Luận văn Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty phát triển công nghiệp năng lượng

ượt bậc qua các mốc thời gian. Đặc biệt trong năm 2006- 2007, doanh thu tăng tới hơn 5 tỉ đồng. Tuy giai đoạn 2008-2009 mặc dù bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu nhưng doanh thu Năm 2006 2007 2008 2009 Doanh thu bán hàng 9.207 14.412 15.769 16.210 +/- -- 5.205 1.357 441 Tốc độ tăng trưởng -- 56,53% 9,42% 2,8% của công ty vẫn tăng đều đặn. Điều này phản ánh một sự nỗ lực và phấn đấu không ngừng của công ty cũng như tiềm lực to lớn của nó. Tuy nhiên nếu nhìn vào biểu đồ thể hiện số lượng hợp đồng ở dưới ta có thể thấy được mặc dù số lượng hợp đồng của công ty năm 2009 chỉ tăng hơn 1 đơn vị so với năm 2008 nhưng tỉ lệ tăng doanh thu vẫn không hề thua kém giai đoạn 2007-2008 đạt 2,8%, điều này phản ánh sự phát triển về mặt chất trong các hợp đồng mà công ty thực hiện. Càng ngày, công ty càng thực hiện những hợp đồng với tổng giá trị lớn hơn. Hình 2.1: số lượng hợp đồng công ty thực hiện giai đoạn 2006-2009 Nguồn: Bản tổng hợp các hợp đồng mà công ty thực hiện Trong số 15 hợp đồng mà công ty thực hiện năm 2009, thì có tới 10 hợp đồng cung cấp thiết bị, vật tư phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Bảng 2.2: doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2007-2009 tại các thị trường Đơn vị: triệu VNĐ Nguồn: số liệu tổng hợp của phòng kinh doanh TT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch TH2008/2007 Chênh lệch TH2009/2008 KH TH TH / KH ( %) KH TH TH / KH (%) KH TH TH / KH ( %) Số tiền % Số tiền % Doanh thu từ lĩnh vực này cũng thường chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn công ty qua các năm: năm 2006 là 51.2%, 2007 là 52%, năm 2008 là 54.5%, năm 2009 tuy do thị trường bất động sản thế giới cũng như trong nước sụp đổ nhưng doanh thu trong lĩnh vực này của doanh nghiệp vẫn đạt xấp xỉ 50%. M.Bắc 8.000 9.000 112,5 10.000 10. 458 104,6 12.000 11.267 93,9 1.458 16,2 809 7,74 M.Trung 1.000 1.532 153,2 1.500 1.614 107,6 2.000 1.399 69,95 82 5,35 -215 -5,6 M.Nam 3.000 3.480 149,3 3.500 3.697 105,6 4.000 3.544 88,6 217 6,23 -153 -4,2 Tổng 12.000 14.412 120,1 15.000 15.769 105,13 16.000 16.210 101,3 1.357 9,4 441 2.8% 2.1.2 Tình hình chiếm lĩnh thị trường của công ty. 2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường của công ty. Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty chủ yếu là ở thị trường miền Bắc, thường chiếm tới gần 70% doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của công ty, tiếp sau đó là tới thị trường miền Nam và miền Trung, tuy nhiên đây lại là thị trường có mức độ tăng trưởng doanh thu thấp nhất so với hai thị trường còn lại. Một phần lí do giải thích cho điều này là mức độ cạnh tranh tại thị trường miền Bắc khốc liệt hơn nhiều so với hai thị trường còn lại, tại đây quy tụ nhiều doanh nghiệp tập đoàn lớn kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty như HANCORP, VIGLACERA, HUD,… Xét tới giai đoạn tăng trưởng thì năm 2007, mức độ tăng trưởng doanh thu tại các thị trường đều có sự phát triển nhảy vọt với tốc độ tăng trưởng cao ở hai thị trường miền Trung và miền Nam, đạt mức 150%, mức độ tăng trưởng ở miền Bắc tuy không cao bằng nhưng cũng đạt mức 112,5%. Giai đoạn 2006-2007 cũng là giai đoạn phát triển vượt bậc của công ty. Năm 2008 thì mức độ tăng trưởng bình quân ở cả ba thị trường tuy có giảm nhưng cũng vượt chỉ tiêu kế hoạch, đều đạt hơn 100%. Cuối 2008 cho tới hết 2009 thì do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ toàn cầu nên mức độ tăng doanh thu ở cả ba thị trường đều sụt giảm, chỉ riêng thị trường miền Bắc do công ty có nhiều đối tác làm ăn lâu dài nên vẫn giữ được mức tăng trưởng dương, còn ở hai thị trường còn lại doanh thu đã sụt giảm tới mức tăng trưởng âm. Tuy nhiên tình hình chung thì năm doanh thu thực hiện của công ty vẫn giữ được mức tăng trưởng dương, mặc dù tăng chậm chỉ đạt có 2,8% nhưng đó cũng là một nỗ lực không nhỏ của toàn bộ cán bộ công nhân viên chức của công ty Eid trong bối cảnh hàng loạt các doanh nghiệp khác làm ăn thua lỗ hoặc đứng trên bờ vực của sự phá sản. Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tuy có nhiều nét khả quan nhưng trong khi thị trường miền Bắc của công ty có mức tăng trưởng ổn định thì có thể thấy được sư tăng trưởng thất thường của doanh thu của công ty ở hai thị trường miền Trung và miền Nam. Do đây là hai thị trường mới mà công ty vẫn còn đang trong giai đoạn thâm nhập, chưa có chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng nên khi thị trường xảy ra biến động thì doanh thu cũng theo đó mà sụt giảm theo. Trong những năm tiếp theo công ty nên có hướng đẩy mạnh phát triển thị phần tập trung cho hai thị trường này với những biện pháp và chính sách thoả đáng hơn. 2.2 Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường mà công ty đã áp dụng 2.2.1 Ổn định giá thành sản phẩm Giá cả luôn là nhân tố hàng đầu để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của một doanh nghiệp. Có nhiều cách để định giá cho một sản phẩm tuỳ vào mục tiêu cũng như chiến lược lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược định giá như sau: - Chính sách đặt giá cao ( lướt qua thị trường ). - Chính sách đặt giá thấp ( thâm nhập thị trường). - Chính sách đặt giá theo giá cả bình quân trên thị trường. - Chính sách giá giới hạn ( ngăn chặn sự gia nhập của các doanh nghiệp mới ). - Chính sách giá phân biệt. - Chính sách giá bán phá giá. - Chính sách giá tối đa hoá doanh thu. - Chính sách giá tối đa hoá lợi nhuận… Công ty Eid là một doanh nghiệp tư nhân vừa mới được thành lập chưa được 10 năm. Trong khi nhiều doanh nghiệp thời gian đầu thường chấp nhận chính sách đặt giá thấp để có thể dễ dàng xâm nhập thị trường nhưng với mô hình những công ty vừa và nhỏ như Eid, tiềm lực vốn không nhiều, chấp nhận chính sách đặt gía thấp cũng đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm không cao. Ngay từ giai đoạn đầu vừa thành lập từ những năm 2000, ban lãnh đạo công ty đã chủ trương xây dựng uy tín để làm ăn lâu dài cho công ty với mục tiêu chất lượng sản phẩm là hàng đầu. Vì vậy, thay vì sử dụng chính sách giảm giá hàng hoá như các doanh nghiệp khác, Eid tập trung vào khâu nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty với giá thành ổn định theo mức giá cả bình quân trên thị trường. Thời gian đầu, tuy có những khó khăn vì hàng hoá của công ty còn mới, chưa có chỗ đứng trên thị trường nhưng nhờ những nỗ lực miệt mài của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty với mục tiêu “chất lượng hàng hoá là tốt mang đến những khách hàng tốt” đã giúp cho Eid từng bước chiếm được lòng tin của khách hàng và tăng thị phần của mình. Để thay thế vào đó, Eid đẩy mạnh tiết kiệm chi phí trong những khâu như quản lý, chi phí giao dịch,…nhờ chiến lược lâu dài này mà sản phẩm của Eid đã từng bước chiếm được vị trí vững chắc trong lòng khách hàng và khẳng định được vị thế của mình trong ngành. 2.2.2 Đẩy mạnh nghiên cứu để tìm các nhà cung cấp mới Công tác nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm mới luôn được lãnh đạo công ty đặc biệt quan tâm. Việc nghiên cứu tìm kiếm nhà cung cấp một phần là do mối quan hệ quen biết của lãnh đạo công ty nhưng trách nhiệm chủ yếu vẫn là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh là một trong những phòng quan trọng nhất của công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc lập các kế hoạch kinh doanh cho công ty.. ..................................................... Nhân sự của phòng kinh doanh bao gồm những thành viên năng động nhất công ty. Không những có trách nhiệm tìm kiếm những nhà cung cấp mới, các cán bộ nhân sự trong phòng kinh doanh còn phải lên kế hoạch chi tiết về sản phẩm đó, nghiên cứu xem sản phẩm đó sẽ phản ứng với thị trường như thế nào. Với sự năng động tháo vát của cán bộ công nhân viên trong phòng kinh doanh cộng nhiệt tình say mê công việc và được sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo công ty cả về vật chất lẫn tinh thần nên việc thúc đẩy tìm kiếm những nhà cung cấp mới với giá cả hợp lý, sản phẩm an toàn chất lượng luôn đạt được những kết quả tốt đẹp. Bằng chứng cho thấy là với những sản phẩm mà công ty cung cấp ra thị trường cho tới thời điểm hiện nay vẫn không có sự cố kỹ thuật nào xảy ra. Công ty luôn đảm bảo lựa chọn những nhà cung cấp hàng đầu trên thế giới.Với mỗi một hợp đồng cung ứng hàng hoá, công ty luôn đặt chất lượng hàng hoá lên hàng đầu, vì vậy mà trong mỗi hợp động điều kiện về việc đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn được coi trọng và được hai bên xem xét tỉ mỉ. Bên cạnh đó, khi lựa chọn một nhà cung ứng hàng hóa cho công ty, công ty luôn có những thoả thuận rõ ràng về phương pháp, thẩm tra, xác minh; về phương án giao nhận; xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản trong việc giải quyết những khiếm khuyết, trục trặc của sản phẩm trước, trong và sau quá trình giao nhận. Không những như vậy, với đội ngũ cán bộ am hiểu về thủ tục thanh toán xuất nhập khẩu, công ty đã tiết kiệm được phần lớn chi phí vận tải hàng hoá khi sử dụng phương pháp vận tải trọn gói. Tức là công ty sẽ không trực tiếp làm nhiệm vụ giao nhận hàng hoá mà thuê trọn gói việc vận chuyển hàng hoá này cho một hãng vận tải. Điều này vừa tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại của cán bộ công nhân viên của công ty, mà còn đảm bảo được tính chuyên nghiệp trong khâu thanh toán quốc tế của công ty. Một trong những nguồn cung cấp hàng hoá thiết yếu cho công ty, giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí đó chính là các đối tác mà hiện công ty đang nhận làm đại diện hay đại lý độc quyền phân phối tại thị trường Việt Nam. Hình thức này vừa giúp công ty tiết kiệm được chi phí giao dịch, vừa tiết kiệm một phần không nhỏ cho khâu quảng bá giới thiệu sản phẩm của công ty ra thị trường bởi vì các hãng, nhãn hàng mà công ty hợp tác chủ yếu là những hãng nổi tiếng trên thế giới với kinh nghiệm và uy tín lâu năm. Sản phẩm của họ đã được thị trường quốc tế công nhận với tiêu chuẩn và chất lượng hàng đầu trên thế giới. Theo số liệu ước tính của phòng kinh doanh cuối 9/2009, với hình thức nhận làm đại lý trên trung bình mỗi năm công ty tiết kiệm được khoảng 1/5 trong tổng chi phí hoạt động của công ty. Hiện tại công ty nhận làm đại lý phân phối độc quyền cho nhiều hãng và nhà sản xuất nổi tiếng trên thế giới. Với hình thức này, công ty đã chủ động đề nghị với các nhà cung cấp là sẽ không ràng buộc về chỉ tiêu doanh số, được hoàn toàn chủ động kinh doanh trong thời gian tối thiểu là 2 năm đầu tiên khi gia nhập vào thị trường Việt Nam. Đây là một chính sách hoàn toàn hợp lý phù hợp với chủ trương xây dựng uy tín và thương hiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy hình thức nhận làm đại lý phân phối độc quyền hay làm đại diện cho các hãng sản phẩm nước ngoài tại công ty mới được áp dụng từ năm 2004 trở lại đây nhưng nó đã giúp cho công ty giải quyết được vấn đề về sự mâu thuẫn giữa chính sách đa dạng hoá sản phẩm của công ty với tiềm lực vốn đầu tư còn mỏng.Với mỗi hợp đồng cung cấp hàng hóa cho các khách hàng, thì công ty Eid nhận được mức hoa hồng từ 10-15% giá trị của hợp đồng tuỳ vào từng loại sản phẩm và đối tác. Đơn vị: triệu VNĐ Hình 2.2: mức hoa hồng công ty nhận được giai đoạn 2004-2009 Nguồn: tổng hợp từ danh mục các hợp đồng Có thể nhận thấy mức hoa hồng mà công ty nhận được từ các hợp đồng phân phối sản phẩm cho các nhãn hàng chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2004 là năm đầu tiên công ty nhận làm đại lý phân phối độc quyền cho DYWIDAG SYSTEM INTERNATIONAL -BB BAR- GERMANY với lợi nhuận thu được là 253 triệu VNĐ với sản phẩm chính là cáp xây dựng. Giai đoạn tiếp sau đó, công ty tiếp tục nhận làm đại lý phân phối độc quyền cho nhiều nhãn hàng nổi tiếng trên thế giới tại thị trường Việt Nam. Nhưng đến giai đoạn 2006-2007 mới là năm đánh dấu bước nhảy vọt trong lĩnh vực kinh doanh này của công ty khi công ty nhận làm đại diện cho nhãn hàng BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY với sản phẩm chính là thanh hợp kim thép. Việc nhận làm đại diện cho nhãn hàng này mang lại một khoản lợi nhuận khổng lồ cho công ty với tổng mức hoa hồng mà công ty nhận được năm 2007 đạt 1,312 tỷ VNĐ. Việc một công ty làm đại lý phân phối độc quyền hay đại diện chính hãng cho các hãng sản phẩm nổi tiếng trên thế giới đã không còn là điều mới mẻ tại Việt Nam. Nhưng công ty Eid vừa mới thành lập được gần 10 năm nhưng đã là nhà phân phối độc quyền và đại diện của hơn 30 nhãn hàng nổi tiếng trên thế giới ở hầu hết các lĩnh vực mà công ty có hoạt động kinh doanh. Khi một doanh nghiệp nước ngoài chọn một công ty làm đại diện hay nhà phân phối độc quyền tại một thị trường nào đó, công ty đó thường có những nghiên cứu tỉ mỉ và lựa chọn những nhà phân phốicó đủ tiềm lực để phát triển thương hiệu của mình. Với hợp đồng đại diện và làm đại lý độc quyền cho hơn 30 nhãn hàng sản phẩm, điều đó một lần nữa lại khẳng định tiềm lực cũng như khả năng hoạt động hiệu quả của công ty Eid. Một số lĩnh vực tiêu biểu mà hiện nay công ty Eid đang nhận làm đại diện hoặc đại lý phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam có thể kể đến như: Trong lĩnh vực thiết bị xây dựng công nghiệp là lĩnh vực chủ chốt của công ty, công ty đã mạnh dạn nhận làm đại lý cho hầu hết những hãng nổi tiếng trên thế giới, ngay cả với những thiết bị mới được sử dụng tại Việt Nam trong xây dựng,…Bảng sau đây sẽ nêu rõ những sản phẩm mà công ty đang nhận làm đại lý với từng đối tác trong lĩnh vực này: Bảng 2.3: Các đối tác công ty nhận làm đại lý phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam STT Năm hợp tác Tên công ty Lĩnh vực 1 2004 DYWIDAG SYSTEM INTERNATIONAL -BB BAR- GERMANY Neo trong xây dựng cầu, Cáp xây dựng, Cáp cho cầu xây văng, Thanh dự ứng lực và các vật liệu dùng trong công nghệ bê tông dự ứng lực. 2 2004 CALTINERVER- AUS Công nghệ cốt pha thép (JUMP FORM) ứng dụng trong công nghệ xây dựng cầu, tháp cao tầng 3 2005 4 THYSSEN KRUPP- GERMANY Thiết bị nâng nặng trong xây dựng cầu. Thiết bị đúc hãng, hệ thống giàn không gian. 5 2005 STRUKTURAS A.S Cấu kiện thép trong thi công công nghiệp Cung cấp thiết kế, giải pháp kỹ thuật và thiết bị cho hệ thống MSS (Hệ thống đúc cầu liên tục với khầu độ dần bê tông dự ứng lực tới 70m). Dàn không gian trong công nghiệp nặng.. 6 2006 BB BAR & ERFRINGER& BERGER – GERMANY POST TEBSIONING dùng trong công nghệ bê tông dự ứng lực ứng suất trước. Thanh hợp kim thép cường độ cao dùng trong các công trình công nghiệp. 7 2007 MUHIBBAH ENGINEERING BHD Cần trục bánh xích 8 2006 SHANGHAI YORGEE COMPANY Ống thép bộ hâm 9 2007 SHENYANG BUILDING MACHINERY Co.Ltd Cầu tháp xây dựng Thang máy dân dụng 10 2008 SCHENEIDER – FRANCE Thiết bị điều khiển toà nhà thông minh (BMS) 2008 DAIKIN AIRCON- JAPAN Hệ thống điều hoà không khí và thông gió cho văn phòng, nhà máy công nghiệp Nguồn: company profile Trong đó -DYWIDAG SYSTEM INTERNATIONAL -BB BAR -GERMANY là đối tác có thâm niên hợp tác lâu năm nhất với công ty. Sản phẩm cáp xây dựng do đối tác này cung cấp là sản phẩm có mức độ tăng trưởng doanh thu cao nhất trong giai đoạn 2004-2006, mức tăng trưởng doanh thu bình quân mỗi năm của sản phẩm này đạt mức 34% trong suốt giai đoạn 2004-2006 và cũng là sản phẩm chiếm tỉ trọng doanh thu cao nhất trong lĩnh vực này của công ty trong suốt giai đoạn trên. Nhưng sang tới năm 2007, cơ cấu tỉ trọng doanh thu của doanh nghiệp trong lĩnh vực này đã có sự thay đổi đáng kể. Sản phẩm thanh hợp kim thép cường độ cao của đối tác BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY đã vươn lên vị trí dẫn đầu trong tỉ trọng doanh thu của doanh nghiệp ở lĩnh vực này, chiếm tới 51%. Sản phẩm cáp xây dựng vẫn có mức tăng doanh thu đều đặn như trước nhưng không thể nào đuổi kip sư phát triển thần kỳ của sản phẩm thanh hợp kim thép. Giai đoạn 2006-2007 cũng là giai đoạn phát triển vượt bậc của công ty với mức tăng trưởng doanh thu đat mức xấp xỉ 14,5 tỷ đồng. Từ đó đến nay, sản phẩm này vẫn giữ vị trí độc tôn và đưa BB BAR & BERFRINGER& BERGER – GERMANY trở thành một trong những nhà cung cấp hàng đầu của công ty. Trong lĩnh vực phân tích và nghiên cứu khoa học: công ty làm đai lý cho các hãng như DENVER INSTRUMENT- Mỹ; HERAEUS- Đức; MALVERN- Anh; VARIAN- Úc VÀ Mỹ hợp tác; ANTON PAAR- Úc. Trong lĩnh vực thiết bị phục vụ công nghiệp điện có thể kể tới các hãng nổi tiếng sau: KATO MANUFACTURE- Nhật Bản; ENERVAC- Mỹ; TELSTAR- Ý; SAMI CORPORATION- Nhật Bản; VOKES- Anh; MICAFIL-Thuỵ Sĩ; HIPOTRONIC- Mỹ; HIGHT TECHNOLOGY – Mỹ; Koncar – Croatia; HD Electric- Mỹ; Denyo- Nhật Bản; Aimian- Nhật Bản; Interoland- Mỹ; Hitachi Electric Motor- Nhật Bản- Mitsubishi Electric- Nhật Bản; Siemens Fréntat- Đức,.. với các sản phẩm chính phục vụ cho lĩnh vực điện công nghiệp như: trạm lọc dầu cho máy biến thế, máy lọc dầu di động cho máy biến thế, thiết bị nạp dầu cho trạm, thiết bị kiểm tra độ cách điện của dầu, sứ cao thế cho máy biến áp, TU/TI 110KV, thiết bị thử cao áp, máy biến áp lực, trạm biến áp, thiết bị dò và định vị điểm đứt của cáp ngầm,… Trong lĩnh vực thiết bị vật tư phục vụ cho công nghiệp cán thép với nhiều đối tác lớn như: Danieli- Ý ; KHIC- Hàn Quốc vơi sản phẩm trục cán cho các nhà máy thép; Herkules- Đức, Safop- Ý, Skoda- Cộng hoà Séc với sản phẩm máy tiện trục cán CNC; Holnec – Hà Lan với sản phẩm hệ thống kích thuỷ lực trong công nghệ cây dung; Atomat- Ý với sản phẩm máy gia công trục cán và bánh cán phục vụ cho các nhà máy thép lớn tại Việt Nam như nhà máy thép sông Đà, Hoà Phát, Tam Điệp và TISCO,… 2.2.3 Xây dựng chiến lược cơ cấu hàng hoá hợp lý 2.2.3.1 Đa dạng hoá sản phẩm Ngày nay cạnh tranh đã trở thành vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, không có tiềm lực cạnh tranh đồng nghĩa với không tồn tại. Hiểu rõ vấn đề này, ban lãnh đạo công ty Eid đã đề ra một chiến lược cạnh tranh chiến lược đó là đa dạng hoá sản phẩm. Theo lưới chiến lược của Ansoff thì đó chính là chiến lược phát triển sản phẩm. Tức là bằng việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam. Sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn xa lạ, chuyển hướng sản phẩm hoàn toàn. Ở đây công ty tập trung vào việc đưa ra những loại sản phẩm mới trong những lĩnh vực cũ, đó là sử dụng chiêu thức “bình mới rượu cũ” trong kinh doanh. Tận dụng được ưu thế làm đại lý phân phối độc quyền cho nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới, tận dụng được lợi thế cạnh tranh khi các công ty cùng ngành với hình thức kinh doanh mua đứt bán đoạn trong khâu nhập khẩu không có đủ tiềm lực tài chính để kinh doanh những loại máy móc hiện đại nhưng giá thành nhập khẩu cao, nắm bắt được nhu cầu thị trường đang lên rất cao nhưng thị trường trong nước lại không có mấy công ty có khả năng đáp ứng, công ty Eid đã chiếm được thị phần không nhỏ nhờ vào việc đa dạng hoá sản phẩm này. Mô hình đại lý giúp cho Eid không phải mất quá nhiều vốn mà vẫn có được doanh thu không nhỏ. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, công ty Eid thực hiện cả đối với 2 lĩnh vực sản phẩm: đó là đối với các sản phẩm truyền thống và với các sản phẩm còn đang ở giai đoạn tiến hành nghiên cứu thử nghiệm Ban lãnh đạo công ty chú trọng phát triển đa dạng hoá sản phẩm với sản phẩm truyền thống vì theo phương châm của ban lãnh đạo công ty, thị phần đã nắm giữ được nếu không biết cách duy trì và phát triển trong nền kinh tế mang đầy tính cạnh tranh như hiện nay thì vẫn có thể bị các đối thủ khác chiếm giữ một cách dễ dàng. Các sản phẩm truyền thống được cải tiến đa dạng về mẫu mã, chủng loại và giá cả. Với các sản phẩm ở lĩnh vực hoàn toàn mới, công ty chủ yếu là nhận làm đại lý hay đại diện cho các hãng sản phẩm này. Đây là một bước đi mang tính thận trọng có tầm nhìn chiến lược của ban lãnh đạo công ty. Sản phẩm mới khi vào thị trường Việt Nam, nhất là với lĩnh vực sản phẩm vật tư, thiết bị, máy móc trong xây dựng công nghiệp mà công ty chọn lựa để phát triển cần phải có một thời gian dài để có thể tiếp cận được thị trường và được thị trường đón nhận. Xét trên tâm lý của người châu Á nói chung và người Việt Nam nói riêng thì cái mới thời gian đầu thường khó được chấp nhận nên chủ trương của công ty là hoàn toàn đúng đắn. 2.2.3.2 Xác định sản phẩm chiến lược cho thị từng thị trường trong từng giai đoạn. Thị trường thiết bị sản phẩm vật tư, máy móc phục vụ cho ngành xây dựng, công nghiệp rất đa dạng. Từ những công trình lớn của quốc gia cho tới những công trình giao thông nhỏ mang tính chất làng xã. Phân đoạn thị trường là một khâu quan trọng mà bất cứ một công ty nào khi muốn chiếm lĩnh, mở rộng thị phần của mình đều phải thực hiện và triển khai một cách đầy đủ. Thị trường nước ngoài: theo công tác phát triển thị trường của mình, thì công ty Eid luôn lấy thị trường nội địa làm nền tảng, là cơ sở lâu dài cho việc phát triển thị trường của mình. Tuy nhiên, trong tương lai, khi mà công ty đã có đủ tiềm lực cạnh tranh, công ty sẽ hướng việc thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài, đặc biệt là khu vực Đông Nam Á và nước bạn Trung Quốc. Công ty đã bắt đầu thực hiện một số hợp đồng cung cấp sản phẩm với các đối tác của hai nước bạn Lào và Campuchia. Thị trường trong nước: Đối với thị trường trong nước, do có nhiều đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp, những tổng công ty xây dựng lớn, hoạt động lâu năm có uy tín cao, công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm cũng như các đoạn thị trường khác nhau. Vừa kết hợp chiến lược phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường. Hiện nay sản phẩm của công ty được tiêu dùng trên toàn quốc. Hiện tại, công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm xuống khu vực miền Trung và miền Nam với sản phẩm chủ yếu là vật tư xây dựng cho các công trình giao thông, nhất là các sản phẩm phục vụ cho việc xây dựng đường, cầu và các công trình điện lực. Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu của các chủng loại sản phẩm giai đoạn 2006-2009 Đơn vị: % Mặt hàng 2006 2007 2008 2009 Cáp xây dựng 30% 26% 23% 20% Thanh hợp kim thép 51% 58% 56% 50% Thanh dự ứng lực 7% 4% 4% 8% Cấu kiện thép 10% 11% 15% 18% Loại khác 2% 1% 2% 4% Nguồn: tổng hợp danh mục các hợp đồng Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy được hai mặt hàng chủ đạo chiếm đa số doanh thu của công ty Eid trong lĩnh vực vật tư, thiết bị phục vụ ngành xây dưng, xây dựng công nghiệp là mặt hàng cáp xây dựng và thanh hợp kim thép, còn lại là mặt hàng thanh dự ứng lực, cấu kiện thép và các loại khác. Năm 2006 có một sự biến đổi ngoạn mục trong tỷ trọng doanh thu của lĩnh vực này khi sản phẩm thanh hợp kim thép vượt qua mặt hàng cáp xây dựng để đứng ở vị trí đầu trong cơ cấu doanh thu của công ty chiếm hơn 50% và tiếp tục tăng lên tới 58% vào năm 2007, các năm 2008, 2009 tuy doanh thu mặt hàng này có dấu hiệu sụt giảm nhưng vẫn giữ ở mức cao chiếm hơn 50%. Một trong những mặt hàng có phản ứng tốt với thị trường giai đoạn 2006-2009, đó là mặt hàng cấu kiện thép khi mà trong doanh thu của nó luôn có chiều hướng tăng trong giai đoạn này, kể cả vào giai đoạn 2008-2009 khi mà nền kinh tế thế giới đang rơi vào khủng hoảng. Đây có thể sẽ là một trong những dấu hiệu khả quan cho tương lai phát triển của công ty khi thời gian gần đây giá thép trên thị trường thế giới đang có xu hướng tăng mạnh. Vậy trong thời gian tới, công ty nên tập trung nguồn lực để phát triển mặt hàng thanh hợp kim thép và đầu tư thêm để phát triển mặt hàng cấu kiện thép vì đây là một trong những mặt hàng chủ lực đem lại doanh thu chính cho công ty và thị trường sản phẩm thép đang có xu hướng tăng cao trong thời gian tới. 2.3. Đánh giá tổng quát tình hình chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.3.1 Kết quả đạt được Từ khi được thành lập tới nay, công ty Eid đã không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định được vị trí của mình trong bản đồ ngành. Nhiều thành tựu của công ty rất đáng được ghi nhận. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng được mở rộng trên phạm vi toàn quốc.Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng nâng lên qua các năm. Trong lĩnh vực xây dựng cầu đường, xây dựng công nghiệp phải kể tới những khách hàng lớn như: các Tổng Công ty xây dựng và các Công ty xây dựng: TCT Sông Đà; TCT Xây dựng Thăng Long, Công ty Cầu 3 và Cầu 7 Thăng Long, Công ty Cơ Khí 623 (Meco 623) -TPHCM, TCT XNK Xây dựng Việt nam- Vinaconex, TCT Xây dựng Miền Trung Công COSEVCO 1, LICOGI, các Công ty xây dựng công trình giao thông: CIENCO1, CIENCO4, 6 & 8 … Trong lĩnh vực phục vụ cho sản xuất thép, cơ khí và chế tạo phôi thép, công ty Eid đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm, thiết bị phục vụ cho ngành với những khách hàng tiêu biểu như:: Nhà máy thép Việt- Ý (Tổng Công ty Sông Đà), Nhà máy thép Tam Điệp (POMI HOA), Nhà máy Thép Hoà Phát , Công ty Gang Thép Thái Nguyên (TISCO), Thép Miền Nam (SSC) các nhà máy đóng tầu: Nam Triệu – Hải phòng; Phà Rừng ... Không dừng lại ở đó, công ty Eid còn góp vốn đầu tư vào nhiều hạng mục tài chính khác: như đầu tư vào kinh doanh khách sạn, có cổ phần tại các tập đoàn lớn như: tập đoàn sông Đà, tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam,…Công ty Eid đã tiến từng bước để có được vị trí vững chắc như ngày hôm nay Đơn vị tính: triệu VNĐ Hình 2.3: Mức tăng lợi nhuận của công ty giai đoạn 2006-2009 Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm Nhìn vào bảng trên có thể thấy được lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên qua mỗi năm. Đặc biệt trong giai đoạn 2006-2007, khi Việt Nam vừa mới gia nhập vào WTO, do các sản phẩm mà công ty nhập khẩu được cắt giảm thuế một cách đáng kể nên đã mang lại lợi nhuận vượt bậc cho công ty. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh tăng gấp 4 lần, lợi nhuận sau thuế tăng gấp 5 lần. Mức lợi nhuận sau thuế năm 2006 là 463 triệu VNĐ thì tới năm 2007 đã tăng lên 2,65 tỷ đồng. Giai đoạn sau tuy không có sự phát triển nhảy vọt như giai đoạn trước nhưng có thể thấy lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên đều đặn. Đặc biệt giai đoạn 2008-2009 mặc dù bị ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu nhưng lợi nhuận của công ty vẫn tăng. Năm 2008 đạt 3,6 tỷ VNĐ; năm 2009 đạt 3,7 tỷ VNĐ. Trong đó, thị trường miền Bắc vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong việc đem lại lợi nhuận cho công ty nhưng thị trường miền Trung và miền Nam mới là thị trường có tốc độ tăng trưởng lợi nhuận cao nhất tuy nhiên tính ổn định lại không cao như thị trường miền Bắc. 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 2006 2007 2008 2009 Lợi nhuận thuần Lợi nhuận sau thuế Hình 2.4: Mức tăng trưởng lợi nhuận tại các thị trường 2006 - 2009 Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm 2.3.2 Tồn tại. - Hoạt động tìm kiếm khách hàng để bán sản phẩm hoàn toàn dựa vào năng lực của ban giám đốc. Công ty chưa có một hoạt động nào cũng như phòng ban nào chịu trách nhiệm chính thức cho hoạt động xúc tiến việc bán hàng của mình. Sau khi đã có được đơn hàng, lúc đó công ty mới tìm kiếm nguồn hàng, nguồn cung cấp. Nếu các sản phẩm được đặt hàng là các sản phẩm mà công ty có tư cách làm đại lý phân phối thì lúc đó công ty mới liên hệ với công ty mẹ để tìm nguồn hàng. Nếu là sản phẩm mới thì lúc đó nhân viên phòng kinh doanh sẽ có trách nhiệm tìm kiếm nguồn cung cấp, chủ yếu là qua internet. Điều này làm giảm tính chủ động của công ty và đẩy công ty nhiều lúc rơi vào tình trạng bị ép giá khi mà đơn hàng đã có nhưng lại chưa tìm kiếm được nhà cung cấp với giá cả cũng như điều kiện phù hợp. -Việc đầu tư cho nghiên cứu thị trường chưa tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế ,đặc biệt là công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường dày dạn kinh nghiệm, chưa có tầm nhin xa trông rộng. 0 500 1000 1500 2000 2500 2006 2007 2008 2009 Miền Bắc Miền Trung Miền nam - Tuy doanh thu của doanh nghiệp có được những bước phát triển vượt bậc qua các năm nhưng so với tiềm năng của doanh nghiệp thì nó vẫn còn chưa tương xứng. -Trên thị trường vẫn tồn tại một số hàng nhập lậu,do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm hàng hóa ,ảnh hưởng xấu đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.3.3 Nguyên nhân 2.3.3.1 Khâu tổ chức - Nguyên nhân trực tiếp mà ta có thể thấy rõ ở đây nằm trong vấn đề khâu tổ chức của công ty chưa thật sự hợp lý. Là một công ty lớn với nhiều chủng loại sản phẩm mới, thậm chí có những loại sản phẩm hoàn toàn mới tại Việt Nam nhưng công ty lại không có phòng ban nào chịu trách nhiệm trong việc quảng bá sản phẩm và đưa sản phẩm ra thị trường, ở các công ty khác thì trách nhiệm này thường được giao cho phòng marketing trong khi tại công ty Eid thì trách nhiệm này lại giao cho phòng kinh doanh vốn đã ôm đồm nhiều việc kể từ khâu tìm kiếm nguồn hàng cung cấp cho tới khâu kí kết hợp đồng nhập khẩu, và tìm đầu ra cho sản phẩm. Trách nhiệm quá lớn phụ thuộc vào phòng kinh doanh vốn có nhân lực ít ỏi chỉ gồm có 4 người khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm ở công ty gặp không ít khó khăn. - Cán bộ công nhân viên làm việc trong phòng kinh doanh có chuyên môn chủ yếu là ký kết hợp đồng, giao dịch quốc tế trong thanh toán xuất nhập khẩu. Công ty không có cán bộ chuyên môn trong lĩnh vực marketing, nghiên cứu thị trường. Chính vì vậy mà hoạt động phát triển tiêu thụ sản phẩm ở công ty còn bị xem nhẹ. - Nhưng nguyên nhân sâu xa mà ta có thể thấy ở đây đó là do ban lãnh đạo công ty chưa có sự quan tâm đúng mức tới việc xúc tiến bán hàng của công ty. Không thành lập phòng marketing, không tuyển dụng cán bộ chuyên ngành marketing, không đầu tư vốn, thời gian cho hoạt động marketing xúc tiến bán hàng. Đó chính là nhược điểm lớn nhất mà hiện nay ban lãnh đạo công ty cần khắc phục. 2.3.3.2 Vốn Tuy vốn đầu tư của doanh nghiệp, đặc biệt là vốn chủ sở hữu của công ty không ngừng được tăng lên mỗi năm nhưng lợi nhuận mà công ty mang lại lại chưa có tốc độ tăng như mong muốn. Bảng dưới đây so sánh tốc độ tăng của vốn đầu tư của chủ sở hữu so với lợi nhuận mang lại mỗi năm. Bảng 2.5: So sánh tốc độ tăng của vốn đầu tư và tốc độ tăng của lợi nhuận Đơn vị tính: % Năm 2006 2007 2008 2009 Tốc độ tăng vốn đầu tư --- 42.8% 73% 131% Tốc độ tăng của lợi nhuận --- 66.2% 70.8% 28.5% Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm Ta có thể thấy rằng, mặc dù vốn đầu tư của chủ sở hữu tăng lên khá cao hàng năm xong tốc độ tăng lợi nhuận lại khá thấp. Năm 2007, mặc dù công ty có bước phát triển nhảy vọt về doanh thu nhưng lợi nhuận thu về lại không cao do chi phí đầu tư quá nhiều. Năm 2009, vốn đầu tư của công ty tăng lên mức 40 tỷ VNĐ, tăng 131% so với năm 2008 nhưng lợi nhuận lại chỉ tăng có 28,5%. Công ty sử dụng quá nhiều khoản vay lãi ngắn hạn để bù vào sự thiếu hụt vốn đầu tư trong khi cần phải có một chiến lược về sử dụng cũng như huy động vốn lâu dài. Các khoản vay lãi ngắn hạn thường với lãi suất cao khiến cho chi phí tài chính của công ty thường lớn, điều này gây ra những tác động không nhỏ làm suy yếu khả năng cạnh tranh của công ty. Đặc biệt năm 2009, chi phí tài chính cho hoạt động kinh doanh của công ty đã vượt ngưỡng 1 tỷ đồng, gấp 3 lần năm 2008. Đây là một điều đáng báo động với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Bảng 2.6: Chi phí tài chính của công ty giai đoạn 2006-2009 Đơn vị: VNĐ năm 2006 2007 2008 2009 Chi phí tài chính 22.974.425 90.330.758 317.119.464 1.098.123.323 +/- -- 67.356.333 226.788.706 781.003.859 Tốc độ tăng -- 293% 251% 246% Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm Công ty cũng chưa có một chính sách và khả năng thu hút vốn của mọi tổ chức ,cá nhân trong và ngoài công ty một cách hợp lý thỏa đáng . 2.3.3.4. Một số nguyên nhân khác - Môi trường kinh tế- chính trị- xã hội: Việt Nam gia nhập vào WTO, hàng loạt những công ty nước ngoài ồ ạt tràn vào thị trường Việt Nam. Đó đa số là những tập đoàn kinh tế hùng mạnh, những công ty xuyên quốc gia với kinh nghiệm kinh doanh đầu tư lâu dài, tiềm lực kinh tế lớn. Khi vào Việt Nam gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp Việt vốn có thói quen làm ăn nhỏ bao tiêu. Những tổng công ty lớn của Việt Nam còn điêu đứng trước cơn lốc ngoại nhập, những công ty mô hình vừa và nhỏ như Eid lại càng gặp nhiều khó khăn.Vừa qua cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu đã gây không ít khó khăn trở ngại cho công ty. Tuy nền kinh tế Việt Nam mới mở cửa, nhưng do hoạt động kinh doanh của công ty phụ thuộc chủ yếu vào việc nhập khẩu các loại sản phẩm về tiêu thụ tại thị trường nội địa nên đã gặp không ít khó khăn. -Môi trường ngành: hoạt động kinh doanh vật tư, thiết bị, máy móc phục vụ ngành xây dựng luôn đòi hỏi vốn đầu tư lớn, trong khi khả năng thu hồi vốn lại chậm. Với những công trình của chính phủ có khi hàng mấy năm sau mới có thể quyết toán. Vì vậy, nếu công ty không có đủ tiềm lực vốn để cạnh tranh thì sẽ không thể nào tồn tại được trong môi trường này. Hơn nữa, đặc tính nổi bật của ngành này là rất nhạy cảm với chy kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô. Khi nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao, doanh số và lợi nhuận của các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cũng tăng cao, nhưng khi nền kinh tế suy thoái các công trình xây dựng sẽ bị trì trệ làm cho lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh ngành này giảm đi rõ rệt. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 3.1 Giải pháp kiến nghị với công ty 3.1.1 Lựa chọn chính sách hợp lý cho công ty trong từng giai đoạn với từng thị trường 3.1.1.1 Chính sách giá Giá bán luôn là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách giá phù hợp chính là cầu nối đưa người tiêu dùng đến với doanh nghiệp. Đứng trên giác độ của người tiêu dùng khi mua sản phẩm của công ty, đa số mọi người đều quan tâm đầu tiên tới giá cả. Bởi lẽ với những sản phẩm của công ty, họ thường mua với số lượng lớn, do vậy một biến động nhỏ về giá cũng có thể ảnh hưởng rất nhiều tới doanh số bán hàng của công ty. Thời gian đầu, do tiềm lực vốn chưa nhiều nên khi Sử dụng chính sách chiết khấu giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, chiết khấu thanh toán cho khách hàng thanh toán nhanh đó cũng là một trong những phương pháp mà công ty nên áp dụng trong thời gian tới. Mặc dù thị trường đang có xu hướng sốt trở lại cùng với sự nóng lên của thị trường bất động sản trong nước nhưng công ty không nên chạy theo mục tiêu lợi nhuận mà tăng giá, điều này có thể làm cho công ty bị mất những khách hàng quen thuộc và để họ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Công ty nên tập trung để giữ vững mục tiêu theo đuổi ban đầu của mình là đảm bảo chất lượng hàng hoá. 3.1.1.2 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm của công ty cần được thực hiện trên cả hai phương diện: chất lượng và sự đa dạng về mẫu mã. Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm sẽ được đẩy mạnh hơn. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty khi đem cung cấp ra thị trường, thì trong khâu nhập hàng công ty cần phải có cán bộ kỹ thuật chuyên môn tay nghề cao để kiểm định chất lượng hàng hoá. Trong hợp đồng cung cấp với các hãng, đối tác nước ngoài phải có những điều khoản rõ ràng quy định về chất lượng hàng hoá, cách giải quyết khi có tranh chấp xảy ra. Hàng hoá khi nhập về kho, trong quá trình lưu giữ tại công ty phải có một hệ thống nhà kho đủ tiêu chuẩn để đảm bảo chất lượng của sản phẩm không bị thay đổi. Hiện nay công ty chưa có hệ thống kho bảo quản hàng hoá, mỗi lần nhập hàng hoá về công ty phải chịu một khoản chi phí không nhỏ cho hoạt động lưu kho bảo quản hàng hoá. Trong thời gian tới, công ty nên đầu tư xây dựng hệ thống kho hàng đảm bảo đủ tiêu chuẩn để lưu kho và bảo quản hàng hoá. Việc nghiên cứu tìm tòi làm tăng thêm chủng loại hàng hàng nhằm tạo ra sự phù hợp hơn với các nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗi thời trở nên dồi dào hơn, từ đó người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Ngoài việc nhập thêm nhiều những loại sản phẩm mà thị trường có yêu cầu, công ty nên tiến hành điều tra thị trường, từ đó tìm ra được nhu cầu thị trường là gì. Sau đó, có thể tiến hành hợp tác với phía đối tác cung ứng, yêu cầu họ sản xuất những sản phẩm, hàng hoá phù hợp hơn với thị trường Việt Nam. 3.1.1.3 Chính sách chăm sóc khách hàng Khách hàng luôn là đối tượng mà công ty Eid dành nhiều sự quan tâm nhất. Quan tâm chăm sóc khách hàng cả trước và sau khi bán hàng đó là tiêu chí hàng đầu mà tất cả các doanh nghiệp nói chung và công ty Eid nói riêng cần tuân theo. Với khách hàng của công ty, nên có những chính sách ưu đãi dành cho những khách hàng truyền thống, khách hàng đã có sự làm ăn hợp tác lâu dài với công ty như có thể chiết khấu giảm giá hàng hoá cho khách hàng với những đơn đặt hàng lần thứ hai và tiếp sau nữa. Với những khách hàng mới, công ty cũng nên có những chính sách phục vụ chăm sóc khách hàng một cách tận tình. Có như vậy mới vừa giữ chân được những khách hàng quen thuộc và thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng tới với doanh nghiệp. 3.1.2 Hoàn thiện về khâu tổ chức 3.1.2.1 Thành lập phòng marketing Là một doanh nghiệp kinh doanh với hoạt động chủ yếu là thúc đẩy việc tiêu thụ bán sản phẩm mà công ty Eid hiện nay lại chưa có phòng marketing, chưa có nhân sự marketing cũng như một chiến lược marketing lâu dài cho công ty, đó quả thật là một thiếu sót lớn. Trong thời đại hiện nay, marketing là một sợi chỉ xuyên suốt quá trình hoạt động của toàn doanh nghiệp. Từ khi sản phẩm mới chỉ thôi nôi trong những ý tưởng cho tới khi nó được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận đều cần có một chiến lược marketing phù hợp. Marketing không chỉ là làm thế nào để bán được hàng hoá của doanh nghiệp mà nó còn giúp cho doanh nghiệp tạo dựng nên uy tín, nên thương hiệu của mình. 3.1.2.2 Tuyển dụng và đào tạo cán bộ chuyên môn marketing Sau khi hoàn thành việc cung cấp vật chất cho công tác marketing thì việc tuyển dụng được những nhân sự marketing có chuyên môn và kinh nghiệm cũng là một vấn đề mà công ty cần thực hiện ngay. Những cán bộ nhân sự marketing đòi hỏi phải là những người thực sự năng động tháo vát, có kinh nghiệm và am hiểu về công tác marketing, từ đó vạch ra những chiến lược marketing hiệu quả cho công ty. 3.1.2.3 Tổ chức công tác điều tra nghiên cứu thị trường Sau khi đã có đủ tiềm lực cần thiết cho hoạt động marketing thì công ty cần có một chiến lược marketing hiệu quả bắt đầu từ khâu điều tra nghiên cứu thị trường. Nâng cao hiệu quả trong việc tiêu thụ hàng hoá gắng liền với công tác dự báo thị trường của công ty. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dế dàng. Liên tục phát triển- đó là khẩu hiệu của bất cứ doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh thương mại. Làm thế nào để giữ vững được thị phần và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có được xem là một nhiệm vụ thường xuyên và liên tục của công ty. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là một công tác vô cùng quan trọng nếu công ty muốn đẩy nhanh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc, cọ sát, đi sâu tìm hiểu từng ngóc ngách của thị trường, nắm bắt tất cả những thông tin mà thị trường cần, thị trường quan tâm đặc biệt là thông tin từ đối thủ cạnh tranh với công ty, sự biến đổi của nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả của sản phẩm trên thị trường. Công ty Eid là một công ty hoạt động theo hình thức nhập khẩu hàng hoá nước ngoài về cung cấp trên thị trường nội địa, nếu hàng hoá của công ty khong tiêu thụ được, tức là nó không được người tiêu dùng chấp nhận thì công ty cũng không còn lý do để tồn tại. Vì vậy bắt buộc công ty Eid khi đã nhập khẩu hàng hoá về đều phải tính tới và nghiên cứu thật kỹ lợi ích tiêu dùng của sản phẩm tạo ra cho khách hàng là gì. Trong thời buổi cạnh tranh hiện tại, công ty nào nắm bắt, hiểu rõ và hành động theo phương châm “Khách hàng là thượng đế” một cách triệt để, công ty đó sẽ thành công. Tất cả cũng chỉ vì mục tiêu của doanh nghiệp là có thể bán được sản phẩm của mình. Một sản phẩm muốn tiêu thụ được, muốn được thị trường chấp nhận thì nó phải đảm bảo giá trị sử dụng của nó, phải độc đáo đủ sức hấp dẫn khác với sản phẩm cùng loại, đủ sức ấn tượng lôi cuốn được khách hàng. Một sản phẩm như vậy mới đáp ứng được đầy đủ mong muốn của khách hàng cũng như mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp. Hoạt động nghiên cứu thị trường tạicông ty Eid đã được tiến hành song hoạt động còn rất rời rạc, manh mún và hiệu quả chưa cao. Kĩ thuật dự báo nhu cầu thị trường của công ty chủ yếu là sử dụng phương pháp phân tích chuỗi thời gian (tức là dựa hoàn toàn vào mức độ tiêu thụ sản phẩm của các năm liền trước), phương pháp đó chỉ phù hợp với các chủng loại sản phẩm có tính ổn định cao trước sự biến động của thị trường trong khi chủng loại sản phẩm của công ty là vật tư, thiết bị, máy móc phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng, là một chủng loại sản phẩm có mức độ tiêu thụ phụ thuộc rất nhiều vào các nhân tố vĩ mô. Vì vậy, việc thành lập phòng marketing và sử dụng đội ngũ cán bộ có chuyên môn sâu rộng trong lĩnh vực marketing để dự báo tốt nhu cầu của thị trường là hoàn toàn cần thiết. Sau khi đã thành lập phòng marketing, công ty sẽ giao trách nhiệm này cho phòng đảm nhận, tránh tình trạng không có ai, phòng ban nào đứng ra chịu trách nhiệm chính cho đầu ra của một sản phẩm như hiện nay. Nghiên cứu thị trường là một hệ thống các công việc: từ thu thập, xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành nên thị trường cho tới việc tìm hiểu những quy luật vận động, các nhân tố ảnh hưởng tác động tới thị trường, những biến cố vĩ mô của nhà nước, chính sách dành cho các doanh nghiệp, mỗi giai đoạn các thông tin trên đều có sự thay đổi và công tác nghiên cứu thị trường sẽ phản ánh đầy đủ và kịp thời sự biến động đó, từ đó người làm công tác nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp. Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường trên những phương diện sau: - Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường: thực hiện nhiệm vụ này, công ty phải tiến hành theo dõi các biến động của đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu của họ từ đó mới có những phương pháp ứng xử phù hợp. Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh cần bắt rõ những điều quan trọng sau: chủng loại hàng hoá, hệ thống phân phối đại lý, hoạt động marketing và dịch vụ bán hàng, gía thành sản phẩm cạnh tranh, tiềm lực tài chính của đối thủ, mục tiêu chiến lược trong mỗi giai đoạn thị trường, khả năng tiêu thụ của sản phẩm, kế hoạch tương lai của họ và cuối cùng là tìm ra được điểm mạnh cũng như điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ nắm bắt được kịp thời những thông tin về đối thủ, thị trường, khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Khi tiến hành biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, đồng thời yêu cầu đội ngũ nhân viên của công ty phải có đủ trình độ chuyên môn, am hiểu về thị trường và các hoạt động marketing. - Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm và triển vọng phát triến sản phẩm của công ty: sau khi nghiên cứu thị trường, công ty cần tiến hành nghiên cứu triển vọng về sản phẩm của công ty. Hiện tại, việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh củ công ty Eid chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, vào khả năng sẵn có của công ty chứ chưa dựa vào những thông tin xác thực về thị trường do khâu nghiên cứu thị trường mới chỉ được tiến hành ở mức độ sơ bộ trong thời gian ngắn. Hoạt động này nên được giao cho phòng marketing phụ trách sau đó phối hợp với hoạt động của phòng kinh doanh để từ đó đưa ra những mục tiêu chiến lược cho kế hoạch phát triển của công ty. 3.1.3 Tăng cường các biện pháp huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả. Hiện nay nguồn vốn kinh doanh của công ty chủ yếu là do sự đóng góp của các cổ đông và từ lợi nhuận tái đầu tư, chưa có sự đầu tư của các tổ chức kinh tế và công ty cũng chưa có một chính sách huy động vốn thích hợp. Vì vậy công ty cần đẩy mạnh công tác huy động vốn của mình, tìm các nguồn vay ưu đãi, vay từ các tổ chức trong và ngoài nước với lãi suất thấp. Với số vốn điều lệ hiện tại là hơn 40 tỉ VNĐ, công ty hoàn toàn có thể huy động vốn bằng cách phát hành cổ phiếu ra thị trường chứng khoán. Đây sẽ là một kênh huy động vốn có hiệu quả nhất đem lại nguồn lực vốn cần thiết cho hoạt động của công ty. Huy động và sử dụng vốn một cách hiệu quả giúp công ty giảm được chi phí hoạt động kinh doanh, không phải chịu gánh nặng chi phí tài chính vầa hơn hết tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty trước các tập đoàn, công ty lớn. Tham gia vào thị trường cạnh tranh, công ty luôn phải đối đầu với những biến động phức tạp và khó lường của thị trường, công ty luôn phải có những kế hoạch dự phòng để đối phó với những khó khăn đó. Muốn giành được thị phần, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty mình thì công ty luốn phải có những chính sách cải tiến, làm mới sản phẩm của mình. Để thực hiện được những điều đó thì công ty hay bất cứ doanh nghiệp nào khác cũng cần phải có một số lượng vốn cần thiết. Huy động được nguồn vốn cần thiết và sử dụng chúng một cách hiệu quả sẽ là yếu tố then chốt giúp tăng khả năng cạnh tranh của công ty, từ đó thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thêm thị phần của công ty. 3.2 Giải pháp kiến nghị với nhà nước Hoạt động kinh doanh của công ty Eid trong những năm qua đã đóng góp vào sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế quốc dân, mỗi năm đóng góp hàng trăm triệu đồng tiền thuế cho ngân sách nhà nước. Để tạo đìều kiện cho hàng hoá của công ty có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của các công ty khác, nhà nước phải có những biện pháp đồng bộ để khuyến khích phát triển đối với khối doanh nghiệp vừa và nhở như công ty Eid. Cụ thể là: - Nhà nước cần có biện pháp triệt để để ngăn chặn tình trạng nhập lậu hàng hoá, hàng trốn thuế tràn vào thị trường trong nước, có những chính sách ưu đãi về tài chính đối với những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu: cho vay ưu đãi với lãi suất thấp, cho vay dài hạn,… - Trong giai đoạn vừa qua tình trạng găm dữ ngoại tệ đã làm cho các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu như công ty Eid rơi vào tình trạng khốn đốn khi các công ty này phần lớn khi nhập hàng thì phải trả bằng ngoại tệ nhưng doanh thu thu về lại bằng nội tệ. Tình trạng thiếu ngoại tệ khiến cho công ty phải tìm mua ngoại tệ trên thị trường tự do với giá cao hơn rất nhiều, điều này khiến cho công ty phải chịu một khoản lỗ không nhỏ khi thực hiện những hợp đồng giá trị lớn. Tạo một cơ chế thoáng với những doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu khi họ đã chứng minh được rõ ràng nguồn gốc của khoản vay hoặc mua ngoại tệ là điều mà nhà nước cần quan tâm xem xét. - Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành vật tư thiết bị phục vụ xây dựng lên xuống theo sự sụt giảm của nền kinh tế. Vì vậy, để đảm bảo cho hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành, nhà nước cần giữ vững sự ổn định của nền kinh tế vĩ mô, tránh tình trạng nền kinh tế bong bóng sẽ gây ra những bất ổn cho doanh nghiệp cũng như cho toàn bộ nền kinh tế. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải đáp ứng được những mong muốn và đòi hỏi của thị trường và người tiêu dùng. Thân mật, cởi mở và tận tình chu đáo trong quá trình phục vụ khách hàng là yếu tố nam châm thu hút khách hàng tới với sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải kết hợp các giải pháp để tìm ra sản phẩm nào nên kinh doanh ở thị trường nào, trong giai đoạn nào để thích ứng với sự biến động của thị trường cũng như các thay đổi trong chính sách của nhà nước. Muốn tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện tại, không có cách nào khác là phải củng cố được thị trường vốn có của mình, từ đó mở rộng thị phần kinh doanh cho doanh nghiệp. KẾT LUẬN Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố sống còn giúp cho một doanh nghiệp tồn tại được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay. Cùng là một chính sách nhưng mỗi doanh nghiệp lại phải vận dụng chính sách, chiến lược đó sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp cũng như tìm ra được các biện pháp riêng biệt giúp tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Đó cũng chính là bài toán hóc búa mà công ty Eid cũng như hàng loạt các doanh nghiệp đang đi tìm lời giải. Qua thời gian thực tập tại công ty Eid cộng với kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, em đã hoàn thành chuyên đề này với mong muốn đóng góp một phần vào một vấn đề mà công ty đang quan tâm đó là làm thế nào để có thể mở rộng được thị phần của mình? DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình “marketing căn bản”, GS.TS Trần Minh Đạo, NXB ĐHKTQD, 2006. - Giáo trình “quản trị marketing”, Philip Kotler, bản dịch: PGS. Vũ Trọng Hùng, NXB Thống kê, 2003. - “Chiến lược đại dương xanh” – W. Chankim, Renée Maubourgne, NXB tri thức, 2006. - “Lợi thế cạnh tranh”- Micheal E. Porter, NXB Trẻ, 2008. - Company profile- tài liệu giới thiệu về công ty - Báo cáo tài chính và thuyết minh báo cáo tài chính của công ty qua các năm - Tổng hợp danh mục hợp đồng của công ty qua các năm - Các website: + Eid.com.vn + Ebook.edu.vn + Marketingchienluoc.com + Saga.vn + Luatvietnam.vn + 360-books.com