Bán hàng tại các cty Kinh Doanh
Chương I: Cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.
I/ Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.
1. Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
2. Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
3. Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường )
4. Mục đích xúc tiến bán.
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
46 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2379 | Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bán hàng tại các công ty kinh doanh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Ën, tuú theo ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ mµ môc tiªu nµy sÏ ®îc thùc hiÖn ë c¸c møc ®é kh¸c nhau. ViÖc ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn ph¶i chó ý c¶ vÒ tæng møc lîi nhuËn, tØ suÊt lîi nhuËn, vµ thêi gian thu ®îc lîi nhuËn. Nh vËy, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty cã linh ho¹t hay kh«ng? Cã hiÖu qu¶ hay kh«ng? Nã sÏ ®îc thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng sinh lêi cho c«ng ty.
* An toµn trong kinh doanh.
Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh t¹o sù t¸c ®éng cña quy luËt c¹nh tranh c¸c c«ng ty thêng gÆp rñi ro. Do ®ã chiÕn lîc kinh doanh nãi chung cña c«ng ty vµ chiÕn lîc Marketing nãi riªng ph¶i tèi thiÓu ho¸ c¸c rñi ro b»ng c¸ch nghiªn cøu tØ mØ kh¸ch hµng, thÞ trêng c¸c c¬ héi, ®e do¹ trªn c¬ së ®ã chñ ®éng ®îc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty.
6.2. Mét sè ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ cã hiÖu qu¶ víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n.
* §¸nh gi¸ dùa vµo c¸c hÖ sè.
Sè kh¸ch vµo cöa hµng sau khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn
Sè kh¸ch vµo cöa hµng tríc khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn
Sè kh¸ch mua (sau khi XT)
Sè kh¸ch phôc vô (sau khi XT)
-
Sè kh¸ch mua (tríc khi XT)
Sè kh¸ch phôc vô (tríc khi XT)
K1=
K2=
TrÞ gi¸ b×nh qu©n mét lÇn nhê ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n.
+ Møc lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau vµ tríc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n
Ms - Mt
Mt
* 100%
Tm =
Trong ®ã:
Tm: Tèc ®é lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n.
Ms, Mt: Møc lu chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy ®èi víi mÆt hµng sau vµ tríc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n.
+ Møc lu chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT.
Mt * Tm * N
100%
Mbs =
Trong ®ã:
Mbs: Møc lu chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT.
N: Sè ngµy h¹ch to¸n møc lu chuyÓn trong vµ sau khi ¸p dông XT.
C«ng thøc x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ kinh tÕ.
Mt * Tm * N
100
*
100
N
C
100
N
- Ig
E =
Trong ®ã:
E: HiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n.
C: TØ lÖ chiÕt khÊu th¬ng nghiÖp theo nhãm hµng.
Ig: Chi phÝ thùc hiÖn ph¬ng ¸n xóc tiÕn b¸n.
Sè kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ tèt vÒ phôc vô
Tæng sè kh¸ch hµng trng bµy ý kiÕn
HÖ sè tÝn nhiÖm vµ phôc vô v¨n minh (Kt).
Kt =
* Nh÷ng chØ tiªu vÒ c«ng nghÖ:
HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng:
+ MËt ®é dßng kh¸ch:
I * T
Sbh * 60
P =
Trong ®ã:
I: Cêng ®é dßng kh¸ch.
T: Chi phÝ thêi gian trung b×nh cña mét kh¸ch (phót).
Sbh: DiÖn tÝch b¸n hµng ( m2)
+ Thêi gian:
Ln
Tn
Htg =
Trong ®ã:
Htg: hiÖu suÊt søc hót theo thêi gian.
Ln: Sè lîng kh¸ch vµo cöa hµng trong mét ngµy.
Tn: Thêi gian më cöa hµng.
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
I/ Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.
C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®îc thµnh lËp ngµy 17/11/1998 theo quyÕt ®Þnh sè 3823 GP/TLDN do Uû Ban thµnh phè Hµ Néi cÊp, ®¨ng kÝ kinh doanh sè 07037 ngµy 23/11/1998.
Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
Tªn giao dÞch: SonHaCo.,Ltd
Trô së giao dÞch: 360 – Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n – Hµ Néi.
§iÖn tho¹i: (04)6642014 - (04)6642593
Fax: (04)6642004
N¨m 1997, thuª mÆt b»ng t¹i Phó DiÔn – Tõ Liªm – Hµ Néi ®Ó s¶n xuÊt bån chÊt liÖu b»ng thÐp kh«ng rØ víi thiÕt bÞ s¶n xuÊt th« s¬.
Cuèi n¨m 2000, nhµ m¸y ®îc dêi ®Õn khu vùc ®êng Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n trªn quèc lé I, thuËn tiÖn ®êng giao th«ng ®Õn c¶ng biÓnvµ ®i c¸c tØnh trong c¶ níc. C«ng ty ®· tæ chøc s¶n xuÊt vµ ®iÒu hµnh hîp lÝ, ®Çu t nhiÒu thiÕt bÞ hoµn thiÖn d©y truyÒn s¶n xuÊt bån chøa níc nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt.
N¨m 2000, c«ng ty trang bÞ thªm m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn.
N¨m 2002, ®Çu t thªm m¸y Ðp thuû lùc 400 tÊn.
Th¸ng 9/2003, c«ng ty ®Çu t 01 m¸y Ðp 400 tÊn phôc vô viÖc dËp chËu röa.
Th¸ng 8/2001, c«ng ty më thªm chi nh¸nh t¹i thµnh phè H¶i Phßng nh»m phôc vô nhu cÇu l¾p ®Æt x©y dùng trong vïng H¶i Phßng – Qu¶ng Ninh – Mãng C¸i.
4/10/2002, c«ng ty TNHH §Çu t vµ Ph¸t triÓn Th¬ng M¹i S¬n Hµ ®îc thµnh lËp víi sè vèn ®iÒu lÖ 1 tØ VND theo quyÕt ®Þnh sè 0102006339 cña së KÕ ho¹ch vµ ®Çu t Hµ Néi, ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô sè lîng lín s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
N¨m 2004, chi nh¸nh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh ®îc thµnh lËp.
Tõ khi ®îc thµnh lËp ®Õn nay, s¶n xuÊt cña S¬n Hµ liªn tôc më réng víi doanh thu t¨ng trëng b×nh qu©n 50%/ n¨m. HÖ thèng m¹ng líi ph©n phèi ®îc më réng gåm 16 cöa hµng trùc thuéc c«ng ty, 55 ®¹i lÝ cÊp I, 30 ®¹i lÝ cÊp II ë néi thµnh Hµ Néi, 110 ®¹i lÝ cÊp I, 350 ®¹i lÝ cÊp II ë ngo¹i tØnh kÐo dµi tõ HuÕ, §µ N½ng, Lµo Cai, B¾c Giang,…
2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty.
2.1. S¬ ®å bé m¸y cña c«ng ty.
Ban gi¸m ®èc
Nhµ m¸y sx t¹i 360 Gi¶i Phãng
Nhµ m¸y sx t¹i khu CN Tõ Liªm
Phßng ph¸t triÓn thÞ trêng
Phßng kinh doanh I
Phßng kinh doanh II
Ban ®iÒu hµnh
§éi xe (l¸i + phô xe ) néi ngo¹i tØnh
Bé phËn bèc xÕp + kÐo bån
Phßng hµnh chÝnh nh©n sù.
Phßng kü thuËt
Phßng kÕ ho¹ch
Phßng kinh doanh.
Phßng kÕ to¸n
Phßng dÞch vô kh¸ch hµng
Chi nh¸nh H¶i Phßng
Chi nh¸nh TP. Hå
ChÝ
Minh
S¬ ®å 2 – C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty S¬n Hµ.
HiÖn nay, víi c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty nh vËy lµ t¬ng ®èi hîp lý. Sù hîp lý ®ã ®îc thÓ hiÖn qua viÖc c«ng ty ®iÒu hµnh qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t kÕt qu¶ tèt. Tuy nhiªn c«ng ty nªn cã phßng marketing riªng ®Ó viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vµ kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ h¬n, phôc vô tèt cho viÖc kinh doanh.
2.2. Nguån nh©n lùc.
HiÖn nay c«ng ty S¬n Hµ cã tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 410 ngêi. Trong ®ã, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 25.37% tæng sè nh©n viªn, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é cao ®¼ng lµ 15.37%, vµ tr×nh ®é THCN vµ lao ®éng phæ th«ng chiÕm 56.26%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· sö dông hîp lý lao ®éng v× lµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ th¬ng m¹i nªn sö dông lao ®éng cã tay nghÒ cao vµ nh©n viªn cã tr×nh ®é ®Ó ®¶m tr¸ch c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý lµ cÇn thiÕt.
3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
* Chøc n¨ng:
Tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm kim khÝ d©n dông thuéc lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty (®Æc biÖt lµ s¶n phÈm bån chøa níc INOX) theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra theo hîp ®ång kinh tÕ nh»m phôc vô cã hiÖu qu¶ c¸c nhu cÇu thÞ trêng.
* NhiÖm vô:
X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc tiªu vµ néi dung ho¹t ®éng cña c«ng ty.
Khai th¸c vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn cña c«ng ty, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn.
Kinh doanh s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶, ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ trêng x©y dùng trong níc, c¶i tiÕn vµ øng dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong níc.
Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é ph¸p luËt cña Nhµ níc cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· kÝ kÕt víi b¹n hµng.
4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt.
* HÖ thèng nhµ kho, xëng s¶n xuÊt.
C«ng ty cã 2 nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i Hµ Néi: Nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i 360 Gi¶i Phãng cã diÖn tÝch kho¶ng 3000 m2 vµ nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i khu CN Tõ Liªm víi diÖn tÝch lµ 5830 m2. HÖ thèng kho b·i cña c«ng ty ®îc quy ho¹ch phï hîp víi chøc n¨ng cña nã gåm kho dù tr÷ nguyªn liÖu vµ kho thµnh phÈm. Nhµ xëng, kho b·i ®îc x©y dùng khang trang, c¸c phßng ban ®Òu ®îc trang bÞ m¸y ®iÖn tho¹i vµ m¸y vi tÝnh cã nèi m¹ng néi bé. C¬ së vËt chÊt cña c«ng ty t¬ng ®èi v÷ng ch¾c.
* D©y chuyÒn c«ng nghÖ:
C«ng ty ®Çu t trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ n¨m 2000 trë l¹i ®©y, c«ng ty ®· ®Çu t m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn, 400 tÊn ®Ó s¶n xuÊt bån chøa níc vµ c¸c s¶n phÈm míi kh¸c: chËu röa, èng thÐp, b×nh läc níc tinh khiÕt…C«ng ty sö dông d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña NhËt B¶n víi nguyªn liÖu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN.
* Chi nh¸nh cña c«ng ty:
Gåm chi nh¸nh ë H¶i Phßng vµ chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh. M¹ng líi ph©n phèi cña S¬n Hµ réng kh¾p trªn toµn quèc.
* Kh¶ n¨ng vÒ nh©n sù:
+ N¨ng suÊt lao ®éng:
C«ng ty liªn tôc ®Çu t vµo nhµ xëng, c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc, ph¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m t¨ng s¶n lîng hiÖn nay. Víi c¬ së vËt chÊt hiÖn nay th× c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt trung b×nh kho¶ng 300 bån/ ngµy. Tuy nhiªn, c«ng ty míi chØ ®¹t ®îc 250 bån/ ngµy, s¶n lîng èng thÐp INOX lµ 150 tÊn/ th¸ng, s¶n lîng chËu röa INOX lµ 40 c¸i/ ngµy.
+ TiÒn l¬ng lao ®éng b×nh qu©n.
N¨m
Sè lao ®éng
Tæng quü l¬ng (1000 ®)
Thu nhËp b×nh qu©n (1000®)
T¨ng
(%)
2002
210
243390
1159
10.38
2003
325
445250
1370
18.21
2004
410
610900
1490
8.76
B¶ng 1 – Thu nhËp cña c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ.
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. C«ng ty lu«n chó ý ®Õn viÖc ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®¶m b¶o cho hä kh«ng chØ thÝch øng ®îc víi nh÷ng biÕn ®éng chung cña m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i còng nh trong t¬ng lai.
Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.
§¬n vÞ: TØ VND
ChØ tiªu
N¨m
Chªnh lÖch
2002
2003
2004
04/03
03/02
1. Tæng doanh thu
27.16
79.41
101.50
22.09
52.25
2. Gi¸ vèn hµng b¸n
24.50
72.20
90.52
18.32
47.70
3. Lîi nhuËn gép
2.67
7.21
10.99
3.78
4.54
4. Chi phÝ b¸n hµng
1.04
3.27
4.14
0.87
2.23
5. Chi phÝ qu¶n lý DN
1.59
3.66
5.90
2.24
2.07
6. LN tõ ho¹t ®éngKD
0.03
0.28
0.94
0.66
0.25
7. Tæng LN tríc thuÕ
0.04
0.30
0.98
0.68
0.26
8. Nép ng©n s¸ch
0.33
0.27
-0.06
0.33
9. LN sau thuÕ
0.04
-0.03
0.71
0.74
-0.07
B¶ng 2 – ChØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty S¬n Hµ.
Qua b¶ng sè liÖu cho thÊy c«ng ty S¬n Hµ lµ mét doanh nghiÖp t nh©n ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Hµng n¨m nép ng©n s¸ch h¬n 100 triÖu ®ång. Tæng doanh thu cña 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh. KÕt qu¶ ®¹t ®îc ë trªn lµ nhê vµo sù l·nh ®¹o cña ban gi¸m ®èc vµ sù nç lùc cña toµn c«ng ty.
§Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, n©ng cao søc c¹nh tranh, ®ång thêi t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®· ®iÒu chØnh ®Þnh møc, x©y dùng ®îc quy chÕ vÒ b¸n hµng nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®i vµo nÒ nÕp nh»m qu¶n lý tèt vÒ hµng ho¸ vµ qu¶n lý chung toµn c«ng ty.
II/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
Thùc tr¹ng nghiÖp vô x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
Marketing xóc tiÕn th¬ng m¹i (XTTM) míi x©m nhËp vµo ViÖt Nam vµ nã ®· ph¸t huy t¸c dông ë rÊt nhiÒu c«ng ty, ®em l¹i cho c¸c c«ng ty doanh sè b¸n t¨ng lªn thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. NhËn thøc ®îc tÇm quan träng vµ lîi Ých cña ho¹t ®éng XTTM, c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p marketing nãi chung vµ XTTM trong ®ã cã xóc tiÕn b¸n nãi riªng ®Ó n©ng cao doanh sè b¸n cña c«ng ty. BÊt k× ho¹t ®éng kinh doanh nµo còng cã môc tiªu vµ kÕ ho¹ch râ rµng. Nhê ®ã mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty lu«n diÔn ra ®óng kÕ ho¹ch vµ ®¹t ®îc kÕt qu¶ nh mong muèn.
* Môc tiªu:
+ T¨ng doanh sè b¸n, t¨ng thÞ phÇn.
+ N©ng cao uy tÝn, th¬ng hiÖu (sù yªu thÝch vµ tin tëng cña ngêi tiªu dïng ®èi víi th¬ng hiÖu khi lùa chän trªn thÞ trêng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c cïng lo¹i).
* KÕ ho¹ch:
+ C¨n cø vµo tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm.
+ C¨n cø vµo mÆt tiªu thô vµ vÒ c¸c sù kiÖn cña x· héi, cña c«ng ty ®Ó lËp kÕ ho¹ch khuyÕn m¹i vµ tæng ng©n s¸ch khuyÕn m¹i, lo¹i h×nh khuyÕn m¹i, thêi gian ¸p dông,….
ThiÕt lËp môc tiªu xóc tiÕn b¸n lµ bíc ®Çu tiªn trong viÖc sö dông mét ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty. §©y lµ bíc ®Çu tiªn quan träng, rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù thµnh c«ng hay hiÖu qu¶ cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña S¬n Hµ hiÖn nay do phßng kinh doanh cña c«ng ty phô tr¸ch do c«ng ty cha cã phßng marketing riªng ®Ó phô tr¸ch viÖc nµy. §iÒu nµy ®· khiÕn cho viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty kh«ng ®îc tæ chøc mét c¸ch cô thÓ, râ rµng bëi phßng kinh doanh cña c«ng ty cßn cã qu¸ nhiÒu viÖc ph¶i lµm cïng mét lóc nªn kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ trong viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu kh«ng cao. H¬n n÷a, víi ®éi ngò nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh cña c«ng ty hiÖn nay, chuyªn m«n vÒ lÜnh vùc nµy cha cã nªn rÊt khã kh¨n nhng hä vÉn cè g¾ng ®Ó hoµn thµnh giai ®o¹n ®Çu tiªn nµy cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty c¨n cø vµo kÕt qu¶ ®iÒu tra t×nh h×nh thÞ trêng vÒ s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt. C«ng ty dùa vµo c¸c ®èi t¬ng nh: Ngêi tiªu dïng, lùc lîng b¸n hµng vµ c¸c trung gian ®Ó cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ.
Nh×n chung, viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cña c«ng ty hiÖn nay t¬ng ®èi tèt v× ®· ®a ra ®îc môc tiªu cô thÓ vÒ doanh sè b¸n, lîi nhuËn ®¹t ®îc, møc ®é biÕt ®Õn s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn nã cÇn ph¶i ®îc x¸c ®Þnh bëi mét bé phËn cã chuyªn m«n h¬n th× míi ph¸t huy ®îc hiÖu qu¶ ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n.
C¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ trong thêi gian qua.
* Xóc tiÕn b¸n ®èi víi ngêi tiªu dïng.
Lµ mét trong nh÷ng h×nh thøc quan träng nhÊt cña c«ng ty, ®ßi hái h×nh thøc xóc tiÕn b¸n ph¶i phï hîp vµ hiÖu qu¶ nhÊt, ®Ó c«ng ty ®¸p l¹i sù tin tëng vµ lßng trung thµnh ®èi víi viÖc sö dông s¶n phÈm S¬n Hµ cña kh¸ch hµng. Tõ yªu cÇu ®ã, c«ng ty ®· cã nh÷ng c¸ch thøc ®Ó ®¸p l¹i sù tin tëng cña kh¸ch hµng b»ng mét sè c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nh: Trng bµy hµng hãa t¹i n¬i mua hµng, hµng mÉu, quµ tÆng, thi cã thëg vµ xæ sè, b¶o hµnh s¶n phÈm.
Cïng víi viÖc kinh doanh, c«ng ty ®a ra mét sè ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®èi víi ngêi tiªu dïng th«ng qua nhnngx ®¬th khuyÕn m¹i vµo tríc c¸c dÞp kØ niÖm, lÔ TÕt, triÓn l·m,….
- C«ng ty sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i trng bµy t¹i n¬i mua hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña ngêi tiªu dïng vµ kÝch thÝch viÖc mua s¶n phÈm. S¬n Hµ sö dông hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i ®Þa bµn Hµ Néi, b¶ng hiÖu t¹i c¸c cöa hµng, ®¹i lÝ cña c«ng ty, c¸c b¨ng r«n, ch÷ viÕt, l«g« cña c«ng ty trªn c¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m nh¾c nhë l¹i c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. V× s¶n phÈm cña S¬n Hµ (bån chøa níc, chËu röa, èng thÐp,…) lµ nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, cã thêi gian sö dông l©u dµi vµ ngêi tiªu dïng mua víi sè lîng Ýt ( trõ c¸c c«ng ty, tæ chøc thùc hiÖn viÖc x©y dung) nªn viÖc trng bµy s¶n phÈm cã t¸c dông g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¸c ®éng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän hµng hãa cña c«ng ty hay cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay, c«ng ty S¬n Hµ sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i míi chñ yÕu ë ®Þa bµn Hµ Néi mµ cha thùc hiÖn ë c¸c ®Þa ph¬ng kh¸c.
- Nh÷ng ®ît tÆng quµ cña c«ng ty ®îc thùc hiÖn vµo mét sè dÞp nh sau:
+ Vµo c¸c ngµy lÔ TÕt, Noel, c«ng ty ®Òu cã lÞch TÕt, thiÖp chóc mõng, thiÖp Noel göi ®Õn kh¸ch hµng khi mua hµng.
+ Nh©n dÞp TÕt, 30 th¸ng 4, 1 th¸ng 5, c«ng ty cã ®ît tÆng quµ cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty nh: B¸nh kÑo, bé cèc thñy tinh,… Ngoµi ra, c«ng ty thêng sö dông c¸c quµ tÆng trong ®ît khuyÕn m¹i lµ:
KhuyÕn m¹i b»ng tiÒn mÆt.
TÆng b»ng s¶n phÈm ®i kÌm nh: VËt phÈm qu¶ng c¸o (¸o, mò, but,…) hoÆc vÐ tham dù ch¬ng tr×nh (ch¬ng tr×nh “ H·y chän gi¸ ®óng “ do c«ng ty tµi trî,…)
TÆng b»ng 01 s¶n phÈm ®i kÌm cña c«ng ty nh mua 05 s¶n phÈm m· hµng A ®îc tÆng 01 s¶n phÈm m· hµng B cïng mét lo¹i s¶n phÈm.
TÆng 01 s¶n phÈm lo¹i hµng A khi mua s¶n phÈm B cïng cña c«ng ty.
TÆng 01 ch¶o chèng dÝnh khi mua s¶n phÈm chËu röa cña c«ng ty.
Trªn c¸c tÆng phÈm quµ tÆng göi ®Õn kh¸ch hµng ®Òu cã tªn vµ l«g« cña c«ng ty nh»m gîi cho kh¸ch hµng nhí ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty.
TÊt c¶ c¸c viÖc lµm cña c«ng ty nh»m thÓ hiÖn sù quan t©m vµ ®¸p l¹i sù tin tëng ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng cña c«ng ty, t¹o lßng tin trong kh¸ch hµng võa t¹o ®îc mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi hä.
STT
Tªn quµ tµi trî
Sè lîng
TrÞ gi¸
1
Bé cèc thuû tinh
400 bé
16.000.000 VND
2
LÞch TÕt, thiÖp TÕt
500 quyÓn
10.000.000 VND
3
¸o, mò, bót
500 c¸i
50.000.000 VND
4
Ch¶o chèng dÝnh
450 chiÕc
90.000.000 VND
5
B¸nh kÑo, l½ng qu¶
100 l½ng
20.000.000 VND
Tæng
186.000.000 VND
B¶ng 3 – B¶ng thèng kª chi phÝ cho ®ît tÆng quµ cña c«ng ty S¬n Hµ.
- Hµng mÉu: §©y lµ h×nh thøc khuyÕn m¹i khi c«ng ty b¾t ®Çu s¶n xuÊt s¶n phÈm míi. Nh n¨m 2003, c«ng ty míi ®a vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm chËu röa ®· sö dông c«ng cô khuyÕn m¹i nµy víi ý tëng ®Ó s¶n phÈm tù nã qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn ®©y lµ c«ng cô cã hiÖu qu¶ t¹o nªn kh¸ch hµng cña s¶n phÈm nhng còng lµ h×nh thøc tèn kÐm nhÊt ®Æc biÖt lµ víi S¬n Hµ - s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao nªn hµng mÉu ®îc ph©n ph¸t t¹i mét thÞ trêng hÑp víi sè lîng h¹n chÕ t¹i nh÷ng thÞ trêng cã kh¶ n¨ng thµnh c«ng rÊt lín.
- Ngoµi ra, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c cuéc thi cã thëng vµ xæ sèdµnh cho kh¸ch hµng. C¸c cuéc thi nµy thêng ®îc tæ chøc vµo c¸c dÞp kØ niÖm cña c«ng ty nh ngµy thµnh lËp c«ng ty,…H×nh thøc nµymíi ®îc c«ng ty ¸p dông tõ n¨m 2003. H×nh thøc khuyÕn m¹i nµy cã søc cuèn hót kh¸ch hµng bëi kh¸ch hµng ngµy nay cã sù quan t©m ngµy cµng t¨ng ®èi víi c¸c trß ch¬i may rñi, gi¶i thëng cã gi¸ trÞ lín. S¬n Hµ ®· tæ chøc cuéc thi thiÕt kÕ l«g«, s¸ng t¸c bµi h¸t cho qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña S¬n Hµ, s¸ng t¸c bµi h¸t vÒ c«ng ty S¬n Hµ.víi nh÷ng gi¶i thëng hÊp dÉn thêng lµ s¶n phÈm cña c«ng ty nh bån chøa níc, chËu röa, b×nh läc níc tinh khiÕt,…Khi tham dù cuéc thi, ngêi tham gia ph¶i nép b»ng chøng vÒ viÖc mua nh·n hiÖu cña S¬n Hµ ®Ó cã ®ñ t c¸ch dù thi vµ tróng gi¶i. C¸c cuéc thi thu hót ngêi tham gia rÊt lín vµ ®ã lµ c¬ héi cho kh¸ch hµng thö søc s¸ng t¹o cña m×nh. Ngoµi c¸c cuéc thi ra, c«ng ty cßn cã ch¬ng tr×nh xæ sè dµnh cho kh¸ch hµng, tÊt c¶ nh÷ng ngêi tham dù ®Òu cã c¬ may tróng thëng qua viÖc bèc th¨m. nh÷ng ngêi tham dù bèc th¨m tróng thëng còng ph¶i göi ®Õn mét b»ng chøng mua hµng nµo ®ã, kh«ng chÊp nhËn b¶n sao.
- B¶o hµnh s¶n phÈm: §©y lµ c«ng cô khuyÕn m¹i kh«ng thÓ thiÕu cña S¬n Hµ, nã lµ c«ng cô gãp phÇn t¹o ra søc c¹nh tranh cña nh·n hiÖu S¬n Hµ. Kh¸c víi c¸c c«ng cô kh¸c, b¶o hµnh s¶n phÈm ®îc tiÕn hµnh sau khi ®· b¸n s¶n phÈm vµ ®îc thùc hiÖn bÊt cø lóc nµo khi kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm th¾c m¾c. Thùc ra, b¶o hµnh s¶n phÈm lµ c«ng cô hËu m·i sau b¸n nhng nã còng lµ mét h×nh thøc khuyÕn m¹i quan träng. Khi sö dông c«ng cô nµy, S¬n Hµ ph¶i th«ng qua mét sè quyÕt ®Þnh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn b¶o hµnh cña §TCT so víi c«ng ty m×nh, thêi h¹n b¶o hµnh (7 n¨m), néi dung b¶o hµnh (l¾p ®Æt, söa ch÷a, thay thÕ,…).
- C«ng ty còng ®a ra ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ vµo c¸c dÞp ®Æc biÖt nh kØ niÖm ngµy thµnh lËp c«ng ty, gi¶m gi¸ khi c«ng ty tham gia héi chî triÓn l·m. C«ng ty gi¶m gi¸ cho tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm 15% cho mçi s¶n phÈm. Ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®îc ¸p dông cho mäi ®èi tîng mua s¶n phÈm cña S¬n Hµ. Môc ®Ých chñ yÕu lµ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng m¬isex lùa chän sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Thêi gian kÐo dµi cña ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ nµy kho¶ng 4 tuÇn.
VÝ dô: Bån liªn doanh ngang 1500 L
Gi¸ cò: 1.320.000 VND
Gi¸ míi: 1.122.000 VND
C«ng ty S¬n Hµ sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn m¹i ®èi víi ngêi tiªu dïng nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, chinh phôc kh¸ch hµng míi, cñng cè niÒm tin cña kh¸ch hµng cò ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty.
* Xóc tiÕn b¸n ®èi víi lùc lîng b¸n hµng.
§èi víi lùc lîng b¸n hµng c«ng ty còng rÊt quan t©m, lu«n t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä lµm viÖc hÕt m×nh v× lîi Ých cña c«ng ty còng nh lîi Ých cña chÝnh b¶n th©n hä. Bëi trong ®iÒu kiÖn cña c«ng ty, ®éi ngò b¸n hµng t¹i c«ng ty lµ rÊt quan träng, hä lµ lùc lîng trùc tiÕp giao hµng ®Õn tay ngêi tiªu dïng hay kh¸ch hµng cña c«ng ty, cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. V× vËy c«ng ty ®· ®a ra h×nh thøc kÝch thÝch lùc lîng nµy lµm viÖc nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt v× lîi Ých chung cña c«ng ty.
§èi víi lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty, c«ng ty ®· sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh: Tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng., héi chî vµ triÓn l·m th¬ng m¹i.
- C«ng ty cung cÊp vµ trang bÞ biÓn, b¶ng vµ u ®·i tµi chÝnh cho lùc lîng b¸n hµng. C«ng ty dµnh cho lùc lîng b¸n hµng h×nh thøc b¸n hµng nhng cã møc h¹n nî, c¸c ®¹i lÝ ®îc nî l¹i mét møc tiÒn hµng trong qu¸ tr×nh kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Hµ. Th«ng thêng, ®èi víi c¸c ®¹i lÝ cña S¬n Hµ th× møc h¹n nî lµ kho¶ng 100 triÖu VND tøc c«ng ty trî cÊp vèn ban ®Çu cho viÖc kinh doanh cña c¸c ®¹i lÝ lµ 100 triÖu VND díi h×nh thøc lµ cung cÊp hµngtrÞ gi¸ 100 triÖu ®ång, c¸c ®¹i lÝ nµy cha cÇn tr¶ ngay cho c«ng ty sè vèn nµy.
- S¬n Hµ ®a ra h×nh thøc trî cÊp khen thëng ®èi víi tong nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Mçi th¸ng, c«ng ty trî cÊp cho mét nh©n viªn b¸n hµng tiÒn ®iÖn tho¹i lµ 150.000 ®ång, phôc vô cho viÖc liªn l¹c tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng vµ trî cÊp cho nh©n viªn b¶o hµnh 250.000 ®ång tiÒn x¨ng xe phôc vô cho viÖc tíi b¶o hµnh, b¶o dìng s¶n phÈm cho ngêi tiªu dïng.
- C«ng ty ®a ra ®Þnh møc ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng mçi th¸ng b¸n ®îc s¶n phÈm víi mét sè lîng nhÊt ®Þnh: 20 s¶n phÈm. NÕu ®¹t ®îc ®Þnh møc mµ c«ng ty ®a ra th× sÏ ®îc trî cÊp thªm mét kho¶n lµ 5.000 ®ång/s¶n phÈm. NÕu vît qu¸ ®Þnh møc mµ c«ng ty ®a ra th× sÏ ®îc trî cÊp 10.000 ®ång/s¶n phÈm. Hµng th¸ng, dùa vµo lîng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¸nh gi¸ møc khen thëng ®èi víi tong nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Møc thëng cña c«ng ty lµ:
NÕu b¸n ®îc tõ 20 s¶n phÈm trë lªn th× møc thëng lµ 200.000 ®ång.
NÕu b¸n ®îc tõ 10- 20s¶n phÈm th× møc thëng lµ 150.000 ®ång.
NÕu b¸n ®îc tõ 7-10 s¶n phÈm th× møc thëng lµ100.000 ®ång.
- C«ng ty tham gia nhiÒu hé chî nh: Héi chî hµng C«ng nghiÖp ViÖt Nam, héi chî triÓn l·m Gi¶ng Vâ,…Môc tiªu cña c«ng ty khi tham gia héi chî lµ giíi thiÖu s¶n phÈm míi, t×m kiÕm ®Ó kÝ kÕt c¸c hîp ®ång b¸n hµng, t¹o nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, thu hót c¸c nhµ ®Çu t ph©n phèi míi, thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ trêng, huÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng vµ thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi t¹i chç, lîi dông c¬ héi nµy ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. §Ó tham gia mét héi chî, c«ng ty ®· ph¶i t×m hiÓu kÜ lìng vÒ héi chî mµ m×nh tham gia: C«ng ty tham gia hé chî triÓn l·m g×? §Þa ®iÓm , ngêi tham gia héi chî, kh¸ch viÕng th¨m héi chî…nªn viÖc tham gia héi chî cña c«ng ty ®¹t ®îc kÕt qu¶ tèt.
§èi víi héi chî triÓn l·m, c«ng ty ph¶i chi ra mét kho¶n ng©n s¸ch b»ng 35%tæng ng©n s¸ch dµnh cho ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i.
Nãi chung, víi ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng ®èi víi lùc lîng b¸n hµng, c«ng ty S¬n Hµ ®· t¹o ®îc sù say mª, s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, tr¸ch nhiÖm cao trong thêi gian vµ cung c¸ch phôc vô kh¸ch hµng t¹o ®îc lßng tin vµ ®¸nh gi¸ cao cña kh¸ch hµng.
* Xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c trung gian:
C«ng ty S¬n Hµ cã m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p ®Êt níc ViÖt Nam, ®ã lµ c¸c ®¹i lÝ cÊp I,®¹i lÝ cÊp II, c¸c cöa hµng trng bµy s¶n phÈm. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng viÖc cña hä vµ g©y sù chó ý víi kh¸ch hµng, c«ng ty ®· cung cÊp vèn kinh doanh (lÊy hµng trÞ gi¸ díi 100 triÖu ®ång th× cha ph¶i tr¶ tiÒn hµng ngay) vµ c¸c b¶ng biÓn qu¶ng c¸o cho c¸c ®¹i lÝ. §èi víi c¸c trung gian nµy, vµo c¸c dÞp lÔ TÕt, c«ng ty ®Òu cã quµ tÆng, thiÖp choc mõng, lÞch TÕt göi tíi hä. C¸c ®¹i lÝ nµy ®îc hëng c¸c chÝnh s¸ch nh c¸c kh¸ch hµng lín vµ thêng xuyªn cña c«ng ty, ®îc hëng tiÒn hoa hång khi b¸n ®îc s¶n phÈm. Ngoµi ra, c«ng ty cßn hç trî c¸c ®¹i lÝ c¸c dÞch vô sau b¸n nh l¾p ®Æt, söa ch÷a,…
- C«ng ty ¸p dông h×nh thøc xóc tiÕn b¸n thªm hµng hãa ®èi víi c¸c trung gian. C«ng ty S¬n Hµ ®a ra phÇn thëng ®éng viªn b»ng tiÒn mÆt hay quµ tÆng: Bót, ¸o, mò…cã mang tªn c«ng ty nh»m c¶m ¬n c¸c ®¹i lÝ ®· cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa cña c«ng ty.
C«ng ty S¬n Hµ thëng thªm c¸c s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lÝ mua hµng thêng xuyªn víi sè tiÒn b×nh qu©n lµ 100 triÖu ®ång/ th¸ng.
- C«ng ty cßn tiÕn hµnh gi¶m tiÒn hãa ®¬n cho c¸c ®¹i lÝ. Víi viÖc chiÕt gi¸ nµy c«ng ty rÊt thµnh c«ng: c¸c ®¹i lÝ mua nhiÒu hµng h¬n vµ chÊp nhËn kinh doanh nh÷ng mÆt hµng míi mµ b×nh thêng hä kh«ng chÊp nhËn.
3. C«ng t¸c x©y dùng ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
S¬n Hµ lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm kim khÝ d©n dông – lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ thêi gian sö dông l©u dµi nªn viÖc mua lÆp l¹i lµ Ýt. H¬n n÷a, hiÖn nay cã rÊt nhiÒu nhµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm t¬ng tù nh: T©n ¸, t©n Mü, Toµn Mü,…nªn thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n lµ ®iÒu cÇn thiÕt. Song ®Ó thùc hiÖn ®îc ch¬ng tr×nh nµy th× ngoµi viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu, c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n th× c«ng ty ph¶i x©y dùng ®îc ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña c«ng ty.
3.1. X¸c ®Þnh cêng ®é kÝch thÝch.
C«ng ty x¸c ®Þnh ®îc møc ®é kÝch thÝch tèi thiÓu tøc lµ khi nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t tíi møc cao nhÊt bëi cêng ®é kÝch thÝch tØ lÖ nghÞch víi nhÞp ®é tiªu dïng. C«ng ty x¸c ®Þnh ®îc møc ®é kÝch thÝch th«ng qua viÖc dù b¸o cÇu thÞ trêng, thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ë mçi mét thÞ trêng kh¸c nhau vÝ dô nh ë c¸c tØnh cã cêng ®é kÝch thÝch kh¸c víi t¹i c¸c thµnh phè, vµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau cêng ®é kÝch thÝch còng kh¸c nhau. §èi víi c«ng ty S¬n Hµ th× mÆt hµng èng thÐp INOX lµ mÆt hµng cã cêng ®é kÝch thÝch lµ lín nhÊt.
3.2. X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty.
C«ng ty S¬n Hµ lµ mét c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho viÖc x©y dùng: Bån chøa níc, chËu röa, èng thÐp,…nªn còng nh c¸c c«ng ty kh¸c khi thùc hiÖn ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n còng ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch¬ng tr×nh nµy lµ ngêi tiªu dïng cã thÓ lµ c¸ nh©n hay tæ chøc ®· mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi víi ngêi tiªu dïng, hä cã thÓ ®îc hoµn tr¶ l¹i tiÒn mÆt sau khi mua hµng, ®îc quµ tÆng, tham gia vµo c¸c cuéc thi, xæ sè, ®îc b¶o hµnh s¶n phÈm. C¸c trß ch¬i cña c«ng ty chØ dµnh cho ngêi mua hµng chø kh«ng dµnh cho c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. Víi nh÷ng c«ng cô nh: thi b¸n hµng, tham gia héi chî vµ triÓn l·m th¬ng m¹i, tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng, qu¶ng c¸o b»ng quµ tÆng th× chØ dµnh cho nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty. C¸c ®¹i lÝ th× ®îc khuyÕn m¹i víi c¸c h×nh thøc nh: ChiÕt gi¸, bít tiÒn, thªm hµng ho¸. Nh vËy víi mçi mét c«ng cô khuyÕn m¹i th× cã ®iÒu kiÖn tham gia râ rµng, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng nh»m ®¶m b¶o cho ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶.
3.3. QuyÕt ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n.
S¶n phÈm cña S¬n Hµ lµ lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, thêi gian sö dông l©u dµi nªn viÖc mua s¾m s¶n phÈm cña ngêi tiªu dïng chÞu nhiÒu t¸c ®éng nªn hä kh«ng thÓ quyÕt ®Þnh mua mét c¸ch nhanh chãng ®îc. V× vËy ®èi víi ngêi tiªu dïng th× thêi gian khuyÕn m¹i ®îc x¸c ®Þnh kh«ng qu¸ ng¾n thêng lµ kÐo dµi kho¶ng 3 tuÇn/ ®ît, ®èi víi lùc lîng b¸n hµng vµ trung gian th× thêi gian cña xóc tiÕn b¸n lµ kho¶ng 4 – 5 tuÇn/ ®ît. C«ng ty x¸c ®Þmh thêi gian khuyÕn m¹i lµ vµo tríc c¸c dÞp lÔ TÕt v× t©m lÝ cña ngêi tiªu dïng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã liªn quan ®Õn viÖc trang hoµng nhµ cöa, x©y dùng th× thêng mua vµ lµm tríc c¸c dÞp lÔ TÕt sau dÞp Êy th× nhu cÇu mua lo¹i hµng ho¸ nµy ch÷ng l¹i.
3.4. Lùa chän ph¬ng tiÖn ph©n ph¸t.
S¬n Hµ sö dông nhiÒu ph¬ng tiÖn ph©n ph¸t cho ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Cô thÓ lµ: PhiÕu mua hµng ®îc ph©n ph¸t th«ng qua hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c ®¹i lÝ cña c«ng ty trªn toµn quèc hoÆc göi qua bu ®iÖn tíi tay ngêi tiªu dïng. C¸c héi thi ®îc th«ng b¸o qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin. Víi viÖc b¶o hµnh s¶n phÈm th× c«ng ty cö nh©n viªn trùc tiÕp tíi tËn n¬i ®Ó thùc hiÖn, quµ tÆng ®îc göi tíi tay ngêi tiªu dïng qua bu ®iÖn hoÆc trùc tiÕp. §èi víi lùc lîng b¸n hµng vµ c¸c trung gian th× ph¬ng tiÖn ph©n ph¸t lµ c¸c v¨n b¶n göi trùc tiÕp tíi tËn tay. Nãi chung ph¬ng tiÖn ph©n ph¸t chñ yÕu mµ S¬n Hµ sö dông lµ qua bu ®iÖn, qua hÖ thèng cöa hµng trng bµy s¶n phÈm, ®¹i lÝ vµ qua c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Khi sö dông c¸c ph¬ng tiÖn ph©n ph¸t nµy, c«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh møc bao qu¸t, yªu cÇu chi phÝ vµ cêng ®é t¸c ®éng cña tõng ph¬ng tiÖn.
3.5. Ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty S¬n Hµ.
Môc tiªu cña xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty lµ nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng tiªu thô hµng hãa, t¨ng doanh sè vµ lîi nhuËn. Sau khi ®· x¸c ®Þnh râ môc tiªu xóc tiÕn b¸n th× tiÕn hµnh x¸c ®Þnh chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n.
Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i bao gåm nhiÒu lo¹i chi phÝ
+ TiÒn mÆt hoÆc chi phÝ cho s¶n phÈm quµ tÆng khuyÕn m¹i.
+ Chi phÝ in Ên c¸c Ên phÈm phôc vô cho ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i.
+ Chi phÝ in Ên s¶n xuÊt biÓn, b¶ng, b¨ng r«n, khÈu hiÖu cho ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i.
+ Chi phÝ cho c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng.
+ Chi phÝ thiÕt kÕ, t vÊn vµ tæ chøc gi¸m s¸t toµn bé ch¬ng tr×nh.
* ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n nh»m trang tr¶i cho c¸c chi phÝ nµy. C«ng ty S¬n Hµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n lîng trong thêi ®iÓm khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh s¶n lîng sÏ t¨ng trong ®ît khuyÕn m¹i dù kiÕn.
(1). X¸c ®Þnh s¶n lîng hoÆc chi phÝ cho 01 s¶n phÈm hoÆc vËt phÈm khuyÕn m¹i ®Ó tõ ®ã tÝnh tæng chi phÝ s¶n phÈm khuyÕn m¹i, x¸c ®Þnh chi phÝ ®i kÌm.
(2). Sè lîng c¸c Ên phÈm cÇn in Ên phôc vô ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ cho s¶n xuÊt.
(3). Sè lîng c¸i b¨ng r«n, khÈu hiÖu cÇn cho ch¬ng tr×nh ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt.
(4). LËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o truyÒn th«ng tõ ®ã x¸c ®Þnh chi phÝ t¹i c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng tèi u ®· chän ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o truyÒn th«ng.
Tæng ng©n s¸ch cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty ®îc x¸c ®Þnh nh sau:
Tæng ng©n s¸ch = (1) + (2) + (3) + (4)
§©y lµ tæng ng©n s¸ch ®èi víi c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trùc tiÕp.
* §èi víi ch¬ng tr×nh trng bµy t¹i cöa hµng, triÓn l·m sÏ x¸c ®Þnh theo ph¬ng ph¸p nh sau:
- Tæng ng©n s¸ch tham gia triÓn l·m gåm: Chi phÝ thuª ®Þa ®iÓm, chi phÝ nh©n sù triÓn khai tham gia, chi phÝ gi¶m gi¸ hµng b¸n t¹i triÓn l·m, chi phÝ qu¶n lý, triÓn khai, thuÕ gian hµng,…
- Tæng ng©n s¸ch t¹i c¸c cöa hµng trong kÕ ho¹ch trng bµy s¶n phÈm gåm:
+ Sè lîng s¶n phÈm trng bµy t¹i cöa hµng.
+ Chi phÝ khÊu hao s¶n phÈm khi trng bµy.
+ Chi phÝ c¸c lo¹i khung, gi¸, kÖ phôc vô cho viÖc trng bµy.
+ Chi phÝ qu¶n lý, triÓn khai, thuÕ, ch¬ng tr×nh.
ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n rÊt quan träng, nã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng thµnh c«ng cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Qua viÖc nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ t«i nhËn thÊy ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n kh«ng tiÕn hµnh mét c¸ch thêng xuyªn nªn viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch cho h¹ot ®éng xóc tiÕn b¸n lµ kh«ng râ rµng. Do ®ã, viÖc x¸c ®Þnh kÕt qu¶ ®¹t ®îc so víi chi phÝ bá ra hÕt søc khã kh¨n. Tæng ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®«ng xóc tiÕn hçn hîp còng cha ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch cô thÓ, râ rµng.
Thùc tr¹ng thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ.
§èi víi c«ng t¸c thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n, c«ng ty S¬n Hµ lµm mét c¸ch cÈn thËn. §Çu tiªn lµ chuÈn bÞ kÕ ho¹ch vµ kiÓm tra cho tõng biÖn ph¸p. C«ng ty x¸c ®Þnh c¶ thêi gian chuÈn bÞ ch¬ng tr×nh tríc khi triÓn khai vµ thêi gian b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh thêi gian chuÈn bÞ ch¬ng tr×nh tríc khi triÓn khai vµ x¸c ®Þnh thêi gian b¸n ®îc x¸c ®Þnh cho mçi ®ît xóc tiÕn b¸n lµ kh¸c nhau tuú vµo ®iÒu kiÖn vµ môc tiªu xóc tiÕn b¸n trong ®ît khuyÕn m¹i ®ã.
5. Mét sè kÕt qu¶ vµ thµnh tùu mµ c«ng ty ®· ®¹t ®îc ®èi víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n.
B»ng nhiÒu h×nh thøc phôc vô cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ ®Æc biÖt lµ h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng hµng n¨m. C«ng ty ®· t¹o ®îc uy tÝn cña m×nh rÊt lín víi kh¸ch hµng, ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm thÓ hiÖn b»ng sù trung thµnh ®èi víi viÖc sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ ®ã ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng kÕt qu¶ vµ thµnh tùu lín lao. Nã thÓ hiÖn th«ng qua nh÷ng mÆt sau:
+ S¶n phÈm cña c«ng ty ®· 3 n¨m liÒn ®îc ngêi tiªu dïng b×nh chän lµ “ Hµng ViÖt Nam chÊt lîng cao”.
+ S¶n phÈm kim khÝ d©n dông mang nh·n hiÖu S¬n Hµ ®· ®îc ngêi tiªu dïng biÕt vµ tiªu dïng kh¸ nhiÒu. Khi nh¾c ®Õn S¬n Hµ ngêi ta nghÜ ®Õn s¶n phÈm bån níc, ngîc l¹i khi nh¾c ®Õn s¶n phÈm bån chøa níc th× kh¸ch hµng liªn tëng ®Õn S¬n Hµ. §©y lµ thµnh c«ng rÊt lín cña S¬n Hµ.
+ N¨m 2003 s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc nhËn gi¶i thëng Sao Vµng §Êt ViÖt kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty trong ngêi tiªu dïng.
+ Doanh sè b¸n cña c«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh cô thÓ nh sau. N¨m 2002 doanh sè b¸n cña c«ng ty ®¹t 26.6 tû ®ång; n¨m 2003: 76.4 tû ®ång; n¨m 2004: 92.1 tû ®ång. Nh vËy, nhê ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gãp phÇn lµm doanh sè b¸n ra cña c«ng ty t¨ng mét c¸ch nhanh chãng: N¨m 2003 t¨ng 187.22% so víi n¨m 2002, n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 20.55%.
+ N¨m 2003, sau 5 n¨m ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, S¬n Hµ ®· ®¹t ®îc Huy ch¬ng vµng Héi chî Quèc tÕ hµng C«ng nghiÖp ViÖt Nam.
+ Víi tiªu chÝ “ kh¸ch hµng lµ thîng ®Õ”, chÊt lîng s¶n phÈm còng nh dÞch vô cung cÊp s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®Òu ®Æt ë vÞ trÝ u tiªn hµng ®Çu trong c«ng ty S¬n Hµ. C«ng ty cßn cã mét bé phËn ch¨m sãc kh¸ch hµng víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, nhiÖt t×nh, kÞp thêi chia xÎ nh÷ng nhu cÇu, sù mong ®îi cña kh¸ch hµng nh: Tæ chøc c¸c ch¬ng tr×nh hËu m·i, ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i,…
+ Qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng trªn thÞ trêng, c«ng ty ®· thiÕt lËp ®îc hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p trªn toµn quèc vµ lîc lîng nh©n viªn b¸n hµng ngµy cµng trëng thµnh h¬n, chuyªn m«n cao h¬n, nhiÖt t×nh, trung thµnh víi c«ng ty, s½n sµng cïng c«ng ty vît qua khã kh¨n.
iii/ ®¸nh gi¸ chung.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ngµy cµng ®a d¹ng vµ phøc t¹p, trong mét m«i trêng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nh hiÖn nay th× ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng kh«ng ngõng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Mµ thíc ®o cña vÊn ®Ò ®ã l¹i phô thuéc vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã ý nghÜ rÊt lín ®èi víi sô tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp mµ cßn gãp phÇn lµm cho ®Êt níc ngµy cµng phån vinh, giµu m¹nh. ChÝnh v× vËy mµ hiÖu qu¶ lu«n lµ vÊn ®Ò mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ ®Æt lªn hµng ®Çu mçi khi ®a ra mét quyÕt ®Þnh ®Çu t hay chiÕn lîc quan träng nµo kh¸c.
NhËn thøc ®îc ®iÒu ®ã nªn ngay tõ khi míi thµnh lËp ®Õn nay, toµn thÓ l·nh ®¹o, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ, víi nh÷ng nç lùc vµ quyÕt t©m lín ®· kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së lu«n ®æi míi, hoµn thiÖn tù v¬n lªn. §iÒu nµy l¹i cµng cÇn thiÕt h¬n n÷a víi mét thµnh phÇn kinh tÕ hoµn toµn ®éc lËp, tù chñ, tù chÞu tr¸ch nhiÖm nh S¬n Hµ.
N¾m ®îc vai trß quan träng cña XTTM nãi chung vµ cña xóc tiÕn b¸n nãi riªng, c«ng ty S¬n Hµ ®· b¾t ®Çu cã sù quan t©m ®Çu t vµo viÖc nghiªn cöutiÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu, nghiªn cøu vµ kh¶o s¸t thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ t×nh h×nh thùc hiÖn ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty, t«i nh©n thÊy c«ng ty cã mét sè u, nhîc ®iÓm sau:
u ®iÓm:
+ Tríc sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, sù c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, hµng hãa trµn ngËp víi ®ñ mäi lo¹i h×nh kinh doanh, c«ng ty S¬n Hµ lu«n hoµn thµnh c¸c chØ tiªu ®Ò ra; t¹o vµ gi÷ v÷ng uy tÝn víi kh¸ch hµng cña m×nh. C«ng ty lu«n ®¶m b¶o lµm ¨n cã l·i, doanh thu cña n¨m sau cao h¬n n¨m tríc, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®îc vèn. §êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc ngµy ®îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao. C«ng ty lu«n thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi Nhµ níc nh nép thuÕ, ng©n s¸ch. Qua thêi gian c«ng ty ®· dÇn kh¼ng ®Þnh ®îc chç ®øng cña m×nh trªn thÞ trêng.
+ ChÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc ngêi tiªu dïng tÝn nhiÖm vµ trong khi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm S¬n Hµ mÒm dÎo phï hî víi ngêi tiªu dïng ë c¸c vïng xa Hµ Néi. ChÝnh s¸ch gi¸ cña S¬n Hµ ®îc t¹o ®iÒu kiÖn bëi chi phÝ s¶n xuÊt vµ qu¶n lý thÊp gióp c«ng ty dÇn t¨ng ®¸ng kÓ thÞ phÇn cña m×nh ë c¸c tØnh miÒn B¾c ViÖt Nam.
+ Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ngµy nay ®· trë thµnh mét c«ng cô quan träng trong hÖ thèng Marketing cña c«ng ty.
+ C«ng ty b¾t ®Çu triÓn khai ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty th«ng qua c¸c lÇn tµi trî mang l¹i cho c«ng ty mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh.
+ C«ng ty ®· cã sù phèi hîp tèt gi÷a c¸c kü thuËt giao tiÕp khuÕch tr¬ng (XTTM – Promotion) ®a ra mét kü thuËt xóc tiÕn b¸n. Quan t©m ®Õn c¸c k× héi chî triÓn l·m th¬ng m¹i, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ®· thu hót ®îc ®«ng ®¶o ngêi tiªu dïng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua c¸c ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ trong thêi gian diÔn ra triÓn l·m hµng tiªu dïng.
+ L·nh ®¹o cña c«ng ty thêng xuyªn ®«n ®èc kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh ®Ó kÞp thêi xö lÝ c¸c t×nh huèng ph¸t sinh.
+ C«ng ty cã m¹ng líi b¸n hµng réng, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cao vµ mét kÕ ho¹ch ph¸t triÓn râ rµng cïng víi chiÕn lîc thÞ trêng ®óng ®¾n.
+ NghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty dÔ dµng kÕt hîp víi c¸c c«ng cô kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp.
Nhîc ®iÓm:
+ C¸c ho¹t ®éng XTTM cßn yÕu, hiÖu qu¶ cha cao, cßn mang nÆng tÝnh h×nh thøc.
+ BÞ ®éng vÒ kh©u nguyªn liÖu.
+ ViÖc x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu kh¸ hîp lÝ song c«ng ty cha cã sù më réng ë nh÷ng ®Þa bµn l©n cËn, c«ng ty chØ míi tËp trung khai th¸c ë c¸c thÞ trêng truyÒn thèng chø cha chñ ®éng ph¸t hiÖn thÞ trêng tiÒm n¨ng.
+ ViÖc lùa chän c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n cßn cha phï hîp víi nguån lùc s½n cã cña c«ng ty nªn ho¹t ®éng kinh doanh vÉn cha ®¹t hiÖu qu¶ cao.
+ ViÖc øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cßn kÐm.
Nguyªn nh©n.
Nguyªn nh©n chñ quan:
+ Nguån kinh phÝ ®Çu t cho nghiÖp vô XTTM nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng cßn h¹n chÕ.
+ ý kiÕn chñ quan cña nh©n viªn trong c«ng ty cha coi träng ho¹t ®éng XTTM ®«i khi cã suy nghÜ ho¹t ®éng XTTM lµ kh«ng cÇn thiÕt.
+ Lµ mét c«ng ty trÎ nªn viÖc thùc hiÖn nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cßn thiÕu kinh nghiÖm.
+ C«ng ty ®· x©y dùng ®îc mèi quan hÖ truyÒn thèng t«t ®Ñp víi kh¸ch hµng, ngêi cung øng ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸ trong c«ng ty diÔn ra ®óng tiÕn ®é.
+ Nh©n viªn phßng kinh doanh kiªm nhiÒu c«ng viÖc do ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cha cao.
+ Cha cã phßng Marketing riªng biÖt.
Nguyªn nh©n kh¸ch quan:
+ C¸c §TCT cña c«ng ty còng liªn tôc tiÕn hµnh c¸c ®ît
+ Ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng lµ h×nh thøc kh¸ míi mÎ ë ViÖt Nam. V× vËy C«ng ty cha cã ®iÒu kiÖn ®Ó vËn hµnh nã mét c¸ch cã hÖ thèng nªn hiÖu qu¶ mang l¹i cha nh ý muèn.
+ Do sù quan t©m cña Nhµ níc vÒ tÊt c¶ c¸c mÆt gióp C«ng ty tiÕp cËn víi thÞ trêng mét c¸ch nhanh chãng.
+ C¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ níc trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu cßn nhiÒu bÊt cËp.
+ Do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc ®Æc biÖt lµ ë Hµ Néi dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cña ngêi d©n t¨ng nhanh nªn C«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi trong ho¹t ®éng kinh doanh.
+ thÞ trêng x©y dùng còng ph¸t triÓn ®ßi hái cÇn cã nhiÒu nguyªn liÖu nªn thuËn lîi cho viÖc kinh doanh èng thÐp.
II - Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty .
1-T¨ng cêng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng
VÊn ®Ò thÞ trêng lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng,nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.Nã quyÕt ®Þnh viÖc tiªu thô, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn th¬ng trêng .
Do ®ã C«ng ty TNHH c¬ kim khÝ S¬n Hµ cÇn ph¶i nghiªn cøu kh¶ n¨ng còng nh nhu cÇu thÞ trêng nh»m t¨ng cêng kh¶ n¨ng tiªu thô còng nh t¹o ®iÒu kiÖn cho chiÕn lîc cñng cè vµ më réng thÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty.
§Æc biÖt trong thêi buæi kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay,c«ng ty l¹i cµng ph¶i chó träng h¬n n÷a tíi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng,xem xÐt thÞ trêng thÞ trêng s¶n phÈm cña m×nh cã ®îc tèt kh«ng,lîng kh¸ch hµng lµ bao nhiªu. §Æc biÖt h¬n n÷a lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng s¶n phÈm cïng lo¹i víi m×nh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh nh thÕ nµo ,t ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®èi phã kÞp thêi .Tuy nhiªn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty ®ßi hái ph¶i cã sù chuÈn bÞ chi tiÕt hÕt søc chÝnh x¸c.Muèn s¶n phÈm cña m×nh nh ¸o s¬ mi c¸c lo¹i, ¸o kho¸c c¸c lo¹i ®îc thÝch øng nhu cÇu thÞ trêng. C«ng ty cÇn ®iÒu tra nghiªn cøu kü kh¶ n¨ng nhu cÇu nhÊt lµ vÒ thÞ hiÕu ngêi tiªu dïngtrªn tõng thÞ trêng .Khi tham gia thÞ trêng míi c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu kü m«i trêng kinh doanh .kh¶ n¨ng tiªu thô, chi phÝ kinh doanh vÒ vËn chuyÓn ®Æc biÖt lµ vÒ møc ®é còng nh s¶n phÈm cña m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh.
V× vËy ngêi c¸n bé nghiªn cøu thÞ trêng sau khi ph©n tÝch sö lý c¸c th«ng tin thu thËp trªn thÞ trêng.Ph¶i ®a ra c¸c nhËn xÐt yÕu ®iÓm cña thÞ trêng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cñachi nh¸nh hay c«ng ty tõ ddã ®a ra c¸c biÖn ph¸p thiÕt thùc nhÊt ®Ó c«ng ty ®a ra nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp nhÊt víi tõng lo¹i thÞ trêng nhÊt ®Þnh .
2 Hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn
Bªn c¹nh viÖc nghiªn cøi thÞ trêng c¸c c¸n bé thuéc bé phËn nµy ph¶i tiÕn hµnh chÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn nguån s¶n phÈm b»ng mét sè biÖn ph¸p sau :
T¨ng cêng c«ng t¸c qu¶ng c¸o v× qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc kh«ng thÓ thiÕu trong thêi buæi kinh tÕ thÞ trêng v× thÕ c«ng ty nªn dµnh mét phÇn chi phÝ cho c«ng t¸c nµy ®Ó tõ ®ã n©ng cao tr×nh ®é qu¶ng c¸o còng nh nghiÖp vô cña ngêi lµm c«ng t¸c nµy.Tõ lêi v¨n qu¶ng c¸o ,h×nh ¶nh ®Õn x¸c ®Þnh ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ thêi trang hoÆc th«ng qua c¸c buæi tr×nh diÔn vµ in Ên ph¸t hµnh c¸c mÉu m· CATALOG.
Tæ chøc c¸c héi nghÞ khchs hµng bao gåm c¸c kh¸ch hµng lín trong vµ ngoµi níc.
Héi th¶o thµnh phÇn ngoµi kh¸ch hµng vèn cßn cã thªm c¸c nhµ khoa häc c¸c chuyªn gia am hiÓu vÒ s¶n phÈm . Më thªm cöa hµng b¸n vµ trng bÇy s¶n phÈm trong ®ã cã c¸c cöa hµng cao cÊp phôc vô kh¸ch hµng .
Lµm tèt c«ng t¸c nghiÖp vô trªn sÏ cho phÐp c«ng ty cã c¬ së ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ,®ång thêi lµm cho kÕ ho¹ch s¸t víi thùc tÕ h¬n c¸c s¶n phÈm lµm ra sÏ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn ef mÉu m· chÊt lîng trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty tuy cha lín ,thÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty vÉn bÞ bã hÑp cha v¬n réng ra c¸c tØnh trong níc còng nh c¸c thÞ trêng trªn thÕ giíi .H¬n n÷a c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy cßn Ýt do ®ã cÇn hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn cho tèt h¬n .
3, M¹ng líi tiªu thô
§a d¹ng h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm viÖc lùa chän hîp lý m¹ng líi tieu thô vµ c¸c h×nh thøc tiªu thô lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®îc ®Èy nhanh,tiªu thô ®îc tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn ®îc khai th¸c.Nhu cÇu thÞ trêng ®îc sö dông hîp lý c¸c kh©u trung gian kh¸ch nhau gióp cho doanh nghiÖp cã ®äc hÖ thèng ph©n phèi hîp lý.
- M¹ng líi tiªu thô cña c«ng ty cßn nhiÒu yÕu ®iÓm cha hoµn thiÖn mÆc dï kh¸ch hµng cña cong ty cã nhiÒu nhu cÇu mua lín vÒ sè lîng nhng rÊt lÎ tÎ kh«ng tËp trung thêng xuyªn.Mét sè kh¸ch hµng ë c¸c n¬i mua lÎ tÎ víi sè lîng Ýt th× nhiÒu,®iÒu nµy rÊt rÔ g©y khã kh¨n trong s¶n xuÊt.ViÖc chi phÝ lín cho mét sè tØnh trong níc vµ mét sè khu vùc níc ngoµi do m¹ng líi giao th«ng khã kh¨n.Chonªn ®Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ®¸nh gi¸ th«ng qua c¸c cuéc tiÕp xóc ®µm tho¹i ®Ó hiÓu râ hä lµ ngêi nh thÐe nµo.
+ Hä lµ ai ?
+ MÆt hµng kinh doanh lµ g× ?
+ B¸n ë thÞ trêng nµo ?
+ Sè lîng lµ bao nhiªu ?
+ T×nh h×nh tµi chÝnh cña hä lµ bao nhiªu ?
+ Cung c¸ch lµm ¨n cña hä trªn thÞ trêng ra sao ?
Sau khi quyÕt ®Þnh chän kh©u trung gian trong tiªu thô.C«ng ty ph¶i døt kho¸t trong quan hÖ vµ ®iÒu kiÖn bu«n b¸n .
+ X¸c ®Þnh cam kÕt .
+ §iÒu kiÖn gi¸ c¶.
+ Ký kÕt hîp ®ång
+ ThÓ lÖ ho¹t ®éng.
Riªng c¸c ®¹i lý thuéc ®éc quyÒn c«ng ty ph¶i thùt hiÖn kiÓu mua ®øt b¸n ®o¹n.C«ng ty ph¶i cã ®iÒu kiÖn chÆt chÏ rµng buéc vµo kh¶ n¨ng cña hä ,ph¶i biÕt ®îc thÝch thùc vÒ hä th× ®iÒu ®ã sÏ lµ mét m¾t xÝch cho m¹ng líi tiªu thô cña c«ng ty.V× vËy cong ty ph¶i thÊy ®îc vai trß cña hä trong c¸c m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm
4. C¸c m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm
- Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó cñng cè thÞ trêng truyÒn thèng vµ më réng thÞ trêng míi .
KiÓm tra nghiªm nghÆt sù t«n träng qu¶ quy tr×nh c«ng nghÖ
T¨ng cêng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu tiªn ®Õn kh©u cuèi cïng cña s¶n phÈm
Tæ chøc ®¶m b¶o cung øng vËt t nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt ®Çy ®ñ ®ång bé kÞp thêi ®¶m b¶o chÊt lîng ,¸p dông chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vµ chÊt lîng s¶n xuÊt ra .
Sö dông hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt hiÖn cã .
Ngoµi ra c«ng ty còng nªn ®Çu t vµ thay thÕ trang thiÕt bÞ vÒ m¸y mãc. Më réng liªn doanh ®èi t¸c trong vµ ngoµi níc .§a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh nh»m ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu .
trong thêi buæi hiÖn nay,th× toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty cÇn ph¶i ®éng viªn mäi lç lùc ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm ,lao ®éng s¸ng t¹o nh»m n©ng cao tay nghÒ thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ trêng míi .
5. T¨ng cêng qu¶n lý vµ c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm
ChuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt.TiÕp nhËn qu¶n lý nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ m¸y mãc tõ c¸c c«ng ®o¹n ®Ó s¶n xuÊt ®Õn kh©u ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm .
LËp c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng ngµy hay dµi h¹n.
Ph¸t lÖnh s¶n xuÊt vµ lµm c«ng t¸c ®iÒu ®éng s¶n xuÊt .
LËp c¸c quy tr×nh s¶n xuÊt ®Þnh møc .
CÊp nguyªn vËt liÖu mang cho c¸c xÝ nghiÖp ph©n xëng khi cã lÖnh gÊpl.
Qu¶n lý c¸c xÝ nghiÖp hay ph©n xëng cña c«ng ty .
Nghiªn cøu chÕ thö c¸c mÉu m· míi .
Lµm thñ tôc cho kh©u qu¶n lý tiÕn hµnh ®ång bé th¸o gì bít khã kh¨n cho kh©u s¶n XuÊt thóc ®Èy nhanh tiÕn ®é giao hµng .
Gi¶i quyÕt ®îc bé m¸y qu¶n lý.§Ó cã thÓ trë thµnh c«ng ty may mÆc hµng ®Çu nãi riªng vµ tõng bíc tr¬ thµnh trung t©m may mÆc cïng c¸c ®¬n vÞ b¹n nãi chung.C«ng ty nªn ph¶i chuyÓn sang bíc s¶n xuÊt mua nguyªn vËt liÖu, b¸n thµnh phÈm.
VÒ c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty cÇn cã nhiÒu biÖn ph¸p qu¶n lý tèt h¬n ®èi víi c¸c cöa hµng gií thiÖu s¶n phÈm chi nh¸nh cña c«ng ty víi kh¸ch hµng ch¸nh nh÷ng vi ph¹m quy chÕ mµ C«ng ty ®· ®a ra ch¸nh ¶nh hëng nghiªm träng ®Õn th¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm .
Trong cïng mét m· hµng nªn ®Þnh gi¸ Ýt nhÊt lµ ba lo¹i gi¸ (gi¸ cao ,gi¸ trung b×nh, gi¸ thÊp ). Khi cã l« hµng míi tuy mÉu m· gièng nhau nhng chÊt v¶i kh«ng ®ång ®iÒu , mÇu s¾c kh¸c nhau nªn sÏ dÉn ®Õn c¸c hiÖn tîng lµ c¸c cña hµng sÏ cã ý tranh nhau mÇu ®Ñp,mÉu m· ®Ñp råi lo¹i hµng nµo ®ang ®îc thÞ trêng a thÝch th× n©ng gi¸ b¸n nªn,cßn nh÷ng s¶n phÈm do mµu s¾c ,kiÓu d¸ng chÊt v¶i kh«ng thÝch hîp thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng th× ®îc ®Î l¹i b¸o c«ng ty xin b¸n h¹ gi¸ .ChÝnh v× thÕ mµ C«ng ty x©y dùng ba lo¹i gi¸ tiªu thô s¶n phÈm vµ chØ cïng mét mÉu m· s¶n phÈm
+ SÏ gióp cho C«ng ty qu¶n lý tèt h¬n ®èi víi c¸c cña hµng
+ Gióp ngêi tiªu dïng sÏ chän s¶n phÈm phï hîp.
II. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng nghiÖp vô tiªu thô.
1. C«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô tiªu thô s¶n phÈm
Trong thêi buæi kinh tÕ thÞ thÞ trêng hiÖn nay®èi víi c«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô cho mçi doanh nghiÖp hay bÊt cø mét C«ng ty nµo ®ã lµ v« cïng cÇn thiÕt v× c«ng t¸c nµy nã mang l¹i hiÖu qu¶ to lín cho C«ng ty .
§èi víi c«ng t¸c nµy ®ßi hái ngêi c¸n bé ph¶i cã n¨ng lùc tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n ph¶i c¨n cø vµo chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®îc giao nÕu thùc hiÖn ®îc tèt kh«ng sai sãt lµm ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm v.v...
a. Khen thëng ®îc xÐt tËp thÓ vµ c¸c c«ng nh©n viªn tÝch cùc tËn tuþ víi c«ng viÖc, lao ®éng s¸ng t¹o
+ §îc xÐt thëng c¸ nh©n lao ®éng tèt trong tõng thêi kú ,nh÷ng trêng hîp xuÊt s¾c ®îc ®Ò nghÞ khen thëng vµ n©ng bËc l¬ng tríc thêi gian hoÆc ®îc thëng hiÖn vËt
b, Sö ph¹t tr¸ch nhiÖm ®èi víi mäi ngêi cung cÊp nguyªn phô liÖu sai tiªu chuÈn vµ lµm ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô
Nhòng nhêi cã hµnh vi dÞch tµi liÖu sai th«ng sè kh«ng ®óng quy tr×nh tiªu chuÈn , th«ng sè kÝch thíc s¬ ®å mÉu sai vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm .
Kh«ng ®îc dù b×nh bÇu chän lao ®éng giái ,ph¶i båi thêng toµn bé thiÖt h¹i vËt chÊt do m×nh g©y nªn. Trong ®ã thñ trëng c¸c ®¬n vÞ c¬ quan ph¶i chÞu 20%. Trong ®ã tæ trëng nhãm trëng ph¶i chùi 10%. Vµ c¸c c¸ nh©n g©y nªn chÞu 70% sè thiÖt h¹i ®ã.
NÕu nh÷ng sai sãt cø tiÕp tôc kÐo dµi tõ ba lÇn trë nÕ sÏ bÞ ph¹t kÐo dµi thêi gian tõ mét n¨m trë nªn hoÆc chuyÓn c«ng t¸c .ChÝnh v× vËy c«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô ë C«ng ty th¨ng long cÇn ®îc hoµn thiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ em xin ®îc ®a ra mét sè ®Ò xuÊt sau :
C«ng viÖc bÇy b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vÒ giíi thiÖu s¶n phÈm á héi trî truÓn l·m cha ®îc tèt cha thu hót ®îc kh¸ch hµng .Do vËy C«ng ty cÇn chó träng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm .C«ng ty cßn ph¶i cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm hµng ho¸ phï hîp víi khung c¶nh bªn ngoµi còng nh néi thÊt bªn trong cña cöa hµng tr×nh bÇy.Hµng ho¸ ph¶i ®a d¹ng phong phó trÞnh träng víi nhiÒu lo¹i kiÓu d¸ng nh»m t¹o uy tÝn cho C«ng ty .vµ sù tin cËy cña kh¸ch hµng .Cho nªn C«ng ty ph¶i tr×nh bÇy s¶n phÈm víi b¶ng yÕt thÞ qu¶ng c¸o mÆt hµng ®a d¹ng .Khi tr×nh bÇy hµng ho¸ cha cã gi¸ h¹n chÕ bÇy hµng mÉu tr¸nh t©m lý trê ®îi cho kh¸ch hµng.Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m tíi ®éi nhò c«ng nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c nghiÖp vô ®Ó cho ®éi ngò tiªu thô s¶n phÈm ®îc tèt h¬n.
2.VÊn ®Ò sæ s¸ch vµ c¸c chøng tõ theo dâi.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp níc nãi chung víi c¸c doanh nghiÖp t nh©n nãi riªng .TRong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cuÈ m×nh dï mang tÝnh vËt chÊt hay phi vËt chÊt ®i n÷a th× c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu nh»m t¹o ra thiÕt yÕu cho x· héi .§Ó nh÷ng s¶n phÈm ®îc t¹o ra tõ nh÷ng thµnh qu¶ lao ®éng vµ c¶ mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh còng cÇn thu vÒ cho m×nh nhòng kho¶n tiÒn nµo ®ã .V× vËy ytong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cÇn ¸p dông ph¬ng thøc theo dâi sæ s¸ch chøng tõ c¸c lo¹i.
3. NghiÖp vô ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô.
Trong thêi buæi kinh tÕ g¾t gao nh hiÖn nay bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng ®Òu ph¶i biÕt vµ thÊy ®îc c«ng viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty .
§Ó biÕt ®îc doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña n¨m nay so víi n¨m t ríc lµ bao nhiªu , chñng lo¹i mÉu m· s¶n phÈm nµo ®îc tiªu thô tèt lîng kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc cã nhu cÇu lµ bao nhiªu %.. .vv
ChÝnh v× thÕ mµ mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy .
- §Ó ph¸t triÓn C«ng ty to lín h¬n C«ng ty cÇn ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch vÒ ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®a C«ng ty híng tíi ph¸t triÓn mét bíc chÝnh x¸c ®Çu t lo¹i s¶n phÈm sao cho hîp lý thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng vµ c¸c b¹n hµng ë kh¾p n¬i trong vµ ngoµi níc .
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Bán hàng tại các công ty KD.doc