có thể dùng các biến quan sát trên làm thang đo giải thích cho việc phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các địa lý trên địa bàn thành phố Huế. Thang đo Hệ số Cronbach’s Alpha Đánh giá Quảng cáo 0.713 Sử dụng được Khuyến mãi 0.678 Sử dụng được Trưng bày sản phẩm 0.725 Sử dụng được Hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng 0.825 Sử dụng tốt Nhóm 9 31 2.3.2.1. Phân tích ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 3: Anh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng ở các đại lý P&G tại TP Huế Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Quảng cáo quan truyền hình 2 4.0 10 20.0 12 24.0 17 34.0 8 16.0 Tư vấn trực tiếp của nhân viên 2 4.0 12 24.0 19 38.0 17 34.0 0 0 Quảng cáo qua băng rôn áp phích 4 8.0 10 20.0 13 26.0 19 38.0 3 6.0 Internet 26 52.0 13 26.0 8 16.0 2 4.0 1 2.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Qua bảng trên ta thấy hầu hết các đại lý đều cho rằng các quảng cáo qua truyền hình tác động đến khối lượng đặt hàng của họ, (50% đồng ý và rất đồng ý trong khi có 24% là trung lập) quảng cáo qua truyền hình là kênh rất phổ biến và thường mang lại hiệu quả cao, khi được phỏng vấn các đại lý đều nhận xét họ rất thích các quảng cáo của Downy và họ cho rằng các khách hàng của mình cũng vậy, đơn giản là họ đặt mình vào vị trí khách hàng mà đánh giá nhu cầu từ đó đi đến các quyết định đặt hàng. Trong đó hai kênh khác là tư vấn trực tiếp của nhân viên bán hàng và quảng cáo qua băng rôn áp phích cũng góp phần vào quyết định đặt hàng của đại lý ( 34% đồng ý với ý kiến tư vấn trực tiếp của nhân viên ảnh hưởng đến khối lượng đặt hàng của đại lý, và 44% đồng ý rằng quảng cáo qua băng rôn áp phích ảnh hưởng đến khối lượng đặt hàng của đại lý). Trong khi đó kênh Nhóm 9 32 quảng cáo qua Internet không có ảnh hưởng đến quyết định đặt hàng của đại lý ( số đồng ý và rất đồng ý chỉ chiếm 6%), nhà phân phối cần xem xét lại chương trình quảng cáo của mình, nên tăng cường kênh quảng cáo qua truyền hình để mang hiệu quả hơn nữa, mặt khác kênh quảng cáo từ nhân viên tư vấn trực tiếp là kênh nếu biết sử dụng đúng thì sẽ mang lại hiệu quả cao trong khi đó nhà phân phối chưa sử dụng tốt kênh này. Băng rôn áp phích cũng cần phải được quan tâm nhiều hơn nữa, vì kênh này sử dụng tốt ở mặt tiền của hàng và khu đông dân cư. Còn đối với kênh quảng cáo qua Internet có thể là các đại lý không có thời gian để lên Internet tìm hiểu nên không có hiệu quả khi sử dụng kênh này tuy nhiên kênh này vẫn hiệu quả khi mục tiêu quảng cáo là các đối tượng khác ngoài đại lý. Bảng 4: Kiểm định One sample T-Test cho ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế Nhận định Giá trị kiểm định = 4 Mẫu Giá trị trung bình Sig.(2 tailed) Kết luận Quảng cáo qua truyền hình 50 3.39 .000 Bác bỏ Ho Tư vấn trực tiếp của nhân viên 50 3.02 .000 Bác bỏ Ho Quảng cáo qua băng rôn áp phích 50 3.14 .000 Bác bỏ Ho (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Chú thích: Giả thiết kiểm định: H0: = 4 (đại lý đồng ý với nhận định các yếu tố của quảng cáo làm tăng khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy) Nhóm 9 33 H 1 :  4 (đại lý chưa thực sự đồng ý với với nhận định các yếu tố của quảng cáo làm tăng khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy) Nếu: Sig.> 0.05: chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 Sig.< 0.05: đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán từ đó đẩy mạnh hàng hóa ra thị trường nhiều hơn nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp. Như vậy quảng cáo đã có ảnh hưởng nhất định đến thành công của công của công ty. Tuy nhiên qua bảng kiểm định số liệu từ cuộc điều tra thì cho thấy tính hiệu quả của các hoạt động này lại được đánh giá không cao. Khi kiểm định giá trị trung bình về các chương trình quảng cáo với 4 tức là các đại lý đồng ý rằng chương trình quảng cáo làm tăng khối lượng đặt hàng của họ. Như kết quả ở bảng trên cho thấy cả 3 nhận định : quảng cáo qua truyền hình, tư vấn trực tiếp của nhân viên, quảng cáo qua băng rôn, áp phích làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý đã bị bác bỏ với giá trị sig =0.00<0.05, căn cứ vào giá trị trung bình cho ta thấy các đại lý đánh giá không cao mức độ ảnh hưởng của các hoạt động quảng cáo này chỉ với mức cao nhất là 3.39 (quảng cáo qua truyền hình) ,tư vấn trực tiếp của nhân viên là 3.02, quảng cáo qua băng rôn, áp phích là 3.14 . Như vậy, các chương trình quảng cáo của P&G không tác động nhiều đến việc đặt hàng của các đại lý , và dường như nhân viên tư vấn giới thiệu trực tiếp cho sản phẩm chưa được đào tạo tốt. Để thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm nước xả vải Downy thì sự tiện lợi và có mặt nhiều ở hầu hết các cửa hàng, đại lý là rất cần thiết nhưng khối lượng đặt hàng ở các đại lý lại ở mức cầm chừng không mặn nồng với việc nhập hàng thêm, làm cho khối lượng tiêu thụ không cao hay có khi là sụt giảm. Do đó để tăng doanh thu hay thị phần cho nước xả vải downy công ty cần có những biện pháp cách thức quảng cáo hiệu quả và thiết thực hơn. Nhóm 9 34 2.2.2.2. Ảnh hưởng của chương trình khuyến mãi đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy tại các đại lý ở TP Huế Bảng 5: Đánh giá về nhận định các yếu tố làm tăng khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Khuyến mãi 1 2.0 2 4.0 6 12.0 20 40.0 21 42.0 Chương trình tháng bán hàng trọng tâm 1 2.0 3 6.0 17 34.0 22 44.0 7 14.0 Tặng kèm sản phẩm 2 4.0 16 32.0 11 22.0 13 26.0 8 16.0 Giảm giá khi mua số lượng lớn 17 34.0 18 36.0 9 18.0 5 10.0 1 2.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Khuyến mãi là một trong những yếu tố có tác động mạnh đến việc kích thích làm tăng nhu cầu của người tiêu dùng và nó được sử dụng như một công cụ xúc tiến bán hàng, do đó nó luôn được các công ty cân nhắc quan tâm trong những chiến lược cạnh tranh về hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G với các đối thủ đặc biệt là Unilever. Nhìn vào bảng kết quả phân tích trên có thể thấy hoạt động khuyến mãi cho người tiêu dùng của P&G miền trung áp dụng thực sự có hiệu quả đối với việc kích thích nhu cầu . Nhu cầu tăng là yếu tố tác động quan trọng đến khối lượng đặt hàng của các đại lý với 82% cho đồng ý và rất đồng ý . Bên cạnh việc khuyến mãi cho người tiêu dùng thì chương trình tháng bán hàng trọng tâm cũng ảnh hưởng tích cực đến khối lượng đặt hàng của các đại lý với 54% đồng ý và rất đồng ý, 34% trung lập và chỉ 8% là không đồng ý. Việc tặng kèm khi mua sản phẩm cũng tác động nhiều tới việc tăng khối lượng đặt hàng Nhóm 9 35 với mức đồng ý 42% và 22% trung lập. Với lợi thế là một thương hiệu lớn trong những năm qua chương trình giảm giá chiết khấu khi mua khối lượng lớn của P&G từng bước được hoàn thiện. Tuy nhiên đánh giá của các đại lý chưa thực sự tốt về chương trình chiết khấu này, cụ thể khi được hỏi là các đại lý được giảm giá khi mua khối lượng lớn có tăng khối lượng đặt hàng thì đến 70% không đồng ý và hoàn toàn không đồng ý. Từ kết quả phân tích trên thì công ty nên tiếp tục duy trì và phát triển mạnh chương trình khuyến mãi và tháng bán hàng trọng tâm, vì nó có tác động tích cực đến khối lượng đặt hàng của các đại lý. Công ty cũng nên cân nhắc sao cho hoạt đông chiết khấu, tặng kèm sản phẩm được hiểu quả hơn. Bảng 6: Kiểm định One sample T-Test cho đánh giá về nhận định các yếu tố làm tăng khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy Nhận định Giá trị kiểm định = 4 Mẫu Giá trị trung bình Sig.(2 tailed) Kết luận Khuyến mãi 50 4.16 0.231 Chưa đủ cơ sở bác bỏ Ho Chương trình tháng bán hàng trọng tâm 49 3.59 .002 Bác bỏ Ho Tặng kèm sản phẩm 50 3.18 .000 Bác bỏ Ho (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Chú thích: Giả thiết kiểm định: H0: = 4 (đại lý đồng ý với nhận định các yếu tố làm tăng khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy) H 1 :  4 (đại lý chưa thực sự đồng ý với với nhận định các yếu tố làm tăng khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy) Nếu: Sig.> 0.05: chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 Nhóm 9 36 Sig.< 0.05: đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 Với khuyến mãi cho mức ý nghĩa Sig.=0.231 > 0.05, ta chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết Ho. Như vậy có thể kết luận nhận định khuyến mãi làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý. Chương trình tháng bán hàng trọng tâm cho mức ý nghĩa Sig.=0.02 < 0.05, ta có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết Ho. Như vậy có thể kết luận nhận định chương trình tháng bán hàng trọng tâm chưa thực sự làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý là có cơ sở. Tương tự cho tiêu chí tặng kèm sản phẩm với mức ý nghĩa Sig.=0.00 < 0.05 ta có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết Ho. Như vậy có thể kết luận nhận định việc tặng kèm sản phẩm chưa thực sự làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý là có cơ sở. 2.2.2.3. Chương trình trưng bày Bảng 7: Đánh giá chương trình trưng bày dành cho các đại lý Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % NPP cung ứng đầy đủ các thiết bị trưng bày sản phẩm 3 6.0 15 30.0 18 36.0 14 28.0 3 6.0 NPP tích cực tư vấn hoạt động trưng bày cho cửa hiệu 23 6.0 14 28.0 23 46.0 8 16.0 1 2.0 NPP hỗ trợ bày biện sản phẩm trong của hiệu tốt 3 6.0 10 20.0 22 44.0 14 28.0 1 2.0 Trưng bày sản 1 2.0 6 12.0 10 20.0 24 48.0 7 14.0 Nhóm 9 37 phẩm làm tăng số lượng đặt hàng sản phẩm (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Chương trình trung bày từ đầu đã xác định là một chương trình trọng tâm trong chiến lược xúc tiến bán hàng của P&G, tuy nhiên hoạt động này đã thực sự có hiệu quả đối với đại lý hay chưa, vì đại lý chính là người trực tiếp bán hàng cho công ty, và doanh số của công ty phụ thuộc rất lớn vào khối lượng đặt hàng của đại lý. Với lợi thế là một thương hiệu lớn trong những năm qua chương trình trưng bày của P&G từng bước được hoàn thiện. Tuy nhiên đánh giá của các đại lý chưa thực sự tốt về chương trình trưng bày này, cụ thể khi được hỏi là NPP cung ứng đầy đủ các thiết bị trưng bày sản phẩm thì chỉ có 28% đại lý đồng ý với ý kiến này. Tương tự cho các nhận định: NPP tích cực tư vấn hoạt động trưng bày cho cửa hiệu với tỉ lệ đồng ý và rất đồng ý là 18%, NPP hỗ trợ bày biện sản phẩm trong của hiệu tốt là 30%. Nhưng con số này lớn hơn đối với nhận định Trưng bày sản phẩm làm tăng số lượng đặt hàng sản phẩm là 62%. Tuy đại lý đánh gia các yếu tố trưng bày chứa tốt nhưng nhìn chung với một chương trình trưng bày như vậy họ vẫn đặt hàng của đại lý. Kiểm định One Sample T-Test Bảng 8: Kiểm định One Sample T-Test đánh giá chương trình trưng bày Nhận định Giá trị kiểm định = 4 Mẫu Giá trị trung bình Sig.(2 tailed) Kết luận NPP cung ứng đầy đủ các thiết bị trưng bày sản phẩm 50 2.86 .000 Bác bỏ Ho NPP tích cực tư vấn hoạt động trưng bày 49 2.80 .000 Bác bỏ Ho Nhóm 9 38 cho cửa hiệu NPP hỗ trợ bày biện sản phẩm trong của hiệu tốt 50 3.00 .000 Bác bỏ Ho Trưng bày sản phẩm làm tăng số lượng đặt hàng sản phẩm 49 4.41 .610 Chưa đủ cơ sở bác bỏ Ho (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu Chương trình trưng bày là một chương trình xúc tiến bán được P&G rất quan tâm trong thời gian qua, thông qua các hoạt động như hỗ trợ các thiết bị trưng bày sản phẩm, tư vấn trực tiếp và hỗ trợ bày biện từ các nhân viên tiếp thị. Nhưng tính hiệu quả của các hoạt động này lại được đánh giá không cao. Khi kiểm định giá trị trung bình về chương trình trưng bày với 4 tức là các đại lý đồng ý rằng chương trình trình bày làm tăng khối lượng đặt hàng của họ. Như kết quả ở bảng trên cho thấy cả 3 nhận định: nhà phân phối cung cấp đầy đủ các thiết bị trưng bày sản phẩm, tích cực tư vấn hoạt động trưng bày cho cửa hiệu đã bị bác bỏ với giá trị sig =0.00<0.05, căn cứ vào giá trị trung bình cho ta thấy các đại lý đánh giá việc hỗ trợ trưng bày thấp chỉ có 2.86, và hoạt động tư vấn hoạt động trưng bày chỉ có 2.80, và nhà phân phối hỗ trợ trưng bày sản phẩm trong cửa hiệu tốt là 3.00 . Chỉ riêng nhận định việc trưng bày sản phẩm làm tăng số lượng đặt hàng là được đánh giá rất cao với giá trị trung bình là 4.41, sig =0.61>0.05 chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0 , cho thấy chương trình trưng bày này đã mang lại hiệu quả tốt, làm cho người tiêu dùng mua nhiều hơn từ đó tăng khối lượng mua hàng của các đại lý. Như vậy, chương trình trưng bày của P&G đã làm cho các đại lý đặt hàng nhiều hơn, thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm nước xả vải Downy nhưng cách thức tiến hành chưa được các đại lý đánh giá cao mặc dù các nhân viên của P&G nói chung cũng như các nhân viên trưng bày nói riêng được đào tạo rất bài bản. Do đó phát huy năng lực Nhóm 9 39 của các nhân viên trưng bày là một điều cần thiết để chương trình trưng bày có hiệu quả hơn. 2.2.2.4. Các ưu đãi dành cho đại lý Ưu đãi cho các đại lý là một điều kông thể thiếu khi mà ngày các có nhiều mặt hàng cạnh tranh xuất hiện trên thị trường, việc ưu đãi giúp cho các trung gian có thể ưu tiên đặt hàng của doanh nghiệp. Bảng 9: Các ưu đãi dành cho đại lý Tiêu chí Tần số Mẫu % Trả chậm 20 50 40% Chiết khấu bán hàng 39 50 78% Tặng quà 11 50 22% Hỗ trợ trrưng bày sản phẩm 26 50 52% (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu Với các chương trình ưu đãi của P&G thì các đại lý có các nhận định khác nhau. Đối với chương trình hỗ trợ tài chính dành cho các đại lý, có 40% mẫu điều tra cho rằng họ nhận được chính sách trả chậm của P&G, chỉ có 22% mẫu điều tra cho rằng họ được nhận quà từ nhà phân phối. Nhưng đối với chính sách hỗ trợ trưng bày sản phẩm thì chiếm 52%, chính sách chiết khấu bán hàng chiếm đến 78% mẫu điều tra. Qua đây cho ta thấy, các chính sách của P&G khá chú trọng đến trưng bày và chiết khấu bán hàng, còn tặng quà thì hầu như rất ít. Khi được hỏi các đại lý rằng nhà phân phối có cho phép trả chậm không thì các đại lý đều đồng ý là có tuy nhiên họ chưa bao giờ trả chậm, cứ lấy hàng là họ thanh toán tiền ngay. Còn chương trình tặng quà dành cho các đại lý thì rất hạn chế. Nhóm 9 40 2.2.2.5. Đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy Bảng 10: Đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Tần số % Quảng cáo hiệu quả 0 0.0 13 26.0 10 20.0 23 46.0 4 8.0 Khuyến mãi hiệu quả 0 0.0 7 14.0 10 20.0 21 42.0 12 14.0 Trưng bày hiệu quả 0 0.0 6 12.0 16 32.0 26.0 52.0 2 4.0 Xúc tiến bán hiệu quả 1 2.0 7 14.0 12 24.0 26 52.0 4 8.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu Khi phỏng vấn các đại lý chúng tôi nhận xét rằng các đại lý đều đứng trên quan điểm so sánh chiến lược xúc tiến bán hàng của P&G và Unilever để đưa ra đánh giá của mình. Ý kiến của đại lý về nhận định chương trình quảng cáo của P&G hiệu quả là 34% ý kiến đồng ý và rất đồng ý, đây là một con số khá khiêm tốn. Đối với chương trình khuyến mãi số đại lý đồng ý và rất đồng ý chiếm 56%, chương trình khuyến mãi của P&G khá phong phú và cạnh tranh so với đối thủ Unilever đó là nhận định của hầu hết các đại lý khi được phỏng vấn. Theo đó đánh giá về tính hiệu quả của chương trình trưng bày có 56% đại lý đồng ý với ý kiến này, đối với chương trình trưng bày là chương trình rất trọng tâm của công ty P&G nói chung và công ty phân phối Tuấn Việt nói riêng, qua các năm đây là chương trình được đánh giá là có hiệu quả cao, tuy nhiên chỉ có 56% đại lý là đồng ý, khi được hỏi các đại lý nhận xét rằng chương trình trưng bày của Unilever trội hơn so với chương trình của P&G cả về hình thức số lượng cũng như những ưu đãi về Nhóm 9 41 trưng bày dành cho các đại lý. Đối với ý kiến tổng hợp rằng chương trình xúc tiến bán hàng của P&G là hiệu quả thì có 64% đại ý đồng ý và rất đồng ý với ý kiến này, đây là một con số khả quan khi trong lúc thị trường vấp phải vô số đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên P&G và nhà phân phối Tuấn Việt cần phải có nhiều biện pháp hơn nữa để thúc đẩy hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán hàng, chú trọng cả về đại lý và khách hàng. Bảng 11: Kiểm định One sample T-Test đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy Nhận định Giá trị kiểm định = 4 Mẫu Giá trị trung bình Sig.(2 tailed) Kết luận Quảng cáo hiệu quả 50 3.36 .000 Bác bỏ Ho Khuyến mãi hiệu quả 50 3.76 .000 Bác bỏ Ho Trưng bày hiệu quả 50 3.48 .000 Bác bỏ Ho Xúc tiến bán hiệu quả 49 3.55 .000 Bác bỏ Ho (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Chú thích: Giả thiết kiểm định: H0: = 4 (đại lý đồng ý với các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy hiệu quả) H 1 :  4 (đại lý chưa thực sự đồng ý với các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy hiệu quả) Nếu: Sig.> 0.05: chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 Sig.< 0.05: đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H 0 Nhóm 9 42 Kết quả ở bảng trên cho thấy tất cả các yếu tố đếu cho giá trị Sig.=0.00 < 0.05, ta có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết Ho. Như vây đại lý chưa thực sự đồng ý với các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy hiệu quả. 2.2.2.6. Đánh giá của các đại lý giữa các chương trình dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Cạnh tranh trong mặt hàng nước xả vải Downy của P&G là nước xả vải Comfort của Unilever. Hai sản phẩm của hai tập đoàn này trong thời gian qua đã đưa ra rất nhiều chương trình nhằm thu hút khách hàng của đối thủ về phía mình. Mỗi chương trình của tập đoàn này đưa ra lại ảnh hưởng đến tập đoàn kia. Bảng 12: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình quảng cáo dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Quảng cáo Tần số % % hợp lệ % tích lũy Biến Downy 6 12.0 12.0 12.0 comfort 32 64.0 64.0 76.0 trung lap 12 24.0 24.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Đối với các chương trình quảng cáo, các chương trình quảng cáo đưa ra đều có tác động đến hành vi mua của khách hàng, do đó các chiến dịch truyền thông của P&G và Unilever được tung ra liên tục, nhưng theo thống kê ở bảng trên thì đa số các đại lý nhận thấy chương trình quảng cáo chương trình quảng cáo của Unilever có hiệu quả hơn chiếm 64% trong mẫu điều tra, nhưng cũng có đến 24% cho rằng không có sự khác nhau về tính hiệu quả của quảng cáo của 2 tập đoàn này, họ cho rằng chương trình quảng cáo của cả hai bên đều làm tăng khối lượng đặt hàng của họ. Nhưng nhìn chung, chương trình quảng cáo của Unilever được đánh giá cao hơn. Nhóm 9 43 Bảng 13: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình khuyến mãi dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Khuyến mãi Tần số % % hợp lệ % tích lũy Biến Downy 14 28.0 28.0 28.0 comfort 26 52.0 52.0 80.0 trung lap 10 20.0 20.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Tương tự như quảng cáo, chương trình khuyến mãi Comfort của Unilever vẫn được xem là làm tăng khối lượng đặt hàng của của các đại lý nhiều hơn chiếm 52%, khuyến mãi của Downy được đánh giá thấp hơn chỉ chiếm 28% trong tổng số mẫu điều tra. Bảng 14: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình trưng bày dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Trưng bày sản phẩm Tần số % % hợp lệ % tích lũy Biến comfort 37 74.0 74.0 74.0 trung lap 13 26.0 26.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS của nhóm nghiên cứu) Trưng bày sản phẩm là một mảng quan trọng trong hoạt động xúc tiến bán giúp cho doanh nghiệp tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, do đó P&G đã đầu tư khá nhiều nhiều cho việc trung bày sản phẩm ở các cửa hiệu nhưng so với Unilever thì chương trình này được đánh giá không cao, chương trình của Unilever chiếm 74% trả lời là có hiệu quả hơn, có 26% đánh giá chương trình trưng bày của hai tập đoàn này như nhau. Tóm lại, qua phân tích ở trên ta thấy các đại lý đánh giá chương trình xúc tiến bán hàng của P&G kém hiệu quả hơn so với của Unilever, khi được phỏng vấn thì hầu hết các đại Nhóm 9 44 lý đều có thiện cảm với các chương trình xúc tiến bán hàng của Unilever hơn. Do đó, đầu tư cho các chương trình xúc tiến bán hàng là một điều cần thiết với tập đoàn này để không bị mất thị trường. Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy tại các đại lý ở TP Huế 3.1. Nhận xét chung Qua kết quả nghiên cứu bằng bảng hỏi và kết quả nghiên cứu từ các tài liệu khác ta thấy được rằng so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Unilever trong sản phẩm nước xả vải thì chiến lược xúc tiến của P&G có kết quả kém hơn so với Unilever, nhưng thực tế cho thấy rằng những hoạt động xúc tiến của P&G lại ít tốn kém hơn so với đối thủ Unilever. Trong 3 tiêu chí về xúc tiến chính của P&G đối với các đại lý về quảng cáo, khuyến mãi và xúc tiến, thì ta thấy, các hình thức quảng cáo hầu như không làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý đối với sản phẩm Downy mặt dù P&G tung ra rất nhiều chiến dịch quảng cáo cho các đại lý, và mặc dù hình thức tác động trực tiếp nhất là nhân viên của P&G tư vấn trực tiếp cho các đại lý, nhưng các đại lý thường không mua thêm sản phẩm. Về chiến lược khuyến mãi thì P&G thường làm tốt, nhưng nó thường phù hợp với các đại lý lớn, các đại lý có tiềm lực về tài chính có thể mua một lúc nhiều hàng hóa của một loại sản phẩm để hưởng khuyến mãi, hình thức khuyến mãi mà P&G thường xuyên áp dụng nhất là tặng thêm sản phầm khi mua với số lượng nhất định, các đại lý thường hay tham gia các chương trình khuyến mãi này, và họ sẽ hoạt động tích cực hơn để đẩy hàng hóa ra cho khách hàng như giới thiệu cho người mua, bán giá thấp hơn so với giá niêm yết. Đối với trưng bày sản phẩm, thì các đại lý không mặn mà để trưng bày nhiều hàng hóa của P&G so với Unilever, vì họ phải đầu tư trang thiết bị ban đầu để chiếc khấu, và hình thức trưng bày sản phẩm của P&G chỉ duy trì số lượng đặt hàng nhất định của các đại lý. Qua những kết luận trên thì so với chính mình thì các hoạt động quảng cáo của P&G đang triển khai không tốt, nó chưa kích thích được đại lý nhập thêm sản phẩm, còn Nhóm 9 45 về trưng bày thì mặt dù công ty cũng đã hỗ trợ cho các đại lý về trưng bày sản phẩm, nhưng các đại lý chưa có động lực để dành nhiều không gian trên kệ hàng hơn, còn đối với chiến lược khuyến mãi mặt dù đã khuyến khích đại lý mua sản phẩm nhiều hơn nhưng thường chỉ áp dụng được cho các đại lý lớn. 3.2. Giải pháp Hoạt động xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ của các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường. Nó kích thích người tiêu dùng mua sắm các sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, là cơ hội để sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng đứng vững trên thị trường…Vậy điều cần làm là phải tìm ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Downy- thương hiệu của tập đoàn P&G, đã có mặt trên thị trường Việt Nam nói chung cũng như thị trường TP Huế nói riêng từ nhiều năm trước và đã phần nào chiếm được cảm tình và sự tin cậy từ phía người tiêu dùng. Tuy nhiên, Downy lại vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt của Comfort- một thương hiệu của Tập đoàn Unilever. Nhìn chung, 2 sản phẩm này chất lượng tương đương nhau, sức mạnh của tập đoàn P&G và Unilever cũng không hơn kém nhau bao nhiêu. Dù vậy, ở thị trường TP Huế, theo nghiên cứu thì sản phẩm Comfort vẫn vượt trội và chiếm ưu thế hơn. Nên điều cần làm của P&G miền Trung (Nhà phân phối Tuấn Việt) là phải nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Downy. Sau một thời gian nghiên cứu, nhóm xin đưa ra một số giải pháp sau nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Downy tại thị trường TP Huế. Đầu tiên P&G miền trung (nhà phân phối Tuấn Việt) chỉ là nhà phân phối sản phẩm của rất nhiều tập đoàn, trong đó có sản phẩm Downy của P&G). Do vậy, việc quảng cáo sản phẩm Downy trên truyền hình với chi phí đắt đỏ hoặc các chương trình khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng cả nước là thuộc về của tập đoàn P&G. Còn nhà phân phối Tuấn Việt ít có liên quan trong công việc này nên nhóm nghiên cứu không đưa ra giải pháp trong trường hợp này. Nhóm 9 46 Tiếp theo, nhà phân phối Tuấn Việt chỉ tiếp xúc trực tiếp với các đại lý, mà không tiếp xúc trực tiếp với những người tiêu dùng cuối cùng, nên những giải pháp mà nhóm đưa ra, giúp nhà phân phối Tuấn Việt áp dụng các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với các đại lý trên địa bàn Thành Phố Huế. Phần lớn các đại lý tại thành phố Huế đều bán các sản phẩm của cả 2 tập đoàn P&G và Unilever, nên việc chiếm được cảm tình của các đại lý trong việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng là rất quan trọng (điều này thì Unilever đang có lợi thế hơn). Việc cần làm của P&G miền Trung (nhà phân phối Tuấn Việt) là: + Thứ nhất: Với mỗi sản phẩm Downy mới ra trên thị trường, nên khuyến khích các chủ đại lý dùng thử đầu tiên. Vì sau khi dùng thử và cảm nhận được chất lượng của sản phẩm, các đại lý sẽ tích cực giới thiệu cho nhưng người tiêu dùng-người họ tiếp xúc hàng ngày. Từ đó các đại lý sẽ đặt hàng nhiều hơn, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Downy. +Thứ hai: Hầu hết các cửa hiệu của các đại lý điều có trưng bày các sản phẩm Downy và Comfort, và như vậy không gian trưng bày của Downy bị thu hẹp và bị phân tán, khuất tầm mắt của người mua hàng. Điều này đòi hỏi nhà phân phối Tuấn Việt nên chi mạnh tay cho việc trưng bày sản phẩm Downy tại các cửa hiệu. Có thể tăng thêm một số ưu đãi đối với các đại lý để có thể chiếm được những vị trí trưng bày dễ thấy nhất, hút khách nhất, dễ thu hút sự chú ý của người mua hàng nhất và chiếm diện tích lớn nhất. Đây cũng là cách làm cho Downy được chú ý nhiều hơn, từ đó khách hàng mua nhiều hơn. +Thứ ba: Hầu hết các đại lý điều ở những vị trí đông dân cư, các khu vực trung tâm, các chợ đầu mối, rải trên hầu hết các tuyến đường ở trên khắp thành phố. Vậy nhà phân phối Tuấn Việt nên đầu tư quảng cáo thông qua băng rôn, áp phích được bố trí ngay tại quầy đại lý. Đây là cách thu hút khách hàng rất hiệu quả. +Thứ tư: Nhà phân phối Tuấn Việt nên tăng cường lực lượng bán hàng đến các đại lý hỏi thăm, tìm hiểu thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm Downy, lấy ý kiến góp ý của các đại lý, từ đó phân tích các mặt tích cực, hạn chế trong việc quảng cáo, khuyến mãi, hay trưng bày sản phẩm tại tại lý. Nắm được những vấn đề đó, nhà phân phối Tuấn Nhóm 9 47 Việt có thể phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định về điều chỉnh hoặc thực hiện mới các chương trình quảng cáo, khuyến mãi cũng như cách trưng bày sản phẩm…. +Thứ 5: Vì các đại lý điều lấy hàng Downy và Comfort để bán, hơn nữa chất lượng hai loại sản phẩm này tương đương nhau, và mức lợi mà đại lý thu được khi bán mỗi đơn vị hai sản phẩm này chênh lệch không đáng kể. Nên nếu bên nào dành cho đại lý nhiều ưu đãi hơn thì đại lý sẽ có cảm tình và tích cực hơn trong việc bán sản phẩm đó. Do vậy, để duy trì cũng như nâng cao khối lượng đặt hàng của các đại lý đối với sản phẩm Downy, nhà phân phối Tuấn Việt nên thực hiện các giải pháp sau:  Tặng những món quà nhỏ mang tính kỷ niệm cho các đại lý vào những dịp lễ đặc biệt như: mùng 8/3, card sinh nhật, hay lịch tết…làm tăng mối thiện cảm của các đại lý. Điều này thì theo nhóm khảo sát, nhà phân phối Tuấn Việt chưa làm được…  Thực hiện chính sách trả chậm với những điều khoản rõ ràng cho các đại lý: Vì đa phần các đại lý vốn ít, khó có khả năng thanh toán tiền đặt hàng tức khắc, nên việc buộc các đại lý thanh toán tiền đặt hàng ngay là một áp lực đối với họ, và cũng làm mất mối thiện cảm của các đại lý đối với nhà phân phối.  Nhà phân phối Tuấn Việt nên có chương trình tích điểm đối với các đại lý, hoặc tặng thưởng nếu đại lý đó bán hàng với một khối lượng lớn để kích thích khả năng bán hàng nhanh tại các đại lý. Ví dụ: nếu một đại lý nào trong vòng một tháng bán được 10 thùng Downy sẽ được tặng một khoản tiền… +Thứ sáu: Theo nhóm giải pháp cuối cùng và là quan trọng nhất để nâng cao hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm Downy là: Bằng mọi cách phải làm cho chủ các đại lý khi giặt áo quần sẽ sử dụng sản phẩm Downy. Vì 2 lý do: -Một là: bản thân các chủ đại lý cũng là những người tiêu dùng, họ sẽ có những cảm nhận, tin tưởng khi tiêu dùng một sản phẩm. Chất lượng của Downy thì đã được khẳng định, nếu chinh phục được chủ các đại lý sử dụng sản phẩm Downy đạt được một thắng lợi lớn. -Hai là: Việc chủ các đại lý dùng sản phẩm Downy sẽ có ảnh hưởng tích cực đến việc họ bán sản phẩm Downy, họ sẽ giới thiệu cho những vị khách của họ về chất lượng cũng như lợi ích khi sử dụng sản phẩm, như vậy, vô tình họ đã quảng cáo cho sản phẩm Nhóm 9 48 Downy. Và dĩ nhiên, khách hàng sẽ theo sự giới thiệu của họ để mua Downy về dùng thử. Như vậy, khả năng bán sản phẩm Downy sẽ ngày càng tăng. Với những biện pháp cụ thể trên, có nhiều hy vọng P&G miền Trung (nhà phân phối Tuấn Việt) sẽ sớm chiếm lòng tin cũng như sự gắn kết của các đại lý trên địa bàn thành phố Huế, vượt qua được Unilever và tăng nhanh việc bán sản phẩm Downy so với sản phẩm Comfort của Unilever. PHẦN III: KẾT LUẬN 1. Kết luận Cuộc cạnh tranh trên thương trường là cuộc cạnh tranh khốc liệt mặc dù trên thị trường nước xả vải chủ yếu chỉ có hai đại gia P&G và Unilever, cuộc cạnh tranh trên tất cả mọi mặt, trong đó P thứ 4 trong 4P đó là Promotion là xúc tiến, xúc tiến không chỉ áp dụng cho khách hàng để khuyến khích họ mua hàng mà còn áp dụng cho các đại lý để khuyến khích họ đẩy hàng hóa ra cho người tiêu dùng, kết hợp hai yếu tố này thì chiến lược đẩy của doanh nghiệp mới mang lại hiệu quả cao cuộc cạnh tranh về các chiến lược xúc tiến cho các đại lý rất khó khăn, nếu đầu tư quá nhiều vào các chiến lược xúc tiến cho các đại lý để họ đẩy hàng hóa ra cho khách hàng thì lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm, còn nếu ít hoạt không sử dụng các chiến lược xúc tiến trên các đại lý thì doanh số chắc chắn giảm kéo theo lợi nhuận giảm, vậy làm sao để có các chiến lược xúc tiến đúng đắng so với các đại lý vừa giảm chi phí cho xúc tiến vừa đảm bảo được doanh số thì hiệu quả sẽ cao. Đối với chương trình quảng cáo, hoạt động quảng cáo tạo ra nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp quảng bá giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng trong nhiều năm qua. Những chương trình quảng cáo về Downy của P&G cũng không ngoại lệ. Nhưng mức độ tác động của mỗi kênh quảng cáo lại khác nhau. Theo phân tích của nhóm thì ta có thể thấy quảng cáo qua truyền hình có tác động mạnh nhất trong các chương trình quảng cáo của P&G, kế đến là quảng cáo qua băng rôn, aphích. Tư vấn trực tiếp của nhân viên cũng được P&G thực hiện nhưng không hiệu quả nhiều, mặc dù việc tiếp xúc với các chủ đại lý mặc dù đã có quy trình rõ ràng nhưng việc thực hiện của nhân viên chưa thực sự làm hài lòng các chủ đại lý đó. Nhóm 9 49 Đối với chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng, với chương trình này chỉ có khuyến mãi và chương trình trọng tâm có ảnh hưởng nhiều đến khối lượng đặt hàng của các đại lý. Còn việc tặng kèm sản phẩm thì cũng có tác động đến khối lượng đặt hàng nhưng không nhiều, đặc biệt chương trình giảm giá khi mua số lượng lớn thì ảnh hưởng rất ít đến khối lượng đặt hàng của các đại lý. Đối với chương trình trưng bày sản phẩm, chương trình này vừa mới được P&G triển khai trong khoảng 4 tháng vừa qua, hoạt động này cũng góp phần làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý vì khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm khi có ý định mua và có thể lôi kéo khách hàng của đối thủ khi việc trưng bày làm cho bẳt mắt, nhưng nhìn chung hoạt động này làm tăng không nhiều. Cả ba hoạt động hỗ trợ các thiết bị trưng bày sản phẩm, tư vấn trưng bày, hỗ trợ bày biện sản phẩm trong quầy đều không được các đại lý đánh giá cao, do đó việc đặt hàng của họ cũng không tăng nhiều. Đối với các ưu đãi dành cho các đại lý, P&G đã thực hiện thông qua các hoạt động như trả chậm, chiết khấu bán hàng, tặng quà, hỗ trợ trưng bày sản phẩm. Trong đó các đại lý đánh giá cao chương trình chiết khấu bán hàng của P&G, tiếp đến là những hỗ trợ của nhà phân phối cũng được đánh giá cao. Đối với chính sách tặng quà của P&G thì lại càng không ảnh hưởng nhiều đến việc đặt hàng của các đại lý, vì chương trình này diễn ra rất it và ít có đại lý nào nhận được lợi họat động này. Do đó, việc rà soát và sửa chữa những công đoạn làm chưa tốt sẽ góp phần hoàn thiện hơn hoạt động xúc tiến bán, có thể làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý. 2. Kiến nghị Mặc dù chất lượng của P&G và Unilever tương đương nhau nhưng để thay đổi thói quen của người tiêu dùng, để người dân có thể sử dụng những sản phẩm mà họ yêu thích thì các nhà làm marketing nên đưa ra các chiến lược khác biệt nhằm thu hút khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của bất cứ nhà sản xuất nào không riêng gì P&G. Qua việc nghiên cứu "ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế " thì ta thấy hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Downy cho các đại lý ở TP Huế còn nhiều bất cập.Do đó nhóm có một số kiến nghị sau: Nhóm 9 50 Đối với công ty P&G Việc đào tạo đội ngũ bán hàng, tiếp thị của công ty khá bài bản và được đánh giá cao, tuy nhiên việc vận dụng vào thực tế chưa hiệu quả. Do đó, việc thường xuyên giám sát công việc cũng như nâng cao ý thức trách nhiệm trong công việc cho đội ngũ này là việc cần thiết. Như chúng ta đã biết, sản phẩm cạnh tranh chính của Downy là sản phẩm Comforrt của Unilever, ngoài các chính sách về sản phẩm thì một trong những yếu tố làm nên thành công của Comfort chính là chương trình trưng bày, những điểm trưng bày của P&G có vị trí khuất hơn và diện tích hẹp. Vì vậy, việc chi cho hoạt động trưng bày nên bổ sung chi phí nhiều hơn để kích thích các đại đặt lý hàng, thúc đẩy quá trình bán sản phẩm ra. P&G có thể cho các bà nội trợ dùng thử sản phẩm, quay số may mắn, bóc thăm trúng thưởng, phần thưởng là sản phẩm Downy (chai, gói, dây) và nên hỗ trợ băng rôn cho các đại lý tạo sự chú ý của người tiêu dùng. Việc ưu đãi các đại lý, P&G cần quan tâm nhiều hơn. Việc quan tâm đến các đại lý sẽ tạo nên sự thiện cảm của các đại lý nhiều hơn. Về việc trả chậm, chính sách trả chậm của P&G nên kéo dài nhiều hơn, tùy theo khối lượng đặt hàng của từng đại lý mà thực hiện một cách linh hoạt. Bên cạnh đó, P&G còn thể hiện dự quan tâm của mình thông qua các dịp lễ như tết, 20/10 hay mùng 8/3 bằng các món quà, hay mua nhiều trúng lớn với chương trình bốc thăm,giải thưởng có thể là một chuyến đi du lịch chẳng hạn. Nhưng các ưu đãi này cần tính toán hợp lý để đảm bảo vẫn có lợi nhuận. Đối với chính quyền thành phố Huế - Tạo mọi điều kiện giúp đỡ doanh nghiệp mở rộng thị trường, và kinh doanh trên địa bàn có hiệu quả. - Có những chính sách đúng đắn để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh trên thị trường nói chung và thị trường hàng tiêu dùng nói riêng. - Thúc đẩy kinh tế phát triển nhằm nâng cao mức sống của người dânn trên địa bàn. Có những chính sách nhằm xóa đói giảm nghèo cho người dân vùng sâu vùng xa. Nhóm 9 51 PHỤ LỤC 1. Danh mục tài liệu tham khảo: 1. Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê. 2. Nguyễn Xuân Quang (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Lao động. 3. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS. NXB Hồng Đức. 4. Hoàng Thị Diệu Thúy (2010), Bài giảng Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh, Đại học Kinh tế Huế. 5. Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn (2002), Giáo trình nghiên cứu Marketing, NXB Giáo dục. 6. Website tham khảo: www.tuanviet-tradinh.com.vn Nhóm 9 52 2. Phiếu phỏng vấn PHIẾU PHỎNG VẤN Chào anh (chị)! Chúng tôi là sinh viên trường Đại học kinh tế Huế. Hiện nhóm chúng tôi đang thực hiện đề tài “Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế”. Ý kiến của Anh(Chị) sẽ là những đóng góp vô cùng quý giá đối với đề tài. Chúng tôi xin cam đoan mọi thông tin nhận được chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Kính mong nhận được sự hợp tác của anh (chị). Xin chân thành cảm ơn! Anh (chị) vui lòng cho biết đánh giá của mình bằng cách đánh dấu  vào ô được chọn trong các câu hỏi bên dưới 1. Anh(Chị) biết đến sản phẩm nước xả vải Downy qua kênh nào? (có thể chọn nhiều đáp án)  Truyền hình  Pano, áp phích  Internet  Được nhân viên của P&G giới thiệu  Qua kênh khác (xin ghi rõ): ……………………………………………………… 2. Tại sao Anh(Chị) lại quyết định là đại lý cho các sản phẩm của P&G? (có thể chọn nhiều đáp án)  Làm phong phú các mặt hàng  Có nhiều ưu đãi khi làm đại lý cho P&G  Dựa trên nhu cầu khách hàng  Được P&G mời làm đại lý  Ý kiến khác( xin ghi rõ):………………………………….. 3. Anh(Chị) làm đại lý cho P&G đã được bao lâu?  Dưới 3 năm  Từ 3-5 năm  Từ 5-7 năm  Trên 7 năm 4. Ngoài P&G, Anh(Chị) còn bán sản phẩm của công ty nào khác  Không  Có (xin ghi rõ tên công ty :………………………………………………………) 5. Số lượng nước xả vải Downy mà Anh(Chị) đặt mua mỗi lần khoảng bao nhiêu? ………………………………………. 6. Thời gian mà Anh(Chị) đặt mua tiếp sản phẩm Downy:  Dưới 1 tuần  Từ 1-2 tuần  Từ 2-3 tuần  Trên 3 tuần 7. Anh(Chị) hãy cho biết đánh giá của mình về nhận định: quảng cáo làm tăng khối lượng tiêu thụ của cửa hàng 1 Rất không đồng ý 2 Không đồng ý 3 Trung lập 4 Đồng ý 5 Rất đồng ý Loại quảng cáo 1 2 3 4 5 Quảng cáo qua truyền hình Tư vấn trực tiếp của nhân viên Phiếu số: Nhóm 9 53 Quảng cáo qua băng rôn, áp phích Internet 8. Đánh giá của Anh(Chị) về nhận định các yếu tố sau làm tăng khối lượng tiêu thụ của sản phẩm Downy? 1 Rất không đồng ý 2 Không đồng ý 3 Trung lập 4 Đồng ý 5 Rất đồng ý Tiêu chí 1 2 3 4 5 Khuyến mãi Chương trình tháng bán hàng trọng tâm Tặng kèm sản phẩm Giảm giá khi mua số lượng lớn 9. các tiêu chí dưới đây làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm anh(chị) hãy cho biết ý kiến của mình 1 Rất không đồng ý 2 Không đồng ý 3 Trung lập 4 Đồng ý 5 Rất đồng ý Tiêu chí 1 2 3 4 5 1. NPP cung ứng đầy đủ các thiết bị cho trưng bày sản phẩm 2. NPP tích cực tư vấn về hoạt động trưng bày cho cửa hiệu 3. NPP hỗ trợ bày biện sản phẩm Downy trong cửa hiệu tốt 4. Hình thức trưng bày đẹp mắt, dễ cuốn hút khách hàng 5. Chương trình trưng bày có giá trị cao 6.Trưng bày sản phẩm làm tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm 10. Những chính sách ưu đãi nào mà bạn nhận được từ nhà phân phối? (có thể chọn nhiều đáp án)  Trả chậm  Chiết khấu bán hàng  Tặng quà  Hỗ trợ trưng bày sản phẩm  Khác: ………………………………………………………………………………….. 11. Theo Anh(Chị) chương trình dành cho nước xã vải nào ấn tượng hơn? (đánh dấu X vào ô bạn chọn) Tiêu chí Downy Comfort Trung lập Qảng cáo Khuyến mại Trưng bày sản phẩm 12. Anh(Chị) mong muốn nhận được ưu đãi gì từ nhà phân phối? Nhóm 9 54 ................................................................................................................................. 13. Những ý kiến đóng góp của Anh(Chị) để sản phẩm tiêu thụ nhanh hơn? ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... Xin cho biết một số thông tin về Anh(Chị): Tên cửa hàng: .......................................................... Địa chỉ: .................................................................... Số điện thoại: ........................................................... Cảm ơn các Anh(Chị) đã hợp tác! 3. Phụ lục SPSS thoigianlamdaily Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <3 nam 1 2.0 2.0 2.0 3-5 nam 9 18.0 18.0 20.0 5-7 nam 7 14.0 14.0 34.0 >7 nam 33 66.0 66.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 quang cao qua truyen hinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 4.0 4.1 4.1 khong dong y 10 20.0 20.4 24.5 trung lap 12 24.0 24.5 49.0 dong y 17 34.0 34.7 83.7 rat dong y 8 16.0 16.3 100.0 Total 49 98.0 100.0 Nhóm 9 55 Missing khong tra loi 1 2.0 Total 50 100.0 tu van truc tiep cua nhan vien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 4.0 4.0 4.0 khong dong y 12 24.0 24.0 28.0 trung lap 19 38.0 38.0 66.0 dong y 17 34.0 34.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 quang cao qua bang ron Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 4 8.0 8.2 8.2 khong dong y 10 20.0 20.4 28.6 trung lap 13 26.0 26.5 55.1 dong y 19 38.0 38.8 93.9 rat dong y 3 6.0 6.1 100.0 Total 49 98.0 100.0 Missing khong tra loi 1 2.0 Total 50 100.0 internet Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 26 52.0 53.1 53.1 khong dong y 13 26.0 26.5 79.6 trung lap 8 16.0 16.3 95.9 Nhóm 9 56 dong y 2 4.0 4.1 100.0 Total 49 98.0 100.0 Missing khong tra loi 1 2.0 Total 50 100.0 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean quang cao qua truyen hinh 49 3.3878 1.11461 .15923 tu van truc tiep cua nhan vien 50 3.0200 .86873 .12286 quang cao qua bang ron 49 3.1429 1.08012 .15430 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper quang cao qua truyen hinh -3.845 48 .000 -.61224 -.9324 -.2921 tu van truc tiep cua nhan vien -7.977 49 .000 -.98000 -1.2269 -.7331 quang cao qua bang ron -5.555 48 .000 -.85714 -1.1674 -.5469 khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 1 2.0 2.0 2.0 khong dong y 2 4.0 4.0 6.0 trung lap 6 12.0 12.0 18.0 dong y 20 40.0 40.0 58.0 rat dong y 21 42.0 42.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Nhóm 9 57 chuong thang ban hang trong tam Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 1 2.0 2.0 2.0 khong dong y 3 6.0 6.1 8.2 trung lap 17 34.0 34.7 42.9 dong y 22 44.0 44.9 87.8 rat dong y 6 12.0 12.2 100.0 Total 49 98.0 100.0 Missing khong tra loi 1 2.0 Total 50 100.0 tang kem san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 4.0 4.0 4.0 khong dong y 16 32.0 32.0 36.0 trung lap 11 22.0 22.0 58.0 dong y 13 26.0 26.0 84.0 rat dong y 8 16.0 16.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 giam gia khi mua so luong lon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 17 34.0 34.0 34.0 khong dong y 18 36.0 36.0 70.0 trung lap 9 18.0 18.0 88.0 dong y 5 10.0 10.0 98.0 Nhóm 9 58 rat dong y 1 2.0 2.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean khuyen mai 50 4.1600 .93372 .13205 chuong thang ban hang trong tam 49 3.5918 .86406 .12344 tang kem san pham 50 3.1800 1.17265 .16584 giam gia khi mua so luong lon 50 2.1000 1.05463 .14915 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper khuyen mai 1.212 49 .231 .16000 -.1054 .4254 chuong thang ban hang trong tam -3.307 48 .002 -.40816 -.6564 -.1600 tang kem san pham -4.945 49 .000 -.82000 -1.1533 -.4867 giam gia khi mua so luong lon -12.739 49 .000 -1.90000 -2.1997 -1.6003 cung ung day du thiet bi trung bay Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 3 6.0 6.0 6.0 khong dong y 15 30.0 30.0 36.0 trung lap 18 36.0 36.0 72.0 rat dong y 14 28.0 28.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Nhóm 9 59 tich cuc tu van trung bay Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 3 6.0 6.1 6.1 khong dong y 14 28.0 28.6 34.7 trung lap 23 46.0 46.9 81.6 dong y 8 16.0 16.3 98.0 rat khong dong y 1 2.0 2.0 100.0 Total 49 98.0 100.0 Missing khong tra loi 1 2.0 Total 50 100.0 ho tro bay bien san pham tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 3 6.0 6.0 6.0 khong dong y 10 20.0 20.0 26.0 trung lap 22 44.0 44.0 70.0 dong y 14 28.0 28.0 98.0 rat dong y 1 2.0 2.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 trung bay san pham lam tang so luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 1 2.0 2.0 2.0 khong dong y 6 12.0 12.2 14.3 trung lap 10 20.0 20.4 34.7 dong y 24 48.0 49.0 83.7 Nhóm 9 60 rat dong y 7 14.0 14.3 98.0 42 1 2.0 2.0 100.0 Total 49 98.0 100.0 Missing 9 1 2.0 Total 50 100.0 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean cung ung day du thiet bi trung bay 50 2.8600 .90373 .12781 tich cuc tu van trung bay 49 2.7959 .86553 .12365 ho tro bay bien san pham tot 50 3.0000 .90351 .12778 trung bay san pham lam tang so luong 49 4.4082 5.56372 .79482 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper cung ung day du thiet bi trung bay -8.920 49 .000 -1.14000 -1.3968 -.8832 tich cuc tu van trung bay -9.738 48 .000 -1.20408 -1.4527 -.9555 ho tro bay bien san pham tot -7.826 49 .000 -1.00000 -1.2568 -.7432 trung bay san pham lam tang so luong .514 48 .610 .40816 -1.1899 2.0062 quang cao hieu qua Nhóm 9 61 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 13 26.0 26.0 26.0 trung lap 10 20.0 20.0 46.0 dong y 23 46.0 46.0 92.0 rat dong y 4 8.0 8.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 khuyen mai hieu qua Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 14.0 14.0 14.0 trung lap 10 20.0 20.0 34.0 dong y 21 42.0 42.0 76.0 rat dong y 12 24.0 24.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 trung bay hieu qua Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 12.0 12.0 12.0 trung lap 16 32.0 32.0 44.0 dong y 26 52.0 52.0 96.0 rat dong y 2 4.0 4.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 xuc tien ban hieu qua Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Nhóm 9 62 Valid khong dong y 7 14.0 14.3 14.3 trung lap 12 24.0 24.5 38.8 dong y 26 52.0 53.1 91.8 rat dong y 4 8.0 8.2 100.0 Total 49 98.0 100.0 Missing khong tra loi 1 2.0 Total 50 100.0 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean quang cao hieu qua 50 3.3600 .96384 .13631 khuyen mai hieu qua 50 3.7600 .98063 .13868 trung bay hieu qua 50 3.4800 .76238 .10782 xuc tien ban hieu qua 49 3.5510 .84314 .12045 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper quang cao hieu qua -4.695 49 .000 -.64000 -.9139 -.3661 khuyen mai hieu qua -1.731 49 .090 -.24000 -.5187 .0387 trung bay hieu qua -4.823 49 .000 -.52000 -.7367 -.3033 xuc tien ban hieu qua -3.728 48 .001 -.44898 -.6912 -.2068 Statistics quang cao khuyen mai trung bay san pham N Valid 50 50 50 Missing 0 0 0 Nhóm 9 63 quang cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Downy 6 12.0 12.0 12.0 comfort 32 64.0 64.0 76.0 trung lap 12 24.0 24.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Downy 14 28.0 28.0 28.0 comfort 26 52.0 52.0 80.0 trung lap 10 20.0 20.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 trung bay san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid comfort 37 74.0 74.0 74.0 trung lap 13 26.0 26.0 100.0 Total 50 100.0 100.0 Nhóm 9 64

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfd_9_1099.pdf
Luận văn liên quan