Khóa luận Đánh giá hệ thống kênh phân phối xi măng của công ty cổ phần Long Thọ trên địa bàn tỉnh thừa thiên Huế

i chính của nhà bán lẻ mà nên quan tâm đến các yếu tố nội tại nhƣ địa điểm, diện tích cửa hàng, vị trí, 3.2.3.2. Khuyến khích thành viên kênh Để hoạt đông phân phối ngày càng hiệu quả hơn thì công ty nên chú ý hơn việc khuyến khích thành viên kênh. Công ty nên áp dụng mức chiết khấu chung, thống nhất cho các nhà bán lẻ, điều này tạo ra sự công bằng cũng nhƣ tăng chiết khấu cho các nhà bán lẻ mua với số lƣợng lớn, thanh toán ngay sẽ kích thích hoạt động tiêu thụ của các nhà bán lẻ. Khi thị trƣờng có những biến động, kéo theo sự biến động về giá, công ty nên điều chỉnh mức chiết khấu một cách linh hoạt để đảm bảo việc bán hàng cho các nhà bán lẻ. Chẳng hạn, khi thị trƣờng xi măng tăng giá đột ngột, công ty có thể tăng thêm chiết khấu cho các nhà bán lẻ 1 – 2 %, để họ có lợi nhuận, thu hút khách hàng. Điều này sẽ ảnh hƣởng đến lợi nhuận của công ty, lợi nhuận công ty ít hơn nhƣng có thể duy trì đƣợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà bán lẻ. Đại học Kin h tế H ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 89 Nên áp dụng chế độ thƣởng cho những nhà bán lẻ mua nhiều, doanh số cao, nhƣ vậy sẽ giúp giữ chân đƣợc các nhà bán lẻ hiện tại, cũng nhƣ tạo sức thu hút cho công tác tìm kiếm các trung gian dễ dàng hơn. 3.2.4. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty 3.2.4.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách cung cấp hàng hóa Xi măng là một loại sản phẩm hút ẩm, rất dễ dàng phản ứng với các phân tử nƣớc. Thời gian bảo hành sản phẩm theo TCVN 6260 : 1997 thông thƣờng là 60 ngày kể từ ngày sản xuất. Để đảm bảo xi măng nên dùng sau một vài tuần sản xuất hoặc đƣợc bảo vệ chống lại độ ẩm. Thành phần cấu tạo của vỏ bao xi măng quyết định ảnh hƣởng tới sức chịu đựng độ ẩm, đặc tính lấp đầy, độ bền và sự thích hợp để tái chế. Trên thị trƣờng, có nhiều sản phẩm xi măng của các công ty khác nhau nhƣ xi măng Kim Đỉnh, xi măng Bỉm Sơn,.. ngƣời tiêu dùng có thể thay thế các sản phẩm, khi một trong các loại xi măng này gặp rủi ro thì khả năng chuyển đổi sang mua xi măng của các thƣơng hiệu khác là rất lớn. Chính vì vậy, vấn đề cung cấp hàng hóa của công ty Cổ phần Long Thọ cần chú trọng đến việc xi măng cần đƣợc phân phối với chất lƣợng đảm bảo, thời gian bảo hành của sản phẩm phải trong khoảng thời gian mà nhà bán lẻ tin tƣởng, yên tâm khi kinh doanh sản phẩm và khách hàng hài lòng khi sử dụng sản phẩm để xây dựng. Bên cạnh yếu tố đảm bảo chất lƣợng xi măng thì yếu tố về thời gian giao hàng cũng là một trong những vấn đề mà công ty Cổ phần Long Thọ quan tâm khi hoạch định chiến lƣợc phân phối. Công ty nên cung cấp hàng hóa kịp thời, nhanh chóng nhằm đáp ứng công việc kinh doanh của nhà bán lẻ để họ có thể đƣa hàng hóa đến với ngƣời tiêu dùng khi ngƣời tiêu dùng có nhu cầu. Ngoài ra, yếu tố khác trong chính sách cung cấp hàng hóa mà công ty cần thực hiện tốt là số lƣợng hàng giao cần phải chính xác theo đúng đơn hàng để tạo ra sự tin tƣởng tuyệt đối, yên tâm cho nhà bán lẻ và khách hàng khi có sự giao nhận hàng hóa. 3.2.4.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trƣờng hiệu quả, công ty Cổ phần Long Thọ nên áp dụng các chính sách bán hàng nhằm khuyến khích thành viên kênh để tạo đƣợc sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách khuyến Đại ọc Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 90 khích không chỉ tác động đến nhà bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối trong ngắn hạn mà còn hƣớng đến sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh trong dài hạn. 3.2.4.2.1. Các hỗ trợ về tài chính Qua quá trình kinh doanh, các thành viên kênh nhận đƣợc sự hỗ trợ của công ty Cổ phần Long Thọ dƣới hình thức trợ giúp về tài chính bao gồm các điều kiện thanh toán. Có thể thấy các chƣơng trình hỗ trợ tài chính mà công ty áp dụng cho các đại lí là hợp lí, qua kết quả điều tra thì các đại lí, nhà bán lẻ đều hài lòng về chính sách hỗ trợ thời gian thanh toán của công ty. Tuy nhiên công ty có thể kích thích các thành viên trong kênh phân phối làm việc có hiệu quả hơn nếu các chính sách hỗ trợ tài chính đƣợc thực hiện một cách linh hoạt hơn. Cụ thể là, sau khi đại lí và công ty kí kết hợp đồng phân phối thì đại lí sẽ đƣợc nhà phân phối đƣa vào danh sách ƣu đãi và đƣợc hƣởng các chính sách dành cho thành viên kênh phân phối của công ty. Theo đó, công nợ của lần mua hàng đầu tiên đại lí sẽ phải thanh toán 70% trong vòng 7 ngày và 30% sẽ phải thanh toán cho công ty trong lần nhập hàng thứ hai (với điều kiện lần nhập thứ hai cách lần nhập hàng thứ nhất không quá 15 ngày) và doanh số cho mỗi lần nhập hàng là không quá 10 triệu đồng. Chính sách hỗ trợ tài chính này sẽ giảm áp lực về vốn cho các nhà bán lẻ, hỗ trợ vốn cho các nhà bán lẻ khi họ muốn đặt hàng mà chƣa kịp xoay vòng vốn. Chính sách này đƣợc thực hiện trên cơ sở hai bên cùng có lợi, nhà bán lẻ có sản phẩm để bán còn công ty có thể tăng khối lƣợng hàng hóa bán ra, giảm lƣợng hàng tồn kho và tạo ra sự tin tƣởng, hài lòng cũng nhƣ lòng trung thành của nhà bán lẻ đối với công ty. 3.2.4.2.2. Các chính sách về giá Yếu tố về giá là một trong những yếu tố đầu tiên mà các đại lí, nhà bán lẻ quan tâm hàng đầu khi lựa chọn nhà phân phối cung cấp hàng hóa cho mình. Trong quá trình kinh doanh, chính sách giá mà công ty áp dụng luôn làm hài lòng các đại lí nói chung và ngƣời tiêu dùng nói riêng. Công ty luôn cam kết là các thành viên trong kênh phân phối sẽ đƣợc hƣởng chính sách giá chung dành cho tất cả các đại lí. Chính sách giá mà công ty áp dụng đƣợc xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho các đại lí, nhà bán lẻ trên thị trƣờng. Tùy theo chi phí sản xuất, các yếu tố ảnh hƣởng đến sản phẩm mà công ty Cổ phần Long Thọ sẽ đƣa ra mức giá và điều chỉnh Đại họ Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 91 một cách linh hoạt và hợp lí trên cơ sở gắn liền quyền lợi của công ty với lợi ích của nhà bán lẻ và ngƣời sử dụng, giúp quá trình tiêu thụ luôn ổn định và có hiệu quả. Nhìn chung, chính sách về giá của công ty tƣơng đối hợp lí. Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh thị trƣờng luôn biến đổi đột ngột, chẳng hạn trong trƣờng hợp giá vật liệu xây dựng cao, thay vì công ty tăng giá bán một cách đột ngột mà không thông báo thì công ty nên báo trƣớc cho các đại lí để họ có biện pháp dự trữ hàng hóa, có lợi nhuận từ việc mua hàng với giá cũ (giá thấp) và bán hàng hóa với giá mới (giá cao) thì đây cũng là một biện pháp khiến họ hài lòng hơn với chính sách bán hàng của công ty. Việc tạo điều kiện thuận lợi, quan tâm chăm sóc, ƣu đãi đối với các nhà bán lẻ giúp quá trình quảng bá hình ảnh, sản phẩm dịch vụ của công ty đƣợc thực hiện tốt hơn, họ tƣ vấn, khuến khích ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty, góp phần vào sự phát triển của công ty trong tƣơng lai. 3.2.4.2.3. Các chính sách về chiết khấu áp dụng cho đại lí Theo điều tra phỏng vấn trực tiếp cho thấy, các đại lí chƣa thật sự hài lòng về tỉ lệ chiết khấu mà công ty áp dụng cho các đại lí. Công ty nên linh hoạt trong thực hiện chiết khấu cho đại lí cũng nhƣ khách hàng tiêu dùng để đạt hiệu quả cao trong chiến lƣợc phân phối của công ty: + Có hình thức thƣởng nếu lấy hàng vƣợt mức doanh số bình quân. 3.2.4.3. Các giải pháp khác 3.2.4.3.1. Giải pháp nâng cao nghiệp vụ bán hàng Qua nghiên cứu cho thấy rằng, nhóm yếu tố nghiệp vụ bán hàng mặc dù công ty đã thực hiện khá tốt và phân phối sản phẩm thông qua các nhân viên thị trƣờng có chuyên môn cao nhƣng vẫn còn một số khách hàng không hài lòng. Chứng tỏ trong nghiệp vụ bán hàng vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhất định về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng của nhân viên. Trên cơ sở đó, tôi đã đề xuất một số giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện chính sách này, cụ thể là: Thứ nhất, nhân viên bán hàng cần có những phƣơng pháp thuyết phục khách hàng đặt hàng có hiệu quả. Thứ hai, công ty nên tổ chức thƣờng xuyên hơn các buổi thảo luận và tìm ra giải pháp, hƣớng giải và hoàn thiện công tác bán hàng đối với những vấn đề, những Đại ọc Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 92 phản hồi từ phía khách hàng thông qua những phiếu bảng đánh giá hàng tháng thu thập từ khách hàng. Thứ ba, cung cấp và giải đáp thông tin kịp thời cho các đại lí cũng nhƣ khách hàng, nhất là đối với các hình thức khuyến mai, giảm giá và thông tin về sản phẩm mà công ty cung cấp, giúp các nhà bán lẻ có thể cập nhật những thông tin cần thiết cho quá trình bán hàng của cửa hàng. 3.2.4.3.2. Chính sách động viên bán hàng Khuyến mãi là công cụ về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng, nhất là các thành viên trong kênh phân phối. Tùy theo từng loại sản phẩm và đối tƣợng khách hàng mà công ty có hình thức khuyến mãi cho phù hợp. Tác giả muốn đề xuất một số giải pháp góp phần giúp công ty hoàn thiện chính sách này, cụ thể là: Thứ nhất, công ty nên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đại lí bằng việc thƣờng xuyên quan tâm, hỗ trợ, động viên đại lí thông qua các chƣơng trình khen thƣởng khích lệ khách hàng. Thứ hai, công ty nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, tặng quà nhân dịp lễ ,tết, Tóm lại, nếu công ty biết cách triển khai hợp lí các chính sách động viên kênh phân phối thì đây sẽ là một công cụ quan trọng nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm xi măng nói riêng và các sản phẩm khác của công ty Cổ phần Long Thọ nói chung.  Cùng với các hoạt động trong kênh phân phối, công ty nên chú trọng các biến số nhƣ: - Sản phẩm: Hiện tại công ty đang sản xuất và cung cấp các mặt hàng vật liệu xây dựng. Công ty nên xây dựng quy trình nghiên cứu thị trƣờng để sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trƣờng, nên tập trung vào các mặt hàng có sức tiêu thụ tốt, giảm bớt các mặt hàng có sức tiêu thụ kém, lợi nhuận thấp, để giảm bớt sự chiếm dụng vốn, tập trung nguồn lực đầu tƣ vào các hoạt động khác. Trong quá trình phân phối, công ty không nên chỉ chú trọng về số lƣợng mà cần quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm và những chính sách bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Đạ học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 93 - Giá cả: Công ty cần xây dựng công thức tính giá bán, tính tỉ lệ chiết khấu dành cho nhà bán lẻ để nâng cao doanh thu, lợi nhuận của công ty, đồng thời tạo sự hài lòng đối với nhà bán lẻ. Cùng với đó là việc thực hiện công tác nghiên cứu giá thƣờng xuyên, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp trong việc định giá. Trong quá trình định giá thì công ty không nên chỉ quan tâm đến lợi ích của mình mà cần phải chú ý đến lợi ích của khách hàng, nhƣ vậy sẽ giúp công ty đƣa ra đƣợc mức giá hợp lí, mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của công ty. - Nhân lực: Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng trong hoạt động của mỗi công ty. Công ty nên chú trọng trong việc phát triển nguồn nhân lực của mình, làm nền tảng cho các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Nâng cao chất lƣợng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cơ sở, nhân viên thị trƣờng bằng cách mở các lớp đào tạo, bồi dƣỡng kiến thức chuyên môn và kĩ năng. Đối với nhân viên thị trƣờng, cần tiến hành đánh giá hoạt động của nhân viên thị trƣờng trên mỗi khu vực mà họ phụ trách, đƣa ra các khuyến khích, khen thƣởng để khuyến khích, tạo động lực cho họ hoạt động tích cực hơn, nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 94 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. K t luận Vấn đề xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối là một hoạt động hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trƣờng. Trong các hoạt động Marketing, yếu tố tạo ra đƣợc sự khác biệt dài hạn chi doanh nghiệp chính là kênh phân phối. Kênh phân phối tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Để xây dựng đƣợc một kênh phân phối hiệu quả, đòi hỏi một quá trình nỗ lực cây dựng và phát triển lâu dài mối quan hệ của các thành viên trong kênh, đảm bảo đƣợc lợi ích của các bên tham gia cũng nhƣ lợi ích chung của doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt nhƣ hiện nay, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là một việc cần và phải luôn luôn đƣợc thực hiện. Công ty Cổ phần Long Thọ là một công ty có bề dày lịch sử rất lâu, thƣơng hiệu Long Thọ đã hiện diện trong tâm trí ngƣời tiêu dùng, công ty đã có những bƣớc phát triển vƣợt bậc. Qua thời gian thực tập thực tế tại công ty, em nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm xi măng Long Thọ của công ty hoạt động khá tốt, sản lƣợng bán ra và doanh thu vẫn tăng qua các năm, tuy nhiên trong nền kinh tế thị trƣờng ngày nay chúng ta cần tìm hiểu nhiều hơn nữa nhu cầu khách hàng nhằm cải thiện hệ thống phân phối cho phù hợp với xu hƣớng của ngƣời tiêu dùng. Việc phân tích, đánh giá chiến lƣợc phân phối của công ty, tìm hiểu các nhân tố tác động đến quá trình thiết kế kênh phân phối, từ đó đƣa ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối là một nhu cầu thiết yếu, là nhiệm vụ quan trọng của tất cả các doanh nghiệp nói chung và công ty Cổ phần Long Thọ nói riêng. Kết quả khảo sát cho thấy, các nhà bán lẻ tƣơng đối đồng ý với các chính sách bán hàng, cung cấp hàng hóa, sự hỗ trợ của nhân viên thị trƣờng nhƣng chƣa đồng ý lắm với chính sách ƣu đãi, cơ sở vật chất và trang thiết bị dành cho họ. Trong khi đó, đối với khách hàng là cá nhân thì họ chƣa thật sự đồng ý với chính sách phân phối của công ty( chính sách thanh toán, chính sách ƣu đãi). Do đó, công ty cần chú trọng hơn nữa trong việc cải thiện, thực hiện chính sách phân phối, đặc biệt đối với ngƣời tiêu dùng bởi khách hàng ngày càng khó tính, họ yêu cầu và đòi hỏi cao. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 95 Trong thời gian tới, công ty nên nỗ lực hơn trong việc hoàn thiện kênh phân phối nhƣ: tuyển chọn thêm các nhà bán lẻ, chính sách quản lí thành viên chặt chẽ hơn, thực hiện nhiều ƣu đãi hơn cũng nhƣ khắc phục những nhƣợc điểm, hạn chế của kênh phân phối. Công ty cần phải đƣa ra những chiến lƣợc và giải pháp thích hợp nhằm nâng cao hơn nữa sự hợp tác vững chắc của các thành viên kênh phân phối, để họ trở thành đối tác lâu dài và tin cậy. Hơn nữa, công ty cần chú trọng trong việc đào tạo nguồn nhân lực để hỗ trợ cho các nhà bán lẻ. Đồng thời, công ty phải chú trọng việc cải thiện, thực hiện chính sách phân phối với ngƣời tiêu dùng, bởi khách hàng ngày càng khó tính, họ yêu cầu , đòi hỏi ngày càng cao. Hạn ch của đề tài Trong giới hạn của một khóa luận tốt nghiệp, đề tài: “Đánh giá hệ thống kênh phân phối xi măng của Công ty Cổ phần Long Thọ tại Thành phố Huế” chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót về kinh nghiệm, khả năng nghiên cứu của bản thân và hạn chế trong việc cung cấp các số liệu, thông tin bí mật của công ty, đề tài còn gặp phải một số hạn chế sau: - Phạm vi nghiên cứu còn nhỏ hẹp, cỡ mẫu còn nhỏ và chỉ giới hạn ở khách hàng cá nhân và nhà bán lẻ, bỏ qua nhóm khách hàng là các công trình, chủ xây dựng. - Kết quả phân tích hồi quy cho thấy sự ảnh hƣởng của các yếu tố trong mô hình tác động đến sự hài lòng không cao, do đó có những yếu tố khác ảnh hƣởng đến sự hài lòng mà chƣa đƣợc khám phá. - Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa trong một phạm vi nhất định của hoạt động kinh doanh của công ty, cũng nhƣ còn tùy thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiến lƣợc phát triển của công ty. 2. Ki n nghị 2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Hu - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp nói chung và công ty Cổ phần Long Thọ nói riêng. - Tạo ra môi trƣờng kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp trên thị trƣờng. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 96 - Hỗ trợ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận đƣợc nguồn vốn vay với lãi suất ƣu đãi, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. - Nâng cấp, xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở thành phố cũng nhƣ ở nông thôn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao nhận, trao đổi mua bán hàng hóa. 2.2. Đối với công ty Cổ phần Long Thọ - Nắm bắt các chính sách của cơ quan Nhà nƣớc, các chuyển biến của thị trƣờng để có những điều chỉnh phù hợp, đặc biệt là các quy định về giả cả thị trƣờng, cũng nhƣ nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để từ đó có những thay đổi phù hợp. - Duy trì, củng cố mối quan hệ tốt đẹp của công ty với nhà bán lẻ, khách hàng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hóa. - Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao đánh giá của khách hàng đối với các chính sách khuyến khích thành viên kênh, làm cơ sở để tăng cƣờng sự hợp tác giữa công ty và thành viên kênh, xây dựng một kênh phân phối vững chắc. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ths. Nguyễn Nhƣ Phƣơng Anh, Bài giảng Marketing Thương Mại, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế. [2] Ths. Hồ Khánh Ngọc Bích, Bài Giảng Marketing Thương Mại, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế) [3] PGS.TS Trƣơng Đình Chiến. 2004, Quản trị kênh Marketing, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. [4] PGS.TS Nguyễn Xuân Quang. 2007, Giáo trình Marketing Thương Mại, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc Dân, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. [5] Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc(2005,2008), Giáo trình xử lí SPSS, NXB Thống kê, Hà Nội. [6] Tôn Thất Nhật, 2014, “Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại thành phối Đà Nẵng của công ty cổ phần kinh doanh gạch ốp lát Viglacera chi nhánh Đà Nẵng”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trƣờng Đại học Kinh Tế- Đại học Huế. [7] Nguyễn Thị Quý, 2015, “Đánh giá hệ thống kênh phân phối thép của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Trƣờng Đại học Kinh Tế- Đại học Huế. [8] Nguyễn Thanh Thành, 2013, Khóa luận “Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Quang Thành Đạt ở thị trƣờng Bắc Miền Trung”. dong-kenh-phan-phoi-san-pham-cua-cong-ty-tnhh-mot-thanh-vien-quang-thanh- dat-o-thi-32229/. Truy cập ngày 01/03/2016, ngày 05/03/2016. [9] Huyền Tôn Nữ Mai Thi, 2013, Khóa luận Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng HOLCIM tại công ty TNHH thƣơng mại dịch vụ vận tải Hoàng Tuấn, Trƣờng Đại học Công Nghệ Hồ Chí Minh. Đại học Kin h tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 98 kenh-phan-phoi-san-pham-xi-mang-holcim-tai-cong-ty-tnhh-thuong-mai-dich- vu-62219/. Truy cập ngày 28/03/2016. [10] Nguyễn Văn Thành,2014, Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty xi măng Hoàng Mai, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội. lieu/chuyen-de-mot-so-giai-phap-marketing-nham-hoan-thien-hieu-qua-hoat- dong-cua-he-thong-kenh-phan-phoi-tai-cong-ty-xi-mang-69812/. Truy cập ngày 16/03/2016. [11] Trần Trung Vinh, 2012, Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Xi măng Tây Đô, Trƣờng Đại học Cần Thơ. cong-ty-co-phan-xi-mang-tay-do/. Truy cập ngày 25/03/2016, ngày 30/03/2016. Tài liệu báo, tạp chí: [12] Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ phân phối hàng hoá hiện nay. nay.html. Truy cập ngày 22/03/2016. [13] Số liệu thống kê KTXH hàng năm của tỉnh Thừa Thiên Huế. h%E1%BB%99i/Th%C3%B4ng-tin-chi-ti%E1%BA%BFt/cid/8FB6BF51-2B7A- 4F63-9554-F4D42A5DEFE8. Truy cập ngày 08/04/2016. [14] Tổng quan thị trƣờng xi măng thế giới năm 2015. mang-the-gioi-nam-2015-6681.htm. (TH/Nguồn VITIC). Truy cập ngày 20/03/2016. Trang Web của công ty: Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 99 PHỤ LỤC Phụ lục A: Phi u phỏng vấn Phụ lục A1: Phi u phỏng vấn nhà bán lẻ PHIẾU PHỎNG VẤN Mã số phi u: Kính chào anh/chị! Tôi là sinh viên khóa K46 Khoa Quản trị kinh doanh Trƣờng Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. Hiện tại, tôi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp: “Đánh giá hệ thống kênh phân phối xi măng của Công ty Cổ phần Long Thọ tại Thành phố Hu ”. Để có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận đƣợc sự giúp đỡ của anh/chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/chị đều có ích và cần thiết cho đề tài tốt nghiệp. Tôi xin cam đoan thông tin của anh/chị sẽ đƣợc giữ kín và chỉ phục vụ cho mục đích học tập. Rất mong sự hợp tác nhiệt tình của anh/chị. Xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: Anh/Chị vui lòng đánh dấu X vào ô trống cho câu trả lời mà anh/chị đồng ý. Câu 1: Anh/Chị vui lòng cho biết thời gian anh/chị làm đại lí phân phối sản phẩm mang thƣơng hiệu Long Thọ? Dƣới 5 năm Từ 5 đến 10 năm Từ 10 đến 15 năm Từ 15 đến 20 năm Trên 20 năm Câu 2: Lí do quan trọng nhất khiến anh/chị quyết định làm nhà phân phối sản phẩm xi măng mang thƣơng hiệu Long Thọ? Do lợi nhuận mang lại của sản phẩm tốt. Do chính sách bán hàng( giá, chiết khấu thanh toán, cung cấp hàng hóa,) Do sức tiêu thụ tốt của sản phẩm. Do chất lƣợng sản phẩm đảm bảo Do nhân viên bán hàng của công ty chuyên nghiệp Do thƣơng hiệu của công ty Do mối quan hệ tốt với công ty Lí do khác.(ghi rõ):.. Đại học Ki h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 100 Câu 3: Doanh thu của cửa hàng về sản phẩm xi măng hàng tháng khoảng: 60 triệu Câu 4: : Anh/Chị vui lòng cho biết sự đồng ý của anh/chị với mỗi nhận định dƣới đây? Anh/Chị vui lòng khoanh tròn vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà anh/chị lựa chọn ( theo thang đo 5 mức độ đồng ý). 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Bình thƣờng 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý STT Các phát biểu Mức độ đồng ý I. CUNG CẤP HÀNG HÓA 1 Bao bì đóng gói của sản phẩm đáp ứng yêu cầu của Anh/Chị. 1 2 3 4 5 2 Sản phẩm của công ty đa dạng mẫu mã 1 2 3 4 5 3 Sản phẩm của công ty có chất lƣợng tốt 1 2 3 4 5 4 Hàng hóa luôn đảm bảo có sẵn tại công ty 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm của công ty mang lại nhiều lợi nhuận 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm của công ty bán chạy trên thị trƣờng 1 2 3 4 5 II. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 7 Công ty có các chính sách ƣu đãi về giá hợp lí 1 2 3 4 5 8 Công ty cung cấp thông tin bán hàng kịp thời 1 2 3 4 5 9 Công ty có nhiều chƣơng trình khuyến mãi 1 2 3 4 5 10 Công ty có chính sách đổi trả hàng hợp lí 1 2 3 4 5 III. CƠ SỞ VẬT CHẤT VÀ TRANG THIẾT BỊ 11 Công ty tích cực hỗ trợ công cụ bán hàng cho cửa hàng 1 2 3 4 5 12 Công ty tích cực hỗ trợ công cụ quảng cáo cho cửa hàng 1 2 3 4 5 IV. NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG 13 Nhân viên thị trƣờng có thái độ nhiệt tình 1 2 3 4 5 14 Nhân viên thị trƣờng có kiến thức về sản phẩm tốt 1 2 3 4 5 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 101 15 Nhân viên thị trƣờng chăm sóc kệ hàng tốt 1 2 3 4 5 16 Nhân viên thị trƣờng chủ động giải quyết, xử lí các thắc mắc 1 2 3 4 5 V. QUAN HỆ CÁ NHÂN 17 Quan hệ giữa cửa hàng và nhân viên thị trƣờng của công ty tốt 1 2 3 4 5 18 Anh/Chị thấy thoải mái khi làm việc với nhân viên thị trƣờng 1 2 3 4 5 19 Công ty thƣờng xuyên tổ chức chƣơng trình khen thƣởng 1 2 3 4 5 20 Công ty tặng quà cho cửa hàng vào dịp lễ, tết 1 2 3 4 5 VI. MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CHUNG 21 Nhìn chung anh/chị thấy hài lòng với chính sách phân phối của công ty 1 2 3 4 5 Câu 5: Cửa hàng mua bán với công ty thông qua hình thức nào?(có thể chọn nhiều đáp án) Hợp đồng mua bán Trao đổi trực tiếp Câu 6: Theo anh/chị thì hiện nay công ty cần phải cải thiện điều gì trong những điều sau để phát triển hệ thống phân phối sản phẩm?(có thể chọn nhiều đáp án) Đa dạng hóa sản phẩm với nhiều mẫu mã mới lạ Thực hiện nhiều chƣơng trình khuyến mãi Hỗ trợ chính sách về giảm giá, ƣu đãi Tăng cƣờng hỗ trợ công cụ quảng cáo, bán hàng Tăng cƣờng nhân viên hỗ trợ bán hàng Kiến nghị khác (ghi rõ):.. PHẦN II: THÔNG TIN NHÀ BÁN LẺ(ĐẠI LÍ) Xin anh/chị vui lòng cung cấp một số thông tin: Tên nhà bán lẻ: Địa chỉ: XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 102 Phụ lục A2: Phi u phỏng vấn ngƣời tiêu dùng PHIẾU PHỎNG VẤN Mã số phi u: Kính chào anh/chị! Tôi là sinh viên khóa K46 Khoa Quản trị kinh doanh Trƣờng Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. Hiện tại, tôi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp: “Đánh giá hệ thống kênh phân phối xi măng của Công ty Cổ phần Long Thọ tại Thành phố Hu ”. Để có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận đƣợc sự giúp đỡ của anh/chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/chị đều có ích và cần thiết cho đề tài tốt nghiệp. Tôi xin cam đoan thông tin của anh/chị sẽ đƣợc giữ kín và chỉ phục vụ cho mục đích học tập. Rất mong sự hợp tác nhiệt tình của anh/chị. Xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: Anh/Chị vui lòng đánh dấu X vào ô trống cho câu trả lời mà anh/chị đồng ý. Câu 1: Số lần anh/chị sử dụng sản phẩm xi măng mang thƣơng hiệu Long Thọ trong 1 năm là bao nhiêu? ≤ 1 lần 2-3 lần 3-4 lần > 4 lần Câu 2: Anh/chị vận chuyển hàng hóa đã mua từ trung gian về địa điểm của mình bằng phƣơng tiện gì? Phƣơng tiện tự có Thuê Xe của trung gian Câu 3: Lí do quan trọng nhất khiến anh/chị quyết định chọn mua sản phẩm xi măng mang thƣơng hiệu Long Thọ mà không phải sản phẩm xi măng khác? Giá cả hợp lí Độ kết dính cao và nhanh Độ bền cao Khác(ghi rõ):. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 103 Câu 4: Anh/Chị vui lòng cho biết sự đồng ý của anh/chị với mỗi nhận định dƣới đây? Anh/Chị vui lòng khoanh tròn vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà anh/chị lựa chọn ( theo thang đo 5 mức độ đồng ý). 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Bình thƣờng 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý STT Các phát biểu Mức độ đồng ý I. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1 Giao hàng đầy đủ 1 2 3 4 5 2 Giao hàng kịp thời, nhanh chóng 1 2 3 4 5 3 Thái độ của nhân viên bán hàng nhiệt tình, thân thiện 1 2 3 4 5 4 Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 5 Nhìn chung, anh/chị hài lòng về chính sách bán hàng của công ty 1 2 3 4 5 II. CHÍNH SÁCH THANH TOÁN 6 Nhân viên kế toán chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 7 Hóa đơn, chứng từ chính xác 1 2 3 4 5 8 Công ty cho anh/chị nợ tiền, thanh toán chậm 1 2 3 4 5 9 Nhìn chung, anh/chị thấy hài lòng với chính sách thanh toán của công ty 1 2 3 4 5 III. CHÍNH SÁCH ƢU ĐÃI 10 Chính sách chiết khấu là hợp lí 1 2 3 4 5 11 Thông tin về giá cả là rõ ràng 1 2 3 4 5 12 Chính sách vận chuyển của công ty là hợp lí 1 2 3 4 5 13 Nhìn chung, anh/chị thấy hài lòng với chính sách ƣu đãi của công ty 1 2 3 4 5 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 104 Câu 5: Anh/Chị có đề xuất ý kiến gì đối với công ty nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối để có thể đáp ứng tốt theo nhu cầu của anh/chị? PHẦN II: THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ và tên:. Địa chỉ: Số điện thoại:.. XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 105 Phụ lục B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ TỪ PHẦN MỀM SPSS – XỬ LÍ THÔNG TIN ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Phụ lục B1: Phân tích đối với nhà bán lẻ Phụ lục B1.1: Thống kê mô tả về thông tin mẫu nghiên cứu B1.1.1 Thời gian hoạt động thoi gian lam dai li phan phoi san pham mang thuong hieu Long Tho Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 5 nam 32 32.0 32.0 32.0 tu 5 den 10 nam 37 37.0 37.0 69.0 tu 10 den 15 nam 15 15.0 15.0 84.0 tu 15 den 20 nam 12 12.0 12.0 96.0 tren 20 nam 4 4.0 4.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 B1.1.2 Lí do quan trọng nhất khi quyết định làm nhà phân phối sản phẩm của công ty li do quan trong nhat khi quyet dinh lam nha phan phoi san pham xi mang Long Tho Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid do loi nhuan mang lai cua san pham tot 14 14.0 14.0 14.0 do chinh sach ban hang 16 16.0 16.0 30.0 do suc tieu thu cua san pham 13 13.0 13.0 43.0 do chat luong san pham dam bao 16 16.0 16.0 59.0 do nhan vien ban hang cua cong ty chuyen nghiep 15 15.0 15.0 74.0 do thuong hieu cua cong ty 10 10.0 10.0 84.0 do moi quan he tot voi cong ty 16 16.0 16.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 106 B1.1.3 Doanh thu của cửa hàng về sản phẩm xi măng hàng tháng doanh thu hang thang cua cua hang ve san pham xi mang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <30 trieu 39 39.0 39.0 39.0 30- 60 trieu 46 46.0 46.0 85.0 > 60 trieu 15 15.0 15.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Phụ lục B1.2 Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố EFA B1.2.1 Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha của các nhân tố Cung cấp hàng hóa Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .751 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted bao bi dong goi cua san pham dap ung yeu cau 18.0400 9.008 .530 .704 san pham cua cong ty da dang mau ma 17.8600 8.687 .570 .692 san pham cua cong ty co chat luong tot 17.5700 9.419 .612 .688 hang hoa luon dam bao co san tai cong ty 17.8700 9.165 .572 .694 san pham cua cong ty mang lai nhieu loi nhuan 18.0900 9.658 .503 .713 san pham cua cong ty ban chay tren thi truong 17.6200 10.622 .218 .791 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 107 Chính sách bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .771 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted cong ty co cac chinh sach uu dai ve gia hop li 11.5200 4.777 .618 .691 cong ty cung cap thong tin ban hang kip thoi 11.4700 4.959 .672 .673 cong ty co nhieu chuong trinh khuyen mai 11.4600 5.099 .573 .717 cong ty co chinh sach doi tra hang hop li 11.6900 4.580 .474 .787 Cơ sở vật chất, trang thi t bị Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .840 2 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted cong ty tich cuc ho tro cong cu ban hang cho cua hang 3.5300 .454 .724 . cong ty tich cuc ho tro cong cu quang cao cho cua hang 3.5100 .495 .724 . Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 108 Nghiệp vụ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .650 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted nhan vien thi truong co thai do nhiet tinh 11.1500 2.694 .430 .581 nhan vien thi truong co kien thuc ve san pham tot 11.0300 2.615 .498 .533 nhan vien thi truong cham soc ke hang tot 10.7000 3.081 .334 .642 nhan vien thi truong chu dong giai quyet, xu li cac thac mac 10.8300 2.587 .460 .560 Quan hệ cá nhân Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .719 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted quan he giua cua hang va nhan vien thi truong cua cong ty tot 11.0900 2.729 .475 .675 anh/chi thay thoai mai khi lam viec voi nhan vien thi truong 11.1100 2.543 .602 .604 cong ty thuong xuyen to chuc chuong trinh khen thuong 10.8000 2.667 .399 .725 cong ty tang qua cho cua hang vao dip le, tet 10.9500 2.371 .569 .617 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 109 B1.2.2 Phân tích nhân tố EFA  Xoay nhân tố lần thứ nhất KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .661 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 686.898 df 190 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 3.599 17.997 17.997 3.599 17.997 17.997 3.085 15.427 15.427 2 2.673 13.364 31.361 2.673 13.364 31.361 2.857 14.284 29.711 3 2.278 11.390 42.751 2.278 11.390 42.751 2.279 11.397 41.108 4 1.878 9.391 52.141 1.878 9.391 52.141 2.018 10.092 51.200 5 1.736 8.681 60.822 1.736 8.681 60.822 1.924 9.622 60.822 6 .968 4.842 65.664 7 .950 4.751 70.415 8 .805 4.024 74.439 9 .701 3.505 77.944 10 .639 3.196 81.140 11 .596 2.982 84.122 12 .566 2.829 86.951 13 .498 2.488 89.439 14 .440 2.200 91.639 15 .380 1.900 93.539 16 .371 1.853 95.392 17 .308 1.540 96.932 18 .266 1.329 98.262 19 .229 1.145 99.406 20 .119 .594 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 110 Rotated Component Matrix a Component 1 2 3 4 5 cong ty co cac chinh sach uu dai ve gia hop li .875 san pham cua cong ty ban chay tren thi truong .790 cong ty cung cap thong tin ban hang kip thoi .787 cong ty co nhieu chuong trinh khuyen mai .710 cong ty co chinh sach doi tra hang hop li .620 hang hoa luon dam bao co san tai cong ty .803 san pham cua cong ty da dang mau ma .790 san pham cua cong ty co chat luong tot .739 bao bi dong goi cua san pham dap ung yeu cau .699 san pham cua cong ty mang lai nhieu loi nhuan .615 anh/chi thay thoai mai khi lam viec voi nhan vien thi truong .816 cong ty tang qua cho cua hang vao dip le, tet .809 quan he giua cua hang va nhan vien thi truong cua cong ty tot .679 cong ty thuong xuyen to chuc chuong trinh khen thuong .617 nhan vien thi truong co kien thuc ve san pham tot .735 nhan vien thi truong chu dong giai quyet, xu li cac thac mac .722 nhan vien thi truong co thai do nhiet tinh .681 nhan vien thi truong cham soc ke hang tot .619 cong ty tich cuc ho tro cong cu quang cao cho cua hang .892 cong ty tich cuc ho tro cong cu ban hang cho cua hang .876 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 5 iterations. B1.2.3 CHẠY LẠI CRONBACH’S ALPHA CHO THANG ĐO MỚI Cung cấp hàng hóa Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .791 5 Đại học Kin h tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 111 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted bao bi dong goi cua san pham dap ung yeu cau 14.2500 6.957 .551 .759 san pham cua cong ty da dang mau ma 14.0700 6.510 .632 .731 san pham cua cong ty co chat luong tot 13.7800 7.507 .592 .747 hang hoa luon dam bao co san tai cong ty 14.0800 6.963 .633 .731 san pham cua cong ty mang lai nhieu loi nhuan 14.3000 7.828 .456 .786  Xoay nhân tố lần thứ hai KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .656 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 575.077 df 171 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 3.231 17.004 17.004 3.231 17.004 17.004 2.857 15.037 15.037 2 2.632 13.854 30.858 2.632 13.854 30.858 2.539 13.364 28.401 3 2.199 11.575 42.433 2.199 11.575 42.433 2.264 11.915 40.316 4 1.799 9.467 51.900 1.799 9.467 51.900 2.017 10.615 50.931 5 1.712 9.008 60.908 1.712 9.008 60.908 1.896 9.977 60.908 6 .968 5.096 66.004 7 .872 4.590 70.594 8 .805 4.234 74.829 9 .698 3.671 78.500 10 .619 3.258 81.758 11 .596 3.138 84.896 12 .537 2.828 87.724 13 .483 2.544 90.267 14 .391 2.056 92.324 15 .377 1.982 94.306 16 .359 1.891 96.197 17 .271 1.424 97.621 18 .236 1.241 98.862 19 .216 1.138 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 112 Rotated Component Matrix a Component 1 2 3 4 5 hang hoa luon dam bao co san tai cong ty .801 san pham cua cong ty da dang mau ma .788 san pham cua cong ty co chat luong tot .742 bao bi dong goi cua san pham dap ung yeu cau .700 san pham cua cong ty mang lai nhieu loi nhuan .625 cong ty cung cap thong tin ban hang kip thoi .824 cong ty co cac chinh sach uu dai ve gia hop li .812 cong ty co nhieu chuong trinh khuyen mai .750 cong ty co chinh sach doi tra hang hop li .682 anh/chi thay thoai mai khi lam viec voi nhan vien thi truong .828 cong ty tang qua cho cua hang vao dip le, tet .811 quan he giua cua hang va nhan vien thi truong cua cong ty tot .678 cong ty thuong xuyen to chuc chuong trinh khen thuong .610 nhan vien thi truong co kien thuc ve san pham tot .737 nhan vien thi truong chu dong giai quyet, xu li cac thac mac .724 nhan vien thi truong co thai do nhiet tinh .679 nhan vien thi truong cham soc ke hang tot .619 cong ty tich cuc ho tro cong cu quang cao cho cua hang .898 cong ty tich cuc ho tro cong cu ban hang cho cua hang .886 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 5 iterations. Đại học Kin h tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 113 Phụ lục B1.3 K t quả hồi quy B1.3.1 Mối tƣơng quan giữa các bi n Correlations CCHH CSBH CSVC NVBH QHCN HL CCHH Pearson Correlation 1 .206 * -.030 .031 -.028 .462 ** Sig. (2-tailed) .039 .765 .762 .784 .000 N 100 100 100 100 100 100 CSBH Pearson Correlation .206 * 1 -.088 -.095 .048 .435 ** Sig. (2-tailed) .039 .384 .347 .638 .000 N 100 100 100 100 100 100 CSVC Pearson Correlation -.030 -.088 1 -.005 .133 .418 ** Sig. (2-tailed) .765 .384 .962 .188 .000 N 100 100 100 100 100 100 NVBH Pearson Correlation .031 -.095 -.005 1 -.147 .199 * Sig. (2-tailed) .762 .347 .962 .146 .048 N 100 100 100 100 100 100 QHCN Pearson Correlation -.028 .048 .133 -.147 1 .429 ** Sig. (2-tailed) .784 .638 .188 .146 .000 N 100 100 100 100 100 100 HL Pearson Correlation .462 ** .435 ** .418 ** .199 * .429 ** 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .048 .000 N 100 100 100 100 100 100 *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). B1.3.2 Kiểm định mô hình hồi quy Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .871 a .759 .747 .34656 1.747 a. Predictors: (Constant), QHCN, CCHH, CSVC, NVBH, CSBH b. Dependent Variable: HL ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 35.650 5 7.130 59.365 .000 b Residual 11.290 94 .120 Total 46.940 99 a. Dependent Variable: nhin chung anh/chi hai long voi chinh sach phan phoi cua cong ty b. Predictors: (Constant), QHCN, CCHH, CSVC, NVBH, CSBH Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 114 B1.3.3 K t quả phân tích hồi quy đa bi n Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) -4.269 .488 -8.755 .000 CCHH .417 .055 .395 7.621 .000 .954 1.048 CSBH .387 .051 .398 7.614 .000 .938 1.066 CSVC .444 .055 .412 8.045 .000 .973 1.027 NVBH .377 .068 .286 5.564 .000 .969 1.032 QHCN .549 .070 .408 7.894 .000 .958 1.044 a. Dependent Variable: HL Phụ lục B1.4 Kiểm định tính phân phối chuẩn của các nhân tố mới Descriptive Statistics N Mean Skewness Kurtosis Statistic Statistic Statistic Std. Error Statistic Std. Error CCHH 100 3.5240 -1.012 .241 1.638 .478 CSBH 100 3.8450 -1.238 .241 2.660 .478 CSVC 100 3.5200 .042 .241 .341 .478 NVBH 100 3.6425 -.907 .241 1.611 .478 QHCN 100 3.6625 -.581 .241 .999 .478 Valid N (listwise) 100 Phụ lục B1.5 Kiểm định One-Sample T test  Nhóm nhân tố Cung cấp hàng hóa One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean bao bi dong goi cua san pham dap ung yeu cau 100 3.3700 .94980 .09498 san pham cua cong ty da dang mau ma 100 3.5500 .97830 .09783 san pham cua cong ty co chat luong tot 100 3.8400 .77486 .07749 hang hoa luon dam bao co san tai cong ty 100 3.5400 .86946 .08695 san pham cua cong ty mang lai nhieu loi nhuan 100 3.3200 .82731 .08273 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 115 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper bao bi dong goi cua san pham dap ung yeu cau -6.633 99 .000 -.63000 -.8185 -.4415 san pham cua cong ty da dang mau ma -4.600 99 .000 -.45000 -.6441 -.2559 san pham cua cong ty co chat luong tot -2.065 99 .042 -.16000 -.3137 -.0063 hang hoa luon dam bao co san tai cong ty -5.291 99 .000 -.46000 -.6325 -.2875 san pham cua cong ty mang lai nhieu loi nhuan -8.219 99 .000 -.68000 -.8442 -.5158  Nhóm nhân tố Chính sách bán hàng One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean cong ty co cac chinh sach uu dai ve gia hop li 100 3.8600 .89916 .08992 cong ty cung cap thong tin ban hang kip thoi 100 3.9100 .80522 .08052 cong ty co nhieu chuong trinh khuyen mai 100 3.9200 .84900 .08490 cong ty co chinh sach doi tra hang hop li 100 3.6900 1.09816 .10982 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 116 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper cong ty co cac chinh sach uu dai ve gia hop li -1.557 99 .123 -.14000 -.3184 .0384 cong ty cung cap thong tin ban hang kip thoi -1.118 99 .266 -.09000 -.2498 .0698 cong ty co nhieu chuong trinh khuyen mai -.942 99 .348 -.08000 -.2485 .0885 cong ty co chinh sach doi tra hang hop li -2.823 99 .006 -.31000 -.5279 -.0921  Nhóm nhân tố Quan hệ cá nhân One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean quan he giua cua hang va nhan vien thi truong cua cong ty tot 100 3.5600 .65628 .06563 anh/chi thay thoai mai khi lam viec voi nhan vien thi truong 100 3.5400 .64228 .06423 cong ty thuong xuyen to chuc chuong trinh khen thuong 100 3.8500 .74366 .07437 cong ty tang qua cho cua hang vao dip le, tet 100 3.7000 .73168 .07317 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 117 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper quan he giua cua hang va nhan vien thi truong cua cong ty tot -6.704 99 .000 -.44000 -.5702 -.3098 anh/chi thay thoai mai khi lam viec voi nhan vien thi truong -7.162 99 .000 -.46000 -.5874 -.3326 cong ty thuong xuyen to chuc chuong trinh khen thuong -2.017 99 .046 -.15000 -.2976 -.0024 cong ty tang qua cho cua hang vao dip le, tet -4.100 99 .000 -.30000 -.4452 -.1548  Nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean nhan vien thi truong co thai do nhiet tinh 100 3.4200 .76779 .07678 nhan vien thi truong co kien thuc ve san pham tot 100 3.5400 .74427 .07443 nhan vien thi truong cham soc ke hang tot 100 3.8700 .69129 .06913 nhan vien thi truong chu dong giai quyet, xu li cac thac mac 100 3.7400 .78650 .07865 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 118 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper nhan vien thi truong co thai do nhiet tinh -7.554 99 .000 -.58000 -.7323 -.4277 nhan vien thi truong co kien thuc ve san pham tot -6.181 99 .000 -.46000 -.6077 -.3123 nhan vien thi truong cham soc ke hang tot -1.881 99 .063 -.13000 -.2672 .0072 nhan vien thi truong chu dong giai quyet, xu li cac thac mac -3.306 99 .001 -.26000 -.4161 -.1039  Nhóm nhân tố Cơ sở vật chất và trang thi t bị One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean cong ty tich cuc ho tro cong cu ban hang cho cua hang 100 3.5100 .70345 .07035 cong ty tich cuc ho tro cong cu quang cao cho cua hang 100 3.5300 .67353 .06735 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper cong ty tich cuc ho tro cong cu ban hang cho cua hang -6.966 99 .000 -.49000 -.6296 -.3504 cong ty tich cuc ho tro cong cu quang cao cho cua hang -6.978 99 .000 -.47000 -.6036 -.3364 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 119 Phụ lục B1.6 Ý ki n nhà bán lẻ về nâng cao hiệu quả chính sách kênh phân phối cong ty can phai da dang hoa san pham voi nhieu mau ma moi la Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 45 45.0 45.0 45.0 khong 55 55.0 55.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 cong ty can phai thuc hien nhieu chuong trinh khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 90 90.0 90.0 90.0 khong 10 10.0 10.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 cong ty can phai ho tro chinh sach ve giam gia, uu dai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 75 75.0 75.0 75.0 khong 25 25.0 25.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 cong ty can phai tang cuong ho tro cong cu quang cao, ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 65 65.0 65.0 65.0 khong 35 35.0 35.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 120 cong ty can phai tang cuong nhan vien ho tro ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 40 40.0 40.0 40.0 khong 60 60.0 60.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 kien nghi khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 3 3.0 3.0 3.0 khong 97 97.0 97.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Phụ lục B2 Phân tích đối với ngƣời tiêu dùng Phụ lục B2.1 Số lần anh chị sử dụng sản phẩm xi măng trong 1 năm so lan anh/chi su dung san pham xi mang long tho trong 1 nam Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <=1 lan 35 23.3 23.3 23.3 2 - 3 lan 70 46.7 46.7 70.0 3 - 4 lan 30 20.0 20.0 90.0 > 4 lan 15 10.0 10.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Như Phương Anh SVTH: Nguyễn Thị Tiên 121 Phụ lục B2.2 Anh/ chị vận chuyển hàng từ trung gian về địa điểm của mình bằng phuong tien van chuyen Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid phuong tien tu co 85 56.7 56.7 56.7 xe cua trung gian 40 26.7 26.7 83.3 thue 25 16.7 16.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Phụ lục B2.3 Lí do quan trọng nhất khi n ngƣời tiêu dùng quy t định chọn mua sản phẩm xi măng Long Thọ li do quan trong nhat khi quyet dinh chon mua san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid gia ca hop li 37 24.7 24.7 24.7 do ben cao 65 43.3 43.3 68.0 do ket dinh cao va nhanh 40 26.7 26.7 94.7 khac 8 5.3 5.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Phụ lục B2.4 Đánh giá của ngƣời tiêu dùng (thông qua giá trị trung bình)  Chính sách bán hàng  Chính sách thanh toán  Chính sách ƣu đãi Descriptive Statistics N Mean giao hang day du 150 3.7600 giao hang kip thoi, nhanh chong 150 3.6400 thai do cua nhan vien ban hang nhiet tinh, than thien 150 3.8000 nhan vien ban hang lam viec chuyen nghiep 150 3.7600 nhin chung anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty 150 3.7600 nhan vien ke toan chuyen nghiep 150 3.5200 hoa don, chung tu chinh xac 150 3.5933 cong ty cho anh/chi no tien, thanh toan cham 150 3.8133 nhin chung anh/chi hai long voi chinh sach thanh toan cua cong ty 150 3.4200 chinh sach chiet khau la hop li 150 3.3467 thong tin ve gia ca la ro rang 150 3.7067 chinh sach van chuyen cua cong ty la hop li 150 3.7400 nhin chung anh/chi hai long voi chinh sach uu dai cua cong ty 150 3.4800 Valid N (listwise) 150 Phụ lục B2.5 Ngƣời tiêu dùng đề xuất giải pháp de xuat y kien doi voi cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 50 33.3 33.3 33.3 khong 100 66.7 66.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế