Đề tài Ứng dụng Marketing vào hoạt động tại sở giao dịch 1 ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

ng thêi nép vèn vÒ NHCTVN theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®­îc giao. N¨m 2004,c«ng t¸c huy ®éng vèn cña Së gÆp nhiÒu khã kh¨n do c¸c nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan nh­ :chØ sè gi¸ c¶ tiªu dïng vµ gi¸ vµng t¨ng cao,lµm ¶nh h­ëng ®Õn t©m lý ng­êi göi tiÒn,muèn ®Çu t­ vµo c¸c h×nh thøc sinh lîi h¬n nh­ bÊt ®éng s¶n,chøng kho¸n,hoÆc sî tiÒn mÊt gi¸ nªn g¨m gi÷ b»ng ngo¹i tÖ,vµng…VÒ chñ quan,trong 7th¸ng ®Çu n¨m,l·I suÊt huy ®éng vèn cña NHCT lu«n duy tr× thÊp h¬n c¸c NHTMQD trªn ®Þa bµn;c¸c thÓ thøc huy ®éng vèn ch­a ®a d¹ng;c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ch­a ®­îc quan t©m nªn kh¸ch hµng rót tiÒn sang göi c¸c ng©n hµng kh¸c.Ch­¬ng tr×nh hiÖn ®¹i hãa(H§H)ch­a hoµn thiÖn,nhiÒu lóc bÞ sù cè ph¶I ngõng ho¹t ®éng,g©y ph¶n øng khã chÞu cho kh¸ch hµng.Trong lóc ®ã,c¸c NHTM kh¸c më ra nhiÒu chi nh¸nh,®iÓm giao dÞch víi h×nh thøc kho¸n doanh sè ®Õn ng­êi lao ®éng,kÌm theo nhiÒu h×nh thøc khuyÕn m·i hÊp dÉn nªn kh¸ch hµng cña SGDI bÞ san sÎ nhiÒu, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ®¬n vÞ cã nguån tiÒn göi lín.Kh¾c phôc khã kh¨n, SGDI lu«n b¸m s¸t chØ ®¹o cña NHCT VIÖT NAM.TriÓn khai kÞp thêi c¸c ®ît ph¸t hµnh c¸c ®ît ph¸t hµnh Kú phiÕu,TiÕt kiÖm Dù th­ëng kÌm quµ tÆng khuyÕn m·I;chñ ®éng Qu¶ng c¸o vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ kh¸ch hµng nhÊt lµ vµo quý 4/2004.Tranh thñ khai th¸c nguån vèn trªn thÞ tr­êng nh­ c¸c tæ chøc tµi chÝnh ;c¸c ®¬n vÞ sù nghiÖp;c¸c tæ chøc ®oµn thÓ.VËn dông linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·I phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng,song nguån vèn vÉn bÞ gi¶m. T×nh h×nh huy ®éng vèn cña së giao dÞch I – NHCTVN Tû ®ång ChØ tiªu 2002 2003 2004 Tæng sè Tû träng (%) Tæng sè Tû träng (%) Tæng sè Tû träng (%) Tæng N vèn huy ®éng 14.605 100 15.158 100 14.025 100 I. Ph©n theo ®èi t­îng 1. TiÒn göi DN 10.817 74 10.981 72.4 9.948 70.5 1.1. - VND - N tÖ quy VN§ 10.776 41 99,6 10.910 71 99,3 11.950 2.075 85 75 1.2. K kú h¹n Cã kú h¹n 9.446 1.431 87 13 9.355 1.626 85,2 8.392 5.633 60 40 2. TiÒn göi d©n c­ 3.728 25,5 3.628 24 3.397 24.5 2.1. – VN§ - T tÖ quy VN§ 1.099 2.629 29,5 70,5 1.548 2.080 22,7 57,3 1.100 2.397 30 70 3. TiÒn göi kh¸c 60 549 3,6 670 5 II. Ph©n theol lo¹i T tÖ 1. VN§ 11.934 81,7 12.958 85,5 11.950 85 2. N tÖ quy VN§ 2.671 18,3 2.200 14,5 2.075 15 III. Ph©n theo kú h¹n 1. Kh«ng kú h¹n 9.518 65 9.396 62 8.392 60 2. Cã kú h¹n 5.087 35 5.762 38 5.633 40 IV. Ph©n theo thêi gian 1. Ng¾n h¹n 12.402 85 12.650 83 2. Trung dµi h¹n 2.203 15 2.508 17 C¬ cÊu nguån vèn cña Së giao dÞch I – NHCTVN §¬n vÞ: Tû VN§ N¨m ChØ tiªu 2002 2003 2004 Tæng sè Tû träng Tæng sè Tû träng Tæng sè Tû träng Tæng NV 14605 100% 15158 100% 14025 100% 1. Ph©n theo ®èi t­îng TiÒn göi DN 10817 74% 11530 70% 9948 70,5% TiÒn göi d©n c­ 3728 25,5% 3628 30% 3397 24,5% 2. Ph©n theo kú h¹n Kh«ng kú h¹n 9518 65.2% 9396 60% 8392 60% Cã kú h¹n 5087 34.8% 5762 40% 5633 40% 3. Ph©n theo lo¹i tiÒn tÖ Néi tÖ 11934 81.7% 12958 86% 11950 85% Ngo¹i tÖ 2671 18.3% 2200 14% 2075 15% Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña SGDI – NHCTVN S¸u th¸ng ®Çu n¨m 2005.SGD I gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c huy ®éng vèn.C¸c NHTMQD,NHTMCP liªn tôc t¨ng l·I suÊt huy ®éng vèn víi nhiÒu h×nh thøc huy ®éng vèn phong phó,kÕt hîp víi dù th­ëng,tÆng quµ khuyÕn m¹i hÊp dÉn,thÞ tr­êng ®· h×nh thµnh mÆt b»ng l·I suÊt míi c¶ huy ®éng vèn vµ cho vay cao h¬n so víi ®Çu n¨m.s¸u th¸ng ®Çu n¨m,NHCT còng ®· 3lÇn t¨ng l·I suÊt huy ®éng vèn,lÇn I ph¸t hµnh Kú phiÕu ghi danh,1lÇn ph¸t hµnh Chøng chØ tiÒn göi ,ph¸t hµnh TiÕt kiÖm dù th­ëng víi nhiÒu gi¶I th­ëng hÊp dÉn.SGD I ®· lµm kh¸ tèt c«ng t¸c huy ®éng vèn ®Ó kh¬I t¨ng nguån vèn,®Æc biÖt trong quý II/2005,SGD I ®· triÓn khai ®a d¹ng chÝnh s¸ch tiÕp thÞ khuyÕn m¹i ®èi víi kh¸ch hµng göi tiÒn b»ng quµ tÆng vµ tiÒn mÆt.KÕt qu¶ ®· gi÷ v÷ng nguån tiÒn göi d©n c­ vµ huy ®éng thªm ®­îc 68 tû ®ång.Song do nguån vèn doanh nghiÖp cña SGD I chiÕm tû träng cao (63%),kh«ng æn ®Þnh,t¨ng gi¶m thÊt th­êng,khã dù b¸o l¹i gi¶m so víi ®Çu n¨m (-11.8%) nªn tæng nguån vèn huy ®éng vÉn gi¶m so víi 31/12/2004,ch­a ®¹t kÕ ho¹ch quý II/2005. Nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n ¶nh h­ëng: gi¸ c¶ hµng hãa tiªu dïng tiÕp tôc t¨ng,6th¸ng ®Çu n¨m t¨ng 5.2% so víi ®Çu n¨m vµ t¨ng 8.6%so víi cïng kú n¨m 2004.Nh­ vËy,víi l·I suÊt tiÕt kÖm 0.7% th¸ng vÉn kh«ng ®ñ bï ®¾p ®­îc chØ sè tr­ît gi¸ nªn khong khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi d©n göi tiÕt kiÖm. thÞ tr­êng ngµy cµng cã nhiÒu kªnh ®Çu t­ hÊp dÉn ®Ó kh¸ch hµng lùa chän:TiÕt kiÖm B­u ®iÖn,B¶o hiÓm nh©n thä,BÊt ®éng s¶n,Tù kinh doanh,Cæ phÇn cæ phiÕu doanh nghiÖp cæ phÇn hãa…. Sù tham gia cña c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµo thÞ tr­êng vèn: +mét sè doanh nghiÖp Nhµ n­íc ph¸t hµnh tr¸I phiÕu víi møc l·I suÊt kh¸ cao so víi c¸c NHTM.VÝ dô Tæng c«ng ty S«ng §µ ph¸t hµnh 200tû tr¸I phiÕu ghi sæ kú h¹n 3n¨m,l·I suÊt 9.3%n¨m.Mét sè tæng c«ng ty kh¸c còng ®ang chuÈn bÞ ph¸t hµnh tr¸I phiÕu l·I suÊt hÊp dÉn ®Ó c¹nh tranh víi c¸c NHTM. +®ît ph¸t hµnh C«ng tr¸I gi¸o dôc thu ®­îc 2.600tû ®ång,lµm gi¶m mét l­îng vèn ®ang kÓ trong mµ NHTM ®ang hy väng thu hót. Do chÝnh s¸ch th¾t chÆt tÝn dông cña ng©n hµng nªn doanh nghiÖp ®· sö dông tèi ®a nguån vèn cña m×nh vµo ho¹t ®éng kinh doanh,lµm cho nguån tiÒn göi doanh nghiÖp gi¶m ®¸mg kÓ. 2.1.3.2. Ho¹t ®éng ®Çu t­ vµ cho vay C¸c lo¹i h×nh cho vay chñ yÕu cña SGD I lµ cho vay c¸ nh©n vµ cho vay doanh nghiÖp. C¸ nh©n vay vèn víi môc ®Ých s¶n xuÊt kinh doanh ,tiªu dïng,c¸c môc ®Ých kh¸c ph¶I cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn vay vèn theo quy ®Þnh ,cã tµi s¶n ®¶m b¶o,chuÈn bÞ hå s¬ vay vèn,vay víi sè tiÒn theo nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña m×nh trong thêi h¹n(ng¾n h¹n:d­íi 12th¸ng;trung h¹n :tõ 12 th¸ng ®Õn 5 th¸ng;dµi h¹n :trªn 5 n¨m). Doanh nghiÖp vay vèn còng cÇn ph¶I cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn vay vèn hîp ph¸p vµ theo quy ®Þnh;doanh nghiÖp cã thÓ vay vèn theo nhiÒu ph­¬ng thøc vay nh­ :vay tõng lÇn(doanh nghiÖp vµ Ng©n hµng ký hîp ®ång tÝn dông,Ng©n hµng gi¶I ng©n vèn cho kh¸ch hµng tõng lÇn ho¨c nhiÒu kh«ng v­ît qu¸ sè tiÒn vay ttrªn hîp ®ång tÝn dông.Gèc vµ l·I tháa thuËn ;vay theo h¹n møc tÝn dông(Ng©n hµng cÊp cho doanh nghiÖp mét h¹n møc tÝn dông theo ®ã doanh nghiÖp ®­îc rót vèn vµ tr¶ nî trong h¹n møc ®ã)hoÆc doanh nghiÖp vµ Ng©n hµng cã thÓ tháa thuËn ph­¬ng thøc cho vay.L·I suÊt cho vay lµ l·I suÊt c¹nh tranh ,thñ tôc cho vay thuËn tiÖn nhanh chãng,dÞch vô hç trî phong phó hiÖu qu¶. §Õn 31/12/2004,d­ nî cho vay vµ ®Çu t­ ®¹t 3.624 tû ®ång,trong ®ã d­ nî cho vay nÒn kinh tÕ ®¹t 2.484 tû ®ång(gåm d­ nî ®· chuyÓn ngo¹i b¶ng),t¨ng 140 tû ®ång so víi n¨m 2003,®¹t tèc ®é t¨ng 6% vµ ®¹t 92% kÕ ho¹ch,trong ®ã: -d­ nî cho vay VN§: 1.706tû ®ång,chiÕm tû träng 71% tæng d­ nî. -d­ nî cho vay USD : 778 tû ®ång ,chiÕm tû träng 29% tæng d­ nî. -d­ nî ng¾n h¹n : 935 tû ®ång,chiÕm tû träng 38% tæng d­ nî . -d­ nî trung vµ dµi h¹n :1.549 tû ®ång,chiÕm tû träng 62% tæng d­ nî. -d­ nî cho vay thµnh phÇn kinh tÕ ngoµi quèc doanh :chiÕm tû träng 20%. -d­ nî cho vay thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh :chiÕm tû träng 80%. C«ng t¸c tÝn dông cña SGD I lu«n h­íng träng t©m lµ n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c tÝn dông,kiªn quyÕt kh«ng ch¹y theo sè l­îng.C¬ cÊu tÝn dông còng cã sù chuyÓn dÞch tÝch cùc theo chØ ®¹o cña NHCTVN,tû lÖ d­ nî cho vay doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh t¨ng dÇn qua c¸c n¨m,tû lÖ d­ nî cho vay kh«ng cã tµi s¶n ®¶m b¶o gi¶m m¹nh tõ 83% ®Çu n¨m,®Õn 31/12/2004 chØ cßn 58%.KÕt qu¶ trªn ®· thÓ hiÖn ý thøc chÊp hµnh cña SGD I ®èi víi chñ tr­¬ng vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña NHCTVN lµ: §Èy m¹nh cho vay c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá;cho vay doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh,hé s¶n xuÊt;cho vay c¸c doanh nghiÖp cã 100% vèn n­íc ngoµi.N¨m 2004,SGD I ®· cho vay c¸c ch­¬ng tr×nh kinh tÕ träng ®iÓm nh­ dù ¸n 20 ®Çu m¸y ®æi míi cña tæng c«ng ty §­êng s¾t VN;Dù ¸n l­íi ®iÖn 500 KV cña Tæng c«ng ty §iÖn Lùc VN. Bªn c¹nh ho¹t ®éng cho vay SGD I cßn tham gia nhiÒu dù ¸n ®Çu t­ theo c¸c ch­¬ng tr×nh kinh tÕ träng ®iÓm cña Nhµ n­íc nh­ c¸c dù ¸n ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty B­u chÝnh viÔn th«ng;Tæng c«ng ty §­êng s¾t ;Tæng c«ng ty §iÖn lùc ViÖt Nam;c¸c doanh nghiÖp cã 100%vèn n­íc ngoµi nh­ c«ng ty TNHH United Moto ViÖt Nam,Viko Glowin ViÖt Nam trong n¨m 2003,kÕt qu¶ mang l¹i kh«ng chØ lµ lîi nhuËn cho vay cña SGD I mµ cßn gãp phÇn gi¶I quyÕt viÖc lµm cho hµng ngµn ng­êi lao ®éng ViÖt Nam. Ngoµi c¸c h×nh thøc cho vay th«ng th­êng,SGD I cßn t¨ng c­êng nghiÖp vô b¶o l·nh(b¶o l·nh dù thÇu,thùc hiÖn hîp ®ång,b¶o l·nh c«ng tr×nh )doanh sè b¶o l·nh hµng n¨m t¨ng 15%. ®èi t­îng b¶o l·nh lµ c¸c doanh nghiÖp,c¸c tæ chøc kinh tÕ x· héi cã ®Çy ®ñ t­ c¸ch vay vèn,h×nh thøc b¶o l·nh :ph¸t hµnh th­ b¶o l·nh ,c¸c h×nh thøc kh¸c ;phÝ b¶o l·nh kh«ng qu¸ 2% n¨m tÝnh trªn gi¸ trÞ cßn l¹i cña nghÜa vô b¶o l·nh. Cïng víi viÖc më réng ®èi t­îng cho vay nh»m dÇn c¬ cÊu l¹i kh¸ch hµng,c«ng t¸c xö lý nî xÊu vµ nî khã ®ßi còng ®­îc quan t©m th­êng xuyªn b»ng nhiÒu biÖn ph¸p nh­ ph©n c«ng cô thÓ tõng doanh nghiÖp cho tõng c¸n bé tÝn dông,kÌm theo c¸n bé kiÓm so¸t vµ gi¸m ®èc hoÆc phã gi¸m ®èc b¸m s¸t doanh nghiÖp ®Ó ®ßi nî;c¸c kho¶n nî khã ®ßi vµ nî xÊu n¨m 2004 ®· gi¶m so víi n¨m 2003,tuy nhiªn kÕt qu¶ xö lý nî xÊu cßn ch­a nh­ mong muèn cña Ban l·nh ®¹o SGD I. T×nh h×nh cho vay cña Së giao dÞch I - NHCTVN §¬n vÞ: Tû ®ång N¨m ChØ tiªu 2002 2003 2004 Tæng sè Tû träng Tæng sè Tû träng Tæng sè Tû träng Tæng d­ nî 2060 100% 2346 100% 2484 100% I. Ph©n theo kú h¹n 1. Ng¾n h¹n 772 35% 882 35% 935 38% 2. Trung vµ dµi h¹n 1288 65% 1524 65% 1546 62% II. Ph©n theo TPKT I. Ngoµi QD 324 16% 352 15% 497 20% 2. Quèc doanh 1736 84% 1994 85% 1987 80% III. Ph©n theo tiÒn tÖ 1. Néi tÖ 1524 74% 1468 80% 1706 71% 2. Ngo¹i tÖ 536 26% 778 20% 778 29% Ngoµi viÖc thÈm ®Þnh chÆt chÏ ®¶m b¶o c¸c kho¶n vay míi kh«ng ph¸t sinh nî qu¸ h¹n.SGD I ®· thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó thu håi nî qu¸ h¹n khã ®ßi nh­ ph¸t m¹i tµi s¶n thu håi nî qu¸ h¹n;b¸m s¸t chØ ®¹o cña NHCTVN ®Ó xö lý døt ®iÓm nî xÊu.Cô thÓ nh­: + Thu håi nî qu¸ h¹n khã ®ßi : 2.050.000.000® (trong ®ã b¸n tµi s¶n thu nî nhãm I lµ 323.000.000®) + Xö lý b»ng nguån DPRR : 10.353.000.000® + Xö lý nî nhãm II : 58.007.000.000® TÝnh ®Õn 31/12/2004,nî qu¸ h¹n tÝnh trªn tæng d­ nî cho vay gi¶m m¹nh c¶ vÒ tû träng vµ sè tuyÖt ®èi,nî qu¸ h¹n chØ cßn 1,438 tû ®ång (kh«ng kÓ nî khoanh) tû träng 0.06% ®Òu cã kh¶ n¨ng thu døt ®iÓm trong n¨m 2005. §Õn 30/6/2005, d­ nî cho vay vµ ®Çu t­ ®¹t 4.179 tû ®ång, trong ®ã d­ nî cho vay nÒn kinh tÕ ®¹t 2.892 tû ®ång, t¨ng 156 tû ®ång (65,7%) so víi 31/5/2005, b»ng 98% kÕ ho¹ch quý II/2005 giao, t¨ng 478 tû ®ång (+19,8%) so víi 31/12/2004. Doanh sè cho vay 6 th¸ng lµ: 1.987 tû ®ång Doanh sè thu nî 6 th¸ng lµ: 1.510 tû ®ång 1. C¬ cÊu d­ nî: D­ nî cho vay ng¾n h¹n: 1.083 tû ®ång, chiÕm tû träng 37,5% tæng d­ nî cho vay, kh«ng thay ®æi so víi 31/5/2005, v­ît 8,3% kÕ ho¹ch quý 2/2005, t¨ng 168 tû ®ång (+18,4%) so víi 31/12/2004. D­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n: 1.809 tû ®ång, chiÕm tû träng 62,5% trong tæng d­ nî cho vay, t¨ng 156 tû ®ång (+5,7%) so víi 31/5/2005, b»ng 93% kÕ ho¹ch quý 2/2005, t¨ng 310 tû ®ång (20,7%) so víi 31/12/2004. - D­ nî cho vay DNNN: 2.286 tû ®ång chiÕm tû träng 79% tæng d­ nî, gi¶m 3% so cïng kú n¨m 2004, gi¶m 1% so víi ®Çu n¨m. - D­ nî cho vay ngoµi quèc doanh: 606 tû ®ång chiÕm tû träng 21% tæng d­ nî, t¨ng 3% so cïng kú n¨m 2004, t¨ng 1% so víi ®Çu n¨m. - D­ nî cho vay cã tµi s¶n ®¶m b¶o: 1.022 tû ®ång, chiÕm tû träng 35,3% tæng d­ nî, t¨ng 6,7% so víi ®Çu n¨m. T×nh h×nh ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi: trong 6 th¸ng ®Çu n¨m ®· thu hót ®­îc 68 kh¸ch hµng vay míi. Trong ®ã: KH1: 4; KH2: 21; KH c¸ nh©n: 35: PGDI: 8. 2. Nî qu¸ h¹n Nî qu¸ h¹n ®Õn 30/6/2005 lµ 37,4 tû ®ång, chiÕm tû träng 1,3% tæng d­ nî cho vay (riªng nî qu¸ h¹n cña C«ng ty Vikoglowin lµ 25 tû ®ång do ®¬n vÞ thay ®æi chñ ®Çu t­ nªn ch­a tr¶ nî). Nî qu¸ h¹n khã ®ßi 9 tû ®ång ph¸t sinh tõ tr­íc, chiÕm tû träng 24% tæng nî qu¸. S¸u th¸ng ®Çu n¨m ®· thu ®­îc 1,348 tû ®ång nî tån ®äng, ®¹t 7,5% kÕ ho¹ch n¨m 2005 (KH: 18 tû ®ång). Trong ®ã, thu nî néi b¶ng lµ 303 triÖu ®ång, ngo¹i b¶ng lµ 1,045 triÖu ®ång. 3. KÕt qu¶ kinh doanh - Lîi nhuËn 6 th¸ng ®¹t 131,2 tû ®ång, riªng th¸ng 6/2005 lµ 33,2 tû ®ång, t¨ng 23% so cïng kú n¨m 2004, ®¹t 43,7% kÕ ho¹ch LN NHCT giao cho c¶ n¨m 2005. - Tæng thu nhËp 6 th¸ng lµ 448,6 tû ®ång, trong ®ã thu dÞch vô lµ 5,64 tû ®ång, chiÕm tû träng 1,23% trong tæng thu nhËp, t¨ng 4% so cïng kú n¨m 2004, ®¹t 22,5% kÕ ho¹ch c¶ n¨m 2005. Ho¹t ®éng ®iÒu chuyÓn vèn Tû träng ®iÒu chuyÓn vèn cña SGD I chiÕm tíi h¬n 70% tæng tµi s¶n cña SGD I trong ®ã bao gÇm c¸c ho¹t ®éng :®iÒu chuyÓn vèn theo kÕ ho¹ch ;®iÒu chuyÓn vèn theo kÕ ho¹ch;®iÒu chuyÓn vèn cho vay theo môc ®Ých chØ ®Þnh;®iÒu chuyÓn vèn cho vay c¸c dù ¸n;®iÒu chuyÓn vèn ngoai tÖ b¾t buéc vµ thanh to¸n kh¸c. B¶ng: T×nh h×nh ®iÒu chuyÓn vèn cña Së giao dÞch §¬n vÞ: Tû ®ång 2003 2004 Néi tÖ 10090 9351 Ngo¹i tÖ 1579 1388 Ho¹t ®éng thanh to¸n quèc tÕ Tõ n¨m 1991 SGDI NHCT ViÖt Nam ®· chÝnh thøc ho¹t ®éng thanh to¸n quèc tÕ, hiÖn nay nghiÖp vô nµy ®· ®­îc triÓn khai vµ ph¸t triÓn nhanh chãng t¹i SGDI, doanh sè do ho¹t ®éng nµy mang l¹i còng chiÕm mét phÇn lín trong tæng doanh sè ho¹t ®éng cña SGD I, hµng n¨m cã nhiÒu L/C ®­îc më t¹i ®©y víi tæng gi¸ trÞ quy ra tiÒn rÊt lín. Ho¹t ®éng thanh to¸n quèc tÕ bao gåm: + ChuyÓn tiÒn ra n­íc ngoµi + Thanh to¸n nhê thu: nhê thu D/P - giao chøng tõ trªn c¬ së thanh to¸n; nhê thu D/A - giao chøng tõ trªn c¬ së chÊp nhËn thanh to¸n; c¸c lo¹i nhê thu kh¸c. + Th­ tÝn dông nhËp khÈu: Th­ tÝn dông kh«ng thÓ huû ngang, cã thÓ huû nang; tr¶ ngay; tr¶ chËm; tuÇn hoµn; ®èi øng; chuyÓn nh­îng; gi¸p l­ng; dù phßng; x¸c nhËn; ®iÒu kho¶n ®ã. + Thu tÝn dông xuÊt khÈu N¨m 2004 SGDI ®· më ®­îc 732 L/C, trÞ gi¸ 89 triÖu USD, t¨ng 49% so n¨m 2003; Thanh to¸n 1058 L/C trÞ gi¸ 78,7 triÖu ®«, t¨ng 39% so víi n¨m 2003. Tæng kim ng¹ch XNK ®¹t 154 triÖu ®«, t¨ng 29,3% so víi n¨m 2003, t×nh h×nh cô thÓ ®­îc tr×nh bµy d­íi b¶ng sau: B¶ng 4: T×nh h×nh thanh to¸n què tÕ cña SGD - NHCTVN §¬n vÞ: TriÖu USD N¨m ChØ tiªu 2003 2004 Tæng sè T¨ng Tæng sè T¨ng 1. Sè L/C 636L/C 40% 732 L/C 49% 2. TrÞ gi¸ 60 89 3. Sè L/C thanh to¸n 767 L/C 36% 1058 39% 4. TrÞ gi¸ 56,5 7837 5. Tæng kim ng¹ch XNK 119 10,4 154 29,3% 6. Tæng thu phÝ 6.500 8,3% 680 5% Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña SGDI - NHCTVN (Cét 3 vµ 5 thÓ hiÖn phÇn tr¨m cña c¸c chØ tiªu so víi n¨m liÒn tr­íc). Ho¹t ®éng tµi trî th­¬ng m¹i tiÕp tôc gi÷ v÷ng tèc ®é t¨ng tr­ëng. N¨m 2004 ®· më ®­îc 732 L/C, trÞ gi¸ 89 triÖu USD, t¨ng 49% so víi n¨m 2003; Thanh to¸n 1.058 L/C, trÞ gi¸ 78,7 triÖu USD, t¨ng 39% so víi n¨m 2003. Tæng kim ng¹ch thanh to¸n XNK ®¹t 154 triÖu USD, t¨ng 29,3% so víi n¨m 2003. Ph¸t hµnh b¶o l·nh 598 mãn trÞ gi¸ gÇn 100 tû ®ång. ViÖc mua ngo¹i tÖ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thanh to¸n cho kh¸ch hµng nhËp khÈu rÊt lín. §Ó ®¸p øng nhu cÇu thanh to¸n cña kh¸ch hµng. Së d· chñ ®éng khai th¸c ngo¹i tÖ tõ nhiÒu nguån nh­ mua cña NHcT ViÖt Nam, mua trªn thÞ tr­êng liªn ng©n hµng, mua b»ng tiÒn mÆt… kÕt qu¶ doanh sè mua b¸n c¶ n¨m ®¹t 395 triÖu USD, t¨ng 32% vµ gi¶i ng©n c¸c dù ¸n ODA… ®Òu t¨ng tr­ëng kh¸. Tæng sè phÝ thu ®­îc tõ ho¹t ®éng TTTM vµ kinh doanh ngo¹i tÖ ®¹t 6,8 tû dång, t¨ng 5% so víi n¨m 2003. 6 th¸ng ®Çu n¨m 2005: - L/C nhËp: Më 373 L/C, trÞ gi¸: 37.659.000 USD Thanh to¸n 480 L/C, trÞ gi¸: 36.760.000 USD - L/C xuÊt + nhê thu xuÊt: Th«ng b¸o: 15 mãn, trÞ gi¸: 2.293.000 USD Thanh to¸n: 33 mãn, trÞ gi¸: 2.816.000 USD - Nhê thu nhËp: Th«ng b¸o: 174 mãn, trÞ gi¸: 5.729.000 USD Thanh to¸n: 161, trÞ gi¸: 5.925.000 USD - Ph¸t hµnh b¶o l·nh trong n­íc: 244 mãn, trÞ gi¸ 46,136 tû ®ång. - Thanh to¸n TTR: 736 mãn, trÞ gi¸ 42.228.000 USD. - PhÝ thu tõ ho¹t ®éng tµi trî th­¬ng m¹i: 3 tû 492 triÖu ®ång, t¨ng 16,4% so cïng kú n¨m 2004. Ho¹t ®éng thanh to¸n quèc tÕ t¨ng tr­ëng kh¸. Tæng gi¸ trÞ thanh to¸n hµng nhËp khÈu t¨ng 20,73%, tæng gi¸ trÞ thanh to¸n hµng xuÊt khÈu t¨ng 2,6 lÇn so víi cïng kú 2004. Ph¸t hµnh b¶o l·nh trong n­íc t¨ng 79,4% vÒ gi¸ trÞ so cïng kú 2004. Kinh doanh ngo¹i tÖ: 6 th¸ng ®Çu n¨m 2005, cung cÊp USD trªn thÞ tr­êng trong n­íc diÔn biÕn tÝch cùc, tû gi¸ VND/USD æn ®Þnh, chØ t¨ng 0,52 so ®Çu n¨m. Tû gi¸ æn ®Þnh t¹o thuËn lîi cho xuÊt khÈu, nhËp khÈu, vay nî n­íc ngoµi. Ho¹t ®éng kinh doanh ngo¹i tÖ cña Së còng cã nhiÒu thuËn lîi do nguån cung ngo¹i tÖ kh¸ dåi dµo nªn ®· ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu vÒ ngo¹i tÖ cña kh¸ch hµng ®Ó thanh to¸n T/T, L/C, tr¶ nî… Doanh sè mua b¸n ngo¹i tÖ t¨ng 55% so víi cïng kú n¨m 2004. Lo¹i ngo¹i tÖ Doanh sè mua Doanh sè b¸n USD 106.450.580 USD 102.425.729 USD EUR 96.102.684 EUR 96.287.247 EUR JPY 12.833.152 JPY 12.832.701 JPY L·i kinh doanh ngo¹i tÖ ®¹t xÊp xØ 600 triÖu ®ång. 2.1.3.3. NghiÖp vô kÕ to¸n thanh to¸n Ho¹t ®éng thanh to¸n trong vµ ngoµi n­íc ®Òu ®­îc thùc hiÖn nhanh chãng, chÝnh x¸c vµ an toµn. Víi doanh sè thanh to¸n c¶ n¨m lªn tíi 308 ngµn tû ®ång, sè l­îng chøng tõ trªn 465 ngµn mãn (b×nh qu©n gÇn 1.900 chøng tõ giao dÞch/ngµy), thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n lu«n chiÕm 97%, nh­ng kh«ng ®Ó x¶y ra ¸ch t¾c, chËm thanh to¸n lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña kh¸ch hµng. Trong n¨m ®· më ra ®­îc 1.085 tµi kho¶n cho tæ chøc kinh tÕ vµ c¸ nh©n, 637 tµi kho¶n ATM vµ gÇn 300 thÎ CashCard… §Õn nay ®· cã h¬n 8.000 kh¸ch hµng thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ vµ trªn 75 ngµn kh¸ch hµng göi tiÒn tiÕt kiÖm. Lu«n phèi hîp chÆt chÏ ®Ó kh¾c phôc kÞp thêi mäi sù cè trong giao dÞch, gãp phÇn triÓn khai thµnh c«ng ch­¬ng tr×nh hiÖn ®¹i ho¸ (INCAS). T×nh h×nh më tµi kho¶n 6 th¸ng ®Çu n¨m Cã 2.249 ®¬n vÞ vµ c¸ nh©n më tµi kho¶n trong ®ã: - Tæ chøc kinh tÕ: 88 - C¸ nh©n: 145 - Tµi kho¶n ATM: 2.016 T×nh h×nh thanh to¸n 6 th¸ng ®Çu n¨m Tæng sè mãn: 292.836 mãn, sè tiÒn: 136.453 tû ®ång Trong ®ã: - Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt lµ 24.313 mãn, trÞ gi¸ 4.530 tû ®ång chiÕm 3,3 tæng gi¸ trÞ thanh to¸n. - Thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n lµ 268.525 mãn, trÞ gi¸ 131.923 tû ®ång chiÕm 96,7 tæng gi¸ trÞ thanh to¸n. S¸u th¸ng ®Çu n¨m, khèi l­îng chøng tõ thanh to¸n t¨ng 25% so víi cïng kú n¨m 2004, song c«ng t¸c kÕ to¸n vÉn ®¶m b¶o h¹ch to¸n chÝnh x¸c, kÞp thêi, ®óng chÕ ®é. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nh»m phôc vô kh¸ch hµng ngµy mét tèt h¬n nh­: duy tr× giao nhËn chøng tõ t¹i ®¬n vÞ cña mét sè kh¸ch hµng lín; phèi hîp víi trung t©m dÞch vô kh¸ch hµng - B­u ®iÖn Hµ Néi ®µm ph¸n víi kho b¹c Hµ Néi ®Ó gi¶i quyÕt ¸ch t¾c trong thanh to¸n nhê thu víi c¸c kho b¹c trªn ®Þa bµn. §Ò xuÊt ý kiÕn víi mét sè kh¸ch hµng cã tiÒn göi kh«ng kú h¹n lín, æn ®Þnh chuyÓn mét phÇn sang kú h¹n ®Ó mang l¹i nhiÒu lîi Ých h¬n cho kh¸ch hµng vµ ng©n hµng. Lµm tèt c«ng t¸c ®Çu mèi ph¸t hµnh thÎ ATM. Trong 6 th¸ng ®Çu n¨m 2005 ®· ph¸t hµnh ®­îc h¬n 2.000 thÎ (riªng 2 ®ît triÓn l·m ph¸t hµnh ®­îc trªn 500 thÎ). 7 thÎ Visa - Master vµ 3 c¬ së chÊp nhËn thÎ. 2.1.3.4. C«ng t¸c tiÒn tÖ kho quü N¨m 2004, doanh sè thu, chi tiÒn mÆt ®¹t 14.810 tû ®ång, t¨ng 5% so víi n¨m 2003. C¸n bé kiÓm ng©n ®· tÝch cùc kiÓm ®Õm, tËn thu mäi nguån tiÒn, lùa chän tiÒn ®ñ tiªu chuÈn nép NHNN, duy tr× tån quü ë møc thÊp nhÊt. Ngoµi thu tiÒn trô së, c¸n bé ng©n quü cßn t¨ng c­êng thu tiÒn t¹i ®¬n vÞ (gåm 9 ®iÓm thu), víi khèi l­îng vµ gi¸ trÞ t¨ng 15% so víi n¨m 2003. Víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, nghiÖp vô v÷ng vµng, ®øc tÝnh liªm khiÕt, c¸n bé kiÓm ng©n ®· ph¸t hiÖn vµ thu gi÷ h¬n 112 triÖu ®ång tiÒn gi¶, tr¶ l¹i 55 mãn tiÒn thõa cho kh¸ch hµng víi sè tiÒn lµ 50 triÖu ®ång vµ 3.800 USD. Cïng víi viÖc triÓn khai vµ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh hiÖn ®¹i ho¸ (INCAS), c«ng t¸c tiÒn tÖ kho quü cßn gióp viÖc ®¾c lùc cho BG§ trong viÖc kiÓm so¸t toµn bé ho¹t ®éng giao dÞch thu, chi tiÒn mÆt vµ Ên chØ cã gi¸ ®¶m b¶o ®óng quy tr×nh nghiÖp vô vµ tuyÖt ®èi an toµn. T×nh h×nh thu chi tiÒn mÆt Tæng Tæng chi VND (TR) 3.802 tû 336 3.811 tû 485 EUR/1EUR 9.197.460 9.247.605 USD/1USD 77.204.405 77.160.355 - Thu, chi tiÒn mÆt VND t¨ng 12% so cïng kú n¨m 2004; EUR t¨ng 52%; USD t¨ng 9%. Ho¹t ®éng thu chi tiÒn mÆt chÝnh x¸c, kÞp thêi, ®¶m b¶o an toµn tµi s¶n cña ng©n hµng vµ kh¸ch hµng. 6 th¸ng ®Çu n¨m ®· ph¸t hiÖn vµ thu gi÷ h¬n 32 triÖu ®ång tiÒn gi¶; tr¶ 60 mãn tiÒn thõa cho kh¸ch hµng, trÞ gi¸ 52,3 triÖu ®ång. 2.1.3.5. C«ng t¸c th«ng tin ®iÖn to¸n Ho¹t ®éng Th«ng tin - §iÖ to¸n trong n¨m qua ®· gãp phÇn quan träng trong viÖc triÓn khai thµnh c«ng dù ¸n hiÖn ®¹i ho¸ ng©n hµng vµ hÖ thèng thah to¸n do WB tµi trî. TriÓn khai c¸c phÇn mÒm qu¶n lý, cËp nhËt c¸c ch­¬ng tr×nh kÞp thêi, xö lý sè liÖu chÝnh x¸c, cung cÊp th«ng tin ®Çy ®ñ gióp l·nh ®¹o n¾m ®­îc t×nh h×nh kinh doanh, kÞp thêi ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý vèn cã hiÖu qu¶. Lu«n b¸m s¸t c¬ së d÷ liÖu t¹i c¸c ®iÓm giao dÞch, theo dâi chÆt chÏ c¸c sù cè vÒ kü thuËt ®Ó kh¾c phôc kÞp thêi, ®¶m b¶o ®­êng m¹ng néi bé th«ng suèt, phôc vô ho¹t ®éng giao dÞch tr«i ch¶y. 2.1.3.6. C«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm to¸n vµ xÐt khiÕu tè: §· tiÕn hµnh kiÓm tra, kiÓm so¸t néi bé mét c¸ch toµn diÖn ®Çy ®ñ c¸c nghiÖp vô tÝn dông, b¶o l·nh kÕ to¸n tµi chÝnh, tiÒn tÖ kho quü, nghiÖp vô huy ®éng, chi tr¶ tiÒn göi tiÕt kiÖm vµ nghiÖp vô thanh to¸n quèc tÕ. Trong qu¸ tr×nh kiÓm tra, kiÓm so¸t néi bé ®· ph¸t hiÖn kÞp thêi thiÕu sãt ®Ó b¸o c¸o tham m­u cho BG§ cã biÖn ph¸p xö lý, kh¾c phôc. Do ®ã trong n¨m qua, ho¹t ®éng kinh doanh cña Së kh«ng ®Ó x¶y ra nh÷ng sai sãt ®¸ng kÓ. C«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t ®­îc chó träng. Trong n¨m ®· tiÕn hµnh kiÓm tra toµn diÖn trªn tÊt c¶ c¸c nghiÖp vô nh­: TÝn dông, kÕ to¸n, tµi trî th­¬ng m¹i, nguån vèn vµ ng©n quü… trong ®ã, ®Æc biÖt chsu träng kiÓm tra ho¹t ®éng tÝn dông. §· thùc hiÖn kiÓm tra 962 hå s¬ vay vèn cña 315 ®¬n vÞ; kiÓm tra ®ét xuÊt 15 lÇn vµ 4 lÇn kiÓm tra toµn diÖn t¹i 9/9 quü tiÕt kiÖm, kiÓm tra toµn diÖn nghiÖp vô thu chi tiÒn mÆt vµ an toµn kho quü. KÕt hîp chÆt chÏ gi÷a kiÓm tra vµ viÖc thùc hiÖn chÊn chØnh sau kiÓm tra, ph¸t hiÖn vµ uèn n¾n kÞp thêi sai sãt, ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh ph¸t triÓn - an toµn. 2.1.3.7. C«ng t¸c tæ chøc hµnh chÝnh. C«ng t¸c tæ chøc c¸n bé lao ®éng tiÒn l­¬ng ®· lµm tèt vai trß tham m­u cho BG§ gi¶i quyÕt kÞp thêi, ®Çy ®ñ, ®óng chÕ ®é vÒ c«ng t¸c tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng, gãp phÇn gi÷ v÷ng ®oµn kÕt néi bé, t¹o nªn sù yªn t©m, phÊn khëi cho ng­êi lao ®éng hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô kinh doanh. Cô thÓ. - Bæ nhiÖm ®iÒu ®éng c¸n bé cã ®ñ n¨ng lùc chuyªn m«n, phÈm chÊt chÝnh trÞ vµo c¸c vÞ trÝ c«ng t¸c phï hîp. - Cö c¸n bé tham gia c¸c líp tËp huÊn vÒ dù ¸n ®Çu t­, nghiÖp vô tÝn dông trung vµ dµi h¹n, thanh to¸n quèc tÕ, nhËn biÕt ngo¸i tÖ gi¶ ®Ó n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho CBCNV. - Thùc hiÖn chÕ ®é tiÒn l­¬ng, chÝnh s¸ch b¶o hÓm x· héi theo ®óng quy ®Þnh cña NHCTVN vµ cña Nhµ n­íc. - TiÕp nhËn hå s¬ CB CNV, hå s¬ c¸n bé nghØ h­u do NHCTVN bµn giao, rµ so¸t vµ triÓn kh¸i viÖc qu¶n lý c¸n bé trªn m¸y vi tÝnh. * C«ng t¸c hµnh chÝnh: Trong n¨m qua, phßng hµnh chÝnh ®· lµm tèt vai trß hËu cÇn ®¸p øng kÞp thêi ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu ph¸t sinh vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, ph­¬ng tiÖn lµm viÖc ®¶m b¶o cho c¸c mÆt ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¬n vÞ. C«ng t¸c b¶o vÖ tµi s¶n, ¸p t¶i hµng ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn, nghiªm tóc, kh«ng ®Ó x¶y ra ch¸y næ ®¶m b¶o néi bé an toµn tuyÖt ®èi. C«ng t¸c huÊn luyÖn nghiÖp vô b¶o vÖ, PCCC ®· ®i vµo nÒ nÕp vµ chÊp hµnh nghiªm tóc chÕ ®é quy ®Þnh. 2.1.3.8. KÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2004 cña Së giao dÞch I Lîi nhuËn h¹ch to¸n néi bé cña Së giao dÞch I n¨m 2004 ®¹t 265,4 tû ®ång v­ît 33% so víi n¨m 2003 vµ v­ît 6% so víi kÕ ho¹ch lîi nhuËn do NHCTVN giao cho, tiÕp tôc gi÷ v÷ng danh hiÖu lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu vÒ kÕt qu¶ kinh doanh, ®­îc NHCTVN xÕp thµnh tÝch thi ®ua xuÊt s¾c trong toµn hÖ thèng ng©n hµng C«ng th­¬ng vµ ®­îc Chñ tÞch H§QT – NHCTVN th­ëng 200 triÖu ®ång. §©y lµ kÕt qu¶ cña sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ cao cña tËp thÓ c¸n bé nh©n viªn cña SGDI trong c«ng t¸c ®Ó thùc hiÖn tèt nhiÖm vô ®­îc giao. T×nh h×nh thùc hiÖn ph¸t triÓn c¸c dÞch vô cña SGDI - NHCTVN TÝnh mèc tõ n¨m 2000, chóng ta cã thÓ dÔ dµng thÊy xu h­íng ph¸t triÓn chñ yÕu cña c¸c NHVN lµ cµng sö dông tin häc trong hiÖn ®¹i ho¸ ho¹t ®éng NH nãi chung còng nh­ hÖ thèng ph©n phèi nãi riªng, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ tõng b­íc héi nhËp vµo thÞ tr­êng tµi chÝnh quèc tÕ. Hoµ nhÞp chung trong xu thÕ nµy, NHCTVN ®· ®­a hÖ thèng vµo trang WEB cña NHCTVn theo ®Þa chØ WWW. icb.com.ViÖt Nam sau ®ã chän liªn kÕt NH trùc tuyÕn. T¹i ®©y, kh¸ch hµng sÏ cung cÊp c¸c dÞch vô cña NH trùc tuyÕn theo 3 nhãm c¬ b¶n + Vèn tin sè d­ TK + Tran vÊn th«ng tin TK + Tra vÊn nhËt kÝ TK kh¸ch hµng… Cïng víi mét sè … ViÖt Nam kh¸c, NHCTVN ®· tham gia dùa ¸n hiÖn ®¹i ho¸ ng©n hµng do WB tµi trî th¸ng 11/2003, SGDI NHCTVN lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ®Çu tiªn tham gia dù ¸n. Sau gÇn 2 n¨m thùc hiÖn, SGD-NHCTVn còng ®· dÇn lµm chñ c«ng nghÖ, tËn dông triÖt ®Ó yÕu tè tiÕn bé ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng, - Bªn c¹nh nh÷ng dÞch vô truyÒn thèng nh­ nhËn tiÒn göi, cho vay nhËn göi giÊy tê cã gi¸… SGDI cßn thùc hiÖn nhiÒu dÞch vô míi nh­: + Thu tiÒn t¹i ®¬n vÞ (thu ®iÓm) + Thùc hiÖn chi l­¬ng qua thÎ ATM cho c¸c c¬ quan kh¸c + T­ vÊn b¶o l·nh L/c + Lµm ®¹i lý cho dÞch vô nhËn tiÒn göi n­íc ngoµi Westernunicon + Lµm ®¹i lý thanh to¸n cho c¸c ®¬n vÞ thÎ quèc tÕ nh­ Visa, Master + X¸c nhËn sè d­ b»ng tiÕng viÖt, tiÕng anh. SGDI lu«n lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ dÉn ®Çu vÒ ph¸t triÓn dÞch vô trong hÖ thèng NHCTVN. Ban l·nh ®¹o còng nh­ CBCNV cña Së ®Òu hiÓu vµ cè g¾ng ph¸t triÓn c¸c dÞch vô hoµn thiÖn h¬n. Doanh thu tõ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô míi nµy tuy ch­a chiÕm tû träng lín trong thu nhËp cña ®¬n vÞ nh­ng b­íc ®Çu ®· ®­îc kh¸ch hµng ®ãn nhËn, hµi lßng. * T×nh h×nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch vµ gi¸ c¶ - SGDI thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ cña riªng m×nh nh­ng chÞu sù ®iÒu chØnh trong kho¶ng møc gi¸ tån vµ sµn do NHCTVN quy ®Þnh. - Cã thÓ nãi chÝnh x¸c gi¸ cña ®¬n vÞ lµ kh¸ tèt tuy nhiªn nh÷ng ­u ®·i vÒ gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng, ®èi t¸c lín lµ còng ch­a thùc sù hÊp dÉn …. møc gi·n në so víi quy ®Þnh lµ thÊp - Thêi gian gÇn ®©y ch­¬ng tr×nh LSTVB … ®· ph¸t huy t¸c dông kh¸ tèt, ë vÞ trÝ mét giao dÞch viªn, t«i nhËn thÊy ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc kh¸ch hµng ®ãn nhËn rÊt tèt, t×nh h×nh huy ®éng vèn rÊt kh¶ quan. * T×nh h×nh thùc hiÖn ph¸t triÓn m¹ng l­íi cung cÊp dÞch vô - TÝnh ®Õn ®Çu n¨m 2005, SGDI cã 9 quü tiÕt kiÖm vµ 1 PGD thêi ®iÓm hiÖn t¹i, SGDI chØ cßn 8 quü tiÕt kiÖm v× 1 quü tiÕt kiÖm ®· ®­îc t¸ch ra vµ n©ng cÊp thµnh PGDII. - VÒ c¬ b¶n, m¹ng l­íi cung cÊp dÞch vô cña hÖ thèng NHCTVN chØ lµ c¸c quü tiÕt kiÖm gi¶n ®¬n. §iÒu nµy thùc tÕ ®· kh«ng cßn phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay kh¸ch hµng ®Õn víi NN kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ göi tiÕt kiÖm hay vay vèn n÷a. Hä muèn ®­îc tho¶ m·n nhu cÇu ë mét n¬i, nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ an toµn. Trong khi ®ã, m« h×nh quü tiÕt kiÖm gi¶n ®¬n kh«ng thÓ ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu ®ã trong khi ®ã c¸c NHTM kh¸c h¹n chÕ sö dông vµ ph¸t triÓn thuËt ng÷ quü tiÕt kiÖm. H×nh thøc thay thÕ lµ c¸c PGD cã chøc n¨ng bao qu¸t réng h¬n quü tiÕt kiÖm ®¸p øng ®­îc nhiÒu c¸c nhu cÇu dc cña kh¸ch hµng. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã, SGDI ®· thùc hiÖn viÖc c¶i t¹o, n©ng cÊp vµ ph¸t triÓn c¸c quü tiÕt kiÖm trë thµnh ®iÓm giao dÞch víi chøc n¨ng gÇn gièng víi PGDI nh­ng cã sè l­îng nh©n viªn gän nhÑ, giíi h¹n nghiÖp vô hÑp h¬n mét chót nh­ng vÉn ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé, tËn dông ®­îc nh÷ng lîi thÕ s½n cã, kh«ng bÞ x¸o trén nhiÒu. - Ngoµi ra, ®Ó ®ãn ®Çu xu thÕ kh«ng sö dông tiÒn mÆt ®Ó thanh to¸n viÖc ph¸t triÓn dÞch vô thÎ ATM còng ®­îc ban l·nh ®¹o Së chó ý. Ngoµi viÖc l¾p ®Æt c¸c m¸y rót tiÒn tù ®éng t¹i c¸c ®Þa ®iÓm thuËn lîi, x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn ph¸t triÓn thÎ, míi ®©y GGDI ®· thµnh lËp riªng mét phßng ph¸t triÓn thÎ víi ®éi ngò c¸n bé trÎ, nghiÖp vô giái, v÷ng vµng chuyªn m«n, * T×nh h×nh thùc hiÖn xóc tiÕn cung øng dÞch vô - C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cung øng dÞch vô cña Së thùc ra lµ ch­a nhiÒu vµ ch­a thùc sù chuyªn nghiÖp. + TÊt c¶ míi chØ dõng l¹i ë qu¶ng c¸o b»ng pan«, ¸p phÝch b¶ng h­íng dÉn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm dÞch vô, trang trÝ t¹i phßng chê…. + C¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ truyÒn thanh, truyÒn h×nh, s¸ch b¸o, göi th­ trùc tiÕp cho kh¸ch hµng… ch­a ®­îc sö dông nhiÒu. + §· cã sù chó träng vÒ viÖc Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi c«ng t¸c Marketing t¹i chi nh¸nh Ng©n hµng C«ng th­¬ng KVII-Hai Bµ Tr­ng. 3.1. Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi c«ng t¸c Marketing t¹i chi nh¸nh Ng©n hµng C«ng th­¬ng KVII-Hai Bµ Tr­ng. 3.1.1. Hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin Marketing t¹i chi nh¸nh Ng©n hµng c«ng th­¬ng KV II-Hai Bµ Tr­ng. Ng©n hµng C«ng th­¬ng - KVII Hai Bµ Tr­ng ®· cã phßng th«ng tin tiÕp thÞ tæng hîp ®­îc trang bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i nh­ m¸y vi tÝnh víi tèc ®é cao vµ ®­îc nèi m¹ng Internet. HÖ qu¶n trÞ d÷ c¬ së d÷ liÖu trong Ng©n hµng ®­îc b¶o mËt rÊt tèt ®©y lµ nguån th«ng tin quan trong ®Ó cung cÊp cho qu¶n trÞ néi bé Ng©n hµng. Riªng ®èi víi hÖ thèng th«ng tin Maketing ®ßi hái cã tÝnh chuyªn nghiÖp cao, cho nªn cÇn thµnh lËp mét bé phËn riªng chø kh«ng nh­ hiÖn nay mäi th«ng tin ®Òu khai th¸c vµ xö lý ch­a s©u. Bé phËn nµy cã tr¸ch nhiÖm thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt phôc vô cho chiÕn l­îc Maketing vµ Ng©n hµng x©y dùng. Nguån th«ng tin mµ Ng©n hµng thu thËp cã thÓ qua b¸o chÝ, c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt, c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c b¸o c¸o th­êng kú... nh»m hç trî th«ng tin Maketing. C¸c th«ng tin thu thËp ®ã ph¶i ®­îc xö lý, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ theo môc tiªu chiÕn l­îc mµ chi nh¸nh ®ang x©y dùng vµ thùc hiÖn. C«ng viÖc nµy muèn ®­îc lµm tèt th× ph¶i cã nguån th«ng tin x¸c thùc, tr×nh ®é c¸n bé lµm chuyªn ngµnh Maketing ph¶i am hiÓu c«ng viÖc cña m×nh. H¬n thÕ n÷a, hä ph¶i cã mét kü thuËt nhÊt ®Þnh nh­: Ph©n tÝch tæng hîp, ph¸n ®o¸n nhÊt lµ kü thuËt thu thËp th«ng tin khÐo lÐo. Bªn c¹nh nguån th«ng tin thø cÊp trªn, Chi nh¸nh cÇn t¨ng c­êng khai th¸c dßng th«ng tin s¬ cÊp tõ c¸c viÖn nghiªn cøu, c¸c c«ng ty cung cÊp th«ng tin, nÕu cÇn cã thÓ mua th«ng tin.... ®Ó t¹o c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch cña m×nh ®­îc tèt. TÊt c¶ c¸c th«ng tin cÇn thu thËp ph¶i phôc vô cho chiÕn l­îc vµ ph¶i thu thËp mét c¸ch toµn diÖn, ®Çy ®ñ. Qu¸ tr×nh ph©n tÝch ®¸nh gi¸ c¸c th«ng tin ph¶i nhanh chãng kÞp thêi, sè liÖu ph¶i nªu ®­îc ý nghÜa vµ rót ra kÕt luËn. 3.1.2. N©ng cao tr×nh ®é c¸n bé vµ øng dông tèt c«ng nghÖ th«ng tin ¸p dông trong ho¹t ®éng Ng©n hµng. Nguån nh©n lùc trong Ng©n hµng ®ãng mét vai trß quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn thµnh c«ng trong ho¹t ®éng cña m×nh. C¸n bé cã tr×nh ®é, chuyªn m«n, n¨ng lùc, nhanh nhÑn. ãc s¸ng t¹o tèt, cã ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp vµ cã kh¶ n¨ng lµm viÖc theo nhãm còng nh­ riªng biÖt sÏ lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh cña Ng©n hµng ngµy cµng ph¸t triÓn v÷ng m¹nh. Tõ ý nghÜa ®ã, chi nhµnh kh«ng ngõng tuyÓn mé nh©n tµi, ®Çu t­ tõ xa cho trÝ thøc, lu«n ph¶i båi d­ìng c¸n bé cã chuyªn m«n nghiÖp vô cßn ch­a theo kÞp víi sù ph¸t triÓn cña dÞch vô hiÖn ®¹i. T¹o mèi quan hÖ tèt gi÷a tÊt c¶ c¸c nh©n viªn trong Ng©n hµng cã sù gióp ®ì nhau trong qu¸ tr×nh lµm viÖc. M«i tr­êng lµm viÖc lµnh m¹nh lµm cho c«ng viÖc ®­îc thùc hiÖn trong sù høng khëi, tho¶i m¸i. ViÖc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin trong ho¹t ®éng, Ng©n hµng còng cÇn ng­êi sö dông ph¶i cã tr×nh ®é míi cã thÓ xö lý c¸c t×nh huèng phøc t¹p còng nh­ ph¸t hiÖn sai sãt tõ phÝa kh¸ch hµng vµ ng©n hµng. VÝ dô nh­: ®èi chiÕu tµi kho¶n cã sè d­ ®ñ cho thùc hiÖn nghiÖp vô kh¸ch hµng yªu cÇu kh«ng, ch÷ ký hîp lÖ, sè chøng minh nh©n d©n theo ®óng ®¨ng ký, lÖnh chuyÓn tiÒn sai...Trong c¸c nghiÖp vô thanh to¸n th«ng qua hÖ thèng trùc tuyÕn nhiÒu khi x¶y ra sù cè ngÏn m¹ch, chÊt l­îng ®­êng truyÒn xÊu, thêi gian vµ tèc ®é truy cËp chËm. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy Ng©n hµng cã thÓ thuª kªnh th«ng tin riªng biÖt hoÆc thuª c¸p th«ng tin ®Ó c¶i tiÕn chÊt l­îng dÞch vô. 3.1.3. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch l·i suÊt vµ phÝ dÞch vô c¹nh tranh. XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm thu nhËp cña ng­êi d©n ViÖt Nam cßn thÊp, vèn kinh doanh cña c¸c Doanh nghiÖp ViÖt Nam cßn nhá. Do vËy ViÖt Nam rÊt nh¹y c¶m víi vÊn ®Ò gi¸ c¶. C¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i ViÖt Nam kh«ng nh÷ng ph¶i c¹nh tranh víi nh÷ng Ng©n hµng trong n­íc mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi c¸c chi nh¸nh n­íc ngoµi cã tiÒm lùc tµi chÝnh hïng hËu, l¹i ®­îc sù hç trî tõ c¸c ng©n hµng mÑ ®Æc biÖt lµ khi ­u ®·i kh«ng cßn n÷a. v× vËy, c¸c Ng©n hµng th­¬ng m¹i ViÖt Nam nãi chung vµ chi nh¸nh Ng©n hµng C«ng th­¬ng khu vùc II Hai Bµ Tr­ng nãi riªng cÇn ph¶i chó ý tíi yÕu tè gi¸ trong ho¹t ®éng kinh doanh. Chi nh¸nh cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, chó ý ph©n biÖt tíi tõng nhãm kh¸ch hµng trong ®ã ­u tiªn nhãm kh¸ch hµng lín vµ kh¸ch hµng truyÒn thèng. Cã thÓ chÊp nhËn kh«ng thu phÝ hoÆc thu phÝ thÊp c¸c dÞch vô hç trî ®Ó thu hót thªm c¸c giao dÞch lín cã kh¶ n¨ng ®­a l¹i tæng lîi nhuËn cao h¬n. ViÖc nghiªn cøu kü c¸c biÖn ph¸p gi¸ trong chÝnh s¸ch Maketing lµ rÊt cÇn thiÕt. Thùc tÕ t¹i chi nh¸nh Ng©n hµng C«ng th­¬ng khu vùc - II Hai Bµ Tr­ng kh«ng cã phßng Maketing riªng nªn mäi viÖc cã liªn quan tíi gi¸ c¶ dÞch vô ®Òu do phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm, sau ®ã ph¶i lµm c«ng v¨n ®Ó tr×nh lªn ban gi¸m ®èc phª duyÖt, nhiÒu khi g©y nªn ®é chËm trÔ trong kinh doanh. §Ó kh¾c phôc nh÷ng nh­îc ®iÓm nµy phßng kinh doanh nªn t×m s½n mét khung gi¸ thay v× chÝnh s¸ch mét gi¸. Khi cÇn thiÕt, phßng kinh doanh cã thÓ tù m×nh ®Þnh gi¸ cho kh¸ch hµng trªn c¬ së khung gi¸ vµ phï hîp víi t×nh h×nh chung t¹i Ng©n hµng. Chi nh¸nh còng cÇn ph¶i c¶i tiÕn, n©ng cao h¬n n÷a ho¹t ®éng thanh to¸n, gãp phÇn thanh to¸n nhanh chãng, chÝnh x¸c cho kh¸ch hµng. Nh­ vËy sÏ thu hót ®­îc nhiÒu tµi kho¶n tiÒn göi giao dÞch - mét nguån vèn cã chi phÝ rÎ nhÊt vµ cã khèi l­îng lín nhÊt. 3.1.4. Thùc hiÖn c¶i tiÕn qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, ®¶m b¶o tiÖn Ých tèi ®a cho kh¸ch hµng. Do thñ tôc Ng©n hµng phøc t¹p ®ßi hái ph¶i tu©n thñ nhiÒu qui chÕ. V× vËy c¶i tiÕn nh»m tèi ­u ho¸ qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô cho kh¸ch hµng lµ tiªu chÝ cña Ng©n hµng hiÖn nay. §Ó rót ng¾n thêi gian chê ®îi vµ thñ tôc kh«ng cÇn thiÕt cña kh¸ch hµng, chi nh¸nh nªn t¸ch biÖt qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô thµnh hai c«ng ®o¹n: C«ng ®o¹n cÇn cã sù tham gia cña kh¸ch hµng vµ c«ng ®o¹n kh«ng cÇn cã sù tham gia cña kh¸ch hµng. ë c«ng ®o¹n cã sù tham gia cña kh¸ch hµng, chi nh¸nh nªn bè trÝ cµng ng¾n cµng tèt, cã thÓ cho hä c¸c b¶n h­íng dÉn vÒ thñ tôc, qui tr×nh cÇn ph¶i cã. ë c«ng ®o¹n kh«ng cÇn sù tham gia cña kh¸ch hµng mµ do nh©n viªn ng©n hµng ®¶m nhiÖm, chi nh¸nh nªn chän nh÷ng nh©n viªn xö lý tèt c¸c t×nh huèng vµ th«ng th¹o nghiÖp vô. Qu¸ tr×nh xö lý nghiÖp vô ph¶i ®­îc th­êng xuyªn xem xÐt trªn c¬ së c¶i tiÕn quyÒn lîi cña c¶ hai bªn Ng©n hµng vµ kh¸ch hµng. Tr¸nh t×nh tr¹ng ®ßi hái qu¸ nhiÒu thñ tôc giÊy tê, hoÆc l¹i qu¸ tho¸ng kh«ng ®Çy ®ñ c¸c giÊy tê ph¸p lý. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, yªu cÇu ®Çu tiªn lµ ®ßi hái c¸c nh©n viªn ng©n hµng, nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ph¶i lu«n l¾ng nghe vµ t×m mäi c¸ch kh¾c phôc khã kh¨n ph¸t sinh, t×m ra ph­¬ng ph¸p gi¶i quyÕt hîp lý. CÇn x©y dùng mét chÝnh s¸ch kh¸ch hµng cho phï hîp, trong ®ã h­íng tíi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ cã nh÷ng néi dung ®Ò cËp ®Õn c¸c mÆt lîi Ých cña kh¸ch hµng nh­ vËt chÊt, thêi gian, sù tho¶i m¸i. Th­êng xuyªn gÆp gì, trao ®æi víi kh¸ch hµng l¾ng nghe ý kiÕn ®Ò xuÊt tõ c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng, n»m b¾t chÝnh s¸ch kh¸ch hµng cña c¸c TCTD kh¸c, tõ ®ã chØnh söa kÞp thêi nh÷ng kiÕn nghÞ cña kh¸ch hµng trªn quan ®iÓm b×nh ®¼ng, hiÖu qu¶ vµ an toµn trong kinh doanh. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng cã khã kh¨n trong kinh doanh chi nh¸nh cÇn cã biÖn ph¸p th¸o gì, gióp ®ì kh¸ch hµng cã ®iÒu kiÖn tr¶ nî Ng©n hµng. Cïng víi ®ßi hái ngµy cµng ®æi míi vµ ph¸t triÓn cña kh¸ch hµng do søc Ðp trong kinh doanh th× ng©n hµng kh«ng ngõng thay ®æi phï hîp nÒu kh«ng sÏ bÞ lo¹i bá. Ngay c¶ khi ®· tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, Ng©n hµng còng cÇn ph¶i kh«ng ngõng t×m tßi, ®æi míi vµ chó ý ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh v× chiÕn l­îc kinh doanh cña hä còng ph¸t triÓn vµ thay ®æi liªn tôc. 3.1.5. T¨ng c­êng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn h­íng tíi kh¸ch hµng môc tiªu. Ng©n hµng lu«n ph¶i t×m kiÕm thÞ tr­êng míi vµ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó cung øng s¶n phÈm cña m×nh lµ nhiÒu nhÊt víi doanh sè lín nhÊt vµ an toµn, hiÖu qu¶. V× vËy Ng©n hµng cÇn t¨ng c­êng thùc hiÖn mét sè c«ng viÖc nh­ sau: Thø nhÊt lµ xóc tiÕn b¸n hµng: §©y lµ ho¹t ®éng ®¬n gi¶n, chi phÝ nhá nh­ng cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy t¹i chi nh¸nh thùc tÕ vÉn cßn Ýt, ®¬n ®iÖu ch­a tiÕn hµnh ®­îc th­êng xuyªn. V× vËy chi nh¸nh cÇn cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn vµ thùc hiÖn mét c¸ch thiÕt thùc h¬n, xö dông nhiÒu c«ng cô kh¸c nh­: Th«ng qua tµi liÖu in Ên: Giíi thiÖu víi kh¸ch hµng mäi dÞch vô, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm, c¸c thñ tôc c¬ b¶n, c¸c phßng chuyªn tr¸ch... vµ cã c¶ phÝ giao dÞch trong ®ã T¹o m«i tr­êng giao dÞch tho¶i m¸i tiÖn lîi TÆng quµ cho kh¸ch hµng: Chi nh¸nh nªn ¸p dông cho nhãm kh¸ch hµng ®Õn më tµi kho¶n tiÒn göi t¹i Ng©n hµng cã mét giíi h¹n nhÊt ®Þnh. Ho¹t ®éng nµy võa cã t¸c dông thu hót thªm kh¸ch hµng míi, võa kÝch thÝch kh¸ch hµng giao dÞch lÇn sau. Tuy nhiªn cÇn chó ý lùa chän sao cho phï hîp nhÊt víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ Ng©n hµng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng... ë lo¹i h×nh nµy ­u ®iÓm næi bËt lµ tÝnh linh ho¹t. kÝch thÝch tÝnh tß mß. Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o, buæi gÆp mÆt víi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c Doanh nghiÖp lín, kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nh»m ®­a ra giíi thiÖu c¸c dÞch vô míi hoÆc h­íng dÉn qui tr×nh nghiÖp vô nh­: Më th­ tÝn dông L/C, b¶o l·nh, thanh to¸n b»ng tµi kho¶n NOSTRO.... Ngoµi ra ë c¸c cuèi buæi nµy cã thÓ tranh thñ pháng vÊn, t×m hiÓu th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng, tõ ®ã chi nh¸nh biÕt ®­îc nh÷ng mÆt ®­îc, nh÷ng mÆt cßn h¹n chÕ trong qu¸ tr×nh giao tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng míi hiÖu qu¶ h¬n, kh¶ thi h¬n. KÕt qu¶ cña c¸c buæi trao ®æi trùc tiÕp nµy sÏ gióp kh¸ch hµng vµ Ng©n hµng hiÓu vÒ nhau h¬n, thóc ®Èy mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. Kh¸ch hµng thÊy ®­îc sù quan t©m cu¶ Ng©n hµng sÏ ñng hé ho¹t ®éng nµy. Tæ chøc c¸c cuéc thi nghiÖp vô cã th­ëng nh»m ph¸t huy kh¶ n¨ng vµ tr×nh ®é cña nh©n viªn. Chi nh¸nh ngoµi viÖc tham gia c¸c cuéc thi do Ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam tæ chøc, cßn cã thÓ ®øng ra tæ chøc.. §èi víi nh©n viªn Ng©n hµng ®©y lµ dÞp tèt ®Ó chøng tá tay nghÒ vµ b¶n lÜnh cña m×nh. §èi víi ban l·nh ®¹o ®©y lµ c¬ héi ®Ó ®¸nh gi¸, nhËn xÐt n¨ng lùc cña nh©n viªn m×nh, tõ ®ã cã c¸ch bè trÝ s¾p xÕp nh©n lùc cho hîp lý. ®©y còng lµ dÞp ®Ó Ng©n hµng qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn vÒ chÝnh Ng©n hµng m×nh. Thø hai lµ thùc hiÖn cung øng dÞch vô trùc tiÕp: §èi víi c¸c dÞch vô phøc t¹p ®ßi hái ph¶i t­ vÊn nh­ më L/C, b¶o l·nh ®Ó nhanh chãng cho c¶ Ng©n hµng vµ kh¸ch hµng th× chi nh¸nh nªn ¸p dông mét c¸ch trùc tiÕp phôc vô kh¸ch hµng. Tõ t­ vÊn c¸ch më, c¸c ®iÒu kiÖn trong UCP 500, c¸c tr­êng hîp x¶y ra vµ c¸c ph­¬ng ¸n xö lý... Mçi lÇn chuÈn bÞ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ph¶i chuÈn bÞ chu ®¸o, lªn ch­¬ng tr×nh cô thÓ vÒ dÞch vô, gi¸ c¶ vµ thêi gian thùc hiÖn. Lùa chän, huÊn luyÖn ®éi ngò nh©n viªn ®­îc trang bÞ kiÕn thøc chuyªn s©u, tæng hîp ®ång thêi cã kinh nghiÖm tèt trong b¸n hµng. §Æc biÖt lµ c¸c nh©n viªn phßng kinh doanh vèn ®· hiÓu vµ th«ng th¹o vÒ t×nh h×nh cña kh¸ch hµng. Thø ba lµ thùc hiÖn qu¶ng c¸o: HiÖn nay do c«ng t¸c Maketing Ng©n hµng míi ®­îc chó träng, kinh phÝ dµnh cho Maketing cßn h¹n hÑp nªn ch­a ®Çu t­ nhiÒu cho ho¹t ®éng nµy. HÇu nh­ c¸c ng©n hµng rÊt Ýt qu¶ng c¸o trªn ti vi mµ chØ cã qua b¸o chÝ. Trong thêi gian tíi, chi nh¸nh cÇn lµm tèt c«ng t¸c qu¶ng c¸o tíi quÇn chóng nh©n d©n vµ c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng qu¶ng c¸o víi néi dung vµ h×nh thøc kh«ng g©y Ên t­îng, kh«ng thùc hiÖn kiÓm tra qu¶ng c¸o th­êng xuyªn nh­ trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, chi nh¸nh ph¶i hiÓu râ chøc n¨ng, t¹o sù chó ý ®èi víi ng­êi nhËn tin vµ tu©n thñ nguyªn t¾c: X¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o: §©y lµ vÊn ®Ò then chèt, ph¶i x¸c ®Þnh xem m×nh muèn g×. muèn ®­a th«ng tin nµo ®Õn cho kh¸ch hµng, néi dung qu¶ng c¸o ®¶m b¶o tÝnh hÊp dÉn tíi kh¸ch hµng t¨ng søc m¹nh c¹nh tranh. Ph¶i kÕ ho¹ch ho¸ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o , tr¸nh kiÓu lµm thô ®éng theo c¶m tÝnh. CÇn lËp kÕ ho¹ch lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n qu¶ng c¸o tõ néi dung, ph­¬ng tiÖn, sè lÇn... cho mçi ®ît qu¶ng c¸o. ChuÈn bÞ quü tµi chÝnh dµnh cho qu¶ng c¸o, tr¸nh t×nh tr¹ng qu¶ng c¸o hêi hît. Thùc hiÖn kiÓm tra qu¶ng c¸o th­êng xuyªn ®Ó t¨ng h×nh ¶nh cña Ng©n hµng còng nh­ nh¾c nhë h×nh ¶nh cña m×nh víi kh¸ch hµng. H×nh thøc tuyªn truyÒn qua c¸c tæ chøc, chÝnh quyÒn ®oµn thÓ, c¸c tµi liÖu in Ên lµ h×nh thøc tá ra hiÖu qu¶ vµ phï hîp víi tµi chÝnh cßn h¹n hÑp, ngoµi ra cßn cã thÓ qu¶ng c¸o qua m¹ng Internet, ph­¬ng ph¸p nµy còng cã hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ. TiÕp thÞ gi¸n tiÕp dùa vµo kh¸ch hµng cña Ng©n hµng th«ng qua viÖc c¶i tiÕn vÒ thñ tôc, thêi gian nhanh gän, tiÕn bé vÒ phong c¸ch giao tiÕp ®Ó kh¸ch hµng tù giíi thiÖu cho c¸c b¹n hµng cña hä. Thø t­ lµ thùc hiÖn t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi c«ng chóng: T¨ng c­êng mèi quan hÖ gi÷a Ng©n hµng víi kh¸ch hµng ngµy cµng ®­îc cñng cè vµ ph¶i cã mèi liªn kÕt chÆt chÏ. Hai bªn sÏ hiÓu nhau h¬n vµ khai th¸c ®­îc nhiÒu th«ng tin ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng kÞp thêi, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho Ng©n hµng vµ kh¸ch hµng. Ng©n hµng th­êng xuyªn cã sù giíi thiÖu vÒ c¸c nghiÖp vô c¶i tiÕn, c¸c nghiÖp vô míi vµ ph¶i h­íng dÉn cô thÓ cho c¸c nghiÖp vô míi ®ã. T¨ng c­êng thùc hiÖn c«ng t¸c xóc tiÕn, tuyªn truyÒn vÒ h×nh ¶nh cña chi nh¸nh víi nhãm kh¸ch hµng hiÖn t¹i, víi c¸c tæ chøc hiÖp héi vµ kh¸ch hµng t­¬ng lai. 3.1.6. Thùc hiÖn viÖc më réng c¸c dÞch vô vµ thÞ tr­êng cung øng cho kh¸ch hµng. Thø nhÊt, viÖc më réng c¸c dÞch vô cung øng cho kh¸ch hµng: Sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt vµ nh÷ng tiÕn bé trong x· héi ®· lµm cho nhu cÇu cña con ng­êi thay ®æi nhanh chãng ®Ó thÝch øng. Do vËy, chu kú sèng cña mçi s¶n phÈm chØ tån t¹i trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. §iÒu nµy lý gi¶i t¹i sao cã nh÷ng s¶n phÈm thay ®æi tõng ngµy nh­ m¸y tÝnh, c«ng nghÖ sinh häc...C¸c dÞch vô trong Ng©n hµng còng vËy, nã còng ph¶i th­êng xuyªn cËp nhËt vµ cho ra c¸c s¶n phÈm míi, phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ngoµi c¸c dÞch vô truyÒn thèng cña ng©n hµng nh­: Cho vay, b¶o l·nh, thÕ chÊp, cÇm cè vµng b¹c ®¸ quý, bÊt ®éng s¶n, më sæ tiÕt kiÖm t¹i nhµ, më sæ l­¬ng cho nh©n viªn cña kh¸ch hµng, thanh to¸n hé, chi hé, chuyÓn tiÒn cho mäi kh¸ch hµng...ng©n hµng ®· ¸p dông c¸c dÞch vô hiÖn ®¹i, gióp rót ng¾n thêi gian trong qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô nh­: DÞch vô thanh to¸n thÎ INCAS, VISA, Internet Banking, Online..., cïng c¸c dÞch vô ng©n hµng tù ®éng qua m¸y ATM. Víi ý nghÜa nh­ vËy, Ng©n hµng lu«n biÕt cËp nhËt vµ øng dông nh÷ng dÞch vô míi cña c¸c Ng©n hµng kh¸c trong n­íc còng nh­ trªn thÕ giíi. HiÖn nay, dÞch vô thanh to¸n qua m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®· ®i vµo triÓn khai vµ ¸p dông ®­îc mét thêi gian ng¾n nh­ng ®· chiÕm ®­îc ­u thÕ riªng. Ng­êi sö dông chØ cÇn gäi ®iÖn ®Õn nhµ cung cÊp dÞch vô, sau ®ã cã sù kiÓm tra ®èi chiÕu th«ng qua sè PIN t¹i nhµ cung cÊp vµ x¸c nhËn cho ng­êi b¸n.Khi giao dÞch hoµn tÊt ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®Òu nhËn ®­îc kÕt qu¶ x¸c nhËn tõ nhµ cung cÊp. Qu¸ tr×nh thanh to¸n kÕt thóc th«ng th­¬ng m¸t kho¶ng 15- 20 gi©y. §©y lµ h×nh thøc thanh to¸n kh«ng dïng tiÒn mÆt cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn m¹nh trong t­¬ng lai. Lo¹i h×nh thanh to¸n qua m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®· ph¸t triÓn th× cã thÓ ph¸t triÓn nhiÒu dÞch vô cung øng nh­: - C¸c ®iÓm b¸n hµng hay cung øng dÞch vô th«ng th­êng nh­: Nhµ hµng, cöa hµng b¸n lÎ - C¸c ®iÓm b¸n hµng hay cung øng dÞch vô cã tÝnh l­u ®éng: Taxi, dÞch vô söa ch÷a tËn nhµ.. - Trªn Internet - C¸c m¸y b¸n hµng tù ®éng, m¸y rót tiÒn tù ®éng(ATM) hay c¸c ®iÓm dÞch vô tù phôc vô. - ChuyÓn tiÒn tõ ng­êi nµy sang ng­êi kh¸c. - N¹p tiÒn vµo tµi kho¶n cña §TD§ ®èi víi lo¹i h×nh tr¶ tr­íc - Thanh to¸n do ®Æt hµng mua vÐ c¸c lo¹i dÞch vô gi¶i trÝ, thøc ¨n giao t¹i nhµ. - Thanh to¸n ho¸ ®¬n tiÒn ®iÖn, n­íc, ®iÖn tho¹i... §Ó c¸c giao dÞch thµnh c«ng cÇn ph¶i cã mét nÒn t¶ng c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i vµ sù hiÓu biÕt cña ng­êi tham gia giao dÞch víi ng­êi thùc hiÖn giao dÞch th× míi cã thÓ kiÓm so¸t c¸c giao dÞch vµ cã ph­¬ng ¸n sö lý kÞp thêi, tr¸nh nh÷ng thiÖt h¹i bÊt lîi cho nhµ cung cÊp. Cã sù phèi hîp chÆt chÏ cña c¸c bªn tham gia: Trung t©m b­u chÝnh viÔn th«ng, hÖ thèng Ng©n hµng, c¸c ®iÓm b¸n hµng, giao hµng t¹i nhµ, Taxi... Thø hai, më réng thÞ tr­êng cung øng c¸c dÞch vô: §©y lµ xu h­íng ®óng, hîp quy luËt cho nªn Ng©n hµng cÇn më réng dÞch vô b¸n lÎ vµ tiÖn Ých ng©n hµng hiÖn ®¹i tíi khu vùc d©n c­. Tr­êng ®¹i häc vµ cao ®¼ng - ®èi t­îng cÇn ®­îc quan t©m. Trong thÞ tr­êng nhiÒu tiÒm n¨ng nµy cßn bÞ bá quªn. C¸c dÞch vô cã thÓ cung cÊp nh­: ThÎ, SÐc, thu vµ nép häc phÝ hé, chuyÓn tiÒn, thu phÝ tuyÓn sinh, thu kinh phÝ hîp t¸c ®µo t¹o, nghiªn cøu khoa häc, chi l­¬ng, th­ëng, ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i, b¶o hiÓm x· héi, häc bæng, thuª gi¸o viªn bªn ngoµi... Khèi l­îng c«ng viÖc nµy ngµy cµng t¨ng, nghiÖp vô thu chi ngµy cµng lín. Thùc sù, ®©y lµ thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng cho Ng©n hµng khai th¸c ®Ó thu hót hä më tµi kho¶n c¸ nh©n sö dôngm¸y ATM, sÐc, uû nhiÖm chi, dÞch vô tr¶ l­¬ng vµ cung øng dÞch vô thanh to¸n kh¸c. Ngoµi ra Ng©n hµng cÇn ph¸t triÓn thÞ tr­êng thÎ víi c¸c ®¹i lý ph¸t hµnh vµ thanh to¸n thÎ nh­: Master Card, Visa Card...t¹i c¸c siªu thÞ, nhµ hµng,c«ng ty du lÞch, ®¹i lý m¸y bay, kh¸ch s¹n vµ c¸c ®iÓm chÝnh trong trung t©m Thµnh phè. Cã thÓ më réng ra mét sè trung t©m lín trùc thuéc TØnh (Thµnh phè lín). Tõ thùc tÕ nh­ vËy, Ng©n hµng cÇn chñ ®éng lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ tíi c¸c tr­êng ®¹i häc, cao ®¼ng bao gåm c¶ nhµ tr­êng vµ nhu cÇu cña c¸n bé, nh©n viªn, sinh viªn vµ ng­êi ®i häc. L·nh ®¹o chi nh¸nh Ng©n hµng nªn cã c¸c buæi häp lµm viÖc liªn tÞch víi l·nh ®¹o c¸c tr­êng, cÇn thiÕt cã ®Ò ¸n cho lÜnh vùc nµy. §Çu t­ m¸y mãc, thiÕt bÞ, bè trÝ c¸n bé, më quÇy giao dÞch riªng cho c¸c tr­êng; thùc hiÖn nèi m¹ng vi tÝnh gi÷a ng©n hµng vµ nhµ tr­êng, thËm chÝ cã thÓ më chi nh¸nh cÊp II, hoÆc phßng giao dÞch, l¾p ®Æt m¸y ATM ngay trong c¸c tr­êng ®¹i häc vµ cao ®¼ng. VÒ phÝa c¸c tr­êng ®¹i häc vµ cao ®¼ng, còng cÇn cã sù chuyÓn biÕn nhËn thøc vÒ vÊn ®Ò nµy, r»ng phÈi ®Çu t­ m¹nh mÏ cho hiÖn ®¹i ho¸ c«ng t¸c kÕ to¸n vµ tËn dông c«ng nghÖ ng©n hµng hiÖn ®¹i cho ho¹t ®éng tµi chÝnh kÕ to¸n trong tr­êng. Thuª thiÕt bÞ ch­¬ng tr×nh phÇn mÒm vi tÝnh, mua m¸y mãc thiÕt bÞ vi tÝnh vµ truyÒn tin, nèi m¹ng côc bé vµ m¹ng giao dÞch víi ng©n hµng. §µo t¹o c¸n bé kÕ to¸n vÒ nghiÖp vôvi tÝnh ®Ó giao dÞch víi ng©n hµng vµ vËn ®éng gi¸o viªn c¸n bé, sinh viªn thùc hiÖn më tµi kho¶n, chi tr¶ l­¬ng, thu tiÒn häc phÝ qua ng©n hµng. §ång thêi miÔn gi¶m phÝ dÞch vô chuyÓn tiÒn cho sinh viªn, ®Æc biÖt lµ nép häc phÝ. C¸c ng©n hµng ®Èy m¹nh tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, t¹i c¸c tr­êng, c¸c doanh nghiÖp liªn doanh th«ng qua c¸c ¸p phÝch, buæi héi th¶o... Muèn cho ho¹t ®éng thanh to¸n kh«ng dïng tiÒn mÆt vµ dÞch vô tµi chÝnh ng©n hµng hiÖn ®¹i trong nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, hç trî cho Ng©n hµng ph¸t triÓn thÞ tr­êng thÎ th× Nhµ n­íc cÇn sím cã LuËt Thanh to¸n. 3.1.7. C¸c gi¶i ph¸p hç trî kh¸c. C¸c kh¸ch hµng cña chi nh¸nh cã ®Æc thï râ rÖt: + C¸c doanh nghiÖp quèc doanh: sè l­îng vµ doanh sè kinh doanh lín, c¸c thñ tôc th­êng lµ phøc t¹p ®ßi hái chi nh¸nh ph¶i linh ho¹t trong viÖc ®Þnh gi¸ vµ ¸p dông nhiÒu ­u ®·i h¬n. Th­êng th× c¸c doanh nghiÖp quèc doanh vay kh«ng cÇn b¶o ®¶m. + C¸c kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh: doanh sè th­êng nhá, thñ tôc ®¬n gi¶n. ChÝnh v× nh÷ng ®Æc tr­ng trªn khiÕn cho viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng ®ßi hái ph¶i cã bé phËn chuyªn tr¸ch. CÇn hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng, ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng phøc t¹p cña kh¸ch hµng nªn chi nh¸nh cÇn hiÓu râ vÒ hä. Trong thêi gian tíi chi nh¸nh cÇn x©y dùng mét bé hå s¬ c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ sæ theo dâi vay vèn mµ ph¶i ghi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ ®Æc ®iÓm vµ chu k× kinh doanh, vÒ ngµnh hµng, thãi quen, së thÝch, nhu cÇu vµ t©m lý,...®Ó tõ ®ã chi nh¸nh cã c¸i nh×n toµn diÖn vÒ kh¸ch hµng qu¸ khø vµ hiÖn t¹i cña m×nh, ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý, tho¶ m·n lßng tin kh¸ch hµng. Bªn c¹nh hiÓu ®­îc kh¸ch hµng, chi nh¸nh cã thÓ häc hái ®­îc kh¸ch hµng c¸c ng©n hµng b¹n cho ra ®êi c¸c dÞch vô c¹nh tranh h¹n chÕ rñi ro, thu hót kh¸ch hµng, hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn c¸c lo¹i dÞch vô nh­ ng©n hµng t¹i nhµ, ng©n hµng qua ®iÖn tho¹i,... nh»m h­íng tíi mét ng©n hµng hiÖn ®¹i, thùc thô trong thêi gian tíi Cung cÊp c¸c dÞch vô phô trî khi kh¸ch hµng ®Õn giao dÞch ph¶i chê ®îi l©u-®©y lµ mét ®iÒu tèi kþ, tuy nhiªn vÉn cã nh÷ng lóc x¶y ra ïn t¾c. Chi nh¸nh nªn chuÈn bÞ s½n c¸c tµi liÖu, b¸o chÝ,... ®Ó ®ãn tiÕp kh¸ch hµng trong khi chê ®îi. Cã thÓ lµ h­íng dÉn v¨n b¶n, qui tr×nh thñ tôc, cã thÓ lµ tê qu¶ng c¸o cho ng©n hµng. KÕt luËn Qua nghiªn cøu vµ quan s¸t thùc tÕ cho ta thÊy: hÇu hÕt c¸c NHTM ViÖt Nam trong thêi gian võa qua ®· nh©n thøc ®­îc vai trß cña ho¹t ®éng maketing ®èi víi ng©n hµng vµ ®· cã nh÷ng øng dông b­íc ®Çu. Tuy nhiªn cßn cã nhiÒu lý do khiÕn ho¹t ®éng nµy ë c¸c ng©n hµng cßn ¸p dông chËm h¬n c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c, ch­a t­¬ng xøng víi vai trß cña ng©n hµng ®èi víi nÒn kinh tÕ. C¸c lý do nµy gåm c¶ kh¸ch quan vµ chñ quan: nhËn thøc ch­a ®Çy ®ñ vÒ marketing ng©n hµng, tr×nh ®é kiÕn thøc lý luËn vÒ marketing ng©n hµng cßn h¹n chÕ, chi phÝ cho ho¹t ®éng rÊt lín…Do ®ã, lµm thÕ nµo ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña ho¹t ®éng marketing ng©n hµng vÉn lµ mét bµi to¸n khã ®èi víi c¸c nhµ qu¶n trÞ ng©n hµng ë ViÖt Nam Tµi liÖu tham kh¶o PGS - PTS TrÇn Minh §¹o (chñ biªn), Marketing c¨n b¶n, NXB gi¸o dôc TS NguyÔn ThÞ Minh HiÒn (cïng c¸c t¸c gi¶), Marketing ng©n hµng NXB Thèng Kª 2003 TS Phan ThÞ Thu Hµ - TS NguyÔn ThÞ Thu Th¶o, NHTM qu¶n trÞ vµ nghiÖp vô, NXB Thèng kª 2002 PGS - PTS Ph¹m Ngäc Phong (chñ biªn), Marketing trong ng©n hµng, NXB Thèng kª 1996 TS L­u V¨n Nghiªm, Marketing trong kinh doanh nghiÖp vô, NXB Thèng kª 2001 “C¸c lo¹i chiÕn l­îc marketing vµ kh¶ n¨ng vËn dông cña c¸c NHTM”, Lª ThÞ Kim Nga, T¹p chÝ NH 9/2001 “Mét sè ho¹t ®éng marketing cô thÓ t¹i c¸c NHTM ViÖt Nam hiÖn nay”, Lª ThÞ Kim Nga, T¹p chÝ ThÞ tr­êng TC-thÞ tr­êng 5/2001 “C¸c nh©n tè c¬ b¶n kiÕn t¹o søc m¹nh c¹nh tranh trong lÜnh vùc ng©n hµng”, Lª ThÞ Kim Nga, T¹p chÝ NH 4/2001 “Sö dông c«ng cô marketing n©ng cao søc m¹nh c¹nh tranh trong ho¹t ®éng NH”, Lª ThÞ Kim Nga, T¹p chÝ NH 7/2001 C¸c b¸o c¸o t¹i Së GD I Ng©n hµng §Çu t­ vµ Ph¸t triÓn ViÖt Nam