Thực trạng và một số giải pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty khoá Việt Tiệp

động 2002 2003 2004 Tổng số CBCNV 671 705 804 Đại học 28 35 40 Cao đẳng 15 20 21 Trung cấp 30 37 45 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 22 Thợ bậc 4 130 140 151 Thợ bậc 2  3 180 200 218 Thợ bậc 1 80 100 120 Nói chung, lực lượng lao động trực tiếp và gián tiếp của công ty vẫn còn hạn chế. Hiện nay công ty cũng đang triển khai đào tạo năng cáo trình độ chuyên môn nghiệp vụ cũng như tay nghề cho cán bộ công nhân viên, nhằm hoàn chỉnh hơn chất lượng lao động tạo điều kiện cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. c. Biểu thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên ( Đơn vị: 1000 đồng) Năm 2000 2001 2002 Thu nhập bình quân 1.000.000 1.100.000 1.200.000 Doanh nghiệp 1.100.000 1.200.000 1.300.000 Sản xuất 900.000 1.000.000 1.100.000 Nhìn tổng thể đời sống cán bộ công nhân viên của công ty có được cải thiện nhất định, thu nhập bình quân đầu người tăng. Qua bảng số liệu trên cho ta thấy: Thu nhập bình quân tính theo đầu người tăng cụ thể: Khối văn phòng: 1.200.000 đ Khối sản xuất: 1.000.000 đ chiếm tỷ lệ 109%. Như vậy đời sống của công nhân viên ngày càng cao ổn định và nâng cao không ngừng. Công ty đã có nhiều biện pháp nhằm ổn định lại tổ chức trên cơ sở tinh giảm biên chế, hạn chế một cách thấp nhất lao động gian tiếp từ văn phòng công ty đến các đại lý, chi nhánh, cửa hàng trực thuộc. Để việc kinh doanh có hiệu quả, công ty đã xây dựng lại tổ chức mạng lưới, đào tạo lại cán bộ, cử đi học các lớp để phù hợp với yêu cầu kinh doanh trong tình hình mới. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 23 3.2 Phương hướng giải quyết lao động của công ty. a, Phát triển lao động trực tiếp, giảm tối thiểu lao động gián tiếp cụ thể: - Công ty đặc biệt chú trọng tới mặt chất lượng lao động, thu hút lao động có trình độ và phấn đấu các năm tiếp theo sẽ không còn lao động chưa qua đào tạo. Đặc biệt việc sử dụng lao động và bố trí lực lượng lao động sao cho thích hợp nhằm phát huy khả năng lao động của mỗi người cũng như của từng đơn vị. - Bên cạnh đó việc bố trí sử dụng lao động sao cho hợp lý. - Công ty luôn quan tâm tới đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đình của họ. - Bố trí nơi làm việc quang đãng sạch sẽ không ảnh hưởng tới sức khoẻ. - Công ty giải quyết các chế độ nghỉ hưu cho những người đã đến tuổi theo quy định của Nhà Nước. b, Vấn đề an toàn lao động và sức khoẻ lao động của công ty ngày càng được chú trọng. - Công ty còn tổ chức các buổi liên hoan sinh hoạt ngoài giờ làm việc. - Các cuộc du lịch nghỉ mát nhằm động viên về tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty cungf gia đình họ . - Các khoản thưởng về vật chất, kết hợp với các yếu tố tinh thần, văn hoá, văn nghệ sẽ động viên người lao động làm việc tích cực, ngắn bó và có trách nhiệm với công ty hơn. Như vậy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ ngày càng thuận lợi và phát triển. - Cung cấp đầy đủ các trang thiết bị, bảo hộ lao động cho cán bộ công nhân viên, các phòng ban đều được trang bị đầy đủ máy vi tính giải quyết nhanh công việc, tiếp cận với bạn hàng trong và ngoài nước được thuận lợi. - Song song với việc mua sắm thiết bị công ty đã tự trang được thiết bị: Hệ thống mạ kẽm, máy đánh bóng, giàn sấy mạ,máy phay răng chìa và một số thiết bị chuyên dùng khác... Đảm bảo phục vụ sản xuất kịp thời, tiết kiệm được ngoại tệ. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 24 c, Xây dựng nhà kho mới, xây lại tường rào bao quanh công ty đảm bảo chắc chắn giúp cho việc quản lý vật tư tài sản dược thuận lợi, an toàn. - Cải tạo khu nhà hành chính, chống dột cho khu sản xuất,chống bụi nóng cho 3 phân xưởng khoan, từng bước cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên. - Sau nhiều lần đổi mới, cải thiện sản xuất đến nay công ty khoá Việt Tiệp đã có 8 phân xưởng sản xuất. Các phân xưởng chịu sự quản lý của ban Giám đốc thông qua các Quản đốc phân xưởng. Trong 8 phân xưởng thì có 7 phân xưởng chính thực hiện việc gia công và lắp giáp các loại khoá và một loại phân xưởng khác. Các phân xưởng sản xuất chính có sự độc lập với nhau chỉ có quan hệ trong việc giao nhận các chi tiết bán thành phẩm từ hai phân xưởng gia công chi tiết. - Công tác phát triển sản phẩm mới được công ty đặc biệt quan tâm. 4.Các tham số Marketing 4.1 Sản phẩm Khi mà nhu cầu bảo vệ tài sản của nhân dân tăng lên, đặc biệt là các loại khoá cửa và khoá xe máy Công ty đã nắm bắt được điều này cho ra đời các loại khoá xe máy như: DR96, DR98 dùng cho Dream và Wave, Viva. Đầu năm 2000 đã cho ra đời loại khoá dùng cho Future. Các loại khoá cầu ngang CN971, CN974, CN982, CN92, CN86, khoá Clemon…. với những ưu điểm nổi bật so với khoá Trung Quốc . Sản phẩm khoá Việt Tiệp rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã .Từ các loại khoá đồng đến các loại khoá gang ,từ các loaị khoá cửa ,khoá tủ ,khoá xe đạp,khoá xe máy,các loại chốt cửa ,clemon….Nhiều hãng xe máy đều sử dụng khoá Việt Tiệp như :khoá xe Jupiter,Future,Wave.Viva,Dream… Khoá Việt Tiệp có chất lượng rất tốt đáp ứng được yêu cầu đảm bảo an toàn cho phương tiên và của cải của người tiêu dùng.Có thể liệt kê tên một số loại khóa và giá bán như sau : Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 25 Các loại khóa Mã hiệu Giá bán Thuế GTGT Giá thanh toán Khoá cầu ngang CN86 05860 10.182 1.018 11200 CN92 05920 10727 1073 11800 CN982 05982 11.818 1.182 13.000 CN971 05971 38000 3800 41800 CN974 05974 30000 3000 33000 CN201 05201 40000 4000 44000 CN202 05202 46000 4600 50600 Khoá treo ngang 66 01660 10818 1082 11900 63 01663 10273 1027 11300 52 01520 10000 1000 11000 45 01450 8909 891 9800 38 01380 8455 846 9300 Khoá treo đồng 63M 01631 26545 2655 29200 52M 0522 22000 2200 24200 45M 01451 17000 1700 18700 38M 01381 15000 1500 16500 Khoá xe Đạp 7311 02311 20364 2036 22400 Khoá tủ 498 03498 10909 1091 12000 KT97 03970 19091 1909 21000 VT0405 03405 9818 982 10800 ốp inox 04115 153455 15346 168800 Khoá clemon cửa Có Khoá 09990 50909 5091 56000 Không có Khoá 42727 4273 47000 Clemon cửa sổ 0991 33636 3364 37000 Thanh chốt clêmon 6545 655 9500 Khoá xe Máy DR 96 06960 60909 6091 67000 Vi Va 06961 62636 6364 70000 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 26 Future 06963 60909 6091 67000 4.2 Xúc tiến a. Công tác quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm Quảng cáo, đây là một trong những biện pháp kích thích tiêu thụ hữu hiệu cho sản phẩm của công ty. Các hình thức quảng cáo như: Trên radio, báo chí, tivi, quảng cáo tranh ảnh, lịch treo tường, các bài báo, chuyên san, catalogue . . Đăc biệt hàng năm công ty đã bỏ ra một phần kinh phí để tài trợ cho một số hoạt động văn hóa quần chúng, để qua đó nhằm quảng cáo sản phẩm của mình tới khách hàng. Công ty không chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn được đông đảo quần chúng quan tâm, công ty tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội, nhận nuôi dưỡng Mẹ Việt Nam Anh hùng, hỗ trợ trẻ em nghèo vượt khó. Thực hiện các chương trình khuyến mại tại. Để giúp các thành viên trong kênh bán hàng được thuận lợi công ty đã tiến hành rất nhiều hoạt động hỗ trợ các đại lý như: 1.Trang bị tủ, kệ cho các đại lý giúp họ trưng bầy hàng trong tủ. 2. Giúp đại lý các dụng cụ bán hàng như: Biển hiệu , dây quảng cáo.Công ty tích cực tuyên truyền quảng cáo nhằm tăng sự nhận biết trong dân chúng. Quảng cáo, đây là một trong những biện pháp kích thích tiêu thụ hữu hiệu cho sản phẩm của công ty. Các hình thức quảng cáo như: Trên radio, báo chí, tivi, quảng cáo tranh ảnh, lịch treo tường, các bài báo, chuyên san, catalogue . . Đăc biệt hàng năm công ty đã bỏ ra một phần kinh phí để tài trợ cho một số hoạt động văn hóa quần chúng, để qua đó nhằm quảng cáo sản phẩm của mình tới khách hàng. b. Hội chợ triển lãm: Tham gia nhiều hội chợ triển lãm và đã giành huy chương vàng hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2004 và năm 2005. ản phẩm luôn được cải tiến về mẫu mã cũng như chất lượng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng . Sản phẩm Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 27 được sản xuất, quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Năm 1997- 1998 sản phảm của công ty đã dành được giải bạc chất lượng. Các loại khoá Việt Tiệp được tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý về chất lượng, được người tiêu dùng trong và ngoài nước rất mến mộ.Khoá Việt Tiệp được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao. Năm năm liền từ năm 1997-2001 được bộ khoa học công và môi trường trao tặng giải vàng về chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn Việt Nam.Sản phẩm được bình chọn trong tốp 20 sản phẩm được người tiêu dùng yêu thích nhất, nhiều năm liền công ty đã được công nhận là đơn vị quản lý giỏi của ngành Công Nghiệp Hà Nội. Sản phẩm của công ty đã có mặt tại nhiều hội chợ triển lãm trong và ngoài nước và đạt nhiều huy chương Vàng tại các hội chợ Hàng Công Nghiệp Việt Nam c. Bán hàng trực tiếp: công ty có của hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại công ty .Nếu mua sản phẩm tai công ty ,khách hàng được tư vấn miễn phí về cách sử dụng các sản phẩm ,nếu sản phẩm có hỏng hóc thì có thể đổi lại hoặc đựoc nhân viên bán hàng sửa lại. e. Quan hệ công chúng. Công ty không chỉ quan hệ tốt với khách hàng mà còn được đông đảo quần chúng quan tâm, công ty tham gia các hoạt động công ích, từ thiện trong xã hội, nhận nuôi dưỡng Mẹ Việt Nam Anh hùng, hỗ trợ trẻ em nghèo vượt khó 4.3 Giá cả: Giá của các sản phẩm khoá là rất thoả đáng,phù hợp với hầu hết thu nhập của người dân Việt Nam .Chỉ với một khoản tiền chưa đến 10.000 đồng là có thể mua được một chiếc khoá Việt Tiệp để bảo đảm an toan cho tài sản của mọi người. Giá của các sản phẩm của công ty dao động từ 8.500 đên 335.000 đồng. Khi mà nhu cầu bảo vệ tài sản của nhân dân tăng lên, đặc biệt là các loại khoá cửa và khoá xe máy Công ty đã nắm bắt được điều này cho ra đời các loại khoá xe máy như: DR96, DR98 dùng cho Dream và Wave, Viva. Đầu năm 2000 đã cho ra đời loại khoá dùng cho Future. Các loại khoá cầu ngang CN971, Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 28 CN974, CN982, CN92, CN86, khoá Clemon…. với những ưu điểm nổi bật so với khoá Trung Quốc . II . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nền kinh tế thị trường. Đánh giá nhận định chung: Công ty Khoá Việt tiệp là daonh nhgiệp sản xuất khoá lớn nhất hiện đại nhất cảu việt nam. Năng lực sản xuất hiện nay dạt 10 triệu sản phẩm /năm. Công ty khoá Việt Tiệp hoạt dộng có hiệu quả, sản xuất không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. đầu năm 2006 sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Ngay từ đầu năng công ty đã bắt tay vào sản xuất . Khả năng tiêu thụ tốt, tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 5-10%, mạng lưới tiêu thụ ngày càng mở rộng, khoá Việt Tiệp được người tiêu dùng đánh giá cao, khả năng cạnh tranh tốt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường . 1. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty a. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây. Khi bắt đầu chuyển sang nền kinh tế thị trường, trong đIều kiện hạch toán kinh tế độc lập, cũng như nhiều doanh nghiệp khác. Công ty khóa Việt Tiệp đã gặp không ít khó khăn, đặc biệt là vốn sản xuất, máy móc thiết bị lạc hậu ... Tuy vậy nhờ nỗ lực của Ban lãnh đạo Công ty, bằng việc nghiên cứu, tìm tòi thị trường, nhu cầu khách hàng cũng như các biện pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp Công ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc. Công ty làm ăn có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối với Nhà nước. Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một số năm: chỉ tiêu ĐVT 2002 2003 2004 2004so Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 29 với 2003 Giá trị SXCN tỷ 119.8 128.18 141 110% Tổng sản phẩm Cái 3.000.000 3.900.000 5.125.670 131% Doanh thu tỷ 106.62 114.08 123.49 108.2 * Nhận xét: Qua bảng báo cáo cho ta thấy ba năm trở lại đây: Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều có lãi và lãi năm sau cao hơn năm trước. Tốc độ tăng trưởng bình quân cảu giá trị SXCN và doanh thu bình quân là 5-10% . Quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng. Từ kết quả này cũng có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển. * Nguyên nhân đạt được kết quả trên Thành công này là do công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức NAUY cung cấp. Đây là một thuận lợi cho sự phát triển của công ty sau này, sản phẩm của công ty sẽ tăng được uy tín hơn trên thị trường trong nước cũng như ngoài nước, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.Do sản phẩm của công ty đang được người tiêu dùng ưa chuộng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Cho đến năm 1999 Ban Lãnh Đạo của Công ty đã quyết định đầu tư mua sắm một số thiết bị máy móc mới, xây dựng thêm 1 phân xưởng cơ khí và xây khu nhà ăn 2 tầng để phục vụ cho cán bộ công nhân viên ăn ca. Đặc biệt công ty xây dựng 1 trạm biến áp 750 KVA để đảm bảo cho việc sản xuất của công ty được liên tục. Do vậy số vốn đầu tư của năm 1999 tăng lên 8.850.000.000 đồng tăng 342% so với năm 1998. Năm 2001 công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị máy móc, thay thế dần thiết bị cũ lạc hậu. Tổng giá trị đầu tư năm 2001 trên 8 tỉ đồng (dây chuyền mạ crom, niken, 6 máy tiện tự động, 1máy phay rãnh chìa tự động, lò nhiệt luyện, máy nén khí… ) Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 30 Công tác phát triển sản phẩm mới của công ty năm 2001 đặc biệt quan tâm. Trong năm đã thực hiện thành công một số đề tài (khóa diện DR 98) cho ra đời một số sản phẩm mới.Sản phẩm mới cải tiến thích ứng với nhu cầu của thị trường chiếm tỷ lệ 127%. Như khóa CN 05201, CN 05202, khóa tủ 03200, VT 0162 P, khóa treo bấm 01383, VT 0405, clemon cửa sổ, VT 0162. . ôS sS Từ năm 1999 đến nay sản lượng sản phẩm khóa của các loai này tăng lên không ngừng từ 500 – 800.000 khóa / năm. Nhưng ngược lại một số sản phẩm của công ty thì khách hàng chưa quen sử dụng như khóa cầu ngang, khóa tủ, khóa kính… Nguyên nhân là do các loại khóa này chủng loại còn ít mà giá cả lại hơi cao so với sản phẩm cùng loại khác. - Có được kết quả như ngày nay là do: + Đầu tư máy móc thiết bị. + Thay đổi nền sản xuất thủ công, sang cơ giới hóa và tự động hóa. + Nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm. + Nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng, lập kế hoạch tốt khâu tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên toàn quốc. Ngoài những khách hàng truyền thống, hàng năm công ty thu hút được nhiều bạn hàng mới. Đặc biệt là sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ sang một số thị trường nước ngoài như: Kuwait, Nhật Bản, Lào. 2. Hoạt động phân phối: Việc phân phối sản phẩm của công ty được giao cho phòng tiêu thụ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 31 *Sơ đồ tổ chức phòng tiêu thụ TRƯỞNG PHÒNG TIÊU THỤ PHÓ PHÒNG TIÊU THỤ CH SỐ 7 THUỐC BẮC CH SỐ 37 HÀNG ĐIẾU CH GIỚI THIỆU SẢN PHẨM CHI NHÁNH SÀI GÒN NHÂN VIÊN KẾ TOÁN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRƯỞNG CHI NHÁNH NHÂN VIÊN KẾ TOÁN NHÂN VIÊN GIAO HÀNG NHÂN VIÊN MARKETING NHÂN VIÊN GIAO HÀNG Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 32 * Quy định chức năng của từng bộ phận cụ thể để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Cán bộ công nhân viên phòng tiêu thụ có trách nhiệm thu thập, tiếp nhận các ý kiến của khách hàng về sản phẩm, yêu cầu làm đại lý của khách hàng, yêu cầu về thông tin giá của sản phẩm và thu hồi các sản phẩm không phù hợp về công ty. - Các đại lý của công ty có trách nhiệm tiếp thu các ý kiến của người tiêu dùng, trực tiếp xử lý hoặc đổi lại sản phẩm khi có yêu cầu. - Nếu thông tin không xử lý được phải báo về công ty để xử lý. - Nhân viên phòng tiêu thụ nhận các sản phẩm không phù hợp từ các đại lý hoặc khách hàng trực tiếp lập danh mục các sản phẩm cần đổi lại theo biểu mẫu Phiếu báo hàng đổi ( B M H T 08.01 ) tập trung về nơi quy định và báo về phòng KCS để kiểm tra. Nếu các ý kién của khách hàng phản ánh qua điện thoại,người tiếp nhận thông tin sẽ cập nhật vào sổ tiếp nhận thông tin ( B M T T 0102 ) .Sau khi tiếp nhận thông tin, kế toán phòng Tiêu thụ viết hóa đơn và các thủ tục liên quan trình trưởng phòng tiêu thụ, trưởng phòng kế toán và giám đốc duyệt. Nừu thông tin là các văn bản, giấy tờ thư từ ... để vào nơi quy định và báo cáo trưởng phòng để xem xét. Trưởng phòng tiêu thụ có trách nhiệm tổng hợp các ý kiến phản hồi của khách hàng vào sổ ghi chép cập nhật theo biểu mẫu BM HT 0401. Các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty Hiện công ty phân phối hàng hóa theo hai hình thức: * Phân phối trực tiếp: khách hàng đến lấy hàng tại 4 địa đIểm chính của công ty : Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 33 + Số 7 phố Thuốc Bắc - Hà Nội + Số 37 Hàng Điếu - Hà Nội + 138F Nguyễn Tri Phương – Hồ Chí Minh + 48 Nguyễn Tri Phương - Đà Nẵng Ưu điểm của hình thức này là:  Nâng cao chất lượng hàng hoá mua bán, cải tiến công nghệ sản xuất ở doanh nghiệp nhờ có nguyên vật liệu, thiết bị và bán thành phẩm với chất lượng cao .  Giảm được chi phí lưu thông hàng hoá nhờ giảm bớt các khâu trung gian về bốc xếp, bảo quản và sử dụng hợp lí phương tiện vận tải, bao bì.  Nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm nhờ đó mà nâng cao được sức cạnh tranh cua rdaonh nghiệp .  Thiết lập được mối quan hệ kinh tế trực tiếp ổn định và lâu dài cho phép tạo được thị trường tiêu thụ ổn định và lâu dài cho doanh nghiệp… Tuy vậy, hình thức phân phối này chỉ áp dụng khi cung cấp sản phẩm cho các dự án, công trình lớn hoặc phân phối ở thị trường cách xa doanh nghiệp. * Phân phối gián tiếp thông qua các đại lý theo sơ đố sau: CÔNG TY ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ CHI NHÁNH NGƯỜI TIÊU DÙNG Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 34 Theo hình thức này, sản phẩm đến được tay người tiêu dùng phải thông qua các trung gian phân phối . Ưu điểm của phương pháp này là :  cho phép đơn vị tiêu dùng mua bán với số lượng vừa đủ cho tiêu dùng sản xuất, vào bất kì thời điểm nào khi phát sinh nhu cầu cho sản xuất .  bảo đảm đồng bộ vật tư, hàng hoá cho sản xuất kinh doanh. Cho phép đơn vị tiêu dùng mua bán một lúc được nhiều loại hàng hoá khác nhau, với số lượng và thời gian phù hợp với yêu cầu của sản xuất.  Cho phép thực hiện các hoạt động dịch vụ thương mại tốt hơn. Mạng lưới các đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nước gồm 120 điểm thường xuyên hoạt động giúp công ty tiêu thụ sản phẩm. Các đại lý nhận hàng từ công ty hoặc chi nhánh có trách nhiệm phân phối đến các điểm bán xỉ và lẻ. Kết quả tiêu thụ theo các tuyến năm 2005: Tổng kết quả tiêu thụ là 163.573.654.760 đồng (đơn vị : đồng). Tên tuyến Doanh thu Tỉ lệ (%) Tuyến Hà Nội 25.801.626 0,015 Tuyến Băc Ninh – Bắc Giang – Lạng sơn 7.215.828.240 4,4 Tuyến Hải Dương – Hải Phòng – Quảng Ninh 12.671.149.417 7,7 Tuyến Hưng Yên – Thái Bình – Nam Định 10.563.259.664 6,5 Tuyến Phủ Lí – Thanh Hoá - Vinh 18.570.382.367 11,3 Tuyến Hà Tây 9.030.430.515 5,5 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 35 Tuyến Vĩnh Phú – Phú Thọ – Yên Bái 9.524.080.598 5,8 Tuyến Thái Nguyên – Cao Bằng – Bắc Cạn 3.849.864.948 2,3 Tuyến Hoà Bình 196.666.838 0,118 Tuyến Miền Trung và Cao Nguyên 16.989.735.139 10,4 Chi Nhánh Đà Nẵng 14.595.861.785 8,9 Chi Nhánh TP. Hồ Chí Minh 23.406.059.733 14,3 Cửa hàng công ty 23.152.054.789 14,15 Bán lẻ 1.359.956.800 0,83 Tổng 163.573.654.760 100 Như vậy khoá Việt Tiệp tiêu thụ chủ yếu tại thị trường miền Bắc. tại các thị trường ở miền trung và miền nam thì lượng khoá tiêu thụ là ít hơn. Cần có biện pháp để tăng lượng khoá tiêu thụ tại các thị trường này. Sản phẩm khoá tiêu thụ khắp cả thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng hơn 60 %, thị trưòng miền Trung chiếm tỷ trọng 30,6 %, thị trường miền Nam là 14,3%. Sản phẩm của công ty chiếm lĩnh thị trưòng miền Bắc là do chi phí vận chuyển thấp vì quãng đường vận chuyển ngắn và thuận lợi hơn nữa, do tiếp cận thị trưòng dễ dàng, hiểu biết tốt nhu cầu thị trường này. Trong khi đó để đưa sản phẩm vào tiêu thụ tại miền Trung và miền Nam thì phải mất một khoản chi phí vận chuyển đáng kể, làm tăng chi phí tiêu thụ vì vậy gây khó khăn cho việc tiêu thụ. * Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ Kênh trực tiếp được sử dụng để bán trực tiếp sản phẩm của chi nhánh cho người tiêu dùng nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm chính, nó thường được thực hiện trong các cuộc hội chợ triển lãm nên doanh số bánra của kênh này là không đáng kể. Kênh gián tiếp bao gồm các đại lý chi nhánh của công ty trên toàn quốc, có thể coi là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh nhiệm vụ phân phối, sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 36 dùng, các đại lý còn có nhiệm vụ khác là thu thập và gửi thông tin thị trường về công ty có nhiệm vụ bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật. Các cửa hàng và đại lý được công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển thanh toán tiền hàng châm. Nguyên tắc hoạt động của công ty với các đại lý là khi nào các đại lý thanh toán hết lô hàng trước thì mới nhận lô hàng tiếp theo. * Đường đi của tiền và hàng + Sổ theo dõi tiền hàng từ các đại lý: NHU CẦU KHÁCH HÀNG XUẤT HÀNG THU TIỀN NỘP KẾ TOÁN CÂN ĐỐI HÀNG THÁNG VÀO THẺ XUẤT NỘP Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 37 Lời Vă n bản + ở chi nhánh : + Theo dõi xuất tồn ở chi nhánh : * Sơ đồ xét hợp đồng bán hàng qua đại lý NỘP VÀO QUỸ CHI NHÁNH NỘP VỀ CÔNG TY SỔ THEO DÕI CHI PHÍ THUỘC CHI NHÁNH CHI PHÍ BÁN HÀNG THUỘC CHI NHÁNH Phiếu chi nộp về công ty HÀNG XUẤT TỪ CÔNG TY CHI NHÁN H TIỀN THU VỀ CÔNG TY SỐ TỒN TẠI CHI NHÁNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG XUẤT HÀNG THU TIỀN Giấy đề nghị thanh toán Gửi về công ty làm thủ tục thu chi Hàng nhập, sổ theo dõi tiền và hàng Tiếp nhận yêu cầu Hình thức yêu cầu Ghi vào sổ BM.TT 01.01 Thông báo cho Trưởng phòng Tiêu Thụ Người tiếp nhận thông tin Nhân viên tiếp thị Cán bộ phòng Tiêu Thụ Nhân viên tiếp thị Cán bộ phòng Tiêu Thụ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 38 Đặt hàng Báo giá Đại lý Có Có Không Không Đặt hàng * Bán hàng trực tiếp Phân loại yêu cầu Xem xét B Kiểm tra, xem xét thông tin Báo giá Chấp nhận yêu cầu Thông báo cho khác Báo ngày đi thực tế Báo cáo Giám đốc duyệt sơ bộ Duyệt được ? Trình Giám đốc ký, lập hợp đồng đại lý Yêu cầu khách hàng làm thủ tục Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Giám đốc Yêu cầu cung cấp Ghi vào sổ biểu mẫu ( BM.TT 01.01 ) Hàng truyền thống Khách hàng Nhân viên phòng Tiêu Thụ Chuyển cho Trưởng phòng Tiêu Thụ Nhân viên phòng Tiêu Thụ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 39 Được Có Không Không Những chứng từ về chi phí bán hàng và các chi phí khác thuộc chi nhánh đã nộp về công ty và chưa làm xong các thủ tục thu chi, giám đốc và phòng kế toán chưa duyệt. Các chu trình bào gồm các bước cơ bản nhất ,đảm bảo tính thống nhất, hợp lí và chặt chẽ giúp công ty có thểsát mạng lưới phân phối một cách hiệu quả nhất *. Phương thức thanh toán: Việc ký kết hợp đồng mua bán giữa công ty với khách hàng được thực hiện ngay từ phòng tiêu thụ của Công ty. Với các hình thức thanh toán như sau: Trả tiền ngay: khách hàng sau mỗi lần lấy hàng viết hóa đơn ngay sau đó và sang phòng kế toán nộp tiền ngay thì triết khấu 2,5%. Riêng khóa 45 và 38 được giảm 150 đồng / 1 cái. Xem xét, báo cáo tồn kho Khả năng đáp ứng Báo cho khác h Báo phòng Kế Hoạch, Kỹ Thuật .v.v. Xem xét cụ thể yêu cầu Chấp nhận Thực hiện hợp đồng Xây dựng hợp đồng Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Phòng Kế Hoạch, Kỹ Thuật Phòng Tiêu Thụ Trưởng phòng Tiêu Thụ Báo cho khác h Phòng Tiêu Thụ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 40 - Trả chậm: Đối với các đại lý, khách hàng mua với số lượng lớn thì công ty có thể cho họ nợ một khoản tiền trả chậm trong một thời gian nhất định. - Khách hàng có thể trả tiền trước thông qua tài khoản ngân hàng tín dụng. Sau đó công ty chuyển hàng đến sau, đối với những nhà đầu tư họ ứng trước tiền, vốn cho công ty sau đó tiêu thụ hàng cho công ty. - Việc xác định giá cả thay đổi theo từng thời điểm tiêu thụ là một chính sách giá phù hợp với đặc điểm sản phẩm. đặc biệt công ty có chính sách triết khấu ưu đãI đối với những khách hàng mua hàng với số lượng từ 1,5 triệu đồng trở lên. Miền Bắc: 2% Miền Trung: 3 % Miền Nam: 4% Điều này đã khuyến khích người tiêu dùng và tăng mức tiêu thụ của công ty. Mặc dù đã được hưởng chính sách giá ưu đãi nhưng vẫn xảy ra một số trường hợp đó là các cửa hàng đại lý của công ty ở các tỉnh xa tự động nâng giá để thu lợi nhuận, ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng. Chính sách sản phẩm : Khoa học phát triển thì công ty càng có khả năng nâng cao chất lượng để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, mục tiêu của công ty là: lấy chất lượng làm điều kiện kiên quyết “ Tạo lợi ích và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ”. Chính sách phân phối : Việc thành lập và lựa chọn các kênh phân phối có ảnh hưởng rất quan trọng đến hiệu qủa kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty sử dụng nhiều kênh phân phối nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu thông qua bán gián tiếp thể hiện qua bảng dưới đây: Đơn vị tính : đồng Năm 2002 Năm 2004 Chỉ tiêu Số tiền % Số tiền % Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 41 Tổng doanh thu 119.8 100 141 100 Bán trực tiếp 0.743 0.62 12.97 9.2 Bán gián tiếp 119.057 99.38 128.028 90.8 Nhận xét: Qua bảng trên cho ta thấy phương thức bán hàng của công ty không thông qua các khâu trung gian (Bán gián tiếp ) là chủ yếu. Điều đố phần nào đã thấy được công ty đã chú ý hơn tới các phương thức dịch vụ ưu đãi như: Giảm giá hỗ trợ tiêu thụ , khuyến mại. Tỷ trọng bán hàng gián tiếp năm 2002 là 99,38%, đến năm 2004 giảm còn 90,8%, đây cũng là một dấu hiệu tốt cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Tỷ trọng bán trực tiếp năm 2002 là 0,62% tăng lên 9,2% năm 2004. Công ty cần tăng khả năng bán trực tiếp sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Qua đó sẽ hiẻu đúng nhu cầu tiêu dùng tốt hơn, không những thế sẽ tăng lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ. 2. Đánh giá nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1 .Thuận lợi: Kể từ khi Việt Nam bước trên nền kinh tế thị trường cho đến nay họat động sản xuất kinh doanh của công ty luôn đạt được hiệu quả cao. Tỷ lệ doanh thu hàng năm trung bình là 5-10% - Sản phẩm được nhiều người tiêu dùng trong cả nước biết đến với tư cách là một sản phẩm truyền thống có uy tín và chất lượng cao trên thị trường. Hơn thế nữa, sản phẩm khoá của công ty đa dạng về mẫu mã và chủng loại, giá cả phù hợp. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng mở rộng, mức tiêu thụ hàng năm cao hơn so với năm trước và cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trong nước cũng như nước ngoài tại Việt Nam. Đặc biệt sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số thị trường ở nước ngoài. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 42 - Lượng hàng hóa bán ra của công ty chủ yếu tập trung vào các nhà bán buôn, các đại lý, các nhà đầu tư lớn là chủ yếu. Cho nên quá trình sản xuất luôn được diễn ra liên tục tương đối ổn định. - Việc xâm nhập thị trường nước ngoài tạo nên nhiều cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tương lai. - Công ty cũng đã triển khai và đạt hiệu quả cao trong công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng như giảm giá, triết khấu, hỗ trợ vận chuyển khuyến mại…Điều này đã tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng. - Phương thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, séc, chuyển khoản… - Có bộ máy lãnh đạo đoàn kết, năng động sáng tạo, đội ngũ cán bộ công nhân viên chức mạnh mẽ, nhiệt tình, đó là yếu tố thuận lợi cơ bản thúc đẩy phong trào thi đua lao động sản xuất của công ty. - Được sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, thành phố, Sở Công Nghiệp Hà Nội, Huyện Đông Anh và sự gắn bó của bầu bạn gần xa. 2.2 Hạn chế . - Tuy nhiên, công ty vẫn còn một số mặt hạn chế trong chính sách phân phối của công ty: Trước hết phải nói đến năng lực của các đại lý, trong số các đại lý nhận bán hàng cho công ty vẫn còn một số ít các đại lý chưa đủ kinh nghiệm và khả năng phân phối hàng theo chiều rộng, chưa chú trọng phát triển theo chiều sâu. Công ty vẫn chưa đưa ra những lợi ích thiết thực ràng buộc các thàmh viên kênh dẫn đến một số kênh đã chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. -sản phẩm của công ty chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng với thu nhập trung bình, bỏ sót nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm,mẫu mã sản phẩm… Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 43 Mặc dù công ty có chú ý đến công tác nghiên của thị trường nhưng việc đó vẫn còn chậm chạp, vì chưa toàn diện khiến việc thu thập thông tin, xử lý thông tin chưa đảm bảo độ tin cậy trong khi ra quyết định. - Là một doanh nghiệp Nhà nước nên phần thủ tục hành chính còn rườm rà trong việc ký kết hợp đồng. - Một số công đoạn của dây chuyền máy móc vẫn được thực hiện bằng thủ công cho nên, làm giảm năng suất lao động, ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Hiện nay trên thị trường đã xuất hiện một số hàng nhái lại sản phẩm của công ty, lấy nhãn hiệu của công ty nhưng chất lượng lại không bằng. Điều này ảnh hưởng tới uy tín của công ty trên thị trường. - Không kiểm soát được các đại lý ở xa cho nên một số cơ sở tự tăng giá bán, ảnh hưởng tới doanh số bán ra. Giá bán sản phẩm khoá đến tay người tiêu dùng thường cao hơn nhiều so với giá bán tại công ty. 2.3 Nguyên nhân tồn tại . - Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty như : khóa Đông Anh, khóa Minh Khai…. Đặc biệt là khóa Trung Quốc đang bán trên thị trường với giá rất rẻ. - Doanh thu phần lớn là bán buôn, thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng đến công ty là rất ít, khó khăn cho việc ra quyết định. - Mặc dù trong thời gian qua công ty đã đầu tư máy móc, thiết bị mạnh nhưng chưa phát huy hết công suất máy và khả năng người đứng máy. - Hiện nay, công ty chưa có phòng marketing riêng cho nên việc nghiên cứu thị trường còn gặp nhiều khó khăn, các hoạt động về tiêu thụ sản phẩm đều giao hết cho phòng tiêu thụ. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 44 - Việc tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài còn nhiều khó khăn. Do công ty chưa có phòng kinh doanh suất nhập khẩu. Trước đây việc nhập khẩu đều phải ủy thác cho công ty khác cho nên tốn rất nhiều tiền của. - Mặc dù công ty đã nhận chứng chỉ ISO 9002 về quản lý chất lượng nhưng công việc hạch toán của công ty vẫn còn nặng nề, công việc chủ yếu thức hiện bằng thủ công là chính. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 45 PHẦN III. BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY KHÓA VIỆT TIỆP 1. Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới của công ty. -Không ngừng nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm là mục tiêu của mọi đầu tư và phấn đấu. - Công ty không ngừng đầu tư, mở rộng, liên doanh, nhằm nâng cao năng lực sản xuất hiện có để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. - Công ty đã đặt ra cho mình mục tiêu là phải thực hiện được việc đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm, tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh làm lợi cho công ty. - Chuẩn bị phương án, điều kiện kỹ thuật, nhân lực cho quá trình chuyển giao công nghệ, triển khai sản xuất sản phẩm tại các vùng nguyên liệu. - Mở rộng thị trường ra nước ngoài, nâng cao uy tín của sản phẩm. hống nhất chỉ tiêu chất lượng ISO 9002, đây là một ưu thế của công ty. Vì vậy công ty cần phải tiếp tục phát huy hơn nữa những tác dụng của chúng trong sản xuất và dịch vụ… - Cải tiến mẫu mã mộy số loại sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. - Trực tiếp nghiên cứu chế tạo ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. - Cố gắng hạ giá thành sản phẩm trong điều kiện cho phép để hạ giá bán hàng và tăng lợi nhuận. - Tìm ra những biện pháp để hạ thấp chi phí sản xuất từ đó giảm giá thành sản phẩm. - Tiếp tục giúp đỡ các đại lý về vốn và chi phí vận chuyển. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 46 2. Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các cơ hội hấp dẫn để đáp ứng nhu cầu của thị trường phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Công ty Khoá Việt Tiệp có mục tiêu kinh doanh trong những năm tới chiếm lĩnh không những thị trường miền Bắc mà thị trường khoá của cả nước. Vì vậy để thực hiện điều này, đòi hỏi công ty phải nâng cao hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường về các mặt như : quy mô thị trường, kết cấu địa lí, mặt hàng, phân bố dân cư, sức mua, vị trí và sức hút, đọng thái và xu thế vận động của thị trường ngành hàng, nhóm hàng … Công ty cần nghiên cứu tâm lí mua sắm của khách hàng, quá trình ra quyết định mua của khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng như : giá cả, chất lượng hàng hoá, yếu tố văn hoá … Chỉ có nghiên cứu thật kỹ khách hàng và thị trường thì công ty mới có thể dự báo và đề ra chiến lược kinh doanh hợp lí và có hiệu quả nhất. Công tác dự báo thị trường càng chính xác thì khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn, chi phí kinh doanh càng thấp thì hoạt động kinh doanh càng đạt kết quả cao. Nghiên cứu thị trường giúp công ty biết chính xác thị hiếu của khách hàng về giá cả, chất lượng, mẫu mã, màu sắc… của sản phẩm và các yêu cầu về dịch vụ hàng hoá sau quá trình mua sắm. 2.2. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm. Trong thời đại ngày nay, khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ. Khách hàng không những chỉ muốn những sản phẩm có giá cả thấp, chất lượng tốt, mẫu mã hình thức đẹp mà sản phẩm phải không ngừng cải tiến để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tối ưu nhất. Vì vậy, Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 47 thường xuyên nghiên cứu để sản xuất ra sản phẩm tốt nhất trong phạm vi khả năng của doanh nghiệp là một trong những bí quyết có thể thu hút được khách hàng và giữ được khách hàng truyền thống cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm chính là biện pháp hữu hiệu, kết hợp thống nhất các loại lợi ích của doanh nghiệp, người tiêu dùng, xã hội và người lao động. Nhờ đó tạo động lực phát triển trong tương lai. Nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm giảm chi phí do giảm phế phẩm, sử dụng tốt hơn nguồn nguyên liệu, máy móc thiết bị, nâng cao năng suất mở rộng thị trường. Công ty cần cần phải vận hành tốt hệ thống quản lí chát lượng theo hệ thống íO ở từng khâu, từng công đoạn, làm tốt công tác bảo dưỡng sửa chữa thiết bị máy móc để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Cụ thể : Công ty cần nghiên cứu kĩ các đối tác của mình, tích cực tìm các đối tác làm ăn khác , để luôn chủ động trong khâu mua nguyên vật liệu. Trong khi kí kết hợp đồng phải có những đièu khoản ràng buộc rõ ràng về kiểm tra chất lượng sản phẩm. Trong quá trình sản xuất, máy móc thiết bị cua rcông ty cần thường xuyên sửa chữa dự phòng theo kế hoạch. Công ty đã tiến hành sản xuất liên tục 3ca/ngày, vì vậy cầ tăng cưòng kiểm tra định kì với tần suất cao hơn. 2.3. Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm. Quảng cáo được coi là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trượng. Quảng cáo là cần thết để giới thiệu sản phẩm, mở ra thị trường mới, củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp đồng thời làm tăng số lượng hàng tiêu dùng.Vì vậy, công ty cần có nhiều chiến dịch quảng cáo hơn nữa và phải tiến hành quảng cáo trên nhiều phương tiện truyền thông để người tiêu thụ biết đến sản phẩm của Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 48 công ty. Hiện nay, sản phẩm của công ty tiêu thụ chủ yếu ở thị trường miền Bắc, miền Trung và miền Nam chưa tiêu thụ mạnh. Vì vậy cần phải tăng cường công tác quảng cáo và khuếch trương sản phẩm. Hiện nay, một số sản phẩm của Công ty nhiều người chưa biết đến, Công ty cần đưa ra các thông tin cụ thể rõ ràng hơn về từng loại mặt hàng, công dụng của chúng. Nên có một số hình thức khuyến mại, nhằm thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng. Ngày nay vai trò của việc xây dựng và quảng bá thương hiệu đang trở thành một yêu cầu bức thiết đối với qua trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Thương hiệu là một trong những chỉ tiêu định tính cho phép đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thương hiệu cho phép Công ty bảo vệ hợp pháp những đặc điểm và hình thức đặc trưng riêng có của sản phẩm, phân biệt sản phẩm của Công ty với các sản phẩm khác. Hơn nữa thương hiệu có thể được bảo hộ độc quyền sở hữu trí tuệ, do đó các Công ty có thể sử dụng hợp pháp thương hiệu của mình. Vì vậy, cần coi thương hiệu như một tài sản có giá trị lớn, bảo đảm thu nhập bền vững cho Công ty. Cho nên quảng bá thương hiệu là cần thiết khi Công ty muốn tạo dựng được chỗ đứng vững chắc trên thương trường, 4. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một nguồn lực then chốt đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty. Thông thường, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không là do mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả hay không ? Hiện nay, khoá Việt Tiệp được bán rộng rãi nhưng chủ yếu vẫn là bán buôn. Công ty cần quan tâm hơn nữa tới các trung gian bán lẻ, cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu để họ có thông tin đến người tiêu dùng cuối cùng, tạo sự tin cậy về sản phẩm. Công ty cần hỗ trợ cho các đại lý bán lẻ để cùng tích cực tham gia phân phối sản phẩm. Công ty cần mở rộng và lưa chon kỹ các đại lý bán hàng cho Công ty, để họ có thể lấy hàng từ Công ty phân phối đến người tiêu dùng với mức giá hợp lý Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 49 thường xuyên kiểm tra giá bán và mức tiêu thụ của các đại lý để có biện pháp khuyến khích kịp thời hay đối phó phù hợp. Ngoài ra, Công ty cần khuyến khích các thành viên, sẽ giúp cho hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn. Các nhà quản lý kênh phải liên kết các thành viên với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối bằng việc cung cấp các thông tin marketing cho họ kịp thời đầy đủ, kích thích, giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thực hiện triển khai tiêu thụ : Hiện nay Công ty chỉ có 03 xe chở hàng, cho nên đôi khi Công ty phải thuê xe ngoài, điều này ít nhiều cũng làm giảm lợi nhuận của Công ty. Công ty nên đầu tư thêm xe chở hàng để hỗ trợ cho mọi khách hàng về phương tiện vận chuyển, giúp giảm chi phí sản phẩm, kích thích khách hàng. Để quản lý mạng lưới bán hàng ở xa Công ty, Công ty nên thường xuyên cử các nhân viên nghiên cứu thị trường đến tận nơi các đại lý để xem họ bán như thế nào và giúp đỡ khách hàng hiểu biết hơn về sản phẩm của Công ty. Để dễ dàng quản lý lực lượng này và để tiết kiệm chi phí đi lại Công ty nên có một số văn phòng đại diện ở một số tỉnh, khu vực đông dân cư có mức tiêu thụ lớn nhằm để quản lý dễ dàng việc tiêu thụ ở mỗi tỉnh và mỗi địa bàn. 2.5 Tăng cường công tác quản lý chi phí, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Giá cả là một trong những nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của khách hàng. Khách hàng luôn muốn mua những sản phẩm giá rẻ nhưng lại có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Muốn thu được lợi nhuận đồng thời cung cấp sản phẩm tốt với giá cả thấp so với các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác thì biện pháp cần thiết là phải giảm chi phí sản xuất. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể thu hút được khách hàng, bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Sử dụng hợp lí và tiết kiệm nguyên vật liệu là một biệt pháp cơ bản để tăng quy mô sản xuất, chất lượng sản phẩm, góp phần làm giảm nhu cầu về vốn dự Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 50 trữ nguyên liệu, sử dụng hợp lí và tiết kiệm nguyên vật liệu còn ảnh hưởng tới việc tiết kiệm lao động sống, nâng cao hệ số sử dụng thời gian, máy móc thiết bị công nghệ, ảnh hưởng tới tình hình tài chính và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời việc sử dụng hợp lí và tiết kiệm nguyên vật liệu cũng là việc làm hết sức cần thiết để làm được điều này thì cần tính toán, xác định lượng vật liệu cần dùng, dự trữ, cần mua sao cho hợp lí nhất là việc vô cùng quan trọng. 2.6 Thực hiện phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để kiểm soát được hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty phải thường xuyên phân tích, đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm … nhằm có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả của việc phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Công ty cần tổ chức tốt công tác phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cần có các hệ thống cơ sở dữ liệu để có thể phân tích, thống kê một cách chính xác, đầy đủ, kịp thời tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty đồng thời làm rõ được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. 3. Một số kiến nghị 1. Kiến nghị với UBND Tp .Hà Nội và Sở công nghiệp Hà Nội. Nằm tại địa bàn Hà Nội, Công ty Khoá Việt Tiệp trực tiếp chịu sự quản lý của UBND Tp .Hà Nội. Vì vậy cơ chế quản lý cũng như các chương trình hoạt động của UBND Tp .Hà Nội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Kiến nghị với UBND Tp .Hà Nội : Thứ nhất : Quản lí chặt chẽ tình hình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên địa bàn, tránh hiện tượng các doanh nghiệp làm ăn phi pháp, sản Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 51 xuất hàng giả… tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ hai : Lực lượng an ninh thành phố cần phối hợp với phòng tổ chức, bảo vệ của công ty để đảm bảo an ninh trật tự cho địa bàn, tránh các hiện tượng trộm cắp, mất mát nguyên vật liệu … tạo điều kiện để công ty có thể yên tâm sản xuất kinh doanh. Thứ ba : UBND Tp .Hà Nội kết hợp với ban quản lí của công ty để có các biện pháp xử lý nước thải công nghiệp, đảm bảo an toàn vệ sinh, làm sạch hoá môi trường sinh thái cho công ty và các khu vực dân cư lân cận. Kiến nghị với sở công nghiệp : Thứ nhất : Mở khoá đào tạo nghiệp vụ, cập nhật thông tin và nâng cao trình độ quản lí của người điều hành, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của các cán bộ trong doanh nghiệp . Thứ hai : sở công nghiệp cũng nên thành lập các trung tâm tư vấn để giúp doanh nghiệp nâng cao tính cạnh tranh trong quá trình hội nhập, giúp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mới, có chiến lược kinh doanh bài bản và tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ ba : nhgiên cứu và xây dựng các mô hình quản lí năng suất và chất lượng để doanh nghiệp trong ngành có thể học tập, rút kinh nghiệm nhằm nâng cao năng suất và chất lượng. 2.Kiến nghị với công ty - Duy trì có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, chuyển đổi hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 phiên bản 2000 - Nghiên cứu tổ chức lại sản xuất cải tiến công tác quản lý thực hành tiết kiệm, chống lãng phí, xây dựng kế hoạch sát với nhu cầu thị trường, tăng cường điều độ để đảm bảo cho sản xuất theo kịp yêu cầu thị trường. - Làm tốt hơn nữa công tác tiếp thị cả trong và ngoài nước đặc biệt là thị trường phía Nam tăng cường thông tin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và tổ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 52 chức đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng trong cả nước. Đồng thời tích cực tìm kiếm thị trường nước ngoài để xuất khẩu. - Tích cực phòng chống hàng giả, hàng nhái là nguy cơ lớn ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và uy tín của công ty. - Tiếp tục đầu tư đổi mới thiết bị ở những khâu then chốt trong dây chuyền sản xuất, chọn thiết bị công nghệ để sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường như bộ khóa cửa tay nắm tròn, khóa có dạng Frofil chìa mới. - Cải tiến công tác quản lý nhất là quản lý vậ tư bán thành phẩm. Đặc biệt là giá cả và chát lượng vật tư đầu vào. Đổi mới cách điều hành sản xuất nhất là công tác điều độ để đảm bảo cho sản xuất theo kịp yêu cầu thị trường. Định biên lao động khối hưởng lương thời gian đảm bảo nguyên tắc tinh giảm hiệu quả. áp dụng thí điểm hình thức khoán quỹ lương cho phân xưởng. - Tổ chức sản xuất một cách khoa học nhằm giảm thời gian dừng chờ nâng cao tính trách nhiệm và hiệu quả điều hành sản xuất gắn với thị trường. - Tổ chức phát động thi đua hoàn thành kế hoạch 2002 giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội cho công ty. - Có chế độ lương, thưởng, phân phối phúc lợi cho người lao động hợp lý. - Cần tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các đại lí , tránh tình trạng đại lí tự tăng giá để thu lợi nhuận ảnh hưởng tới quyền lợi người tiêu dùng. - Công ty cần chuẩn bị hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật để có thể tiến tới giao dịch và mua bán hàng hoá thông qua hệ thống thương mại điện tử. Hiện nay ,việc mua bán hàng hoá thông qua thương mại điện tử đang dần dần hình thành. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 53 KẾT LUẬN Sau một thời gian thực tập tại công ty khóa Việt Tiệp, đi sâu vào tìm hiểu phân tích tình hình tiêu thụ và phát triển của công ty, em rút ra một số kết luận tổng quan về công ty như sau : Công ty khóa Việt Tiệp là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập từ rất sớm, nhờ bề dầy kinh nghiệm sản xuất kinh doanh cho đến nay, sau hơn 12 năm chuyển đổi của nền kinh tế đất nước sang cơ chế thị trường công ty đã đặt được uy tín với khách hàng, chiếm lĩnh thị trường trong nước và có khả năng vươn xa ra nước ngoài. Điều đó giúp cho công ty mở rộng sản xuất, tạo công ăn việc làm cho công nhân, đem giá trị sản phẩm ngày càng cao đóng góp cho nền kinh tế, nộp ngân sách nhà nước năm sau cao hơn năm trước. Công ty khóa Việt Tiệp là một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng có quy mô, chuyên sản xuất các loại khóa phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Sản phẩm của công ty mang nét đặc trưng của cơ khí chế tạo. Thực tế tạo nên sản phẩm hầu hết là kim loại, quy trình công nghệ phức tạp phải trải qua nhiều bước. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 54 Khi nền kinh tế chuyển đổi từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, có sự điều tiết của Nhà nước, thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều hướng tới mục đích cuối cùng là lợi nhuận … Hòa cùng cơ chế này công ty khóa Việt Tiệp đã nhanh chóng tiếp cận thị trường, đổi mới trang thiết bị và mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện nay công ty đang không ngừng chế tạo các loại khóa mới và cải tiến các loại khóa cũ cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Các hoạt động của công ty đều theo đúng quy định của Nhà nước, công ty rất có uy tín với các cơ quan quản lý và các bạn hàng cũng như mọi khách hàng đã mua hàng qua hệ thống các cửa hàng, đại lý trực thuộc công ty. Trong công tác bán hàng thì tất cả các nhân viên bán hàng của công ty đều có nghiệp vụ tốt cũng như phẩm chất đạo đức tốt. Từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty liên tục phát triển. Mặc dù thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt nhưng khóa Việt Tiệp vẫn giữ được truyền thống và ưu thế trên thị trường. Người tiêu dùng trong nước rất mến mộ sản phẩm của công ty, uy tín ngày càng được củng cố và nâng cao. Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng được mở rộng ở trong nước và tham gia xuất khẩu. Hệ thống đại lý giới thiệu và bán sản phẩm của công ty có mặt hầu hết các tỉnh thành. Thị trường miền Bắc và miền Trung luôn được củng cố và ổn định. Qua nhiều năm gắn bó, giữa công ty và các đại lý đã có mối quan hệ bền chắc, đôi bên cùng tồn tại và phát triển. Thị trường miền Nam phát triển nhanh, xu hướng các loại khóa có giá trị lớn tiêu thụ ngày càng tăng, hàng làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó. Qua đợt thực tập tại công ty khoá Viêt Tiệp đã giúp em học hỏi nhiều điều bổ ích và đã gipú em áp dụng được các kiến thức đã học tại trường vào trong thực tế. Em xin chân thành cảm ơn TS. Trần Thăng Long và tập thể cán bộ, nhân viên phòng Tiêu Thụ của công ty khoá Việt Tiệp đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 55 Một số tài liệu tham khảo: 1. Giáo trình “ Kinh tế thương mại ”. 2. Giáo trình “Marketing thương mại”. 3. Giáo trình “Thương mại doanh nghiệp”. 4. Một số tài liệu luận văn của các khoá trước như : 43-12 : Cao Hải Như Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lí mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty dược phẩm TWI Giáo viên hướng dẫn : Phan Tố Uyên 5. Một số tài liệu do phòng tiêu thụ cung cấp: bảng giá sản phẩm, bảng thu nhập của công ty một số năm… Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Th­¬ng m¹i 44b 56