Luận văn Lý luận của chính sách tín dụng thương mại

læûa choün vaì âaïnh giaï kãút quaí phán têch, ta cáön xaïc âënh hãû säú quan troüng cho tæìng biãún säú. Viãûc xaïc âënh mæïc âäü quan troüng cho tæìng biãún säú chuí yãúu dæûa vaìo yï kiãún âaïnh giaï cuía caïc nhaì chuyãn män vaì ngæåìi phuû traïch quaín lyï åí bäü pháûn kinh doanh, vaì coï thãø âæåüc xaïc âënh nhæ sau: Các biến số hệ số quan trọng Character (C1) 0,4 Capital (C2) 0,35 Collteral (C3) 0,15 Condition(C4) 0,1 Sau khi xác định hệ số quan trọng cho từng biến số ta sẽ tiến hành phân tích giá trị của từng biến số đối với mỗi khách hàng và sau đó sẽ tổng hợp các giá trị phân tích của từng khách hàng để đánh giá phân loại khách hàng.  Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: *Phân tích khách hàng theo biến số C1: Để phân tích đánh giá khách hàng theo biến số C1, ta sẽ sử dụng bản đánh giá theo thang điểm để xác định bản chất, thói quen, cách xử sự của khách hàng trong quá khứ nhằm làm cơ sở để xếp loại đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng và phục vụ cho việc áp dụng mở rộng chính sách tín dụng sau này: Bảng đánh giá có thể thực hiện theo mẫu sau: Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):............................. Địa chỉ:....................................................... Số điện thoại:.............................................. stt Tiêu thức đánh giá Mức độ đánh giá Hệ số quan trọng Điểm đánh giá 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 Tính chất quan hệ với công ty. Thái độ,ü uy tín thanh toán. Quy mô kinh doanh, khối lượng 0,2 0,3 0,2 ........... ........... ........... 4 5 bán. Tiềm lực phát triển. Khả năng cạnh tranh. 0,15 0,15 ........... ........... 6 Tổng điểm 1.0 ............ Cách đánh giá: Tùy thuộc vào mỗi khách hàng mà mức độ đánh giá cho mỗi tiêu thức sẽ khác nhau theo thang điểm 10. Sau đó lấy mức điểm đánh giá của mỗi tiêu thức đánh giá nhân với hệ số quang trọng của tiêu thức đó ta se îđược điểm đánh giá của tiêu thức đó, và tổng cộng điểm đánh giá của tiêu thức ta sẽ có điểm đánh giá của mỗi khách hàng cho biến số C1. Ta có thể xếp loại khách hàng theo cách đánh giá sau: + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Từ các đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau: STT TÊN KHÁCH HÀNG Điểm đánh giá C1 Hệ số C1 Điểm quy đổi C1 Xếp loại 1 2 3 4 5 6 7 8 Cæía haìng Ván Hoa DNTN Minh Thaình Cæía haìng TTNT Nhæ Minh Hiãûu buän AÏnh Mai Cæía haìng Phæåïc Vinh DNTN Thanh Ván Chi nhaïnh VTTH Quíang Nam Cæía haìng Minh Nháût 9,2 8,8 9,5 6,5 8,35 7,9 7,0 6,5 0,4 nt nt nt nt nt nt nt 3,68 3,52 3,8 2,6 3,34 3,16 2,8 2,6 Täút Khaï Täút TB Khaï Khaï Khaï TB 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 Cæía haìng VLXD Minh Caính Cæía haìng TTNT Minh Quang Cæía haìng VLXD Phuïc Thënh VLXD Häöng Phuïc DNTN Kim Háûu Cæía haìng VLXD vaì TTNT Thán Cæía haìng VLXD Âäng Phæång Cæía haìng Âæïc Hiãûp Cæía haìng VLXD Baío Trám Cæía haìng Phuï Duîng Cæía haìng Quyình An Cæía haìng Ván Tiãn Cæía haìng Kim Phuïc Cæía haìng Vénh Thuáûn Cæía haìng Lã Haì Cæía haìng Nháût Quang Cæía haìng Quïan Linh Cæía haìng VLXD Quíang Oanh Cæía haìng Thuáûn Nghéa Cæía haìng Viãût An Cæía haìng Cháu Thaình Âaûi lyï Âæïc Thanh Cæía haìng VLXD Thàng Long DNTN Nhán Hoìa Cæía haìng Haì Thaình Cäng ty TNHH Tiãún Âaût 8,5 9,05 6,65 6,55 8,25 8,35 9,45 9,38 9,63 4,75 4,37 4,7 5,15 9,15 6,45 6,4 4,75 7,65 6,15 7,0 9,15 9,35 9,05 8,75 6,75 7,15 7,05 nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt 3,4 3,62 2,66 2,62 3,3 3,34 3,48 3,75 3,85 1,9 1,74 1,88 2,06 3,66 2,58 2,56 1,9 3,06 2,06 2,8 3,66 3,74 3,62 3,5 2,7 2,86 2,82 Khaï Täút TB TB Khaï Khaï Täút Täút Täút Keïm Keïm Keïm TB Täút TB TB Keïm Khaï TB Khaï Täút Täút Täút Khaï TB Khaï Khaïï VLXD An Haíi Chuï thêch: Muûc âêch cuía viãûc tênh âiãøm quy âäøi cuía biãún säú C1 là nhằm phục vụ cho việc tổng hợp điểm quy đổi của các biến số để đánh giá phân nhóm khách hàng. Các biến số sau ta sẽ tính tương tự như vậy. *Phân tích khách hàng theo biến số C2: Ta tiếp tục sử dụng bảng đánh giá theo thang điểm để xác định các thông tin cho biến số C2. Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):............................. Địa chỉ:....................................................... Số điện thoại:.............................................. stt Tiêu thức đánh giá Mức độ đánh giá Hệ số quan trọng Điểm đánh giá 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 Tổng vốn kinh doanh Tỷ trọng vốn. Khả năng đảm bảo các khoản nợ Khả năng huy độüng vốn Tình trạng nợ 0,2 0,3 0,2 0,15 0,15 ........... ........... ........... ........... ........... 6 Tổng điểm 1.0 ............ Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C1 + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Từ cách đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau: STT TÊN KHÁCH HÀNG Điểm đánh giá C2 Hệ số C2 Điểm quy đổi C2 Xếp loại 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Cửa hàng Vân Hoa DNTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Hiệu buôn Ánh Mai Cửa hàng Phước Vinh DNTN Thanh Vân Chi nhánh VTTH Qủang Nam Cửa hàng Minh Nhật Cửa hàng VLXD Minh Cảnh Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh VLXD Hồng Phúc DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD và TTNT Thân Cửa hàng VLXD Đông Phương Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Cửa hàng Phú Dũng Cửa hàng Quỳnh An Cửa hàng Vân Tiên Cửa hàng Kim Phúc Cửa hàng Vĩnh Thuận Cửa hàng Lê Hà Cửa hàng Nhật Quang Cửa hàng Qúan Linh 8,4 8,15 7,7 6,15 5,05 5,35 6,2 6,35 8,55 8,5 8,85 7,2 8,85 7,0 6,8 9,3 9,1 9,0 4,75 4,85 5,8 7,2 5,5 5,3 4,27 0,35 nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt 2,91 2,85 2,69 2,15 1,76 1,87 2,17 2,22 2,99 2,97 2,39 2,52 3,09 2,45 2,38 3,25 3,18 3,15 1,66 1,69 2,03 2,52 1,92 1,85 1,49 Khá Khá Khá TB TB TB TB TB Khá Khá TB Khá Khá Khá TB Tốt Tốt Tốt Kém Kém TB Khá TB TB Kém 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Thuận Nghĩa Cửa hàng Việt An Cửa hàng Châu Thành Đại lý Đức Thanh Cửa hàng VLXD Thăng Long DNTN Nhân Hòa Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt VLXD An Hải 6,7 5,5 6,0 8,2 9,05 8,5 7,65 6,5 8,45 6,65 nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt 2,35 1,92 3,1 2,87 3,16 2,97 2,67 2,27 2,95 2,32 TB TB TB Khá Tốt Khá Khá TB Khá TB *Phân tích khách hàng theo biến số C3: Đểí xác định thông tin cho biến số C3 ta vẫn sử dụng bảng thang điểm để đánh giá: Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):............................. Địa chỉ:....................................................... Số điện thoại:.............................................. stt Tiêu thức đánh giá Mæïc âäü âaïnh giaï Hãû säú quan troüng Âiãøm âaïnh giaï 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 Giaï trë taïi saïn thãú cháúp Khaí nàng chuyãøn nhæåüng cuía taìi saín thãú cháúp Ruíi ro cuía váût thãú cháúp,sæû dao âäüng cuía giaï trë trãn thë træåìng. Khaí nàng chuyãøn hoïa thaình tiãön cuía taìi saín thãú cháúp Mæïc âäü uy tên trãn thë træåìng taìi chênh 0,3 0,2 0,2 0,15 0,15 ........... ........... ........... ........... ........... 6 Täøng âiãøm 1.0 ............ Caïch âaïnh giaï vaì xãúp loaûi tæång tæû nhæ biãún säú C1 + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Từ cách đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau: STT TÊN KHÁCH HÀNG Điểm đánh giá C3 Hệ số C3 Điểm quy đổi C3 Xếp loại 1 2 Cæía haìng Ván Hoa DNTN Minh Thaình 9,35 8,8 0,15 nt 1,41 1,32 Täút Khaï 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Cæía haìng TTNT Nhæ Minh Hiãûu buän AÏnh Mai Cæía haìng Phæåïc Vinh DNTN Thanh Ván Chi nhaïnh VTTH Quíang Nam Cæía haìng Minh Nháût Cæía haìng VLXD Minh Caính Cæía haìng TTNT Minh Quang Cæía haìng VLXD Phuïc Thënh VLXD Häöng Phuïc DNTN Kim Háûu Cæía haìng VLXD vaì TTNT Thán Cæía haìng VLXD Âäng Phæång Cæía haìng Âæïc Hiãûp Cæía haìng VLXD Baío Trám Cæía haìng Phuï Duîng Cæía haìng Quyình An Cæía haìng Ván Tiãn Cæía haìng Kim Phuïc Cæía haìng Vénh Thuáûn Cæía haìng Lã Haì Cæía haìng Nháût Quang Cæía haìng Quïan Linh Cæía haìng VLXD Quíang Oanh Cæía haìng Thuáûn Nghéa Cæía haìng Viãût An 8,65 5,5 6,3 6,5 7,2 5,65 8,3 9,85 7,05 7,0 8,05 7,15 7,1 9,81 9,95 4,7 4,75 5,25 5,65 8,15 6,15 5,85 4,35 7,85 6,25 6,85 9,15 9,85 nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt nt 1,3 0,83 0,95 0,97 1,08 0,85 1,25 1,48 1,06 1,05 1,21 1,08 1,07 1,47 1,49 0,7 0,71 0,79 0,85 1,22 0,92 0,87 0,65 1,18 0,94 1,03 1,38 1,48 Khaï TB TB TB Khaï TB Khaï Täút Khaï Khaï Khaï Khaï Khaï Täút Täút Keïm Keïm TB TB Khaï TB TB Keïm Khaï TB TB Täút Täút 31 32 33 34 35 Cæía haìng Cháu Thaình Âaûi lyï Âæïc Thanh Cæía haìng VLXD Thàng Long DNTN Nhán Hoìa Cæía haìng Haì Thaình Cäng ty TNHH Tiãún Âaût VLXD An Haíi 9,05 8,95 7,75 8,75 7,15 nt nt nt nt nt 1,36 1,35 1,16 1,31 1,07 Täút Khaï Khaï Khaï Khaï * Phán têch khaïch haìng theo biãún säú C4: Việc xem xét đánh gía khách hàng theo biến số này nhằm để đánh giá thêm các thông tin về khách hàng, nó mang tính chất bổ sung thêm các thông tin về sự tác động của các yếu tố ngoại lai. Do vậy việc phân tích nó sẽ gặp nhiều khó khăn, rắc rối cho nên ta chỉ xem xét nó dựa trên các kinh nghiệm thực tế và sự nhạy bén trong phán đoán của người phân tích.  Phân nhóm khách hàng: *Mục đích của việc phân nhóm khách hàng: Nhằm sắp xếp lại các khách hàng đã được phân tích theo một tiêu thức nhất định, giúp cho việc phân loại lựa chọn những khách hàng đạt yêu cầu tín dụng và những khách hàng không đạt yêu cầu tín dụng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách tín dụng hợp lý cho từng nhóm. Đồng thời việc phân nhóm cũng giúp cho việc đánh giá theo dõi tình tình hình thực tín dụng của khách hàng được nhanh chóng chính xác và dễ dàng hơn. *Cách thức phân nhóm: Việc phân nhóm khách hàng sẽ dựa vào phương pháp phân tổ trong thống kê. Các nhóm sẽ được phân theo điểm trung bình đạt được từ việc tổng hợp số điểm quy đổi của các biến số C1, C2, C3. Theo tính toán thì các cách thức phân nhóm sẽ được tính toán theo số điểm như sau: ĐTB=C1+C2+C3 -Nhóm I: ĐTB từ 8_10 : xếp loại tốt -Nhóm II: ĐTB từ 6,5_nhỏ hơn 8 : xếp loại khá -Nhóm III: ĐTB từ 5_nhỏ hơn 6,5 : xếp loại trung bình -Nhóm IV: ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém Đối với các nhóm I, II, III sẽ được công ty xem xét cung cấp tín dụng, nhưng tùy thuộc vào mỗi nhóm sẽ có chính sách tín dụng khác nhau. Riêng đối với nhóm IV không đủ các yêu cầu cần thiết tối thiểu về đánh giá của công ty nên sẽ không được hưởng chính sách tín dụng. Từ các cách đánh giá trên ta có kết quả phân nhóm khách hàng như sau: STT Nhóm Tên khách hàng ĐTB Xếp loại 1 2 3 4 5 6 7 I Cửa hàng Vân Hoa Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Đại lý Đức Thanh Cửa hàng Châu Thành Cửa hàng VLXD Thăng Long 8,03 8,07 8,47 8,52 8,38 8,01 8,02 Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt 8 9 10 11 12 13 14 15 16 II DNTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Cửa hàng VLXD Minh Cảnh DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD và TTNT Thân Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt Cửa hàng Vĩnh Thuận 7,69 7,79 7,59 7,6 6,87 6,59 7,52 7,12 7,4 Khá Khá Khá Khá Khá Khá Khá Khá Khá 17 18 19 20 21 22 Hiệu buôn Ánh Mai Cửa hàng Phước Vinh DNTN Thanh Vân Chi nhánh VTTH Qủang Nam Cửa hàng Minh Nhật Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh 5,58 6,05 6,0 6,05 5,67 6,11 TB TB TB TB TB TB 23 24 25 26 27 28 29 30 31 III VLXD Hồng Phúc Cửa hàng VLXD Đông Phương Cửa hàng Phú Dũng Cửa hàng Lê Hà Cửa hàng Nhật Quang Cửa hàng Thuận Nghĩa Cửa hàng Việt An VLXD An Hải DNTN Nhân Hòa 6,19 6,23 5,75 5,14 5,26 5,32 5,93 6,21 6,13 TB TB TB TB TB TB TB TB TB 32 33 34 35 IV Cửa hàng Quỳnh An Cửa hàng Vân Tiên Cửa hàng Kim Phú Cửa hàng Qúan Linh 4,11 4,36 4,94 4,04 Kém Kém Kém Kém Như vậy theo bảng đánh giá kết quả xếp loại từ việc tổng hợp phân tích các biến số C1, C2, C3 ta xác định dược 3 nhóm khách hàng được hưởng chính sách tín dụng của công ty là: Nhóm I, nhóm II, nhóm III. 4. Xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng: a. Mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng: Như đã đề cập ở phần trước, mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty cho khách hàng không nằm ngoài mục đích nhằm sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ cạnh tranh hiệu quả, khuyến khích khách hàng gia tăng khối lượng mua để đẩy mạnh gia tăng doanh số bán của công ty và giảm thiểu tối đa những rủi ro mất mát cho công ty. Tạo được sự gắng bó giữa khách hàng và công ty, khuyếch trương sự ảnh hưởng của công ty trên thị trường. b. Xây dựng chính sách tín dụng: Qua quá trình phân tích đã xác định được khách hàng được hưởng tín dụng của công ty bao gồm 3 nhóm khác nhau theo sự đánh giá trên. Do đó việc xây dựng và áp dụng chính sách tín dụng đòi hỏi phải có chính sách riêng được áp dụng cho từng nhóm khách hàng để phù hợpû hơn với tình trạng và khả năng thực tế của từng nhóm.  Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm I:  Xác định thời hạn tín dụng: Việc xác định thời hạn tín dụng là yếu tố quan trọng, nó xác định được yếu tố thành công hay thất bại của một chính sách tín dụng. Bởi vì một thời hạn tín dụng hợp lý và được sự tán đồng của khách hàng thì nó mới thực sự hiệu quả. Thời hạn tín dụng bao gồm thời hạn tối thiểu và thời hạn tối đa. -Thời hạn tín dụng tối thiểu: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu là yếu tố qua trọng, bởi vì dù muốn hay không thì việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho chính sách tín dụng phải lớn hơn thời hạn hiện tại của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều cho khách hàng hưởng thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày. Do đó để kích thích khách hàng hưởng chính sách tín dụng ta sẽ chọn thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày, 40 ngày, 45 ngày tức là Nmin = 35 ngày; 40 ngày hoặc 45 ngày. - Thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối đa là nhằm xác định một cách hợp lý yêu cầu, mong đợi của khách hàng. Nó không nên vượt quá giới hạn cho phép và những mong muốn của khách hàng, bởi vì nếu kéo dài thời hạn tín dụng quá dài nó có thể ảnh hưởng đến những khả năng sinh lợi và đi quá sự mong đợi của khách hàng. Do đó việc xem xét quyết định thời hạn tín dụng tối đa cần phải cân nhắc xem xét giữa lợi ích của công ty và khách hàng. Vì vậy ta sẽ lựa chọn thời hạn tín dụng tối đa trên cơ sở phân tích chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Từ việc phân tích số liệu tại công ty, trên cơ sở đó ta có kết quả chu kỳ kinh doanh của 3 nhóm khách hàng như sau: Nhóm Số lần mua TB trong năm 2000 Chu kỳ KD I II II 7 lần 8,5 lần 10,5 lần 52 ngày 43 ngày 35 ngày Lý do của việc có sự chênh lệch lớn về sô úngày của chu kỳ kinh doanh giữa các nhóm là do sự chênh lệch về vốn giữa các nhóm, nên khả năng mua hàng cũng như khả năng dự trữ của họ khác nhau. Chẳng hạn những của hàng lớn họ có khả năng về tài chính nên họ có thể mua một khối lượng hàng lớn để kinh doanh trong khoảng thời gian đủ dài và đồng thời họ cũng tranh thủ tiết kiệm chi phí vận chuyển nếu quãng đường vận chuyển xa. Đối với các cửa hàng nhỏ thì ngược lại, với vốn ít nên họ mua với khối lượng nhỏ nên họ phải thường xuyên mua nhiều lần để kinh doanh.  Xác định doanh số tăng thêm dự kiến: Qua khảo sát thăm dò khách hàng về ý định mở rộng chính sách tín dụng của công ty, đã có 85% khách hàng đồng ý rằng chắc chắn doanh số của công ty sẽ tăng lên từ 5% đến trên 10% nếu công ty thực hiện mở rộng chính sách tín dụng. Cơ sở của việc khẳng định này là, họ cho rằng khi công ty mở rộng thời hạn tín dụng lên 35 ngày,40 ngày, 45 ngày thì họ sẽ có được nhiều lợi ích: Thứ nhất họ sẽ tận dụng được vốn của công ty để bổ sung vào nguồn kinh doanh hiện tại của họ và họ tiết kiệm được chi phí cơ hội vônú kinh doanh của mình. Thứ hai họ sẽ kéo dài thời hạn trả nợ và có thời gian thong thả hơn trong việc thu hồi các khoản nợ và huy động nguồn vốn từ các nguồn khác để thanh toán cho công ty. Chính vì hai yếu tố cơ bản trên sẽ kích thích được nhiều người mua và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, từ đó tất yếu doanh số sẽ tăng thêm. Qua phân tích những số liệu tại công ty ta có thể dự đoán % doanh số có thể tăng thêm khi áp dụng việc mở rộng chính sách tín dụng như sau: Thời hạn tín dụng Doanh số tăng thêm Hiện tai: 30 ngày Mở rông:35 ngày Mở rộng: 40 ngày Mở rộng: 45 ngày 0% 8% 10% 10,5%  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Để lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu áp dụng cho khách hàng một cách hợp lý, ta sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định một cách hiệu quả thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng. Để cho dễ dàng quan sát và tính tóan ta sẽ đi xác định doanh số hiện tại của từng nhóm năm 2000: ĐVT:1000đ STT Nhóm Tên khách hàng DS mua năm 2000 1 2 3 4 5 6 7 I Cửa hàngVân Hoa Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Đại lý Đức Thanh Cửa hàng Châu Thành Cửa hàng VLXD Thăng Long 298052 371953 394315 473092 498436 363089 562483 8 9 10 11 12 13 14 15 16 II DNTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Cửa hàng VLXD Minh Cảnh DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD vàTTNT Thân Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt Cửa hàng Vĩnh Thuận 198277 208043 224736 211926 168375 107280 79814 156000 157320 17 18 19 20 21 22 23 Hiệu buôn Aïnh Mai Cửa hàng Phước Vinh DNTN Thanh Vân Chi nhánh VTTH Qủang Nam Cửa hàng Minh Nhật Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh VLXD Hồng Phúc 20042 48224 15847 24274 35190 55635 78351 24 25 26 27 28 29 30 31 III Cửa hàng VLXD Đông Phương Cửa hàng Phú Dũng Cửa hàng Lê Hà Cửa hàng Nhật Quang Cửa hàng Thuận Nghĩa Cửa hàng Việt An Cửa hàng An Hải Cửa hàng Nhân Hòa 68459 18027 47049 41519 45850 55230 68875 69089  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng bằng phân tích biên: ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục CSHT N1=35 N2=40 N3=45 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Doanh số Doanh số tăng thêm Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm do doanh số mới tăng thêm KPT cũ KPTliên quan đến doanh số cũ KPT tăng thêm liên quan đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm Vốn đầu tư KPT tăng thêm 2831780 30 3058322,4 226542,4 35 22024,9 235981,6 275311,9 39330,3 61355,2 52883,5 3114958 56635,6 40 6292,8 297336,9 339813,6 42476,7 48769,5 39620,5 3129116,9 14158,9 45 1769,8 346106,4 389369,7 43263,3 45033,1 35714,2 10 11 12 Chi phí cơ hội vốn Lợi nhuận tăng thêm Lợi nhuận tăng ròng 5409,9 48797,2 43387,3 4053,2 12199,4 8146,2 3653,7 3049,8 (603,9) Chú thích: (4) = (2) x(3)/360 (5) = Doanh số cũ x kỳ thu tiền bq cũ/360 (6) = Doanh số cũ x kỳ thu tiền bq mới/360 (7) = (6) - (5) (8) = (7) + (4) (9) = (8) x 0,7846 (10) = (9) x 0,115 (11) = (2) x (1-0,7846) Căn cứ vào kết quả phân tích biên ta có thể xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I là 40 ngày.  Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm I: Sau khi xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I ta đi xác định tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I. Việc xác định tỷ lệ chiết khấu là nhằm mục đích khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn để được hưởng % giảm giá theo doanh số. Khi tỷ lệ chiết khấu gia tăng nó không chỉ kích thích khách hàng gia tăng doanh số mua, mang lại lợi nhuận nhiều cho công ty mà còn có tác dụng rút ngắn kỳ thu tiền bình quân xuống, khuyến khích khách hàng trả nợ sớm, giảm được những rủi ro mất mát. Để xây dựng chính sách chiết khấu cho khách hàng công ty sẽ dựa vào hai biến số cơ bản là thời hạn chiết khấu (d) và tỷ lệ chiết khấu (K) để đưa ra cơ sở cho khách hàng chấp nhận chiết khấu hay thanh toán vào cuối kỳ tín dụng (N). -Xác định thời hạn chiết khấu (d): Việc xác định phải nắm được khả năng khách hàng có thể huy động được lượng tiền từ các nguồn khác nhau: vay ngân hàng, nguồn vốn tự có của họ hoặc có thể chiếm dụng vốn của các đối thủ cạnh tranh của công ty để thanh toán cho công ty. Do vậy việc xác định thời hạn chiết khấu phải dựa vào thời gian của các thủ tục trên hoàn tất và dựa vào đặc tính của sản phẩm và thông thường ta sẽ chọn d=10 ngày. -Xác định tỷ lệ chiết khấu: Thông thường khi công ty đưa ra tỷ lệ chiết khấu cần phải được sự hưởng ứng của khách hàng, và cần phải xem xét phí tổn cơ hội của họ với phí tổn tín dụng thương mại để xem xét họ có đi đến quyết định thanh toán hay không. Việc đưa ra tỷ chiết khấu phải thỏa mãn điều kiện: Co > Ck1 Co: phí tổn tín dụng thương mại. C.k: phí tổn cơ hội của khách hàng. 360 x K (100-K.) x (N-d) N: thời hạn tín dụng. D: thời hạn chiết khấu. Co: phí tổn tín dụng thương mại. K. tỷ lệ chiết khấu. Nếu phí tổn cơ hội vốn của khách hàng nhỏ hơn phí tổn tín dụng tín dụng thương mại thì họ sẽ chấp nhận thanh toán trước để hưởng chiết khấu. Ngược lại thì họ sẽ không chấp nhận. Thông qua việc điều tra, nghiên cứu bằng các tài liệu do khách hàng cung cấp, lưu trữ tại công ty và phiếu thănm dò ta có thể xác định được phí tổn cơ hội của khách hàng nhóm I như sau: Stt Tên khách hàng %vốn CSH phí tổn vốn CSH % vốn vay Phí tổn vốn vay Phí tổn cơ hội vốn 1 2 3 4 5 6 Cửa hàng Vân Hoa Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Đại Lý Đức Thanh 72% 68% 75% 80% 75% 70% 9,76% 10,2% 10,7% 9,3% 11% 10,3% 28% 32% 25% 20% 25% 30% 14,4% 11,2% 12% 10,6% 10,7% 12,5% 11,06% 10,52% 10,79% 9,56% 10,93% 10,96% Với: Co= 7 Cửa hàng Châu Thành Cửa hàng VLXDThăng Long 75% 9,69% 25% 11,6% 10,17% Trên cỡ sở xác định phí tổn cơ hội vốn của khách hàng nhóm I và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận thanh toán trước thời hạn tín dụng để được hưởng chiết khấu, ta sẽ xác định được tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I. 360 x Kï Ck1 < (*) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck1 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm I là 9,56% N là thời hạn tín dụng của nhóm I là 40 ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (*) ta được : K > 0,7903 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,8%, K = 0,9%, K = 1,0% Với 3 phương án mức chiết khấu trên theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu K = 0,8% K = 0,9% K = 1,0% 60% 30% 10% 60% 90% 100% 22 ngày 13 ngày 10 ngày 0,8/10 Net 40 0,9/10 Net 40 1,0/10 Net 40 Chú thích: Kỳ TTBQ= % tích lũy khách hàng chấp nhận x d+% TL khách hàng từ chối x N Với các mức chiết khấu như trên để lựa chọn chính sách chiết khấu hiệu quả phù hợp ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích biên để đánh giá lựa chọn. Bảng phân tích lựa chọn chính sách chiết khấu: ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục Net 40 0,8/10 Net 40 0,9/10 Net 40 1,0/10 Net 40 1 2 3 4 5 6 7 8 Doanh số Kỳ TTBQ KPT KPT giảm Vốn đầu tư giảm Chi phí cơ hội vốn giảm Thiệt hại giảm giá Lợi nhuận tăng thêm 3114958 40 346106,4 3114958 22 190358,5 155747,9 123199,8 12603,3 12459,8 143,5 3114958 13 112484,6 77873,9 61099,9 6250,5 25231,2 (18980,7) 3114958 10 86526,6 25958 20366,6 2083,5 31149,6 (29066,1) Chú thích: (3) = (10) x (2)/360 (4) =chênh lệch của (3) (5) = (4) x chi phí biến đổi. (6) = (5) x chi phí chi phí cơ hội vốn. (7) = tỷ lệ chiết khấu x (1) x % chấp nhận chiết khấu. (8) = (6) - (7) Theo kết quả phân tích ta sẽ chọn chính sách chiết khấu : 0,8/10 Net 40.  Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm II:  Xác định thời hạn tín dụng: -Xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho khách hàng nhóm II ta xác định tương tự như cách xác định thời hạn cho khách hàng nhóm I. Do vậy ta xác định được thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm II là 30 ngày và thời hạn tín dụng tối đa là 45 ngày. Và để dễ dàng tính toán ta sẽ chọn thời hạn tín dụng cho nhóm II là: 30 ngày, 35 ngày và 40 ngày. -Xác định % doanh số tăng thêm và các chi phí mất mát, chi phí thu nợ: Dựa vào việc phân tích nghiên cứu khách hàng ta có thể dự đoán được % doanh số tăng thêm thông qua các phiếu thăm dò khách hàng. Hiện nay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng này là 25 ngày. Do đó để lôi kéo khách hàng ta sẽ áp dụng thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày. Việc xác định chi phí mất mát, chi phí thu hồi nợ hiện nay rất khó khăn và chủ yếu dựa vào sự phán đoán cảm tính và sự nhạy bén về khả năng kinh nghiệm của người phân tích là chủ yếu. Ta có thể xác định chi phí tăng thêm và chi phí mất mát, thu hồi nợ như sau: Stt Khoản mục CSHT: 25 ngày 30 ngày 35 ngày 40 ngày 1 2 3 Doanh số (1000đ) %doanh số tăng thêm % tỷ lệ mất mát, thu hồi nợ 1451395 10% 0,57% 11,5% 0,62% 12% 0,65% -Xác định thời hạn chậm trễ và kỳ thu tiền bình quân: Thông thường đối với loại khách hàng này do khả năng về nguồn vốn hạn chế và khả năng kinh doanh thấp hơn nhóm I nên hay xảy ra tình trạng chậm trễ trong thanh toán, thời hạn chậm trễ thường là 10 ngày. Và để xác định được tỷ lệ khách hàng thanh toán chậm trễ ta sử dụng các cách như sau: phiếu thăm dò, bảng câu hỏi... Kết quả cho dưới bảng sau: Stt Khoản mục CSHT: 25 ngày 30 ngày 35 ngày 40 ngày 1 2 3 4 % khách hàng thanh toán đúng hạn. % khách hàng trễ hạn. Số ngày thanh toán trễ. Kỳ TTBQ 68% 32% 12 ngày 28,8 ngày 70% 30% 10 ngày 33 ngày 67% 33% 10 ngày 38,8 ngày 62% 38% 10 ngày 43,8 ngày -Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Tương tự cách phân tích cho khách hàng nhóm I ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng nhóm II: ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục CSHT:25 N1=30 N2=35 N3=40 1 2 Doanh số Doanh số tăng thêm 1451395 1596534,5 145139,5 1618305,4 21770,9 1622562,4 7257 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm do doanh số mới tăng thêm KPT cũ KPT liên quan đến doanh số cũ KPT tăng thêm liên quan đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm Vốn đầu tư KPT tăng thêm Chi phí CH vốn tăng thêm Chi phí mất mát, thu nợ(%DS ) Tổng chi phí tăng thêm Lợi nhuận tăng thêm Lợi nhuận tăng ròng 28,8 33 13304,5 116111,6 133044,5 16932,9 30237,4 26590,0 2720,2 827,3 3547,5 31263,0 27715,5 38,3 2316,2 146348,9 169855,5 23504,6 25820,8 20757,9 2104,9 134,9 2239,8 4689,5 2449,7 43,8 882,9 172169,7 196893,8 24724,1 25607 20281,4 2074,8 47,2 2122 6563,1 (558,8) Theo kết quả phân tích ta chọn N=35 ngày.  Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm II: -xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu: Việc xác định thời hạn chiết khấu tương tự như nhóm I ta xác định d=10 ngày và tỷ lệ chiết khấu chiết khấu thỏa mãn điều kiện ràng buộc: Co > Ck2. 360 x K (100-K.) x (N-d) Ck2: phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm II. Tương tự cách xác định phí tổn cơ hội vốn cho khách hàng nhóm I ta đi xác định phí tổn cơ hội vốn cho khách hàng nhóm II như sau: Stt Tên khách hàng %vốn CSH phí tổn vốn CSH % vốn vay Phí tổn vốn vay Phí tổn cơ hội vốn Với: Co= 1 2 3 4 5 6 7 8 9 DNTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Cửa hàng VLXD Minh Cảnh DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD vàTTNT Thân Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt Cửa hàng Vĩnh Thuận 60% 63% 68% 60% 65% 65% 72% 70% 72% 10,02% 10,32% 9,2% 10,02% 11,2% 8,85% 9,7% 10,9% 8,89% 40% 37% 32% 31% 35% 35% 28% 30% 28% 12,03% 11,6% 10,4% 11,5% 12,3% 9,92% 10,72% 11,2% 10,05% 10,82% 10,79% 9,6% 10,81% 9,3% 8,99% 9,9% 10,99% 9,2% Dựa vào phí tổn cơ hội vốn khách hàng và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận thanh toán: 360 x Kï Ck2 < (**) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck2 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm II là 8,99% N là thời hạn tín dụng của nhóm II là 35 ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (**) ta được : K > 0,62 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,7%, K = 0,8%, K =0,9% Với 3 phương án mức chiết khấu trên theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu K = 0,7% K = 0,8% K = 0,9% 28% 32,5% 39,5% 28% 60,5% 100% 28 ngày 19,9 ngày 10 ngày 0,7/10 Net 35 0,810 Net 35 0,9/10 Net 35 -Sử dụng phương pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Bảng phân tích lựa chọn chính sách chiết khấu:(ĐVT:1000Đ) Stt Khoản mục Net 35 0,7/10 Net 35 0,8/10 Net 35 0,9/10 Net 35 1 2 3 4 5 6 7 8 Doanh số Kỳ TTBQ KPT KPT giảm Vốn đầu tư giảm Chi phí cơ hội vốn giảm Thiệt hại giảm giá Lợi nhuận tăng thêm 1618305,4 38,3 ngày 172169,7 1618305,4 28ngày 125868,2 46301,5 36328,2 3716,4 3171,9 544,5 1618305,4 19,9ngày 89456,3 36411,9 28568,8 2922,5 7832,6 (4910,1) 1618305,4 10 ngày 44952,9 44503,4 34917,4 3572,1 14564,7 (10992,6) Vậy chính sách chiết khấu cho nhóm II được chọn theo phương pháp phân tích biên là: 0,7/10 Net 35.  Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm III:  Xác định thời hạn tín dụng: Khách hàng nhóm này có đặc điểm là chủ yếu mua để bán lẻ, số lượng mua nhỏ nhưng nhiều lần, chu kỳ luân chuyển hàng hóa ngắn. Tỷ lệ khách hàng chậm trễ trong thanh toán ở nhóm này khá cao. - Thời hạn tín dụng tối đa của nhóm khách hàng này là: 35 ngày. - Thời hạn tín dụng tối thiểu là: 25 ngày, 30 ngày và 35 ngày.  Xác định % doanh số tăng thêm và tỷ lệ mất mát, chi phí thu hồi nợ: Bằng các phương pháp tương tự khi xác định cho nhóm II, ta đi xác định % doanh số tăng thêm và tỷ lệ mất mát, chi phí thu hồi nợ cho nhóm III: Stt Khoản mục CSHT: 20 ngày 25 ngày 30 ngày 35 ngày 1 2 3 Doanh số (1000đ) %doanh số tăng thêm % tỷ lệ mất mát, thu hồi nợ 586387 11,5% 0,61% 12,5% 0,67% 13% 0,7%  Xác định thời hạn chậm trễ thanh toán và kỳ thu tiền bình quân: Cách xác định tương tự như nhóm khách hàng nhóm II ta có kết quả cho khách hàng nhóm III như sau: Stt Khoản mục CSHT: 20 ngày 25 ngày 30 ngày 35 ngày 1 2 3 4 % khách hàng thanh toán đúng hạn. % khách hàng trễ hạn. Số ngày thanh toán trễ. Kỳ TTBQ (ngày) 57% 43% 12 ngày 25,2 ngày 66% 34% 10 ngày 28,4 63% 37% 10 ngày 33,7 59% 41% 10 ngày 39,1  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng nhóm III. ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục CSHT:20 N1=25 N2=30 N3=35 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Doanh số Doanh số tăng thêm Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm do doanh số mới tăng thêm KPT cũ KPT liên quan đến doanh số cũ KPT tăng thêm liên quan đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm Vốn đầu tư KPT tăng thêm Chi phí CH vốn tăng thêm Chi phí mất mát, thu nợ(%DS) 586387 25,2 653821,5 67434,5 28,4 5319,8 41047,1 46259,4 5212,3 10532,1 9409,4 962,6 411,4 659685,4 5863,9 33,7 548,9 51579,3 61204,9 9625,6 10174,5 8101,2 828,8 39,3 662617,3 2931,9 39,1 318,4 61753,9 71649,2 9895,3 10213,7 8082,3 826,8 20,5 12 13 14 Tổng chi phí tăng thêm Lợi nhuận tăng thêm Lợi nhuận tăng ròng 1374 14525,4 13151,4 868,1 1263,1 395 847,3 631,4 (215,9) Theo kết quả phân tích ta chọn N=30 ngày.  Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm III: -Xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu . Việc xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu hoàn toàn giống cách xác định cho khách hàng nhóm II. Với d=10 ngày và thỏa điêuö kiện ràng buộc: Co > Ck3 360 x K (100-K.) x (N-d) Ck3: phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm III. Tương tự cách xác định phí tổn cơ hội cơ hội vốn cho khách hàng nhóm I và nhóm II. Ta xác định phí tổn cơ hội vốn cho khách hàng nhóm III như sau: Stt Tên khách hàng %vốn CSH phí tổn vốn CSH % vốn vay Phí tổn vốn vay Phí tổn cơ hội vốn Với: Co= 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Hiệu buôn Aïnh Mai Cửa hàng Phước Vinh DNTN Thanh Vân Chi nhánh VTTH Qủang Nam Cửa hàng Minh Nhật Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh VLXD Hồng Phúc Cửa hàng VLXD Đông Phương Cửa hàng Phú Dũng Cửa hàng Lê Hà Cửa hàng Nhật Quang Cửa hàng Thuận Nghĩa Cửa hàng Việt An Cửa hàng An Hải Cửa hàng Nhân Hòa 62,3% 59,5% 56% 50,7% 54,3% 59,5% 58,5% 63,7% 59,5% 60,3% 55% 57,2% 61,3% 60,25% 63,5% 18,6% 9,75% 10,1% 8,85% 8,1% 9,75% 9,05% 9,15% 11,3% 8,53% 10,35% 9,82% 10,05% 9,12% 8,75% 37,7% 40,5% 44% 49,3% 45,7% 40,5% 41,5% 36,3% 40,5% 39,7% 45% 42,8% 38,7% 39,75 % 36,5% 12,7% 10,45% 10,32% 9,05% 10,15% 10,45% 10,35% 9,75% 10,05% 12,6% 12,4% 11,62% 14,4% 13,2% 13,1% 10,14% 9,65% 10,16% 8,9% 9,03% 9,65% 9,58% 9,36% 10,97% 10,14% 11,27% 10,59% 11,73% 10,74% 10,33% Dựa vào phí tổn cơ hội vốn của khách hàng và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận chiết khấu: 360 x Kï Ck3< (***) (100-K) x (N-d) Trong đó:Ck3 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm III là:8,9% N là thời hạn tín dụng của nhóm I là 30ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (***) ta được : K > 0,492 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,5%, K = 0,6%, K =0,7% Tỷ lệ khách hàng chấp nhận thanh toán tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: Mức chiết khấu % KH chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu K = 0,5% K = 0,6% K = 0,7% 45% 50,5% 0,45% 45% 95,5% 100% 21 ngày 10,9 ngày 10 ngày 0,5/10 Net 30 0,6/10 Net 30 0,7/10 Net 30 -Sử dụng phương pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Bảng phân tích lựa chọn chính sách chiết khấu: ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục Net 30 0,5/10 Net 30 0,6/10 Net 30 0,7/10 Net 30 1 2 3 4 5 6 7 8 Doanh số Kỳ TTBQ KPT KPT giảm Vốn đầu tư giảm Chi phí cơ hội vốn giảm Thiệt hại giảm giá Lợi nhuận tăng thêm 659685,4 33,7 ngày 61753,9 659685,4 21 ngày 38481,6 23272,3 18259,4 1867,9 1484,3 383,6 659685,4 10,9 ngày 19973,8 18507,8 14521,2 1485,5 3779,9 (2294,4) 659685,4 10 ngày 18324,6 1649,2 1293,9 132,4 4617,8 (4485,4) Vậy chính sách chiết khấu cho nhóm III được chọn theo phương pháp phân tích biên là: 0,5/10 Net 30. III. TỔ CHỨC TRIỂN KHAI THỰC HIỆN: Sau khi xây dựng xong các chính sách tín dụng, bước tiếp theo là tổ chức triển khai thực hiện các chính sách tín dụng, công việc này có thể khái quát như sau: Xúc tiến giới thiệu và thiết lập các mối quan hệ Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng Xem xét giải quyết 1.Tổ chức tiếp xúc giới thiệu và thiết lập các quan hệ: Mục đích của công việc này nhằm thông tin cho khách hàng về các phương thức thực hiện, các yêu cầu, các điều khoản và những lợi ích đối với khách hàng khi tham gia vào chính sách tín dụng của công ty. Để khách hàng hiểu rõ hơn về các thông tin cho việc áp dụng chính sách tín dụng, đồng thời nhằm lôi kéo tạo lập mối quan hệ với những khách hàng mới, khuyến khích họ tham gia vào việc thực hiện chính sách tín dụng của công ty. Thông thường để thực hiện công việc này công ty nên gởi thư thông báo đến các khách hàng, hoặc các biểu mẫu thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin báo chí...hoặc gởi kèm với các thư chào hàng đến các khách hàng mới. 2. Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng: Sau qúa trình xúc tiến giới thiệu và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu trực tiếp hoặc gián tiếp các hình thức tín dụng của công ty, công ty sẽ tiến hành tiếp nhận dơn xin cấp tín dụng. Nếu những khách hàng đồng ý tham gia mua hàng bằng hình thức bán tín dụng của công ty, thì yêu cầu họ làm đơn xin cấp tín dụng và những thông tin cần thiết vè tình hình tài chính của ho ü(theo mẫu), qua những thông tin này sẽ giúp công ty đánh giá được khả năng, tình trạng tài chính của họ để đi đến quyết định cho họ hưởng hoặc không cấp tín dụng. Mẫu 1,2 đưa cho khách hàng (Xem phụ lục biểu số1,2) Thông qua đơn xin cấp gấy phép tín dụng của khách hàng, mục đích chính là nhằm nghiên cứu khách hàng, tìm kiếm các thông tin về khách hàng, để phục vụ cho công việc nghiên cứu phân tích khách hàng sau này để lựa chọn đánh giá quyết định cấp tín dụng. 3. Xem xét giải quyết: Sau khi chấp nhận đơn xin cấp tín dụng của khách hàng, ta tiến hành tập trung xem xét, nghiên cứu phân tích khách hàng thông qua các thông tin có được từ việc cung cấp của khách hàng, đồng thời kết hợp với mục tiêu nghiên cứu các hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và đánh giá tổng hợp các kết quả từ các phiếu thăm dò khách hàng để tổng hợp phân tích, đánh giá và lựa chọn kết quả cuối cùng bằng các công cụ thống kê hoặc phân tích tài chính... 4. Quyết định cấp tín dụng: Dựa trên kết qủa phân tích đánh giá cuối cùng ở bước trên ta sẽ lựa chọn những khách hàng hội đủ các yếu tố, yêu cầu và có đủ khả năng tài chính để ta cấp tín dụng. Đồng thời sẽ phân nhóm các khách hàng ra từng nhóm theo tiêu chuẩn, đặc điểm riêng để lựa chọn áp dụng cho mỗi nhóm một chính sách tín dụng phù hợp họ. Đối với các khách hàng hội đủ các yêu cầu và điều kiện được cấp tín dụng, công ty sẽ hành ký kết các hợp đồng cam kết về các điều khoản tín dụng, nghĩa vụ và trách nhiệm cũng như quyền lợi của khách hàng. 5. Kiểm tra, giám sát theo dõi tình hình thực hiện tín dụng: a. Giám sát, kiểm soát các tài khoản: Kể từ ngày cấp tín dụng cho khách hàng bộ phận quản lý công nợ và người phụ trách phải có trách nhiệm theo dõi các tài khoản đó một cách cẩn thận để xem xét khách hàng đó có thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng hay không. Việc kiểm soát tín dụng bao gồm những hồ sơ thích hợp và những tài liệu thu thập nhanh chóng. Những điều khoản quan trọng gồm những hồ sơ riêng cho mỗi khách hàng. Bao gồm một hệ thống các tệp hồ sơ để giữ cho hồ sơ có thứ tự thắn, và dễ dàng dõi những tài khoản nợ không trả đúng hạn. Mức giới hạn tín dụng thường được đặt ra cho mỗi hồ sơ tài khoản hợp lý. Điều quan trọng là phải theo dõi những thói quen thực tế của khách hàng để biết được họ nợ bao nhiêu và trả nợ như thế nào để có biện pháp xử lý. Để tiện việc giám sát các tài khoản ta có thể sử dụng mẫu 3 (xem phụ lục biểu số 3) b. Theo dõi những tài khoản trả nợ không đúng hạn: Việc theo dõi sát sao các khoản nợ có thể cho ta biết được những tài khỏan nợ không đúng hạn, việc khách hàng không trả nợ đúng hạn có thểø do các nguyên nhân: - Thứ nhất: Sự sao lõng từ phía khách hàng, họ không quan tâm đến việc thanh toán đến các khoản nợ. - Thứ hai: Sự khó khăn về tài chính, có thể do trục trặc gặp khó khăn về tài chính nên dẫn đến việc chậm thanh toán các khoản nợ. - Thứ ba: Sự cố tình không thanh toán nợ, họ cố ý trốn tránh từ chối thanh toán các khoản nợ. Trong các nguyên nhân trên trường hợp thứ nhất ta có thể nhắc nhở thúc giục họ thanh toán các khoản nợ. Trường hợp thứ hai ta có thể thông cảm tình trạng khó khăn về tài chính của khách hàng, ta có thể gia hạn cho họ thu xếp một kế hoạch trả tiền do hai bên thỏa thụận. Nhưng ở tình huống thứ ba rất nguy hiểm dể dẫn đến khả năng mất mát rủi ro về các khoản nợ. Tuy nhiên ta có thể xem xét lý do từ chối thanh toán của khách hàng có thể là sự không hài lòng vêì phía khách hàng, điều này có thể được giải quyết một cách dễ dàng nếu công ty cố gắng tìm hiểu và xóa bỏ những điều không hài lòng đó. Khi biết được những lý do của việc thanh toán nợ không đúng hạn, công ty cần có một hành động thích hợp, cần đưa ra các biện pháp thu tiền có tính mạnh mẽ nếu cần thiết, tuy nhiên nên trì hoãn để tìm cách cứu vãn bất cứ khi nào có thể. Có thể sử dụng các dạng mẫu 4,5 để theo dõi những khoản nợÜü không đúng hạn:(xem phụ lục biểu số 4,5) c. Công tác thu nợ: Đối với các doanh nghiệp nhỏ có cấp tín dụng, khả năng thu nợ có thể phản ánh được sự khác biệt giữa thành công hay thất bại của doanh nghiệp đó. Mặc dù kinh doanh bán chịu có thể mang lại nhiều lợi nhuận, nhưng quá nhiều khoản nợ trả chậm có thể mang lại cho doanh nghiệp đó tổn thất nhiều và hạn chế khả năng tạo ra lợi nhuận bởi vì: - Một khoản nợ càng lâu càng khó thu - Việc cố gắng thu nợ sẽ làm giảm thời gian thực hiện những nhiệm vụ khácï. -Những khách hàng trước đây không muốn đến mua hàng nữa vì họ ngại gặp những người mà họ đang mắc nợ. -Những khoản nợ trả chậm làm kẹt vốn cần có để điều hành những hoạt động khác của doanh nghiệp, do đó hoạt động tín dụng của chính công ty sẽ bị tổn hại và doanh nghiệp sẽ không có được lợi thế trong việc chiết khấu cho khách hàng mua trả ngay. Do đó hiện nay để giảm thiểu những khỏan nợ khó đòi, công ty cần lập bảng theo dõi những khoản nợ thu được ít nhất một tháng một lần (sử dụng mẫu minh họa phần phụ lục). Bản phân tích này tập trung vào các khoản nợ quá hạn, một khoản nợ được ghi nhiều lần trên sổ sách càng ít có khả năng thu hồi. Hai biện pháp cơ bản thường được sử dụng để đo lường chiều hướng dẫn đến các khoản nợ bị trả chậm. -Thứ nhất: So sánh doanh số bán chịu với số tiênö thu được. -Thứ hai: So sánh doanh số bán chịu với số tiền mà khách hàng còn nợ. Cần phải có được một sự liên hệ chặt chẽ giữa những khoản nợ thu được và doanh số bán chịu. Một dấu hiệu nguy hiểm là khi những khoản nợ thu được của khách hàng tụt lại sau những khoản nợ từ tuần này sang tuần khác. Những thiệt hại do những khoản nợ được trừ khỏi thu nhập trước thuế, vì những khoản nợ này đã mất giá trị hoàn toàn hay một phần. Khi một khoản nợ đã quá hạn, có hai mục tiêu phải hoàn thành: -Thứ nhất: Thu lại tiền -Thứ hai: Duy trì sự lui tới thường xuyên và quan hệ tốt với khách hàng. Cần phải nhắc nhở họ phải trả tiền khi đã hết hạn mong muốn bằng thư, hoặc bằng điện thoại hay gặp trực tiếp với khách hàng. Tiếp xúc qua điện thoại và gặp trực tiếp cho phép chủ nợ có thể dễ dàng điều chỉnh biện pháp của mình tùy theo phản ứng của người nợ. Thư đòi tiền đòi hỏi phải được chuẩn bị kỹ lưỡng nhất, thư phải ngắn gọn, lời lẽ khéo léo và dễ chịu, sử dụng cách tiếp cận tích cực (tránh dùng những từ ngữ nặng lời) và những thủ thuật khác hiệu quả để thu được những khoản nợ mà vẫn duy trì được quan hệ tốt giữa công ty với khách hàng. Đối với những khoản nợ khó đòi sẽ liệt vào danh sách khó đòi, nếu những khoản nợ lớn mà người nợ không trả thì biện pháp cuối cùng là nhờ sự can thiệp của pháp luật. Công tác thu nợ có thể được thực hiện theo mô hình sau: Gởi thư kèm hóa đơn và thúc dục trả nợ và khuyến cáo có thể làm giảm uy tín trong yêu cầu tín dụng 45 ngày sau khi hóa đơn đến hạn Gởi thư kèm hóa đơn và thông báo nếu không trả nợ trong thời hạn 30 ngày sẽ hủy bỏ các gía trị tín dụng đã thiết lập 75 ngày sau khi hóa đơn đến hạn Gởi thư kèm hóa đơn và yêu cầu trả nợ đúng hạn quy định 15 ngày sau khi hóa đơn đến hạn Gởi thư thông báo việc hủy bỏ giá trị tín dụng của khách hàng ngay cả khi đã thanh toán nợ, và có thể sẽ nhờ pháp luật can thiệp 105 ngày sau khi hóa đơn đến hạn Có thể đưa khoản nợ vào nợ khó đòi, nếu khoản nợ quá lớn có thể nhờ pháp luật can thiệp 135 ngày sau khi hóa đơn đến hạn hóa đơn đến hạn Gởi thông báo, gọi điện thoại khẳng định quyết định cuối cùng 80 ngày sau khi hóa đơn đến hạn IV. THEO DÕI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG: Trách nhiệm theo dõi đánh giá hiệu quả tình hình thực hiện công việc bán tín dụng là một yếu tô úvô cùng quan trọng đối với các nhà quản lý. Bởi vì thông qua qúa trình theo dõi đánh giá tình hình thực hiện thực hiện, triển khai công tác bán tín dụng sẽ cho phép nhà quản lý có được sự nhận xét, cái nhìn khách quan hơn về tính chất, mức độ hiệu quả của chính sách tín dụng được đưa ra nó có thật sự phù hợp với điều kiện hiện tại của công ty hay không. Nó có được sự hưởng ứng của khách hàng hay không và lợi ích của nó đem lại cho công ty như thếï nào... Do đó để phục vụ cho công việc này ta có thể sử dụng bảng kế hoạch ngân sách ngân quỹ để hỗ trợ cho việc thực hiện, theo dõi, đánh giá hiệu quả của chính sách bán tín dụng, theo dõi tình hình khoản phải thu, nợ phải trả để có kế hoạch tài trợ hợp lý và kịp thời. Stt KHOẢN MỤC THÁNG 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 Doanh số 2 DS bán tín dụng 3 Thu sau 1 tháng 4 Thu sau 2 tháng 5 Thu sau 3 tháng 6 Tổng thu bán TD 7 Thu ngay 8 Tổng thu 9 Mua NVL 10 Trả ngay 11 Trả sau 1 tháng 12 Lương 13 Thuê tài sản 14 Chi phí khác 15 Đầu tư 16 Lãi vay 17 Trả cổ tức 18 Thuế 19 Tổng chi 20 Chênh lệch thu-chi 21 Tiền mặt đầu kỳ 22 Số dư có thể sử dụng ngay 23 Vay 24 Vay tích lũy 25 Tiền mặt cuối kỳ Chú thích: (6) = (3) + (4) + (5) (8) = (6) + (7) (19) = (9) +......+(18) (20) = (8) - (19) (22) = (20) + (21) Nếu (22) < Tiền mặt tồn đầu kỳ :thì vay Nếu (22)  Tiền mặt tồn đầu kỳ :không vay (24) : Tích lũy các khoản vay (25) = (22) + (23) (nếu có) Thông qua kế hoạch trên giúp nhà quản lý dự tính được các khoản thu chi hàng tháng để tổng hợp dự tính mức tồn quỹ cần thiết để giải quyết theo dõi các số dư nợ vê kinh doanh, các khoản phải trả, phải thu chưa sử dụng được ngay. Từ đó có một biện pháp tài trợ thích hợp làm cơ sở cho các cân nhắc giữa an toàn và khả năng sinh lợi. V. DỰ TÍNH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ NỘI TẠI VÀ NGOẠI LAI. 1.Sự ảnh hưởng của các yếu tố nội tại. Việc dự tính sự ảnh hưởng của các yếu tố nội trong quá trình triển khai tổ chức thực hiện như điều kiện tài chính, khả năng tổ chức, khả năng quản lý....chỉ mang tính chất dự phòng và đã được dự tính trong quá trình phân tích. Tuy nhiên vấn đề này rất khó khăn và nó không có một sự đảm bảo chắc chắn nào cả vì nó còn phụ thuộc vào tình hình thực tế của công ty tại thời điểm mà chính sách tín dụng được triển khai và thực hiện. Và nó có thể ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. 2.Sự ảnh hưởng của các yếu tố ngoại lai. Khi một chính sách tín dụng được triển khai cần phải xem xét một cách cụ thể nó sẽ chịu sự tác động của các yếu tố ngoại lai như thế nào trong quá trình thực hiện, bởi vì một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng tác động của môi trường tài chính và điều kiện của nền kinh tế. Cụ thể nó chịu sự tác động của mức lạm phát, lãi suất và mức tăng trưởng của nền kinh tế. Trong trường hợp này luận văn đã có đề cập đến sự ảnh hưởng của lãi suất và sự ảnh hưởng của điều kiện kinh tế nhưng không đề cập đến vấn đề lạm phát, bởi vì mức độ lạm phát hiện nay của nền kinh tế nước ta ở mức tương đối ổn định vì ít có sự biến động xem như ảnh hưởng không đáng kể. Tuy nhiên trong quá trình triển khai thực hiện vào mỗi thời điểm phải cần có sự xem xét nó một cách cụ thể và dự tính mức độ ảnh hưởng của nó như thế nào.