Luận văn Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội

tăng tiêu thụ 9.200 đôi. Loại giầy CVO tăng từ 143.200 đôi (năm 2001) lên 200.000 đôi(năm 2002), tức là tăng tiêu thụ 56.800 đôi. Loại giầy VEMA tăng từ 137.673 đôi (năm 2001) lên 190.000 đôi (năm 2002), tức là tăng tiêu thụ 52.327 đôi. Và ta thấy lượng tiêu thụ năm 2002 của Công ty tăng cũng bắt nguồn từ một loại sản phẩm mới được đưa vào sản xuất theo đơn đặt hàng của nước ngoài, đó là loại giầy JTS dự kiến năm 2002, Công ty sẽ tiêu thụ được hơn 100.000 đôi. * Về giá cả tính cho một đơn vị sản phẩm tiêu thụ: Nhìn chung, giá cả của sản phẩm giầy các loại có biến động so với thực tế năm 2001 nhưng sự biến động là không đáng kể. Công ty đã dự kiến giá bán sản phẩm các loại có tăng hơn năm 2001 một chút. Công ty đã dự trên giá bán của năm trước và dự đoán tình hình biến động của thị trường năm nay để đặt giá sản phẩm kỳ kế hoạch. Việc dự kiến giá bán sản phẩm tăng cũng góp phần làm cho doanh thu tiêu thụ kỳ kế hoạch tăng lên. * Về kết cấu sản phẩm tiêu thụ: ( Biểu số 3) Biểu 3 : So sánh kết cấu tiêu thụ giầy kế hoạch 2002 29 so với thực tế 2001 TÊN SẢN PHẨM THỰC TẾ 2001 KẾ HOẠCH 2002 Số lượng (đôi) Tỷ lệ (%) Số lượng (đôi) Tỷ lệ (%) - Giầy nội địa Giầy bata 25.800 8,4 35.000 6,67 - Giầy xuất khẩu CVO 143.200 46,7 200.000 38,09 JTS 100.000 19,04 VEMA 137.673 44,9 190.000 36,2 Tổng cộng 306.673 100,0 525.000 100,0 Công ty vẫn tập trung vào việc sản xuất và tiêu thụ các loại sản phẩm giầy đang được ưa chuộng trong và ngoài nước. Thêm vào đó, Công ty có đưa ra thị trường ngoài nước một loại sản phẩm mới theo đơn đặt hàng và loại sản phẩm này cũng chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng số sản phẩm tiêu thụ năm 2002. Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm tiêu thụ năm 2002 không giống năm 2001. Điều này cũng tác động làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty thay đổi so với năm 2001. Dưới sự tác động tổng hợp ba nhân tố: số lượng, kết cấu, giá cả sản phẩm kỳ kế hoạch 2002 so với kỳ thực tế 2001 đẫ dẫn đến kết quả doanh thu tiêu thụ dự kiến trong năm 2002 tăng lên. Công tác lập kế hoạch của Công ty nhìn chung mang tính khả thi cao tuy nhiên vẫn còn một số nhược điểm sau: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mới chỉ dựa vào các hợp đồng được ký kết, chưa quan tâm đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ nên mặc dù kế hoạch sản xuất và tiêu thụ là rất sát nhau, nhưng chưa phát huy được vai trò của mình, kém sáng tạo nhiều khi không nghiên cứu các yếu tố cạnh tranh dẫn đến tình trạng nắm bắt thông tin về “cung “ của thị trường không được chính xác. Đó là một vài yếu điểm trong công tác lập kế hoạch ở Công ty. Muốn đi tìm hiểu rõ hơn về công tác thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như thế nào cần nghiên cứu tình hình tt của Công ty trong năm 2002. 2/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm và nhiều biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà nội trong năm 2002: 2.1/ Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty: Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, Công ty Da giầy Hà nội đã từng bước đi lên để khẳng định vị trí và uy tín của mình. Xuất phát từ tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất giầy trên thị trường, Công ty Da giầy Hà nội đã nhận thức được rằng, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm là vấn đề cần quan tâm hàng đầu. Do đó, Công ty luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nhập nguyên vật liệu chất lượng cao để ddưa vào sản xuất 30 cho đến khâu sản xuất luôn cố gắng đảm bảo đúng kỹ thuật. Bên cạnh đó, Công ty đã áp dụng một số biện pháp khác để giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi hơn. Do nhân thức được hiệu quả của những biện pháp tài chính và một số biện pháp khác, Công ty đã nghiên cứu và phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ của mình để từ đó đưa ra những biện pháp thích hợp nhất đối với tình hình tiêu thụ hiện tại. Cụ thể là các biện pháp: Thứ nhất: Các biện pháp tài chính Trong nền kinh tế thị trường, uy tín và chất lượng sản phẩm luôn là những yếu tố quan trọng chinh phục khách hàng. Công ty Da giầy Hà nội với bề dầy năng lực kinh nghiệm sản xuất đã sử dụng một số biện pháp tài chính kinh tế khá linh hoạt và hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong năm 2002.  Giá cả hàng hoá: Như nhiều doanh nghiệp sản xuất khác, Công ty áp dụng hình thức giảm giá đối với những khách hàng tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn, do đó từ trước đến nay số lượng khách hàng mua buôn của Công ty chiếm tỷ lề rất cao, là nguồn tiêu thụ quan trọng giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, tuỳ thuộc vào thị trường tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể tăng giá bán khi thấy “ cầu “ về tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng lên. Qua đó có thể thấy việc tăng giảm giá bán sản phẩm của Công ty là rất hợp lý biểu hiện sự năng động, sáng tạo, linh hoạt trong công tác sản xuất kinh doanh của Công ty góp phần nâng cao doanh thu, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.  Chiết khấu bán hàng: Cùng với mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã sử dụng chiết khấu bán hàng để khuyến khích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán tiền hàng, giúp Công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, hạ thấp doanh thu trả tiền chậm, hạn chế được số khách hàng nợ nần làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn.  Đa dạng hoá các hình thức thanh toán: Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty vận dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, séc...Trường hợp khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt thì kế toán lập chứng từ ban đầu là phiếu thu tiền. Phiếu thu tiền còn gọi là chứng từ chứng minh cho việc thanh toán bằng ngân phiếu. Phiếu thu tiền được lập thành ba liên: một liên giao cho khách, một liên nộp cho phòng Tài vụ và một liên lưu. Còn nếu khách hàng thanh toán bằng séc( thường là séc bảo chi hoặc séc chuyển khoản) thì số séc đó được phòng Tài vụ nộp vào tài khoản của Công ty ở ngân hàng ngoại thương thành phố HN. Hàng tháng, quý phòng kế toán đối chiếu công nợ, gửi giấy báo đòi nợ đến khách hàng. Mọi số nợ quá hạn đều phải chịu lãi suất theo lãi suất vay vốn ngân hàng. Những quy định và phương pháp thực hiện trren vừa 31 tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quan hệ mua bán với Công ty, vừa đảm bảo an toàn cho tài sản, tiền vốn. Bên cạnh những biện pháp tài chính nêu trên, Công ty còn sử dụng một số chính sách khác như: hoa hồng cho đại lý ký gửi, giảm giá...nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên muốn phát huy đầy đủ tác dụng của các đòn bẩy đó, Công ty còn phải khắc phục những tồn tại, chấn chỉnh đổi mới kịp thời mới đảm bảo duy trì tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Ngoài những biện pháp trên, Công ty còn tiến hành cải tiến phương thức bán hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói chung và trong năm 2002 nói riêng. Thứ hai: Hoàn thiện phương thức bán hàng Nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như đáp ứng được tối đa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cho mọi khách hàng thuộc mọi đối tượng với số lượng không hạn chế, Công ty tiến hành mở rộng, đa dạng hoá các phương thức bán hàng. Để có thể tiêu thụ một số lượng sản phẩm lớn, Công ty phải có các hợp đồng được ký kết, các đơn đặt hàng. Do Công ty luôn có các khách hàng thường xuyên và lâu dài nên hàng năm Công ty đều có thời điểm thoả thuận công việc một cách thích hợp vì hợp đồng phải được ký kết theo quy định của Công ty. Tiêu thụ hàng hoá ở Công ty được tiến hành theo ba phương thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ và bán đại lý. Nghiệp vụ bán lẻ thực hiện tại cửa hàng, đại lý của Công ty. Với hàng hoá bán buôn, Công ty chỉ thực hiện phương thức bán buôn qua kho với chứng từ ban đầu kiêm phiếu xuất kho là chứng từ bán hàng duy nhất có giá trị làm căn cứ cho việc hạch toán nghiệp vụ bán buôn. Công tác bán buôn do phòng nghiệp vụ đảm nhận, cuối tháng gửi chứng từ lên phòng Tài vụ Công ty để phòng lên nhật ký chứng từ. Việc theo dõi công tác tiêu thụ sản phẩm: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài, phòng tiêu thụ theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm trong nước và phòng Tài vụ theo dõi chung dựa trên các chứng từ do hai phòng kia chuyển sang. Từng loại sản phẩm được theo dõi trên sổ chi tiết riêng, kế toán tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào các hoá đơn phiếu xuất kho phát sinh trong tháng để lập sổ. Công ty cũng thực hiện việc theo dõi tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng tháng, từng quý. Cuối mỗi quý, phòng Tài vụ lại tập hợp các kết quả tiêu thụ theo các chỉ tiêu số lượng, số tiền chi tiết cho từng loại sản phẩm. Hiện nay, Công ty có một mạng lưới các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm giầy và kinh doanh tổng hợp. Hàng tháng các cửa hàng chỉ cần báo cáo doanh thu lên Công ty và thực hiện các nghĩa vụ giao nộp theo định mức Công ty quy định. Tuy tổ chức hạch toán kinh doanh nội bộ nhưng các cửa hàng này vẫn là các đơn vị thuộc khối thương nghiệp của 32 Công ty. Tận dụng lợi thế về địa điểm các cửa hàng đã phát huy tối đa khả năng kinh doanh của mình, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, vừa là nơi quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và nắm bắt nhu cầu thị trường một cáhc nhanh chóng, chính xác, từ đó định hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Về cơ bản phương thức bán hàng của Công ty tạo điều kiện cho khách tham quan và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ bán hàng của các đại lý và người bán lẻ sản phẩm của Công ty. Nếu họ tiêu thụ nahnh sẽ sớm tiêu thụ đợt hàng mới cho Công ty còn nếu tiêu thụ chậm thì khó có thể xác định họ sẽ đến tiêu thụ đợt tiếp vào lúc nào nên nhiều khi Công ty rất khó khăn trong việc xác định và kiểm soát tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Khó khăn hạn chế còn nhiều, để đánh giá chính xác hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải đi vào phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm trong năm 2002 so với kế hoạch đặt ra để thấy rõ tác động tích cực của các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà Công ty áp dụng và rút ra những kết luận chính xác. 2.2/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm: a/ Ýnghĩa của phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm là quá trình nghiên cứu để đánh giá toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty nhằm làm rõ chất lượng hoạt động và các nguồn tiềm năng cần được khai thác trên cơ sở đó đề ra các phương án, giái pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Phân tích tình hình tiêu thụ là công cụ để phát hiện những khả năng tiềm tàng trong hoạt động tiêu thụ mà còn là công cụ cải tiến cơ chế quản lý công tác tiêu thụ bởi thông qua phân tích Công ty mới thấy rõ nguyên nhân cùng nguồn gốc của vấn đề phát sinh và có giải pháp cụ thể để cải tiến quản lý. Do vậy, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm này là cơ sở quan trọng để ra các quyết định tiêu thụ và cũng là biện pháp quan trọng để phòng ngừa rủi ro. Với tầm quan trọng to lớn như vậy, để hiểu rõ về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty và đề ra hướng giải quyết kịp thời những tồn tại hãy đi vào nghiên cưú tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong năm 2002 qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở biểu số 4. Trong biểu này số lượng giầy tiêu thụ kỳ kế hoạch là 525.000 đôi nhưng thực tế đã tiêu thụ được 534.331 đôi, tăng 9.331 đôi so với kế hoạch và bằng 101,78% kế hoạch. Tình hình cụ thể như sau: - Giầy nội địa: Giầy bata: lượng tiêu thụ tăng 27.510 đôi so với kế hoạch và bằng 178,6% kế hoạch. 33 - Giầy xuất khẩu: lượng tiêu thụ giảm 18.179 đôi so với kế hoạch chỉ đạt 93,83 %. Trong đó: CVO: lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 22.500 đôi, chỉ đạt 88,75%. JTS: lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 20.800 đôi, chỉ đạt 79,2%. VEMA: lượng tiêu thụ tăng so với kế hoạch là 25.121 đôi, bằng 113,22%. Mặt khác, ta thấy giá bán bình quân một đôi giầy các loại tiêu thụ thực tế so với kế hoạch đã giảm nhưng không giảm nhiều. Cụ thể là: +Giá bán bình quân một đôi giầy bata thực tế chỉ đạt 95,5% kế hoạch. +Giá bán bình quân một đôi giầy CVO thực tế chỉ đạt 94,92% kế hoạch. +Giá bán bình quân một đôi giầy JTS thực tế chỉ đạt 95,31% kế hoạch. + Giá bán bình quân một đôi giầy VEMA thực tế chỉ đạt 99,2% kế hoạch. - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm giầy thực tế đã giảm so với kế hoạch là 803.774.000đ, chỉ đạt 94,38% kế hoạch. Ta thấy, tuy doanh thu tiêu thụ giầy nội địa đã tăng so với kế hoạch là 325.626.000đ, bằng 170,48% kế hoạch nhưng doanh thu tiêu thụ giầy xuất khẩu thực tế lại giảm so với kế hoạch là 3.129.400.000đ chỉ đạt 91,85% kế hoạch. Vì số giảm doanh thu do xuất khẩu giảm kỳ thực tế so với kế hoạch lớn hơn số tăng doanh thu do tăng tiêu thụ nội địa thực tế so với kế hoạch nên tổng doanh thu tiêu thụ thực tế đã giảm so với kế hoạch. Qua biểu số 4 ta thấy trong năm 2002 công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có những bước tiến bộ vượt bậc so với năm 2001, đặc biệt là đã tiêu thụ được số lượng giầy lớn tại thị trường nội địa, nhưng Công ty vẫn không hoàn thành được kế hoạch đặt ra về doanh thu tiêu thụ. Nguyên nhân là do:  Việc lập giá bán bùnh quân một sản phẩm mỗi loại kỳ kế hoạch cao hơn sơ với thực tế đã góp phần làm giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch. Nguyên nhân là do sự biến động mạnh về tình hình cung-cầu trên thị trường, cầu trên thị trường có xu hướng giảm xuống. Vì vậy, giá bán sản phẩm cần phải giảm xuống để đảm bảo tiêu thụ được sản phẩm. Nguyên nhân khách quan này khiến Công ty khó lường trước được, nên khi lập kế hoạch giá bán sản phẩm, Công ty đã lập theo quy luật thông thường là giá bán năm sau cao hơn năm trước.  Đặc biệt là do thị trường năm 2002 biến động khá mạnh nên mặc dù đã lên kế hoạch sản xuất theo số đơn đặt hàng nhưng việc xuất hàng ra nước ngoài vẫn gặp khó khăn và không hoàn thành kế hoạch( chỉ đạt 96,83%). Ngược lại, việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa lại thấp hơn so với thực tế, tức là tiêu thụ đã hoàn thành và vượt mức kế hoạch, bằng 178,6% kế hoạch.  Việc lập giá bán bình quân một sản phẩm cao hơn so với thực tế, tuy mức chênh lệch không lớn nhưng lại ảnh hưởng lớn tới tổng doanh 34 thu tiêu thụ. Điều này chứng tỏ khi lập kế hoạch về giá bán sản phẩm Công ty chưa nắm rõ được xu hướng biến động của thị trường có chiều hướng đi xuống nên việc lập giá bán cao hơn một chút so với giá bán thực tế. Kết quả trên cũng đã được chứng tỏ các chính sách, đòn bẩy kinh tế tài chính mà Công ty áp dụng nhằm nâng cao doanh thu, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đã phát huy tác dụng, vai trò tích cực đòi hỏi ban lãnh đạo Công ty trong thời gian tới cứ theo những định hướng đã đề ra trên cơ sở củng cố, cải tiến, hoàn thiện các giải pháp để đạt tới những lợi ích kinh tế cao hơn nữa. Muốn hiểu rõ nhân tố nào có tác dụng chính dẫn đến kết quả trên phải phân tích nghiên cứu cụ thể từng yếu tố ảnh hưởng để giải pháp đề ra được chính xác và có hiệu quả nhất. b/ Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng rất nhiều nhân tố khác nhau. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào số lượng hàng hoá bán ra và giá bán bình quân một đơn vị sản phẩm của từng mặt hàng. Điều này được hiển thị dưới công thức sau: DT =   n i GiSi 1 )*( Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ các loại giầy. Si: số lượng tiêu thụ giầy các loại. Gi: giá bán bình quân mỗi loại giầy. i =1,n: số các loại giầy tiêu thụ. Qua công thức trên ta có thể thấy được doanh thu tiêu thụ sản phẩm giầy của Công ty chịu ảnh hưởng của ba nhân tố đó là: + Số lượng giầy tiêu thụ. + Kết cấu các loại giầy tiêu thụ. + Giá bán bình quân một đôi giầy mỗi loại. Nhân tố thứ nhất: Số lượng giầy tiêu thụ. Trong năm 2002, Công ty dự kiến với mặt hàng giầy bata với khối lượng tiêu thụ là 35.000 đôinhưng thực tế tiêu thụ tăng 27.510 đôi vượt mức kế hoạch là 78,6%. Nhưng ở đây ta thấy rằng số giầy tiêu thụ tăng là do năm 2002, Công ty tiêu thụ được một số lượng giầy lớn tại thị trường trong nước, vượt mức kế hoạch rất nhiều. Ngược lại, số giầy xuất ra nước ngoài lại giảm hơn so với kế hoạch, nhưng số lượng giảm này không nhiều bằng số lượng giầy tăng do tiêu thụ trong nước nên tổng hợp lại số giầy tiêu thụ vẫn tăng so với kế hoạch. Nguyên nhân: - Khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giầy cho năm 2002, Công ty đã dự kiến thấp hơn so với số lượng tiêu thụ thực tế mà chủ yếu là giầy nội 35 địa. Hơn nữa, khi lập kế hoạch cho từng quý, mặc dù đã tính cho số lượng tiêu thụ cụ thể mỗi quý là khác nhau nhưng vẫn chưa phù hợp với thực tế vì thời điểm đó Công ty chưa nhận được đơn đặt hàng cụ thể và chưa lường trước được sự biến động của thị trường trong năm 2002. - Việc tiêu thụ nội địa thực tế mạnh hơn so với kế hoạch là do việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đẩy số lượng giầy bán ra tăng lên. Hiện nay có khá nhiều doanh nghiệp chuyên sản xuất giầy các loại với số lượng, chủng loại, mẫu mã hết sức phong phú, giá cả hợp lý. Ngoài ra trong năm, phong trào luyện tập thể dục thể thao cũng tăng lên do đó số lượng giầy vải tiêu thụ cũng tăng. - Và một nguyên nhân khá quan trọng khác là do sự thay đổi việc áp dụng luật thuế, từ thuế doanh thu sang thuế giá trị gia tăng. Vì vậy, Công ty đã cố gắng đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra trong năm 2002. Đây là những yếu tố mà khi lập kế hoạch Công ty chưa dự đoán trước được nên việc lập kế hoạch về số lượng giầy tiêu thụ có thấp hơn so với thực tế. Tóm lại, về cơ bản những mặt hàng thuộc lĩnh vực sản xuất chính của Công ty có mức tiêu thụ thực tế vượt hơn so với kế hoạch đạt ra. Tuy vậy, Công ty vẫn phải liên tục duy trì tiến độ chất lượng sản xuất, không ngừng đầu tư đổi mới thiết bị, nâng cao tay nghề công nhân sản xuất ...để củng cố hơn nữa hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Nhân tố thứ hai: Kết cấu các loại giầy tiêu thụ. Để thấy rõ mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu sản phẩm giầy tiêu thụ đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ sản phẩm giầy thực tế so với kế hoạch 2002 cần xem xét sự thay đổi kết cấu sản phẩm trong biểu số 5 áp dùng cho hai loại sản phẩm chính. Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc giảm doanh thu tiêu thụ. Biểu 5 : So sánh kết cấu sản phẩm giầy tiêu thụ thực tế với kế hoạch 2002. TÊN SẢN PHẨM KẾ HOẠCH 2002 THỰC TẾ 2002 Chênh lệch (%) Số lượng (đôi) Tỷ trọng (%) Số lượng (đôi) Tỷ trọng (%) - Giầy nội địa Giầy bata 35.000 6,67 62.510 11,7 5,03 - Giầy xuất khẩu CVO 200.000 38,09 177.500 33,2 -4,89 JTS 100.000 19,04 79.200 14,8 -4,24 VEMA 190.000 36,2 215.121 40,3 4,1 Tổng cộng 525.000 100,0 534.331 100,0 Về cơ bản, kết cấu sản phẩm giầy tiêu thụ thực tế có thay đổi so với kế hoạch đặt ra. Cụ thể là: 36 Tỷ trọng tiêu thụ giầy nội địa tăng so với kế hoạch, kế hoạch là 6,67% thực tế là 11,7% với khối lượng tăng là 27.510 đôi. Tỷ trọng tiêu thụ giầy xuất khẩu giảm so với kế hoạch. Đó là: Loại giầy CVO tỷ trọng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 4,89% với số lượng giảm là 22.500 đôi. Loại giầy JTS tỷ trọng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 4,24% với số lượng giảm là 20.800 đôi. Loại giầy VEMA tỷ trọng tiêu thụ tăng là 4,1% với số lượng tăng là 25.121 đôi. Với tất cả các loại giầy này thì giá bán bình quân một đôi giầy thực tế đều thấp hơn so với kế hoạch. Sự thay đổi kết cấu giầy tiêu thụ năm 2002 làm giảm doanh thu tiêu thụ là do: - Trong năm 2002, tỷ trọng tiêu thụ những mặt hàng đêm lại doanh thu cao cho Công ty đã giảm xuống (tỷ trọng giầy xuất khẩu giảm so với kế hoạch ) và tỷ trọng tiêu thụ của những mặt hàng có giá bán không cao, đêm lại doanh thu không lớn cho Công ty lại tăng lên (tỷ trọng tiêu thụ giầy nội địa tăng lên so với kế hoạch ). Nhưng ta thấy rằng, việc thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ làm giảm doanh thu tiêu thụ so với kế hoạch không phải là do ý muốn chủ quan của Công ty mà trước hết là do tác động của thị trường. Trước sự thay đổi của thị trường trong và ngoài nước, Công ty đã có sự điều chỉnh kết cấu tiêu thụ giầy so với kế hoạch để cho phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế. - Việc thay đổi kết cấu tiêu thụ sản phẩm này chủ yếu là do nguyên nhân khách quan nhưng nếu Công ty có sự nghiên cứu kỹ hơn về tình hình tiêu thụ giầy ở thị trường nước ngoài để có thể có những phương pháp điều chỉnh nhu cầu tiêu dùng theo hướng có lợi hơn cho Công ty từ đó sẽ điều chỉnh được kết cấu có hiệu quả hơn. Như vậy doanh thu tiêu thụ sẽ không bị giảm sút nhiều như kết quả đã có trong thực tế. Nhân tố thứ ba: Giá bán bình quân một đôi giầy. Đây là nhân tố chủ yếu tác động làm cho doanh thu tiêu thụ các loại giầy thực tế giảm so với kế hoạch. Giá bán bình quân một sản phẩm hàng quý thực tế đều ổn định và chỉ giảm so với kế hoạch năm cụ thể: (ở biểu số 4 ) + Giá một đôi giầy bata thực tế giảm 600đ/ đôi so với kế hoạch. + Giá một đôi giầy CVO thực tế giảm 1.500đ/ đôi so với kế hoạch. + Giá một đôi giầy JTS thực tế giảm 1.500đ/ đôi so với kế hoạch. + Giá một đôi giầy VEMA thực tế giảm 200đ/ đôi so với kế hoạch. Ta thấy rằng, giá bán một đôi giầy bình quân mỗi loại thực tế so với kế hoạch giảm là do: Khi xây dựng giá bán cho năm kế hoạch, Công ty đã dựa vào giá bán thực tế năm 2001 và dự tính giá bán năm 2002 sẽ cao giá bán thực tế năm 2001 vì có khả năng giá đầu vào của nguyên vật liệu cao hơn. Thêm vào đó giá bán sản phẩm cao hơn thực tế cũng có thể do Công 37 ty dự tính chi phí bán hàng và chi phí quản ký doanh nghiệp tăng lên...Do đó có thể tiêu thụ được sản phẩm thì giá bán sản phẩm phải thấp hơn so với kế hoạch. Ngoài ra, ta cũng thấy rằng việc giảm giá bán bình quân một sản phẩm mỗi loại làm giảm doanh thu chủ yếu là do nguyên nhân khách quan nhưng cũng một phần là do nguyên nhân chủ quan của Công ty đem lại. Do đó Công ty cần khắc phục hạn chế này. Tóm lại, trong năm 2002 Công ty Da giầy Hà nội đã có rất nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ sản phẩm để hoàn thành tốt kế hoạch đề ra, tuy nhiên công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty vẫn còn nhiều tồn tại cần khắc phục. 3/ Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà nội: Trong năm 2002, Công ty Da giầy Hà nội dã không hoàn thành tốt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, do vậy muốn biết tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty có phát triển hay không cần nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong hai năm 2001-2002( Biểu số 6 ) Biểu 6 : So sánh tình tiêu thụ sản phẩm năm 2001 -2002. TÊN SẢN PHẨM Số lượng thực tế 2001 Số lượng thực tế 2002 SO SÁNH 2001 Chênh lệch Tỷ lệ (%) - Giầy nội địa Giầy bata 25.800 62.510 36.710 142,3 - Giầy xuất khẩu CVO 143.200 177.500 34.300 23,6 JTS 79.200 79.200 VEMA 137.673 215.121 77.448 56,3 Tổng cộng 306.673 534.331 227.678 74,2 Nhìn chung, số lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm 2002 giảm so với năm 2001, chỉ có loại sản phẩm giầy nội địa có số lượng tiêu thụ là tăng. Trên cơ sở phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và tình hình tiêu thụ sản phẩm trong năm 2002 so với năm 2001 có thể thấy hiện nay, ngoài những vấn đề đã làm được Công ty vẫn còn một số điểm cần phải khắc phục. Công ty đã sử dụng một hệ thống các biện pháp kinh tế, tài chính... nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, hiệu quả của các giải pháp này thể hiện qua việc tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên có một biện pháp sẽ mang lại hiệu quả kinh tế là quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả kinh tế là quảng cáo thì Công ty hoàn toàn chưa sử dụng, đã làm cho sản phẩm của Công ty giảm sức cạnh tranh so với rất nhiều các doanh nghiệp cùng ngành. Đó cũng là một trong những nguyên nhan gây nên tình trạng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm giầy. 38 Giá cả sản phẩm của Công ty nhìn chung khá thấp so với mặt hàng giá bán sản phẩm hiện nay. Việc giảm giá bán sản phẩm của Công ty trong năm 2002 là nhân tố chính góp phần làm giảm doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên việc giảm giá này cũng một phần do giá các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất giảm xuống. Để tránh sự tác động của việc tăng, giảm giá nguyên vật liệu trên thị trường ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, Công ty cần có kế hoạch và phương pháp dự trữ nguyên vật liệu thích hợp. Hệ thống kho tàng, bến bãi của Công ty hiện nay phần lớn chưa đủ tiêu chuẩn an toàn và kỹ thuật cho phép để bảo quản nguyên vật liệu nên kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu không đảm bảo, Công ty sản xuất đến đâu thì ra thị trường mua nguyên vật liệu đến đấy nên giá bán sản phẩm của Công ty chịu sự chi phối rất lớn của nguyên liệu trên thị trường. Để cho ra đời một sản phẩm giầy hoàn chỉnh thông thường phải có sự góp mặt của nhiều loại nguyên phụ liệu với những định mức tiêu hao rất khác nhau. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào các chỉ tiêu định mức này, tuy nhiên ngoài những sản phẩm giầy theo yêu cầu của khách thì những sản phẩm do Công ty sản xuất được tiến hành sản xuất theo những định mức được thiết lập từ rất lâu, khó lòng đáp ứng mỗi yêu cầu của thị trường hiện đại. Nên chăng, trong thời gian tới Công ty cần có sự quan tâm hơn nữa đến việc lập và quản lý định mức tiêu hao nguyên vật liệu để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, vừa đảm bảo tiết kiệm. Như đã đề cập ở phần trên, Công ty luôn tìm cách đa dạng hoá các hình thức thanh toán tiền hàng để giảm tối đa tình trạng vốn bị chiếm dụng. Tuy vậy số tiền bán hàng mà Công ty bị chiếm dụng trong năm 2002 vẫn rất cao, sở dĩ là do với một số lượng lớn khách mua buôn hoặc đại lý thường khi tiêu thụ hết hàng mới gửi tiền cho doanh nghiệp nên tránh tình trạng ứ đọng sản phẩm Công ty vẫn giao hàng dù chưa được thanh toán tiền. Trong thời gian tới, Công ty cần cải tiến phương thức bán hàng hơn nữa để tăng số doanh thu trả tiền ngay, giảm số doanh thu chậm trả. Tóm lại, trong năm 2002 Công ty Da giầy Hà nội đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ sản phẩm và được những kết quả khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Dù vậy, Công ty cũng không tránh khỏi một số tồn tại, hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.Để có thể phát huy hơn nữa thế mạnh của mình và đẩy mạnh hơn tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao lợi nhuận, thì trong thời gian tới, Công ty cần nghiên cứu thật kỹ lưỡng tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty,tình hình thị trường và đưa ra nhiều giải pháp khác nhau cho công tác tiêu thụ sản phẩm như các giải pháp về kinh tế, tài chính, quản lý, marketing...Qua thời gian thực tập ngắn ngủi tại Công ty với tư cách là một sinh viên, em cũng xin đóng góp một vài ý kiến nhằm góp phần vào việc tìm kiếm các giải pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mạnh. 39 CHƯƠNG 3 : NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI I/ Phương hướng phát triển : Cùng với sự phát triển của xã hội nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ngày một nâng cao. Xu hướng tiêu dùng nhằm vào các chủng loại giầy dép phong phú về mẫu mã, chất lượng bảo đảm, giá cả phù hợp. Để định hướng phát triển thị trường tiêu thụ cần căn cứ vào mục tiêu chiến lược của toàn ngành và của Tổng công ty da giầy Việt nam, căn cứ vào thực trạng tình hình phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây cũng như căn cứ vào kết quả bước đầu nghiên cứu thị 40 trường, Công ty Da giầy Hà nội đã xác định các định hướng kế hoạch cho những năm tới. Cụ thể như sau : - Khẳng định quan điểm hướng ra xuất khẩu với phương hướng chuyển mạnh từ gia công sang mua nguyên liệu bán thành phẩm, đảm bảo nâng cao thành quả tăng nhanh tích luỹ, nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. - Coi trọng thị trường nội địa, tự từ kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu với giá rẻ ổn định, đáp ứng yêu cầu chất lượng. Khai thác tối đa năng lực nhằm phục vụ nhu cầu ngày càng phát triển của tiêu dùng trong nước về các mặt hàng thông dụng, trang phục, nhu cầu bảo hộ lao động và đáp ứng các nhu cầu sản xuất công nghiệp khác. - Hình thành mạng lưới tiêu thụ xuyên suốt trên phạm vi cả nước, tổ chức các đại lý, các cửa hàng bán lẻ để dần thoả mãn thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng, tổ chức nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường chú trọng mẫu mốt thời trang để vươn tới chiếm lĩnh thị trường. đồng thời tổ chức mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố lớn, khu công nghiệp trọng tâm, khu dân cư và vùng nông thôn ...để đáp ứng yêu cầu của đông đảo người tiêu dùng, tạo thế cạnh tranh với hàng nhập từ Trung quốc và các nước trong khu vực. - Chú trọng đào tạo thiết kế mẫu mốt thời trang, đào tạo đội ngũ tiếp thị trẻ có năng lực để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng giúp Công ty chuyển đổi phương thức nhanh chóng đồng thời đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty cũng như mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước sau năm 2010. - Bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề của Công ty đảm bảo tiếp thu nhanh chóng sự chuyển dịch sản xuất từ các nước đã phát triển phấn đấu làm chủ trong sản xuất. - Tìm kiếm và phát triển nguồn lực tài chính lâu dài ưu tiên các dự án đầu tư mở rộng và đầu tư mới nhằm gia tăng năng suất, đảm bảo đạt trình độ công nghệ. II/ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà nội : Sau thời gian thực tập tại Công ty Da giầy Hà nội qua việc phân tích những lý luận chung nhất về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, qua việc phân tích tình hình chung về kết quả sản xuất kinh doanh, em nhận thấy công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp là rất cần thiết. Vì vậy em mạnh dạn xin đề đạt một số ý kiến nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty như sau : 1/ Nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã sản phẩm : Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng của sản phẩm là nội dung quan trọng và luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Một sản phẩm được 41 đưa ra thị trường, được thị trường chấp nhận nhưng không có gì để đảm bảo dám chắc rằng sản phẩm đó sẽ tiếp tục thành công hay không . Nếu như doanh nghiệp không duy trì cải tiến, đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm. Do đó để có thể cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì việc nâng cao chất lượng và cải tiến, đổi mới mẫu mã sản phẩm hơn nữa là không thể thiếu được. Hiện nay, sản phẩm của Công ty đã đạt tiêu chuẩn chất lượng khá cao, không thua kém gì so với hàng ngoại. Chính vì vậy, năm 2002 vừa qua, số lượng sản phẩm tiêu thụ đã đạt 534.331đôi, tăng 74% so với số lượng tiêu thụ năm 2001. Song ta cũng thấy rằng, số lượng tiêu thụ tăng này chủ yếu là do tăng tiêu thụ trong nước còn số lượng hàng xuất khẩu đã giảm xuống và không đạt kế hoachj đề ra là 3,71%. Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do sản phẩm của Công ty chưa cạnh tranh được mạnh mẽ với những đôi giầy ngoại có độ tinh xảo và độ bền rất cao do được sản xuất từ những dây chuyền công nghệ hết sức hiện đại. Vì vậy, để cạnh tranh được với giầy ngoại thì Công ty cần phải có sự chuẩn bị đầy đủ về mặt kỹ thuật và trang thiết bị hiện đại. - Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại có chất lượng cao thì không chỉ dựa vào dây chuyền sản xuất hiện đại mà còn phải dựa vào trình độ tay nghề và năng lực của công nhân sản xuất. Ngoài ra, Công ty còn có thể sử dụng các đòn bẩy tiền lương, tiền thưởng để khuyến khích công nhân sản xuất làm việc có hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân như điều kiện về nhà xưởng, ánh sáng, độ thông gió, không gian sản xuất...để công nhân có khả năng phát huy và nâng cao tay nghề. - Đa dạng hoá mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng sản phẩm: Hiện nay, sản phẩm của Công ty về mẫu mã, kiểu dáng là khá phong phú nên đã được ưa chuộng ở thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt năm 2002 vừa qua lượng tiêu thụ trên thị trường nội địa tăng khá rõ rệt. Tuy nhiên, ta thấy rằng lượng tiêu thụ này tăng chủ yếu là do tăng sản phẩm giầy dùng trong lao động sản xuất và luyện tập thể dục thể thao, còn các loại giầy khác lượng tiêu thụ tăng hoặc không tăng không nhiều. Thêm vào đó, số lượng giầy xuất khẩu cũng giảm. Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do mẫu mã, kiểu dáng giầy của Công ty còn chưa thực sực thu hút được nhu cầu về giầy dép của mọi đối tượng tiêu dùng.Do vậy Công ty có thể thực hiện những biện pháp như: - Tiến hành nghiên cứu thị trường thật kỹ lưỡng. - Công ty nên thiết lập riêng phòng Marketing để chuyên làm các công việc tìm hiểu thị trường. - Công ty có thể tạo ra một sản phẩm “ mới “ thông qua việc cải tiến sản phẩm. 42 - Công ty có thể tiến hành thiết kễ biểu tượng sản phẩm của Công ty. - Công ty cần có ngân sách chi tiêu ổn định cho công tác nghiên cứu tìm hiểu và phát triển thị trường, công tác thiết kế mẫu sản phẩm. - Ngoài ra, để đảm bảo chất lượng sản phẩm thật tốt thì nguyên vật liệu nhập vào để sản xuất phải đúng yêu cầu, có chất lượng cao và hệ thống bảo quản sản phẩm trong kho phải thật tốt, phải đạt tiêu chuẩn, tránh làm hư hỏng sản phẩm mặc dù đây không phải là loại sản phẩm khó bảo quản. 2/ Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm: Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình, các doanh nghiệp ngoài việc tiến hành cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, còn cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm vì đây là một biện pháp hiệu quả. Chính vì vậy, trong tình hình biến động mạnh của thị trường năm qua, để không những giữ vững được số lượng tiêu thụ mà còn tăng lượng tiêu thụ lên, Công ty đã phải hạ thấp giá bán của tất cả các loại sản phẩm so với kế hoạch. Muốn vậy thì một trong những yếu tố quan trọng đó là Công ty phải tiết kiệm được chi phí nhằm hạ thấp giá thành sản phẩm. Để làm tốt công việc này, Công ty cần vận dụng một số biện pháp sau: - Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu: Để sản xuất ra một sản phẩm hoàn chỉnh Công ty phải nhập nhiều loại nguyên vật liệu ở trong và ngoài nước. Vì vậy, điều quan trọng để hạ thấp chi phí nguyên vật liệu đó là + Công ty phải lựa chọn nguồn cung ứng vật tư tối ưu. + Đảm bảo cung ứng vật tư đầy đủ, kịp thời điểm sản xuất. + Xây dựng định mức vật tư cho phù hợp với thực tế. + Công tác bảo quản vật tư phải thực hiện nghiêm ngặt tránh không để vật tư hao hụt, mất mát và kém chất lượng. - Phân công lao động khoa học hợp lý, nâng cao năng suất lao động của công nhân, quản lý và sử dụng có hiệu quả chi phí tiền lương, tiền thưởng trong sản xuất kinh doanh. - Quản lý bảo dưỡng tốt các máy móc thiết bị, đảm bảo điều kiện kỹ thuật cho máy móc thiết bị như: nhiệt độ, độ ẩm, độ thông gió, điện áp...máy móc thiết bị được vận hành đúng quy trình kỹ thuật và phải được phát huy tối đa công suất thiết kế để giảm chi phí khấu hao trên đơn vị sản phẩm. - Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Hiện nay chi phí quản lý doanh nghiệp của Công ty chiếm khoảng 5,2% giá thành toàn bộ. Nếu Công ty xem xét lại chi phí quản lý doanh nghiệp để loại trừ những khoản chi phí bất hợp lý, không cần thiết thì sẽ giảm được giá thành toàn bộ sản phẩm. 3/ Một số biện pháp về công tác quản lý bán hàng nhằm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 43 Thực tế ở Công ty Da giầy Hà nội hiện nay cho thấy Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa, đặc biệt năm 2001, 2002 vừa qua Công ty đã mở rộng được hệ thống phân phối sản phẩm thông qua các đại lý bán hàng, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở hầu khắp các tỉnh, thành phố. Việc mở rộng được thị trường trong nước này đã tăng số lượng tiêu thụ của Công ty lên nhiều. Tuy nhiên, ta thấy rằng đối với hệ thống bán buôn, bán lẻ sản phẩm của Công ty trên khắp cả nước, Công ty vẫn chưa có các hình thức hướng dẫn hoặc khuyến khích họ hoạt động có hiệu quả hơn, đảm bảo thanh toán tiền hàng cho Công ty nhanh và đúng thời hạn... Vậy để cho việc bán hàng của Công ty cũng như các đại lý bán hàng của Công ty hoạt động có hiệu quả thì Công ty nên xem xét các khiá cạnh sau: - Các đại lý bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ bán hàng ở một mức độ nhất định để có thể thay mặt Công ty thực hiện các công việc giao dịch với khách hàng. - Việc mở các đại lý cần chú ý đến vấn đề thanh toán của đại lý, vấn đề kiểm soát chặt chẽ đối với các đại lý. Cho nên định kỳ có thể hàng tháng, hàng quý Công ty cần trực tiếp kiểm tra các đại lý để phát hiện kịp thời các sai sót yếu kém và có biện pháp khắc phục kịp thời. - Nâng cao chất lượng công tác bán hàng, giao dịch bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì việc phục vụ khách hàng chu đáo là rất cần thiết. Công ty đã tiến hành giới thiệu trực tiếp sản phẩm với khách hàng thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của mình. Để hoạt động này có hiệu quả Công ty cũng cần chú ý đến việc trưng bày sản phẩm sao cho thật đẹp, hấp dẫn có kèm theo nhiều hình mẫu quảng cáo sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có kiến thức về sản phẩm, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình chu đáo. Các cửa hàng này phải có điều kiện mua bán thuận lợi và thu hút khách hàng như: nằm ở nơi dân cư đông đúc, thu hút được sự chú ý của nhiều người tiêu dùng, có chỗ để xe thuận lợi cho khách vào nua hàng... Ngoài ra, Công ty có thể đưa các khách hàng quan trọng đi tham quan quá trình sản xuất để khách hàng có thể thấy và kiểm tra được chất lượng của từng khâu sản xuất. Khi có sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã được cải tiến so với sản phẩm cũ, Công ty cũng cần trực tiếp giới thiệu với khách hàng trong quá trình giao dịch để khách hàng thấy rõ được ưu điểm của sản phẩm. Nếu khách hàng có các yêu cầu khác về sản phẩm tuy Công ty chưa sản xuất hoặc không sản xuất nhưng có thể đảm nhận được, Công ty cũng có thể chấp nhận những yêu cầu của khách hàng để nghiên cứu. 4/ Tăng cường các biện pháp khuyến khích kinh tế để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty cần sử dụng tất cả các biện pháp có tính chất đòn bẩy như: 44 - Sử dụng chiết khấu bán hàng: Trong năm qua, do sức mua trên thị trường đối với nhiều loại sản phẩm hàng hoá có xu hướng chậm lại hoặc giảm sút. Chính vì vậy, khâu thanh toán tiền hàng giữa các khách hàng lớn, các đại lý bán hàng với các doanh nghiệp sản xuất thường xảy ra tình trạng thanh toán chậm, không đúng thời hạn đã ký kết, thậm chí còn có trường hợp nợ nần chưa có khả năng thanh toán cho doanh nghiệp. Trên thực tế, tình hình thanh toán của Công ty Da giầy Hà nội cũng không tránh khỏi có những trường hợp như vậy xảy ra, gây khó khăn không ít cho Công ty trong việc huy động vốn đưa vào tái sản xuất hay thanh toán cho ngân hàng hoặc khách hàng mà Công ty đã mua hàng của họ. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần xem xét để có thể vân dụng biện pháp chiết khấu hàng bán nhằm hạn chế việc thanh toán chậm hoặc nợ quá hạn không có khả năng thanh toán. Công ty có thể khấu trừ cho khách hàng một số tiền tương đương với một tỷ lệ phần trăm tính trên trị giá số hàng hoá đã mua. Đối với khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn, thanh toán ngay sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao, còn thanh toán trong một thời gian ngắn thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu thấp hơn. Tuy nhiên tỷ lệ chiết khấu phải được quy định sao cho thích hợp để có thể phát huy được hiệu quả của nó trong công tác thanh toán tiền hàng và phải được đặt trong sự liên hệ với lãi suất ngân hàng. - Giảm giá hàng bán: + Giảm giá theo mùa: ta thấy rằng thường vào giữa quý I cho đến hết quý II, sản phẩm của Công ty có tiêu thụ chậm lại do đặc điểm sản phẩm của Công ty không thích ứng với những mùa đó, đặc biệt là những sản phẩm tiêu thụ trong nước. Do vậy, Công ty đã có chính sách giảm giá sản phẩm xuống để đẩy mạnh tiêu thụ, nhưng chỉ giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn và mức độ giảm giá cũng không đáng kể. Để có thể thúc đẩy được việc tiêu thụ hàng hoá vào thời điểm này, Công ty có thể giảm giá sản phẩm xuống thấp hơn so với giá bán bình thường để làm sao cho người tiêu dùng biết được mức độ giảm giá vì người tiêu dùng rất quan tâm đến vấn đề này. + Giảm giá trong thời kỳ ngắn hạn: tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty vào các dịp lễ tết, khai trương...Công ty có thể giảm giá bán sản phẩm trong một số ngày ngắn nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm với giá rẻ hơn ngày thường. Trong những ngày này mọi khách hàng dù mua nhiều hay ít đều được giảm giá. - Duy trì hình thức vận chuyển miễn phí, giảm giá cho khách hàng nua sản phẩm của Công ty với khối lượng lớn: Đây là một hình thức bán hàng tốt, góp phần làm tăng lượng sản phẩm bán ra của Công ty. Do vậy Công ty nên duy trì phương thức này. Tuy nhiên khi đảm nhận dịch vụ vận chuyển miễn phí này Công ty cần 45 tính toán thật kỹ xem với số lượng hàng hoá bán ra như vậy thì doanh số hàng thu về có thể bù lại được chi phí gánh thêm ấy không. Ngoài ra Công ty cũng cần quan tâm hơn nữa đến các thủ tục hành chính khi vận chuyển và xuất giao hàng. Nếu làm tốt được công tác vận chuyển miễn phí thì sẽ tạo cho khách hàng một cảm giác yên tâm thoải mái khi ký kết hợp đồng lâu dài với Công ty và khi mua sản phẩm của Công ty. - Một số biện pháp khuyến khích kinh tế khác: + Vào các dịp lễ tết, hội hè Công ty có thể bán hàng với hình thức kèm theo quà tặng nhằm tăng số lượng bán ra. + Công ty cũng có thể tài trợ bằng hàng hoá của mình để bồi dưỡng cho các đại lý chỉ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 5/ Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp dưới nhiều hình thức: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường hiện nay thì quảng cáo giới thiệu sản phẩm là biện pháp rất hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo có rất nhiều hình thức khác nhau và cần có nhiều các khoản chi phí rất lớn. Chính vì vậy, phải quảng cáo làm sao có hiệu quả tiết kiệm được chi phí và mục đích cuối cùng là tạo ra được nhiều lợi nhuận. Để cho việc quảng cáo đạt hiệu quả cao, Công ty có thể xem xét những hình thức như: - Trong các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty cũng như tại các đại lý bán hàng, việc quảng cáo về sản phẩm của Công ty cần được tăng cường.Công ty nên có các tranh ảnh về sản phẩm của mình trong gian hàng, nên tiến hành làm các tập hình nhỏ trong đó giới thiệu các loại giầy của Công ty với nhiều kiểu dáng và màu sắc khác nhau để tặng cho khách hàng khi họ đến mua tại cửa hàng của Công ty; có thể có các băng hình về dây chuyền sản xuất giầy và phương thức tiến hành sản xuất giầy...để quảng cáo về Công ty và sản phẩm của Công ty cho khách hàng biết. Ngoài ra, bao gói của sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo sản phẩm cho Công ty cần được chú ý đến. - Công ty có thể tiến hành quảng cáo thông qua hệ thống báo chí và đài truyền hình như: những bài phóng sự ngắn, những hình ảnh về sản phẩm của Công ty trên tivi... - Công ty cũng có thể tiến hành quảng cáo cho sản phẩm của mình thông qua hình thức tài trợ các đôi giầy vải dùng trong thi đấu thể thao cho các cuộc thi đấu thể thao trong nước nhằm làm cho nhiều đối tượng tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty. - Hơn nữa Công ty cần tham gia vào các đợt hội chợ triển lãm trên phạm vi toàn quốc và ở nước ngoài vì đay là cơ hội tốt để Công ty thực hiện nhiều mục đích của mình như: quảng cáo giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng trong và ngoài nước, nắm bắt thông tin từ phía 46 người tiêu dùng, học tập kinh nghiệm của các bạn hàng, và đặc biệt thông qua đó Công ty có thể ký kết các hợp đồng bán hàng với khách hàng. - Một điều hết sức quan trọng là để thực hiện được những công việc trên, Công ty cần thiết phải trích một phần lợi nhuận để lại của mình để có thể chi cho các hoạt động đó và làm sao cho phần lợi nhuận đã trích ra trước đó phải đem lại được lợi nhuận cao hơn cho Công ty sau này. 6/ Tổ chức tốt công tác điều tra, nghiên cứu thị trường: Trong thực tế, việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty so với tình hình tiêu thụ còn chưa hoàn toàn ăn khớp với nhau về mặt số lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán sản phẩm : số lượng sản phẩm tiêu thụ nội địa thực tế so với kế hoạch tăng 78,6%, số lượng sản phẩm xuất khẩu thực tế so với đã giảm 3,17% và giá bán của tất cả các loại sản phẩm thực tế so với kế hoạch đều giảm. Nguyên nhân của thực trạng này chính là do việc nghiên cứu tình hình thị trường và dự đoán xu hướng biến động của thị trường trước khi lập kế hoạch chưa sâu sát và chưa tính hết được mức độ ảnh hưởng sâu sắc về sự biến động của các nhân tố có liên quan đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do vậy, điều này không những ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ thực tế của Công ty mà còn ảnh hưởng đến các bộ phận kế hoạch khác của Công ty như kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính... Do đó, ta thấy việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường để đưa ra được các mẫu mã giầy hấp dẫn được họ là điều hết sức cần thiết đối với Công ty hiện nay. Hiện nay, ngoài việc cố gắng đẩy mạnh việc xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài Công ty còn đang chú trọng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nội địa. Chính vì vậy, Công ty cần có một hướng điều tra nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước thật hợp lý và đưa nó thành một hoạt động thường xuyên của Công ty. Để tổ chức tốt công tác này đòi hỏi Công ty phải có một đội ngũ cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ marketing, biết cách thu thập, tổng hợp, phân tích thông tin. Công ty cần tăng cường điều tra trực tiếp người tiêu dùng trên diện rộng. Công việc này đòi hỏi cần phải có thời gian và sự đầu tư hợp lý. Công ty cần tiến hành theo cách cử nhân viên điều tra thị trường một số vùng mà sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hoặc chưa tiêu thụ được nhiều. Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng để nhân viên điều tra thị trường phân loại xử lý và trên cơ sở đó lập báo cáo chi tiết, chính xác về từng mảnh thị trường, trình lên Ban Giám Đốc, từ đó đề ra các phương hướng sản xuất tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. # Trên đây là một số ý kiến đóng góp với Công ty để Công ty có thể xem xét và vận dụng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ cuả mình. Tuy nhiên, để cho sản phẩm của Công ty có thể tiêu thụ được mạnh mẽ và thuận lợi hơn, đặc biệt đối với sản phẩm giầy xuất khẩu thì ngoài sự nỗ 47 lực từ phía Nhà nước. Nhà nước đã có ưu đãi đối với sãn phẩm xuất khẩu của Công ty nói riêng và của nhiều doanh nghiệp nói chung. Đó là miễn thuế xuất khẩu ( thuế xuất khẩu là 0%). Nhưng bên cạnh đó, Nhà nước cần có sự hỗ trợ từ các mặt khác chẳng hạn như về các giấy tờ, thủ tục hành chính, thủ tục chất lượng hàng hoá và các chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn phát triển sản xuất kinh doanh...cụ thể Nhà nước có thể giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết đặc biệt là một vài thủ tục hải quan không cần thiết đã tạo những khó khăn cho Công ty trong khâu xuất khẩu hàng ra nước ngoài, giảm bớt các khâu kiểm định chất lượng hàng hoá tại cửa khẩu...để có thể giúp Công ty rút ngắn được thời gian lưu hàng hoá tại cửa khẩu và thực hiện giao hàng cho khách đúng thời điểm như đã ký kết trong hợp đồng, mặt khác có thể giúp Công ty giảm bớt được chi phí bán hàng. Vì vậy nếu có sự can thiệp và hỗ trợ từ phía Nhà nước về một số mặt như đã nêu trên thì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng và của các doanh nghiệp khác nói chung sẽ thuận lợi và sẽ ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn Tóm lại có thể nói việc phân tích, đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà nội là rất cần thiết. Qua đó, Công ty đánh giá được như mặt mạnh của mình để tiếp tục phát huy và chỉ ra những mặt còn tồn tại, tìm hiểu rõ nguyên nhân do đâu để rút những bài học kinh nghiệm và tìm kiếm những giả pháp tối ưu để nhanh chóng khắc phục những tồn tại đó. Nếu Công ty làm tốt việc này thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt hiệu quả cao hơn và đó cũng chính là những ý kiến đóng góp nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà nội. 48 KẾT LUẬN Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quan trọng, bao trùm từ khâu đầu đến khâu cuối. Ta không thể hiểu một cách đơn giản “ tiêu thụ sản phẩm là đầu ra “ bởi vì sản phẩm muốn được người tiêu dùng chấp nhận lại do chất lượng, giá cả của sản phẩm đó quyết định. Những yếu tố ấy phụ thuộc rất nhiều vào đầu vào của doanh nghiệp đó là nguồn nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, lao động, vốn...Khi thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể bù đắp được mọi chi phí đã bỏ vào sản xuất kinh doanh, thực hiện được tái sản xuất một cách thuận lợi và đạt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận trong kinh doanh. Trước sự cạnh tranh ngay càng gay gắt của nền kinh tế thị trường, để tiêu thụ được sản phẩm của mình trong số hàng chục loại sản phẩm tương tự như vậy thật không phải dễ. Đối với Công ty Da giầy Hà nội, việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại càng có ý nghĩa thiết thực hơn bởi đạc điểm cạnh tranh giữa trong nước và ngoài nước. Hơn nữa trước tình trạng sản xuất kinh doanh khó khăn trong mấy năm vừa qua, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bị thu hẹp, việc đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty là một vấn đề cấp thiết.