Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

chóng cã thÓ lµ nh÷ng ng­êi sö dông tiÒm Èn ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ng­êi sö dông hiÖn ®¹i, ng­êi th«ng qua quyÕt ®Þnh hoÆc ng­êi cã ¶nh h­ëng. C«ng chóng cã thÓ lµ nh÷ng c¸ nh©n, nhãm, mét giíi c«ng chóng cô thÓ hay c«ng chóng nãi chung. Kh¸ch hµng môc tiªu sÏ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh cña ng­êi truyÒn th«ng vÒ chuyÖn nãi g× ? nãi nh­ thÕ nµo ? nãi khi nµo ? nãi ë ®©u ? vµ nãi víi ai ? TÊt nhiªn, kh«ng ph¶i cho ®Õn lóc ph¸t tin th× kh¸ch hµng môc tiªu ®· ®­îc x¸c ®Þnh råi.VÊn ®Ò lµ khi chuÈn bÞ ph¸t tin ph¶i n¾m b¾t trë l¹i vÊn ®Ò vµ lµm cho nã thèng nhÊt víi chiÕn l­îc ®Æt ra. - X¸c ®Þnh ph¶n øng cña ng­êi nhËn tin : Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu nhµ qu¶n trÞ cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ph¶n øng cña hä. Doanh nghiÖp mong muèn ë hä nh÷ng ph¶n øng g× ? TÊt nhiªn, ph¶n øng thuËn lîi tèi ®a cho doanh nghiÖp ®­îc thÓ hiÖn b»ng hµnh ®éng mua s¶n phÈm. §Ó cã ®­îc quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm, kh¸ch hµng th­êng cã mét qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh sö dông rÊt dµi. Tuú vao tõng thêi ®iÓm tr¹ng th¸i mµ kh¸ch hµng ®ang ë t¹i ®ã, doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh truyÒn th«ng sao cho cã hiÖu qu¶, cÇn biÕt hä ®ang ë tr¹ng th¸i nµo vµ cÇn ®­a hä ®Õn tr¹ng th¸i nµo. Cã 6 tr¹ng th¸i rÊt kh¸c nhau cña kh¸ch hµng môc tiªu mµ c¸c nhµ truyÒn th«ng marketing cÇn biÕt ®ã lµ : 1. NhËn biÕt : Møc ®é biÕt ®Õn hay nghe nãi vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. HiÓu biÕt : Sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vª s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3. ThiÖn c¶m : Møc ®é t×nh c¶m, tr¹ng th¸i t©m lý cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. 4. ¦a chuéng : Møc ®é ­a thÝch, thÝch thó. 5. ý ®Þnh mua : Kh¸ch hµng ®· hoÆc cho chñ ®Ých mua s¶n phÈm. 6. QuyÕt ®Þnh mua : ChØ tr¶ sè tiÒn ®Ó mua s¶n phÈm. - ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp : Do s¶n phÈm b¶o hiÓm cã tÝnh chÊt v« h×nh (kh¸ch hµng kh«ng nhËn biÕt ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm), nªn khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ph¶i nghiªn cøu vµ lùa chän th«ng ®iÖp sao cho nã thÓ hiÖn ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm b¶o hiÓm. §Ó ®¶m b¶o cho th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶, qu¸ tr×nh m· ho¸ cña ng­êi göi ph¶i ¨n khíp víi qu¸ tr×nh gi¶i m· cña ng­êi nhËn. NhiÖm vô cña ng­êi göi lµ ®­a ®­îc th«ng tin cña m×nh ®Õn ng­êi nhËn trong m«i tr­êng cã nhiÒu nhiÔu. Do ®ã, mµ ng­êi truyÒn th«ng ph¶i thèng kª th«ng ®iÖp lµm sao mµ vÉn thu hót ®­îc sù chó ý mÆc dï xung quanh cã nhiÒu t¸c nh©n lµm ph©n t¸n. Kh¶ n¨ng ®Ó ng­êi nhËn tiÒm Èn chó ý ®Õn th«ng ®iÖp ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc : = Mét ®Æc ®iÓm cña ng­êi nhËn th«ng ®iÖp lµ hä cã thÓ thªm vµo (phãng ®¹i) nh÷ng c¸i mµ th«ng ®iÖp kh«ng cã nÕu nh­ nã ®¸p øng ®­îc hÖ thèng niÒm tin ®ã. Ng­îc l¹i, hä sÏ l­îc bít vÒ th«ng ®iÖp ®ã. ChÝnh v× vËy, nhiÖm vô cña ng­êi truyÒn ®¹t lµ ph¶i cè g¾ng ®¶m b¶o th«ng ®iÖp ®¬n gi¶n, râ rµng, lý thó, lÆp l¹i nhiÒu lÇn, truyÒn ®¹t nh÷ng ®iÓm chÝnh ®Õn c«ng chóng vµ cè g¾ng lµm th«ng ®iÖp l­u l¹i l©u dµi trong t©m trÝ ng­êi nhËn. Ng­êi truyÒn ®¹t cÇn t×m kiÕm nh÷ng ®Æc ®iÓm cña c«ng chóng cã mèi t­¬ng quan víi kh¶ n¨ng bÞ thuyÕt phôc vµ sö dông chóng trong khi so¹n th¶o th«ng ®iÖp vµ ph¸t triÓn ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng. §Ó truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i ®i vµo x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò sau : + C«ng chóng môc tiªu : Cô thÓ lµ nh÷ng ng­êi sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ng­êi mua tiÒm Èn, ng­êi th«ng qua quyÕt ®Þnh (ng­êi cã ¶nh h­ëng). C«ng chóng môc tiªu sÏ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh cña ng­êi truyÒn th«ng vÒ viÖc nãi g× ? Nãi nh­ thÕ nµo ? Nãi khi nµo ? Nãi ë ®©u vµ nãi víi ai ? Ng­êi ta th­êng ®i ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong c«ng chóng, h×nh ¶nh cña c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trong hä bëi v× th¸i ®é cña mäi ng­êi vµ hµnh ®éng cña hä ®èi víi sù vËt lµ niÒm tin cña hä vÒ sù vËt ®ã quyÕt ®Þnh rÊt nhiÒu. Mµ h×nh ¶nh lµ tËp hîp nh÷ng niÒm tin, ý t­ëng vµ Ên t­îng cña mäi ng­êi, mäi sù vËt. §Ó x¸c ®Þnh h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong c«ng chóng, ng­êi ta th­¬ng sö dông th­íc ®o møc ®é sau : Ch­a hÒ ChØ míi Cã biÕt BiÕt kh¸ BiÕt rÊt nghe thÊy nghe thÊy ®«i chót nhiÒu râ §èi víi ng­êi ®· quen thuéc s¶n phÈm th× cã thÓ yªu cÇu hä cho biÕt c¶m nghÜ cña m×nh ®èi víi s¶n phÈm theo th­íc ®o møc ®é yªu thÝch sau : RÊt kh«ng Kh«ng ­a thÝch ë Kh«ng cã ¦a thÝch ë RÊt ­a ­a thÝch møc ®é nµo ®ã ý kiÕn ®é nµo ®ã thÝch Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ó cã thÓ so¹n th¶o vµ thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp cã hiÖu qu¶ sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c«ng chóng môc nhËn tin, ng­êi lµm marketing cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ xem xÐt kü c¸c vÊn ®Ò cÇn ph¶i lµm khi thiÕt kÕ th«ng ®iÖp ®ã lµ : . Néi dung th«ng ®iÖp : CÇn ph¶i ng¾n gän, suc tÝch nh­ng giÔ hiÓu, giÔ nghe vµ nã cÇn ph¶i ®­îc nhÊn m¹nh vµo c¸c yªu tè cã tÝnh thµnh thùc víi ng­êi nhËn ®­îc tin nh­ vÒ kinh tÕ, lîi Ých vÒ t×nh c¶m, ®¹o ®øc… . CÊu tróc th«ng ®iÖp : ViÖc thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp ngoµi vÊn ®Ò néi dung cã tÝnh hiÖu qu¶ cÇn ph¶i lµm cho cÊu tróc th«ng ®iÖp ®­îc thÓ hiÖn mét c¸ch logic vµ hîp lý nh»m môc ®Ých t¨ng c­êng sù nhËn thøc vµ tÝnh hÊp giÉn cho néi dung cña th«ng ®iÖp ®èi víi ng­êi nhËn tin. . H×nh thøc th«ng ®iÖp : Ph¶i ®­îc thiÕt kÕ sinh ®éng, míi l¹, t­¬ng ph¶n. Ph¶i cã sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a lêi cña th«ng ®iÖp vµ h×nh ¶nh minh ho¹. Tuú thuéc vµo ph­¬ng tiÖn ®Ó truyÒn th«ng ®iÖp mµ th«ng ®iÖp ®­îc lùa chän nã. Ng­êi qu¶n trÞ sÏ cã quyÕt ®Þnh vÒ cÊu tróc sao cho nã phï hîp vµ linh ®éng, kh«ng m¸y mãc. - Lùa chän kªnh truyÒn th«ng : + TruyÒn th«ng trùc tiÕp : Lµ sù gÆp gì trao ®æi trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §ã cã thÓ lµ sù giao kÕt gi­a hai ng­êi hoÆc sù giao tiÕp cña mét ng­êi ®èi víi c«ng chóng qua ®iªn tho¹i, th­ tõ, qua v« tuyÕn truyÒn h×nh. TruyÒn th«ng trùc tiÕp cã thÓ lµ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cña doanh nghiÖp tiÕp xuc víi ng­¬i tiªu dïng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng môc tiªu, cã thÓ lµ c¸c chuyªn gia, chuyªn viªn ®éc lËp ph¸t biÓu ý kiÕn cña m×nh víi ng­êi tiªu dïng môc tiªu. + TruyÒn th«ng gi¸n tiÕp : Lµ truyÒn tin ®i kh«ng cã sù gÆp gì tiÕp xóc trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. Chóng bao gåm nh÷ng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng, bÇu kh«ng khÝ vµ c¸c sù kiÖn, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®­îc sö dông trong in Ên phÈm qu¶ng c¸o nh­ b¸o chi, th­ tõ qua b­u ®iÖn, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®iÖn tö nh­ ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, nh÷ng ph­¬ng tiÖn m« t¶, minh ho¹ nh­ pan«, ¸p phÝch, b¶ng hiÖu… - Thu nhËn th«ng tin ph¶n håi  Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm hiÖn nay I.Thùc tr¹ng : §Ó thu hót ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, th­êng xuyªn ®­a ra s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· ý thøc ®­îc vai trß to lín cña viÖc xóc tiÕn hçn hîp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Qua chÝnh s¸ch nµy gióp doanh nghiÖp n¾m ®­îc nhiÒu th«ng tin cña thÞ tr­êng, ý muèn cña kh¸ch hµng ®Ó cã biÖn ph¸p tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Môc ®Ých cña chÝnh s¸ch nµy lµ : _ Gi÷ kh¸ch hµng hiÖn t¹i, kh¸ch quen ®ang tÝn nhiÖm cña c«ng ty _ T×m l¹i nh÷ng nguån kh¸ch hµng ®· mÊt _ T×m nh÷ng nguån kh¸ch hµng míi, thÞ tr­êng míi. H¬n n÷a, th«ng qua chÝnh s¸ch nµy nh»m giíi thiÖu ­u thÕ cña s¶n phÈm vµ t¹o ra sù hµi lßng ®èi víi kh¸ch hµng dù tÝnh chiÕm lÜnh. * Qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô chÝnh doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông ®Ó truyÒn th«ng ®Õn kh¸ch hµng. Cô thÓ doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· sö dông c¸c phu¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng : b¸o chÝ ,ph¸t thanh, truyÒn h×nh … trong ®ã sö dông b¸o chÝ nhiÒu h¬n v× nã phï hîp víi kinh phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Cßn qu¶ng c¸o trªn truyÒn thanh, truyÒn h×nh th× qu¸ ®¾t nªn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong n­íc Ýt sö dông mµ chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm n­íc ngoµi nh­ : AIA, Prudential, Manulife, B¶o Minh CMG…, trong n­íc th× cã B¶o ViÖt… C¸c b¸o chÝ mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông ®Ó qu¶ng c¸o ®ã lµ t¹p chÝ b¶o hiÓm, b¸o ngµnh, b¸o tuÇn, tËp san …. Ngoµi ra doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn sö dông mét sè biÖn ph¸p tiÕp thÞ xóc tiÕn b¸n kh¸c : _ Göi th­ : doanh nghiÖp b¶o hiÓm göi th­ giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm ®i kÌm lµ mÉu ®¬n yªu cÇu b¶o hiÓm vµ c¸c th­ ph¶n håi. _ Sö dông b¶ng c©u hái ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Thùc hiÖn b¶ng th¨m dß ý kiÕn, doanh nghiÖp b¶o hiÓm sÏ cã nh÷ng ý kiÕn vµ phª b×nh tõ phÝa kh¸ch hµng tõ ®ã biÕt ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó thiÕt lËp c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm míi. C©u hái ng¾n gän dÔ hiÓu nh­ng ph¶i thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c tõ kh¸ch hµng. _ Qu¶ng c¸o qua biÓn, pan«, apphÝch, c¸c tµi liÖu nhá, tê r¬i … Ngoµi ra doanh nghiÖp b¶o hiÓm lu«n t×m c¸ch t¹o ra cho kh¸ch hµng mét Ên t­îng tèt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ biÓu t­îng cña c«ng ty, do ®ã tªn gäi biÓu t­îng cña c«ng ty ®­îc in trªn ¸o m­a, d©y ®eo ch×a kho¸ … _ Qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm b¶o hiÓm : s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ hîp ®ång, giÊy chøng nhËn b¶o hiÓm t¹m thêi, ®¬n b¶o hiÓm, Ên chØ, nã cã thÓ lµ v¨n b¶n tãm t¾t hay ®Çy ®ñ mäi cam kÕt, tho¶ thuËn gi÷a doanh nghiÖp b¶o hiÓm víi kh¸ch hµng. C¸c giÊy tê nµy lu«n cã trong tay kh¸ch hµng, do ®ã qu¶ng c¸o qua s¶n phÈm sÏ lµ c¸ch tèt nhÊt ®Ó t¸c ®éng mét c¸ch liªn tôc vµo tiÒm thøc cña kh¸ch hµng.B¶n th©n c¸c th«ng tin trªn s¶n phÈm b¶o hiÓm ®· chøng tá ®­îc t¸c dông cña viÖc tham gia b¶o hiÓm ,ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn t¹o h×nh ¶nh b»ng c¸ch in biÓu t­îng cña c«ng ty cïng ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i fax … _ Qu¶ng c¸o trªn internet Song song víi viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o th× c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh«ng ngõng ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. * Xóc tiÕn b¸n hµng : Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc coi lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi bÊt cø doanh nghiÖp b¶o hiÓm nµo nÕu muèn t¨ng l­îng hµng ho¸ dÞch vô b¸n ra. Vµi n¨m gÇn ®©y trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ®· xuÊt hiÖn rÊt ®a d¹ng c¸c h×nh thøc xóc tiÕn cña nhiÒu h·ng kinh doanh kh¸c nhau. Th«ng th­êng, c¸c c«ng ty sö dông h×nh thøc tÆng quµ, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸… Kh¸ch hµng tá ra rÊt thÝch thó v× hä ®­îc h­ëng thªm quyÒn lîi mµ kh«ng ph¶i chi thªm mét ®ång nµo. C¸c ®ît xóc tiÕn chØ diÔn ra trong mét thêi gian ng¾n nªn kh¸ch hµng kh«ng muèn bá qua c¸c c¬ héi nµy, th«ng th­êng ®©y còng lµ thêi ®iÓm c«ng ty b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. C¸c c«ng ty b¶o hiÓm cña ViÖt Nam ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸ m¹nh, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m·i nh­ : nÕu kh¸ch hµng tham gia víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín sÏ ®­îc gi¶m phÝ hoÆc t¸i tôc còng ®­îc gi¶m phÝ nÕu thùc tr¹ng cña ®èi t­îng b¶o hiÓm kh«ng lµm t¨ng x¸c suÊt rñi ro. Bªn c¹nh h×nh thøc miÔn gi¶m phÝ lµ tÆng quµ. Kh¸ch hµng lµ chñ ph­¬ng tiÖn xe c¬ giíi, sÏ ®­îc ph¸t c¸c d©y ®eo ch×a kho¸, kh¸ch hµng kh¸c cã thÓ ®­îc tÆng nh÷ng mãn quµ nh­ ®ång hå, cÆp t­ liÖu, ¸o m­a, lÞch treo t­êng ….Trªn c¸c quµ tÆng nµy ®Òu in biÓu t­îng cña doanh nghiÖp cïng ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i. §èi víi m¹ng l­íi ph©n phèi ®Ó khuyÕn khÝch lùc l­ìng nµy t¨ng c­êng ho¹t ®éng b¸n hµng, t¹o ra søc hót cho c¸c c¸ nh©n tham gia lµm ®¹i lý, nh©n viªn cho doanh nghiÖp, hµng th¸ng doanh nghiÖp ¸p dông chÕ ®é th­ëng. C¸c ®¹i lý ®ù¬c h­ëng hç trî t¨ng thªm cßn nh©n viªn khai th¸c cã doanh thu v­ît møc kÕ ho¹ch sÏ ®­îc th­ëng b»ng tiÒn hoÆc c¸c h×nh thøc kh¸c. *Quan hÖ c«ng chóng : §©y lµ ph­¬ng ph¸p tèn kÐm nh­ng cã t¸c dông lín. Tæ chøc tèt quan hÖ c«ng chóng lµ mét biÖn ph¸p ®­îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm hay thùc hiÖn bëi tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm th­êng tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ, tiÕp xóc …Môc ®Ých cña c¸c cuéc héi nghÞ lµ gÆp gì, giao l­u víi kh¸ch hµng, th¨m dß nhu cÇu thÞ hiÕu, ®ßi hái cña kh¸ch hµng ®Ó rót ra kinh nghiÖm, tõ ®ã ®­a ra chiÕn l­îc ho¹t ®éng phï hîp cho n¨m tíi. Nh©n ngµy lÔ tÕt, doanh nghiÖp b¶o hiÓm tÆng quµ cho kh¸ch hµng, ch¼ng h¹n kh¸ch hµng lµ n÷ ®­îc tÆng hoa vµo ngµy 8/3 vµ 20/10. C¸c tæ chøc, ®¬n vÞ kinh doanh th× tÆng quµ vµo ngµy quèc tÕ lao ®éng 1/5 hay TÕt Nguyªn ®¸n …Nh÷ng ng­êi bÞ thiÖt h¹i tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp cö c¸n bé ®Õn th¨m hái, ®éng viªn. Th©n nh©n cña kh¸ch hµng kh«ng may bÞ thiÖt m¹ng còng ®­îc göi ®iÖn chia buån hoÆc c¸n bé b¶o hiÓm trùc tiÕp ®Õn th¨m hái,… Nh÷ng ho¹t ®éng tµi trî hiÖn nay ®­îc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm rÊt quan t©m vµ ®ang ®­îc tÝch cùc khai th¸c. §©y lµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty b¶o hiÓm nh»m t¹o ra uy tÝn còng nh­ thÕ lùc vµ tiÕng vang cña c«ng ty ®Õn c¸c tÇng líp trong d©n c­, mét sè doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh­ : Prudential ®· ñng hé Quü v× ng­êi nghÌo 50 triÖu ®ång vµ Manulife ñng hé 500 chiÕc cÆp häc sinh. B¶o ViÖt mçi n¨m cïng c¸c c«ng ty thµnh viªn kh¸c trong "§¹i gia ®×nh"  B¶o ViÖt chi hµng tr¨m triÖu ®ång ®Ó ñng hé c¸c quü ®Òn ¬n ®¸p nghÜa, x©y dùng nhµ t×nh nghÜa, nu«i d­ìng bµ mÑ ViÖt Nam anh hïng, chi tiÒn ñng hé ®ång bµo ta bÞ thiªn tai lò lôt ë c¸c tØnh miÒn T©y Nam Bé n¨m 1966 ; ñng hé nh©n d©n chÞu thiÖt h¹i do c¬n b·o sè 5 n¨m 1997. §Æc biÖt trong ®ît b·o lò ë c¸c tØnh miÒn Trung th¸ng 11/1999 B¶o ViÖt cïng c¸c c«ng ty thµnh viªn cña Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· ñng hé trªn 500 triÖu ®ång, 2.100 bé s¸ch gi¸o khoa, cïng nhiÒu quÇn ¸o, s¸ch vë vµ c¸c hiÖn vËt kh¸c… §Æc biÖt nh©n dÞp kû niÖm 50 n¨m ngµy toµn quèc kh¸ng chiÕn B¶o ViÖt ®· gãp kinh phÝ cïng víi h·ng phim truyÒn h×nh ViÖt Nam ®Ó lµm phim truyÒn h×nh nhiÒu tËp "Sèng m·i víi thñ ®«". *B¸n hµng c¸ nh©n : Nh©n viªn c«ng ty trùc tiÕp liªn hÖ víi c¸c ngµnh kh¸c nhau ë cÊp tæng c«ng ty, c«ng ty,c¸c doanh nghiÖp lín, c¸c tæ chøc x· héi lín …PhÇn lín c¸c ®¬n b¶o hiÓm do c¸n bé b¶o hiÓm khai th¸c ®­îc th­êng cã gi¸ trÞ lín.MÆt kh¸c, tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ nghiÖp vô cña c¸n bé b¶o hiÓm kh¸ v÷ng ch¾c l¹i ®­îc c«ng ty qu¶n lý chÆt chÏ vÒ nh©n sù nªn viÖc cung cÊp c¸c th«ng tin, gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña kh¸ch hµng,®¸nh gi¸ rñi ro tr­íc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm lµ kh¸ nhanh nh¹y vµ chÝnh x¸c, trung thùc. Bëi vËy c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm do c¸c c¸n bé b¶o hiÓm trùc tiÕp khai th¸c cã ®é tin cËy cao vµ th­êng Ýt x¶y ra tranh chÊp. Tuy nhiªn, c«ng viÖc cña mét c¸n bé b¶o hiÓm kh«ng ph¶i chØ lµ chuyªn khai th¸c mµ cßn cã chøc n¨ng kh¸c nh­ qu¶n lý ,b¸o c¸o…dÉn tíi h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ ®Þa bµn khai th¸c. ChÝnh v× vËy, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng kÕt hîp khai th¸c th«ng qua nh©n viªn cña c«ng ty vµ m¹ng l­íi trung gian bao gåm m«i giíi vµ ®¹i lý b¶o hiÓm. _ M«i giíi : M«i giíi lµ ng­êi ®­îc uû quyÒn cña kh¸ch hµng. Ng­êi m«i giíi b¶o hiÓm th­êng n¾m rÊt v÷ng vÒ kü thuËt nghiÖp vô b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. VÒ lý thuyÕt, ng­êi m«i giíi sau khi nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ t×m kiÕm doanh nghiÖp cã lo¹i h×nh b¶o hiÓm ®¸p øng yªu cÇu tèt nhÊt, víi phÝ thÊp nhÊt. Trong thùc tÕ ng­êi m«i giíi th­êng lùa chän trong thÞ tr­êng mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, doanh nghiÖp nµy cã thÓ ®ang rÊt cã uy tÝn hoÆc lµ doanh nghiÖp cã mèi quan hÖ chÆt chÏ l©u dµi víi ng­êi m«i giíi. NhiÒu tr­êng hîp doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®­îc lùa chän lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o tèt c¸c dÞch vô b¶o hiÓm phï hîp víi yªu cÇu kh¸ch hµng vµ cã c¸c chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi ng­êi m«i giíi tèt h¬n c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh¸c. Trªn c¬ së danh môc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· ®­îc m«i giíi lùa chän vµ nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, ng­êi m«i giíi sÏ gióp kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh mua lo¹i h×nh b¶o hiÓm thÝch hîp nhÊt. Sù xuÊt hiÖn cña nh÷ng ng­êi m«i giíi trong hÖ thèng ph©n phèi ®· lµm cho cung vµ cÇu vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm ®­îc kÕt nèi víi nhau ®ång thêi cßn gãp phÇn t¨ng uy tÝn cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn khi chän c¸ch ph©n phèi nµy doanh nghiÖp cÇn tÝnh ®Õn nh÷ng ­u ®·i cña m×nh cho ng­êi m«i giíi nh­ thï lao, ®µo t¹o, b¶o trî vÒ kü thuËt vµ th­¬ng m¹i …H¬n n÷a v× m«i giíi lµ ®¹i diÖn cña kh¸ch hµng nªn doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh«ng ®­îc liªn l¹c trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nÕu kh«ng cã sù nhÊt trÝ cña ng­êi m«i giíi. Trªn thùc tÕ m«i giíi cã thÓ nh­îng kh¸ch hµng cña m×nh cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm nµo mµ hä muèn. _ §¹i lý : §¹i lý b¶o hiÓm lµ nh÷ng ng­êi ®­îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm uû th¸c nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm b¶o hiÓm. Nh÷ng ho¹t ®éng cô thÓ cña ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn gåm : + Th­¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm : trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng + Ký kÕt hîp ®ång + Thu phÝ vµ cÊp biªn lai hoÆc c¸c giÊy tê + Qu¶n lý hîp ®ång vµ tr¶ tiÒn b¶o hiÓm ( tuú thuéc ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý ). ViÖc lùa chän ph©n phèi qua ®¹i lý thÓ hiÖn sù linh ho¹t, n¨ng ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong ®iÒu kiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc b¸n. H¬n n÷a, ®¹i lý hiÕm khi ho¹t ®éng riªng lÎ mµ th­êng xuyªn lµm viÖc t¹i n¬i cã thÓ ®ãn tiÕp ®­îc kh¸ch hµng hoÆc ®Õn nhµ kh¸ch hµng. Víi c¸ch nµy,doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ trùc tiÕp trao ®æi th«ng tin víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý kh«ng thÓ ph¶n ®èi. Tuy nhiªn, do viÖc trao quyÒn dÉn tíi mét vÊn ®Ò lµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn thiÕt ph¶i thiÕt lËp mét c¬ chÕ vµ ph­¬ng ph¸p kiÓm tra ho¹t ®éng cña ®¹i lý. §ång thêi, cïng víi viÖc doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tr¶ cho ®¹i lý kho¶n thï lao d­íi h×nh thøc hoa hång hoÆc t­¬ng tù th× ®¹i lý cßn nhËn ®­îc nh÷ng b¶o trî cña doanh nghiÖp nh­ : ®µo t¹o tõ ®Çu vµ ®µo t¹o liªn tôc ( vÒ kü thuËt nghiÖp vô ,ph­¬ng ph¸p b¸n …), gióp ®ì tµi chÝnh lóc khëi ®iÓm. Khai th¸c th«ng qua ®¹i lý ®­îc ®¸nh gi¸ cao trong b¶o hiÓm nh©n thä vµ b¶o hiÓm xe c¬ giíi do ®èi t­îng cã nhu cÇu réng. §ång thêi nã tá ra kh¸ h÷u hiÖu gióp cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm më réng thÞ tr­êng, thóc ®Èy b¸n hµng nhanh chãng t¹o, ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng ( gi¶m chi phÝ, tiÕt kiÖm thêi gian ) khi mua b¶o hiÓm. Ph©n bè m¹ng l­íi ®¹i lý : §©y lµ mét c«ng viÖc khã ®ßi hái ng­êi qu¶n lý tr­íc khi b¾t tay vµo triÓn khai ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng rÊt kü l­ìng. ViÖc ph©n bè kh«ng thÓ cø tr¶i ®Òu vµ réng lµ tèt nhÊt mµ ph¶i cã nh÷ng c¨n cø hîp lý vµ l«gic th× ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi nµy míi kh«ng bÞ l·ng phÝ vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. §iÒu nµy ®­îc c¸c c«ng ty b¶o hiÓm phi nh©n thä rÊt chó ý do c¸c s¶n phÈm phi nh©n thä mang tÝnh chuyªn m«n cao, nã chØ cã t¸c dông ë mét sè ph¹m vi nhÊt ®Þnh, kh«ng thÓ b¸n réng r·i nh­ trong b¶o hiÓm nh©n thä. Cã 2 d¹ng ph©n bè chÝnh lµ ph©n bè theo ngµnh vµ theo l·nh thæ. + Theo ngµnh ( theo chiÒu däc ) : ph©n bè theo ngµnh t­¬ng ®èi thuËn lîi cho mèt sè lo¹i b¶o hiÓm chuyªn ngµnh. Ch¼ng h¹n : B¶o hiÓm hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu : ®Æt ®¹i lý ë t¹i c¸c c«ng ty xuÊt nhËp khÈu. B¶o hiÓm th©n tµu : ®Æt ®¹i lý ë c¸c c«ng ty ®ãng tµu, c¸c c¶ng. B¶o hiÓm häc sinh : ®Æt ®¹i lý ë c¸c tr­êng häc. B¶o hiÓm y tÕ : ®Æt ®¹i lý ë bªnh viÖn. Nh÷ng ®¹i lý nµy chñ yÕu phôc vô kh¸ch hµng t¹i ®¬n vÞ, ®­îc h×nh thµnh theo vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c ®¬n vÞ nµy, nã kh«ng phô thuéc vµo m¹ng l­íi cña d©n c­. Kh¸ch hµng cã nhu cÇu b¶o hiÓm chuyªn ngµnh cã thÓ mua b¶o hiÓm ngay t¹i ®¬n vÞ cña m×nh mçi khi cã nhu cÇu. + Theo l·nh thæ ( theo chiÒu ngang) : Cã mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh«ng thÓ ph©n bè theo ngµnh nh­ b¶o hiÓm nh©n thä, b¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm d©n sù. Nãi ®óng h¬n ph©n bè theo ngµnh kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt do c¸c lo¹i h×nh nµy cã ®èi t­îng b¶o hiÓm rÊt réng. V× vËy cã thÓ ¸p dông ph©n bè theo l·nh thæ (theo tØnh, thµnh phè, quËn, huyÖn, thÞ x· …). Ch¼ng h¹n, m¹ng l­íi b¸n b¶o hiÓm xe m¸y ph©n bè dµy ë c¸c thµnh phè lín, th­a h¬n ë n«ng th«n do l­îng xe m¸y l­u hµnh trong thµnh phè rÊt lín cßn ë n«ng th«n th× Ýt. Trong b¶o hiÓm nh©n thä còng vËy, thu nhËp còng nh­ hiÓu biÕt cña d©n c­ thµnh thÞ cao h¬n so víi ng­êi d©n ë n«ng th«n nªn chñ yÕu c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä ho¹t ®éng ë khu vùc thµnh thÞ. HiÖn nay c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng kÕt hîp c¶ 2 d¹ng ph©n bè, trong vïng l·nh thæ cã thÓ tæ chøc ph©n bè theo ngµnh. §ã còng lµ mét c¸ch ®¸p øng tèt c¶ 2 môc tiªu t¨ng l­îng b¸n vµ t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng b¶o hiÓm. Ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn dùa trªn c¬ së nhu cÇu b¶o hiÓm cña d©n c­ ®Ó quyÕt ®Þnh sè l­îng ®¹i lý lµ nhiÒu hay Ýt. ë thµnh thÞ nhu cÇu b¶o hiÓm lµ lín h¬n ë n«ng th«n nªn m¹ng l­íi ®¹i lý ®­îc bè trÝ dµy ®Æc h¬n. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, B¶o ViÖt lµ c«ng ty cã m¹ng l­íi ®¹i lý réng nhÊt tr¶i dµi trªn mäi miÒn ®Êt n­íc l¹i kinh doanh trªn c¶ 2 lÜnh vùc nh©n thä vµ phi nh©n thä víi chñng lo¹i s¶n phÈm ®a d¹ng nªn cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mäi lóc, mäi n¬i vµ doanh thu khai th¸c hµng n¨m rÊt lín ( hµng ngh×n tû ®ång ). II. Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp : *ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm : §Ó t¨ng khèi l­îng b¸n s¶n phÈm nh»m th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm sö dông chiÕn l­îc ®Þnh gi¸, tøc phÝ b¶o hiÓm thÊp ; nh­ng mÆt kh¸c ®Ó t¨ng lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ (phÝ b¶o hiÓm ) sao cho ®¹t lîi nhuËn tho¶ ®¸ng. Trong kinh doanh b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm lµ gi¸ cña mét s¶n phÈm b¶o hiÓm hay nãi c¸ch kh¸c, ng­êi b¶o hiÓm nhËn vÒ m×nh nh÷ng rñi ro cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ®Ó ®æi lÊy phÝ cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. PhÝ b¶o hiÓm bao gåm 2 phÇn c¬ b¶n lµ phÝ thuÇn vµ phô phÝ. PhÝ thuÇn lµ phÇn phÝ chñ yÕu mµ nhµ b¶o hiÓm thu ®Ó thùc hiÖn cam kÕt cña hîp ®ång, phÇn phÝ nµy th­êng chiÕm 70%-80% trong tæng c¬ cÊu phÝ b¶o hiÓm. Phô phÝ lµ c¸c chi phÝ ®Ó c«ng ty b¶o hiÓm cã ®­îc hîp ®ång b¶o hiÓm (chÝ phÝ ký kÕt, hoa hång …)vµ c¸c chi phÝ ®Ó duy tr× ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, thùc hiÖn nghÜa vô víi Nhµ n­íc. PhÝ b¶o hiÓm ®­îc coi lµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nªn nã còng chÞu ¶nh h­ëng cña cung vµ cÇu b¶o hiÓm trªn thÞ tr­êng, c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ ®­îc thùc hiÖn lµ : ®Þnh gi¸ theo chi phÝ ,®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh, ®Þnh gi¸ theo kh¸ch hµng. Nh­ vËy phÝ b¶o hiÓm ®­îc coi lµ gi¸ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm, nh­ng nã kh¸c víi c¸c s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt víi gi¸ ®Þnh tr­íc (bao gåm c¸c chi phÝ s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn ). C¸c chi phÝ liªn quan tíi s¶n phÈm b¶o hiÓm nh­ ®¬n khiÕu n¹i båi th­êng trong t­¬ng lai ch­a thÓ x¸c ®Þnh ®­îc trong thêi h¹n b¶o hiÓm vµ khi thêi h¹n b¶o hiÓm ch­a kÕt thóc. ChÝnh ®Æc ®iÓm nµy ®· dÉn tíi viÖc c¹nh tranh gi¶m gi¸ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó cã ®­îc nhiÒu hîp ®ång b¶o hiÓm h¬n. H¹ phÝ b¶o hiÓm cã ­u ®iÓm kÝch thÝch ng­êi mua b¶o hiÓm do gi¸ rÎ vµ cïng mét lo¹i s¶n phÈm, phÝ cña c«ng ty nµo thÊp h¬n ®­¬ng nhiªn hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. Song h¹n chÕ cña h¹ phÝ b¶o hiÓm lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ bÞ yÕu ®i do h¹ phÝ b¶o hiÓm qu¸ thÊp (thu kh«ng ®ñ bï chi ) dÉn tíi ¶nh h­ëng xÊu tíi kh¸ch hµng. QuyÒn lîi kh¸ch hµng kh«ng ®­îc ®¶m b¶o khi c«ng ty b¶o hiÓm bÞ mÊt kh¶ n¨ng thanh to¸n, bÞ ph¸ s¶n. Lêi høa sÏ båi th­êng trong t­¬ng lai cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm bÞ ph¸ vì, ng­êi mua b¶o hiÓm hoµn toµn mÊt chç dùa vµo b¶o hiÓm. Bªn c¹nh ®ã viÖc h¹ phÝ b¶o hiÓm tuú tiÖn t¹o ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh trong ho¹t ®éng b¶o hiÓm. Trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam thêi gian qua, viÖc h¹ phÝ b¶o hiÓm ®Ó c¹nh tranh ®· g©y nªn nhiÒu hËu qu¶ : mét sè nghiÖp vô b¶o hiÓm thu kh«ng ®ñ bï ®¾p chi phÝ, c¸c c«ng ty trong n­íc kh«ng cñng cè ®­îc thÞ tr­êng, kinh doanh kh«ng æn ®Þnh. ViÖc ng­êi d©n hoang mang kh«ng tin vµo ho¹t ®éng b¶o hiÓm, lµm cho c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam (nhÊt lµ thÞ tr­êng b¶o hiÓm phi nh©n thä )trë nªn kh«ng lµnh m¹nh, cã thÓ lÊy nghiÖp vô b¶o hiÓm häc sinh lµm vÝ dô : ®Ó giµnh giËt kh¸ch hµng, møc phÝ b¶o hiÓm häc sinh cña c¸c c«ng ty thay ®æi liªn tôc. Khi B¶o Minh h¹ phÝ, lËp tøc PJICO còng h¹ phÝ vµ ®Ó khai th¸c ®­îc thÞ tr­êng b¶o hiÓm häc sinh B¶o ViÖt còng ph¶i ®iÒu chØnh l¹i phÝ. Sù h¹ phÝ nµy kh«ng ph¶i nh»m ®em l¹i quyÒn lîi cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm mµ chØ ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cã ®­îc hîp ®ång cña ng­êi b¶o hiÓm. Nh­ vËy h¹ phÝ b¶o hiÓm cã thÓ mang l¹i nhiÒu hËu qu¶ cho ng­êi mua b¶o hiÓm, ng­êi b¶o hiÓm vµ thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. §Ó ng¨n chÆn hiÖn t­îng h¹ phÝ tuú tiÖn trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam, hiÖn nay ngoµi viÖc c«ng ty t¸i b¶o hiÓm quèc gia kh«ng nhËn t¸i b¶o hiÓm cho nh÷ng nghiÖp vô cã møc phÝ thÊp vµ cã sù qu¶n lý gi¸m s¸t cu¶ Bé tµi chÝnh th× ngay b¶n th©n cña c«ng ty b¶o hiÓm cÇn ph¶i kinh doanh lµnh m¹nh vµ ph¶i cã "träng tµi " ®øng ra dµn xÕp møc phÝ gi÷a c¸c c«ng ty b¶o hiÓm. HiÖn nay ë ViÖt Nam ch­a cã v¨n phßng ®Þnh phÝ nh­ng hy väng r»ng víi sù ra ®êi cña HiÖp héi b¶o hiÓm ViÖt Nam vÊn ®Ò trªn sÏ ®ù¬c gi¶i quyÕt. * §Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt : C¸c biÖn ph¸p kiÓm so¸t tæn thÊt ®­îc sö dông ®Ó ng¨n chÆn x¶y ra cña rñi ro hoÆc lµm gi¶m kh¶ n¨ng x¶y ra cña rñi ro hoÆc h¹n chÕ gi¶m tæn thÊt ë møc tèi thiÓu cã thÓ .C¸c biÖn ph¸p nµy th­êng ®­îc sö dông mét c¸ch chñ ®éng cã ý thøc tr­íc khi rñi ro x¶y ra, trong mét sè tr­êng hîp ng­êi ta sö dông ngay sau khi rñi ro x¶y ra. C¸c kh©u c«ng viÖc trong qu¸ tr×nh kiÓm so¸t tæn thÊt bao gåm : _ §iÒu tra kh¶o s¸t nh»m thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn ®èi t­îng b¶o hiÓm, ®Õn ®Æc ®iÓm cña rñi ro. _ Ph©n tÝch t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong c«ng t¸c qu¶n lý rñi ro, cô thÓ : kiÓm so¸t viªn tæn thÊt sÏ t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ ch­¬ng tr×nh an toµn cho tõng ®èi t­îng b¶o hiÓm, cung cÊp c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn rñi ro, c¸c ph­¬ng ph¸p qu¶n lý rñi ro, kiÓm tra t­ vÊn tõng ph­¬ng ¸n ®¸nh gi¸ rñi ro. _ Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh qu¶n lý rñi ro : Do b¶n th©n kh¸ch hµng thùc hiÖn ,doanh nghiÖp ®ãng vai trß t­ vÊn hç trî thªm. Lµm tèt c«ng t¸c kiÓm so¸t tæn thÊt gióp doanh nghiÖp t¨ng thªm uy tÝn, tõ ®ã dÔ dµng thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch Marketing vµ th«ng qua ho¹t ®éng cña c¸c kiÓm so¸t viªn doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn thêi. Ngoµi ra kiÓm so¸t tæn thÊt cßn hç trî cho viÖc ra quyÕt ®Þnh chÊp nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm, cung cÊp thªm th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, hç trî cho ho¹t ®éng khai th¸c, kiÓm so¸t tæn thÊt cung cÊp th«ng tin vµ c¬ së cho viÖc ®Þnh phÝ. Trªn c¬ së th«ng tin do bé phËn kiÓm so¸t tæn thÊt cung cÊp doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i quyÕt chÝnh x¸c c¸c yªu cÇu vÒ viÖc båi th­êng hoÆc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm. * Gi¸m ®Þnh tæn thÊt : th­êng do c¸c gi¸m ®Þnh viªn (chuyªn viªn gi¸m ®Þnh) thùc hiÖn. Gi¸m ®Þnh viªn cã thÓ do c«ng ty b¶o hiÓm lùa chän vµ chØ ®Þnh hoÆc nh©n viªn chuyªn tr¸ch cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Gi¸m ®Þnh viªn ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mét c¸ch kh¸ch quan, trung thùc, ph¶i cÈn thËn vµ th«ng minh, cã hiÓu biÕt chuyªn s©u vÒ tõng nghiÖp vô b¶o hiÓm. Gi¸m ®Þnh viªn cã thÓ ®éc lËp tiÕn hµnh c«ng viÖc hoÆc nhËn ®ù¬c sù trî gióp cña c¸n bé chuyªn m«n kh¸c. ViÖc gi¸m ®Þnh tæn thÊt ph¶i ghi nhËn trung thùc, kh¸ch quan, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi c¸c thiÖt h¹i x¶y ra. Qóa tr×nh gi¸m ®Þnh tæn thÊt ph¶i g¾n víi viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt. Nãi c¸ch kh¸c ngoµi viÖc ghi nhËn c¸c thiÖt h¹i th× gi¸m ®Þnh viªn còng ph¶i ®­a ra c¸c biÖn ph¸p b¶o qu¶n tµi s¶n, h¹n chÕ c¸c rñi ro thiÖt h¹i x¶y ra nÆng h¬n. KÕt qu¶ gi¸m ®Þnh chØ ®­îc cung cÊp cho c¸c bªn cã tr¸ch nhiÖm, trong tr­êng hîp cung cÊp cho c¸c bªn kh¸c th× ph¶i cã sù ®ång ý cña bªn ®øng ra yªu cÇu gi¸m ®Þnh. * Båi th­êng tæn thÊt : Båi th­êng tæn thÊt lµ kh©u c«ng viÖc rÊt quan träng trong qui tr×nh triÓn khai s¶n phÈm. V× ®©y lµ kh©u thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®èi víi kh¸ch hµng còng nh­ thÓ hiÖn quyÒn lîi cña kh¸ch hµng vµ ph¶n ¸nh râ nhÊt t¸c dông ( lîi Ých ) cña b¶o hiÓm. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tiÕn hµnh båi th­êng nhanh chãng, chÝnh x¸c cho kh¸ch hµng ®¶m b¶o kh¾c phôc c¸c thiÖt h¹i vÒ tµi chÝnh cho kh¸ch hµng nh­ng còng ®¶m b¶o yÕu tè chÝnh x¸c cho doanh nghiÖp tr¸nh c¸c tr­êng hîp trôc lîi b¶o hiÓm cã thÓ x¶y ra. VÊn ®Ò båi th­êng cho c¸c tæn thÊt thuéc tr¸ch nhiÖm b¶o hiÓm lµ mét tiªu chÝ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong c¹nh tranh cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm vµ lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô chÝnh cña ng­êi b¶o hiÓm cã t¸c ®éng trë l¹i viÖc khai th¸c b¶o hiÓm. V× vËy tÊt c¶ c¸c tæn thÊt thuéc tr¸ch nhiÖm b¶o hiÓm trong thêi gian qua ®Òu ®­îc c¸c nhµ b¶o hiÓm ViÖt Nam båi th­êng nhanh, ®óng tr¸ch nhiÖm ®· lµm t¨ng thªm nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ vai trß vµ t¸c dông cña b¶o hiÓm, n©ng cao uy tÝn cña ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam, ®ång thêi còng kh¼ng ®Þnh r»ng ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu cña nÒn kinh tÕ vµ x· héi ViÖt Nam. Tuy nhiªn vÉn cßn mét sè vÊn ®Ò tån t¹i vÒ båi th­êng cÇn ph¶i nhanh chãng söa ®æi nh­ viÖc th«ng tin vµ xö lý th«ng tin, viÖc gi¸m ®Þnh vµ x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp b¶o hiÓm bªn c¹nh viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c båi th­êng th× cßn ph¶i ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kÌm theo nh­ dÞch vô kh¸ch hµng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao tr×nh ®é kh¶ n¨ng lµm viÖc cña nh©n viªn. * Thùc hiÖn c¸c kh©u trong dÞch vô kh¸ch hµng : Th«ng qua c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng doanh nghiÖp sÏ t¹o ra ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín. Th«ng qua mèi quan hÖ nµy gióp doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ khai th¸c v× khai th¸c mét kh¸ch hµng quen thuéc rÎ h¬n rÊt nhiÒu so víi kh¸ch hµng hoµn toµn míi ch­a tham gia b¶o hiÓm bao giê. Ngoµi ra dÞch vô kh¸ch hµng tèt sÏ t¹o ra sù kh¸c biÖt cho s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn danh tiÕng cña c«ng ty. Do ®ã lµm cho nh©n viªn cña c«ng ty c¶m thÊy phÊn khëi do ®­îc lµm viÖc trong mét m«i tr­êng tèt ,lµm viÖc trong mét c«ng ty cã uy tÝn tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, do ®ã tang lîi nhuËn cho c«ng ty b¶o hiÓm. Ch¨m sãc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm thÓ hiÖn qua viÖc doanh nghiÖp th­êng xuyªn th¨m hái kh¸ch hµng, liªn hÖ víi kh¸ch hµng, viÖc liªn hÖ nµy cã thÓ qua ®iÖn tho¹i hoÆc gÆp gì trao ®æi gi÷a nh©n viªn hoÆc ®¹i lý cña c«ng ty víi kh¸ch hµng hoÆc ho¹t ®éng th¨m hái khi kh¸ch hµng cã nh÷ng sù kiÖn nµo ®ã hoÆc c¸c ho¹t ®éng tÆng quµ, göi thiÕp nh©n dÞp lÔ, tÕt, sinh nhËt …Ngoµi ra còng cÇn ph¶i cã c¸c dÞch vô hç trî kh¸ch hµng, th­êng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh­ :kh¸m ch÷a bÖnh miÔn phÝ cho c¸c kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo hoÆc t¹o ra c¸c suÊt häc bæng cho c¸c tr­êng ®¹i häc cã tû lÖ häc sinh tham gia b¶o hiÓm cao hoÆc gi¶m phÝ b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm cã thiÖt haÞ x¶y ra thÊp trong qu¸ khø. C¸c doanh nghiÖp th­êng tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m t¹o ra c¬ héi cho kh¸ch hµng bµy tá t©m t­ nguyÖn väng vµ còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp gi¶i ®¸p c¸c b¨n kho¨n th¾c m¾c liªn quan ®Õn c¸c s¶n phÈm vµ thu nhËn c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng lµm c¬ së cho viÖc c¶i tiÕn hoÆc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ,lµm c¬ së cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô. §èi víi kh¸ch hµng tiÕp tôc tham gia b¶o hiÓm sau khi thêi h¹n b¶o hiÓm cña hîp ®ång b¶o hiÓm kÕt thóc doanh nghiÖp b¶o hiÓm nªn cã nh÷ng ­u ®·i nh­ : chÊp nhËn b¶o hiÓm tù ®éng vµ thêi gian tham gia c¸c hîp ®ång cò ®­îc céng dån khi t×nh thêi gian chê vµ c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i kh¸c nh­ : tÆng quµ, gi¶m phÝ b¶o hiÓm, kiÓm tra søc kháe miÔn phÝ, chÊp nhËn b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng kÕ tôc b¶o hiÓm /t¸i tôc hîp ®ång ®Õn ®é tuæi cao h¬n, ®­îc chia l·i ( nh­ trong s¶n phÈm tö kú nhãm cña B¶o ViÖt ). ChÊp nhËn b¶o hiÓm tù ®éng cã nghÜa lµ, c«ng ty b¶o hiÓm sÏ chÊp nhËn b¶o hiÓm tù ®éng mµ kh«ng ®¸nh gi¸ rñi ro cña hîp ®ång míi t­¬ng ®­¬ng víi sè tiÒn b¶o hiÓm cña hîp ®ång cò, tuy nhiªn c«ng ty b¶o hiÓm cã quyÒn quyÕt ®¸nh gÝa l¹i rñi ro tr­íc khi chÊp nhËn b¶o hiÓm ®èi víi phÇn sè tiÒn b¶o hiÓm rñi ro v­ît qu¸ møc sè tiÒn b¶o hiÓm chÊp nhËn tù ®éng. Trong mét thÞ tr­êng c¹nh tranh ,gi÷ ®­îc kh¸ch hµng cò còng quan träng nh­ thu hót kh¸ch hµng míi ®Æc biÖt khi thÞ tr­êng ®· ph¸t triÓn, t­¬ng ®èi b·o hoµ ,thÞ phÇn cña c¸c c«ng ty ®· ®­îc ph©n ®Þnh kh¸ râ rµng, viÖc mÊt mét kh¸ch hµng cò ®ång nghÜa víi viÖc mÊt thÞ phÇn, uy tÝn cña c«ng ty bÞ tæn h¹i nªn viÖc gi÷ kh¸ch hµng cò cßn quan träng h¬n lµ thu hót kh¸ch hµng míi. ViÖc kh¸ch hµng cò cã tiÕp tôc tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty hay kh«ng ph¶n ¸nh kh¸ râ chÊt l­îng dÞch vô vµ uy tÝn cña c«ng ty. Ngoµi ra nã cßn gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc c¸c chi phÝ nh­ chi phÝ khai th¸c hîp ®ång míi, chi phÝ qu¶ng c¸o, ®ång thêi cñng cè vµ t¨ng c­êng vÞ thÕ cña c«ng ty. Tãm l¹i, nã gióp c«ng ty thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu :t¨ng tr­ëng, hiÖu qu¶ vµ bÒn v÷ng. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i thÊy r»ng xÐt trong mét khÝa c¹nh nµo ®ã ®¹i lý còng chÝnh lµ kh¸ch hµng. Do ®ã doanh nghiÖp b¶o hiÓm còng ph¶i cã c¸c dÞch vô kh¸ch hµng dïng cho ®¹i lý nh»m môc ®Ých : hç trî cho ho¹t ®éng cña ®¹i lý, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý g¾n bã víi doanh nghiÖp. Hç trî c¸c ph­¬ng tiÖn cho viÖc hµnh nghÒ ®¹i lý nh­ :c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin, m¸y tÝnh, c¬ së vËt chÊt phôc vô cho viÖc in Ên …Tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nh»m n©ng cao kü n¨ng b¸n hµng, kü n¨ng phôc vô kh¸ch hµng, cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c qui ®Þnh cña c¬ quan Nhµ n­íc nh»m thùc hiÖn tèt h¬n c¸c c«ng t¸c giíi thiÖu chµo b¸n s¶n phÈm. * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm : Trong lÜnh vùc b¶o hiÓm, nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ nh÷ng s¶n phÈm v« h×nh vµ mang tÝnh rñi ro, kh¸ch hµng khi quyÕt ®Þnh "mua " th­êng kh«ng h­ëng thô ngay mét c¸ch râ rµng nh÷ng lîi Ých cña s¶n phÈm. NÕu ®Ó tù do lùa chän, kh¸ch hµng sÏ lùa chän s¶n phÈm cña nh÷ng doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã uy tÝn vµ chÊt l­îng dÞch vô tèt, ®iÒu mµ kh¸ch hµng cã thÓ "nghe "thÊy, hoÆc c¶m nhËn thÊy ngay khi ®­îc dÞch vô. ChÝnh tõ ®Æc ®iÓm nµy cña ngµnh kinh doanh b¶o hiÓm mµ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm th­êng ®Æt môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vµo môc tiªu ph¸t triÓn chiÕn l­îc cña m×nh vµ coi ®©y nh­ lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh c¬ b¶n vµ dµi h¹n. ChÊt l­îng dÞch vô bao gåm nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c nhau cña ho¹t ®éng kinh doanh nh­ : tæ chøc ký kÕt hîp ®ång, cung cÊp th«ng tin, chi tr¶ tiÒn b¶o hiÓm …Kinh doanh b¶o hiÓm lµ kinh doanh mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt g¾n liÒn víi sù tån t¹i cña c¸c lo¹i rñi ro. Víi ®Æc thï kinh doanh, ng­êi b¶o hiÓm thu phÝ tr­íc vµ tr¶ tiÒn båi th­êng sau. ChÝnh v× vËy, nhiÒu ng­êi sau khi tham gia mua b¶o hiÓm cã c¶m gi¸c hoang mang. Hä rÊt lo sî khi cã rñi ro x¶y ra, ng­êi b¶o hiÓm quªn mÊt lêi høa ®· cam kÕt trong hîp ®ång hoÆc c¸c cam kÕt ®­îc thùc hiÖn kh«ng ®óng, kh«ng ®Çy ®ñ tõ phÝa ng­êi b¶o hiÓm. Bªn c¹nh ®ã, gi÷a c¸c ng­êi b¶o hiÓm vµ ng­êi mua b¶o hiÓm cã sù mÊt c©n ®èi vÒ th«ng tin. C¸ nh©n ng­êi mua b¶o hiÓm cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ rñi ro riªng lÎ, nh­ng hä l¹i kh«ng cã th«ng tin vÒ lo¹i rñi ro cña m×nh thuéc vÒ nhãm rñi ro nµo. Tr×nh ®é d©n trÝ vÒ b¶o hiÓm ®· ®­îc c¶i thiÖn, nh­ng møc ®é hiÓu biÕt vÒ c¸c lo¹i b¶o hiÓm trong d©n chóng cßn nhiÒu h¹n chÕ. Tõ nh÷ng lý do trªn, nÕu c«ng ty b¶o hiÓm nµo cung cÊp cho thÞ tr­êng nh÷ng dÞch vô, s¶n phÈm b¶o hiÓm tèt, tÊt nhiªn sÏ cã ®­îc nhiÒu hîp ®ång b¶o hiÓm h¬n vµ gi÷ ®­îc ch÷ tÝn trong kinh doanh. N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô b¶o hiÓm cã ­u ®iÓm khuyÕn khÝch nhµ b¶o hiÓm lu«n c¶i tiÕn, hoµn thiÖn ph­¬ng thøc kinh doanh, quan t©m tíi quyÒn lîi, ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Víi chÊt l­îng dÞch vô tèt, ng­êi mua b¶o hiÓm yªn t©m, tin t­ëng vµo b¶o hiÓm, tr×nh ®é d©n trÝ vÒ b¶o hiÓm ®­îc n©ng cao, t¹o cho thÞ tr­êng b¶o hiÓm c¹nh tranh lµnh m¹nh. §èi víi c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam hiÖn nay, vÊn ®Ò chÊt l­îng dÞch vô ch­a ®­îc chó ý ®óng møc. C¸c doanh nghiÖp d­êng nh­ chó träng vµo chÊt l­îng "quan hÖ " víi kh¸ch hµng h¬n lµ "chÊt l­îng " cña dÞch vô b¶o hiÓm. Nguyªn nh©n cña hiÖn t­îng trªn lµ sù ®Æc lîi cña mét sè c¸ nh©n cã quyÒn quyÕt ®Þnh sö dông dÞch vô b¶o hiÓm mµ kh«ng quan t©m tíi chÊt l­îng cña dÞch vô. Sù mÐo mã trªn vÒ kh¸ch hµng –doanh nghiÖp cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp chÖch h­íng trong c¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña m×nh vµ cuèi cïng c¸c kh¸ch hµng còng bÞ thiÖt thßi do kh«ng cã chÊt l­îng dÞch vô tèt. Tuy nhiªn, vÊn ®Ò trªn chØ lµ hiÖn t­îng nhÊt thêi, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña ngµnh kinh doanh b¶o hiÓm. HÇu hÕt c¸c c«ng ty b¶o hiÓm cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn dµi h¹n ®Òu ®Æt môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, n©ng cao uy tÝn biÓu t­îng doanh nghiÖp thµnh mét môc tiªu träng t©m trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn. §èi víi doanh nghiÖp ViÖt Nam, ta cã thÓ thÊy mét sè yÕu ®iÓm trong thùc hiÖn môc tiªu trªn hiÖn nay :  _ Kh¸i niÖm "n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô " th­êng ®­îc hiÓu lµ vÊn ®Ò cña bé phËn dÞch vô kh¸ch hµng – bé phËn Marketing b¸n hµng mµ kh«ng g¾n chÆt víi c¸c bé phËn vµ c¸c qu¸ tr×nh kh¸c cña doanh nghiÖp. Hay nãi c¸ch kh¸c, ®©y lµ chÝnh s¸ch n©ng cao chÊt l­îng bé phËn chø ch­a ph¶i lµ chÝnh s¸ch n©ng cao chÊt l­îng toµn diÖn. _ HÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé kh«ng hoµn chØnh vµ ®­îc ph¸t triÓn cã kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng. Yªu cÇu nµy ®ßi hái c¸c chÝnh s¸ch bé phËn ph¶i thèng nhÊt quan ®iÓm chÊt l­îng, ®­îc liªn kÕt víi nhau theo mét môc tiªu chung vµ cã hÖ thèng kiÓm tra vµ liªn tôc n©ng cao chÊt l­îng. *N©ng cao tr×nh ®é kh¶ n¨ng lµm viÖc cña nh©n viªn : Chóng ta ai còng ph¶i thõa nhËn r»ng con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh trong mäi nh©n tè. V× vËy, muèn thµnh c«ng th× tr­íc hÕt ph¶i x©y dùng yÕu tè con ng­êi. Trong kinh doanh b¶o hiÓm th× yÕu tè con ng­êi l¹i cµng quan träng h¬n v× hÇu hÕt c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn ®Òu trùc tiÕp lµm viÖc vµ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. NhËn thøc ®­îc vai trß quan träng ®ã ,c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· chó träng n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do ®ßi hái sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, bÊt kú mét nh©n viªn nµo còng ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô vµ tr×nh ®é tæng hîp. Cho nªn c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· tæ chøc ®µo t¹o l¹i cho mét sè c¸n bé lµm viÖc l©u n¨m vµ ®µo t¹o míi cho c¸c nh©n viªn lµm tr¸i ngµnh, th­êng xuyªn më líp tËp huÊn nghiÖp vô cho c¸c nhÊn viªn, ®ång thêi cö c¸n bé ®i dù héi th¶o, chuyªn ®Ò nghiÖp vô. Ngoµi ra, cßn më c¸c líp båi d­ìng vÒ ngo¹i ng÷, tin häc vµ mêi mét sè gi¶ng viªn ë c¸c tr­êng khèi kinh tÕ ®Õn gi¶ng c¸c líp vÒ tiÕp thÞ, th­¬ng m¹i … * Cho vay theo hîp ®ång b¶o hiÓm Hîp ®ång b¶o hiÓm lµ sù tho¶ thuËn gi÷a bªn mua b¶o hiÓm vµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm theo ®ã bªn mua b¶o hiÓm ph¶i ®ãng phÝ b¶o hiÓm, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tr¶ tiÒn b¶o hiÓm cho ng­êi thô h­ëng hoÆc båi th­êng cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm khi x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc hiÓu lµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm cã thÓ sö dông sè tiÒn b¶o hiÓm cña hîp ®ång b¶o hiÓm nh­ mét ®¶m b¶o khi ®i vay. Hai ph­¬ng ¸n ®­îc ®­a ra ®Ó lùa chän lµ :   - ThÕ chÊp víi Ng©n hµng ®Ó vay nî. ViÖc thÕ chÊp nµy ®· trë nªn rÊt phæ biÕn ë c¸c n­íc ph¸t triÓn, nh­ng ë ViÖt Nam ph¸p luËt ch­a qui ®Þnh hîp ®ång b¶o hiÓm lµ mét tµi s¶n (mµ thùc chÊt nã lµ tµi s¶n ) vµ cã thÓ mang ®i thÕ chÊp ®Ó vay nî. - C«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm vay mét kho¶n tiÒn trªn c¬ së gi¸ trÞ hoµn laÞ cña hîp ®ång b¶o hiÓm. NÕu ng­êi tham gia b¶o hiÓm chän ph­¬ng ¸n 2 th× cho vay theo hîp ®ång b¶o hiÓm ®· ®­îc thùc hiÖn. Trªn thÕ giíi, lóc ®Çu c¸c c«ng ty b¶o hiÓm thùc hiÖn c¬ chÕ cho vay nµy mét c¸ch ngÆt nghÌo. Theo thêi gian, c¬ chÕ ®­îc chØnh lý, bæ sung vµ hoµn thiÖn ®¶m b¶o quyÒn lîi kh«ng chØ cña kh¸ch hµng mµ cßn cña c¶ c«ng ty b¶o hiÓm. V× thÕ cho vay theo hîp ®ång b¶o hiÓm ®­îc coi lµ mét ®Æc quyÒn cña c¸c kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. Ch­¬ng III : Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm  I.C¸c nguyªn t¾c x©y dùng chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp : _ Nguyªn t¾c tån t¹i : Mét chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp ph¶i ®­îc viÕt ra, ph¸t ®i vµ tiÕp nhËn bëi tÊt c¶ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp cã liªn quan, dï bªn trong doanh nghiÖp hay ë chç c¸c ®èi t¸c bªn ngoµi. _ Nguyªn t¾c liªn tôc : Mét trong nh÷ng chiÕn l­îc cèt yÕu cña mét chiÕn l­îc xóc tiÕn lµ ®· trï liÖu ®Ó tån t¹i l©u dµi. Ph¸t triÓn mét h×nh ¶nh s¸ng sña cña mét kh¸i niÖm dÞch vô, mét nh·n hiÖu, x©y dùng c¸ tÝnh cho nã ®ßi hái thêi gian, tÝnh kiªn tr× vµ bÒn bØ. Bao giê ®ã còng lµ mét qu¸ tr×nh kÐo dµi nhiÒu n¨m. _ Nguyªn t¾c ph©n biÖt : Sù ph©n biÖt lµ kÕt qu¶ mét chÝnh s¸ch Marketing thµnh c«ng. Nã ®em l¹i cho nh·n hiÖu cã c¸ tÝnh, kh¼ng ®Þnh riªng biÖt cña nã, x¸c ®Þnh cho nã tr­íc m¾t ng­êi tiªu dïng mét tÝnh chÊt kh«ng thÓ b¾t ch­íc. _ Nguyªn t¾c râ rµng : Mét th«ng tin tèt ph¶i râ rµng nã ph¶i dùa trªn nh÷ng t­ t­ëng vµ gi¶n dÞ … mét chiÕn l­îc qu¸ r¾c rèi vµ c¸ch biÖn luËn tinh vi víi c¸c nguyªn t¾c vËn hµnh qu¸ phøc t¹p cã nguy c¬ ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ th¶m h¹i, ®èi víi xÝ nghiÖp dÞch vô nguyªn t¾c nµy rÊt quan träng, t­¬ng øng víi tÝnh gi¶n dÞ cña dÞch vô, cña nh÷ng biÓu gi¸ ph¶i cã th«ng tin râ rµng sang sña. _ Nguyªn t¾c thùc tÕ : Nguyªn t¾c nµy chÆt chÏ h¬n lµ vÒ qu¶ng c¸o, cã liªn quan víi c¸c môc ®Ých vµ ph­¬ng tiÖn. Kh«ng nªn cã nh÷ng môc tiªu qu¸ lín so víi c¸c ph­¬ng tiÖn cã ®­îc. _ Nguyªn t¾c dÔ chuyÓn biÕn : Mét sè chiÕn l­îc ph¶i cã thÓ thÝch øng mµ kh«ng mÊt søc m¹nh cña nã trong c¸c h×nh thøc th«ng tin kh¸c nhau còng nh­ trong c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c nhau. _ Nguyªn t¾c ¨n khíp : Ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®­îc ¨n khíp víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c. C¸c bé phËn cña doanh nghiÖp ph¶i phèi hîp nhÞp nhµng _ Nguyªn t¾c néi bé cã thÓ chÊp nhËn : Nãi chung th«ng tin cïng c¸c th«ng b¸o cña nã ph¶i ®­îc nghe thÊy vµ hiÓu kh«ng chØ bëi nh÷ng ng­êi tiªu dïng, mµ cßn bëi c«ng chóng bªn trong c«ng ty nh­ nh©n viªn …nguyªn t¾c nµy hoµn toµn c¨n b¶n ®èi víi mét ®¬n vÞ tæ chøc kinh doanh b¶o hiÓm bëi v× phÇn tö cu¶ xóc tiÕn kh«ng ph¶i lµ nhá nhÊt sÏ ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Trªn ®©y lµ 8 nguyªn t¾c trong chiÕn l­îc lµm cho chiÕn l­îc xóc tiÕn thµnh c«ng. Tuy nhiªn, 8 nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lµ ®iÒu duy nhÊt lµm cho chiÕn l­îc thµnh c«ng mµ nã chØ lµ ®iÒu kiÖn cÇn nh­ng ch­a ®ñ cña thµnh c«ng. II.C¸c ®Ò xuÊt : * VÒ c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o : Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng hç trî cho khai th¸c vµ xóc tiÕn b¸n hµng, nh­ng do h¹n chÕ vÒ chi phÝ nªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cßn kh¸ nghÌo nµn. CÇn ph¶i t¨ng chi phÝ cho qu¶ng c¸o ®Ó cã thÓ thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o lín, Ên t­îng h¬n thay cho nh÷ng qu¶ng c¸o nhá lÆt vÆt tuy tèn Ýt chi phÝ nh­ng kÐm hiÖu qu¶. C¸c biÓn qu¶ng c¸o lín cÇn ®­îc t¨ng c­êng vÒ sè l­îng vµ l¾p ®Æt t¹i c¸c n¬i ®«ng d©n c­ nh­ nhµ ga, bÕn c¶ng, trªn ®­êng phè …Trªn ®­êng quèc lé nªn ®Æt mét biÓn qu¶ng c¸o ®éc lËp v× hµng ngµy c¸c chuyÕn tµu xe ch¹y qua rÊt ®«ng, hµnh kh¸ch ë mäi c­¬ng vÞ c«ng t¸c, hµnh nghÒ…vµ thãi quen còng nh­ së thÝch cña hä khi ®i trªn ®­êng lé lµ ng¾m c¶nh hai bªn ®­êng. Sù xuÊt hiÖn cña mét tÊm aphÝch lín gi÷a mét kh«ng gian réng sÏ g©y søc hót cho kh¸ch hµng, nhiÒu lÇn nh­ vËy sÏ l­u ®­îc trong trÝ nhí cña kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o trªn m¹ng còng lµ mét c¸ch qu¶ng c¸o cËp nhËt vµ truyÒn t¶i nhiÒu th«ng tin. H×nh thøc nµy tèn chi phÝ lín, nh­ng nÕu doanh nghiÖp nµo cã ®iÒu kiÖn còng nªn thùc hiÖn ( nh­ thiÕt kÕ riªng mét trang website cho doanh nghiÖp ) bëi tÝnh hiÖu qu¶ cao vµ cã thÓ thu ®­îc th«ng tin ph¶n håi. Qu¶ng c¸o còng cã thÓ thùc hiÖn qua phong c¸ch vµ v¨n ho¸ cña c«ng ty, c«ng ty nªn may ®ång phôc cho c¸n bé nh©n viªn v× nã kh«ng chØ lµm ®Ñp vÒ h×nh thøc mµ cßn t¹o ra h×nh ¶nh riªng cho c«ng ty. Kh¸ch hµng ®Õn tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp sÏ cã c¶m gi¸c mét kh«ng khÝ lµm viÖc nghiªm tóc, ®¸ng tin cËy h¬n. B¶n th©n c¸n bé nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tr¸ch nhiÖm h¬n víi c«ng viÖc, thÊy râ bæn phËn cña m×nh víi tËp thÓ vµ t©m huyÕt víi c«ng viÖc h¬n. HiÖn nay, truyÒn h×nh ®ang trë thµnh mét vËt dông kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong mçi gia ®×nh, lµ mét ph­¬ng tiÖn gi¶i trÝ ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m nhÊt. Vµi n¨m trë l¹i ®©y, cuéc sèng cña ng­êi d©n ®· ®­îc c¶i thiÖn rÊt nhiÒu, Ýt nhÊt mçi gia ®×nh còng ph¶i cã mét chiÕc tivi. H¬n n÷a, c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh giê ®©y rÊt phong phó nªn l­îng ng­êi xem kh¸ ®«ng. VËy t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm lµ mét quyÕt ®Þnh kÞp thêi, ®óng ®¾n vµ cÇn ph¶i ph¸t huy h¬n n÷a. Ngoµi ra, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ qu¶ng c¸o trªn b¸o, tê r¬i, qu¶ng c¸o b»ng ©m nh¹c, c¸ch qu¶ng c¸o nµy dÔ c¶m thô, dÔ nhí mµ chi phÝ thÊp. Mét sè doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· cã bµi h¸t cho riªng m×nh, vËy cã thÓ thu vµo b¨ng vµ ph¸t vµo bÊt cø cuéc giao l­u nµo. *B¸n hµng c¸ nh©n : Tr­íc hÕt ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm th× doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn lµm tèt h¬n c«ng t¸c thÞ tr­êng. C«ng viÖc nghiªn cøu ph¶i cã môc ®Ých râ rµng, cô thÓ ho¸ thµnh c¸c th«ng tin cÇn nghiªn cøu cÇn nghiªn cøu vµ ®Ò ra ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ sö dông c¸c phiÕu ®iÒu tra th¨m dß thÞ tr­êng, phiÕu tham kh¶o ý kiÕn kh¸ch hµng sau mét thêi gian tham gia b¶o hiÓm t¹i doanh nghiÖp. HoÆc th¨m dß trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i ,héi nghÞ kh¸ch hµng … T¨ng c­êng lùc l­ìng ®¹i lý, v× ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý réng linh ho¹t nªn kh¶ n¨ng t×m kiÕm kh¸ch hµng míi lµ rÊt cao. Nh­ng ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¹i lý vµ khuyÕn khÝch c¸c c¸ nh©n tham gia vµo ®éi ngò nµy doanh nghiÖp b¶o hiÓm nªn båi d­ìng th­êng xuyªn liªn tôc vµ ngoµi hoa hång cã thÓ nghiªn cøu, bæ trî thªm mét kho¶n chi cè ®Þnh cho ®¹i lý ®Ó hä cã tr¸ch nhiÖm h¬n víi c«ng viÖc ,kÝch thÝch hä lµm viÖc h¨ng say h¬n. VÒ vÊn ®Ò tuyÓn chän ®¹i lý : nh÷ng ®èi t­îng cã triÓn väng th­êng cã ®ñ tiªu chuÈn sau : - Cã mong muèn lµm ®¹i lý - Kh¶ n¨ng kinh doanh tèt Kh¶ n¨ng giao tiÕp giái §¹o ®øc tèt - Lµ mÉu ng­êi thµnh ®¹t Doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã thÓ c¨n cø vµo nh÷ng tiªu chuÈn nµy ®Ó tuyÓn chän vµ thµnh lËp mét ®éi ngò ®¹i lý chuyªn nghiÖp, cã n¨ng suÊt cao §èi víi m«i giíi cÇn ph¶i ®µo t¹o vÒ nghiÖp vô vµ ý thøc tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc ®Ó tr¸nh tr­êng hîp giíi thiÖu nh÷ng kh¸ch hµng thiÕu tin cËy. TÊt c¶ nh÷ng ng­êi tiÕn hµnh khai th¸c b¶o hiÓm ph¶i n¾m v÷ng quy t¾c b¶o hiÓm, n¾m c¬ b¶n vÒ c¸ch tÝnh to¸n c¸c møc phÝ b¶o hiÓm kh¸c nhau ®Ó s½n sµng t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong mäi t×nh huèng. Ngay tõ kh©u khai th¸c ,nh©n viªn hay ®¹i lý cÇn cung cÊp c¸c th«ng tin thiÕt yÕu nh­ : rñi ro lo¹i trõ, tr­êng hîp nµo ®­îc b¶o hiÓm, nh÷ng viÖc cÇn lµm khi cã tæn thÊt, mét v¶i thñ c¬ b¶n ®Ó ®ßi båi th­êng…Bëi nÕu nh÷ng th«ng tin nµy kh«ng ®­îc lµm râ ngay tõ ®Çu sÏ dÔ g©y nªn tranh chÊp sau nµy hoÆc taä ra Ên t­îng kh«ng tèt cho kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp lµm viÖc thiÕu chu ®¸o. Mäi nh©n viªn khai th¸c cÇn ®¶m b¶o bÊt cø dÞch vô b¶o hiÓm nµo ®· ®Õn tay kh¸ch hµng cã nghÜa lµ kh¸ch hµng ®· hiÓu râ quyÒn lîi cña m×nh vµ ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®¸ng tin cËy. §iÒu ®ã ®ßi hái nh÷ng ng­êi cÊp ®¬n b¶o hiÓm kh«ng thÓ v× ch¹y theo doanh thu khai th¸c mµ thiÕu kh©u t×m hiÓu ®èi t­îng b¶o hiÓm hay ng­êi mua b¶o hiÓm, gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng. * VÒ c¸c ho¹t ®éng kh¸c : §èi víi c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng, doanh nghiÖp b¶o hiÓm nªn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng tµi trî. Ch¼ng h¹n nh­ lùa chän mét chñ ®Ò thÝch hîp tæ chøc cho c¸c em häc sinh thi cã xÐt gi¶i th­ëng vµ tÆng phÇn th­ëng, hoÆc tµi trî cho c¸c cuéc thi mang tÝnh chÊt nghÒ nghiÖp cña ng­êi lao ®éng, hay ®ång phèi hîp tæ chøc c¸c cuéc thi ®Êu thÓ thao, thi hoa hËu, bÐ khoÎ bÐ ®Ñp. Mét ho¹t ®éng rÊt quan träng kh¸c ®ã lµ xóc tiÕn b¸n. §Ó ho¹t ®éng nµy ®­îc c«ng chóng biÕt ®Õn vµ h­ëng øng réng r·i, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn qu¶ng c¸o trªn nhiÒu ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­ b¸o chÝ, truyÒn h×nh, b¨ng r«n… 1tuÇn tr­íc khi b¾t ®Çu diÔn ra ho¹t ®éng xóc tiÕn. CÇn t¨ng sè l­îng quµ vµ thay ®æi nh÷ng mãn quµ míi hÊp dÉn h¬n. Ngoµi ra ®Ó ph¸t triÓn mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, mét mÆt phô thuéc vµo n¨ng lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng song mÆt kh¸c chØ thùc sù ph¸t huy tèt khi nã ®­îc ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi. Trong m«i tr­êng ®ã, c¬ chÕ vµ chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc cã ¶nh h­ëng th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp nhÊt ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy, c«ng cuéc ®æi míi ë n­íc ta h¬n mét thËp kû qua ®· t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc trªn nhiÒu ph­¬ng diÖn, cã ý nghÜa quan träng ®èi víi viÖc x¸c lËp m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi cho doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¸t triÓn. Song song víi viÖc ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, Bé tµi chÝnh ®· triÓn khai toµn diÖn c«ng t¸c qu¶n lý Nhµ n­íc ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ,thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt : _ Tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh _ Qu¶n lý tµi chÝnh _ Ho¹t ®éng nghiÖp vô _ ChÕ ®é ®¹i lý, hoa hång Víi sù ra ®êi cña luËt kinh doanh b¶o hiÓm ngµy 9/12/2000, cã hiÖu lùc tõ ngµy 1/4/2001 ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý æn ®Þnh, v÷ng ch¾c ®Ó h­íng c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®i vµo nÒ nÕp t¹o sù hiÓu biÕt vµ tin t­ëng cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm lÉn c¸c kh¸ch hµng tham gia. KÕt luËn Sau nh÷ng nghiªn cøu c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm, chóng ta thÊy ®­îc nh÷ng thµnh c«ng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm vµ còng thÊy ®­îc nh÷ng h¹n chÕ, tån t¹i cÇn kh¾c phôc. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu quan t©m ®Õn chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp bëi tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n nhÊt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu gãi gän trong chiÕn l­îc xóc tiÕn, vµ viÖc thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc còng coi nh­ doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· hoµn thµnh phÇn lín môc tiªu kinh doanh cña m×nh. Dùa trªn nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc kÕt hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm hiÖn nay, em ®· ®Ò xuÊt mét vµi kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I : Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ kinh doanh b¶o hiÓm vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm 3 I .Vai trß cña b¶o hiÓm trong nÒn kinh tÕ quèc d©n 3 II . Mét sè kh¸i niÖm trong kinh doanh b¶o hiÓm 4 Kh¸i niÖm b¶o hiÓm 4 S¶n phÈm b¶o hiÓm 4 Kinh doanh b¶o hiÓm 7 III . Néi dung cña chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trong kinh doanh b¶o hiÓm 8 Kh¸i niÖm xóc tiÕn hçn hîp 8 C¸c c«ng cô chñ yÕu cña xóc tiÕn hçn hîp 8 S¬ ®å qu¸ tr×nh truyÒn th«ng 12 C¸c b­íc tiÕn hµnh qu¸ tr×nh truyÒn th«ng 13 Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm hiÖn nay . 16 I. Thùc tr¹ng 16 II. Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c hç trî chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp 21 Ch­¬ng III :Mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm 29 I.C¸c nguyªn t¾c x©y dùng chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp 29 II.C¸c ®Ò xuÊt 30 Tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ kinh doanh b¶o hiÓm – Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n 2. Gi¸o tr×nh Marketing – Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n 3. Philip Kotler. Qu¶n trÞ Marketing (s¸ch dÞch ).NXB Thèng Kª 4. Gi¸o tr×nh b¶o hiÓm – Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n 5. C¸c v¨n b¶n ph¸p luËt vÒ b¶o hiÓm 6. C¸c t¹p chÝ b¶o hiÓm 7. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam