Avicular controls and pakistan international airline

AVICULAR CONTROLS AND PAKISTAN INTERNATIONAL AIRLINE NHÓM 5 Ngày 09/05/08 Nội dung trình bày TÓM TẮT TÌNH HUỐNG1 TRẢ LỜI CÂU HỎI2 THẢO LUẬN3 TÓM TẮT TÌNH HUỐNG Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay Aviation Controls Hãng hàng không Pakistan (PIA) Trị giá hợp đồng 23.7 triệu USD Chính phủ Pakistan IMF Thanh toán bằng đồng USD /đồng Rupee ????? Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không • Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động) • Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn 53%. • Đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho các thiết bị điện tử. • Doanh thu 1.26 tỉ USD năm 1996 đang chịu áp lực về doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997. • Có nhiều kinh nghiệm trong cung cấp thiết bị điều khiển tự động đặc biệt cho Boeing. Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA) • PIA là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57% vốn nhà nước; 43% vốn tư nhân; • Thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng trong tăng trưởng doanh thu. • Hiện trạng phi đội bay: cũ kỹ và không đáp ứng được yêu cầu vận tải và vấn đề an toàn => bị mất khách => Hiện đại hóa phi đội bay. • Tuy nhiên kế hoạch mua mới máy bay bị cắt thay vào đó là chương trình nâng cấp phi đội bay. • Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động cơ và nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái. Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay Aviation Controls Công ty có chứng nhận Có nhiều kinh nghiệm cung cấp thiết bị điều khiển hàng không, hợp tác tốt với Boeing. Giá bỏ thầu cao PIA Rockwell Collin Có kinh nghiệm trong các hợp đồng với chính phủ Pakistan. Có sự hậu thuẫn của Mỹ. Chưa có được các chứng nhận. Honeywell Aviation Controls tin chắc mình sẽ thắng lợi và giành được hợp đồng Hợp đồng cung cấp thiết bị điều khiển cho buồng lái máy bay NHÀ CUNG CẤP KHÁCH HÀNG Aviation control và các phương án của hợp đồng Aviation Controls • Áp lực về doanh số; giảm thời gian thu tiền. • Áp lực rủi ro tiền tệ trong việc chấp nhận hợp đồng bằng đồng Rupee; • Áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý; PIA • Áp lực thu hút khách hàng; • Áp lực đảm bảo an toàn theo tiêu chuẩn FAA; • Áp lực kiểm soát bởi chính phủ: không được ưu tiên chi tiêu ngân sách cho nâng cấp đội bay; • Áp lực các nhà cung cấp không sẵn sàng cung cấp thiết bị; (chỉ có Boeing sẵn sàng cung cấp thiết bị gốc). Đặt giá quá cao Thiếu tiền USD cho thanh toán hợp đồng nâng cấp Aviation control và các phương án của hợp đồng Aviation Controls Muốn thanh toán hợp đồng bằng đồng USD để giảm rủi ro. PIA Yêu cầu thanh toán hợp đồng bằng đồng Rupee. Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA và nhận bằng đồng Rupee Phương án 3: Không làm gì cả Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD, chịu chi phí 5% doanh thu. Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA và nhận bằng đồng Rupee  ACI thu trước 20%  Ưu điểm – Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. – Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu.  Hạn chế – Chịu rủi ro tỉ giá (do sự mất giá của đồng Rupee). – Bộ phận quản lý phải giám sát thời gian thu tiền. – Mất tiền hoa hồng 10% cho đại lý. – Áp lực về ROS (Return on Sales tối thiểu 20%) và thời gian thu tiền (DSR- Days sales receivable). Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD Ưu điểm – Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. – Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. – Giảm rủi ro tiền tệ (nhận tiền sau 30 ngày giao hàng và được đảm bảo bởi chi nhánh ở Los Angeles). – Không mất nguồn lực cho giám sát thời gian thu tiền. Hạn chế – Mất 10% hoa hồng và mất thêm 5% doanh thu và tránh rủi ro về tiền tệ. – Áp lực về lợi nhuận. Phương án 3: Không làm gì cả Ưu điểm – Không bị áp lực về rủi ro tiền tệ. – Không bị áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý. – Không cần giám sát thời gian thu tiền Hạn chế – Mất cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. – Không đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. – Áp lực về lợi nhuận TRẢ LỜI CÂU HỎI Câu hỏi 1:Ước lượng dòng tiền mặt, giá trị đồng USD cuối cùng nhận được PA1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee PA2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD 17,4 2,17 4,74 18,96 3,55 4,74 264 ngày 30 ngày Tỉ giá tại thời điểm ký kết 40,46 Giá trị HĐ = 23,7x40,46 = 958,9 (trRupee) 20% HĐ = 958,9x.20% = 191,78 (trRupee) = 4,74(trUSD) 80% HĐ = 958,9x80% = 761,12 (trRupee) = 17,4 (trUSD) 10% HĐ = 958,9x10% = 95,89 (trRupee) = 2,17 (trUSD) NPV = 4,74 + (17,4 – 2,17)/(1,01)^9 = 18,66 (trUSD) Giá trị HĐ = 23,7 (trUSD) 20% HĐ = 23.7x.20% = 4,74(trUSD) 80% HĐ = 23,7x80% = 18,96 (trUSD) 15% HĐ = 23,7x15% = 3,55 (trUSD) NPV = 4,74 + (18,96 – 3,55)/(1,01) = 19,99 (trUSD) Tỉ giá tại thời điểm thanh toán:44,086 Câu hỏi 2: Các dịch vụ Makran đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí ? PA2: 30 ngày PA1: 264 ngày 19.99 triệu USD 18.66 triệu USD Ước lượng chi phí sẽ giảm là: 1,33 triệu USD khi chấp nhận dịch vụ của Markan do: Giảm được rủi ro tỉ giá (đồng Rupee trượt giá 9% so với USD) Sự mất giá đồng tiền theo thời gian Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn là người lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này?  Tìm hiểu kỹ đối tác PIA: Họ đang cần gì? Những khó khăn mà họ đang gặp phải? …  Nhận diện và đánh giá các đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? Họ mạnh hơn ta ở điểm nào? Ta có lợi thế gì so với họ? ...  Dự báo rủi ro trượt giá của đồng Rupee so với đồng USD.  Phân tích tài chính cho các phương án để xác định xem phương án nào tối ưu nhất.  Tạo ra lợi thế canh tranh bằng cách cấp tín dụng cho đối tác: Giảm điều khoản trả trước xuống còn 10% hay thậm chí là 0 % hay chiết khấu thêm nếu thanh toán sớm….  Trong trường hợp phải nhận thanh toán bằng đồng nội tệ thì có thể áp dụng các công cụ bảo hiểm tiền tệ như forward, option hay future… để hạn chế bớt rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng USD. THẢO LUẬN