Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem rosi tại công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Á Châu

hân tích SPSS) Biểu đồ 8: Hương vị kem người tiêu dùng thường chọn mua Từ số liệu phân tích, kem hương vị sữa dừa được nhiều người lựa chọn nhất. Kem hương vị socola và sữa tươi cũng được khách hàng lựa chọn khá nhiều. Do đó, công ty nên sản xuất nhiều hơn những loại kem với những hương vị trên so với những loại kem hương vị khác nhằm tiêu thụ kem dễ dàng hơn, đáp ứng sở thích của khách hàng. Những hương vị mới người tiêu dùng thích nếu công ty đưa ra: 0 20 40 60 80 100 120 140 160 socola sua tuoi sua dua khoai mon cac loai dau trai cay Đại học Kin h tế Hu ế 62 Bảng 22: Những hương vị mới người tiêu dùng thích $c12achau Frequencies Responses Percent of CasesN Percent huong vi kem moia sua chua 138 30.2% 69.0% vani 38 8.3% 19.0% ca phe 147 32.2% 73.5% cac loai trai cay 134 29.3% 67.0% Total 457 100.0% 228.5% Để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty thì công ty cần thực hiện phát triển đa dạng hóa sản phẩm của mình. Qua bảng trên, công ty có thể nghiên cứu đưa ra những loại kem với các hương vị trên để tao nên nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu của họ. Từ đó giúp tăng lượng tiêu thụ, doanh thu hơn cho công ty. Địa điểm người tiêu dùng thường mua kem: Bảng 23: Địa điểm người tiêu dùng thường mua kem Tần suất Phần trăm Phầm trăm tích lũy dai ly gan nha quan ca phe dai ly kem lon Tổng cộng 172 86.0 86.0 2 1.0 87.0 26 13.0 100.0 200 100.0 (Nguồn: Kết quả phân tích SPSS) Biểu đồ 9: Địa điểm người tiêu dùng thường mua kemĐại học Kin h tế Hu ế 63 Qua biểu đồ ta thấy tính tiện lợi vẫn được khách hàng đặt lên hàng đầu khi mua kem. Có 86% khách hàng lựa chọn mua kem ở các đại lý gần nhà. Đây là một đặc điểm mà các đối thủ trên thị trường luôn cố gắng mở rộng kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm của mình tới gần khách hàng nhất, tăng thị phần. Đối với Á Châu, công ty cần cố gắng thu hút các đại lý bán sản phẩm của mình bằng nhiều chính sách hỗ trợ, bằng chiết khấu hay bằng chương trình khuyến mãi. Công ty cần chú trọng mở rộng độ bao phủ sản phẩm kem của mình trên thị trường hiện tại và tìm kiếm thị trường mới để tăng doanh thu, thị phần tạo chỗ đứng trên thị trường. Hình thức khuyến mãi người tiêu dùng muốn: Bảng 24: Hình thức khuyến mãi đối với người tiêu dùng Tần số Phần trăm Phần trăm tích lũy Valid cao trung thuong 120 60.0 60.0 tang qua 80 40.0 100.0 Total 200 100.0 Qua bảng trên, công ty có thể nghiên cứu đưa ra các chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng nhằm thu hút họ biết đến kem ROSI nhiều hơn, lựa chọn sử dụng nhiều hơn. Đánh giá của người tiêu dùng về kem ROSI: Bảng 25: Đánh giá của người tiêu dùng về kem ROSI Đánh giá Thang đánh giá ĐTB1 2 3 4 5 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 dai ly gan nha quan ca phe dai ly kem lon Đại học Kin h tế Hu ế 64 so với chất lượng kem hiện tại giá bán là hợp lý 122 78 3,39 mức độ hài lòng khi sử dụng kem ROSI 123 77 3,385 (Nguồn: Số liệu điều tra và xử lý của tác giả) Qua bảng trên ta thấy: Người tiêu dùng đánh giá là bình thường về giá bán và mức độ hài lòng khi sử dụng kem Rosi. Đại học Kin h tế Hu ế 65 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP KỸ NGHỆ THỰC PHẨM Á CHÂU 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp: 3.1.1 Đánh giá thực trạng của công ty: Hiện nay, Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu đã có tới 120 đại lý trên thị trường nhưng thị trường tiêu thụ vẫn mất cân đối, mạng lưới tiêu thụ còn tập trung nhiều ở trong tỉnh Thừa Thiên Huế, đặc biệt là thành phố Huế mà chưa khai thác hết thị trường các tỉnh khác và chưa mở rộng đến các tỉnh phía Nam, Tây Nguyên. Qua những phân tích đánh giá thực trạng ở chương II, em nhận thấy công tác tiêu thụ của công ty còn có những hạn chế nhất định. Hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn chưa thực sự được quan tâm đầu tư đúng mức nên hiệu quả của việc lập kế hoạch tiêu thụ trong từng thời kỳ là chưa cao. Do vậy, doanh thu sản lượng tiêu thụ của công ty không ổn định biến động qua các năm. Công ty chưa chú trọng đến công tác xúc tiến, quảng cáo còn chưa đồng bộ. Do vậy, sự nhận biết, ghi nhớ thương hiệu và cảm nhận của người tiêu dùng đối với kem ROSI của công ty Á Châu là thấp. 3.1.2 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới: Trong cơ chế thị trường, nếu doanh nghiệp không nắm bắt được xu thế của thị trường, hiểu rõ tâm lý người tiêu dùng, biết được sự biến động của thị trường và không có chiến lược kinh doanh đúng đắn, phù hợp thì sớm muộn doanh nghiệp sẽ bị bế tắc khủng hoảng trong kinh doanh vì sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của thị trường nên doanh nghiệp không thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường và khó tránh khỏi sự đào thải, phá sản của quy luật thị trường. Trải qua một quá trình hình thành và phát triển lâu dài với nhiều khó khăn, công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu đã và đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường ngành kem lạnh khu vực miền Trung. Với những thành tích đã đạt được, công ty đã xây dựng cho mình một nền tản thuận lợi, và cùng với sự nỗ Đại học Kin h tế Hu ế 66 lực không ngừng, phát huy tối đa sức mạnh tập thể, công ty sẽ có những bước tiến nữa trong tương lai. Công ty đã xác định rõ phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới như sau: - Doanh thu tiêu thụ tăng trưởng: 10% -12%; - Tiếp tục tăng số lượng các đại lý ở các thị trường hiện tại đồng thời tăng cường mở rộng thị trường đến các tỉnh thành miền Trung và Tây Nguyên. - Không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm và hiệu quả sản xuất; - Tiếp tục hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn cao, phù hợp với quy định của pháp luật; - Hoàn thiện hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại của công ty, hệ thống dây chuyền và trang thiết bị sản xuất; - Giữ vững thị trường hiện tại, không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của công ty. Hiện nay, sản phẩm của công ty Á Châu được tiêu thụ khá rộng rãi và đang có chỗ đứng trên thị trường miền Trung. Tuy nhiên công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ lớn: Tràng Tiền, kem KIDO’S,... nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn hơn. Chính vì thế, vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn được công ty đặt lên hàng đầu và là nhiệm vụ chiến lược công ty phải thực hiện. 3.1.3 Phân tích ma trận SWOT: 3.1.3.1. Điểm mạnh:  Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, đa dạng nhiều hương vị để lựa chọn khác nhau, nhiều chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều sở thích khác nhau của người tiêu dùng, thuận lợi cho công tác chào hàng.  Công ty thuộc loại hình công ty cổ phần nên có khả năng huy động vốn cao để đầu tư mở rộng sản xuất.  Dây chuyền sản xuất hiện đại khép kín có sẵn đảm bảo khả năng sản xuất sản phẩm có chất lượng với số lượng lớn.  Hệ thống phân phối rộng trên nhiều địa bàn tỉnh thành.  Giá thành được người mua đánh giá là hợp lý. Đại học Kin h tế Hu ế 67 3.1.3.2. Điểm yếu: - Thương hiệu kem ROSI của công ty không được nhiều khách hàng biết và nhớ khi nhắc đến. - Người tiêu dùng biết đến kem Á Châu là dòng kem bình dân kém hấp dẫn nên công ty đã bỏ lỡ phân khúc cao cấp. - Chưa thực sự khai thác hiệu quả hệ thống kênh phân phối, phân phối không đều giữa các khu vực. - Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty chưa được chú trọng nhiều. Công ty chưa trang bị cho các đại lý những trang thiết bị phục vụ bán hàng, quảng cáo sản phẩm. - Các chương trình khuyến mãi của Công ty chủ yếu dành cho các trung gian mà người tiêu dùng không có để tạo sự yêu thích, trung thành ở họ đối với sản phẩm của Công ty. - Thiếu một số yếu tố của hệ thống nhận diện thương hiệu sản phẩm: slogan cho sản phẩm,.. 3.1.3.3. Cơ hội:  Nhu cầu của người tiêu dùng ngày một lớn. Mức tiêu thụ kem bình quân đầu người của Việt Nam còn rất thấp, chỉ ở mức 0,3 lít/người/năm. (nguồn: Agriculture and Agri-Food Canada)  Khí hậu, thời tiết ngày càng nóng bức, khắc nghiệt hơn cũng tạo điều kiện gia tăng nhu cầu dùng kem lạnh của người tiêu dùng.  Nhà nước, chính quyền địa phương ngày càng quan tâm, hỗ trợ có những gói kích thích sản xuất đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. 3.1.3.4. Thách thức:  Nhiều sản phẩm có thể thay thế trên thị trường: sữa, nước giải khát,  Môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ xâm nhập vào ngành.  Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng chọn những sản phẩm chất lượng cao, ít nhạy cảm về giá hơn.  Vấn đề đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm từ nguyên liệu đầu vào và đầu ra. Đại học Kin h tế Hu ế 68 SWOT Các cơ hội (O) Các thách thức (T) 1.Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao. 2.Khí hậu, thời tiết ngày càng nóng bức, khắc nghiệt 3.Nhà nước, chính quyền địa phương ngày càng quan tâm, hỗ trợ có những gói kích thích sản xuất đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. 1.Nhiều sản phẩm có thể thay thế trên thị trường: sữa, nước giải khát, 2.Môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt. 3.Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng chọn những sản phẩm chất lượng cao, ít nhạy cảm về giá hơn. 4.Vấn đề đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm từ nguyên liệu đầu vào và đầu ra. Điểm mạnh (S) Chiến lược SO: phát huy điểm mạnh để tận dụng thời cơ Chiến lược ST: tận dụng điểm mạnh để vượt qua thách thức 1.Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, đa dạng nhiều hương vị, dòng sản phẩm để lựa chọn khác nhau. 2.Công ty thuộc loại hình công ty cổ phần nên có khả năng huy động vốn cao. 3.Dây chuyền sản xuất hiện đại khép kín có với số lượng lớn. 4.Hệ thống phân phối S2S3S4O1O2:công ty cần khai thác nguồn lực của mình để mở rộng khả năng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng tăng, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Công ty cần đảm bảo, nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Làm đa dạng phong phú sản phẩm. Tiếp tục thiết lập thêm số lượng các đại lý để mở rộng thị trường.Đại học Kin h tế Hu ế 69 rộng trên nhiều địa bàn tỉnh thành. 5.Giá thành được người mua đánh giá là hợp lý. Điểm yếu (W) Chiến lược WO: khắc phục điểm yếu để tận dụng cơ hội Chiến lược WT: hạn chế điểm yếu để vượt qua thách thức 1.Thương hiệu kem ROSI của công ty không được nhiều người tiêu dùng biết và nhớ khi nhắc đến. 2.Công ty đã bỏ lỡ phân khúc kem cao cấp hơn. 3.Chưa thực sự khai thác hiệu quả hệ thống kênh phân phối, phân phối không đều giữa các khu vực. 4.Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty chưa được chú trọng nhiều. 5.Các chương trình khuyến mãi của công ty chủ yếu dành cho các trung gian mà người tiêu dùng không có. W3O1O2: công ty cần đầu tư củng cố, tiếp tục mở rộng kênh phân phối W4O1O2: công ty nên chú trọng đầu tư cho các hoạt động xúc tiến truyền thông hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. W7O3: kêu gọi sự hỗ trợ từ chính quyền địa phương. Trong thời gian tới công ty xem xét đầu tư mở rộng quy mô để tăng độ phủ sản phẩm trên thị trường, khai thác hiệu quả theo quy mô. W1T1: công ty cần đầu tư xây dựng thương hiệu sản phẩm mạnh trong lòng khách hàng. W2T2T3: công ty cần nghiên cứu đưa ra sản phẩm kem cao cấp hơn để đáp ứng xu hướng thị trường, tăng thị phần, năng lực cạnh tranh của công ty W2T4: kiểm soát chặt chẽ, đảm bảo chất lượng của sản phẩm. W3T1T2: công ty cần nhanh chóng khắc phục điểm yếu về phân phối để thúc đẩy khả năng tiêu thụ. Đào tạo thêm nhân viên kinh doanh chuyên nghiên cứu thị trường. W4T2: công ty cần đầu tư cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ để nâng cao khả năng Đại học Kin h tế Hu ế 70 6.Thiếu một số yếu tố của hệ thống nhận diện thương hiệu sản phẩm: slogan cho sản phẩm,.. 7. Quy mô sản xuất còn nhỏ trên thị trường. cạnh tranh. W5W6T2: công ty cần hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu kem ROSI, thực hiện chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng để thu hút họ. 3.2. Định hướng giải pháp: Trên một thị trường cạnh tranh gay gắtnếu các doanh nghiệp không xây dựng được một chiến lược thật hiệu quả để định hướng cho các hoạt động của mình thì khả năng bị các đối thủ cạnh tranh đánh bật ra khỏi thị trường là điều rất dễ xảy ra. Do đó, sau quá trình phân tích tình hình tiêu thụ và ma trận SWOT đối với công ty Á Châu em xin đưa ra một số định hướng giải pháp như sau: 3.2.1. Hoàn thiện chính sách marketing mix: 3.2.1.1Chính sách sản phẩm: Để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường, công ty cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ.Trước hết, công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường để có một chính sách sản phẩm hợp lý. Vì vậy, công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được xu hướng nhu cầu thưởng thức của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng. Công ty cần phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm kem ở các phân khúc khác nhau nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn hơn. Công ty cần chú trọng việc xây dựng thương hiệu sản phẩm để khách hàng biết đến và quyết định lựa chọn sản phẩm. Từ điều tra người tiêu dùng và các cửa hàng bán kem , ta thấy tất cả người được hỏi đều ch rằng công ty đưa ra thêm những sảm phẩm kem mới (xem phụ Đại học Kin h tế Hu ế 71 lục). Vì vậy, công ty cần đẩy mạnh phát triển sản phẩm mới bởi thị trường hàng tiêu dùng liên tục thay đổi, cải tiến tạo ra những sản phẩm mới nhằm kích thích nhu cầu người tiêu dùng Chất lượng vệ sinh thực phẩm: Khách hàng luôn quan tâm tới vấn đề này. Do đó công ty phải tăng cường kiểm soát chặt chẽ khâu sản xuất không để bất kỳ một que kem nào không đạt tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm có như vậy thì hình ảnh, uy tín của công ty mới có thể được giữ vững. 3.2.1.2 Chính sách giá cả: Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Công ty Á Châu định mức giá bán theo thị trường nên trong trường hợp này yếu tố giá không là yếu tố kích thích tốt người tiêu dùng vì vậy để thúc đẩy tiêu thụ công ty cần tăng cường công tác tiếp thị kem Rosi trên thị trường. Công ty cũng cần tập trung vào cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm kem để hỗ trợ công tác tiếp thị đạt hiệu quả cao. 3.2.1.3Chính sách về phân phối: Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới. Trước hết, công ty cần chú trọng củng cố hệ thống kênh phân phối hiện tại và thiết lập thêm các đại lý mới đối với các thị trường hiện tại để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các tỉnh mới. Công ty Á Châu cần tăng cường liên kết với các điểm tập trung đối tượng khách hàng mục tiêu của mình như: căn tin các trường học, các khu vui chơi, siêu thị, Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường hiện tại công ty đang có mặt, đặc biệt là tại các vùng nông thôn bởi đối tượng khách hàng có nhu cầu cao, giá bán phù hợp, là thị trường còn tiềm ẩn nhiều cơ hội. Đại học Kin h ế Hu ế 72 Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. Khách hàng thường mua kem ở các đại lý gần nhà. Điều này cho thấy khách hàng rất ưa thích sự tiện lợi khi mua kem. Chính vì vậy có được một hệ thống đại lý phân bố hợp lý là mục tiêu mà Á Châu cần đạt được trong thời gian tới. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay các đối thủ cạnh tranh thường xuyên đưa ra nhiều chính sách hấp dẫn để lôi kéo các đại lý. Do đó Á Châu cần đưa ra những biện pháp cụ thể như: Tăng chiết khấu thêm cho các đại lý, cho các nhân viên thị trường thường xuyên thăm hỏi tìm hiểu khó khăn cũng như hướng dẫn họ bảo quản sản phẩm, có chính sách thưởng khi các đại lý bán được nhiều hơn chỉ tiêu, thường xuyên có các chương trình khuyến mãi cho các đại lý (tặng quà khi mua với số lượng lớn, giảm giá khi mua với số lượng lớn) 3.2.1.4 Chính sách về xúc tiến truyền thông: Truyền thông là phương tiện hiệu quả để truyền bá hình ảnh của công ty tới khách hàng. Chính vì vậy cần có một kế hoạch cụ thể cho việc quảng bá hình ảnh của công ty Phương tiện truyền thông: Sử dụng tổng hợp các phương tiện truyền thông để truyền đạt thông điệp. Quảng cáo: Quảng cáo là phương tiện thường được các công ty sử dụng do hiệu quả rất lớn mà nó mang lại. Tuy nhiên vấn đề chi phí là một yếu tố thường gặp. Từ trước tới nay, công ty Á Châu chưa thực hiện việc quảng cáo trên truyền hình một phần cũng do vấn đề về chi phí. Tuy nhiên quảng cáo truyền hình là một kênh quảng cáo có hiệu quả, có khả năng truyền tải thông điệp rất tốt. Công ty nên nghiên cứu việc thực hiện quảng cáo ngắn trên kênh truyền hình địa phương, báo chí địa phương. Quảng cáo nên chú trọng vào giới trẻ trong thời buổi hiện đại với các hoạt động sôi nổi, thể hiện sự trẻ trung. Truyền thông tại điểm bán: Khách hàng thường mua kem theo nhu cầu phát sinh tức thì mà không có chủ định từ trước. Điều này làm cho yếu tố truyền thông tại điểm bán trở nên hết sức quan trọng. Khả năng thu hút tốt tại điểm bán có thể làm tăng sản lượng bán ra. Hiện tại công ty đã có các phương tiện truyền thông tại điểm bán như : bảng hiệu hình ảnh cây kem ROSI, thùng kem, tủ kem, bảng Đại học Kin h tế Hu ế 73 giáđây là những vật dụng cần thiết để tạo ra sự nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên vào thời kỳ cao điểm cần bổ sung thêm các phương tiện như băng rôn, Pano cỡ lớn để thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo sự nhận biết thương hiệu. Ngoài ra, công ty cần tăng cường việc trang cấp các bảng hiệu, .cho các đại lý, điểm bán. Tham gia các hội chợ: Công ty cũng nên tham gia các kì hội chợ thực phẩm để giới thiệu khuyến mãi mua hàng để người tiêu dùng có thể biết đến các sản phẩm kem ROSI của công ty. Khuyến mãi: Công ty cần tiếp tục tăng cường khuyến mãi cho các đại lý. Thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi khi vào thời vụ chính, đặc biệt đối với các đại lý bán số lượng lớn. Đối với người tiêu dùng: Các chương trình có thể thực hiện như: cào trúng thưởng, tặng quà. Công ty cần đẩy mạnh giới thiệu, quảng bá sản phẩm tới các khu vực khác nhau nhằm hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến luôn phải tính đến chi phí thực hiện, bởi mọi hoạt động kinh doanh của công ty đều phải nhằm mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Do vậy, công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược marketing tổng hợp hiệu quả nhất nhưng tiết kiệm. 3.2.2. Nhóm giải pháp về nhân lực: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể diễn ra cũng như không thể có hiệu quả khi không có các nhà quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại hay thất bại của doanh nghiệp. Muốn nâng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao năng suất lao động cũng như hiệu quả kinh doanh thì việc đào tạo, bồi dưỡng và huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của mình, quan tâm đến lợi ích vật chất của người lao động là rất cần thiết đối với công ty Á Châu. Công ty nên chú trọng bồi dưỡng nâng cao chuyên môn đội ngũ nhân viên, đặc biệt là các nhân viên tham gia trực tiếp hoạt động tiêu thụ sản phẩm: nhân viên bán hàng, nhân viên vận tải, Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc. Họ cũng mong Đại học Kin h tế Hu ế 74 muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. 3.2.3 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm nắm rõ thông tin thị trường, phát triển nhiều chủng loại mẫu mã sản phẩm khác nhau để đáp ứng đầy đủ các nhu cầu khác nhau của mọi đối tượng người tiêu dùng. Công ty cần định kỳ tìm hiểu và nghiên cứu các khách hàng của mình hàng năm, để đưa ra các kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn, tránh các sai lầm đáng tiếc xảy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty khi không đầu tư và đi đúng hướng. 3.2.4. Nhóm giải pháp về phương thức thanh toán: Để giá cả thực sự là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì công ty cần thực hiện chính sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể công ty có thể áp dụng các chính sách giá sau đây: - Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với các khách hàng đại lý, có uy tín của công ty, công ty nên áp dụng chính sách bán trả chậm để kích thích khách hàng mua hàng của công ty. - Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết khấu thanh toán được xem là công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để công ty quay vòng kinh doanh. Đại học Kin h tế Hu ế 75 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước các đối thủ cạnh tranh và sự biến động của thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh và phát triển đúng đắn vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Á Châu hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường có sự cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ trong ngành hàng kem. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã đứng vững tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh những mặt đạt được, công ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế tồn tại. Với đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem của Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Á Châu” nhằm mục đích trình bày, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tích đạt được của công ty trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp về công tác thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả mà công ty có thể áp dụng nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem trong thời gian tới 2. Kiến nghị: Qua quá trình tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, em xin đưa ra một số kiến nghị nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như sau: 2.1. Đối với công ty: Giữ vững và tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, ổn định giá bán sản phẩm, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty. Tăng cường đầu tư công tác nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ: mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề mấu chốt để gia tăng doanh thu và lợi Đại học Kin h tế Hu ế 76 nhuận cho công ty. Công ty cần đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường và quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Nâng cao lợi nhuận của công ty bằng cách giảm các chi phí: sử dụng tiết kiệm và có hiệu quả nhất các chi phí vận chuyển và phương tiện vận chuyển. Tạo môi trường làm việc thân thiện và an toàn. Quan tâm đến đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề cho nhân viên. 2.2. Đối với chính quyền địa phương: Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp tiêu dùng nhanh nói chung, ngành sản xuất kem sữa nói riêng phát triển bền vững tại thị trường nội địa và có thể từng bước chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, Nhà nước cần tiếp tục ban hành những chính sách khuyến khích phát triển phù hợp. Trong đó tập trung chủ yếu vào việc hỗ trợ cho các DN quảng bá, đăng kí nhãn hiệu sản phẩm, xúc tiến thương mại, đào tạo, cung cấp thông tin về thị trường Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt là luật thương mại. Để hỗ trợ công ty nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn thông qua giảm lãi suất tiền vay. Từ đó công ty đảm bảo công tác nâng cao hiệu quả sử dụng hàng hóa và tăng doanh thu lợi nhuận. Đại học Kin h tế Hu ế 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing căn bản, trường Đại học Kinh tế Quốc dân. 2. Quản trị chiến lược, khoa QTKD, Đại học Kinh tế Huế. 3. Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại, Thạc sỹ Bùi Văn Chiêm, trường Đại học Kinh tế. 4. Giáo trình kinh tế thương mại, GS Đặng Đình Đào 5. Nguyên lý thống kê kinh tế 6. Một số khóa luận của các năm trước. 7. Một số trang web: doanh-nghiep-trong-nen-kinh-te-thi-truong/72b67278 doanh-nghiep-trong-nen-kinh-te-thi-truong/72b67278 kem/1086474/ Đại học Kin h tế Hu ế 78 PHỤ LỤC 1 Bảng các chỉ tiêu kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Doanh thu tiêu thụ (tr.đ) 28800 32500 27400 Lợi nhuận tiêu thụ (tr.đ) 1640 887 1550 Chi phí tiêu thụ (tr.đ) 27159.64 31612.92 25849.32 Sản lượng tiêu thụ (ngàn sp) 8200 8600 7740 Giá bán bình quân (ngàn đồng/sp) 3.51 3.78 3.54 Chi phí bình quân đơn vị sản phẩm (ngàn đồng/sp) 3.3 3.67 3.33 I. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố (giá bán và sản lượng) đến doanh thu tiêu thụ: 1. Năm 2014 so với năm 2013 Gọi p1, po lần lượt là giá bán bình quân sản phẩm năm 2014 và 2013 Gọi q1, qo lần lượt là tổng sản lượng tiêu thụ năm 2014 và 2013 Ta có: DT = P ×Q Ipq = Ip × Iq Hay ∑∑ = ∑∑ × ∑∑ Trong đó: ∑ 0 0 = 28800;∑ 0 1 = 30186∑ 1 1 = 32500 Thay vào có: 1.128 = 1.077× 1.048 Tăng (giảm) tuyệt đối: (∑ 1 1 – ∑ 0 0) = (∑ 1 1 – ∑ 0 1) + (∑ 0 1 – ∑ 0 0) 3700 = 2314 +1386 Tăng (giảm) tương đối:∑ ∑∑ = ∑ ∑∑ + ∑ ∑∑ 0.128 = 0.08 + 0.048 Đại học Ki h tế Hu ế 79 12.8% = 8% + 4.8% 2. Năm 2015 so với năm 2014 Tương tự như trên ta có:∑ 0 0 = 32500∑ 0 1 = 29257.2∑ 1 1 = 27400 = × = 0.936 × 0.9 = 0.8424 Tăng giảm tuyệt đối : (∑ 1 1-∑ 0 0) = (∑ 1 1 - ∑ 0 1) + (∑ 0 1 - ∑ 0 0) -5100 = -1857.2 + (-3242.8) Tăng giảm tương đối :(∑ 1 1 − ∑ 0 0)∑ 0 0 = (∑ 1 1 − ∑ 0 1)∑ 0 0 + (∑ 0 1 − ∑ 0 0)∑ 0 0 -0.157 = -0.057 + (-0.1) -15.7% = -5.7% + (-10%) II. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến lợi nhuận tiêu thụ : 1. Năm 2014 so với 2013 : Gọi Q1, Q0 lần lượt là tổng sản lượng tiêu thụ năm 2014 và 2013 Gọi P1, P0 lần lượt là giá bán đơn vị bình quân năm 2014 và 2013 Gọi C1, C0 lần lượt là chi phí bình quân đơn vị sản phẩm năm 2014 và 2013 LN1, LN0 là lợi nhuận tiêu thụ năm 2014 và 2013 LN = Q × (P - C)∆ = 1 − 0 = 887 – 1640 = -753 Để thấy rõ sự thay đổi lợi nhuận qua 2 năm 2014 và 2013 ta xác định các nhân tố ảnh hưởng và mức độ tác động của chúng : Ảnh hưởng của nhân tố sản lượng tiêu thụ :∆ = 0 × − 0 = 1640 × 1.048 − 1640 = 78.72 Ảnh hưởng của giá bán bình quân đơn vị sản phẩm :∆ 1 − 0 = 3.78 − 3.51 = 0.27∆ = 1 × ∆ 1 − 0 = 8600 × 0.27 = 2322 Ảnh hưởng của nhân tố chi phí bình quân đơn vị sản phẩm : Đại học Kin h tế Hu ế 80 ∆ = 1 − 0 = 3.67 − 3.3 = 0.37∆ = − 1 × ∆ = − 8600 × 0.37 = − 3182 2. Năm 2015 so với năm 2014 : Tương tự: ∆ = 1 − 0 = 1550 − 887 = 663 Để thấy rõ sự thay đổi lợi nhuận qua 2 năm 2015 và 2014 ta xác định các nhân tố ảnh hưởng và mức độ tác động của chúng: Ảnh hưởng của nhân tố sản lượng tiêu thụ:∆ = 0 × − 0 = 887 × 0.9 − 887 = − 88.7 Ảnh hưởng của nhân tố giá bán bình quân đơn vị sản phẩm:∆ = 1 − 0 = 3.54 − 3.78 = − 0.24∆ = 1 × ∆ = 7740 × − 0.24 = − 1857.6 Ảnh hưởng của nhân tố chi phí bình quân đơn vị sản phẩm:∆ = 3.33 − 3.67 = − 0.34∆ = − 1 × ∆ = − 7740 × − 0.34 = 2631.6 III. Chỉ số thời vụ của hoạt động tiêu thụ kem: Công thức: = × 100 Gọi Irt1 là chỉ số thời vụ của tháng 1;; Irt là chỉ số thời vụ của tháng 12. Yt là doanh thu bình quân các tháng cùng tên Y0 là doanh thu bình quân của các tháng Ta có: Y0 = = 2463.89 Y1 = = 2223 Chỉ số thời vụ của tháng 1 là: Irt1 = . = 90.223 Tương tự đối với chỉ số thời vụ các tháng còn lạiĐại học Kin h tế Hu ế 81 Bảng doanh thu các tháng trong năm 2013-2015 Tháng 2013 2014 2015 2014/2013 2015/2 014 Yt Irt giá trị (tr.đ) % giá trị (tr,đ) % giá trị (tr.đ) % +/ - % +/ - % Tổng doanh thu tiêu thụ 28800 100 32500 10 0 2740 0 10 0 3 7 0 0 12, 85 - 51 00 - 15, 69 246 3,8 9 tháng 1 2149 7,46 2143 6, 59 2377 8, 68 -6 - 0,2 8 23 4 10, 92 222 3,0 0 90, 22 tháng 2 2215 7,69 2497 7, 68 2514 9, 18 2 8 2 12, 73 17 0,6 8 240 8,6 7 97, 76 tháng 3 2627 9,12 3538 10 ,8 9 2539 9,27 9 1 1 34, 68 - 99 9 - 28, 24 290 1,3 3 11 7,7 5 tháng 4 3238 11 ,2 4 3472 10 ,6 8 2218 8,09 2 3 4 7,2 3 - 12 54 - 36, 12 297 6,0 0 12 0,7 8 tháng 5 4339 15 ,0 7 3617 11 ,1 3 3041 11 ,1 0 - 7 2 2 - 16, 64 - 57 6 - 15, 92 366 5,6 7 14 8,7 8 tháng 6 4015 13 ,9 4 3778 11 ,6 2 3155 11 ,5 1 - 2 3 7 - 5,9 0 - 62 3 - 16, 49 364 9,3 3 14 8,1 1 tháng 7 3266 11 ,3 4 3810 11 ,7 2 3276 11 ,9 6 5 4 4 16, 66 - 53 4 - 14, 02 345 0,6 7 14 0,0 5 tháng 8 1335 4,64 2729 8, 40 2315 8, 45 1 3 9 4 10 4,4 2 - 41 4 - 15, 17 212 6,3 3 86, 30 tháng 9 2055 7,14 2547 7, 84 2326 8, 49 4 9 2 23, 94 - 22 1 - 8,6 8 230 9,3 3 93, 73 tháng 10 1073 3,73 1469 4, 52 1014 3, 70 3 9 6 36, 91 - 45 5 - 30, 97 118 5,3 3 48, 11 tháng 11 1343 4,66 1054 3, 24 1072 3, 91 - 2 8 - 21, 52 18 1,71 115 6,3 3 46, 93 Đại học Kin h tế Hu ế 82 9 tháng 12 1145 3,98 1846 5, 68 1553 5, 67 7 0 1 61, 22 - 29 3 - 15, 87 151 4,6 7 61, 47 Đại học Kin h tế Hu ế 83 PHỤ LỤC 2 Danh mục các bảng phân tích số liệu SPSS đối với khách hàng người tiêu dùng Frequency Table tuoi nguoi tra loi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tu 6-15 tuoi 50 25.0 25.0 25.0 tu 16-25 tuoi 113 56.5 56.5 81.5 tu 26-35 tuoi 37 18.5 18.5 100.0 Total 200 100.0 100.0 nghe nghiep nguoi tra loi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoc sinh/sinh vien 151 75.5 75.5 75.5 ?i lam 49 24.5 24.5 100.0 Total 200 100.0 100.0 trong 1 thang tro lai day co su dung kem khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 174 87.0 87.0 87.0 khong 26 13.0 13.0 100.0 Total 200 100.0 100.0 loai kem thuong duoc chon nhat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid kem que 87 43.5 43.5 43.5 kem oc que 72 36.0 36.0 79.5 kem ly 24 12.0 12.0 91.5 kem hop 17 8.5 8.5 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế 84 Total 200 100.0 100.0 $c4 Frequencies Responses Percent of CasesN Percent nhung yeu to thuong quan tama gia ca 115 20.2% 57.5% chat luong, huong vi 196 34.4% 98.0% thuong hieu 172 30.2% 86.0% mau ma bao bi 25 4.4% 12.5% he thong phan phoi 42 7.4% 21.0% khuyen mai 19 3.3% 9.5% Total 569 100.0% 284.5% $c6 Frequencies Responses Percent of CasesN Percent huong vi thuong duoc chona socola 123 26.5% 61.5% sua tuoi 103 22.2% 51.5% sua dua 147 31.7% 73.5% khoai mon 55 11.9% 27.5% cac loai dau 30 6.5% 15.0% trai cay 6 1.3% 3.0% Total 464 100.0% 232.0% Đại học Kin h tế Hu ế 85 $c8 Frequencies Responses Percent of CasesN Percent nhan hieu kema ROSI 142 25.6% 71.0% Trang tien 98 17.7% 49.0% vinamilk 133 24.0% 66.5% KIDO 124 22.3% 62.0% Thu Do 58 10.5% 29.0% Total 555 100.0% 277.5% a noi thuong mua kem Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dai ly gan nha 172 86.0 86.0 86.0 quan ca phe 2 1.0 1.0 87.0 dai ly kem lon 26 13.0 13.0 100.0 Total 200 100.0 100.0 khach hang biet den kem ROSI qua phuong tien nao Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid nguoi ban hang 141 70.5 70.5 70.5 khac (khong biet den) 59 29.5 29.5 100.0 Total 200 100.0 100.0 kem ROSI nen dua ra kem huong vi moi khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Đại học Kin h tế Hu ế 86 Valid co 200 100.0 100.0 100.0 hinh thuc khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid cao trung thuong 120 60.0 60.0 60.0 tang qua 80 40.0 40.0 100.0 Total 200 100.0 100.0 so voi chat luong hien tai gia ban la hop ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid binh thuong 122 61.0 61.0 61.0 hai long 78 39.0 39.0 100.0 Total 200 100.0 100.0 muc do hai long khi su dung kem ROSI Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid binh thuong 123 61.5 61.5 61.5 hai long 77 38.5 38.5 100.0 Total 200 100.0 100.0 T-Test One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean so voi chat luong hien tai gia ban la hop ly 200 3.3900 .48897 .03458 muc do hai long khi su dung kem ROSI 200 3.3850 .48782 .03449 Đại học Kin h tế Hu ế 87 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper so voi chat luong hien tai gia ban la hop ly - 17.642 199 .000 -.61000 -.6782 -.5418 muc do hai long khi su dung kem ROSI - 17.829 199 .000 -.61500 -.6830 -.5470 Danh mục các bảng phân tích số liệu SPSS đối với khách hàng trung gian Frequency Table kinh doanh kem ROSI duoc bao lau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 1-2 nam 1 5.0 5.0 5.0 > 2 nam 19 95.0 95.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 khach hang phan nan kem ROSI Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 20 100.0 100.0 100.0 biet den kem ROSI qua phuong tien Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid nhan vien banhang 20 100.0 100.0 100.0 kem ROSI dam bao chat luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 2 10.0 10.0 10.0 Đại học Kin h tế H ế 88 dong y 14 70.0 70.0 80.0 hoan toan dong y 4 20.0 20.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 chung loai kem da dang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 1 5.0 5.0 5.0 dong y 18 90.0 90.0 95.0 hoan toan dong y 1 5.0 5.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 bao bi de nhan biet, dep, co huong dan ro rang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 2 10.0 10.0 10.0 dong y 16 80.0 80.0 90.0 hoan toan dong y 2 10.0 10.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 gia ban hien tai kem ROSI hop ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 17 85.0 85.0 85.0 hoan toan dong y 3 15.0 15.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 gia re hon so voi cac nha cung ung khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 2 10.0 10.0 10.0 khong y kien 16 80.0 80.0 90.0 dong y 2 10.0 10.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế 89 gia ca thuong xuyen bien dong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 10 50.0 50.0 50.0 khong y kien 10 50.0 50.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 giao hang kip thoi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 3 15.0 15.0 15.0 dong y 15 75.0 75.0 90.0 hoan toan dong y 2 10.0 10.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 dap ung chinh xac don hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 15 75.0 75.0 75.0 hoan toan dong y 5 25.0 25.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 phuong tien van tai tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 1 5.0 5.0 5.0 dong y 15 75.0 75.0 80.0 hoan toan dong y 4 20.0 20.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 giao hang day du so luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 16 80.0 80.0 80.0 Đại học Ki h tế Hu ế 90 hoan toan dong y 4 20.0 20.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 cong ty thuong co chuong trinh khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 3 15.0 15.0 15.0 dong y 17 85.0 85.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 cong ty thuong chiet khau cho dai ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 2 10.0 10.0 10.0 dong y 18 90.0 90.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 ro rang thong tin ve gia ca, khuyem mai,... Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 4 20.0 20.0 20.0 dong y 16 80.0 80.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 nhan vien lich su nhiet tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 3 15.0 15.0 15.0 dong y 15 75.0 75.0 90.0 hoan toan dong y 2 10.0 10.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Đại họ Kin h tế Hu ế 91 dap ung kip thoi yeu cau khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 4 20.0 20.0 20.0 dong y 13 65.0 65.0 85.0 hoan toan dong y 3 15.0 15.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 giai quyet tot thac mac khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong y kien 13 65.0 65.0 65.0 dong y 7 35.0 35.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 dap ung chinh xac don hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 20 100.0 100.0 100.0 phuong thuc thanh toan tien hang thuan loi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 20 100.0 100.0 100.0 kem ROSI nen dua ra kem huong vi moi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 20 100.0 100.0 100.0 chuong trinh khuyen mai khach hang muon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tang qua 10 50.0 50.0 50.0 giam gia san pham 10 50.0 50.0 100.0 Total 20 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế 92 Multiple Response Case Summary Cases Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent $cau11a 20 100.0% 0 0.0% 20 100.0% $cau13a 20 100.0% 0 0.0% 20 100.0% a. Group $cau11 Frequencies Responses Percent of CasesN Percent hinh thuc quang cao khach hang muona nhan vien tiep thi 18 69.2% 90.0% truyen hinh 8 30.8% 40.0% Total 26 100.0% 130.0% a. Group $cau13 Frequencies Responses Percent of CasesN Percent kem huong vi moi khach hang thícha sua chua 19 27.5% 95.0% vani 14 20.3% 70.0% ca phe 19 27.5% 95.0% cac loai trai cay 17 24.6% 85.0% Total 69 100.0% 345.0% a. Group T-Test One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean kem ROSI dam bao chat luong 20 4.10000 .552506 .123544 chung loai kem da dang 20 4.0000 .32444 .07255 bao bi de nhan biet, dep, co huong dan ro rang 20 4.0000 .45883 .10260 Đại học Kin h tế Hu ế 93 gia ban hien tai kem ROSI hop ly 20 4.1500 .36635 .08192 gia re hon so voi cac nha cung ung khac 20 3.0000 .45883 .10260 gia ca thuong xuyen bien dong 20 2.5000 .51299 .11471 giao hang kip thoi 20 3.9500 .51042 .11413 dap ung chinh xac don hang 20 4.2500 .44426 .09934 phuong tien van tai tot 20 4.1500 .48936 .10942 giao hang day du so luong 20 4.2000 .41039 .09177 cong ty thuong co chuong trinh khuyen mai 20 3.8500 .36635 .08192 cong ty thuong chiet khau cho dai ly 20 3.9000 .30779 .06882 ro rang thong tin ve gia ca, khuyem mai,... 20 3.8000 .41039 .09177 nhan vien lich su nhiet tinh 20 3.9500 .51042 .11413 dap ung kip thoi yeu cau khach hang 20 3.9500 .60481 .13524 giai quyet tot thac mac khach hang 20 3.3500 .48936 .10942 dap ung chinh xac don hang 20 4.0000 .00000 a .00000 phuong thuc thanh toan tien hang thuan loi 20 4.0000 .00000 a .00000 One-Sample Test Test Value = 4 T df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper kem ROSI dam bao chat luong .809 19 .428 .100000 -.15858 .35858 chung loai kem da dang .000 19 1.000 .00000 -.1518 .1518 bao bi de nhan biet, dep, co huong dan ro rang .000 19 1.000 .00000 -.2147 .2147 Đại học Kin h tế Hu ế 94 gia ban hien tai kem ROSI hop ly 1.831 19 .083 .15000 -.0215 .3215 gia re hon so voi cac nha cung ung khac -9.747 19 .000 -1.00000 -1.2147 -.7853 gia ca thuong xuyen bien dong - 13.077 19 .000 -1.50000 -1.7401 -1.2599 giao hang kip thoi -.438 19 .666 -.05000 -.2889 .1889 dap ung chinh xac don hang 2.517 19 .021 .25000 .0421 .4579 phuong tien van tai tot 1.371 19 .186 .15000 -.0790 .3790 giao hang day du so luong 2.179 19 .042 .20000 .0079 .3921 cong ty thuong co chuong trinh khuyen mai -1.831 19 .083 -.15000 -.3215 .0215 cong ty thuong chiet khau cho dai ly -1.453 19 .163 -.10000 -.2441 .0441 ro rang thong tin ve gia ca, khuyem mai,... -2.179 19 .042 -.20000 -.3921 -.0079 nhan vien lich su nhiet tinh -.438 19 .666 -.05000 -.2889 .1889 dap ung kip thoi yeu cau khach hang -.370 19 .716 -.05000 -.3331 .2331 giai quyet tot thac mac khach hang -5.940 19 .000 -.65000 -.8790 -.4210 Đại học Kin h tế Hu ế 95 DANH SÁCH CÁC ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI KEM CỦA CÔNG TY Á CHÂU STT Đại lý Địa chỉ STT Đại Lý Địa Chỉ I Hà Tĩnh 6 Anh Đoàn Vinh Hiền 1 Anh Lý 7 Chị Duyên Vinh Thanh 2 Anh Toàn 8 Bướm Thực Vinh Thanh 3 Chị Hương 9 Lan Dĩ Vinh Thanh 4 Chị Mỹ 10 Chị Mơ Vinh Thanh II Quảng Bình 11 Chị Loan Vinh Hưng 1 Anh Hạnh Ba Đồn,Q.Bình 12 Anh Sỹ Vinh Giang 2 Anh Cường Ba Đồn,Q.Bình 13 Anh Minh Phú Đa 3 Anh Thái H.Lão,QBình 14 Anh Trung Phú Bài 4 Anh Thủy Diên Trạch,Q Bình 15 Chị Hằng Phú Bài 5 Anh Thăng Đồng Hới, QBình 16 Chú Lễ Phú Bài 6 Anh Bộ Võ Ninh, QB 17 Chị Hà Phú Bài 7 Hương – Dinh 10 Võ Ninh, QB 18 Chị Thảo Phú Hòa An –Phú Bài 8 San Nguyên Tân Ninh,QB 19 Anh Kỳ Nam Đông 9 Chị Hóa Lệ Thủy, QB 20 Anh Nhật A Lưới 10 Chị Hương Lệ Thủy, QB 21 Anh Thắng Huế 11 Chị Lợi – ĐiểmHẹn Lệ Thủy, QB 22 Chị Ái Bao Vinh III Quảng Trị 23 Chị Thảo Hương Trà 1 Anh Phương Hồ Xá, QTrị 24 Chị Thủy TT Sịa 2 Anh Ngạn Hồ Xá, Q Trị 25 Hoàng Anh Phong Sơn 3 Anh Phong Vĩnh Linh, QTrị 26 Anh Nghĩa Mỹ Chánh 4 Hóa Trí Chợ Ken, QTrị 27 Hoài Nam Quảng Công 5 Chị Vui Do Linh, QTrị 28 Vâm Biểu Điền Hải 6 Chị Nghĩa Đông Hà, QTrị 29 Quỳnh Minh Điền Hải 7 Chị Quýt Cam Lộ, QTrị 30 Phú Hòa An Phú Bài 8 Dì Yến Chợ Phiên, QTrị 31 Thiên An Thịnh Phú Bài 9 Chị Toan Ái Tử, Q Trị 32 Thiên An Phát Thủy Phương Đại học Kin h tế Hu ế 96 10 Chị Hiền Bồ Bản, QTrị 33 Nhà ăn cty Bia Huế Tp Huế 11 Phi Hằng Bồ Bản, QTrị 34 Quỳnh Nga Chợ Đông Ba 12 Chị Nga Bồ Bản, QTrị 35 Chú Cẩm Chợ Đông Ba 13 Anh Tân Triệu Phong,Q Trị Khách hàng Cửa hàng 14 Anh Châu Tp. QuảngTrị 36 Hồng Đức Bao Vinh 15 Chú Diệm Tp. QuảngTrị 37 Anh Thân Thủy Dương 16 Chị Son Tp. QuảngTrị 38 Anh Thích Chi Lăng 17 Anh Khánh Hải Lăng, QTrị 39 Hương Hiệp An Hòa 18 Anh Mậu Quảng Trị 40 Anh Tuấn Phú Hậu IV Quãng Ngãi 41 Chị Thủy Phú Bài 1 Kem HươngTrâm Mộ Đức 42 Chị Nở Phú Bài 2 Chị Thu Mộ Đức 43 Chú Phong Phú Bài 3 Cô Lan Sông Vệ 44 Anh Tâm La Sơn 4 Vỗ Sỹ Đông TX Q. Ngãi 45 Anh Hùng Chợ Nọ 5 Anh Huệ Sơn Tịnh 46 Chị Kiểu Thủy Vân 6 Chị Luyến Sơn Tịnh 47 Chị Út Cống Bạc 7 Chị Hoa Bình Sơn 48 Chị Thanh Nguyễn ThiệnThuật 8 Anh Vân Bình Sơn 49 Chị Hoa An Cựu 9 Chị Mỹ Chợ nước mặn 50 Chị Hương H. Xuân Hương V Quãng Nam 51 Quốc Ân Duy Tân 1 Chị Loan Chợ Trạm 52 Anh Định Vinh Hà 2 Bùi Ngọc Tuấn Tam Kỳ 53 Chú Thương Hương Hồ 3 Anh Ân Tam Kỳ 54 Anh Tín Vinh Hà 4 Anh Trí Tam Kỳ 55 Chị Chi Kim Long 5 Anh Lâm Thăng Bình 56 Chú Phúc Thanh Lam Bồ 6 Chị Kim Thăng Bình 57 Chú Minh Chi Lăng 7 Anh Cận Duy Xuyên 58 Chị Ngữ Bao Vinh VI Đà Nẵng 59 Chú Phúc Phú Vang 1 Anh Đông Đà Nẵng 60 Chị Tuyết Bao Vinh VII Huế 61 Chị Hồng Dưỡng Mong 1 Chị Thủy Phú Lộc 62 Anh Sang Bình Điền 2 Anh Lộc Phú Lộc 63 Chị Trâm Thủy Biều Đại học Kin h tế Hu ế 97 3 Chị Diễm Truồi, PhúLộc 64 Chị Tý Hương Cần 4 Anh Vũ Nong 65 Anh Dinh Quảng Thái 5 Chị Ngọc Nong 66 Anh Điền Dương Hòa 67 Chị Trắng Bao Vinh Đại học Kin h tế Hu ế 98 PHỤ LỤC 3 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (Người tiêu dùng trên t.p Huế) Xin chào anh/chị ! Tôi đang thực hiện một cuộc thăm dò ý kiến người tiêu dùng về sản phẩm kem ROSI của Công ty Thực phẩm Á Châu, để nghiên cứu, tìm hiểu về nhu cầu cũng như hành vi, thái độ tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm. Rất mong nhận được ý kiến của anh/chị để chúng tôi có thể hoàn thành tốt đề tài này. THÔNG TIN CÁ NHÂN: Họ và tên:............................................................................................... Địa chỉ:.. Số điện thoại:. Email (nếu có):.. PHẦN CÂU HỎI CHI TIẾT: 1. Anh/ chị vui lòng cho biết độ tuổi?  Từ 6 đến 15 tuổi;  Từ 16 đến 25 tuổi;  Từ 26 đến 35 tuổi 2. Anh/ chị vui lòng cho biết nghề nghiệp hiện tại?  Học sinh/ sinh viên;  Đi làm;  Khác 3. Trong 1 tháng trở lại đây, anh/ chị có sử dụng kem không?  Có  Không 4. Khi mua kem để sử dụng, những yếu tố nào anh/chị thường quan tâm? (có thể chọn nhiều đáp án)  Giá cả;  Chất lượng, hương vị;  Thương hiệu; Mẫu mã, bao bì;  Hệ thống phân phối;  Khuyến mãi 5. Khi mua kem, anh/chị thường lựa chọn loại kem nào nhất?  Kem que;  Kem ốc quế;  Kem ly;  Kem hộp 6. Khi mua kem anh/chị thường chọn hương vị nào? (có thể chọn nhiều đáp án)  socola  sữa tươi  sữa dừa  khoai môn  các loại đậu  trái cây 7. Anh/chị thường mua kem ở đâu?  đại lý gần nhà  quán cà phê  đại lý kem lớn  khác 8. Những nhãn hiệu kem nào dưới đây anh/chị đã biết đến? (có thể chọn nhiều đáp an) Đại học Kin h tế Hu ế 99  ROSI (Công ty Á Châu_61 Nguyễn Khoa Chiêm, tp. Huế)  Tràng Tiền  Vinamilk  KIDO’S(Merino, Celano)  Thủ Đô Nếu anh/ chị có sử dụng kem ROSI thì tiếp tục trả lời các câu hỏi dưới đây. Nếu chưa sử dụng kem ROSI thì kết thúc trả lời tại câu 7. 9. Anh/ chị biết đến kem ROSI của Á Châu qua phương tiện nào?  Tivi, báo chí;  Người bán hàng;  internet;  Bạn bè giới thiệu;  Khác (không biết đến). 10. Theo anh/chị, kem ROSI có nên đưa ra kem hương vị mới không?  Có  Không 11. Nếu công ty Á Châu đưa ra kem hương vị mới thì anh/chị thích hương vị nào? (sữa chua, vani, cà phê, các loại trái cây,)  Sữa chua  vani  cà phê  các loại trái cây 12. Nếu kem ROSI của Á Châu thực hiện chương trình khuyến mãi thì anh/chị muốn hình thức khuyến mãi nào?  Cào trúng thưởng  Tặng quà 13. So với chất lượng kem hiện tại, anh/chị thấy giá bán như vậy là hợp lý? 1. Rất không hài lòng 2. Không hài lòng 3. Bình thường 4. Hài lòng 5. Rất hài lòng 14. Mức độ hài lòng của anh/chị khi sử dụng sản phẩm kem ROSI của công ty Á Châu? 1. Rất không hài lòng 2. Không hài lòng 3. Bình thường 4. Hài lòng 5. Rất hài lòng. 15. Anh/ chị cho biết ý kiến đóng góp để giúp công ty Á Châu thỏa mãn tốt hơn nhu cầu anh/chị?(Công ty cần phải cải thiện vấn đề gì để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của anh/chị) Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/ chị! Đại học Kin h tế Hu ế 100 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (Dành cho khách hàng trung gian trên t.p Huế) Xin chào Anh (Chị)! Tôi là sinh viên ngành Quản trị kinh doanh của trường Đai học Kinh tế Huế. Tôi đang viết đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem ROSI của Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Á Châu _ Huế” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Kính mong quý Anh (Chị) dành chút thời gian trả lời một số câu hỏi sau đây. Những thông tin mà Anh (Chị) cung cấp tôi chỉ sử dụng cho mục đích học tập. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của Anh (Chị). THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ và tên: Địa chỉ: Số điện thoại: . Email (nếu có): Câu 1: Anh/ chị kinh doanh kem ROSI của công ty Á Châu đến nay được bao lâu?  <1 năm  1 – 2 năm  2- 5 năm Câu 2: Anh/ chị đã từng nghe khách hàng phàn nàn về kem ROSI của công ty Á Châu?  Có  Chưa Câu 3: Nếu đã nghe, xin anh/ chị vui lòng cho biết vấn đề khách hàng phàn nàn? .. Câu 4: Anh/chị biết đến kem ROSI của công ty Á Châu thông qua nguồn thông tin nào?  Truyền hình, báo chí  Nhân viên bán hàng Mạng internet  Khác (ghi rõ.......................) Anh/chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý của anh/chị đối với các nhận xét sau đây theo quy ước: Đại học Kin h tế Hu ế 101 1.Hoàn toàn không đồng ý; 2.Không đồng ý; 3.Không ý kiến; 4.Đồng ý; 5.Hoàn toàn đồng ý Câu 5: Về sản phẩm: Các nhận xét 1 2 3 4 5 Kem ROSI công ty cung cấp đảm bảo chất lượng Chủng loại kem đa dạng Bao bì kem ROSI của công ty dễ nhận biết, đẹp, có thông tin hướng dẫn rõ ràng Câu 6: Về giá cả: Các nhận xét 1 2 3 4 5 Gía bán hiện tại của kem ROSI là hợp lý Giá cả rẻ hơn so với các nhà cung ứng khác Giá cả thường xuyên biến động Câu 7: Về phân phối: Các nhận xét 1 2 3 4 5 Giao hàng kịp thời Đáp ứng chính xác đơn hàng Phương tiện vận tải tốt Công ty giao hàng đầy đủ về số lượng Câu 8: Về các hoạt động xúc tiến, truyền thông: Các nhận xét 1 2 3 4 5 Công ty thường có các chương trình khuyến mãi Công ty thường thực hiện chiết khấu cho đại lý Tính rõ ràng của thông tin về giá cả, khuyến mãi, Câu 9: Về nhân viên bán hàng: Đại học Kin h tế Hu ế 102 Các nhận xét 1 2 3 4 5 Nhân viên rất lịch sự, nhiệt tình Đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng Giải quyết tốt các thắc mắc của khách hàng Đáp ứng chính xác đơn hàng Câu 10: Phương thức thanh toán của công ty: Các nhận xét 1 2 3 4 5 Phương thức thanh toán tiền hàng thuận lợi Câu 11: Trong các hình thức quãng cáo sau đây, anh/chị muốn loại nào nhất? Nhân viên tiếp thị  Truyền hình  Báo, tạp chí  Khác (ghi rõ) Câu 12: Theo anh/chị, kem ROSI có nên đưa ra thêm hương vị mới không?  Có  Không Câu 13: Nếu công ty Á Châu đưa ra kem hương vị mới thì anh/chị thích hương vị nào? (sữa chua, vani, cà phê, các loại trái cây,) Sữa chua  Vani  Cà phê  Các loại trái cây Câu 14: Nếu kem ROSI của Á Châu thực hiện chương trình khuyến mãi thì anh/chị muốn hình thức khuyến mãi nào?  Tặng quà  Giảm giá sản phẩm Câu 15: Để phục vụ người bán hàng tốt hơn, anh/chị vui lòng góp ý kiến để công ty cổ phần Á Châu ngày một hoàn thiện hơn về chính sách sản phẩm, chính sách giá, phân phối và xúc tiến truyền thông dành cho khách hàng? (Công ty cần phải cải thiện vấn đề gì để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng) Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh/chị! Đại học Kin h tế Hu ế