Khóa luận Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động tín dụng tại ngân hàng đầu tư và phát triển Quảng Ninh

i đoạn 2007-2008: Chủ động kiểm soát, tăng trƣởng tín dụng trên nguyên tắc: Tiếp tục duy trì nền khách hàng hiện có là các doanh nghiệp thuộc Tập đoàn Công nghiệp Than-Khoáng sản Việt Nam, Tổng công ty điện lực, Tổng công ty VINACONEX và các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn hiện đang có quan hệ tín dụng, đồng thời từng bƣớc thực hiện chuyển dịch cơ cấu khách hàng để tạo nền khách hàng mới vào giai đoạn 2009-2010. Giai đoạn 2009-2010: Đẩy mạnh cho vay ngắn hạn, đặc biệt đối với các doanh nghiệp Chi nhánh đã cho vay đầu tƣ trung, dài hạn nhằm phát huy hiệu quả các dự án BIDV đã đầu tƣ và tạo quan hệ tín dụng khép kín, chú trọng việc thay đổi nền khách hàng sang các ngành nhƣ du lịch, chế biến xuất khẩu, dịch vụ, đóng tầu và hƣớng đến khách hàng ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động tín dụng theo hƣớng bảo đảm hiệu quả, an toàn chất lƣợng. Tích cực tận thu nợ tồn đọng, nợ xấu và hạn chế thấp nhất nợ xấu mới phát sinh, đảm bảo đúng tỷ lệ nợ quá hạn đã xây dựng hàng năm, thực hiện phân loại nợ theo Điều 7 quyết định 493/QĐ-NHNN về việc định hàng tín dụng và trích dự phòng rủi ro. 50 2. Nội dung của chiến lƣợc phát triển hoạt động tín dụng tại BIDV Quảng Ninh. Trên tinh thần chiến lƣợc phát triển kinh doanh của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam, Chi nhánh Quảng Ninh đã xây dựng kế hoạch thực hiện chiến lƣợc phát triển hoạt động tín dụng nhƣ sau: Thực hiện các chủ trƣơng của Tổng Giám đốc Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam nhằm thực hiện các chiến lƣợc đề ra: Có nguồn vốn và tổng dƣ nợ lớn, mạng lƣới rộng và có chất lƣợng, có đội ngũ cán bộ giỏi đáp ứng những nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng, có công nghệ và công cụ điều hành ngày càng hiện đại, có khả năng tài chính ngày càng lành mạnh nhằm phát huy đƣợc các ƣu thế trong cạnh tranh, giữ vững đƣợc địa bàn hoạt động, mở rộng quan hệ với các khách hàng kinh doanh có hiệu quả, thắt chặt quan hệ với khách hàng truyền thống để đảm bảo tăng trƣởng đều đặn, liên tục, an toàn. Chi nhánh phải luôn bám sát định hƣớng phát triển kinh doanh của Hội đồng quản trị, các giải pháp điều hành của Tổng Giám đốc Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam, phát huy thế mạnh của Chi nhánh trên địa bàn, Chi nhánh tiếp tục thực hiện định hƣớng chiến lƣợc khách hàng là các mũi nhọn của nền kinh tế, có các dự án lớn có tính khả thi cao, có khả năng thanh toán để tiếp thị, thẩm định và đầu tƣ, ngoài những đơn vị đang giao dịch, Chi nhánh còn liên tục phát huy thế mạnh tiếp thị với các Công ty và Tổng công ty,chú trọng công tác mở rộng tín dụng chuyển dịch cơ cấu đầu tƣ giữa ngắn hạn và trung dài hạn. Thƣờng xuyên gặp gỡ, trao đổi với khách hàng theo phƣơng châm lắng nghe ý kiến đề xuất từ các đơn vị, nắm bắt các chính sách khách hàng của các tổ chức tín dụng khác, từ đó chỉnh sửa kịp thời những kiến nghị của khách hàng trên quan điểm bình đẳng, hiệu quả và an toàn kinh doanh. 51 Làm tốt công tác phân loại khách hàng, nghiên cứu thị trƣờng từ đó đƣa ra định hƣớng đầu tƣ cho từng khách hàng cụ thể. Đối với những khách hàng có khó khăn trong kinh doanh, chi nhánh có biện pháp tháo gỡ giúp khách hàng có điều kiện trả nợ Ngân hàng tốt hơn. Thƣờng xuyên tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát, bồi dƣỡng nghiệp vụ chuyên môn, làm tốt công tác giáo dục phẩm chất đạo đực, phong cách cho cán bộ tín dụng, đồng thời bố trí cán bộ phù hợp với năng lực chuyên môn, trên nguyên tắc hiệu quả, an toàn trong kinh doanh tín dụng. Hiện nay đất nƣớc ta đang trong giai đoạn Công nghiệp hoá-Hiện đại hoá nên việc đầu tƣ tín dụng có chiều hƣớng tăng trƣởng mạnh nhƣng phƣơng châm hoạt động của Chi nhánh là: Việc mở rộng tín dụng phải đi đôi với nâng cao chất lƣợng tín dụng, đảm bảo an toàn vốn và tăng trƣởng. Tiếp tục quản lý, theo dõi chặt chẽ các dự án đã đầu tƣ để tránh xảy ra tình trạng nợ quá hạn. Thực hiện tham gia đầu tƣ với các dự án theo kiểu hợp vốn hoặc đồng tài trợ để hạn chế rủi ro. Tăng cƣờng công tác khai thác khách hàng làm ăn có hiệu quả, đi sâu tìm hiểu để nắm bắt tình hình kinh doanh của doanh nghiệp từ đó có điều kiện tƣ vẫn, hỗ trợ cho Doanh nghiệp để đầu tƣ có hiệu quả, doanh nghiệp sẽ gắn bó hơn với Ngân hàng. Tích cực triển khai cho vay tiêu dùng, để tăng tỷ lệ cho vay lãi suất cao. Tìm kiếm doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có hiệu quả để đầu tƣ thay đổi kết cấu dƣ nợ, hạn chế rủi ro. Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết trong quá trình tham gia tổ chức thƣơng mại thế giới, do tác động của quá trình hội nhập quốc tế ngày càng tăng, hệ thống pháp luật đang từng bƣớc đƣợc xây dựng hoàn chỉnh, sự phát triển nhanh của công nghệ và sản phẩm ngân hàng ngày càng đa dạng, xu hƣớng tự do hoá tài chính và mở cửa ngân hàng của nền kinh tế là một thực tế, nhu cầu cạnh tranh ngày càng cao để tiến tới hội nhập 52 quốc tế là những cơ hội nhƣng cũng là thử thách đối với BIDV Quảng Ninh trong thời gian tới. Trƣớc cơ hội và thách thực đó, Chi nhánh đã đề ra cho mình mục tiêu để phấn đấu trong giai đoạn 2007-2010: Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Huy động vốn 2.000 2.250 2.500 2.700 Dƣ nợ tín dụng 2.250 2.500 2.700 2.900 Tỷ lệ nợ quá hạn 0,45% 0,4% 0,35% 0,35% Tỷ trọng dƣ nợ trung dài hạn 70% 75% 77% 80% Tỷ trọng dƣ nợ ngoài QD 15% 25% 30% 35% (Nguồn: Định hƣớng chiến lƣợc phát triển hoạt động kinh doanh của BIDV Quảng Ninh đến năm 2010) II. Kinh nghiệm phát triển hoạt động tín dụng tại một số NHTM. 1. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên, mạng lƣới hoạt động và số lƣợng khách hàng. Không chỉ giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong đầu tƣ vốn phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy mọi lĩnh vực khác của nền kinh tế Việt Nam, bí quyết phát triển của Ngân hàng chính là: 1.1. Hiện đại hoá hoạt động ngân hàng. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đang đẩy mạnh thực hiện đề án hiện đại hoá hệ thống ngân hàng trong đó chú trọng việc ứng dụng tin học trong hoạt động, áp dụng các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt để nâng cao khả năng cạnh tranh và hội nhập với các nƣớc trong khu vực và quốc tế. Ngân hàng cũng đang đầu tƣ tích cực vào đổi mới và ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển mạng lƣới dịch vụ ngân hàng tiên tiến. Hiện nay, Ngân hàng Nông 53 nghiệp và Phát triển nông thôn đã kết nối trên diện rộng mạng máy tính từ trụ sở chính đến hơn 1.500 chi nhánh và một hệ thống các dịch vụ ngân hàng gồm dịch vụ thanh toán quốc tế qua mạng SWIFT. Đến nay, Ngân hàng hoàn toàn có đủ năng lực cung ứng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, tiên tiến và tiện ích cho mọi đối tƣợng khách hàng trong và ngoài nƣớc. 1.2. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt. Do giữ vai trò chủ đạo trong việc đầu tƣ phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn nên phần lớn khách hàng của Ngân hàng là nông dân, các hợp tác xã. Việc xây dựng chính sách khách hàng hợp lý là điều rất quan trọng đối với Ngân hàng. Khi một bộ phận lớn khách hàng là ngƣời nông dân, Ngân hàng cần phải có chính sách ƣu đãi, lãi suất thấp để tạo điều kiện cho bộ phận khách hàng này có điều kiện phát triển. Hiện nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đang tiếp tục thực hiện đơn giản hoá thủ tục và mở rộng hình thức cho vay vốn đối với các hộ nông dân, hợp tác xã, các doanh nghiệp vừa và nhỏ đồng thời phối hợp với Ngân hàng Chính sách Xã hội triển khai hiệu quả việc cho vay uỷ thác đối với các hộ nghèo, hộ chính sách. 2. Ngân hàng Australia- New Zealand (ANZ). ANZ là ngân hàng hàng đầu của Australia tại Châu Á, tuy mới chỉ hoạt động ở Việt Nam đƣợc 14 năm nhƣng đã 5 năm liền đạt danh hiệu “Ngân hàng nƣớc ngoài tốt nhất Việt Nam”. Bí quyết thành công của ANZ chính là: 2.1. Đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp. Bí quyết thành công của ngân hàng chính là cam kết đào tạo các nhân viên địa phƣơng nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp và thân thiện, ANZ cũng nổi tiếng trên thế giới với nỗ lực luôn luôn hƣớng tới và phục vụ khách hàng. Đội ngũ nhân viên bản địa của ngân hàng có khả năng sử dụng thành thạo tiếng Anh và tiếng Việt. Với hiểu biết về địa phƣơng và khu vực, đội ngũ nhân viên có khả năng thấu hiểu các khó khăn, nhu cầu của ngƣời Việt Nam và ngƣời nƣớc ngoài sống và làm việc tại Việt 54 Nam do đó họ có thể tƣ vấn, giúp đỡ các khách hàng này về hàng loạt các dịch vụ tài chính. 2.2. Đa dạng hoá sản phẩm ngân hàng. Hiện nay, ANZ là một trong 50 ngân hàng lớn nhất thế giới với hàng nghìn đại lý, hệ thống vận hành hiện đại, kỹ thuật hàng đầu thế giới, giải pháp tài chính sâu rộng, ANZ đã đƣợc hơn 6 triệu khách hàng trên thế giới chọn làm đối tác tin cậy. Các ngân hàng đa quốc gia nhƣ Citi Bank, Deutsche Bank với quy mô hoạt động toàn cầu, với sức mạnh về vốn, công nghệ thông tin, các sản phẩm dịch vụ tài chính đa dạng là những đối thủ cạnh tranh lớn của ANZ Bank hiện tại và trong tƣơng lai. Nhận thức đƣợc khó khăn và thách thức trên, ANZ Bank đã đề ra những chiến lƣợc tái cơ cấu ANZ Bank đến năm 2010 và bắt đầu thực hiện từ năm nay. Trƣớc mắt, ANZ Bank có kế hoạch cung cấp thêm cho khách hàng nhiều dịch vụ tiện ích mới nhƣ: Đáp ứng yêu cầu tại mọi quầy giao dịch, bao gồm đổi tiền, nhận tiền, thanh toán séc, chuyển tiền tự động giúp khách hàng nhận đƣợc tiền hàng tháng hay chuyển vào một tài khoản, trả lƣơng tự động. Mở rộng các dịch vụ e-banking của ANZ Bank, cung cấp số dƣ về tài khoản cho khách hàng, mở tài khoản một nơi và thực hiện giao dịch tại nhiều nơi, phát triển các sản phẩm mới nhƣ tiết kiệm tích luỹ, phát hành trái phiếu, kỳ phiếu với những tiện ích mới. Bằng những kế hoạch kinh doanh mới, ANZ Bank hy vọng sẽ mở rộng thị phần trong nƣớc và quốc tế và tăng cƣờng khả năng cạnh tranh với các “đại gia” trong ngành ngân hàng nhƣ Citi Bank. Deutsche Bank. III. Một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng tại BIDV Quảng Ninh. 1. Nhóm giải pháp vĩ mô. 1.1. Giải pháp của Chính phủ. 55 Nhà nƣớc quản lý vĩ mô nền kinh tế, trong đó hệ thống chính sách là công cụ điều tiết toàn bộ mối quan hệ trong nền kinh tế. Bất kỳ một sự thay đổi về chính sách dù lớn hay nhỏ đều ảnh hƣởng hoặc tích cực hoặc tiêu cực tới các hoạt động kinh tế đang diễn ra và các hoạt động trong xã hội. Chính vì vậy, đối với lĩnh vực ngân hàng Chính phủ cần phải: Thứ nhất, Nhà nƣớc cần quan tâm đặc biệt để tạo ra môi trƣờng pháp lý ổn định, đồng bộ và nhất quán, đảm bảo cho các doanh nghiệp kinh doanh bình đẳng trƣớc pháp luật. Nhà nƣớc cần đảm bảo tính thống nhất giữa các thể chế, định chế và các quy định khác của pháp luật một cách lôgíc, cần ban hành văn bản dƣới luật về việc xử lý tài sản thế chấp, cầm cố, thành lập các trung tâm về xử lý tài sản thế chấp nhƣ công ty mua bán nợ, nhằm đƣa tài sản thế chấp vào khai thác sử dụng, đồng thời giải toả các khoản nợ đóng băng, nợ khê đọng tại các ngân hàng, tạo nguồn vốn cho đầu tƣ phát triển kinh tế. Thứ hai, Nhà nƣớc nên quy đinh rõ ràng và cụ thể về chính sách của mình một cách ổn định và lâu dài để doanh nghiệp và ngân hàng yên tâm đầu tƣ vốn tránh tình trạng các doanh nghiệp và ngân hàng phải chóng mặt vì phải thƣờng xuyên thay đổi kế hoạch cho phù hợp với sự thay đổi của chính sách, quy định của Nhà nƣớc. Thứ ba, đẩy mạnh hoạt động của kiểm toán Nhà nƣớc và kiểm toán độc lập trong nền kinh tế, đặc biệt là các công ty kiểm toán độc lập vì đây là nơi cung cấp thông tin tƣơng đối chính xác. Quốc hội và Nhà nƣớc cần sớm hoàn thiện luật Kế toán, Kiểm toán nhằm đƣa hoạt động kế toán, kiểm toán vào nề nếp, ban hành các quy chế, quy định cần thiết về thực hiện kiểm toán báo cáo tài chính của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, làm trong sáng, minh bạch tình hình tài chính doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các cơ quan quản lý tài chính doanh nghiệp, ngân hàng hoạt động thuân lợi hơn. Thứ tƣ, phải tạo đƣợc môi trƣờng thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh. Nhà nƣớc phải giải quyết mối quan hệ giữa bảo hộ và cạnh tranh đối với sản xuất 56 trong nƣớc. Bảo hộ nhƣng không cấm nhập khẩu, nhằm phát huy năng lực của các doanh nghiệp, Nhà nƣớc phải chủ động điều chỉnh từng bƣớc thuế nhập khẩu và hàng rào phi thuế quan, giúp các doanh nghiệp nâng sức cạnh tranh. Nhà nƣớc tiếp tục hoàn thiện môi trƣờng kinh doanh theo pháp luật và cũng cần tăng cƣờng các biện pháp quản lý nhà nƣớc đối với các doanh nghiệp, bảo đảm các doanh nghiệp hoạt động theo đúng chức năng, ngành nghề đã đăng ký kinh doanh, quy mô hoạt động phù hợp với vốn điều lệ, năng lực và trình độ quản lý. Thu hồi có thời hạn hoặc vĩnh viễn giấy phép kinh doanh đối với các doanh nghiệp vi phạm pháp luật trong hoạt động kinh doanh của mình nhƣ buôn lậu, làm hàng giả, lừa đảo. 1.2. Giải pháp của Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam. Ngân hàng Nhà nƣớc là ngân hàng của các ngân hàng, với chức năng là quản lý nhà nƣớc trong lĩnh vực ngân hàng và thực thi chính sách tiền tệ quốc gia, quản lý điều hoà lƣƣ thông tiền tệ tín dụng ngân hàng, là cơ quan tham mƣu cho Chính phủ trong việc xây dựng các văn bản dƣới luật, vì vậy Ngân hàng Nhà nƣớc cần thực hiện một số biện pháp để phát triển hoạt động tín dụng tại các NHTM. Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nƣớc nên rà soát lại các văn bản, xoá bỏ tình trạng các văn bản chồng chéo, thiếu đồng bộ, không phù hợp với thực tế, làm cho hệ thống văn bản của ngành mang tính pháp lý cao chứ không đơn thuần là hƣớng dẫn nghiệp vụ nhƣ hiện nay. Nghiên cứu và đƣa ra các văn bản quyết định có tính hoàn chỉnh và lâu dài tránh tình trạng sửa đổi nhiều lần ảnh hƣởng đến công tác hoạt động của các NHTM. Thứ hai, Ngân hàng Nhà nƣớc cần kiện toàn bộ máy tổ chức, nâng cao năng lực tài chính, năng lực quản trị điều hành của hệ thống ngân hàng, đặc biệt là nâng tầm hoạch định về chính sách tiền tệ-tín dụng, đáp ứng đƣợc bƣớc chuyển giai đoạn của nền kinh tế thị trƣờng. 57 Thứ ba, Ngân hàng Nhà nƣớc cần tăng cƣờng đẩy mạnh hoạt động của bộ phận trung tâm thông tin phòng ngừa rủi ro vì đây là đầu mối để thu hút và cung cấp thông tin về doanh nghiệp cho các ngân hàng thƣơng mại nhằm giúp cho các ngân hàng thƣơng mại có đƣợc những quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, cũng cần quy định một mức liên đới trách nhiệm của trung tâm này trong trƣờng hợp các ngân hàng thƣơng mại bị rủi ro do sử dụng thông tin thiếu chính xác mà trung tâm này cung cấp. Thứ tƣ, tăng cƣờng công tác thanh tra, kiểm soát từ phía Ngân hàng Nhà nƣớc, xây dựng hệ thống thanh tra đủ mạnh cả về số lƣợng và chất lƣợng, thƣờng xuyên kiểm tra giám sát bắt buộc các ngân hàng phải thực hiện đầy đủ các quy định của pháp luật trong hoạt động tín dụng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và tính ổn định trong hoạt động kinh doanh của các NHTM. 1.3. Giải pháp của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam. - BIDV cần ban hành các văn bản hƣớng dẫn, nêu ra những văn bản cụ thể hơn nữa đối với các loại hình tín dụng cũng nhƣ các chỉ tiêu cụ thể để giúp cho cán bộ tín dụng, nhất là cán bộ mới nắm bắt đƣợc công việc nhanh chóng, giúp họ xử lý công việc có hiệu quả góp phần phát triển hoạt động tín dụng. - Ngân hàng cũng cần kịp thời động viên, khen thƣởng những cán bộ tín dụng giỏi giúp họ có mục tiêu phấn đấu trong công việc, luôn luôn trau dồi kiến thức, kinh nghiệm để không ngừng phát triển hoạt động tín dụng. - BIDV cần làm tốt hơn công tác khai thác thông tin từ phía khách hàng tạo điều kiện cho các chi nhánh khai thác đƣợc các thông tin khi có yêu cầu. -BIDV cần nhanh chóng hƣớng dẫn bổ sung để Chi nhánh Quảng Ninh có thể khai thác có hiệu quả nhất công nghệ hiện đại trong quá trình thực hiện quy trình thanh toán, giao dịch, đồng thời trang bị bổ sung thêm thiết bị tin học để đảm bảo cho quá trình triển khai các ứng dụng mới. Trên cơ sở đó 58 Ngân hàng có thể thực hiện các dịch vụ kết nối mạng trực tiếp với một số khách hàng lớn. BIDV cần có chiến lƣợc mở rộng mạng lƣới để hạn chế sự chồng chéo làm giảm hiệu quả của mạng lƣới. BIDV phải thực sự là chiếc cầu nối giữa các chi nhánh, thƣờng xuyên tổ chức tổng kết, rút kinh nghiệm và tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát thông tin kinh tế trong toàn hệ thống để thực hiện tốt chiến lƣợc phát triển của toàn hệ thống. Điều này sẽ giúp các chi nhánh có điều kiện gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong quá trình quản lý, điều hành nghiệp vụ, giúp đỡ lẫn nhau trong những lúc khó khăn. 2. Nhóm giải pháp vi mô (Giải pháp của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Quảng Ninh). 2.1. Xây dựng, hoàn thiện và đổi mới chính sách khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng giữ vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Do vậy, hoạt động của NHTM gắn bó mật thiết với hoạt động của khách hàng và phải thoả mãn tốt nhất, nhiều nhất, đầy đủ nhất những nhu cầu mong muốn của họ. Muốn vậy, Chi nhánh phải có một chiến lƣợc khách hàng toàn diện, dựa trên cơ sở giải quyết tốt nhất hai vấn đề: Coi trọng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu khách hàng: Đi sâu nghiên cứu về đặc điểm, khả năng, thói quen, những nhu cầu mong muốn của từng loại khách hàng, kể cả khách hàng hiện tại và khách hàng tƣơng lai. Khi nghiên cứu khách hàng nên tập trung vào một số vấn đề quan trọng nhất: Ai là khách hàng của ngân hàng? Họ muốn gì? Tại sao? Vào thời gian nào? Ở đâu? Xây dựng, hoàn thiện và phát triển chiến lƣợc khách hàng: Coi chiến lƣợc khách hàng là công cụ để tăng cƣờng mối quan hệ với khách hàng. Vì vậy, trách nhiệm xây dựng, phát triển và hoàn thiện chiến lƣợc khách hàng thuộc về các nhà lãnh đạo của ngân hàng, phải coi đây là vấn đề quan trọng, cấp bách, quyết định sự sống còn của ngân hàng, phải đƣợc xác định trong hệ thống chiến lƣợc kinh doanh và đƣa vào tác nghiệp của hoạt động kinh doanh. 59 Cụ thể, Chi nhánh Quảng Ninh đang có số lƣợng khách hàng tƣơng đối lớn. Đó là Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam, Điện lực, Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam, VINACONEX. Đối với những khách hàng này, để giải đáp câu hỏi khách hàng muốn gì, tại sao và vào thời gian nào đòi hỏi sự nắm bắt tốt từ phía Ngân hàng về chiều hƣớng phát triển của các đối tƣợng khách hàng này, nhu cầu tiềm năng lớn của họ, định hƣớng phát triển theo từng giai đoạn để có chiến lƣợc thích hợp. Chúng ta đều biết một tỷ lệ 80-20 đƣợc ví trong hoạt động ngân hàng, đó là việc với 20% lƣợng khách hàng có thể mang lại 150% lợi nhuận cho Ngân hàng trong khi đó 80% lƣợng khách hàng còn lại không mang lợi ích cho Ngân hàng mà chỉ thể hiện ở quy mô hoạt động rộng của Ngân hàng mà thôi. Vì thế, chiến lƣợc khách hàng cần phải duy trì đƣợc quan hệ tín dụng ổn định và lâu dài với những khách hàng truyền thống, các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả trên địa bàn. Chi nhánh sẽ có những khách hàng lớn mạnh, nhiều tiềm năng, đó là điều kiện để Chi nhánh khẳng định uy tín, khả năng của mình không chỉ trong nƣớc mà cả quốc tế. Để có thể thực thi tốt những nội dung trên, chiến lƣợc khách hàng cần đƣợc toàn thể cán bộ công nhân viên nghiên cứu, bàn bạc và quán triệt nhằm phát huy sức mạnh tập thể. Đồng thời phải thực hiện phân quyền, giao quyền đi đôi với gắn trách nhiệm, lợi ích cụ thể đối với từng đồng chí lãnh đạo và cán bộ, đặc biệt là bộ phận giao dịch trực tiếp với khách hàng. Có chính sách khen thƣởng, động viên thoả đáng đối với nhân viên có thái độ tốt, thu hút đƣợc nhiều khách hàng mang lại lợi ích cho Ngân hàng. Tăng cƣờng cơ sở vật chất phục vụ cho việc thực thi mối quan hệ với khách hàng nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng kịp thời, nhanh chóng, chính xác, xây dựng uy tín, hình ảnh, biểu tƣợng của Ngân hàng. Cần tạo ra những điều kiện thuận lợi và có lợi nhất cho khách hàng: 60 Một là, xem xét, bố trí lại thời gian giao dịch, phù hợp với khách hàng, bố trí thời gian làm việc ngoài giờ hành chính và ngày nghỉ. Hai là, có chính sách ƣu đãi đối với những khách hàng có quan hệ tốt, thƣờng xuyên lâu dài với Ngân hàng bằng cách không thu lệ phí chuyển tiền, giảm lãi suất cho vay, nhằm duy trì khách hàng cũ. Đồng thời tích cực mở rộng thị phần thông qua việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Thƣờng xuyên thực hiện đánh giá phân loại khách hàng để luôn luôn cơ cấu lại khách hàng và sử dụng hợp lý các chính sách kích thích khách hàng nhƣ: Cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lƣợng cao, thái độ phục vụ lịch sự, tận tình, hiểu biết, thông cảm, tạo sự tin cậy lẫn nhau nhằm hoà đồng lợi ích của cả hai: Ngân hàng và khách hàng. Đối với khách hàng có khó khăn về tài chính, Chi nhánh cần đáp ứng dần những nhu cầu dịch vụ từ thấp đến cao trên nguyên tắc đảm bảo an toàn tín dụng, không để xảy ra rủi ro. Nhƣ vây, Chi nhánh vừa giúp đƣợc doanh nghiệp vừa tạo ra khách hàng tiềm năng tốt và lâu dài. Chi phí để giữ một khách hàng cũ là không nhỏ nhƣng chi phí để có đƣợc khách hàng mới còn lớn hơn nhiều. Vì vậy, xây dựng một chính sách khách hàng tốt, củng cố và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ là một yếu tố quan trọng bên cạnh việc xây dựng chính sách Ngân hàng để mở rộng và thu hút các đối tƣợng khách hàng mới. Nhƣ vây, chiến lƣợc khách hàng đã chỉ ra những cách thức tốt nhất để giải quyết, duy trì và hoàn thiện mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng. Điều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự tồn tại và phát triển hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. 2.2. Mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Chi nhánh vẫn còn chiếm một tỷ lệ thấp. Nhƣ vậy, song song với việc tìm hiểu, khai thác các khách hàng vừa và nhỏ có tiềm lực phát triển của Chi nhánh là giải pháp mở 61 rộng cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ có tiềm năng khác. Để thực hiện phát triển hoạt động tín dụng thì đối tƣợng khách hàng vừa và nhỏ là tƣơng đối thích hợp với thực tế. Hiện nay, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, tạo ra một lƣợng của cải vật chất cho xã hội, thúc đẩy phát triển kinh tế. Vì vậy, Chi nhánh cần có biện pháp mở rộng cho vay đối với khu vực này. Thứ nhất, cần phải xác định đối tƣợng khách hàng vừa và nhỏ tiềm năng, thực hiện điều tra, sàng lọc để lựa chọn khách hàng theo các tiêu chuẩn, điều kiện của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam quy định. Để chủ động thực hiện đƣợc vấn đề này, Chi nhánh nên có một bộ phận thƣờng xuyên theo dõi, nắm bắt tình hình hoạt động của các doanh nghiệp trên địa bàn, sơ bộ nắm bắt về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, bạn hàng của các doanh nghiệp cũng nhƣ các nhu cầu về vốn, dịch vụ của các doanh nghiệp này. Việc nắm bắt các thông tin đƣợc thu thập một cách thƣờng xuyên, có hệ thống và qua nhiều kênh thông tin khác nhau (báo chí, truyền hình, qua khách hàng của ngân hàng, qua điều tra tìm hiểu thực tế). Trên cơ sở danh sách các doanh nghiệp này, Lãnh đạo Chi nhánh sẽ quyết định lựa chọn để đƣa ra các biện pháp tiếp thị thích hợp. Thứ hai, sau khi xác định đựơc đối tƣợng khách hàng, Chi nhánh chủ động giới thiệu để khách hàng hiểu rõ hơn về Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Quảng Ninh (thông qua quảng cáo, tiếp xúc giới thiệu trực tiếp) về những dịch vụ mà Chi nhánh cung cấp, về lợi ích, lợi thế mà họ sẽ có đƣợc khi họ trở thành khách hàng của Chi nhánh. Trong quá trình giao tiếp đặt ra mối quan hệ với khách hàng, cán bộ tín dụng phải có nghệ thuật giao tiếp để lôi kéo khách hàng. Muốn vậy, cán bộ tín dụng phải hiểu đƣợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng là gì, phải chứng tỏ họ là một khách hàng quan trọng của Ngân hàng. 62 Khi khách hàng đặt quan hệ với Ngân hàng thị họ phải lập hồ sơ vay vốn. Lúc này cán bộ tín dụng phải nhiệt tình hƣớng dẫn khách hàng làm hồ sơ nhƣng tuyệt đối không đƣợc làm hộ để khách hàng có thể hoàn thành bộ hồ sơ một cách nhanh nhất, tiết kiệm thời gian và công sức. Trong quá trình cấp tín dụng, chi nhánh vẫn phải tƣ vấn cho khách hàng nên đầu tƣ nhƣ thế nào, vào thời điểm nào là hiệu quả, những rủi ro mà khách hàng có thể gặp. Khi có khó khăn về vốn, Ngân hàng phải tìm cách giúp đỡ khách hàng để không bị tổn thất, phải thực sự hợp tác tháo gỡ khó khăn với khách hàng. Sau quá trình cấp tín dụng, Chi nhánh vẫn phải tiếp tục gặp gỡ, trao đổi, tƣ vấn cho khách hàng vừa để giúp đỡ khách hàng phát triển, vừa thu thập thông tin từ phía khách hàng để khám phá ra nhu cầu mới của họ. Thứ ba, để duy trì mối quan hệ khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm khách hàng mới Chi nhánh cần có chính sách ƣu tiên đối với từng loại khách hàng, đảm bảo sự khác biệt của Chi nhánh so với các Ngân hàng khác trên địa bàn. Muốn làm đƣợc điều đó, Chi nhánh cần phân loại khách hàng theo những tiêu thức quy định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có chính sách riêng đối với họ. Tuy nhiên, đây chỉ là cách phân loại tạm thời, không phải là khuôn mẫu để quyết định cho vay đối với mọi khách hàng mà điều cốt yếu vẫn là phƣơng án sản xuất kinh doanh nếu tỏ ra thực sự hiệu quả thì Ngân hàng có thể xem xét nới lỏng ở mức độ nào đó những điều kiện cho phép. Thứ tƣ, tăng cƣờng công tác tuyên truyền quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay. Trong tình hình hiện nay, các tầng lớp dân cƣ, hộ sản xuất hiểu biết rất hạn chế về hoạt động tín dụng Ngân hàng. Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng, việc vay vốn của Ngân hàng rất khó khăn về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu về các hình thức cho vay mà Ngân hàng đang áp 63 dụng nhƣ thời gian, lãi suất từ đó Ngân hàng bị mất khả năng đƣợc lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho khách hàng. Một trong những nguyên nhân khiến cho tỷ trọng tín dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Chi nhánh còn thấp là do Chi nhánh chƣa có những chính sách tín dụng hƣớng đến đối tƣợng này. Vì vậy, để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng, Chi nhánh cần xây dựng một chính sách tín dụng linh hoạt, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng. 2.2.1. Chính sách lãi suất. Khi đến một ngân hàng xin vay vốn, điều kiện khiến ngƣời ta quan tâm là mức lãi suất của ngân hàng đó nhƣ thế nào, bởi nó là yếu tố quyết định mức chi phí sản xuất của doanh nghiệp, ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại. Lãi suất cho vay là một yếu tố quan trọng trong hoạt động của ngân hàng. Việc quyết định lãi suất cho vay phải dựa trên các thông số về mức kỳ vọng lời của ngân hàng, rủi ro tín dụng của khoản vay và tỷ lệ an toàn vốn. Nhƣ vậy, đối với Chi nhánh, lãi suất cho vay phải đƣợc Giám đốc Chi nhánh và các phòng nghiệp vụ trực tiếp cho vay giám sát chặt chẽ đảm bảo nguyên tắc đủ bù các loại chi phí nhƣ chi phí vốn, chi phí rủi ro và khoản sinh lời cần thiết để hoạt động của chi nhánh có lãi và tăng trƣởng. Không phải ngân hàng nào cũng có thể dùng lãi suất thấp để thu hút khách hàng bởi nó ảnh hƣởng đến thu nhập và chi phí hoạt động của ngân hàng, đồng thời các ngân hàng cạnh tranh cũng lập tức thay đổi lãi suất để giữ khách hàng của mình. Nếu điều này xảy ra, sẽ gây nên cuộc chạy đua về lãi suất giữa các ngân hàng mà hậu quả thƣờng rất xấu, tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Các yếu tố cấu thành lãi suất cho vay mà Chi nhánh cần xem xét đến đó là: Chi phí huy động vốn, chi phí hoạt động, chi phí dự phòng rủi ro tín dụng, chi phí thanh khoản. Chúng ta có thể dựa vào đó để đƣa ra mức lãi suất hợp lý 64 nhất vừa mang tính cạnh tranh lại vừa mang yếu tố lợi ích và sự tăng trƣởng của Ngân hàng. Cho vay khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ rủi ro hơn và món vay nhỏ hơn so với cho vay các khách hàng lớn nhƣng không thể đƣa ra mức lãi suất ƣu đãi đối với các công ty lớn đã có quan hệ tín dụng lâu dài đƣợc. Tuy nhiên, ngân hàng vẫn co thể đƣa ra mức lãi suất khác nhau. Các ngành nghề sản xuất kinh doanh có nhiều triển vọng phát triển, đƣợc Nhà nƣớc khuyến khích, hỗ trợ, các khách hàng vay vốn số lƣợng lớn, hoặc có quan hệ vay trả thƣờng xuyên, đƣợc ngân hàng tín nhiệm thì có thể xem xét mức lãi suất thấp hơn so với các khách hàng khác. Mức lãi suất cần đƣợc điều tiết linh hoạt tránh tình trạng không nhất quán quan điểm về lãi suất dẫn đến mất cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp hoặc gây thiệt hại cho Ngân hàng. 2.2.2. Vấn đề đảm bảo tiền vay. Trên quan điểm bảo đảm tiền vay để đạt các mục đích: nâng cao trách nhiệm thực hiện cam kết trả nợ của bên vay, nhằm phòng ngừa rủi ro khi phƣơng án trả nợ dự kiến của bên vay không thực hiện đƣợc, hoặc xảy ra các rủi ro không lƣờng trƣớc đƣợc, nhằm phòng ngừa gian lận của khách hàng. Vấn đề đảm bảo tiền vay phải đƣợc ngân hàng cân nhắc lựa chọn kỹ lƣỡng. Hiện nay, vấn đề tài sản đảm bảo tiền vay là một khó khăn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Thực tế cho thấy, nhiều ngân hàng khi xem xét một đơn vị vay hầu nhƣ chỉ quan tâm đến giá trị tài sản thế chấp và tính đầy đủ, hợp pháp của hồ sơ tài sản thế chấp của khách hàng. Nhƣng trong điều kiện nƣớc ta thời gian qua thì tài sản thế chấp chƣa thể coi là một đảm bảo chắc chắn cho doanh nghiệp bởi vấn đề xử lý tài sản thế chấp còn gặp nhiều khúc mắc, đồng thời việc định giá tài sản thể chấp đôi khi còn bất hợp lý, khi phát mại tài sản cũng không thu đủ vốn. Đồng thời cũng có một số đơn vị không có đủ tài sản thế chấp nhƣng có uy tín và làm ăn 65 hiệu quả nên Ngân hàng vẫn có thể cho vay. Trong trƣờng hợp này, tài sản thế chấp không còn là điều kiện quan trọng nhất để Ngân hàng xem xét cho vay nữa mà điều cần quan tâm là hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngân hàng cần đánh giá đúng mức hiệu quả hoạt động kinh doanh của đơn vị uy tín trên thị trƣờng và sự sẵn lòng trả nợ đúng hạn của đơn vị đó. Khi nắm đƣợc những thông tin này rồi thì Ngân hàng mới có thể linh hoạt hơn trong việc đặt quan hệ tín dụng với doanh nghiệp. Với Chi nhánh Quảng Ninh, vấn đề đảm bảo tiền vay sẽ đƣợc đƣa ra dựa trên những cơ sở sau: + Phân loại khách hàng theo mức độ tín nhiệm và hiệu quả khách hàng (loại A: Hoạt động kinh doanh tốt, có uy tín, vay trả sòng phẳng, loại B: Hoạt động kinh doanh bình thƣờng, cân nhắc nên áp dụng biện pháp bảo đảm tiền vay, loại C: Hoạt động kinh doanh không hiệu quả, phát sinh nợ quá hạn, không áp dụng cho vay, thu hồi nợ trƣớc hạn). + Xem xét về mức độ hiệu quả phƣơng án vay vốn: Có khả thi không, khả năng hoàn trả vốn vay có tốt không. + Xem xét tiềm năng của khách hàng: Khách hàng có khả năng trở thành khách hàng truyền thống của Chi nhánh hay không, hoạt động của khách hàng trên ngành kinh tế có khả năng phát triển trong tƣơng lai hay không. Từ những cân nhắc trên, Chi nhánh sẽ dễ dàng hơn trong việc tìm ra biện pháp đảm bảo tiền vay thích hợp trên cơ sở cho vay bảo đảm bằng tài sản hoặc không có đảm bảo bằng tài sản. 2.3. Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm cạnh tranh. Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm đƣợc nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn sẽ đƣợc khách hàng lựa chọn. Sản phẩm là một vũ khí lợi hại trong công cuộc cạnh tranh trên thị trƣờng. Nếu có một chiến lƣợc sản phẩm đúng đắn, phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng tất yếu sẽ chiến thắng 66 trong cạnh tranh. Các sản phẩm tín dụng chịu sự quản lý rất chặt chẽ của Ngân hàng Nhà nƣớc về lãi suất, hạn mức cho vay, thời gian cho vay… nên các ngân hàng rất khó cải tiến sản phẩm của mình. Tuy nhiên, cạnh tranh là quy luật tất yếu của thị trƣờng. Cạnh tranh buộc tất cả các doanh nghiệp phải cung ứng các sản phẩm, dịch vụ mà thị trƣờng đòi hỏi ngày càng cao về chất lƣợng và phong phú về chủng loại. Các ngân hàng là các doanh nghiệp đặc biệt, luôn phải đổi mới, cải tiến chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Chi nhánh đang dần khẳng định mình trên thƣơng trƣờng, đang tham gia một cuộc cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt. Để có thể đứng vững và phát triển, BIDV Quảng Ninh cần phải chú ý các điểm sau trong chiến lƣợc sản phẩm của mình. 2.3.1. Tạo sự khác biệt, hấp dẫn trong quá trình cung cấp sản phẩm tín dụng. Điều này rất quan trọng trong cạnh tranh với các ngân hàng khác vì trong cơ chế thị trƣờng, khách hàng là thƣợng đế, ngân hàng nào cung cấp sản phẩm tốt hơn sẽ chiến thắng. Tổ chức cung cấp “dịch vụ tín dụng tại nhà”: Thực hiện điều này sẽ mang lại cho khách hàng sự tự tin vì mình đƣợc phục vụ chu đáo, tận tình, ngân hàng cần đến mình, đồng thời giúp cho khách hàng tiết kiệm đƣợc thời gian và công sức, tập trung vào sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn. Khi cung cấp tín dụng tại nhà, ngân hàng có thể xuống đƣợc tận cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng mà đánh giá xem khách hàng làm ăn ra sao, có khả thi không, có hiệu quả hay không. Có thể chi phí cho việc này khá lớn song sẽ 67 tiện lợi hơn cho khách hàng và có lợi cho cả ngân hàng trong việc đánh giá chính xác khách hàng và ngày càng thu hút đƣợc khách hàng. Cần đơn giản hoá thủ tục cho vay hơn nữa. Một thủ tục cho vay đơn giản nhƣng hiệu quả sẽ giúp khách hàng thoát khỏi tâm lý ngại vay vì thủ tục quá phức tạp, phiền nhiễu, rƣờm rà, bỏ đi những giấy tờ, con dấu không cần thiết nhƣng vẫn đảm bảo đầy đủ thủ tục pháp lý cần thiết. Một dịch vụ kèm theo sản phẩm tín dụng của ngân hàng đó là dịch vụ tƣ vấn. Để thu hút khách hàng về với mình, Chi nhánh cần phải tổ chức một dịch vụ tƣ vấn khách hàng thật tốt về mọi lĩnh vực: tƣ vấn về thị trƣờng đầu vào, thị trƣờng đầu ra, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh, tƣ vấn về các hoạt động khác, nếu cần thiết, ngân hàng có thể giúp đỡ khách hàng khi gặp khó khăn. Đây thực sự là một vấn đề phức tạp đòi hỏi trình độ của cán bộ ngân hàng, sự hiểu biết trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng tổng hợp thông tin, số liệu để có thể đƣa ra nhận định chính xác. 2.3.2.Đa dạng hoá sản phẩm, hình thức tín dụng. Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng nhƣ: Cầm cố chứng từ có giá; cho vay tiêu dùng, mua nhà, mua ôtô, du học; hùn vốn đầu tƣ, liên doanh, liên kết với các khách hàng; cho vay có đảm bảo bằng các khoản phải thu; mở rộng hình thức phục vụ các đối tƣợng khách hàng theo phƣơng thức cho vay khép kín. Với chiến lƣợc sản phẩm đa dạng, Chi nhánh sẽ thu hút đƣợc số lƣợng lớn khách hàng. 2.4. Nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định. Công tác thẩm định khách hàng chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động tín dụng, để nguồn vốn của Ngân hàng có đƣợc hiệu quả trong đầu tƣ thì khâu thẩm định quyết định đến 80%. Trong mở rộng tín dụng, thẩm định nhất quyết phải đƣa lên hàng đầu để hạn chế tối đa tổn thất, rủi ro có thể xảy ra, thực hiện đúng theo định hƣớng kinh doanh đảm bảo an toàn vốn của Chi nhánh. 68 Trƣớc hết, cán bộ Ngân hàng phải nắm rõ nội dung thẩm định tín dụng bao gồm: - Thẩm định khách hàng vay vốn: Tƣ cách và năng lực pháp lý, năng lực điều hành, năng lực quản lý sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, bố trí lao động, khả năng tài chính (tính chính xác của các báo cáo tài chính, phân tích tình hình hoạt động và khả năng tài chính của khách hàng, tình hình quan hệ với các ngân hàng, dự kiến lợi ích của Ngân hàng nếu khoản vay đƣợc phê duyệt). - Thẩm định phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tƣ: Nội dung này phải đảm bảo đánh giá về tính khả thi, hiệu quả về mặt tài chính của phƣơng án, dự án, khả năng trả nợ và những rủi ro có thể xảy ra, căn cứ vào đó xác định số tiền cho vay, thời hạn cho vay, các điều kiện cho vay. - Thẩm định các biện pháp đảm bảo tiền vay. Nội dung thẩm định bao hàm rất nhiều yếu tố, việc cho vay phải đáp ứng đầy đủ và kỹ lƣỡng các nội dung trong quy trình thẩm định. Việc nâng cao chất lƣợng thẩm định sẽ có tác dụng làm vững vàng định hƣớng mở rộng tín dụng, bởi vì có mở rộng một cách chắc chắn, an toàn thì khả năng phát triển càng tốt hơn. Bộ phận thẩm định ngoài việc thẩm định các khách hàng có quan hệ còn là bộ phận đƣa ra những thông tin chiến lƣợc về tình hình hoạt động của các ngành nghề nói chung để từ đó đƣa ra đƣợc định hƣớng trong hoạt động tín dụng, là bộ phận phải thƣờng xuyên có sự phối hợp chặt chẽ với các bộ phận: Tín dụng, kế hoạch để đề ra chiến lƣợc phát triển kinh doanh, phân loại các khách hàng, tìm kiếm thông tin. Tới đây, theo chủ trƣơng của Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam, bộ phận thẩm định sẽ trở thành một bộ phận độc lập với bộ phận tín dụng. Đây là một chủ trƣơng đúng đắn của BIDV trong tiến trình phát triển kinh doanh và mở rộng hoạt động tín dụng Ngân hàng. 2.5. Đẩy mạnh hoạt động marketing tín dụng. 69 Để thực hiện tốt các giải pháp trên thì hoạt động marketing đóng vai trò rất quan trọng. Đối với từng đối tƣợng khách hàng phải áp dụng các biện pháp marketing khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của Ngân hàng. Trong đó, marketing tín dụng tập trung vào 4 vấn đề chính: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách tuyên truyền quảng cáo. Chính sách về sản phẩm tín dụng: Nội dung của chính sách này giải quyết đƣợc câu hỏi: Khả năng thích ứng của các loại hình thức tín dụng hiện tại đối với nhu cầu thị trƣờng ở mức nào? Định hƣớng cải tiến đổi mới hình thức tín dụng cũ và phát triển ra đời các hình thức tín dụng mới. Chính sách về giá cả (lãi suất cho vay): ở đây, giá cả chính là lãi suất cho vay, chính sách giá cả cần hƣớng tới những mục tiêu: Thu hút khách hàng mới và phải tăng đƣợc sức cạnh tranh cho Ngân hàng, tăng doanh số hoạt động. Chính sách phân phối: Đây là chính sách bán hàng của Ngân hàng. Nội dung chủ yếu là bán hàng cho ai và bán nhƣ thế nào? Chính sách tuyên truyền quảng cáo: Các hoạt động truyền thông làm cho công chúng hiểu rõ, đầy đủ hơn về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng giúp khách hàng có căn cứ quyết định việc lựa chọn sản phẩm và dịch vụ Ngân hàng. - Quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng: Quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kỳ một loại hình doanh nghiệp nào. Các phƣơng tiện đƣợc áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại báo chí… khi có một sản phẩm mới ra đời hoặc có sự thay đổi trong cung cấp sản phẩm dịch vụ, nên thông báo rộng rãi ra công chúng để các doanh nghiệp nắm đƣợc thông tin mới nhất về những lợi ích do chi nhánh cung cấp. - Trực tiếp tiếp cận khách hàng: Hoạt động này đƣợc thực hiện thƣờng xuyên, mọi lúc mọi nơi. Cán bộ ở các bộ phận giao dịch với khách hàng có thể giới thiệu về các sản phẩm tín dụng, mời khách hàng đặt quan hệ tín dụng với Ngân hàng. 70 - Tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của các doanh nghiệp về những mong muốn của họ, những khó khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt khi vay vốn Ngân hàng. Từ đó nắm đƣợc nhu cầu của khách hàng và vấn đề ra những phƣơng hƣớng đáp ứng, ngoài ra còn có thể hiểu thêm những mong muốn của khách hàng để nghiên cứu triển khai những loại hình sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu đó. 2.6. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ. Con ngƣời là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp nói chung và đặc biệt trong lĩnh vực Ngân hàng. Đội ngũ cán bộ ngân hàng hình thành nên các mặt hoạt động, việc có thực hiện đƣợc chiến lƣợc kinh doanh hay không phụ thuộc lớn vào đội ngũ cán bộ nhân viên. Có thể thấy đƣợc cán bộ tín dụng là ngƣời trực tiếp tiếp xúc với từng dự án, phƣơng án sản xuất kinh doanh của khách hàng, là ngƣời thực hiện tất cả các giải pháp đƣợc đề ra. Vì vậy, cán bộ tín dụng phải có trình độ chuyên môn, có lòng yêu nghề, tính trung thực thẳng thắn trong công việc. Các bộ phận khác nhƣ kế toán, thanh toán quốc tế có vai trò rất lớn trong phát triển các dịch vụ của Ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh các dịch vụ ở thái độ phục vụ, thao tác chuyên môn, tạo lòng tin cho khách hàng. Vì vậy, việc tiếp tục nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng nhằm xử lý công việc đƣợc nhanh gọn, đảm bảo tính hiệu quả công việc là một vấn đề đặt ra đối với BIDV Quảng Ninh. Chi nhánh nên thƣờng xuyên hỗ trợ, tổ chức đào tạo và tập huấn đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ và ứng dụng tốt các quy định mới của nhà nƣớc và Ngân hàng về công tác tín dụng, cũng nhƣ khuyến khích các cán bộ đi nghiên cứu nâng cao trình độ học tập ngân hàng bạn trong và ngoài nƣớc. Đội ngũ nhân viên giao dịch ở các phòng ban cũng cần đƣợc tiếp tục bồi dƣỡng chuyên sâu về nghiệp vụ, khả năng làm việc, giao tiếp văn minh, lịch sự, có sức thu hút, hoà nhã, tôn trọng khách hàng. 71 Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần có chế độ khen thƣởng thích đáng cùng với việc xử lý nghiêm trong việc khoán công tác cho từng cán bộ, với những cán bộ vƣợt kế hoạch trong công tác tín dụng, cho vay an toàn cần có khen thƣởng cả về vật chất lẫn tinh thần nhằm khuyến khích động viên lòng nhiệt tình công tác, đồng thời nâng cao trách nhiệm cá nhân của mỗi ngƣời cán bộ. Điều này sẽ tác động rất lớn trong tiến trình mở rộng hoạt động tín dụng nói riêng và hoạt động ngân hàng tại Chi nhánh nói chung. Một số giải pháp về con ngƣời: Thứ nhất, sắp xếp, bố trí đúng năng lực sở trƣờng của các bộ viên chức từng bộ phận, nhằm phát huy hết khả năng, trí tuệ của từng cán bộ viên chức với công việc đƣợc giao. Thứ hai, động viên mọi cán bộ nêu cao ý thức trách nhiệm, tính tự giác trong thực hiện công việc, kết hợp bình xét thi đua nghiêm minh, chặt chẽ, thƣờng xuyên nhằm thúc đẩy phong trào ngƣời tốt việc tốt. Thứ ba, triển khai tổ chức học tập, đào tạo cán bộ viên chức cử cán bộ viên chức tham gia học tập các lớp nâng cao do Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam tổ chức. Thứ tƣ, tổ chức học tập, đào tạo kiến thức ngoại ngữ cho các chuyên viên thuộc bộ phận thanh toán quốc tế, kế toán giao dịch trực tiếp với khách hàng và một số cán bộ làm công tác khác. Thứ năm, gấp rút đào tạo tin học cơ bản cho toàn bộ cán bộ để tiếp cận công nghệ thông tin. Ngoài ra, chọn lọc để đào tạo lớp Cán bộ công nghệ thông tin chuyên sâu phục vụ công tác hiện đại hoá Chi nhánh. Thứ sáu, đào tạo theo từng chuyên đề: Tín dụng, kế toán, thanh toán quốc tế hàng năm để phục vụ yêu cầu công việc. 2.7. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng. Hiện tại, BIDV Quảng Ninh đã triển khai các chƣơng trình phần mềm ứng dụng: Chƣơng trình giao dịch trực tiếp, chuyển tiền điện tử, thanh toán liên ngân hàng tỉnh, thông tin báo cáo , đối chiếu liên ngân hàng, kiểm toán 72 nội bộ qua mạng, hệ thống thanh toán liên ngân hàng, hệ thống thanh toán quốc tế SWIF và hiện tại các chƣơng trình này đã đƣợc viết trên phần mềm mới, hiện đại. Để có thể bắt kịp với nhu cầu hiện đại hoá công nghệ, chi nhánh cần: Hiện đại hoá công tác thanh toán: Sử dụng các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt nhằm mục tiêu thu hút các thành phần kinh tế tham gia vào tài khoản tiền gửi tại Ngân hàng và thanh toán cho Ngân hàng, điều đó sẽ làm cho số dƣ tiền gửi tại Ngân hàng tăng lên mà lãi suất tiền gửi ở khoản mục này thƣờng thấp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Bằng việc sử dụng Séc thanh toán không thu phí dịch vụ sẽ tạo điều kiện cho dân cƣ tham gia sử dụng dịch vụ này. Thêm vào đó, ngân hàng cũng cần tổ chức hƣớng dẫn về cách thức sử dụng các loại hình hiện đại này. Phát triển các loại hình công nghệ tiên tiến cung cấp các dịch vụ cho đông đảo khách hàng: Dịch vụ thanh toán quốc tế (đào tạo đội ngũ thành thạo về nghiệp vụ thanh toán quốc tế, mở nhiều điểm thu đổi ngoại tê, khai thác khách hàng xuất khẩu bằng cách kết hợp cho vay ƣu đãi xuất khẩu để tranh thủ nguồn ngoại tệ, đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong thanh toán để giảm bớt sức ép của đồng USD), phát triển nghiệp vụ bảo lãnh trên nhiều lĩnh vực (bảo lãnh ứng trƣớc, thực hiện hợp đồng, dự thầu, bảo hành). Phát triển dịch vụ thanh toán trong nƣớc (phát huy lợi thế của Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển Việt Nam, làm tốt khâu quảng cáo, tuyên truyền về hệ thống thanh toán hiện đại của Ngân hàng. Làm đại lý cho Công ty bảo hiểm BIC để vừa khai thác đƣợc hoa hồng bảo hiểm, khai thác đƣợc nguồn, tạo mối quan hệ gắn kết giữa Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm, hơn nữa việc bán bảo hiểm cho các tài sản do chính Ngân hàng đầu tƣ sẽ càng tăng thêm tính an toàn hiệu quả cho tài sản, hạn chế rủi ro đầu tƣ tín dụng, trang bị các phƣơng tiện hiện đại về công nghệ ngân hàng, về thông tin đáp ứng các dịch vụ cho khách hàng khi có yêu cầu. Trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật nhất là công nghệ thông tin để khách hàng có thể thấy đƣợc tính hiện đại của Ngân hàng. Sự tham gia của các 73 phƣơng tiện vật chất trở thành nhân tố chính góp phần nâng cao chất lƣợng dịch vụ, mở rộng hoạt động của ngân hàng, tạo cho khách hàng độ tin cậy khi sử dụng các loại dịch vụ, nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên. Chi nhánh cần bố trí đội ngũ cán bộ tin học có trình độ kỹ thuật cao để phát huy và khai thác có hiệu quả những ứng dụng công nghệ mới do Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển Việt Nam triển khai, kết hợp với việc vận hành và quản lý tốt mạng điện rộng nhằm duy trì thông tin thông suốt tại Chi nhánh. 2.8. Mở rộng mạng lƣới hoạt động. Việc thực hiện mở rộng mạng lƣới hoạt động giúp tăng cƣờng hiệu quả huy động vốn nhàn rỗi, đây là điều rất dễ nhận thấy vì qua thống kê lƣợng tiền nhàn rỗi không qua ngân hàng là rất lớn. Bên cạnh đó việc mở rộng mạng lƣới hoạt động cũng giúp cho hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ tƣ nhân, cá thể có cơ hội phát triển. Mở rộng mạng lƣới sẽ giúp cho việc mở rộng hoạt động tín dụng đƣợc phát huy hiệu quả cao hơn, khả năng tiếp cận với khách hàng tăng lên rõ rệt. Mở rộng mạng lƣới cần chú trọng tính hiệu quả, tiết kiệm chi phí và nâng cao vị thế của Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển, tránh tình trạng nhiều chi nhánh BIDV cùng mở trên một địa bàn hoặc mở rất gần nhau. Cụ thể, chi nhánh đã thực hiện mở 02 Quỹ tiết kiệm và Điểm giao dịch tại Hồng Hải và Hà Lầm. Qua khảo sát ngƣời viết thấy nên tiến hành mở mạng lƣới tại các địa điểm sau: Mở thêm các Điểm giao dịch tại phƣờng Hà Tu, Cao Xanh, Cột 8 (Hồng Hà), Khu công nghiệp Cái Lân. Tại những điạ điểm trên trƣớc mắt là phù hợp với tính chất phát triển và địa bàn. 74 KẾT LUẬN Phát triển hoạt động tín dụng luôn là vấn đề quan trọng và nhận đƣợc sự quan tâm đặc biệt của các NHTM vì chỉ phát triển hoạt động tín dụng thì các NHTM mới có thể đứng vững và phát triển đƣợc trong nền kinh tế thị trƣờng. Phát triển hoạt động tín dụng không những làm tăng lợi nhuận của các NHTM mà qua đó còn thúc đẩy các doanh nghiệp vay vốn làm ăn có lãi, sử dụng vốn có hiệu quả từ đó góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tại BIDV Quảng Ninh, phát triển hoạt động tín dụng luôn nhận đƣợc sự quan tâm, giám sát chặt chẽ của Ban lãnh đạo. Mặc dù đã đạt đƣợc một số kết quả nhất định song hoạt động tín dụng vẫn còn nhiều hạn chế làm ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Do đó, trong thời gian tới, Chi nhánh cần tiếp tục thực hiện các giải pháp hữu hiệu nhằm phát triển hoạt động tín dụng. Trên cơ sở nghiên cứu những lý thuyết cơ bản và thực tiễn vấn đề tín dụng tại BIDV Quảng Ninh, luận văn của em về cơ bản đã hoàn thành đƣợc những vấn đề sau: 1. Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về hoạt động tín dụng tại các NHTM, vai trò, chức năng của tín dụng và sự cần thiết của hoạt động tín dụng đối với các NHTM, đối với các doanh nghiệp và đối với nền kinh tế. Đồng thời bài viết cũng đƣa ra một số chỉ tiêu phản ánh quy mô, cơ cấu tín dụng và quy trình nghiệp vụ tín dụng tại các NHTM. 2. Qua tìm hiểu, nghiên cứu thực tế, luận văn đã phân tích đƣợc thực trạng phát triển hoạt động tín dụng tại BIDV Quảng Ninh, những kết quả đạt đƣợc cũng nhƣ một số khó khăn và rút ra nguyên nhân của những khó khăn đó. 75 3. Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động tín dụng của Chi nhánh, đối chiếu với lý thuyết cơ bản để đƣa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng tại BIDV Quảng Ninh. Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu nhƣng hoạt động tín dụng luôn là một vấn đề phức tạp đòi hỏi sự tiếp tục đi sâu tìm hiểu. Trong phạm vi của luận văn và những tìm tòi có giới hạn, em không thể tránh khỏi những hạn chế. Vì vậy em rất mong nhận đƣợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô và những ngƣời quan tâm đến vấn đề này. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Vũ Sỹ Tuấn cùng các cán bộ tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Quảng Ninh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Tô Ngọc Hùng Giáo trình nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, Học viện Ngân hàng. 2. GS.TS Lê Văn Tƣ Các nghiệp vụ Ngân hàng thƣơng mại, Nhà xuất bản Tài chính. 3. Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam Hệ thống hoá văn bản pháp luật về Ngân hàng - Tập 4, 5, 6, 7. 4. Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam (2003), Sổ tay tín dụng. 5. Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Quảng Ninh (2005), Một số định hƣợng chiến lƣợc phát triển kinh doanh đến 2010. 6. Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Quảng Ninh Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh các năm 2003-2006. 7. Ngân hàng Nhà nƣớc (2001), Quy chế cho vay 1627/2001/NHNN. 8. Quốc hội nƣớc CHXHCN Việt Nam (1997), Luật các tổ chức tín dụng. 9. Quốc hội nƣớc CHXHCN Việt Nam (1997), Luật Thƣơng mại 10. Quốc hội nƣớc CHXHCN Việt Nam (1999), Luật Doanh nghiệp. 11. Tạp chí Ngân hàng, Thị trƣờng tiền tệ-tài chính các năm 2005-2006. 12. Website: http:// www.bidv.com.vn