Luận án Tác động của cửa hàng đầu đàn (flagship store) tới nhận biết thương hiệu các sản phẩm ngành hàng tiêu dùng nhanh (fmcg) trên thị trường Việt Nam

n mại hay hoạt động gì là bán hàng lại tăng ngay lập tức Có các rào cản, khó khăn nào khi triển khai CHĐĐ trong doanh nghiệp của anh chị Bài toán hiệu quả kinh doanh khi quyết định đầu từ CHĐĐ là khó khăn lớn nhất nếu Công ty quyết định đầu tư dự án Vui lòng cho biết ý kiến khác của Anh liên quan đến chủ đề này? Đây là một chủ đề rất hay vì nó liên quan đến hoạt động thương hiệu, hoạt động marketing mà. Doanh nghiệp nhiều khi cũng biết đến hiệu quả của nó đấy, tuy nhiên “cái khó bó cái khôn”, ngân sách mà hạn hẹp thì cũng phải cân nhắc, tính toán xem đầu tư thế nào cho hiệu quả chứ không thể quyết định bừa được. Cảm ơn Anh! 151 TÓM TẮT KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU 7. Nguyễn Minh Đức, Giám đốc kinh doanh Bakery, Công ty cổ phần Thực phẩm Quốc tế Alpha, Emai: ducnm@alphafood.com.vn, ĐT: 0904332829 Xin Anh cho biết về tầm quan trọng của nhận biết thương hiệu các sản phẩm công ty đang bán? Chia sẻ với anh rằng nếu không có thương hiệu thì không bán được hàng, không sản xuất qui mô lớn được, thương hiệu nó như bảo hành ý, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp mà. Vì hàng tiêu dùng nhanh là phải mua nhiều lần chứ có mua một lần đâu mà làm sao phải để khách hàng nhớ đến sản phẩm thương hiệu của công ty và mua thường xuyên thì đó chính là tầm quan trọng của nhận biết thương hiệu. Xin Anh hãy kể các hoạt động của công ty nhằm gia tăng nhận biết thương hiệu sản phẩm của công ty? Công ty chúng tôi thường hay sử dụng các dịp lễ hội như ngày sinh nhật, mùng 8/2, lễ tình nhân, quốc khánh để lấy cớ xây dựng các chương trinh khuyến mại nhằn thu hút, lôi kéo khách hàng đến mua hàng. Doanh nghiệp hiện tại đang bán hàng tại những kênh nào và có các cửa hàng riêng (hay cửa hàng đầu đàn không)? Chúng tôi chủ yếu bán tại cửa hàng là chinh, đó là các cửa hàng riêng của công ty, ngoài ra thì kênh cơ quan, trường học cũng thường hay tìm đến vì sản phẩm ngon mà, được nhiều người ăn rồi thích. Vì xưởng sản xuất lướn nên chúng tôi cũng tìm đến các khách hàng cơ quan lướn để ký hợp đồng thầu toàn bộ bánh sinh nhật của các nhân viên trong công ty Doanh nghiệp có các cửa hàng ở các khu trung tâm thương mại hay phố thương mại lớn (ví dụ: Vincom) hay không? Chúng tôi có các cửa hàng ở tuyến phố lớn, chính, trong Vincom thì cân nhắc vì chi phí mắc quá. Tại sao doanh nghiệp lại đầu tư cửa hàng vào vị trí khu trung tâm như thế? Các cửa hàng này có thể được coi là cửa hàng đầu đàn không? Nếu có anh chị hãy kể về quá trình xây dựng CHĐĐ ở công ty và kinh nghiệm rút ra? Vị trí trung tâm thường có rất nhiều người qua lại, hình ảnh rât quan trọng. Các cửa hàng này có thể coi là cửa hàng trọng điểm (cửa hàng đầu đàn), qua trinh xây dựng cũng phức tạp nhưng thông thường qua mấy bước: - Đánh giá tiềm năng của cửa hàng; - Căn cứ vào doanh thu thực bán 6 tháng gần nhất và tiềm năng tăng trưởng sản lượng doanh thu bán 152 - Xác định mức độ đầu tư và hạng mục đầu tư cho CHĐĐ (tăng thêm chiết khấu thương mại, tạo dựng hình ảnh tại cửa hàng, các ưu tiên khi tung sản phẩm mới, khi hàng hóa khan hiếm cục bộ) Phối hợp thực hiện một số hoạt động trademarketing đồng bộ với trung tâm thương mại và duy trì một số hoạt động marketing theo chủ đề để tăng nhận biết và củng cố sự trung thành của khách hàng mục tiêu. Kinh nghiệm rút ra: Việc đầu tư cho CHĐĐ để đạt các mục tiêu ở hiện tại và khai thác được tiềm năng trong tương lai gần vẫn cần sự sát sao hàng ngày của nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên chăm sóc khách hàng trên tuyến Trong trường hợp, thị trường biến động hoặc khu trung tâm thương mại có những thay đổi (ví dụ như thay đổi layout bố trí quầy kệ, luồng đi trong nội bộ trung tâm thương mại, thay đổi về sản lượng/ giá trị đơn hàng tối thiểu) ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của CHĐĐ thì công ty cũng phải có những điều chỉnh cho phù hợp, đảm bảo hài hòa lợi ích của Công ty và CHĐĐ. Các cửa hàng của doanh nghiệp tại các khu vực này có được đầu tư mạnh hơn so với các cửa hàng còn lại trong hệ thống không? Nếu có thì mạnh hơn ở những đặc điểm nào? Các cửa hàng này được đầu tư nhiều hơn, mạnh hơn, mức độ thể hiện ở một số điểm sau: - Chiết khấu thương mại cao hơn - Cử nhận sự tới bán hàng và hỗ trợ - Có chi phí đầu tư ngân sách hỗ trợ bán hàng (trade marketing); trưng bày cao hơn, tích điểm, khách hàng than thiết - Hỗ trợ 100% chi phí hàng cận “date” (hết hạn sử dụng) Các cửa hàng trong khu thương mại quan trọng này giữ vị trí, vai trò gì trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? Cửa hàng này có vai trò gì trong việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp? Các cửa hàng này giữ vai trò trọng trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: - Tập trung đúng vào nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng có khả năng chi trả tốt - Chiếm tỷ trọng doanh thu lớn - Thúc đẩy quá trình ra sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm dẫn dắt xu thế - Triển khai được các ý đồ marketing và đo lường được hành vi khách hàng. Cửa hàng này có vai trò thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở chỗ: 153 - Không gian trưng bày, vị trí trưng bày thể hiện được “đẳng cấp sang chảnh hơn”→ Cảm nhận thương hiệu sản phẩm có uy tín hơn; sản phẩm có chất lượng cao hơn. - Là nơi bán một số sản phẩm mới, sản phẩm có định vị cao hơn mà nơi khác không có→ Cảm nhận về sự độc đáo, chất lượng cao hơn. - Là nơi tiếp xúc trực tiếp với nhóm khách hàng có nhận thức tốt, có thu nhập cao→ Dễ được ghi nhận và lan tỏa các giá trị của thương hiệu, chất lượng sản phẩm. - Số lượt khách ra vào cửa hàng và khu trung tâm thương mại đông hơn, tập trung hơn→ Nhận biết và lan tỏa thương hiệu tốt hơn. Các cửa hàng này có sử dụng các hành động hướng tới chủ đề gì để tác động tới việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm FMCG? Cửa hàng sử dụng một số hành động hướng tới chủ đề để tác động tới việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm FMCG: - Trang trí hình ảnh theo chủ đề (ví dụ: hình ảnh chào đón giáng sinh, năm mới, tri ân các mẹ dịp 8/3, tết thiếu nhi 1/6, tết trung thu) đồng bộ với không gian, bối cảnh chung của cả khu trung tâm thương mại - Thực hiện các chương trình khuyến mại theo chủ đề và có các “wobler”, “hanger” hoặc hình ảnh trên màn hình “led”, đọc loa phát thanh trong nội khu trung tâm thương mại để gây chú ý với khách hàng. - Thực hiện một số hoạt động hoạt náo (activation), tổ chức sự kiện quy mô nhỏ theo chủ đề hoặc khi tung sản phẩm mới (small event, launching) để thu hút khách hàng - Phối hợp cùng trung tâm thương mại truyền thông cho thương hiệu sản phẩm trên các ấn phẩm (on post), tin nhắn tới nhóm khách hàng mục tiêu v.v Hiệu quả của nhóm các hành động này như thế nào? Hiệu quả của nhóm hành động này thể hiện ở chỗ: nhận biết và lan tỏa thương hiệu sản phẩm FMCG nhanh hơn, tập trung vào đúng nhóm khách hàng mục tiêu, phù hợp với định vị thương hiệu sản phẩm. Có các rào cản, khó khăn nào khi triển khai CHĐĐ trong doanh nghiệp của anh chị Khó khăn lớn nhất là mặt bằng và giá thuê thôi Vui lòng cho biết ý kiến khác của Anh liên quan đến chủ đề này? Không có gì nữa Cảm ơn Anh! 154 TÓM TẮT KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU 8. Nguyễn Thế Dân, Giám đốc kinh doanh Miền Bắc, Công ty TNHH Kimberly Clark Việt Nam, Email: dan.nguyenthe@kcc.com. ĐT: 0903833115 Xin Anh cho biết về tầm quan trọng của nhận biết thương hiệu các sản phẩm công ty đang bán? Nhận biết thương hiệu rất quan trọng, có thương hiệu thì mới bán được hàng, đơn giản vậy thôi. Xin Anh hãy kể các hoạt động của công ty nhằm gia tăng nhận biết thương hiệu sản phẩm của công ty? Công ty dùng ngân sách dành cho Quảng cáo là chính, tài trợ, khuyến mại, trưng bày, quan hệ công chúng (PR), báo chí, tư vấn viên. Doanh nghiệp hiện tại đang bán hàng tại những kênh nào và có các cửa hàng riêng (hay cửa hàng đầu đàn không)? Chúng tôi bán hàng vào kênh truyển thống (GT) và kênh hiện đại (MT) là chủ yếu, ngoài ra kênh online và kênh bệnh viện, nhà thuốc cũng đang phát triển Doanh nghiệp có các cửa hàng ở các khu trung tâm thương mại hay phố thương mại lớn (ví dụ: Vincom) hay không? Có, chúng tôi có các cửa hàng trong đó Tại sao doanh nghiệp lại đầu tư cửa hàng vào vị trí khu trung tâm như thế? Các cửa hàng này có thể được coi là cửa hàng đầu đàn không? Nếu có anh chị hãy kể về quá trình xây dựng CHĐĐ ở công ty và kinh nghiệm rút ra? Chủ yếu vẫn là khẳng định vị thế thương hiệu và gia tăng nhận biết, việc bán hàng thì cũng quan trong nhưng nếu nhận biết tốt thì bán hàng mới tốt được. Qua trình xây dựng CHĐĐ mình không tham gia nên không rõ lắm. Các cửa hàng của doanh nghiệp tại các khu vực này có được đầu tư mạnh hơn so với các cửa hàng còn lại trong hệ thống không? Nếu có thì mạnh hơn ở những đặc điểm nào? Đầu tư nhiều hơn về công nợ, chi phí trưng bày, các chương trình khuyến mãi lớn trong dịp lễ Tết. Các cửa hàng trong khu thương mại quan trọng này giữ vị trí, vai trò gì trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? Cửa hàng này có vai trò gì trong việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp? 155 Là những cửa hàng mục tiêu, chiến lược & tiềm năng cho sau này trong xu thế phát triển của tương lai, ngoài ra các cửa hàng này cũng hỗ trợ tích cực cho việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu của Kimberly Clark. Các cửa hàng này có sử dụng các hành động hướng tới chủ đề gì để tác động tới việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm FMCG? Chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, các thông tin tiêu dùng, những thông điệp, lời khuyên về sản phẩm với người tiêu dùng, các định hướng, xu thế cho các nhóm sản phẩm, các ngành sản phẩm nói riêng, FMCG nói chung. Hiệu quả của nhóm các hành động này như thế nào? Tôi cho rằng rất hiệu quả, bỏ ra bao tiền đầu tư hình ảnh, thương hiệu mà không hiệu quả thì chẳng công ty nào làm cả. Có các rào cản, khó khăn nào khi triển khai CHĐĐ trong doanh nghiệp của anh chị Triển khai và đánh giá là những khó khăn Vui lòng cho biết ý kiến khác của Anh liên quan đến chủ đề này? Không Cảm ơn Anh! 156 TÓM TẮT KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU 9. Ngô Văn Phước, Giám đốc kinh doanh, Công ty Cổ phần hàng tiêu dùng Masan. Email: phuocnv@msc.masangroup.com. ĐT: 0903003745 Xin Anh cho biết về tầm quan trọng của nhận biết thương hiệu các sản phẩm công ty đang bán? Thương hiệu là bảo vật của công ty hay của nhãn hàng, sản phẩm có bán được hay không là nhờ vào thương hiệu. Để bán được thì phải tăng nhận biết thương hiệu lên, do vậy dứt khoát là nhận biết thương hiệu rất quan trọng rồi. Xin Anh hãy kể các hoạt động của công ty nhằm gia tăng nhận biết thương hiệu sản phẩm của công ty? Masan có ngân sách rất lớn cho quảng cáo trên các phương tiện tivi, đài báo, trên mạng, các chương trinh tài trợ, trưng bày tại điểm bán, nhiều lắm Doanh nghiệp hiện tại đang bán hàng tại những kênh nào và có các cửa hàng riêng (hay cửa hàng đầu đàn không)? Chúng tôi bán hàng ở tất cả các kênh trong đó chủ yếu vào kênh truyển thống (GT) kênh hiện đại (MT) và kênh trọng điểm (KA), ngoài ra kênh online và kênh xuất khẩu cũng đang phát triển mạnh mẽ. Doanh nghiệp có các cửa hàng ở các khu trung tâm thương mại hay phố thương mại lớn (ví dụ: Vincom) hay không? Có, chúng tôi có cửa hàng bán ở rất nhiều nơi Tại sao doanh nghiệp lại đầu tư cửa hàng vào vị trí khu trung tâm như thế? Các cửa hàng này có thể được coi là cửa hàng đầu đàn không? Nếu có anh chị hãy kể về quá trình xây dựng CHĐĐ ở công ty và kinh nghiệm rút ra? Các khu trung tâm thường có nhiều người tới nên nên có sản phẩm hay hình ảnh sản phẩm tại đó giúp cho tang nhận biết thương hiệu rất tốt. Và các cửa hàng tại những khu này đều được chăm sóc kỹ lưỡng hơn, quan trọng hơn. Quá trinh xây dựng cửa hàng cũng phức tạp, nhiều khâu nhưng tựu chung lại là phải xây theo định hướng hình ảnh của marketing, sau đó mua hàng chọn đối tác thi công, sales vận hành. Các cửa hàng của doanh nghiệp tại các khu vực này có được đầu tư mạnh hơn so với các cửa hàng còn lại trong hệ thống không? Nếu có thì mạnh hơn ở những đặc điểm nào? 157 Các cửa hàng này được đầu tư nhiều hơn về hình ảnh, các mục khác cũng lớn hơn nhưng không đáng kể. Các cửa hàng trong khu thương mại quan trọng này giữ vị trí, vai trò gì trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? Cửa hàng này có vai trò gì trong việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp? Cửa hàng này chỉ là tạo hình ảnh cho các sản phẩm của công ty đồng thời là một trong những khách hàng được tập trung cho việc tung sản phẩm mới. Các cửa hàng này có sử dụng các hành động hướng tới chủ đề gì để tác động tới việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm FMCG? Việc này chưa đo lường được nhưng nếu không làm thì hình ảnh sản phẩm không được xây dựng tốt Hiệu quả của nhóm các hành động này như thế nào? Ảnh hưởng đến nhận biết thương hiệu là chính Có các rào cản, khó khăn nào khi triển khai CHĐĐ trong doanh nghiệp của anh chị Đánh giá hiệu qảu là những khó khăn Vui lòng cho biết ý kiến khác của Anh liên quan đến chủ đề này? Không Cảm ơn Anh! 158 TÓM TẮT KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU 10. Nguyễn Thị Diễm Hạnh, Giám đốc Trade Marketing: Công ty TNHH Nestle Việt Nam Xin Chị cho biết về tầm quan trọng của nhận biết thương hiệu các sản phẩm công ty đang bán? Nestle là công ty thự phẩm toàn cầu và hoạt động trên nhiều quốc gia và cũng rất thành công tại Việt Nam với thương hiệu Milo, NAN. Một trong những việc quan trọng của công ty là đầu tư cho thưong hiêu sản phẩm và xây dựng thương hiệu qua các hoạt động marketing. Xin Chị hãy kể các hoạt động của công ty nhằm gia tăng nhận biết thương hiệu sản phẩm của công ty? Các hoạt động gia tăng nhận biết thương hiệu thuộc bộ phân marketing của công ty. Chủ yếu sử dụng các chiến dịch marketing tổng thể như kết hợp quảng cáo, trưng bày, khuyến mại người tiêu dùng, khuyến mại cho điểm bán, các chương trình tặng quà, dùng thử, các chương trinh tài trợ và đồng hành cùng học sinh sinh viên. Doanh nghiệp hiện tại đang bán hàng tại những kênh nào và có các cửa hàng riêng (hay cửa hàng đầu đàn không)? Nesle hiện tại đang bán hàng tại tất cả các Kênh trong Việt Nam trừ xuất khẩu theo chỉ định của công ty mẹ. Hiện tại ở Việt Nam kênh truyền thống (GT) vẫn là chính vì chiếm tỷ trọng lớn, khách hàng đông. Trước kia công ty cũng đầu tư các cửa hàng riêng nhưng do vận hành phức tạp nên công ty nhượng quyền lại cho các cửa hàng vận hành theo mục tiêu phát triển cảu công ty. Doanh nghiệp có các cửa hàng ở các khu trung tâm thương mại hay phố thương mại lớn (ví dụ: Vincom) hay không? Có. Tại sao doanh nghiệp lại đầu tư cửa hàng vào vị trí khu trung tâm như thế? Các cửa hàng này có thể được coi là cửa hàng đầu đàn không? Nếu có anh chị hãy kể về quá trình xây dựng CHĐĐ ở công ty và kinh nghiệm rút ra? Các khu trung tâm thường mắc, giá cả đắt đỏ nhưng vẫn phải đầu tư hình ảnh vì nhận diện thương hiệu, chiến lược thương hiệu và định vị thương hiệu. Việc xây dựng hình ảnh cửa hàng này chinh là việc của trade marketing đấy, thường thì sau khi thống nhất chiến lược với ban giám đốc, chúng tôi bắt tay vào thiết kế và lựa chọn hình ảnh, 159 sản phẩm chủ đạo để làm định hướng chung, sau đó chốt và triển khai cho mua hàng chọn đơn vị thi công. Tùy vào doanh số và “traffic”, nếu “traffic” đông và doanh số cao thì mới coi là cửa hàng đầu đàn. Các cửa hàng của doanh nghiệp tại các khu vực này có được đầu tư mạnh hơn so với các cửa hàng còn lại trong hệ thống không? Nếu có thì mạnh hơn ở những đặc điểm nào? Có, đầu tư nhiều về hình ảnh (POSM, kệ ngành hàng, ụ khuyến mãi) , các hoạt động phát mẫu dùng thử, hoạt động đổi quà. Các cửa hàng trong khu thương mại quan trọng này giữ vị trí, vai trò gì trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? Cửa hàng này có vai trò gì trong việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp? Các của hàng này giúp thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm, giới thiệu các sản phẩm mới, tăng cường tiếp cận dùng thử sản phẩm. Các cửa hàng này có sử dụng các hành động hướng tới chủ đề gì để tác động tới việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm FMCG? Sử dụng các chủ đề liên quan đến việc sử dụng các sản phẩm FMCG như: hàng Việt Nam chất lượng cao, Tự hào hàng Việt, “Beauty fair”, “children day”, “Women day”, tri ân người tiêu dùng, “Baby Fair”, “fullmoon”, các chủ để này giúp tăng cường “traffic” tại cửa hàng, kích thích mua hàng và tìm kiếm sản phẩm mới. Hiệu quả của nhóm các hành động này như thế nào? Hiệu quả rất tốt rồi, tuy nhiên phụ thuộc vào nội dung từng chương trinh nữa tại mỗi thời điểm nữa. Có các rào cản, khó khăn nào khi triển khai CHĐĐ trong doanh nghiệp của anh chị? Rào cản cũng có nhưng chủ yếu là ngân sách và nguồn lực thôi. Chị có ý kiến gì khác thảo luận về chủ đề này không? Không. Cám ơn Anh 160 TÓM TẮT KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU 11. Trần Đức Thịnh, Giám đốc Kinh doanh: Công ty TNHH Abbott Việt Nam Xin Anh cho biết về tầm quan trọng của nhận biết thương hiệu các sản phẩm công ty đang bán? Nhận biết thương hiệu giúp làm tăng giá trị cho sản phẩm, dịch vụ hoặc doanh nghiệp. Việc đầu tư để xây dựng nhận thức thương hiệu có thể giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, từ đó mang lại những khoản lợi nhuận dài hạn. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu, giới thiệu thành công các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, xây dựng danh tiếng doanh nghiệp, phân biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, tìm và giữ chân khách hàng trung thành. Tuy nhiên việc tạo ra nhận thức chỉ là bước đầu, còn việc đảm bảo người tiêu dùng tiến xa hơn tới việc mua thương hiệu và tiến xa hơn nữa là trở thành khách hàng trung thành, doanh nghiệp cần tạo ra sự kỳ vọng, và điều bạn cần chính là các chiến lược để dần lấy được niềm tin của khách hàng. Xin Anh hãy kể các hoạt động của công ty nhằm gia tăng nhận biết thương hiệu sản phẩm của công ty? Hàng năm công ty đều có kế hoạch kinh doanh, trong đó có kế hoạch marketing nêu rõ các hoạt động trong năm như đầu tư cho quảng cáo báo chí, quảng cáo online, quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo ngoài trời, trưng bày tại điểm bán, các hoạt động xây dựng hình ảnh sản phẩm tại điểm bán. Doanh nghiệp hiện tại đang bán hàng tại những kênh nào và có các cửa hàng riêng (hay cửa hàng đầu đàn không)? Thông thường các doanh nghiệp ngành FMCG tùy theo sản phẩm mình bán để chọn kênh bán chủ lực nhưng phổ biến vẫn là kênh bán hàng hiện đại (MT); kênh bán hàng truyền thống (GT); kênh bán hàng B2B (KA); kênh thương mại điện tử (E- commerce); . Trong đó kênh bán hàng GT đang chiếm tỷ trọng cao nhất lên đến 70-80% tùy từng mặt hàng. Nhưng kênh GT này cũng cạnh tranh khốc liệt, cửa hàng bán hàng nhỏ mà rất nhiều nhãn hàng cạnh tranh, giành giật nhau từng vị trí trong cửa hàng và vai trò của người bán hàng cũng rất lớn đôi khi chi phối hoạt động bán hàng; họ quyết định có cho sản phẩm trưng bày không, mua số lượng bao nhiêu; bán giá rẻ hoặc đắt hơn giá khuyến nghị của nhà sản xuất. Doanh nghiệp không có các cửa hàng riêng biệt bán sản phẩm 161 Doanh nghiệp có các cửa hàng ở các khu trung tâm thương mại hay phố thương mại lớn (ví dụ: Vincom) hay không? Như đã trao đổi bên trên, doanh nghiệp hiện bán hàng ở tất cả các kênh bán hàng trên toàn quốc, trong đó có bán hàng cả ở các siêu thị trong các trung tâm thương mại lớn như Vin đều có hết. Tại sao doanh nghiệp lại đầu tư cửa hàng vào vị trí khu trung tâm như thế? Các cửa hàng này có thể được coi là cửa hàng đầu đàn không? Nếu có anh chị hãy kể về quá trình xây dựng CHĐĐ ở công ty và kinh nghiệm rút ra? Sản phẩm đang có mặt ở tất cả các chuỗi siêu thị lớn nhỏ trên toàn quốc nên tại khu trung tâm, nếu chuỗi siêu thị đó có mặt thì chắc chắn sản phẩm của công ty sẽ có. Chúng tôi làm việc với trụ sở chính của chuỗi siêu thị nên vê mặt đầu tư có thể xem là như nhau. Các cửa hàng của doanh nghiệp tại các khu vực này có được đầu tư mạnh hơn so với các cửa hàng còn lại trong hệ thống không? Nếu có thì mạnh hơn ở những đặc điểm nào? Đầu tư như nhau cho các cửa hàng trong cùng 1 chuỗi Các cửa hàng trong khu thương mại quan trọng này giữ vị trí, vai trò gì trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? Cửa hàng này có vai trò gì trong việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp? Các cửa hàng trong khi thương mại thì sẽ được lợi thế là “traffic” đông, phù hợp với những hoạt động phát mẫu dùng thử cho sản phẩm mới, lắp đặt các bảng hiệu quảng cáo để tăng độ nhận biết cho sản phẩm. Các cửa hàng này có sử dụng các hành động hướng tới chủ đề gì để tác động tới việc thúc đẩy nhận biết thương hiệu sản phẩm FMCG? Vào các dịp lễ hội, hay các ngày đặt biệt trong năm thì các cửa hàng này có làm các hoạt động theo chủ đề như : Phụ nữ VN, Quốc tế Phụ Nữa, Chào hè, Đón xuâncác hoạt động theo chủ đề này giúp tạo không khí lễ hội và niềm vui cho khách hàng,lôi kéo nhiều khách hàng đến khu mua sắm và kích thích tiêu dùng. Hiệu quả của nhóm các hành động này như thế nào? Các hoạt động theo chủ đề này giúp tạo không khí lễ hội và niềm vui cho khách hàng,lôi kéo nhiều khách hàng đến khu mua sắm và kích thích tiêu dùng. Có các rào cản, khó khăn nào khi triển khai CHĐĐ trong doanh nghiệp của anh chị? 162 Rào cản thì luôn có tuy nhiên quan trọng là doanh nghiệp có thấy đầu tư hiệu quả hay không thôi. Anh có ý kiến gì khác thảo luận về chủ đề này không? Không 163 Phụ lục III: Kết quả tìm kiếm trên Internet Kết quả tìm kiếm trên trang Scholar.google.com Hình 18 : Kết quả tìm kiếm bằng Google scholar (cập nhật tháng 2/2020) Chủ đề “Flagship Stores” cũng chưa được quan tâm nhiều trên thế giới: kết quả tìm kiếm với ScienceDirect chỉ trả về 132 kết quả, trong đó chỉ có 112 bài báo khoa học. Hình 19: Kết quả tìm kiếm bằng ScienceDirect với từ khóa “Flagship store” (cập nhật tháng 2/2020 164 Chủ đề FMCG ở Việt Nam cũng chưa có nghiên cứu nào được công bố trên thế giới: kết quả tìm kiếm với ScienceDirect trả về 33 kết quả, nhưng các kết quả là nghiên cứu khoa học không có công trình nào có cả từ khóa “FMCG” và từ khóa “Vietnam”. Hình 20: Kết quả tìm kiếm bằng ScienceDirect với từ khóa “FMCG Vietnam” (cập nhật tháng 2/2020) 165 Phụ lục IV: Các mẫu cửa hàng tương tự CHĐĐ Công ty TNHH Unilever Việt Nam: Nguồn: nghiên cứu tài liệu nội bộ công ty UVN, 2006 166 Công ty TNHH Kimberly Clark Việt Nam: Nguồn: nghiên cứu tài liệu nội bộ công ty KCV, 2014 Công ty Cổ phần Mondelez Kinh Đô Việt Nam: Nguồn: nghiên cứu tài liệu nội bộ công ty MKD, 2013 167 Phụ lục V: Nội dung phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng Tổng hợp từ các sách chuyên khảo về phương pháp nghiên cứu (Alf, 2000; Patton, 2001; Seidman, 2006; Murphy & Costa, 2016; George A. Marcoulides, 1998), nội dung của hai phương pháp này như sau: Bảng 46: Nội dung phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định lượng Mục đích Tìm hiểu đánh giá, nhận thức của những người liên quan về tác động của CHĐĐ Khái quát hóa các hành động của CHĐĐ tác động tới nhận biết thương hiệu Tiếp cận Quan sát diễn giải Từ các đánh giá của người được khảo sát, nghiên cứu suy diễn ra nhận thức nói chung về tác động của CHĐĐ tới nhận thức thương hiệu Đo (số hóa) các hành động và kiểm định giả thuyết nhân - quả Từ các tham số người mua/người tham quan/người của CHĐĐ đánh giá mức độ tác động của từng hành động của CHĐĐ tới nhận biết thương hiệu, kiểm định hay bác bỏ giả thuyết về tính tác động nhân quả của từng hành động Dữ liệu Câu chuyện, đánh giá, báo cáo Số hóa các hành động đầu vào theo cách có ý nghĩa Phương pháp thu thập dữ liệu Phi cấu trúc Vừa phỏng vấn tự do, vừa dùng bảng hỏi dùng chung với phân tích định lượng Có cấu trúc. Sử dụng bảng hỏi với các câu hỏi được cấu trúc theo nhóm hành động được xây dựng dựa trên lý thuyết Lấy mẫu Mẫu nhỏ Mẫu lớn để cho phép khái quát hóa Phân tích dữ liệu Phương pháp phi thống kê, quy nạp để diễn giải một cách chủ quan Phân tích số liệu theo tỷ lệ % và suy diễn ý nghĩa theo chủ quan Phương pháp toán, thống kê Loại bỏ các biến xấu, ít tác động dùng kỹ thuật EFA; Mô hình quy nạp và tuyến tính 168 Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định lượng Chạy mô hình hồi quy sử dụng các biến có ý nghĩa, diễn giải kết quả hồi quy để suy luận tác động nhân - quả Sự phù hợp Diễn giải khám phá17 Diễn giải bức tranh lớn, cái mà phương pháp định lượng không làm được Diễn giải quan hệ nhân-quả giữa hành động đầu vào và hành động đầu ra. Giúp khái quát hóa được các câu chuyện mà phương pháp định tính không thể khẳng định Kết quả Phát triển hiểu biết về vấn đề Kết luận hành động nguyên nhân Đề xuất các hành động tiếp theo sau khi đã biết nhân - quả Kết quả trong luận án Xem kết quả luận án Xem kết quả luận án Nguồn: tác giả tổng hợp từ các sách chuyên khảo về phương pháp nghiên cứu 17 Exploratory research 169 Phụ lục VI: Phân tích nhân tố Phân tích nhân tố yêu cầu đánh giá độ tin cậy (sử dụng phương pháp Cronbach Alpha) và giá trị của thang đo (sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA18 để đánh giá hai loại giá trị quan trọng của thang đo là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt). Hình 21: Phân tích nhân tố Tham khảo Tabachnick & Fidell, 2001 Trong hình trên, có nhiều nhân tố/hành động chính (underlying factors) tác động tới kết quả của một vấn đề. Mỗi nhân tố/hành động này lại do một loạt các biến số xác định (variables, items). Trong phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis (PCA) đi cùng với phép xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất (Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J.,2000). Phân tích thành phần chính PCA (Principal Components Analysis) và phân tích nhân tố FA (factor analysis, còn gọi là phân tích nhân tố chính principal factor analysis hay principal axis factoring) là hai phương pháp để xác định cấu trúc trong một tập hợp các biến. Sử dụng PCA hoặc phân tích nhân tố giúp tìm mối tương quan giữa các biến đo (items/variables), qua đó rút ra/xác định một số lượng nhỏ hơn các biến thống nhất (unifying variables) được gọi là các nhân tố/hành động (factors) (Sarstedt & Mooi, 2019, trang 260). Chẳng hạn, người quản lý cửa hàng muốn đo 18 Exploratory Factor Analysis, gọi tắt là phương pháp EFA Câu hỏi 1.1 Câu hỏi 1.2 Câu hỏi 1.n Yếu tố 1 Yếu tố chủ đạo (Underlying Factors) Câu hỏi 2.1 Câu hỏi 2.2 Câu hỏi 2.m Yếu tố 2 Câu hỏi k.1 Câu hỏi k.2 Câu hỏi k.o Yếu tố k Biến (Variables in Data) 170 mức khách hàng bị tác động bởi các hành động khác nhau, anh ta sẽ hỏi khách hàng về sự tác động đến nhận biết thương hiệu và quyết định mua hàng của họ do (1) Khuyến mãi, (2) Marketing thông qua các mối quan hệ, (3) Giáo dục kiến thức về sản phẩm, (4) Tặng sản phẩm miễn phí / chiết khấu bán hàng, (5) Xác nhận thương hiệu, và (6) Kệ trưng bày. Thông qua việc áp dụng PCA hoặc phân tích nhân tố, ta có thể xác định liệu một hành động duy nhất thể hiện tốt cả 6 tiểu mục này hay không. Cả PCA và phân tích nhân tố đều có thể được sử dụng cho mục đích thăm dò hoặc xác nhận (Sarstedt & Mooi, 2019, trang 260). Các bước thực hiện phân tích các thành phần chính PCA được trình bày trong hình dưới đây (Sarstedt & Mooi, 2019, trang 263). Hình 22: Các bước PCA Nguồn: Sarstedt & Mooi, 2019, trang 263 Để thực hiện PCA, ta cần trả lời các câu hỏi sau (Sarstedt & Mooi, 2019, trang 263): i. Thang đo có phù hợp không? ii. Kích thước mẫu có đủ lớn? iii. Các quan sát có độc lập với nhau? iv. Các biến có đủ tương quan với nhau? 1 • Phân tích sơ bộ 2 • Trích xuất các nhân tố 3 • Xác định các nhân tố cho nghiên cứu 4 • Diễn giải các nhân tố 5 • Đánh giá sự hợp lý của các nhân tố 6 • Tính toán điểm của nhân tố (tùy chọn) 171 Cả phương pháp PCA và phân tích nhân tố đều để giảm tập hợp tổng thể các yếu tố thành một tập hợp các yếu tố nhỏ hơn. PCA trích ra các hành động thể hiện sự biến động của biến (variables’ variance), còn phân tích nhân tố tìm cách giải thích mối tương quan giữa các biến. Với cách tiếp cận nào thì việc chỉ sử dụng một vài hành động thay vì nhiều hành động đều làm giảm độ chính xác vì các hành động không thể mang tất cả thông tin. Do đó, chúng ta phải chấp nhận đánh đổi giữa sự đơn giản hay độ chính xác. Để làm cho phân tích đơn giản hơn, chúng ta chỉ trích dùng một vài hành động. Đồng thời, ta không muốn mất quá nhiều thông tin do có quá ít hành động. Sự đánh đổi này phải được giải quyết trong bất kỳ PCA và phân tích nhân tố nào khi quyết định có bao nhiêu hành động sẽ được trích xuất từ dữ liệu (Sarstedt & Mooi, 2019, trang 262). Kiểm định biến/thang đo và Đánh giá giá trị của thang đo Kiểm định biến để kiểm tra xem các biến có đủ tương quan với nhau để loại đi các biến không phù hợp. Dùng Cronbach Alpha để kiểm định độ tin cậy thang đo qua đánh giá mối quan hệ giữa các biến trong cùng một nhóm, cùng một nhân tố, chứ không xem xét mối quan hệ giữa tất cả các biến quan sát ở các nhân tố khác. Trong khi đó, dùng EFA để kiểm định thông qua xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhóm (các nhân tố) khác nhau. Để không bị loại, các biến thành phần cần có Corrected Item-Total Correlation lớn hơn 0.3 19và Cronbach's Alpha if Item Deleted của biến thành phần phải lớn hơn 0.6 và nhỏ hơn Cronbach's Alpha của biến tổng (Nunnally, 1978). Mức giá trị hệ số Cronbach's Alpha được diễn giải như sau (Trọng & Ngọc, 2008): • Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt. • Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt. • Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện. Hai yêu cầu quan trọng được xem xét là đảm bảo giá trị phân biệt (các biến quan sát thuộc về nhân tố này và phải phân biệt với nhân tố khác) và thỏa mãn giá trị hội tụ (các biến quan sát hội tụ về cùng một nhân tố). KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) 19 Nói cách khác, nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item - Total Correlation > 0.3 thì biển đó đạt yêu cầu 172 Tiêu chí KMO20, còn được gọi là thước đo mức độ đầy đủ của mẫu MSA (measure of sampling adequacy), cho biết liệu các biến khác trong bộ dữ liệu có thể giải thích mối tương quan giữa các cặp biến trong bộ dữ liệu không. Để chọn các quan sát (item) cho một nhân tố (factor), các "item" cần có mối tương quan càng cao càng tốt. Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hợp. Các giá trị ngưỡng cho KMO và MSA được tổng kết trong bảng dưới đây (Kaiser, 1974; Kaiser, 1958). Bảng 47: Giá trị ngưỡng cho KMO và MSA Giá trị KMO Tính đầy đủ của các mối tương quan MSA dưới 0.50 Không thể chấp nhận 0.50-0.59 Quá thấp 0.60-0.69 Bình thường 0.70-0.79 Trên bình thường 0.80-0.89 Tốt 0.90 và cao hơn Rất tốt Kiểm định Bartlett Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể. Nếu kiểm định này có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0.05) thì các biến quan sát có mối tương quan với nhau trong tổng thể. Phần trăm phương sai toàn bộ (Percentage of variance) > 50%: Thể hiện phần trăm biến thiên của các biến quan sát. Nghĩa là xem biến thiên là 100% thì giá trị này cho biết phân tích nhân tố giải thích được bao nhiêu %. Hệ số tải Theo Hair và cộng sự (1998) hệ số tải (factor loadings: hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA: • Hệ số tải > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu 20 Viết tắt của tiêu chí do 3 tác giả Kaiser-Meyer-Olkin đề xuất. 173 • Hệ số tải > 0.4 được xem là quan trọng • Hệ số tải > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu Hệ số tải nhân tố > 0.5. 174 Phụ lục VII: Các kết quả nghiên cứu định lượng dạng thô Correlations Correlations TDBH DDSP PCS BKK NBTH TDBH Pearson Correlation 1 .410** .282** .088 .440** Sig. (2-tailed) .000 .000 .177 .000 N 236 236 236 236 236 DDSP Pearson Correlation .410** 1 .233** .256** .606** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 N 236 236 236 236 236 PCS Pearson Correlation .282** .233** 1 .069 .476** Sig. (2-tailed) .000 .000 .290 .000 N 236 236 236 236 236 BKK Pearson Correlation .088 .256** .069 1 .414** Sig. (2-tailed) .177 .000 .290 .000 N 236 236 236 236 236 NBTH Pearson Correlation .440** .606** .476** .414** 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 N 236 236 236 236 236 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). Factor Analysis KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .851 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 4040.769 df 190 Sig. .000 Communalities Initial Extraction TDBH1 1.000 .707 TDBH2 1.000 .764 TDBH3 1.000 .718 TDBH4 1.000 .866 TDBH5 1.000 .778 TDBH6 1.000 .796 TDBH7 1.000 .799 DDSP1 1.000 .564 DDSP2 1.000 .698 DDSP3 1.000 .830 175 DDSP4 1.000 .691 DDSP5 1.000 .776 PCS1 1.000 .725 PCS2 1.000 .715 PCS3 1.000 .864 PCS4 1.000 .817 BKK1 1.000 .872 BKK2 1.000 .735 BKK3 1.000 .819 BKK4 1.000 .898 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 TDBH4 .912 TDBH7 .878 TDBH6 .866 TDBH2 .858 TDBH5 .843 TDBH3 .826 TDBH1 .816 DDSP3 .880 DDSP5 .852 DDSP2 .800 DDSP4 .770 DDSP1 .692 BKK4 .940 BKK1 .923 BKK3 .901 BKK2 .847 PCS3 .900 PCS4 .893 PCS1 .832 PCS2 .792 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.a a. Rotation converged in 5 iterations. 176 Reliability Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted TDBH1 22.00 33.060 .783 .677 .947 TDBH2 22.16 32.235 .824 .714 .944 TDBH3 22.19 33.420 .791 .654 .946 TDBH4 22.08 31.870 .899 .821 .937 TDBH5 21.99 32.749 .834 .728 .943 TDBH6 22.08 32.752 .847 .738 .942 TDBH7 22.16 31.775 .849 .766 .942 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted DDSP1 16.22 9.809 .638 .486 .887 DDSP2 15.91 10.311 .666 .516 .879 DDSP3 16.10 8.977 .847 .723 .837 DDSP4 15.99 9.753 .707 .530 .870 DDSP5 16.04 9.164 .805 .653 .847 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted PCS1 11.86 5.528 .685 .605 .888 PCS2 12.03 5.029 .710 .632 .882 PCS3 11.85 4.913 .846 .728 .829 PCS4 11.93 4.898 .815 .670 .840 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted BKK1 13.09 3.996 .887 .793 .894 BKK2 13.07 3.995 .752 .673 .940 BKK3 13.11 4.209 .828 .820 .913 BKK4 13.11 3.831 .897 .843 .889 177 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Squared Multiple Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted NBTH1 7.93 1.174 .593 .359 .518 NBTH2 7.89 1.264 .457 .218 .693 NBTH3 7.87 1.298 .516 .298 .617 Regression Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .760a .577 .570 .34137 1.562 a. Predictors: (Constant), BKK, PCS, TDBH, DDSP b. Dependent Variable: NBTH ANOVAa Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 36.769 4 9.192 78.879 .000b Residual 26.920 231 .117 Total 63.689 235 a. Dependent Variable: NBTH b. Predictors: (Constant), BKK, PCS, TDBH, DDSP Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) .694 .196 3.544 .000 TDBH .091 .026 .165 3.439 .001 .795 1.258 DDSP .268 .033 .394 8.087 .000 .771 1.297 PCS .224 .032 .318 7.066 .000 .903 1.107 BKK .218 .035 .277 6.247 .000 .934 1.071 a. Dependent Variable: NBTH 178 Phụ lục VIII: Correlation Matrix Correlation Matrixa T D B H 1 T D B H 2 T D B H 3 T D B H 4 T D B H 5 T D B H 6 P C S 1 P C S 2 P C S 3 P C S 4 P C S 5 P C S 6 P C S 7 N T 1 N T 2 N T 3 N T 4 N T 5 G T 1 G T 2 G T 3 G T 4 S P 1 S P 2 S P 3 S P 4 S P 5 S P 6 C o rre la tio n T D B H 1 1 . 0 0 0 0 . 3 1 6 0 . 2 5 2 0 . 4 4 9 0 . 2 5 7 0 . 3 3 4 0 . 4 7 5 0 . 3 7 0 0 . 3 3 9 0 . 1 4 9 0 . 2 8 4 0 . 2 7 3 0 . 2 2 0 0 . 4 9 8 0 . 2 5 0 0 . 0 9 8 0 . 1 4 4 0 . 2 2 0 0 . 4 8 5 0 . 4 0 0 0 . 3 6 8 0 . 3 4 5 0 . 4 1 2 0 . 2 2 8 0 . 5 0 5 0 . 3 7 9 0 . 3 4 7 0 . 3 2 6 T D B H 2 0 . 3 1 6 1 . 0 0 0 0 . 4 1 8 0 . 2 3 2 0 . 1 6 6 0 . 2 6 7 0 . 2 6 8 0 . 2 9 8 0 . 2 5 1 0 . 2 0 1 0 . 1 8 2 0 . 1 5 4 0 . 2 6 9 0 . 3 5 2 0 . 2 2 4 0 . 2 2 6 0 . 2 8 4 0 . 2 5 4 0 . 2 8 3 0 . 2 4 1 0 . 1 4 9 0 . 1 5 0 0 . 2 5 5 0 . 2 4 3 0 . 2 6 9 0 . 1 6 8 0 . 2 4 6 0 . 1 7 0 T D B H 3 0 . 2 5 2 0 . 4 1 8 1 . 0 0 0 0 . 2 0 2 0 . 2 5 9 0 . 3 0 5 0 . 3 0 8 0 . 3 4 7 0 . 1 7 8 0 . 3 6 3 0 . 3 4 3 0 . 1 1 8 0 . 1 5 1 0 . 2 6 9 0 . 1 9 5 0 . 2 8 3 0 . 2 8 1 0 . 1 8 7 0 . 2 8 8 0 . 1 5 7 0 . 2 4 5 0 . 1 2 8 0 . 2 7 2 0 . 3 4 8 0 . 2 4 0 0 . 1 8 9 0 . 3 2 0 0 . 3 4 7 T D B H 4 0 . 4 4 9 0 . 2 3 2 0 . 2 0 2 1 . 0 0 0 0 . 2 7 0 0 . 2 6 4 0 . 1 4 7 0 . 2 3 0 0 . 3 0 2 0 . 2 0 6 0 . 2 0 7 0 . 1 8 3 0 . 1 6 9 0 . 2 2 0 0 . 0 6 6 0 . 1 4 4 0 . 2 2 1 0 . 2 2 9 0 . 2 2 8 0 . 2 4 2 0 . 2 1 7 0 . 3 9 7 0 . 2 2 6 0 . 2 9 1 0 . 2 2 9 0 . 1 9 9 0 . 2 3 0 0 . 2 3 1 T D B H 5 0 . 2 5 7 0 . 1 6 6 0 . 2 5 9 0 . 2 7 0 1 . 0 0 0 0 . 3 7 9 0 . 3 8 0 0 . 4 2 4 0 . 3 7 7 0 . 2 2 9 0 . 3 4 9 0 . 2 6 9 0 . 2 1 3 0 . 2 3 6 0 . 3 2 5 0 . 1 5 5 0 . 1 7 2 0 . 3 4 5 0 . 1 9 5 0 . 3 3 7 0 . 3 3 6 0 . 2 4 8 0 . 3 7 3 0 . 2 9 4 0 . 4 4 6 0 . 3 2 1 0 . 3 6 5 0 . 2 8 5 T D B H 6 0 . 3 3 4 0 . 2 6 7 0 . 3 0 5 0 . 2 6 4 0 . 3 7 9 1 . 0 0 0 0 . 2 1 0 0 . 3 1 1 0 . 2 4 6 0 . 1 6 0 0 . 0 8 2 0 . 2 9 5 0 . 2 7 9 0 . 2 4 7 0 . 1 8 8 0 . 2 8 9 0 . 2 8 0 0 . 3 4 9 0 . 2 2 1 0 . 2 6 1 0 . 2 3 5 0 . 3 0 3 0 . 3 9 0 0 . 3 2 7 0 . 2 3 0 0 . 1 4 0 0 . 2 2 7 0 . 2 6 8 P C S 1 0 . 4 7 5 0 . 2 6 8 0 . 3 0 8 0 . 1 4 7 0 . 3 8 0 0 . 2 1 0 1 . 0 0 0 0 . 6 0 8 0 . 5 3 3 0 . 3 5 2 0 . 4 2 5 0 . 2 9 8 0 . 3 2 5 0 . 5 9 4 0 . 4 9 2 0 . 0 9 4 0 . 1 0 8 0 . 3 1 4 0 . 6 2 5 0 . 5 2 0 0 . 4 5 1 0 . 2 1 8 0 . 5 4 2 0 . 2 2 6 0 . 6 5 8 0 . 4 3 6 0 . 4 9 9 0 . 3 5 3 P C S 2 0 . 3 7 0 0 . 2 9 8 0 . 3 4 7 0 . 2 3 0 0 . 4 2 4 0 . 3 1 1 0 . 6 0 8 1 . 0 0 0 0 . 4 6 1 0 . 3 4 9 0 . 4 1 9 0 . 2 9 4 0 . 2 9 4 0 . 4 0 6 0 . 4 5 1 0 . 1 5 3 0 . 1 1 0 0 . 2 4 2 0 . 5 1 3 0 . 4 6 3 0 . 4 2 8 0 . 1 9 4 0 . 4 0 2 0 . 2 9 4 0 . 5 7 1 0 . 4 5 1 0 . 4 6 0 0 . 3 2 3 P C S 3 0 . 3 3 9 0 . 2 5 1 0 . 1 7 8 0 . 3 0 2 0 . 3 7 7 0 . 2 4 6 0 . 5 3 3 0 . 4 6 1 1 . 0 0 0 0 . 4 1 5 0 . 3 8 7 0 . 1 2 0 0 . 3 0 1 0 . 3 9 2 0 . 4 6 6 0 . 1 5 7 0 . 1 3 2 0 . 2 3 6 0 . 4 5 2 0 . 4 2 3 0 . 3 2 5 0 . 2 2 0 0 . 4 4 8 0 . 2 5 2 0 . 5 6 2 0 . 3 7 8 0 . 4 7 0 0 . 3 0 9 P C S 4 0 . 1 4 9 0 . 2 0 1 0 . 3 6 3 0 . 2 0 6 0 . 2 2 9 0 . 1 6 0 0 . 3 5 2 0 . 3 4 9 0 . 4 1 5 1 . 0 0 0 0 . 4 7 7 0 . 1 7 0 0 . 2 2 2 0 . 2 6 5 0 . 2 1 9 0 . 2 0 2 0 . 2 4 8 0 . 2 2 3 0 . 2 7 9 0 . 2 4 6 0 . 2 7 7 0 . 2 2 2 0 . 3 2 4 0 . 2 9 6 0 . 2 7 6 0 . 2 3 3 0 . 2 5 2 0 . 2 2 8 P C S 5 0 . 2 8 4 0 . 1 8 2 0 . 3 4 3 0 . 2 0 7 0 . 3 4 9 0 . 0 8 2 0 . 4 2 5 0 . 4 1 9 0 . 3 8 7 0 . 4 7 7 1 . 0 0 0 0 . 2 1 9 0 . 3 1 2 0 . 2 5 0 0 . 3 7 0 0 . 1 4 5 0 . 1 9 2 0 . 2 0 6 0 . 3 4 4 0 . 3 8 5 0 . 5 0 2 0 . 2 3 9 0 . 2 9 6 0 . 2 7 1 0 . 4 4 7 0 . 4 0 8 0 . 3 9 4 0 . 3 0 7 P C S 6 0 . 2 7 3 0 . 1 5 4 0 . 1 1 8 0 . 1 8 3 0 . 2 6 9 0 . 2 9 5 0 . 2 9 8 0 . 2 9 4 0 . 1 2 0 0 . 1 7 0 0 . 2 1 9 1 . 0 0 0 0 . 3 2 9 0 . 2 4 0 0 . 2 0 7 0 . 1 5 5 0 . 2 1 9 0 . 2 8 9 0 . 2 5 0 0 . 2 2 2 0 . 2 4 6 0 . 2 4 6 0 . 2 8 3 0 . 1 9 4 0 . 3 1 5 0 . 2 4 3 0 . 2 9 8 0 . 2 1 7 P C S 7 0 . 2 2 0 0 . 2 6 9 0 . 1 5 1 0 . 1 6 9 0 . 2 1 3 0 . 2 7 9 0 . 3 2 5 0 . 2 9 4 0 . 3 0 1 0 . 2 2 2 0 . 3 1 2 0 . 3 2 9 1 . 0 0 0 0 . 3 2 7 0 . 2 3 3 0 . 2 3 4 0 . 2 5 5 0 . 3 4 9 0 . 3 2 0 0 . 2 9 7 0 . 2 7 7 0 . 2 9 4 0 . 4 7 4 0 . 4 1 7 0 . 2 6 9 0 . 2 5 3 0 . 2 7 4 0 . 3 2 0 N T 1 0 . 4 9 8 0 . 3 5 2 0 . 2 6 9 0 . 2 2 0 0 . 2 3 6 0 . 2 4 7 0 . 5 9 4 0 . 4 0 6 0 . 3 9 2 0 . 2 6 5 0 . 2 5 0 0 . 2 4 0 0 . 3 2 7 1 . 0 0 0 0 . 4 6 7 0 . 2 7 3 0 . 1 6 8 0 . 3 1 9 0 . 5 9 0 0 . 4 5 4 0 . 3 9 6 0 . 1 7 3 0 . 6 2 5 0 . 3 7 7 0 . 5 7 4 0 . 4 2 5 0 . 4 6 7 0 . 3 4 2 N T 2 0 . 2 5 0 0 . 2 2 4 0 . 1 9 5 0 . 0 6 6 0 . 3 2 5 0 . 1 8 8 0 . 4 9 2 0 . 4 5 1 0 . 4 6 6 0 . 2 1 9 0 . 3 7 0 0 . 2 0 7 0 . 2 3 3 0 . 4 6 7 1 . 0 0 0 0 . 1 7 0 0 . 1 2 4 0 . 2 7 4 0 . 4 6 0 0 . 4 6 5 0 . 4 2 9 0 . 1 2 5 0 . 4 2 3 0 . 3 3 8 0 . 6 0 4 0 . 4 6 0 0 . 5 3 5 0 . 2 8 0 179 N T 3 0 . 0 9 8 0 . 2 2 6 0 . 2 8 3 0 . 1 4 4 0 . 1 5 5 0 . 2 8 9 0 . 0 9 4 0 . 1 5 3 0 . 1 5 7 0 . 2 0 2 0 . 1 4 5 0 . 1 5 5 0 . 2 3 4 0 . 2 7 3 0 . 1 7 0 1 . 0 0 0 0 . 4 5 2 0 . 2 7 7 0 . 1 3 0 0 . 1 2 2 0 . 1 0 8 0 . 2 2 8 0 . 2 3 5 0 . 3 4 2 0 . 0 9 9 0 . 1 7 4 0 . 2 7 9 0 . 3 3 6 N T 4 0 . 1 4 4 0 . 2 8 4 0 . 2 8 1 0 . 2 2 1 0 . 1 7 2 0 . 2 8 0 0 . 1 0 8 0 . 1 1 0 0 . 1 3 2 0 . 2 4 8 0 . 1 9 2 0 . 2 1 9 0 . 2 5 5 0 . 1 6 8 0 . 1 2 4 0 . 4 5 2 1 . 0 0 0 0 . 4 4 9 0 . 1 7 2 0 . 1 8 2 0 . 2 0 2 0 . 3 6 3 0 . 2 7 2 0 . 3 0 6 0 . 1 0 1 0 . 2 4 2 0 . 2 3 0 0 . 3 1 5 N T 5 0 . 2 2 0 0 . 2 5 4 0 . 1 8 7 0 . 2 2 9 0 . 3 4 5 0 . 3 4 9 0 . 3 1 4 0 . 2 4 2 0 . 2 3 6 0 . 2 2 3 0 . 2 0 6 0 . 2 8 9 0 . 3 4 9 0 . 3 1 9 0 . 2 7 4 0 . 2 7 7 0 . 4 4 9 1 . 0 0 0 0 . 2 8 7 0 . 3 5 7 0 . 3 3 6 0 . 3 4 2 0 . 5 0 6 0 . 3 2 5 0 . 3 8 0 0 . 3 1 6 0 . 3 5 7 0 . 2 6 3 G T 1 0 . 4 8 5 0 . 2 8 3 0 . 2 8 8 0 . 2 2 8 0 . 1 9 5 0 . 2 2 1 0 . 6 2 5 0 . 5 1 3 0 . 4 5 2 0 . 2 7 9 0 . 3 4 4 0 . 2 5 0 0 . 3 2 0 0 . 5 9 0 0 . 4 6 0 0 . 1 3 0 0 . 1 7 2 0 . 2 8 7 1 . 0 0 0 0 . 5 7 7 0 . 5 1 3 0 . 1 8 0 0 . 5 3 2 0 . 3 4 9 0 . 5 9 5 0 . 4 1 2 0 . 5 0 9 0 . 3 7 6 G T 2 0 . 4 0 0 0 . 2 4 1 0 . 1 5 7 0 . 2 4 2 0 . 3 3 7 0 . 2 6 1 0 . 5 2 0 0 . 4 6 3 0 . 4 2 3 0 . 2 4 6 0 . 3 8 5 0 . 2 2 2 0 . 2 9 7 0 . 4 5 4 0 . 4 6 5 0 . 1 2 2 0 . 1 8 2 0 . 3 5 7 0 . 5 7 7 1 . 0 0 0 0 . 6 3 0 0 . 3 6 7 0 . 4 4 2 0 . 2 9 4 0 . 6 4 6 0 . 5 0 3 0 . 3 9 0 0 . 3 7 0 G T 3 0 . 3 6 8 0 . 1 4 9 0 . 2 4 5 0 . 2 1 7 0 . 3 3 6 0 . 2 3 5 0 . 4 5 1 0 . 4 2 8 0 . 3 2 5 0 . 2 7 7 0 . 5 0 2 0 . 2 4 6 0 . 2 7 7 0 . 3 9 6 0 . 4 2 9 0 . 1 0 8 0 . 2 0 2 0 . 3 3 6 0 . 5 1 3 0 . 6 3 0 1 . 0 0 0 0 . 3 9 1 0 . 4 3 4 0 . 3 7 3 0 . 6 1 0 0 . 5 3 0 0 . 4 3 4 0 . 3 8 7 G T 4 0 . 3 4 5 0 . 1 5 0 0 . 1 2 8 0 . 3 9 7 0 . 2 4 8 0 . 3 0 3 0 . 2 1 8 0 . 1 9 4 0 . 2 2 0 0 . 2 2 2 0 . 2 3 9 0 . 2 4 6 0 . 2 9 4 0 . 1 7 3 0 . 1 2 5 0 . 2 2 8 0 . 3 6 3 0 . 3 4 2 0 . 1 8 0 0 . 3 6 7 0 . 3 9 1 1 . 0 0 0 0 . 3 2 5 0 . 3 4 0 0 . 2 5 8 0 . 3 4 9 0 . 2 4 8 0 . 4 0 0 S P 1 0 . 4 1 2 0 . 2 5 5 0 . 2 7 2 0 . 2 2 6 0 . 3 7 3 0 . 3 9 0 0 . 5 4 2 0 . 4 0 2 0 . 4 4 8 0 . 3 2 4 0 . 2 9 6 0 . 2 8 3 0 . 4 7 4 0 . 6 2 5 0 . 4 2 3 0 . 2 3 5 0 . 2 7 2 0 . 5 0 6 0 . 5 3 2 0 . 4 4 2 0 . 4 3 4 0 . 3 2 5 1 . 0 0 0 0 . 5 7 2 0 . 5 5 5 0 . 4 6 6 0 . 5 3 7 0 . 4 6 2 S P 2 0 . 2 2 8 0 . 2 4 3 0 . 3 4 8 0 . 2 9 1 0 . 2 9 4 0 . 3 2 7 0 . 2 2 6 0 . 2 9 4 0 . 2 5 2 0 . 2 9 6 0 . 2 7 1 0 . 1 9 4 0 . 4 1 7 0 . 3 7 7 0 . 3 3 8 0 . 3 4 2 0 . 3 0 6 0 . 3 2 5 0 . 3 4 9 0 . 2 9 4 0 . 3 7 3 0 . 3 4 0 0 . 5 7 2 1 . 0 0 0 0 . 2 6 9 0 . 4 2 1 0 . 3 6 9 0 . 4 3 7 S P 3 0 . 5 0 5 0 . 2 6 9 0 . 2 4 0 0 . 2 2 9 0 . 4 4 6 0 . 2 3 0 0 . 6 5 8 0 . 5 7 1 0 . 5 6 2 0 . 2 7 6 0 . 4 4 7 0 . 3 1 5 0 . 2 6 9 0 . 5 7 4 0 . 6 0 4 0 . 0 9 9 0 . 1 0 1 0 . 3 8 0 0 . 5 9 5 0 . 6 4 6 0 . 6 1 0 0 . 2 5 8 0 . 5 5 5 0 . 2 6 9 1 . 0 0 0 0 . 6 5 7 0 . 6 0 9 0 . 3 6 1 S P 4 0 . 3 7 9 0 . 1 6 8 0 . 1 8 9 0 . 1 9 9 0 . 3 2 1 0 . 1 4 0 0 . 4 3 6 0 . 4 5 1 0 . 3 7 8 0 . 2 3 3 0 . 4 0 8 0 . 2 4 3 0 . 2 5 3 0 . 4 2 5 0 . 4 6 0 0 . 1 7 4 0 . 2 4 2 0 . 3 1 6 0 . 4 1 2 0 . 5 0 3 0 . 5 3 0 0 . 3 4 9 0 . 4 6 6 0 . 4 2 1 0 . 6 5 7 1 . 0 0 0 0 . 5 6 6 0 . 4 1 8 S P 5 0 . 3 4 7 0 . 2 4 6 0 . 3 2 0 0 . 2 3 0 0 . 3 6 5 0 . 2 2 7 0 . 4 9 9 0 . 4 6 0 0 . 4 7 0 0 . 2 5 2 0 . 3 9 4 0 . 2 9 8 0 . 2 7 4 0 . 4 6 7 0 . 5 3 5 0 . 2 7 9 0 . 2 3 0 0 . 3 5 7 0 . 5 0 9 0 . 3 9 0 0 . 4 3 4 0 . 2 4 8 0 . 5 3 7 0 . 3 6 9 0 . 6 0 9 0 . 5 6 6 1 . 0 0 0 0 . 4 2 9 S P 6 0 . 3 2 6 0 . 1 7 0 0 . 3 4 7 0 . 2 3 1 0 . 2 8 5 0 . 2 6 8 0 . 3 5 3 0 . 3 2 3 0 . 3 0 9 0 . 2 2 8 0 . 3 0 7 0 . 2 1 7 0 . 3 2 0 0 . 3 4 2 0 . 2 8 0 0 . 3 3 6 0 . 3 1 5 0 . 2 6 3 0 . 3 7 6 0 . 3 7 0 0 . 3 8 7 0 . 4 0 0 0 . 4 6 2 0 . 4 3 7 0 . 3 6 1 0 . 4 1 8 0 . 4 2 9 1 . 0 0 0