Báo cáo Chiến lược marketing của công ty xe máy Honda Việt Nam

TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ M c l cụ ụ I: M Đ U………………………………………………………... 1Ở Ầ 1.1: Đ t v n đ ………………………………………………………… 1ặ ấ ề 1.2: M c tiêu………………………………………………………….... 1ụ 1.3: Đ i t ng – ph m vi nghiên c u……………………………….... 1ố ượ ạ ứ 1.4: Ph ng pháp nghiên c u……………………………………….... 2ươ ứ 1.4.1; Chi n l c s n ph m…………………………………………….2ế ượ ả ẩ 1.4.2; Chi n l c giá c …………………………………………………2ế ượ ả 1.4.3; Chi n l c phân ph i…………………………………………….2ế ượ ố 1.4.4: Chi n l c y m tr , đ y m nh, kích thích tiêu th s n ph m...3ế ượ ể ợ ẩ ạ ụ ả ẩ 1.5: c s lí lu n……………………………………………………...… 3ơ ở ậ II: K T QU NGHIÊN C U……………………………………Ế Ả Ứ 2.1:Th c tr ng nghiên c u………………………………………… … 3ự ạ ứ 2.1.1: Chi n l c s n ph mế ượ ả ẩ …………………………………………. . 3 2.1.1.1: Th c tr ng s n xu t và kinh doanh hi n nay......................... 3ự ạ ả ấ ệ 2.1.1.2: Honda h p tác v i IBM nâng c p xe máy......................ợ ớ ấ ......... 5 2.1.2: Chi n l c giá........................................................................ ...... ế ượ 6 2.1.2.1: Xây d ng u th giá:................................................................. ự ư ế 6 2.1.2.2: Đ i phó v i chi n l c giáố ớ ế ượ ......................................................... 6 2.1.2.3: Khuy n mãi gi m giá............................................................. ... ế ả 6 2.1.2.4: Khuy n m i đi kèm khi mua s n ph m.............................. .... ế ạ ả ẩ 6 2.1.2.5: Chi n l c giá cao.......................................................................7ế ượ 2.1.3 :Chi n l c phân ph i............................................................... .... ế ượ ố 7 2.1.4:Chi n l c y m tr , đ y m nh, kích thích tiêu th s n ph m... ế ượ ể ợ ẩ ạ ụ ả ẩ 8 2.1.4.1: T o c n s t và bi n thành làn sóng d lu nạ ơ ố ế ư ậ ………………... 8 2.1.4.2: H ng v khách hàng…ướ ề ……………………………………… 8 2.2: Nguyên nhân………………………………………………...…….. 9 2.2.1: Bí quy t thành công c a Honda Vi t Nam.................................. ế ủ ệ 9 2.2.2: Ph ng pháp qu n tr doanh nghi p thành công c a Hondaươ ả ị ệ ủ …10 2.2.3: Bài h c kinh nghi m Vi t Nam…ọ ệ ở ệ ……………………………. 11 III: K T LU N………………Ế Ậ ………………………………….... 14 1 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ Đ Tài: Ma32ề Chi n l c marketing c a công ty xe máy Honda Vi t Namế ượ ủ ệ I: M Đ UỞ Ầ 1.1: Đ t v n đặ ấ ề Làm th nào đ tăng tr ng kinh t và v n mang l i l i nhu n cho công tyế ể ưở ế ấ ạ ợ ậ trong th i đ i kh ng ho ng kinh t và l m phát luôn dình d p đ i v i ban lãnh đ oờ ạ ủ ả ế ạ ậ ố ớ ạ c a Honda. l i nhu n c a Honda Vi t Nam tính đ n cu i năm 2009 là 2.2% tính đ nủ ợ ậ ủ ệ ế ố ế cu i năm 2009 so v i năm 2008 (ch y u là bán xe máy AIR LADE ). Trong khi l iố ớ ủ ế ợ nhu n c a Honda Trung Qu c tăng đ n 12% và Honda trên toàn c u thì có l i nhu nậ ủ ố ế ầ ợ ậ gi m và còn thua l .ả ỗ S n xu t ra nh ng xe có giá thành th p nh m vào ng i có thu nh p th p nhả ấ ữ ấ ằ ườ ậ ấ ư xe Wave α giá r ngang v i xe c a Trung Qu c s n xu t mà do Honda thi t k và s nẻ ớ ủ ố ả ấ ế ế ả xu t.ấ Kh ng đ nh th ng hi u b ng s n ph m đ ng c p trang b hi n đ i có giáẳ ị ươ ệ ằ ả ẩ ẳ ấ ị ệ ạ dành cho các Đ i Gia, làm ng i s d ng ph i g gàng (xe máy SH cao c p).ạ ườ ử ụ ả ỡ ấ 1.2: M c tiêuụ Xây d ng m t t ch c v i s t n tâm v t tr i. Duy trì và d v ng v trí là nhàự ộ ổ ứ ớ ự ậ ượ ộ ữ ữ ị s n xu t và xu t kh u xe máy hàng đ u Vi t Namả ấ ấ ẩ ầ ệ Luôn mang l i ch t l ng cao và giá tr trong các s n ph m và d ch v . t pạ ấ ượ ị ả ẩ ị ụ ậ đoàn Honda ti p t c c ng hi n đ cung c p nh ng s n ph m có ch t l ng cao nh tế ụ ố ế ể ấ ữ ả ẩ ấ ượ ấ v i giá c d dàng đ c m i khách hàng trên kh p Vi t Nam ch p nh n.ớ ả ễ ượ ọ ắ ệ ấ ậ Duy trì cam k t c i ti n liên t c cho s đ i m i và phát tri n, ph n đ u luôn làế ả ế ụ ự ổ ớ ể ấ ấ nhà lãnh đ o trong th tr ng th ng xuyên thay đ i.ạ ị ườ ườ ổ T o đ c ngu n tài chính và l i nhu n v ng ch c cho ch đ u t cũng nhạ ượ ồ ợ ậ ữ ắ ủ ầ ư ư nhân viên c a công ty.ủ 1.3: Đ i t ng – ph m vi nghiên c uố ượ ạ ứ Ph m vi th i gian: đ tài t p trung nghiên c u chi n l c marketing c a côngạ ờ ề ậ ứ ế ượ ủ ty Honda Vi t Nam t năm 2005- năm 2009.ệ ừ Ph m vi n i dung: đ tài đi vào tìm hi u chi n l c marketing mà công tyạ ộ ề ể ế ượ Honda đã và đang s d ng t i th tr ng c a mình, t đó xem xét s phù h p c aử ụ ạ ị ườ ủ ừ ự ợ ủ nh ng chi n l c nh trong chi n l c marketing có phù h p v i nhu c u th tr ngữ ế ượ ỏ ế ượ ợ ớ ầ ị ườ hay không. T nh ng k t qu thu đ c c a Hãng đánh giá và đi t i hoàn thi n đ tàiừ ữ ế ả ượ ủ ớ ệ ề này. 2 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ 1.4: Ph ng pháp nghiên c uươ ứ 1.4.1; Chi n l c s n ph mế ượ ả ẩ Chính l c v s n ph m là n n t ng c a chính l c marketing c a Honda Vi tượ ề ả ẩ ề ả ủ ượ ủ ệ Nam, đ c xác đ nh d a trên k ho ch kinh doanh quy mô l n h n dành cho s n ph mượ ị ự ế ạ ớ ơ ả ẩ m i và chi n l c marketing t ng th cho m i s n ph m đang có trên th tr ng c aớ ế ượ ổ ể ọ ả ẩ ị ườ ủ Hãng. Khi xem xét chính l c s n ph m, doanh nghi p c n quan tâm đ n nh ng v nượ ả ẩ ệ ầ ế ữ ấ đ sau: ề S n ph m cũ trên th tr ng có đ c ng i dân ch p nh n không.ả ẩ ị ườ ượ ườ ấ ậ S n ph m m i khi tung ra th tr ng có th c s m i.ả ẩ ớ ị ườ ự ự ớ Nh ng đi m nh n có trong s n ph m m i và u th v t tr i so v i s n ph mữ ể ấ ả ẩ ớ ư ế ượ ộ ớ ả ẩ tr c (s cách tân hay c i ti n v kĩ thu t v ki u dáng).ướ ự ả ế ề ậ ề ể Nh ng quy đ nh v ch t l ng s n ph m c a Hãng.ữ ị ề ấ ượ ả ẩ ủ 1.4.2; Chi n l c giá cế ượ ả Ngày nay, giá c không ph i là y u t c nh tranh hàng đ u nh ng v n luônả ả ế ố ạ ầ ư ẫ đ c coi là y u t c nh tranh quan tr ng trong vi c thu hút khách hàng đ c bi t là ượ ế ố ạ ọ ệ ặ ệ ở nh ng th tr ng mà thu nh p c a dân c còn th p. Trong vi c phát tri n s n ph mữ ị ườ ậ ủ ư ấ ệ ể ả ẩ m i Honda đã ph i nghiên c u và đ a ra nh ng chính l c giá thích h p đ t o choớ ả ứ ư ữ ượ ợ ể ạ s n ph m có ch đ ng v ng ch c trên th tr ng. ả ẩ ỗ ứ ữ ắ ị ườ 1.4.3; Chi n l c phân ph iế ượ ố N i dung c b n c a chính l c phân ph i là thi t k và qu n lý m ng l iộ ơ ả ủ ượ ố ế ế ả ạ ướ bán hàng trong giai đo n đ u doanh nghi p tung s n ph m ra th tr ng. ạ ầ ệ ả ẩ ị ườ M ng l i bán hàng c a Honda là t p h p các kênh v i s tham gia c a cácạ ướ ủ ậ ợ ớ ự ủ ch th khác nhau có s c m nh và uy tín khác nhau đ đ a s n ph m t c s s nủ ể ứ ạ ể ư ả ẩ ừ ơ ở ả xu t c a Honda đ n các khách hàng m t cách thành công. Vi c thi t k và qu n lý cácấ ủ ế ộ ệ ế ế ả kênh bán các lo i xe m i c a Honda ph i b o đ m các yêu c u c b n sau đây:ạ ớ ủ ả ả ả ầ ơ ả -Phù h p v i tính ch t c a s n ph m khi Honda tung ra th tr ng.ợ ớ ấ ủ ả ẩ ị ườ 3 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ -T o đi u ki n thu n l i nh t cho khách hàng trong vi c ti p c n và tìm muaạ ề ệ ậ ợ ấ ệ ế ậ s n ph m c a Honda m t cách d dàng nh t.ả ẩ ủ ộ ễ ấ -Xem xét kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh v i Honda và các đ i th ti mố ủ ố ủ ạ ớ ố ủ ề tàng. -Các kênh phân ph i c n đ m b o tăng doanh s bán c a công ty và thi t l pố ầ ả ả ố ủ ế ậ m i quan h b n v ng v i các trung gian. ố ệ ề ữ ớ 1.4.4: Chi n l c y m tr , đ y m nh, kích thích tiêu th s n ph mế ượ ể ợ ẩ ạ ụ ả ẩ Qu ng cáo và Khuy n m i:ả ế ạ Đây ch ng trình r t quan tr ng khi s n ph m đ c tung ra th tr ng. M iươ ấ ọ ả ẩ ượ ị ườ ỗ khi Honda tung ra m t s n ph m m i thì tr c đó đã có các chi n d ch qu ng cáo r mộ ả ẩ ớ ướ ế ị ả ầ r trên các ph ng ti n truy n thông. M i m t ch ng trình Hãng th ng nói đ nộ ươ ệ ề ỗ ộ ươ ườ ế truy n th ng c a ng i Vi t Nam v i xe may Honda, cùng v i qu ng cáo là cáề ố ủ ườ ệ ớ ớ ả ch ng trình khuy n m i nh t ng mũ b o hi m gi m giá cho m t s l ng xe bán raươ ế ạ ư ặ ả ể ả ộ ố ượ nh t đ nh.ấ ị T o c n s t và bi n thành làn sóng d lu nạ ơ ố ế ư ậ Đ đ t đ c m c tiêu này đòi h i s n ph m đ c tung ra ph i có s c m nhể ạ ượ ụ ỏ ả ẩ ượ ả ứ ạ nh t đ nh trên th tr ng d a vào m t th ng hi uấ ị ị ườ ự ộ ươ ệ m nh ạ nh Honda. T lâu các lo iư ừ ạ xe c a Honda đã đ c ng i s d ng đánh giá có đ b n cao ki u dáng th i trang hayủ ượ ườ ử ụ ộ ề ể ờ con g i là “n i đ ng c i đá” r t phù h p v i tâm lí s d ng ch c b n c a ng i Vi tọ ồ ồ ố ấ ợ ớ ử ụ ắ ề ủ ườ ệ Nam. Nh khi chi c xe Wave c a Honda khi đ c tung ra th tr ng đã đánh b i cácư ế ủ ượ ị ườ ạ hãng xe giá gi r t thành công đ n t trung qu c và dành th ph n s 1 nh hi n nay.ẻ ấ ế ừ ố ị ầ ố ư ệ 1.5: c s lí lu nơ ở ậ Qua vi c tìm hi u và n m b t th tr ng xe máy trong th i gian qua và các tàiệ ể ắ ắ ị ườ ờ li u nghiên c u qua các trang web kinh doanh xe máy qua m ng và trang web c aệ ứ ạ ủ Honda. Em đã tìm đ c nh ng thông tin r t c n thi t và b ích cho đ tài, v i nh ngượ ữ ấ ầ ế ổ ề ớ ữ s li u thu th p đ c v i nh ng thông tin quan tr ng do Honda t ng k t và công b .ố ệ ậ ượ ớ ữ ọ ổ ế ố K t h p v i nh ng ý ki n thu th p đ c t ng i s d ng v n d ng ki n th c đãế ợ ớ ữ ế ậ ượ ừ ườ ử ụ ậ ụ ế ứ h c t i Tr ng Đ i H c Nông Nghi p Hà N i đ xây d ng đ tài: ọ ạ ườ ạ ọ ệ ộ ể ự ề “Ma32. Chi nế l c Marketing c a doanh nghi p”ượ ủ ệ II: K T QU NGHIÊN C UẾ Ả Ứ 2.1:Th c tr ng nghiên c uự ạ ứ 4 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ 2.1.1: Chi n l c s n ph mế ượ ả ẩ . 2.1.1.1: Th c tr ng s n xu t và kinh doanh hi n nayự ạ ả ấ ệ Th c tr ng kinh doanhự ạ S xe máy các hãng bán d c trong các năm g n đâyố ượ ầ Đ n v : tri u xeơ ị ệ HONDA YAMAHA SUZUKI SYM KHÁC T NGỔ th ph n: % ị ầ 2005 1.8 0.49 0.33 0.24 0.56 3.42 2006 1.6 0.5 0.4 0.3 0.34 3.14 2007 1.1 0.76 0.37 0.33 0.21 2.77 2008 0.85 0.5 0.25 0.2 0.19 1.99 2009 1.43 0.52 0.32 0.25 0.23 2.75 Th ph n năm 2009 %ị ầ 52 18.91 11.64 9.09 8.36 100 So v i năm 2008ớ 0.58 0.02 0.07 0.05 0.04 0.76 Tăng tr ng năm 2009 %ưở 168.24 104 128 125 121.1 x p thế ứ 1 2 3 4 5 Năm Hãng xe Th ph n xe máy năm 2009ị ầ HONDA YAMAHA SUZUKI SYM KHÁC 5 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ 0 0.5 1 1.5 2 2005 2006 2007 2008 2009 S xe bán ra qua các năm c a HONDAố ủ S xe bán ra qua các năm c a HONDAố ủ T nh ng con s trên ta th y s xe c a Honda bán ra khá l n. S l ng xe bán raừ ữ ố ấ ố ủ ớ ố ượ qua các năm cho th y l l c c a ban qu n tr t ng công ty Honda Vi t Namấ ỗ ự ủ ả ị ổ ệ . Dù có thị ph n l n nh t nh ng Honda cũng ph i ch u s c nh tranh r t m nh m t các Hãngầ ớ ấ ư ả ị ự ạ ấ ạ ẽ ừ khác, nh t là t nh ng ng i đ ng h ng YAMAHA và SUZUKI. M c dù v y nh ngấ ừ ữ ườ ồ ươ ặ ậ ư Honda v n chi m vào ng ng 50% th ph n Vi t Nam.ẫ ế ưỡ ị ầ ở ệ Th c tr ng s n xu tự ạ ả ấ Trong khi đ u t các nhà máy s n xu t các lo i xe h i các n c thì Vi tầ ư ả ấ ạ ơ ở ướ ở ệ Nam, do nhu c u s d ng xe g n máy v n r t cao nên Honda VN đã quy t đ nh đ u tầ ử ụ ắ ẫ ấ ế ị ầ ư xây d ng thêm m t nhà máy chuyên s n xu t các lo i xe moto, t cao c p nhự ộ ả ấ ạ ừ ấ ư SH,Dylan,@ đ n các xe b c trung nh Wave ế ậ ư α, wave RSX v a túi ti n l i ít hao xăng,ừ ề ạ đáp ng đ c nhi u tiêu chí c a ng i dân Vi t Nam khi ch n mua môt chi c xe máy.ứ ượ ề ủ ườ ệ ọ ế H n th n a, Honda VN đã liên t c đ u t trang thi t b , công ngh t i tân nh t c aơ ế ữ ụ ầ ư ế ị ệ ố ấ ủ Honda vào vi c s n xu t các m u xe máy t i th tr ng Vi t Nam. T i nhà máy xeệ ả ấ ẫ ạ ị ườ ệ ạ máy th Nh t, tháng 11 năm 2006, Công ty đã đ ng b hi n đ i hóa, nâng c p và đ aứ ấ ồ ộ ệ ạ ấ ư vào nhi u lo i máy móc m i đáp ng cho vi c tăng công su t s n xu t t 800.000 xe /ề ạ ớ ứ ệ ấ ả ấ ừ năm lên 1 tri u xe/năm. Ti p theo, đ n tháng 7 năm 2007, Honda VN chính th c côngệ ế ế ứ b m r ng đ u t , xây d ng thêm nhà máy xe máy th 2 t i Vi t Nam, t p trung vàoố ở ộ ầ ư ự ứ ạ ệ ậ vi c s n xu t xe tay ga và xe s cao c p. Th c hi n nh ng d án này, Honda VN luônệ ả ấ ố ấ ự ệ ữ ự mong mu n đ c đ u t lâu dài và b n v ng t i th tr ng Vi t Nam. Và đ n ngày 29ố ượ ầ ư ề ữ ạ ị ườ ệ ế tháng 8 năm 2008, t i Vĩnh Phúc, Cty Honda VN đã t ch c l khánh thành nhà máy xeạ ổ ứ ễ máy th hai có di n tích 300.000m2. V i s v n đ u t 65 tri u USD, công su tứ ệ ớ ố ố ầ ư ệ ấ 500.000 xe/năm, s n xu t xe ga và xe s cao c p, nhà máy s t o thêm vi c làm choả ấ ố ấ ẽ ạ ệ 1.400 lao đ ng.ộ Đ c bi t, nhà máy này áp d ng công ngh tiên ti n nh t c a Honda - là nhà máyặ ệ ụ ệ ế ấ ủ r t thân thi n v i môi tr ng, k t h p hài hoà 3 y u t "gió- ánh sáng - n c". Nhấ ệ ớ ườ ế ợ ế ố ướ ư v y, c ng v i công su t c a nhà máy hi n t i là 1 tri u chi c/năm, công su t c aậ ộ ớ ấ ủ ệ ạ ệ ế ấ ủ Honda t i VN sạ ẽ lên t i 1,5 tri u chi c xe máy/năm.ớ ệ ế Và t ng k t l i, vi c Honda đang ngày càng chi m v th d n đ u trên thổ ế ạ ệ ế ị ế ẫ ầ ị tr ng xe máy c a VN là đi u không th ph nh n đ c, b i tính t ngày 13 tháng 8ườ ủ ề ể ủ ậ ượ ở ừ năm 2008, Công ty Honda Vi t Nam đã nâng t l n i đ a hoá lên 81% nh m đáp ngệ ỉ ệ ộ ị ằ ứ 6 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ nhu c u c a ng i Vi t Nam. S l ng s n ph m xu t kh u trong quý II/2009 sangầ ủ ườ ệ ố ượ ả ẩ ấ ẩ các n c Philippin, Campuchia, Lào là 40.900 xe, nâng t ng s xe xu t kh u ra thướ ổ ố ấ ẩ ị tr ng n c ngoài là 97.285 xe.ườ ướ 2.1.1.2: Honda h p tác v i IBM nâng c p xe máyợ ớ ấ Honda đã kí m t h p đ ng v i IBM v cung c p các linh ki n và công nghộ ợ ồ ớ ề ấ ệ ệ RFID. Tho thu n này cho phép hãng nâng cao h n n a hi u su t và tính chính xácả ậ ơ ữ ệ ấ trong khâu qu n lí và s n xu t xe máy. IBM Global Business Services cho bi t s trả ả ấ ế ẽ ợ giúp Honda trong vi c thi t k và phát tri n vi c th c hi n công ngh RFID. Côngệ ế ế ể ệ ự ệ ệ ngh này cho phép t đ ng ki m tra chính xác t ng chi c xe trong dây chuy n s nệ ự ộ ể ừ ế ề ả xu t. RFID cũng s đ c s d ng trên các b ph n quan tr ng nh đ ng c .ấ ẽ ượ ử ụ ộ ậ ọ ư ộ ơ Các c v n công ngh và th ng m i c a IBM đã có m i quan h h p tác lâuố ấ ệ ươ ạ ủ ố ệ ợ dài v i k s c a Honda trong vi c thi t k và xác đ nh nh ng gi i pháp t t nh t trongớ ỹ ư ủ ệ ế ế ị ữ ả ố ấ s n xu t. Vì v y, công ngh RFID s nhanh chóng đ c h p nh t hoàn toàn v i hả ấ ậ ệ ẽ ượ ợ ấ ớ ệ th ng IT hi n có c a Honda qua nh ng tiêu chu n n n t ng m r ng, trình ng d ngố ệ ủ ữ ẩ ề ả ở ộ ứ ụ Linux và Java (J2EE). Nh v y khâu ki m kê và giám sát s phát tri n công su t s nư ậ ể ự ể ấ ả ph m s đ c theo dõi.ẩ ẽ ượ Ông Nicola Marrone, y viên qu n tr d án nói: "Đây là m t thí d cho th y sủ ả ị ự ộ ụ ấ ự đ i m i công ngh là s bi n đ i quan tr ng c a m t doanh nghi p. Doanh nghi p khiổ ớ ệ ự ế ổ ọ ủ ộ ệ ệ đó có th đem đ n khách hàng giá tr th c s c a s n ph m. IBM nh n th y r ng giáể ế ị ự ự ủ ả ẩ ậ ấ ằ tr ti m tàng c a RFID t r t s m và đã chuy n sang cung ng các ph n m m ti n íchị ề ủ ừ ấ ớ ể ứ ầ ề ệ b ng cách đ u t vào nghiên c u và phát tri n v i nh ng d ch v có k năng, k x oằ ầ ư ứ ể ớ ữ ị ụ ỹ ỹ ả chuyên nghi p. K ho ch trong t ng lai c a chúng tôi là m r ng nh ng c i ti n n nệ ế ạ ươ ủ ở ộ ữ ả ế ề t ng c a RFID sang c các lĩnh v c khác nh dây chuy n cung c p và sau đó là phânả ủ ả ự ư ề ấ ph i s n ph m".ố ả ẩ 2.1.2: Chi n l c giáế ượ 2.1.2.1: Xây d ng u th giá:ự ư ế 2.1.2.2: Đ i phó v i chi n l c giáố ớ ế ượ . Các th ng hi u d n đ u th tr ng luôn b t n công v giá. Và đây là lu t c aươ ệ ẫ ầ ị ườ ị ấ ề ậ ủ cu c ch i ! Honda cũng nh v y luôn b các đ i th trong ngành c nh tranh vộ ơ ư ậ ị ố ủ ạ ề giá.Honda đã tung ra nh ng đòn hi m mà các đ i th không th ch ng đ .ữ ể ố ủ ể ố ỡ 2.1.2.2.1. Hãy làm đi u gì đó đ c bi tề ặ ệ K th ng lĩnh có th t o ra nh ng đ c quy n, đ c l i cho nh ng khách hàng l nẻ ố ể ạ ữ ặ ề ặ ợ ữ ớ c a h .ủ ọ Đi đ u trong các ho t đ ng ATGT, đóng góp xã h i V i Honda Vi t Namầ ạ ộ ộ ớ ệ ph ng châm kinh doanh luôn g n v i an toàn xã h i vì th ngay t khi m i thành l pươ ắ ớ ộ ế ừ ớ ậ Honda Vi t Nam đã n l c h t mình vì s an toàn c a ng i đi xe nói riêng và c aệ ỗ ự ế ự ủ ườ ủ c ng đ ng nói chung.ộ ồ Su t 10 năm qua, Honda Vi t Nam đã dành s quan tâm đ c bi t cho các ho tố ệ ự ặ ệ ạ đ ng tuyên truy n An toàn giao thông (ATGT) và h ng d n lái xe an toàn. Ngay sauộ ề ướ ẫ khi khánh thành nhà máy, Honda Vi t Nam đã xây d ng trung tâm lái xe an toàn v i hệ ự ớ ệ 7 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ th ng thi t b đào t o, h ng d n hi n đ i và đã đào t o đ c h n 12.000 h c viên.ố ế ị ạ ướ ẫ ệ ạ ạ ượ ơ ọ Ch riêng ch ng trình “ỉ ươ Tôi yêu VN” trong năm 2005 đã thu hút đ c h n 7.000 ng iượ ơ ườ dân tham gia và hàng trăm ngàn ng i xem.ườ Bên c nh đó, trong 10 năm qua, Honda Vi t Nam cũng đ c bi t chú tr ng t i cácạ ệ ặ ệ ọ ớ ho t đ ng xã h i trong nhi u lĩnh v c, nh h tr phát tri n giáo d c, văn hoá, nghạ ộ ộ ề ự ư ỗ ợ ể ụ ệ thu t, th thao và t thi n v i t ng ngân sách lên t i g n tr c tri u USD. Qua cácậ ể ừ ệ ớ ổ ớ ầ ụ ệ ch ng trình này các m u xeươ ẫ m i nh t c a Honda đ c ra m t ng i dân, đây cũng làớ ấ ủ ượ ắ ườ ph ng th c qu ng bá th ng hi u đ ng c p c a Honda.ươ ứ ả ươ ệ ẳ ấ ủ 2.1.2.2.2. Chuy n h ngể ướ M t chi n l c đ i phó khác khá hi u qu là chuy n cu c th ng l ng giá ộ ế ượ ố ệ ả ể ộ ươ ượ bán ra b ng t ng chi phí s n xu t và các chi phí cho dich v khác.ằ ổ ả ấ ụ 2.1.2.3: Khuy n mãi gi m giáế ả Các ch ng trình khuy n mãi gi m giá c a Honda không l i. khi h t gi m giáươ ế ả ủ ợ ế ả thì l ng bán cũng gi m theo. Ngoài ra các chi n d ch khuy n mãi gi m giá r m rượ ả ế ị ế ả ầ ộ cũng ch lôi kéo đ c 10% -20% s khách hàng trung thành quan tâm, vì v y doanh sỉ ượ ố ậ ố cũng s không th tăng “đ t bi n” nh b n mong đ i. Khuy n mãi theo hình th cẽ ể ộ ế ư ạ ợ ế ứ gi m giá v a t n kém, ít hi u qu mà còn gây “tác d ng ph ” cho dây chuy n s nả ừ ố ệ ả ụ ụ ề ả xu t và v n chuy n hàng hoá.ấ ậ ể 2.1.2.4: Khuy n m i đi kèm khi mua s n ph mế ạ ả ẩ Đây có l là nh ng chi n d ch khuy n m i thành công nh t c a Honda. Thôngẽ ữ ế ị ế ạ ấ ủ th ng trong các chi n d ch này khi mua xe máy c a Honda nh m t chi c xe Dreamườ ế ị ủ ư ộ ế b n đ c t ng m t mũ b o hi m c a Honda s n xu t, đ c h tr phí khi đăng kíạ ượ ặ ộ ả ể ủ ả ấ ượ ỗ ợ gi y t v xe, và cũng có th là đ c b o d ng đ nh kì t i các trung tâm c a Hondaấ ờ ề ể ượ ả ưỡ ị ạ ủ mà không ph i tr ti n. Đây là nh ng ch ng trìnhả ả ề ữ ươ khuy n m i th hi n đ ng c pế ạ ể ệ ẳ ấ c a Honda. Giá bán xe v n cao th hi n ch t l ng và đ ng c p h n n a l i đ củ ẫ ể ệ ấ ượ ẳ ấ ơ ữ ạ ượ nhi u l i đi kèm.ề ợ 2.1.2.5: Chi n l c giá cao :ế ượ Chúng ta đã t ng b “ n t ng” b i nh ng công ty t o nên s khác bi t nhừ ị ấ ượ ở ữ ạ ự ệ ờ chi n l c giá caoế ượ . Honda là m t th ng hi u không m y xa l đ i v i ng i dân,ộ ươ ệ ấ ạ ố ớ ườ s n ph m c a Honda có các s n ph m bình dân nh xe máy Wave giá bán l là 14.9ả ẩ ủ ả ẩ ư ẻ tri u đ ng và cũng có các s n ph m cao c p nh SH, LEAD,AIR BLADE giá th pệ ồ ả ẩ ấ ư ấ cũng kho ng 35- 40 tri u tùy lo i và t ng th i đi m khác nhau.ả ệ ạ ừ ờ ể 1. S n ph m ch t l ng cao nên bán giá cao:ả ẩ ấ ượ Khách hàng s n sàng tr giá cao cho nh ng s n ph m ch t l ng, và ch t lẳ ả ữ ả ẩ ấ ượ ấ ư ngợ nên “nhìn th y” đ c. Nh ng chi c xe do Honda s n xu t đã n i ti ng t lâu v ch tấ ượ ữ ế ả ấ ổ ế ừ ề ấ l ng và ki u dáng. Tr c đây nh ng chi c xe CUP đã r t n i ti ng trên th gi iượ ể ướ ữ ế ấ ổ ế ế ớ 2. S n ph m giá cao ph i có uy tín “hàng hi u”:ả ẩ ả ệ 8 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ N u b n dám b ra ế ạ ỏ 150 tri u đ mua chi c SH trong khi m t chi c xe h i nhệ ể ế ộ ế ơ ư civic giá gi ch có h n 400 tri u đ ng, b n có mu n khoe v i b n bè và hàng xómẻ ỉ ơ ệ ồ ạ ố ớ ạ không? T nó đã nói cho m i ng i bi t r ng b n là ng i thành đ t. Đi u này ch vìự ọ ườ ế ằ ạ ườ ạ ề ỉ b n mu n gây n t ng v i m i ng i mà thôi! Giá cao giúp s n ph m th t là đángạ ố ấ ượ ớ ọ ườ ả ẩ ậ giá. Và giá cao tr thành m t l i ích c a s n ph m.ở ộ ợ ủ ả ẩ 2.1.3 :Chi n l c phân ph iế ượ ố Ngay t khi b c chân vào th tr ng Vi t Nam Honda đã chú tâm t i vi c xâyừ ướ ị ườ ệ ớ ệ d ng các c s phân ph i và bán hàng c a hãngự ơ ở ố ủ t i các trung tâm thành ph l n r i tạ ố ớ ồ ừ t len l i t i các c s c p huy n và th tr n. Honda ừ ỏ ớ ơ ở ấ ệ ị ấ có hai lo i kênh phân ph i chính:ạ ố 2.1.3.1: Phân ph i đ c quy n: ố ặ ề Đây là ph ng th c phân ph i s n ph mươ ứ ố ả ẩ mà trong đó các dòng s n ph m caoả ẩ c p nh xe máy SH thì đ c phân ph i cho các c s l n c a Honda qu n lí th ngấ ư ượ ố ơ ở ớ ủ ả ườ thì là các thành ph l n nh thành ph Hà N i và thành ph H Chí Minh. Các s nở ố ớ ư ố ộ ố ồ ả ph m này không đ c phân ph i cho các đ i lí bán l c a Hãng.Và Honda không t nẩ ượ ố ạ ẻ ủ ố nhi u chi phí đ ki m soát các đ a đi m bán hàng.ề ể ể ị ể 2.1.2.3: Phân ph i r ng rãi: ố ộ Honda s tìm nhi u đ a đi m bán hàng t o thu n l i cho khách hàng d dàngẽ ề ị ể ạ ậ ợ ễ tìm ki m s n ph m do chính Honda s n xu t nh ng kh năng ki m soát h th ng bánế ả ẩ ả ấ ư ả ể ệ ố hàng này ch lên khó khăn do xa đ i lí chính. Đ i v i các đ i lí ki u nh th nàyở ở ạ ố ớ ạ ể ư ế Honda có nh ng r ng bu c và cam k t khi phân ph i hàng cho các đ i lí, đ đ m b oư ằ ộ ế ố ạ ể ả ả s n ph m đ c bán đúng v i giá do Honda quy đ nh.ả ẩ ượ ớ ị Chính sách truy n th ng và xúc ti n bán hàng Khi m t s n ph m m i ề ố ế ộ ả ẩ ớ c aủ Honda đ c gi i thi u trên th tr ng, m c tiêu chính c a chính sách này là:ượ ớ ệ ị ườ ụ ủ - Thông báo v i khách hàng ti m năng c a Hãng r ng hi n nay đã có m t s nớ ề ủ ằ ệ ộ ả ph m m i, gi i thi u nh ng c i ti n m i và nh ng u vi t n i b t có trong s n ph mẩ ớ ớ ệ ữ ả ế ớ ữ ư ệ ổ ậ ả ẩ m i đó (c i ti n v công ngh và cách tân xu h ng th i trang trong s n ph m này).ớ ả ế ề ệ ướ ờ ả ẩ Cùng v i đó là khuy n m i cho m t s l ng xe bán s m nh t.ớ ế ạ ộ ố ượ ớ ấ - Bán tr c ti p qua các đ i lí phân ph i hoăc các đ i lí y quy n c a Honda,ự ế ạ ố ạ ủ ề ủ vi c s n ph m có bán đ c nhi u hay không là ph thu c vào chính các đ i lí này.ệ ả ẩ ươ ề ụ ộ ạ Cùng h tr cho ph ng th c này là chi n d ch qu ng cáo r m r trên đài truy n hìnhỗ ợ ươ ứ ế ị ả ầ ộ ề và đài phát thanh. - Honda đem gi i thi u s n ph m m i t i h i ch thu hút đ c các khách hàngớ ệ ả ẩ ớ ạ ộ ợ ượ có quan tâm. Đây cũng là m t trong nh ng cách đ s n ph m m i có th nhanh chóngộ ư ể ả ẩ ớ ể t i đ c đ i v i nh ng khách hàng xa đ i lí phân ph i.ớ ượ ố ớ ữ ở ạ ố 2.1.4:Chi n l c ế ượ y m tr , đ y m nh, kích thích tiêu th s n ph mể ợ ẩ ạ ụ ả ẩ 9 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ 2.1.4.1: T o c n s t và bi n thành làn sóng d lu nạ ơ ố ế ư ậ Đ đ t đ c m c tiêu này đòi h i s n ph m đ c tung ra ph i có s c m nhể ạ ượ ụ ỏ ả ẩ ượ ả ứ ạ nh t đ nh trên th tr ng d a vào m t th ng hi u v n có. Hãng Honda đã t ng ápấ ị ị ườ ự ộ ươ ệ ố ừ d ng chiêu th c này Vi t Nam. Khi xe máy Trung Qu c v i nh ng ki u dáng ''gi ngụ ứ ở ệ ố ớ ữ ể ố gi ng” hàng Nh t xu t hi nố ậ ấ ệ và chi m lĩnh th tr ng trong n c, v trí c a Honda trênế ị ườ ướ ị ủ th tr ng Vi t Nam đã b gi m sút th y rõ. Honda l p t c cho tung ra s n ph m m i,ị ườ ệ ị ả ấ ậ ứ ả ẩ ớ xe máy Wave Alpha. S n ph m này khi tung ra th tr ng l p t c thu hút đ c s chúả ẩ ị ườ ậ ứ ượ ự ý c a ng i mua vì Wave Alpha có ki u dáng đ p, giá r mà h n n a l i là c a chínhủ ườ ể ẹ ẻ ơ ữ ạ ủ hãng Honda, m t th ng hi u đã t lâu đi vào ti m th c c a ng i Vi t v i nh ngộ ươ ệ ừ ề ứ ủ ườ ệ ớ ữ s n ph m có th i gian s d ng lâu dài h p v i tâm lý ''ăn ch c m c b n'' c a ng iả ẩ ờ ử ụ ợ ớ ắ ặ ề ủ ườ Vi t.ệ M c dù đã đ c nhi u th h Vi t Nam đón nh n và yêu thích nh ng Hondaặ ượ ề ế ệ ở ệ ậ ư cung ph i ch u s c nh tranh t các đ i th đ ng h ng nh Yamaha, Suzuki vàả ị ự ạ ừ ố ủ ồ ươ ư ng i b n đ n t Đài Loan SYM đã r t thành công v i xe Attila và Shack. B ng vi cườ ạ ế ừ ấ ớ ằ ệ tung ra dòng xe bình dân nh Wave hay Dream đã làm cho ng i tiêu dùng th y s cư ườ ấ ố khi giá xe c a Honda s n xu t l i th p nh v y, nh ng dòng xe này nh m vào đ iủ ả ấ ạ ấ ư ậ ữ ằ ố t ng ch y u là ng i có thu nh p th p. Sau đó hãng l i tung ra hai chi c Lead vàượ ủ ế ườ ậ ấ ạ ế Air Blade có giá trung bình ngang v i giá c a các lo i xe nh Nouvo c a Yamaha hayớ ủ ạ ư ủ Shack, Attila c a Suzuki. Ngay l p t c nhu c u xe tăng v t gây s t xe ,cung không đủ ậ ứ ầ ọ ố ủ c u và giá tăng v t.ầ ọ 2.1.4.2: H ng v khách hàng.ướ ề Honda VN là m t công ty h ng v khách hàng. Honda quan tâm đ n xã h i VNộ ướ ề ế ộ trên các lĩnh v c nh an toàn, ch t l ng,luôn chú tr ng mang đ n cho ng i dânự ư ấ ượ ọ ế ườ nh ng s n ph m có ch t l ng t t nh t. Là m t thành viên tích c c c a đ t n c VN,ữ ả ẩ ấ ượ ố ấ ộ ự ủ ấ ướ ngay t ngày đ u m i thành l p, Honda VN đã xác đ nh s phát tri n c a công ty ph iừ ầ ớ ậ ị ự ể ủ ả luôn g n li n v i l i ích chung c a xã h i. V i tâm nguy n đó, trong su t h n 10 nămắ ề ớ ợ ủ ộ ớ ệ ố ơ có m t t i Vi t Nam, bên c nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh, Honda VN đã luônặ ạ ệ ạ ạ ộ ả ấ đóng góp tích c c vào s phát tri n chung c a xã h i trên r t nhi u lĩnh v c nh : đóngự ự ể ủ ộ ấ ề ự ư góp cho Ngân sách nhà n c, tuyên truy n an toàn giao thông và h ng d n lái xe anướ ề ướ ẫ toàn, h tr phát tri n giáo d c, văn hóa ngh thu t, th thao... Công ty đã thành l pỗ ợ ể ụ ệ ậ ể ậ Qu ho t đ ng xã h i Honda v i tr giá 10 tri u đô la M trong vòng 5 năm (2006-ỹ ạ ộ ộ ớ ị ệ ỹ 2010), v i 2 lĩnh v c ho t đ ng t p trung nh t là: An toàn giao thông và Giáo d c.ớ ự ạ ộ ậ ấ ụ Trong nh ng năm qua Honda VN đã th c hi n nhi u ch ng trình và ho t đ ng nh mữ ự ệ ề ươ ạ ộ ằ thúc đ y an toàn giao thông cho m i ng i nh b n tin an toàn giao thông trên VTV1,ẩ ọ ườ ư ả ch ng trình “Tôi yêu Vi t Nam” trên VTV và VOV, ch ng trình lái xe an toàn cácươ ệ ươ ở t nh thành c n c, h i thi nông dân lái xe an toàn. “Tôi yêu Vi t Nam” là thông đi pỉ ả ướ ộ ệ ệ c a Honda VN, vì th v i nh ng thành t u và k t qu đã đ t đ c đi u quan tr ngủ ế ớ ữ ự ế ả ạ ượ ề ọ nh t là Honda s còn ti p t c ti n xa h n b ng nh ng n l c to l n v i mong cấ ẽ ế ụ ế ơ ằ ữ ỗ ự ớ ớ ướ “Tr thành m t Công ty đ c xã h i mong đ i”.ở ộ ượ ộ ợ 2.2: Nguyên nhân 10 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ Qua nh ng tài li u nghiên c u v Honda em th y s thành công c a Hondaữ ệ ứ ề ấ ự ủ Vi t Nam chính tài năng c a nh ng nhà lãnh đ o c a Hãng.ệ ủ ữ ạ ủ 2.2.1: Bí quy t thành công c a Honda Vi t Namế ủ ệ 2.2.1.1: Tôn tr ng nhân viên ọ Thành công mà Honda giành đ c có m t bí m t vô cùng quan tr ng, đó là tônượ ộ ậ ọ tr ng nhân viên, c vũ kh năng t duy sáng t o đ c l p c a h . T o ra môi tr ngọ ổ ả ư ạ ộ ậ ủ ọ ạ ườ làm vi c mà m i công nhân đ u có c h i th hi n mình đó, làm cho h c m th yệ ỗ ề ơ ộ ể ệ ở ọ ả ấ mình đã và đang liên h ch t ch v i m t công vi c quan tr ng trong công ty. N uệ ặ ẽ ớ ộ ệ ọ ế không giao cho nhân viên quy n l c, rõ ràng h không ch u b t kỳ trách nhi m nào, vàề ự ọ ị ấ ệ nh v y làm sao b o đ m đ c ch t l ng s n ph m? V i ph ng cách giao tráchư ậ ả ả ượ ấ ượ ả ẩ ớ ươ nhi m cho công nhân, Honda có th lo i nh ng s n ph m không h p quy cáchệ ể ạ ữ ả ẩ ợ ngay từ khâu ch n l a nguyên li u, linh ki n, c đ n các giai đo n l p ráp mà không c n đ nọ ự ệ ệ ả ế ạ ắ ầ ế ng i ki m nghi m.ườ ể ệ 2.2.1.2: Đánh giá con ng i trong công vi cườ ệ Honda không dùng t “năng l c”. Ông cho r ng gi a ng i v i ng i không cóừ ự ằ ữ ườ ớ ườ s phân bi t năng l c t t x u, ch t n t i cá tính khác nhau. B t kỳ ng i nào, ch c nự ệ ự ố ấ ỉ ồ ạ ấ ườ ỉ ầ đ t h vào v trí thích đáng, thì có th phát huy đ y đ th c l c c a mình. M t khác,ặ ọ ị ể ầ ủ ự ự ủ ặ không nên ch n l a nh ng ng i phù h p v i mong mu n c a mình, b i vì nh ngọ ự ữ ườ ợ ớ ố ủ ở ữ ng i không v a m t mình có th là ng i có tài. Do v y, Honda r t chú tr ng vi cườ ừ ắ ể ườ ậ ấ ọ ệ b i d ng nhân tài, m i ng i m i. Khi khai thác phát tri n lo i xe máy m i, Hondaồ ưỡ ờ ườ ớ ể ạ ớ luôn tín nhi m s d ng m t cách có ý th c nh ng nhà nghiên c u tr . M c dù n u chệ ử ụ ộ ứ ữ ứ ẻ ặ ế ỉ ki m tra riêng v m t k thu t thì l p k thu t lâu năm đ ng nhiên là có, song hể ề ặ ỹ ậ ớ ỹ ậ ươ ọ cũng d đi vào con đ ng mòn nghiên c u tr c đây, không thích ng k p v i s thayễ ườ ứ ướ ứ ị ớ ự đ i c a th tr ng. Vì v y, khi ch t o m t th h s n ph m m i, Honda luôn sổ ủ ị ườ ậ ế ạ ộ ế ệ ả ẩ ớ ử d ng m t lo t ng i m iụ ộ ạ ườ ớ th c hi n cho k ho ch c a mình. ự ệ ế ạ ủ 2.2.1.3: Ch đ u đãiế ộ ư Đ ng th i đ c vũ lòng say mê sáng t o và tích c c trong công vi c, ông cũngồ ờ ể ổ ạ ự ệ đ a ra nhi u ch đ u đãi đ i v i công nhân. Khi nhân viên đ xu t m t ý t ng h pư ề ế ộ ư ố ớ ề ấ ộ ưở ợ lý đ c đ a vào s d ng, s cho đi m căn c vào m c đ quan tr ng c a ý t ng màượ ư ử ụ ẽ ể ứ ứ ộ ọ ủ ưở h đ a ra. N u ý t ng đó đ t 300 đi m, s đ c nh n “gi i th ng Honda” g p 10ọ ư ế ưở ạ ể ẽ ượ ậ ả ưở ấ l n. ầ Ngoài ra hàng năm, công ty còn phát hai l n ti n th ng và nhi u m t hàng phúcầ ề ưở ề ặ l i cho nhân viên. Cán b , công nhân viên trên 70% có xe máy và xe ô tô do công ty s nợ ộ ả xu t. Honda cũng r t quan tâm đ n đ i s ng tinh th n c a nhân viên, ông cho r ng:ấ ấ ế ờ ố ầ ủ ằ con ng i không ph i là cái máy, n u m t nhà máy đem con ng i đ t ngang b ng v iườ ả ế ộ ườ ặ ằ ớ máy móc, thì xí nghi p đó không th phát tri n lâu dài.ệ ể ể V i quy t tâm bi n nh ng c m c a mình thành hi n th c, Soichiro Honda đãớ ế ế ữ ướ ơ ủ ệ ự xây d ng đ c m t th ng hi u v ng ch c đ i v i th tr ng th gi i. S n ph mự ượ ộ ươ ệ ữ ắ ố ớ ị ườ ế ớ ả ẩ c a Honda là m t hàng n i ti ng ch t l ng cao. Ông nói: “Nhi u ng i m đ nủ ặ ổ ế ấ ượ ề ườ ơ ế 11 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ thành công. Theo tôi ch có th đ t đ n thành công sau khi th t b i nhi u l n và rútỉ ể ạ ế ấ ạ ề ầ kinh nghi m”.ệ 2.2.2: Ph ng pháp qu n tr doanh nghi p thành công c a Hondaươ ả ị ệ ủ Có r t nhi u chi n l c, bí quy t khác nhau, nh ng theo nhi u chuyên gia kinhấ ề ế ượ ế ư ề t thì “Công th c lãnh đ o và qu n lý” là m t trong nh ng nhân t quan tr ng nh tế ứ ạ ả ộ ữ ố ọ ấ d n đ nẫ ế thành công c a Honda. ủ D i đây là m i nguyên t c qu n tr c a Honda rútướ ườ ắ ả ị ủ ra sau hàng ch c năm phát tri n trên th ng tr ng. M t trong nh ng ng i “phátụ ể ươ ườ ộ ữ ườ minh” ra nh ng nguyên t c này đó là Nemoto, giám đ c đi u hành c a Honda. ữ ắ ố ề ủ 2.2.2.1: Liên t c c i ti nụ ả ế Các nhà qu n lý c n ph i liên t c tìm cách c i thi n l l i làm vi c c a nh ngả ầ ả ụ ả ệ ề ố ệ ủ ữ nhân viên c a mình. Ti n b là m t quá trình tăng ti n d n d n t th p lên cao. C nủ ế ộ ộ ế ầ ầ ừ ấ ầ t o m t b u không khí thu n l i cho các nhân viên c a mình th c hi n nh ng c i ti n.ạ ộ ầ ậ ợ ủ ự ệ ữ ả ế 2.2.2.2: Ph i h p gi a các b ph nố ợ ữ ộ ậ . Nh ng ng i ph trách các phòng ban, phân x ng hay chi nhánh ph i san sữ ườ ụ ưở ả ẻ trách nhi m. Nemoto khuy n cáo các cán b qu n lý: "M t trong nh ng ch c năngệ ế ộ ả ộ ữ ứ quan tr ng c a ng i ph trách là th c hi n t t s ph i h p gi a b ph n c a mìnhọ ủ ườ ụ ự ệ ố ự ố ợ ữ ộ ậ ủ v i nh ng b ph n khác". M t h lu n rút ra là gi i lãnh đ o c p cao không nên giaoớ ữ ộ ậ ộ ệ ậ ớ ạ ấ phó nh ng công vi c quan tr ng ch cho m t phòng ban mà thôi.ữ ệ ọ ỉ ộ 2.2.2.3: M i ng i đ u phát bi u.ọ ườ ề ể Nguyên t c này h ng d n nh ng ng i giám sát các nhóm ch t l ng t iắ ướ ẫ ữ ườ ấ ượ ạ Honda, đ m b o t t c các thành viên đ u cùng tham gia và cùng h c h i. Nó cũngả ả ấ ả ề ọ ỏ đ c áp d ng r ng rãi trong t t c nh ng cu c h p và công tác ho ch đ nh hàng năm.ượ ụ ộ ấ ả ữ ộ ọ ạ ị Bi t nghe quan đi m c a m i ng i, nh ng ng i lãnh đ o c p cao có th t o nh ngế ể ủ ọ ườ ữ ườ ạ ấ ể ạ ữ k ho ch đ c s ng h c a nh ng ng i th c thi, m t nhân t c t y u cho thànhế ạ ượ ự ủ ộ ủ ữ ườ ự ộ ố ố ế công c a các ch ng trình c i ti n ch t l ng.ủ ươ ả ế ấ ượ 2.2.2.4: Đ ng la m ng.ừ ắ Honda áp d ng chính sách c p trên tránh phê phán và đe d a tr ng ph t khi cóụ ấ ọ ừ ạ l m l i x y ra. Có nh v y m i b o đám các l i l m s đ c báo cáo ngay t c thì vàầ ỗ ả ư ậ ớ ả ỗ ầ ẽ ượ ứ đ y đ đ t đó có th tìm ra nguyên nhân sâu xa c a sai l m (trong các chính sách vàầ ủ ể ừ ể ủ ầ các quy trình) đ r i s a đ i. Trách m ng ng i báo cáo h n nhiên không khích lể ồ ử ổ ắ ườ ẳ ệ ng i ta báo cáo nh ng l i l m và nh v y cũng khó tìm ra nguyên nhân sâu xa c a saiườ ữ ỗ ầ ư ậ ủ l m.ầ 2.2.2.5: Làm cho ng i khác hi u: công vi c mình làm.ườ ể ệ Đ làm v y, c n chú ý đ n các k năng gi ng d y và thuy t trình. Các nhà qu nể ậ ầ ế ỹ ả ạ ế ả lý t i Honda đ u phát tri n các k năng thuy t trình và gi ng gi i v công vi c c aạ ề ể ỹ ế ả ả ề ệ ủ mình đ có nh ng s c ng tác đ y đ và h u hi u h n.ể ữ ự ộ ầ ủ ữ ệ ơ 2.2.2.6: Luân chuy n nh ng nhân viên gi i nh t.ể ữ ỏ ấ Honda có chính sách luân phiên hu n luy n nhân viên. Nh ng nhà qu n lý đ u cóấ ệ ữ ả ề xu h ng mu n gi nh ng nhân viên gi i nh t c a mình không cho luân chuy n sangướ ố ữ ữ ỏ ấ ủ ể 12 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ b ph n khác. Nh ng v lâu v dài v i chính sách luân chuy n công ty s đ c l iộ ậ ư ề ề ớ ể ẽ ượ ợ nh t.ấ 2.2.2.7. M t m nh l nh không có th i h n không phái là m nh l nh.ộ ệ ệ ờ ạ ệ ệ Nguyên t c này nh m đ các nhà qu n lý luôn luôn ph i ra th i h n hay l ch th cắ ằ ể ả ả ờ ạ ị ự hi n công vi c. Không đ nh ra h n chót ph i làm xong, các công vi c s ít đ c hoànệ ệ ị ạ ả ệ ẽ ượ t t h n.ấ ơ 2.2.3.8.Di n t p là m t d p lý t ng đ hu n luy n.ễ ậ ộ ị ưở ể ấ ệ Những nhà qu n lý và các ng i tr ng nhóm có r t nhi u bu i thuy t trình vàả ườ ưở ấ ề ổ ế báo cáo. Trong ch ng trình ki m tra ch t l ng ph i có báo cáo th ng xuyên vươ ể ấ ượ ả ườ ề ti n đ th c hi n. Masao Nemoto khuy n khích nh ng nhà qu n lý chú tâm đ n vi cế ộ ự ệ ế ữ ả ế ệ di n t p nh ng báo cáo và nh ng cu c thuy t trình. Đây là d p rèn luy n các k năngễ ậ ữ ữ ộ ế ị ệ ỹ nói và khám phá nh ng v n đ ho c nh ng thi u sót c a đ tài. Vì đây không ph i làữ ấ ề ặ ữ ế ủ ề ả lúc "đăng đàn thuy t giáo", th i gian đ di n t p r t thu n ti n cho vi c đào luy n cácế ờ ể ễ ậ ấ ậ ệ ệ ệ k năng nói trên.ỹ 2.2.2.9: Ki m tra s th t b i: tr khi lãnh đ o c p cao có hành đ ngể ẽ ấ ạ ừ ạ ấ ộ . V i nguyên t c này, c p lãnh đ o ph i đ ra các bi n pháp gi i quy t th t cớ ắ ấ ạ ả ề ệ ả ế ậ ụ th khi có m t v n đ đang c n theo dõi ho c đ c báo cáo. M t khi đã xác đ nh đ cể ộ ấ ề ầ ặ ượ ộ ị ượ v n đ mà không có hànhấ ề đ ng gì thì cũng ch vô ích.ộ ỉ 2.2.2.10: Hãy h i c p d i "Tôi có th làm đ c gì cho anh ?"ỏ ấ ướ ể ượ Honda, đi u này đ c g i là "t o c h i đ đ c nghe c p Ở ề ượ ọ ạ ơ ộ ể ượ ở ấ cao nh t". N uấ ế nh ng ng i c p d i có yêu c u giúp đ đi u gì, hãy th c hi n theo yêu c u y. Cóữ ườ ấ ướ ầ ỡ ề ự ệ ầ ấ th t ng quát hóa tri t lý này nh sau: n u các nhân viên c m nh n r ng lãnh đ o c pể ổ ế ư ế ả ậ ằ ạ ấ cao s n sàng quan tâm gi i quy t v n đ , h s tích c c, l c quan h n trong vi c gi iẵ ả ế ấ ề ọ ẽ ự ạ ơ ệ ả quy t các v n đ và s có thái đ nghiêm túc h n đ i v i nh ng m c tiêu mà lãnh đ oế ấ ề ẽ ộ ơ ố ớ ữ ụ ạ đ ra.ề 2.2.3: Bài h c kinh nghi m Vi t Nam.ọ ệ ở ệ 2.2.3.1: Chu n b kĩ càng v nghiên c u th tr ng.ẩ ị ề ứ ị ườ Các nhà đ u t thành công đã xác đ nh rõ th tr ng, nhu c u c a th tr ng vàầ ư ị ị ườ ầ ủ ị ườ th ng xuyên g i ra nhu c u m i, nâng cao năng l c c nh tranh c a mình. Nh ngườ ợ ầ ớ ự ạ ủ ữ doanh nghi p thành công đ u chu n b k càng v nghiên c u th tr ng trong n c,ệ ề ẩ ị ỹ ề ứ ị ườ ướ qu c gia mà h đ nh xu t kh u, th ng xuyên phân tích đánh giá đ i th c nh tranh.ố ọ ị ấ ẩ ườ ố ủ ạ Honda đã nghiên c u k càng nhu c u c a ng i VN, h đã đi u ch nh thi t kứ ỹ ầ ủ ườ ọ ề ỉ ế ế xe máy Honda đ đáp ng nhu c u c a ng i VN là th ng đi hai ng i trên m t xeể ứ ầ ủ ườ ườ ườ ộ ch không ph i m t ng i m t xe nh các n c khác. H cũng gia c thêm đứ ả ộ ườ ộ ư ướ ọ ố ể chuy n tr ng l c v trí khác h n so v i v trí tr c đây nên trong cu c c nh tranh v iể ọ ự ở ị ơ ớ ị ướ ộ ạ ớ xe máy Trung Qu c r h n r t nhi u, xe máy Honda v n tr đ c. Chi n l c kháchố ẻ ơ ấ ề ẫ ụ ượ ế ượ hàng c a Honda cũng là đi u mà chúng ta cũng ph i h c t p b i sau khi bán hàng, hủ ề ả ọ ậ ở ọ gi i quy t b t kỳ khi u n i nào.ả ế ấ ế ạ Th tr ng d ch v c a VN đang đ c m ra và các nhà đ u t đang đ ng tr cị ườ ị ụ ủ ượ ở ầ ư ứ ướ nhu c u r t m i c a ng i VN b i vì n c VN hi n nay, bên c nh nhu c u bìnhầ ấ ớ ủ ườ ở ở ướ ệ ạ ầ th ng đã xu t hi n các nhu c u ch t l ng cao nh nhu c u ch a b nh ch t l ngườ ấ ệ ầ ấ ượ ư ầ ữ ệ ấ ượ 13 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ cao, nhu c u giáo d c đào t o, nhu c u m ph m, đi n tho i cao c p, nhu c u đ cầ ụ ạ ầ ỹ ẩ ệ ạ ấ ầ ượ quan tâm chăm sóc sau bán hàng...Chính vì th các công ty Vi t Nam và các công tyế ệ n c ngoài Vi t Nam ph i nâng cao h n n a d ch v chăm sóc khách hàng c a mìnhướ ở ệ ả ơ ữ ị ụ ủ đ có th t o nên nhi u khách hàng trung thành và nâng cao v th c nh tranh c aể ể ạ ề ị ế ạ ủ mình. 2.2.3.2: Xây d ng m t m i quan h h p tác tin c y.ự ộ ố ệ ợ ậ Các nhà đ u t thành công đ u xây d ng m t m i quan h h p tác tin c y r t t tầ ư ề ự ộ ố ệ ợ ậ ấ ố đ p v i các c quan liên quan,đ c bi t nh n m nh t i m i quan h v i chính quy nẹ ớ ơ ặ ệ ấ ạ ớ ố ệ ớ ề đ a ph ng.Ngoài vi c thi t l p m i quan h r t t t đ p v i các B , c quan trungị ươ ệ ế ậ ố ệ ấ ố ẹ ớ ộ ơ ng nh T ng c c Thu , T ng c c H i quan..., nhi u doanh nghi p t o m i quan hươ ư ổ ụ ế ổ ụ ả ề ệ ạ ố ệ r t t t v i chính quy n c p t nh, th m chí là c p huy n, c p xã.ấ ố ớ ề ấ ỉ ậ ấ ệ ấ 2.2.3.3: Đ u t vào ngu n nhân l c và tri n khai m i quan h đ i tác v iầ ư ồ ự ể ố ệ ố ớ các nhà cung c p d ch v đ a ph ng.ấ ị ụ ở ị ươ Trong nh ng v n quý l n nh t c a VN là ngu n nhân l c, có đ i ngũ lao đ ngữ ố ớ ấ ủ ồ ự ộ ộ thông minh, h c nhanh và khéo tay. T t c các doanh nghi p nào đã đ u t vào ngu nọ ấ ả ệ ầ ư ồ nhân l c c a VN đ u hài lòng, không ch th hi n qua đi u tra c a Jetro - Nh t B n,ự ủ ề ỉ ể ệ ề ủ ậ ả Kotra c a Hàn Qu c mà còn c a các n c doanh nghi p khác c a Hoa Kỳ...ủ ố ủ ướ ệ ủ Tuy v y, trình đ chuyên môn c a ng i lao đ ng VN c n đ c tăng c ng vàậ ộ ủ ườ ộ ầ ượ ườ v n đ ch y máu ch t xám mà đi u mà các nhà đ u t c n tính toán. C n hoan nghênhấ ề ả ấ ề ầ ư ầ ầ nhi u DN v n đ u t n c ngoài đã b nhi m ng i VN vào h u h t các v trí chề ố ầ ư ướ ổ ệ ườ ầ ế ị ủ ch t nh giám đ c đi u hành, giám đ c khu v c, giám đ c nhân s ... Đi u này khôngố ư ố ề ố ự ố ự ề ch gi m chi phí cho các nhà đ u t mà còn t o m i quan h v i ng i lao đ ng, v iỉ ả ầ ư ạ ố ệ ớ ườ ộ ớ các c quan khác t t đ p h n.ơ ố ẹ ơ Honda VN đã phát tri n m i quan h v i r t nhi u đ i tác đ a ph ng, ký k tể ố ệ ớ ấ ề ố ở ị ươ ế nhi u h p đ ng cung c p ph ki n cho xe máy Honda. đây Honda đã có s chuy nề ợ ồ ấ ụ ệ Ở ự ể giao công ngh và giúp đ các đ i tác Vi t Nam.Metro đã có sáng ki n thu mua nôngệ ỡ ố ệ ế s n, giúp đ nông dân nâng cao ch t l ng nông s n, ch t l ng đóng gói, b o qu n,ả ỡ ấ ượ ả ấ ượ ả ả nâng cao v sinh an toàn th c ph m đ có th đ a vào siêu th , có th xu t kh u, th pệ ự ẩ ể ể ư ị ể ấ ẩ ậ chí cung ng cho khách s n.ứ ạ 2.2.3.4: Đ i m i công ngh , thay đ i ki u dáng, đ a ra ki u dáng m i.ổ ớ ệ ổ ể ư ể ớ R t nhi u doanh nghi p thành công đã th ng xuyên có m i quan h v i cácấ ề ệ ườ ố ệ ớ vi n nghiên c u, th ng xuyên đ i m i công ngh , thay đ i ki u dáng, đ a ra ki uệ ứ ườ ổ ớ ệ ổ ể ư ể dáng m i. C n l u ớ ầ ư ý th tr ng Vi t Nam, k c th tr ng n i đ a, đã tr thành m tị ườ ệ ể ả ị ườ ộ ị ở ộ b ph n c a th tr ng toàn c u, nên hy v ng s d ng nh ng công ngh cũ Vi tộ ậ ủ ị ườ ầ ọ ử ụ ữ ệ ở ệ Nam r t không hi n th c.ấ ệ ự Kinh nghi m c a các hãng ô tô cho th y nhu c u v mô hình m i, công ngh m iệ ủ ấ ầ ề ớ ệ ớ VN là hoàn toàn có tính ch t th i s . Ho c nh xe máy Honda, mình ch a xài h t đở ấ ờ ự ặ ư ư ế ồ cũ h đã đ a ra xe m i ch t l ng...Honda liên t c đ u t d tìm tòi,nghiên c uọ ư ớ ấ ượ ụ ầ ư ể ứ nh ng b c đ t phá trong s n ph m.Đ ng th i không ng ng thay đ i ki u dáng nh mữ ướ ộ ả ẩ ồ ờ ừ ổ ể ằ làm tăng s đa d ng m u mã,đáp ng ngày càng cao s mong đ i c a kháchự ạ ẫ ứ ự ợ ủ hàng..Đi n hình là dòng xe máy Wave và Future.Không nh ng th ,nh ng s n ph mể ữ ế ữ ả ẩ m i c a Honda luôn đ c nghiên c u kĩ tr c khi tung ra th tr ng,và khi chúng xu tớ ủ ượ ứ ướ ị ườ ấ hi n ph n l n đã gây nên c n s t m nh trong th tr ng.Đi u này có th d dàngệ ầ ớ ơ ố ạ ị ườ ề ễ ễ 14 TR NG Đ I H C NÔNG NGHI P HÀ N IƯỜ Ạ Ọ Ệ Ộ nh n th y qua m c đ thành công c a Airblade:ậ ấ ứ ộ ủ cung không đáp ng đ c u,có nh ngứ ủ ầ ữ lúc s t hàng,giá trên th tr ng lên cao t i 40tri u đ ng/chi c (giá chính th c t iố ị ườ ớ ệ ồ ế ứ ạ HEAD:29,5tri u đ ng/chi c).ệ ồ ế III: K T LU NẾ Ậ S thành công hay th t b i trong kinh doanh c a m t doanh nghi p ph thu cự ấ ạ ủ ộ ệ ụ ộ r t l n vào tài năng c a nhà lãnh đ o và đ i ngũ nhân viên c a công ty. Trong đó đ iấ ớ ủ ạ ộ ủ ộ ngũ nhân viên đóng vai trò là nhân t ch l c gi ng nh vai trò c a các binh lính trongố ủ ự ố ư ủ các cu c kh i nghĩa. N m b t đ c nh ng chi th c này ngay t khi thành l p Hondaộ ở ắ ắ ượ ữ ứ ừ ậ Vi t Nam đã chú tr ng đ n vi c b i d ng phát tri n tài năng c a các nhân viên trongệ ọ ế ệ ồ ưỡ ể ủ công ty c a mình. V i ph m ch t nhanh nh n và thông minh c a ng i vi t nam cácủ ớ ẩ ấ ẹ ủ ườ ệ nhà qu n tr c a Honda r t hài lòng và chú tr ng đ u t . Khi m i b c chân vào thả ị ủ ấ ọ ầ ư ớ ướ ị tr ng vi t nam vi c tìm hi u th tr ng và thói quen c a ng i s d ng là b c r tườ ệ ệ ể ị ườ ủ ườ ử ụ ướ ấ quan tr ng trong chi n l c marketing c a Honda vi t nam. V i thói quen s d ngọ ế ượ ủ ệ ớ ử ụ nh ng m t hàng đã có th ng hi u giá thành th p nh ng ch t l ng cao là m t bàiữ ặ ươ ệ ấ ư ấ ượ ộ toán khó đ i v i các nhà thi t k c a Honda. Khi các dòng xe c a Honda vào vi t namố ớ ế ế ủ ủ ệ thì có giá r t cao, đi cùng là ch t l ng cao và ti t ki m xăng thu n l i cho đ a hìnhấ ấ ượ ế ệ ậ ợ ị ph c t p đ i núi c a vi t nam b c đ u đã gây đ c th ng hi u và chi m th ph nứ ạ ồ ủ ệ ướ ầ ượ ươ ệ ế ị ầ khá l n. Nh ng khi các nhà s n xu t xe máy giá r c a Trung Qu c thâm nh p và thớ ư ả ấ ẻ ủ ố ậ ị tr ng chi m sang th ph n c a Honda, vi c này đã không làm các nhà lãnh đ o c aườ ế ị ầ ủ ệ ạ ủ Honda hài lòng. B ng đ u t vào công ngh và kĩ thu t đ ng th i gi i bài toán v chiằ ầ ư ệ ậ ồ ờ ả ề phí s n xu t, Honda đã s n xu t thành công dòng xe giá r Wave (giá ch 11 tri u đ ngả ấ ả ấ ẻ ỉ ệ ồ ngang v i xe c a trung qu c) nh ng ch t l ng cao đáp ng tâm lí s d ng “ăn ch cớ ủ ố ư ấ ượ ứ ử ụ ắ m c b n c a ng i Vi t Nam” Hi n nay Honda là nhà s n xu t xe máy hàng đ u vi tặ ề ủ ườ ệ ệ ả ấ ầ ệ nam. Kh u hi u c a Honda khi thâm nh p vào các th tr ng khác nhau là “luôn luônẩ ệ ủ ậ ị ườ l y ch t l ng làm hàng đ u” or “ch t l ng kh ng đ nh th ng hi u”. S thành côngấ ấ ượ ầ ấ ượ ẳ ị ươ ệ ự c a Honda vi t Nam đã đ l i bài h c cho các doanh nghi p trong N c “s thànhủ ệ ể ạ ọ ệ ướ ự công c a th ng hi u là gi i bài toán v qu n lí nhân viên, bài toán v ch t l ng, bàiủ ươ ệ ả ề ả ề ấ ượ toán v giá”ề CÁC TÀI LI U THAM KH OỆ Ả -Giáo trình tin h c ng d ngọ ứ ụ - - - - - - - - - - 15