Chiến lược marketing cho sản phẩm thiết bị giám sát hành trình của công ty TNHH Infonam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------------- TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THIẾT BỊ GIÁM SÁT HÀNH TRÌNH CỦA CÔNG TY TNHH INFONAM Nhóm thực hiện: Nhóm 2 Lớp Đêm 2 – Khóa Cao học K22 Giảng viên phụ trách: Hoàng Lệ Chi TP. HCM, T10/2013 Mục Lục CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY ............................................................................................... 1 1. Giới thiệu công ty: ........................................................................................................................ 1 2. Sơ lược về các sản phẩm của công ty TNHH InfoNam ................................................................ 1 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG.......................................................................... 2 1. Phân tích môi trường vĩ mô .......................................................................................................... 2 a. Môi trường pháp luật ........................................................................................................ 2 b. Văn hóa ............................................................................................................................. 2 c. Kinh tế............................................................................................................................... 3 d. Công nghệ ......................................................................................................................... 3 2. Phân tích môi trường vi mô .......................................................................................................... 3 a. Phân tích đối thủ cạnh tranh.............................................................................................. 3 b. Khách hàng ....................................................................................................................... 4 c. Nhà cung cấp..................................................................................................................... 5 d. Nhà phân phối ................................................................................................................... 5 3. Phân tích tính hấp dẫn của cơ hội thị trường ................................................................................ 5 a. Nhu cầu thị trường ............................................................................................................ 5 b. Xu hướng thị trường.......................................................................................................... 6 c. Tăng trưởng thị trường...................................................................................................... 7 d. Dự đoán về tổng doanh thu và lợi nhuận .......................................................................... 7 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH SWOT ....................................................................................................... 8 1. Phân tích SWOT ........................................................................................................................... 8 2. Chìa khoá thành công và những vấn đề then chốt ........................................................................ 9 CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING THIẾT BỊ GIÁM SÁT HÀNH TRÌNH (GSHT ) CỦA CÔNG TY INFONAM ................................................................................................................ 10 1. Sứ mệnh ...................................................................................................................................... 10 2. Mục tiêu ...................................................................................................................................... 10 3. Thị trường mục tiêu..................................................................................................................... 10 4. Định vị......................................................................................................................................... 10 5. Chiến lược Marketing ................................................................................................................. 11 6. Chiến lược tiếp thị....................................................................................................................... 11 a. Chiến lược sản phẩm....................................................................................................... 11 b. Chiến lược giá ................................................................................................................. 12 c. Chiến lược phân phối ...................................................................................................... 12 d. Chiến lược xúc tiến ......................................................................................................... 13 CHƯƠNG 5: CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG............................................................................... 15 1. Phân tích điểm hoà vốn ............................................................................................................... 15 2. Dự báo doanh thu và chi phí ....................................................................................................... 16 3. Lập ngân sách Marketing ............................................................................................................ 16 4. Đánh giá kết quả hoạt động Marketing ....................................................................................... 17 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN .................................................................................................................... 18 Trang 1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY 1. Giới thiệu công ty: Công ty TNHH InfoNam là một công ty chuyên cung cấp các giải pháp gia công phần mềm với trụ sở chính ở Silicon Valley (Mỹ) và trung tâm nghiên cứu & phát triển đặt tại công viên phầm mềm Quang Trung, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam. Công ty đã và đang cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho các khách hàng ở Mỹ và Nhật Bản. InfoNam là một sự kết hợp của quy trình phát triển phần mềm đặc trưng Ấn Độ, kiến trúc giải pháp và đội ngũ nghiên cứu và phát triển từ Việt Nam được quản lý bởi những nhà quản trị kinh nghiệm trên thị trường công nghệ thông tin thế giới. 2. Sơ lược về các sản phẩm của công ty TNHH InfoNam InfoNam cung cấp các giải pháp phần mềm trong ngành công nghiệp di động, xe hơi, sản phẩm kỹ thuật và kiểm thử, mạng và các sản phẩm trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe Tòa nhà công ty TNHH InfoNam Trang 2 Trong đó, các giải pháp truyền thông giải trí đa phương tiện trên xe hơi là một ngành công nghiệp hứa hẹn tăng trưởng mạnh trên thị trường thế giới và Việt Nam. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG 1. Phân tích môi trường vĩ mô a. Môi trường pháp luật Về yếu tố pháp luật, có hai văn bản pháp luật tác động rất lớn đến động cơ lắp đặt thiết bị giám sát hành trình của các chủ xe ô tô. Đó là:  Theo Điều 12, Nghị Định 91/2009/NĐ-CP của Chính phủ, từ ngày 1-7-2012 tất cả các phương tiện ô tô kinh doanh hành khách trên tuyến cố định; xe buýt, xe kinh doanh vận tải hành khách hợp đồng, xe khách du lịch, ô tô kinh doanh vận tải hàng hóa bằng container đều phải gắn thiết bị giám sát hành trình (GSHT). Thiết bị giám sát hành trình của xe phải bảo đảm tối thiểu các yêu cầu sau đây: a) Lưu giữ các thông tin: hành trình, tốc độ vận hành, số lần và thời gian dừng đỗ, đóng hoặc mở cửa xe, thời gian lái xe; b) Thông tin từ thiết bị giám sát hành trình của xe được sử dụng làm tài liệu trong quản lý hoạt động của đơn vị vận tải và cung cấp cho cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền khi có yêu cầu.  Nghị Định 71/2012/NĐ-CP (về sửa đổi, bổ sung một số điều của nghị định số 34/2010/NĐ-CP ngày 02 tháng 4 năm 2010 của chính phủ quy định xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực giao thông đường bộ), cụ thể là ở khoản 6 mục a có qui định Phạt tiền từ 2.000.000 đồng đến 3.000.000 đồng đối với trường hợp “Điều khiển xe tham gia kinh doanh vận tải không gắn thiết bị giám sát hành trình của xe (nếu có quy định phải gắn thiết bị) hoặc gắn thiết bị nhưng thiết bị không hoạt động, không đúng quy chuẩn theo quy định” b. Văn hóa: Nhu cầu về lắp đặt thiết bị giám sát hành trình hầu như không phụ thuộc đáng kể với đặc tính văn hóa của Việt Nam Trang 3 c. Kinh tế: Về yếu tố kinh tế, với đặc thù là nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng bình quân cao của thế giới (tăng trưởng GDP trung bình mỗi năm đạt 6% từ năm 2010 đến nay), nhu cầu sử dụng ô tô trong giao thông của bộ phận dân cư Việt Nam tất yếu cũng tăng tương ứng. Điều đó kéo theo việc tăng lên của nhu cầu lắm đặt thiết bị giám sát hành trình trên ô tô và các phương tiện giao thông khác (Nguồn: Tổng cục Thống kê) d. Công nghệ: Theo xu hướng phát triển của thị trường ô tô thế giới, các ô tô được sản xuất ra càng ngày càng tiện nghi, “thông minh”, dễ giám sát và đảm bảo an toàn. Thiết bị giám sát hành trình hiện đang chỉ đáp ứng nhu cầu giám sát tình trạng xe. Như vậy, cũng theo xu hướng thị trường thế giới, các dòng xe ô tô nhập về Việt Nam cũng sẽ theo hướng tiện nghi, “thông minh” và đảm bảo an toàn. Điều này kéo đến sự tăng lên về nhu cầu sản phẩm giám sát hành trình. 2. Phân tích môi trường vi mô a. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Theo thống kê của bộ giao thông thì hiện nay có trên 50 công ty cung cấp (sản xuất + nhập khẩu) thiết bị theo dõi hành trình (hộp đen). Nhưng rất ít công ty đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng, cụ thể như sau: Nguồn: Thống kê của bộ giao thông Nhóm Số lượng Công ty Số lượng sản phẩm Tiêu chí 1 10 (có 2 nhà nhập Bình Anh, VietMap, ADA… 5.000 – 7.000 Đạt tiêu chuẩn của bộ giao thông, chất lượng tốt. Trang 4 khẩu) 2 15 (3 – 4 nhà nhập khẩu) EPOSI, VCOM SAT, Vinh Hiển… 6.000 – 9.000 Đạt tiêu chuẩn của bộ giao thông nhưng chất lượng kém hơn (yêu cầu khắc phục nếu không sẽ thu hồi giấy phép kinh doanh). 3 25 Xuân, NASIA, Sao Việt, TIT, THV, Xuân Phi… Ước tính khoảng 10.000 sản phẩm nhưng đang bị bộ giao thông thu hồi. Không đạt chuẩn của bộ giao thông (bị thu hồi giấy phép kinh doanh). Số lượng sản phẩm đúng tiêu chuẩn và có chất lượng tốt cung cấp cho thị trường còn rất thấp so với nhu cầu tiêu thụ của thị trường ôtô Việt Nam Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Do thị trường thiết bị giám sát hành trình hấp dẫn nên thời gian tới sẽ có nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia sản xuất và phân phối tại Việt Nam. Đáng ngại nhất là các thiết bị xuất xứ từ Trung Quốc vì nó có giá rất cạnh tranh, mẫu mã sản phẩm thì rất giống với các thiết bị của các nhà sản xuất nổi tiếng nên khách hàng rất khó phân biệt. b. Khách hàng:  Nhu cầu khách hàng: - Việc lắp đặt hộp đen giúp các doanh nghiệp kinh doanh vận tải có thể giám sát được hành trình, thời gian lái xe của tài xế, kiểm tra tình trạng của xe phục vụ công tác quản lý xe từ xa qua mạng - Các doanh nghiệp kinh doanh vận tải ý thức được trách nhiệm của mình trong vấn đề giảm thiểu tai nạn giao thông do các tài xế của doanh nghiệp mình gây ra - Các cá nhân sỡ hữu ô tô tự trang bị hộp đen cho xe để ghi nhận thông tin về hành trình xe, quay hình đoạn đường của mình đã đi qua để làm chứng cứ nếu có tai nạn giao thông xảy ra… - Nhu cầu xuất phát từ việc nhà nước ban hành luật bắt buộc gắn thiết bị theo dõi hành trình đối với tất cả các phương tiện ô tô kinh doanh hành khách trên tuyến cố định, xe buýt, xe kinh doanh vận tải hành khách hợp đồng, xe khách du lịch, ô tô kinh doanh vận tải hàng hóa bằng container đều phải gắn thiết bị giám sát hành trình (GSHT).  Xác định đối tượng khách hàng: Trang 5 - Các nhà phân phối xe tại Việt Nam: Toyota, Trường Hải…. - Các hãng xe khách: Mai Linh, Thành Bưởi, Phương Trang, Kim Mã … - Các hãng vận tải: Lacco, Nhật Thiên Hương, Thành Trung… - Các khách hàng cá nhân sử dụng xe ô tô. c. Nhà cung cấp:Về phương diện nhà cung cấp, InfoNam sẽ là đối tác của các công ty sau trong suốt quá trình phát triển sản phẩm thiết bị theo dõi hành trình: (1) Thiên Minh Electronic Solutions ( Đây là đối tác cung cấp các linh kiện điện tử, IC bán dẫn, chip xử lý và các thiết bị điện tử khác (2) Công ty Cổ Phần Điện Tử Sao Kim ( Sao Kim là nhà cung cấp các giải pháp tạo mạch in điện tử có uy tín và chất lượng ở Việt Nam. InfoNam sẽ đặt in bo mạch điện tử tại Sao Kim. (3) Công ty TNHH Nhựa Thịnh Hòa. Công ty Nhựa Thịnh Hòa được thành lập năm 2003, chuyên sản xuất các loại sản phẩm nhựa cao cấp, nhựa kỹ thuật cao, nhựa chuyên dụng, nhựa tái sinh. Cung cấp các loại hạt nhựa tái sinh PP, PE, ABS, v.v\..., hóa chất, thiết bị, khuôn mẫu ngành nhựa. Nhựa Thịnh Hòa sẽ là đối tác của InfoNam tạo khung vỏ cho thiết bị giám sát hành trình d. Nhà phân phối: InfoNam mới bước chân vào lĩnh vực sản xuất thiết bị giám sát hành trình nên hệ thống phân phối của nó chưa được xác lập. Các phần tiếp theo sẽ đề cập đến việc xây dựng hệ thống phân phối. 3. Phân tích tính hấp dẫn của cơ hội thị trường: Việc nhà nước ban hành nghị định 91/2009/NĐ-CP và nghị định 71/2012/NĐ-CP về việc bắt buộc phương tiện ô tô khi tham gia giao thông phải lắp đặt thiết bị GSHT vô hình chung đã tạo nên sự gắn kết chặt chẽ giữa thị trường thiết bị GSHT và thị trường ô tô Việt Nam. Do đó, có thể thấy được tính hấp dẫn của thị trường thiết bị GSHT thông qua việc nắm bắt số lượng xe ô tô hiện đang được sử dụng và tốc độ tương trưởng của thị trường ô tô qua các năm. a. Nhu cầu thị trường Theo số liệu thống kê từ Ủy ban An toàn giao thông quốc gia (12/2013) , thì nước ta hiện có khoảng 2 triệu xe ô tô các loại đang lưu hành. Tuy nhiên, chỉ một phần nhỏ trong số đó đã được lắp thiết bị GSHT. Biểu đồ sau thể hiện rõ tình hình lắp đặt thiết bị GSHT trên xe ô tô hiện nay. Trang 6 b. Xu hướng thị trường. Cũng theo khảo sát của Ủy ban An toàn giao thông quốc gia, 12/2012, cho thấy một phần không nhỏ các thiết bị GSHT hiện nay không đạt yêu cầu, nhiều cơ sở kinh doanh vận tải ô tô vẫn lắp các thiết bị theo hướng đối phó với các cơ quan chức năng nhà nước. Tuy nhiên, theo nhiều nghiên cứu cho thấy, việc lắp ráp các thiết bị GSHT có thể mang đến cho các doanh nghiệp khoản tiết kiệm chi phí từ 7-10% hàng năm: tiết kiệm xăng, các rắc rối liên quan đến pháp luật, phí quản lý phương tiện,… Về xu hướng người tiêu dùng cá nhân (ô tô cá nhân), do nhu cầu an toàn khi sử dụng xe ngày càng được đề cao, họ có khuynh hướng lắp ráp thiết bị đạt tiêu chuẩn cao hơn là quan tâm tới giá cả của thiết bị. Bảng cảm nhận của khách hàng về thiết bị GSHT (thang điểm 5): Giá cả Chất lượng (đạt tiêu chuẩn + chức năng bổ trợ Khách hàng cá nhân 4 3 Khách hàng Doanh nghiệp 3 4 c. Tăng trưởng thị trường: Theo số liệu của VAM A (hiệp hội các nhà sản xuất và lắp ráp ô tô Việt Nam), mức tăng trưởng của thị trường ô tô được thể hiện qua bảng sau: 98% 2% Lượng ô tô hiện có ở Việt Nam Ô tô chưa lắp đặt hộp đen: 1.951.400 chiếc Ô tô phải lắp đặt hộp đen theo nghị định 91/2009: 48.600 chiếc Trang 7 Theo bảng trên cho thấy, tốc độ tăng trưởng của ngành ô tô mặc dù có khuynh hướng giảm qua các năm 2010, 2011, 2012. Nhưng nhìn chung, tốc độ tăng trưởng toàn ngành vẫn đạt khoảng 90000 – 135000 chiếc / năm. Như vậy, lượng cầu thiết bị GSHT mỗi năm chính là lượng tăng trưởng ô tô hằng năm cộng với khoảng thiết bị phải thay mới hằng năm, theo dự đoán, con số này đạt khoảng 185 000 thiết bị/ năm. d. Dự đoán về tổng doanh thu và lợi nhuận Hiện nay, giá của một thiết bị GSHT dao động từ 2.5 triệu – 5 triệu, với lượng cầu hằng năm đạt khoảng 185 000 thiết bị thì tổng doanh thu hằng năm của thị trường thật ấn tượng, khoảng hơn 500 tỉ đồng / năm, mang lại một khoản lợi nhuận không hề nhỏ cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị GSHT. Đó là chưa kể đến thị trường hiện tại, phần lớn các phương tiện vận tải ô tô vẫn chưa lắp ráp thiết bị GSHT. Quả thực đây là một miếng bánh ngon mà bất kỳ doanh nghiệp nào có chiến lược kinh doanh thiết bị GSHT hợp lý thì đều có thể giành được phần cho mình. Trang 8 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH SWOT 1. Phân tích SWOT: MA TRẬN SWOT Cơ hội (O) Nguy cơ (T) 1. Thu nhập của người dân ngày càng tăng. 2. Tiềm năng thị trường trong nước còn lớn. 3. Nhu cầu ngày càng cao. 4.Tiếp cận công nghệ, kỹ thuật dễ dàng khi gia nhập AFTA,WTO. 1. Sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh mới từ nước ngoài khi gia nhập AFTA, WTO. 2. Sự gia tăng đầu tư vào sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động cùng lĩnh vực. 3. Sự di chuyển nguồn nhân lực cao cấp sang các công ty nước ngoài. Điểm mạnh (S) Chiến lược SO: Sử dụng các điểm mạnh để tận dụng cơ hội bên ngoài Chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh để hạn chế và né tránh các mối đe doạ từ môi trường bên ngoài 1. Công nghệ phần mềm mạnh. 2. Hoạt động nghiên cứu và phát triển mạnh. 3.Tiềm lực tài chính lớn. 4. Đội ngũ quản lý có kinh nghiệm. 5. Giá thành hợp lý. 6. Chất lượng sản phẩm đảm bảo - Đưa ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời tận dụng công nghệ để sản xuất sản phẩm chất lượng cao. - Xây dựng kênh phân phối đáp ứng nhu cầu phát triển sản phẩm mới. Tận dụng điểm mạnh để vượt qua đe doạ sử dụng chiến lược khác biệt hoá sản phẩm và xây dựng thương hiệu mạnh. Trang 9 Mặt yếu (W) Chiến lược WO: Khắc phục điểm yếu để nắm bắt cơ hội và tận dụng cơ hội để hạn chế điểm yếu Chiến lược WT: Tối thiểu hoá các điểm yếu để tránh khỏi mối đe doạ 1. Sản xuất phần cứng còn yếu. 2. Kênh phân phối còn nhỏ hẹp. 3. Thương hiệu về lĩnh vực sản xuất phần cứng khách hàng chưa biết nhiều. Tận dụng sự phát triển của công nghệ để cải thiện sản xuất. Phát triển đội ngủ nhân viên sản xuất phần cứng bằng cách cử đi học nước ngoài… 2. Chìa khoá thành công và những vấn đề then chốt Chìa khóa thành công của Thiết bị hộp đen của Công ty Infonam : - Năng lực công ty InfoNam - một tập đoàn gia công phần mềm nằm trong top 10 những nhà cung cấp dịch vụ phần mềm trong khu vực Đông Nam Á, chuyên cung cấp dịch vụ phát triển phần mềm chất lượng cao với giá cạnh tranh. - Với đội ngũ nhân viên giỏi, tận tâm với công việc, luôn chú trọng đến tính sáng tạo trong từng công đoạn phát triển sản phẩm - Công ty InfoNam đã xác định được nhu cầu thật sự cần thiết của khách hàng và đã nghiên cứu và phát triển sản phẩm thiết bị hộp đen với khả năng đón đầu xu hướng công nghệ trên ô tô - Công ty đã nhận biết được tốc độ tăng trưởng thị trường về sản phẩm này hàng năm rất lớn trong khi số lượng sản phẩm đạt tiểu chuẩn cung cấp cho thị trường còn thấp - Thiết bị hộp đen của Infonam đạt tiêu chuẩn chất lượng của Bộ Giao Thông Những vấn đề then chốt ảnh hưởng đến sự thành công của sản phẩm thiết bị giám sát hành trình là: - Sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn của Bộ Giao Thông Vận Tải đề ra. Vì hiện nay, tuy có rất nhiều nhà cung cấp thiết bị giám sát hành trình, nhưng có rất ít những nhà sản xuất có sản phẩm đạt tiêu chuẩn của Bộ Giao Thông Vận Tải. Nếu sản phẩm không đạt chuẩn, khách hàng sẽ quay lưng với nhà sản xuất để tìm đến một nhà cung cấp đạt chuẩn. Trang 10 - Vấn đề về phát triển kênh phân phối cũng là một vấn đề quan trọng đối với InfoNam, vì công ty chỉ mới bước chân vào lĩnh vực sản xuất thiết bị này nên hệ thống phân phối của nó chưa được xây dựng. CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING THIẾT BỊ GIÁM SÁT HÀNH TRÌNH (GSHT) CỦA CÔNG TY INFONAM 1. Sứ mệnh: Mang đến cho khách hàng các dịch vụ phát triển phần mềm chất lượng cao với giá cạnh tranh và sự hợp tác đáng tin cậy. 2. Mục tiêu: trở thành một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong việc cung cấp thiết bị GSHT với chất lượng cao và giá cả cạnh tranh. InfoNam mong muốn hợp tác đôi bên cùng có lợi với các nhà phân phối xe và các hãng vận tải xe lớn tại Việt Nam. Thuận lợi của Infonam là có một đội ngũ kỹ sư phần mềm trình độ cao, đảm bảo có thể hoành thành tất cả các chức năng mà một thiết bị GSHT theo tiêu chuẩn phải có, không những vậy, còn có thể bổ sung thêm các tín năng mới như: kết nối qua các thiết bị mobile, đo mức hiệu quả sử dụng xăng, … Trong khi đó, nhược điểm của InfoNam là về mặt phần cứng của thiết bị. Tuy nhiên, với tiềm lực tài chính và con người của công ty, ban lãnh đạo InfoNam tin rằng khó khăn sẽ nhanh chóng được giải quyết. Do đó, công ty hoàn toàn có đủ khả năng để cho ra đời những thiết bị GSHT chất lượng cao, với giá thành phải chăng. Đó chính là cơ sở để công ty đề ra mục tiêu chiếm 30 % – 40 % thị trường thiết bị GSHT. 3. Thị trường mục tiêu: Người tiêu dùng cuối cùng ngày càng chiếm vị thế quan trọng trong hoạt động marketing, họ chính là đối tượng mà hoạt động marketing nhắm tới nhằm xây dựng, quảng bá thương hiệu. Mặc dù khách hàng trọng tâm của InfoNam không phải là những cá nhân sở hữu ô tô, nhưng InfoNam mong muốn đem đến sự nhận biết, tính tin cậy cho người tiêu dùng cuối cùng khi họ sở hữu chiếc xe có gắn thiết bị GSHT của InfoNam. Điều đó làm tăng vị thế cạnh tranh của InfoNam so với các đối thủ trong quá trình bán sản phẩm của mình cho các khách hàng mục tiêu sau: - Các nhà phân phối xe tại Việt Nam: toyota, Trường Hải. - Các hãng xe khách: Mai Linh, Thành Bưởi, … - Các hãng vận tải: Lacco, Nhật Thiên Hương, Thành Trung, … 4. Định vị: InfoNam đặt tên cho sản phẩm thiết bị GSHT là : I-Tech. Với mong muốn định vị I-Tech ngày càng đậm nét trong tâm trí người sử dụng cuối cùng, để khi họ sử dụng xe có lắp ráp I-Tech, họ cảm thấy bản thân được bảo vệ an toàn hơn, InfoNam đưa ra slogan sau: “I-Tech – giải pháp tuyệt vời dành cho xe của bạn”. Trang 11 5. Chiến lược Marketing Dựa trên S-O được phân tích trong SWOT, InfoNam sử dụng chiến lược marketing: “Chiến lược chắc chân thị trường”. InfoNam tập trung vào thị trường chủ chốt là thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền nam, lấy đó làm cơ sở vững chắc cho mục tiêu phát triển của mình. Phải có chỗ đứng trên thị trường rộng lớn là thành phố Hồ Chí Minh, InfoNam mới nghĩ đến chuyện quảng bá sản phẩm, hình ảnh và thương hiệu đến các tỉnh miền Trung, miền Bắc, và thậm chí là các nước trong khu vực Đông Nam Á. 6. Chiến lược tiếp thị: a. Chiến lược sản phẩm: Căn cứ đưa ra chiến lược sản phẩm: - Dựa vào phân loại sản phẩm theo mức sản phẩm. - Dựa vào phân khúc thị trường: + Các nhà phân phối xe tại Việt Nam. + Các hãng xe khách. + Các hãng vận tải. + Các khách hàng cá nhân sử dụng xe ô tô. Chiến lược sản phẩm: Chiến lược đa dạng chủng loại sản phẩm, căn cứ vào đối tượng khách hàng đưa ra sản phẩm với tính năng và đặc trưng sản phẩm phù hợp: - Các hãng vận tải: chủ yếu là xe tải thì công ty đưa ra sản phẩm với những tính năng cốt lõi và cơ bản: cảnh báo và quản lý cơ bản, mục đích tiết kiệm chi phí cho các hãng vận tải. - Các hãng xe khách: đưa ra các sản phẩm với những tính năng nâng cao hơn so với sản phẩm cho dòng khách hàng xe tãi. Các chức năng nâng cao như: cảnh báo xăng, thông tin tài xế và cảnh báo khi lái quá 4 giờ, camera…. - Đối với khách hàng cá nhân sử dụng xe ô tô: Ngoài những chức năng cốt lõi và cơ bản thì tùy theo yêu cầu khách hàng có thể kèm theo các chức năng nâng cao: định vị, camera, bản đồ trực tuyến, tìm xe khi bị mất… - Đối với các nhà phân phối xe thì cung cấp đa dạng chũng loại về tính năng để khách hàng mua xe tùy theo mục đích và khả năng tài chính có thể lựa chọn sản phẩm cho phù hợp.  Tóm lại: Công ty đưa ra nhiều mức giá cho từng tính năng và đặc trưng sản phẩm khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn phù hợp với mục đích sử dụng và khả năng tài chính của mình, nhưng chất lượng sản phẩm luôn luôn đảm báo khi đến tay người tiêu dùng. Trang 12 b. Chiến lược giá: Căn cứ đưa ra chiến lược: - Căn cứ vào mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Dựa vào chi tiết và chức năng kèm theo khi khách hàng lựa chọn sản phẩm. - Căn cứ vào báo cáo chi phí sản xuất (do chưa sản xuất nên chỉ ước tính mang tính chất tham khảo chủ yếu định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh). Chiến lược giá: Công ty sử dụng chiến lược giá linh hoạt có nghĩa là tùy theo chũng loại sản phẩm sẽ có mức giá khác nhau (tùy lựa chọn tính năng sản phẩm của khách hàng). Bảng: Giá dự tích cho từng chũng loại sản phẩm Tiêu chí Giá dự tính Ghi chú Sản phẩm danh cho xe tải 2.000.000 VNĐ Khách hàng có thể thêm chức năng khi mua nên giá dao động linh hoạt. Sản phẩm dành cho xe khách 3.000.000 VNĐ Sản phẩm dành cho ô tô cá nhân 5.000.000 VNĐ c. Chiến lược phân phối: Do hệ thống phân phối hiện tại của công ty còn yếu nên công ty sẽ sử dụng chiến lược xây dựng kênh theo từng mức độ và dựa vào sự phát triển của sản phẩm. - Kênh bán hàng online: bán hàng trên trang web của công ty và các trang web liên kết. - Bán hàng qua kênh radio, đặc biệt là kênh VOV giao thông. - Bán hàng thông qua các kênh đại lý phân phối xe, gara xe, điểm bảo hành xe… - Bán hàng thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp chủ yếu là bán hàng cho các nhà xe tải, xe khách. - Sau khi có tiềm lực phát triển sản phẩm tốt thì mới mở cửa hàng và đại lý chuyên theo khu vực địa lý. d. Chiến lược xúc tiến: Do đây là sản phẩm mới của công ty nên cần phải đẩy mạnh các chương trình truyền thông và hậu mãi. Với thông điệp như sau: Thông điệp của sản phẩm: “I-Tech – giải pháp tuyệt vời dành cho xe của bạn”. Thông điệp của chương trình truyền thông đến khách hàng: “ HÃY ĐỂ CHÚNG TÔI BẢO VỆ AN TOÀN CHO BẠN” Trang 13 Chương trình Nội dung Thực hiện Thời gian Chi phí dự kiến Quảng cáo online Giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Thông qua trang web công ty, google, các trang web liên kết: 24h, tuổi trẻ online… Kéo dài 1 tháng trước khi tung ra sản phẩm và 3 tháng khi tung ra sản phẩm Chi phí tính dựa và số lần click chuột vào tiêu đề quảng cáo. Ước chi phí: 50.000.000 VNĐ Quảng cáo offline Giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Thông qua các tạp chí công nghệ, xe hơi và báo tuổi trẻ, thanh niên và người lao động Chia làm 3 đợt: - Đợt 1: trước khi tung ra sản phẩm 15 ngày. - Đợt 2: kéo dài 1 tháng khi tung ra sản phẩm. Đợt 3: Cứ 2 tháng đăng quảng cáo tin 1 lần. Chi phí ước tính: 100.000.000 VNĐ Quảng cảo qua radio Giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Phối hợp với kênh VOV giao thông quảng cáo liên tục trước và sau khi tung ra sản phẩm. Đây là kênh quảng cáo quan trọng do đó tập trung nguồn lực truyền thông vào đây Kéo dài liên tục, phát trong các chương trình giờ cao điểm của VOV. Chi phí dự kiến: 250.000.000 VNĐ Trang 14 Quảng cáo trực tiếp và thông qua băng rôn… Giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. - Quảng cáo trực tiếp thông qua đội sale, người thân… - Treo băng rôn tại các gara xe, các nhà phân phối xe, xe khách + taxi… Kéo dài liên tục trước và sau khi tung ra sản phẩm. Chi phí ước tính: 50.000.000 VNĐ Chương trình khuyến mãi Khuyến mãi lắp đặt và hỗ trợ phần mềm Trong 3 tháng đầu tung ra sản phẩm miễn phí lắp đặt và hỗ trợ phần mềm + hướng dẫn sử dụng các chương trình của thiết bị. Trong 3 tháng đầu tung ra sản phẩm (tùy tình hình có thể kéo dài thêm). Chi phí lấy từ chi phí bán hàng. Hậu mãi Kiểm tra và bảo hành miễn phí. Mỗi sản phẩm được bảo hành 12 tháng. Định kỳ nhân viên bảo trì sẽ đến kiểm tra thiết bị và bảo hành cho khách hàng. Suốt thời gian bảo hành 1 tháng. Chi phí lấy từ nguồn chi phí hậu mãi, bảo hành cho sản phẩm. Tài trợ, hoạt động cộng đồng Tại trợ cho các chương trình thi về an toàn giao thông. Mục đích tạo kênh giao tiếp rộng khắp, tạo niềm tin cho khách hàng. Tài trợ 1 phần hoặc toàn phần cho các chương trình về an toàn giao thông, phổ biến pháp luật an toàn giao thông…. Suốt thời kỳ phát triển của sản phẩm. Chi phí dự kiến: 150.000.000 VNĐ Trang 15 CHƯƠNG 5: CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 1. Phân tích điểm hòa vốn: Tại điểm này doanh thu bán ra vừa đủ để bù đắp tất cả các khoản chi phí (gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi). Hay nói cách khác, tại điểm này doanh nghiệp sẽ không thu được lợi nhuận nhưng cũng không bị lỗ. Công thức xác định sản lượng hòa vốn: Q = FC / (Po – Vc) Trong đó: Q - Quantity : Là sản lượng hòa vốn  Fc - Fixed cost: Chi phí cố định (định phí) như bảo hiểm, lương nhân viên quản lý, các khoản chi phí duy trì máy móc, thiết bị…  Vc – Variable cost: Chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị sản phẩm (biến phí). Những chi phí này sẽ thay đổi tùy thuộc vào số lượng hàng hóa được sản xuất và bán ra  Po – Price: Giá sản phẩm Đồ thị minh họa điểm hòa vốn: Với ước lượng nhu cầu thị trường là 185 000 sản phẩm/ năm và mục tiêu chiếm 30-40% thị phần thì số lượng sản phẩm mà công ty cần sản xuất là : 74.000 sản phẩm. Số lượng phân bổ dự tính cho 3 dòng sản phẩm xe tải, xe khách và ôtô cá nhân lần lượt là : 30%-40%-30% tương ứng : 22.200 – 29.600 – 22.200 sản phẩm. Ta có bảng sau: \ Trang 16 Chi phí cố định Chi phí biến đổi Giá bán Sản lượng hoà vốn Xe tải 360.000 840.000 2.000.000 6.890 Xe khách 540.000 1.260.000 3.000.000 9.187 Xe ôtô cá nhân 900.000 2.100.000 5.000.000 6.890 2. Dự báo doanh thu và chi phí Do công ty mới bước đầu thâm nhập thị trường nên áp dụng dự báo theo phương thức từ dưới lên nghĩa bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị để lập. Số lượng phân bổ dự t ính cho 3 dòng sản phẩm xe tải, xe khách và ôtô cá nhân lần lượt là : 30%-40%-30% tương ứng : 22.200 – 29.600 – 22.200 sản phẩm. Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng năm là 10%. Chi phí quản lý chiếm 1% doanh thu, doanh nghiệp sử dụng vốn từ có nên không phát sinh chi phí lãi vay ngoài mức thuế thu nhập doanh nghiệp là 25%/năm. Doanh thu dự tính (Đơn vị triệu đồng) Năm 2014 2015 2016 2017 2018 Doanh thu 244.200 268.620 295.482 325.030 357.534 Chi phí hàng bán 146.520 161.172 177.290 195.018 214.520 Lãi gộp từ bán hàng 97.680 107.448 118.192 130.012 143.014 Chi phí quản lý 2.442 2.687 2.954 3.250 3.575 Marketing 600 660 726 799 878 Lãi chưa tính thuế và lãi suất ngân hàng 94.638 372 957 1.555 2.166 Thuế và lãi suất ngân hàng 23.660 26.025 28.628 31.491 34.641 Lãi ròng 70.978 78.076 85.884 97.397 103.920 Trang 17 3. Lập ngân sách Marketing: Đơn vị tính: Triệu đồng Chương trình Công việc Chi phí Sản phẩm Thuê chuyên gia nghiên cứu 1.000 Thiết kế mẫu 500 Sản xuất thử 100 Thu thập phản hồi của khách hàng và chỉnh sửa Phân phối Tìm kiếm nhà phân phối 10 Chi phí hỗ trợ khác 15 Xúc tiến Quảng cáo 600 Phiếu ưu đãi cho khách hàng 10 Xây dựng chính sách khách hàng thân thiết 15 Con người Tuyển dụng (5 quản lý và 20 công nhân) 30 Đào tạo 100 4. Đánh giá kết quả hoạt động marketing: Theo dõi việc thực hiện kế hoạch Marketing trên từng mảng để kịp thời nắm bắt những cơ hội, vượt qua thách thức, nhận diện điểm mạnh và điểm yếu của công ty để kịp thời khắc phục và linh hoạt trong thực hiện chiến lược. Về chiến lược sản phẩm: Tình hình thực hiện việc tung ra sản phẩm thử nghiệm: có đúng kế hoạch không? Sản phẩm thử nghiệm có đạt yêu cầu về chất lượng mà thị trường yêu cầu? Sản phẩm thử nghiệm được tung ra thị trường, tiến hành nghiên cứu phản ứng của khách hàng về sản phẩm đó. Xem xét chỉnh sửa và quyết định tung sản phẩm ra thị trường. Về chiến lược giá cả: Mục tiêu của công ty là sản phẩm chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh nên cần nghiên cứu phản ứng của khách hàng trong sự tương quan giữa mức độ thoả mãn chất lượng ở cả 3 dòng sản phẩm. Về chiến lược phân phối: Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối để có cơ cấu chính sách hỗ trợ về bán hàng như chiết khấu theo doanh thu, thời gian thanh toán… Đồng thời xem xét mở rộng thêm mạng lưới phân phối nhằm giảm chi phí vận chuyển. Về chiến lược xúc tiến: Quảng cáo đã có hiệu quả không? Khách hàng có biết đến sự tồn tại và sản phẩm của công ty không? Khách hàng có hài lòng về chính sách khách hàng thân thiết? Các thẻ ưu đãi có tạo thuận lợi và kích thích nhu cầu mua của khách hàng? Trang 18 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN Tuy mới bước đầu thâm nhập thị trường nhưng nhận thấy được tiềm năng của thị trường thiết bị thiết bị giám sát hành trình, công ty đã mạnh dạn đầu tư nghiên cứu, phát triển và tung sản phẩm ra thị trường. Tin tưởng rằng với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm quản lý của các nhà lãnh đạo cùng với trình độ công nghệ tiên tiến, công ty InfoNam sẽ ngày càng phát triển. TÀI LIỆU THAM KHẢO - Website công ty TNHH InfoNam www.infonam.com - Các bài giảng của Cô - Các trang web, nguồn số liệu thống kê của cục thống kê và bộ giao thông.