Tìm hiểu thực tế làm marketing của doanh nghiệp

u trị chứng khó tiêu : trướng bụng, chậm tiêu hóa, ợ hơi, đầy hơi, buồn nôn. Cải thiện chức năng bài tiết của gan và thận. 107.000đ/ hộp 180 viên Meteospasmyl Laboratoires Mayoly Spindler - PHÁP Điều trị rối loạn ruột chức năng. Giảm co thắt, chống đầy hơi. 55.000đ/ hộp 20 viên Pepsane Laboratoires Rosa Phytopharma - PHÁP Bảo vệ niêm mạc dạ dày, chống đầy hơi. Hộp 30 gói : 119.200đ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 48 Biafine Laboratoires Medix - PHÁP Bỏng độ 1-2. Ban đỏ thứ phát sau điều trị bằng liệu pháp tia phóng xạ. Các loại vết thương, loét, hoại tử. Tuýp 46.5g : 59.000đ Tuýp 93g : 70.000đ Lacteol Axcan Pharma - PHÁP Tiêu chảy nhiễm trùng không do nguyên nhân thực thể ở người lớn, trẻ em và nhũ nhi. 85.000đ/ hộp 10 gói Colchicine Capel Aventis Intercontinental - PHÁP Phòng ngừa và điều trị cơn Gout cấp tính. 87.000đ/ hộp 20 viên Atepadene Laboratoires Mayoly Spindler Điều trị đau lưng Hộp 30 viên : 270.000đ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 49 Muxol Leurquin Mediolanum Điều trị rối loạn bài tiết ở phế quản, chủ yếu trong các bệnh: viêm phế quản cấp tính, đợt cấp bệnh phế quản phổi mãn tính. Hộp 30 viên : 60.000đ Meteoxane Iprad Laboratoires Giảm co thắt, chống đầy hơi. Hộp 60 viên : 97.000đ Acupan Biocodex-Pháp Giảm đau hậu phẫu. Hộp 5 ống: 165.000đ Algotropyl Thuốc được dùng để trị cảm, sổ mũi, viêm họng cấp tính có kèm theo nhức đầu và sốt. Thuốc này dành riêng cho trẻ em có cân nặng từ 13-16kg, khoảng từ 2- 5 tuổi. Hộp 10 viên: 38.500đ Nguồn: Phòng Marketing, Văn phòng Đại diện TEDIS CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 50 CHƢƠNG3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN 3.1 Một số hoạt động xúc tiến tại Văn phòng Đại diện : 3.1.1 Tiếp thị : Đây là hoạt động marketing chủ lực của công ty, được tổ chức thành từng nhóm sản phẩm, mỗi nhóm sẽ có 1 người làm Quản lý Sản phẩm và hoạt động tại công ty để lên các chiến lược, kế hoạch, thiết kế và thuê ngoài để làm các gimmick, poster, brochure để phục vụ cho công tác tiếp thị của các trình dược viên. Mỗi nhóm còn có 1 nhóm trưởng là người thường xuyên liên hệ với các Quản lý Sản phẩm để về phố biến lại cho các trình dược viên bên dưới về các kế hoạch trong tuần, cũng như trực tiếp phản ánh với các Quản lý Sản phẩm về tình hình thực tế, các khó khăn, thắc mắc của các trình dược viên trong quá trình đi giới thiệu thuốc. Đội ngũ trình dược viên thực hiện việc giới thiệu thuốc ở các bệnh viện đã được Phòng Quản lý trình dược viên chia sẵn địa bàn. Để hỗ trợ cho công tác tiếp thị của các trình dược viên thì công ty hỗ trợ một số công cụ như là brochure/leaflet; gimmick : giỏ xách, cặp táp, ly tách, lịch, sổ tay, bút viết,… ; các sản phẩm mẫu còn gọi là sampling để tặng cho các bác sĩ dùng thử ; bên cạnh đó còn có các quyển cẩm nang thầy thuốc MIMS, hay quyển tư liệu dược khoa Vidal (2 quyển MIMS và Vidal này giống như các cuốn từ điển về dược phẩm – cập nhật tất cả các loại dược phẩm hiện có trên thị trường, chia dược phẩm theo các nhóm điều trị - có thể hiểu nôm na là các loại bệnh, và trong các nhóm điều trị đó các dược phẩm sẽ được sắp xếp theo các nhóm hoạt chất - tức là thành phần các chất hóa học có trong thuốc. Các bác sĩ và dược sĩ dùng các quyển này để tra cứu thêm khi kê toa thuốc cho bệnh nhân và để cập nhật thêm thông tin về các loại dược phẩm mới, cũng như các loại dược phẩm không còn được sản xuất CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 51 trên thị trường. 2 quyển sách này hỗ trợ rất lớn cho các bác sĩ, dược sĩ, cũng như những nhà nghiên cứu, sinh viên y khoa hay những người có quan tâm đến dược phẩm, do đó MIMS và Vidal rất được tin dùng. Cuốn MIMS thiên về tóm tắt các loại thuốc nhiều hơn, nên được dùng phổ biến hơn trong quá trình kê toa của bác sĩ. Cuốn Vidal thiên về cơ chế điều trị hơn nên phổ biến hơn trong việc nghiên cứu hay tham khảo. Hai cuốn này được xuất bản định kỳ khoảng 4 tháng/lần và được phát miễn phí. Đa số các bác sĩ sẽ được MIMS Việt Nam trực tiếp gửi tặng hoặc được các trình dược viên tặng. Còn đối với cuốn Vidal thì vì số lượng hạn chế nên chỉ có các bác sĩ đầu ngành hay trưởng khoa, quản lý cấp cao mới được tặng. Hiện nay đã có phần mềm MIMS, tuy nhiên các cuốn sách in MIMS và Vidal vẫn được các bác sĩ yêu thích hơn vì tiện dụng hơn), để thuyết phục các bác sĩ kê thuốc của công ty trong toa thuốc của bệnh nhân đến khám tại bệnh viện. Như đã nói ở trên phần cơ sở lý luận thì Văn phòng Đại diện TEDIS đại diện cho cả loại thuốc otc và ethical, thì hình thức tiếp thị này chủ yếu tập trung vào kênh ethical, tức là kênh cần có sự kê toa của bác sĩ hay nói nôm na là kênh bệnh viện. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 52 Giải thích sơ đồ hình 3.1 : 1. Các loại dược phẩm khi muốn được lưu hành trên thị trường thì phải được liệt kê vào trong Danh mục thuốc của Bộ Y tế, để làm được điều này thì các hãng dược phẩm, các VPĐD dược phẩm phải trình các bằng chứng khoa học về thành phần, chức năng, tác dụng … của thuốc, đồng thời với việc thực hiện các thủ tục để xin đưa thuốc vào Danh mục thuốc được lưu hành của Bộ Y tế. 2. Sau khi đã được kê trong Danh mục dược phẩm được lưu hành của Bộ Y tế thì các dược phẩm muốn vào được bệnh viện thì phải thông qua quá trình đấu thầu để vào được Danh mục thuốc của bệnh viện (các thuốc trong danh mục này sẽ được dùng để kê toa cho các bệnh nhân có mua bảo hiểm y tế và cả không mua bảo hiểm y tế). Hình 3.1- Đƣờng đi của thuốc trong bệnh viện Nguồn: Tổng hợp Các bằng chứng khoa học/ thủ tục… Thắng thầu Bác sĩ trưởng khoa của bệnh viện Danh mục thuốc của Bộ Y tế Danh mục thuốc của bệnh viện Đấu thầu CÔNG TY DƯỢC/ VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN (hỗ trợ) Trình dược viên Bác sĩ Toa thuốc bảo hiểm Toa thuốc không bảo hiểm Danh mục thuốc không bảo hiểm Danh mục thuốc bảo hiểm CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 53 Quá trình này do một hội đồng chuyên môn của bệnh viện giám sát và ra quyết định. Sau đó loại dược phẩm nào thắng thầu sẽ được đưa vào danh mục thuốc của bệnh viện. Dược phẩm thắng thầu không hẳn là loại thuốc có giá thấp nhất mà còn căn cứ vào nhiều yếu tố khác như công dụng thuốc, nước sản xuất, hiệu quả, danh tiếng, uy tín của các hãng dược và các chế độ hậu mãi khác như quá trình vận chuyển… 3. Khi đã nằm trong danh mục thuốc bệnh viện thì chưa chắc loại dược phẩm của công ty đã đến được tay bệnh nhân, mà phải thông qua quá trình kê toa của các bác sĩ. Do đó để cho các bác sĩ kê toa biết đến và tin dùng sản phẩm của công ty, thì các công ty phải có một đội ngũ trình dược viên đi giới thiệu về loại thuốc đó cho các bác sĩ và phải thường xuyên chăm sóc và nhắc nhở các bác sĩ về loại thuốc của mình thông qua các gimmick, các brochure/leaflet hay các hội thảo theo chuyên đề… Các bác sĩ trong quá trình kê toa cho bệnh nhân có mua bảo hiểm y tế thì chỉ được phép kê các loại thuốc có trong Danh mục thuốc bảo hiểm của bệnh viện. Còn các bệnh nhân không mua bảo hiểm y tế thì các bác sĩ có thể kê thuốc ngoài Danh mục thuốc bảo hiểm của bệnh viện nhưng vẫn phải nằm trong Danh mục thuốc của Bộ Y tế, tuy nhiên ít khi các bác sĩ kê thuốc ngoài Danh mục thuốc bệnh viện vì sẽ dễ gây hiểu lầm. Vì loại hình của TEDIS là VPĐD nên không có chức năng, việc kinh doanh. Chính vì lẽ đó mà công ty thông qua 5 nhà phân phối sản phẩm (như đã kể trên) chịu trách nhiệm nhập hàng hóa và kinh doanh. Để đo lường hiệu quả của quá trình giới thiệu thuốc của các trình dược viên thì VPĐD TEDIS dùng tính điểm để đánh giá kết quả làm việc của họ. Thang điểm được cho từ 1 đến 5, tăng dần theo mức độ khó của thuốc (1 là dễ nhất, và 5 là khó nhất). Công ty đánh giá hiệu quả giới thiệu thuốc của các trình dược viên dựa vào báo cáo doanh số hàng tháng của các nhà phân phối cung cấp cho VPĐD. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 54 Bên cạnh đó công ty cũng thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo về các loại thuốc mới hoặc cập nhật kiến thức cho trình dược viên để họ có thêm kiến thức về sản phẩm và tự tin hơn khi đi giới thiệu thuốc, các speaker trong các buổi training này là những bác sĩ giỏi, nổi tiếng trong ngành. Sau đây là các hình ảnh về một số buổi đào tạo của Văn phòng Đại diện TEDIS. Buổi đào tạo về sản phẩm Stimol Chuyên gia đang thuyết trình trong buổi đào tạo. Hình ảnh về các công cụ khác như brochure/ leaflet xem thêm ở phần phụ lục. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 55 3.1.2 Quảng cáo : Công ty thường đăng quảng cáo như giới thiệu tên thuốc, công dụng, liều lượng, nơi sản xuất… trên các tạp chí y học, như các cuốn cẩm nang thầy thuốc MIMS hay tư liệu dược khoa VIDAL (tham khảo tại MIMS online:www.mims.com ), đây là những ấn phẩm rất cần thiết và được giới trong ngành y dược yêu thích, vì các cuốn này giống như từ điển về y dược, về các loại thuốc cả mới lẫn cũ, tạo sự thuận lợi dễ dàng khi kê toa cho bệnh nhân hơn. Bên cạnh đó danh mục thuốc của công ty cũng được đăng trong các ấn phẩm này, gợi ý cho bác sĩ nhiều hơn khi kê toa. Ngoài các ấn phẩm in thì công ty còn có các sản phẩm được đăng thông tin về các sản phẩm trên một số website như: Thuocbietduoc.com.vn (2011), Estore, tại truy cập ngày 01/04/2011 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 56 Bên cạnh đó về kênh otc công ty còn tiến hành quảng cáo cho các nhãn hàng bằng cách tài trợ quầy cho các tiệm thuốc tây : Quảng cáo tại quầy thuốc Quảng cáo tại quầy thuốc CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 57 3.1.3 Giao tế Công ty thực hiện việc quan hệ cộng đồng bằng các hoạt động tài trợ hay tổ chức các event, hội thảo, song song với các hoạt động mang tính chất gần gũi thân mật hơn với các bác sĩ đầu ngành hay có tiếng trong ngành bằng các hoạt động thăm viếng vào các dịp lễ, tết và thường xuyên giữ liên lạc với họ. Cụ thể là từ đầu năm 2011 đến nay công ty đã tổ chức nhiều hội thảo với các khách mời là những bác sĩ nhiều tiềm năng. Và các diễn giả là những bác sĩ đầu ngành như sản khoa thì có bác sĩ Nguyễn Thị Ngọc Phượng và cả các giáo sư nước ngoài cũng tới thuyết trình về một chuyên khoa nào đó, sau đó nói qua về sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tài trợ cho các hội thảo khoa học kỹ thuật. Một số hoạt động cụ thể như : 3.1.3.1 Hội nghị Khoa học - Kỹ thuật lần thứ 28 : Hội nghị Khoa học-Kỹ thuật lần thứ 28 diễn ra vào ngày 14/01/2011, tại Hội trường Đại học Y Dược TP.HCM. Toàn cảnh hội nghị CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 58 Tại hội nghị này, công ty tài trợ với gói tài trợ trị giá 15 triệu đồng và quyền lợi đi kèm với gói tài trợ này là 1 gian hàng ngay gần hội trường lớn của Đại học Y Dược và được in logo công ty trong cuốn giới thiệu chương trình(xem phụ lục). Gian hàng của công ty Khách đến dự hội thảo xem standee của sản phẩm công ty Đối tượng chính đến hội nghị này là các bác sĩ, dược sĩ, các đối tượng là những người thực hiện công tác nghiên cứu khoa học hay những người có quan tâm như các nhà phân phối, các đại lý, các hãng dược phẩm, các sinh viên y khoa. Các công ty tài trợ cho chương trình là công ty Dược phẩm OPV, Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Bột mì, Công ty Phzer, Công ty Cổ phần Xuất-Nhập khẩu Y tế Domesco, Công ty Fahasa và Văn phòng Đại diện TEDIS. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 59 Các buổi thuyết trình/ báo cáo về bệnh và cách phòng tránh và chữa trị trong hội nghị. Đến với Hội nghị Khoa học-Kỹ thuật, công ty giới thiệu một vài sản phẩm của cả 5 nhóm, với leaflet, standee của một vài sản phẩm, bên cạnh đó ưu tiên giới thiệu sản phẩm Stimol (là thuốc điều trị suy nhược, giúp mau chóng hồi phục sức khỏe và giảm thiểu chứng mỏi cơ, vị hơi chua, pha thêm với đường và nước lọc thì sẽ rất ngon) bằng cách cho uống thử sản phẩm này đã qua chế biến. Dùng thử sản phẩm Stimol Đánh giá : Hình thức của hội nghị dành cho các nhà tài trợ có phần hơi nghèo nàn, nên dẫn đến tình trạng hình thức hơi lôi thôi. 15 triệu so với các quyền lợi mà công ty có được theo CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 60 bản thân tôi đánh giá là chưa thỏa đáng lắm. Tuy nhiên số lượng người tham dự hội nghị khá đông, lại là các chuyên gia trong ngành nên lợi ích mà công ty đạt được là chấp nhận được. Công ty quyết định giới thiệu nhiều sản phẩm của các nhóm, trong khi diện tích ban tổ chứ dành cho mỗi nhà tài trợ là không nhiều nên làm cho các sản phẩm chồng chéo lên nhau nhìn hơi rối. Tuy nhiên đến với hội nghị lần này, công ty chỉ nhắm mục đích gợi nhớ hay nhắc lại nên cũng có thể tạm chấp nhận được. Về phần sản phẩm mẫu cho khách hàng uống thử thì hình thức chưa được đẹp lắm, vì mẫu thử được đựng trong 1 chiếc bình inox để đựng nước uống thông thường nên trông có vẻ thiếu chuyên nghiệp, làm nhiều người tham dự sau khi dùng thử thắc mắc không biết đây là sản phẩm nào. Công ty nên dùng bình riêng có in tên sản phẩm mẫu lên để khách hàng dễ nhận biết hơn. Bên cạnh đó nhiều người tham dự và dùng thử sản phẩm khen Stimol khá ngon miệng và tỏ ra quan tâm nhiều về thông tin sản phẩm này. 3.1.3.2 Hội thảo chuyên đề : Vai trò cần thiết của Utrogestan trong Sản-Phụ khoa Hội thảo diễn ra vào ngày 20/03/2011, tại Khách sạn Legend, từ 14h30 đến 17h. Số khách mời dự kiến (số thiệp phát ra ) : 150 người. Số người tới dự : 134 người Nội dung nói về sản phẩm Utrogestan của công ty có hiệu quả trong :  Dự phòng dọa sẩy thai.  Dự phòng dọa sinh non.  Hỗ trợ hoàn thể trong thụ tinh ống nghiệm. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 61 Nhân viên Văn phòng Đại diện TEDIS chuẩn bị đón tiếp khách mời tại sảnh khách sạn Hội trường trước giờ diễn ra hội thảo CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 62 GS BS Nguyễn Thị Ngọc Phượng (chủ tịch hội HOSREM) Tiệc buffet nhẹ (tea break) bên ngoài phòng hội nghị trước khi diễn ra hội thảo CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 63 Mặt trước tờ chương trình hội thảo (gửi kèm với thư mời) Mặt sau tờ chương trình hội thảo (gửi kèm với thư mời) CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 64 Đánh giá : Số khách mời đi dự tương đối đông đủ, tuy nhiên khách mời tới trễ nhiều, làm cho những người tới sớm phải chờ đợi lâu. Nhưng nhờ có tiệc Buffet trước buổi hội thảo nên cũng phần nào làm không khí đỡ nhàm chán. Công tác hậu cần, chuẩn bị chưa được thống nhất về vị trí để các vật dụng trong hội thảo, nên khi thiếu vài món đồ thì người phụ trách lễ tân bên ngoài không biết được vật dụng cần lấy ở đâu. Còn lại thì nơi tổ chức đẹp, sang trọng, âm thanh và ánh sáng tốt. Các khách mời rất hứng thú với hội thảo và quan tâm nhiều đến thông tin sản phẩm. 3.1.3.3 Hội thảo Khoa học chuyên đề : Bảo vệ thần kinh và tiêu sợi huyết trong đột quỵ thiếu máu não cấp Mặt trước thư mời dự Hội thảo Somazina CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 65 Hội thảo diễn ra vào ngày 19/03/2011 tại khách sạn Park Hyatt, từ 9h00 đến 12h00 Số khách mời dự kiến là 40 người, số người đến dự hội thảo là 35 người. 3.1.4 Khuyến mãi của nhà phân phối : Các chương trình khuyến mãi là do các nhà phân phối sản phẩm do công ty làm đại diện thực hiện để khuyến khích mua sản phẩm nhiều hơn. Ví dụ như sản phẩm Stimol, đang có chương trình mua một tặng một rất hấp dẫn cho sản phẩm này. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 66 3.2 Nhận xét và đánh giá về các hoạt động xúc tiến (thông qua bảng khảo sát các trình dƣợc viên) Thông qua bảng khảo sát 25 trình dược viên của Văn phòng Đại diện TEDIS thì có một số cái nhìn tổng quan sau : 8% 4% 16% 20%24% 20% 8% Năng suất trung bình hàng tháng của trình dƣợc viên (điểm/ tháng) < 1000 điểm 1000 điểm -< 2000 điểm 2000 điểm -< 3000 điểm 3000 điểm -< 4000 điểm 4000 điểm -< 5000 điểm 5000 điểm-< 6000 điểm >=8000 điểm Gr1 16% Gr2 16% Gr3 28% Gr4 20% Gr5 20% Tỷ lệ trình dƣợc viên các nhóm CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 67 Nữ 76% Nam 24% Giới tính 12% 24% 20% 20% 20% 4% Tuổi <25 =25 - <30 =30 - <35 =35 - <40 >=40 Không trả lời 8% 36% 40% 16% Thời gian làm trình dƣợc viên < 2 năm 2 - <5 năm 5 - 10 năm >10 năm 1 lần 4% 2 lần 8% 3 lần 28% 4 lần 16% 5 lần 28% Không xác định 16% Số lần thăm viếng để 1 SP được ghi toa CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 68 Đa số các yếu tố được nêu ra trong hình trên đều được khách hàng đánh giá trên mức trung bình. 2 lần 16% 3 lần 20% 4 lần 28% 5 lần 20% 6 lần 4% >7 lần 12% Mức độ thăm viếng hàng tuần tại một nơi 3.1905 3.1905 3.1429 3.7143 3.7619 3.7143 3.4286 3.7619 3.8571 3.8095 3.5714 - 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000 Hình thức brochure/leaflet Nội dung brochure/leaflet Gimmick Sampling Hình thức hội thảo Tài liệu trong hội thảo Quà tặng trong hội thảo Nội dung trình bày trong hội thảo Lecturer/ Speaker của hội thảo Địa điểm tổ chức hội thảo Các chuyến du lịch Khách hàng đánh giá về các yếu tố CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 69 Công cụ hỗ trợ được các trình dược viên sử dụng thường xuyên nhất là các ấn phẩm chuyên ngành, tiếp đến là các sản phẩm mẫu để các bác sĩ dùng thử. Các bác sĩ thích được tặng các chuyến đi du lịch nhất, tiếp đó là tư liệu dược khoa Vidal, tiếp theo là các sản phẩm mẫu, các cuốn cẩm nang thầy thuốc MIMS, được mời tham dự các hội thảo và về gimmick thì họ thích nhất là được tặng giỏ xách/ balo. 3.875 3.635 2.875 2.875 3.125 4.250 4.375 3.625 - 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 Brochure/ leaflet Bút, viết Sổ, tập Lịch Giỏ xách/ Balo Sampling Sách, báo, tạp chí chuyên ngành Khác Mức độ sử dụng các công cụ hỗ trợ của các trình dƣợc viên 2.8333 3.3333 3.6667 3.0417 3.0417 3.5000 3.7917 4.0000 3.9167 3.7500 3.4583 3.7500 4.2500 - 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000 5.0000 Brochure/ Leaflet Lịch Giỏ xách/ Balo Bút, viết Sổ tay cá nhân Gimmick khác Cẩm nang thầy thuốc MIMS Tư liệu dược khoa Vidal Sampling Mời dự hội thảo Tài liệu hội thảo Quà tặng hội thảo Các chuyến du lịch Thái độ của khách hàng khi đƣợc tặng CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 70 Các trình dược viên có phản ánh tương đối tốt về chương trình training của công ty. Sự hỗ trợ từ phía công ty là yếu tố thuận lợi nhất cho các trình dược viên. 47.37% 26.32% 21.05% 10.53% 10.53% 5.26% 5.26% 0% 20% 40% 60% Sự hỗ trợ của công ty Chất lượng SP tốt Mối quan hệ tốt với bác sĩ Xuất xứ tốt Uy tín công ty Dược phẩm có thương hiệu Gimmick có giá trị Thuận lợi của các trình dƣợc viên 3.88 3.88 3.64 3.52 4.16 4.28 0 1 2 3 4 5 Rất có ích cho quá trình đi trình dược Thích bài giảng của các speaker Thời lượng buổi training khá hợp lý Thích các speaker Các speaker là người có uy tín trong ngành Cung cấp thêm kiến thức về dược phẩm Đánh giá của trình dƣợc viên về chƣơng trình training CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 71 Còn khó khăn nhất của các trình dược viên trong quá trình đi giới thiệu thuốc đó chính là cơ hội để tiếp cận với các bác sĩ, sự cạnh tranh của các dược phẩm khác. Theo các trình dược viên của công ty thì trong quá trình giới thiệu thuốc các yếu tố hỗ trợ họ để thuyết phục bác sĩ kê toa được đánh giá như sau: (kết quả SPSS tại Phụ lục 2)  Các sản phẩm mẫu (sampling) được cho là hỗ trợ đắc lực nhất  Mối quan hệ quen biết của trình dược viên với các bác sĩ được xếp thứ hai.  Tiếp đến là các gimmick như giỏ xách, balo, bút viết được xếp thứ ba.  Thái độ và hành vi của trình dược viên là yếu tố hỗ trợ đắc lực thứ tư.  Các tờ brochure/ leaflet được xếp vị trí thứ năm.  Danh tiếng của công ty ở vị trí thứ sáu.  Sự am hiểu của trình dược viên về dược phẩm mà họ giới thiệu ở vị trí thứ bảy.  Hội thảo do công ty tổ chức là thứ tám.  Cuối cùng là xuất xứ của dược phẩm 36.84% 31.58% 21.05% 15.79% 15.79% 10.53% 5.26% 5.26% Tiếp cận khách hàng Cạnh tranh của các sản phẩm khác Luật bệnh viện Ít gimmick, sampling Quá trình chăm sóc để bác sĩ kê toa Sản phẩm không trúng thầu Sự đòi hỏi của bác sĩ vượt quá ngân sách Khác Khó khăn của trình dƣợc viên CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 72 Thông qua bảng khảo sát (xem kết quả SPSS tại Phụ lục 3) thì ta có thể thấy rằng kinh nghiệm của trình dược viên có ảnh hưởng tới năng suất giới thiệu thuốc hàng tháng của họ. Những người làm trình dược viên trong khoảng thời gian từ 2 năm đến 10 năm thì năng suất cao nhất, những người có tuổi nghề nhỏ hơn 2 năm thì do chưa có nhiều kinh nghiệm nên năng suất chưa cao. Tuy nhiên có những người kinh nghiệm trên 10 năm thì năng suất cũng tương đối cao nhưng lại thấp hơn những người làm từ khoảng 5-10 năm, có thể một phần do lớn tuổi, hoặc là do làm công việc quá lâu nên sinh ra sự nhàm chán trong công việc. Trong quá trình đi giới thiệu thuốc thì các phản ánh lại của bác sĩ về nội dung và hình thức của brochure/leaflet, gimmick và quà tặng trong hội thảo là bình thường. Còn những yếu tố như sampling ; hình thức, tài liệu, nội dung, các speaker, địa điểm tổ chức hội thảo và các chuyến du lịch thì họ hài lòng. (xem kết quả SPSS tại Phụ lục 4). Các bác sĩ theo như các trình dược viên phản ánh lại thì khi được gửi brochure/leaflet hay được tặng lịch, bút, viết, sổ tay thì cảm xúc của họ là cũng bình thường thôi, từ đó có thể thấy những món quà này đã trở nên quá quen thuộc nên dễ sinh tâm trạng thờ ơ. Bên cạnh đó họ thích được tặng giỏ xách/balo, MIMS, Vidal, sampling, mời dự hội thảo, tặng tài liệu trong hội thảo, quà tặng trong hội thảo, mời đi các chuyển du lịch và nếu có gimmick khác thì họ thích. (xem kết quả SPSS tại Phụ lục 5) Qua bài nghiên cứu cho thấy rằng các công cụ mà trình dược viên thường xuyên dùng là brochure/leaflet, bút, viết, giỏ xách/balo, sản phẩm mẫu, tạp chí. Còn những công cụ hỗ trợ như sổ tập hay lịch thì dùng với mức trung bình. (Xem Phụ lục 6) Còn về quá trình training của công ty thì đa số các trình dược viên đều hài lòng. (Xem kết quả SPSS ở Phụ lục 7) Đa số những trình dược viên đánh giá cao mối quan hệ quen biết với các bác sĩ, giữa những trình dược viên đánh giá cao mối quan hệ quen biết với các bác sĩ thì đạt năng suất cao hơn những người không đánh giá cao nó. (Xem kết quả SPSS ở Phụ lục 8) CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 73 Trên thực tế, trong thời gian qua tại hội thảo của một số công ty dược phẩm khác (điển hình là công ty Sanofi) có đưa ra một số thông tin sai lệch, gây bất lợi cho một số sản phẩm của VPĐD TEDIS. Gây ra tâm lý hoang man cho một số các bác sĩ (đặc biệt là các bác sĩ trẻ còn ít kinh nghiệm) trong việc quyết định kê toa có thuốc của VPĐD. TEDIS biết được chuyện này nhờ vào sự phản ánh lại của một số bác sĩ có đến dự hội thảo đó, và sau đó VPĐD TEDIS đã có buổi làm việc chính thức về vấn đề này với phía công ty Sanofi. Công ty Sanofi đã nhận lỗi và tổ chức một hội thảo khác nhằm đính chính lại thông tin này và có mời người của TEDIS sang tham dự. Sau vụ việc này VPĐD TEDIS sẽ chú ý hơn đến các thông tin trong các hội thảo mà công ty khác tổ chức đưa ra, để nhanh chóng phát hiện sai sót, bảo vệ quyền lợi cho các hãng dược có sản phẩm bị đưa thông tin sai lệch. Bên cạnh đó có một số lần, dược phẩm được TEDIS làm đại diện bị đưa lên báo với các tiêu đề báo gây bất lợi cho việc lưu hành và kinh doanh dược phẩm đó, do nhiều nguyên nhân. Một điển hình là vụ việc 1 bệnh nhân được chỉ định dùng thuốc nhỏ tai Otofa nhưng dược sĩ lại lấy Otipax thay thế, làm cho bệnh nhân bị phản ứng phụ, rõ ràng lỗi là từ phía dược sĩ nhưng cũng gây ảnh hưởng không tốt đến sự tin tưởng vào 2 loại dược phẩm này của công ty (cả 2 loại đều là dược phẩm của TEDIS) (Nguồn: www.ykhoa.net (2010), Phát điên vì thuốc nhỏ tai, tại yhocphothong/taimuihong/17_056.htm truy cập ngày 1/4/2011. Ở chương này ta có thể thấy một vài nét về tình hình hoạt động marketing, đặc biệt là các hoạt động xúc tiến của VPĐD TEDIS, các thuận lợi, khó khăn, các vấn đề mà công ty đang gặp phải. Từ đó để có thể đưa ra các giải pháp giúp hoàn thiện hơn các hoạt động xúc tiến của công ty sát với thực tế hơn ở chương sau. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 74 CHƢƠNG 4 : GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN Nên tìm hiểu nguyên nhân thực tế tại sao những trình dược viên làm việc trên 10 năm thì doanh số bán vẫn cao, tuy nhiên vẫn bị thua sút so với những người chỉ làm từ 5-10 năm, nếu do vấn đề tuổi tác hay sức khỏe thì không sao. Nhưng nếu vì làm công việc quá lâu mà không có gì đổi mới nên sinh ra tâm lý chán nản, thì công ty nên tìm ra các phương pháp mới hấp dẫn hơn để khuyến khích các trình dược viên làm lâu năm, gắn bó với công ty và có nhiều kinh nghiệm tiếp tục gắn bó lâu dài hơn với công ty và mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Ví dụ như người nào có năng suất cao nhất quý hay năm thì được tặng một chuyến đi du lịch cho 2 người như vậy sẽ dễ kích thích tinh thần của mọi người lên cao hơn. Nội dung và hình thức của brochure/leaflet, gimmick và quà tặng trong hội thảo được các bác sĩ đánh giá là bình thường. Do vậy nên thiết kế sao cho bắt mắt và hấp dẫn hơn, có thể thuê ngoài để thiết kế. Các bác sĩ thích được tặng giỏ xách/balo, MIMS, Vidal, sampling, mời dự hội thảo, tặng tài liệu trong hội thảo, quà tặng trong hội thảo, mời đi các chuyển du lịch và nếu có gimmick khác thì họ thích. Vậy thì nên phát huy tặng những quà này nhiều hơn, giảm các sản phẩm như sổ tay, lịch, tuy nhiên brochure/leaflet thì vẫn phải giữ vì là tài liệu quan trọng để trình dược viên hướng dẫn cho bác sĩ hiểu rõ hơnvề thuốc. Từ thực tế đã cho thấy mối quan hệ tốt với các bác sĩ là yếu tố quan trọng để đạt năng suất cao hơn. Thiết nghĩ, mối quan hệ là tùy vào bản tính của từng người mà tạo ra, tuy nhiên nếu công ty có mở những lớp để huấn luyện thêm cho các trình dược viên về kỹ năng mềm, rèn luyện thái độ cởi mở thì tin chắc là sẽ tạo được mối quan hệ tốt hơn với bác sĩ. Bên cạnh đó thì cũng phải nhờ vào sự hỗ trợ từ phía các quản lý sản phẩm là những người dễ thiết lập mối quan hệ và tạo thiện cảm hơn với các bác sĩ. Như những CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 75 lần tập huấn về các sản phẩm mới, công ty nên mở các buổi tập huấn về kỹ năng mềm cho nhân viên. Cụ thể hơn tổ chức 2 buổi/tháng vào các sáng thứ 6 của tuần thứ hai và tuần thứ tư trong tháng tại công ty hoặc đưa các nhân viên đi học tại các trung tâm đào tạo. Thường xuyên quan tâm theo dõi các hội thảo do các hãng dược phẩm khác tổ chức để tránh tình trạng đưa thông tin sai lệch gây bất lợi trên thị trường cho các dược phẩm mà TEDIS làm đại diện, giữ mối quan hệ tốt với các bác sĩ để có thể liên tục cập nhật thông tin về các đối thủ cạnh tranh. Trong ngành nào thì rủi ro cũng là khó tránh khỏi, đặc biệt là ngành Y dược thì mức độ nguy hiểm của rủi ro càng cao vì ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe và tín mạng của bệnh nhân. Do đó công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn, giải quyết các rủi ro hay sự cố gặp phải trên thị trường cho các nhà Quản lý Sản Phẩm và các nhân viên cấp quản lý khác. Đó là về mặt lý thuyết, còn trên thực tế, công ty cũng nên thường xuyên giữ mối quan hệ với các nhà báo, tòa soạn báo đặc biệt là các báo liên quan đến sức khỏe con người và các báo, tạp chí khác có chuyên mục sức khỏe. Có thể là bằng các hoạt động tài trợ, hay đăng các quảng cáo trên các báo, tạp chí này. Để khi có khủng hoảng xảy ra, công ty có thể đưa ra thông tin có lợi hơn cho phía mình và bảo vệ được danh tiếng, uy tín của công ty và tạo lòng tin, sự thiện cảm của các bác sĩ và bệnh nhân. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 76 KẾT LUẬN Trong ngành dược, bên cạnh việc các công ty, VPĐD có các sản phẩm có chất lượng cao, xuất xứ dược phẩm từ các hãng có uy tín, từ các nước nổi tiếng với trình độ y học cao, điển hình là nước Pháp thì để có thể tồn tại và phát triển, một trong những yếu tố quan trọng nhất là mối quan hệ với các bác sĩ, dược sĩ vì đây là kênh phân phối chính của công ty. Để có thể giữ được các mối quan hệ đó lâu dài thì vai trò của trình dược viên hết sức quan trọng vì đây là chiếc cầu kết nối công ty với kênh phân phối, hơn thế nữa còn là đại diện cho cả công ty trên thị trường. Chính vì thế chính sách cho các trình dược viên rất quan trọng nó sẽ quyết định được sự phát triển cho công ty và còn thu hút thêm nhiều trình dược viên giỏi, có kiến thức chuyên môn sâu, quan hệ rộng rãi đến với công ty. Bên cạnh đội ngũ trình dược viên được đào tạo bài bản, chất lương thuốc tốt thì quà tặng danh cho các bác sĩ , dược sĩ cũng rất quan trọng, vì đơn giản quà tặng sẽ là một chất xúc tác giúp cho buổi chào hàng diễn ra tốt đẹp hơn. Trên là những đề xuất để nhằm cải thiện công cụ xúc tiến cho công ty. Tuy nhiên đề tài cũng chưa thể nào đại diện cho một tổng quan về thị trường thuốc tây trong nước mà chỉ mang tính chất phản ánh một phần những thực trạng đang tồn tại trên thị trường thông qua các trình dược viên. Rất mong sẽ nhận được sự đóng góp để hoàn thiện thêm bài nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp. Và hy vọng bài chuyên đề này có thể phần nào giúp cho những người khác như các bạn sinh viên khóa sau có thêm tài liệu để tham khảo, có cái nhìn khái quát về ngành Dược và cụ thể về cách thức hoạt động của một công ty dược trên thực tế. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 77 PHỤ LỤC CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 78 Phụ lục 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CHUYÊN ĐỀ “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG CỤ XÚC TIẾN TẠI VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TEDIS TP.HCM” Kính chào các anh (chị), em là Trần Nguyệt Ánh, sinh viên lớp Marketing 03, khóa 33, thuộc Khoa Thương mại- Du lịch-Marketing của Trường Đại học Kinh tế TPHCM. Hiện em đang trong giai đoạn thực tập tại Văn phòng đại diện TEDIS. Em có một bảng khảo sát rất mong nhận được sự hỗ trợ từ phía các anh chị, bằng cách trả lời các câu hỏi trong bảng khảo sát. Các anh chị có thể hoàn toàn yên tâm khi cung cấp các thông tin vì các số liệu, các thông tin cá nhân sẽ được giữ kín và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Họ và tên trình dược viên: ................................................................................................................................... Tuổi: ............................................................................. Giới tính: ..................................................................... Số điện thoại liên lạc: .......................................................................................................................................... Địa chỉ e-mail: .................................................................................................................................................... Anh chị là trình dược viên thuộc nhóm số (anh chị vui lòng khoanh tròn số): 1 2 3 4 5 Câu 1: Anh/chị đi giới thiệu thuốc ở những nơi nào ? (đánh dấu X vào ô trống, có thể chọn nhiều đáp án) Bệnh viện 1A Phòng khám, phòng mạch 1B Khác (nếu có) 1C Câu 2: Đánh số thứ tự từ thấp đến cao (13) cho nơi mà anh chị thường đi giới thiệu hơn (1: thường đi giới thiệu nhất, 2: ít thường xuyên hơn 1, 3: ít đi nhất) Bệnh viện 2A Phòng khám, phòng mạch 2B Khác (nếu có): 2C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 79 Câu 3: Để 1 bác sĩ kê 1 toa thuốc có sản phẩm của công ty thì anh chị phải mất trung bình bao nhiêu lần thăm viếng nơi đó? (đánh dấu X vào ô chọn lựa, chỉ chọn 1 phƣơng án duy nhất) 1 lần 2 lần 3 lần 4 lần 5 lần Khác: Câu 4: Mức độ thăm viếng một nơi của anh chị là khoảng bao nhiêu lần/ tuần? (khoanh tròn vào lựa chọn của anh chị và chỉ được chọn 1 phƣơng án duy nhất) 1 2 3 4 5 6 7 >7 Câu 5: Trong các yếu tố sau đây, theo anh/chị yếu tố nào hỗ trợ đắc lực nhất để anh/chị thuyết phục được bác sĩ kê toa trong quá trình đi giới thiệu thuốc của các anh chị? (đánh số thứ tự từ 110 cho mỗi yếu tố: 1 là hỗ trợ cao nhất, 2 là hỗ trợ cao thứ hai, … , 10 là hỗ trợ thấp nhất vào ô trống kế bên, nếu yếu tố nào hoàn toàn không hỗ trợ gì cho anh chị vui lòng đánh dấu X vào ô trống) Các tờ Brochure/leaflet 5A Các gimmick: giỏ xách, balo, bút viết,… 5B Các mối quan hệ quen biết của trình dƣợc viên 5C Thái độ, hành vi của trình dƣợc viên 5D Các sản phẩm mẫu (sampling) 5E Các hội thảo do công ty tổ chức 5F Mức độ am hiểu của trình dƣợc viên về dƣợc phẩm đang đƣợc giới thiệu 5G Danh tiếng của công ty 5H CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 80 Xuất xứ của dƣợc phẩm 5I Khác (nếu có): 5J Câu 6: Trong quá trình đi giới thiệu thuốc hay các chương trình hội thảo, follow-up sau hội thảo, anh chị có thể cho biết khách hàng (bác sĩ / dược sĩ) đánh giá hay phản ánh lại như thế nào về các yếu tố sau: (đánh dấu X vào ô chọn lựa) Hoàn toàn không hài lòng Không hài lòng lắm Bình thƣờng Hài lòng Hoàn toàn hài lòng Hình thứcBrochure/leaflet 6A 1 2 3 4 5 Nội dung Brochure/leaflet 6B 1 2 3 4 5 Các gimmick: bút viết, giỏ xách, sổ… 6C 1 2 3 4 5 Các sản phẩm mẫu sampling 6D 1 2 3 4 5 Hình thức hội thảo do công ty tổ chức 6E 1 2 3 4 5 Tài liệu cung cấp trong hội thảo 6F 1 2 3 4 5 Quà tặng trong hội thảo 6G 1 2 3 4 5 Nội dung trình bày trong hội thảo 6H 1 2 3 4 5 Các lecturer/speaker 6I 1 2 3 4 5 Địa điểm tổ chức hội thảo 6J 1 2 3 4 5 Các chuyến du lịch dành cho các khách hàng 6K 1 2 3 4 5 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 81 Câu 7: Cụ thể hơn nếu chưa hài lòng thì khách hàng có phản hồi ý kiến lại như thế nào về: Câu 8: Anh/chị có thể cho biết khách hàng (các bác sĩ, dược sĩ…) thái độ của họ như thế nào khi: (đánh dấu X vào ô chọn lựa) Hình thức của các Brochure/leaflet 7A Nội dung của các Brochure/leaflet 7B Các gimmick: bút viết, giỏ xách, sổ… 7C Các sản phẩm mẫu sampling 7D Hình thức hội thảo do công ty tổ chức 7E Tài liệu cung cấp trong hội thảo 7F Quà tặng trong hội thảo 7G Nội dung trình bày trong hội thảo 7H Các lecturer/speaker 7I Địa điểm tỗ chức hội thảo 7J Các chuyến đi du lịch do công ty tổ chức 7K Hoàn toàn không thích Không thích lắm Cũng bình thƣờng thôi Thích Rất thích Đƣợc tặng Brochure/ leaflet 8A 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng lịch của công ty 8B 1 2 3 4 5 Đƣợc tăng giỏ xách/ balo 8C 1 2 3 4 5 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 82 Câu 9: Anh chị hãy cho biết mức độ sử dụng các promotion tool của bản thân trong quá trình đi trình dược: (đánh dấu X vào ô chọn) PROMOTION TOOL Hiếm khi dùng Ít khi dùng Bình thƣờng Thƣờng xuyên Rất thƣờng xuyên Brochure/ Leaflet 9A 1 2 3 4 5 Bút viết 9B 1 2 3 4 5 Sổ tập 9C 1 2 3 4 5 Lịch 9D 1 2 3 4 5 Giỏ xách/ Balo 9E 1 2 3 4 5 Sản phẩm mẫu (Sampling) 9F 1 2 3 4 5 Các sách, báo, tạp chí 9G 1 2 3 4 5 Khác (nếu có): 9H 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng bút, viết 8D 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng sổ tay cá nhân 8E 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng gimmick khác (nếu có): 8F 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng cẩm nang thầy thuốc MIMS 8G 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng tƣ liệu dƣợc khoa Vidal 8H 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng các sản phẩm mẫu sampling 8I 1 2 3 4 5 Đƣợc mời đi dự các hội thảo 8J 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng các tài liệu trong hội thảo 8K 1 2 3 4 5 Đƣợc tặng quà trong hội thảo 8L 1 2 3 4 5 Đƣợc mời tham gia các chuyến du lịch 8M 1 2 3 4 5 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 83 Câu 10: Anh chị đánh giá như thế nào về chương trình training của công ty TEDIS dành cho các anh/chị? Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Cũng bình thƣờng Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Buổi training rất có ích cho quá trình đi trình dƣợc 10A 1 2 3 4 5 Tôi rất thích bài giảng của các lecturer/ speaker/ professor 10B 1 2 3 4 5 Buổi training giúp tôi tự tin hơn khi đi giới thiệu thuốc 10C 1 2 3 4 5 Buổi training thật mất thời gian của tôi 10D 1 2 3 4 5 Thời lƣợng dành cho buổi training là khá hợp lý 10E 1 2 3 4 5 Bài giảng của lecturer/speaker/professor khó hiểu 10F 1 2 3 4 5 Tôi thích các lecturer/speaker/professor của buổi training 10G 1 2 3 4 5 Các lecturer/speaker/professor là ngƣời có uy tín trong ngành 10H 1 2 3 4 5 Các kiến thức trong buổi training giúp tôi có hiểu biết sâu thêm về loại dƣợc phẩm tôi sắp giới thiệu 10I 1 2 3 4 5 Câu 11: Khó khăn nhất trong quá trình làm trình dược của anh/chị là gì? ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 84 Câu 12: Thuận lợi nhất trong quá trình làm trình dược của anh/chị là gì? ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. Câu 13: Anh/chị vui lòng cho biết năng suất trung bình đạt đƣợc của anh/chị hàng tháng là bao nhiêu điểm? (câu này rất quan trọng cho kết quả của bản khảo sát, xin anh/chị hãy chia sẻ thật chân thật và số liệu cụ thể này của anh/chị sẽ được giữ kín, số liệu cung cấp ra bên ngoài-trên bản báo cáo sẽ chỉ là số liệu chung nhất được tổng kết từ tất cả các bản khảo sát) ............................................................................................................................................................. ............................................................................................................................................................. Câu 14: Anh chị làm trình dược viên được bao lâu rồi? ...................................................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 85 Phụ lục 2: Söï hoã trôï cuûa brochure/leaflet ñeå coù ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 1 4,0 4,0 4,0 hoã trôï cao thöù 2 3 12,0 12,0 16,0 hoã trôï cao thöù 3 2 8,0 8,0 24,0 hoã trôï cao thöù 4 1 4,0 4,0 28,0 hoã trôï cao thöù 5 4 16,0 16,0 44,0 hoã trôï cao thöù 6 1 4,0 4,0 48,0 hoã trôï cao thöù 7 2 8,0 8,0 56,0 hoã trôï cao thöù 8 1 4,0 4,0 60,0 hoã trôï cao thöù 9 10 40,0 40,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Söï hoã trôï cuûa gimmick ñeå coù ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï cao thöù 2 5 20,0 20,0 20,0 hoã trôï cao thöù 3 5 20,0 20,0 40,0 hoã trôï cao thöù 4 7 28,0 28,0 68,0 hoã trôï cao thöù 6 1 4,0 4,0 72,0 hoã trôï cao thöù 7 2 8,0 8,0 80,0 hoã trôï cao thöù 8 5 20,0 20,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Söï hoã trôï cuûa moái quan heä quen bieát ñeå ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 6 24,0 24,0 24,0 hoã trôï cao thöù 2 3 12,0 12,0 36,0 hoã trôï cao thöù 3 4 16,0 16,0 52,0 hoã trôï cao thöù 4 4 16,0 16,0 68,0 hoã trôï cao thöù 5 6 24,0 24,0 92,0 hoã trôï cao thöù 6 1 4,0 4,0 96,0 hoã trôï cao thöù 7 1 4,0 4,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 86 Söï hoã trôï cuûa thaùi ñoä/ haønh vi cuûa trình döôïc vieân Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 1 4,0 4,0 4,0 hoã trôï cao thöù 2 2 8,0 8,0 12,0 hoã trôï cao thöù 3 2 8,0 8,0 20,0 hoã trôï cao thöù 4 7 28,0 28,0 48,0 hoã trôï cao thöù 5 5 20,0 20,0 68,0 hoã trôï cao thöù 6 2 8,0 8,0 76,0 hoã trôï cao thöù 7 3 12,0 12,0 88,0 hoã trôï cao thöù 8 3 12,0 12,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Söï hoã trôï cuûa sampling ñeå ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 9 36,0 36,0 36,0 hoã trôï cao thöù 2 5 20,0 20,0 56,0 hoã trôï cao thöù 3 2 8,0 8,0 64,0 hoã trôï cao thöù 4 2 8,0 8,0 72,0 hoã trôï cao thöù 5 2 8,0 8,0 80,0 hoã trôï cao thöù 6 1 4,0 4,0 84,0 hoã trôï cao thöù 7 3 12,0 12,0 96,0 hoã trôï cao thöù 8 1 4,0 4,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Söï hoã trôï cuûa hoäi thaûo do coâng ty toå chöùc Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 1 4,0 4,0 4,0 hoã trôï cao thöù 2 1 4,0 4,0 8,0 hoã trôï cao thöù 3 2 8,0 8,0 16,0 hoã trôï cao thöù 4 2 8,0 8,0 24,0 hoã trôï cao thöù 5 3 12,0 12,0 36,0 hoã trôï cao thöù 6 8 32,0 32,0 68,0 hoã trôï cao thöù 7 2 8,0 8,0 76,0 hoã trôï cao thöù 8 4 16,0 16,0 92,0 hoã trôï cao thöù 9 2 8,0 8,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 87 Söï hoã trôï cuûa söï am hieåu saûn phaåm ñeå ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï cao thöù 3 5 20,0 20,0 20,0 hoã trôï cao thöù 4 1 4,0 4,0 24,0 hoã trôï cao thöù 5 2 8,0 8,0 32,0 hoã trôï cao thöù 6 5 20,0 20,0 52,0 hoã trôï cao thöù 7 7 28,0 28,0 80,0 hoã trôï cao thöù 8 3 12,0 12,0 92,0 hoã trôï cao thöù 9 2 8,0 8,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Söï hoã trôï cuûa danh tieáng coâng ty ñeå ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 3 12,0 12,0 12,0 hoã trôï cao thöù 2 3 12,0 12,0 24,0 hoã trôï cao thöù 3 2 8,0 8,0 32,0 hoã trôï cao thöù 4 1 4,0 4,0 36,0 hoã trôï cao thöù 5 2 8,0 8,0 44,0 hoã trôï cao thöù 6 4 16,0 16,0 60,0 hoã trôï cao thöù 8 5 20,0 20,0 80,0 hoã trôï cao thöù 9 5 20,0 20,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 Söï hoã trôï cuûa xuaát xöù saûn phaåm ñeå ñöôïc keâ toa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoã trôï nhieàu nhaát 4 16,0 16,0 16,0 hoã trôï cao thöù 2 3 12,0 12,0 28,0 hoã trôï cao thöù 3 1 4,0 4,0 32,0 hoã trôï cao thöù 5 1 4,0 4,0 36,0 hoã trôï cao thöù 6 2 8,0 8,0 44,0 hoã trôï cao thöù 7 5 20,0 20,0 64,0 hoã trôï cao thöù 8 3 12,0 12,0 76,0 hoã trôï cao thöù 9 6 24,0 24,0 100,0 Total 25 100,0 100,0 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 88 Phụ lục 3 : Case Processing Summary Cases Valid Missing Total N Percent N Percent N Percent Thôøi gian laøm trình döôïc vieân * Naêng suaát trung bình haøng thaùng cuûa TDV (ñieåm/thaùng) 25 100,0% 0 ,0% 25 100,0% Thôøi gian laøm trình döôïc vieân * Naêng suaát trung bình haøng thaùng cuûa TDV (ñieåm/thaùng) Crosstabulation Count Naêng suaát trung bình haøng thaùng cuûa TDV (ñieåm/thaùng) Total =8000 Thôøi gian laøm trình döôïc vieân < 2 naêm 1 0 1 0 0 0 0 2 2 - <5 naêm 0 0 3 3 1 2 0 9 5 - 10 naêm 1 1 0 2 1 3 2 10 >10 naêm 0 0 0 0 4 0 0 4 Total 2 1 4 5 6 5 2 25 Chi-Square Tests Value df Asymp. Sig. (2- sided) Pearson Chi-Square 30,644(a) 18 ,032 Continuity Correction Likelihood Ratio 30,337 18 ,034 Linear-by-Linear Association 3,542 1 ,060 N of Valid Cases 25 a 28 cells (100,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,08. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 89 Phụ lục 4: ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases 1. Q6A 3,1905 ,4024 21,0 2. Q6B 3,1905 ,4024 21,0 3. Q6C 3,1429 ,5732 21,0 4. Q6D 3,7143 ,7838 21,0 5. Q6E 3,7619 ,7003 21,0 6. Q6F 3,7143 ,6437 21,0 7. Q6G 3,4286 ,5071 21,0 8. Q6H 3,7619 ,7684 21,0 9. Q6I 3,8571 ,6547 21,0 10. Q6J 3,8095 ,8136 21,0 11. Q6K 3,5714 ,9783 21,0 Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Q6A 35,9524 19,6476 ,4819 ,8337 Q6B 35,9524 19,6476 ,4819 ,8337 Q6C 36,0000 19,4000 ,3565 ,8397 Q6D 35,4286 18,5571 ,3491 ,8445 Q6E 35,3810 17,4476 ,6137 ,8197 Q6F 35,4286 17,7571 ,6189 ,8200 Q6G 35,7143 18,6143 ,6073 ,8240 Q6H 35,3810 16,3476 ,7388 ,8069 Q6I 35,2857 18,1143 ,5358 ,8266 Q6J 35,3333 17,1333 ,5543 ,8255 Q6K 35,5714 16,1571 ,5613 ,8285 Reliability Coefficients N of Cases = 21,0 N of Items = 11 Alpha = ,8411 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 90 Phụ lục 5: ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases 1. Q8A 2,8333 ,4815 24,0 2. Q8B 3,3333 ,6370 24,0 3. Q8C 3,6667 ,5647 24,0 4. Q8D 3,0417 ,6241 24,0 5. Q8E 3,0417 ,6903 24,0 6. Q8F 3,5000 ,5108 24,0 7. Q8G 3,7917 ,7211 24,0 8. Q8H 4,0000 ,7223 24,0 9. Q8I 3,9167 ,8297 24,0 10. Q8J 3,7500 ,7372 24,0 11. Q8K 3,4583 ,6580 24,0 12. Q8L 3,7500 ,6079 24,0 13. Q8M 4,2500 ,7940 24,0 Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Q8A 43,5000 23,3043 ,2431 ,8307 Q8B 43,0000 21,9130 ,3937 ,8229 Q8C 42,6667 22,4928 ,3464 ,8256 Q8D 43,2917 21,5199 ,4762 ,8171 Q8E 43,2917 22,9112 ,1936 ,8379 Q8F 42,8333 21,7101 ,5664 ,8131 Q8G 42,5417 19,9112 ,6582 ,8022 Q8H 42,3333 19,5362 ,7218 ,7967 Q8I 42,4167 20,2536 ,4987 ,8161 Q8J 42,5833 21,6449 ,3613 ,8265 Q8K 42,8750 20,6359 ,6018 ,8077 Q8L 42,5833 20,4275 ,7042 ,8014 Q8M 42,0833 20,8623 ,4376 ,8211 Reliability Coefficients N of Cases = 24,0 N of Items = 13 Alpha = ,8290 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 91 Phụ lục 6: ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases 1. Q9A 3,8750 ,6409 8,0 2. Q9B 3,6250 ,9161 8,0 3. Q9C 2,8750 ,9910 8,0 4. Q9D 2,8750 1,1260 8,0 5. Q9E 3,1250 ,9910 8,0 6. Q9F 4,2500 ,7071 8,0 7. Q9G 4,3750 ,7440 8,0 8. Q9H 3,6250 1,3025 8,0 Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Q9A 24,7500 25,3571 ,7857 ,8528 Q9B 25,0000 22,8571 ,8154 ,8404 Q9C 25,7500 22,2143 ,8181 ,8384 Q9D 25,7500 22,7857 ,6312 ,8613 Q9E 25,5000 21,4286 ,9186 ,8264 Q9F 24,3750 27,6964 ,3551 ,8831 Q9G 24,2500 27,0714 ,4152 ,8788 Q9H 25,0000 22,8571 ,5047 ,8841 Reliability Coefficients N of Cases = 8,0 N of Items = 8 Alpha = ,8748 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 92 Phụ lục 7: ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases 1. Q10E 3,6400 ,6377 25,0 2. Q10G 3,5200 ,7141 25,0 3. Q10H 4,1600 ,6245 25,0 4. Q10A 3,8800 ,8327 25,0 5. Q10B 3,8800 ,6658 25,0 6. Q10I 4,2800 ,4583 25,0 Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Q10E 19,7200 5,2933 ,2408 ,7195 Q10G 19,8400 4,3900 ,5035 ,6397 Q10H 19,2000 4,9167 ,3972 ,6746 Q10A 19,4800 4,3433 ,3947 ,6859 Q10B 19,4800 4,3433 ,5837 ,6140 Q10I 19,0800 4,9933 ,5876 ,6384 Reliability Coefficients N of Cases = 25,0 N of Items = 6 Alpha = ,7030 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 93 Phụ lục 8: Descriptives Söï hoã trôï cuûa moái quan heä quen bieát ñeå ñöôïc keâ toa Năng suất của TDV N Mean Std. Deviation Std. Error 95% Confidence Interval for Mean Minimum Maximum Lower Bound Upper Bound < 1000 2 1,50 ,707 ,500 -4,85 7,85 1 2 1000 -< 2000 1 4,00 . . . . 4 4 2000 -< 3000 4 1,00 ,000 ,000 1,00 1,00 1 1 3000 -< 4000 5 3,60 1,517 ,678 1,72 5,48 1 5 4000 -< 5000 6 3,67 1,506 ,615 2,09 5,25 2 6 5000 -< 6000 5 4,40 1,949 ,872 1,98 6,82 2 7 >=8000 2 5,00 ,000 ,000 5,00 5,00 5 5 Total 25 3,32 1,796 ,359 2,58 4,06 1 7 ANOVA Söï hoã trôï cuûa moái quan heä quen bieát ñeå ñöôïc keâ toa Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 41,207 6 6,868 3,412 ,020 Within Groups 36,233 18 2,013 Total 77,440 24 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTH: TRẦN NGUYỆT ÁNH – MAR 03 – K33 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ngô Bình-Nguyễn Khánh Trung, (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 2. Nguyễn Thị Thái Hằng, Lê Viết Hưng (2007), Quản lý và Kinh tế Dược, Hà Nội, Nhà Xuất bản Y học-Bộ Y tế. 3. Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiên Minh, Nguyễn Công Dũng, Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trưng (2007), Marketing căn bản, Thành phố Hồ Chí Minh, Nhà Xuất bản Lao động 4. IMS Health của Văn phòng Đại diện TEDIS Việt Nam (2010), Lưu hành nội bộ 5. Nguyễn Hồng Trâm, Báo cáo phân tích ngành dược tháng 3 (2010), Công ty Cổ phần Chứng khoán MHB, truy cập ngày 10/02/2011 6. www.dav.gov.vn 7. www.thuocbietduoc.com.vn