Chuyên đề 1 số giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển (BIDV) Hai Bà Trưng

ến với chi nhánh điều này không phải dễ gì có được. Trong thời gian qua chi nhánh HBT cũng đã xây dựng cho mình một đội ngũ khách hàng thân thiết, trung thành đối với chi nhánh. Đây chính là cản trở lớn khi các chi nhánh muốn gia nhập thị trường bởi không thể tồn tại được nếu không có khách hàng. Lúc này nguy cơ cạnh tranh từ các chi nhánh mới đối với chi nhánh BIDV HBT là nhỏ. Một yếu tố nữa là, các ngân hàng muốn thành lập chi nhánh sẽ gặp khá nhiều rắc rối trong việc tìm địa điểm ưng ý để đặt chi nhánh văn phòng giao dịch bởi vị trí đẹp và tiện lợi đều đang bị các ngân hàng khác muốn thành lập thêm chi nhánh dành mất hay cũng đang muốn có vị trí đẹp. Ngoài ra, một số ngân hàng có nền tảng quản trị và công nghệ không phát triển kịp với việc bùng nổ mạng lưới sẽ phải đối mặt với các rủi ro liên quan đến chất lượng tín dụng và quản trị tác nghiệp. Trong điều kiện thị trường như hiện tại chi phí để vận hành các chi nhánh văn phòng giao dịch cũng tăng. Trong khi đó hoạt động kinh doanh khó khăn hơn nên thời gian để đạt điểm hòa vốn của chi nhánh văn phòng giao dịch cũng sẽ lâu hơn. Không chỉ có được sự trung thanh của khách hàng mà chi nhánh HBT đã xây dựng nên; chi nhánh còn có được một vị trí thuận tiện cho việc thu hút khách hàng, mở rộng thêm khách hàng mới. Chinh nhánh có nền tảng quản trị tốt và công nghệ hiện đại luôn thay đổi phù hợp với điều kiện phát triển và nhu cầu của thị trường điều này tạo thuận lợi cho việc kinh doanh của chi nhánh. Nên sức ép từ phía ngân hàng mới là không cao bởi các chi nhánh ngân hàng mới muốn tồn tại và cạnh tranh là điều rất khó khăn. Nhưng nền kinh tế thế giới đang hồi phục cộng với sự mở cửa của ngành ngân hàng theo các cam kết với WTO và các tổ chức khác, sự xuất hiện của các ngân hàng mới và mở rộng các chi nhánh, phòng giao dịch của các ngân hàng là một điều gần như chắc chắn. Nên vẫn tạo sức ép đối với sự phát triển của chi nhánh HBT hiện tại và tương lai. Tóm lại: Từ những phân tích trên có thể thấy sức ép từ các ngân hàng mới đối với chi nhánh HBT là bình thường, không ảnh hưởng nhiều đến chi nhánh. Nhưng trong tương lai thì chi nhánh HBT cũng cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và hoạt động của mình để khi có sự xuất hiện của các chi nhánh ngân hàng mới lúc này cũng không thể là nguy cơ lớn với chi nhánh BIDV HBT. 3. Quyền lực của khách hàng Điều quan trọng nhất vẫn là: việc sống còn của ngân hàng dựa trên đồng vốn huy động được của khách hàng. Nếu không còn thu hút được dòng vốn của khách hàng thì ngân hàng tất nhiên sẽ bị đào thải. 3.1. Quyền lực của khách hàng là các tổ chức tài chính và doanh nghiệp Trước đây, ngân hàng chỉ được phép áp dụng lãi suất thỏa thuận với các khoản vay tiêu dùng. Trường hợp khách hàng vay trung, dài hạn để đầu tư sản xuất kinh doanh, ngân hàng phải áp lãi suất không quá 150% so với lãi suất cơ bản, trong khi lãi suất huy động cao gần tương đương, khiến nhiều ngân hàng hạn chế cho vay vì biên lợi nhuận thấp. Nhiều đoanh nghiệp bị ám ảnh bởi chuyện ngay cả khi được vay theo lãi suất trần vẫn phải bấm bụng chi them nhiều thứ phí không rõ ràng khác. Rõ ràng sức ép của khách hàng đối với ngân hàng là rất nhỏ vì lợi nhuận có được khi cho vay là thấp nên ngân hàng hạn chế việc cho vay. Doanh nghiệp lúc này lại là người chịu sức ép từ phía ngân hàng. Với thông tư số 07 nhà nước mới ban hành thì ngân hàng có quyền thỏa thuận lãi suất cho vay trung dài hạn với khách hàng. Điều này giúp khơi thông thị trường vốn đang bế tắc hiện nay và minh bạch hóa hệ thống ngân hàng – doanh nghiệp. Ngân hàng sẽ có điều kiện thuận lợi hơn để chuyển hướng cho vay những kỳ hạn dài. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội vay vốn hơn. Doanh nghiệp đàm phán với ngân hàng để thương lượng lãi suất hợp lý. Điều này tăng sự cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau trong việc thu hút khách hàng về phía mình. Doanh nghiệp lúc này gây áp lực ngược trở lại đối với ngân hàng. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn là những cá nhân phụ thuộc nhiều vào ngân hàng. Doanh nghiệp muốn có vốn để kinh doanh thì buộc phải tìm đến ngân hàng nên sức ép của khách hàng doanh nghiệp nên ngân hàng là không lớn. Nhìn vào tổng thể chung có thể thấy được rẳng với cơ chế mà nhà nước ban hành tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng phát triển trong đó có chi nhánh BIDV HBT. Với cơ chế thông thoáng của chính phủ chi nhánh HBT có điều kiện thuận lợi hơn trong việc cho vay những khoản vay dài hạn. Trong năm vừa qua dư nợ tín dụng của chi nhánh HBT đạt 720 tỷ đồng, dư nợ của khách hàng doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao đạt 648 tỷ đồng. Để thu hút khách hàng về mình, Chi nhánh đã tạo nhiều điều kiện để cho doanh nghiệp có cơ hội vay vốn hơn. Bởi với một cơ chế thông thoáng thì không chỉ có chi nhánh BIDV HBT có điều kiện thuận lợi hơn trong việc cho vay trung dài hạn với khách hàng mà còn có các ngân hàng cũng như chi nhánh ngân hàng khác cũng có điều kiện thuận lợi trong việc cho vay vốn đối với khách hàng. Điều này đã làm tăng sức cạnh tranh của các ngân hàng với nhau trong việc thu hút các khách hàng doanh nghiệp đến vay vốn ở ngân hàng mình. Các doanh nghiệp có quyền lựa chọn ngân hàng mà có những điều kiện tốt hơn để đến vay vốn và sức ép từ khách hàng là doanh nghiệp nên chi nhánh HBT lúc này lại có xu hướng gia tăng. 3.2. Quyền lực khách hàng cá nhân Như đã nói ở phần trên, nguy cơ thay thế của ngân hàng đối với khâch hàng tiêu dùng là khá cao. Với chi phí chuyển đổi thấp, khách hàng gần như không mất mát gì nếu muốn chuyển đổi nguồn vốn của mình ra khỏi ngân hàng và đầu tư vào một nơi khác. Mà các ngân hàng sẽ không tồn tại nếu thiếu khách hàng, do đó, những kế hoạch kinh doanh cần đảm bảo việc tăng cường những lợi ích cho khách hàng. Cải thiện và nâng cao chỉ số thoả mãn khách hàng luôn là mục tiêu của ngân hàng trong thời gian qua. Kinh nghiệm cho thấy các ngân hàng càng cố gắng tạo ra những tiện ích cho khách hàng bao nhiêu thì hoạt động kinh doanh sẽ càng “trơn tru” và hiệu quả bấy nhiêu. Chi nhánh HBT cần phải tăng cường hoạt động ngân hàng trực tuyến, tạo điều kiện để khách hàng yên tâm thực hiện các giao dịch trên mạng. Bên cạnh đó, khách hàng cũng sẽ cảm thấy tin tưởng và thoải mái hơn nếu ngân hàng đảm bảo thực hiện các giao dịch tín dụng của mình một cách đồng bộ đối với mọi sản phẩm và dịch vụ. Chi nhánh HBT hoạt động theo mô hình ngân hàng bán lẻ, cung cấp các sản phẩn dịch vụ Ngân hàng đa năng trên nền công nghiệp hiện đại hóa để thỏa mãn các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiện ích cho khách hàng. Chi nhánh rất chú trọng đến khách hàng tiêu dùng đầy tiềm năng. Trong năm vừa qua chi nhánh huy động lượng vốn khá cao từ các khách hàng lẻ là 105,45 tỷ đồng. Tuy nhiên con số này vẫn chưa thực sự là cao so với tiềm năng lượng khách hàng có thể gửi tiền vào ngân hàng. Bản thân các khách hàng tiêu dùng khi gửi tiền vào chi nhánh thì lợi nhuận mà họ thu được là nhỏ rất nhiều nếu như khách hàng dùng nó vào các khoản đầu tư bất động sản, chứng khoản, vàng. Mà trong khi đó chi phí chuyển đổi là thấp, nếu khách hàng muốn chuyển nguồn vốn của mình ra khỏi ngân hàng để đầu tư vào khoản khác. Chính vì vậy mà nguy cơ mất khách hàng của chi nhánh là khá cao. Trong năm vừa qua lượng khách hàng mà chi nhánh HBT huy động được mới chỉ đạt750 khách hàng, trong khi đó con số này có thể cao hơn nhiều nếu như khách hàng không đầu tư vào các khoản khác. Tóm lại: Có thể thấy áp lực của khách hàng đối với chi nhánh là rất cao, bản thân khách hàng luôn có nhiều sự lựa chọn trước những ưu đãi từ phía bản thân các ngân hàng hay từ những khoản thu nhập rất cao khi đầu tư vào những thị trường khác tuy sự rủi ro lại cao hơn so với việc tìm đến ngân hàng nhưng họ vẫn đầu tư vào thị trường mà đem lại cho họ lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy dù chi nhánh HBT đã có rất nhiều các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, có những khuyến mại và chương trình ưu đãi nhưng vẫn bị mất đi một lượng khách hàng tiềm năng mà chi nhánh hướng tới. 4. Cường độ cạnh tranh của các ngân hàng Một trong số các vấn đề nổi bật trong hoạt động ngân hàng ở nước ta là cạnh tranh sôi động trên nhiều lĩnh vực: mở rộng và đa dạng hoá dịch vụ ngân hàng, nhất là dịch vụ thẻ; mở rộng mạng lưới, tập trung là các thành phố lớn và khu công nghiệp, mở rộng cho vay tiêu dùng. Các ngân hàng sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại nên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh. Hiện nay nhu cầu của khách hàng đối với ngân hàng ngày một tăng cao. Các cá nhân, hộ gia đình có xu hướng đem tiền gửi vào ngân hàng do tính an toàn cao khi gửi tiền ở ngân hàng. Ngân hàng cũng có những chính sách ưu đãi, chương trình khuyến mại miễn, giảm phí điều này làm tăng lợi nhuận cho khách hàng. Đối với doanh nghiệp cơ chế thoáng hơn, quá trình xét duyệt cho vay cũng đơn giản thuận tiện hơn, lãi suất điều chỉnh phù hợp tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn. Tốc độ tăng trưởng của các ngân hàng là lớn, số lượng các đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng lên do sức hấp dẫn của ngành. Tạo sức ép đối với hoạt động, phát triển của chi nhánh HBT đòi hỏi chi nhánh cần phải có những đánh giá về cạnh tranh ngay chính nội bộ BIDV và các chi nhánh ngân hàng khác. 4.1. Cạnh tranh giữa các chi nhánh của ngân hàng BIDV Vì là một chi nhánh thuộc hệ thống ngân hàng ĐT&PT VN nên sự cạnh tranh của chi nhánh đối với các chi nhánh khác của BIDV được đánh giá dưới hai khía cạnh là: năng lực nguồn nhân lực, điều kiện về vị trí. 4.1.1. Năng lực nguồn nhân lực Trươc tiên là về trình độ, học thức: Chi nhánh Hai Bà Trưng có một ban lãnh đạo gồm những người có trình độ quản lý giỏi, giàu kinh nghiệm và trình độ lý luận cao. Bên cạnh đó là đội ngũ nhân viên với số lượng khá đông (gần 80 người) thành thạo nghiệp vụ, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc. Đây chính là điểm mạnh của Chi nhánh, góp phần thúc đẩy và nâng cao hiệu hoạt động cho chi nhánh tăng sức cạnh tranh của chi nhánh so với chi nhánh khác của BIDV. Điều thứ hai đó chính là vấn đề mấu chốt quyết định khả năng cạnh tranh tốt hơn của chi nhánh với các chi nhánh khác thuộc BIDV là thái độ đối với công việc. Chính sự đam mê với công việc làm việc hết mình, cần cù và cần cù hơn nữa, sự học tập không ngừng sẽ hình thành nên một thái độ tốt đối với công việc. Một thái độ tốt đối với công việc cũng chính là sự phục vụ khách hàng tận tình nhất, điều này làm hài lòng khách hàng gây dựng uy tín của chi nhánh. Nhìn nhận thái độ làm việc của các cán bộ chi nhánh HBT có thể đánh giá là tốt. Có những khách hàng khi đến chi nhánh họ thấy rất là thoải mái trước thái độ phục vụ và hướng dẫn tận tình của cán bộ trong chi nhánh. Thậm trí có những khách hàng rất là cận thận và khó tính, đôi khi lại có những khách hàng có thái độ không tốt. Nhưng các cán bộ trong phòng quan hệ khách hàng vẫn có một thái độ kiên trì hướng dẫn và chi ra cho khách hàng thấy. Chính điều đó đã làm hài lòng khách hàng và có một ấn tượng tốt đối với chi nhánh. Thể hiện, năm 2009 vừa qua lợi nhuận sau thuế của chi nhánh đạt 483 triệu đồng một con số không phải nhỏ so với một chi nhánh mới chỉ đi vào hoạt động được hơn một năm, và tại thời điểm nền kinh tế đang trong giai đoạn ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng tài chính lớn nhất từ trước đến nay. Đây chính là một ưu thế của chi nhánh khi cạnh tranh với các chi nhánh khác trong BIDV. Có thể thấy qua việc so sánh qua hoạt động của chi nhánh HBT với chi nhánh Quang Trung thì nhìn nhận đội ngũ cán bộ của hai chi nhánh với trình độ không khác biệt là mấy. Nhưng chi nhánh HBT lại có một đội ngũ nhân viên tận tình, hết mình đối với công việc luôn làm hài lòng khách hàng. Khách hàng thấy thoái mái hơn khi đến với chi nhánh HBT đây là điều mà chi nhánh Quang Trung chưa cạnh tranh được với chi nhánh HBT. 4.1.2. Điều kiện về vị trí Một ưu thế mà chi nhánh HBT có được so với một số chi nhánh khác trong BIDV chính là vị trí đặt trụ sở chi nhánh. Nằm tại vị trí trên đường Trần Đại Nghĩa nơi có rất nhiều các cơ quan, cửa hàng, các trường đại học KTQD, Bách khoa, Xây Dựng… Tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng của chi nhánh. Đây cũng là nơi mà nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của ngân hàng là lớn nên rất thuận lợi đối với chi nhánh HBT trong việc huy động và sử dụng vốn. Một ưu thế mà không phải chi nhánh nào của BIDV cũng có thể có được. 4.2. Cạnh tranh giữa các chi nhánh của ngân hàng khác Cạnh tranh trong nội bộ của BIDV là vậy thế còn cạnh tranh đối với các chi nhánh khác của các ngân hàng trên địa bàn HBT thì như thế nào? Có thể thấy trong năm 2009 rất nhiều chi nhánh xuất hiện trên địa bàn quận Hai Bà Trưng, các chi nhánh này nằm khá gần nhau trên Trục đường Trần Đại Nghĩa, nơi khá thuận tiện cho giao dịch ngân hàng như: chi nhánh ngân hàng Seabank, techcombank, Gpbank, thương tín bank, VIPbank,... Sự xuất hiện ồ ạt của các chi nhánh mới cùng nhiều chương trình huy động vốn hấp dẫn đã thu hút được nhiều tổ chức và cá nhân ở địa bàn, làm cho nguồn vốn huy động của chi nhánh Hai Bà Trưng hẹp hơn trước. Đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, Chi nhánh Hai Bà Trưng đã rất cố gắng thực hiện các biện pháp huy động vốn, duy trì tốc độ tăng trưởng vốn 23,6%. Để đạt được tốc độ tăng trưởng cao hơn vào năm 2010 thì chi nhánh cần phải thực hiện nhiều biện pháp huy động vốn mới, thu hút lại những khách hàng đã bị mất. So sánh tổng huy động vốn chi nhánh HBT với chi nhánh Techcombank HBT, chi nhánh Seabank HBT. Hình 3.2. Tổng huy động vốn Nguồn: (ngân hàng BIDV HBT, Techcombank HBT, SeaBank HBT) Nhìn vào đồ thị có thể thấy khả năng huy động vốn của ngân hàng BIDVHBT là đạt 475 tỷ đồng chỉ sau Techcombank là 568.75 tỷ đồng và hơnnSeabank là 318,16 tỷ đồng. Chi nhánh đã phải chia bớt thị phần của mình cho techcombank, seabank nên lượng huy động vốn của chi nhánh thu hẹp đi và đứng sau techcombank HBT. Còn về dư nợ tín dụng thì chi nhánh BIDV HBT hơn hẳn chi nhánh Techcombank HBT và Seabank HBT, với dư nợ tín dụng BIDV HBT là 720 tỷ, của Techcombank HBT 300,1 tỷ và Seabank HBT là 307,92 tỷ, được thấy rõ qua đồ thị 3.2 ở dưới. Có thể thấy được năm vừa qua chi nhánh đã làm khá tốt, khách hàng tin tưởng và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh. Nhưng để phát triển và tăng dư nợ tín dụng vào các năm tiếp theo thi chi nhánh cần phải có nhiều biện pháp hơn nửa bởi các chi nhánh ngân hàng khác cũng không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của mình nhằm dành lượng khách về mình. Nên sức ép cạnh tranh từ các chi nhánh ngân hàng khác là lớn. Nguồn: (ngân hàng BIDV HBT, Techcombank HBT, SeaBank HBT) Điều làm nên sức cạnh tranh của chi nhánh HBT với các chi nhánh ngân hàng khác chính là các yếu tố về: năng lực nguồn nhân lực, năng lực tổ chức quản trị và lãnh đạo, năng lực vật chất kĩ thuật và công nghệ, năng lực tiếp thị, khuyến mại và quảng cáo, năng lực mở rộng mạng lưới giao dịch, năng lực đa dạng hóa nghiệp vụ. 4.2.1. Năng lực nguồn nhân lực Như đã nói về năng lực nguồn nhân lực của chi nhánh ở trên đó không chỉ là lợi thế đối với chi nhánh khác nhau của BIDV mà còn là lợi thế hơn hẳn đối với các chi nhánh của các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Đây là yếu tố tăng sức cạnh tranh của chi nhánhHBT so với các chi nhánh ngân hàng khác. 42.2. Năng lực tổ chức, quản trị và lãnh đạo Cơ cấu quản trị ngân hàng hiện đại tiếp tục được chi nhánh HBT hoàn thiện thông qua việc thiết lập các bộ phận chuyên trách xây dựng chiến lược phát triển, quản lý và kiểm toán nội bộ ngân hàng. Chi nhánh đã tiến hành sửa đổi và bổ sung điều lệ hoạt động, được hộ sở chính chấp thuận phê duyệt, trong đó đã tách chức năng quản trị ra khỏi chức năng điều hành và nghiệp vụ. Hội đồng quản trị có bộ phận thường trực, giúp việc và chức năng riêng, giám đốc cũng có bộ máy, chức năng và quy trình làm việc cụ thể. Dưới đó là bộ phận nghiệp vụ, đó là phòng giao dịch tại các khu vực, đơn vị trực thuộc. Các văn bản hướng dẫn chế độ, nghiệp vụ, thể lệ, cơ chế uỷ nhiệm, uỷ quyền, phân cấp, … được ban hành chỉnh sửa, đảm bảo chặt chẽ và rõ ràng hơn. 4.2.3. Năng lực vật chất kĩ thuật và công nghệ Trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế, khi hành lang pháp lý được thông thoáng, các rào cản về việc phân biệt đối xử giữa các ngân hàng với nhau cũng không còn nữa, khi mà dịch vụ của các ngân hàng gần như tương đương nhau thì ngân hàng nào có công nghệ tiên tiến hơn, ngân hàng đó sẽ có được ưu thế trong các cuộc chạy đua giành lấy niềm tin khách hàng. Tại Việt Nam, các ngân hàng đã thể hiện rõ nhận thức đó như khả năng nhạy bén trong việc tiếp cận với các công nghệ mới cũng đã dần được bộc lộ.Chi nhánh HBT luôn chủ động đầu tư, áp dụng công nghệ hiện đại trong hoạt động ngân hàng để nâng cao tiện ích các sản phẩm dịch vụ và đa dạng hóa khả năng liên kết với các doanh nghiệp khác trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, góp phần thực hiện hiệu quả chiến lược bán lẻ. Hệ thống mạng nội bộ được nâng cấp bảo đảm độ an toàn cho hệ thống của chi nhánh. Công tác quản lý, sử dụng thông tin, cả phần cứng và phần mềm đều được nâng cao góp phần tăng hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Điều này cũng tạo ưu thế cho việc cạnh tranh của chi nhánh đối với các chi nhánh khác trên địa bàn Trần Đại Nghĩa. 4.2.4. Năng lực tiếp thị, khuyến mãi và quảng cáo Đây là biện pháp rất quan trọng được các TCTD sử dụng trong việc thu hút khách hàng, nâng cao uy tín, giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới, biểu phí và lãi suất hấp dẫn, … Tuy nhiên mỗi khối NH có biện pháp cụ thể nổi trội hơn. Chi nhánh HBT thực hiện cách khuyến mại, tiếp thị, quảng cáo đơn giản, chú trọng giải quyết các quan hệ, bước đầu chú ý đến việc đa dạng các hình thức, in ấn và các tài liệu giới thiệu cho khách hàng. Trong khi đó một số NHTM đưa ra hình thức quay xổ số có thưởng cho khách hàng gửi ngoại tệ, hoặc các ưu đãi về lãi suất cho vay, thu tiền gửi hay trả tiền tại nhà, … Một số TCTD đã thuê công ty quảng cáo chuyên nghiệp thực hiện một số khâu quảng cáo nhất định: thiết kế market quảng cáo, thiết kế mẫu quà tặng, mẫu lịch, thiết kế biểu tượng, … Một số NHTM cố gắng chi tối đa tỷ lệ 6% chi phí tuyên truyền, quảng cáo trong tổng chi phí hoạt động theo quy định chung về tài chính, nhưng một số NHTM tiết kiệm và cố gắng sử dụng có hiệu quả chi phí này, phân định rõ phạm vi tiếp thị và quảng cáo do chi nhánh thực hiện và phạm vi do hệ thống làm (Hội sở chính). Mỗi cách làm nhằm quảng bá sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là khác nhau nhưng đều nhằm thu hút khách hàng và cạnh tranh giữa chi nhánh HBT với các chi nhánh khác trên địa bàn mạnh mẽ hơn. 4.2.5.Năng lực mở rộng mạng lưới giao dịch Để thu hút được nhiều vốn từ dân cư, ngân hàng BIDV HBT còn không ngừng mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm của mình. Nhằm tăng sức cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng khác. Tuy nhiên trước khi lập thêm phòng giao dịch và quỹ tiết kiện ngân hàng phải tìm hiểu rõ địa bàn đặt phòng giao dịch, dự đoán được khả năng phát triển của phòng giao dịch đó trong tương lai, nếu không việc lập thêm phòng giao dịch sẽ không có tác dụng thu hút vốn mà còn làm tăng chi phí hoạt động cho ngân hàng. 4.2.6. Năng lực đa dạng hóa nghiệp vụ Chi nhánh đang từng bước nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm dịch vụ tương xứng với tiềm năng và vị thế của chi nhánh, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ đáp ứng các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Chi nhánh mở rộng thu đổi ngoại tệ, dịch vụ kiều hối, làm đại lý thanh toán thẻ tín dụng quốc tế, thẻ rút tiền ATM, phát triển dịch vụ POS, Homebanking, Internet_Banking, Visa card…Nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động bảo lãnh, thanh toán trong nước, ngân quỹ,..nhằm nâng cao tỷ trọng của các dịch vụ này. Đây là điểm mạnh của chi nhánh khi cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng khác. Tóm lại: Nhìn tổng thể thì sức ép từ cạnh tranh nội bộ ngành đối với chi nhánh BIDV HBT là lớn. Hiện nay, trên thị trường tài chính các ngân hàng cạnh tranh giành thị phần của nhau. Chi nhánh BIDV HBT cũng đã rất chú trọng trong hoạt động thu hút khách hàng, không ngừng phát triển nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Tuy nhiên không chỉ có chi nhánh mới chú trọng đến vấn đề đó mà các chi nhánh ngân hàng trên địa bàn Trần Đại Nghĩa cũng rất chú trọng đến việc thu hút khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. III. Đánh giá năng lực cạnh tranh của chi nhánh BIDV HBT Dựa vào các tiêu thức phân tích ở trên có thể thấy được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức của chi nhánh HBT là: 1. Điểm mạnh và điểm yếu của chi nhánh -Điểm mạnh: +Ngay từ khi mới được thành lập chi nhánh HBT đã nhận được sự chỉ đạo sát sao của ban lãnh đạo NHDT&PT VN, và NHDT&PT TW đã có sự hướng dẫn và hỗ trợ chi nhánh kịp thời trong quá trình ổn định và phát triển hoạt động kinh doanh chi nhánh. +Có đội ngủ cán bộ nhân viên có trình độ kĩ thuật cao, hết lòng trong công việc. +Có vị trí thuận lợi cho việc thu hút khách hàng. -Điểm yếu: +Chi nhánh mới thành lập, nên cần có thời gian để bổ sung hoàn thiện bộ máy hoạt động đảm bảo đáp ứng nhu cầu kinh doanh ngày càng cao. +Áp lực cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng trên địa bàn ngày càng gay gắt, hầu hết các doanh nghiệp hoạt động đều đã thiết lập quan hệ lâu dài đối với các ngân hàng khác gây khó khăn cho chi nhánh trong việc tiếp cận khách hàng tốt. +Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam và thế giới có nhiều bất lợi, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, đặc biệt các doanh nghiệp vừa và nhỏ là đối tượng khách hàng tiếp cận của chi nhánh HBT gây hạn chế cho chi nhánh trong việc phát triển khách hàng. 2. Cơ hội và thách thức của chi nhánh -Cơ hội: +Các NHTM Nhà nước hiện nay do được thành lập và hoạt động từ lâu trong thời kỳ hệ thống tài chính Việt Nam có rất ít các định chế tài chính khác, nên thương hiệu của các ngân hàng được biết đến một cách rộng rãi, đã nằm trong trí nhớ của nhiều người. Các ngân hàng thương mại nhà nước vẫn luôn tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng so với các ngân hàng mới. +Nền kinh tế đang từng bước chuyển dịch cơ cấu sản xuất, thích nghi hơn với những biến động của thị trường trong nước và quốc tế. +Tốc độ đầu tư tăng nhanh hơn tạo nhiều cơ hội cho toàn ngành ngân hàng nâng cao dư nợ tín dụng, phục vụ cho vay và đầu tư. -Thách thức: +Diễn biến lãi suất ngày càng phức tạp, tính cạnh tranh cao, khó dự đoán và theo hướng bất lợi cho hoạt động ngân hàng. +Sự mở rộng, cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng trong nước ngày càng quyết liệt hơn. Trên địa bàn đặt trụ sở của chi nhánh HBT tập trung mạng lưới của rất nhiều các ngân hàng thương mại quốc doanh và cổ phần như: Vietcombank, Vbard, ACB, Techcombank, VP bank, Seabank, Gia định… làm tăng tính cạnh tranh trong hoạt động ngân hàng. +Việc gia nhập thị trường của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài cũng như lợi thế của ngân hàng TMQD mất dần trước lộ trình hội nhập và đặc biệt là hiệp định thương mại Việt Mỹ. Kết luận: Từ những phân tích và đánh giá ta có thể thấy được rằng: áp lực của nhà cung cấp lên chi nhánh là rất nhỏ bởi chi nhánh được thành lập từ hội sở chính, mọi hoạt động cũng như nguồn vốn đều do hội sở chính quản lý. Thường hội sở giao xuống cho chi nhánh và chỉ đạo cho chi nhánh làm đúng chỉ tiêu đề ra, không áp đặt cách thức phải làm như thế nào nên áp lực từ phía những cổ đông cung cấp vốn cho ngân hàng hoạt động, hoặc là những công ty chịu trách nhiệm về hệ thống hoặc bảo trì máy ATM là rất nhỏ. Trong khi đó áp lực từ khách hàng lại rất lớn, cạnh tranh nội bộ nganh là cao, chỉ có áp lực sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn là không lớn lẳm. Vì vậy ta có thể đưa ra mức thang điểm như sau: -Khách hàng: 9 đ -Cạnh tranh nội bộ ngành: 8 đ -Sản phẩm thay thê: 6 đ -Đối thủ tiềm ẩn: 5 đ -Nhà cung cấp: 2 đ Những mức điểm này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây: Hình 3.4. Sơ đồ mạng nhện 9 8 5 2 6 Khách hàng Nội bộ ngành Đối thủ tiềm ẩn Nhà cung cấp Sản phẩm thay thế 3. Chìa khóa thành công cho chi nhánh Nhìn vào sơ đồ ở trên hình 3.4 có thể thấy được hiện nay chi nhánh đang phải đối mặt với nguy cơ thay thế từ khách hàng và cạnh tranh nội bộ ngành là rất lớn. Trong khi đó nguy cơ từ sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn cũng đang hiện hữu và có thể trở thành mối lo cho chi nhánh HBT trong thời gian tới. Để khắc phục được điều trên nhằm làm giảm đi áp lực đối với ngân hàng thì trong thời gian tới chi nhánh cần có giải pháp tốt để khắc phục vấn đề trên. Vậy ta có thể đưa ra được chìa khóa thành công của chi nhánh trong thời gian tới : -Giá: cần điểu chỉnh lãi suất thích hợp với biến động thị trường, phù hợp nhu cầu khách hàng. -Chất lượng: Phải thường xuyên thu thập và phân tích các thong tin từ phía khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mà ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đưa ra sản phẩm tốt nhất phù hợp với khách hàng. -Độc đáo sản phẩm: đa dạng hóa sản phẩm để khai thác tối đa tiềm năng của thị trường, đổi mới sản phẩm, để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. -Hệ thống mạng lưới phân phối: bố trí sắp xếp, đa dạng hóa các nghiệp vụ cung ứng phù hợp với nhu cầu và sự biến đổi thị trường. CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CHI NHÁNH NHĐT & PTHBT TRONG GIAI ĐOẠN 2010-2015. I. Định hướng và mục tiêu phát triển NHĐT & PTHBT trong giai đoạn2010-2015. 1. Định hướng phát triển Định hướng kế hoạch kinh doanh 5 năm 2010-2015 của chi nhánh HBT : - Giữ vững và phát triển tất cả các mặt hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hiện có của chi nhánh, trên tất cả các lĩnh vực huy động vốn, tín dụng, cho thuê tài chính… - Tăng nhanh tổng tài sản đi đôi với từng bước chuyển dịch cơ cấu tài sản nợ - tài sản có, cơ cấu kinh doanh và đầu tư đúng theo thông lệ quốc tế; vẫn coi trọng và lấy đầu tư phát triển làm trọng tâm và cốt lõi của một Ngân hàng truyền thống về đầu tư phát triển. Coi trọng việc giám sát và kiểm soát rủi ro kinh doanh ở mức thấp nhất. Tuân thủ kinh doanh thương mại theo cơ chế thị trường trong khuôn khổ pháp luật, theo định hướng chủ trương, cơ chế, chính sách của Đảng và Nhà nước, phục vụ tốt nhất cho phát triển kinh tế - xã hội. Đưa công nghệ hiện đại vào hoạt động kinh doanh, quản trị điều hành để từng bước hội nhập, phát triển ổn định, bền vững và đạt hiệu quả kinh doanh cao. - Tập trung ưu tiên về nguồn lực, công nghệ, sản phẩm dịch vụ. Có cơ chế chính sách thích hợp để đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội. Đồng thời ưu tiên đáp ứng các nhu cầu cần thiết để mở rộng mạng lưới phát triển các lĩnh vực kinh doanh và hoạt động của chi nhánh HBT, đảm bảo đạt quy mô kinh doanh tương xứng và hiệu quả kinh doanh cao nhất của chi nhánh. - Tập trung mọi nguồn lực để hiệu quả kinh doanh đạt cao nhất và coi đó là hiệu quả của toàn hệ thống và có chính sách cụ thể về đầu tư cơ sở vật chất và tài chính. 2. Mục tiêu phát triển -Mục tiêu chung: phấn đấu trở thành một chi nhánh có chất lượng và hiệu quả kinh doanh tốt trên địa bàn, có uy tín với khách hàng, đáp ứng các sản phẩm dịch vụ và tiện ích tôt cho khách hàng, chi phí thấp, khả năng sinh lời cao, giá cả hợp lý. Sau 03 năm hoạt động, chi nhánh HBT phấn đấu một số chỉ tiêu sẽ đạt tiêu chuẩn Chi nhánh cấp 1 hạng 1 theo xếp loại của NHĐT&PTVN. -Mục tiêu cụ thể: +Giữ vững và phát huy nền vốn huy động tại chỗ từ dân cư hiên có; tích cực tiếp thị mở rộng danh mục khách hàng huy động mới, khách hàng tiềm năng là các định chế tài chính và các tổ chức kinh tế. +Nâng cao chất lượng tín dụng; ưu tiên vốn và các dịch vụ đáp ứng nhu cầu đối với khách hàng hiện có. Tăng cường mở rộng tiếp thị khách hàng nhất là khách hàng tốt, nhất là khách hàng xếp loại AA trở lên. Tăng cường mở rộng tín dụng bán lẻ đối với khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc các thành phần kinh tế. Giảm thấp tỷ lệ nợ xấu đến mức tối đa và thực hiện trích đầy đủ DPRR để hạn chế tổn thất. + Phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đa dạng, đa tiện ích theo định hướng của ngành, đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế và khu vực trên địa bàn với chất lượng cao, đặc biệt tập trung phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ hiện đại. + Xây dựng đội ngũ cán bộ có đủ phẩm chất đạo đức, năng lực trình độ chuyên môn đáp ứng yêu cầu kinh doanh của chi nhánh ngân hàng hiện đại. Chỉ tiêu cụ thể đến năm 2015: + Tốc độ huy động vốn bình quân là 54,5%/năm. + Tăng trưởng dư nợ cho vay bình quân là 42%/năm. + Tỷ lệ nợ xấu năm 2010-2015: < 3% + Tăng trưởng dịch vụ ròng bình quân đạt 78%/năm. + Chênh lệch thu chi bình quân tăng trưởng 81,5%/năm. II. Những giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho chi nhánh NHĐT & PTHBT Trước những thách thức và thời cơ như vậy, NHĐT & PTHBT đang có những nỗ lực để tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường. Và để đạt được những chỉ tiêu của mình và của BIDV đề ra, NHĐT & PTHBT cần có một số giải pháp để tăng hiệu quả kinh doanh liên quan đến: giá, chất lượng, độc đáo sản phẩm, hệ thống mạng lưới phân phối để từ đó nhằm tăng lợi nhuận cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng bạn. Những giải pháp bao gồm: Giải pháp về giá và chất lượng sản phẩm Để có thể có được mức lãi suất thích hợp với biến động thị trường, phù hợp với nhu cầu khách hàng và có được chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng là tốt đòi hỏi ngân hàng cần thực hiện các biện pháp: Về công tác nguồn vốn. -Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn trên cơ sở: + Huy động vốn dân cư: Bám sát thị trường và địa bàn hoạt động, đồng thời mở rộng hoạt động tiếp thị đến tất cả các đối tượng dân cư trong khu vực bằng các hình thức quảng bá phù hợp, có chính sách riêng cho khách hàng dân cư có số tiền gửi lớn, nâng cao khả năng bán hàng, thái độ giao tiếp của giao dịch viên đối với đối tượng khách hàng là dân cư, đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn với lãi suất linh hoạt… + Huy động vốn từ tổ chức: Chú trọng tiếp thị nhằm xác lập mối quan hệ, thu hút khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán thông qua các chính sách dịch vụ đa dạng, khép kín, dịch vụ nối mạng tới tận khách hàng nhằm tăng trưởng tiền gửi tổ chức. Làm dịch vụ trả lương, dịch vụ thu hộ tiền điện, tiền nước,… cho các tổ chức kinh tế thông qua chi tiền mặt tại chỗ hay máy rút tiền tự động, thẻ điện tử… để huy động nguồn tiền gửi giá rẻ. - Đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn: + Để tăng cường thu hút vốn, chi nhánh cần phải đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn nhằm hấp dẫn và thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm gửi tiền. Mỗi một loại sản phầm huy động vốn đều có những tính chất và hình thức riêng, phù hợp với nhu cầu một nhóm khách hàng nào đó. Đồng thời, lượng khách hàng của các nhóm rất khác nhau. Vì thế các sản phẩm huy động càng đa dạng, mới lạ cũng như đem lại lợi ích cao cho khách hàng thì càng có có khả năng được nhiều nhóm khách hàng chọn lựa, làm cho lượng vốn huy động của ngân hàng tăng lên cả về số lượng lẫn chủng loại. + Các sản phẩm của ngân hàng nói riêng và các sản phẩm huy động vốn nói chung đều rất dễ bắt chước. Hiện nay hầu như tất cả các ngân hàng trên địa bàn Hà Nội đều có những sản phẩm huy động vốn có bản chất giống nhau như: tiền gửi thanh toán, tiền gửi kì hạn, tiết kiệm…Để có thể thu hút khách hàng, mỗi ngân hàng đều thêm vào những sản phẩm truyền thống đó những tính chất, đặc điểm, tiện ích mới nhằm tạo ra nét riêng độc đáo. Việc đa dạng hoá các sản phẩm của chi nhánh NH ĐT&PT HBT cũng đã và sẽ dựa trên việc làm đó. - Kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu khách hàng. Thực hiện khuếch trương, phát triển thương hiệu BIDV. - Nghiên cứu phát triển mạng lưới trên địa bàn nhằm đảm bảo cho việc phát triển giữ vững thị phần huy động vốn kết hợp với dịch vụ để không ngừng tăng cường vị thế và quàng bá sản phẩm, thương hiệu của BIDV. - Xây dựng chính sách lâu dài, mềm dẻo, cạnh tranh phù hợp với biến động của thị trường theo văn hóa riêng của BIDV. - Đúc rút kinh nghiệm và phát triển các giải pháp huy động vốn để tăng cường huy động nguồn vốn ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. - Triển khai mạnh mẽ việc đưa công nghệ thông tin vào công tác huy động vốn, áp dụng các sản phẩm huy động vốn có sử dụng nhiều công nghệ hiện đại, hàm lượng công nghệ cao. - Thực hiện tốt chính sách động viên khen thưởng kịp thời đối với khách hàng có lượng tiền gửi lớn và đối với cán bộ làm tốt công tác huy động vốn, đi đối với giao chỉ tiêu cụ thể theo từng tháng, quý cho các phòng và các cá nhân thực hiện. 1.2. Về công tác sử dụng vốn. - Đảm bảo nhu cầu vốn tín dụng nhưng phải đảm bảo cơ cấu sử dụng vốn, đảm bảo tỷ lệ vốn ngắn hạn sử dụng vào cho vay trung, dài hạn, đảm bảo các giới hạn tham gia vào các dự án và các giới hạn an toàn theo quy định BIDV. - Nguồn vốn khả dụng phải hợp lý với nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn, trung dài hạn. - Nghiên cứu, áp dụng các hình thức sử dụng vốn hợp lý đối với các nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi để tăng hiệu quả kinh doanh. - Mua bán kinh doanh ngoại tệ phải được tách bạch tương đối với việc huy động vốn ngoại tệ, không làm ảnh hưởng đến việc cân đối vốn chung cho các nhu cầu sử dụng của chi nhánh. 1.3. Về công tác tín dụng. - Nhận thức được tầm quan trọng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, chi nhánh HBT tăng cường phát triển đồng đều các mảng tín dụng ngắn hạn và tín dụng trung dài hạn phục vụ đầu tư xây dựng cơ bản tạo cơ sở vật chất, nền tảng phât triển sản xuất trong nước theo tinh thần chủ đạo của Chính phủ và BIDV. - Xác định đối tượng khách hàng của chi nhánh là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu. Cần tiến hành cho vay các chương trình kích cầu, đầu tư cơ sở hạ tầng có nguồn vốn đảm bảo. Áp dụng hình thức cho vay bán buôn (cho vay ngân sách) với các chương trình, mục tiêu, dự án cụ thể. Đổi mới mạnh mẽ công tác tiếp thị để chuyển đổi cơ cấu khách hàng, cơ cấu dư nợ. - Chủ động lựa chọn khách hàng, lựa chọn dự án để đầu tư bám sát chủ trương, chính sách phát triển kinh tế - xã hội của chính phủ và trên địa bàn hoạt động. Đồng thời nghiên cứu, xác định những lĩnh vực trọng điểm để tiếp tục mở rộng đầu tư, tăng thị phần hoạt động. - Thực hiện tốt công tác khen thưởng đối với cán bộ làm tốt, đưa lại hiệu quả cao; kỷ luật đối với những cán bộ gây ra hậu quả nợ xấu làm thất thoát tài sản. - Xây dựng chương trình và triển khai kế hoạch maketing cụ thể, phù hợp với từng đối tượng khách hàng và từng sản phẩm cụ thể. Thường xuyên rà soát trên địa bàn, tiếp cận khách hàng mới. Thực hiện giao dịch mở cửa trong quan hệ tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong quan hệ giao dịch tín dụng đối với ngân hàng. - Tích cực đưa sản phẩm bán lẻ của BIDV đến với công chúng. Phát triển mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thành phần kinh tế ngoài quốc doanh với bước đi hợp lý. - Đảm bảo tuân thủ chấp hành quy chế cho vay và quản lý các giới hạn, cơ cấu, tỷ trọng, tăng trưởng tín dụng của hội sở chính đề ra. - Mở rộng và tăng trưởng tín dụng từng bước để đảm bảo an toàn, hiệu quả kinh doanh. Tăng trưởng tín dụng gắn liền với công tác kiểm soát tín dụng và xử lý nợ xấu, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn trong giới hạn cho phép nhằm hướng đến mục tiêu tăng trưởng an toàn, hiệu quả. - Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm tín dụng, gắn tăng trưởng tín dụng với phát triển dịch vụ. Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm tín dụng theo đòi hỏi của cơ chế thị trường và lộ trình hội nhập quốc tế. - Nâng cao chất lượng công tác thông tin tín dụng: thu thập thông tin về khách hàng, về chương trình phát triển kinh tế - xã hội, thông tin phục vụ thẩm định, … - Tăng trưởng phát triển tín dụng phải lấy việc kiểm soát rủi ro, an toàn tín dụng, an toàn vốn làm đầu, đồng thời phải xác định được kết quả kinh doanh (một khoản rủi ro có thể làm mất hết kết quả, hết dự phòng rủi ro). 2. Giải pháp liên quan đến độc đáo sản phẩm, hệ thống mạng lưới phân phối 2.1. Về công tác cung cấp các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng. - Từng bước nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ tương xứng với tiềm năng và vị thế của ngân hàng, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. - Tập trung mở rộng nâng cao các chất lượng dịch vụ truyền thống của chi nhánh BIDVHBT bằng việc đẩy mạnh ứng dung công nghệ, đổi mới phong cách giao dịch, áp dụng các quy trình ISO, … - Mở rộng thu đổi ngoại tệ, dịch vụ kiều hối, làm đại lý thanh toán thẻ tín dụng quốc tế, thẻ rút tiền tự động ATM, phát triển dịch vụ POS, Homebanking, Internet-Banking, Víacard… - Nâng cao chất lượng phục vụ trong hoạt động bảo lãnh, thanh toán trong nước, ngân quỹ,… nhằm nâng cao tỷ trọng thu các dịch vụ này. - Tăng cường công tác tiếp thị, có chính sách linh hoạt về phí và chế độ phục vụ đối với khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của các cán bộ nghiệp vụ: thành thạo nghiệp vụ, có thái độ tiếp khách ân cần, niềm nở, luôn tạo niềm vui, tâm lý thoải mái cho khách hàng đến giao dịch. - Nghiên cứu xu hướng của thị trường và đi sâu phân tích để đáp ứng nhu cầu, các tiện ích của khách hàng nhất là khách hàng dân cư để đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. - Tích cực phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho khách hàng, nhất là khách hàng cán bộ viên chức, khách hàng dân cư, … Nâng cao chất lượng phục vụ để hỗ trợ công tác huy động vốn và hoạt động tín dụng. - Khẩn trương nghiên cứu đưa vào triển khai ứng dụng dự án hiện đại hoá, ưu tiên phát triển sản phẩm dịch vụ mới theo yêu cầu của khách hàng. Hướng sản phảm dịch vụ Ngân hàng theo yêu cầu của các loại hình khách hàng: dân cư, doanh nghiệp ngoài quốc doanh, … - Tăng cường quảng bá tiếp thị thu hút khách hàng. 2.2. Phát triển mạng lưới hoạt động, nguồn nhân lực. - Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tiềm năng kinh tế, nhu cầu sử dụng và sự cạnh tranh về dịch vụ Ngân hàng. Trên cơ sở đó, xây dựng định hướng phát triển mạng lưới hoạt động tổng thể và cho từng đơn cị trực thuộc chi nhánh ( phòng giao dịch, bàn quầy, tiết kiệm, …) - Từng bước nghiên cứu, phân tích dự báo tình hình hoạt động thị trường tiền tệ, thị trường vốn, thị trường hàng hoá có liên quan tới lĩnh vực đầu tư của chi nhánh để có giải pháp, biện pháp thích ứng. - Yếu tố con người luôn yếu tố quan trọng nhất trong suốt quá trình hoạt động của chi nhánh. Bởi tất cả các chiến lược phát triển, các biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của chi nhánh đều do lập ra và thực hiện. Sự thành công của của chúng đều phụ thuộc lớn vào khả năng, trình độ của con người. Vì vậy cần phải: + Đào tạo nâng cao trình độ và nghiệp vụ là một công việc nên làm thường xuyên vì có tác dụng vừa phát triển trình độ nghiệp vụ vừa nâng cao khả năng sáng tạo của nhân viên để thích ứng tốt với những điều kiện mới. + Xây dựng chính sách đãi ngộ hộ lý đối với cán bộ có nhiều sáng kiến, cải tiến, đóng góp thiết thực hiệu quả, thể hiện trong kết quả hoạt động kinh doanh cụ thể: tăng thu nhập, giảm chi phí, tăng lợi nhuận kinh doanh, tăng năng suất lao động, thu được nhiều nợ và lãi tồn đọng, huy động nhiều vốn trung dài hạn, huy động giá vốn thấp, cho vay có hiệu quả, an toàn kho quỹ, … cho chi nhánh. Nghiên cứu việc trả lương theo tính chất phức tạp, rủi ro của từng loại hình nghiệp vụ. + Ưu tiên đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ, tin học đối với cán bộ nghiệp vụ, trình độ quản trị kinh doanh đối với lãnh đạo các cấp của chi nhánh để tạo dựng được một lực lượng cán bộ mạnh, có đủ khả năng nắm bắt tiến bộ khoa học kỹ thuật và đủ sức cạnh tranh với các đối thủ trong nền kinh tế thị trường. + Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, quy hoạch bồi dưỡng, bổ nhiệm cán bộ chi nhánh thực hiện đảm bảo đủ các cán bộ lãnh đạo. Tối thiểu đủ 01 trưởng phòng, 01 phó phòng khi mở các phòng giao dịch, điểm giao dịch đảm bảo hoạt động có hiệu quả. + Bố trí sắp xếp lại cán bộ đảm bảo tối đa thế mạnh của từng cán bộ. 3. Một số các giải pháp khác 3.1. Về khoa học công nghệ - Chi nhánh cũng cần chủ động xem xét các sản phẩm dịch vụ đòi hỏi công nghệ để triển khai áp dụng (có thể mua bản quyền), kết nối được với hệ thống của BIDV để đẩy mạnh trang bị công nghệ trong hoạt động kinh doanh và dịch vụ. - Ứng dụng hoặc mua các sản phẩm phần mềm quản trị, quản lý tương thích được với hệ thống hiện đại hoá chung để tăng cường công tác quản lý, quản trị điều hành, tăng sức cạnh tranh, phục vụ được nhiều sản phẩm dịch vụ, tiện ích cho hoạt động của chi nhánh và cho các nhu cầu của khách hàng. - Coi công nghệ là chủ chốt, là khâu đột phá để tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay, lấy công nghệ là then chốt để phát triển các sản phẩm dịch vụ. 3.2. Công tác tiếp thị quản lý khách hàng Công tác khách hàng là bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Để dành được và duy trì chữ tín, hạn chế rủi ro và đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh cho cả ngân hàng và khách hàng, chi nhánh HBT cần thường xuyên thực hiện và liên tục đổi mới công tác khách hàng trên cở sở những định hướng chung của BIDV. Chi nhánh cần phải quan tâm đến nhu cầu, yêu cầu của khách hàng để đưa ra được nhiều tiện ích, sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, cho từng nhóm khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động của chi nhánh và toàn hệ thống. Đặc biệt, bên cạnh các chương trình đầu tư kiên cố hỗ trợ phát triển hạ tầng, khu công nghiệp, cần thống kê và triển khai đồng bộ các chương trình tín dụng, dịch vụ Ngân hàng phục vụ các nhóm khách hàng cụ thể: doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp ngoài quốc doanh, chương trình dịch vụ Ngân hàng thoả mãn các hộ sản xuất kinh doanh gia đình, hỗ trợ các doanh nghiệp di dời vào khu công nghiệp. Dựa trên việc phân nhóm khách hàng, phân tích nhu cầu, đặc điểm khách hàng chi nhánh có thể xây dựng 1 chiến lược tiếp cận khách hàng hợp lý. Khi tung ra một sản phẩm huy động vốn nào điều quan trọng nhất là phải có 1 chương trình tuyên truyền, quảng cáo ấn tượng để khách hàng có thể biết và tham gia. Không những chỉ quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng mà cần phải gửi tờ rơi đến tận tay khách hàng, để họ có thể tìm hiểu kĩ hơn về sản phẩm mới của ngân hàng. Bên cạnh đó, tại chi nhánh luôn phải có một bộ phận hỗ trợ nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, truyền đạt sâu hơn những thông tin về sản phẩm để kích thích nhu cầu của khách hàng. Có những chính sách ưu đãi về vật chất cụ thể cho từng nhóm khách hàng. Biện pháp của công tác khách hàng là chủ động tìm khách hàng bàn bạc các dự án kinh tế, tìm những mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp, đặc biệt là tình hình vốn từ đó giúp khách hàng hiểu biết thêm về khả năng vốn, nghiệp vụ, công nghệ ngân hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinh doanh. Chi nhánh cũng cần thực hiện tốt chính sách chăm sóc khách hàng, một cử chỉ đẹp, một hình ảnh đẹp, một lá thư cảm ơn, một lẵng hoa sinh nhật doanh nghiệp… là những món quà vô giá thể hiện sự tôn trọng khách hàng, những hội nghị khách hàng được tổ chức chu đáo sẽ là những cơ hội tốt để doanh nghiệp và khách hàng hiểu nhau hơn. Trong những năm tới, chi nhánh cũng cần mở rộng mạng lưới quỹ tiết kiệm, phòng giao dịch trên địa bàn tạo cơ hội tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn. Với phương châm “thành công của doanh nghiệp là thành công của ngân hàng”, cùng với công tác khách hàng tốt sẽ đặt nền tảng cho mối quan hệ tín dụng tốt đẹp, lâu dài giữa chi nhánh HBT và khách hàng. Tóm lại: Trên đây là những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của chi nhánh HBT. Các biện pháp này chỉ phát huy hiệu quả khi nó được thực hiện một cách đồng bộ, với sự đồng tâm nhất trí của toàn thể cán bộ nhân dân của chi nhánh HBT. Song nỗ lực của riêng chi nhánh chưa đủ, cần phải có sự trợ giúp, quan tâm chỉ đạo của ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam và của ngân hàng nhà nước Việt Nam trong một môi trường kinh tế, pháp luật ổn định, hoàn chỉnh, cùng với nỗ lực và sự hợp tác của phía các chủ thể kinh tế thì mục đích ấy mới được thực hiện một cách tối ưu. III. Kiến nghị thực hiện các giải pháp 1. Kiến nghị đối với ngân hàng nhà nước. Ngân hàng Nhà nước là ngân hàng của các ngân hàng, mọi quyết định hành động của NHNN đều ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống ngân hàng Việt Nam. Trong những năm qua NHNN đã tích cực điều chỉnh và ban hành nhiều chính sách về ngân hàng nhằm thúc đẩy sự phát triển của hệ thống ngân hàng trong nước. Tuy nhiên, trước sự thay đổi của nền kinh tế trong nước và thế giới, NHNN cần có nhiều điều chỉnh và hỗ trợ các ngân hàng thương mại hơn nữa để hệ thống ngân hàng Việt Nam có thể vững mạnh hơn: -Một là khởi thảo và thực thi chính sách tiền tệ quốc gia một cách linh hoạt, trong đó cần khuyến khích tiết kiệm, tập trung vốn nhàn rỗi đầu tư cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy các NHTM và tổ chức tín dụng cạnh tranh lành mạnh, tự chủ trong kinh doanh, ngân hàng nhà nước cần dùng lãi suất đòn bẩy thúc đẩy các NHTM chú trọng huy động vốn trung và dài hạn. -Hai là NHNN cần có những hướng dẫn cụ thể về các hình thức huy động vốn trung và dài hạn như: tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng… Cần có những quy định cụ thể về áp dụng lãi suất đối với các khoản tiền gửi có kỳ hạn dài 10 năm, 20 năm… -Ba là thực hiện giảm thanh toán bằng tiền mặt, tăng thanh toán qua ngân hàng để các ngân hàng huy động được nhiều vốn hơn; điều chỉnh lãi suất chiết khấu thích hợp để hỗ trợ vốn cho các ngân hàng thương mại khi họ gặp khó khăn về vốn… -Bốn là thu hút các dự án chương trình quốc tế, hỗ trợ ngành ngân hàng Việt Nam về đào tạo cán bộ quản lý, nâng cao trình độ quản trị, điều hành hoạt động ngân hàng theo tiêu chuẩn trình độ quốc tế; đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, thẩm định dự án, đánh giá dự án, phân tích rủi ro cho cán bộ ngân hàng; trang bị công nghệ ngân hàng hiện đại. -Năm là sửa đổi cơ chế chính sách cho vay, bảo lãnh theo hướng nâng cao trình độ tự chủ, tự chịu trách nhiệm cho các NHTM, tăng thu nhập cho cán bộ ngân hàng. -Sáu là hỗ trợ nâng cấp hệ thống thông tin quản lý cho các ngân hàng TMQD. Tuy nhiên, việc nâng cấp hệ thống thông tin quản lý đòi hỏi chi phí lớn và vượt quá khả năng tài chính của NHTM quốc doanh. Bởi vậy ngân hàng nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ về tài chính cho các NHTM quôc doanh để đầu tư đồng bộ hệ thống công nghệ thông tin và đào tạo cán bộ khai thác và xử lý theo yêu cầu quản lý. -Bảy là thực hiện lộ trình mở cửa hoạt động ngân hàng với nước ngoài, bãi bỏ các quy định hạn chế hoạt động của các ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam, theo cam kết hiệp định thương mại Viêt-Mỹ, WTO, tạo môi trường cạnh tranh thông thoáng cho hoạt động ngân hàng, thúc đẩy thị trường vốn phát triển. -Tám là duy trì môi trường cạnh tranh lành mạnh, thích hợp bằng cách NHNN tăng cường kiểm soát việc cho ra đời các tổ chức tín dụng mới, cũng như việc mở thêm các chi nhánh và các phòng giao dịch của tổ chức tín dụng. 2. Kiến nghị đối với ngân hàng đầu tư. Ngân hàng ĐT&PTVN là cơ quan quản lý trực tiếp mọi hoạt động của chi nhánh HBT. Vì vậy, cần có những sự quan tâm, hướng dẫn cụ thể mọi hoạt động của chi nhánh HBT: Hội sở chính có những chỉ đạo và hướng dẫn nhằm hoàn thiện cơ chế, chính sách tín dụng, tạo hành lang pháp lý thuận lợi đối với khách hàng và các chủ thể kinh tế thông qua việc chỉ đạo hướng dẫn cụ thể, kịp thời các chủ trương, chính sách của ngành và của Chính phủ. Để tăng cường huy động vốn, Ngân hàng Đầu tư cần xây dựng chính sách huy động vốn cụ thể và phù hợp với tình hình thị trường huy động vốn. Trong đó, Ngân hàng nên điều chỉnh biểu lãi suất huy động để tăng cao khả năng cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước. Bên cạnh đó, Ngân hàng nên khuyến khích các chi nhánh tự xây dựng và thực hiện các chương trình huy động vốn riêng nhằm phát huy cao sự chủ động của các chi nhánh trong quá trình hoạt động kinh doanh. Khi các chi nhánh gặp khó khăn thì ngân hàng nên dung nhiều biện pháp hỗ trợ khác nhau ngoài biện pháp cấp vốn trực tiếp. Về nhân sự, Ngân hàng Đầu tư cũng nên thường xuyên tô chức các khoá đào tạo ngắn hạn về nghiệp vụ, kĩ năng làm việc cho các cán bộ của các chi nhánh. Ngoài ra, mối liên hệ giữa các chi nhánh cũng cần được thúc đẩy hơn, để các chi nhánh có điều kiện giúp nhau cùng thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả. KẾT LUẬN Thông qua chuyên đề này tôi đã nhận thức được rõ hơn rằng: Nâng cao khả năng cạnh tranh cho ngân hàng có vai trò vô cùng quan trọng sự phát triển ngân hàng và trong nền kinh tế, là động lực thúc đẩy sự phát triển kinh tế của đất nước. Hệ thống ngân hàng là trung gian chu chuyển vốn lớn nhất trong nền kinh tế, có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển kinh tế. Qua phân tích về khả năng cạnh tranh tại chi nhánh HBT tôi có nhận xét là : Đây là một chi nhánh có uy tín và nhiều nỗ lực trong hoạt động huy động vốn, đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển kinh tế quận Hai Bà Trưng. Tuy nhiên, trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường ngân hàng cũng như những đòi hỏi trong việc đổi mới hoạt động, chi nhánh cần tiếp tục giữ vững những lợi thế đã có đồng thời phát triển nhiều cách thức nâng cao khả năng cạnh tranh hơn để đứng vững trên thị trường. Và một điều còn hạn chế trong phân tích là chi nhánh BIDV HBT mới được thành lập nên còn nhiều hạn chế trong quá trình phân tích và tìm hiểu. Dù rất cố gắng để hoàn thành chuyên đề dựa trên những kiến thức được học tại trường, cũng như những kiến thức thực tế trong thời gian đi thực tập, nhưng chuyên đề của tôi chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong các thầy cô thông cảm và giúp tôi hoàn thiện chuyên đề hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT NHNN : Ngân hàng Nhà nước NH ĐT&PT : Ngân hàng Đầu tư và Phát triển NHTM : Ngân hàng thương mại BIDV : Ngân hàng Đầu tư và phát triển Techcombank : Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam Seabank : Ngân hàng TMCP Đông Nam Á Chi nhánh HBT : Chi nhánh Hai Bà Trưng TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1. Báo cáo kết quả hoạt động trong năm 2009 vừa qua của ngân hàng BIDV HBT 2. Marketing trong hoạt động NH - Nhà xuất bản Thành phố HCM 3. Thời báo Kinh tế việt nam 2009 4. Giáo trình ngân hàng thương mại – PGS.TS. Phạm Thị Thu Hà 5. Báo cáo kết quả kinh doanh của ngân hàng Techcombank, ngân hàng Seabank. 6. Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp – nhà xuất bản lao động, xã hội. 7. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều kiện toàn cầu hóa, Trần Sửu. 8.Nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, Ts. Vũ Trọng Lâm. 9. Các trang web: - - - - MỤC LỤC