E-Marketing của một doanh nghiệp thương mại điện tử tại nghiệp Việt Nam - Vimua.com

Tel/Fax: (04)35.37.88.99 - 111/112; Hotline : 093.650.1313. Email: hotro@vimua.com Group 15 Electronic Marketing 5 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH THẾ I. MÔI TRƢỜNG BÊN NGOÀI 1. CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT Ngày 29/11/2005, Luật Giao dịch điện tử đƣợc Quốc hội khóa XI, kỳ họp thứ 8 thông qua và có hiệu lực từ ngày 01/3/2006. Đƣợc xây dựng dựa trên cấu trúc và nội dung của Luật mẫu UNCITRAL về TMĐT, Luật này là viên gạch đầu tiên đặt nền móng cho toàn bộ hệ thống pháp luật TMĐT Việt Nam, hƣớng tới thiết lập một khung chính sách - pháp luật toàn diện cho các giao dịch điện tử trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, từ giao dịch hành chính, dân sự cho đến hoạt động kinh doanh, thƣơng mại. Việc ban hành Luật Giao dịch điện tử đã mở ra một giai đoạn mới cho TMĐT Việt Nam, đánh dấu việc TMĐT chính thức đƣợc pháp luật thừa nhận và bắt đầu phát triển mạnh mẽ trên tất cả mọi khía cạnh. Sau khi Luật Giao dịch điện tử và Luật Công nghệ thông tin đƣợc ban hành, bảy nghị định hƣớng dẫn lần lƣợt ra đời từ năm 2006-2008, cơ bản định hình khung pháp đã cho các ứng dụng CNTT và TMĐT tại Việt Nam. Trong số bảy nghị định này, ba nghị định hƣớng dẫn Luật Giao dịch điện tử trong các lĩnh vực thƣơng mại, tài chính và ngân hàng tập trung điều chỉnh các khía cạnh pháp đã của “thông điệp dữ liệu” trên những lĩnh vực ứng dụng đặc thù. Bốn nghị định còn lại quy định các vấn đề chung về môi trƣờng và hạ tầng CNTT cho giao dịch điện tử trong toàn đã hội, cụ thể là vấn đề chữ ký số, thƣ rác, ứng dụng CNTT trong cơ quan nhà nƣớc, dịch vụ Internet và thông tin điện tử trên Internet. Sáu trong số bảy nghị định - với các nội dung quy định về thƣơng mại điện tử, giao dịch điện tử trong hoạt động tài chính, ứng dụng CNTT trong cơ quan nhà nƣớc, dịch vụ chứng thực chữ ký số, thƣ rác và dịch vụ Internet - đƣợc chi tiết hóa thêm bằng các văn bản ban hành trong hai năm 2008-2009. Ngoài những văn bản trong hệ thống Luật Giao dịch điện tử và Luật Công nghệ thông tin, khung pháp lý cho TMĐT còn đƣợc bổ sung bởi một loạt văn bản Group 15 Electronic Marketing 6 dƣới luật, điều chỉnh cụ thể từng khía cạnh của môi trƣờng giao dịch điện tử trên các lĩnh vực hạ tầng hoặc ứng dụng đặc thù. Tuy phạm vi điều chỉnh hẹp hơn, nhƣng các văn bản này cũng góp phần hoàn thiện và nâng cao hiệu quả cho hệ thống luật - chính sách về giao dịch điện tử, góp phần hƣớng dẫn thực thi và triển khai pháp luật TMĐT trên mọi phƣơng diện của đời sống đã hội. Một số chính sách liên quan trực tiếp đến chiến lƣợc Marketing của doanh nghiệp vimua.com  Nghị định số 90/2008/NĐ-CP  Thông tƣ số 12/2008/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông hƣớng dẫn thực hiện một số nội dung của Nghị định số 90/2008/NĐ-CP của Chính phủ về chống thƣ rác  Thông tƣ số 03/2009/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông quy định về mã số quản lý và mẫu giấy chứng nhận mã số quản lý đối với nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo bằng thƣ điện tử; nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo bằng tin nhắn; nhà cung cấp dịch vụ tin nhắn qua mạng Internet 2. CÔNG NGHỆ Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệ mới đƣợc ra đời và đƣợc tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Nếu cách đây 30 năm máy vi tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức năng thay thế một con ngƣời làm việc hoàn toàn độc lập. Trƣớc đây chúng ta sử dụng các máy ảnh chụp bằng phim thì hiện nay không còn hãng nào sản xuất phim cho máy ảnh. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đã giúp các khoảng cách về địa lý, phƣơng tiện truyền tải. Đầu tƣ của chính phủ, doanh nghiệp vào công tác R&D: Trong thập niên 60-70 của thế kỷ trƣớc. Nhật Bản đã khiến các nƣớc trên thế giới phải thán phục với bƣớc nhảy vọt về kinh tế trong đó chủ yếu là nhân tố con ngƣời và Group 15 Electronic Marketing 7 công nghệ mới. Hiện nay Nhật vẫn là một nƣớc có đầu tƣ vào nghiên cứu trên GDP lớn nhất thế giới. Việc kết hợp giữa các doanh nghiệp và chính phủ nhằm nghiên cứu đƣa ra các công nghệ mới, vật liệu mới... sẽ có tác dụng tích cực đến nền kinh tế. Tốc độ, chu kỳ của công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc hậu: nếu trƣớc đây các hãng sản xuất phải mất rất nhiều thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đôi thì hiện nay tốc độ này chỉ mất khoảng 2-4 năm. Xuất phát từ các máy tính Pen II, Pen III, chƣa đầy 10 năm hiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với chip set thông dụng hiện nay là Core Dual tốc độ 2.8 GB/s. Một bộ máy tính mới tinh chỉ sau nửa năm đã trở nên lạc hậu với công nghệ và các phần mềm ứng dụng. Trong thƣơng mại điện tử thì ảnh hƣởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh có tác động lớn nhất. Trong thời đại số hóa hiện nay, hầu hết mọi thông tin đều có thể tìm kiếm đƣợc trên internet, chính vì vậy dựa vào công nghệ thông tin và internet chúng ta có thể nghiên cứu marketing dễ dàng hơn trƣớc rất nhiều. Về phía vimua.com - FPT vốn là một tập đoàn đi đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin ở Việt nam với các sản phẩm dịch vụ nhƣ: tích hợp hệ thống, phát triển phần mềm, dịch vụ internet băng thông rộng, quảng cáo trực tuyến… bên cạnh đó Vimua.com lại là sản phẩm của công ty Visky trực thuộc tập đoàn FPT, do đó vimua luôn đƣợc quan tâm đầu tƣ mạnh mẽ về mặt công nghệ để tạo sự đột phá trong quá trình kinh doanh nói chung cũng nhƣ trong quá trình marketing nói riêng của doanh nghiệp. Vimua sử dụng chính những hệ thống phần mềm quản lý của tập đoàn FPT để ứng dụng vào trong việc kinh doanh. Hạ tầng công nghệ đƣợc đầu tƣ mạnh mẽ, với trang thiết bị hiện đại, internet cáp quang… tất cả tạo nên sức mạnh để vimua ngày càng phát triển. Group 15 Electronic Marketing 8 Một số sản phẩm của FPT Về phía khách hàng. Trong thời buổi công nghệt thông tin phát triển rất nhanh chóng, khách hàng ngày càng dễ dàng tiếp cận với thƣơng mại điện tử và các phƣơng thức marketing trên mạng internet. Đƣờng truyền internet ở Việt Group 15 Electronic Marketing 9 nam ngày càng đƣợc cải tiến với băng thông ngày càng cao, điều này tạo thuận lợi cho các ứng dụng multimedia trong các chiến dịch marketing của doanh nghiệp 3. THỊ TRƢỜNG Doanh nghiệp Đƣợc sự quan tâm và định hƣớng của chính phủ, ở nƣớc ta hiện nay các doanh nghiệp đang có xu hƣớng tham gia thƣơng mại điện tử nhiều hơn. Tỉ lệ các doanh nghiệp kết nối internet ngày càng cao tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực marketing trực tuyến để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp “72% các website đƣợc thành lập trong khoảng thời gian từ năm 2006 tới nay. Điều này phảnánh thực tế phát triển và bùng nổ của Internet tại Việt Nam. Đặc biệt, 23% doanh nghiệp thànhlập website trong năm 2007, bằng tổng cả giai đoạn 2001-2005”(*) Nguồn: Báo cáo TMDT Việt nam 2009 Vimua.com chia sẻ thông tin với nhà cung cấp là mạng lƣới hệ thống bán lẻ fptshop.com.vn – cũng là 1 doanh nghiệp thuộc tập đoàn FPT. Chính vì vậy, việc chia sẻ thông tin và cở sở dữ liệu đƣợc diễn ra rất nhanh chóng và đơn Group 15 Electronic Marketing 10 giản, điều này giúp vimua tiết kiệm đƣợc chi phí trong quá trình điều tra, nghiên cứu thị trƣờng. Với cả hệ thống bán lẻ ngoại tuyến và trực tuyến vimua đã đem lại sự thoải mái cho khách hàng khi mua hàng tại đây. Ở vimua.com khách hàng có thể đa dạng trong cách mua hàng, đó là mua trực tiếp, mua qua tƣ vấn viên, mua qua gian hàng của tƣ vấn viên. Đa dạng trong phƣơng thức bán hàng, thanh toán… đó là điều kiện để vimua ngày càng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Ngƣời tiêu dùng. Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trƣng, và đặc điểm của ngƣời tiêu dùng tại các khu vực đó cũng khác nhau. Với hơn 23% dân số Việt nam sử dụng internet, đây chính là điều kiện tốt để phát triển thƣơng mại điện tử nói chung, và marketing trực tuyến nói riêng của mỗi doanh nghiệp. Group 15 Electronic Marketing 11 Để kinh doanh trên môi trƣờng internet thành công, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lƣỡng văn hóa, thói quen, sở thích của ngƣời tiêu dùng ở mỗi khu vực khác nhau. Bên cạnh văn hóa, các đặc điểm về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu thị trƣờng, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập ... khác nhau: + Tuổi thọ trung bình, tình trạng sức khỏe, chế độ dinh dƣỡng, ăn uống + Thu nhập trung bình, phân phối thu nhập + Lối sống, học thức,các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống + Điều kiện sống Ở nƣớc ta hiện nay, mức thu nhập của ngƣời dân không quá cao. Số ngƣời có mức thu nhập từ trung bình trở lên chủ yếu tập trung ở các thành phố, khu đô thị lớn. Ở những nơi nhƣ vậy thƣờng có điều kiện sống tốt hơn. Tùy từng nơi mà điều kiện sống khác nhau, sẽ dẫn tới lối sống, học thức, tâm lý, quan điểm thẩm mỹ… khác nhau. Vì vậy, tiếp cận với thƣơng mại điện tử hầu hết là những ngƣời có thu nhập trung bình trở lên, họ hầu hết sống ở các thành thị, hiểu biết về internet, có đủ bản lĩnh để tin tƣởng vào các giao dịch thƣơng mại thông quan internet. Những vấn đề còn tồn tại thông qua giao dịch trên internet thƣờng là vấn đề bảo mật thông tin cá nhân, xâm phạm tự do cá nhân trên mạng nhƣ spam, tiết lộ thông tin … đã tạo ra sự e dè đối mới ngƣời tiêu dùng muốn tham gia thƣơng mại điện tử. Đối với vimua.com, nhƣ đã nói ở trên, vimua trực thuộc tập đoàn FPT – một tập đoàn hàng đầu về công nghệ tại Việt nam, do đó vimua luôn áp dụng những công nghệ bảo mật tiên tiến, các thông tin cá nhân đƣợc đảm bảo an toàn, tạo sự tin tƣởng cho khách hàng khi giao dịch tại đây. Group 15 Electronic Marketing 12 Không những thế, với đội ngũ tƣ vấn viên đông đảo, khách hàng đƣợc tƣ vấn miễn phí, có thể mặc cả giá với các tƣ vấn viên để có đƣợc mức giá tốt nhất, điều đó tạo sự khác biệt trong kinh doanh của vimua.com. Đồng thời, thời gian phản hồi giữa doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng đƣợc rút ngắn một cách thấp nhất. Đăng ký làm tư vấn viên của vimua.com Group 15 Electronic Marketing 13 II. MÔI TRƢỜNG BÊN TRONG 1. NGUỒN NHÂN LỰC Nguồn nhân lực của công ty bao gồm 2 nhân tố. Nhân tố từ bên trong đó là nhóm phát triển vimua.com, họ là nhân viên của visky thuộc tập đoàn FPT – Là những ngƣời đƣợc đào tạo chuyên sâu về phát triển hệ thống thƣơng mại điện tử, có khả năng hoạch định chiến lƣợc cho sự phát triển của website. Có khả năng quản lý, điều hành các hoạt động nói chung của website Nhân tố bên ngoài công ty. Đó là những tƣ vấn viên đƣợc công ty thuê để chăm sóc khách hàng. Họ đƣợc thuê với số lƣợng đông đào hàng nghìn ngƣời. Tuy nhiên để đáp đƣợc nhận làm tƣ vấn viên của vimua, những ngƣời đăng ký làm tƣ vấn viên cần phải trải qua bài thi Nghiệp Vụ, sau đó họ sẽ đƣợc trải qua một khóa đào tạo để hiểu rõ các chính sách hàng hóa áp dụng tại vimua đồng thời am hiểu cơ bản về sản phẩm kinh doanh. 2. CHẤT LƢỢNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ Chất lƣợng sản phẩm: các sản phẩm mà vimua kinh doanh đều đƣợc cung cấp bởi fptshop – nhà phân phối của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới nhƣ HP, Samsung, Sony, Lenovo, Nokia … Chính vì thế khách hàng có thể hoàn toàn yên tâm về chất lƣợng sản phẩm ở đây Chất lƣợng dịch vụ: Để thu hút đƣợc khách hàng, mỗi doanh nghiệp không chỉ cần quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm, mà cần phải quan tâm đến chất lƣợng dịch vụ trƣớc, trong và sau bán. Ở vimua, đội ngũ tƣ vấn viên sẵn sàng giúp đỡ khách hàng chọn lựa đƣợc sản phẩm mà mình ƣng ý với thái độ nhiệt tình, ân cần. Dịch vụ vận chuyển nhanh chóng, khách hàng không ƣng có thể trả lại, bên cạnh đó, rất nhiều các địa điểm bảo hành sản phẩm sãn sàng giúp đỡ khách hàng khi có sự cố xảy ra. Group 15 Electronic Marketing 14 3. CƠ SỞ VẬT CHẤT Cở sở hạ tầng, máy móc thiết bị của vimua đƣợc đầu tƣ hiện đại, đủ sức đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. 4. NGUỒN LỰC TÀI CHÍNH Visky là công ty phát triển nên vimua.com, với nguồn lực tài chính hùng hậu, và đƣợc sự hậu thuẫn của tập đoàn FPT, Visky có đủ tài chính để phục vụ cho bất cứ mục đích kinh doanh nào của họ. 5. MARKETING VÀ BÁN HÀNG Là một website mới tham gia kinh doanh trong môi trƣờng thƣơng mại điện tử, tuy nhiên vimua đã tạo đƣợc một chỗ đứng trên thị trƣờng. Với nhiều chính sách khuyến mại giảm giá, vimua thu hút đƣợc khá nhiều khách hàng. Đặc biệt là đợt khuyến mại “ Mua 1000 laptop và điện thoại di động chỉ với giá 1000 đồng” đã tạo ra cơn sốt đối với ngƣời tiêu dùng, hay đợt khuyến mại mừng sinh nhất 1 tuổi “ giảm giá đến 2.000.000 khi mua sản phẩm tại vimua”. Với chiến lƣợc sử dụng tƣ vấn viên để bán hàng, vimua đã đánh trúng tâm lý muốn mặc cả khi mua hàng, đồng thời tăng hiệu quả trong việc bán sản phẩm. 6. QUAN HỆ HỢP TÁC Nhà cung ứng: nhà cung ứng chính là Công ty TNHH Bán lẻ FPT, chuyên cung cấp các sản phẩm điện tử viễn thông chính hãng do FPT nhập khẩu hoạc làm đại lý phân phối chính thức tại thị trƣờng Việt nam. Điện thoại di động: Nokia, Samsung, Motorola Laptop: Apple, Dell, Elead, HP, Lenovo, NEC, Toshiba Desktop: Dell, Elead, Hp, Lenovo Nhà phân phối: Công ty cổ phẩn Hợp nhất Việt nam, chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển trên toàn quốc. Group 15 Electronic Marketing 15 III. MÔI TRƢỜNG NGÀNH MÔ HÌNH 5 LỰC LƢỢNG ĐIỀU TIẾT CẠNH TRANH CỦA MICHAEL PORTER 1. ÁP LỰC CẠNH TRANH NỘI BỘ NGÀNH Vimua là doanh nghiệp chuyên kinh doanh các sản phẩm công nghệ nhƣ laptop, điện thoại di động, desktop.... Đây là những sản phẩm có khả năng kinh doanh trên mạng dễ dàng và sự khác biệt về chất lƣợng của chúng là không nhiều, do đó có rất doanh nghiệp cùng kinh doanh những loại sản phẩm nhƣ vậy. Có thể kể đến các công ty kinh doanh các thiết bị tin học nhƣ: Ví dụ: … Group 15 Electronic Marketing 16 Chúng ta có thể thấy rằng, áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngành là rất lớn. Để tồn tại đƣợc, doanh nghiệp cần tạo cho mình sự khác biệt riêng, từ đó thu hút đƣợc sự chú ý từ khách hàng. 2. RÀO CẢN GIA NHẬP Rào cản về chi phí là khá lớn. Để thành lập một doanh nghiệp điện tử thì cần khá nhiều về chi phí cố định. Các chi phí đầu tƣ phần cứng, chi phí mua các phần mềm quản lý … Mặt khác, đƣờng cong kinh nghiệm cũng tao ra rào cản khá lớn cho các DN mới bƣớc vào nghành. Nhiều doanh nghiệp đã ra đời từ trƣớc đó, đã có ảnh hƣởng và vị trí trên thị trƣờng. Họ đã định vị đƣợc trong tâm trí khách hàng, vì vậy những doanh nghiệp mới gia nhập ngành cần phải xác định rõ thách thức đó. 3. SẢN PHẨM THAY THẾ Các sản phẩm thay thế các thiết bị công nghệ cao hầu nhƣ không có. Có chăng chỉ là sự luôn thay đổi về mẫu mã, công nghệ, tính năng và chất liệu của sản phẩm. Từ đó có thể khiến cho khách hàng đa dạng trong sự lựa chọn sản phẩm. Hoặc sự thay thế của phƣơng thức kinh doanh, khách hàng thay vì chọn mua hàng qua thƣơng mại điện tử mà lại đến cửa hàng truyền thống để mua sản phẩm. Đó cũng là một thách thức đối với doanh nghiệp 4. SỨC MẠNH THƢƠNG LƢỢNG CỦA KH & NCỨ Nhà cung ứng của vimua.com chính là FPTshop – Công ty bán lẻ hàng điện tử, chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm của các hãng nổi tiếng trên thế giới. Do cùng là 2 công ty con trực thuộc tập đoàn FPT nên FPTshop luôn hỗ trợ vimua.com trong quá trình kinh doanh => Sức mạnh thƣơng lƣợng của nhà cung ứng là không cao. Group 15 Electronic Marketing 17 Nhƣ đã phân tích ở trên, số lƣợng các đối thủ cạnh tranh của vimua.com là khá lớn, bên cạnh đó lƣợng khách hàng hầu nhƣ chỉ tập trung tại các thành phố, nơi có khả năng tiếp cận với thông tin cao, mức độ minh bạch của thị trƣờng lớn. Điều đó tạo cho khách hàng có thể so sánh các sản phẩm của từng doanh nghiệp để đƣa ra các quyết định mua sản phẩm. => Sức mạnh thƣơng lƣợng của khách hàng là khá cao. Điểm mạnh Hình ảnh tập đoàn FPT Nhân lực dồi dào Tài chính mạnh Cơ sở vật chất kỹ thuật tốt Điểm Yếu Ít kinh nghiệm Nội bộ không ổn định Cơ hội Nhà cung cấp FPTshop Hội nhập quốc tế Xu hƣớng tiếp cận internet tăng Xu hƣớng sử dụng TMDT của ngƣời dân tăng Thách thức Cạnh tranh gay gắt Là doanh nghiệp mới vào ngành Hệ thống pháp luật chƣa hoàn chỉnh Thói quen tiêu dùng của ngƣời dân Sự tồn tại của các DN truyền thống Group 15 Electronic Marketing 18 IV. ĐỊNH VỊ MARKETING ĐIỆN TỬ CỦA VIMUA.COM 1. MỤC TIÊU MARKETING CỦA VIMUA.COM  Củng cố hình ảnh website trong tâm trí ngƣời tiêu dùng: ra đời mới 1 năm nhƣng cũng đã có vị trí trên thị trƣờng. Tuy nhiên, 1 số sự cố đã gây ảnh hƣởng khá lớn đến vimua nhƣ vụ “sập website” do có quá nhiều ngƣời truy cập khi tham gia chƣơng trình khuyến mại “1000 laptop điện thoại di động giá 1000 đồng”. Do đó, vimua cần củng cố và nâng cao hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng  Tăng doanh số: tăng doanh số bán là mục tiêu số 1 hiện nay của vimua. Phấn đấu trong năm 2010 doanh thu trung bình mỗi tháng 5 tỷ VND. Anh Phạm Hoàng Lân, Quản trị dự án (PM) hiện tại của ViMua hồ hởi cho biết: "Hiện doanh thu hàng tháng của ViMua đã đạt mức gần 3 tỷ VND/tháng, tức là mỗi ngày cũng bán đƣợc gần 100 triệu VND” 2. ĐỊNH VỊ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU  Khách hàng từ độ tuổi 18-40, am hiểu internet: Số ngƣời sử dụng internet tại Việt Nam: tuổi 18-30: 59%, tuổi 31-40: 19% do đó, đây là lƣợng khách hàng tiềm năng để doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp marketing quảng bá sản phẩm của mình => Có khả năng tiếp cận internet  Có mức thu nhập từ trung bình trở lên: Những ngƣời có mức thu nhập trung bình trở lên mới có khả năng mua các sản phẩm công nghệ có giá từ vài triệu đến hàng chục triệu => tiềm ẩn lợi nhận  Khu vực địa lý: tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn => quy mô khá lớn  Sử dụng chiến lƣợc Marketing đại chúng: lựa chọn mục tiêu không phân biệt, đưa ra chiến lược marketing cho thị trường tổng thế Group 15 Electronic Marketing 19 3. ĐỊNH VỊ CỘNG ĐỒNG ĐIỆN TỬ MỤC TIÊU  Thị trƣờng chủ yếu ở các thành phố lớn: Nơi tập trung những ngƣời có thu nhập trung bình trở lên, có kiến thức, hiểu biết về internet, có niềm tin vào thƣơng mại điện tử.  Xây dựng cộng đồng điện tử thông qua diễn đàn, các sự kiện trực tuyến, forum của doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm và các chiêu thức khuyếch trƣơng phù hợp. 4. CHIẾN LƢỢC ĐỊNH VỊ: Vimua.com xây dựng chiến lƣợc định vị dựa trên lợi ích của khách hàng. Khách hàng luôn muốn tiết kiệm thời gian tiền bạc công sức khi mua bất cứ sản phẩm nào. Hiểu đƣợc tâm lý đó, vimua xây dựng chiến lƣợc định vị dựa trên lợi ích của khách hàng. Thật vậy, khi mua sản phẩm ở vimua khách hàng luôn đƣợc hƣởng lợi về tiền bạc, bởi mua ở đây giá luôn rẻ hơn so với bên ngoài thị trƣờng. Không những thế, với các chính sách vận chuyển, bảo hành… khách hàng luôn cảm thấy thoải mái và tin tƣởng vào vimua. Nói đến vimua, ai cũng biết đó là website bán lẻ các sản phẩm điện thoại, laptop, desktop với giá rẻ nhất. Group 15 Electronic Marketing 20 CHƢƠNG 3: CÁC CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐIỆN TỬ CỦA VIMUA.COM I. CHIẾN LƢỢC CHÀO HÀNG 1. ĐẶC ĐIỂM CHIẾN LƢỢC CHÀO HÀNG a. Thuộc tính Các sản phẩm của vimua.com là những sản phẩm công nghệ nhƣ điện thoại di động, máy tính xách tay, máy tính để bàn, các phụ kiện và thiết bị số. Đây là những mặt hàng phù hợp với kinh doanh bằng phƣơng thức TMĐT Những thông tin về các sản phẩm này rất phong phú và dễ tiếp cận, bởi trên thị trƣờng có rất nhiều website bán những sản phẩm cùng loại. Chỉ cần ngƣời dùng search trên mạng có thể nắm rõ đƣợc các thông tin của sản phẩm, từ đó dễ dàng đƣa ra các so sánh để chọn sản phẩm Group 15 Electronic Marketing 21 b. Thƣơng hiệu Website vimua.com là sản phẩm của công ty visky thuộc tập đoàn FPT. Chữ “vi” trong vimua đƣợc lấy từ visky tạo ra ấn tƣợng trong lòng khách hàng về một thƣơng hiệu đã nổi tiếng với nhiều sản phẩm nhƣ vimap, vitalk, violimpic… Dựa vào bề dày kinh nghiệm và thƣơng hiệu đã có tiếng của tập đoàn FPT, vimua kinh doanh những mặt hàng của các hãng nỗi tiếng trên thế giới nhƣ Dell, HP, Lenovo, Nokia, Samsung … c. Dịch vụ hỗ trợ Có thể nói rằng, dịch vụ hỗ trợ của vimua vào loại tốt nhất trong các website TMDT tại Việt nam. Vimua có đội ngũ tƣ vấn viên đông đảo, đƣợc tuyển chọn kỹ lƣỡng, có kiến thức về sản phẩm, có thể hỗ trợ và làm vừa lòng khách mua. Không những vậy, dịch vụ sau bán cũng rất tốt, từ việc vận chuyển cho đến bảo hành sản phẩm hƣ hỏng… Khi khách muốn mua một sản phẩm, sẽ có tƣ vấn viên tƣ vấn cho khách, khách hàng có thể hỏi mọi thứ liên quan đến sản phẩm. Khách hàng có thể lựa chọn cách vận chuyển, khi nhận đƣơc hàng, khách có thể trả lại nếu không ƣng. Ngoài ra, với rất nhiều trung tâm bảo hành trên toàn quốc, những sản phẩm hƣ hỏng của khách hàng có thể đƣợc nhanh chóng sửa chữa. Group 15 Electronic Marketing 22 Các trung tâm bảo hành Dịch vụ giao hàng d. Nhãn mác: Vimua chuyên phân phối các sản phẩm của những hãng sản xuất hàng đầu thế giới Các thông tin chi tiết về từng sản phẩm đƣợc đăng tải đầy đủ nhằm tác động đến khách hàng, khiến khách hàng có thể yên tâm khi quyết định mua sản phẩm ở đây. Group 15 Electronic Marketing 23 2. CÁC CHIẾN LƢỢC CHÀO HÀNG CỦA VIMUA.COM Chiến lƣợc chào hàng của vimua là chiến lƣợc cải tiến sản phẩm và chiến lƣợc khác biệt hóa. Chiến lƣợc khác biệt hóa: Sự khác biệt hòa mà vimua sử dụng để cạnh tranh với các đối thủ khác đó là phong cách phục vụ và lợi thế về giá của sản phẩm. Trƣớc hết phải kể đến đội ngũ tƣ vấn viên. Đội ngũ tƣ vấn viên đông đảo, đƣợc đào tạo về sản phẩm 1 cách chuyên nghiệp có thể tƣ vấn bất cứ điều gì cho khách hàng về sản phẩm. Mặt khác, các tƣ vấn viên này chính là những nhân viên bán hàng của vimua. Bằng cách đƣa ra lƣợng tiền hoa hồng mà các tƣ vấn viên đƣợc hƣởng khi bán đƣợc sản phẩm cho khách hàng, các tƣ vấn viên sẽ hết lòng vì khách hàng, giúp khách hàng yên tâm, tin tƣởng khi mua hàng tại vimua. Một điều khác biệt quan trọng nữa là giá của sản phẩm. Tập đoàn FPT là nhà phân phối của rất nhiều hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới, giá các sản phẩm ở đây hầu nhƣ là thấp nhất so với khi mua ở các website hay cửa hàng truyền thống khác. Ngoài ra, ở vimua, khách hàng có thể trực tiếp thỏa thuận giá cả với các tƣ vấn viên để có đƣợc mức giá thấp hơn. Hình thức kinh doanh mới này đã thu đƣợc hiệu quả khá tốt. Group 15 Electronic Marketing 24 Là doanh nghiệp thƣơng mại, để đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng vimua luôn phải đƣa ra các sản phẩm mới để thu hút ngƣời tiêu dùng. Bằng cách liên kết chặt chẽ với các nhà sản xuất, đồng thời liên kết với chuỗi cửa hàng phân phối fptshop của tập đoàn FPT, vimua luôn đƣa ra những mặt hàng mới sớm nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Tạo lợi thế trong cạnh tranh với các đối thủ khác. Bên cạnh đó, vimua đƣa ra nhiều nhóm sản phẩm theo các tiêu chí khách nhau để phục vụ nhu cầu của nhiều lớp khách hàng khác nhau: Hàng hot Group 15 Electronic Marketing 25 Hàng bán chạy Sản phẩm tiêu biểu 3. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ. Ƣu điểm: Với chiến lƣợc chào hàng của vimua, khách hàng có thể lựa chọn nhiều nhóm sản phẩm, từ nhiều nhà sản xuất nổi tiếng, điều đó tạo nên sự đa dạng về Group 15 Electronic Marketing 26 lựa chọn cho khách hàng, giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của nhiều lớp khách hàng khác nhau. Đồng thời với phƣơng thức bán dựa vào đội ngũ tƣ vấn viên, việc chào hàng diễn ra khá hiệu quả, vừa tạo đƣợc doanh thu cho vừa thõa mãn về nhu cầu thông tin của khách hàng Nhƣợc điểm: Hạn chế về chủng loại sản phẩm Group 15 Electronic Marketing 27 II. CHIẾN LƢỢC GIÁ 1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ a. Các nhân tố bên trong: - Mục tiêu của việc định giá:“Dẫn đầu thị phần”. Trong môi trƣờng internet hiện nay có rất nhiều các công ty kinh doanh những mặt hàng giống nhƣ vimua. Để có thể đạt đƣợc thị phần cao nhất, và lợi nhuận trong dài hạn là cao nhất vimua đã xây dựng chiến lƣợc định giá thấp hơn so với hầu hết các doanh nghiệp trong ngành và một chƣơng trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt đƣợc mục tiêu này. - Chiến lƣợc Marketing hỗn hợp: Giá là 1 trong 4 nhân tố của marketing hỗn hợp. Chính nhờ điểm mạnh của FPT là nhà phân phối chính thức của rất nhiều nhà sản xuất nổi tiếng trên thế giới nên giá cả của sản phẩm là yếu tố định vị chính trong chiến lƣợc marketing mix của vimua. Vì vậy, nó ảnh hƣởng mạnh đến các quyết định về các yếu tố khách khi triển khai chƣơng trình marketing. - Phí tổn: tổng phí tổn = định phí + biến phí Định phí: những chi phí không đổi theo khối lƣợng sản xuất (kinh doanh) nhƣ chi phí quản lý, khấu hao tài sản , duy trì website… Biến phí: chi phí thay đổi trực tiếp theo khối lƣợng sản xuất (kinh doanh) - Công nghệ thông tin: Ai cũng biết, thƣơng mại điện tử mang lại nhiều lợi ích trong việc giảm chi phí kinh doanh từ đó tạo xu hƣớng giảm giá sản phẩm. Thật vậy, kinh doanh trong môi trƣờng internet vimua giảm đƣợc chi phí thuê mặt bằng trƣng bày sản phẩm, quản lý hàng tồn kho tốt với sự liên kết của chuỗi cửa hàng bán lẻ thuộc fptshop, các chi phí dịch vụ khách hàng giảm … Tuy nhiên, một yếu tố làm đau đầu bất cứ doanh nghiệp TMDT đó là chi phí phân phối cho các sản phẩm riêng lẻ. Áp dụng mô hình kinh doanh B2C nên chi phí dành để vận chuyển sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng là rất lớn. Điều Group 15 Electronic Marketing 28 này đã tạo sức ép tăng giá sản phẩm của vimua, gây khó khăn trong quá trình kinh doanh. Giá niêm yết trên Vimua.com đã bao gồm thuế VAT (chƣa có phí vận chuyển)  Thuế VAT đƣợc tính:- Máy tính: 5%- Điện thoại: 10%- Linh Phụ Kiện: 10%  Phí vận chuyển: - Khách hàng đƣợc miễn cƣớc chính đối với những đơn hàng có giá trị >= 1.000.000 VNĐ - Khách hàng có thể phải trả thêm phụ phí nếu khu vực vận chuyển nằm ngoài danh sách miễn phí.  Cƣớc vận chuyển: b. Các nhân tố bên ngoài Group 15 Electronic Marketing 29 - Cấu trúc thị trƣờng: vimua cạnh tranh trong môi trƣờng “cạnh tranh hoàn hảo” không có bất cứ doanh nghiệp hay ngƣời tiêu dùng nào có thể tác động khống chế thị trƣờng, làm ảnh hƣởng đến giá cả thị trƣờng. Các doanh nghiệp muốn chiếm thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận thì chỉ có cách nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, thu hút khách hàng bằng các dịch vụ tốt, và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Tính hiệu quả của thị trƣờng: + Tính minh bạch của thông tin: Không chỉ vimua mà còn rất nhiều doanh nghiệp khách kinh doanh các sản phẩm giống của vimua trên internet. Chỉ với vài cú click chuột, họ có thể dễ dàng so sánh thông tin của các sản phẩm, dịch vụ khách hàng của các công ty khác nhau từ đó đƣa ra các quyết định mua hàng. + Mức độ phân tán về giá của các sản phẩm trong thƣơng mại điện tử là không quá lớn. Tùy vào chiến lƣợc kinh doanh của mỗi công ty mà họ sẽ có mức định giá khác nhau, tuy nhiên độ chênh lệch giá so với các đối thủ cạnh tranh là không quá lớn. + Mức độ co giãn của cầu theo giá trong TMDT là khá cao. Với một sản phẩm cùng loại, bán ở các cửa hàng khác nhau, nếu giá ở cửa hàng nào nhỏ hơn vài USD cũng có thể thu hút lƣợng lớn khách hàng đến với mình. 2. CÁC CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ CỦA VIMUA.COM Vimua sử dụng 2 chiến lƣợc định giá là định giá cố định và định giá linh hoạt a. Định giá cố định: +Định giá dẫn đạo thị trƣờng: Vimua.com luôn bán các sản phẩm chính hãng và luôn rẻ hơn so với giá trên thị trƣờng và rẻ hơn khi mua hàng ở các tƣ vấn viên. Có đƣợc điều này là vì vimua đƣợc sự hỗ trợ của tập đoàn FPT, các sản phẩm của vimua đều Group 15 Electronic Marketing 30 đƣợc cung cấp bởi công ty TNHH bán lẻ FPT nhập khẩu hoặc làm đại lý phân phối chính thức tại thị trƣờng Việt Nam VD: Một Laptop Lenovo Thinkpad T400 (2765RY6) Giá thị trƣờng: 22.300.000 VND Giá bán trên vimua: 20.490.00 VND (Giá bao gồm VAT) Giá bán trên gian hàng TVV: 20.380.000 VND Nhƣ vậy Tiết kiệm: 1.920.000 VND còn đƣợc hƣởng KM: Bộ vệ sinh màn hình 3 in 1. (Mỗi sản phẩm đều có KM với những phần quà khác nhau) + Định giá khuyến mãi: Group 15 Electronic Marketing 31 Các hình thức khuyến mãi đƣợc mở ra nhân dip những ngày đặc biệt và kèm theo đó là ngày hết hiệu lực, tạo ra cảm giác cấp bách, khiến đẩy nhanh thời gian quyết định mua hàng của khách, và thu hút đƣợc nhiều khách hàng tham gia khuyến mãi hơn. Group 15 Electronic Marketing 32 b. Đinh giá linh hoạt: +Định giá theo thƣơng lƣợng: Một trong những điểm khác biệt của ViMua đó là ngoài việc đƣợc tƣ vấn về sản phẩm, khách hàng còn có quyền mặc cả với tƣ vấn viên để có thể mua sản phẩm với giá thấp hơn giá niêm yết của ViMua (giá của Vimua.com đã rẻ hơn thị trƣờng, nhƣng khách còn có thể mua rẻ hơn nữa). Giá của sản phẩm sẽ là giá mà khách hàng và tƣ vấn viên thỏa thuận (tƣ vấn viên sẽ đƣa ra mức giá đề nghị khách hàng chấp nhận) - Trong khi chat khách hàng có thể đƣa ra bất cứ yêu cầu nào để tƣ vấn viên đáp ứng nhƣ: i. Tìm sản phẩm theo tên, theo khoảng giá, theo tính năng ii. Trình diễn sản phẩm bằng hình ảnh, flash, video, thông số kỹ thuật iii. Tính giá có thuế, phí vận chuyển, tổng tiền Group 15 Electronic Marketing 33 - Khi khách hàng và tƣ vấn viên đã thỏa thuận đƣợc giá cuối cùng thì tƣ vấm viên sẽ gửi giá cho khách hàng, khách hàng ấn nút "Đồng ý" để chuyển sang phần hoàn tất đơn hàng 3. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ Mặt tốt: Với chính sách giá rẻ hơn giá các sản phẩm trên thị trƣờng thì vimua.com có thể lôi kéo đƣợc khách hàng đến với mình. Giá cả có thể thƣơng lƣợng với tƣ vấn viên tạo ra không khí thoải mái khi mua hàng (thích hợp với tâm lí mua hàng của ngƣời Việt nam) đồng thời tƣ vấn viên có thể tƣ vấn cho khách hàng mua hàng tốt nhất với giá phù hợp nhất. Vimua.com hay có những đợt khuyến mãi lớn về giá nên ngƣời mua có thể sẽ mua đƣợc giá rẻ. Điều này giúp PR choVimua.com, và thu hút khách hàng biết về vimua.com nhiều hơn, đồng thời khẳng định thƣơng hiệu về website TMĐT hàng đầu Việt Nam. VD: Bán 1000 laptop với giá 1000vnđ Hạn chế: Những chính sách khuyến mại lớn nhƣ bán 1000 laptop với giá 1000 vnđ có thể gây quá tải website Group 15 Electronic Marketing 34 III. CHIẾN LƢỢC XÚC TIẾN 1. ĐẶC ĐIỂM. Hiện nay nền tảng công nghệ, hạ tầng internet của nƣớc ta đang dần cải thiện hơn so với các năm trƣớc. Khi thƣơng mại điện tử ngày càng phát triển thì các thông điệp quảng cáo ngày càng có dung lƣợng lớn hơn, sự phát triển của hạ tầng công nghệ cộng với dung lƣợng đƣờng truyền ngày càng mở rộng giúp truyền tải các thông điệp nhanh và hiệu quả hơn. Hiệu quả tƣơng tác cao hơn so với các phƣơng pháp truyền thống. Trong thƣơng mại điện tử, rất nhiều các công cụ trực tuyến có thể giúp cho khách hàng và doanh nghiệp tƣơng tác đƣợc với nhau, từ đó tạo hiệu quả trong kinh doanh. Ở vimua, khi khách hàng muốn mua một mặt hàng, họ có thể chat trực tiếp với từ vấn viên bằng công cụ chat mà website cung cấp, hoặc qua nick chat yahoo, email. Điều này tạo hiệu quả cao trong tƣơng tác giữa hai bên, giúp sự trao đổi thông tin có thể diễn ra nhanh chóng và kịp thời. Dù cho liên lạc qua hình thức nào: qua website, nhân viên, quảng cáo… cũng đều tạo nên sự định hình hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. 2. CÁC CHIẾN LƢỢC XÚC TIẾN a. Quảng cáo trực tuyến. Là một hoạt động thƣờng xuyên của vimua.com, thông qua phƣơng tiện internet, vimua đem hình ảnh của mình đến gần với khách hàng hơn và nâng cao hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Mô hình quảng cáo trực tuyến của vimua.com chủ yếu là dùng banner quảng cáo. Group 15 Electronic Marketing 35 Trên website: dantri.com Trên website: vietnamnet.vn Group 15 Electronic Marketing 36 b. MKT Quan hệ công chúng điện tử Vimua.com đã thực hiện rất tốt chiến lƣợc marketing quan hệ công chúng điện tử, bao gồm các hành động nhằm tạo cái nhìn tích cực và thiện chí về hình ảnh, sản phẩm dịch vụ, và công ty với các đối tƣợng có liên quan đến doanh nghiệp. Dựa vào nền tảng internet, vimua đã xây dựng các chính sách marketing quan hệ công chúng trên các nội dung sau: Xây dựng nội dung trên website của DN Xây dựng cộng đồng điện tử Các sự kiện trực tuyến Group 15 Electronic Marketing 37 Xây dựng nội dung trên website của DN  Website cung cấp đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp, các sản phẩm, dịch vụ hiện thời của doanh nghiệp, do đó nó cũng đƣợc coi nhƣ một công cụ marketing hình ảnh của doanh nghiệp.  Các sản phẩm trên website đƣợc giới thiệu tới khách hàng một cách nhanh chóng với chi phí thấp nhất, thông tin về sản phẩm có thể đƣợc thƣờng xuyên cập nhật hơn, và ngƣời sử dụng dễ dàng tìm đƣợc sản phẩm theo ý mình. Group 15 Electronic Marketing 38  Ngoài các chức năng chính của một website thƣơng mại điện tử, vimua.com còn cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng, đó là các trò chơi flash trực tuyến vừa giúp khách hàng giải trí vừa giúp sự tƣơng tác giữa các khách hàng, tƣ vấn viên của công ty đƣợc cải thiện tốt hơn.  Bên cạnh những dịch vụ giá trị gia tăng nhƣ trên, điều mà khách hàng cần nhất trên trang web đó là: - Giá trị: Giá trị mà các thông tin khách hàng nhận đƣợc - Khả năng tiếp nhận thông tin: Vimua cho phép ngƣời dùng có thể tìm kiếm sản phẩm qua công cụ tìm kiếm, qua menu của các nhóm sản phẩm thông dụng, ngoài ra thông tin về các sản phẩm còn đƣợc hiển thị rất chi tiết và linh hoạt trên website. - Rút ngắn thời gian chờ đợi: Trong thƣơng mại điện tử, thời gian chờ đợi để có thông tin phản hồi là rất ngắn. Tuy nhiên thời gian chờ phản hồi của vimua còn ngắn hơn so với hầu hết các trang web khác, bởi vimua luôn có đội ngũ tƣ vấn viên đông đảo online sẵn sàng giúp đỡ khách hàng. Group 15 Electronic Marketing 39 - Lạc trong không gian mạng: vimua.com đƣợc thiết kế đơn giản và cực kỳ khoa học, khách hàng không hề bị choáng ngợp khi bƣớc vào không gian của website nhƣ ở những nhiều trang web khác - Khách hàng có thể tiếp nhận thông tin ở mọi lúc mọi nơi. Ngoài việc online trên mạng, khách hàng có thể trực tiếp liên hệ với vimua qua các số điện thoại nóng để nhờ tƣ vấn giúp đỡ.  Công cụ tìm kiếm SEO SEO là nhân tố quan trọng giúp khách hàng tìm đến đƣợc với doanh nghiệp. 78% số ngƣời sử dụng truy cập vào top10 kết quả tìm kiếm đầu tiên đƣợc xuất hiện, do đó đây là 1 kênh cực kỳ quan trọng để tiếp thị website của doanh nghiệp. Có thể nói đây là một yếu điểm của vimua, hiện tại khi search trên google về các sản phẩm điện thoại, laptop, desktop ta khó có thể thấy đƣợc vị trí của vimua trên google Xây dựng cộng đồng điện tử: Xây dựng cộng đồng điện tử chính là một điểm mạnh của vimua. Với một forum ngay trên website của mình, vimua cho phép ngƣời sử dụng đƣa ra những suy nghĩ, đóng góp của họ về sản phẩm, thái độ bán hàng của nhân viên, tƣ vấn viên… từ đó giúp vimua tạo đƣợc mối quan hệ ngày càng chặt chẽ với khách hàng. Group 15 Electronic Marketing 40 Forum Vimua Bênh cạnh đó, vimua còn xây dựng blog vừa giúp giới thiệu sản phẩm, vừa có thể tạo mối quan hệ với khách hàng bằng cách thƣờng xuyên comment những entry mới của khách hàng. Blog Vimua Xuất phát từ ý tƣởng tạo lập một mạng lƣới các tƣ vấn viên trên toàn quốc để thực hiện ý tƣởng kinh doanh, vimua đã tận dụng nguồn lực đó để xây dựng nên một cộng đồng điện tử rộng lớn. Thông thƣờng, mỗi tƣ vấn viên đều muốn bán đƣợc nhiều sản phẩm để hƣởng hoa hồng, vì thế họ dùng nhiều phƣơng thức để tiếp thị sản phẩm đến với ngƣời tiêu dùng, trong đó có cách sử dụng phƣơng tiện blog. Mỗi blog của mỗi tƣ vấn viên sẽ tạo nên một tập cộng đồng ảo, kết nối nhiều ngƣời với nhau. Tại blog của họ, những dòng status Group 15 Electronic Marketing 41 đƣợc update thƣờng xuyên để ngƣời khác có thể đọc đƣợc và để lại những comment bên dƣới. Các sự kiện trực tuyến Các sự kiện trực tuyến cũng đƣợc vimua sử dụng khá hiệu quả trong chiến lƣợc marketing của mình. Điển hình là cuộc thi “Slogan phong cách Vimua”. Cuộc thi tạo điều kiện cho tất cả mọi ngƣời có thêm có hội để tìm hiểu về website vimua.com và thể hiện sự sáng tạo của mình qua những slogan mang phong cách thời đại mới: thời đại số và mua hàng trực tuyến. Group 15 Electronic Marketing 42 Một sự kiện rất nổi bật nữa mà vimua đã tổ chức đó là “Vân Navy hƣớng dẫn đăng ký tƣ vấn viên”. Sự kiện này đã làm xôn xao cộng đồng mạng, thu hút hàng nghìn ngƣời tham gia chƣơng trình, từ đó rất nhiều ngƣời biết đến website vimua.com của FPT Group 15 Electronic Marketing 43 c. Xúc tiến bán. Để đẩy nhanh quá trình đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay ngƣời tiêu dùng, đồng thời nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, vimua đã đƣa ra rất nhiều các chƣơng trình khuyến mại, và chúng thƣờng xuyên đƣợc thay đổi cập nhật tạo sự thu hút đối với tiêu dùng. Có thể kể tên một số chƣơng trình nhƣ: - Vimua kỷ niệm sinh nhật 1 tuổi - F-Mobile: mua dế đẹp, nhận quà kool! - Khuyến mại 20/10 - Tuần lễ vàng Sony Ericson - Khuyến mại tƣng bừng, chào mừng quốc khánh - HP: Chào năm học mới, quà tặng liền tay ... Group 15 Electronic Marketing 44 Bênh cạnh các chƣơng trình khuyến mại, vimua tổ chức còn tổ chức các cuộc thi nhằm mục đích thu hút khách hàng đến với website. Cuộc thi “Con số may mắn” Ngƣời chơi lựa chọn con số duy nhất và thấp nhất với thời gian sẽ căn cứ vào thời gian trên hệ thống thời gian của vimua.com. Cuộc thi “Con số may mắn” Group 15 Electronic Marketing 45 Cuộc thi dự đoán sản phẩm rẻ nhất Các cuộc thi cũng đã thu hút đƣợc rất nhiều ngƣời tham gia, thể hiện sự thành công trong các chiến dịch marketing xây dựng các sự kiện trực tuyến. d. MKT điện tử trực tiếp. Chƣơng trình marketing điện tử trực tiếp của vimua dựa trên cơ sở nền tảng của Internet, bao gồm các hoạt động gửi email trực tiếp và marketing lan truyền. Email trực tiếp: Đây là cách marketing tiết kiệm thời gian và chi phí do không mất bƣu phí và chi phí in ấn, rút ngắn thời gian gửi đến khi nhận mail. Vimua thua thập email thông qua việc đăng ký thành viên trên website vimua.com, thuê mua từ những nhà đại lý danh sách, hay có thể search và download miễn phí những địa chỉ email đƣợc chia sẻ trên mạng. Group 15 Electronic Marketing 46 Có hai hình thức giử email: Opt-in, Opt-out và spam Opt-in: khách hàng đồng ý nhận email từ website vimua.com Opt-out: Những ngƣời sử dụng không đồng ý tiếp tục nhận email thƣơng mại từ website của DN Spam: là hình thức gửi thƣ điện tử không đƣợc sự đồng ý của ngƣời nhận, nó làm cho ngƣời nhận cảm thấy khó chịu và họ thƣờng xóa thƣ ngay lập Group 15 Electronic Marketing 47 tức chứ không cần đọc nội dung. Spam mang lại hình ảnh xấu về DN từ đó khiến cho khách hàng có thể ác cảm với những sản phẩm của doanh nghiệp Marketing lan truyền: Trong thời đại internet hiện nay, tốc độ lan truyền của thông tin nhanh hơn bao giờ hết. Và nếu biết cách sử dụng marketing lan truyền thì đây là một phƣơng pháp marketing hiệu quả. Vimua đã sử dụng những website mạng xã hội để phục vụ cho chiến lƣợc marketing lan truyền của mình. Khi khách hàng cảm thấy thích thú một sản phẩm nào đó, họ có thể bấm vào nút share để chia sẽ với bạn bè thông qua 2 mạng xã hội nổi tiếng thế giới là Facebook và Twitter. Trên website Facebook và Twitter cũng có chức năng chia sẻ thông tin, nếu những ngƣời bạn của khách hàng thấy thích thú, họ cũng có thể chia sẻ tiếp cho ngƣời Group 15 Electronic Marketing 48 khác, cứ nhƣ vậy sẽ tạo ra những đợt lan truyền thông tin về sản phẩm của vimua. 3. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ. a. Mặt tốt.  Chiến lƣợc quảng cáo: Mô hình chủ yếu mà vimua lựa chọn đó là quảng cáo tƣơng tác. Banner của vimua đƣợc đặt trên những trang web nối tiếng nhƣ: dantri.com.vn; vietnamnet.vn … đã thu hút đƣợc nhiều lƣợt ngƣời truy cập  Chiến lƣợc marketing điện tử công chúng: o Xây dựng nội dung website: khá đầy đủ và chi tiết o Xây dựng cộng đồng điện tử: một cộng đồng khá rộng lớn o Các sự kiện trực tuyến: tổ chức đƣợc nhiều sự kiện nổi bật  Chiến lƣợc xúc tiến bán hàng điện tử: Nội dung của các chiến dịch xúc tiến phong phú, đổi mới liên tục, thu hút rất nhiều ngƣời tham gia chƣơng trình  Chiến lƣợc marketing điện tử trực tiếp: Tận dụng khá tốt các công cụ miễn phí hiện nay nhƣ email, trang mạng xã hội b. Hạn chế.  Chiến lƣợc quảng cáo: Cần xem xét lại hiệu quả của việc đặt banner tƣơng tác tại các website nổi tiếng. Chƣa tận dụng đƣợc các mô hình quảng cáo khác nhƣ quảng cáo tài trợ, quảng cáo lựa chọn vị trí  Chiến lƣợc marketing điện tử công chúng: o Xây dựng nội dung website: Mục giới thiệu về công ty còn khá sơ sài, thiếu sơ đồ site, các chính sách bảo mật, FAQs, chính sách giao dịch. SEO còn yếu. o Xây dựng cộng đồng điện tử: Cộng đồng khá rộng lớn tuy nhiên hiệu quả hoạt động không cao. Chƣơng trình tuyển 5.000 tƣ vấn viên (TVV) ngày 27/02/2009, đã làm ViMua thực sự "bùng nổ", nhất là Group 15 Electronic Marketing 49 sau khi hotgirl Vân Navy tham gia đội ngũ TVV. Tuy nhiên, sau cơn bùng nổ đó, dù lƣợng TVV đăng ký lên đến 6.000-7.000, nhƣng số lƣợng TVV thực sự hoạt động chỉ chiếm khoảng 1%. Hầu hết TVV đăng ký gia nhập ViMua chỉ để nhận chiếc thẻ ATM có 105.000 VND của TienPhongBank và chờ quay thƣởng một trong 8 chiếc laptop mà thôi o Các sự kiện trực tuyến: không có hạn chế  Chiến lƣợc xúc tiến bán hàng: Ban đầu do việc bảo mật thông tin trong nội bộ công ty không tốt, do đó những thông tin về thời điểm khuyến mại bị lộ ra ngoài, một số cá nhân có ý đồ xấu đã tung tin qua Yahoo messenger, khiến cho hàng trăm ngàn lƣợt IP truy cập vào thời điểm khuyến mại dẫn tới website vimua.com đã bị quá tải.  Chiến lƣợc marketing trực tiếp: Chƣa hiệu quả Group 15 Electronic Marketing 50 IV. CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI 1. ĐẶC ĐIỂM a. Đặc điểm Kênh phân phối trong TMĐT là một nhóm những doanh nghiệp – cá nhân có mối quan hệ độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các phƣơng tiện điện tử hoặc các phƣơng tiện truyền thống khác để cùng nhau tham gia vào quá trình đƣa sản phẩm - thông tin về sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng  Các thành viên trong kênh phân phối của Vimua Vimua – Hợp Nhất – Khách hàng  Linh hoạt trong mở rộng thu hẹp kênh phân phối: Ở Việt nam hiện nay cũng có khá nhiều các công ty logistic vì thế Vimua có thể dễ dàng thêm hoặc bớt kênh phân phối, tạo sự linh hoạt trong vận chuyển sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng  Có khả năng nâng cao hiệu quả của phân phối nhờ việc mở rộng phạm vi, tốc độ và tính liên tục  Các hệ thống vật lý và hệ thống thông tin nối liền với nhau, tạo sự hợp tác và quản trị trong việc giao hàng b. Vai trò của kênh phân phối  Giao dịch: Hợp Nhất làm trung gian cho việc thanh toán sản phẩm khi khách hàng yêu cầu thanh toán bằng tiền mặt (Giao hàng – Thu tiền)  Hậu cần: Hợp Nhất là bên thứ 3 có nhiệm vụ phân phối sản phẩm vật lý đến tận tay ngƣời tiêu dùng, giải quyết vấn đề hậu cần ngƣợc khi khách hàng muốn trả lại sản phẩm Vimua.com Khách hàng Công ty cổ phần Hợp nhất Group 15 Electronic Marketing 51 2. CÁC CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI a. Lựa chọn và quyết định kênh phân phối: Công ty cổ phần Hợp Nhất Yêu cầu lựa chọn thành viên:  Khả năng trong vai trò hậu cần: chuyển phát sản phẩm vật lý trong và ngoài nƣớc  Khả năng trong các giao dịch: Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thể hiện sự chuyên nghiệp, gia tăng hiệu quả của truyền thông marketing,  Khả năng đơn giản hóa quá trình phân phối: Thanh toán mua hàng thuận tiện là chức năng quan trọng trong cả thị trƣờng ngƣời bán và ngƣời mua  Khả năng đặc thù: chuyển phát nhanh, chuyên nghiệp, an toàn Vimua sử dụng hai kênh phân phối để đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng Kênh trực tiếp: Không sử dụng trung gian phân phối, mà sử dụng ngay chính các tƣ vấn viên để vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng – kênh này chỉ sử dụng đƣợc khi khách hàng ở gần o Ƣu điểm:  Trực tiếp các tƣ vấn viên đƣa sản phẩm đến tay khách hàng  Giảm đƣợc chi phí thuê trung gian phân phối  Tăng khả năng cạnh tranh về giá do bớt đƣợc chi phí phân phối  Tiếp nhận đƣợc trực tiếp sự phản hồi của khách hàng o Nhƣợc điểm:  Thiếu chuyên nghiệp trong phân phối Kênh gián tiếp: Sử dụng trung gian phân phối là công ty cổ phần Hợp Nhất o Ƣu điểm:  Tạo sự chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng Group 15 Electronic Marketing 52  Tối ƣu hóa chuỗi giá trị: trung gian phân phối chuyên nghiệp hơn trong việc thực hiện các chức năng phân phối. o Nhƣợc điểm:  Tăng chi phí phân phối, đội giá thành sản phẩm  Chậm tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng b. Đánh giá hiệu quả thành viên kênh phân phối:  Doanh số của thành viên: Năm 2009, còn gặp nhiều khó khăn do ảnh hƣởng của suy thoái kinh tế, cạnh tranh ngành nghề gay gắt nhƣng Hợp Nhất vẫn phát triển và tăng trƣởng gần 30% so với 2008. Doanh thu tập đoàn đạt trên 150 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 9,5 tỷ đồng và có 148 điểm giao dịch trong nƣớc.  Mức độ phổ biến của website hopnhat.vn Là một website đơn thuần giới thiệu thông tin về công ty.(Alexa ranking: 2.884.877). Là công ty tƣ nhân kinh doanh dịch vụ B2B và B2C, hopnhat.vn khá nổi tiếng trong lĩnh vực chuyển phát nhanh. Năm 2010, Hợp Nhất sẽ triển khai hệ thống IT vào điều hành quản lý sản xuất kinh doanh, hệ thống IT này có thể kết nối sang các mạng của DHL, Fedex… để khách hàng có thể kiểm tra tình trạng bƣu phẩm, bƣu kiện gửi qua dịch vụ của Hợp Nhất  Mức độ đáp ứng yêu cầu của thành viên kênh phân phối: Group 15 Electronic Marketing 53 3. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI:  Mặt tốt: o Tiết kiệm đƣợc chi phí khi sử dụng kênh trực tiếp o Sử dụng trung gian phân phối hợp lý, có hiệu quả  Hạn chế o Sự chuyên nghiệp của kênh phân phối trực tiếp không đƣợc đảm bảo o Bị phụ thuộc vào một trung gian phân phối o Khách hàng chƣa theo dõi đƣợc quá trình vận chuyển hàng hóa Group 15 Electronic Marketing 54 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC E- MARKETING CỦA VIMUA.COM I. CHIẾN LƢỢC CHÀO HÀNG 1. Khác biệt hóa: Đào tạo đội ngũ tƣ vấn viên về phong cách, thái độ làm việc, chuyên môn nghiệp vụ 2. Cải tiến sản phẩm, dịch vụ: - Mở rộng các nhóm mặt hàng khác nhƣ phần mềm… - Cập nhật các mặt hàng mới, bán chạy của các nhà sản xuất nổi tiếng. - Cải thiện chất lƣợng dịch vụ bán hàng, và sau bán hàng nhƣ vận chuyển, bảo hành giúp khách hàng cảm thấy hài lòng - Đƣa ra các nhóm mặt hàng khác nhau về công nghệ, tạo sự đa dạng trong lựa chọn II. CHIẾN LƢỢC GIÁ 1. Định giá cố định: - Kiểm soát giá cả một cách hợp lý tránh hiện tƣợng định giá quá thấp, làm ảnh hƣởng đến doanh thu của công ty - Định giá khuyến mại cũng cần kiểm soát, tránh gây tình trạng quá tải khi có quá nhiều lƣợt ngƣời truy cập 2. Định giá linh hoạt: - Kiểm soát giá cả mà nhân viên tƣ vấn và khách hàng mặc cả với nhau để theo dõi quá trình hoạt động kinh doanh, hoạch định chiến lƣợc giá cho sản phẩm III. CHIẾN LƢỢC XÚC TIẾN 1. Quảng cáo trực tuyến: - Cần xem xét lại hiệu quả của việc đặt banner quảng cáo trên các trang web nổi tiếng nhƣ vietnamnet.vn, dantri.com.vn vì giá để đặt banner tại Group 15 Electronic Marketing 55 các website là khá lớn trong khi không biết hiệu quả đạt đƣợc đến mức độ nào - Thay vì đặt banner theo kiểu tƣơng tác, có thể thay thế bằng mô hình quảng cáo tài trợ và mô hình quảng cáo lựa chọn vị trí. + Quảng cáo tài trợ: Vimua có thể tài trợ thiêt bị để cho các thành viên trong những diễn đàn công nghệ nhƣ voz forum, vn-zoom, ddth … viết bài đánh giá về sản phẩm, hay tài trợ cho báo điện tử pcworld việt nam… từ đó có thể thu hút rất nhiều ngƣời có sở thích về công nghệ đến với vimua. + Quảng cáo lựa chọn vị trí: Có thể thấy rằng, mỗi khi khách hàng muốn mua một sản phẩm nào đó thì họ đều phải tìm kiếm thông tin về sản phẩm đó, cỗ máy tìm kiếm google hoặc yahoo là phƣơng tiện hữu ích để khách hàng có thể tìm đƣợc thứ họ muốn. Nếu tận dụng cơ hội đó, vimua có thể đăng kí mua vị trí hiển thị liên kết với google hoặc yahoo để khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm, vimua sẽ hiển thị ở vị trí tốt nhất. 2. Mar keting quan hệ công chúng điện tử. - Nội dung website: + Cần chi tiết hơn về các thông tin của doanh nghiệp, đƣa ra các chính sách về bảo mật, thanh toán, FAQs + Tối ƣu hóa công cụ tìm kiếm, sử dụng các hot keyword … - Xây dựng cộng đồng điện tử: + forum của vimua chỉ mang tính hình thức, rất ít khách hàng tham gia mà chỉ hầu hết là các tƣ vấn viên. + Tích cực tham gia quảng bá website trên trang mạng xã hội nhƣ facebook 3. Xúc tiến bán hàng: + Các chƣơng trình khuyến mại cần giữ bí mật để không lộ thông tin ra ngoài, tránh trƣờng hợp những cá nhân ý đồ xấu có cơ hội trục lợi Group 15 Electronic Marketing 56 4. Marketing điện tử trực tiếp: + Thu thập email từ nhiều nguồn khác nhau, sử dụng các công cụ để gửi email với hình thức opt-in + Tăng cƣờng sử dụng mạng xã hội để tạo marketing lan truyền, nhất là mạng xã hội facebook. IV. CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI 1. Kênh trực tiếp: Đào tạo nhân viên những kiến thức cơ bản về nghiệp vụ phân phối 2. Kênh gián tiếp: - Vì chỉ sử dụng một trung gian phân phối, nên nguy cơ bị phụ thuộc vào trung gian phân phối là rất lớn. Do đó cần thiết phải sử dụng thêm 1 hoặc vài trung gian phân phối nữa để có thể chia sẻ rủi ro. - Nhanh chóng liên kết với trung gian phân phối để tạo lập thệ thống thông tin theo dõi quá trình phân hối hàng hóa đến khách hàng. Group 15 Electronic Marketing 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bài giảng e-marketing trƣờng ĐH Thƣơng Mại 2. Giáo trình Marketing căn bản trƣờng ĐH Thƣơng Mại 3. 4. 5. 6. 7. Thông tin từ website: và nhiều tờ báo mạng khác