Hoạt động bán hàng tại công ty DKNEC

Hoạt động bán hàng tại cty DKNEC Mở đầuTrong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go. Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ. Thì nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp. Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của thị trường. Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá là công ty chuyên sản xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo yếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là một công ty có tuổi đời còn trẻ nhưng đã tận dụng được những cơ hội thị trường mang lại nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế. Trải qua một thời gian ngắn được thực tế tại công ty đã giúp em hiểu phần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công ty từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá. Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC” *Mục đích của đề tài: - Tập hợp các phương pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản trị bán hàng. - Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín của công ty. - Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng. *Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chương: Chương I. Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. Chương II. Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. Chương III. Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

doc70 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 30/01/2013 | Lượt xem: 1525 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Hoạt động bán hàng tại công ty DKNEC, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
3,98 4,40 3,98 111 90,5 2. Tµi s¶n cè ®Þnh, ®Çu t­ dµi h¹n 0,18 0,25 0,86 139 344 3. Tæng céng tµi s¶n 4,16 4,65 4,84 112 104 4. Nguån vèn chñ së h÷u 1,59 2,06 2,18 129 106 5. Tæng céng nguån vèn 4,16 4,65 4,84 112 104 (Nguån: TrÝch tõ b¶ng c©n ®ãi kÕ to¸n-phßng kÕ to¸n) II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n. Qua sè liÖu cña b¶ng cho ta thÊy viÖc thay ®æi c¬ cÊu cña tµi s¶n, trong n¨m 2002 th× tµi s¶n l­u ®éng cã 4,4 tû ®ång nh­ng ®Õn n¨m 2003 th× tµi s¶n l­u ®éng l¹i gi¶m xuèng 3,98 tû ®ång. Nh­ng tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty l¹i cã sù kh¸c biÖt, n¨m 2001 tµi s¶n chØ cã 0,18 tû ®ång ®Õn n¨m 2003 tµi s¶n t¨ng vät lªn nh÷ng 0,86 tû ®ång. Sù kh¸c biÖt nµy cã ®­îc lµ do c«ng ty ®Çu t­ vµo trang thiÕt bÞ, m¸y mãc, x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, n©ng cÊp nhµ kho, bÕn b·i…nh»m më réng s¶n xuÊt kinh doanh trong thêi gian dµi. Nãi tãm l¹i tæng tµi s¶n cua c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m. II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn. Thø nhÊt ®ã lµ nguån vèn chñ së h÷u ta thÊy: N¨m 2001 lµ 1,59 tû ®ång nh­ng sang n¨m 2002 ®· lµ 2,06 tû ®ång tøc lµ t¨ng 129%. Vµ tíi n¨m 2003 th× con sè ®· lªn tíi 2,18 tû ®ång nh­ vËy nguån vèn chñ së h÷u cña c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m. §©y còng lµ dÊu hiÖu tèt cña c«ng ty nh»m më réng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. XÐt sù liªn quan gi÷a tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty víi chØ tiªu doanh thu ta thÊy tµi s¶n vµ nguån vèn t¨ng dÉn tíi doanh thu t¨ng, nh­ vËy chøng tá c«ng ty kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶. III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty Lµ mét c«ng ty cã tuæi ®êi trÎ, ra ®êi víi nguån vèn thÊp thiÕt bÞ m¸y mãc thiÕu thèn, c¬ së vËt chÊt nghÌo nµn, cã nhiÒu c«ng ty lín m¹nh cïng kinh doanh s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm nh­ C«ng ty. Nh­ng c«ng ty vÉn nç lùc duy tr× s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng phÇn nµo nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu. §· cã mét sè s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao gi¸ c¶ thÊp h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ thiÕt bÞ l¹nh , van, nåi h¬i, qu¹t th«ng giã…phôc vô cho c¸c c«ng ty kinh doanh ®å hép, thùc phÈm, c¸c toµ nhµ, c¸c tr­êng ®¹i häc. Kh«ng nh÷ng c«ng ty cung cÊp s¶n phÈm cho thÞ tr­êng néi ®Þa mµ mét sè s¶n phÈm cßn ®­îc xuÊt sang c¸c n­ãc trªn thÕ giíi. Qua ®ã cho ta thÊy c«ng ty ®· rÊt chó träng ®Õn c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô thÓ hiÖn qua c¸c cuéc triÓn l·m héi chî . Lóc thµnh lËp nguån vèn cña c«ng ty míi chi cã Ýt nh­ng qua mét thêi gian ng¾n nguån vèn nµy ®· ®­îc t¨ng lªn theo cÊp sè céng, c¬ së vËt chÊt , trang thiªt bÞ ngµy cµng hoµn thiªn h¬n. Víi møc l­¬ng trung b×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong c«ng ty lµ 1 triÖu ®ång ®· gióp mét phÇn nµo cho ®êi sèng vËt chÊt cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty. Kh«ng nh÷ng c«ng ty ®¶m b¶o vÒ vËt chÊt mµ c¶ yÕu tè tinh thÇn cho c¸n bé trong c«ng ty thÓ hiÖn ë c«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi diÔn v¨n nghÖ, thÓ thao, cho anh chÞ em ®i tham quan nghØ m¸t…®iÒu nµy ®· t¹o ®éng lùc tÝch cùc cho c«ng nh©n viªn ho¹t ®«ng h¨ng say vµ cã hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v× vËy c«ng ty ngµy cµng thu hót ®­îc ®«ng ®¶o nh©n lùc cã ®ñ kiÕn thøc, tr×nh ®é chuyªn m«n cao vÒ . III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C«ng ty dï ®· sö dông nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó lµm t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh nh­ng tiÒn vèn l­u ®éng cßn qu¸ Ýt vµ sö dông ch­a thËt hiÖu qu¶ nªn lîi nhuËn thu ®­îc ch­a cao. MÆt kh¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty cßn nghÌo nµn n¨ng lùc s¶n xuÊt thÊp kh«ng ®ñ diÒu kiÖn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh­ : HiÖu qu¶ sö dông vèn, sö dông lao ®éng, tû suÊt chi phÝ…cßn thÊp nªn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ch­a t¨ng cao. Nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c marketing cña c«ng ty ch­a ®­îc coi träng vµ xem xÐt nghiªm tóc. VÉn cßn t­ t­ëng ®îi chê kh¸ch hµng ®Õn, míi tæ chøc giíi thiÖu hµng, c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc kinh doanh, xóc tiÕn th­¬ng m¹i ch­a cã hiÖu qu¶ râ rÖt. M¹ng l­íi kinh doanh cña c«ng ty con mang tÝnh ch¾p v¸, chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty cßn chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng cña bªn ngoµi, kÐm linh ho¹t so víi ®èi thñ c¹nh tranh. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty d· ®­îc rót gän song ch­a thËt sù nhÊt qu¸n g©y trë ng¹i cho c¸c phßng ban, ®¬n vÞ phô thuéc . III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. HiÖn nay do ®êi sèng cña ng­êi tiªu dïng t¨ng lªn rÊt nhanh nªn nhu cÇu cña hä ngµy ®a d¹ng phong phó, nªn ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn tèt ®Ó c«ng ty t×m hiÓu nhu cÇu vµ t×m c¸ch ®¸p øng, nÕu biÕt c¸ch tËn dông ®©y sÏ lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty më réng s¶n phÈm c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Nh­ng mÆt kh¸c ng­êi tiªu dïng cµng kh¾t khe khi chän mua s¶n phÈm, tõ ý thÝch ®Õn quyÕt ®Þnh mua lµ c¶ mét qu¸ tr×nh chÝnh v× thÕ mµ c«ng ty ph¶i ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, m¸y mãc, c¬ së h¹ tÇng, t¨ng yÕu tè dÞch vô kh¸ch hµng…®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm c¶ vÒ "s¶n phÈm cøng" vµ "s¶n phÈm mÒm" ®ã còng lµ mét th¸ch thøc mµ c«ng ty ph¶i t×m c¸ch gi¶i quyÕt. M«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i, vµ tiÒm Èn ®ang t×m c¸ch ®Ì bÑp th­¬ng hiÖu, vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty ph¶i t×m ra ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp, ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp ®Ó tõ ®ã ®­a ra ®èi s¸ch víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng. VÒ nh©n lùc cña c«ng ty mÆc dï cßn Ýt nh­ng cã tíi gÇn mét nöa cã tr×nh ®é häc vÊn ®¹i häc vµ sau ®¹i häc ®ã lµ mét ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi vÒ chÊt x¸m cho c«ng ty, nh­ng c«ng ty ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu cña nh©n viªn, tr¸nh tr­êng hîp nh©n viªn bá viÖc hay chuyÓn sang c«ng ty kh¸c vÒ nguyªn nh©n hËu ®·i. IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. IV.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng. Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng dï lín hay nhá ®Òu ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. Cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay nh­ sau: - Môc tiªu n©ng cao lîi nhuËn. - Môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp. - Ph¶i cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng,... §èi víi c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC th× ®· ®Ò ra môc tiªu b¸n hµng cã thÓ nãi lµ rÊt phï hîp vµ còng kh«ng n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp ®ã lµ c¸c môc tiªu sau: - Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n hµng ho¸ 18% n¨m 2005 so víi n¨m 2004. - Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn lµ 2% n¨m 2005 so víi n¨m 2004. - Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. - Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty v× thÞ phÇn lµ chØ tiªu kh¶ n¨ng lîi nhuËn dµi h¹n trong ho¹t ®éng b¸n hµng. - Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån lùc cña c«ng ty mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Nh÷ng môc tiªu trªn thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i cã hiÖu qu¶ cao nhÊt nh»m ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang sö dông. Víi ®Æc tr­ng riªng cña lo¹i h×nh doanh nghiÖp b¸n lÎ, ®Ó tèi ­u ho¸ sö dông c«ng suÊt kinh doanh cña c«ng ty, c¨n cø vµo ®Æc tr­ng mÆt hµng kinh doanh, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng chñ yÕu nh»m ®¸p øng thuËn lîi, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. + C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng. T¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC gian hµng 1 cña c«ng ty (tÇng 1) thùc hiÖn theo c«ng nghÖ b¸n hµng nµy. Gian hµng nµy c«ng ty b¸n c¸c mÆt hµng phôc vô nhu cÇu thiÕt yÕu trong sinh ho¹t hµng ngµy cña ng­êi tiªu dïng. C«ng nghÖ b¸n nµy rÊt thÝch øng víi tÝnh chÊt vµ ®Æc ®iÓm cña c¸c mÆt hµng kinh doanh nãi trªn, hÖ thèng thao t¸c mµ nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn trong mçi lÇn b¸n kh¸c nhau. HiÖn nay hä b¸n hµng kh«ng theo c¸c kh©u trong qui tr×nh mµ cã xu h­íng rót ng¾n bít. Cô thÓ lµ c«ng nghÖ b¸n nµy ®­îc chia lµm hai qui tr×nh. - Qui tr×nh 1: Gåm 4 b­íc. TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Gióp kh¸ch chän hµng, tr¶ lêi c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng Bao gãi, thu tiÒn Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n. quy tr×nh b¸n lÎ truyÒn thèng Qui tr×nh nµy th­êng ¸p dông víi kh¸ch hµng cã sù lùa chän cao, kh¸ch ch­a cã thãi quen ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng do qui tr×nh nµy b¸n. Nh÷ng mÆt hµng b¸n theo qui tr×nh nµy th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng cã sö dông nhá. - Qui tr×nh 2: Gåm 3 b­íc TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Bao gãi, thu tÝnh tiÒn Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n. Qui tr×nh nµy ¸p dông víi mÆt hµng nhËt dông, kh¸ch hµng cã thãi quen vµ kinh nghiÖm tiªu dïng, ý ®Þnh mua hµng ®· ®­îc h×nh thµnh tõ tr­íc. + C«ng nghÖ b¸n hµng tù chän: Víi chÝnh s¸ch ®æi míi cña nÒn kinh tÕ, c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· më thªm gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng tù chän ®Ó ¸p dông cho nh÷ng hµng ho¸ cã bao gãi ®Þnh l­îng s½n, hµng cã gi¸ trÞ cao, cång kÒnh,... trang thiÕt bÞ ph¶i hoµn chØnh thÝch nghi víi thao t¸c b¸n, tr­ng bÇy giíi thiÖu hµng. Víi qui tr×nh nµy ®ßi hái n¨ng lùc phÈm chÊt cña ng­êi b¸n, trªn ph­¬ng diÖn lµ ng­êi t­ vÊn cho kh¸ch hµng, t¹o ra mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a kh¸ch hµng víi quÇy hµng nãi riªng vµ c«ng ty nãi chung. D­íi ®©y lµ biÓu h×nh qui tr×nh b¸n hµng tù chän: §ãn tiÕp kh¸ch Kh¸ch hµng tiÕp cËn víi n¬i c«ng t¸c b¸n hµng (hµng ho¸ ®­îc xÕp trªn gi¸ hoÆc tñ tr­ng bµy) Chµo vµ giíi thiÖu hµng ho¸ ë n¬i c«ng t¸c Kh¸ch hµng tù lùa chän hµng ho¸ theo nhu cÇu cña hä víi sù gióp ®ì cña ng­êi b¸n Bao gãi, thu tÝnh tiÒn, giao hµng cho kh¸ch TiÔn kh¸ch g©y Ên t­îng sau b¸n KÕt thóc mét lÇn b¸n ¦u ®iÓm: cña c«ng nghÖ nµy lµ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu tù chän cña kh¸ch hµng tõ ®ã tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ phôc vô, gia t¨ng ®­îc doanh sè b¸n, ®¶m b¶o cho viÖc n©ng cao ®­îc n¨ng suÊt lao ®éng cho mËu dÞch viªn. Nh­îc ®iÓm: khi c«ng ty ¸p dông c«ng nghÖ nµy th× chØ ¸p dông ®­îc víi mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh. + C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô: HiÖn nay t¹i c«ng ty ®· më thªm mét gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng theo ph­¬ng thøc hiÖn ®¹i nµy. Víi diÖn tÝch kho¶ng 850m2 ë c¶ tÇng 1 vµ tÇng 2 bÇy b¸n chñ yÕu c¸c mÆt hµng ®å uèng, møt kÑo, ly chÐn, ®å ®iÖn, chÊt tÈy röa, r­îu,... Phæ mÆt hµng kh«ng réng l¾m nh­ng chiÒu s©u l¹i rÊt phong phó vµ ®a d¹ng t¹o ®iÒu kiÖn cho sù lùa chän cao cña kh¸ch. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n hµng míi nã cã thÓ lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng gióp kh¸ch tù t×m hµng, so s¸nh vµ lùa chän, ¸p dông víi mét sè mÆt hµng nhËt dông, hµng tiªu dïng ®Þnh kú, phÇn lín hµng ho¸ ®­îc bao gãi, ®Þnh l­îng s½n, gi¸ c¶ ®­îc niªm yÕt râ rµng, thuËn tiÖn cho viÖc mua hµng cña kh¸ch. ViÖc thùc hiÖn qui tr×nh b¸n nµy ®­îc rót ng¾n, gi¶m lao ®éng, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian cña kh¸ch nªn n¨ng suÊt lao ®éng ®­îc n©ng cao. Tuy nhiªn c«ng nghÖ b¸n nµy chi phÝ bá ra ban ®Çu rÊt lín ®Ó phôc vô trang thiÕt bÞ néi thÊt, c¸ch bè trÝ hµng ph¶i ®Ñp m¾t thuËn tiÖn cho kh¸ch xem vµ mua hµng, ®ßi hái kh«ng gian c«ng nghÖ diÖn tÝch phï hîp, cÇn c¸c trang thiÕt bÞ chuyªn dông theo sù biÕn ®éng cña hµng ho¸ vµ tÝnh tiÒn. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã ph­¬ng ph¸p gi¸m s¸t kiÓm tra ng­êi mua hîp lý tr¸nh hiÖn t­îng g©y khã chÞu cho kh¸ch hµng. IV.4. Lùc l­îng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC . Nh­ ta ®· biÕt môc tiªu vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc thùc hÞªn th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Th«ng qua ho¹t ®éng t¸c nghiÖp phï hîp víi chøc tr¸ch vµ nhiÖm vô cña tõng c¸ nh©n trong lùc l­îng b¸n hµng, mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghÞªp víi thÞ tr­êng vµ chøc n¨ng chuyÓn hãa gi¸ trÞ hµng hãa tõ hµng ®Õn tiÒn míi ®­îc thùc hiÖn. Nãi c¸ch kh¸c, lùc l­îng b¸n hµng lµ cÇu nèi c¬ b¶n nhÊt cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng. Do vËy, hiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng lµ mét néi dung quan träng cña qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch hoµn h¶o. * Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm: - Lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u cña doanh nghiÖp. - C¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång. - Lùc l­îng b¸n hµng hçn hîp. * ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. Néi dung cña thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã thÓ ®­îc x¸c ®Þn theo c¸c b­íc sau: B­íc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 2: X¸c ®Þnh chiÕn l­îc cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 3: X©y dùng c¬ cÊu cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 4: X¸c ®Þnh quy m« cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 5: X¸c ®Þnh chÕ ®é ®·i ngé cho lùc l­îng b¸n hµng. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng lu«n g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: Chiªu mé vµ tuyÓn chän c¸c phÇn tö cña lùc l­îng b¸n hµng(1) HuÊn luyÖn c¸c lùc l­îng b¸n hµng(2) ChØ ®¹o c¸c lùc l­îng b¸n hµng(3) §éng viªn c¸c lùc l­îng b¸n hµng(4) §¸nh gi¸ c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng(5) IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng. Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu tËp tÝnh, së thÝch, thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng th× c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian më cöa hµng, thêi kho¸ biÓu ®Ó nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn: cô thÓ nh­ sau: VÒ thêi gian më cöa hµng cña c«ng ty (kÓ c¶ ngµy chñ nhËt) ®­îc chia lµm hai ca: S¸ng vµ chiÒu. - Ca s¸ng : tõ 7 giê ®Õn 14 giê. - Ca chiÒu : tõ 14 giê ®Õn 20 giê. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty chóng t«i nhËn thÊy r»ng c«ng ty ®· qui ®Þnh thêi gian më cöa hµng nh­ trªn lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nã phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng, ®· ®¸p øng tèt vÒ nhu cÇu ®i mua s¾m cña kh¸ch hµng. Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®­îc muén h¬n so víi giê qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu, ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím h¬n giê qui ®Þnh. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ thêi gian cña nh©n viªn b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng n¬i qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn. Ngoµi ra ®Ó tæ chøc b¸n hµng mét c¸ch thËt sù cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty còng rÊt quan t©m ®Õn c¸c mËu dÞch viªn b»ng c¸ch kh«ng ngõng tuyÓn mé, ®µo t¹o nh©n viªn míi ®ång thêi ®µo t¹o l¹i h­íng dÉn viªn cò cña c«ng ty ®Ó hä kh«ng ngõng phÊn ®Êu thùc hiÖn hoµn thµnh xuÊt s¾c nghÜa vô, tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Khi ®ã c«ng ty sÏ cã chÕ ®é ®·i ngé, thï lao hîp lý, khen th­ëng kÞp thêi nh»m t¹o ra tinh thÇn tho¶i m¸i, h¨ng say lµm viÖc cña mËu dÞch viªn. IV.6. §¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Qua qu¸ tr×nh phÇn tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty t«i nhËn thÊy r»ng ho¹t ®éng cña bé m¸y c«ng ty vµ c¸c nh©n viªn lµ t­¬ng ®èi tèt, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò mËu dÞch viªn ®· hoµn thµnh kh¸ tèt nhiÖm vô cña m×nh, viÖc bè trÝ cho c¸c nh©n viªn cña ban l·nh ®¹o lµ hîp lý, phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn nay cña c«ng ty. Tõ ®ã qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chiÒu h­íng ph¸t triÓn vµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Tuy vËy viÖc thùc hiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm thiÕu sãt vµ tån t¹i nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña c«ng ty. * ¦u ®iÓm: MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c tæ chøc vµ c¸c t­ nh©n trªn ®Þa bµn nh­ng c«ng ty vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®­îc giao. Doanh thu b¸n lÎ t¨ng lªn c¶ vÒ qui m« vµ tèc ®é. - Nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n hµng míi vµ sù quan t©m cña c«ng ty tíi nghiÖp vô cña ®éi ngò mËu dÞch viªn mµ c«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®©y lµ chØ tiªu ph¸p lÖnh mµ nhiÒu n¨m qua c«ng ty ch­a thùc hiÖn ®­îc, vµ mÊy n¨m nay ®· thùc hiÖn ®­îc. - doanh nghiÖp ®· ®éng viªn ®­îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty v­ît khã v­¬n lªn häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô ®¸p øng nhu cÇu c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. - BiÕt tranh thñ sù l·nh ®¹o cña ban c¸n sù §¶ng cña ngµnh, c«ng ®oµn ngµnh ®Ó dÊy lªn phong trµo thi ®ua nhiÒu mÆt, nh»m ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n viªn thùc hiÖn nghÜa vô chung cña c«ng ty. C«ng ty ®· ®¶m b¶o ®­îc kinh doanh cã l·i, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®­îc vèn kinh doanh ®¶m b¶o thu nhËp t¨ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Nh©n viªn cña c«ng ty nhËn thøc vµ chÊp hµnh tèt qui tr×nh kü thuËt b¸n còng nh­ yªu cÇu cô thÓ cña tõng b­íc trong qui tr×nh, cã thªm nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp cho viÖc hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n. - Qui tr×nh ph©n phèi vµ vËn hµnh hµng ho¸ cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ qui m« kinh doanh. - L·nh ®¹o c«ng ty th­êng xuyªn ®«n ®èc, kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c quÇy ®Ó kÞp thêi xö lý c¸c t×nh huèng ph¸t sinh. - Cã nhiÒu chÝnh s¸ch ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, cã sù ®oµn kÕt nhÊt chÝ cao ®©y chÝnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. * Nh­îc ®iÓm: - C«ng ty ch­a thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing vµ x©y dùng chiÕn l­îc marketing ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty th­êng bÞ ®éng, mang tÝnh ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lËp chiÕn l­îc b¸n hµng ch­a ®­îc hîp lý. - Nh×n chung cßn mét bé phËn nh©n viªn b¸n hµng ch­a chuyÓn kÞp víi sù thay ®æi tõng ngµy cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. Mét sè Ýt ®«i khi cßn d÷ th¸i ®é b¸n hµng cña thêi kú bao cÊp tr­íc ®©y, l¹nh nh¹t víi kh¸ch hµng, c¸ biÖt cã ng­êi ch­a nhËn thøc ®­îc quyÒn lîi cña c¸ nh©n lµ g¾n liÒn víi quyÒn lîi cña c«ng ty tõ ®ã cã t­ t­ëng c¸ nh©n hoÆc thê ¬ l·nh ®¹m víi c«ng viÖc b¸n hµng vµ phôc vô kh¸ch hµng. - Mét sè quÇy hµng ch­a ®­îc s¾p xÕp hîp lý - hÖ thèng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng b¸n ë c«ng ty ch­a ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng. - Gian siªu thÞ ch­a t¸ch ®­îc thõa thiÕu cao ë quÇy nµo, kh©u nµo do ®ã viÖc qui tr¸ch nhiÖm båi th­êng cho c¸ nh©n ch­a lµm ®­îc mµ cßn dõng l¹i ë viÖc lµ toµn c«ng ty ph¶i chÞu nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi lao ®éng. - ViÖc chia l­¬ng hiÖu qu¶ cña gian hµng cßn nÆng tÝnh b×nh qu©n ngµy c«ng, nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc nh©n viªn b¸n hµng tèt phÊn ®Êu. HiÖu qu¶ sö dông søc lao ®éng cßn ch­a cao, nh©n viªn ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. Nh÷ng nh­îc ®iÓm trªn ®©y cña c«ng ty cÇn ®­îc quan t©m h¬n vµ cÇn ®­îc thay thÕ b»ng nh÷ng ­u ®iÓm ®Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho tËp thÓ c«ng ty. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña nã. * Nguyªn nh©n kh¸ch quan: - Do ®iÒu kiÖn cña c«ng ty ch­a cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng c«ng viÖc cña m×nh. - Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn ch­a thùc sù hoµ nhÞp víi phong c¸ch kinh doanh míi, nh©n viªn võa lµm l¹i ph¶i võa häc hái nhiÒu. - Do tr×nh ®é nhËn thøc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n viªn trong c«ng ty cßn cã h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn ®«i khi c«ng ty tá ra hôt h¬i. - ChÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù dµng buéc c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña c«ng ty. * Nguyªn nh©n chñ quan: - Mét sè nh©n viªn b¸n hµng ch­a nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng yÕu vµ trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tã c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh ë c«ng ty. - Lùc l­îng b¸n hµng cã tr×nh ®é häc vÊn ch­a cao, kh«ng ®ång ®Òu. - Tr×nh ®é qu¶n lý lao ®éng cßn h¹n chÕ dÉn ®Õn n¨ng lùc thùc sù cña mËu dÞch viªn ch­a ph¸t huy hÕt. - Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo Nhµ n­íc, huy ®äng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n. - Qui tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng nhiÒu khi ch­a ®­îc tu©n thñ bëi thiÕu trang thiÕt bÞ phôc vô, trong thêi ®¹i th«ng tin toµn cÇu nh­ hiÖn nay c«ng ty cßn ch­a trang bÞ ®ñ m¸y vi tÝnh lµ mét thiÖt thßi kh«ng nhá. Qua viÖc kiÓm ra, ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Cho ta biÕt ®­îc ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm c¸c nguyªn nh©n cña chóng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc, hoµn thiÖn h¬n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh trong thêi gian tíi. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa dknec 1. Dù b¸o kh¸i qu¸t m«i tr­êng bªn trong c«ng ty * N¨ng lùc tµi chÝnh: Trong t­¬ng lai, cã thÓ t¨ng nguån tµi chÝnh, më réng kinh doanh. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· cã nhiÒu kÕ ho¹ch nh­: huy ®éng vèn trong c¸n bé c«ng nh©n viªn b»ng h×nh thøc vay dµi h¹n víi l·i xuÊt cao, tr¶ l·i hµng th¸ng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC cßn cã nh÷ng dù tÝnh nh­ cho thuª nh÷ng mÆt b»ng kinh doanh ch­a sö dông hÕt ®ång thêi ký hîp ®ång vay ng©n hµng ®Ó t¨ng thªm nguån vèn kinh doanh. * N¨ng lùc kinh doanh: C«ng ty cã thÕ m¹nh rÊt lín lµ ®Þa ®iÓm kinh doanh hÕt søc thuËn lîi. VÞ trÝ c«ng ty ë trung t©m thµnh phè, gÇn nh÷ng khu d©n c­ ®«ng ®óc. Tuy cã lîi thÕ lín nh­ vËy, nh­ng c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty l¹i bÞ x©y dùng ch¾p v¸, thiÕu quy ho¹ch ®ång bé vµ hoµn chØnh. Do ®ã, ®· ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. VÊn ®Ò khã kh¨n lín cña c«ng ty cÇn ®­îc c¶i t¹o lµ hÖ thèng kho tµng. Tr­íc ®©y khi chØ lµ mét doanh nghiÖp b¸n lÎ, vÊn ®Ò nµy Ýt ®­îc quan t©m. Víi chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸ t­¬ng ®èi lín. Lóc nµy vÊn ®Ò kho dù tr÷ míi trë nªn cÊp b¸ch h¬n. Trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch x¾p xÕp n¬i dù tr÷ hµng ho¸ hîp lý h¬n, ®Ó cã thÓ thuËn tiÖn cho viÖc bè dì hµng ho¸, gãp phÇn ®Èy nhanh tiÕn ®é kinh doanh. * N¨ng lùc b¸n hµng: C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC cã ®éi ngò b¸n hµng cã kinh nghiÖm l©u n¨m. Nh­ng khi c«ng ty trë thµnh nhµ ph©n phèi cho c¸c c«ng ty s¶n xuÊt th× lóc nµy nh©n viªn b¸n hµng kh«ng chØ cã tr¸ch nhiÖm b¸n c¸c mÆt hµng mét c¸ch ®¬n gi¶n mµ cßn ph¶i chµo b¸n, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, ®ång thêi hä cßn lµ nh÷ng ng­êi qu¶n lý, ph©n phèi hµng ho¸ ®Òu ®Æn cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong khu vùc cña m×nh. Do vËy n¨ng lùc cña nh©n viªn b¸n hµng ®ßi hái ph¶i cao h¬n vÒ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm còng nh­ kh¶ n¨ng nhiÖt t×nh. Bªn c¹nh ®ã, hä ch­a ®­îc ®µo t¹o qua vÒ qu¶n trÞ marketing, do ®ã cßn h¹n chÕ trong c«ng t¸c qu¶n lý còng nh­ chµo b¸n hµng ho¸. PhÇn ®«ng hä bÞ ®éng, ®îi khi nh÷ng nhµ b¸n lÎ cÇn hµng gäi tíi th× hä míi mang hµng ®Õn. Trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn ®µo t¹o ®Ó n©ng cao n¨ng lùc cho ®éi ngò b¸n hµng ®Ó hä cã thÓ ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña b¶n th©n ®ång thêi ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n hµng chung cho c«ng ty. 2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang kinh doanh trong mét thÞ tr­êng ngµy cµng phøc t¹p, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t. ViÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng, nhiÖm vô trong thêi gian tíi lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. - Con ng­êi lµ nh©n tè then chèt trong mäi lÜnh vùc, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc th­¬ng m¹i víi tû träng lao ®éng sèng cao. NhiÖm vô ®Çu tiªn cña c«ng ty lµ x©y dùng mét lùc l­îng lao ®éng trung thµnh vµ n¨ng ®éng. Thùc tr¹ng lao ®éng cña c«ng ty cã nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ®­îc kh¾c phôc nh­ sè lao ®éng cã b»ng cÊp cao cßn Ýt, sè lao ®éng cã ®é tuæi trªn 30 nhiÒu, nã sÏ ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kinh doanh trong n¨m tíi, chÝnh v× thÕ c«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu ph¸t triÓn nh©n sù nh­ sau: s¾p xÕp l¹i lao ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, ®µo t¹o - huÊn luyÖn - tuyÓn dông thªm nh÷ng ng­êi lao ®éng cã triÓn väng, ng­êi n¾m vÞ trÝ quan träng trong lÜnh vùc kinh doanh. cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng h¨ng say c«ng t¸c, cã chÕ ®é khen th­ëng - kû luËt kÞp thêi ®Ó t¹o ra mét tËp thÓ lao ®éng ®oµn kÕt v÷ng m¹nh. - Gi÷ g×n vµ ph¸t triÓn tËp kh¸ch hµng lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp, ý thøc ®­îc ®iÒu nµy, c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ toµn thÓ nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty tËp trung t×m kiÕm vµ ®¸p øng c¸c dÞch vô v¨n minh th­¬ng m¹i cao nhÊt cã thÓ ®­îc cho kh¸ch hµng cña c«ng ty. MÆt hµng ®­îc më réng h¬n ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n. Trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu s©u h¬n vÒ kh¸ch hµng trªn c¸c lÜnh vùc nh­ thÞ hiÕu, së thÝch, ®é tuæi, c¸ch thøc mua,... Ngoµi ra c«ng ty sÏ tèi ®a ho¸ nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp, phµn nµn vÒ c«ng ty ®Ó t×m c¸ch kh¾c phôc. - VÒ c¬ së vËt chÊt: víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi s½n cã, c«ng ty vÉn kh«ng ngõng n©ng cao c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Ó phôc vô tèt h¬n cho kh¸ch hµng vµ gi¶m c­êng ®é lao ®éng vÊt v¶ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn së dÜ cã sù thay ®æi nh­ vËy lµ do xu h­íng v¨n minh th­¬ng m¹i chung cña thêi ®¹i nÕu kh«ng n¾m b¾t kÞp sÏ tù tiªu diÖt chÝnh m×nh trong c¹nh tranh. - VÒ mÆt hµng kinh doanh: c«ng ty sÏ khai th¸c thªm nh÷ng nguån hµng míi, ngoµi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ®em l¹i doanh sè vµ lîi nhuËn cao th× c«ng ty ph¶i chó ý kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu lín trong t­¬ng lai, mÆt hµng ®ång bé, mÆt hµng bæ sung cho s¶n phÈm hiÖn h÷u. ViÖc nghiªn cøu kinh doanh mÆt hµng míi sÏ ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng h¬n. - VÒ ph©n phèi, tr­ng bµy hµng ho¸: c«ng ty sÏ thiÕt kÕ dßng vËn ®éng vËt lý hµng ho¸ tèi ­u nhÊt. Hµng ho¸ ®­îc ph©n thµnh nh÷ng nhãm, ph©n lo¹i mét c¸ch chi tiÕt h¬n ®Ó ®¶m b¶o chÊt xÕp, vËn chuyÓn, tr­ng bµy cho phï hîp c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ cã tr¸ch nhiÖm cao trong giao tiÕp c¸ nh©n trùc tiÕp. Hä lµ nh÷ng ng­êi kÝch ®Èy quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, hä lµ cÇu nèi th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty ®Ó ®¹t ®­îc møc t­¬ng hîp cao nhÊt gi÷a hai bªn tham gia trong qu¸ tr×nh mua b¸n. - ChiÕn l­îc c¹nh tranh: th«ng qua viÖc n¾m râ thÕ m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh, kÕt hîp víi thêi c¬ vµ c¬ héi trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ®Ò ra môc tiªu tr­íc m¾t vµ l©u dµi trong 10 n¨m. §©y lµ chiÕn l­îc chung cho viÖc ph¸t triÓn vµ båi d­ìng nh©n lùc, nghiªn cøu, g×n gi÷ kh¸ch hµng h÷u hiÖu, khai th¸c, më réng mÆt hµng kinh doanh ®i ®«i víi c«ng nghÖ b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng, c¸ch thøc ph©n phèi vµ kÝch ®Èy søc mua th«ng qua giao tiÕp víi kh¸ch hµng. - C¸ch thøc huy ®éng vèn: lµ yÕu tè ®Çu vµo kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. §Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®­îc thuËn lîi th× c«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn ë nhiÒu nguån kh¸c nhau nh­: quü ®Çu t­ ph¸t triÓn cña c«ng ty, vay vèn ë ng©n hµng, hîp t¸c liªn doanh víi chñ hµng vµ huy ®éng vèn nhµn dçi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty,... §¶m b¶o kinh doanh theo nguyªn t¾c ho¹ch to¸n ®éc lËp, tøc lµ c«ng ty ph¶i trang tr¶i chi phÝ trong qu¸ tr×nh kinh doanh b»ng thu nhËp tõ ho¹t ®éng kinh doanh cña b¶n th©n c«ng ty vµ ®¶m b¶o cã l·i. Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¶i ph©n tÝch c¸c chØ tiªu cña c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®Ó lµm c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh cho c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 3.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng Nh­ ®· nªu ë phÇn mét th× qu¸ tr×nh b¸n hµng gåm cã 3 giai ®o¹n lµ: chuÈn bÞ b¸n; tiÕn hµnh b¸n vµ nh÷ng c«ng viÖc sau b¸n. Do vËy ®Ò xuÊt cña em vÒ qu¸ tr×nh b¸n hµng ®èi víi c«ng ty lµ ph¶i tiÕn hµnh: - X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu? - Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng? * X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu: Khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. Do vËy hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng thin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ tr­êng cña c«ng ty gi÷ vai trß quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc thi chiÕn l­îc ®Ò ra h÷u hiÖu. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ë c«ng ty ®iÓn h×nh cho thÊy: hÖ c«ng nghÖ th«ng tin ë c«ng ty thiÕu hoµn chØnh, c¸c d÷ liÖu th«ng tin thu thËp thiÕu toµn diÖn, kh«ng cã nh÷ng d÷ liÖu th«ng tin s¬ cÊp chuÈn x¸c, ®Ó ph¸t huy vµ n©ng cao hiÖu lùc cña hÖ th«ng tin t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty hoµ nhËp víi thÞ tr­êng. Víi xu thÕ vËn ®éng, ph¸t triÓn rÊt phøc t¹p cña thÞ tr­êng tiªu dïng, em xin ®Ò xuÊt x©y dùng hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC víi c¸c b­íc tiÕn hµnh chi tiÕt: TM ThÞ tr­êng MÉu Th­ Pháng vÊn c¸ nh©n §iÖn tho¹i X¸c xuÊt Phi x¸c xuÊt §Þnh nghÜa vÊn ®Ò Thu thËp d÷ liÖu thñ c«ng Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp Ph©n tÝch d÷ liÖu ThuyÕt minh d÷ liÖu b¸o c¸o kÕt qu¶ Néi bé Nhµ n­íc Kh¶o s¸t Quan s¸t ThÝ nghiÖm BH3: quy tr×nh c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng Khi thùc thi c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng ®Ò xuÊt, c«ng ty thu ®­îc hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ tr­êng nh­: nhu cÇu thÞ tr­êng, ®éng c¬ tiªu dïng, ý niÖm,... cña kh¸ch hµng còng nh­ ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o,... mµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ mong muèn. Qui tr×nh nµy ®­îc thùc thi h÷u hiÖu ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ hiÖu lùc vËn hµnh toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña c«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n lÎ tèi ­u. Theo quy tr×nh nµy, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng b­íc vµ ®ång bé tæ chøc tèt c¸c hÖ th«ng tin nghiªn cøu thÞ tr­êng, hÖ th«ng tin b¸o c¸o h¹ch to¸n néi bé, hÖ t×nh b¸o marketing vµ hÖ ph©n tÝch marketing. Tõng b­íc c«ng ty ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc “mua” c¸c dÞch vô nghiªn cøu, t×nh b¸o vµ ph©n tÝch marketing chiÕn l­îc ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh­: c¸c tr­êng ®¹i häc vµ c¸c viÖn nghiªn cøu. HiÖn nay c«ng ty C¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa DKNEC x¸c ®Þnh thÞ tr­êng hÇu nh­ dùa hoµn toµn vµo nhµ s¶n xuÊt, hä ph©n chia thÞ tr­êng cña c«ng ty theo khu vùc ®Þa lý vµ c«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng ho¸, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong khu vùc ®Þa lý cña m×nh. Tuy vËy c«ng ty vÉn ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña m×nh lµ kinh doanh b¸n bu«n s¶n phÈm tÈy röa, thÞ tr­êng hiÖn nay cã sù c¹nh tranh rÊt cao kh«ng chØ víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c mµ cßn lµ víi c¶ nhµ ph©n phèi kh¸c. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh lµ rÊt quan träng, h¬n n÷a tõ ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu, tøc lµ ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó c«ng ty cã thÓ ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh vµ ®¹t ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh, nh­ng trong t­¬ng lai, víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã tèc ®é t¨ng tr­ëng lín, nhiÒu thay ®æi, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn l­îc b¸n hµng cho phï hîp. * §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô kh¸ch hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng cßn quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng dÞch vô tèt. V× ®a sè c¸c c«ng ty ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c c«ng ty ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. Kh«ng may thay ®a sè ng­êi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng kh«ng ®­îc h­ëng lîi Ých cña sù phôc vô. Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× nã sÏ t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Muèn ¸p dông c¸c lo¹i dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh lo¹i dÞch vô nµo ? ë ®©y c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC cÇn quan t©m nhiÒu h¬n n÷a ®Õn dÞch vô trong khi b¸n vµ sau khi b¸n hµng. DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ cÇn gióp kh¸ch lùa chän vµ h­íng dÉn kh¸ch sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c lo¹i bao gãi, ho¸ ®¬n chøng tõ, phiÕu b¶o hµnh... s¾p xÕp hµnh lý tr­íc lóc ra vÒ, víi th¸i ®é lÞch thiÖp kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau b¸n chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm, chë hµng ®Õn nhµ göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tin t­ëng tho¶i m¸i... nh»m t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh c«ng viÖc kh«ng ph¶i lµm gi¶m tèi thiÓu sù khiÕu n¹i mµ lµ tèi ®a c¬ héi khiÕu n¹i cho kh¸ch hµng. VÝ dô: ®èi víi mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy c«ng ty cã thÓ cung cÊp dÞch vô mét c¸ch nhanh chãng, gän nhÑ, ®¶m b¶o chÝnh x¸c vÒ sè l­îng, gi¸ c¶, dÞch vô ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tho¶i m¸i, yªn t©m cho kh¸ch khi ®Õn víi c«ng ty. 3.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã truyÒn thèng trong phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cho c¸c tæ chøc, c¸ nh©n, hé gia ®×nh trong khu vùc Thanh Xu©n vµ c¸c vïng l©n cËn. KÓ tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p v­ît qua c¸c khã kh¨n ®· gióp c«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, doanh sè ®¹t møc cao, tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ nhanh, thÞ phÇn t¨ng ®¸ng kÓ. Tr­íc kh¸ch hµng c«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng ho¸ cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tr­íc b¹n hµng c«ng ty cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muèn lµm ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi. VÒ ph­¬ng thøc b¸n th× c«ng ty ®· lµm ®­îc nhiÒu viÖc kÓ trªn nh­ng c«ng ty còng cÇn hoµn thiÖn h¬n ®ã lµ viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng ph¶i s©u réng h¬n, cÇn khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng qua siªu thÞ lµ h­íng ®i ®óng phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn, hµng ho¸ ë trong siªu thÞ c«ng ty cÇn phong phó h¬n vµ s©u réng h¬n ®Ó tho¶ m·n tèt h¬n sù lùa chän cña kh¸ch hµng. C¸c trang thiÕt bÞ cÇn ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nhiÒu h¬n, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i v¨n minh lÞch sù, cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th­¬ng m¹i, nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh­ lµ c¸c h­íng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng ho¸. Ngoµi ra cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o xóc tiÕn cÇn ®­îc c«ng ty quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng trong siªu thÞ cÇn bè trÝ khoa häc tr¸nh hiÖn t­îng mÊt hµng mµ kh«ng g©y ra t©m lý khã chÞu cho kh¸ch, c¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®­îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc b¸n lÎ sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu c«ng ty chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th­¬ng phÈm hµng ho¸, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch, chó ý ®Õn c¬ së vËt chÊt vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty, chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸ch tr­ng bµy hµng ho¸ sao cho vÉn ®¶m b¶o sù phong phó dÔ t×m khi diÖn tÝch kinh doanh cã h¹n, mét trËt tù logic c¸c mÆt hµng cã ®Æc tÝnh gièng nhau, c«ng n¨ng gièng nhau ®­îc xÕp vµo mét quÇy, mÆt hµng cã tÝnh ®ång bé th× ph¶i ®i cïng nhau míi thuËn tiÖn cho viÖc chän hµng cña kh¸ch khi ®ã hä míi ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ba ph­¬ng thøc b¸n hµng: b¸n hµng cæ ®iÓn tù phôc vô vµ b¸n hµng tù chän. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n kh¸c nh­ lµ b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng, qua ®iÖn tho¹i... NghÜa lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®­a ra ®­îc ph­¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi c«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh doanh. 4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 4.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña c«ng ty ph¶i dùa trªn tÝnh ®Æc tr­ng vµ vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã. C«ng ty ph¶i xem xÐt vai trß cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Theo c¸ch nh×n hiÖn ®¹i th× môc tiªu cña c«ng ty qu¶n trÞ b¸n hµng lµ ph¶i ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vÒ tiªu thô, ®o l­êng tiÒm n¨ng vÒ thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vµ biÕt triÓn khai cho kÕ ho¹ch tiÕp thÞ ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chung. Trong giai ®o¹n hiÖn nay c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp, vµ nã tá ra kh¸ phï hîp víi c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®ã lµ: + Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n. + Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn. + Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh. Nh÷ng môc tiªu trªn ®· thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng ®Ó c«ng ty cã thÓ t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh h¬n n÷a, nh»m ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty th× em xin ®Ò xuÊt thªm mét sè môc tiªu kh¸c nh­ sau: - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµ cã mét quy m« lín ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng thñ ®« Hµ Néi th× c«ng ty nªn ®Ò ra môc tiªu lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm h¬n n÷a ®èi víi x· héi; nhµ qu¶n trÞ nªn ®Ò ra môc tiªu ®¹o ®øc trong kinh doanh. C¸c môc tiªu trªn nã sÏ gióp cho qu¸ tr×nh b¸n hµng còng nh­ cho toµn c«ng ty mét h×nh ¶nh hÕt søc ®Ñp ®Ï trong con m¾t c¸c kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù uy tÝn cao còng nh­ gióp cho qu¸ tr×nh c¹nh tranh thuËn lîi h¬n. §Ó tiÕn hµnh ®­îc c¸c môc tiªu trªn th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn x©y dùng mét kÕ ho¹ch ®Ó tiÕn hµnh tuyÓn chän, ®µo t¹o, n©ng cao kiÕn thøc, tÝnh tr¸ch nhiÖm cho ®éi ngò mËu dÞch viªn, cho hä thÊy ®­îc vai trß, tÇm quan träng cña hä ®èi víi tiÕn tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty. §ång thêi tiÕn hµnh qu¶n lý chÆt chÏ ®éi ngò mËu dÞch viªn mét c¸ch khoa häc nh»m h­íng hä vµo c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. Ngoµi ra ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ môc tiªu ®Ò ra, th× c«ng t¸c qu¶n trÞ vµ tæ chøc l¹i lµ ®iÓm then chèt vµ lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Ó t¹o ra mét kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra. 4.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC hiÖn ®ang bµy b¸n nhiÒu mÆt hµng, do ®ã viÖc tr­ng bµy ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt. Chó ý kÕt hîp c¸c mÆt hµng trong gian hµng lµm cho ®Þa ®iÓm kinh doanh trë thµnh mét triÓn l·m thèng nhÊt, lµm næi bËt ®­îc mÆt hµng chÝnh, võa cã tÝnh hÖ thèng võa dÔ t×m, kh¸ch vµo mua kh«ng bÞ cho¸ng ngîp tr­íc v« sè hµng ho¸. Cïng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña mËu dÞch viªn sÏ lµm cho kh¸ch hµi lßng chän ®­îc ®óng hµng mµ m×nh cÇn mua. VÒ giíi thiÖu qu¶ng c¸o chiªu kh¸ch th× c«ng ty cÇn chó träng h¬n, c«ng ty muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu t©m lý, tËp qu¸n, thãi quen cña kh¸ch hµng, khi biÕt hä muèn g×, hä nghÜ g×, hä quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµo, th× míi ®­a ra ®­îc ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng thÝch hîp. VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®­îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®­îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy ®Ó cã ch­¬ng tr×nh b¸n hµng phï hîp víi së thÝch, thãi quen míi cña kh¸ch, c«ng ty nªn më réng lo¹i h×nh b¸n siªu thÞ vµ bÇy hµng theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó dÔ qu¶n lý vµ kh¸ch dÔ t×m hµng h¬n. VÒ dÞch vô bæ sung vµ tiÕp nhËn gãp ý. C¸c dÞch vô bæ sung lµ mét vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i më réng h¬n lo¹i h×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng nh­: Tr«ng xe miÔn phÝ, tr«ng coi hµnh lý cña kh¸ch ®¶m b¶o ®é tin cËy cao, khi ®ã kh¸ch hµng c¶m thÊy m×nh ®­îc t«n träng, ®­îc h­ëng sù quan t©m ®Æc biÖt th× sÏ c¶m thÊy m×nh ®­îc t«n träng, ®­îc h­ëng sù quan t©m ®Æc biÖt th× sÏ c¶m thÊy hµi lßng vµ c¬ héi mua hµng ë c¸c lÇn sau cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ph¶i biÕt l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña kh¸ch hµng, ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu míi, ph¸t triÓn phèi thøc dÞch vô cho kh¸ch hµng tèt h¬n. 4.3. Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. Trong kinh doanh, con ng­êi lµ yÕu tè quan träng nhÊt. C¸c nhµ chuyªn gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ng­êi” trong c¹nh tranh lµ lîi thÕ l©u dµi nhÊt. V× vËy ë ®©y em xin ®Ò xuÊt ®Õn c«ng t¸c tæ chøc lùc l­îng b¸n cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái chuyªn m«n, nhanh nhÑn, linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nãi chung. §Ó sö dông ®iÒu khiÓn mËu dÞch viªn cã hiÖu qu¶ yªu cÇu c«ng ty ph¶i m¹nh d¹n trong kh©u tæ chøc c¸n bé, cÇn sö dông ®óng ng­êi ®óng viÖc, chØ gi÷ l¹i nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc thËt sù. C«ng ty cÇn t¨ng sè mËu dÞch viªn lµm hîp ®ång b»ng c¸ch chuyÓn bít mËu dÞch viªn trong biÕn chÕ kh«ng cßn ®ñ kh¶ n¨ng kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu kinh doanh trong c¬ chÕ míi cho vÒ nghØ h­u. Ngoµi ra hiÖn nay mËu dÞch viªn cña c«ng ty cã ®é tuæi b×nh qu©n cao, ®©y lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m gi¶i quyÕt. Víi tuæi ®êi b×nh qu©n lín th× sÏ ¶nh h­ëng kh«ng ®­îc tèt ®Õn tèc ®é ph¸t triÓn vµ ®æi míi trong kinh doanh cña c«ng ty. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng. Cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc cßn thÊp do vËy ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu lµ mét c«ng ty lín ®ang kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn ®Ó hä hoµn thµnh c«ng viÖc tèt h¬n, ®©y lµ viÖc lµm quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong thêi gian tíi. C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ lµ viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ tiÒn l­¬ng tr¶ theo doanh sè b¸n céng víi tiÒn th­ëng, c«ng ty cÇn quan t©m h¬n ®Õn chÕ ®é tiÒn th­ëng viÖc gi¶i to¶ hµng trong kho, cÇn cã kÕ ho¹ch vÒ kho b·i tr¸nh hiÖn t­îng ø ®äng hµng ho¸ trong kho, cÇn cã chÕ ®é kho b·i hîp lý h¬n ®Ó ®¶m b¶o cho c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §ã lµ ®Ò xuÊt cña em vÒ vÊn ®Ò lao ®éng vµ tæ chøc hîp lý c¸c c«ng cô ®ßn bÈy kinh tÕ hîp lý ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn l©u dµi cho c«ng ty. 4.4. Hoµn thiÖn lÞch lµm viÖc cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt lµ cña nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng víi qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña tõng c¸n bé c«ng nh©n trong c«ng ty ®­îc t¨ng lªn. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, thùc tËp t¹i c«ng ty em muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña c«ng ty. Tr­íc khi ®­a ra thêi kho¸ biÓu lµm viÖc th× c«ng ty ph¶i nghiªn cøu kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i ®­a ra thêi kho¸ biÓu phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®­îc muén so víi giê qui ®Þnh ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím so víi giê qui ®Þnh. Qua quan s¸t t«i nhËn thÊy dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty b¾t ®Çu t­ 8 giê vµ th­êng vµo kho¶ng 21 giê lµ v·n kh¸ch. Do vËy em xin ®Ò xuÊt thêi gian më cöa nh­ sau: C«ng ty vÉn chia lµm hai ca: ca s¸ng vµ ca chiÒu. - Ca s¸ng b¾t ®Çu më cöa tõ 7 giê 30 ®Õn 14 giê 30. - Ca chiÒu b¾t ®Çu tõ 15 giê ®Õn 21 giê. Thêi gian tõ 14 giê 30 ®Õn 15 giê lµ thêi gian giao ca cña mËu dÞch viªn. §ång thêi ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung cña thêi kho¸ biÓu ®èi víi tõng nh©n viªn trong c«ng ty, cã chÕ ®é th­ëng, ph¹t râ rµng ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nh­ vËy th× míi ®­a c«ng ty tõng b­íc ph¸t triÓn hoµ nhËp víi c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng trong giai ®o¹n hiÖn nay. KÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay cña c¬ chÕ thÞ tr­êng th× mäi doanh nghiÖp, mäi tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®øng tr­íc nh÷ng khã kh¨n vµ thö th¸ch trong viÖc t×m h­íng ®i ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng khã kh¨n vµ th¸ch thøc nµy chØ cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc khi doanh nghiÖp chó träng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng c­êng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §èi víi c¸c c«ng ty thuéc ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh thiÕt bÞ c«ng nghÖ cao nãi chung th× cµng gÆp khã kh¨n h¬n bao giê hÕt, vµ c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ kh«ng n»m ngoµi sè ®ã. Tuy c«ng ty ®· quan t©m, chó träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng do t¸c ®éng cña nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh nªn nh×n chung hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cßn thÊp. C«ng ty ®· tËn dông nh÷ng mÆt thuËn lîi ®Ó tõng b­íc ®Èy lïi nh÷ng khã kh¨n t¹o ®µ ph¸t triÓn trong giai ®o¹n s¾p tíi. §Ó hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp nµy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n TiÕn sÜ TrÇn V¨n HoÌ vµ c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng- tù ®éng ho¸ DKNEC ®· tËn tÝnh gióp ®ì em. Hµ néi , Ngµy 26 th¸ng 04 n¨m 2005 Sinh viªn Vò Ngäc Tr­êng Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i: chñ biªn GS.TS Hoµng §øc Th©n – GS.TS §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: chñ biªn PGS.PTS. Hoµng Minh §­êng – PTS. NguyÔn Thõa Léc Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: chñ biªn PGS.TS. TrÇn ChÝ Thµnh Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp: Chñ biªn PGS.TS. §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i: Chñ biªn TS. NguyÔn Xu©n Quang Qu¶n trÞ b¸n hµng – James.M.Comer Mét sè tµi liÖu cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù §éng hãa DKNEC môc lôc Môc lôc Trang Më ®Çu 1 CH¦¥NG I: §Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng - tù ®éng hãa dknec 3 I. §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 3 I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty. 3 I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt 3 I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th­¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC. 4 I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ kh¸c 5 I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. 5 I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh. 5 I.2.2 TiÒm n¨ng con ng­êi. 6 I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh). 7 I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng hãa vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp. 9 I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý 9 I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ cña doanh nghiÖp. 10 I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp. 11 II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 11 II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”. 11 II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp 12 III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 13 III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng. 13 III.2. X©y dùng ch­¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng) 15 III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng. 17 III.4. X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng. 19 III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng. 20 III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng. 21 III.7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng. 22 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa dknec. 23 I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC vµ kÕt qu¶ häat ®éng kinh doanh. 23 I.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña c«ng ty C¬- ®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC. 23 I.2. Bé m¸y tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 24 I.2.1. M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty 24 I.2.2 C¬ chÕ ho¹t ®éng vµ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn 26 II. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®«ng hãa DKNEC. 33 II.1. KÕt qu¶ chung 33 II.1.1 ChØ tiªu vÒ doanh thu 34 II.1.2 ChØ tiªu vÒ chi phÝ. 34 II.2. Mét sè chØ tiªu kh¸c. 35 II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n. 35 II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn. 35 III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC 36 III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 36 III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 37 III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. 37 IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 38 IV.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng. IV.6. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 38 IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang sö dông. 39 IV.4. Lùc l­îng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC . 43 IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng. 44 IV.6. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 45 Ch­¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa dknec 49 1-/ChiÕn l­îc ph¸t triÓn th­¬ng m¹i vµ dÞch vô cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta. 49 1.1.Nh÷ng quan ®iÓm chiÕn l­îc cña ®¶ng vµ nhµ n­íc ®Õn n¨m2010 49 1.2. Dù b¸o kh¸i qu¸t thÞ tr­êng hµng tiªu dïng ë Hµ Néi ®Õn n¨m 2010 51 1.3. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi. 54 2-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 56 2.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng 56 §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng. 59 3-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 61 3.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng. 61 3.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 63 §Ò xuÊt viÖc tæ chøc lao ®éng t¹i c«ng ty. 64 §Ò xuÊt hoµn thiÖn thêi kho¸ biÓu lµm viÖc cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. KÕt luËn 67

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHoạt động bán hàng tại công ty DKNEC.Doc
Luận văn liên quan