Bán hàng trong kinh doanh thương mại

®iÓm d©n téc, chñng téc, t«n gi¸o: th­êng th× mçi d©n téc cã së thÝch, mèi quan t©m kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ mµ hä mua. - M«i tr­êng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ:§ã lµ tham sè vÒ sù t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ (hoÆc ngµnh kinh tÕ) l¹m ph¸t, vµ tèc ®é l¹m ph¸t, kh¶ n¨ng sö dông c«ng nh©n (thÊt nghiÖp vµ tû lÖ thÊt nghiÖp), tr×nh ®é trang bÞ kü thuËt chung cña nÒn kinh tÕ còng nh­ cña c¸c ngµnh. C¬ së h¹ tÇng, tr×nh ®é nghiªn cøu ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt vµ kh¶ n¨ng sö dông c«ng nghÖ míi, kü thuËt míi trong nÒn kinh tÕ... - M«i tr­êng c¹nh tranh: Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ái hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c yÕu tè c¹nh tranh, v× ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cã ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng khai th¸c c¬ héi kinh doanh vµ tíi viÖc lùa chän chiÕn l­îc c¹nh tranh. §iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tr¹ng th¸i c¹nh tranh cña thÞ tr­êng. thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn, hay thÞ tr­êng ®éc quyÒn cã c¸ch øng xö thÝch hîp. Ch­¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I. C«ng ty D­îc phÈm TW I lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña ngnµh kinh tÕ kü thuËt d­îc vµ yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trong nh÷ng n¨m 1960, C«ng ty cã tªn gäi lµ Quèc doanh D­îc phÈm I, cã nhiÖm vô cung cÊp thuèc ch÷a bÖnh cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng ë miÒn B¾c vµ chi viÖn ®¾c lùc cho chiÕn tr­êng miÒn Nam. N¨m 1971, ®­îc chÝnh thøc thµnh lËp víi tªn gäi lµ C«ng ty D­îc phÈm cÊp I. Sau khi miÒn Nam hoµn toµn gi¶i phãng, nhiÖm vô cña C«ng ty lµ cung cÊp vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh vµ nguyªn liÖu lµm thuèc cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng, c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng, c¸c xÝ nghiÖp d­îc tõ c¸c tØnh Thõa Thiªn – HuÕ trë ra vµ cho Côc qu©n y, Côc y tÕ bé Néi vô. Trong thêi kú bao cÊp, nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty lµ dù tr÷ vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh cho nh©n d©n. N¨m 1998, C«ng ty D­îc phÈm cÊp I ®æi tªn thµnh C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I thuéc Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp D­îc ViÖt Nam – Bé Y tÕ (nay lµ Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam). Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, nhiÖm vô cña C«ng ty kh«ng chØ lµ mét ®¬n vÞ mua b¸n ®¬n thuÇn mµ nã ph¶i mang c¶ hai t×nh chÊt lµ phôc vô vµ kinh doanh, võa lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã quan hÖ hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®¬n vÞ, võa gióp Bé vµ Liªn hiÖp xÝ nghiÖp D­îc ViÖt Nam trong viÖc tæ chøc vµ chØ ®¹o m¹ng l­íi l­u th«ng ph©n phèi cã nhiÖm vô hç trî, gióp ®ì tuyÕn d­íi. Trong thêi kú hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr­êng th× vÊn ®Ò kinh doanh cña C«ng ty còng ®­îc chuyÓn biÕn. Ngoµi viÖc ®¶m b¶o cung cÊp c¸c lo¹i thuèc thiÕt yÕu theo yªu cÇu cña Bé Y tÕ, hiÖn nay C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tÊt c¶ c¸c lo¹i nguyªn liÖu s¶n xuÊt thuèc, c¸c thuèc th«ng th­êng, thuèc chuyªn khoa biÖt d­îc, b«ng b¨ng g¹c, dông vô y tÕ. 2. C¬ cÊu tæ chøc. C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I cã bé m¸y qu¶n lý tæ chøc nh­ h×nh vÏ sau:  HiÖn nay C«ng ty cã 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn, trong ®ã Chuyªn khoa cÊp I: 11 ng­êi §¹i häc D­îc: 40 ng­êi §¹i häc kinh tÕ vµ ®¹i häc kh¸c: 12 ng­êi Trung cÊp D­îc: 40 ng­êi Trung cÊp kh¸c: 12 ng­êi D­îc t¸ vµ c«ng nh©n d­îc: 35 ng­êi Thî söa ch÷a vµ l¸i xe: 10 ng­êi Nh©n viªn hµnh chÝnh: 18 ng­êi B¶o vÖ: 22 ng­êi C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®­îc chia thµnh 8 phßng ban, 1 ph©n x­ëng, 5 cöa hµng vµ 1 chi nh¸nh. Toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Òu ®­îc sö dông qu¶n lý thèng nhÊt cña ban gi¸m ®èc C«ng ty. Ban gi¸m ®èc lµ ng­êi qu¶n lý vµ chÞu tr¸ch nhiÖm chung cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy mçi phßng ban cã nhiÖm vô riªng, song liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau trong ph¹m vi chøc n¨ng quyÒn h¹n cña bé phËn m×nh lµm. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban - Phßng hµnh chÝnh – tæ chøc: cã nhiÖm vô bè trÝ, s¾p xÕp lao ®éng trong C«ng ty vÒ sè l­îng, tr×nh ®é nghiÖp vô, tay nghÒ, lµm kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, lµm c«ng t¸c chÕ ®é, c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty. - Phßng kÕ ho¹ch nghiÖp vô: lËp kÕ ho¹ch vµ theo dâi thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua, b¸n hµng ho¸ theo c¸c hîp ®ång vµ dù trï hµng th¸ng, hµng quý cña c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c C«ng ty D­îc, c¸c ®èi t­îng theo quy ®Þnh. - Phßng xuÊt nhËp khÈu: lµm ®¬n hµng vµ ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu thuèc vµ nguyªn liÖu, khai th¸c c¸c nguån hµng míi. - Phßng kü thuËt kiÓm nghiÖm: tæ chøc thùc hiÖn c¸c quy chÕ chuyªn m«n qu¶n lý thuèc, theo dâi, kiÓm tra chÊt l­îng hµng ho¸, kiÓm nghiÖm hµng nhËp, hµng xuÊt ®¶m b¶o chÊt l­îng thuèc ®óng quy ®Þnh cña Bé y tÕ, tæ chøc c«ng t¸c b¶o hé lao ®éng, kü thuËt an toµn lao ®éng. - Phßng ®iÒu vËn: cã nhiÖm vô ®iÒu ®éng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, giao nhËn hµng ho¸ khi cã kÕ ho¹ch vµ hîp ®ång cña phßng kÕ ho¹ch. - Phßng b¶o vÖ: tæ chøc lùc l­îng b¶o vÖ ngµy ®ªm, b¶o ®¶m an toµn cho C«ng ty, tæ chøc lùc l­îng tù vÖ, phßng ch¸y vµ ch÷a ch¸y. - Ban kho: ®­îc chia thµnh hai tæ chøc b¶o qu¶n vµ xuÊt nhËp hµng ho¸ theo ®óng quy ®Þnh cña C«ng ty. - C¸c cöa hµng: cã nhiÖm vô giíi thiÖu vµ b¸n lÎ s¶n phÈm, vµ còng cã thÓ tù khai th¸c nguån hµng ®Ó phôc vô nhu cÇu ®a d¹ng cña nh©n d©n. - Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh: míi thµnh lËp nh»m t×m hiÓu, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t¹i miÒn Nam. - Phßng kÕ to¸n tµi vô: Tæ chøc qu¶n lý c«ng t¸c tµi chÝnh gi¸ c¶ vµ h¹ch to¸n bao gåm h¹ch to¸n c¸c nhiÖm vô kÕ to¸n nh»m gãp phÇn b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn s¶n xuÊt, gi¸m s¸t ®Çy ®ñ, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c mäi nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t sinh trong C«ng ty, chÊp hµnh nghiªm ph¸p lÖnh thèng kª, kÕ to¸n vµ tµi chÝnh cña Nhµ n­íc. - Ph©n x­ëng s¶n xuÊt: lµm nhiÖm vô ra lÎ vµ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng bæ sung cho kinh doanh, t¹o thªm c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé nh©n viªn. - Chi nh¸nh C«ng ty t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh: cã nhiÖm vô t×m hiÓu, khai th¸c thÞ tr­êng míi vµ giao dÞch. 4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty D­îc Trung ­¬ng I. 4.1. T×nh h×nh kinh doanh d­îc phÈm trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Thuèc phôc vô lÜnh vùc phßng vµ ch÷a bÖnh vµ ch¨m sãc søc khoÎ cña nh©n d©n, nã liªn quan trùc tiÕp ®Õn sinh m¹ng cña con ng­êi nªn thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt vµ do ®ã thÞ tr­êng kinh doanh thuèc cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cã. Tr­íc hÕt, cã mét ®iÒu kh¼ng ®Þnh r»ng nhu cÇu vÒ thuèc lu«n tån t¹i vµ trë nªn ®a d¹ng, phøc t¹p cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi. Kinh doanh thuèc lµ mét ngµnh kinh tÕ lµnh m¹nh, mang l¹i lîi nhuËn cao ngay c¶ khi nÒn kinh tÕ suy tho¸i. Tuy vËy, còng do lµ hµng ho¸ ®Æc biÖt nªn viÖc s¶n xuÊt vµ bu«n b¸n d­îc phÈm chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ vÒ phÝa Nhµ n­íc còng nh­ tæ chøc y tÕ trong vµ ngoµi n­íc. Mäi s¶n phÈm tr­íc khi ®­îc ra thÞ tr­êng ®Òu ®­îc kiÓm ®Þnh vµ thö nghiÖm kü cµng vµ ®­îc sù cho phÐp l­u hµnh cña Bé y tÕ. Cïng víi viÖc xo¸ bá chÕ ®é bao cÊp, thùc hiÖn chÝnh s¸ch “®æi míi”, ngµnh D­îc ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ. Ngoµi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, lo¹i h×nh kinh tÕ t­ nh©n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn m¹nh. C¶ n­íc cã 43000 nhµ thuèc t­ nh©n trong ®ã 3100 nhµ thuèc tËp trung ë c¸c thµnh phè lín. Bªn c¹nh ®ã, c¸c h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi å ¹t vµo ViÖt Nam. V× vËy thÞ tr­êng D­îc phÈm ViÖt Nam trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng víi sù cã mÆt cña c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ thuèc s¶n xuÊt trong n­íc. HiÖn nay, ë ViÖt Nam cã 140 C«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh D­îc phÈm, trong ®ã cã kho¶ng 6 liªn doanh va 4 dù ¸n 100% vèn n­íc ngoµi. ThÞ tr­êng c¹nh tranh phèi hîp víi sù ra m¾t kh«ng râ rµng cña c¸c h·ng lín, sù ganh ®ua thÞ phÇn quyÕt liÖt gi÷a c¸c h·ng võa vµ nhá. Nh×n chung ­u thÕ kh«ng thuéc h¼n vÒ mét doanh nghiÖp nµo vµ mçi C«ng ty ®Òu ph¶i cè g¾ng ph¸t huy tèi ®a mäi nguån lùc cña m×nh. 4.2. §Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. a. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty. XÐt vÒ khÝa c¹nh chung cña s¶n phÈm, s¶n phÈm cña C«ng ty lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt, ng­êi tiªu dïng ph¶i cã mét kiÕn thøc nhÊt ®Þnh hoÆc phÇn lín lµ cÇn cã sù trî gióp cña c¸c nhµ chuyªn m«n (cô thÓ lµ c¸c B¸c sÜ, D­îc sÜ) khi dïng lo¹i hµng nµy vµ s¶n phÈm cñ C«ng ty cã yªu cÇu vÒ chÊt l­îng rÊt cao v× nã liªn quan ®Õn søc khoÎ con ng­êi. MÆt kh¸c, mét doanh nghiÖp kinh doanh lµ chñ yÕu víi vai trß lµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi D­îc, nªn s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm ®Ó kinh doanh vµ lµ s¶n phÈm hçn hîp. HiÖn nay C«ng ty kinh doanh h¬n 4000 lo¹i mÆt hµng d­îc phÈm theo danh môc thuèc th«ng th­êng, thuèc thiÕt yÕu, vµ c¸c thuèc chuyªn khoa biÖt d­îc. Thuèc nhiÒu chñng lo¹i nh­ thuèc ®éc A, B; thuèc kh¸ng sinh; c¸c lo¹i Vitamin; néi tiÕt tè, tiªu ho¸... ®­îc chia thµnh hai nhãm chÝnh lµ: nguyªn liÖu (chñ yÕu nhËp ngo¹i) chiÕm kho¶ng 40% doanh sè b¸n, cßn l¹i lµ thµnh phÈm víi nh÷ng xuÊt xø ®a d¹ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. XÐt vÒ gãc ®é c¹nh tranh, s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nhê phÇn cÊu thµnh v« h×nh ®ã lµ chÊt l­îng, viÖc ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu chÆt chÏ vÒ nguån hµng, nhËp hµng, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i qua mét hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng nghiªm ngÆt vµ chÝnh x¸c vµ ®­îc tµng tr÷ ë c¸c ®iÒu kiÖn kho tµng ®¹t tiªu chuÈn cao. ChÝnh v× vËy s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng vi ph¹m vµo c¸c nguyªn t¾c chÊt l­îng còng nh­ c¸c quy chÕ d­îc chÝnh cu¶ Bé y tÕ,vµ ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm. b. §iÒu kiÖn kh¸ch hµng cña C«ng ty PhÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu lµ c¸c nhµ bu«n vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÐt theo tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña hä, cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng ty thµnh mét sè nhãm chÝnh sau: - C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®ã lµ 31 C«ng ty d­îc cña 31 tØnh thµnh (chñ yÕu tõ B×nh TrÞ Thiªn trë ra). §©y lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, vèn lµ hÖ thèng ph©n phèi cÊp d­íi cña C«ng ty tõ thêi bao cÊp. Do kh¸ch hµng cña hä ®Òu ë c¸c tØnh vïng xa nªn nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña hä th­êng lµ hµng néi trong danh môc thuèc thiÕt yÕu truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh×n chung, nhãm kh¸ch hµng nµy lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng víi c¸c ®iÓm tiªu thô r¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng, hä cã thÓ mua khèi l­îng lín nh­ng ®ßi hái rÊt cao vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. - C¸c xÝ nghiÖp D­îc phÈm trung ­¬ng: chuyªn mua nguyªn liÖu d­îc cña C«ng ty ®Ó s¶n xuÊt thuèc nhiÒu n¨m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng v× hä tiªu thô h¬n 60% gi¸ trÞ hµng b¸n cña C«ng ty. HiÖn nay, do c¸c xÝ nghiÖp nµy ®­îc phÐp kinh doanh, nªn ®©y ®ång thêi còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong thÞ tr­êng hµng néi. - C¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng vµ mét sè bÖnh viÖn tuyÕn tØnh thµnh. Cïng víi c¸c C«ng ty nhiÒu n¨m, song hiÖn nay, do tÝnh chÊt ch÷a bÖnh vµ ®iÒu trÞ bÖnh nh©n theo c¸c chuyªn ngµnh s©u, nªn yªu cÇu vÒ sù ®a d¹ng còng nh­ tÝnh ch÷a trÞ ®Æc hiÖu vµ tÝnh chuyªn m«n cao h¬n rÊt nhiÒu, s¶n phÈm cÇn ®¸p øng ®a sè lµ hµng ngo¹i vµ c¸c biÖt d­îc míi. V× vËy, thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty hiÖn ®ang bÞ giµnh giËt t­¬ng ®èi khèc liÖt bëi c¸c h·ng d­îc n­íc ngoµi, mÆc dï gi¸ c¶ hµng ngo¹i ®¾t h¬n nhiÒu so víi hµng néi. - C¸c C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, vµ c¸c C«ng ty cæ phÇn: theo sè liÖu nghiªn cøu n¨m 1997 th× ë ViÖt Nam cã hai C«ng ty cæ phÇn t­ nh©n, ba C«ng ty cæ phÇn doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 170 C«ng ty TNHH vµ 4231 nhµ thuèc vµ 5524 ®¹i lý thuèc. Cã thÓ nãi ®©y lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ réng kh¾p nh­ng tËp trung cao ë c¸c thµnh phè, tØnh lþ vµ thÞ trÊn. HiÖn nay mét trong sè c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë khèi nµy b¾t ®Çu trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ lµ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh t­¬ng ®èi linh ho¹t cña C«ng ty, nhÊt lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. ViÖc tiªu thô thuèc cña nhãm kh¸ch hµng nµy chÝnh lµ ®Çu ra cña c¸c nhµ ph©n phèi d­îc phÈm nãi chung còng nh­ C«ng ty nãi riªng. Nh­ng hiÖn nay ViÖt Nam ch­a cã quy ®Þnh vÒ gi¸ thuèc cho khu vùc t­ nh©n nªn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n lÎ vµ b¸n buèn lµ t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ víi hµng ngo¹i. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n bu«n (gi¸ cËp c¶ng - CIF) vµ gi¸ b¸n lÎ ë khu vùc t­ nh©n lµ 35%. V× vËy, nhiÒu khi nhu cÇu thùc tÕ cña nh©n d©n c¸c vïng s©u, vïng xa vµ c¸c tÇng líp nh©n d©n cã thu nhËp thÊp ch­a ®­îc ®¸p øng tèi ®a. 4.3. C¸c yÕu tè kh¸c phô thuéc vµo tiÒm lùc cña C«ng ty VÒ nh©n sù, C«ng ty tuyÓn dông lao ®éng theo chÕ ®é hîp ®ång lao ®éng. C«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n viªn cã kinh nghiÖm vµ cã chuyªn m«n tinh th«ng nghÒ nghiÖp. C«ng ty cã mét hÖ thèng kho tµng t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i vµ cã dông l­îng lín ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tµng tr÷, mét m¹ng l­íi kü thuËt viªn kiÓm tra chÊt l­îng thuèc cã kinh nghiÖm vµ c¸c thiÕt bÞ kiÓm nghiÖm tiªn tiÕn. C«ng ty còng lµ mét doanh nghiÖp ®øng ®Çu trong Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam vÒ vèn. Ngoµi ra C«ng ty cã quan hÖ tèt vµ lu«n ®­îc hç trî tõ c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn nh­ Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam, Bé y tÕ vµ c¸c c¬ quan h÷u quan. 5. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm TW I. C¨n cø vµo biÓu trªn, ph©n tÝch qua c¸c kú kinh doanh, ta thÊy C«ng ty ®Òu hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tû lÖ t¨ng ®Òu so víi kú tr­íc. * Tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn doanh sè ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau th võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh. Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ng­êi. b¸n g¹t bá ra khái thÞ tr­êng nh÷ng chñ doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hµng hîp, nh­ng mÆt kh¸c nã l¹i më ®­êng choh thu sÏ cã 5,69® l·i gép vµ cø chi phÝ 100® sÏ cã 110,8 l·i gép. - N¨m 2000 cø 100® doanh thu sÏ cã 6,05® l·i gép vµ cø chi phÝ 100® sÏ cã 115,46 l·i gép. Nh­ vËy sè l·i gép tõ 100® cña n¨m 1999 t¨ng nhÑ so víi n¨m 1998lµ + 0,022%. Nh­ng cïng chi phÝ 100® th× phÇn l·i gép l¹i gi¶m so víi 1998 lµ 3,7%, mµ tû lÖ gi¸ vèn hµng b¸n t¨ng ®Òu so víi doanh thu. Râ rµng hiÖu qu¶ kinh doanh n¨m 1999 kh«ng tèt b»ng n¨m 1998, hay lîi nhuËn thùc cña doanh nghiÖp gi¶m. §i s©u ph©n tÝch ta thÊy cã nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng sau: - Trong hai n¨m 1999 vµ 2000, thÞ tr­êng kinh doanh thuèc ph¸t triÓn m¹nh t¹o nhiÒu nguån thuèc kh¸c nhau. N¨m 1999 nhiÒu mÆt hµng C«ng ty mua vÒ tr­íc ®©y gi¸ cao nay ph¶i b¸n h¹ gi¸, thËm chÝ lç ®Ó thu håi vèn. MÆt kh¸c do c¬ cÊu hµng ngo¹i lín (chiÕm 70%) nªn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty chÞu ¶nh h­ëng lín. - MÆc dï C«ng ty ®· hÕt søc ®Èy m¹nh b¸n ra, nh­ng do tÝnh nh©n ®¹o cña ngµnh d­îc, hµng n¨m C«ng ty lu«n cã mét l­îng thuèc hÕt h¹n sö dông, v× ®¶o b¶o søc khoÎ ng­êi tiªu dïng nªn C«ng ty ®­îc phÐp xö lý mét l­îng hµng lín tån tõ hµng chôc n¨m nay. - Chi phÝ vËn chuyÓn hµng cña n¨m 1999 t¨ng do l­îng hµng chu chuyÓn qua kho nhiÒu h¬n, l­îng hµng ®Ó g¸c hai nhiÒu nªn chi phÝ s¾p xÕp hµng trong kho t¨ng. - Vèn cña C«ng ty bÞ chiÕm dông bëi c¸c ®¬n vÞ kh¸c nªn C«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc phÇn lîi nhuËn mµ ph¶i dïng nã ®Ó tr¶ l·i ng©n hµng, ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh tÕ cña C«ng ty. MÆc dï vËy, ®Õn n¨m 2000 do søc Ðp ph¶i b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®Ó tånt¹i C«ng ty vÉn m¹nh d¹n lËp kÕ ho¹ch t¨ng doanh sè ®Ó t¨ng thÞ phÇn còng nh­ lîi nhuËn. Song t×nh h×nh kinh doanh diÔn ra thuËnlîi. Nguån hµng nhËp ngo¹i míi khai th¸c dÇn ®i vµo æn ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶. C«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch mua hµng hîp lý ®Ó t­ang thÞ phÇn ë c¸c thÞ tr­êng miÒn Nam vµ c¸c tØnh vïng s©u vïng xa. Ngoµi ra, C«ng ty còng t¨ng khèi l­îng hµng nguyªn liÖu kinh doanh song song víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch dïng thuèc néi cña Bé y tÕ. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng tróng thÇu mét sè ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia nh­ Dù tr÷ quèc gia, d©n sè vµ KHHG§, Phßng chèng sèt rÐt, phßng chèng AIDS,... MÆt kh¸c C«ng ty còng tæ chøc tèt kh©u b¸n hµng, t¨ng c­êng viÖc b¸n t¹i kho ng­êi mua, gi¶m phÝ vËn chuyÓn, s¾p xÕp kho hµng hîp lý ®Ó gi¶m phÝ bèc xÕp vµ t¨ng c­êng kh©u ®ßi nî. Nh­ vËy kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2000 ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng. MÆc dï tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn doanh thu t¨ng kh«ng nhiÒu (6,05% - 5,69% = 0,36%) nh­ng tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn chi phÝ t¨ng ®¸ng kÓ (115,46% - 110,8% = 4,66%). Nh­ vËy lîi nhuËn vµ phÇn nép ng©n s¸ch cña doanh nghiÖp t¨ng. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. 1. MÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh lµ chñ yÕu víi vai trß lµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi d­îc phÈm, nªn mÆt hµng cña C«ng ty lµ mÆt hµng ®Ó kinh doanh vµ lµ mÆt hµng hçn hîp. HiÖn nay C«ng ty kinh doanh h¬n 4000 lo¹i mÆt hµng d­îc phÈm theo danh môc thuèc th«ng th­êng, thuèc thiÕt yÕu, vµ c¸c thuéc chuyªn khoa biÖt d­îc. Thuèc nhiÒu chñng lo¹i nh­ thuèc ®éc A, B; thuèc kh¸ng sinh; c¸c lo¹i vitamin; néi tiÕt tè; tiªu ho¸... ®­îc chia thµnh hai nhãm chÝnh lµ: nguyªn liÖu (chñ yÕu nhËp ngo¹i) chiÕm kho¶ng 40% doanh sè b¸n, cßn l¹i lµ thµnh phÈm víi nh÷ng xuÊt xø ®a d¹ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. XÐt vÒ gãc ®é c¹nh tranh, mÆt hµng cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nhê phÇn cÊu thµnh v« h×nh ®ã lµ chÊt l­îng, viÖc ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu chÆt chÏ vÒ nguån hµng, nhËp hµng, c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ph¶i qua mét hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng nghiªm ngÆt vµ chÝnh x¸c vµ ®­îc tµng tr÷ ë c¸c ®iÒu kiÖn kho tµng ®¹t tiªu chuÈn cao. ChÝnh v× vËy mÆt hµng cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng vi ph¹m vµo c¸c nguyªn t¾c chÊt l­îng còng nh­ c¸c quy chÕ d­îc chÝnh cña Bé y tÕ, vµ ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm. 2. Kh¸ch hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. PhÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu lµ c¸c nhµ bu«n vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÐt theo tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña hä, cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng ty thµnh mét sè nhãm chÝnh sau: - C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®ã lfa 31 C«ng ty d­îc cña 31 tØnh thµnh (chñ yÕu tõ B×nh TrÞ Thiªn trë ra). §©y lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, vèn lµ hÖ thèng ph©n phèi cÊp d­íi cña C«ng ty tõ thêi bao cÊp. Do kh¸ch hµng cña hä ®Òu ë c¸c tØnh vïng xa nªn nhu cÇu vÒ mÆt hµng cña hä th­êng lµ hµng néi trong danh môc thuèc thiÕt yÕu truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh×n chung, nhãm kh¸ch hµng nµy lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng víi c¸c ®iÓm tiªu thô r¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng, hä cã thÓ mua khèi l­îng lín nh­ng ®ßi hái rÊt cao vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. - C¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm Trung ­¬ng: chuyªn mua nguyªn liÖu d­îc cña C«ng ty ®Ó s¶n xuÊt thuèc nhiÒu n¨m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng v× hä tiªu thô h¬n 60% gi¸ trÞ hµng b¸n cña C«ng ty. HiÖn nay, do c¸c xÝ nghiÖp nµy ®­îc phÐp kinh doanh, nªn ®©y ®ång thêi còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong thÞ tr­êng hµng néi. - C¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng vµ mét sè bÖnh viÖn tuyÕn tØnh thµnh. Cïng víi c¸c C«ng ty nhiÒu n¨m. Song hiÖn nay, do tÝnh chÊt ch÷a bÖnh vµ ®iÒu trÞ bÖnh nh©n theo c¸c chuyªn ngµnh s©u, nªn yªu cÇu vÒ sù ®a d¹ng còng nh­ tÝnh ch÷a trÞ ®Æc hiÖu vµ tÝnh chuyªn m«n cao h¬n rÊt nhiÒu, mÆt hµng cÇn ®¸p øng ®a sè lµ hµng ngo¹i vµ c¸c biÖt d­îc míi. V× vËy, thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty hiÖn ®ang giµnh giËt t­¬ng ®èi khèc liÖt bëi c¸c h·ng d­îc n­íc ngoµi, mÆc dï gi¸ c¶ hµng ngo¹i ®¾t h¬n rÊt nhiÒu so víi hµng néi. - C¸c C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, vµ c¸c C«ng ty cæ phÇn: theo sè liÖu nghiªn cøu n¨m 1998 th× ë ViÖt Nam cã hai C«ng ty cæ phÇn t­ nh©n, ba C«ng ty cæ phÇn doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 170 C«ng ty TNHH vµ 4231 nhµ thuèc vµ 5524 ®¹i lý thuèc. Cã thÓ nãi ®©y lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ réng kh¾p nh­ng tËp trung cao ë c¸c thµnh phè, tØnh lþ vµ thÞ trÊn. HiÖn nay mét trong sè c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë khèi nµy b¾t ®Çu trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ lµ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh t­¬ng ®èi linh ho¹t cña C«ng ty, nhÊt lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. ViÖc tiªu thô thuèc cña nhãm kh¸ch hµng nµy chÝnh lµ ®Çu ra cña c¸c nhµ ph©n phèi d­îc phÈm nãi chung còng nh­ C«ng ty nãi riªng. Nh­ng hiÖn nay ViÖt Nam ch­a cã quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ thuèc cho khu vùc t­ nh©n nªn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n lÎ vµ gi¸ b¸n bu«n lµ t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ hµng ngo¹i. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n buèn (gi¸ cËp c¶ng - CIF) vµ gi¸ b¸n lÎ ë khu vùc t­ nh©n lµ 35%. V× vËy, nhiÒu khi nhu cÇu thùc tÕ cña nh©n d©n c¸c vïng s©u, vïng xa vµ c¸c tÇng líp nh©n d©n cã thu nhËp thÊp ch­a ®­îc ®¸p øng tèi ®a. 3. Kªnh vµ m¹ng l­íi ph©n phèi. ViÖc b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã hµng ho¸ ®­îc vËn ®éng tõ C«ng ty ®Õn tay ng­êi sö dông cuèi cïng. C¸c kªnh nµy chÝnh lµ hÖ thèng tæ chøc th­¬ng m¹i nèi liÒn gi÷a C«ng ty víi ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý vµ ng­êi sö dông cuèi cïng. C«ng ty b¸n hµng th«ng qua c¸c m¹ng l­íi: c¸c C«ng ty d­îc kh¸c, c¸c xÝ nghiÖp d­îc trung ­¬ng, c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña C«ng ty, bÖnh viÖn cïng c¸c hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty. D­íi ®©y lµ s¬ ®å kªnh b¸n hµng cña C«ng ty:  ViÖc lùa chän tæ chøc, ph©n phèi hµng ho¸ cho c¸c kªnh b¸n hµng cña C«ng ty rÊt hîp lý nªn qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ l­u th«ng nhanh, ®Èy m¹nh b¸n hµng tiÕt kiÖm chi phÝ, khai th¸c tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng, ®Ó ®¹t môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I cã hÖ thèng c¸c cöa hµng, chi nh¸nh d­îc t¹i miÒn B¾c vµ míi më thªm mét sè chi nh¸nh ë trong thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Òu cã chøc n¨ng b¸n hµng nh­ng víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸c nhau. - Phßng kÕ ho¹ch chuyªn ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c C«ng ty cÊp II hoÆc c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cã l­îng mua lín vµ t­¬ng ®èi ®Òu ®Æn vµ khai th¸c c¸c kh¸ch hµng ë c¸c vïng ®Þa lý xa x«i. HÖ thèng c¸c cöa hµng chñ yÕu b¸n hµng cho hÖ thèng c¸c C«ng ty t­ nh©n, c¸c nhµ thuèc trªn ®Þa bµn Thµnh phè vµ c¸c vïng ®Þa lý gÇn. Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh khai th¸c c¸c kh¸ch hµng t¹i c¸c tØnh phÝa nam, mét ®Þa bµn cßn trèng cña C«ng ty nhiÒu n¨m nay. - M¹ng l­íi c¸c quÇy hµng: C¸c cöa hµng trùc thuéc cña C«ng ty chñ yÕu ë t¹i Hµ Néi, ë c¸c khu vùc trung t©m, thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i, chuyªn chë, cã mÆt phè, kho chøa hµng. Ngoµi ra C«ng ty còng më thªm mét sè chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, khai th¸c phÇn thÞ tr­êng cßn trèng nhiÒu n¨m nay. C¸c C«ng ty cÊp II t¹i c¸c tØnh thµnh, lµ c¸c C«ng ty cung cÊp d­îc phÈm chñ yÕu t¹i vïng ®¹i lý ®ã. Nh×n chung viÖc ph©n ®Þnh trªn chØ cã tÝnh chÊt t­¬ng ®èi tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng l«i kÐo kh¸ch hµng cña tõng bé phËn, tuy nhiªn tÊt c¶ ®Òu chÞu sù chØ ®¹o thèng nhÊt cña Gi¸m ®èc vµ ®Òu thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh chung cña C«ng ty ®· ®Ò ra. Cã thÓ ®©y lµ lùc l­îng xóc tiÕn cña C«ng ty, nhÊt lµ trong lÜnh vùc chµo hµng vµ b¸n hµng. 4. Ph­¬ng thøc b¸n hµng: C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I sö dông xen c¶ ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph­¬ng thøc b¸n lÎ nh»m bæ sung cho nhau, h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm t¹o nªn hÖ thèng b¸n hµng tèi ­u nhÊt. 5. KÕt qu¶ b¸n hµng: Cã thÓ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I qua b¶ng doanh thu cña mét sè kh¸ch hµng lín sau: Dù ¸n D©n sè & KHHG§ 8.000 Qua biÓu trªn ta thÊy c¸c kh¸ch hµng lín cña C«ng ty t­¬ng ®èi ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc còng nh­ vÞ trÝ ®Þa lý bao gåm c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc, c¸c C«ng ty d­îc c¸c tØnh thµnh cña ba miÒn, c¸c bÖnh viÖn vµ c¶ c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia. Doanh thu c¸c kh¸ch hµng ®Òu t¨ng qua c¸c kú ph©n tÝch cïng víi nç lùc kinh doanh chung cña C«ng ty còng nh­ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng d­îc phÈm, song víi tõng kh¸ch hµng th× tèc ®é t¨ng kh«ng nh­ nhau. - Nhãm kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm TWI, xÝ nghiÖp d­îc phÈm TWII, c¸c C«ng ty D­îc miÒn B¾c cã tû lÖ doanh thu t¨ng ®Òu, trong ®ã, l­îng hµng cña c¸c C«ng ty mua t¨ng gÇn 10%, c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm mua nguyªn liÖu t¨ng kho¶ng gÇn 5% chøng tá sù g¾n bã cña hä ®èi víi C«ng ty. - Nhãm c¸c ®¬n vÞ ho¹t ®éng d­îc miÒn Nam bao gåm xÝ nghiÖp d­îc phÈm 24, C«ng ty d­îc vËt t­ y tÕ Cöu Long, C«ng ty d­îc TWII, lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi cña C«ng ty, song víi søc mua t­¬ng ®èi cao víi tèc ®é t¨ng qua c¸c kú kinh doanh lín, nªn cã thÓ nãi, hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã tiÒm n¨ng lín. §©y chÝnh lµ mét th¾ng lîi lín cña C«ng ty trong viÖc më réng vµ khai th¸c thÞ tr­êng ®Çy høa hÑn nµy. - Nhãm c¸c bÖnh viÖn: ®©y lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, nh­ng trong kú ph©n tÝch ta thÊy tèc ®é t¨ng cña kú 2000/1999 gi¶m so víi kú 99/98 do thùc tÕ hä lµ nh÷ng n¬i ®iÒu trÞ c¸c bÖnh nh©n cÇn c¸c lo¹i thuèc chuyªn khoa cã gi¸ trÞ cao, nh­ng hµng néi ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy c¶ vÒ chñng lo¹i còng nh­ chÊt l­îng, gi¸ c¶. Vµ nh­ vËy cïng víi nh÷ng chiÕn dÞch tiÕp thÞ rÇm ré, c¸c h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi ®ang tranh giµnh m¹nh mÏ thÞ tr­êng nµy víi ­u thÕ lín h¬n nªn thÞ tr­êng cña c¸c C«ng ty d­îc néi ®Þa trong ®ã cã C«ng ty d­îc phÈm TWI bÞ co hÑp. §©y chÝnh lµ hiÖn t­îng mµ C«ng ty cÇn quan t©m ®Ó x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc hîp lý gi÷ v÷ng phÇn thÞ tr­êng nµy. - Nhãm c¸c xÝ nghiÖp d­îc trong n­íc lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã søc mua lín nhÊt cña C«ng ty. Víi doanh sè b¸n hµng nguyªn liÖu chiÕm tõ 60% - 70% doanh thu cña C«ng ty. HiÖn nay cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch s¶n xuÊt vµ dïng thuèc néi cña Bé y tÕ th× søc mua cña nhãm nµy cã thÓ t¨ng h¬n n÷a. Nh­ vËy C«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng nµy. - Dù ¸n d©n sè KHHG§ lµ mét trong c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia mµ C«ng ty tróng thÇu chøng tá uy tÝn cña C«ng ty còng ®ang ®­îc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn. Bªn c¹nh viÖc cã ®­îc mét doanh thu t­¬ng ®èi lín, C«ng ty còng ®ang gãp phÇn thùc hiÖn tèt c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ céng ®ång vµ t¨ng c­êng uy tÝn cña m×nh trong c«ng chóng. Qua biÓu trªn ta thÊy khèi l­îng mÆt hµng vµ thµnh phÇn tiªu thô phô thuéc vµo ®Æc tÝnh sö dông cña nã. Hµng viªn vµ tuýp lµ thuèc uèng vµ dïng ngoµi da ®­îc b¸n nhiÒu h¬n do dÔ sö dông. Cßn mÆt hµng thuèc uèng vµ chai ®­îc b¸n nhiÒu h¬n do dÔ sö dông. Cßn mÆt hµng thuèc uèng vµ chai ®­îc b¸n Ýt h¬n do lo¹i nµy khi dïng ph¶i kÌm theo kü thuËt chuyªn m«n (tiªm, truyÒn). VÒ mÆt hµng nguyªn liÖu, nguyªn liÖu th­êng cã khèi l­îng tiªu dïng nhiÒu nhÊt, nguyªn liÖu ®éc cã l­îng b¸n Ýt vµ sù æn ®Þnh do nh÷ng nh©n tè sau: - Ýt nhiÒu nã phô thuéc vµo tÝnh phæ th«ng cña mÆt hµng. Nguyªn liÖu th­êng vµ kh¸ng sinh dïng ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i thuèc dÔ tiªu dïng h¬n. Nguyªn liÖu ®éc s¶n xuÊt ra nh÷ng lo¹i thuèc ph¶i dïng theo chØ ®Þnh cña b¸c sÜ vµ chØ dïng trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt. - Phô thuéc phÇn lín vµo sù qu¶n lý vµ khèng chÕ cña nhµ n­íc (th«ng qua Bé Y tÕ) ®èi víi nguyªn liÖu d­îc phÈm cã ®éc tÝnh v× nã ¶nh h­ëng r Êt lín ®Õn tÝnh m¹ng cña ng­êi d©n trong céng ®ång. Nh×n chung l­îng b¸n c¸c mÆt hµng t¨ng ®Òu trõ sù t¨ng cao ë thµnh phÈm chai (110% - 108,5% = 7,5%) vµ nguyªn liÖu (nguyªn liÖu th­êng t¨ng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyªn liÖu kh¸ng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè sau: - C«ng ty t¨ng c­êng kh©u b¸n nguyªn liÖu cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ tiªu dïng thuèc néi cña Bé y tÕ. - C«ng ty ®· dµnh ®­îc ®éc quyÒn ph©n phèi cho h·ng Choongwea – Hµn Quèc. H·ng nµy cã kh¶ n¨ng cung cÊp mét l­îng hµng dÞch truyÒn lín víi gi¸ c¶ t­¬ng ®­¬ng víi hµng trong n­íc. H¬n n÷a nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy t¨ng cao trong n¨m 2000 do xuÊt hiÖn hµng lo¹t dÞch bÖnh lín trªn diÖn réng vµ dÞch chuyÓn lµ mÆt hµng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong c¸c ph¸c ®å ®iÒu trÞ. Riªng nguyªn liÖu ®éc th× l­îng tiªu thô gi÷ nguyªn theo sù khèng chÕ cña nhµ n­íc. III. NhËn xÐt vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I. 1. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. a) §¸nh gi¸ vÒ nguån hµng: Nguån hµng cña C«ng ty bao gåm 2 nguån: - Nguån nhËp trong n­íc: ChiÕm 30% tõ kho¶ng 10 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc phÈm trong n­íc trong ®ã ®a sè lµ c¸c xÝ nghiÖp trong Tæng C«ng ty lµ mét phÇn nhá lµ c¸c xÝ nghiÖp ®Þa ph­¬ng. - Nguån nhËp n­íc ngoµi: ChiÕm 70% tõ kho¶ng gÇn 200 h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi cã uy tÝn cña Ph¸p, Hung, TiÖp, Thuþ Sü, Hµn Quèc... Nh×n chung, nguån hµng cña C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ ®¶m b¶o tin cËy tõ nhiÒu n¨m nay, th­êng ®­îc mua theo hîp ®ång hoÆc ®¬n hµng, cña c¶ kú, kinh doanh, tû träng hµng ngo¹i t­¬ng ®èi lín do ph¶i ®¸p øng nhu cÇu sö dông hµng ngo¹i cña thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, C«ng ty còng kh«ng bá qua nh÷ng tiÒm n¨ng to lín cña viÖc ph¸t triÓn trong lÜnh vùc s¶n xuÊt d­îc phÈm trong n­íc cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña nhµ n­íc. b) §¸nh gi¸ vÒ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh nãi chung cña C«ng ty. Song song víi c«ng t¸c kinh doanh C«ng ty còng tõng b­íc chÊn chØnh l¹i kh©u tæ chøc nh©n sù. Mäi ng­êi ®Òu ®­îc bè trÝ c«ng viÖc thÝch hîp víi tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng, C«ng ty còng ban hµnh quy chÕ lµm viÖc, buéc c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i thùc hiÖn, thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n l­¬ng theo kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tõng phßng ban, tõng nhãm c«ng viÖc. §éi ngò c¸n bé kü thuËt, nh©n viªn kh«ng ngõng ®­îc cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é. HiÖn nay C«ng ty ®· chó ý ®Õn viÖc trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé b»ng viÖc tuyÓn thªm mét sè d­îc sü, ®¹i häc, d­îc sü trung cÊp, cö nh©n kinh tÕ... cã n¨ng lùc ®Ó gãp phÇn t¨ng thªm sù nh¹y bÐn linh ho¹t trong ®éi ngò nh©n sù. c) §¸nh gÝa vÒ hiÖu qu¶ sö dông vèn: ViÖc sö dông vèn cã hiÖu qu¶ lµ yÕu tè quan träng trong kinh doanh vµ viÖc gi¶m chi phÝ, t¨ng vßng lu©n chuyÓn vèn vµ gi¶m thu håi c«ng nî lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ yÕu. C«ng ty còng cã nh÷ng biÖn ph¸p qu¶n lý vèn chÆt chÏ tr¸nh hiÖn t­îng l·nh phÝ vèn. d) §¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng: Nh×n chung lµ mét C«ng ty ®Çu ngµnh trong phÇn lín d­îc phÈm cña Bé y tÕ, C«ng ty ®· lùa chän ®óng kh¸ch hµng, ®ã lµ hÖ thèng c¸c C«ng ty cÊp II vµ bÖnh viÖn vµ c¸c nhµ thuèc. Song C«ng ty míi khai th¸c thÞ tr­êng theo chiÒu réng, vÒ chiÒu s©u míi chØ tËp trung ë Hµ Néi. V× vËy, C«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc n÷a ®Ó më réng thÞ tr­êng, nhÊt lµ c¸c vïng n«ng th«n, miÒn nói xa x«i vµ thÞ tr­êng phÝa nam. 2. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty: * Nh÷ng ­u ®iÓm trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty: ¦u ®iÓm ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn lµ yÕu tè con ng­êi, cã thÓ nãi ®éi ngò nh©n viªn ngµy cµng ®­îc trÎ ho¸ cïng víi tr×nh ®é chuyªn, m«n cao. Hä rÊt nhanh nh¹y, nhiÖt t×nh, chÞu khã, tiÕp thu ý kiÕn vµ ®­îc ®µo t¹o tèt , nªn mÆc dï míi ®Çu míi chØ biÕt nghiÖp vô, nh­ng hä còng kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ®Ó ®¸p øng nhu cÇu c«ng viÖc. Sù quan t©m cña c¸c cÊp l·nh ®¹o cïng gãp phÇn kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng. §­îc tuyÓn chän cïng Ýt nhÊt mét b»ng §¹i häc vµ c¸c kiÕn thøc vµ tin häc còng nh­ ngo¹i ng÷, ®éi ngò nh©n viªn cña C«ng ty ®Òu ®­îc ®µo t¹o c¶ vÒ ph­¬ng thøc còng nh­ ho¹t ®éng ®Ó ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùc b¶n th©n. C«ng ty còng xem xÐt theo ®Þnh kú kh¶ n¨ng cña c¸c nh©n viªn ®Ó kÞp thêi chÊn chØnh l¹i hoÆc thay thÕ c¸c nh©n viªn kh«ng ®ñ n¨ng lùc, gióp nh÷ng ng­êi cßn l¹i nhËn thøc ®­îc nh÷ng thiÕu sãt cña m×nh. X¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ nh»m vµo t­¬ng lai C«ng ty còng kh«ng ngõng cñng cè vµ më réng h¬n n÷a vèn ®Çu t­ cho ho¹t ®éng nµy. ChÝnh v× vËy, chÊt l­îng cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nhÊt lµ trong lÜnh vùc chµo hµng vµ xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng t¨ng lªn. Ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô cña C«ng ty còng nh­ ngµy cµng tá râ hiÖu qu¶ doanh sè ngµy cµng t¨ng vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mang tÝnh tÝch cùc cao. 3. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm kÓ trªn, c«ng t¸c xóc tiÕn cña C«ng ty còng cßn mét sè thiÕu sãt. Tr­íc hÕt lµ ph¶i kÓ ®Õn sù kÕt hîp thiÕu nhÞp nhµng gi÷a c¸c phßng ban g©y mÊt thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng. Tuy r»ng c¸c nh©n viªn cã tr×nh ®é nghiÖp vô nh×n chung v÷ng vµng, nh­ng tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ thuèc cÇn ®­îc n©ng cao ®Ó cã thÓ kh«ng bÞ lóng tóng khi bÞ kh¸ch hµng hái vÆn vÒ s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã hä ph¶i kiªm nhiÖm nhiÒu c«ng viÖc nªn tÝnh chuyªn m«n ho¸ ch­a cao, hiÖu qu¶ c«ng viÖc cßn thÊp. VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho c«ng chóng, tuy r»ng ë vÞ trÝ trung gian cung cÊp thuèc, song C«ng ty còng kh«ng nªn lÖ thuéc vµo viÖc qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm tõ c¸c h·ng mµ cÇn t¨ng c­êng viÖc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó hç trî viÖc b¸n hµng cña c¸c hÖ thèng trung gian vµ qua ®ã míi hç trî mét c¸ch hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. C«ng ty cÇn má réng m¹ng l­íi b¸n hµng b»ng c¸ch më thªm c¸c ®¹i lý ë n¬i ®«ng d©n c­, tiÖn cho viÖc ®i l¹i ë c¸c thµnh phè vµ c¸c tØnh, xem xÐt sù mua hµng cña kh¸ch, viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c ®¹i lý nh­ng ph¶i mang tÝnh sao cho chi phÝ l­u th«ng lµ Ýt nhÊt vµ ph¶i tÝnh to¸n viÖc më réng ®¹i lý nµy cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng. - CÇn ph¶i cã c«ng t¸c chuÈn bÞ thËt cÈn thËn cho viÖc b¸n hµng hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ®¹i lý cöa hµng ®ã cïng víi viÖc tr­ng bÇy s¶n phÈm theo nhãm s¶n phÈm ®a d¹ng thµnh nhãm ®Ó kh¸ch hµng dÔ nh×n, vµ t¹o c¶m gi¸c hµi lßng vÒ phong c¸ch riªng cña C«ng ty, ph¶i chó ý ®Õn viÖc tr×nh bµy, ph¶i bÇy nhiÒu lo¹i thuèc ®a d¹ng s¶n phÈm vµ nhiÒu s¶n phÈm. Trang trÝ cöa hµng nªu râ h×nh ¶nh cña C«ng ty, t¹o niÒm tin n¬i kh¸ch hµng ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c biÓu t­îng thuèc, thuèc mÉu vµ b¶ng gi¸ thuèc. C¸c biÓu hiÖn nµy ph¶i dÔ nh×n thÊy. - ë bÖnh viÖn th× c¸c b¸c sÜ ph¶i lµ ®èi t¸c tin cËy ®Ó truyÒn ®Õn kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®óng vµ ®Çy ®ñ. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng ë C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn C«ng ty. 1.§Þnh h­íng ph¸t triÓn. a. Cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã: §øng tr­íc xu thÕ vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc ta hiÖn nay, còng nh­ bao doanh nghiÖp kh¸c C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I ph¶i ho¹t ®éng trong mét c¬ chÕ thÞ tr­êng më, c¹nh tranh khèc liÖt. §Ó C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× vÊn ®Ò thÞ phÇn cña C«ng ty lµ v« cïng quan träng nã mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn C«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng ngµnh d­îc ®· cã nhiÒu biÕn chuyÓn vµ thay ®æi. §Æc biÖt cã nhiÒu lo¹i thuèc n­íc ngoµi ®­a vµo thÞ tr­êng ViÖt nam vµ s¶n xuÊt thuèc trong n­íc còng ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn, c¸c C«ng ty cæ phÇn, C«ng ty liªn doanh, Liªn hiÖp xÝ nghiÖp, m¹ng l­íi t­ nh©n ®· ph¶i cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i nh»m cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc cÊp II, CÊp III vµ ®¹i lý. Tuy nhiªn, ë nhiÒu n¬i s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a ®Õn ®­îc víi ng­êi bÖnh do nhiÒu yÕu tè nh­ vÞ trÝ ®Þa lý, thu nhËp cña ng­êi d©n, tËp qu¸n vïng ®ã, do vËy C«ng ty ph¶i ®a d¹ng ho¸ nguån hµng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m lµm tèt h¬n c«ng t¸c cung cÊp thuèc b¶o vÖ vµ ch¨m sãc søc khoÎ cho nh©n d©n. VÒ mÆt chÊt l­îng, gi¸ c¶ C«ng ty b»ng mäi c¸ch ®­a quy tr×nh kiÓm tra tr­íc khi ®em s¶n phÈm ra b¸n. Kiªn quyÕt kh«ng ®­a ra b¸n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®ñ tiªu chuÈn nh»m ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt nhÊt phôc vô cho nh©n d©n, C«ng ty t×m nguån hµng nhiÒu, gi¶m chi phÝ, ®Ó t¨ng tÝnh c¹nh tranh vµ c¹nh tranh th¾ng lîi trªn thÞ tr­êng. §ång thêi víi c«ng t¸c trªn th× C«ng ty ph¶i thóc ®Èy vµ khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ b»ng mäi c¸ch ph¶i quay vßng vèn nhanh kh«ng ®Ó ø ®äng vèn vµ dÔ bÞ chiÕm dông vèn b. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng: §Ó më réng thÞ tr­êng khëi ®Çu cña vÊn ®Ò nµy lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, vµ chÊt l­îng c«ng t¸c nµy dÔ ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng cña c«ng t¸c kh¸c nh­ mua b¸n, dù tr÷ hµng ho¸... Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thu nhËp vµ tr×nh bµy th«ng tin, xö lý th«ng tin vµ sö dông c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc; trªn c¬ së ®ã ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh nh­ kÕ ho¹ch xuÊt b¶n, kÕ ho¹ch t¹o nguån, tæ chøc c¸c ®iÓm vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n phï hîp vµ tõ th«ng tin ®ã t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, x©m nhËp thÞ tr­êng míi. Khi nghiªn cøu ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc c¸c yÕu tè cô thÓ nh­ nguån s¶n phÈm ë ®©u vµ b¸n ra sao chÊt l­îng sña s¶n phÈm, chñng lo¹i bao b× mÉu m·, møc ®é tiªu thô ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét chÝnh s¸ch phï hîp nh»m lµm t¨ng hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty. 2. Môc tiªu c¬ b¶n: §Ó giµnh ®­îc môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty, C«ng ty ®· cã mét s« gi¶i ph¸p sau: - LÊy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty vµ ®ång thêi kÕt hîp víi c¸c ho¹t ®éng hç trî kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i. - Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a c¸c s¶n phÈm míi nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. - Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c¬ cÊu gän nhÑ cã hiÖu qu¶ cao. - Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm vµ bao b×, b¶o qu¶n, ®ãng gãi. - Cñng cè hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt x©y dùng vµ hiÖn ®¹i ho¸ c¸c d©y truyÒn gia c«ng chÕ biÕn vµ dÞch vô hoµn h¶o. - TËp trung khai th¸c sö dông vèn cã hiÖu qu¶, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, phÊn ®Êu gi¶m møc tèi ®a c¸c s¶n phÈm chËm lu©n chuyÓn. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng thu hót, l«i kÐo kh¸ch hµng míi, duy tr× c¸c kh¸ch hµng cò nh»m cñng cè thÞ tr­êng ®· cã vµ chiÔm lÜnh thÞ tr­êng t­¬ng lai. - Tham gia héi trî triÓn l·m, tham gia tµi trî c¸c Héi nghÞ, Héi th¶o chuyªn ngµnh ®Ó qu¶ng c¸o uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. II. c¸c gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng trong ®ã bao gåm c¸c biÖn ph¸p ®Ó x¸c ®Þnh s¶n l­îng cung cÇu trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i ®¸p øng nh­ thÕ nµo gi¸ c¶ bao nhiªu th× thu ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty lËp kÕ ho¹ch sao cho phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ tr¸nh ø ®äng vËt t­ hµng ho¸. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thùc sù lµ ng­êi tham m­u ®¾c lùc cho phßng kinh doanh khi tæ chøc qu¸ tr×nh tiªu thô tøc lµ ph¶i x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh xuÊt b¶n cô thÓ lµ. Trªn c¬ së tÝch luü nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ph¶i xö lý vµ c¸c th«ng tin ®· thu thËp ®Ó ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh nh­ kÕ ho¹ch xuÊt b¸n kÕ ho¹ch t¹o nguån, tæ chøc c¸c ®iÓm c¸c ph­¬ng thøc xuÊt b¸n thÝch hîp. Tõ th«ng tin cña thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã n¾m ch¾c thÞ tr­êng s¶n phÈm ®ång thêi t×m kiÕm thÞ tr­êng míi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, x©m nhËp thÞ tr­êng. - C¨n cø vµo thÞ tr­êng mµ x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ra cña C«ng ty. Th«ng qua thÞ tr­êng cã thÓ ®iÒu chØnh gi¸ c¶ mét c¸ch hîp lý hîac cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó t¨ng gi¶m l­îng hµng xuÊt b¸n khi gi¸ c¶ biÕn ®éng t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng tiªu thô mang l¹i hiÖu qu¶ ®ång thêi nhËn biÕt ®­îc c¸c chi phÝ kinh doanh cã phï hîp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn kh«ng. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty cã biÖn ph¸p tæ chøc b¸n vËn chuyÓn hîp lý nh»m gi¶m tèi ®a chi phÝ l­u th«ng trong kinh doanh. - ThÞ tr­êng lµ n¬i nhËn vµ ph¶n håi th«ng tin do vËy ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó ®Æt ra c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­¬ngf ho¹t ®éng giao dÞch qu¶ng c¸o gióp cho kh¸ch hµng vµ C«ng ty gÆp nhau trªn thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh thu ®­îc kÕt qu¶ nh÷ng th«ng tin cã thÓ thu thËp tõ c¸c b¶n b¸o c¸o cña C«ng ty vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, tµi chÝnh, b¸o c¸o tõ cöa hµng tõ d¹i lý, ý kiÕn cña ng­êi b¸n hµng, nh÷ng th«ng tin cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Õn nh÷ng th«ng tin nh­ ®µi, b¸o, b¶n tin, t¹p chÝ... - C«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi cña Nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc ch¨m sãc søc khoÎ cña ng­êi d©n. C«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu do vËy c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cã vai trß quan träng trong kinh doanh hiÖn nay v× nã còng gãp vµo sù thµnh b¹i cña Doanh nghiÖp. C¸c th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c kÞp thêi vµ cô thÓ c¸c th«ng tin nµy bao gåm: + Sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cã mÆt hµng c¹nh tranh víi C«ng ty. + T×nh h×nh tµi chÝnh, khèi l­îng b¸n ra cña ®èi thñ, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ chÕ ®é th­ëng hoa hång cña c¸c ®èi thñ cho kh¸ch hµng. Sau khi thu thËp th«ng tin th× cÇn ph¶i ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin. C«ng ty cÇn trang bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho bé phËn nµy nh­ ®iÖn tho¹i, Fax, m¸y vi tÝnh vµ c¸c phÇn mÒm tin häc chuyªn ngµnh, ®ång thêi båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸c c¸n bé. C«ng ty cÇn gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c nµy cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ho¹t ®éng nµy ®ßi hái ph¶i cã thêi gian vµ sù ®Çu t­ vèn lín nh­ng ®ã lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt v× nÕu bá qua vÊn ®Ò nµylµ bá qua nh÷ng ®iÒu kiÖn then chèt ®Ó thu ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh. 2. Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o c¶u C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - ChÊt l­îng th«ng tin ph¶i cao bëi v× qu¶ng c¸o lµ ®­a mét l­îng th«ng tin vÒ s¶n phÈm nh­ng ®ã lµ th«ng tin kh¸i qu¸t. Do l­îng th«ng tin ®­a ra trong thêi gian ng¾n, kho¶ng kh«ng gian hÑp vµ do kinh phÝ qu¶ng c¸o cã h¹n nªn ®ßi hái chÊt l­îng th«ng tin qu¶ng c¸o. ChÊt l­îng th«ng tin cao, cô thÓ lµ qu¶ng c¸o ng¾n gän tËp trung g©y chó ý vµ hµi lßng kh¸ch hµng qu¶ng c¸o râ rµng. - Mçi th«ng tin qu¶ng c¸o cã thÓ ®­a mét hoÆc hai ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®¶m b¶o tin qu¶ng c¸o ®Õn víi kh¸ch hµng cÇn, tin qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý. - Th«ng tin qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý. Ng­êi qu¶ng c¸o (chñ thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o) chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ tin tøc qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng diÖn ®¶m b¶o tÝnh x¸c thùc cña tin qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt ng«n ng÷ cña qu¶ng c¸o. - §¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt, th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng, quÇn chóng réng r·i ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt kÕt hîp víi yªu cÇu râ rµng ®¬n gi¶n. §©y kh«ng ph¶i lµ t¸c phÈm nghÖ thuËt nh­ng ph¶i phï hîp víi thÈm mü ng­êi nghe, ng­êi xem... - Qu¶ng c¸o ph¶i mang tÝnh ®ång bé vµ ®a d¹ng. Qu¶ng c¸o ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé tõ s¶n xuÊt ®Õn l­u th«ng, tõ h×nh d¸ng ®Õn c¸ch thÓ hiÖn s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Õn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng, ®ã lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o. - Kinh nghiÖm dµnh cho qu¶ng c¸o cã h¹n nªn cÇn sö dông sao cho tiÕt kiÖm nhÊt b»ng c¸ch sö dông kiÕn thøc Marketing cho qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc ®óng sù thËt vÒ nh÷ng ­u ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh. Kh«ng ®­îc nãi sai sù thËt còng nh­ nãi xÊu s¶n phÈm cïng lo¹i. Chñ thÓ qu¶ng c¸o chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ sù ch©n thùc cña tin qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o ®­îc 2 chøc n¨ng ®ã lµ: +) Chøc n¨ng th«ng tin gióp kh¸ch hµng hiÓu biÕt ®­îc vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty: + Chøc n¨ng t¹o ra sù chó ý - Néi dung qu¶ng c¸o cÇn ®¶m b¶o tÝnh ®éc ®¸o bªn c¹nh chøc n¨ng th«ng tin. Sù ®éc ®¸o ë ®©y cã thÓ lµ c¸ch thÓ hiÖn tr×nh bÇy tin qu¶ng c¸o, sö dông mÇu s¾c, h×nh ¶nh, ©m thanh, yÕu tè con ng­êi trong qu¶ng c¸o, më réng c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o. Cô thÓ C«ng ty t¨ng c­êng qu¶ng c¸o th«ng qua ®éi ngò tr×nh d­îc viªn víi b¸c sÜ vµ t¹i c¸c nhµ thuèc. Chi phÝ cho ®éingò tr×nh d­îc viªn nªn t¨ng, tuy nhiªn còng cÇn ®iÒu chØnh cho t­¬ng xøng víi chi phÝ cho c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c. - VÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. C«ng ty chó träng qu¶ng c¸o c¸c b¸o c¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cã ­u ®iÓm lµ c¬ së l­îng ng­êi xem lín song cÇn chó ý r»ng ®èi t­îng tiªu dïng cña C«ng ty ®Ó tr¸nh l·ng phÝ kÐm hiÖu qu¶. - Qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o thùc hiÖn theo c¸c b­íc sau: ChuÈn bÞ qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh râ môc tiªu cña qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh néi dung ph­¬ng tiÖn, ®èi t­îng, thêi gian, ph­¬ng thøc vµ kinh phÝ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o - Môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ lµ: + Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng + Më ra thÞ tr­êng míi + Giíi thiÖu s¶n phÈm míi + Cñng cè uy tÝn nh·n hiÖu hµng ho¸ hoÆc uy tÝn biÓu t­îng cña C«ng ty. - Thùc hiÖn qu¶ng c¸o: C¨n cø vµo ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®­îc so¹n th¶o hîp lý, C«ng ty cã thÓ chän h×nh thøc tù qu¶ng c¸o hoÆc ký kÕt hîp ®ång thuª ®¹i lý qu¶ng c¸o. - KiÓm tra ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o: chÊt l­îng cña viÖc ®¸nh gi¸ phô thuéc vµo tr×nh ®é, th¸i ®é, tr¸ch nhiÖm cña nh÷ng ng­êi ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. - Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh cã thÓ qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc, qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt. ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o ph¶i qu¸n triÖt nh÷ng yªu cÇu sau. X¸c ®Þnh râ ®óng néi dung qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh kªnh qu¶ng c¸o vµ c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®ång thêi ®­îc sö dông, lùa chän trôc qu¶ng c¸o vµ tiªu ®Ò qu¶ng c¸o thèng nhÊt, x¸c ®Þnh râ thêi ®iÓm b¾t ®Çu vµ kÕt thóc qu¶ng c¸o cã sù phèi hîp gi÷a c¸c kªnh qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý tíi viÖc c©n ®èi gi÷a chi phÝ cho qu¶ng c¸o thuèc vµ gi¸ b¸n hîp lý võa ®em l¹i hiÖu qu¶ võa ®¶m b¶o tiÕt kiÖm cho C«ng ty. 3. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. a) Hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc b¸n hµng. Trong ho¹t ®éng kinh doanh th× qu¸ tr×nh mua b¸n ph¶i ®­îc tæ chøc vµ diÔn ra, kÕt thóc nhanh chãng th× míi ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh tøc lµ khi cã nguån hµng ph¶i tæ chøc tiªu thô ngay nguån hµng ®ã ®Ó tr¸nh sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, t¨ng vßng quay cña vèn, gi¶m chi phÝ. Trong nh÷ng n¨m qua h×nh thøc b¸n hµng vµ C«ng ty ¸p dông vÒ c¬ b¶n phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh song c¬ cÊu cßn cã chç ch­a hîp lý víi ho¹t ®éng kinh doanh. Do vËy C«ng ty tiÕp tôc ®Èym¹nh h×nh thøc b¸n bu«n ®Ó ®Èy nhanh tæng sè b¸n ra vµ t¹o quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng cña m×nh. Trong b¸n bu«n cÇn t¨ng c­êng h×nh thøc b¸n giao th¼ng kh«ng qua kho v× h×nh thøc nµy ®¶m b¶o tiÕt kiÖm nhiÒu chi phÝ, thu lîi nhuËn cao vµ ®Èy nhanh vßng quay vèn kinh doanh. Muèn t¨ng c­êng h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i v× c¸c nhu cÇu bÊt th­êng kh¸ lín vµ hä cã thÓ tho¶ m·n b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. §Ó t¨ng c­êng h×nh thøc nµy C«ng ty cÇn ph¶i cã hÖ thèng t¹o nguån nguån hµng chÆt chÏ ®¶m b¶o c¸c nhu cÇu bÊt th­êng cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, bªn c¹nh b¸n buån C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n lÎ vµ xØ h¬n n÷a nh­ më thªm ®¹i lý, cöa hµng. Tãm l¹i C«ng ty cÇn thùc hiÖn ®a d¹ng c¸c h×nh thøc b¸n hµng ®Ó thÝch nghi vµ ph¸t triÓn víi ®iÒu kiÖn kinh doanh míi hiÖn nay ho¹t ®éng b¸n hµng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n ®èi víi c¸ ho¹t ®éng cña mäi tæ chøc nãi chung vµ cña C«ng ty noÝ riªng. Thùc hiÖn vµ hoµn thiÖn ®æi míi c¸ h×nh thøc b¸n hµng lµ yªu cÇu b¾t buétc ®èi víi C«ng ty. Ph¶i thùc hiÖn ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. b. Hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc kinh doanh cña ®éi ngò b¸n hµng. C¬ chÕ thÞ tr­êng t¹o ra c¬ héi kinh doanh lµm giµu cho tÊt c¶ mäi ng­êi nh­ng ®ång thêi còng chøa ®ùng nhiÒu nguy c¬ th¸ch thøc mµ kh«ng ai cã thÓ l­êng tr­íc ®­îc. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái con ng­êi ph¶i cã kiÕn thøc vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng am hiÓu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c b¹n hµng cña m×nh vµ t©m lý kh¸ch hµng nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ giao dÞch chñ yÕu ®èi víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao th× yÕu tè con ng­êi ®ãng vai trß quan träng hµng ®Çu vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña C«ng ty. Do vËy C«ng ty cÇn ph¶i: - Ph¶i lùa chän vµ ®µo t¹o ®éi ng÷ c¸n bé b¸n hµng ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - Ng­êi b¸n hµng cã th¸i ®é niÒm në, cã c¸ch c­ sö lÞch thiÖpc vµ ph¶i cã tÝnh kiªn tr×. - Ph¶i trung thùc víi kh¸ch hµng, - Ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n giái - TiÕn hµnh ®µo t¹o l¹i c¸n bé trong C«ng ty. Trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc kinh doanh cÇn thiÕt. - Cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt thÝch ®¸ng nh»m t¹o cho hä tËp trung n¨ng lùc vµo nhiÖm vô cña m×nh - Chiªu sinh tuyÓn thªm nh©n viªn míi am hiÓu s©u réng vÒ kinh doanh vµ thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i tæ chøc tiÕn hµnh th­êng xuyªn c«ng t¸c kiÓm tra, ®¸nh gi¸ nh»m ®¶m b¶o an toµn cho viÖc mua b¸n. CÇn tiÕn hµnh kiÓm tra tù phª b×nh ®Ó th­êng xuyªn uèn n¾n rót kinh nghiÖm ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn ®éi ngò b¸n hµng. 4. Ho¹t ®éng Marketing Ho¹t ®éng chµo hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua nh©n viªn giíi thiÖu s¶n phÈm víi môc tiªu khuyÕch tr­¬ng uy tÝn cña C«ng ty, ®em c¸c th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm cña m×nh tíi kh¸ch hµng, ho¹t ®éng chµo hµng nh×n chung kh¸ hiÖu qu¶ nh­ng chi phÝ lín vµ ®ång thêi cÇn ph¶i chó ý: - Sè l­îng nh©n viªn giíi thiÖu thuéc ë trong mçi ®Þa bµn, khu vùc ph¶i phï hîp lµm sao cho cho kú kho¶ng 2 ®Õn 3 tuÇn. -Më réng c¸c h×nh thøc chµo hµng nh­ tÆng quµ, d¸n tê qu¶ng c¸o, tê r¬i... - CÇn ph¶i liªn tôc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i cho nh÷ng nh©n viªn chµo hµng ®Ó hä lu«n ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Trªn c¬ së ®ã nh©n viªn chµo hµng cã thÓ trao ®æi vµ thu nhËp th«ng tin hai chiÒu víi kh¸ch hµng. §ång thêi C«ng ty cÇn cã kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ chÆt m¹ng l­íi ng­êi giíi thiÖu thuèc ®Ó kÞp thêi chÊn chØnh vµ cã biÖn ph¸p qu¶n lý thÝch hîp, ®ång thêi ph¶i cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng, lµm cho ®éi ngò nµy ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng. KÕt luËn Nh×n chung C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp chung sang ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã c¹nh tranh. C«ng ty ®· tù kh¼ng ®Þnh m×nh b»ng sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy, C«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh, ®Æc biÖt lµ trong ho¹t ®éng ®Èy m¹nh b¸n hµng. §©y chÝnh lµ c«ng cô ®¾c lùc ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, t¹o ®µ ph¸t triÓn cho C«ng ty lµ mét trong nh÷ng Doanh nghiÖp Nhµ n­íc kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh tiªu dïng ®Æc biÖt nªn C«ng ty cÇn ph¶i cñng cè vµ ph¸t huy h¬n n÷a ®Æt c«ng t¸c ®Èy m¹nh b¸n hµng lªn hµng ®Çu, c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm nhõam t¹o uy tÝn vµ vÞ thÕ cho C«ng ty trªn th­¬ng tr­êng t¹o ®­îc lßng tin víi ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh mét sè h¹n chÕ vÉn cßn tån t¹i, song cÇn ph¶i ghi nhËn nh÷ng cè g¾ng nç lùc cña C«ng ty. B»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trong tr­êng vµ thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty, t«i ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty. Tuy nhiªn do t×nh ®é hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ còng nh­ thêi gian thùc thùc tËp cã h¹n, nªn chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. Nh÷ng ý kiÕn ®­a ra míi chØ mang tÝnhchÊt lý thuyÕt vµ c¬ b¶n nhËn thøc, nã phô thuéc rÊt nhiÒu vµo møc ®é ¸p dông trong thùc tiÔn còng nh­ hiÖu qu¶ kinh doanh thùc sù mang l¹i ®èi v¬Ý C«ng ty. T«i rÊt mong sù gióp ®ì tõ phÝa thÇy c« còng nh­ c¸c b¹n sinh viªn trong khoa th­¬ng m¹i. Nh©n ®©y t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n PGS. TS. NguyÔn Duy Bét ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña ban l·nh ®¹o cïng c¸c c¸n bé nh©n viªn C«ng ty d­îc phÈm Trung ­¬ng I trong thêi gian t«i thùc tËp t¹i C«ng ty. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp – NXB Thèng kª - 1998 2. Kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô – Tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh – NXB Thèng kª - 1998. 3. NghÞ quyÕt 12/NQ- Bé ChÝnh trÞ 3/1/1996. 4. Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i. 5. Gi¸o tr×nh kinh doanh kho vµ bao b×. 6. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 7. LuËt th­¬ng m¹i. 8. B¸o c¸o hµng n¨m cña Bé th­¬ng m¹i 9. Thêi b¸o Kinh tÕ ViÖt Nam 10. C¸c b¸o c¸o hµng n¨m tõ 1998-2000 cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I.