Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm

ột tỉ trọng lớn nhất trong số TSCĐ của xí nghiệp. Tuy chỉ là một Xí nghiệp tư nhân nhỏ và còn non trẻ nhưng do rất chú trọng đầu tư cho sản xuất nên đến nay hệ thống thiết bị gia công cơ khí của xí nghiệp đã tương đối hoàn chỉnh : - Cho tạo phôi : Xí nghiệp có máy cắt tôn tấm dài tới 2m và các loại máy cắt tôn loại nhỏ khác, máy cưa thép, máy cắt sắt bằng đá. - Máy gia công áp lực là thế mạnh của xí nghiệp với trên 20 đầu máy các loại từ đột dập đến ép thuỷ lực cùng với các máy gấp tôn, máy lốc tôn hiện đại giúp cho năng suất lao động của Xí nghiệp đạt rất cao và chất lượng sản phẩm tốt, đẹp, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Xí nghiệp có máy dập khuỷu tới 100 tấn và máy ép thuỷ lực tới 160 tấn kết hợp với dàn máy nhỏ nữa nên rất dễ mở rộng mặt hàng sản phẩm. - Dàn máy cắt gọt kim loại của Xí nghiệp phần lớn là mới được đầu tư nên có độ chính xác khá cao như: máy tiện 16K20 của Nga, máy phay 6M83 với nhiều đồ gá đầu chia chuyên dụng có thể phay được bánh răng tới môđun 15, máy mài phẳng 3T71 kẹp chi tiết bằng bàn từ dùng để gia công khuôn mẫu, chày, cối cắt; Ngoài ra còn có các loại máy khoan đứng, máy khoan cần, máy mài 2 đá ..v..v - Lượng hàng hoá phục vụ cho tiêu dùng gia đình của Xí nghiệp sản xuất ea chiếm tỷ trọng tương đối lớ, đa phần những hàng hoá này làm bằng tôn mỏng như tủ tài liệu, giá để hàng, kệ, để giải quyết công nghệ hàn phức tạp cho những loại hàng này Xí nghiệp đã mua và đưa voà sử dunggj các loại máy hàn bấm, hàn dây bán tự động bả vệ bằng khí CO2. LuËn v¨n tèt nghiÖp - Từ năm 1996, khi công nghệ sơn tĩnh điện còn là mới mẻ và hiếm có đối với các nhà máy công nghiệp lớn trên địa bàn Hà Nội thì chủ doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư, tìm tòi chọn công nghệ và phưưong thức vận hàng thích hợp để nhập và lắp đặt một sốc dây truyền sơn tĩnh điện của Pháp. Chính điều này đã làm cho Xí nghiệp có được những sản phẩm có chát lượng cao hơn hẳn trên thị trường, uy thế của Xí nghiệp cũng được nâng lên nhiều lần. Đến nay Xí nghiệp đã có hai dây truyền sơn tĩnh điện như vậy vì chúng hoạt động rất có hiệu quả. - Như vậy, từ tạo phôi đến hàon thiện sản phẩm Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm đều có tương đối đầy đủ máy móc thiết bị để gia công, điều này giúp cho Xí nghiệp có nhiều thế mạnh trong cạnh tranh hàng hoá trên thị trường. Tuy vậy để nâng cao hưn nữa chất lượng sản phẩm và chủ động hơn trong sản xuất dinh doanh, Xí nghiệp vẫn cần phait có thêm những thiết bị hoàn thiện sản phẩm nữa như: mạ kẽm, mạ crôm tranh trí,hệ thống nhiệt luyện dụng cụ bằng nung cao tần ( hiện nay Xí nghiệp mới chỉ có lò nhiệt luyện nung bằng dây điện cách trở nên chất lượng chưa cao). 7. Đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm là những mặt hàng cơ khí rất đa dạng và phức tạp, đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của thị trường, theo đúng nội dung đăng ký kinh doanh của xí nghiệp đã xin phép. Có thể căn cứ vào đặc tính sử dụng để chia sản phẩm của xí nghiệp ra thành các dạng chính sau: - Các loại máy móc thiết bị công cụ phục vụ cho sản xuất của các ngành công nghiệp khác. Đây là loại mặt hàng chiếm tỷ trọng tương đối lớn từ 40 – 55% giá trị tổng sản lượng hàng năm của doanh nghiệp và càng về sau này giá trị sản lượng của mặt hàng này càng tăng lên. Đối với từng bạn hàng, từng đối tượng phục vụ, xí nghiệp đều có những sản phẩm thích ứng để đáp ứng các nhu cầu như: LuËn v¨n tèt nghiÖp + Các loại máy nghiền, sàng, rung, máy trộn, máy đùn viên dùng cho các nhà máy chế biến phân vi sinh, xí nghiệp có khả năng cung cấp thiết bị đồng bộ cho các nhà máy này. + Hệ thống truyền tải bằng băng tải cao su, băng tải tấm, các loại vít tải ruột xoắn, băng rung kín, gầu tải... dùng trong các nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy gạch tuynen. + Các dạng lò sấy, lò tráng men gốm bằng điện, bằng ga cùng các loại thiết bị lọc bụi túi đơn, lọc bụi ciclon – nước rất thuận lợi cho việc xử lý môi trường của các nhà máy công nghiệp hiện nay. + Một thế mạnh lớn của xí nghiệp là chế tạo các dây chuyền sản xuất cho công nghệ lắp ráp như: dây chuyền lắp ti vi, dây chuyền lắp ráp xe gắn máy... - Các mặt hàng giá lưu trữ, giá tài liệu cùng các loại tủ sắt nội thất văn phòng là sản phẩm truyền thống của xí nghiệp. Cho đến nay, loại sản phẩm hàng hóa này vẫn duy trì đều đặn, chiếm tỷ trọng từ 35 – 45% giá trị tổng sản lượng của doanh nghiệp. Do được đầu tư đúng hướng cho mặt hàng này như hệ thống tẩy rửa, dây chuyền sơn tĩnh điện... nên hình thức chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của sản phẩm này ngày càng được nâng cao. - Với phương châm không ngừng mở rộng quan hệ và đa dạng hóa sản phẩm, xí nghiệp luôn dành một bộ phận nhỏ để làm dịch vụ cơ khí nhằm đáp ứng những nhu cầu gia công nhỏ lẻ của các bạn hàng cũ hoặc mới trong công tác nghiên cứu sản xuất của họ, từ đó phát triển dần thành hàng hóa của doanh nghiệp ví dụ như vỏ máy phát truyền hình, cây xăng, ổn áp các loại. Hàng năm, doanh nghiệp sản xuất ra những mặt hàng này đạt tỷ trọng từ 5 – 15% giá trị tổng sản lượng. Do có lượng sản phẩm rất đa dạng, cùng với mối quan hệ rộng rãi của chủ doanh nghiệp và đội ngũ Marketing tinh thông mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm rất rộng lớn và phong phú. Tại thị trường Hà Nội, xí nghiệp có cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại 1A Hàm Long cùng rất nhiều các đại lý và các nhà môi giới bán hàng ở hầu hết các chợ và LuËn v¨n tèt nghiÖp trung tâm giao dịch mua bán lớn. Cạnh tranh trên thị trường này rất gay gắt vì có nhiều đối thủ cùng sản xuất những mặt hàng này như Công ty Xuân Hòa, Công ty Hòa Phát, Công ty Lâm Quyền, Công ty Bảo Lâm hay những nhà máy lớn như Cơ khí Hà Nội, Cơ kim khí Thăng Long... Nhưng do ưu thế về chất lượg được tiêu thụ trên thị trường này vẫn chiếm gần 1/2 doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Xí nghiệp rất chú trọng mở rộng thị trường ra ngoài khu vực Hà Nội mà trước mắt là các tỉnh, thành phố ở khu vực Miền bắc. Đến nay, xí nghiệp đã có các cửa hàng đại lý tại Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Dương, Yên Bái, Hà Tây..., chủ yếu là để tiêu thụ những mặt hàng nội thất tiêu dùng. Khách hàng của xí nghiệp còn là các nhà máy, xí nghiệp ở quanh khu vực Hà Nội nữa, như: Các nhà máy xi măng lò đứng Sài Sơn, Tiên Sơn, Sông Đà, Hệ dưỡng, X 76, X 78, các xí nghiệp sản xuất phân bón vi sinh Sơn Tây, Hà Bắc, Công ty phân bón KOMIX..., các trung tâm lắp ráp thiết bị truyền hình, lắp ráp xe gắn máy... Đây thực sự là thị trường tiềm ẩn của xí nghiệp. Để khai thác được nhiều ở thị trường này đòi hỏi xí nghiệp phải vươn lên mạnh mẽ hơn nữa cả về số lượng và chất lượng. II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM 1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất Là doanh nghiệp tư nhân có vốn chủ sở hữu nên mục tiêu sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển là mục tiêu hàng đầu của xí nghiệp. Tuy không phải là chỉ tiêu pháp lệnh nhưng yêu cầu về sự gia tăng giá trị sản xuất hàng năm của doanh nghiệp chính là chỉ tiêu cần đạt cho sự sống còn của doanh nghiệp. Theo kết quả tổng hợp, tình hình sản xuất kinh doanh mấy năm qua cho thấy mức độ tăng của giá trị tổng sản lượng sản xuất của xí nghiệp như sau: LuËn v¨n tèt nghiÖp Bảng 3. Giá trị tổng sản lượng sản xuất kinh doanh Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Thực hiện % Thực hiện % 1999/1998 Thực hiện % 2000/1999 Thực hiện % 2001/2000 938,07 100 1243,8 133 1944,6 156 2430,8 125 Như vậy, sau 4 năm hoạt động, giá trị tổng sản lượng sản xuất của xí nghiệp thực hiện năm 2001 đã tăng 2,59 lần so với năm 1998. Những năm đầu mới thành lập 1995 - 1997, xí nghiệp tập trung đi vào ổn định tổ chức, thâm nhập, tìm kiếm thị trường nên công tác sản xuất chưa được đẩy mạnh, giá trị tổng sản lượng sản xuất toàn xí nghiệp năm 1998 chỉ đạt được chưa đầy 1 tỷ đồng. Sang năm 1999, khi đã có được một thị phần đáng kể, xí nghiệp tăng cường triển khai sản xuất nhiều mặt hàng, đồng thời cũng cần đầu tư thêm thiết bị, cải tiến công nghệ để đáp ứng nhu cầu của thị trường như: mua thêm máy móc thiết bị gia công áp lực, mua và lắp dây chuyền sơn tĩnh điện của Pháp. Do vừa phải sản xuất, vừa phải nghiên cứu đầu tư nên giá trị tổng sản lượng sản xuất của xí nghiệp so với năm 1998 đã tăng đáng kể nhưng chưa cao lắm, chỉ đạt 133%. Khi thị trường đã phần nào chấp nhận số sản phẩm với chất lượng mới của xí nghiệp thì nhịp độ sản xuất đã được tăng cường thêm vào năm 2000. Các thiết bị mới và dây chuyền sơn tĩnh điện cũng phát huy hết công suất và hiệu quả cao của nó. Kết quả sản xuất cho thấy, giá trị tổng sản lượng năm 2000 so với năm 1999 đã tăng thêm 156% nữa. Giá trị sản xuất thực hiện của xí nghiệp lúc này đạt gần 2 tỷ đồng / năm. Điều đó đánh giá sự phát triển đáng mừng của xí nghiệp và từng bước khẳng dịnh hướng đi đúng của xí nghiệp. Bước vào năm 2001, vấn đề cạnh tranh thị trường đối với những sản phẩm tiêu dùng truyền thống của xí nghiệp trở nên gay gắt. Nhiều doanh nghiệp LuËn v¨n tèt nghiÖp liên doanh và doanh nghiệp Nhà nước cũng đổ xô vào thị trường này như Công ty Hòa Phát, Công ty Xuân Hòa, Công ty dụng cụ y tế xuất khẩu... buộc doanh nghiệp phải vừa duy trì sản xuất, vừa tiếp tục đầu tư nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phẩm và mở những mặt hàng mới để đa dạng hóa, chú trọng vào các mặt hàng máy móc thiết bị công nghiệp. Trong điều kiện khó khăn như thế nhưng cuối năm 2001, doanh nghiệp vẫn đạt được 125% giá trị tổng sản lượng so với năm 2000. Một trong những mục tiêu đề ra của xí nghiệp cho lĩnh vực sản xuất, ngoài việc gia tăng giá trị sản lượng hàng năm, còn là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và ngày càng làm phong phú thêm lượng hàng hóa sản xuất tại doanh nghiệp. Cùng với sự đầu tư thích đáng cho sản xuất mấy năm qua thì trình độ kỹ thuật, công nghệ trong các sản phẩm của xí nghiệp đã đạt được tăng lên nhiều, đánh giá đúng sự phát triển năng lực sản xuất của đơn vị. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ những sản phẩm làm ra để thu hồi vốn và thực hiện quay vòng vốn nhanh chính là mục tiêu, lợi ích hàng đầu của doanh nghiệp. Mấy năm vừa qua, hàng hóa làm ra của xí nghiệp đều được thị trường chấp nhận, thể hiện trong bảng doanh thu tiêu thụ như sau: Bảng 4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Thực hiện % Thực hiện % 1999/1998 Thực hiện % 2000/1999 Thực hiện % 2001/2000 1042,3 100 1413,45 135,6 2261,2 156 2826,5 126 LuËn v¨n tèt nghiÖp Với đặc thù là xí nghiệp tư nhân nên rất nhạy bén với thị trường, chỉ những gì thị trường cần thì mới sản xuất và đem tiêu thụ ngay, hoặc là sản xuất theo những hợp đồng đã ký, do vậy, tại xí nghiệp ít khi có trường hợp hàng hóa ứ đọng lâu và tỷ trọng doanh thu tăng hàng năm cũng gần giống như sự gia tăng của quá trình sản xuất. Thực tế này ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chỉ có thể nói là tốt cho công việc tận dụng và quay vòng vốn nhanh, còn để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu của thị trường hay thỏa mãn đầy đủ cho nhu cầu của khách hàng thì như vậy là chưa đạt yêu cầu. Bởi vì rất nhiều khi nhu cầu của thị trường vẫn còn mà hàng hóa của doanh nghiệp lại không đủ để tung ra nên bị mất nhiều cơ hội làm ăn. Hoặc nhiều khi bị dồn thúc làm nhanh cho khách hàng thì lại bị ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng sản phẩm và đến sức khỏe của người lao động. 3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng mặt hàng Các mặt hàng của xí nghiệp có thể chia ra thành những nhóm sau: - Máy móc thiết bị công cụ phục vụ sản xuất - Tủ, giá cho nội thất văn phòng - Các sản phẩm dịch vụ cơ khí khác như: Hàng cho xây dựng cơ bản, hàng gia công cho các đơn vị sản xuất khác... Theo bảng tổng hơp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mấy năm qua, ta thấy mức độ gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng thể hiện ở bảng sau: Bảng 5. Mức gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 LuËn v¨n tèt nghiÖp Thực hiện % Thực hiện % 1999/ 1998 Thực hiện % 2000 /199 9 Thực hiện % 2001/ 2000 - Máy móc, thiết bị, công cụ 323,1 100 508,8 157,5 768,9 151 1498,1 193,6 - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 100 763,3 137,4 1401, 5 183, 6 1188,8 84,8 - Dịch vụ gia công cơ khí khác 163,9 100 141,35 86,2 90,8 64,2 139,6 153,7 Và tỷ trọng tiêu thụ từng nhóm mặt hàng hàng năm của doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau: Bảng 6. Cơ cấu hàng hóa tiêu thụ hàng năm Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Chỉ tiêu Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọn g % Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọng % - Máy móc, thiết bị, công cụ 323,1 31 508,8 36 768,9 34 1498,1 53 - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 53 763,3 54 1401, 5 62 1188,8 42 - Dịch vụ gia công cơ khí khác 163,9 16 141,3 5 10 90,8 4 139,6 5 Mức độ gia tăng tiêu thụ các mặt hàng máy móc, thiết bị, công cụ phục vụ sản xuất hàng năm đều tăng trên 1,5 lần. Điều này chứng tỏ khả năng gia công cắt gọt kim loại và lắp ráp thiết bị của xí nghiệp ngày một nâng cao, đồng LuËn v¨n tèt nghiÖp thời cho thấy uy tín và niềm tin của khách hàng đối với xí nghiệp ngày một nhiều thêm. Đặc biệt vào năm 2001, mức gia tăng tiêu thụ mặt hàng này gần gấp 2 lần (196,3%), đây cũng chính là kết quả của chủ trương của Nhà nước về tăng cường nội địa hóa các máy móc thiết bị trước đây phải nhập ngoại trong các dây chuyền sản xuất xi măng lò đứng, nhà máy sản xuất mía đường, các dây chuyền lò gạch tuynen... Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng này hàng năm đều chiếm một vị trí tương đối khá và cho tới nay đã chiếm già nửa (53%) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của toàn xí nghiệp. Khả năng này chắc chắn sẽ còn kéo dài vào những năm 2002 này, do vậy xí nghiệp rất chú trọng đầu tư cho sản xuất và kinh doanh mặt hàng này hiện nay. Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng tủ, giá văn phòng và hàng tiêu dùng của xí nghiệp vào những năm 1999,2000 tăng rất nhanh (137 – 186%) và tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng cũng rất lớn (54 – 62%). Đây là những năm mà mặt hàng này trên thị trường còn chưa nhiều lắm, có ít doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nên mức độ cạnh tranh còn chưa cao. Sang năm 2001, cạnh tranh trên thị trường hàng cơ khí tiêu dùng bằng sắt này đã ngày một khốc liệt, do vậy, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm cũng bị giảm bớt thị phần và doanh số mặt hàng này chỉ đạt 84,7% so với năm trước. Đối với những hàng dịch vụ và gia công cơ khí khác, vào thời kỳ mới thành lập và đi vào hoạt động, doanh nghiệp cũng rất chú trọng để triển khai thực hiện, vì những mặt hàng này giúp cho xí nghiệp có được những việc làm thường xuyên trong những lúc khó khăn và cũng mang lại một doanh số tương đối, tỷ trọng đạt tới 18% năm 1998. Nhưng càng về những năm sau này, khi xí nghiệp đã thường xuyên có những hợp đồng lớn, lâu dài thì xí nghiệp ít tập trung vào làm dịch vụ gia công, do vậy doanh số bán hàng loại này hàng năm đều giảm dần, năm 2001 chỉ chiếm tỷ trọng 5% tổng doanh số. 4. Phân tích các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Là một xí nghiệp có quy mô nhỏ, vốn không có nhiều, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu thực hiện sản xuất theo những hợp đồng cụ thể đối với người LuËn v¨n tèt nghiÖp tiêu dùng. Ngoài ra có làm một số lượng hàng không nhiều để đem bán trên thị trường, tại các cửa hàng quanh khu vực Hà Nội hay đem giao cho các đại lý bán hàng tại các thành phố và thị xã lân cận. Do vậy, hiện nay xí nghiệp thực hiện phân phối tiêu thụ trên 2 kênh ngắn sau: Sơ đồ: Mạng lưới tiêu thụ của xí nghiệp - Kênh 1: Hàng được mang bán thẳng từ kho của xí nghiệp đến nơi tiêu dùng theo những hợp đồng yêu cầu trước. Như vậy không phải qua khâu trung gian nên giảm được chi phí lưu thông và có ưu điểm là nhận được thông tin ngay của người tiêu dùng. Nhược điểm ở kênh phân phối này là phải dồn hàng cho đủ lô, chuyến thì mới có hiệu quả, nhưng như vậy lại mất thêm chi phí bảo quản và mất diện tích kho chứa. Hai nữa, người làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa ngoài việc thông thạo về giao tiếp xã hội ra còn phải có trình độ kỹ thuật và am hiểu sâu về sản phẩm nữa thì mới có thể truyền đạt thông tin có ích chĩch được và bán qua các cửa hàng xí nghiệp. - Kênh 2: Hàng được chuyển giao cho các cửa hàng bán lẻ của các đại lý để bán cho người tiêu dùng, đáp ứng được những nhu cầu nhanh chóng của thị trường. Phương thức phân phối này có ưu điểm là việc giao hàng được tiến hành nhanh chóng, thanh toán đơn giản, nhưng cũng có những nhược điểm là do không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng nên không kiểm soát được giá Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm Người tiêu dùng cuối cùng 05 đại lý Kho và 08 cửa hàng bán lẻ Kênh 1 Kênh 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp bán của các khâu trung gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng. Tùy theo loại so và đối tượng phục vụ mà xí nghiệp chọn một trong hai kênh phân phối trên. Trên cơ sở chính sách phân phối chung là giảm chi phí lưu thông đến mức thấp nhất, thời gian phục vụ khách hàng là nhanh nhất, han chế tối thiểu các rủi ro có thể có. Do quy mô nhỏ nên tất cả các cán bộ, nhân viên trong bộ máy quản lý xí nghiệp đều phải có trách nhiệm trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng chịu trách nhiệm chính là bộ phận kinh doanh của xí nghiệp. Bộ phận này có nhiệm vụ cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất và thực hiện các hoạt động để tiêu thụ sản phẩm, thường xuyên thâm nhập tìm kiếm thị trường, thu thậơ và xử lý thông tin về thị trường, giúp giám đốc đề ra các biện pháp xử lý tình huống sản xuất kinh doanh, theo dõi và nắm bắt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước về thị trường đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp, tích cực tìm kiếm các đối tác kinh doanh, các bạn hàng uy tín để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu, áp dụng các biện pháp Marketing nhằm giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị trường, thúc đẩy việc kinh doanh của xí nghiệp. 5. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của xí nghiệp Hoạt động xí nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào suy tính của chủ xí nghiệp và những nhà quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng trước hết bao giờ cũng phải tính đến những điểm mạnh, điểm yếu của xí nghiệp như: Nguồn tài chính, khả năng kỹ thuật (khả năng tăng lực sản xuất hiện tại, khả năng hiệu chỉnh những sản phẩm mới, mua bằng phát minh sáng chế, nhập công nghệ mới...), điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm hiện tại hay trong dự kiến, đánh giá nguồn nhân lực có thể sử dụng (kiến thức, kinh nghiệm và thời gian có thể sử dụng của người lãnh đạo, của cán bộ nhân viên, khả năng tìm kiếm nguồn bổ sung...) cùng với những xem xét về yêu cầu của môi trường và thị trường như: luật pháp, cơ cấu cạnh tranh... mà các nhà quản lý sẽ đi đến LuËn v¨n tèt nghiÖp quyết định phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp như thế nào cho đem lại hiệu quả cao nhất. Từ những suy tính như vậy, mấy năm qua, xí nghiệp đã phát triển thị trường hàng hóa của mình theo phương châm khiêm tốn, chắc chắn nhưng không rụt rè. Khi còn mới mẻ non yếu trên thương trường, xí nghiệp chủ yếu tập trung vào sản xuất và tiêu thụ những hàng hóa gia dụng phục vụ tiêu dùng, đối tượng phục vụ chủ yếu là những bạn bè thân quen từ trước và thị trường chỉ quanh khu vực Hà Nội. Khi đã nắm bắt được nhu cầu của thị trường tương đối vững chắc và đầu tư thiết bị thêm cho sản xuất, xí nghiệp mới chủ động mở thêm thị trường ra các tỉnh, thành xung quanh. Để tiết kiệm chi phí và chủ động thời gian vận chuyển cung cấp hàng hóa, năm 1999, xí nghiệp đã mua xe tải để chuyên chở hàng riêng cho doanh nghiệp. Đối tượng phục vụ của xí nghiệp cũng ngày một đa dạng. Đó là các doanh nghiệp, các nhà máy lớn như xi măng lò đứng, gạch tuynen, phân bón vi sinh hay các trường học, công sở Nhà nước. Với niềm tự hào là hàng hóa của xí nghiệp đã không thua kém gì những sản phẩm nhập ngoại như máy móc thiết bị, tủ, giá văn phòng chắc chắn dần từng bước thị trường của doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển và mở rộng hơn nữa. 6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm Công tác thanh toán ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu là do bộ phận tài chính kế toán đảm nhận. Nhưng do lực lượng biên chế ở bộ phận này rất ít (chỉ có 2 người) và cũng do đặc thù của phương thức phân phối của doanh nghiệp nên trong tiêu thụ sản phẩm, việc thanh quyết toán với khách hàng đòi hỏi sự trợ giúp rất lớn của bộ phận kinh doanh. Là doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên công tác thanh toán tiêu thụ của xí nghiệp chủ yếu dưới hai hình thức sau: LuËn v¨n tèt nghiÖp - Hàng hóa xuất giao bán ra các cửa hàng hay đại lý được tiến hành mỗi tháng 2 lần, các nhân viên phụ trách cửa hàng có trách nhiệm thanh toán tiền hàng cho xí nghiệp. Với số lượng hàng xuất bán với giá trị lớn thì phải thực hiện thanh toán tiền ngay cho xí nghiệp. Bộ phận kế toán tài chính có trách nhiệm thực thi các chứng từ thanh toán công nợ kịp thời, giúp cho giám đốc doanh nghiệp biết chính xác về tình hình chi phí, thu nhập của xí nghiệp, tình hình cân đối tài sản, nguồn vốn cùng các nghĩa vụ phải thực hiện với Nhà nước. Kiểm kê, đối chiếu tài sản theo sổ sách và trên thực tế, tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý tài sản, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giúp giám đốc nắm được thực lực tài chính của xí nghiệp. Chính sách định giá của xí nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và đến công tác thanh toán trong tiêu thụ nói riêng. Để tạo thuận lợi cho thanh toán, xí nghiệp thường áp dụng giá bán phân biệt đối với các hình thức thanh toán và đối với các đối tượng khác nhau (khách mua hàng có đặt tiền trước hay thanh toán ngay bằng tiền mặt thì sẽ được giảm giá...). Xí nghiệp cũng có chính sách khen thưởng kịp thời những cán bộ, nhân viên tích cực tiêu thụ và thanh toán được nhiều tiền hàng theo một tỷ lệ doanh thu nhất định. Do có nhiều yếu tố thuận lợi, cả chủ quan và khách quan như: chất lượng hàng hóa luôn duy trì được tốt, các hợp đồng kinh tế ký kết rất chắc chắn và đúng nguyên tắc, ít có những hợp đồng kéo dài tới một năm gây khó khăn cho thanh toán, có đội ngũ cán bộ, nhân viên kinh doanh tiêu thụ nhiệt tình, thạo việc... nên thời gian mấy năm qua công tác thanh toán trong tiêu thụ của xí nghiệp được thực thi rất trôi chảy. Xí nghiệp rất ít khi bị ứ đọng nợ nay bị thất thoát trong thanh toán. Do vậy, điều đáng mừng nhất là xí nghiệp luôn có đủ vốn cho sản xuất kinh doanh đều đặn. III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM LuËn v¨n tèt nghiÖp 1. Ưu điểm Trải qua hơn 7 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, trong điều kiện cơ chế thị trường có cạnh tranh khốc liệt, xí nghiệp đã gặp phải rất nhiều khó khăn thử thách nhưng vẫn tồn tại và phải như hiện nay. Điều đó cũng đánh giá cao và ghi nhận những thành tích của xí nghiệp trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. a. Về sản phẩm Xí nghiệp đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, làm cho sản phẩm ngày càng thỏa mãn các nhu cầu của người tiêu dùng. Đến nay, các loại tủ, giá văn phòng mang tên Cơ khí Trúc Lâm đã có tiếng trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận, thay thế được những hàng hóa phải nhập từ Malaisia trước đây. Và nhiều doanh nghiệp nhà máy công nghiệp qua thời gian sử dụng máy móc, thiết bị do xí nghiệp chế tạo lại quay lại đặt hàng và còn giới thiệu nhiều đơn vị khác đến đặt hàng. Xí nghiệp thường xuyên duy trì tiến hành đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng. Bao bì đóng gói hàng hóa cũng luôn được cải tiến, góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm khi vận chuyển và làm tăng thêm uy tín đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm cao nên hàng phế phẩm ít, chi phí cho sản xuất được giảm thiểu, cùng với tay nghề thuần thục của công nhân tạo ra năng suất lao động cao. Do vậy xí nghiệp có điều kiện để định giá linh hoạt đối với từng đối tượng mua, tạo môi trường thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. b. Về thị trường tiêu thụ sản phẩm Từ chỗ thị trường chỉ bó hẹp trong gia đình và các bạn bè thân quen, đến nay xí nghiệp đã có nhiều cửa hàng bán sản phẩm tại Hà Nội và các địa phương khác như: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Yên Bái, Hà Tây, Ninh Bình, Hà Nam... LuËn v¨n tèt nghiÖp Hàng hóa phục vụ nội thất văn phòng của xí nghiệp đã thâm nhập và có uy tín trong nhiều công sở, trong ngành giáo dục, trong các đơn vị quân đội... Các máy móc, thiết bị công nghiệp của xí nghiệp hiện đang được sử dụng ở một số doanh nghiệp, nhà máy như: xi măng Sài Sơn, xi măng Tiên Sơn, xi măng X77, xi măng X78, Gạch Cầu Đuống, Gạch Cẩm Thanh... Hiện tại xí nghiệp cũng đang triển khai chế tạo thiết bị cho một số doanh nghiệp công nghiệp khác nữa. c. Về các hình thức tiêu thụ sản phẩm Do có đội ngũ cán bộ kinh doanh và nhân viên bán hàng nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm nên các phương thức tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp thời gian qua rất gọn nhẹ nhưng mang lại hiệu quả rất lớn. Hàng hóa của xí nghiệp làm ra rất ít bị ứ đọng. Suy nghĩ và phương thức lãnh đạo của chủ doanh nghiệp và đội ngũ quản lý rất năng động và sáng tạo, luôn đề ra những chiến lược kịp thời cho công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm nhằm phù hợp với điều kiện của thị trường nên xí nghiệp thường xuyên ký được những hợp đồng lớn, phù hợp với khả năng của mình. 2. Tồn tại Công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm tuy đã có được nhiều thành tích như đã nêu ở trên nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số tồn tại như sau: - Về sản phẩm: Mặc dù sản phẩm của xí nghiệp đã có nhiều cải tiến nhưng vẫn chưa hoàn thiện, một số sản phẩm bao gói vẫn chưa phù hợp cho vận chuyển đường xa, nhất là trong phải gửi hàng theo những chuyến xe khách với lô loại nhỏ (đây là loại lưu thông hàng hóa rất phổ biến đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay). Tuy đã cố gắng đa dạng hóa mặt hàng nhưng vẫn chưa đáp ứng được kịp thời, đầy đủ các nhu cầu của thị trường bởi vì: quy mô, năng lực của xí nghiệp còn nhỏ, lực lượng kỹ thuật, thiết kế còn mỏng... chất LuËn v¨n tèt nghiÖp lượng sản phẩm đôi khi còn chưa ổn định gây ảnh hưởng nhiều đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. - Về thị trường tiêu thụ sản phẩm: Hiện nay các mặt hàng chủ yếu của xí nghiệp là tủ, giá văn phòng và máy móc thiết bị được tiêu thụ chính trên thị trường Hà Nội và các vùng lân cận. Tuy vậy xí nghiệp vẫn chưa khai thác hết thị trường này, nhất là các đơn vị liên doanh với nước ngoài, hay các trường học lớn của quốc gia. Trong cạnh tranh thị trường, xí nghiệp nhiều khi cũng nếm mùi thất bại bởi những đối thủ mạnh có tiềm năng như: Công ty Hòa Phát, Công ty Xuân Hòa, Công ty cơ kim khí Thăng Long.... Nhưng với ưu thế nổi trội là doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên dễ xoay chuyển trong sản xuất kinh doanh, mỗi khi bị mất thị phần loại mặt hàng này thì xí nghiệp lại nhanh chóng chuyển hướng mở rộng thị trường sang mặt hàng khác, nhờ vậy mà xí nghiệp chưa khi nào phải ngừng sản xuất kinh doanh do mất thị trường tiêu thụ. LuËn v¨n tèt nghiÖp PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM I_PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA XÍ NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1. Chiếm lĩnh thị trường Thị trường thường xuyên là mục tiêu tiếp cận của xí nghiệp. Hiện nay có rất nhiều đơn vị quốc doanh và tư doanh đang từng bước đầu tư để phát triển ngành cơ khí. Do vậy, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn, khắc nghiệt hơn. Tuy nhiên, với ưu thế là doanh nghiệp tư nhân có nguồn vốn tự có đầy đủ và cơ cấu gọn nhẹ, dễ dàng xoay chuyển trong cơ chế thị trường, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm luôn vững chí trên con đường phát triển, duy trì vững chắc thị trường hiện có và không ngừng tìm hướng để mở rộng thị trường. Các mặt hàng tủ, giá tài liệu bằng sắt và các đồ dùng gia dụng khác luôn là thế mạnh của xí nghiệp tại thị trường Hà Nội và một vài thành phố khác. Tuy nhiên, công tác bán hàng cũng như việc mở thêm các cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, thời gian qua vẫn chưa được chú trọng nhiều. Doanh nghiệp đã nhận thấy cần phải đầu tư thêm cho công tác này. Đồng thời phải đi sâu nghiên cứu thị trường, khai thác nhu cầu về các mặt hàng này tại các cơ quan, trường học trong và ngoài quân đội. Đối với ngành hàng gia công chế tạo thiết bị cho sản xuất thì sự lớn mạnh như hiện nay của xí nghiệp đã không cho phép doanh nghiệp chỉ duy trì thị trường tại Hà Nội với những bạn hàng đã quen biết, mà phải tiếp cận, tiến tới những bạn hàng mới mẻ hơn như các doanh nghiệp lắp ráp xe gắn máy, các nhà máy sản xuất xi măng lò đứng, các nhà máy gạch... vì nhu cầu sử dụng thiết LuËn v¨n tèt nghiÖp bị chế tạo trong nước thay thế cho những hàng này nhập của nước ngoài hiện nay là rất cần thiết và đang được khuyến khích mạnh. 2. Đẩy mạnh sản xuất Để đáp ứng nhu cầu của thị trường ngày càng mở rộng, thì năng lực sản xuất hiện nay của xí nghiệp cần phải được nâng lên nhiều. Cùng với việc đầu tư mua sắm thiết bị mới và xây dựng mở rộng mặt bằng sản xuất, xí nghiệp đã đề ra yêu cầu phải không ngừng phát triển đội ngũ người lao động lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng. Doanh nghiệp rất chú trọng khuyến khích cán bộ, công nhân tham gia học tập nâng cao trình độ. Đồng thời chiêu mộ và có chính sách ưu đãi đối với các thợ lành nghề có kỹ năng cao tham gia đóng góp phát triển doanh nghiệp. Hướng đầu tư mua sắm thiết bị của xí nghiệp trong thời gian tới chủ yếu nhằm vào các mục tiêu sau: - Nâng cao năng lực sản xuất của tổ gia công cắt gọt kim loại, cụ thể là mua thêm một số máy tiện, phay bào, mài của nước ngoài có độ chính xác cao để đảm bảo cho việc gia công chế tạo thiết bị, khuôn mẫu... đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cũng như cho tổ gia công áp lực trong xí nghiệp. - Tăng cường các thiết bị gia công hoàn thiện để nâng cao chất lượng sản phẩm như: mạ, nhiệt luyện, bể tẩy rửa cho sơn tĩnh điện chất lượng cao... - Chú trọng nghiên cứu và trang bị máy móc nhằm cơ khí hóa sản xuất như: lắp palăng điện cho những khâu nặng nhọc, gia công dây chuyền cho mạ tẩy rửa, sơn tĩnh điện. Để không ngừng không ngừng nâng cao năng suất lao động và giữ gìn sức khỏe cho người lao động. 3. Mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu chủ yếu của các hoạt động kinh doanh của các nhà kinh doanh và là mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược doanh nghiệp. Chỉ LuËn v¨n tèt nghiÖp trên cơ sở tạo ra được lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất mở rộng, mua sắm trang thiết bị mới, đưa công nghệ tiên tiến vào sản xuất, áp dụng những thành quả khoa học kỹ thuật vào sản xuất, cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân, tăng lương cho người lao động, thu hút thêm lao động vào sản xuất... Lợi nhuận đánh giá kết quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp và được xã hội thừa nhận. Ngoài nhu cầu tồn tại, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm rất quan tâm đến mục tiêu tăng cường lợi nhuận để có điều kiện đầu tư phát triển lớn mạnh hơn nữa. Hướng phấn đấu của xí nghiệp là làm sao phải cố gắng đạt được mức tăng trưởng hàng năm từ 25 – 30%. Bảng 6. Một số chỉ tiêu hoạt động của xí nghiệp trong những năm tới Kế hoạch Số TT Chỉ tiêu ĐVT 2002 2003 2004 2005 Ghi chú 1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đ 2500 3000 3500 4000 2 Doanh thu tiêu thụ Triệu đ 2800 3400 3900 4700 3 Lao động bình quân Người 70 70 75 75 - Lương bq 1 người/tháng Ngàn đ 800 1000 1200 1300 4 Nộp ngân sách Triệu đ 170 205 250 300 5 Lợi nhuận thực hiện Triệu đ 59,4 93,24 177,74 213,84 6 Mức tăng trưởng năm sau so với năm trước % 120 120 120 120 II. NHỮNG BIỆN PHÁP ĐỂ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm - Hiện nay mặc dù chất lượng sản phẩm của xí nghiệp đã được nâng lên rất nhiều, nhiều loại sản phẩm sản xuất ra tại doanh nghiệp tính năng sử dụng không thua kém gì hàng nhập ngoại. Nhưng cũng phải nhận thấy rằng, nhu cầu LuËn v¨n tèt nghiÖp của khách hàng ngày càng hướng đến sản phẩm có chất lượng cao hơn, vì vậy nâng cao chất lượng sản phẩm phải được coi là việc làm thường xuyên và cần thiết của xí nghiệp. Cần chú trọng đến các nhiệm vụ sau: + Quan tâm và đầu tư thường xuyên để đổi mới và nâng cấp thiết bị công nghệ, đồng thời với việc nâng cao năng lực sản xuất. Trước mắt cần chú trọng đến các thiết bị kiểm tra và xác định chất lượng sơn tĩnh điện, xác định nhanh mác thép và các kim loại khác, các trang thiết bị công nghệ để giảm nhẹ sức lao động và tăng năng suất lao động như: cầu, chuyển, palăng điện, xe vận chuyển nâng hạ và các thiết bị gia công cắt gọt kim loại. + Tăng cường các biện pháp quản lý kỹ thuật, nâng cao kỷ luật công nghệ, có quy chế thưởng phạt nghiêm minh đối với việc thực hiện kỷ luật công nghệ, xây dựng một nề nếp vệ sinh công nghiệp và bảo quản thiết bị dụng cụ và các tài sản khác.... nhằm mục đích giảm tới mức thấp nhất số lượng sản phẩm hư hỏng trong quá trình sản xuất. + Chú trọng hơn nữa đến việc theo dõi vật tư nhập vào kho và xuất ra sản xuất, nhất là các loại vật liệu sơn và kim loại màu, để tránh sự nhầm lẫn, sai phạm dẫn đến sự lãng phí đáng tiếc. + Cần có các biện pháp bảo quản, bao gói hàng hóa để giữ gìn chất lượng sản phẩm không bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. - Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xí nghiệp khó có thể điều tiết được giá cả của thị trường thì việc tìm cách hạ giá thành sản phẩm là biện pháp chủ yếu để giảm giá bán, tăng tiêu thụ và tăng lợi nhuận của xí nghiệp. Muốn vậy, xí nghiệp cần áp dụng đồng bộ biện pháp sau: + Tăng cường công tác khoa học kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, nâng hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị... để tăng năng suất lao động. + Phát động phong trào tiết kiệm trong toàn bộ cán bộ, công nhân nhằm giảm thiểu các chi tiết lãng phí về vật tư, về điện năng, về thời gian lao động. LuËn v¨n tèt nghiÖp + Kích thích năng lực sản xuất bằng cải cách như: cải thiện điều kiện làm việc, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, hoàn thiện cơ cấu tổ chức gọn nhẹ nhưng hiệu quả, tổ chức các phong trào thi đua, khen thưởng... 2. Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kỹ thuật cao Nhu cầu thị trường về các mặt hàng nội thất văn phòng và máy móc thiết bị công cụ rất đa dạng và phong phú. Do vậy xí nghiệp cần phải tiếp tục thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh như hiện nay thì đa dạng hóa sản phẩm cũng sẽ đảm bảo cho xí nghiệp hoạt động được đều đặn. Đa dạng sản phẩm về kiểu cách, mẫu mã hình thức, độ tiện dụng, màu sắc, kích cỡ, tạo tính đồng bộ trong tiêu dùng để thỏa mãn chuỗi nhu cầu của khách hàng... sẽ làm cho các sản phẩm của xí nghiệp ngày càng được ưa chuộng hơn trên thị trường, sản lượng tiêu thụ sẽ nhiều hơn, giúp cho việc mở rộng thị trường của xí nghiệp . Trong chiến lược phát triển sản phẩm mới, xí nghiệp cần phải tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng mới xuất hiện trên thị trường, đặc biệt là các mặt hàng công nghiệp mang tính kỹ thuật cao như: các thiết bị trong dây chuyền sản xuất xi măng, mía, đường... trước đây vẫn nhập khẩu của Trung Quốc, các chi tiết phụ tùng của xe máy, các sản phẩm nội thất cao cấp như hàng bằng Inox, hàng sắt trang trí xuất khẩu... 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đi sâu nghiên cứu nhu cầu thị trường đối với những sản phẩm của xí nghiệp thời gian qua cần phải tìm tòi xác định: - Đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của xí nghiệp? LuËn v¨n tèt nghiÖp - Khách hàng là những người như thế nào? - Đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp là những ai? Từ đó ước lượng thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được. Đối với những thị trường hiện nay còn ít tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, để khai thác được cần phải điều tra xem nguyên nhân gây ra việc không tiêu thụ hàng là do đâu? Khách hàng có mong muốn gì vè sản phẩm của mình? Sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay còn những điểm nào chưa phù hợp với yêu cầu của họ?.... Để từ đó xí nghiệp tìm ra những biện pháp khắc phục. Có thể thiết lập mẫu điều tra nhu cầu và phiếu trưng cầu ý kiến, nhận xét của các khách hàng chủ yếu của xí nghiệp để có được các thông tin thực tế của thị trường đối với sản phẩm của xí nghiệp. Qua việc nghiên cứu thị trường, xí nghiệp phải đề ra được các giải pháp về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp, khuyếch trương... cho phù hợp nhằm mục đích tăng nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. 4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán hàng Xí nghiệp cần sử dụng các hình thức tiếp xúc như: tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên hơn nhằm trao đổi thông tin giữa các khâu phân phối, bán hàng và người tiêu dùng. Tiếp thu những ý kiến của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp, về cách thức phân phối, phương thức thanh toán... để từ đó xí nghiệp phát huy những điểm tốt, khắc phục những điểm chưa tốt về sản phẩm, về tiêu thụ mà xí nghiệp đang gặp phải, để tiến hành công tác tiêu thụ tốt hơn. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu những sản phẩm của doanh nghiệp, ký kết hợp đồng kinh tế, in ấn các tài liệu giới thiệu sản phẩm với hình thức đẹp, gửi cho khách hàng để chào hàng, cùng với các hình thức quảng cáo khác nữa. LuËn v¨n tèt nghiÖp Hoàn thiện hơn nữa chính sách giá cả trong tiêu thụ sản phẩm. Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định rất quan trọng của xí nghiệp vì nó ảnh hưởng rất lớn đến khối lượgn tiêu thụ sản phẩm, làm tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của toàn doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng cần chặt chẽ hơn như: - Mạng lưới bán hàng cần phân bổ hợp lý: + Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, bán lẻ sản phẩm cần hiểu rõ về tính chất hàng hóa của xí nghiệp để việc giao tiếp với khách hàng được thuyết phục hơn, tạo niềm tin với khách hàng. + Các đại lý cần được cung cấp đầy đủ, kịp thời hàng hóa, thanh toán kịp thời các khoản nợ, đối chiếu kiểm kê hàng tồn chính xác. + Phương thức bán hàng cần bổ sung thêm các hình thức: bán qua điện thoại, vận chuyển và lắp đặt tận nơi cho khách hàng, thiết kế chế tạo sản phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng... - Các dịch vụ kèm theo như việc bảo dưỡng sản phẩm, bổ sung tính năng sử dụng của sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm... để tạo thuận ;lợi cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của xí nghiệp. - Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm vần đặc biệt chú trọng nhằm tránh ứ đọng vốn, bị chiếm dụng vốn quá nhiều ảnh hưởng đến tình hình tài chính của xí nghiệp. - Công tác quảng cáo cần được chú ý hơn nữa: Việc quảng cáo phải được thực hiện một cách chọn lọc kỹ càng để giúp cho việc truyền bá thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách ấn tượng, dễ hiểu, dễ tình cảm nhất. Đồng thời chi phí quảng cáo lại phải tiết kiệm triệt để nhằm không đội giá của sản phẩm lên cao... - Có sử dụng các hình thức khuyến mại nhằm kích thích người mua hàng như: Tiền hoa hồng cho người mua hàng theo số lượng hàng mua, sản phẩm khuyến mại kèm theo sản phẩm bán... LuËn v¨n tèt nghiÖp Vì vậy, để đẩy mạnh hành động bán hàng, xí nghiệp cần linh hoạt trong việc sử dụng các biện pháp nêu trên chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt. LuËn v¨n tèt nghiÖp KẾT LUẬN Việc nâng cao hiệu quả trong công tác tiêu thụ cùng với việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp là vấn đề hết sức cần thiết, cấp bách, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Trên cơ sở tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động được trôi chảy và có hiệu quả hơn. Là một doanh nghiệp tư nhân mới thành lập và đi vào hoạt động được 7 năm nay, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm đã có nhiều cố gắng trong sản xuất kinh doanh và nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện hiện nay, khi mà cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên gay gắt, xí nghiệp lại càng thấy rõ hơn tầm quan trọng của công tác này. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện, ở khâu này vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế. Qua nghiên cứu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm, trên cơ sở các kiến thức đã học được ở trường, chuyên đề tốt nghiệp này đã đi sâu vào phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và đã mạnh dạn đưa ra một số phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, mong muốn góp phần làm tốt hơn nữa công tác này ở doanh nghiệp. Do còn có nhiều hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và ban lãnh đạo xí nghiệp để đề tài được hoàn thiện một cách tốt hơn, thực sự có giá trị cả về lý luận và thực tiễn. Hà Nội ngày 25 tháng 6 năm 2002 Sinh viên thực hiện Phạm Quang Bình LuËn v¨n tèt nghiÖp TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trường Đại học Kinh tế Quốc dn 2. - Marketing - Lý luận và nghệ thuận ứng xử trong kinh doanh. NXB Đại học và Giáo dục chuyên nghiệp. 3. Philip Kotles Marketing căn bản. NXB Thống kê. Năm 1994 4. Garry D.Smith, Danny R. A rnold 5. - Chiến lược và sách lược kinh doanh. NXB Thành phố Hồ Chí Minh 6. Phó tiến sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Đình Phan- Quản lý doanh nghiệp công nghiệp trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam. NXB Chính trị Quốc gia. 7. Phó tiễn sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Thành Đô 8. - Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Chính trị Quốc gia. 9. Luật gia Nguyễn Thị Khế - Hỏi đáp về Luật Kinh tế. NXB Thành phố Hồ Chính Minh. 10. Phó tiến sĩ Đặng Đình Hào - Kinh tế Thương mại - Dịch vụ. NXB Thống kê. 11. Các tài liệu của Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm LuËn v¨n tèt nghiÖp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU: .............................................................................................1 PHẦN I: LÍ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. I. Các quan điểm cơ bản về thị trường. 1. Khái niệm thị trường:................................................................................3 2. Vai trò và chức năng của thị trường: .........................................................4 3. Phân loại và phân đoạn thị trường:............................................................5 4. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường:.......................................................9 5. Tổ chức nghiên cứu thị trường: .................................................................10 II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ. 1. Vai trò tiêu thụ sản phẩm: .........................................................................13 2. Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm:..............................14 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ:........................................20 III. Những phương hướng và biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ. 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường: ..................23 2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm: ..............................................................24 3. Hoàn thiện chính sách giá cả:....................................................................24 4. Cải tiến khâu bán hàng:.............................................................................25 5. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:.................................................................25 PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM. I.Khái quát chung về xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp: ............................................27 2. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp…………29 3. Đặc điểm về tình hình tài chính của xí nghiệp: ........................................33 4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà xí nghiệp đã đạt được trong những năm gần đây:.............................................................................34 LuËn v¨n tèt nghiÖp 5. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp:.........................................35 6. Đặc điểm máy móc thiết bị của xí nghiệp:.................................................36 7. Đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm:..........................37 II. Phân tích thực trạng thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Tình hình thực hiện kế hoạch sx:...............................................................39 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: ........................41 3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng mặt hàng:.42 4. Phân tích các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp:.........................44 5. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của xí nghiệp:................................46 6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm:............................................47 III. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Ưu điểm:...................................................................................................48 2. Tồn tại:......................................................................................................50 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM. I. Phương hướng và mục tiêu chiến lược của xí nghiệp trong những năm tới. 1. Chiếm lĩnh thị trường:...............................................................................51 2. Đẩy mạnh sản xuất:...................................................................................52 3. Mục tiêu lợi nhuận: ...................................................................................52 II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm: ........................53 2. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kĩ thuật cao: ........................................55 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:................................................55 4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán hàng: .............56 KẾT LUẬN: .................................................................................................58 TÀI LIỆU THAM KHẢO:............................................................................59 MỤC LỤC: ..................................................................................................60 LuËn v¨n tèt nghiÖp NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... .....................................................................................................................