Luận văn Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các Công ty kinh doanh nói chung và Công ty Pin Hà Nội nói riêng đều mong muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Nhưng làm như thế nào và bằng cách nào để đạt được và đem lại hiệu quả cao nhất đó là câu hỏi cho đến nay vẫn chưa tìm được lời giải đáp. Cụ thể chỉ mởi một hai năm gần đây các Công ty mới tìm ra được đáp số và chỉ có duy nhất một phương pháp là áp dụng các biện pháp Marketing- Mix dưới các hình thức như: Khuyến mại, giảm giá và tham gia hội chợ triển lãm thì các Công ty mới có thể thu hút được khách hàng và tăng được số lượng tiêu thụ.

pdf93 trang | Chia sẻ: lylyngoc | Ngày: 19/11/2013 | Lượt xem: 1825 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Luận văn Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ong đó có nhựa đường ,HgCl2, đây là 2 loạ nguyên vật liệu rất độc hại cho con người mà còn có ảnh hưởng lớn đến tầng ozôn .Không những thế thời gian sử dụng các loại pin này cũng rất ngắn ,khó có thể dùng cho các thiết bị có công suất lớn, thời gian phóng điện liên tục. Trong khi đó thì tại các nước trong khu vực và trên thế giới lại đã cho ra đời sản phẩm pin kiềm có chất lượng khá cao ,công suất cực lớn như pin :duracell và enginer . 2.3. Yếu tố kinh tế Trải qua nhiều biến đổi thăng trầm cho đến nay đời sống của nhân dân ta đã bắt đàu được cải thiện đáng kể. Thu nhập bình quân trên một đầu người đã đạt tới con số 400-450 USD /n .Do đó nhu cầu tiêu dùng các thiết bị điện tử ngày càng nhiều ,họ không chỉ sử dụng cho công việc gia đình mà còn phục vụ cho các việc giải trí …do vậy nhu cầu sử dụng pin có chất lượng cao ,thời gian phóng điện dài ngày càng tăng lên dẫn đến tỷ giá hối đoái cũng tăng theo khoảng 15.030 đ/SUD .Đây cũng là điều bất lợi cho công ty trong việc thu –mua nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài vào trong nước .Mặc dù vậy nhưng công ty cũng gặp một vài điều thuận lợi cụ thể như lãi suất ngân hàng lúc này lại ở vào mức tương đối thấp chỉ khoảng 0.6%/n và 0,15%/tháng nên rất thuận lợi cho công ty trong việc vay vốn để đầu tư vào dây truyền sản xuất tạo ra các sản phẩm mới phục vụ cho nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng . 2.4. Yếu tố quốc tế Để chuẩn bị cho Việt Nam tham gia vào khối AFTA được tổ chức vào năm 2006 thì không chỉ riêng với công ty pin Hà Nội mà tất cả các công ty khác nói chung đều phải chuẩn bị cho mình thật kỹ cả về nội lực và ngoại lực .Cụ thể là sản xuất các loại pin kiềm LR6 –một loại công nghệ sản xuất hiện nay đang được thế giới áp dụng để tạo ra các sản phẩm pin sạch không chứa thuỷ ngân HgCl2 gây ô nhiễm môi trường .Vì chỉ co tạo ra pin LR6 thì công ty mới có thể xuất khẩu và tiêu thụ được trên tị trường các nước trong khu vực và trên thế giới . 3. Căn cứ vào khách hàng Khách hàng của công ty chủ yếu là người tiêu dùng trong đó bao gồm các tổ chức quốc phòng nhưng số lượng này tiêu thụ không đáng kể .Khách hàng của công ty không tập trung tại một nơi mà được phân bố ở mọi nơi trên khắp các tỉnh thành .Mỗi nơi có các tập quán ,thói quen ,lối sống ,cách dùng và sử dụng các loại thiết bị gia dụng khác nhau nên họ có nhu cầu tiêu dùng pin cũng rất khác nhau . Do vậy để đáp ứng được nhu cầu của đa số người tiêu dùng thì công ty phải tạo ra được nhiều sản phẩm với mẫu mã đa dạng ,chất lượng tốt, giá cả phù hợp ,cung cấp thông tin , giới thiệu sản phẩm mới và đặc biệt phải có mạng lưới phân phối rộng khắp để sao cho người tiêu dùng cần là công ty đá ứng . 4. Căn cứ vào cạnh tranh trên thị trường _ Các đối thủ cạnh tranh của công ty + Trong nước : . Có công ty pin và ắc qui Miền Nam Pinaco Địa chỉ : 752 –Hậu Giang –Quận 6 –TPHCM. Năng lực sản xuất của công ty vào khoảng 150 tr/c/n .Giá cả và chất lượng tương đương với pin Hà Nội ,thị phần hơn 40%. . Công ty pin Xuân Hoà thuộc công ty cao su sao vàng Địa chỉ : Đặt tại thị trấn Xuân Hoà Năng suất lao động đạt khoảng 30 tr/c/n .Thị phần hiện nay là 10%. . Công ty pin và ắc qui Vĩnh Phú Năng suất lao động đạt khoảng 50 tr/c/n. Thị phần 10%. + Nước ngoài: Có các loại pin Trung Quốc ,Toshiba ,Maxell , Sony , JVC ,Duracell , National ,Sam sung ,enginer….Đây chủ yếu là các loại pin tiểu có chất lượng cao . Giá từ 4000- 14.000 đ/1 đôi. _ Các yếu tố cạnh tranh + Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu : Công ty pin Hà Nội có các loại pin R20S ,R6P thì chủ yếu cạnh tranh với các công ty trong nước và Trung Quốc ,còn loại pin LR6 thì cạnh tranh với các hãng pin của nước ngoài như Duracell…. + Cạnh tranh về hình thức sản phẩm Nói chung các sản phẩm pin tiểu của nước ngoài do được chế tạo bằng máy móc hiện đại nên có nhãn mác đẹp hơn ,kiểu dáng viên pin nhỏ gọn hơn so với các sản phẩm trong nước. + Cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế : Đó là ắc qui , bộ nắn dòng ,bộ sạc pin , bộ đổi nguồn , pin mặt trời. + Cạnh tranh giữa các nhu cầu Người tiêu dùng luôn so sánh việc tiêu dùng điện và sử dụng pin .Giữa hai loại này thì chi phí bỏ ra cho loại nào thì ít hơn và sẽ sử dụng loại đó .Ngoài ra người tiêu dùng còn so sánh việc mua một chiếc sạc pin về để tái sử dụng đôi pin đã mua thay cho việc mua những đôi pin mới về để sử dụng . 5. Căn cứ vào sự tồn tại của công ty Chủ yếu là do công ty thiếu nhiều cán bộ có chuyên môn về lĩnh vực MKT nên mức độ nhạy bén nắm bắt sự thay đổi nhu cầu của thị trường còn chậm đặc biệt trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường và sử lý thông tin . Do công ty được ra đời và thành lập dựa trên sự tài trợ của nguồn vốn nhà nước nên còn chịu nhiều sự chỉ đạo của cấp trên .Việc chi tiền vào các hoạt động MKT nhiều mà không đem lại hiệu quả sẽ đem sdẫn đến hậu quả là làm tăng tổng giá thành và tăng giá bán đơn vị ,làm ảnh hưởng xấu đến lợi nhuận và khả năng nộp ngân sách hàng năm của công ty. II. Một số biện pháp MKT-Mix áp dụng cho công ty pin Hà Nội Dựa vào các căn cứ trên, danh mục các mặt hàng và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường trong thời gian tới là cố gắng phấn đấu đạt tỉ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tư là 18% .Để có thể hoàn thành mục tiêu đã đề ra công ty đã tổ chức các chiến lược nhằm xâm nhập và mở rộng thị trường .Tức là cải thiện các sản phẩm hiện tại và khách hàng hiện tại đồng thời tìm thêm các khách hàng mới cho các sản phẩm mới và các sản phẩm pin hiện tại .Tương ứng với các chiến lược chung của công ty thì chính sách MKT- Mix mà công ty vạch ra và thực hiện là tăng tỷ lệ mua của khách hàng hiện tại và tiềm ẩn lên 10% mỗi năm ,tăng thị phần 4,5 % bằng thu hút các đoạn thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại và mới mỗi năm . 1. Liên quan đến chính sách sản phẩm Để có thể thu hút thêm khách hàng việc đầu tiên mà công ty cần phải làm ngay lúc này là : 1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm pin con thỏ _ Nguyên vật liệu : Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên để tạo nên sản phẩm có chất lượng tốt giống nhau như nhiều loại sản phẩm khác .Muốn có được nhiều sản phẩm thì công ty Pin hà Nội cần phải hội tụ nhiều nguyên vật liệu như : Zn , NH4Cl , Mn02 , Muối axetilen , nhựa đường , grafit , ZnCl2 ,tinh bột .Trung vật liệu nói trên đều phải nhập từ Trung Quốc và úc .Trước khi đưa vào sử dụng để chế tạo sản phẩm đòi hỏi công ty phải đánh giá ,kiểm tra ,xem xét xem: + Nguyên vật liệu có đúng quy cách ,tiêu chuẩn chất lượng ,thời gian sử dụng hay không ? + Việc bảo quản nguyên vật liệu trong điều kiện gì ? + Phải tìm được các nhà cung cấp nguyên vật liệu đáng tin cậy _Máy móc thiết bị sản xuất Muốn có sản phẩm đạt chất lượng tốt đòi hỏi công ty phải đầu tư các thiết bị sản xuất ,dần xoá được 1 số khâu thủ công trong quá trình sản xuất .làm được như vậy công ty mới có thể tăng năng suất và cường độ lao động nhằm hạ giá thành sản phẩm .Hiện nay xét về dụng cụ sản xuất thì hiện công ty đang sở hữu : . Một dây truyền sản xuất pin R20S . Một dây truyền sản xuất pin R6P . Một dây truyền sản xuất pin R14 . Một dây truyền sản xuất pin LR6 Tuy nhiên máy móc thiết bị vẫn chưa có sự đồng bộ có thể vì còn thiếu vốn đầu tư .Chính vì vậy mà máy móc công ty mua về đa số là của Trung Quốc với số tiền bỏ ra ít hơn rất nhiều so với các máy móc của các nước tiên tiến như Nhật ,Đức ,Mỹ…. _ Với số tièn vốn ít có thể mua được nhiều dây truyền sản xuất mới _ Sản xuất trong thời gian ngắn có thể thu hồi vốn nhanh hơn ,công nghệ của Trung Quốc phù hợp với nguyên vật liệu sẵn có trong nước ,dễ sửa chữa khi gặp hư hỏng . Máy móc thiết bị sản xuất không những được sức lao động của con người ,tăng được năng suất lao động , mà còn góp phần để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao .Do vậy việc làm trước mắt để nâng cao chất lượng sản phẩm chính là cải tiến và đổi mới máy móc thiết bị .Có làm được như vậy sản phẩm của công ty mới có khả năng cạnh tranh lâu dài trên thị trường. _ Đội ngũ công nhân viên Trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất để tạo ra các sản phẩm đòi hỏi họ phải được đào tạo từ các trường công nhân kỹ thuật và được phân vào làm đúng ngành đúng nghề nhằm phát huy và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Mặt khác công ty cũng có thể sử dụng các đòn bẩy kinh tế như thực hiện các chế độ khen thưởng và kỷ luật lao động rõ ràng để khuyến khích người lao động không ngừng nâng cao tay nghề của đội ngũ công nhân viên ,đảm bảo cho họ phát huy kiến thức đã được học ,biết sử lý nhanh các tình huống bất ngờ trong quá trình sản xuất .Để làm được điều này về phía công ty cần _ Tổ chức thi tay nghề giữa các công nhân viên _ Thường xuyên mở các lớp ngắn hạn để đào tạo và nâng cao tay nghề của công nhân _ Thay thế dần những người đã lớn tuổi bằng đội ngũ lớp trẻ được đào tạo để có thể phát huy nhanh nhạy những kiến thức mà họ đã được học . _ Kiểm tra chất lượng sản phẩm Sau khi đã trải qua hàng loạt các quá trình sản xuất cuối cùng công ty cũng tạo ra được những sản phẩm hoàn chỉnh và để sản phẩm có thể xuât xưởng thì công ty còn phải tiến hành kiểm tra thật kỹ lưỡng về các tiêu chuẩn mà 1 viên pin bất kf khi ra đời cần phải đạt đượch đó là: + Cường độ dòng điện (A) + Thời gian phóng điện (phút ) + Điện thế danh định (V) + Điều kiện thử Ví dụ : Pin R20S :4ôm ,30 phút /ngày ; 0,9 (V) Muốn biết sản phẩm của mình có đạt được chất lượng tốt hay cần không cần phải cho qua khâu kiểm tra KCS mới phát hiện được chất lượng sản phẩm tốt hay không đồng thời qua đó công ty mới có những biện pháp điều chỉnh trong quá trính sản xuất . _ Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm Nói chung các công ty đều có sự nghiên cứu và phát triển sản phẩm để mà tạo ra được ngày càng nhiều sản phẩm có chất lượng tốt không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà nó còn là vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhất Đó là oại pin kiềm LR6 mà công ty pin Hà Nội mới tng ra thị trường có chất lượng tương đương không thua kém gì các loại pin của Nhật ,của Mỹ như loại pin Duracell , enginer có công suất và thời gian phóng điện lớn gấp nhiều lần loại pin tiểu R6P và sử dụng rất thích hợp cho các thiết bị có công suất lớn như : máy ảnh, phone , điều khiển và đặc biệt an toàn cho các thiếtbị sử dụng .Trong khi đó ở trong nước chưa có một cơ sở sản xuất pin nào có thể chế tạo được loại pin kiềm này. Do đó công ty pin Hà Nội là người mở đường đầu tiên cho lĩnh vực pin sử dụng công nghệ mới của thée giới và trong tương lai loại pin kiềm này có xu hướng thay thế dần loại pin sử dụng công nghệ muối có chất lượng kém . Chính nhờ những hoạt động nghiên cứu này mới có thể cải tiến được sản phẩm ,tăng cường các dụng mới làm cho sản phẩm sử dụng mới sử dụng dễ dàng hơn ,an toàn hơn và đặc biệt có chất lượng cao hơn .Có làm được như vậy công ty mới mong đứng vững và phát triển trên thị trường trong sự cạnh tranh vô ùng mạnh mẽ của các sản phẩm cùng loại 1.2. Cải tiến và đổi mới nhãn mác Người tiêu dùng hiện nay có thể nói là rất kén chọn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp cho việc tiêu dùng của mình.Họ không những quan tâm tới chất lượng sản phẩm mà còn để ý tới cả nhãn mác bao gói xem sản phẩm họ mua đã được đẹp chưa ? trông chúng có lịch sự và phù hợp với địa vị của họ không và thông qua việc lựa chọn đó họ dường như muốn khẳng định chỗ đứng của họ trong xã hội .Nắm bắt được nhu cầu này công ty đã chủ trương tung ra hàng loạt nhãn mác bao gói đẹp mắt chẳng những phù hợp với người lớn mà ngay cả trẻ con cũng được nhà sản xuất quan tâm và chú ý tới .Ngày nay nếu nói về sản phẩm có nhãn mác đẹp có thể nói thành công nhất là công ty bánh kẹo ở trong nước .Do đó cố gắng học hỏi kinh ngiệm của họ công ty pin Hà Nội cũng có sự cải tiến hay đổi mới nhãn mác của mình cho phù hợp với nhu cầu thay đổi đến chóng mặt của khách hàng .Tuy nhiên khi một sản phẩm có chất lượng tốt nếu đi kèm nó có bao bì đẹp thì không phải bàn nữa . Nhưng hiện nay nó lại có một số nhược điểm nhỏ cũng không kém phần quan trọng đó là chính vì nhiều người có nhu cầu chọn lựa sản phẩm có nhãn mác đẹp cho nên nhiều khi chính bản thân họ cũng bị lừa trong việc mua sản phẩm .Bởi hiện nay có một số công ty cho ra đời sản phẩm tuy bề ngoài có nhãn mác rất đẹp ,rất bắt mắt song nếu mở sản phẩm ra và sau một quá trình sử dụng thì nhiều người mới vỡ lẽ vì sản phẩm mà họ mua về rất kém chất lượng và đôi khi còn gây ảnh hưởng tới sức khoẻ của họ .Do vậy sản phẩm của Trung Quốc nói chung và sản phẩm pin nói riêng đã đánh đúng tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam .Họ làm nhãn mác các sản phẩm pin giống nhãn mác của các loại được làm từ các nước tiên tiến như :Nhật , Mỹ kiểu dáng rất gọn đẹp ,có sự phối hợp hài hoà giữa các màu sắc như : màu đen ,màu đỏ, màu vàng .Công ty pin Hà Nội cũng có thể làm được điều này với dây truyền máy móc như cũ có thể tạo ra các sản phẩm pin tốt hơn các loại sản phẩm pin cũ và được dán nhãn mới có thể bắt chước các nhãn của các loại pin như của Nhật , Mỹ .Như vậy vừa tạo ra được sự đa dạng về sản phẩm ,lại vừa tạo được sự đa dạng về mẫu mã ,đáp ứng được nhiều nhu cầu của người tiêu dùng hơn và có thể tự tin cạnh tranh trong thời gian tới khi gia nhập vào khối AFTA. Một điều nữa mà có lẽ công ty cũng cần phải hết sức lưu ý đó là công ty nên in thời gian sản xuất và hạn dùng lên trên nhãn mác nhằm mục đích : _ Làm cho người tiêu dùng yên tâm ,tin tưởng hơn trong quá trình sử dụng ( tránh cho họ mua lầm phải những viên pin đã quá thời hạn sử dụng ) như thế vừa bảo vệ quyền lợi cho khách hàng đồng thời tránh được khả năng người tiêu dùng sẽ chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của công ty khác . _ Chứng tỏ pin con thỏ chỉ có chất lượng tốt. 1.3. Dịch vụ khách hàng Những khách hàng mua pin với số lượng lớn thì công ty có thể vận chuyển miễn phí ( với khoảng cách gần ) và lấy giá cước phí rất rẻ hoặc rẻ hơn (nếu khoảng cách xa) họ tự tổ chức vận chuyển lấy .Có như vậy công ty mới thu hút được nhiều khách hàng hơn bởi vì chính công ty đã tạo ra giá trị của dịch vụ phụ trội và lớn hơn chi phí mà khách hàng bỏ ra .Khi các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lượng tốt ,giá cả mà họ đưa ra cũng tương đương với của công ty thì lúc này công ty chỉ có thể cạnh tranh bằng cách tạo ra dịch vụ khách hàng tốt hơn . Ví dụ : Với những loại pin LR6 .Nếu khách hàng mua một đôi ( hoặc một tá) công ty đều phục vụ rất chu đáo không phải chỉ coi trọng những khách hàng mua nhiều .Khi mua sản phẩm của công ty khách hàng sẽ được hướng dẫn cụ thể cách sử dụng và cách bảo quản đồng thời góp ý kiến với khách hàng nên mua loại pin này để dùng vào những loại thiết bị nào là tốt hơn cả .Sở dĩphải giải thích chi tiết như vậy là bởi đây là loại pin mới vừa ra nhập vào thị trường ,muốn hấp dẫn khách hàng hiện tại thì về công dụng ,chất lượng ,đặc tính của nó phải nổi bật và cao hơn loại pin cũ .Hơn nữa dịch vụ của nó cũng phải làm tốt hơn .Có như thế mới thu hút được khách hàng mua và sử dụng nó . Để làm tốt được dịch vụ khách hàng thì trước hết công ty cần phải : _ Có xe ôtô vận chuyển _ Phải có đội ngũ cán bộ kỹ thuật tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. _Khi sản phẩm có trục trặc ,hỏng hóc hay gặp một vấn đề gì thì công ty phải có trách nhiệm đến cùng về sản phẩm của mình ,phải biết lắng nghe tiếp thu sự phản ánh của khách hàng để lấy đó mà sửa chữa rút kinh nghiệm. _ Công ty phải giao hàng cho khách đúng thời gian và quy cách của sản phẩm qui định trong hợp đồng . _ Khi khách đến mua hàng phải tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho khách hàng như việc làm hoá đơn bốc hàng , kiểm hàng và thanh toán cho khách hàng nhanh chóng . 2. Chính sách giá cả Phần lớn các công ty định giá cho mình chủ yếu dựa trên chi phí mà ít tính đến các yếu tố khác như : cạnh tranh ,mục tiêu , kỹ thuật …do vậy mức giá cứng nhắc không có sự linh hoạt khi gặp đoạn thị trường có nhạy cảm với giá 2.1. Các phương pháp định giá Giá thấp Giá thành Giá của các đối thủ cạnh tranh và của hàng hoá thay thế Đánh giá của khách hàng về tính độc đáo của sản phẩm Giá cao Với giá này không thể có lời Với giá này không thể có nhu cầu Mô hình 3C để ấn định giá Ba C: _ nhu cầu của khách hàng (Customer) _ Chi phí ( Cost) _ Các đối thủ cạnh tranh ( Competitor) Khi xác định rõ ba C công ty nên bắt tay vào việc định giá .Theo mô hình trên thì công ty chỉ có thể định giá của mình tương đương với giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của mặt hàng thay thế .Còn giá của công ty có thể qui định là mức giá sàn và sự đánh giá của khách hàng về những tính chất độc đáo của sản phẩm có thể qui định là mức giá trần . _Định giá theo cách công lời vào chi phí Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Error! Giá bán = Error! Việc định giá theo cách công lời vào chi phí này nói chung cũng chưa phải là tối ưu lắm .Bởi nó chưa tính đến nhu cầu hiện tại ,giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh trong tương lai .Phương pháp định giá này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến .Tuy nhiên phương pháp này vẫn được nhiều công ty áp dụng .Bởi nó cũng có một số ưu điểm như + Đơn giản hoá trong việc định giá( do công ty đã nắm được giá gốc nên không phải điều chỉnh thường xuyên khi nhu cầu biến động ) + Đa số các công ty đều áp dụng theo phương pháp 3c này .Do đó sự cạnh tranh sẽ giảm đến mức tối thiểu và mức giá này vẫn tạo được lợi nhuận trên vốn đầu tư của mình . _ Định giá theo mục tiêu lợi nhuận Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) Giá bán = Chi phí đơn vị + Error! Khi áp dụng theo phương pháp này .Muốn công ty có thể thu hồi được nhiều lợi nhuận hơn đòi hỏi công ty phải bán được số lượng sản phẩm lớn hơn khối lượng hoà vốn .Vì tại điểm hoà vốn doanh thu bằng chi phí .Ngoài ra công ty cũng có thể tìm cách giảm các chi phí cố định hoặc chi phí biến đổi bởi chi phí càng thấp sẽ càng giảm bớt được khối lượng cần thiết để hoà vốn . _ Định giá theo giá trị Nhiều công ty khi áp dụng việc định giá theo chất lượng sản phẩm đã lôi kéo được nhiều khách hàng dùng thử và đưa ra các đánh giá + Định giá cũ nhưng chất lượng cao hơn + Định giá thấp nhưng chất lượng cao hơn Khi định giá theo phương pháp này thực tế mang đậm theo triết lý “ tiền nào của nấy”. Tức là công ty sẽ định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy .Tuy nhiên khi áp dụng theo phương pháp này về phía các công ty cần hết sức lưu ý rằng : phương pháp định giá theo giá trị phải đảm bảo làm sao cho giá trị thu được của sản phẩm phải lớn hơn chi phí mà họ phải bỏ ra .Việ định giá theo giá trị không phải là chuyện chỉ ấn định giá cho sản phẩm của mình thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh .Không những thế đó còn là việc thay đổi công nghệ sản xuất của công ty để thật sự trở thành người sản xuất với chi phí thấp mà không làm sút kém chất lượng và giảm đáng kể giá của mình nhằm thu hút khách hàng quan tâm đến giá trị mà sản phẩm có thể đem lại cho khách hàng . _ Định giá theo mức hiện hành Khi áp dụng theo phương pháp này công ty xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của các đối thủ cạnh tranh mà ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu .Công ty có thể tính giá ở mức bằng ,cao hơn hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình .Muốn thực hiện phương pháp này về phía công ty cần phải có mức chi phí sản xuất thấp hơn của đối thủ cạnh tranh .Cụ thể là giảm chi phí thu mua nguyên vật liệu ,chi phí nhân công trực tiếp,giảm chi phí sản xuất chung và các chi phí khác có liên quan . _ Định giá theo phạm vi địa lý áp dụng theo phương pháp này công ty cần phải xác định giá sản phẩm của mình đối với khách hàng ở các địa phương và ở các nước khác .Đặt ra câu hỏi liệu công ty có nên tính giá cao hơn đối với những khách hàng ở xa để bù đắp cước phí vận chuyển cao hơn và rủi ro vận chuyển không ? Do vậy công ty nên có mức giá cộng cước phí vận chuyển theo từng vùng và phạm vi khác nhau. _ Đánh giá theo yếu tố tâm lý Nhiều người tiêu dùng có suy nghĩ sai lệch rằng hầu hết các sản phẩm có giá cao đều là những sản phẩm có chất lượng tốt ,chất lượng đảm bảo chứng tỏ họ có rất ít những thông tin về các sản phẩm .Khi có được các thông tin khác nhau về chất lượng đích thực thì giá sẽ trở thành chỉ tiêu ít quan trọng hơn . Khi định giá cho sản phẩm của mình công ty nên đưa ra một mức giá thích hợp để sao cho người tiêu dùng có thể so sánh giá của các đối thủ và giá của công ty hầu như không có hoặc có ít sự chênh lệch về giá .Thậm chí công ty cần phải định ra mức giá ban đầu khi công ty mới tung sản phẩm ra thị trường .Hiện nay nhiều công ty hay chọn ra mức giá ở dạng lẻ để áp dụng cho việc định giá sản phẩm của mình. Ví dụ: Thay vì định ra một mức giá chẵn là 6000 đ/1 đôi pin thì công ty có thể định ra mức giá là 5900 đ/1 đôi pin .Con số lẻ này nếu xét về giá trị thì hầu như không gây thiệt hại gì cho công ty vì công ty chỉ phải mất một đơn vị tiền nhỏ không đáng kể , bù lại mức giá trên lại đánh vào tâm lý chung của khách hàng .Khi mua bất kỳ một sản phẩm nào đó thoạt đầu nếu gặp một sản phẩm của công ty khác có giá là 6000 đ nay đến mua sản phẩm của công ty pin giá chỉ có 5900đ .Giữa hai con số sáu và năm đó đã khiến cho người tiêu dùng cảm thấy mình đã mua được đúng sản phẩm mà giá lại rẻ hơn .Điều này đã thu về cho công ty mức lợi nhuận thu về cao hơn cái giá mà công ty phải hạ bớt . _ ảnh hưởng của các yếu tố khác trong MKT đến việc định giá + Với những nhãn hiệu chỉ có chất lượng trung bình ,nhưng ngân sách quảng cáo lại tương đối cao đôi khi lại thu về mức doanh thu cao hơn với những sản phẩm có chất lượng tốt .Bởi những sản phẩm này người tiêu dùng đã quen xem trên các kênh truyền hình , rađiô và thấy rất hấp dẫn nó thu hút lôi kéo họ vào dùng thử .Người tiêu dùng xem ra có vẻ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm mà mình đã biết hơn là cho những sản phẩm mà ít người biết đến .Đây cũng chính là tâm lý chung của đại đa số những khách hàng khi mua sản phẩm . + Ngược lại với những sản phẩm có chất lượng tốt được quảng cáo tương đối nhiều đã đem lại được mức doanh thu cao nhất , còn với những nhãn hiệu có chất lượng thấp và ít được quảng cáo xem ra chỉ bán được với giá thấp nhất 2.2. Chiết giá và bớt giá Đối với những khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng tương đối nhiều , mua thường xuyên hoặc thanh toán ngay trước thời hạn thì công ty nên đưa ra chính sách thưởng và chiết khấu hoa hồng hấp dẫn để khuyến khích và lôi kéo người tiêu dùng mua và tiếp tục sử dụng hàng ngày sản phẩm của công ty nhiều hơn nữa .Cụ thể về phía công ty có thể tham khảo và áp dụng các hình thức khuyến mại như : _ Chiết giá khi thanh toán tiền Đó là việc giảm giá cho những người thanh toán ngay trên hoá đơn .Mục đích của việc chiết giá đó là có thể phát triển khả năng thanh toán của người bán đồng thời giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi . _ Chiết khấu theo số lượng mua lớn Đó là việc giảm giá cho những người mua sản phẩm với khối lượng lớn Ví dụ : Với loại pin kiềm LR6 bán một thùng được khuyến mại nửa thùng .ứng với số lượng mua khác nhau công ty đều có các chính sách chiết khấu khác nhau sao cho có thể đảm bảo quyền lợi và lợi ích của khách hàng đồng thời việc chiết khấu sẽ khuyến khích người mua đăng ký đặt hàng nhiều hơn tại công ty chứ không thay đổi nguồn khác . _ Bớt giá Công ty áp đụng việc bớt giá cho khách hàng khi khách hàng mua pin với số lượng lớn .Đó là các đại lý ,các nhà bán buôn để khuyến khích họ chỉ mua mà không chuyển sang tiêu thụ sản phẩm cho các công ty khác 2.3. Các biện pháp đối phó với sự thay đổi giá Ngày nay khi tham gia vào việc kinh doanh hầu hết các công ty phải đối phó nhiều với sự cắt giảm giá của các công ty khác để giành thị phần .Đó là các công ty mới gia nhập ngành mong muốn chiếm lĩnh thị trường nhanh ,họ định giá ban đầu rất thấp ,thấp hơn cả các công ty đã hoạt động kinh doanh lâu đời trên thị trường để kéo theo những khách hàng trung thành của các công ty này về phía họ . Như vậy để duy trì và bảo vệ thị phần của mình công ty nên áp dụng một trong các phương án sau : _ Giữ nguyên giá : Công ty không muốn mất lợi nhuận vì công ty tin rằng có thể giữ lại được khách hàng trung thành và chuyển khách hàng không sinh lời về phía đối thủ ,công ty có thể giành lại thị phần của mình khi cần thiết _ Nâng cao chất lượng Cồng ty vẫn giữ nguyên giá và tăng giá trị hàng hoá của mình .Công ty có thể cải tiến sản phẩm và bổ xung những giá trị mới trong dịch vụ khách hàng .Công ty có thể tiến hành chiến dịch quảng cáo tới người tiêu dùng để khẳng định chất lượng sản phẩm của công ty cao hơn so với sản phẩm của đối thủ có giá thấp hơn . Đây là cách giup công ty vừa giữ vững mức lợi nhuận đồng thời vừa nâng cao được chất lượng sản phẩm _ Tung ra một chủng loại sản phẩm mới để nghênh chiến với giá thấp _ Nâng giá và cải tiến chất lượng _ Giảm giá 3. Chính sách phân phối Từ khi ra đời đến nay ,trải qua nhiều quá trình biến đổi thăng trầm cùng với sự phát triển của đất nước hiện tại công ty đã có mạng lưới phân phối rộng rãi ở khắp các tỉnh thành .Hiện nay công ty đã có 130 đại lý nhưng mạng lưới phân phối này mới chỉ mang tính chất bề rộng chứ chưa đi vào bề sâu . Bởi vì người tiêu dùng khi có nhu cầu sử dụng pin thì chủ yếu mua pin với số lượng rất nhỏ chỉ đủ dùng cho các thiết bị điện tử .Như vậy công ty cần phải cố gắng để làm sao cho khoảng cách của sản phẩm với người tiêu dùng là ngắn nhất .Tuy nhiên cần phải tránh không để sản phẩm đi qua quá nhiều trung gian trong kênh mà khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng có giá quá cao ,thời gian sử dụng hết hạn .Để khắc phục được điều này công ty nên thiết lập các đại lý chính thứccủa công ty tại địa bàn các tỉnh : _ Các đại lý nàycó giá bán đúng bằng giá bán của công ty _ Giảm sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng của công ty _ Giảm bớt chi phí vận chuyển của khách hàng dẫn đến giá bán cuối cùng của sản phẩm sẽ không cao _ Các đại lý chính là nơi thu thập những thông tin hữu ích nhất cho việc cải tiến hay đổi mới sản phẩm và chính việc thông qua các đạin lý cung cấp các dịch vụ phụ trội hơn đối thủ cạnh tranh . Đó là tư vấn cho khách hàng ,chịu trách nhiệm quản lý cả một mạng lưới phân phối đó là một tỉnh , vận chuyển cho khách hàng với hi phí thấp ,thay mặt các công ty tư ký kết giao dịch với khách hàng và thanh toán . Mặt khác các đại lý ở tỉnh đó sẽ có trách nhiệm mở rộng thêm thị trường tại nơi vùng mình quản lý bằng cách thu hút thật nhiều người bán lẻ . Bởi vì sản phẩm pin không phải là sản phẩm thiết yếu cho nên chỉ có số lượng đông người bán lẻ được phân phối rộng khắp trên một tỉnh thì khi có sản phẩm mới có khả năng tiêu thụ nhanh được .Tránh được mâu thuẫn trong kênh phân phối bởi vì có những người bán buôn ,bán lẻ ở các tỉnh đến tận công ty lấy thì được mua rẻ hơn các nhà bán lẻ lấy từ đại lý các tỉnh. Do vậy mà sự bán ra đến người tiêu dùng cuối cùng có khác nhau về giá. Ví dụ : có nơi bán lẻ bán pin với giá 1000đ/đôi pin tiểu R6P ,có nơi lại bán với giá 1500 đ/1 đôi . Mặc dù khoảng cách của 2 nhà bán lẻ là không xa nhau và đều cùng bán 1 loại sản phẩm tương tự nhau. Những nhà bán lẻ đều muốn bán được nhiều sản phẩm mà lấy được sản phẩm từ nhà sản xuất với giá rẻ nhất .Dẫn đến sự bán phá giá của những nhà bán lẻ mà về phía công ty không thể liểm soát được để tự canhj tranh với nhau.Ngày nay khi sản xuất bất kỳ một sản phẩm nào đó thì số lượng sản phẩm của công ty làm ra thường là rất lớn .Mà muốn tiêu thụ được số hàng đó thì cần phải áp dụng hình thức bán lẻ .Muốn làm được điều này về phía những người bán lẻ cần phải lo tìm kiếm những chiến lược MKT mới để thu hút và giữ chân khách hàng bằng cách: _ Đảm bảo danh mục hàng hoá đặc biệt hay độc đáo _ Đảm bảo dịch vụ nhiều hơn và tốt hơn của các đối thủ cạnh tranh Họ bán chủ yếu các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng .Chính vì tất cả những lý do trên mà khi tiêu thụ sản phẩm người bán lẻ quyết định sử dụng chiến lược MKT như : _ Lựa chọn thị trường mục tiêu _ Danh mục sản phẩm _Dịch vụ ,giá cả ,địa điểm và khuyến mại .Có làm được tốt những vấn đề trên thì những người bán lẻ mới có khả năng bán được nhiều sản phẩm nhất không chỉ mang lại lợi ích cho họ mà còn phải mang lại lợi nhuận cho công ty . Hiện nay đối với các công ty chuyên sản xuất hàng tiêu dùng có thể nói là không thiết yếu cho nó nhưng nó lại có tính chất bắt buộc đối với một số sản phẩm khác thì phải phát triển được mạng lưới những người bán lẻ sao cho thật rộng khắp .Vì chính những người bán này sẽ quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường. 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Mặc dù công ty đã thực hiện một số hoạt động như khuyến mại ,tham gia hội chợ triển lãm song nếu chỉ chừng ấy thôi thì chưa thể coi là đủ cho một công ty kinh doanh hàng tiêu dùng .Để thực hiện tốt thêm chính sách hỗn hợp nữa công ty không thể thực hiện riêng lẻ từng biện pháp mà còn thực hiện kết hợp đan xen với nhau sao cho tác động lên người tiêu dùng một cách liên tục về thông tin ,giá cả chất lượng ,sự cải tiến đổi mới sản phẩm ,cách sử dụng bảo quản thông qua các biện pháp như : quảng cáo khuyến mại ,bán hàng cá nhân ,mở rộng quan hệ với công chúng .Có tác động liên tục như vậy thì sản phẩm của công ty mới đi sâu vào ý tưởng thói quen của người tiêu dùng và chính người tiêu dùng lại tạo ra uy tín ,tiếng tăm cho công ty qua việc dùng sản phẩm thấy được chất lượng ,giá cả phù hợp với mình và những người tiêu dùng. 4.1 Quảng cáo _ Công ty có thể quảng cáo thông qua các phương tiện : ấn phẩm ,truyền thanh ,trên bao bì ,phim ảnh ,tờ rơi ,áp phíc ,panô,bảng hiệu ,trưng bày tại cửa hàng ,tư liệu , biểu tượng và lôgô. _ Để quảng cáo đemlại hiệu quả cao đòi hỏi công ty phải nghiên cứu thị trường ,nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng ,nghiên cứu sản phẩm và nghiên cứu các phương tiện tuyền tin trên . _ Nghiên cứu thị trường : cụ thể nghiên cứu người tiêu dùng ,người mua hàng và người nhận tin .Mỗi một loại người này đều có vai trò nhất định đối với việc mua hàng.Những về phía những người nhận tin và mua hàng thì nên quảng cáo tác động vào nhiều hơn để nắm được các yếu tố tâm lý,sinh lý của họ ,từ đó thực hiện các chương trình quảng cáo như lựa chọn âm thanh ,màu sắc khổ chữ biểu tượng hình ảnh và nội dung cho phù hợp .Nghiên cứu nhân tố như nền văn hoá , niềm tin giá trị, lối sống , thói quen ,cách tiêu dùng sẽ giúp cho việc quảng cáo của công ty phù hợp với giá grị văn hoá tại mỗi đoạn thị trường khác nhau. Nghiên cứu các kênh phân phối ,các phương tiện , chính sách thanh toán và dịch vụ mua bán ,dòng sản phẩm . _ Nghiên cứu người tiêu thụ Xác định vị trí người tiêu thụ ,những thói quen của người tiêu thụ ,những lý do để mua ,thái độ quan điểm của người tiêu dùng .Qua đó công ty mới nắm được khách hàng tương lai ,định vị khách hàng tương lai , thu thập thông tin về họ . _ Nghiên cứu sản phẩm Những thuộc tính của sản phẩm ,bao gói nhãn hiệu sản phẩm ,chất lượng sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ ,nghiên cứu sản phẩm để biết được sản phẩm ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm . _ Nghiên cứu phương tiện truyền tin Để đánh giá và xác định đựoc phương tiện thích hợp và phù hợp nhất cho quảng cáo nhằm đánh giá và xác định phạm vi hoạt động ,ảnh hưởng của những phương tiện khác .Đặc biệt là chi phí cho quảng cáo và so sánh xem hiệu quả mà nó mang lại so với các phương tiện truyền tin khác có hơn không _ Công ty có thể thực hiện một chương trình quảng cáo thông qua các bước sau : ( với điều kiện phải nghiên cứu thị trường ,người tiêu dùng ,sản phẩm và phương tiện truyền tin . + Công chúng mục tiêu của công ty : đó là những người hiện tại đang sử dụng sản phẩm pin con thỏ cho các thiết bị điện tử và những người tiêu dùng tiềm ẩn sẽ sử dụng sản phẩm của công ty trong thời gian tới Phát hiện công chúng mục tiêu Xác định mục tiêu quảng cáo Thiết kế thông điệp quản cáo Lựa chọn phương tiện truyền tin Ngân sách dành cho quảng cáo Hiệu quả của quảng cáo + Mục tiêu quảng cáo : Do sản phẩm của công ty đã có từ lâu nên người tiêu dùng đã biết rõ về đặc điểm ,tính chất ,nhãn mác và đặc biệt logo “ con thỏ” .Vì vậy mục tiêu của công ty khi quảng cáo đó là tăng sự ưa thích của khách hàng để nhấn mạnh hơn chất lượng của công ty lên hàng đầu . + Thông điẹp quảng cáo Nêu bật những lợi ích của sản phẩm khi mà khách hàng tiêu dùng sản phẩm đó và nó mang lại như công dụng ,chất lượng cao ,độ bền ,sự an toàn ,giá bán và được phân phối tại các địa chỉ đại lý chính của công ty và thông điệp quảng cáo phải có tính chất gợi ý ,thúc giục và khuyến khích hàng tiêu dùng ngay sản phẩm của công ty . Ví dụ : Để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng cũng như nâng cao chất lượng của mỗi sản phẩm .Công ty pin Hà Nội đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng các sản phẩm pin chất lượng cao có in tháng .Hiện nay đã được bán rộng rãi ở tất cả các điểm bán lẻ trên toàn quốc.Công ty xin kính báo và mong nhận được sự ủng hộ nhiệt tình của quý khách hàng .Công ty pin Hà Nội HVNCLC do người tiêu dùng và báo sài gòn tiếp thị bình chọn . + Lựa chọn phương tiện truyền tin Với đặc điểm sản phẩm của công ty thì chỉ có áp dụng phương tiện truyền tin như ti vi ,báo , đài là có hiệu quả nhất + Ngân sách quảng cáo Chi phí quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán và nó được tính là doanh số bán kỳ trước hoặc doanh số bán dự kiến của kỳ sắp tới khi tiến hành quảng cáo Ví dụ : Quảng cáo 30 giây trên truyền hình chi phí khoảng 8 triệu một lần + Hiệu quả của quảng cáo Đem so sánh số lượng tiêu thụ được trước và sau khi quảng cáo .Tính mức chênh lệch tiêu thụ được đó rồi quy thành tiền sau khi trừ đi chi phí bỏ ra để so sánh với chi phí quảng cáo với mức lợi nhuận thu được đó 4.2. Khuyến mại ( xúc tiến bán ) Công ty vẫn thực hiện đúng qui chế bán hàng năm 2005 mà công ty đã đưa ra và thực hiện nó tốt hơn nữa . 4.3. Thực hiện quan hệ với công chúng Tham gia các hội chợ triển lãm như hội chợ HVNCLC ,triển lãm hàng công nghiệp ,hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam …thông qua đó để giới thiệu cung cấp cho người tiêu dùng nhiều hơn nữa những thông tin về sản phẩm pin và về những thay đổi trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm . 5. Chiến lược cải biến thị trường Ngoài các chính sách MKT- Mix trên công ty còn có thể mở rộng thị trường của mình bằng cách sử dụng 2 yếu tố hợp thành khôí lượng tiêu thụ Khối lượng tiêu thụ = số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một người . Công ty có thể tăng số người sử dụng nhãn hiệu pin con thỏ theo 3 cách : + Thu hút những người chưa từng sử dụng sản phẩm pin của công ty sang sử dụng và trở thành những người tiêu dùng thường xuyên của công ty .Để làm được điều này trước hết cần phải có 1 số yêu cầu sau : . Sản phẩm của công ty phải có chất lượng tương đương hoặc tốt hơn của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đang đứng đầu trên thị trường . . Giá cả của đối thủ cạnh tranh phải cao hơn hoặc bằng giá trị của công ty mình . Lợi ích mà khách hàng thu được phải lớn hơn của đối thủ để sao cho khi khách hàng bỏ chi phí ra mua sản phẩm của công ty thì khách hàng sẽ cảm thấy kỳ vọng của họ thu được cao hơn .Kỳ vọng cao hơn này cũng có thể do chất lượng sản phẩm của công ty đem lại ,hoặc cũng có thể làm tăng nó bằng dịch vụ khách hàng . Ví dụ :Trong các cuộc đi chơi ,du lịch tham quan khách hàng thường mang theo các thiết bị điện tử đi cùng như : Máy ảnh ,phone , cacset .Mà muốn khởi động được các thiết bị này không thể sử dụng nguồn điện nào khác ngoài việc mua pin kèm theo và khi sử dụng các sản phẩm thay thế nguồn điện này người tiêu dùng sẽ cảm thấy rất gọn nhẹ ,tiện lợi và an toàn .Mà công dụng của nó mang lại chẳng khác nguồn điện là bao .Như vậy chỉ khi sử dụng sản phẩm pin con thỏ trong những lúc cần thiết đó khách hàng mới cảm thấy nó tiện lợi và thoải mái như thế nào và qua đó kích thích họ mua và tiếp tục sủ dụng sản phẩm pin của công ty trong các lần đi dã ngoại tiếp theo . Bằng các cách khác nhau như vậy sẽ thay đổi được thái độ của người mua từ việc chưa hề để ý đến việc quan tâm để ý hơn và cuối cùng là mua và sử dụng khi có nhu cầu và sẵn sàng mua nó ở bất kỳ thời gian và địa điểm nào . . Công ty cố gắng xâm chiếm và mở rộng những đoạn thị trường mới có tiềm năng .Muốn tìm được đoạn thị trường hấp dẫn thì về phía công ty cần phải nghiên cứu vị trí địa lý ,nhân khẩu ,tâm lý ,hành vi ….và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh .Sau khi đã nghiên cứu và xác định rõ được thị trường mục tiêu của mình thì bước tiếp theo công ty cần phải làm là phải nghiên cứu xem sản phẩm của công ty mình có đáp ứng được đoạn thị trường mới đó không về các tiêu chuẩn như : nhãn mác ,giá cả …vừa để đáp ứng được nhu cầu của thị trường vừa có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ . Ví dụ : Công ty pin Hà Nội tung ra thị trường sản phẩm pin kiềm mới LR6 .Để chiếm lĩnh được thị trường đòi hỏi công ty cần phải có sự nghiên cứu, trước lúc sản phẩm được tung ra thị trường .Vì sản phẩm này có chất lượng cao ,giá cao ( 5500đ/đôi) lớn gấp 5,5 lần loại pin tiểu R6P ( 1000đ/đôi) .Như vậy nếu bán được ở tất cả các đoạn thị trường thì hầu như không có hiệu quả bởi vì có những đoạn thu nhập của người dân thấp, việc tiêu dùng một sản phẩm nào đó đều có sự so sánh về giá cả và hiệu quả .Một nguyên nhân nữa đó là do thu nhập thấp nên việc tiêu dùng hay sử dụng các thiết bị điện tử cũng rất ít khiến việc sử dụng pin cũng rất hạn chế .Để công ty có thể tiêu thụ thành công loại sản phẩm pin mới LR6 này công ty cần phải lựa chọn cho thị trường cho mình là các thành phố như : Hải Phòng , Huế ,Vinh , TPHCM , Hải Dương…vì khi đưa sản phẩm vào những khu vực này : _ Tập hợp đông số lượng người tiêu dùng sử dụng các thiết bị điện tử có sử dụng đến pin _ ở những khu vực này thu nhập của người dân khá cao và tương đối ổn định .Nếu tính chi phí một đôi pin kiềm trên mức thu nhập của người thành phố thì con số này chiếm 1 tỷ lệ rất nhỏ hầu như không đáng kể . _ Họ mong muốn sử dụng các loại pin có chất lượng tốt ,nhãn hiệu nổi tiếng _ Khi nào cần họ có thể tìm mua sản phẩm vào bất kỳ lúc nào, ở địa điểm nào khi công ty có chiến lược quảng cáo hấp dẫn ,khuyến mại tận tay . Người tiêu dùng ở thành phố luôn có thái độ thay đổi nhu cầu sử dụng ,thích dùng thử những sản phẩm mới có nhãn mác đẹp .Nên khi nghe được thông tin từ bạn bè ,giới thiệu họ có thể chạy đến để mua liền thậm chí bỏ quên đi những sản phẩm cũ mà họ đã quen sử dụng từ lâu .Điểm nhấn có tính chất quyết định cho các sản phẩm mới muốn chiếm lĩnh và mở rộng được trên thị trường thì sản phẩm của công ty phải có chất lượng tốt và ổn định, giá cả khồng phải là vấn đề quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng .Bởi nếu như sản phẩm pin kiềm chụp được từ 4-5 cuộn phim ,sử dụng được hơn 1 năm cho các đồ dùng điện tử như điều khiển đầu ,vô tuyến ….mà vẫn không hết pin ,thậm chí nếu như người sử dụng có lãng quên không tháo pin ra khỏi thiết bị sử dụng thì sản phẩm pin cũng không bị chảy nước và làm ẩm mốc máy móc như nhiều loại pin khác .Khi hội tụ được những đặc tính tốt đó người tiêu dùng sẵn sàng mua và trảgiá cao hơn cho sản phẩm của công ty mà không hề đắn đo lựa chọn sản phẩm khác . + Công ty có thể thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh như pinaco , pin Xuân Hoà, Pin con sóc, Pin con ó , pin con voi ở trong nước và nhiều hãng sản xuất pin khác của nước ngoài như pin Trung Quốc ,sony , Duracell ,toshiba …. + Công ty có thể tăng dần những người hiện đang sử dụng nhãn hiệu pin con thỏ và tăng dần mức sử dụng của họ ở mỗi lần lên nhiều hơn . + Công ty cố gắng khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm pin thường xuyên hơn và đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ để họ có thể hiểu và có thêm những kiến thức tối thiểu khi sử dụng sản phẩm pin . Ví dụ : Nên tư vấn cho họ mua loại pin R20S để phục vụ cho máy radio là tốt nhất.Sử dụng sản phẩm pin R6P cho đồng hồ điện tử để biết thời gian chính xác hơn ,sử dụng pin tiểu cho đồ chơi trẻ em để tăng thêm sự thông minh ,trí tò mò muốn tìm tòi khám phá của trẻ …Nếu sử dụng từng loại pin vào đúng nơi ,đúng chỗ sẽ phát huy được hết những tính năng mà những sản phẩm đó mang lại ,tránh trường hợp lãng phí và không tốt . _ Công ty cố gắng làm cho những người đã sử dụng pin sử dụng sản phẩm của công ty ngày càng nhiều hơn bằng cách không chỉ bán và đóng gói 1 đôi 2 chiếc mà bán cả vỉ 4 chiếc ,khi mua về khách hàng có thể sử dụng nhiều thiết bị khác chứ không riêng gì cho đồng hồ hay máy điều khiển từ xa .Các đại lý bán lẻ của công ty luôn bày bán đủ các chủng loại pin để khi khách hàng đến mua có thể tuỳ sức tha hồ mà chọn lựa loại pin mà mình cần ,qua đó có thể làm cho họ nảy sinh các ý tưởng mới không chỉ mua một đôi pin R20S về để nghe đài mà mua thêm 1 vỉ pin tiểu nữa về cho con ,cháu chơi đồ chơi ,sử dụng cho đồng hồ ,mua pin kiềm LR6 về nghe phone ,dùng cho máy ảnh .Qua một thời gian sử dụng sản phẩm của công ty thấy tốt khách hàng sẽ có nhu cầu mua thêm các sản phẩm khác của công ty với ý nghĩ sản phẩm mà ta đã sử dụng nếu đã tốt thì chắc chắn rằng sản phẩm khác của công ty cũng tốt không kém thậm chí còn tốt hơn . + Công ty cố gắng tăng thêm công dụng mới của sản phẩm hay có đôi chút cải tiến theo nhu cầu của khách hàng . Ví dụ .Việc in ngày tháng sản xuất trên nhãn cũng tránh cho người tiêu dùng không mua phải những sản phẩm pin kém chất lượng và việc công ty tung ra thị trường sản phẩm pin R20S chất lượng cao. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các Công ty kinh doanh nói chung và Công ty Pin Hà Nội nói riêng đều mong muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Nhưng làm như thế nào và bằng cách nào để đạt được và đem lại hiệu quả cao nhất đó là câu hỏi cho đến nay vẫn chưa tìm được lời giải đáp. Cụ thể chỉ mởi một hai năm gần đây các Công ty mới tìm ra được đáp số và chỉ có duy nhất một phương pháp là áp dụng các biện pháp Marketing- Mix dưới các hình thức như: Khuyến mại, giảm giá và tham gia hội chợ triển lãm thì các Công ty mới có thể thu hút được khách hàng và tăng được số lượng tiêu thụ. Nhưng đó mới chỉ là giải pháp trước mắt tạm thời chứ chưa thể chính thức coi là giải pháp tối ưu, lâu dài được. Thấy được sự cần thiết đó em đã mạnh dạn đưa ra một số biện pháp Marketing - Mix mà theo em nghĩ là nó rất cần thiết để làm công cụ tài liệu tham khảo cho các Công ty. Qua đó áp dụng thực hiện các hoạt động Marketing của mình ngày càng tốt hơn nữa trong việc mở rộng thị trường. Tài liệu tham khảo 1. Phân tích hoạt động kinh doanh - Phạm Văn Được - Đặng Kim Cương - NXB Thống kê 2. Chiến lược cạnh tranh - Micheal Porter - NXB KHKT 3. Một số tư liệu của Công ty Pin HN - Phòng tổ chức cung cấp 4. Quản trị Marketing - Philip - Kotler Mục lục Chương I: Lý luận chung về chiến lược mở rộng thị truờng .............................. 2 I. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và MARKETING ............................ 2 1. Thế nào là mở rộng thị trường ? ................................................................. 2 1.1. Công ty có thể tăng thị phần trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang sản xuất ........................................................................................ 2 1.2 Công ty có thể tìm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập ...................................................................................................... 4 2. Các giải pháp để mở rộng thị trường .......................................................... 7 2.1 Phát triển bằng chi phí ............................................................................ 7 2.2. Phát triển bằng cách khai thác những cơ hội mới ................................... 8 3. ứng dụng MKT trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty ........... 10 3.1 ứng dụng MKT theo vị thế của công ty trên thị trường .......................... 10 3.2 ứng dụng MKT theo chu kỳ sống của sản phẩm .................................... 13 II Đặc điểm thị trường của công ty pin HN ................................................... 18 1. Đánh giá thị trường hiện tại của công ty .................................................. 18 2. Dự đoán thị trường của công ty pin Hà Nội trong thời gian tới .............. 23 2.1. Dự báo nhu cầu của người thị trường ................................................... 23 2.2. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm pin trong thời gian tới ........................... 24 3. Cạnh tranh trên thị trường ........................................................................ 25 Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội 27 I. Thực trạng kinh doanh ở công ty pin Hà Nội ............................................. 27 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ........................................ 27 2. Năng lực kinh doanh của công ty pin Hà Nội ........................................... 28 2.1. Đặc điểm về tổ chức và nhân sự ........................................................... 28 2.3. Năng lực tài chính của công ty ............................................................. 36 3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty pin Hà Nội ............................. 39 3.1. Số lượng pin tiêu thụ qua các năm ....................................................... 39 3.3. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh .................................................... 40 II . Thực trạng hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội ................................... 41 1. Chính sách sản phẩm ............................................................................... 41 1.1. Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm ................................. 42 1.2. Quyết định về chất lượng ..................................................................... 44 1.3. Dịch vụ khách hàng............................................................................ 47 2 Chính sách giá cả ....................................................................................... 48 3. Chính sách phân phối .............................................................................. 50 4. Chính sách xúc tiến bán hàng ................................................................... 54 5. Thực trạng tình hình mở rộng thị trường ................................................ 57 III. Những tồn tại và nguyên nhân hạn chế việc ứng dụng MKT ở công ty pin Hà Nội . ...................................................................................................... 60 Chương III: Một số biện pháp MKT-Mix nhằm mở rộng thị trường cgo công ty pin Hà Nội ........................................................................................................ 62 I. Căn cứ đề xuất giải pháp .............................................................................. 62 1. Căn cứ vào kế hoạch sản xuất ................................................................... 62 2. Căn cứ vào môi trường kinh doanh của công ty ....................................... 64 2.1. Yếu tố vật chất ..................................................................................... 64 2.2. Yếu tố công nghệ ................................................................................. 65 2.3. Yếu tố kinh tế ..................................................................................... 65 2.4. Yếu tố quốc tế ...................................................................................... 66 3. Căn cứ vào khách hàng ............................................................................. 66 4. Căn cứ vào cạnh tranh trên thị trường ..................................................... 66 5. Căn cứ vào sự tồn tại của công ty.............................................................. 68 II. Một số biện pháp MKT-Mix áp dụng cho công ty pin Hà Nội ................. 68 1. Liên quan đến chính sách sản phẩm ......................................................... 68 1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm pin con thỏ .......................................... 68 1.2. Cải tiến và đổi mới nhãn mác ............................................................... 71 1.3. Dịch vụ khách hàng ............................................................................. 72 2. Chính sách giá cả ...................................................................................... 73 2.1. Các phương pháp định giá .................................................................... 74 2.2. Chiết giá và bớt giá .............................................................................. 77 2.3. Các biện pháp đối phó với sự thay đổi giá ............................................ 78 3. Chính sách phân phối ............................................................................... 78 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp .................................................................... 80 4.1 Quảng cáo ............................................................................................. 81 4.2. Khuyến mại ( xúc tiến bán ) ................................................................. 83 4.3. Thực hiện quan hệ với công chúng ....................................................... 84 5. Chiến lược cải biến thị trường .................................................................. 84 Kết luận…. ......................................................................................................... .93 Tài liệu tham khảo

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfLUẬN VĂN-Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội.pdf
Luận văn liên quan