Khóa luận Đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty TNHH bia huế trên địa bàn thành phố Huế

Tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng để bổ sung kiến thức chuyên môn, thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu gặp mặt các nhân viên bán hàng nhằm trao đổi kinh nghiệm làm việc, học hỏi lẫn nhau và nâng cao tinh thần đoàn kết hợp tác giữa các thành viên trong công ty. Liên kết chặt chẽ với các với các tổ chức truyền thông để đưa các thông điệp quảng bá, các hoạt động xã hội đến với khách hàng. Thường xuyên lắng nghe ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm để nâng cao sự hài lòng của khách hàng và hoàn thiện sản phẩm. Hỗ trợ các chính sách cho nhà bán sỉ và bán lẻ các nhà phân phối trong vận chuyển và bán hàng nhằm nâng cao sự trung thành và sự hợp tác của họ đối với công ty. Tiến hành củng cố hình ảnh và thương hiệu những sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường đảm bảo sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm

pdf101 trang | Chia sẻ: phamthachthat | Ngày: 05/08/2017 | Lượt xem: 917 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Khóa luận Đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty TNHH bia huế trên địa bàn thành phố Huế, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ng về xã hội Tổng 113 113 113 113 113 Skewness - 0.372 0.066 - 0.786 - 0.387 - 0.529 Std. Error of Skewness .227 .227 .227 .227 .227 Kurtosis - 0.162 0.179 0.158 0.298 0.388 Std. Error of Kurtosis .451 .451 .451 .451 .451 (Nguồn: Số liệu điều tra 2013) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 52 Qua bảng phân tích, ta thấy giá trị Std. Error of Skewness và Std. Error of Kurtosis của các nhân tố đều nằm trong khoảng (-2; 2). Như vậy có thể kết luận các nhân tố trên là phân phối chuẩn. 2.2.6 Xây dựng mô hình hồi quy 2.2.6.1 Mô hình hồi quy sự hài lòng kinh tế (SE) Để đánh giá mức độ, thứ tự quan trọng ảnh hưởng của các nhân tố đến mức độ hài lòng về kinh tế củanhà bán lẻ về công ty TNHH Bia Huế, sử dụng mô hình hồi quy bội, trong đó 3 biến độc lập chính là 3 nhân tố SC, P và DU. Như vậy, mô hình được viết dưới dạng hàm số như sau: SE = β0 + β1SC + β2P + β3DU + εi SE: là mức độ hài lòng kinh tế của nhà bán lẻ εi :Sai số ngẫu nhiên có phân phối chuẩn, trung bình bằng 0, phương sai không đổi và độc lập. Bảng 2.9 : Kết quả phân tích hồi quy bộimô hình sự hài lòng kinh tế Mô hình Hệ số chưa chuẩn hóa Hệ số chuẩn hóa Thống kê Student Mức ý nghĩa Hệ số kiểm định cộng tuyến B Sai số chuẩn Beta Tolerance VIF Hằng số .461 .211 2.185 .031 P .332 .065 .357 5.108 .000 .563 1.776 SC .546 .073 .555 7.494 .000 .503 1.989 DU .011 .052 .014 .204 .839 .586 1.707 R = 0.837 (R2 = 0.700) F = 84.689 Sig. F = .000 R điều chỉnh = 0. 692 Durbin-Watson= 1.872 (Nguồn: Xử lý số liệu điều tra 2013) Dựa vào hệ số β chưa chuẩn hóa (Bảng 2) ta có phương trình hồi quy sau: SE = 0.461 + 0.332*P + 0.546*SC + εi Hay SÊ =0.461 + 0.332*P + 0.546*SC Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 53 Nhìn chung P, SC tỉ lệ thuận với SE (Điều này có nghĩa là nếu công ty càng nâng cao 3 yếu tố P, SC thì mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty ngày càng tăng). Ở bảng 2 cho ta thấy P, SC có mức ý nghĩa thống kê biến sig. < 0.05 nên ta không loại hai nhân tố này, nhân tố DU có giá trị sig. > 0.05 nên nhân tố này bị loại. 2 nhân tố tiến hành kiểm định P và SC thật sự có ý nghĩa tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng với mức ý nghĩa 1%. Với độ chấp nhận các Tolerance (độ chấp nhận của biến) đều nhỏ hơn 1 và các hệ số phóng đại phương sai (VIF) nhỏ hơn 10 nên hiện tượng đa cộng tuyến xảy ra rất thấp (Hoặc có thể nói hầu như không xảy ra) [2]. Ta có hệ số β chuẩn hóa của nhóm P là 0.357, nhóm SC là 0.555 nhóm SC có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất đến mức độ hài lòng của nhà bán lẻ, tiếp theo là nhóm P. R2 (R Square) = 0.700 nghĩa là có 70.0% biến thiên của mức độ hài lòng của nhà bán lẻ được giải thích bởi mối liên hệ tuyến tính với 2 nhân tố P (Quản lý sản phẩm), SC (Nhân viên bán hàng và chính sách đẩy). Ngoài ra, ta nhận thấy giá trị R điều chỉnh (Adjusted R Square) = 0.692 nghĩa là mô hình hồi quy đã xây dựng phù hợp với tập dữ liệu với mức 69.2% > 50% (tức mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc được coi là khá chặt chẽ) Thực hiện kiểm định Durbin – Watson với du=1.715 (n= 113; k=2); d= 1.872. Như vậy, du< d < 4-du=2.285; Kết luận không có hiện tượng tương quan trong mô hình hồi quy (Trọng, Ngọc, 2008); Như vậy dựa vào mô hình vừa xây dựng được thì giả thiết H2a’ bị bác bỏ, tức là nhân tố đáp ứng không ảnh hưởng đến sự hài lòng kinh tế của nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế. Hai giả thiết H1a’, H3a’ được chấp nhận, nhân viên bán hàng và chiến lược đẩy, chính sách quản lý sán phẩm có tác động tích cực đến sự hài lòng kinh tế của nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế. 2.2.6.2 Mô hình hồi quy sự hài lòng xã hội (SS) Để đánh giá mức độ, thứ tự quan trọng ảnh hưởng của các nhân tố đến mức độ hài lòng về xã hội củanhà bán lẻ về công ty TNHH Bia Huế, sử dụng mô hình hồi quy bội, trong đó 3 biến độc lập chính là 3 nhân tố SC, P và DU. Như vậy, mô hình được viết dưới dạng hàm số như sau: SS = β0 + β1SC + β2P + β3DU + εi SS: là mức độ hài lòng xã hội của nhà bán lẻ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 54 εi :Sai số ngẫu nhiên có phân phối chuẩn, trung bình bằng 0, phương sai không đổi và độc lập. Bảng 2.10 : Kết quả phân tích hồi quy bộimô hình sự hài lòng xã hội Mô hình Hệ số chưa chuẩn hóa Hệ số chuẩn hóa Thống kê Student Mức ý nghĩa Hệ số kiểm định cộng tuyến B Sai số chuẩn Beta Tolerance VIF Hằng số 2.336 .270 8.637 .000 P -.232 .083 -.333 -2.788 .006 .563 1.776 SC .150 .093 .202 1.602 .112 .503 1.989 DU .176 .067 .309 2.640 .009 .586 1.707 R = 0.356 (R2 = 0.127) F = 5.265 Sig. F = .002 R điều chỉnh = 0. 103 Durbin-Watson = 2.029 (Nguồn: Xử lý số liệu điều tra 2013) Dựa vào hệ số β chưa chuẩn hóa (Bảng 2) ta có phương trình hồi quy sau: SS = 2.336- 0.232*P + 0.176*DU +εi HaySS = 2.336- 0.232*P + 0.176*DU Nhìn chung DU tỉ lệ thuận với SS, P tỉ lệ nghịch với SS(Điều này có nghĩa là nếu công ty càng nâng cao yếu tố DU thì mức độ hài lòng xã hộicủa nhà bán lẻ đối với công ty ngày càng tăng và nếu công ty càng nâng cao yếu tố P thì mức độ hài lòng xã hội của nhà bán lẻ đối với công ty ngày càng giảm). Ở bảng 2 cho ta thấy P, DU có mức ý nghĩa thống kê biến sig. < 0.05 nên ta không loại hai nhân tố này, SC có giá trị sig. > 0.05 nên nhân tố này bị loại. Tiến hành kiểm định 2 nhân tố P và SC thật sự có ý nghĩa tác động đến mức độ hài lòng xã hội của nhà bán lẻ với mức ý nghĩa 5%. Với độ chấp nhận các Tolerance (độ chấp nhận của biến) đều nhỏ hơn 1 và các hệ số phóng đại phương sai (VIF) nhỏ hơn 10 nên hiện tượng đa cộng tuyến xảy ra rất thấp (Hoặc có thể nói hầu như không xảy ra) [2]. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 55 Ta có hệ số β chuẩn hóa của nhóm P là -0.333, nhóm DU là 0.309 nhóm DU có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất đến mức độ hài lòng xã hội của nhà bán lẻ, tiếp theo là nhóm P. R2 (R Square) = 0.127 nghĩa là có 12.7% biến thiên của mức độ hài lòng của nhà bán lẻ được giải thích bởi mối liên hệ tuyến tính với 2 nhân tố P (Quản lý sản phẩm), DU (Đáp ứng). Ngoài ra, ta nhận thấy giá trị R điều chỉnh (Adjusted R Square) = 0.103 nghĩa là mô hình hồi quy đã xây dựng phù hợp với tập dữ liệu với mức 10.3% < 50% (tức mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc được coi là rất ít chặt chẽ). Thực hiện kiểm định Durbin – Watson với du=1.715 (n= 113; k=2); d= 2.029. Như vậy, du< d < 4-du=2.285 ; Kết luận không có hiện tượng tương quan trong mô hình hồi quy (Trọng, Ngọc, 2008); Như vậy dựa vào mô hình vừa xây dựng được thì giả thiết H1b’, H3b’ bị bác bỏ, tức là nhân tố nhân viên bán hàng và chiến lược đẩy, chính sách quản lý sản phẩm không ảnh hưởng đến sự hài lòng xã hội của nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế. Giả thiết H2b’ được chấp nhận, yếu tố đáp ứng có tác động tích cực đến sự hài lòng xã hội của nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế. 2.2.7 Đánh giá sự khác biệt giữa mức độ hài lòng về kinh tế giữa nhà bán sỉ và nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế Từ kết quả hồi quy ta có mô hình như hình 2.2như vậy đánh giá sự hài lòng của cửa hàng bán lẻ sẽ được đánh giá bằng sự hài lòng kinh tế và hài lòng xã hội cùng với các nhân tố có ảnh hưởng đến sự hài lòng được mô hình hóa ở hình 2.2;kết quả nghiên cứu cũng cho kết quả của hai nhóm khách hàng là cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán sỉ. Hình 2.2: Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng kinh tế của nhà bán lẻđối với công ty Bia Huế Quản lý sản phẩm (P) Nhân viên bán hàng và chiến lược đẩy (SC)Nhân viên bán hàng và chiến lược đẩy (SC) Hài lòng kinh tế (SE) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 56 Giá trị Test of Homogeneity of Variances ở bảng 2.10 trình bày kết quả kiểm định phương sai. Các nhân tố SC, P, ES có giá trị sig. lần lượt là 0.575, 0.553, 0.376 nếu chấp nhận độ tin cậy cho phép kiểm định này là 95% (mức ý nghĩa =0.05) thì chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết Ho hay là phương sai của các nhóm so sánh đồng nhất. Thỏa mãn điều kiện để thực hiện kiểm định one- way Anova. Từ kết quả phân tích Anova ở bảng 2.10 ta thấy, với các mức ý nghĩa quan sát Sig.=0.047, 0.043 nếu chấp nhận độ tin cậy cho phép kiểm định này là 95% (mức ý nghĩa =0.05) thi có thể nói có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về sự đánh giá mức độ hài lòng về các nhân tố nhân viên bán hàng và chính sách đẩy, hài lòng kinh tế của các nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Nhìn chung, chúng ta có thể thấy mức độ hài lòng của nhà bán sỉ cao hơn so với nhà bán lẻ về các nhân tố nhân viên bán hàng và chính sách đẩy và sự hài lòng kinh tế. Bảng 2.11: Kết quả kiểm định ANOVA các biến hài lòng kinh tế Biến N Mean Test of Homogeneity of Variances Sig. ANOVA Sig. SC Bán sỉ 65 3.9354 .575 .047Bán lẻ 48 3.2042 Tổng 113 3.5596 P Bán sỉ 65 3.8205 .553 .894Bán lẻ 48 3.8333 Tổng 113 3.8260 SE Bán sỉ 65 3.8026 .376 .043Bán lẻ 48 3.0535 Tổng 113 3.4117 (Nguồn: Xử lý số liệu điều tra 2013) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 57 Tóm tắt chương 2 Chương 2 thể hiện rõ các kết quả nghiên cứu, là nội dung chính yếu của đề tài. Nội dung đầu tiên của chương là giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Bia Huế từ khi thành lập năm 1990 đến nay, mô tả cụ thể cơ cấu tổ chức các phòng ban bộ phận cũng như các chức năng chính của mỗi bộ phận trong công ty, những sản phẩm mà công ty cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ngoài ra phân tích tình hình của hoạt động kinh doanh trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2012 để thấy rõ sự phát triển không ngừng công ty. Chương 2 đưa ra các kết quả sau khi phỏng vấn điều tra khách hàng và thông qua phân tích, xử lý phần mềm SPSS, các kết quả thống kê mô tả đặc điểm của nhà bán lẻ của công ty Bia Huế tại địa bàn thành phố Huế. Nội dung quan trọng nhất của chương cho biết kết quả các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của nhà bán lẻ thông qua phương pháp phân tích nhân tố EFA và mức độ tác động cụ thể của từng nhân tố thông qua phương pháp phân tích hồi quy. Kết quả cuối cùng cho thấy đối với sự hài lòng kinh tế, nhân viên bán hàng và chính sách quản lý sản phẩm có ảnh hưởng tích cực tới đến sự hài lòng kinh tế. Đối với mô hình hồi quy sự hài lòng xã hội thì nhân tố đáp ứng có ảnh hưởng tích cực đến sự hài lòng xã hội. Và nội dung chương 3 sẽ đưa ra định hướng phát triển và giải pháp nhằm nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 58 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH BIA HUẾ 3.1 Mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới Trong năm 2012, người tiêu dùng đã được chứng kiến và trải nghiệm sự thay đổi của các sản phẩm của công ty Bia Huế. Các sản phẩm như bia chai và lon Huda, bia Festival được đánh giá là có chất lượng thơm ngon, đậm đà, và có mẫu mã bắt mắt. Thị phần tại các thị trường truyền thống phát triển mạnh, các thị trường tiềm năng được đẩy mạnh đầu tư một cách hợp lý và hiệu quả. Năm 2013, công ty Bia Huế sẽ tiếp tục với chiến lược phát triển của mình, trong đó có bốn điểm nhấn quan trọng: Một là tiếp tục giữ vững chất lượng các sản phẩm Huda, Festival; Hai là mở rộng hệ thống nhà máy – văn phòng; Ba là có sự thay đổi trong cơ cấu sản phẩm nhằm mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng; Bốn là đầu tư mạnh cho thị trường và thương hiệu. Về mặt thương hiệu, công ty sẽ đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của Bia Huế và sản phẩm đến rộng rãi các thị trường quốc tế thông qua các công cụ như website, hội chợ, triển lãm, tài trợ POS, POSM “Huda vì miền Trung yêu thương” là chiến dịch mang tính tiếp nối cho những hoạt động vì cộng đồng, an sinh xã hội mà Bia Huế (Huda) đã và đang triển khai trong suốt hơn 20 năm qua. Qua hơn một tháng bầu chọn, các dự án sau đây tiếp tục được triển khai trong năm 2013 tại mỗi tỉnh thành là: Biển sạch nên thơ (Đà Nẵng), Làm sạch môi trường (Huế), Mái ấm tri ân (Quảng Trị), Học bổng Tài năng trẻ (Quảng Bình), Bóng chuyền quần chúng (Hà Tĩnh), Đồng hành cùng Hội Cổ động viên CĐV bóng đá Sông Lam Nghệ An (Nghệ An). Trong năm 2012, Bia Huế không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, áp dụng công nghệ hiện đại vào quy trình sản xuất kinh doanh của mình như: hệ thống robot ABB Thụy Sỹ, dây chuyền chiết với công suất 48.000 lon/giờ. Điều này đã góp phần nâng cao sản lượng, tiết kiệm chi phí, sản xuất thân thiện với môi trường. Trong năm 2013, Bia Huế đề ra mục tiêu tăng sản lượng ít nhất là 30% so với năm 2012. Đồng thời có nhiều hoạt động nhằm củng cố các thị trường truyền thống như Singapore, Malaysia, Indonesia, Anh, Mỹ, Úc...; phát triển các thị trường mới mở Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 59 như Lào, Đông Timor, Myanmar; thâm nhập các thị trường tiềm năng như Campuchia... Nhà máy bia Phú Bài xuất xưởng mẻ bia đầu tiên ra thị trường ngày 29/1 và chính thức khánh thành ngày 29/4/2008 vừa qua.. Việc này nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty Bia Huế và xuất phát từ tình hình thực tế. Hiện nay, Việt Nam là một trong ba nước nước tiêu thụ bia hàng đầu Châu Á. Đây chính là cơ hội rất thuận lợi. Nếu chậm chân, ngụy cơ bị tụt lại phía sau là điều không thể tránh khỏi. Sau khi chính thức đi vào hoạt động, nhà máy mới sẽ góp phần giúp Huda cụ thể hóa chiến lược sản xuất kinh doanh của mình. Sự kiện này tạo ra thế và lực mới của công ty. Về lực, sẽ góp phần tăng năng lực sản xuất, cung ứng bia cho thị trường, chấm dứt tình trạng thiếu hụt bia. Mặt khác, giảm chi phí sản xuất lượng lớn, tạo khả năng cạnh tranh cao, đó là cơ sở cho sự phát triển bền vững. Ngoài ra, nhà máy còn tạo khả năng cho việc phát triển các sản phẩm mới như nước uống, rượu... 3.2 Giải pháp nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty Bia Huế tại thị trường thành phố Huế 3.2.1 Chính sách sản phẩm của công ty. Nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của khách hàng, người tiêu dùng để đưa ra các sản phẩm phù hợp với khẩu vị, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Phát triển các sản phẩm mới, đa dạng tạo điều kiện thuận lợi và cơ hội kinh doanh hấp dẫn cho các cửa hàng, đại lý. Tiến hành nâng cao nâng lực sản xuất: đầu tư công nghệ, hệ thống dây chuyền và trang thiết bị sản xuất để giảm chi phí sản xuất giúp tăng lợi nhuận/sản phẩm và nâng cao chất lượng của sản phẩm. Cải tiến và thiết kế hệ thống bao bì nhằm kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên kệ bán hàng. Những sản phẩm nằm trong các chương trình khuyến mãi cần đảm bảo tính thẩm mỹ, lịch sự, trang trọng. Xây dựng hệ thống đo lường, dự báo chính xác để xác định đúng nhu cầu sản phẩm vào những thời điểm khác nhau của chu kỳ kinh doanh nhằm có kế hoạch sản xuất hiệu quả hơn, cung cấp đủ sản phẩm cho thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 60 3.2.2 Chính sách xúc tiến. Có những chính sách hỗ trợ các cửa hàng trong việc bán hàng bằng những vật phẩm: biển hiệu quảng cáo, những vật dụng bán hàng, những sản phẩm có in logo, thương hiệu của công ty. Đưa ra các phần thưởng dành cho các cửa hàng đạt được doanh số, doanh thu hay định mức bán hàng trong tháng/quý/năm hoặc trong các chương trình khuyến mãi, các dịp đặc biệt. Quản lý các chương trình khuyến mãi để đảm bảo các đại lý cấp thấp, các cửa hàng vẫn nhận được các sản phẩm từ chương trình khuyến mãi tránh trường hợp các đại lý cấp trên không đưa các sản phẩm đó đến với họ.. Đối với các cuộc thi, hay chương trình khuyến mãi nên đo lường, dự báo xác định mục tiêu đạt được của cửa hàng để đảm bảo đúng và hiệu quả mục tiêu doanh số. Phần thưởng từ các chương trình xúc tiến phải hấp dẫn, đa dạng và ngày càng nâng cao về giá trị phù hợp với mục tiêu đặt ra tạo động lực cho các cửa hàng tham gia. Tổ chức nhiều hơn các chương trình trúng thưởng, khuyến mãi khuyến khích các cửa hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Các thủ tục nhận quà, đăng kí nhận sản phẩm khuyến mãi của công ty phải dễ dàng hơn. Các nhà phân phối cấp cao cần xác định nhu cầu, hành vi của các chủ cửa hàng, tình hình hiện tại của cửa hàng để đưa ra các hình thức xúc tiến phù hợp nhất và hiệu quả nhất, các hình thức xúc tiến có thể giống công ty nhưng phải phù hợp với tình hình của thị trường.. Có chính sách ưu đãi về giá, lợi nhuận. tài chính đối với những cửa hàng có khả năng tiêu thụ mạnh và có sức ảnh hưởng ở một khu vực thị trường lớn. 3.2.3 Quản lý bán hàng tại nhà phân phối. 3.2.3.1 Đối với nhân viên phát triển kinh doanh tại nhà phân phối. Đào tạo đội ngũ nhân viên phát triển kinh doanh tại các nhà phân phối có kiến thức về thị trường và sản phẩm tốt, xử lý các vấn đề về giao hàng nhanh chóng, có khả năng tìm kiếm được các điểm bán khác. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 61 Thường xuyên kiểm tra các điểm bán để kịp thời phát hiện và chấn chỉnh kịp thời các trường hợp gian lận các mặt hàng khuyến măi của công ty dành các đại lý cấp thấp, các cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ. Thường xuyên báo cáo tình hình thị thường khu vực kinh doanh đang quản lý để có sự hợp tác đồng bộ của công ty với nhà phân phối trong các chính sách marketing. Cần xây dựng và hoàn thiện hệ thồng truyền thông chuẩn hóa và rõ ràng đối với nhân viên bán hàng để việc triển khai các chính sách xúc tiến nhanh chóng, tương tác giữa nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển kinh doanh kịp thời và chính xác hơn. 3.2.3.2 Đối với nhân viên bán hàng. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng phong cách làm việc chuyên nghiệp và am hiểu sản phẩm và thị trường, nhanh nhẹn hoạt bát. Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng, thực hiện đầy đủ các công việc của nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩm, xử lý đơn hàng.. Thường xuyên cung cấp, báo cáo tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu sản phẩm, tình hình kinh doanh của cửa hàng với nhân viên phát triển kinh doanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 62 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận. Sự canh tranh trong thị trường bia – rượu- nước giải khát ngày càng gay gắt, khi ngày càng có nhiều sự lựa chọn về mặt hàng kinh doanh đặt cho các nhà sản xuất luôn phải tìm kiếm thị trường, đưa ra các chính sách phù hợp để lôi kéo khách hàng, nhất là các nhà phân phối. Ở thị trường trên địa bàn thành phố Huế, nơi khách hàng tiêu thụ các sản phẩm của công ty Bia Huế chiếm gần 80%, do vậy việc các đại lý bán lẻ lựa chọn và kinh doanh các sản phẩm bia của công ty luôn là sự lựa chọn đúng đắn. Mức độ hài lòng của các nhà bán lẻ đối với công ty chỉ nằm ở mức độ trung bình dường như các chính sách này chưa thực sự ảnh hưởng tác động nhiều đến các nhà bán lẻ, những hỗ trợ và các chính sách từ công ty chưa được các nhà bán lẻ đánh giá cao. Hài lòng của nhà bán sỉ cũng tuy có cao hơn nhưng cũng chỉ ở mức trung bình Kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, sự hài lòng của nhà bán lẻ trong đó sự hài lòng kinh tế bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố nhân viên bán hàng và chính sách đẩy, và chính sách quản lý sản phẩm của công ty, yếu tố chính sách quản lý sản phẩm ảnh hưởng nhiều hơn đến sự hài lòng kinh tế của nhà bán lẻ. Hài lòng xã hội bị tác động bởi yếu tố đáp ứng và chính sách quản lý sản phẩm.Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng là tương đối thấp.Như vậy, đối với nhà cung cấp, việc công ty đưa ra các chính sách đẩy được khách hàng đánh giá cao sẽ làm tăng sự hài lòng kinh tế của khách hàng. Điều này khá phù hợp với nghiên cứu trước đó của Geysken, Steenkamp (2000) là việc nhà cung cấp sử dụng các chương trình khuyến khích sẽ làm tăng sự hài lòng kinh tế của các thành viên kênh phân phối. 2. Hạn chế và định hướng nghiên cứu trong tương lai. Trong quá trình nghiên cứu đề tài đã gặp phải những hạn chế và những trở ngại nhất định. Như nguồn thông tin chủ yếu là đánh giá của khách hàng về công ty Bia Huế nên chưa có sự đa dạng và so sánh với các sản phẩm của các công ty khác. Các biến ảnh hưởng đến sự hài lòng có giá trị khá thấp, chưa phán ánh chính xác được mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty. Do hạn chế về mặt thời gian và không gian nên đối tượng điều tra nhỏ chưa đảm bảo tính khách quan khi áp dụng phương pháp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 63 phân tích nhân tố. Nhiều đối tượng điều tra chưa thực sự hợp tác nên những thông tin thu thập được độ chính xác chưa cao.Một số nhân tố trong mô hình chưa được các nghiên cứu trước đó áp dụng vào thực tiễn tại Việt Nam. Vì vậy, định hướng trong tương lai cho các nghiên cứu sau là khắc phục được những mặt hạn chế trên để có được những thông tin chính xác nhất về mức độ hài lòng của nhà bán lẻ nói riêng và những nhà phân phối nói chung, nhằm khắc phục những tồn tại cũng như phát huy thế mạnh của công ty nâng cao mức độ trung thành của họ đối với công ty Bia Huế. 3. Kiến nghị *Đối với công ty Bia Huế. Tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng để bổ sung kiến thức chuyên môn, thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu gặp mặt các nhân viên bán hàng nhằm trao đổi kinh nghiệm làm việc, học hỏi lẫn nhau và nâng cao tinh thần đoàn kết hợp tác giữa các thành viên trong công ty. Liên kết chặt chẽ với các với các tổ chức truyền thông để đưa các thông điệp quảng bá, các hoạt động xã hội đến với khách hàng.. Thường xuyên lắng nghe ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm để nâng cao sự hài lòng của khách hàng và hoàn thiện sản phẩm. Hỗ trợ các chính sách cho nhà bán sỉ và bán lẻ các nhà phân phối trong vận chuyển và bán hàng nhằm nâng cao sự trung thành và sự hợp tác của họ đối với công ty. Tiến hành củng cố hình ảnh và thương hiệu những sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường đảm bảo sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm. Không ngừng nâng cao chất lượng, dịch vụ, cải tiến mẫu mã sản phẩm Tiếp tục hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn cao, phù hợp với quy định của bộ y tế,theo quy định của phát luật. Hoàn thiện hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật, dây chuyền và trang thiết bị sản xuất Tận dụng các thế mạnh của công ty, phát huy triệt để sức mạnh nội tại, tìm kiếm các nguồn lực bên ngoài, nắm bắt cơ hội phục vụ tốt cho công tác sản xuất kinh doanh của công ty. Tiếp tục giữ vững thị phần, không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 64 *Đối với nhà phân phối. Mở thêm các lớp đào tạo về nghiệp vụ bán hàng, giao lưu học hỏi kinh nghiệm, nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Đầu tư trang thiết bị vận tải, kho hàng thật tốt để đảm bảo cho hoạt động phân phối và cung ứng sản phẩm tới khách hàng nhanh chóng và kịp thời. Quan tâm và trao đổi đến lực lượng bán hàng nhằm nắm bắt thông tin thị trường. *Đối với nhà nước và chính quyền địa phương tỉnh Thừa Thiên Huế Cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương tỉnh Thừa Thiên Huế cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc cấp giấy phép cho các chương trình quảng cáo, pr, khuyến mãi, tài trợ và các chương trình truyền thông khác của công ty. Công ty Bia Huế là một trong những đơn vị hàng đầu đóng góp ngân sách cao nhất của tỉnh nhà, do vật trong thời gian tới tỉnh nên có chủ trương phù hợp để hỗ trợ đơn vị trong công tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm của công ty tren các phương tiện truyền thông đại chúng, qua đài truyền hình, đài phát thanh, qua báo chí của khu vực tỉnh nhà. Nhà nước cần hoàn thiện và ban hành thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm bia để các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sớm có định hướng trong các hoạt động. Do hoạt động của ngành phụ thuộc chủ yếu vào nguyên liệu xuất nhập khẩu nên khi có biến động về tỷ giá, hoặc khi giá cả trên thị trường nguyên vật liệu sản xuất bia trên thế giới tăng lên sẽ làm tăng đáng kể chi phí giá vốn của doanh nghiệp. Vì vậy, nhà nước cần sớm quy hoạch vùng nguyên liệu cho sản xuất bia đặc biệt là malt, nguyên liệu chính để sản xuất bia. Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về thương hiệu, có biện pháp ngăn ngừa sự cạnh tranh không lành mạnh, các hiện tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kotler và Gary Amstrong. 2000. Nguyên lý marketing 2. Tái bản lần thứ 7. (Huỳnh Văn Thanh dịch). NXB Thống kê. Hà Nội. 2. Trương Đình Chiến. 2002. Quản trị kênh Marketing. NXB Thống kê. Hà Nội. 3. Nguyễn Đình Thọ và Hoàng Trần Mai Trang. 2007. Nghiên cứu khoa học Marketing: Ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM. NXB Đại học Quốc gia. TP Hồ Chí Minh. 4. Nguyễn Thị Mỹ Nương. 2011. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. 5. Bùi Lê Hoài Sơn. 2011. Đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty cổ phần Kinh Đô trên địa bàn thành phố Đồng Hới. Khóa luận tốt nghiệp đại học. Đại học kinh tế Huế. 6. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc. 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS. Tập 1, 2. NXB Hồng Đức. Tp Hồ Chí Minh. 7. PGS.TS Trần Minh Đạo, (2003), Marketing căn bản, NXB Thống kê. 8. Mark Saunders - Philip Lewis - Adiean Thornhill (2010), Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh, NXB Tài chính. 9. Andaleeb, S. S. (1996) 'An experimental investigation of satisfaction and commitment in marketing channels: The role of trust and dependence', Journal of Retailing, vol. 72, no. (1), pp.77-93. 10. Bert Rosenbloom (1991), Marketing chanels: A management view. The Drygen Press. Fourth Edition. 11. Geyskens, Inge, Jan-Benedict E.M. Steenkamp, and Nirmalya Kumar (1999). “A Meta-Analysis of Satisfaction in Marketing Channel Relationships”, Journal of Marketing Research, pp.223-238. 12. Kotler, P.(2002), “Marketing Management”, Eleventh Edition. 13. Schellhase, R.; Hardock, P; Ohlwein, M. (2000): Customer satisfaction in business-to-business marketing: The case of retail organizations and their suppliers, in: Journal of Business & Industrial Marketing, 15(2/3): 106-121. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing 66 14. Skinner, S.J.; Gassenheimer, J.B.; Kelley, S.W. (1992): Cooperation in Supplier-Dealer Relations, in: Journal of Retailing, 68 (2):174-266. 15.Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí. Kỳ 1, tháng 6/2011. Xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ viễn thông trên thị trường Việt Nam. Tạp chí Công nghệ thông tin & Truyền thông. 16.Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí. Kì 1, tháng 7/2011. Nghiên cứu thực nghiệm mô hình đánh giá sự hài lòng của đại lý bán lẻ dịch vụ thông tin di động tại thị trường khu vực phía nam. Tạp chí Công nghệ thông tin & Truyền thông. 17. Website: Công ty Bia Huế [Truy cập ngày15/3/2013] SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing PHỤ LỤC Phụ lục 1: Phiếu phỏng vấn khách hàng Số phiếu: BẢNG ĐIỀU TRA Xin chào quý cửa hàng! Tôi là sinh viên đến từ trường Đại Học Kinh Tế Huế, hiện tôi đang thu thập những ý kiến của cửa hàng đối với việc kinh doanh các sản phẩm của công ty TNHH BIA HUẾ nhằm đưa ra những giải pháp giúp cho hoạt động kinh doanh giữa công ty và cửa hàng ngày càng khăng khít và bền chặt hơn. Vì vậy kính mong sự giúp đỡ của cửa hàng. Mọi thông tin thu thập được đều được tổng hợp lại để phục vụ cho việc nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn Chị(Anh). I. THÔNG TIN VỀ CỬA HÀNG 1.Giới tính : 1. Nam 2. Nữ 2. Tuổi của Chị(Anh) năm nay là: 1. 50 3. Chị(Anh) kinh doanh cửa hàng này khoảng số năm là: 1. 16 năm 4. Các cửa hàng khác mua về để bán lại cũng là khách hàng của cửa hàng: 1. Có 2. Không SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing II. NỘI DUNG CHÍNH Chị(Anh) làm ơn đọc các câu phát biểu sau về công ty TNHH BIA HUẾ và đánh dấu vào một ý kiến trả lời ở phía dưới câu phát biểu từ rất không đồng ý cho đến rất đồng ý 1. Hoàn toàn không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Trung lập 4. Đồng ý 5. Hoàn toàn đồng ý NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (S) S1. Nhân viên bán hàng có kiến thức về thị trường và sản phẩm tốt 1 2 3 4 5 S2. Số lần gặp nhân viên bán hàng trong tuần là phù hợp 1 2 3 4 5 S3. Việc sử lý những vấn đề liên quan tới giao hàng được nhân viên bán hàng xử lý nhanh chóng 1 2 3 4 5 CHÍNH SÁCH ĐẨY (C) C1. Điều kiện để nhận được khuyến mãi từ công ty là dễ dàng 1 2 3 4 5 C2. Sản phẩm khuyến mãi của công ty có giá trị cao 1 2 3 4 5 C3. Phần thưởng từ các cuộc thi, chương trình bán hàng có tính hấp dẫn 1 2 3 4 5 C4. Các cam kết từ doanh số, doanh thu định mức đạt được trong các cuộc thi, chương trình bán hàng là có thể đạt được 1 2 3 4 5 QUẢN LÝ SẢN PHẨM (P) P1. Sự đa dạng sản phẩm của công ty tạo thuận lợi cho việc kinh doanh 1 2 3 4 5 P2. Sản phẩm luôn có sẵn khi khách hàng có nhu cầu 1 2 3 4 5 P3. Tiền lời trên mỗi sản phẩm bán ra có giá trị cao 1 2 3 4 5 P4. Các sản phẩm mới tạo cơ hội kinh doanh hấp dẫn 1 2 3 4 5 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing P5. Chất lượng sản phẩm của công ty luôn được khách hàng đánh giá cao 1 2 3 4 5 P6. Hạn sử dụng của sản phẩm phù hợp với thời gian tiêu thụ sản phẩm 1 2 3 4 5 HÀI LÒNG VỀ KINH TẾ (SE) SE1. Việc kinh doanh các sản phẩm của công ty giúp cho tôi có một vị trí vững chắc trên thị trường, trong khu vực bán hàng của mình 1 2 3 4 5 SE2. Các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, hoạt động xã hội của công ty giúp cho công việc của tôi đạt được hiệu quả 1 2 3 4 5 SE3. Ưu đãi về giảm giá của công ty hấp dẫn tôi kinh doanh sản phẩm của cồng ty 1 2 3 4 5 SE4. Tôi hài lòng với lợi nhuận tạo ra từ việc kinh doanh các sản phẩm của công ty 1 2 3 4 5 SE5. Tôi hài lòng với quyết định kinh doanh sản phẩm của công ty 1 2 3 4 5 SE6. Công ty cung cấp những hỗ trợ bán hàng chất lượng cao 1 2 3 4 5 HÀI LÒNG XÃ HỘI (SS) SS1. Việc hợp tác kinh doanh các sản phẩm của công ty tạo cho tôi cảm giác khó chịu 1 2 3 4 5 SS2. Công ty thường từ chối giải thích những lý do, hoạt động của họ 1 2 3 4 5 SS3. Công ty khéo léo trong việc giải quyết những khiếu nại của cửa hàng 1 2 3 4 5 27 Mức độ hài lòng chung của quý vị khi kinh doanh sản phẩm của công ty BIA HUẾ: Rất không Không Trung lập Hài lòng Rất hài lòng hài lòng hài lòng SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Ý kiến đóng góp của Anh(Chị) để hợp tác kinh doanh với công ty có nhiều thuận lợi hiệu quả hơn: Xin cám ơn sự giúp đỡ của Quý cửa hàng. Phụ lục 2: Dân số các phường thành phố Huế năm 2009 Nguồn số liệu: STT Tên phường Số dân (người) 1 Phú Thuận 7416 2 Phú Bình 9596 3 Tây Lộc 3332 4 Thuận Lộc 15339 5 Phú Hiệp 13893 6 Phú Hậu 9807 7 Thuận Hoà 3125 8 Thuận Thành 2826 9 Phú Hoà 6106 10 Phú Cát 8919 11 Kim Long 14897 12 Vĩ Dạ 19577 13 Phường Đúc 11433 14 Vĩnh Ninh 7348 15 Phú Hội 2118 16 Phú Nhuận gần 10.000 nhân khẩu 17 Xuân Phú 2258 18 Trường An 15819 19 Phước Vĩnh 2.951 20 An Cựu 22375 21 An Hoà 2.004 hộ với 9.224 nhân khẩu. 22 Hương Sơ 1.364 hộ với 6.992 nhân khẩu. 23 Thuỷ Biều 2.031 hộ với 10.216 khẩu 24 Hương long 9850 25 Thuỷ Xuân 13157 26 An Đông 2.863 hộ với 14.099 nhân khẩu. 27 An Tây 1.230 hộ với 5.881 nhân khẩu SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Phụ lục 3: Mô tả mẫu Giới tính Gioi tinh Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Nam 21 18.6 18.6 18.6 Nu 92 81.4 81.4 100.0 Total 113 100.0 100.0 Thời gian kinh doanh sản phẩm Thoi gian kinh doanh cua hang Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <5 nam 26 23.0 23.0 23.0 6-10 nam 41 36.3 36.3 59.3 11-15 nam 43 38.1 38.1 97.3 >16 nam 3 2.7 2.7 100.0 Total 113 100.0 100.0 Hình thức kinh doanh cửa hàng Hinh thuc kinh doanh cua hang Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 65 57.5 57.5 57.5 khong 48 42.5 42.5 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Phụ lục 4: Kiểm định Cronbach – alpha Nhóm nhân tố hài lòng xã hội Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .631 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Viec hop tac kinh doanh cac san pham cua cty tao cho toi cam giac kho chiu 5.4690 .591 .351 .668 Cong ty thuong tu choi giai thich nhung ly do, hoat dong cua ho 5.2124 .579 .486 .469 Cty kheo leo trong viec giai quyet nhung khieu nai cua cua hang 5.1947 .587 .495 .459 Nhóm nhân tố: Hài lòng kinh tế Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .863 6 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Viec kinh doanh cac san pham cua cty giup toi co cho dung vung chac tren tt 18.8761 5.538 .648 .842 Cac hoat dong tiep thi, qcao, hoat dong xa hoi giup cho viec kinh doanh tot 18.9027 5.124 .678 .839 Uu dai ve giam gia hap dan toi kinh doanh san pham cua cong ty 18.9027 5.767 .697 .835 Toi hai long voi loi nhuan tao ra tu viec kinh doanh cac san pham cua cty 18.8142 6.117 .670 .843 Toi hai long voi loi nhuan tao ra tu viec kinh doanh cac dan pham cua cong ty 18.9735 5.526 .654 .841 Cong ty cung cap nhung ho tro ban hang chat luong cao 18.9823 5.643 .646 .842 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Nhóm nhân tố: Quản lý sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .870 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Su da dang san pham cua cong ty tao thuan loi cho viec kinh doanh 19.0619 6.684 .710 .842 San pham luon co san khi khach hang co nhu cau 19.0973 6.089 .675 .848 Tien loi tren moi san pham ban ra co gia tri cao 19.1504 6.522 .650 .851 Cac san pham moi tao co hoi kinh doanh hap dan 19.1858 6.260 .701 .842 Chat luong san pham cua cty luon duoc khach hang danh gia cao 19.0619 7.076 .633 .855 Han su dung cua san pham phu hop voi thoi gian tieu thu san pham 19.2212 6.335 .675 .847 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Nhóm nhân tố: Chính sách đẩy Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .724 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Dieu kien nhan duoc khuyen mai tu cty la de dang 11.1150 1.817 .438 .711 San pham khuyen mai cua cty co gia tri cao 11.0973 1.999 .581 .643 Phan thuong tu cac cuoc thi, chuong trinh ban hang co tinh hap dan 11.0973 1.874 .473 .686 Cac cam ket tu doanh so, doanh thu la co the dat duoc 11.2389 1.558 .603 .605 Nhóm nhân tố: Nhân viên bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .796 3 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Nhan vien ban hang co kien thuc ve thi truong va san pham tot 7.2212 1.477 .724 .626 So lan gap nhan vien ban hang trong tuan la phu hop 7.3186 1.755 .698 .671 Viec xu ly nhung van de lien quan toi viec giao hang duoc nhan vien ban hang xu ly nhanh chong 7.2832 1.794 .518 .851 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Phụ lục 5: thống kê mô tả các biến sự hài lòng của nhà bán lẻ Statistics Nhan vien ban hang co kien thuc ve thi truong va san pham tot So lan gap nhan vien ban hang trong tuan la phu hop Viec xu ly nhung van de lien quan toi viec giao hang duoc nhan vien ban hang xu ly nhanh chong Dieu kien nhan duoc khuyen mai tu cty la de dang San pham khuyen mai cua cty co gia tri cao Phan thuong tu cac cuoc thi, chuong trinh ban hang co tinh hap dan Cac cam ket tu doanh so, doanh thu la co the dat duoc Su da dang san pham cua cong ty tao thuan loi cho viec kinh doanh San pham luon co san khi khach hang co nhu cau Tien loi tren moi san pham ban ra co gia tri cao Cac san pham moi tao co hoi kinh doanh hap dan Chat luong san pham cua cty luon duoc khach hang danh gia cao Han su dung cua san pham phu hop voi thoi gian tieu thu san pham Viec kinh doanh cac san pham cua cty giup toi co cho dung vung chac tren tt Cac hoat dong tiep thi, qcao, hoat dong xa hoi giup cho viec kinh doanh tot Uu dai ve giam gia hap dan toi kinh doanh san pham cua cong ty Toi hai long voi loi nhuan tao ra tu viec kinh doanh cac san pham cua cty Toi hai long voi quyet dinh kinh doanh san pham cua cty Cong ty cung cap nhung ho tro ban hang chat luong cao Viec hop tac kinh doanh cac san pham cua cty tao cho toi cam giac kho chiu Cong ty thuong tu choi giai thich nhung ly do, hoat dong cua ho Cty kheo leo trong viec giai quyet nhung khieu nai cua cua hang Muc do hai long chung cua quy vi khi kinh doanh san pham cua cty Bia Hue N Valid 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 113 Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Mean 3.6903 3.2929 3.6283 3.7345 3.7522 3.7522 3.4106 3.8938 3.8584 3.8053 3.6699 3.8938 3.7345 3.8142 3.7876 3.7876 3.8761 3.7168 3.7080 2.4690 2.7257 2.7434 3.9469 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Frequency Table Nhan vien ban hang co kien thuc ve thi truong va san pham tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 5 4.4 4.4 4.4 Khong dong y 2 1.8 1.8 6.2 Trung lap 20 17.7 17.7 23.9 Dong y 82 72.6 72.6 96.5 Hoan toan dong y 4 3.5 3.5 100.0 Total 113 100.0 100.0 So lan gap nhan vien ban hang trong tuan la phu hop Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 2 1.8 1.8 1.8 khong dong y 3 2.7 2.7 4.4 Trung lap 36 31.9 31.9 36.3 Dong y 70 61.9 61.9 98.2 Hoan toan dong y 2 1.8 1.8 100.0 Total 113 100.0 100.0 Viec xu ly nhung van de lien quan toi viec giao hang duoc nhan vien ban hang xu ly nhanh chong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 Khong dong y 10 8.8 8.8 9.7 Trung lap 25 22.1 22.1 31.9 Dong y 71 62.8 62.8 94.7 Hoan toan dong y 6 5.3 5.3 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Dieu kien nhan duoc khuyen mai tu cty la de dang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.2 6.2 6.2 trung lap 20 17.7 17.7 23.9 dong y 82 72.6 72.6 96.5 hoan toan dong y 4 3.5 3.5 100.0 Total 113 100.0 100.0 San pham khuyen mai cua cty co gia tri cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 1 .9 .9 .9 trung lap 26 23.0 23.0 23.9 dong y 86 76.1 76.1 100.0 Total 113 100.0 100.0 Phan thuong tu cac cuoc thi, chuong trinh ban hang co tinh hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 2 1.8 1.8 1.8 trung lap 30 26.5 26.5 28.3 dong y 75 66.4 66.4 94.7 hoan toan dong y 6 5.3 5.3 100.0 Total 113 100.0 100.0 Cac cam ket tu doanh so, doanh thu la co the dat duoc Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 5 4.4 4.4 5.3 trung lap 33 29.2 29.2 34.5 dong y 72 63.7 63.7 98.2 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing hoan toan dong y 2 1.8 1.8 100.0 Total 113 100.0 100.0 Su da dang san pham cua cong ty tao thuan loi cho viec kinh doanh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 2 1.8 1.8 2.7 trung lap 13 11.5 11.5 14.2 dong y 89 78.8 78.8 92.9 hoan toan dong y 8 7.1 7.1 100.0 Total 113 100.0 100.0 San pham luon co san khi khach hang co nhu cau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 2 1.8 1.8 1.8 khong dong y 4 3.5 3.5 5.3 trung lap 16 14.2 14.2 19.5 dong y 77 68.1 68.1 87.6 hoan toan dong y 14 12.4 12.4 100.0 Total 113 100.0 100.0 Tien loi tren moi san pham ban ra co gia tri cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 1 .9 .9 1.8 trung lap 28 24.8 24.8 26.5 dong y 72 63.7 63.7 90.3 hoan toan dong y 11 9.7 9.7 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Cac san pham moi tao co hoi kinh doanh hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 6.2 6.2 6.2 trung lap 21 18.6 18.6 24.8 dong y 76 67.3 67.3 92.0 hoan toan dong y 9 8.0 8.0 100.0 Total 113 100.0 100.0 Chat luong san pham cua cty luon duoc khach hang danh gia cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 1 .9 .9 1.8 trung lap 13 11.5 11.5 13.3 dong y 92 81.4 81.4 94.7 hoan toan dong y 6 5.3 5.3 100.0 Total 113 100.0 100.0 Han su dung cua san pham phu hop voi thoi gian tieu thu san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 4 3.5 3.5 4.4 trung lap 27 23.9 23.9 28.3 dong y 73 64.6 64.6 92.9 hoan toan dong y 8 7.1 7.1 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Viec kinh doanh cac san pham cua cty giup toi co cho dung vung chac tren tt Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 3 2.7 2.7 3.5 trung lap 20 17.7 17.7 21.2 dong y 81 71.7 71.7 92.9 hoan toan dong y 8 7.1 7.1 100.0 Total 113 100.0 100.0 Cac hoat dong tiep thi, qcao, hoat dong xa hoi giup cho viec kinh doanh tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 6 5.3 5.3 6.2 trung lap 20 17.7 17.7 23.9 dong y 75 66.4 66.4 90.3 hoan toan dong y 11 9.7 9.7 100.0 Total 113 100.0 100.0 Uu dai ve giam gia hap dan toi kinh doanh san pham cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 2 1.8 1.8 2.7 trung lap 19 16.8 16.8 19.5 dong y 89 78.8 78.8 98.2 hoan toan dong y 2 1.8 1.8 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Toi hai long voi loi nhuan tao ra tu viec kinh doanh cac san pham cua cty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 2 1.8 1.8 1.8 trung lap 14 12.4 12.4 14.2 dong y 93 82.3 82.3 96.5 hoan toan dong y 4 3.5 3.5 100.0 Total 113 100.0 100.0 Toi hai long voi quyet dinh kinh doanh san pham cua cty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong y 2 1.8 1.8 1.8 khong dong y 2 1.8 1.8 3.5 trung lap 25 22.1 22.1 25.7 dong y 81 71.7 71.7 97.3 hoan toan dong y 3 2.7 2.7 100.0 Total 113 100.0 100.0 Cong ty cung cap nhung ho tro ban hang chat luong cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoan toan khong dong y 1 .9 .9 .9 khong dong y 4 3.5 3.5 4.4 trung lap 24 21.2 21.2 25.7 dong y 82 72.6 72.6 98.2 hoan toan dong y 2 1.8 1.8 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Viec hop tac kinh doanh cac san pham cua cty tao cho toi cam giac kho chiu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 60 53.1 53.1 53.1 trung lap 53 46.9 46.9 100.0 Total 113 100.0 100.0 Cong ty thuong tu choi giai thich nhung ly do, hoat dong cua ho Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 31 27.4 27.4 27.4 trung lap 82 72.6 72.6 100.0 Total 113 100.0 100.0 Cty kheo leo trong viec giai quyet nhung khieu nai cua cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 29 25.7 25.7 25.7 trung lap 84 74.3 74.3 100.0 Total 113 100.0 100.0 Muc do hai long chung cua quy vi khi kinh doanh san pham cua cty Bia Hue Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 9 8.0 8.0 8.0 hai long 101 89.4 89.4 97.3 rat hai long 3 2.7 2.7 100.0 Total 113 100.0 100.0 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Phụ lục 6: Kiểm định phân phối chuẩn Statistics P SC DU F1 F2 N Valid 113 113 113 113 113 Missing 0 0 0 0 0 Mean 3.8260 3.6796 3.6814 3.7817 2.6460 Median 3.8333 3.8000 4.0000 4.0000 2.6667 Skewness - 0.372 0.066 - 0.786 - 0.387 - 0.529 Std. Error of Skewness .227 .227 .227 .227 .227 Kurtosis - 0.162 0.179 0.158 0.298 0.388 Std. Error of Kurtosis .451 .451 .451 .451 .451 Phụ lục 7: Phân tích nhân tố KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .835 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 793.599 df 78 Sig. .000 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Total Variance Explained Compone nt Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Varianc e Cumulati ve % Total % of Varianc e Cumulat ive % Total % of Varian ce Cumulativ e % 1 6.093 46.866 46.866 6.093 46.866 46.866 3.737 28.743 28.743 2 1.450 11.156 58.022 1.450 11.156 58.022 3.048 23.444 52.187 3 1.012 7.787 65.809 1.012 7.787 65.809 1.771 13.623 65.809 4 .842 6.480 72.289 5 .705 5.420 77.709 6 .676 5.198 82.907 7 .513 3.943 86.850 8 .473 3.636 90.486 9 .373 2.867 93.353 10 .314 2.412 95.765 11 .232 1.786 97.551 12 .171 1.319 98.870 13 .147 1.130 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 Nhan vien ban hang co kien thuc ve thi truong va san pham tot .690 So lan gap nhan vien ban hang trong tuan la phu hop .563 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Viec xu ly nhung van de lien quan toi viec giao hang duoc nhan vien ban hang xu ly nhanh chong .648 Dieu kien nhan duoc khuyen mai tu cty la de dang .845 San pham khuyen mai cua cty co gia tri cao .767 Phan thuong tu cac cuoc thi, chuong trinh ban hang co tinh hap dan .728 Cac cam ket tu doanh so, doanh thu la co the dat duoc .660 Su da dang san pham cua cong ty tao thuan loi cho viec kinh doanh .775 San pham luon co san khi khach hang co nhu cau .748 Tien loi tren moi san pham ban ra co gia tri cao .719 Cac san pham moi tao co hoi kinh doanh hap dan .730 Chat luong san pham cua cty luon duoc khach hang danh gia cao .740 Han su dung cua san pham phu hop voi thoi gian tieu thu san pham .613 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 7 iterations. Phụ lục 8: Hồi quy các biến hài lòng kinh tế Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Change Statistics Durbin- Watson R Square Change F Change df1 df2 Sig. F Change 1 .837a .700 .692 .25979 .700 84.689 3 109 .000 1.872 a. Predictors: (Constant), DU, P, SC b. Dependent Variable: F1 ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 17.148 3 5.716 84.689 .000a Residual 7.357 109 .067 Total 24.504 112 a. Predictors: (Constant), DU, P, SC b. Dependent Variable: F1 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) .461 .211 2.185 .031 P .332 .065 .357 5.108 .000 .563 1.776 SC .546 .073 .555 7.494 .000 .503 1.989 DU .011 .052 .014 .204 .839 .586 1.707 a. Dependent Variable: F1 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Phụ lục 9: Hồi quy các biến hài lòng xã hội Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Change Statistics Durbin- Watson R Square Change F Change df1 df2 Sig. F Change 1 .356a .127 .103 .33303 .127 5.265 3 109 .002 2.029 a. Predictors: (Constant), DU, P, SC b. Dependent Variable: F2 ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 1.752 3 .584 5.265 .002a Residual 12.089 109 .111 Total 13.841 112 a. Predictors: (Constant), DU, P, SC b. Dependent Variable: F2 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 2.336 .270 8.637 .000 P -.232 .083 -.333 -2.788 .006 .563 1.776 SC .150 .093 .202 1.602 .112 .503 1.989 DU .176 .067 .309 2.640 .009 .586 1.707 a. Dependent Variable: F2 SVTH:Nguyễn Thị Hồng Yến – Lớp: K43 Marketing Phụ lục10: Kiểm định One- way anova với các biến hài lòng kinh tế Descriptives N Mean Std. Deviation Std. Error 95% Confidence Interval for Mean Minimum Maximum Lower Bound Upper Bound SC Co 65 3.9354 .51370 .06372 3.8081 4.0627 2.00 4.60 khong 48 3.2042 .40944 .05910 3.0053 3.4231 2.60 4.20 Total 113 3.5596 .47475 .04466 3.4067 3.7429 2.00 4.60 P Co 65 3.8205 .50887 .06312 3.6944 3.9466 2.00 5.00 khong 48 3.8333 .50059 .07225 3.6880 3.9787 1.33 5.00 Total 113 3.8260 .50316 .04733 3.7322 3.9197 1.33 5.00 F1 Co 65 3.8026 .46200 .05730 3.7781 3.9170 2.00 4.33 khong 48 3.0535 .47885 .06912 2.8144 3.2925 1.67 4.67 Total 113 3.4117 .46775 .04400 3.2962 3.6048 1.67 4.67 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. SC .316 1 111 .575 P .355 1 111 .553 F1 .789 1 111 .376 ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. SC Between Groups .475 1 .475 2.131 .047 Within Groups 24.768 111 .223 Total 25.243 112 P Between Groups .005 1 .005 .018 .894 Within Groups 28.350 111 .255 Total 28.355 112 F1 Between Groups .067 1 .067 .302 .043 Within Groups 24.438 111 .220

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfdanh_gia_su_hai_long_cua_nha_ban_le_doi_voi_cong_ty_tnhh_bia_hue_tren_dia_ban_thanh_pho_h_1045.pdf
Luận văn liên quan