Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần vật liệu xây dựng motilen Cần Thơ

đây là một số nghiên cứu mà bộ phận Marketing đã thực hiện nhằm phục vụ cho công tác tổ chức tiêu thụ và đây cũng là cơ sở cho việc xác lập các “P” tiếp theo trong quá trình phân tích: Theo điều tra của bộ phận Marketing năm 2008 thì khách hàng tương đối hài lòng về chính sách giá của công ty. Cụ thể việc điều tra mức độ hài lòng về giá của sản phẩm tấm lợp như sau: Chọn 34 đại lý, cửa hàng để phỏng vấn cho thang điểm về mức độ hài lòng từ 1 đến 4 tương ứng với các chỉ tiêu là rất hài lòng, hài lòng, không ý kiến, không hài lòng. Kết quả điều tra thu được như sau: Bảng 8 : Mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách giá tấm lợp Fibrocement Chỉ tiêu Số lần chọn % % tích luỹ 1. Rất hài lòng 3 8.8 8.8 2. Hài lòng 21 61.8 70.6 3. Không ý kiến 2 5.9 76.5 4. Không hài lòng 8 23.5 100.0 Tổng 34 100.0 (Nguồn: Bộ phận Marketing cung cấp) Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 47 Trương Minh Thông Qua kết quả ta thấy phần lớn khách hàng đều hài lòng về chính sách giá của công ty chiếm 70,60%, còn lại 29,40% không hài lòng và không có ý kiến. Bảng 9 : Phản ánh của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty Chỉ tiêu Số lần chọn( người) Phần trăm(%) Không 14 42,1 Có 20 58.8 Tổng 34 100 ( Nguồn: Bộ phận Marketing của công ty) Qua bảng số liệu ta thấy trên 50% số người được hỏi là có phàn nàn về chất lượng sản phẩm của công ty, chiếm 20 người. Sau đây là nghiên cứu nguyên nhân phàn nàn của 20 người đó. Bảng 10 : Lý do phàn nàn của khách hàng về chất lượng sản phẩm của cong ty Lý do Số lần chọn( người) Phần trăm(%) Giòn, dễ vỡ 11 55,0 Mỏng dễ thấm nước 3 15,0 Tấm phẳng bị xé đầu 4 20,0 Màu bị lợt, dễ phai 2 10,0 Tổng 20 100 ( Nguồn: Bộ phận Marketing của công ty) Qua bảng số liệu ta thấy, trong số các lý do khiến khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phảm của công ty thì lý do: giòn, dễ vỡ chiếm 55%. Đây là lý do khách quan không ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty vì lý do này là đặc tính của sản phẩm. Và có 20% khách hàng cho rằng tấm phẳng của công ty bị xé đầu đây chính là sai hỏng do lỗi kỹ thuật mà công ty hiện nay chưa có khắc phục được. Với 15 % khách hàng cho rằng tấm lợp mỏng dễ bị thấm nước và 10% khách hàng cho rằng sản phẩm tấm lợp màu bị lợt và dễ phai màu. Sau đây là một vài nghiên cứu mà bộ phận Marketing đã thực hiện nhằm phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiệu quả hơn: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 48 Trương Minh Thông - Nghiên cứu về nhóm khách hàng chính: nghiên cứu này dùng để biết được nhóm khách hàng nào là đối tượng chính tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó có quyết định phù hợp và nghiên cứu này cũng để xác lập “P2”- Phân khúc thị trường. Bảng 11 : Đối tượng khách hàng chính của công ty Motilen Chỉ tiêu Số lần chọn( lần) Nông dân 33 Thầu công trình 23 Đại lý khác 16 ( Nguồn: Phỏng vấn 34 đại lý của Bộ phận Marketing) - Nghiên cứu vị thế của công ty Motilen ở khu vực ĐBSCL: nghiên cứu này giúp xác định được khách hàng thường nghĩ và chọn đầu tiên là sản phẩm của công ty nào trong số các công ty đang kinh doanh cùng loại sản phẩm trên thị trường. Dùng để định thị phần và kế hoạch tiêu phụ phù hợp. Bảng12: Vị thế của công ty Motilen ở khu vực ĐBSCL Công ty Số lần chọn (lần) Tỷ lệ(%) Motilen 21 61,8 Thủ Đức 6 17,6 Việt Lan 3 8,8 Đồng Nai 3 8,8 Không nghĩ 1 2,9 Tổng 34 100 ( Nguồn: Bộ phận Marketing của công ty) - Nghiên cứu về doanh thu theo thị trường: đây là việc thống kê doanh thu tiêu thụ theo từng thị trường dùng để xác định doanh thu ở thi trường nào là chủ yếu, tạo ra doanh thu nhiều nhất và thị trường nào là thị trường tiềm năng. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 49 Trương Minh Thông Bảng 13 : Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo thị trường của bốn loại sản phẩm Đơn vị tính: VND (Nguồn: phòng kế toán tài chính) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tỉnh-Thành phố Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Cà Mau - Bạc Liêu 43.375.780.033 81,00 50.890.597.087 82,51 43.335.541.619 81,50 Vĩnh Long 4.551.779.386 8,50 4.957.930.563 7,94 4.147.450.609 7,80 Sóc Trăng 1.633.285.544 3,01 1.966.937.188 3,15 1.685.566.465 3,17 Kiên Giang 1.338.758.643 2,50 1.529.840.035 2,45 1.488.828.424 2,80 An Giang 905.000.843 1,69 1.323.779.949 2,12 903.931.543 1,70 Cần Thơ -Hậu Giang 1.392.308.989 260 1.436.176.359 2,30 1.366.531.803 2,57 Thị trường khác 428.402.766 0,80 624.424.504 1,00 478.551.993 0,90 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 50 Trương Minh Thông - Nghiên cứu số lượng đại lý ở mỗi tỉnh: đây cũng là việc thống kê xem mỗi tỉnh có bao nhiêu đại lý, công việc này dùng để xem xét việc tổ chức phân phối hàng hoá có hợp lý với nhu cầu thị trường không. Bảng 14: Số lượng đại lý ở mỗi tỉnh Thị trường Số lượng đại lý Tỷ lệ % Cà Mau- Bạc Liêu 160 84,64 Vĩnh Long 15 7,94 Sóc Trăng 5 2,65 Kiên Giang 5 2,65 An Giang 4 2,12 Tổng 189 100 ( Nguồn: Bộ phận kinh doanh mảng đại lý) Trên đây là một vài nghiên cứu của “P1”, là cơ sở cho việc nghiên cứu các “P” tiếp theo. 3.3.4.2 “P2” Phân khúc thị trường Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, quan trọng của quá trình tái sản xuất. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường giúp cho thị trường rút ngắn chu kỳ sản xuất, thu hối vốn nhanh để tiếp tục cho chu kỳ sản xuất sau. Mục đích của doanh nghiệp là kinh doanh đem lại lợi nhuận ngày càng cao, do đó phải sản xuất tiêu thụ nhiều, nhanh các sản phẩm thông qua các thị trường tiêu thụ với những hình thức tiêu thụ phù hợp. Như chúng ta đã biết nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưng nhu cầu về một mặt hàng thì có giới hạn mà trên thị trường luôn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để giành được những điều kiện thuận lợi nhất cho việc sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của mình. Vì vậy, việc phân khúc thị trường là một khâu quan trọng giúp doanh nghiệp biết được nhóm khách hàng nào là đối tượng chính của doanh nghiệp để từ đó có những kế hoạch và phương thức phục vụ hợp lý. Do có mối quan hệ nhiều năm với các nhà thầu xây dựng và các đại lý nên công ty chọn khách hàng mục tiêu là các đại lý, các nhà thầu xây dựng. Và đây cũng chính là nhóm khách hàng chủ yếu của công ty. Việc lựa chọn khách hàng Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 51 Trương Minh Thông mục tiêu theo dạng này cũng chính là đặc thù của các nhà cung cấp VLXD. Đặc biệt đối với sản phẩm tấm lợp Fibrocement thì khách hàng mục tiêu còn là nông dân các tỉnh ven biển vì đặc trưng của tấm lợp này là chịu được nước mặn, phèn. Bảng 15 : Đối tượng khách hàng thường mua sản phẩm tấm lợp Chỉ tiêu Số lần chọn( lần) Tỷ lệ( %) Nông dân 33 97,1 Thầu công trình 23 67,6 Đại lý khác 16 47,1 ( Nguồn: Phỏng vấn 34 đại lý của Bộ phận Marketing) Qua kết bảng số liệu, ta thấy khách hàng chính trong việc tiêu thụ sản phẩm là nông dân với tỷ lệ 97,1%, thầu các công trình, dự án chiếm 67,6% và bán qua các đại lý khác 47,1%. Qua trên ta thấy hầu như khách hàng tiêu thụ sản phẩm cuối cùng là những hộ gia đình, người dân trong khu vực mà các đại lý đang bán sản phẩm. Do đó, để có những chính sách kích thích tiêu thụ sản phẩm ngoài việc tác động qua các đại lý, cửa hàng thì nhất thiết công ty phải tác động đến các hộ gia đình, người dân trong khúc thị trường mục tiêu của công ty. Còn các sản phẩm khác như ống thép, xà gồ, tole thì sự cạnh tranh diễn ra phức tạp khó kiểm soát. Chủ yếu công ty tranh thủ các khách hàng quen biết cũ là các đại lý các nhà thầu vì họ có những mối quan hệ rộng trong việc tiêu thụ các sản phẩm này. Và họ cũng là khách hàng tiêu dùng thường xuyên các sản phẩm của công ty. Tóm lại, với những khả năng có hạn của mình, công ty VLXD Motilen Cần Thơ đã chọn khách hàng mục tiêu của mình là các đại lý các nhà thầu xây dựng và các đại lý để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra, đối với sản phẩm tấm lợp thì khách hàng còn là nông dân các tỉnh ven biển. 3.3.4.3 “P3” Lựa chọn thị trường mục tiêu Đây là công việc quan trọng và là cơ sở cho việc xác định loại sản phẩm nào, chất lượng, mẫu mã ra sao, với mức giá như thế nào cho phù hợp với thị trường đã chọn. Thị trường mục tiêu là thị trường chủ yếu mà công ty tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu đòi Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 52 Trương Minh Thông hỏi phải có cơ sở hợp lý, phải thấy được nhu cầu và khả năng tiêu thị nhất định của thị trường thông qua việc nghiên cứu cụ thể từng thị truờng theo khu vực đã phân chia. Từ đó lựa chọn thị trường nào là thị trường mà công ty theo đuổi và có chiến lược tiêu thụ phù hợp. Sau đây là doanh thu theo thị trường mà công ty cổ phần VLXD Motilen Cần Thơ đã tổng hợp: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 53 Trương Minh Thông Bảng 16: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo thị trường của bốn loại sản phẩm Đơn vị tính: VND (Nguồn: phòng kế toán tài chính) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tỉnh-Thành phố Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Cà Mau – Bạc Liêu 43.375.780.033 81,00 50.890.597.087 82,5 43.335.541.619 81.50 Vĩnh Long 4.551.779.386 8,50 4.957.930.563 7,94 4.147.450.609 7.80 Sóc Trăng 1.633.285.544 3,01 1.966.937.188 3,15 1.685.566.465 3.17 Kiên Giang 1.338.758.643 2,50 1.529.840.035 2,45 1.488.828.424 2.80 An Giang 905.000.843 1,69 1.323.779.949 2,12 903.931.543 1.70 Cần Thơ -Hậu Giang 1.392.308.989 2,60 1.436.176.359 2,30 1.366.531.803 2.57 Thị trường Khác 428.402.766 0,80 624.424.504 1,00 478.551.993 0.90 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 54 Trương Minh Thông Qua việc phân tích doanh thu tiêu thụ của bốn loại phẩm chính của công ty. Ta thấy trên 80% doanh thu tiêu thụ của bốn loại sản phẩm là ở thị trường Cà Mau - Bạc Liêu. Đây cũng chính là thị trường mục tiêu của công ty. Công tác tổ chức tiêu thụ của công ty là đặc biệt chú trọng thị trường này nhưng khó khăn là ở khâu vận chuyển hàng hoá chủ yếu là đường sông nên rất tốn thời gian. Hướng mới, năm 2009 công ty mở rộng sang thị trường An Giang và Kiên Giang cho sản phẩm tấm lợp Fibrocement và theo nhận định chủ quan của một số nhân viên bộ phận Marketing thì đây là thị trường rất tiềm năng. 3.3.4.4 “P4” Định vị thương hiệu Với bề dày hoạt động trên 20 năm, công ty đã xây dựng được thương hiệu khá mạnh, đó là thương hiệu Motilen, thương hiệu được hình thành từ năm 1988 nhưng đến năm 1996 mới được sử dụng chính thức trên tất cả các sản phẩm do công ty sản xuất ra , và nó cũng được biết đến như là một thương hiệu chuyên về cung cấp VLXD, trang trí nội thất, ngoại thất mạnh nhất của khu vực ĐBSCL. Với những lợi thế trên công ty đã gặp rất nhiều thuận lợi trong việc tiêu thụ các sản phẩm mang thương hiệu mình. Các sản phẩm như ống thép, xà gồ, tole là các sản phẩm cạnh tranh phức tạp nhưng với thương hiệu đã tồn tại lâu dài và uy tín như Motilen thì thuận lợi rất nhiều so với các cơ sở sản xuất kinh doanh cùng loại khác. Nhưng thế mạnh của công ty là sản phẩm tấm lợp: Tại khu vực ĐBSCL, sản phẩm tấm lợp Fibrocement được khách hàng tín nhiệm cao về sự ổn định giá cả và ch ất lượng sản phẩm. Với bề dày kinh nghiệm hơn 15 năm, sản phẩm tấm lợp Fibrocement đặt huy chương vàng ngành xây dựng, được bảo hành hai mươi năm. Đây là sản phẩm có uy tín và chất lượng tại khu vực. Hiện nay trên thị trường ĐBSCL có các công ty kinh doanh sản phẩm tấm lợp là: Việt Lan, Thủ Đức, Đồng Nai, Hà Nội và Motilen. Trong đó Việt Lan là đồi thủ cạnh tranh chính của Motilen và thị phần của công ty Motilen về sản phẩm tấm lợp ở thị trường này là hơn 60% ( nguồn: Bộ phận kinh doanh đại lý, cửa hàng cung cấp). Theo Hiệp hội tấm lợp Việt Nam thì ở ĐBSCL về chất lượng: Thủ Đức đứng đầu, Đồng Nai thứ hai, Motilen thứ ba, kế đến là Việt Lan. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 55 Trương Minh Thông Bảng17: Vị thế của công ty Motilen ở thị trường ĐBSCL Công ty Số lần chọn (lần) Tỷ lệ(%) Motilen 21 61,8 Thủ Đức 6 17,6 Việt Lan 3 8,8 Đồng Nai 3 8,8 Không nghĩ 1 2,9 Tổng 34 100 ( Nguồn: Bộ phận Marketing của công ty) Qua bảng số liệu ta thấy, xu hướng chọn và nghĩ đến đầu tiên của khách hàng là công ty Motilen chiếm 61,8%. Các công ty khác lần lược là: Thủ Đức 17,6% ; Việt Lan 8,8%; Đồng Nai 8,8% và 2,9% khách hàng không nghĩ đến công ty nào. Từ đó cho thấy, vị thế của công ty Motilen ở khu vực ĐBSCL là khá lớn. Sở dĩ công ty có được vị thế như vậy là do công ty đã hoạt động lâu dài tại khu vực và có uy tín, chất lượng. Tóm lại, sản phẩm tấm lợp Fibrocement của công ty Motilen Cần Thơ là sản phẩm có uy tín và chất lượng đứng hàng thứ ba trong số các sản phẩm cùng loại tại khu vực ĐBSCL nhưng lại chiếm thị phần 60%. 3.3.4.5 “P7” Phân phối Lựa chọn kênh phân phối là một khâu khó khăn và phức tạp nhất trong tổ chức kinh doanh tiêu thụ. Đây là một quá trình dài cần rất nhiều công sức mới có thể lựa chọn được. Vệc lựa chọn kênh '70hân phối chiu sự ảnh hưởng của các nhân tố như: sản phẩm, thị trường, năng lực của công ty và hoàn cảnh khách quan. · Ở nhân tố sản phẩm khi được chọn kênh ta cần xem xét: giá sản phẩm, trọng lượng thể tích, kiểu dáng, dễ hỏng không, loại hình và qui cách. · Nhân tố thị trường: thì ta chú ý yêu cầu của khách hàng, mật độ phân bố khách hàng, sức mua, thị trường tiềm năng, tình hình cạnh tranh. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 56 Trương Minh Thông · Năng lực công ty: ta xem xét khả năng cung ứng, trình độ phục vụ, uy tín của công ty, trình độ quản lý, khả năng tài chính. · Hoàn cảnh khách quan, bao gồm các nhân tố: chính trị, kinh tế, pháp luật,… Trên đây là căn cứ để lựa chọn kênh phân phối sau khi lựa chon kênh phân phối ta tiến hành xây dựng chiến lược phân phối. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí. Chú ý khi xây dựng chiến lược phân phối phải kết hợp với các chiến lược khác một cách hợp lý, đồng bộ. Ở “P” này, công ty thực hiện khá tốt cho sản phẩm tấm lợp Fibrocement. Do thị trường chính là ở Cà Mau, Bạc Liêu nên công ty đã bố trí mạng lưới đại lý ở khu vực này nhiều chiếm khoảng 84% tổng số các đại lý về tấm lợp của công ty cụ thể là 160 đại lý trong tổng số 189 đại lý của công ty. Sau đây là hệ thống đại lý ở từng thị trường: Bảng 18: Số lượng đại lý tại mỗi tỉnh Thị trường Số lượng đại lý Tỷ lệ % Cà Mau- Bạc Liêu 160 84,64 Vĩnh Long 15 7,94 Sóc Trăng 5 2,65 Kiên Giang 5 2,65 An Giang 4 2,12 Tổng 189 100 ( Nguồn: Bộ phận kinh doanh mảng đại lý) Với số lượng đại lý được bố trí như vậy cho thấy thị trường Cà Mau - Bạc Liêu là thị trường chủ lực của công ty, còn thì Vĩnh Long chỉ chiếm 7,94% số Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 57 Trương Minh Thông lượng đại lý, kế đến là các thị trường Sóc Trăng, Kiên Giang, An Giang chiếm hơn 2%. Công ty chọn hai loại kênh phân phối là: - Loại 1: Công ty đại lý cấp 1 đại lý cấp 2 người tiêu dùng. - Loại 2: Công ty đại lý cấp 2 người tiêu dùng. Kênh loại 1: Đây là kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hóa. Kênh này thường được dùng đối với các mặt hàng được sản xuất ở một nơi nhưng được tiêu thụ ở nhiều nơi. Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng. Nhược điểm : Do kênh phân phối dài nên việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí cao. Đối với kênh phân phối loại 1, áp dụng cho các thị trường ở xa như: Cà Mau, Bạc Liêu, Kiên Giang, do đường đi của sản phẩm khá xa. Kênh loại 2: áp dụng cho các thị trường gần như: Vĩnh Long, Sóc Trăng, An Giang. Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm. Nhược điểm : Hạn chế trình độ chuyên môn hóa, chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Trong mỗi kênh phân phối, công ty quản lý đường đi của sản phẩm và ghi nhận thông tin phản hồi. Bên cạnh đó, các thành viên của kênh phải ghi nhận thong tin từ phía khách hàng về các chính sách của công ty. Với việc lựa chọn kênh phân phối như vậy, công ty có thể quản lý đường đi của sản phẩm và ghi nhận thông tin phản hồi một cách có hiệu quả, đồng thời tạo được sự cạnh tranh của các thành viên trong kênh là cơ sở cho việc nâng cao khối lượng '74iêu thụ. 3.3.4.6 “P8” Chiêu thị Hiện tại, công ty Motilen đã và đang sử dụng chiến lược chiêu thị mang tính chất ngắn hạn và theo mùa vụ. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 58 Trương Minh Thông Quảng cáo: Có một câu danh ngôn:”Muốn bán hàng mà không quảng cáo như là liếc tình nhân trong bong tối”. Quảng cáo nhằm thu hút tiêu dùng và quảng bá thông tin về sản phẩm đến khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm, hứng thú với sản phẩm nảy sinh ham muốn và cuối cùng quyết định mua sản phẩm. Chi phí quảng cáo thường rất tốn kém nên công ty cần cân nhắc. Hình 9 : Quảng cáo dẫn dắt tiêu dùng Ngoài ra quảng cáo còn nâng cao năng lực cạnh tranh. Hiện nay cạnh tranh trên thị trường biểu hiện ở hai mặt: - Một là, cạnh tranh về chất lượng nội tại của sản phẩm và chất lương phục vụ. - Hai là, cạnh tranh trên phương diện truyền thông, quảng cáo. Do hạn chế về nhiều mặt mà công ty chỉ sử dụng quảng cáo qua kênh truyền hình Cà Mau, Bạc Liêu nơi có thị phần lớn nhằm mục tiêu nhắc nhở vào các thời điểm vắng khách hoặc khi có sự cạnh tranh của các đối thủ. Về khuyến mãi: Công ty chỉ mới áp dụng hình thức tặng sản phẩm cho các đại lý bán hàng khi mua từ 100 tấm lợp Fibrocement trở lên. Nếu các đại lý đặt đơn hàng 100 tấm thì sẽ được công ty tặng thêm 5 – 6 tấm. Công ty cũng chỉ mới áp dụng hình thức này trong năm 2007 nguyên nhân do trong năm có đối thủ mới là tấm lợp Hà Nội thâm nhập vào thị trường Cà Mau – Bạc Liêu với giá thấp hơn công ty khoảng 2.000 – 3.000 đồng/tấm trong khi đó công ty không được quyền giảm giá bán sản phẩm. Kêu gọi chú ý Gợi sự hứng thú Quyết định mua bán Nảy sinh ham muốn Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 59 Trương Minh Thông 3.3.4.7 “P9” Các hoạt động dịch vụ khác Đối với sản phẩm tấm lợp Fibrocement thì công ty đang thực hiện các chính sách sau bán hàng khá tốt với chính sách bảo hành sản phẩm 20 năm và công ty cam đoan thực hiện đúng chính sách này. Trong trường hợp có khách hàng phàn nàn về chất lượng tấm lợp của công ty thì công ty sẵn sang chủ động đến kiểm tra và thực hiện đổi lại sản phẩm mới cho khách hàng. Với chủ trương và chính sách như trên thì công ty đã tạo được uy tín cho mình và để lại ấn tượng đối với khách hàng. Đa số khách hàng đều hài lòng với chất lượng sản phẩm của công ty. Còn đối với các sản phẩm khác như: ống thép, xà gồ, tole thì công ty chưa có hình thức dịch vụ sau bán hàng vì các sản phẩm này không là sản phẩm chủ lực của công ty và khối lượng tiêu thụ cũng chưa lớn. Nhận xét: Với thời gian hoạt động tương đối dài và có vị trí nhất định trong lĩnh vực kinh doanh của mình nên công ty đã tạo được một thương hiệu khá mạnh tại khu vực ĐBSCL và đây cũng chính là lợi thế của công ty khi môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. 3.4 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ Khi phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ, hẳn nhiên rất khó hoặc không thể “cân đo” được. Tuy vậy, để kết quả phân tích có giá trị, các nhân tố cố gắng định lượng trong khả năng có thể. Có rất nhiều nguyên nhân càng không thể ước lượng được và công việc phân tích chỉ mang tính chất định tính. Có hai loại nguyên nhân chính: o Nguyên nhân chủ quan (thuộc về doanh nghiệp): Tình hình cung ứng, chất lượng, cơ cấu hàng hoá, phương thức bán hàng, chiến lược tiếp thị, tổ chức và kỹ thuật thương mại. o Nguyên nhân khách quan (thuộc về bên ngoài hay còn gọi là môi trường kinh doanh): Chính sách vĩ mô của chính phủ, môi trường tác nghiệp, chính trị pháp luật… Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 60 Trương Minh Thông 3.4.1 Các nguyên nhân chủ quan 3.4.1.1 Tình hình cung ứng Đây là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty. Phân tích tình hình cung ứng giúp công ty xem xét khả năng đáp ứng thị trường tới đâu. Từ đó có những chính sách và kế hoạch sản xuất, dự trữ thích hợp. Đây cũng là một nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ, tình hình cung ứng tốt dẫn đến kết quả tiêu thụ tốt và ngược lại. Ta xét lại các bảng tổng hợp xuất nhập tồn qua các năm: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 61 Trương Minh Thông Bảng 19: Bảng tổng hợp xuất nhập tồn của 4 sản phẩm qua 2 năm 2006,2007 Sản phẩm Đầu kỳ Nhập trong kỳ Xuất bán trong kỳ Cuối kỳ ĐVT 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 Tấm lợp Tấm 149.288 153.435 1.443.266 1.591.992 1.439.119 1.569.219 153.435 176.207 Tole Mét 0 0 127.392 136.291 127.392 136.291 0 0 Ống thép Kg 79.302 65.868 303.266 206.722 316.700 259.427 65.868 13.163 Xà gồ Kg 0 0 99.778 97.297 99.778 97.297 0 0 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Bảng 20 : Bảng tổng hợp xuất nhập tồn của 4 sản phẩm qua 2 năm 2007,2008 Sản phẩm Đầu kỳ Nhập trong kỳ Xuất bán trong kỳ Cuối kỳ ĐVT 2007 2008 2007 2008 2007 2008 2007 2008 Tấm lợp Tấm 153.435 176.207 1.591.992 1.176.429 1.569.219 1.194.735 176.207 157.900 Tole Mét 0 0 136.291 110.044 136.291 110.044 0 0 Ống thép Kg 65.868 13.163 206.722 146.370 259.427 103.703 13.163 55.830 Xà gồ Kg 0 0 97.297 62.802 97.297 62.802 0 0 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 62 Trương Minh Thông Qua các bảng tổng hợp ta thấy tình hình cung ứng bốn loại sản phẩm là khá tốt. Sản phẩm tấm lợp và ống thép luôn đảm bảo lượng cung cho thị trường, cụ thể là: Năm 2006 · Sản phẩm tấm lợp: Lượng nhập kho trong kì là 1.443.266 tấm trong khi lượng xuất bán chỉ 1.439.119 tấm, luôn đảm bảo trong kho còn hàng. · Sản phẩm ống thép: Lượng nhập trong kỳ là 303.266 kg cộng với lượng tồn đầu kỳ là 79.302 kg trừ đi lượng xuất bán trong kỳ cuối kỳ vẫn còn tồn 13.163 kg. Năm 2007, năm 2008 cũng tương tự năm 2006 về khả năng cung ứng sản phẩm cho thị trường. Đối với hai sản phẩm còn lại là tole và xà gồ do đặc tính khác biệt, công ty chỉ mua thép cuộn về cán nên nhu cầu thị trường bao nhiêu thi công ty đáp ứng bấy nhiêu, do vậy mà lượng tồn đầu kỳ và cuối kỳ qua các năm không có. 3.4.1.2 Tình hình dự trữ hàng hoá Ta tiến hành phân tích tình hình tồn kho. Hàng tồn kho phải bảo đảm không để tình trạng thiếu hụt, không đủ khối lượng, làm mất khách hàng và cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên tồn kho quá lớn làm ứ đọng vốn (tăng chi phí sử dụng vốn) và tăng chi phí bảo quản hàng tồn kho, gây ảnh hưởng đến hiệu quả chung. Do vậy mà công ty thường duy trì mức tồn kho cuối kỳ tương đối ổn định qua các năm đối với sản phẩm chủ lực là tấm lợp. cụ thể là: Bảng 21: Bảng tổng hợp tồn kho cuối kỳ qua 3 năm Sản phẩm ĐVT 2006 2007 2008 Tấm lợp Tấm 153.435 176.207 157.900 Tole Mét 0 0 0 Ống thép Kg 65.868 13.163 55.830 Xà gồ Kg 0 0 0 (Nguồn: Tổng hợp từ bảng19, bảng 20) Đối với sản phẩm ống thép do năm 2007 thị trường tăng cao cộng với đầu tư phù hợp giảm khá nhiều so với năm 2006. Năm 2008 mức tồn kho tăng lên là do ảnh hưởng chung của nền kinh tế. Đối với hai sản phẩm còn lại là: tole và xà Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 63 Trương Minh Thông gồ thì công ty nhập thép cuộn về cán thành sản phẩm và xuất bán luôn trong kỳ, do vây mà mức tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ không có. Tóm lại, với sản phẩm chính là tấm lợp thì mức duy trì hang tồn kho cuối kỳ như vậy là tương đối tốt. 3.4.1.3 Giá bán của sản phẩm Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ và doanh thu. Về lý thuyết kinh tế, giá cả và lượng cầu có mối quan hệ nghịch biến khi xét đến hành '76i của người tiêu dùng, cụ thể khi giá tăng lượng cầu giảm và khi giá giảm lượng cầu sẽ tăng. Đó cũng là sự lựa chọn sáng suốt của người tiêu dùng, trong khi đó quan hệ giữa giá cả và lượng cung là thuận biến. Với các điều kiện khác không đổi một sự thay đổi về giá sẽ được kỳ vọng làm thay đổi một lượng cầu.Tuy nhiên, đó chỉ là lý thuyết, thực tế thì sự tăng giảm của giá cả phụ thuộc vào cung cầu thị trường. Đối với sản phẩm tấm lợp của của công ty cổ phần VLXD Motilen Cần Thơ thì giá phụ thuộc vào nguyên liệu đầu vào và mức giá qui định của Hiệp hội tấm lợp Miền nam. Nhưng theo điều tra của bộ phận Marketing với mức giá mà công ty đưa ra thì đa số khách hàng đều hài lòng. 3.4.1.4 Phương thức bán hàng Công ty chọn hình thức ký gửi các đại lý là chính, chủ yếu để đáp ứng nhanh chóng và kịp thời khi khách hàng có nhu cầu và cũng nhằm tranh thủ sự lựa chọn của các đại lý đối với sản phẩm của công ty vì công ty chịu hoàn toàn phí vận chuyển từ kho hàng đến các đại lý. Nhờ vậy, công ty đã đẩy mạnh việc tiêu thụ tốt hơn, tuy nhiên chi phí cho hình thức bán hàng này khá tốn kém. 3.4.1.5 Kỹ thuật thương mại Các đại lý, cửa hàng của công ty được phân bố rộng tập trung chủ yếu ở thị trường Cà Mau - Bạc Liêu vì đây là thị trường chính của công ty. Ngoài ra, công ty còn tổ chức một đội ngũ chăm sóc khách hàng sẵn sàng đến kiểm tra và đổi hàng mới khi có sự cố về sản phảm tấm lợp. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 64 Trương Minh Thông 3.4.2. Các nguyên nhân khách quan 3.4.2.1. Chính trị và pháp luật Việt Nam được đánh giá là một quốc gia có nền chính trị ổn định thế giới đây là điều kiện thuận lợi để thu hút đầu tư nước ngoài và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong nước. Trong những năm gần đây, Việt Nam đang dần hoàn thiện hơn luật doanh nghiệp và luật đầu tư trong nước theo xu hướng hội nhập tạo nên hành lang pháp lý cho hoạt động của các doanh nghiệp. Đối với sản phẩm tấm lợp, với quyết định 115 QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ về việc cấm sử dụng amiăng trong việc sản xuất tấm lợp đòi hỏi các công ty sản xuất tấm lợp nói chung và công ty Motilen Cần Thơ nói riêng phải tìm nguồn nguyên liệu thay thế cho việc sản xuất. 3.4.2.2. Môi trường tác nghiệp Nhà cung cấp: Công ty có mối quan hệ với các doanh nghiệp cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào lâu năm, luôn đáp ứng nguồn nguyên liệu ổn định cho việc sản xuất kinh doanh của công ty. Khách hàng: Khách hàng mục tiêu của công ty là các đại lý và cửa hàng. Tuy nhiên, do yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày càng cao của khách hàng, đồng thời các đối thủ cạnh tranh khác thâm nhập thị trường ĐBSCL, điều này gây áp lực rất lớn cho công ty. Theo đánh giá của các đại lý, cửa hàng thì các đối tượng khách hàng tiêu thụ cuối cùng thường mua sản phẩm là: nông dân, nhà thầu công trình, đại lý khác..Do đó, để có những chính sách kích thích tiêu thụ sản phẩm ngoài việc tác động qua các đại lý, cửa hàng thì nhất thiết công ty phải tác động đến các hộ gia đình, người dân trong khúc thị trường mục tiêu của công ty. Đối thủ cạnh tranh - Về sản phẩm tấm lợp: Hiện nay, trên thị trường ở ĐBSCL về kinh doanh sản phẩm tấm lợp có các công ty sản xuất sau: Việt Lan (NM Đất Phương Nam), Thủ ĐứcNavifico), Đồng Nai và mới gia nhập thị trường là tấm lợp của Hà Nội. Trong đó, Việt Lan đang là đối thủ cạnh tranh chính của công ty Motilen. Tuy nhiên, khi so sánh với các công ty sản xuất tấm lợp khác thì khách hàng thường Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 65 Trương Minh Thông có xu hướng công ty Motilen nhiều hơn. Hiện tại, thị phần kinh doanh tấm lợp của công ty ở ĐBSCL đang chiếm ưu thế với khoảng 65% thị phần. - Các sản phẩm còn lại: Sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt và phức tạp. Với nhân lực còn hạn chế như hiện nay thì rất khó kiểm soát do các sản phẩm này một cửa hàng kinh doanh bình thường vẫn có thể đầu tư máy về cán và dập ra sản phẩm được. 3.4.2.3. Kinh tế Với những chính sách và hướng đi đúng đắn, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh, đã tạo được nhiều thành tựu nổi bật. Tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm của nước ta luôn đạt mức cao, năm 2006 GDP đạt 8,2%, năm 2007 đạt 8,44%, năm 2008 là 7,4%. Bên cạnh đó, tình hình lạm phát nước ta đang diễn biến phức tạp năm 2006 tỷ lệ lạm phát được kiềm chế ở mức 6,8%, năm 2007 tỷ lệ lạm phát là 12,63% lần đầu tiên trong thập kỷ mức lạm phát vượt qua 2 con số, năm 2008 tỷ lệ lạm phát là 19,89% . Mục tiêu của Chính phủ sẽ kiềm chế mức lạm phát dưới hai con số để ổn định tình hình phát triển và đảm bảo phát triển kinh tế bền vững. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 66 Trương Minh Thông Chương 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ 4.1. Về xây dựng đội ngũ kinh doanh tiêu thụ Công tác tổ chức nhân sự: · Xây dựng, điều chỉnh, làm rõ chức năng, nhiệm vụ và mối liên hệ công việc cho các phòng chức năng và các chi nhánh để việc vận hành của tổ chức được thông suốt. · Công ty phải có chính sách hoàn thiện cơ cấu tổ chức. Lên kế hoạch đào tạo cụ thể, đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên trong công ty: thuê chuyên gia về đào tạo,... · Đưa nhiều chính sách khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên trong công ty để khích lệ khả năng tiềm tàng của họ bằng cách thực hiện bằng nhiều hình thức cả về vật chất lẫn tinh thần. Nhân lực là yếu tố quan trọng nhất cho sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh trên thương trường. Với đội ngũ lao động khá đông và thực trạng về trình độ đặt ra vấn đề không nhỏ đối với việc quản lý đòi hỏi công ty phải có giải pháp: · Nâng cao trình độ cho đội ngũ lao động hiện tại bằng các biện pháp đào tạo, huấn luyện các kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ. · Tuyển thêm các nhân viên mới là các chuyên gia về vật liệu xây dựng, công nghệ máy móc để nghiên cứu phát triển sản phẩm cho công ty đồng thời có thể khắc phục được những sai hỏng do lỗi kỹ thuật sản xuất. · Xây dựng những chính sách cụ thể rõ ràng trong tuyển chọn và đào tạo, sử dụng và phát triển nghề nghiệp cho các nhà quản lý và người lao động. · Xây dựng những chính sách khuyến khích người lao động trong rèn luyện, học tập gắn liền với việc tăng lương, thưởng, thăng chức… để nâng cao trình độ, tay nghề, nâng cao hiệu quả công việc, giữ được nhân viên giỏi. Chính sách này nên duy trì và phát huy. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 67 Trương Minh Thông 4.2 Về thiết bị công nghệ Thực hiện cải tiến và đầu tư mới công nghệ nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động của máy móc đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí giảm giá thành sản suất tăng lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường. Công ty nên ứng dụng khoa học công nghệ mới vào sản suất,Công ty nên phát động những sáng kiến cải tiến kỹ thuật để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, nghiên cứu các nguồn nguyên liệu mới phù hợp để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất sản phẩm tốt hơn. Nghiên cứu thiết kế ra những đặc tính, chức năng mới của sản phẩm nhằm đa dạng hóa chủng loại sản phẩm hơn. 4.3 Quá trình bán hàng Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ, tác động đến đầu ra của sản phẩm công tác bán hàng tốt sẽ tạo được hiệu quả kinh doanh của các sản phẩm trên thương trường nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Bên cạnh đó, công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng đây là nhân tố cơ bản để giữ chân khách hàng. Để làm được điều này thì công ty phải nâng cao trình độ kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Cụ thể yêu cầu đối với nhân viên bán hàng phải: · Hiểu biết về khách hàng đây là nền tảng của sự thành công. · Hiểu biết về công ty phải nắm được mục tiêu và kế hoạch của công ty. · Phải có kiến thức, am hiểu về đặc tính, công dụng, lợi ích của sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng. 4.4 Vấn đề nghiên cứu và phát triển Do doanh nghiệp vừa, tài lực và nhân lực hạn chế nên chỉ tập trung vào nghiên cứu ứng dụng nhằm tạo ra nhiều nét mới cho sản phẩm dựa trên công nghệ hiện có. Bên cạnh đó, dưới sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ, doanh nhiệp cần phải nắm bắt kịp thời sự thay đổi về công nghệ trên thị trường và ứng dụng công nghệ mới vào doanh nghiệp nhằm tránh sự tụt hậu về công nghệ. Nâng cấp kho chứa các sản phẩm. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 68 Trương Minh Thông 4.5 Về thị trường tiêu thụ Sản xuất sản phẩm trước tiên là nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường với mục tiêu đạt được doanh thu và lợi nhuận tối đa. Cùng với tốc độ phát triển ngày càng nhanh của nền kinh tế khu vực thì nhu cầu về các sản phẩm của Công ty sẽ ngày càng tăng cao. Do đó, Công ty cần phát huy hơn nữa năng lực sản xuất để tăng sản lượng sản phẩm sản xuất. Từ đó, phối hợp với công tác tiếp thị sẽ tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Điều cơ bản nhất của công tác sản xuất là đảm bảo cung cấp đúng lượng, đúng loại và đúng lúc cho nhu cầu của thị trường.Công ty cần duy trì sức tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường tiềm năng(Cà Mau, Bạc Liêu), đồng thời tìm kiếm những thị trường mới. 4.6 Xây dựng thương hiệu Chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng đó, Công ty luôn chú trọng đến vấn đề chất lượng sản phẩm, đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng tốt nhất và ổn định.. Công ty cần giữ vững chất lượng sản phẩm và phát huy công tác này nhằm nâng cao uy tín của Công ty. Ngoài ra, công ty cần phải nâng cao đến nhãn hiệu sản phẩm. Tuy nhãn hiệu sản phẩm là một phương tiện vô hình nhưng ngược lại đem đến hiệu quả hữu hình. Do đó, ấn tượng tốt về nhãn hiệu hàng hoá của công ty là tất yếu để duy trì sự cạnh tranh lâu dài của sản phẩm. Tăng cường quảng bá hình ảnh của công ty bằng các chương trình marketing hỗn hợp để tăng cường nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu của công ty. 4.7 Về khâu tiêu thụ sản phẩm Công ty có quá trình hoạt động kinh doanh khá dài( 26 năm), đã tạo được vị thế trên thương trường trong khu vực ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG, thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn định. Bên cạnh đó, vấn đề thu thập thông tin, nắm bắt nhu cầu thị trường cũng quan trọng không kém trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Biện pháp thực hiện là tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tìm hiểu nhu cầu và sự hài lòng về sản phẩm thông qua các bảng câu hỏi hay tiếp xúc trực tiếp, từ đó có Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 69 Trương Minh Thông kế hoạch sản xuất, cải tiến phương thức bán hàng, phương thức thanh toán linh hoạt nhằm phục vụ kịp thời và tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Thông qua đó, Công ty có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng, nhằm giữ chân khách hàng trung thành với sản phẩm của Công ty. 4.8 Công tác Marketing - Xác định khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của công ty là các đại lý, các nhà thầu xây dựng ở Bạc Liêu và Cà Mau. Trên cơ sở đó, công ty đưa ra các chính sách ưu đãi đối với khách hàng mục tiêu như: chiết khấu thanh toán, … - Lập danh mục các sản phẩm kinh doanh: · Thiết lập danh mục các sản phẩm chủ lực của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và đối phó với sự cạnh tranh trên thị trường. · Thiết lập danh sách các nhà cung cấp mới khác có đủ tiêu chuẩn và tiềm năng để có thể chủ động được nguồn hàng và không bị lệ thuộc vào các nhà cung cấp cũ. 4.9 Phân phối và dịch vụ hỗ trợ - Xây dựng thêm kênh phân phối cho các thị trường mới. - Tiêu chuẩn hoá thời gian giao hàng, ví dụ: đối với hợp đồng bán vật liệu xây dựng cho các công trình, kể từ lúc đơn đặt hàng được chấp nhận thì thời gian giao hàng không vượt quá 2 ngày đối với đường bộ và 4 ngày đối với đường thủy. - Thành lập đội ngũ nhân viên thị trường đủ trình độ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty, giải quyết khiếu nại, thu thập và xử lý thông tin thị trường,… Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 70 Trương Minh Thông Chương 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. KẾT LUẬN Qua quá trình phân tích tình tình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần VLXD Motilen Cần Thơ giai đoạn năm 2006- 2008, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua là có hiệu quả, công ty đã hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực VLXD lâu năm, có nhiều kinh nghiệm, có mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng VLXD trong khu vực. Tấm lợp Fibrocement, tole, ống thép, xà gồ là các sản phẩm có sản lượng tiêu thụ cao của công ty; và Cà Mau, Bạc Liêu là hai thị trường lớn của công ty, mang lại doanh thu và lợi nhuận hằng năm cao là do công ty có chiến lược cho quá trình tiêu thụ khá tốt. Cùng với việc gia tăng nguồn vốn kinh doanh, cố gắng giảm thiểu các chi phí hoạt động để gia tăng lợi nhuận, Công ty có linh hoạt trong sản xuất, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, nhằm mục tiêu tăng cường công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường, phục vụ đúng, đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng, nâng cao lợi nhuận và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thương trường. Nhưng tình hình tiêu thụ VLXD hiện nay đang đối mặt với nhiều biến cố( giảm giá vẫn bán chậm, công trình lớn, ít “ăn” hàng...). Do đó, việc phân tích tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty là việc làm cần thiết cho sự tồn tại lâu dài và phát triển hơn nữa của công ty trong thời gian tới. Đồng thời nhằm hướng tới các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ để củng cố và phát triển hơn nữa.. 5.2. KIẾN NGHỊ Qua quá trình thực tập và tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty, tôi xin đưa ra một số kiến nghị nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty như sau: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 71 Trương Minh Thông 5.2.1 Về phía công ty Việc đầu tiên là chấn chỉnh lại hệ thống máy móc, hạn chế hao hụt nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất tiến đến mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa lợi nhuận. Thứ 2 là thiết lập phòng marketing riêng biệt và từng bước hoàn thành đầy đủ các chức năng của một phòng marketing. Có vậy, công ty mới năng động hơn về thời gian và năng lực tiếp cận thị trường. Tạo môi tường làm việc thân thiện và an toàn, tạo sự đoàn kết nhất trí trong tập thể CB CNV, làm cho mục tiêu phấn đấu của họ thống nhất với mục tiêu kinh doanh của Công ty. Quan tâm đến đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề cho nhân viên. Giữ vững chất lượng sản phẩm, ổn định giá bán sản phẩm, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của Công ty. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ: · Mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề mấu chốt trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Công ty cần đầu tư hơn nữa cho việc nghiên cứu thị trường và quảng cáo giới thiệu sản phẩm của Công ty. Thành lập bộ phận marketing chuyên biệt nhằm phục vụ có hiệu quả trong việc xúc tiến công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. · Áp dụng phương thức kinh doanh thuận tiện nhất cho khách hàng như giao hàng tận nơi, bán hàng trả chậm. 5.2.2 Về phía Nhà nước Nên hoàn thiện luật doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động tốt hơn. Cung cấp thông tin về thị trường cho các doanh nghiệp nên đi sâu vào phân tích bản chất một cách có hệ thống. Vì hiện nay phần lớn thông tin về thị trường chỉ đề cập đến hiện tượng (biến động giá cả, sản lượng tiêu thụ…) mà chưa đi Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 72 Trương Minh Thông sâu vào phân tích hệ thống (nguyên nhân của hiện tượng tiêu thụ, dự đoán khả năng và các ngưỡng của các yêu cầu…). Ban lãnh đạo Thành phố cần quan tâm hỗ trợ, thường xuyên gặp gỡ, tổ chức lấy ý kiến, giải quyết những vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Tạo điều kiện thuận lợi về mặt bằng sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp. Ban lãnh đạo Thành phố cần tổ chức thường xuyên các khóa đào tạo nâng cao năng lực lãnh đạo và phổ biến kiến thức pháp luật, cung cấp thông tin kịp thời cho các doanh nghiệp. Nhà nước cần có chính sách thúc đẩy sự phát triển công nghiệp trong vùng. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 73 Trương Minh Thông TÀI LIỆU THAM KHẢO cd Sách. 1. Nguyễn Năng Phúc (2003), Phân tích kinh tế doanh nghiệp- Lý thuyết và thực hành, Nhà xuất bản tài chính. 2. Bùi Văn Trịnh (2007) , Giáo trình Phân tích hoạt động kinh tế, Tủ sách trường Đại học Cần Thơ. 3. Phạm Văn Dược (2008), Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê. 4. Philip Kotler, [Vũ Trọng Hùng, Phan Thăng biên dịch] (1994), Quản trị Marketting, Nhà xuất bản Thống kê. Trang web 1. www.motilenct.com 2. www.google.com.vn 3. www.dddn.com.vn 4. www.mof.gov.vn Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 74 Trương Minh Thông PHỤ LỤC Bảng tổng hợp doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm Xà gồ qua 3 năm Đvt: VND Sản phẩm xà gồ 2006 2007 2008 Xà gồ (40x80) 1,0 li 7,231,251 22,482,416 - Xà gồ (40x80) 1,10 li 23,115,963 57,526,250 16,955,356 Xà gồ (40x80) 1,20 li 287,771,331 203,058,691 22,014,441 XG kẽm (40x80) 1,20 li - 7,618,661 81,201,238 Xà gồ (40x80) 1,40 li 34,420,995 - - Xà gồ (40x80) 1,50 li 257,956,862 195,964,340 350,703,589 XG kẽm (40x80) 1,50 li - - 191,234,314 XG kẽm (40x80) 1,60 li 6,093,672 36,083,454 - Xà gồ (40x80) 1,80 li - - 244,397,505 XG nhôm (40x80) 1,60 li 3,227,269 61,522,038 - Xà gồ (40x80) 1,70 li 549,529 - - XG nhôm (40x80)1,70 li - 10,953,447 - Xà gồ (40x80) 1,80 li 66,734,968 314,624,601 - Xà gồ (40x80) 2,00 li - - 54,494,420 Xà gồ kẽm(45x100)1,2 li - - 24,692,561 Xà gồ (45x100) 1,40 li 1,132,363 - - Xà gồ (45x100) 1,50 li 421,687,141 360,338,102 205,473,897 XG kẽm (45x100) 1,50 li - - 166,549,729 XG kẽm (45x100) 1,60 li 31,490,232 694,712 - - 61,288,383 - Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 75 Trương Minh Thông XG nhôm (45x100) 1,70 li Xà gồ (45x100) 1,80 li 298,898,896 277,111,258 334,709,504 Xà gồ (45x100) 2,00 li 258,910,703 276,153,792 224,166,037 Xà gồ (45x100) 2,50 li - - 1,683,155 Xà gồ (45x125) 1,80 li 133,510,507 231,862,117 263,100,504 Xà gồ (45x125) 1,40 li 4,775,756 468,874 - Xà gồ (45x125) 1,60 li 5,242,701 7,503,266 - Xà gồ (45x125) 1,70 li 37,662,526 14,841,074 - Xà gồ (45x150) 1,80 li - - 240,372,893 Xà gồ (45x125) 2,00 li 191,416,434 226,983,396 365,908,610 Xà gồ (45x150) 1,50 li 22,961,626 13,165,632 - Xà gồ (45x150) 1,60 li 15,802,825 13,500,260 - Xà gồ (45x150) 1,80 li 44,541,866 101,033,270 - Xà gồ (45x150) 2,00 li 13,236,753 131,852,683 - Xà gồ (45x150) 2,50 li - - 36,060,360 Xà gồ (50x200) 2,00 li - - 51,629,218 Xà gồ (50x175) 2,20 li - 5,245,758 24,670,285 Xà gồ (50x200) 2,20 li - - 352,760 Xà gồ (50x200) 3,00 li - - 89,286,244 Xà gồ (50x200) 1,40 li 1,771,440 6,403,084 - Xà gồ (50x200) 2,00 li 4,881,000 6,606,174 - (Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo doanh thu 2006,2007,2008 ) Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 76 Trương Minh Thông Bảng tổng hợp doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm ống thép qua 3 năm Đvt: VND Sản phẩm ống thép 2006 2007 2008 ÔT 14x14x0,70 li 269,624,462 167,553,708 261,080,019 ÔT 25x25x0,70 li 11,062,874 - - ÔT 30x30x0,70 li 18,619,579 32,639,915 2,549,047 ÔT 14x14x0,80 li 1,156,667,352 878,561,220 710,276,087 ÔT 13x26x0,80 li - 87,291,860 10,329,240 ÔT 20x40x0,80 li 4,381,000 12,766,607 10,327,615 ÔT 20x20x0,80 li 32,375,900 82,719,643 349,716 ÔT 25x25x0,80 li 24,918,765 15,368,035 2,377,132 ÔT 30x30x0,80 li 85,644,541 197,521,372 96,177,410 ÔT 40x40x0,80 li 928,591 21,612,562 734,093 ÔT 13x26x0,90 li 47,212,148 135,831,127 195,366,679 ÔT 14x14x0,90 li 1,054,840,643 1,047,118,425 424,210,061 ÔT 20x40x0,90 li 21,388,132 64,654,798 38,281,620 ÔT 20x20x0,90 li 123,501,476 178,758,217 374,778,685 ÔT 25x25x0,90 li 12,384,691 5,832,216 - ÔT 30x30x0,90 li 275,888,254 210,929,794 287,208,014 ÔT 30x60x0,90 li 345,320,074 76,707,120 49,373,353 ÔT 40x40x0,90 li 104,339,654 76,108,161 - ÔT 40x80x0,90 li 6,675,254 - - 325,774,782 - - Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 77 Trương Minh Thông ÔT 14x14x1,00 li ÔT 20x20x1,00 li - 59,111,988 112,953 ÔT 20x40x1,00 li 33,923,787 - - ÔT 25x25x1,00 li 60,012,241 39,292,975 71,048 ÔT 20x20x1,00 li 47,072,242 - - ÔT 30x30x1,00 li 226,041,765 157,529,057 11,910,475 ÔT 30x60x1,00 li 222,708,172 305,444,797 26,987,333 ÔT 40x40x1,00 li 16,862,932 18,697,850 - ÔT 30x30x1,10 li 159,920,906 - - ÔT 30x30x1,10 li 159,920,906 578,531,481 855,538,040 ÔT 13x26x1,10 li - 68,784,210 - ÔT 14X14x1,10 li - 152,882,283 109,594,700 ÔT 30x60x1,10 li 180,929,996 197,079,288 326,204,629 ÔT 20x20x1,10 li - 116,941,783 263,023,812 ÔT 20x40x1,10 li - 138,111,237 77,638,250 ÔT 40x40x1,10 li - 114,367,717 91,885,342 ÔT 40x80x1,10 li - 223,978,022 82,043,780 ÔT 14x14x1,20 li 261,671,729 167,747,281 - ÔT 13x26x1,20 li - 63,094,484 - ÔT 20x20x1,20 li 120,218,404 141,490,961 - ÔT 30x30x1,20 li 1,245,784,541 616,851,518 112,897,935 ÔT 20x40x1,20 li 148,098,356 76,931,536 - ÔT 30x60x1,20 li 2,006,615,244 1,229,416,714 957,976,271 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 78 Trương Minh Thông ÔT 30x60x1,20 li (kẽm) - - 11,472,382 ÔT 25x25x1,20 li 9,363,885 39,274,969 - ÔT 40x40x1,20 li 597,651,910 384,929,983 300,096,675 ÔT 40x80x1,20 li 1,533,708,138 1,331,638,347 692,524,059 ÔT 45x90x1,20 li 11,144,266 - ÔT 40x80x1,30 li 158,946,257 - ÔT 30x30x1,40 li 30,101,842 238,031,326 - ÔT 30x60x1,40 li 149,321,509 355,919,411 - ÔT 40x40x1,40 li 1,332,378 15,488,453 1,276,952 ÔT 40x80x1,40 li 448,703,960 886,350,509 321,443,967 ÔT 45x90x1,40 li 110,822,365 116,438,560 253,457,661 ÔT ống tròn-49- 1,20 li 48,239,856 742,475 15,674,482 ÔT 30x60x1,40 li 58,080,862 - - ÔT ông tròn-49- 1,50 li 10,495,200 16,693,768 - ÔT ống tròn-49- 1,80 li 15,220,964 9,192,825 - ÔT nối (loại A) 19,355,245 9,189,563 ÔT Thứ phẩm loại B 60,817,464 129,388,955 3,810,537 Hao hụt(đ.cuộn, p.bào,day đai) - 2,649,184 17,587,695 Phế liệu pha băng ( dây biên BTP) - 821,428 - Phế liệu ống thép - 17,209,863 15,295,350 (Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo doanh thu 2006,2007,2008 ) Bảng tổng hợp doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm tole qua 3 năm Đvt: VND Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 79 Trương Minh Thông Sản phẩm tole 2006 2007 2008 TP kẽm lớn 0,23 x 1219 538,251,537 457,634,857 241,358,009 TP kẽm lớn 0,24 x 1219 - 50,774,192 - TP kẽm lớn 0,26 x 1219 101,982,345 298,143,623 250,274,964 TP kẽm lớn 0,28 x 1219 159,525,858 453,329 - TP kẽm lớn 0,30 x 1219 268,261,038 394,348,490 316,009,797 TP kẽm lớn 0,33 x 1219 436,577,108 584,780,455 436,205,942 Kẽm lớn 0,37 x 1219 106,329,130 - - TP kẽm lớn 0,37 x 1219 203,644,049 53,318,333 186,174,186 TP kẽm lớn 0,39 x 1219 117,559,894 223,773,295 - TP kẽm lớn 0,40 x 1219 281,769,624 80,118,973 246,228,861 TP kẽm lớn 0,41 x 1219 73,387,906 178,601,727 103,043,967 TP kẽm lớn 0,42 x 1219 395,809,372 179,070,707 280,937,744 TP tôn lạnh 0,30 x 1200 173,437,406 320,092,904 296,921,831 TP tôn lạnh 0,40 x 1200 192,722,282 65,807,853 524,685,983 TP tôn lạnh 0,41 x 1200 347,848,444 213,665,250 - TP tôn lạnh '30,42 x 1200 508,820,419 534,122,999 606,091,406 TP tôn lạnh 0,44 x 1200 263,578,026 355,148,822 - Tôn lạnh 0,45 x 1200 395,700,743 732,106,105 698,607,306 TP tôn màu 0,35 x 1200 380,135,653 376,668,227 372,296,823 TP tôn màu 0,38 x 1200 305,237,284 204,163,134 440,089,116 TP tôn màu 0,39 x 1200 178,158,031 17,058,602 - TP tôn màu 0,40 x 1200 197,501,825 644,396,509 758,022,168 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty VLXD Motilen Cần thơ GVHD: TS. Mai Văn Nam SVTH: 80 Trương Minh Thông TP tôn màu 0,42 x 1200 366,444,518 781,532,426 1,129,220,498 TP tôn màu 0,44 x 1200 70,551,722 - 189,059,049 TP tôn màu 0,45 x 1200 69,825,792 - - Tôn lạnh 0,42 x 1200 (QT) - 28,865,664 - Tôn màu 0,38 x 1200 (QT) - 43,470,149 - Kẽm lớn 0,16 x 1219 (QT) - 60,986,197 145,512,854 Kẽm lớn 0,23 x 1219 (QT) - 118,263,331 145,026,126 Kẽm lớn 0,30 x 1219 (QT) - 57,980,381 106,164,012 Kẽm nhỏ 0,15 x 905 (QT) - 107,013,083 45,951,328 tôn lạnh 0,30 x 1200 (QT) - - 8,994,800 Tôn lạnh 0,40 x 1200 (QT) - 7,057,253 32,164,801 Tôn màu 0,35 x 1200 (QT) - 40,703,218 100,871,392 Tôn màu 0,40 x 1200 (QT) - 70,654,355 196,714 (Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo doanh thu 2006,2007,2008 )