Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam

hiện nay, trên rất nhiều các diễn đàn cũng như các trang web về bảo hiểm chưa có một thống kê chính thức nào về các kênh phân phối bảo hiểm cũng như sựu phát triển, xu hướng trong thời gian sắp tới của các kênh này. Thông qua việc tổng hợp tài liệu từ các bài biết riêng lẻ về từng kênh phân phối, các số liệu từ các báo cáo chính thức của các tổ chức có uy tín và các công ty bảo hiểm tại Việt Nam, các phát ngôn của những chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm cũng như các bài báo về các xu hướng và bất cập của kênh phân phối bảo hiểm hiện nay của Việt Nam, bài tiểu luận cho bạn một cái nhì tổng quan hơn về các kênh phân phối bảo hiểm hiện nay tại Việt Nam. kết cấu bài gồm có hai chương. Chương 1: giới thiệu tổng quan về kênh phân phối nói chung và kênh phân phối bảo hiểm nói riêng, tầm quan trọng của kênh phân phối trong thị trường. Chương 2: đi sâu, phân tích tình hình của từng kênh phân phối tại Việt Nam, xu hướng phát triển trong tương lai, cũng như các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội nào hỗ trợ cho các xu hướng đó. cụ thể, chúng ta sẽ nghiêm cứu các kênh phân phối trung gian ( đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm), kênh phân phối trực tiếp (kênh khai thác trực tiếp và kênh phân phối online), kênh Bancassurance. Bạn có thể tìm hiểu thêm về sự khác biệt giữa các kênh phân phối thông qua phụ lục 1, và các xu hướng trên thế giới thông qua phụ lục 2.

doc45 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 02/04/2013 | Lượt xem: 2584 | Lượt tải: 9download
Tóm tắt tài liệu Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
g. Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn kiểm tra các thủ tục cấp đơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi thường, quản lý rủi ro, ngăn ngừa tổn thất... trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm: Môi giới tái bảo hiểm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái bảo hiểm, thương lượng mức phí cho các công ty tái bảo hiểm, sắp xếp các chương trình tạm thời trong trường hợp các rủi ro bảo hiểm không nằm trong hợp đồng hoặc vượt quá hợp đồng cố định. Môi giới tái bảo hiểm còn có trách nhiệm lựa chọn các nhà tái có năng lực, đảm bảo khả năng tài chính , dàn xếp các điều kiện tốt cho họ và hỗ trợ trong việc đòi bồi thường từ các nhà tái bảo hiểm. Các ưu điểm, nhược điểm của kênh môi giới bảo hiểm. Ưu điểm: Đối với người mua bảo hiểm: Người mua bảo hiểm tiếp cận được nhiều sản phẩm bảo hiểm với mức giá cạnh tranh. Khác biệt lớn nhất khi một doanh đi mua bảo hiểm trực tiếp và mua thông qua các công ty môi giới chuyên nghiệp là, thay vì tiếp cận một sản phẩm với một mức giá thì họ được biết đến rất nhiều sản phẩm với nhiều mức giá cạnh tranh. Thông qua nhà môi giới bảo hiểm, doanh nghiệp được tiếp cận với toàn bộ thị trường bảo hiểm. Với chức năng của mình, các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm sẽ bắt tay với rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm để bán hàng. Điều này giúp khách hàng được hưởng một mức phí cạnh tranh so với mua bảo hiểm trực tiếp nhờ vào hiệu quả của sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm khi “chào hàng” với nhà môi giới. Người mua bảo hiểm được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, từ đó có thể tự mình đánh giá và chọn lựa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng. Các khách hàng không phải tốn nhiều thời gian và chi phí đi lại để tiến hành giao dịch như đối với các kênh khai thác trực tiếp hay đại lý. Khách hàng chỉ cần bỏ ra thời gian cho lần gặp mặt với doanh nghiệp môi giới để họ có thể khai thác các thông tin cần thiết cho quá trình lựa chọn sản phẩm cho khách hàng. Mọi bước trong quá trình thương lượng và thoả thuận hợp đồng sau đó sẽ do bên môi giới tiến hành với công ty bảo hiểm. Người mua bảo hiểm nhận được các gói dịch vụ hỗ trợ miễn phí. Khi mua bảo hiểm qua môi giới, doanh nghiệp sẽ được công ty môi giới bảo hiểm quản lý toàn bộ chương trình bảo hiểm của mình trong suốt quá trình bảo hiểm có hiệu lực. Khi tổn thất xảy ra, khách hàng sẽ được hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại đòi bồi thường từ công ty môi giới. Người mua bảo hiểm có được sự an tâm nhất định khi được tư vấn bởi các công ty môi giới. Bởi theo luật pháp Việt Nam và thế giới, không cho phép môi giới cá nhân mà hoạt động môi giới phải được tiến hành bởi các pháp nhân. Đồng thời, các nhà môi giới phải có kiến thức theo yêu cầu, và phải có chứng chỉ hành nghề. Đồng thời, do rủi ro trong nghề lớn và có thể gây ảnh hướng xấu cho khách hàng và xã hội nên các nhà môi giới bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. Chính vì những điều này đã tạo nên niềm tin nhất định đối với kênh môi giới bảo hiểm. Đối với các công ty bảo hiểm: Các nhà môi giới bảo hiểm có khả năng duy trì các môi quan hệ lâu dài với các khách hàng hơn so với các khách hàng hơn các kênh khác, do kiến thức chuyên môn và sự tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn hẳn các kênh phân phối khác, đạt được sự tin tưởng của khách hàng thông qua quá trình tư vấn và giúp đỡ khách hành xử lý các vấn đề phát sinh. Chính vì thế, thông qua một hệ thống môi giới tốt, các công ty bảo hiểm sẽ suy trì được mối quan hệ tốt và bền vững với khách hàng. Hay nói cách khác, một công ty môi giới tốt đồng thời cũng giúp nâng cao uy tín của công ty bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm sẽ giảm được một khối lượng công việc đáng kể đã được các công ty môi giới bảo hiểm đảm nhận. Từ đó, sẽ giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được một khoản chi phí đáng kể so với việc tự làm mà chỉ phải trả cho công ty môi giới một khoản hoa hồng thích hợp. Nếu có một hệ thống phân phối thông qua môi giới tốt, các công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được các chi phí đào tạo các nhân viên cho kênh bán hàng trực tiếp. Thông qua mối quan hệ với các công ty môi giới, các công ty bảo hiểm có được các thông tin về khách hàng. Đồng thời, với vai trò là người đại diện cho quyền lợi của khách hàng, các công ty môi giới nhận được ý kiến, thái độ của người mua bảo hiểm về các sản phẩm bảo hiểm, mức phí, và nhanh chóng phản hồi lại các công ty bảo hiểm, điều chỉnh các sản phẩm, chính sách bảo hiểm hoặc tung ra các sản phẩm mới. Các công ty môi giới là cầu nối hữu hiệu giữa công ty bảo hiểm và người mua bảo hiểm. Đối với nền kinh tế: Vì khách hàng có khả năng tìm hiểu về nhiều sản phẩm của nhiều công ty thông qua các công ty môi giới, cho nên, các khách hàng dễ dàng so sánh cũng như lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất. Điều này càng thúc đẩy các công ty bảo hiểm phải nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng mức phí hợp lý, nâng cao sức cạnh tranh của mình. Các công ty môi giới bảo hiểm đóng vai trò cực kì quan trọng khi Việt Nam mở cửa hội nhập. Các doanh nghiệp nước ngoài khi vào Việt Nam sẽ cần có những nhà tư vấn cho chiến lược bảo hiểm của mình. Do đó, các công ty môi giới chính là cầu nối giữa các công ty bảo hiểm hoạt động tại Việt Nam với các công ty nước ngoài. Ngược lại, đây cũng chính là cầu nối giữa các doanh nghiệp Việt Nam với các công ty bảo hiểm hoạt động tại các quốc gia ngoài Việt Nam một khi các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động hoặc có mong muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh tại nước ngoài. Nhược điểm: Thông qua môi giới bảo hiểm, các khách hàng có thể so sánh được các sản phẩm bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm khác nhau và lựa chọn sản phẩm bảo hiểm thích hợp nhất. Điều này sẽ thúc đẩy quá trình cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhằm hoàn thiện sản phẩm của mình. Nhưng mặt khác, nó cũng thúc đẩy cuộc chiến cắt giảm phí bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm. Đến một lúc nào đó, khi mức phí bảo hiểm quá thấp và trách nhiệm bảo hiểm quá cao sẽ gây rủi ro cho các công ty bảo hiểm và thậm chí cho xã hội. Doanh thu của các công ty môi giới đến từ phí do người mua bảo hiểm chi trả, nhưng phần lớn là đến từ tiền hoa hồng của các công ty bảo hiểm. Điều này rất dễ dẫn đến các rủi ro đạo đức trên thị trường bảo hiểm. Các nhà môi giới sẽ không cung cấp hoặc cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai lệch các thông tin về sản phẩm bảo hiểm tốt nhất mà chỉ tư vấn cho khách hàng các sản phẩm có mức phí cao để nhận hoa hồng cao. Các công ty bảo hiểm do muốn lấy được thông tin khách hàng hoặc muốn cạnh tranh không lành mạnh với các công ty khác, chiếm lấy khách hàng, có thể chi trả hoa hồng cao hơn cho các công ty môi giới đẻ họ tư vấn cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty mình. Điều này không chỉ gây hại cho khách hàng mà nó còn dẫn đến việc các công ty chi trả hoa hồng ở mức cao hơn so với luật định. Quản lý của nhà nước đối với môi giới bảo hiểm: Về định hướng phát triển: Cũng như kênh phân phối đại lý, kênh phân phối thông qua môi giới cũng được nhà nước ta chú trọng, và được nhấn mạnh trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 – 2010. Tuy nhiên, sự phát triển của kênh phân phối này vẫn chưa đạt được như mong đợi. Về luật pháp: Chính phủ, Bộ tài chính đã ban hành rất nhiều các văn bản nhằm hướng dẫn quản lý và kiểm tra các hoạt động của các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm. Các quy định chung nhất về doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được trình bày trong mục 2 chương 4 và chương 6 của Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000. Ngoài ra, chính phủ, Bộ tài chính còn ban hành một số các nghị định thông tư khác có liên quan đến môi giới bảo hiểm như nghị định 45/2007/NĐ-CP ban hành ngày 27/3/2007 của chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm; Thông tư 155/2007 TT-BTC ngày 20/12/2007 hướng dẫn thực hiện nghị định 45 về hoạt động kinh doanh bảo hiêm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, Văn phòng đại diện doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam ; Nghị định số 46/2007/NĐ-CP của Chính Phủ ngày 27/03/2007 qui định chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp môi giới bảo hiểm (Thay thế NĐ 42/2001)… Nhìn chung, nhà nước đã chú trọng xây dựng, hoàn thiện hệ thống pháp luật để tạo điều kiện cho hoạt động môi giới bảo hiểm phát triển. Tuy nhiên, nhà nước cần loại bỏ các tiêu cực về hoa hồng cho khách hàng thì mới tạo điều kiện cho các doanh nghiệp môi giới và các doanh nghiệp nước ngoài cạnh tranh trên thị trường. Thực trạng về môi giới bảo hiểm tại Việt Nam: Thực trạng Theo số liệu từ Bộ Tài chính, tổng phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới bảo hiểm ước cả năm 2009 đạt khoảng 1.581 tỷ đồng trên doanh thu phí bảo hiểm ước cả năm khoảng 24.646 tỷ đồng. Năm 2008, doanh thu phí bảo hiểm được thu xếp qua các công ty môi giới bảo hiểm đạt 1.856 tỷ đồng, chiếm khoảng 17% tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ của toàn thị trường; trong khi tỷ lệ này là 12% trong năm 2007. Biểu đồ 5: doanh thu phí bảo hiểm thu xếp qua công ty môi giới 2008 -2009 Nhìn ra các nước trên thế giới và trong khu vực, có thể thấy tỷ lệ phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới ở Việt Nam còn quá khiêm tốn, chưa xứng với tiềm năng của thị trường trong giai đoạn nền kinh tế đang phát triển như hiện nay. Trên thế giới, môi giới bảo hiểm là kênh phân phối bảo hiểm chủ đạo, chiếm tới 90% ở Anh và Canada, 75% ở Mỹ, 85% ở Australia. Ngay ở các nước trong khu vực như Malaysia và Thái Lan, tỷ lệ này cũng chiếm tới 30%. Hiện tại số doanh nghiệp môi giới bảo hiểm của Việt Nam chủ yếu chỉ đếm trên đầu ngón tay và tình hình kinh doanh không mấy khả quan. Thị phần chủ yếu trên thị trường chủ yếu tập trung vào các công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài như AON của Mỹ. 2.4.1. Nguyên nhân: Các quy định pháp luật: Khoản 1, điều 91 Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam quy định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm”. Người môi giới không thể đòi hỏi ở người được mình phục vụ vì đã nhận hoa hồng từ phía doanh nghiệp bảo hiểm. Để tránh việc môi giới sử dụng sức ép buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải chấp nhận dịch vụ xấu, phạm vi bảo hiểm rộng và phí bảo hiểm thấp, pháp luật về kinh doanh bảo hiểm quy định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm chỉ được tư vấn, giới thiệu cho bên mua bảo hiểm các quy tắc, điều khoản, biểu phí bảo hiểm đã được Bộ Tài chính ban hành, phê chuẩn hoặc doanh nghiệp bảo hiểm đã đăng ký với Bộ Tài chính”. Mặc dù các điều luật trên nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng, tuy nhiên vô hình trung lại giới hạn khả năng sinh lợi của các công ty bảo hiểm. Đối với những người kinh doanh, khi lợi nhuận là mục tiêu cao nhất thì những giới hạn như vậy sẽ ngăn các nhà kinh doanh hoặc môi giới tham gia vào thị trường. Thói quen của doanh nghiệp mua bảo hiểm: Sử dụng dịch vụ môi giới là thói quen của các doanh nghiệp, các nhà đầu tư nước ngoài khi phát sinh nhu cầu bảo hiểm. Sản xuất kinh doanh trong một môi trường mới lạ, chưa thông hiểu về pháp luật bảo hiểm Việt Nam nên các doanh nghiệp có vốn nước ngoài coi môi giới như bạn đồng hành. Nhưng ngược lại, các đơn vị sản xuất kinh doanh Việt Nam còn ít sử dụng môi giới, chủ yếu vẫn trực tiếp mua bảo hiểm hoặc thông qua đại lý; hoặc đơn giản là dựa vào thói quen… Những nguyên nhân trên khiến cho hệ thống môi giới bảo hiểm ở Việt Nam chậm phát triển. Sự cạnh tranh không lành mạnh: Các doanh nghiệp môi giới Việt nam đang hoạt động trong một môi trường hết sức khó khăn do các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh không lành mạnh, trả hoa hồng không chỉ cho đại lý mà cho chính cả người mua bảo hiểm. điều này khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm trực tiếp tại các công ty bảo hỉểm hoặc các đại lý của các công ty đó hơn là thông qua môi giới bảo hiểm. Xu hướng phát triển và giải pháp để hoàn thiện kênh môi giới tại Việt Nam: Có thể thấy, với một thị trường rộng lớn với dân số hơn 85 triệu người và thu nhập bình quân đầu người đang tăng qua các năm, trong khi đó, nhu cầu về bảo hiểm của người dân vẫn chưa cao dù đang được cải thiện rõ rệt, thì Việt Nam là một thị trường bảo hiểm đầy tiềm năng. Trong thời gian sắp tới, khi người dân vẫn chưa có ý thức và chấp nhận khái niệm bảo hiểm, thì việc áp dụng các phương pháp phân phối trực tuyến là khó có thể phát triển, trong khi đó, các kênh trung gian như môi giới sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn, định hướng, nâng cao ý thức người dân về bảo hiểm, là cầu nối quan trọng giữa người mua bảo hiểm và công ty bảo hiểm. Trong tình hình đó, cần có những biện pháp đúng đắn nhằm thúc đẩy sự phát triển của kênh môi giới. Về phía chính phủ: Hoàn thiện các quy định, pháp luật về môi giới bảo hiểm. Nhanh chóng ban hành các luật Bảo hiểm mới và các văn bản hướng dẫn thi hành. Phải đảm bảo sự nhất quán giữa Luật và thông tư hướng dẫn thi hành nhằm tránh các chồng chéo gây khó khăn cho các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm. Nới lỏng một số các quy định về luật pháp đối với đầu tư nước ngoài. Xây dựng một tiến trình nâng mức vốn điều lệ của các công ty môi giới bảo hiểm nhằm đảm bảo mức độ an toàn và nâng cao uy tín của các doanh nghiệp bảo hiểm. Nới lỏng các quy định về hoạt động môi giới bảo hiểm, cho phép các doanh nghiệp môi giới mở rộng các hoạt động của mình trong một phạm vi an toàn và có sự giám sát của nhà nước. Có những quy định rõ ràng và nới lỏng hơn về cơ chế phí hoa hồng. Nên ban hành luật cấm các doanh nghiệp bảo hiểm chi hoa hồng cho khách hàng mua bảo hiểm để ngăn chặn sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý bảo hiểm, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển của các doanh nghiệp môi giới. Về phía công ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm cần cung cấp các phương tiện công cụ tốt nhất cho các nhà môi giới trong quá trình hoạt động. Tạo quan hệ gắn bó với doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, hướng đến việc tìm kiếm và đáp ứng các nhu cầu khách hàng. Về phía công ty môi giới bảo hiểm: Thường xuyên trau dồi, nâng cao nghiệp vụ về môi giới bảo hiểm, tạo uy tín trong cộng đồng thông qua sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ. Chủ động tìm kiếm khách hàng. Tạo mối quan hệ gắn bó với các doanh nghiệp bảo hiểm, nhanh chóng phản hồi các thông tin ý kiến khách hàng, phối hợp cùng công ty bảo hiểm tìm kiếm phát hiện các nhu cầu khách hàng mới. Kênh trực tiếp Kênh khai thác trực tiếp: Ưu điểm: Lực lượng bán hàng có kinh nghiệm và sự am hiểu đối với các sản phẩm bảo hiểm. Tạo được sự tin tưởng cho khách hàng khi mua trực tiếp tại công ty bảo hiểm. Đối với công ty bảo hiểm, chỉ phải chi trả một khoản lương cố định cho nhân viên hoặc một khoản thưởng hằng năm tuỳ theo chính sách công ty, giảm bớt gánh nặng tiền hoa hồng. Nhược điểm: Công ty bảo hiểm chịu các chi phí đào tạo nhân viên, chi phí bán hàng, chi phí hạ tầng, do đó phí bảo hiểm cao. Gây bất tiện cho người mua bảo hiểm trong trường hợp có nhu cầu, làm tốn các chi phí thời gian và chi phí đi lại của người mua bảo hiểm. Khách hàng không có thông tin về những sản phẩm bảo hiểm của các công ty khác, do đó, không thể so sánh lựa chọn được sản phẩm tốt nhất. Tại Việt Nam, khi khách hàng doanh nghiệp mua bảo hiểm tại ngay công ty bảo hiểm sẽ được chi trả một khoản hoa hồng nhất định. Điều này, có như có lợi cho người mua bảo hiểm, nhưng thực ra, nó lại gây nên sự cạnh tranh không công bằng giữa các công ty bảo hiểm thông qua việc nâng mức hoa hồng cho khách hàng. Biện pháp này cũng đồng thời chèn lấn các kênh phân phối khác khi các kênh phân phối khác hoàn toàn không có hoa hồng cho khách hàng. Khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu muốn mở rộng thị phần. Bởi lẽ, kênh phân phối này thường được thực hiện tại mội nơi giao dịch cố định như trụ sở hoặc chi nhánh công ty bảo hiểm chẳng hạn. Nói chung, nơi giao dịch gần như là cố định. Chính vì thế, nhân viên công ty khó có thể chủ động tìm kiếm khách hàng cho công ty. Kênh phân phối online Ưu điểm và nhược điểm Ưu điểm Gia tăng khả năng tiếp cận thông tin về các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng, gia tăng sự lựa chọn của khách hàng. Việc mua bán sản phẩm bảo hiểm nói riêng và các sản phẩm khác trên thị trường nói chung thông qua kênh Internet có đặc điểm chung là khách hàng có thể tiếp cận các thông tin về các sản phẩm bảo hiểm một cách nhanh nhất và nhiều nhất. Với các kênh khác như kênh đại lý, khách hàng phải đi nhiều đại lý để biết các thông tin về các sản phẩm của nhiều công ty khác nhau. Hoặc với kênh môi giới, khách hàng phải chờ đợi công ty môi giới bảo hiểm tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với mình. Thậm chí khách hàng còn không biết liệu các công ty môi giới có giới thiệu cho mình sản phẩm bảo hiểm tốt nhất hay không. Tuy nhiên, với kênh Internet, khách hàng có thể dễ dàng truy cập các website của công ty bảo hiểm, tìm kiếm thông tin và biểu phí của sản phẩm, so sánh lợi ích và mức phí giữa các công ty với nhau và tìm ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất. Viêc sử dụng hệ thống Internet để phân phối các sản phẩm bảo hiểm sẽ cho phép công ty đa dạng hoá các gói sản phẩm bảo hiểm với các mức phí hợp lý hơn. Điều này mang lại nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng. Giảm chi phí bán hàng, chi phí tiếp thị: Nếu như đối với các loại hình phân phối khác, các công ty bảo hiểm cần một đôi ngũ nhân viên hoặc là nguồn nhân lực lớn tham gia vào việc bán hàng, tư vấn và tiếp thị cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm, thì nay, các thông tin là có sẵn trên các website của công ty bảo hiểm với các đặc tính cũng như các biểu phí thích hợp. Điều này làm giảm đáng kể các khoản phải trả cho đội ngũ bán hàng, các khoản hoa hồng cho các đại lý. Thêm vào đó, các công ty bảo hiểm hoàn toàn có thể quảng cáo, tiếp thị thông qua chính website của mình. Đồng thời, do tính linh hoạt và kết nối của hệ thống mạng Internet toàn cầu, các công ty có thể liên kết với các website khác, tạo điều kiện để nhiều khách hàng biết đến trang web của công ty, từ đó biết đến công ty và các sản phảm của công ty. Việc bán các sản phẩm bảo hiẻm qua Internet cho phép các công ty bảo hiểm giảm thêm được các chi phí về cơ sở hạ tầng. Công ty bảo hiểm sẽ tập trung vào công nghệ hơn là các chi phí thuê mặt bằng, văn phòng. Giảm đáng kể thời gian và chi phí giao dịch. Phân phối trực tuyến cho phép khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm tại bất cứ đâu và bất cứ thời gian nào. Điều này khắc phục tâm lý ngại tốn thời gian vô ích của khách hàng. Đồng thời, phân phối online cho phép khách hàng cùng một lúc có thể tìm hiểu nhiều thông tin về cùng sản phẩm của những công ty khác nhau. Do đó, khách hàng có thể lựa chọn được sản phẩm vừa ý nhất, mà không phải tốn nhiều thời gian gặp gỡ các nhân viên các công ty bảo hiểm hoặc các đại lý của các công ty bảo hiểm khác nhau để tìm hiểu thông tin, và chi phí đi lại giữa các công ty bảo hiểm. Việc áp dụng phân phối online giúp các công ty bảo hiểm tiết kiệm được một khoản lớn chi phí giao dịch thông qua việc cắt giảm một lượng lớn các giao dịch trực tiếp với khách hàng. Với phân phối trực tuyến, các công ty bảo hiểm có thể cùng lúc tư vấn cho nhiều khách hàng, tốc độ giao dịch nhanh hơn, giảm thiểu chi phí nhân sự và chi phí thời gian. Giảm các chi phí đào tạo và giám sát nhân sự: Khi so sánh kênh phân phối online và các kênh phân phối khác thì đây thực sự là một ưu điểm lớn. Thứ nhất, công ty không phải chi bất cứ khoản hoa hồng nào như đối với đại lý hoặc cá nhà môi giới, chỉ phải cho một khoản lương cố định và lương thưởng đối với nhân viên IT, và các nhân viên trực tuyến là nhân viên công ty. Công ty bảo hiểm không phải bỏ ra một chi phí lớn để đào tạo nhân viên tư vấn. Đồng thời cũng không phải tốn chi phí để giám sát như kênh phân phối đại lý. Nhược điểm Thiếu sự tương tác trực tiếp giữa bên bán bảo hiểm và bên mua bảo hiểm. Không phải mỗi khách hàng trong mỗi lần giao dịch đều chỉ muốn mua một sản phẩm bảo hiểm cho một mình mình hoặc chỉ một người khác. Mỗi khách hàng đều có những nhu cầu bảo hiểm khác nhau. Và họ luôn tìm kiếm những gói bảo hiểm có thể thoả mãn họ ở mức cao nhất. Và đôi khi, những yêu cầu của họ thì không tương thích với mức độ thoả dụng của các sản phẩm bảo hiểm mà công ty bảo hiểm có. Hoặc, không phải tất cả các khách hàng mua bảo hiểm khi tìm được một sản phẩm bảo hiểm mình cần thì luôn luôn sẵn lòng đáp ứng tất cả các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm. Hoặc, không phải tất cả các khách hàng đều có đủ kiến thức để có thể hoàn toàn hiểu về hợp đồng bảo hiểm. Tất cả những điều trên cho thấy, một sự tương tác trực tiếp giữa người mua và người bán thì dễ đạt đến thoả thuận chung, thoả mãn lợi ích hai bên hơn là sử dụng kênh online. Người mua bảo hiểm có thể nhận được các tư vấn một cách trực tiếp và hữu ích nhất. Chỉ mới áp dụng đối với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, có giá trị thấp, chưa mở rộng cho các sản phẩm phức tạp và chưa có sự đa dạng hoá sản phẩm. Nhìn chung, kênh phân phối online tại Việt Nam mới dừng lại ở một số loại sản phẩm bảo hiểm mà tiêu biểu là bảo hiểm xe. Nguyên nhân là do ý thức của người dân về kênh phân phối này còn thấp, và do tâm lý người dân muốn đạt được sự an tâm khi quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm phức tạp. Với loại bảo hiểm nhân thọ, hoặc các loại bảo hiểm phức tạp như bảo hiểm cháy nổ, hàng hải, các loại bảo hiểm với giá trị rất lớn, thì khách hàng thường có xu hướng tìm đến các đại lý hoặc những người môi giới để nhận được sự tư vấn kỹ lưỡng hơn và do đó, đưa ra quyết định chính xác hơn. Tình trạng này không chỉ có ở Viêt Nam mà còn nhiều quốc gia khác trên thế giới. Việc lựa chọn có nên mua các sản phẩm bảo hiểm online hay không thường phụ thuộc vào mức độ các cam kết tài chính và mức độ phức tạp của sản phẩm. Các công ty bảo hiểm có thể khắc phục tâm lý lo ngại của người mua bảo hiểm bằng cách sử dụng chiến lược tư vấn tài chính thông qua cổng online liên tục 24/7. Hiện nay, có rất ít các công ty có hệ thống phân phối online. Công ty đi đầu trong lĩnh vực này tại Việt Nam là công ty Liberty. Ý thức người dân về kênh phân phối này còn thấp. Do đây là một kênh phân phối khá mởi mẻ tại Việt Nam, hơn thế nữa, người dân đã có một thời gian khá dài quen với các kênh phân phối truyền thống như là đại lý hoặc môi giới, do đó, chưa quan tâm đến kênh phân phối này. Thêm vào đó, chưa có nhiều người dân quan tâm đến việc tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm trên mạng. Mặc dù Internet phát triển khá nhanh tại Việt Nam, tuy nhiên không thể phủ nhận rằng chỉ có một bộ phận nhỏ ngươi dân, chủ yếu là sinh viên sử dụng Internet như một công cụ tìm kiếm và khai thác dữ liệu. Việc sử dụng Internet phần lớn vẫn chỉ dừng lại ở đọc báo, nghe nhạc, tải các chương trình giải trí… Một lý do nữa khiến cho kênh phân phối này chưa thực sự phát huy được ưu điểm của nó trước các kênh phân phối truyền thống khác là thói quen sử dụng tiền mặt. Tại Việt Nam hiện nay, mới chỉ có một bộ phận người dân tham gia vào việc thanh toán qua thẻ. Thậm chí với những hình thức như trả lương qua thẻ cũng mới xuất hiện trong khoản một hai năm trở lại đây. Mặt dù hệ thống ATM đã có mạng lưới khá rộng nhưng người dân vẫn có thói quen rút tiền từ thẻ và thanh toán cho các chi phí giao dịch, mua sắm hàng ngày. Hệ thống cơ sở hạ tầng còn thấp: Điều quan trọng trong việc thực hiện kênh phân phối online chính là cơ sở hạ tầng, mà cụ thể tại Việt Nam chính là hệ thống máy tính và Internet. Mặc dù, số người sử dụng vi tính và truy cập Internet ngày càng tăng ở Việt Nam, tuy nhiên, mức độ tiên tiến của công nghệ và mức độ phổ cập còn thấp. Đối với các vùng sâu, vùng xa, chủ yếu vẫn phải sử dụng kênh phân phối môi giới hoặc đại lý … Hệ thống giao nhận hàng: Nhiều công ty sở dĩ chưa thể xây dựng hệ thống phân phối online là do chưa thể xây dựng một hệ thống giao hàng hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Bởi lẽ, việc giao hàng vẫn là giao hàng hữu hình. Mặc dù kênh này có thể tiết kiệm các chi phí giao dịch, nhưng đổi lại phải tốn chi phí vẫn chuyển sản phẩm đến cho khách hàng. Hơn thế nữa, trong trường hợp số lượng đặt hàng quá ít có thể gây nên các chi phí vẫn chuyển rất lớn. Đồng thời có một độ trễ nhất định giữa thời gian đặt hàng và thời gian giao hàng, cũng như thời gian chờ đợi các công ty bảo hiểm đạt đủ số lượng sản phẩm bảo hiểm cho một lần giao hàng. điều này có thể khiến kênh phân phối này trở nên kém cạnh tranh hơn so với kênh đại lý hoăc kênh môi giới Để khắc phục tình trạng này, các công ty bảo hiểm có thể liên kết với các loại hình đại lý, môi giới khác, tạo ra một dạng phân phối đa kênh. Quản lý của nhà nước đối với kênh phân phối trực tuyến: Hiện nay, nước ta chưa có một văn bản pháp lý cụ thể nào để quản lý việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh Internet. Tuy nhiên, với những đặc tính của giao dịch điện tử, kênh phân phối này có thể hoạt động theo Luật Giao dịch điện tử 2005. Luật giao dịch điện tử 2005 quy định về giao dịch điện tử trong hoạt động của các cơ quan nhà nước; trong lĩnh vực nhân sự, kinh doanh, thương mại, và các lĩnh vực do pháp luật quy định. Luật này áp dụng với các cơ quan, tổ chức, cá nhân quyết định sử dụng giao dịch điện tử. Tuy nhiên với một lĩnh vực đặc biệt như kinh doanh bảo hiểm, cần có những văn bản quy định hướng dẫn cụ thể hơn để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng trong suốt quá trình giao dịch Giải pháp phát triển kênh phân phối online: Hoàn thiện chính sách của nhà nước về giao dịch điện tử, thương mại điện tử nói chung và giao dịch điện tử trong bảo hiểm nói riêng, nhằm bảo đảm quyền lợi của người mua bảo hiểm và tạo khung pháp lý để các công ty bảo hiểm có thể xử lý các phát sinh kinh doanh của mình. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, đặc biệt là hạ tầng về công nghệ thông tin. Đào tạo đội ngũ vận hành công nghê này. Phát triển các biện pháp an ninh, đảm bảo lòng tin của người mua bảo hiểm, tạo tiền đề để các sản phẩm phức tạp khác tham gia vào lĩnh vực này. Phát triển đội ngũ tư ván tài chính online, sẵn sàng 24/7, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng và đồng thời tạo lòng tin cho khách hàng.. Kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance). Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm đã nhận ra rằng Bancassurance là một kênh phân phối có thể giúp họ đạt được tính hiệu quả theo quy mô và gia tăng doanh thu của họ một cách nhanh chóng trong thế kỉ 21. Ưu điểm và nhược điểm Ưu điểm Đối với công ty bảo hiểm - Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm. - Việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng. - Bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm. - Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. - Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới. Đối với ngân hàng - Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới, ngân hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm. - Ngân hàng có thể cập nhật thêm thông tin, dữ liệu khách hàng, thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng. - Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. - Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…). - Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các tạp chí và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng. Đối với khách hàng - Khách hàng có thể được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. - Khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng. - Khách hàng có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn. - Khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm. - Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm … Bảng tóm tắt ưu điểm của Bancassurance NHÀ BẢO HIỂM NGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG Tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng mới Hưởng hoa hồng, tăng doanh thu Thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm Bảo hiểm Giảm chi phí phân phối Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp Thanh toán phí đơn giản Có thêm khách hàng mới Có thêm khách hàng mới Mua sản phẩm với giá thấp hơn Đa dạng hóa kênh phân phối Tăng uy tín Được cung cấp thông tin và được cung cấp thêm một số dịch vụ Tăng hiệu quả kinh doanh (do giảm chi phí thu phí,…) Tăng hiệu quả kinh doanh Mua tại một nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm) Nhược điểm. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm nêu trên thì việc thực hiện kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại các Ngân hàng thương mại tại Việt Nam cũng có những hạn chế như sau: -Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. - Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng. - Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm. - Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. - Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. Xu hướng phát triển Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin... Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm Bancassurance. Mô hình Bancassurance đã được biết đến từ rất lâu và hiện đang phát triển rất mạnh trên thế giới. Trong đó số lượng các ngân hàng có kinh doanh Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% và ở Châu Á Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn. Còn ở Việt Nam, Bancassurance vẫn đang giai đoạn mới mẻ. Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng kinh doanh các sản phẩm Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên. Trên thị trường đã chứng kiến sự bắt tay của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn (SCB) và Bảo Việt Nhân thọ. Sản phẩm mới này là sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm An nghiệp Thành công của Bảo Việt Nhân thọ và sản phẩm Tiết kiệm Nhân văn của SCB. Tất cả các khách hàng khi tham gia gửi Tiết kiệm Nhân văn sẽ được SCB mua tặng bảo hiểm An nghiệp Thành công của Bảo Việt Nhân thọ. Tiếp đến là Ngân hàng Đông Á đã bắt tay với Bảo Việt. Theo đó khách hàng có thể đóng phí và nhận bồi thường hợp đồng bảo hiểm qua máy ATM. Đổi lại Bảo Việt sẽ trở thành một trong những cổ đông chiến lược của ngân hàng. Gần đây là Ngân hàng Phát triển Nhà đồng bằng sông Cửu Long (MHB) và Tập đoàn Bảo Việt (Bảo Việt) đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược và phát triển Bancassurance. Theo đó, hai bên cam kết hợp tác chiến lược để phát triển dịch vụ bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thông qua hệ thống của mình trong các lĩnh vực bao gồm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa... Quản lý của nhà nước đối với  kênh Bancassurance Kênh phân phối qua ngân hàng là một kênh phân phối mới trong thị trường Việt Nam, và cho đến nay, vẫn chưa có một văn bản cụ thể nào quy định, hướng dẫn cho các hoạt động của kênh phân phối này. Tạm thời, các ngân hàng Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phần lớn với tư cách là đại lý của công ty bảo hiểm. Do đó, các hoạt động này sẽ phải tuân theo luật Kinh doanh bảo hiểm 2000 và các nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm phải được đào tạo bởi Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam hoặc các công ty bảo hiểm mà ngân hàng làm đại lý. Việc xây dựng một hành lang pháp lý nhằm quản lý và đẩy mạnh sự phát triển bancassurance ở Việt Nam là rất cần thiết. Để tạo điều kiện cho mô hình này phát triển, Bộ Tài chính cần sớm ban hành các quy định cụ thể về việc sản phẩm bảo hiểm nào được phân phối qua kênh ngân hàng; tiêu chuẩn đại lý; cơ chế chia sẻ, bảo mật thông tin và dữ liệu liên quan đến khách hàng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng... Một số kiến nghị cho việc hoàn thiện các kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)tại Việt Nam Đề xuất 1: Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh Bancassurance. Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm. Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian vừa qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có Bancassurance. Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và môi trường pháp lý tại nước triển khai. Không có mô hình thuần nhất nào phù hợp cho tất cả các quốc gia. Mô hình thoả thuận hợp tác kinh doanh - coi ngân hàng là kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là phù hợp với Việt Nam ở thời điểm hiện tại vì Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng được cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Về phía các quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đề xuất 2: Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance. Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán hàng trực tiếp …vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh phân phối là rất khác nhau. Qua nghiên cứu, tác giả đề xuất lực lượng bán hàng của kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam chỉ là đội ngũ nhân viên ngân hàng và chỉ bán qua các hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Quy định này nhằm đảm bảo sự không phân tán về lực lượng bán hàng của kênh phân phối này; thuận tiện trong công tác quản lý; đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng... Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, khi kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và phát triển hơn thì việc bổ sung quy định về lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên của ngân hàng...) là cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh doanh của Bancassurance. Đề xuất 3: Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng được liên kết. Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm thì ngân hàng là đại lý tổ chức, vì vậy theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo thì đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm không được đồng thời làm đại lý tại hai doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau trừ trường hợp được sự đồng ý của doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý đang làm việc. Vì vậy, nếu như tại bản thỏa thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, nếu doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý thì ngân hàng mới được ký bản thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm khác. Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, tác giả đề xuất trong thời gian đầu ngân hàng chỉ được làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm như tình trạng hiện nay (như VCB hiện đang làm đại lý bảo hiểm cho Prudential, AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và AIG, Habubank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và Prevoir...). Sau 3-5 năm kể từ khi ban hành quy định, có thể nghiên cứu quy định cho phép các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm được tự do liên kết trong hoạt động này. Đề xuất 4: Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức. Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này. Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm. Đề xuất 5: quy định cụ thể về sự chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài ra, các nhà làm luật cũng cần quan tâm đến các quy định về cơ chế chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, chế độ báo cáo... nhằm bảo vệ thông tin của khách hàng tham gia bảo hiểm và kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này. Phụ lục 1: So sánh các uư điểm và nhược điểm của các kênh phân phối. Tiêu chí khai thác trực tiếp Internet Đại lý Môi giới Bancasuarance Phí bảo hiểm Chi phí đào tạo; hạ tầng cơ sở; chi phí bán hàng; hoa hồng cho khách hàng Phí BH cao Tốn một khoản nhỏ chi phí đào tạo; đầu tư cho cơ sở hạ tầng thấp (tin học) Phí BH cạnh tranh Chi phí đào tạo đại lý; hoa hồng cho đại lý; chi phí giám sát; Tổng hợp số liệu Phí BH cao Hoa hồng cho môi giới. Phí BH thấp Hoa hồng cho ngân hàng; chi phí đào tạo nhân viên Phí BH thấp hơn dại lý. Lòng tin Cao ( do mua bán trực tiếp tại công ty bảo hiểm, với đội ngũ chuyên nghiệp và uy tín công ty; có sự đảm bảo ) Vẫn chưa được tin tưởng ( tương đối tin tưởng đối với các sản phẩm phi nhân thọ đơn giản; chưa sẵn lòng mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phức tạp). Cao (mối quan hệ). Rất cao ( là những người chuyên nghiệp, mối quan hệ có sẵn). Cao ( uy tín của ngân hàng) Sự thuận tiện Tốn thời gian Tốn chi phí đi lại. Tốn nhiều chi phí để tìm hiểu công ty bảo hiểm và sản phẩm Tốn rất ít thời gian. Không tốn chi phí đi lại. Tốn ít chi phí nhưng lại tìm hiểu được nhiều thông tin Tốn nhiều thời gian và chi phí đi lại. Có thể tìm được gói sản phẩm vừa ý Chỉ quan trọng thời gian gặp gỡ đại lý đẻ tìm hiểu nhu cầu, về sau, các dịch vụ khác sẽ do môi giới thực hiện. Tốn ít chi phí đi lại thuận tiện, kết hợp với các công việc có liên quan đến ngân hàng và việc mua bảo hiểm Thanh toán thanh toán dễ dàng thanh toán phức tạp thanh toán dễ dàng Thanh toán dễ dàng Thanh toán dễ dàng Dịch vụ, tư vấn Được giải thích các điều khoản trong hợp đồng khi KH có nhu cầu; Khi có phát sinh, khách hàng phải đến công ty bảo hiểm để yêu cầu giải quyết Khó khăn trong việc hiểu các điều khoản hợp đồng; Khách hàng phải đến trực tiếp chỗ người bán bảo hiểm đẻ giải quyết vấn đề phát sinh. Được giải thích về hợp đồng rõ ràng; Khi có vấn đề phát sinh, khách hàng phải gặp gỡ đại lý để yêu cầu đại lý giải quyết. Được cung cấp các dịch vu tư vấn miễn phí. được giải thích hợp đồng rõ ràng; mọi phát sinh do môi giới dảm nhận giải quyết cho khách hàng. Khó để nhân viên ngân hàng có thể giải thích cho khách hàng về các điều khoản hợp đồng (do họ kiêm nhiệm các những nghiệp vụ ngân hàng khác); khi có vấn đề phát sinh, khách hàng phải đến yêu cầu ngân hàng giải quyết. Phụ lục 2: Thực trạng các kênh phân phối trên thế giới. Lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ: Tại hầu hết các quốc gia châu Âu, kênh trung gian như đại lý và môi giới là kênh phân phối rộng rãi nhất đối với các sản phẩm bảo hiểm tính trên tất cả các khu vực. Tại Mỹ, các đại lý ( các đại lý bị ràng buộc bán các hợp đồng được thảo bởi các công ty bảo hiểm riêng lẻ, hoặc các nhân việc đại lý bảo hiểm, hoặc các đại lý độc lập bán các bảo hiểm của một số các công ty khác nhau) thống trị ngành thương mại. Các đại lý bảo hiểm độc lập có một thị phần trong ngành thương mại lớn hơn các đại lý bảo hiểm bị ràng buộc – vào khoảng 2/3. Đối với lĩnh vực bảo hiểm cá nhân, tỷ số này là ngược lại. Các đại lý cũng chiếm ưu thế tạn hầi hết các thị trương bảo hiểm phi nhân thọ tại chât Á với thị phần từ 40% ở Malaysia đến 93% tại Nhật Bản. Tại Nhật Bản, có một sự sụt giảm số lượng các đại lý bảo hiểm (623743 vào năm 1996, 286576 trong năm 2005, và 266 753 vào năm 2006) nhưng tổng số nhân viên làm việc cho các đại lý gia tăng nhânh chóng ( 1181865 năm 2004, 1797510 vào năm 2005 và 1873485 vào năm 2006), một sự chuyển hướng trong kênh phân phối truyền thống và gia tăng khả năng sinh lợi của các đại lý. Hầy hết các đại lý (83%) là làm việc ván thời gian trong các lĩnh vực liên quan như ( bán xe, đại lý du lịch…) trong khi các đại lý khác thì ra đời từ chính một công ty bảo hiểm. Các đại lý này thường rất linh động và không cố định tại một chi nhánh bán hàng nào. Môi giới bảo hiểm thì chiếm thị phần thấp hơn tại châu Á nhưng lại năng động hơn tại các thị trường Canada và Úc, nơi mà các nhà môi giới chiếm 1/3 thị phần tại mỗi quốc gia. Kênh phân phối trực tiếp thì phát triển hơn tại Trung Quốc (53%), Hàn Quốc (45%) và Malaysia (27%). Tại châu Âu, kênh Bancassurance không phát triển mạnh trong lĩnh vực phi nhân thọ. Chỉ ở một số nước Mỹ Latinh có thị phần vào khoản 10%: Brazil (13%), Mexico (10%) và Chile (19%). Tại Chile, thị phần cao trong lĩnh vực phi nhân thọ có thể được giải thích bởi sự bán chéo các sản phẩm bảo hiểm thảm hoạ thiên nhiên, bảo hiểm tài sản và các khoản vay. Sự phát triển của kênh Bacassurance tại các nước Mỹ Latinh có liên quan đến các công ty, bao gồm các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, thuộc các tập đoàn nước ngoài đã mô phỏng lại mô hình Bacassurance mà họ đã phát triển ở quốc gia họ. Tại Mỹ và Canada, cũng như tại Nhật Bản và một số các quốc gia châu Á khác, mức thâm nhập thấp của kênh này liên quan đến môi trường pháp luật cấm các ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm. Luật cấm này được đưa ra tại Mỹ năm 1999, tại Canada năm 2006, tại Nhật Bản 2001 và tại Hàn Quốc 2003. Lĩnh vực nhân thọ: Trong khi rất nhiều các thị trường bảo hiểm nhân thọ tại châu Âu thống trị bởi kênh Bacassurance thì tại nhiều thị trường lớn khác thì không như vậy. Tại Mỹ, kênh này chỉ chiếm 2% và chỉ chiếm 1% tại thị trường Canada. Đối với bảo hiểm phi nhân thọ, mức thâm nhập thấp có liên quan đến các giới hạn về pháp luật chỉ mới vừa được thay đổi trong thời gian gần đây và sự gắn bó của khách hàng đói với các kênh phân phối truyền thống. Tại Mỹ các đại lý chiếm ưu thế và theo sau đó là môi giới. Đối với doanh thu từ bào hiẻm nhân thọ cá nhân mới, và năm 2006, các đại lý ràng buộc chiếm đến 35%, các đại ý độc lập 56% và các dạng đại lý còn lại, bao gồm cả môi giới chứng khoán chiếm 9%. Tại Canada, môi giới chiếm vị trí quan trọng thống trị thị phần bảo hiểm phi nhân thọ và dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ với mức 60%. Điều tương tự cũng được quan sát thấy tại Nhật Bản. Tuy nhiên, tại Nhật Bản cũng như hầy hết các quốc gia chât Á khác, kênh Bancassurance đang gia tăng thị phần một cách nhanh chóng (8.5% vào năm 2004 so với 0% năm 2003, tại Trung Quốc 16% vào năm 2006, 33% tại Đài Loan và 45% tại Malaysia năm 2006). Kênh này cũng dường như thành công tại Brazil (55%) trong khi kém quan trọng hơn tại Chile và Mexico (tương ứng 13% và 10%).

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docƯu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam.doc