Đề tài Phân tích chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu giai đoạn 2000 - 2015

Mục lục Chương I: Chiến lược xuất khẩu hàng hoá và tầm quan trọng của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1 I. Khái niệm về chiến lược kinh doanh xuất khẩu 1 1. Khái niệm 1 2. Phân loại chiến lược 2 3. Đặc điểm của chiến lược kinh doanh xuất khẩu 5 4. Vai trò và ý nghĩa của chiến lược kinh doanh 6 II. Nội dung chiến lược xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp 9 1. Chiến lược mặt hàng kinh doanh và dịch vụ 9 2. Chiến lược cạnh tranh 13 3. Chiến lược Marketing 15 4. Chiến lược thị trường và khách hàng 17 5. Chiến lược vốn kinh doanh 18 6. Chiến lược con người 18 III. Những nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và thực hiện chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá 19 1. Xác định nhiệm vụ kinh doanh, mục tiêu chiến lược hiện tại của doanh nghiệp 19 2. Đánh giá các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 21 3. Đánh giá tình hình nội bộ của doanh nghiệp 24 4. Phân tích và lựa chọn chiến lược 27 Chương II: PHân tích chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu giai đoạn 2000 - 2015 29 I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 29 1. Giói thiệu sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty 29 2. Tổ chức bộ máy, cơ sở vật chất về vốn kinh doanh của Công ty 33 3. Sơ lược hoạt động của Công ty 36 II. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu 39 1. Căn cứ xây dựng chiến lược 39 2. Định hướng, mục tiêu của chiến lược 43 3. Chính sách, biện pháp thực hiện chiến lược 45 4. Tổ chức thực hiện chiến lược 54 Chương III: Đề xuất một số điều chỉnh chiến lược và giải pháp thực hiện 56 I. Nhận xét ưu nhược điểm 56 1. Về chiến lược 56 2. Về chính sách 57 II. Đề xuất một số điều chỉnh chiến lược 59 1. Dự đoán xu thế biến động của thị trường 59 2. Đề xuất điều chỉnh chiến lược 60 3. Giải pháp thực hiện 62

doc69 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 24/04/2013 | Lượt xem: 1384 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Phân tích chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu giai đoạn 2000 - 2015, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
cô thÓ b»ng lîi nhuËn hµng n¨m. B¶ng kÕt qu¶ lîi nhuËn hµng n¨m (§¬n vÞ: Tû ®ång) N¨m 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Lîi nhuËn 2,7 1,5 2,0 5,0 4,13 4,5 4,62 (Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña C«ng ty tõ n¨m 1996 - 2002) Ta thÊy, trong c¸c n¨m gÇn ®©y, lîi nhuËn cña C«ng ty t¨ng ®Òu vµ æn ®Þnh. §iÒu ®ã nãi lªn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®ang tiÕn triÓn tèt. C«ng ty ®ang ë vµo giai ®o¹n tËp trung vèn ®Ó ®Çu t­ cho c¸c dù ¸n s¶n xuÊt nªn víi møc lîi nhuËn t¨ng æn ®Þnh nh­ vËy lµ mét kÕt qu¶ kh¶ quan. II. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu. 1. C¨n cø x©y dùng chiÕn l­îc 1.1. C¨n cø nhu cÇu vÒ mÆt hµng cña thÞ tr­êng MÆt hµng n«ng s¶n, thùc phÈm ®­îc xÕp vµo nh÷ng nhãm hµng thø yÕu, nã rÊt cÇn thiÕt cho ®êi sèng con ng­êi, bëi v× trong bÊt cø x· héi nµo, thêi ®iÓm nµo, con ng­êi còng ®Òu ph¶i cÇn ®Õn thùc phÈm ®Ó tån t¹i. Do ®ã mµ nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy lµ kh«ng thÓ thiÕu ë mäi n¬i trªn thÕ giíi. Víi xu h­íng cña tù do ho¸ th­¬ng m¹i ngµy nay, c¸c hµng rµo th­¬ng m¹i ®ang dÇn ®­îc dì bá t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho l­u th«ng hµng ho¸ vµ th­¬ng m¹i quèc tÕ. H¬n n÷a, c¹nh tranh th­¬ng m¹i gi÷a c¸c quèc gia ngµy cµng quyÕt liÖt lµm cho gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng n«ng s¶n cã xu h­íng gi¶m, ®iÒu nµy cã lîi cho ng­êi tiªu dïng nh­ng l¹i thiÖt thßi cho c¸c n­íc xuÊt khÈu. Ngoµi ra, chÝnh s¸ch h¹n chÕ nhËp khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm cña c¸c n­íc APEC còng hÕt søc bÊt lîi cho c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn, nh÷ng n­íc cã nguån hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu lín vµ lµ nguån thu ®¸ng kÓ cña quèc gia. Nh­ng bªn c¹nh nh÷ng trë ng¹i kÓ trªn, thÞ tr­êng n«ng s¶n quèc tÕ còng më ra rÊt nhiÒu c¬ héi thuËn lîi. NhiÒu thÞ tr­êng míi vµ tiÒm n¨ng cÇn ®­îc khai th¸c. Ch¼ng h¹n nh­ thÞ tr­êng T©y ¢u, B¾c Mü tuy khã tÝnh song l¹i lµ thÞ tr­êng giµu cã vµ søc tiªu thô lín, cã thÓ lµm ¨n l©u dµi vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao. TriÓn väng xuÊt khÈu s¶n phÈm n«ng s¶n thùc phÈm sang thÞ tr­êng ASEAN tõ nay ®Õn n¨m 2015 cã xu h­íng t¨ng m¹nh, ®©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng víi tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cao vµ sè d©n ®«ng, céng víi ®iÒu kiÖn giao th«ng hÕt søc thuËn lîi. X¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu thÞ tr­êng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn x©y dùng chiÕn l­îc, ph­¬ng thøc kinh doanh l©u dµi, chÝnh x¸c, lµ tiÒn ®Ò hÕt søc quan träng cho sù thµnh b¹i cña DN. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng, C«ng ty sÏ cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó xóc tiÕn th­¬ng m¹i, th©m nhËp thÞ tr­êng, më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §ång thêi, C«ng ty còng v¹ch ra ®­îc kÕ ho¹ch trong c«ng t¸c thu mua, tr¸nh ®Æt hµng víi khèi l­îng v­ît qu¸ kh¶ n¨ng tiªu thô, g©y nªn t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, hoÆc ng­îc l¹i ®Æt hµng qu¸ Ýt sÏ lµm th©m hôt doanh sè vµ l·ng phÝ vÒ ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, nh©n lùc, kh«ng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng kinh doanh cña C«ng ty. 1.2. C¨n cø vµo nguån hµng cña C«ng ty Mua vµ b¸n lµ hai qu¸ tr×nh thèng nhÊt trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Nã ph¶i g¾n bã chÆt chÏ víi nhau míi cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶ trong kinh doanh. V× vËy, ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cÇn c¨n cø thÞ tr­êng ®Çu vµo, hay thÞ tr­êng mua cña C«ng ty. Chóng ta ®Òu biÕt r»ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× b¸n quyÕt ®Þnh mua, cã b¸n ®­îc th× míi mua, song mua còng t¸c ®éng ng­îc trë l¹i víi b¸n. Cã mua ®­îc hµng tèt phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng th× míi cã thÓ tiªu thô nhanh, quay vßng vèn nhanh vµ thu ®­îc lîi nhuËn cao. §Ó t¹o nguån hµng ®ñ vÒ sè l­îng, ®óng vÒ chÊt l­îng, kÞp thêi gian th× C«ng ty ph¶i lµm tèt c«ng t¸c n¾m nguån hµng. Nguån hµng cã thÓ lµ nguån hµng thùc tÕ vµ nguån hµng tiÒm n¨ng. Nguån hµng thùc tÕ lµ nguån hµng ®· cã vµ ®ang s½n sµng ®­a vµo xuÊt khÈu. Víi nguån hµng nµy chØ cÇn thu mua, ph©n lo¹i, ®ãng gãi bao b×... hay ®­a vµo quy tr×nh chÕ biÕn t¹i c¸c nhµ m¸y cña C«ng ty lµ cã thÓ cung øng cho kh¸ch hµng. Cßn ®èi víi nguån hµng tiÒm n¨ng lµ nguån ch­a xuÊt hiÖn, ch­a cã trªn thÞ tr­êng hoÆc cã thÓ ®· cã nh­ng víi sè l­îng h¹n chÕ. Víi nguån nµy, C«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­, cã ®¬n ®Æt hµng, cã hîp ®ång kinh tÕ... th× ng­êi cung cÊp míi tiÕn hµnh s¶n xuÊt. HiÖn nay, nguån hµng n«ng s¶n cña C«ng ty gåm c¶ hai khu vùc phÝa B¾c vµ Nam, nh­ng chñ yÕu lµ phÝa Nam, ®Æc biÖt hai tØnh T©y Ninh, Long An hµng n¨m cung cÊp cho C«ng ty mét khèi l­îng l¹c t­¬ng ®èi lín, chiÕm 20% tû träng nguån hµng thu mua ®­îc. ë c¸c tØnh phÝa B¾c, nguån hµng tËp trung chñ yÕu ë c¸c tØnh: NghÖ An, Thanh Ho¸, Hµ B¾c, H¶i Phßng, VÜnh Phó. C¸c nguån hµng phô kh¸c cña C«ng ty lµ c¸c tØnh S«ng BÐ, Gia Lai, Ninh B×nh. Nguån hµng tiÒm n¨ng ë phÝa B¾c lµ c¸c tØnh H­ng Yªn, Hµ B¾c (®©y lµ nguån cung cÊp hoa qu¶ dåi dµo cho s¶n xuÊt chÕ biÕn hµng xuÊt khÈu), ë phÝa Nam lµ §¾c L¾c, Gia Lai, n¬i cã nguån ®iÒu nh©n phong phó. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng mua cña C«ng ty, vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i xem xÐt chÊt l­îng, sè l­îng nguån hµng, ®iÒu kiÖn vËn t¶i, giao nhËn ë tõng tØnh, thµnh... ngoµi ra cßn ph¶i chó ý ®Õn ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc thu mua, hîp ®ång bao tiªu s¶n phÈm... 1.3. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña C«ng ty §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña C«ng ty t¹i thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ lµ viÖc kh«ng khã, nh­ng nã còng ®ßi hái sù hiÓu biÕt kü l­ìng vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c ®èi t¸c th­¬ng m¹i vµ ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng quèc tÕ. Kh¶ n¨ng cña C«ng ty ®­îc ph©n tÝch kh¸i qu¸t c¸c khÝa c¹nh sau: - Quy m« vµ søc m¹nh tµi chÝnh cña C«ng ty - Kinh nghiÖm ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng quèc tÕ - N¨ng lùc qu¶n lý - LÜnh vùc kinh doanh, chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty 1.4. C¨n cø vµo nh÷ng quy ®Þnh cña Nhµ n­íc C¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i thuÕ vµ chÕ ®é qu¶n lý hµnh chÝnh cã t¸c ®éng lín tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña DN. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhiÒu chÕ ®é c¶i c¸ch kinh tÕ th«ng tho¸ng cña Nhµ n­íc ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c DN ®­îc tù do h¬n trong ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng, t¹o ra m«i tr­êng c¹nh tranh quyÕt liÖt trong lÜnh vùc XNK. Lµ DN chuyªn XNK, víi xu h­íng cña chÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng ngµy cµng cëi më trong giai ®o¹n hiÖn nay, Agrexport gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong sù c¹nh tranh cña c¸c DN, ®Æc biÖt lµ nh÷ng DN míi ®­îc trùc tiÕp khai th¸c thÞ tr­êng XNK. §iÒu ®ã cµng ®ßi hái C«ng ty ph¶i hÕt søc nç lùc t×m ra h­íng ®i cña m×nh trong thêi ®¹i míi, c¬ chÕ míi. Ch¼ng h¹n nh­ Nhµ n­íc khuyÕn khÝch c¸c DN ®Çu t­ chÕ biÕn hµng xuÊt khÈu, C«ng ty nªn m¹nh d¹n ph¸t triÓn h­íng ®i nµy nhê sù phong phó vÒ nguån hµng vµ kinh nghiÖm lµm hµng xuÊt khÈu n«ng s¶n. Lµ mét DN, n¾m v÷ng luËt ph¸p, chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc th«i vÉn ch­a ®ñ, C«ng ty cÇn ph¶i vËn dông linh ho¹t ®Ó cã nh÷ng h­íng ®i tÝch cùc, ®ång thêi ph¶i dù ®o¸n ®­îc sù thay ®æi vÒ chÝnh s¸ch, quy chÕ cña c¸c quèc gia, c¸c tæ chøc kinh tÕ mµ m×nh cã quan hÖ th­¬ng m¹i víi c¸c c«ng ty cña hä. Cã vËy, C«ng ty míi chñ ®éng trong viÖc tiÕp cËn thÞ tr­êng quèc tÕ, n¾m v÷ng nh÷ng thÕ m¹nh vµ h¹n chÕ cña m×nh ®Ó cã nh÷ng h­íng ®i ®óng ®¾n. 2. §inh h­íng, môc tiªu cña chiÕn l­îc §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, c¸c DN cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh l©u dµi. ChiÕn l­îc kinh doanh nh­ mét kim chØ nam dÉn d¾t ho¹t ®éng kinh doanh cña DN qua nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau, nã cã thÓ quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn hay thôt lïi, thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña DN. Tõ lËp luËn trªn, ta thÊy r»ng vai trß cña chiÕn l­îc lµ hÕt søc quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi C«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña nã, Agrexport ®· v¹ch ra cho m×nh mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong mét giai ®o¹n dµi tõ 2000 ®Õn 2015. Cô thÓ lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng ¢u - Mü, c¸c n­íc NICs vµ NhËt B¶n. 2.1. ThÞ tr­êng trong n­íc §Ó phôc vô cho môc tiªu ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu, nh÷ng môc tiªu ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc cã vai trß hÕt søc quan träng. Nhê cã mèi quan hÖ b¹n hµng quèc tÕ réng kh¾p, C«ng ty cã nhiÒu h×nh thøc mua b¸n vµ nguån hµng phong phó, vÊn ®Ò lµ ph¶i kÕt hîp tèt gi÷a viÖc xuÊt khÈu g¹o sang NhËt B¶n víi nhËp khÈu tõ n­íc hä thuèc trõ s©u ®Ó tiªu thô t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam b»ng h×nh thøc hµng ®æi hµng. Râ rµng, hai nghiÖp vô xuÊt khÈu, nhËp khÈu cã mèi quan hÖ chÆt chÏ vµ nÕu chóng ®­îc phèi hîp tèt sÏ t¹o ra thÕ m¹nh lín cho C«ng ty. Nh­ng vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña thÞ tr­êng trong n­íc mµ cã sù t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña Agrexport lµ ë kh©u thu mua, t×m kiÕm nguån hµng. §Ó b¸n ®­îc hµng th× ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®èi víi bÊt kú ai ®ã lµ ph¶i cã hµng. Môc tiªu chiÕn l­îc cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ gi÷ v÷ng vÞ thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®ång thêi thu ®­îc lîi nhuËn cao, cô thÓ nh­ sau: - X©y dùng ®­îc m¹ng l­íi cung cÊp nguån hµng dåi dµo, æn ®Þnh - §¶m b¶o vÒ sè l­îng, chÊt l­îng hµng mua - Gi¸ c¶ hµng mua ph¶i ®¶m b¶o cho C«ng ty thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ thu ®­îc lîi nhuËn sau khi b¸n - Gi¶m thiÓu chi phÝ khi thùc hiÖn c«ng t¸c mua 2.2. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi - Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng: Nga vµ c¸c n­íc §«ng ¢u, thÞ tr­êng nµy chiÕm tõ 20-30% tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña Agrexport. - Khai th¸c thÞ tr­êng môc tiªu: Singapore, Indonexia, NhËt B¶n, ®©y lµ c¸c thÞ tr­êng rÊt quan träng vµ hÊp dÉn. Dù tÝnh, hµng n¨m C«ng ty xuÊt sang c¸c n­íc nµy víi khèi l­îng hµng ho¸ chiÕm tíi 50-60% kim ng¹ch xuÊt khÈu. - Ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ¢u - Mü. Ch©u ¢u vµ Mü lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng ®èi víi C«ng ty, tuy nhiªn, hai thÞ tr­êng nµy l¹i ®ßi hái rÊt kh¾t khe vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm, vÖ sinh an toµn thùc phÈm... + ThÞ tr­êng Ch©u ¢u: nÕu thµnh c«ng trong viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng ph¸t triÓn thÞ tr­êng nµy th× kh«ng nh÷ng kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m cña C«ng ty t¨ng lªn 18-20% mµ cßn tr¸nh ®­îc sù phô thuéc vµo thÞ tr­êng Singapore vµ Indonexia. + ThÞ tr­êng Mü: Do c¸c hµng rµo thuÕ quan mµ hiÖn nay c«ng ty ch­a ®ñ søc v­ît qua nªn thÞ tr­êng Mü vÉn cßn lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. ChiÕn l­îc 2000-2015 cña C«ng ty lµ ph¶i x©m nhËp ®­îc vµo thÞ tr­êng hÊp dÉn nµy mµ trong giai ®o¹n ®Çu cña chiÕn l­îc lµ c¸c ho¹t ®éng Marketing nh­ kh¶o s¸t thÞ tr­êng ®Ó t×m nhu cÇu, t×m ®èi t¸c th­¬ng m¹i... Tõ 2010-2015 thÞ tr­êng nµy sÏ trë thµnh mét thÞ tr­êng quan träng cña C«ng ty ®èi víi nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu ®· ®­îc chÕ biÕn b»ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. Trong giai ®o¹n nµy, dù kiÕn thÞ tr­êng Mü sÏ chiÕm kho¶ng 10% kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty. 3. ChÝnh s¸ch, biÖn ph¸p thùc hiÖn chiÕn l­îc 3.1. ChÝnh s¸ch ph©n phèi Ph©n phèi lµ kh©u rÊt quan träng ®èi víi c¸c DN th­¬ng m¹i, bëi vi ph©n phèi vµ trao ®æi hµng ho¸ lµ chøc n¨ng kinh doanh chinh cña hä. Hoat ®éng ph©n phèi gãp phÇn kh«ng nhá trong qu¸ trinh cung cÊp cho kh¸ch hµng ®óng s¶n phÈm, ®óng thêi gian, ®Þa ®iÓm trªn c¬ së ®óng kªnh, nguån hµng. 3.1.1. X¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi míi Cho ®Õn nay, Agrexport vÉn ¸p dông loai kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, trong ®ã C«ng ty ®ãng vai trß nh­ mét h·ng b–on lam nhiÖm vô ®­a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. S¬ ®å kªnh ph©n phèi hang xuÊt khÈu hiÖn t¹i cña Agrexport D­íi sù chØ ®¹o cña v¨n phong C«ng ty, c¸c ®Þa ®iÓm thu mua ë c¸c ®Þa ph­¬ng cã nguång hµng tiÕn hµnh thu mua, gom hµng. Sau ®ã, c¸c c¸n bé cña C«ng ty phèi hîp víi Vinacontrol,SGS hoÆc OMIC... tiÕn hµnh kiÓm tra sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, quy c¸ch xem cã phï hîp víi tho¶ thuËn trong hîp ®ång hay kh«ng. TiÕp ®ã, C«ng ty uû quyÒn cho c¸c c«ng ty vËn t¶i vËn chuyÓn hµng ra n­íc ngoµi ®Õn n­íc nhËp khÈu. Kªnh ph©n phèi cña C«ng ty hiÖn nay chØ dõng l¹i ë ®©y, tr¸ch nhiÖm tiªu thô hµng thuéc vÒ c«ng ty nhËp khÈu. Kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®ang ¸p dông tõ tr­íc ®Õn nay ®· béc lé rÊt nhiÒu h¹n chÕ, nã ch­a thËt sù phï hîp víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ thÕ giíi ngµy nay. NhËn thÊy nh÷ng h¹n chÕ ®ã, trªn c¬ së môc tiªu chiÕn l­îc ®· ®Ò ra, C«ng ty ®· ¸p dông thÝ ®iÓm ë mét sè bé phËn m« h×nh kªnh ph©n phèi míi b¾t ®Çu tõ n¨m 2002 Kªnh ph©n phèi trong t­¬ng lai C«ng ty ®ang ¸p dông thÝ ®iÓm ë chÝnh s¸ch ph©n phèi mµ C«ng ty vÉn sö dông, kh©u ph©n phèi ë thÞ tr­êng ®ang bÞ bá ngá, hµng xuÊt ®Õn c¶ng n­íc ng­êi mua lµ c«ng ty hÕt tr¸ch nhiÖm. ë kªnh ph©n phèi míi nµy, nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp, c«ng ty sÏ thiÕt lËp m¹ng l­íi v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c thÞ tr­êng lín, tõ ®ã cã thÓ triÓn khai ho¹t ®äng xóc tiÕn b¸n hµng. C«ng ty sÏ v­¬n s©u h¬n vµo thÞ tr­êng n­íc ng­êi mua, t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng Marketing, nh­ thÕ C«ng ty sÏ cã mét hÖ th«ng ph©n phèi hoµn chØnh tõ kh©u thu mua chÕ biÕn ®Õn b¸n cho ng­êi tiªu dïng. Theo chÝnh s¸ch ph©n phèi míi nµy, v¨n phßng ®¹i diÖn cã thÓ trùc tiÕp b¸n hµng hoÆc lùa chän c¸c ®¹i lý trung gian trong ph©n phèi. 3.1.2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®èi víi tõng thÞ tr­¬ng cña Agrexport Víi thÞ tr­êng truyÒn thèng (Nga vµ c¸c n­íc §«ng ¢u), C«ng ty ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cho thÞ tr­êng nµy. C«ng ty ký hîp ®ång b¸n hµng trùc tiÕp víi c¸c h·ng bu«n, c¸c ®¹i lý ë n­íc xuÊt khÈu. ThÞ tr­êng môc tiªu (Singapore, Indonexia, Malaixia): Hµng ho¸ xuÊt sang thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ ë d¹ng nguyªn liÖu th« hoÆc míi qua s¬ chÕ, h¬n n÷a thÞ tr­êng nµy kh«ng ®ßi hái qu¸ kh¾t khe vÒ chÊt l­îng. V× vËy, ®Ó ®Èy m¹nh kim ng¹ch xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng nµy, C«ng ty ¸p dông c¶ h×nh thøc ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Tøc lµ C«ng ty cã thÓ th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng hoÆc ký kÕt hîp ®ång mua b¸n víi ®èi t¸c n­íc ngoµi. Nh­ trªn ®· nãi, mÆt hµng xuÊt sang thÞ tr­êng nµy phÇn lín lµ hµng nguyªn liÖu th« vµ s¬ chÕ, do ®ã tr­íc m¾t C«ng ty chñ yÕu vÉn ®i theo h­íng ký hîp ®ång xuÊt cho c¸c h·ng bu«n. Nh­ng do ®©y lµ thÞ tr­êng môc tiªu nªn C«ng ty vÉn muèn cã mét hÖ thèng tiªu thô th«ng qua c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn hoÆc ®¹i lý. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng (¢u - Mü): HiÖn nay, C«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn kªnh ph©n phèi trùc tiÕp do yªu cÇu vÒ tiªu chuÈn chÊt l­îng hµng n«ng s¶n lµ rÊt cao céng víi hÖ thèng ph¸p luËt kh¸ chÆt chÏ nªn C«ng ty chØ cã thÓ th«ng qua c¸c h·ng bu«n ®Ó b¸n hµng. 3.2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña mçi DN, chÝnh s¸ch s¶n phÈm lu«n ®­îc ®Æt ë vÞ trÝ ­u tiªn hµng ®Çu, bëi ngµy nay víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghiÖp øng dông, c¸c C«ng ty kh«ng ngõng tung ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng cao. C¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®· chuyÓn sang c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng. Trong thêi gian gÇn ®©y, mét xu h­íng mµ C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m lµ hµng n«ng s¶n ë d¹ng th« ch­a qua chÕ biÕn ngµy cµng Ýt ®­îc sö dông. Ng­êi ta tËp trung vµo n«ng s¶n ®· qua chÕ biÕn ®Ó tiªu dïng hoÆc lµm nguyªn liÖu cho c¸c s¶n phÈm kh¸c. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸c C«ng ty XNK nãi chung vµ Agrexport nãi riªng ph¶i chó träng ®Çu t­ vµo kh©u s¶n xuÊt, chÕ biÕn b¶o qu¶n ®Ó c¶i thiÖn chÊt l­îng hµng n«ng s¶n. 3.2.1. C¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu Lùa chän mÆt hµng xuÊt khÈu: Lùa chän vµ x¸c ®Þnh mét ph­¬ng ¸n kinh doanh hµng xuÊt khÈu lµ mét c«ng viÖc kh«ng dÔ dµng, ®ßi hái ph¶i cã nguån tµi chÝnh vµ tr×nh ®é chuyªn m«n, kinh nghiÖm trong lÜnh vùc xuÊt khÈu, ®iÒu ®ã cã nghÜa c¸n bé C«ng ty ph¶i cã sù am hiÓu biÕt vÒ nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi còng nh­ t×nh h×nh thu mua, s¶n xuÊt hµng ho¸ ®ã ë trong n­íc. Agrexport hiÖn nay còng nh­ Tæng c«ng ty N«ng s¶n thùc phÈm tr­íc ®©y lu«n chän nh÷ng mÆt hµng n«ng s¶n thuéc thÕ m¹nh cña n­íc ta nh­: l¹c, ®Ëu, h¹t tiªu, cµ phª lµ c¸c mÆt hµng chñ yÕu. C¬ cÊu hµng ho¸ xuÊt khÈu cña C«ng ty ®­îc m« t¶ nh­ sau: TT`MÆt hµng`N¨m 2000`N¨m 2001`N¨m 2002 `Tæng gi¸ trÞ XNK`21.328.397`23.458.290`24.802.372 I`XuÊt khÈu `2.720.316`10.256.489`15.654.705 1`L¹c nh©n`694.247`716.028`616.028 2`Hoa håi`391.931`479.345`694.028 3`ChÌ`260.688`201.567`145.853 4`Cao su`600.312`620.324`656.705 5`Nh©n ®iÒu`569.369`572.293`590.656 6`Hµng kh¸c`804.081`7.666.932`12.951.435 (Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 2000 ®Õn 2001) Trong c¬ cÊu hµng xuÊt khÈu, l¹c nh©n lu«n chiÕm tû träng lín tõ tr­íc ®Õn nay. C©y l¹c ®· ®­îc trång ë n­íc ta tõ l©u ®êi, nã ®­îc trång ë c¸c vïng tõ B¾c ®Õn Nam, tõ trung du ®Õn ®ång b»ng. HiÖn nay, chóng ta lµ n­íc trång l¹c ®øng thø n¨m trong khu vùc Ch©u ?¸ - Th¸i B×nh D­¬ng. DiÖn tÝch trång l¹c cña n­íc ta vµo kho¶ng 5 v¹n hÐcta l¹c nh©n cã gi¸ trÞ kinh tÕ rÊt cao, nã ®­îc dïng lµm nguyªn liÖu chÕ biÕn thùc phÈm, b¸nh kÑo hoÆc Ðp lÊy dÇu... Ph¶i kÓ thªm l¹c lµ lo¹i n«ng s¶n t­¬ng ®èi dÔ dµng trong viÖc ®ãng gãi, b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn. Nguån l¹c cña C«ng ty bao gåm c¶ khu vùc phÝa B¾c vµ phÝa Nam, nh­ng chñ yÕu lµ khu vùc phÝa Nam nh­: T©y Ninh, Long An. PhÝa B¾c lµ c¸c tØnh NghÖ An, Thanh Ho¸, Hµ B¾c... (chiÕm 40% l­îng thu mua cña C«ng ty). L­îng l¹c nh©n thu mua chñ yÕu xuÊt khÈu sang c¸c n­íc ¢u - Mü vµ Singapore víi sè l­îng trung b×nh mçi n¨m trªn 2200 tÊn. Còng nh­ mÆt hµng l¹c, cµ phª còng lµ mÆt hµng thÕ m¹nh cña ta, s¶n l­îng cµ phª xuÊt khÈu cña ta ®øng hµng thø t­ trªn thÕ giíi. Hµng n¨m Agrexport còng xuÊt tõ 150 ®Õn 250 tÊn cµ phª sang thÞ tr­êng §«ng ¢u vµ Liªn bang Nga. Víi hai mÆt hµng h¹t tiªu vµ h¹t ®iÒu chØ nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty míi ®­a vµo kinh doanh víi sè l­îng lín, ®©y lµ nh÷ng mÆt hµng dÔ b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn ®ång thêi l¹i mang l¹i gi¸ trÞ xuÊt khÈu cao. N¨m 2002, C«ng ty xuÊt 210 tÊn h¹t tiªu thu vÒ 322.567 USD, xuÊt 300 tÊn h¹t ®iÒu trÞ gi¸ gÇn 600.000 USD. Tuy vËy, do mÆt hµng nµy hiÖn còng cã rÊt nhiÒu DN kinh doanh xuÊt khÈu nªn sù c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t, ®Æc biÖt lµ ë khÈu thu mua s¶n phÈm. 3.2.2. ChÊt l­îng s¶n phÈm - Tæ chøc c«ng t¸c thu mua theo chiÒu s©u (c¸c tiªu chuÈn vÒ an toµn kü thuËt, vÖ sinh) nh»m t¹o ra nguån s¶n phÈm cao cÊp cho xuÊt khÈu. - Kh¶o s¸t c¸c vïng ®Êt ë ®Þa ph­¬ng, nghiªn cøu mïa vô cña c¸c mÆt hµng n«ng s¶n, khuyÕn khÝch ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ xuÊt khÈu cao b»ng c¸ch hç trî cho kh©u s¶n xuÊt. - Liªn kÕt víi ng­êi s¶n xuÊt ®Ó t¹o nguån hµng æn ®Þnh, cã chÊt l­îng cao. - §Çu t­ d©y chuyÒn, c«ng nghÖ, thiÕt bÞ tiªn tiÕn cho ho¹t ®éng thu mua, chÕ biÕn s¶n phÈm. §©y ®­îc coi lµ h­íng ®i quan träng nhÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty. Nã ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ lín vµ l©u dµi. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh ®­îc thÕ m¹nh vµ tiÒm n¨ng cña m×nh ®Ó cã nh÷ng ph­¬ng ¸n ®Çu t­ hiÖu qu¶. 3.2.3. Bao b× s¶n phÈm HiÖn nay C«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt bao b× cho riªng m×nh, bao b× th­êng lµ nh÷ng lo¹i b¸n s½n trªn thÞ tr­êng, hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu ®­îc ®ãng ngay t¹i nh÷ng c¬ së thu mua b»ng ph­¬ng ph¸p thñ c«ng. §©y lµ h¹n chÕ mµ C«ng ty nªn sím kh¾c phôc ngay, bëi v× thùc hiÖn tèt kh©u bao b× ®ãng gãi kh«ng chØ lµm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc tèt h¬n mµ cßn thuËn lîi cho kh©u b¶o qu¶n, vËn chuyÓn. C«ng ty nªn ký hîp ®ßng mua bao b× dµi h¹n víi ng­êi cung øng. §ßi hái vÒ bao b× ph¶i phï hîp víi nh÷ng tiªu chuÈn quèc tÕ, trªn bao b× nªn ghi nh·n hiÖu s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu c«ng ty. §ång thêi, C«ng ty còng ph¶i hÕt søc chó ý ®Õn kh©u ®ãng gãi bao b× t¹i ®Þa ph­¬ng, c¶i tiÕn ph­¬ng thøc ®ãng gãi thñ c«ng b»ng nh÷ng m¸y mãc chuyªn dông. Nh÷ng c«ng ®o¹n trªn cã thÓ lµm cho gi¸ c¶ cña hµng ho¸ t¨ng lªn, nh­ng khi ®· cã sù qu¶n lý, vËn hµnh hîp lý, sù t¨ng lªn sÏ lµ kh«ng nhiÒu, do ®ã gi¸ c¶ cña hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng vÉn hÕt søc c¹nh tranh. 3.2.4. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm xuÊt khÈu ®èi víi tõng lo¹i thÞ tr­êng ThÞ tr­êng Singapore, Malaixia, Indonexia cã nhu cÇu l¹c nh©n lín cho tiªu thô trùc tiÕp ra thÞ tr­êng néi ®Þa, cßn phÇn lín ®Ó phôc vô cho c«ng nghiÖp chÕ biÕn. Ba n­íc nµy cã nÒn c«ng nghiÖp chÕ biÕn n«ng s¶n kh¸ ph¸t triÓn, nhu cÇu tiªu thô l¹c cña ba n­íc nµy kh«ng nhiÒu nh­ng còng ®¸ng kÓ ®èi víi c¸c c«ng ty xuÊt khÈu n«ng s¶n cña ViÖt Nam. Hµng n¨m, l­îng l¹c nh©n Agrexport xuÊt sang thÞ tr­êng nµy chiÕm 30% khèi l­îng l¹c nh©n xuÊt khÈu cña C«ng ty, chñ yÕu lµ nh÷ng s¶n phÈm s¬ chÕ, ®ßi hái vÒ bao b× phÈm chÊt kh«ng cao. - ThÞ tr­êng Nga vµ §«ng ¢u: §Çu thËp kû 90, tr­íc biÕn ®éng chÝnh trÞ ë c¸c n­íc §«ng ¢u vµ Liªn X«, thÞ tr­êng nµy tõ chèi kh«ng nhËp khÈu l¹c nh©n. Nh­ng sau khi ta nèi l¹i mèi quan hÖ bu«n b¸n víi c¸c n­íc nµy th× thÞ tr­êng xuÊt khÈu l¹c nh©n ®· ®­îc phôc håi. Ngoµi l¹c nh©n, cµ phª còng lµ mÆt hµng ®­îc ­a chuéng ë thÞ tr­êng nµy. Hµng n¨m, Agrexport xuÊt mét khèi l­îng lín cµ phª (tõ 100 tÊn ®Õn 200 tÊn) vµ trªn 300 tÊn l¹c nh©n sang Nga, Bungari, Rumani. - ThÞ tr­êng ¢u-Mü: Ch©u ¢u lµ thÞ tr­êng tiªu thô hµng n«ng s¶n lín nhÊt thÕ giíi, t¹i ®©y nhu cÇu tiªu dïng vÒ dÇu thùc vËt sÏ dÇn thay thÕ cho mì ®éng vËt. Do vËy trong chiÕn l­îc s¶n phÈm cña m×nh, Agrexport ®· chän c¸c mÆt hµng n«ng s¶n nhiÒu tinh dÇu nh­: l¹c, ®Ëu, võng, nh©n ®iÒu... ®Ó xuÊt khÈu. Gi¸ hµng xuÊt sang thÞ tr­êng nµy lµ t­¬ng ®èi cao. Song, yªu cÇu vÒ tiªu chuÈn chÊt l­îng cña hµng ho¸ l¹i rÊt kh¾t khe, ®ßi hái C«ng ty ph¶i tæ chøc tèt kh©u thu mua, chÕ biÕn hµng xuÊt khÈu. 3.3. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ChÝnh s¸ch gi¸ mµ Agrexport ¸p dông lµ chÝnh s¸ch gi¸ h­íng ra thÞ tr­êng, tøc lµ c¸c yÕu tè vÒ thÞ tr­êng lµ c¬ së ®Þnh gi¸. Tøc lµ, ngoµi c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt trong n­íc cÇn ph¶i chó ý ®Õn gi¸ c¶ cña s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng thÕ giíi (c¶ ®Çu vµo cho s¶n xuÊt vµ c¶ ®Çu ra cña s¶n phÈm). Tuú tõng thÞ tr­êng mµ C«ng ty ¸p dông cho mçi chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau. ë thÞ tr­êng truyÒn thèng ®Ó gi÷ ®­îc thÞ phÇn C«ng ty ¸p dông møc gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Còng nh­ vËy ®èi víi thÞ tr­êng môc tiªu Singapore, Indonexia vµ Malaixia møc gi¸ mµ C«ng ty ¸p dông cho hµng n«ng s¶n míi qua s¬ chÕ lµ møc gi¸ thÊp ®Ó t¨ng nhanh khèi l­îng b¸n, cßn thÞ tr­êng ¢u - Mü th× møc gi¸ cao ®­îc ¸p dông. Tuy nhiªn ®Ó lùa chän gi¸ xuÊt khÈu lµm cho cho cã l·i th× cßn ph¶i tÝnh ®Õn c¸c chi phÝ, cã nghÜa lµ gi¸ xuÊt khÈu n«ng phÈm cao h¬n gi¸ thu mua trong n­íc nh­ng vÉn ®¶m b¶o ®­îc yÕu tè c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Muèn vËy C«ng ty ®· ph¶i t×m c¸ch gi¶m gi¸ ®Çu vµo hîp lý mµ vÉn ®¶m b¶o thu mua ®­îc nguån hµng b»ng c¸ch chän ng­êi cung øng tèt nhÊt, tin cËy nhÊt cã thÓ lµm ¨n l©u dµi ®Ó tiÕn hµnh th­¬ng l­îng vµ ®µm ph¸n ®Õn mét møc gi¸ tèi ­u. Gi¸ mua nµy x¸c ®Þnh trªn c¬ së: - Nguån hµng cña c¸c ®Þa ®iÓm b¸n - Gi¸ thÞ tr­êng - Nhu cÇu cña kh¸ch hµng - Gi¸ xuÊt = Gi¸ ®Çu vµo + chi phÝ b¶o qu¶n + thuÕ suÊt + lîi nhuËn §Ó t¨ng lîi nhuËn, C«ng ty cã thÓ t¨ng gi¸ xuÊt khÈu. Nh­ng, ta biÕt r»ng nh÷ng hµng n«ng s¶n thùc phÈm cña ta trªn thÞ tr­êng quèc tÕ bÞ Ðp gi¸ lµ do chÊt l­îng, quy c¸ch kÐm h¬n hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ch¼ng h¹n, nh­ mÆt hµng l¹c nh©n cña ta kÝch th­íc nhá, l¹c chñ yÕu d­íi d¹ng s¬ chÕ, gi¸ xuÊt b¶n chØ vµo kho¶ng 750 USD/tÊn. Trong khi l¹c cña ?Ên §é, Trung Quèc hay ?¸chentina cã chÊt l­îng cao h¬n nªn hä b¸n ®­îc víi gi¸ tõ 800-900 USD/tÊn. ViÖc lùa chän gi¸ c¶ xuÊt khÈu dùa vµo sù chØ dÉn cña phßng Th­¬ng m¹i quèc tÕ, Agrexport ®· chän xuÊt khÈu theo gi¸ FOB, tøc lµ nhiÖm vô vËn chuyÓn vµ b¶o hiÓm thuéc vÒ ng­êi mua. Trong ®iÒu kiÖn nh÷ng quy ®Þnh vÒ b¶o hiÓm còng nh­ hµng h¶i ViÖt Nam vÉn ch­a hoµn chØnh th× viÖc lùa chän xuÊt khÈu theo gi¸ FOB lµ hoµn toµn phï hîp. Tuy nhiªn, trong t­¬ng lai gÇn vµ n»m trong chiÕn l­îc cña C«ng ty trong giai ®o¹n tíi th× viÖc xuÊt khÈu sÏ ®­îc thùc hiÖn theo gi¸ CIF. 3.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng Trong giai ®o¹n hiÖn nay, khi sù c¹nh tranh gi÷a c¸c DN ngµy cµng quyÕt liÖt th× chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc sö dông nh­ mét c«ng cô m¹nh trong c¹nh tranh ®Ó lµm t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña DN. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng Marketing nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi mét s¶n phÈm. §èi víi Agrexport, mét DN th­¬ng m¹i, th× chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng cµng cã ý nghÜa. Trong quan hÖ víi ng­êi mua, C«ng ty thùc hiÖn viÖc b¸n hµng, giao hµng ®Õn ®Þa ®iÓm quy ®Þnh theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng ty ¸p dông kh¸ nhiÒu biÖn ph¸p linh ho¹t trong viÖc khuyÕn khÝch mua hµng. Víi nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c nhau, vµ quan hÖ mua b¸n kh¸c nhau th× thùc hiÖn nhiÒu chÕ ®é th­¬ng m¹i kh¸c nhau. Ch¼ng h¹n nh­ trong thanh to¸n tiÒn hµng, nÕu lµ nh÷ng kh¸ch hµng th©n quen, C«ng ty cã thÓ chÊp nhËn tr¶ tiÒn sau hoÆc thanh to¸n tõng phÇn. H×nh thøc giao dÞch víi kh¸ch hµng cña C«ng ty nh­ sau: - Göi ®¬n chµo hµng kÌm Catalogue - Göi hµng mÉu kÌm theo ®¬n chµo hµng - Chµo hµng trùc tiÕp - Tham gia héi chî triÓn l·m Göi Catalogue: Cung cÊp cho n­íc nhËp khÈu th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kÝch cì, chñng lo¹i, sè l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n... ®Ó thu hót sù quan t©m, chó ý ®ång thêi gîi më nhu cÇu vµ thuyÕt phôc hµnh ®éng cña hä. Göi hµng mÉu: Hµng mÉu cã vai trß quan träng trong viÖc hÊp dÉn kh¸ch hµng. T¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng hiÓu biÕt vÒ chÊt l­îng, mïi vÞ, h×nh thøc cña s¶n phÈm còng nh­ t¨ng c­êng lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm. Chµo hµng trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc nh©n viªn cña C«ng ty xuèng c¸c c¬ së, v¨n phßng ®¹i diÖn, C«ng ty n­íc ngoµi cã nhu cÇu nhËp khÈu hµng n«ng s¶n ®Ó chµo hµng hoÆc v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi cña C«ng ty tiÕn hµnh c¸c nghiÖp vô giíi thiÖu, xóc tiÕn th­¬ng m¹i víi ®èi t¸c n­íc ngoµi. Tham gia c¸c héi chî triÓn l·m: §©y lµ n¬i thiÕt lËp c¸c ®Çu mèi quan hÖ lµm ¨n gi÷a c¸c c«ng ty víi nhau. Tham gia héi chî triÓn l·m lµ mét c¬ héi ®Ó h×nh ¶nh vÒ C«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn ®­îc víi kh¸ch hµng. Hµng n¨m, C«ng ty tham gia c¸c héi chî hµng tiªu dïng trong n­íc vµ mét sè n­íc ë khu vùc ch©u ?¸. Nh­ng h¹n chÕ lµ do chi phÝ tham gia héi chî quèc tÕ tæ chøc ë n­íc ngoµi cã chi phÝ kh¸ cao, do ®ã sè lÇn tham gia héi chî triÓn l·m cña C«ng ty cßn Ýt, ch­a ph¸t huy tèi ®a ®­îc hiÖu qu¶ cña nh÷ng c«ng cô x©y dùng h×nh ¶nh C«ng ty. Nh­ vËy, trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, Agrexport ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn mét c¸ch ®Çy ®ñ c¸c chÝnh s¸ch cña chiÕn l­îc. Nh­ng C«ng ty ®Æc biÖt chó träng ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm, bëi nã cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh tíi toµn bé chiÕn l­îc. Nh­ ta ®· biÕt, thÞ tr­êng mçi n­íc l¹i cã nh÷ng ®ßi hái riªng biÖt ®èi víi s¶n phÈm xuÊt khÈu. V× vËy, muèn chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng môc tiªu th× ph¶i n¾m v÷ng ®­îc nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng: khÈu vÞ cña hä ra sao, thãi quen tiªu dïng nh­ thÕn µo, tÇn sè tiªu dïng... Tõ ®ã, C«ng ty sÏ thiÕt lËp chiÕn l­îc chñng lo¹i s¶n phÈm, tæ chøc kh©u, t¹o nguån hµng, thu mua, chÕ biÕn vµ ®ãng gãi bao b× xuÊt khÈu... 4. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l­îc 4.1. Thùc hiÖn sù phèi hîp víi c¸c bé phËn ë tõng kh©u, tõng cÊp, trong C«ng ty. Trªn c¬ së chiÕn l­îc kinh doanh chung, c¸c phßng nghiÖp vô kinh doanh XNK theo sù chØ ®¹o cña Gi¸m ®èc cïng víi c¸c chi nh¸nh ë H¶i Phßng, thµnh phè Hå ChÝ Minh phèi hîp víi nhau ®Ó x©y dùng ph­¬ng ¸n thu mua, xuÊt khÈu vµ tæ chøc tiªu thô hµng nhËp khÈu. C¸c phßng qu¶n lý trong ph¹m vi chøc n¨ng cña m×nh phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c phßng nghiÖp vô trong qu¸ tr×nh ký kÕt vµ thùc hiÖn c¸c hîp ®ång kinh tÕ. Mäi ý kiÕn tham gia vµo c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh, hîp ®ång kinh tÕ ®Òu ph¶i ®¶m b¶o chÝnh x¸c, nhanh chãng ®Ó tr×nh gi¸m ®èc duyÖt cho phÐp thùc hiÖn. C¸c bé phËn kinh doanh cïng san sÎ g¸nh nÆng vÒ vèn trong giao dÞch mua vµ b¸n theo ph­¬ng tr©m: T¨ng c­êng ký quý kh¸ch mua (vÒ tiÒn hµng, c¸c s¾c thuÕ, chi phÝ) t¹o nguån ký quý víi kh¸ch b¸n, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn kinh doanh. 4.2. Tæ chøc th«ng tin - HÖ thèng b¸o c¸o néi bé: Agrexport thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o theo th¸ng, quý. Hµng th¸ng c¸c phßng nghiÖp vô lËp b¸o c¸o vÒ nghiÖp vô xuÊt khÈu, chØ tiªu tµi chÝnh, t×nh h×nh thÞ tr­êng ®Ó l·nh ®¹o vµ bé phËn Marketing theo dâi. Qua hÖ thèng m¸y tÝnh, Fax, ®iÖn tho¹i, c¸c bé ph©n cã thÓ th«ng b¸o cho nhau vÒ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸, hµng dù tr÷ t¹i c¸c kho ë H¶i Phßng, TP HCM vµo bÊt cø thêi ®iÓm nµo. - HÖ thèng th«ng tin bªn ngoµi: Th­êng xuyªn tiÕp xóc, trao ®æi víi kh¸ch hµng qua ph­¬ng thøc trùc tiÕp lÉn gi¸n tiÕp, qua ®ã, C«ng ty n¾m b¾t ®­îc mét c¸ch ®Çy ®ñ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, kh¶ n¨ng cung cÊp nguån hµng cho C«ng ty. §Ó th­êng xuyªn cËp nhËt, n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng, gi¸ c¶... C«ng ty th­êng xuyªn ®Æt mua nhiÒu lo¹i s¸ch b¸o kinh tÕ, x· héi kh¸c nhau vµ bè trÝ c¸n bé chuyªn phô tr¸ch vÒ th«ng tin m¹ng. ViÖc thu thËp th«ng tin do nhãm nh©n viªn phô tr¸ch thÞ tr­êng néi ®Þa vµ nhãm thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña bé phËn thÞ tr­êng phô tr¸ch. Hµng tuÇn, nhãm nµy lËp nh÷ng b¸o c¸o cho l·nh ®¹o vµ tr­ëng phßng thÞ tr­êng nh÷ng th«ng tin quan träng. 4.3. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ ®iÒu chØnh chiÕn l­îc Khi thùc hiÖn chiÕn l­îc, cã thÓ ph¸t sinh kh«ng Ýt nh÷ng vÊn ®Ò phøc t¹p. V× vËy, ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng môc tiªu cuèi cïng cña chiÕn l­îc, C«ng ty th­êng xuyªn ph¶i kiÓm tra nh÷ng biÖn ph¸p mµ m×nh ®· ¸p dông. ViÖc kiÓm tra ®­îc ¸p dông trªn 3 ph­¬ng diÖn: kiÓm tra thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch hµng n¨m, kiÓm tra c¸c møc ®é sinh lêi vµ kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¸c ph­¬ng tr©m chiÕn l­îc. Ngoµi ra, C«ng ty th­êng xuyªn theo dâi c¸c chØ tiªu thÞ phÇn. ViÖc kiÓm, tra th­êng xuyªn mèi quan hÖ gi÷a chi phÝ cho Marketing vµ khèi l­îng b¸n, ®iÒu ®ã sÏ gióp cho C«ng ty duy tr× ®­îc møc ®é hîp lý cña chi phÝ Marketing. Khi c¸c chi tiªu thùc tÕ kh¸c biÖt qu¸ nhiÒu so víi môc tiªu cña chiÕn l­îc, C«ng ty sÏ ph¶i nhanh chãng ®iÒu chØnh chiÕn l­îc sao cho phï hîp. Ch­¬ng III §Ò xuÊt mét sè ®iÒu chØnh chiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p thùc hiÖn. I. NhËn xÐt ­u nh­îc ®iÓm. 1. VÒ chiÕn l­îc Tr­íc ®©y, Agrexport Hµ Néi chØ xuÊt khÈu theo NghÞ ®Þnh thu vµ kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc, thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c n­íc thuéc hÖ thèng XHCN cò. Nh­ vËy, thÞ tr­êng mua b¸n ®· ®­îc v¹ch s½n nh­ mét con ®­êng mßn mµ C«ng ty chØ viÖc ®i theo. Nh­ng tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng cña C«ng ty ®· thay ®æi: tù ®i t×m thÞ tr­êng xuÊt khÈu cho m×nh, tù v¹ch ra con ®­êng ®i víi nhiÒu th¸ch thøc vµ c¬ héi míi. Qua thêi gian ®Çu thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong giai ®o¹n 2000 - 2015, víi nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc ®· chøng tá ®­îc r»ng viÖc x©y dùng chiÕn l­îc vµ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty lµ kh¸ phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ hiÖn t¹i. Cã thÓ kÓ ra sau ®©y nh÷ng kÕt qu¶ b­íc ®Çu mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc. ë thÞ tr­êng truyÒn thèng, C«ng ty vÉn gi÷ ®­îc mèi quan hÖ bu«n b¸n víi b¹n hµng cò, ®Æc biÖt lµ vÉn duy tr× ®­îc møc xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Nga lµ 10% trªn tæng kim ng¹ch. ë thÞ tr­êng môc tiªu nh­ Singapore, Indonexia, Malaixia thÞ phÇn cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn. Qua b¶ng sè liÖu vÒ tû träng kim ng¹ch xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng nµy trong vßng ba n¨m qua ®· ph¶n ¸nh ®­îc ®iÒu ®ã. B¶ng tû träng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña thÞ tr­êng môc tiªu qua nh÷ng n¨m gÇn ®©y. ThÞ tr­êng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Singapore 23,2% 12% 23% Indonexia 15,8% 6,3% 11% Malaixia 4,2% 4% 6,8% ThÞ tr­êng kh¸c 56% 77,8% 45,2% (Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001) 2. VÒ chÝnh s¸ch Nh×n chung, Agrexport ®· tæ chøc tèt viÖc x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch vµ gi¶i ph¸p cho chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· chó träng nhiÒu ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm, ®©y lµ h­íng ®i ®óng ®¾n trong giai ®o¹n míi vµ nã thùc tÕ cho thÊy nã ®· trë thµnh khÈu hiÖu cho sù ph¸t triÓn cña nhiÒu C«ng ty. 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C¸c mÆt hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu cña C«ng ty nh­ l¹c, cµ phª, ®iÒu, chÌ, xuÊt sang thÞ tr­êng §«ng ¢u vµ khu vùc Ch©u ¸ ®· t×m ®­îc chç ®øng cho m×nh. Uy tÝn cña C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao nhê chÊt l­îng æn ®Þnh cña s¶n phÈm, qua ®ã ®· thiÕt lËp ®­îc quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c¸c ®èi t¸c ®Õn tõ: Singapore, Indonexia, Anh, Hµ Lan, Ph¸p…KHo¶ng c¸ch chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty so víi nh÷ng n­íc xuÊt khÈu n«ng s¶n m¹nh trªn thÕ giíi dÇn ®­îc san lÊp vµ ®· cã nhiÒu s¶n phÈm v­ît tréi, ®iÒu ®ã gãp phÇn t¹o ra vÞ thÕ cña hµng ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Tuy nhiªn, ®Ó cã ®­îc chç ®øng trªn nh÷ng thÞ tr­êng khã tÝnh th× C«ng ty vÉn ph¶i ®Çu t­ cho chiÕn l­îc s¶n phÈm. Hµng n«ng s¶n do h¹n chÕ vÒ chÊt l­îng vµ vÖ sinh, an toµn thùc phÈm nªn nhiÒu mÆt hµng kh«ng thÓ qua ®­îc c¸nh cöa vµo thÞ tr­êng T©y ¢u - B¾c Mü. Ch¼ng h¹n nh­ nh÷ng mÆt hµng d­a chuét muèi, ít t­¬i ®ãng chai, do ch­a cã quy tr×nh ®ãng chai tiªn tiÕn nªn C«ng ty ®· bá lì nhiÒu hîp ®ång víi ®èi t¸c Hµ Lan trong n¨m 2002. TÝnh ra, C«ng ty ®· thÊt thu mét kho¶n lîi nhuËn kho¶ng 30.000 USD. 2.2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi mµ Agrexport ®ang thùc hiÖn hiÖn nay lµ kªnh ph©n phãi gi¸n tiÕp. ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi nµy dùa trªn sù chuyªn m«n ho¸ cao trong s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i, nã gióp t¨ng lîi thÕ c¹nh tranh cña s¶n phÈm, lµm cho hµng ho¸ tiªu thô m¹nh h¬n, cã lîi cho ng­êi s¶n xuÊt vµ abns bu«n. Tuy nhiªn, xÐt theo ®Æc tr­ng cô thÓ cña kªnh ph©n phèi nh­ vËy th× nã vÉn lµ kªnh ph©n phèi ng¾n, ch­a cã chiÒu s©u, DN sÏ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc t×nh h×nh tiªu thô. NhËn thÊy sù h¹n chÕ trong kªnh ph©n phèi nµy, chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty h­íng kªnh ph©n phèi th«ng qua con ®­êng trung gian. Nh­ng ®iÒu ®ã cÇn ph¶i cã thêi gian, v× vËy trong giai ®o¹n 2000 - 2010, C«ng ty cè g¾ng ph¸t triÓn c¶ hai kªnh trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. 2.3. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Víi chÝnh s¸ch v­¬n m¹nh ra thÞ tr­êng quèc tÕ, Agrexport mét mÆt ®· t¨ng nhanh ®­îc khèi l­îng b¸n hµng, mÆt kh¸c còng më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty lµ xö lý linh ho¹t tr­íc sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, khi ¸p dông chÝnh s¸ch nµy, C«ng ty vÉn cßn bÞ ®éng trªn thÞ tr­êng vµ lîi nhuËn thu vÒ kh«ng nhiÒu. Nh×n vµo nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhê tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua vµ chÕ biÕn, møc gi¸ b¸n ®· ®­îc n©ng lªn vµ dÇn ®i vµo æn ®Þnh. VÝ dô nh­ mÆt hµng l¹c nh©n xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Indonexia, Singapore, Nga, møc gi¸ cña C«ng ty ®· ngang b»ng víi gi¸ xuÊt khÈu cña Ên §é. L­îng b¸n t¨ng tõ 2115 (n¨m 1996) lªn 5000 tÊn (1997), n¨m 1998 l­îng tiªu thô cã gi¶m xuèng cßn 1245 tÊn, song møc gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng quèc tÕ vÉn duy tr× nh­ tr­íc ®ã. 2.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng Qua giai ®o¹n ®Çu thùc hiÖn chiÕn l­îc, nã ®· ®­îc tiÕn hµnh kh¸ ®Çy ®ñ vµ khoa häc. Song, so víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c, nã vÉn ch­a thùc sù ®­îc coi träng, c¸c biÖn ph¸p cña C«ng ty vÉn ch­a theo ®­îc yªu cÇu cña thÞ tr­êng vµ vÉn ch­a tiÕp cËn ®­îc víi ph­¬ng thøc xóc tiÕn bµi b¶n cña c¸c C«ng ty trªn thÕ giíi. C«ng ty vÉn ch­a ®Çu t­ tho¶ ®¸ng cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Trong b¶ng ph©n tÝnh chi phÝ, ch­a cã riªng kho¶n môc chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng Marketing mµ vÉn gép vµo chi phÝ l­u th«ng mµ kho¶n nµy chiÕm tû träng rÊt nhá trong ®ã. II. §Ò xuÊt mét sè ®iÒu chØnh chiÕn l­îc 1. Dù ®o¸n xu thÕ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi, ho¹t ®éng kinh doanh cña Agrexport sÏ cã nhiÒu biÕn ®éng do ¶nh h­ëng cña nh÷ng thay ®æi kh¸ch quan cña m«i tr­êng kinh doanh trong vµ ngoµi n­íc, cña chÝnh s¸ch kinh tÕ cña ChÝnh phñ còng nh­ nh÷ng biÕn ®éng cña t×nh h×nh thÕ giíi. ThÕ giíi kh«ng cßn chiÕn tranh l¹nh nh­ng l¹i xuÊt hiÖn nh÷ng nguy c¬ bÊt æn míi x¶y ra ë nhiÒu n¬i nh­: néi chiÕn, chiÕn tranh côc bé, xung ®ét vÒ s¾c téc vµ t«n gi¸o, ho¹t ®éng lËt ®æ, khñng bè…®©y chÝnh lµ nh÷ng nh©n tè k×m h·m sù ph¸t triÓn chung cña nh©n lo¹i mµ trùc tiÕp nhÊt lµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i quèc tÕ. Song, bªn c¹nh ®ã lµ mét xu thÕ tÝch cùc, xu thÕ h×nh thµnh c¸c liªn kÕt kinh tÕ, th­¬ng m¹i, c¸c thÞ tr­êng chung, t¹o ®iÒu kiÖn cho th­¬ng m¹i ph¸t triÓn. VÒ quan ®iÓm cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta lµ hÕt søc t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng ph¸t triÓn, h­íng s¶n xuÊt ra thÞ tr­êng quèc tÕ, chÝnh v× vËy mµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu trong giai ®o¹n míi cña C«ng ty ®­îc ®Æt trong m«i tr­êng kh¸ thuËn lîi. Tuy vËy, kh«ng Ýt nh÷ng chÝnh s¸ch vµ quy ®Þnh trong ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng cßn bÊt cËp g©y nhiÒu khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp tham gia XNK nãi chung vµ Agrexport nãi riªng. Trªn thÞ tr­êng thÕ giíi, hµng ho¸ thuéc diÖn nh÷ng mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty còng nh­ mÆt hµng n«ng s¶n nãi chung ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã nhiÒu biÕn ®éng lín víi xu h­íng vµ biÕn ®éng t¨ng vÒ cÇu. VÝ dô nh­ NhËt B¶n vµ Hµn Quèc tõ n¨m 1995 trë vÒ tr­íc cÊm nhËp khÈu hµng n«ng s¶n, nh­ng sau n¨m 1995 ®· cho phÐp nhËp hµng n«ng s¶n cã h¹n chÕ. Sè l­îng c¸c n­íc tham gia XNK n«ng s¶n sÏ t¨ng (chñ yÕu lµ c¸c n­íc trung gian chÕ biÕn hµng n«ng s¶n nh­ Trung Quèc, Ên §é, c¸c n­íc trong khu vùc §«ng Nam ¸: Th¸i Lan, Maliaixia, Indonexia…) ThÞ tr­êng c¸c n­íc gi¸p vµ gÇn biªn giíi phÝa B¾c nh­: Trung Quèc, M«ng Cæ, NhËt B¶n, §µi Loan, Hång K«ng sÏ cã nhu cÇu tiªu thô ngµy cµng t¨ng rau qu¶ t­¬i vµ rau qu¶ chÕ biÕn. 2. §Ò xuÊt ®iÒu chØnh chiÕn l­îc. Tr­íc xu thÕ chÕ biÕn cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc ®ßi hái c«ngt ¸c x©y dùng vµ nghiªn cøu ®Þnh h­ín chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch hÕt søc cÈn thËn, chu ®¸o. Qua thêi gian ®Çu thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh, víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ®¸ng khÝch lÖ ®· chøng minh ®Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña Agrexport lµ kh¸ phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i. Trªn con ®­êng phÝa tr­íc. C«ng ty vÉn nªn dùa trªn ®Þnh h­íng cò vÒ c¬ b¶n. Nh­ng nh­ phÇn nhËn xÐt ë trªn, chiÕn l­îc cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh, do ®ã ng­êi viÕt xin ®Ò xuÊt mét sè thay ®æi cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng trong t­¬ng lai: - TiÕp xóc x©y dùng vµ æn ®Þnh c¸c mÆt hµng XNK chÝnh cña C«ng ty, ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng n«ng s¶n ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng nh­: l¹c nh©n, g¹o, cµ phª, h¹t tiªu, h¹t ®iÒu, ng« ®Ëu…nh÷ng mÆt hµng n«ng s¶n nµy chiÕm tíi h¬n 80% kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty. Ngoµi xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng truyÒn thèng lµ thÕ m¹nh nh­ kÓ trªn, C«ng ty nªn xóc tiÕn viÖc x©y dùng nhµ m¸y chÕ biÕn hoa qu¶ xuÊt khÈu, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¨ng tû träng s¶n phÈm chÕ biÕn vµ tinh chÕ trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu. - T¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý hµnh chÝnh, nh©n sù còng nh­ vËt t­, tµi chÝnh, tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt, chi tiªu vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶. Cô thÓ ho¸ c«ng viÖc cho ng­êi lao ®éng, bè trÝ, s¾p xÕp lao ®éng hîp lý cã chÕ ®é khen th­ëng, kû luËt râ rµng nh»m ®éng viªn sù tÝch cùc, s¸ng t¹o trong lao ®éng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Thùc tÕ cho thÊy, lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc ho¹t ®éng nhiÒu n¨m trong c¬ chÕ cò, C«ng ty gÆp kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong giai ®o¹n ®Çu ®Êt n­íc chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®Çu tiªn gÆp ph¶i chÝnh lµ c«ng t¸c qu¶n lý. §éi ngò c¸n bé phÇn nhiÒu ®­îc ®µo t¹o trong c¬ chÕ cò nay tuæi ®· cao ch­a theo kÞp ®­îc ph­¬ng thøc qu¶n lý tiªn tiÕn cña c¸c n­íc trªn thÕ giíi. NhiÒu c¸n bé, c«ng nh©n viªn ch­a ®­îc s¾p xÕp, bè trÝ c«ng viÖc ch­a hîp lý dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶. Trong thêi gian thùc hiÖn chiÕn l­îc, vÊn ®Ò nµy cÇn ®­îc nghiªn cøu t×m ra h­íng gi¶i quyÕt ®Ó C«ng ty ho¹t ®éng ®­îc nhÞp nhµng nh­ mét guång m¸y. - VÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu, bªn c¹nh viÖc kh«i phôc, cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng (Nga vµ c¸c n­íc §«ng ¢u), C«ng ty nªn xem xÐt viÖc chuyÓn h­íng thÞ tr­êng, tËp trung vµo c¸c thÞ tr­êng réng lín ë Ch©u ¸ hay nh÷ng thÞ tr­êng míi Mü, T©y ¢u. Cô thÓ, x¸c ®Þnh c¸c thÞ tr­êng môc tiªu nh­ sau: + ThÞ tr­êng Singapore, Indonexia: §©y lµ hai thÞ tr­êng quan träng vµ hÊp dÉn cña C«ng ty hiÖn nay. Hµng n¨m, mét khèi l­îng lín hµng l¹c nh©n xuÊt khÈu sang hai n­íc nµy chiÕm tõ 50 - 60 % tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña Agrexport. C«ng ty nªn cã nh÷ng b­íc ®i m¹nh d¹n h¬n n÷a nh»m khai th¸c, chiÕm lÜnh ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng nµy, chiÕn l­îc thÞ tr­êng cÇn ¸p dông ë ®©y lµ chiÕn l­îc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. + ThÞ tr­êng NhËt, Nga, Malaysia: Doanh sè xuÊt khÈu cña nh÷ng thÞ tr­êng nµy hiÖn nay hiÖn nay chiÕm tõ 20 - 30% tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña Agrexport. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng ¸p dông cho nh÷ng thÞ tr­êng nµy lµ chiÕn l­îc x©m nhËp thÞ tr­êng. + ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng Ch©u ¢u vµ Mü: §©y lµ hai thÞ tr­êng cã nh÷ng ®ßi hái hÕt søc kh¾t khe ®èi víi s¶n phÈm nhËp khÈu. NÕu C«ng ty thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc s¶n phÈm kÕt hîp víi chiÕn l­îc th©m nhËp vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng th× kim ng¹ch xuÊt khÈu sang khu vùc nµy sÏ t¨ng tõ 18 - 20%. §©y lµ thÞ tr­êng mµ bÊt cø DN nµo ®Òu muèn th©m nhËp, c«ng ty còng cÇn quyÕt t©m h¬n n÷a trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc vµo thÞ tr­êng ®Çy høa hÑn nh­ng kim ng¹ch xuÊt khÈu ch­a cao nµy. Môc tiªu tr­íc m¾t lµ ph¶i ®­a nh÷ng s¶n phÈm chÕ biÕn chÊt l­îng ®Ó t¹o dùng uy tÝn, h×nh ¶nh cña C«ng ty. §©y cã thÓ lµ nh÷ng s¶n phÈm ®Çu tµu thóc ®Èy quan hÖ vµ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng giµu cã nµy. 3. Gi¶i ph¸p thùc hiÖn. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi bªn c¹nh nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nhiÒu biÖn ph¸p, trong ®ã tr­íc hÕt cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt nh÷ng gi¶i ph¸p sau ®©y: 3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cho xuÊt khÈu Qua ph©n tÝch nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu mµ C«ng ty xuÊt khÈu trong nhiÒu n¨m qua cho thÊy r»ng, phÇn lín nh÷ng s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ s¶n phÈm th«, ch­a qua chÕ biÕn hoÆc qua s¬ chÕ råi xuÊt khÈu. §Çu t­ cho s¶n phÈm cßn nhiÒu h¹n chÕ nh­ vËy khiÕn nhiÒu s¶n phÈm cña C«ngty cã chÊt l­îng kh«ng cao, gi¸ b¸n kh«ng æn ®Þnh. Cho dï C«ng ty cã sè l­îng lín s¶n phÈm lín nh­ng lîi nhuËn thu vÒ kh«ng cao lµ do s¶n phÈm th« th­êng cã gi¸ trÞ thÊp. LÊy mét vÝ dô cho lËp luËn nµy b»ng mÆt hµng l¹c nh©n , nÕu nh­ C«ng ty chØ mua l¹i l¹c cña n«ng d©n qua s¬ chÕ råi xuÊt khÈu ngay th× chØ b¸n ®­îc kho¶ng 750 USD / tÊn FOB. Nh­ng nÕu còng tõ nguån l¹c nh©n thu mua tõ n«ng d©n Êy, C«ng ty x©y dùng nhµ m¸y chÕ biÕn tinh dÇu thùc vËt th× gi¸ trÞ xuÊt khÈu thu ®­îc sÏ cao h¬n nhiÒu. ChÝnh v× vËy, tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh xuÊt khÈu quyÕt liÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp tham gia xuÊt khÈu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng trong n­íc vµ c¸c doanh nghiÖp cña c¸c n­íc s¶n xuÊt n«ng s¶n lín trªn thÕ giíi, C«ng ty cÇn ph¶i t×m ra h­íng ®i míi cho m×nh. Thêi kú xuÊt khÈu trùc tiÕp nh÷ng mÆt hµng th«, s¬ chÕ cã lÏ còng kh«ng cßn tån t¹i ®­îc l©u trong nÒn kinh tÕ më, víi chÝnh s¸ch th«ng tho¸ng cña Nhµ n­íc, c¸c nguån s¶n xuÊt ë c¸c ®Þa ph­¬ng còng cã thÓ xuÊt khÈu trùc tiÕp chø kh«ng cÇn qua c¸c c«ng ty XNK trung gian. NhËn thÊy xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng trong thêi kú míi, trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng 2000 - 2015, C«ng ty còng ®· chó träng vµo chiÕn l­îc s¶n phÈm b»ng c¸ch x©y dùng nh÷ng nhµ m¸y chÕ biÕn hµng n«ng s¶n. KÕt qu¶ lµ nhiÒu dù ¸n ®ang ®­îc nghiªn cøu vµ triÓn khai, hiÖn nay ®· cã nhµ m¸y chÕ biÕn hoa qu¶ B¾c Giang ®· ®i vµo ho¹t ®éng vµ liªn doanh OPERA ®ang trong qu¸ tr×nh x©y dùng. Víi nhµ m¸y chÕ biÕn hoa qu¶ B¾c Giang, C«ng ty sÏ tËn dông hao qu¶ dåi dµo ë phÝa B¾c, ®Æc biÖt lµ c©y v¶i thiÒu hµng n¨m lu«n cho s¶n l­îng lín. Nh­ng nh­ vËy vÉn ch­a ®ñ, muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng khã tÝnh B¾c Mü vµ T©y ¢u, hai thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng mµ C«ng ty rÊt mong muèn th©m nhËp, th× cÇn ph¶i m¹nh d¹n ®Çu t­ h¬n n÷a cho c«ng t¸c chÕ biÕn. C«ng ty vÉn cßn e ngaÞ vÒ ®Çu ra cho s¶n phÈm vµ sè vèn ®Çu t­ cao. Ch¼ng h¹n nh­ mÆt hµng cµ phª, nhu cÇu vÒ cµ phª ë hai thÞ tr­êng trªn lµ kh¸ lín vµ æn ®Þnh nh­ng c«ng ty vÉn chØ dõng l¹i ë viÖc s¬ chÕ råi xuÊt khÈu th« cho c¸c c«ng ty n­íc ngoµi mua l¹i råi chÕ biÕn. NÕu nh­ c«ng ty m¹nh d¹n x©y dùng mét nhµ m¸y chÕ biÕn cµ phª víi th­¬ng hiÖu riªng cã chÊt l­îng cao víi nhiÒu s¶n phÈm phong phó, nh­ cµ phª tan, cµ phª s÷a... nh­ h·ng Trung Nguyªn ®· lµm th× con ®­êng th©m nhËp thÞ tr­êng khã tÝnh B¾c Mü, Ch©u ¢u sÏ kh¸ thuËn lîi. §iÒu nµy hoµn toµn cã thÓ thùc hiÖn ®­îc bëi thùc lùc cña c«ng ty ®ñ m¹nh ®Ó triÓn khai nhiÒu dù ¸n cïng lóc céng víi nguån hµng cung øng cµ phª lín, t­¬ng ®èi æn ®Þnh ë T©y Nguyªn. NÕu nh­ c«ng ty xÐt thÊy kh¶ n¨ng vÒ vèn vµ c«ng nghÖ cña m×nh cßn h¹n chÕ th× cã thÓ liªn doanh víi ®èi t¸c n­íc ngoµi trong viÖc x©y dùng nhµ m¸y chÕ biÕn. §©y lµ h­íng ®i mµ nhiÒu DN ë ViÖt Nam ®ang ¸p dông. Liªn doanh víi n­íc ngoµi, C«ng ty cã thÓ së h÷u nh÷ng d©y chuyÒn tiªn tiÕn cña thÕ giíi, tõ ®ã cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. 3.2. §Çu t­ h¬n n÷a cho ho¹t ®éng Marketing. VÒ ho¹t ®éng Marketing, còng nh­ t×nh h×nh chung cña c¸c doanh nghiÖp, Agrexport còng ch­a ®Çu t­ tho¶ ®¸ng cho ho¹t ®éng nµy. PhÇn kinh phÝ dµnh cho ho¹t ®éng nµy míi chØ ë møc khiªm tèn, hay cã thÓ nãi lµ ch­a ®¸ng kÓ, ch­a phï hîp víi tÇm quan träng vµ nh÷ng hiÖu qu¶ mµ ho¹t ®éng nµy mang l¹i. Trong thêi gian tíi, c«ng ty nªn dµnh mét phÇn kinh phÝ cho ho¹t ®éng Marketing mµ trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. ViÖc tÝnh to¸n, x¸c ®Þnh møc kinh phÝ cho ho¹t ®éng nµy cÇn ph¶i c¨n cø vµo nhiÒu yÕu tè, nh­ng vÒ c¬ b¶n c«ng ty cã thÓ ¸p dông mét trong hai ph­¬ng ph¸p sau: Theo phÇn tr¨m doanh sè: C¨n cø vµo doanh sè cña c«ng ty cã thÓ lÊy ra sè phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh trong doanh sè ®ã ®Ó ®Çu t­ vµo ho¹t ®éng. Marketing. Tuy nhiªn, ph­¬ng ph¸p nµy cã h¹n chÕ lín vÒ tÝnh linh ho¹t. §ã lµ sè tiÒn ®Çu t­ cho Marketing theo doanh sè ch­a h¼n ®· ®óng víi con sè thùc tÕ cña ho¹t ®éng nµy, nÕu sè tiÒn theo doanh sè sè lín sÏ g©y l·ng phÝ, kh«ng hiÖu qu¶, cßn ng­îc l¹i, Ýt qu¸ sÏ kh«ng cã t¸c dông ®Çy ®ñ ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh. §Þnh kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh cho tõng thÞ tr­êng cô thÓ ë tõng thêi ®iÓm cô thÓ: Dùa vµo sù tÝnh to¸n, ph©n tÝch vµ c¨n cø vµo tõng thÞ tr­êng trong tõng thêi ®iÓm, C«ng ty cã thÓ ®­a ra ®­îc sè tiÒn cÇn thiÕt dµnh cho Marketing. Ph­¬ng h­íng nµy ®ßi hái sù hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng Marketing, nÕu nh­ sù ph¸n ®o¸n, ®¸nh gi¸ kh«ng chÝnh x¸c sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng cao. C«ng ty còng cã thÓ ¸p dông kÕt hîp linh ho¹t c¶ hai biÖn ph¸p trªn ®Ó cã ®­îc kÕt qu¶ tèt nhÊt. 3.3. X©y dùng hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin §èi víi mäi doanh nghiÖp, th«ng tin vµ xö lý th«ng tin lµ cã vai trß lín ®èi víi sù thµnh c«ng trong kinh doanh, nhÊt lµ mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh tÕ ®èi ngo¹i th× vai trß cña nã cµng ®­îc ®Ò cao. Kh¶ n¨ng thu thËp vµ n¾m gi÷ th«ng tin gióp cho C«ng ty n¾m ®­îc t×nh h×nh cña thÞ tr­êng vÒ cung cÇu, gi¸ c¶...®Ó ®­a ra chiÕn l­îc kinh doanh cho phï hîp, h¹n chÕ tíi møc thÊp nhÊt rñi ro cã thÓ x¶y ra. Nh×n chung, C«ng ty lu«n cËp nhËt th«ng tin mét c¸ch ®Çy ®ñ nh­ng th«ng tin vÉn ch­a cã ®­îc tÝnh ®Æc biÖt vµ nhanh nhËy tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu nµy lµ h¹n chÕ lín ®Õn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty. V× vËy, còng cÇn ph¶i chó träng nh÷ng mÆt sau ®©y: - Thu nhËp th«ng tin: Ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh tÕ ®èi ngo¹i, thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ph¶i bao gåm nhiÒu mÆt cña ®êi sèng kinh tÕ x· héi nh­ vÒ tõng thÞ tr­êng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®iÒu kiÖn tù nhiªn, an ninh, chÝnh trÞ...C«ng ty vÉn cßn bÞ ®éng trong viÖc t×m kiÕm th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Th«ng tin vÒ thÞ tr­êng quèc tÕ cßn thiÕu vµ ch­a ®Çy ®ñ. Lý do cã thÓ gi¶i thÝch ®­îc bëi tiÕn hµnh ®iÒu tra, thu thËp th«ng tin ë n­íc ngoµi kh¸ tèn kÐm vÒ tiÒn cña vµ thêi gian. §Ó kh¾c phôc, C«ng ty nªn më v¨ieät nam phßng ®¹i diÖn ë nh÷ng thÞ tr­êng lín hoÆc th«ng qua c¸c ®¹i lý yªu cÇu hä tiÕn hµnh cung cÊp th«ng tin vµ kh¶o s¸t thÞ tr­êng cho C«ng ty. - Xö lý th«ng tin: ViÖc xö lý th«ng tin cã thÓ tiÕn hµnh b»ng hai h­¬ng ph¸p: Ph­¬ng ph¸p chuyªn gia: lµ ph­¬ng ph¸p tham kh¶o ý kiÕn ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia cã kinh nghiÖm. NhËn ®Þnh cña c¸c chuyªn gia dùa trªn c¬ së ph©n tÝch t×nh h×nh biÕn ®éng thùc tÕ cña thÞ tr­êng trong n­íc, thÞ tr­êng quèc tÕ. Ph­¬ngph¸p trùc c¶m: Lµ ph­¬ng ph¸p dù ®o¸n tõng néi dung cña nghiªn cøu thÞ tr­êng trªn c¬ së dùa vµo kinh nghiÖm, ph¸n ®o¸n khoa häc. C¶ hai ph­¬ng ph¸p trªn ®Òu cÇn nh÷ng chuyªn gia, c¸n bé kinh tÕ tµi giái. HiÖn nay, còng nh­ t×nh h×nh chung cña nhiÒu doanh nghiÖp, Agrexport ®ang thiÕu chuyªn gia giái trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng. §Ó trë thµnh chuyªn gia giái, mét c¸n bé cÇn ph¶i c«ng t¸c l©u n¨m trong nghÒ cïng víi sù nh¹y c¶m ®Æc biÖt trong kinh doanh. Vµ ®Ó cã thÓ thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc thÞ tr­êng, ®Ó chiÕn th¾ng ®­îc c¸c ®èi thñ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi, C«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng c¸n bé kinh doanh xö lý th«ng tin tµi giái. Muèn vËy, C«ng ty ph¶i hÕt søc chó träng vµo vÊn ®Ò ®µo t¹o vµ tuyÓn dông c¸n bé kh«ng chØ tõ cÊp chuyªn gia mµ ngay c¶ tõ nh©n viªn tËp sù. §©y còng chÝnh lµ ph­¬ng thøc xö lý th«ng tin chuÈn x¸c cho b­íc tiÕn vµo t­¬ng lai. Mét sè ý kiÕn c¸ nh©n Qua thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Agerxport Hµ Néi, kÕt hîp song song gi÷a lý luËn vµ thùc tiÔn, em ®· t×m hiÓu vÒ chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty vµ còng m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p bæ sung cho chiÕn l­îc dµi h¹n 2000 - 2015 nµy. MÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng song víi sù h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ kinh nghiÖm thùc tÕ, b¶n thu ho¹ch thùc tËp tèt nghiÖp ch¾c ch¾n cßn nhiÒu thiÕu sãt. V× vËy, em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý, phª b×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c b¹n sinh viªn ®Ó b¶n thu ho¹ch ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng, em xin ch©n thµnh göi lêi c¶m ¬n tíi c« gi¸o Bïi ThÞ Lý, c¸c c« chó, anh chÞ c¸n bé trong C«ng ty, mµ trùc tiÕp lµ phßng XNK C«ng ty Agrexport Hµ Néi ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong suèt thêi gian qua. Môc lôc Ch­¬ng I: ChiÕn l­îc xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ tÇm quan träng cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1 I. Kh¸i niÖm vÒ chiÕn l­îc kinh doanh xuÊt khÈu 1 1. Kh¸i niÖm 1 2. Ph©n lo¹i chiÕn l­îc 2 3. §Æc ®iÓm cña chiÕn l­îc kinh doanh xuÊt khÈu 5 4. Vai trß vµ ý nghÜa cña chiÕn l­îc kinh doanh 6 II. Néi dung chiÕn l­îc xuÊt khÈu hµng ho¸ cña doanh nghiÖp 9 1. ChiÕn l­îc mÆt hµng kinh doanh vµ dÞch vô 9 2. ChiÕn l­îc c¹nh tranh 13 3. ChiÕn l­îc Marketing 15 4. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng 17 5. ChiÕn l­îc vèn kinh doanh 18 6. ChiÕn l­îc con ng­êi 18 III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp xuÊt khÈu hµng ho¸ 19 1. X¸c ®Þnh nhiÖm vô kinh doanh, môc tiªu chiÕn l­îc hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp 19 2. §¸nh gi¸ c¸c yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp 21 3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh néi bé cña doanh nghiÖp 24 4. Ph©n tÝch vµ lùa chän chiÕn l­îc 27 Ch­¬ng II: PH©n tÝch chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu giai ®o¹n 2000 - 2015 29 I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 29 1. Giãi thiÖu s¬ l­îc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 29 2. Tæ chøc bé m¸y, c¬ së vËt chÊt vÒ vèn kinh doanh cña C«ng ty 33 3. S¬ l­îc ho¹t ®éng cña C«ng ty 36 II. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu 39 1. C¨n cø x©y dùng chiÕn l­îc 39 2. §Þnh h­íng, môc tiªu cña chiÕn l­îc 43 3. ChÝnh s¸ch, biÖn ph¸p thùc hiÖn chiÕn l­îc 45 4. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l­îc 54 Ch­¬ng III: §Ò xuÊt mét sè ®iÒu chØnh chiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p thùc hiÖn 56 I. NhËn xÐt ­u nh­îc ®iÓm 56 1. VÒ chiÕn l­îc 56 2. VÒ chÝnh s¸ch 57 II. §Ò xuÊt mét sè ®iÒu chØnh chiÕn l­îc 59 1. Dù ®o¸n xu thÕ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng 59 2. §Ò xuÊt ®iÒu chØnh chiÕn l­îc 60 3. Gi¶i ph¸p thùc hiÖn 62

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docPhân tích chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu giai đoạn 2000 - 2015.DOC
Luận văn liên quan