Chuyên đề Chiến lược phân phối và xúc tiến sản phẩm supermax của công ty phân phối sao việt

xuaát ñeå naém nguoàn haøng, vaän chuyeån döï tröõ, baûo quaûn phaân loaïi, choïn loïc, bao goùi vaø baùn ra vôùi soá löôïng lôùn cho caùc nhaø baùn leû hay cho caùc toå chöùc khaùc. Nhaø baùn buoân thöôøng coù nhieàu voán, coù phöông tieän kinh doanh, coù söùc ñaåy saûn phaåm lôùn ra thò tröôøng, tuy nhieân nhieàu khi noù laïi taïo ra nhu caàu giaû taïo. Trong kinh doanh nhaø baùn buoân ít tieáp caän vôùi ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng, ít naêng ñoäng. Nhaø saûn xuaát thöôøng lieân keát vôùi nhaø baùn buoân ñeå tranh thuû nguoàn voán vaø khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm cuûa hoï. Nhaø baùn buoân laø moät trung gian raát caàn thieát vì hoï thay maët caùc nhaø saûn xuaát ñeå roùt haøng cho caùc nhaø baùn leû vaø caùc toå chöùc khaùc neân giuùp nhaø saûn xuaát tieát kieäm ñöôïc thôøi gian vaø chi phí. Caùc daïng nhaø baùn buoân: Caùc toång coâng ty thuoäc boä coâng thöông nhö Caùc toång coâng ty 90,91.. Caùc coâng ty baùn buoân thuoäc soû Coâng thöông cuûa tænh, thaønh phoá tröïc thuoäc trung öông nhö coâng ty Baùch hoaù. Tp.hcm Caùc coâng ty tö nhaân taïi caùc chôï baùn buoân nhö Kim Bieân, Chôï Bình Taây. Caùc nhaø phaân phoái coâng nghieäp Caùc quyeát ñònh cuûa nhaø baùn buoân Quyeát ñònh veà thò tröôøng muïc tieâu: hoï caàn xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình chöù khoâng neân coá phuïc vuï taát caû caùc thò tröôøng. Coù theå choïn nhoùm khaùch haøng muïc tieâu theo tieâu chuaån quy moâ, loaïi hình khaùch haøng hay caùc tieâu chuaån khaùc ñeå choïn thò tröôøng muïc tieâu. Quyeát ñònh veà taäp hôïp haøng vaø dòch vuï: Caùc nhaø baùn buoân caàn xaùc ñònh moät taäp hôïp haøng, trong ñoù coù caùi lôøi nhieàu, coù caùi lôøi ít. Möùc toàn kho cuõng coù theå thay ñoåi theo möùc lôøi cuûa töøng maët haøng. Hoï cuõng phaûi xem xeùt dòch vuï naøo laø quan troïng nhaát ñeå xaây döïng toát vôùi khaùch haøng vaø dòch vuï naøo phaûi boû ñi hay tính tieàn cho khaùch haøng. Hoï cuõng phaûi chòu söùc eùp raát lôùn buoäc hoï phaûi baùn ñaày ñuû caùc chuûng loaïi vaø duy trì ñuû löôïng haøng hoaù döï tröõ ñeå cung caáp ngay khi khaùch haøng caàn. Quyeát ñònh veà giaù: thoâng thöôøng thì lôïi nhuaän treân moät ñôn vò saûn phaåm thaáp. Ñeå trang traûi chi phí cuûa mình, ngöôøi baùn buoân thöôøng tính theâm vaøo giaù goác cuûa haøng hoaù moät khoaûn phuï giaù theo tyû leä phaàn traêm thoâng thöôøng. Quyeát ñònh veà ñòa ñieåm: Phaûi coù ñòa ñieåm coù giaù thueâ nhaø reû, möùc thueá thaâp,roäng raõi ñeå döï tröõ vaø chuaån bò maët haøng. Quyeát ñònh veà xuùc tieán: thöôøng döïa vaøo löïc löôïng baùn haøng cuûa mình ñeå ñaït tôùi nhöõng muïc tieâu xuùc tieán. vaø hoï ít quan taâm ñeán xuùc tieán hôn caùc nhaø baùn leû. 1.1.2.2.3 Ñaïi lyù Ñaïi lyù laø ngöôøi khoâng sôû höõu saûn phaåm, hoï chæ thay maët doanh nghieäp laøm nhieäm vuï mua, baùn saûn phaåm vaø ñöôïc höôûng moät khoaûn thuø lao nhaát ñònh. Ñaëc ñieåm, vai troø cuûa ñaïi lyù: Laø moät trung gian raát caàn thieát vì noù laøm taêng theâm naêng löïc phaân phoái saûn phaåm. Hoï thöôøng laø nhöõng caù nhaân hay doanh nghieäp coù vò trí kinh doanh thuaän lôïi, coù naêng löïc baùn haøng nhöng khoâng coù nhieàu voán. Coù theå ñaïi dieän cho moät hoaëc nhieàu haõng. Muoán laøm ñaïi lyù phaûi kyù keát hôïp ñoàng ñaïi lyù, trong ñoù coù quy ñònh veà giaù caû, thuø lao, ñòa baøn, thuû tuïc ñaët vaø vaän chuyeån haøng, traùch nhieäm baûo haønh…. Nhaø saûn xuaát coù theå duøng ñaïi lyù ñeå thaâm nhaäp vaøo nhöõng thò tröôøng maø neáu töï laøm seõ keùm hieäu quaû. Theo luaät thöông maïi Vieät Nam coù 4 hình thöùc ñaïi lyù ñoù laø: Ñaïi lyù Hoa Hoàng, ñaïi lyù bao tieâu, ñaïi lyù ñoäc quyeàn vaø toång ñaïi lyù. 1.1.2.2.4 Ngöôøi moâi giôùi Laø ngöôøi khoâng tröïc tieáp mua baùn saûn phaåm maø chæ laøm nhieäm vuï chaép noái ngöôøi baùn vôùi ngöôøi mua, khoâng chòu moät söï ruûi ro naøo vaø ñöôïc höôûng thuø lao cuûa beân söû duïng moâi giôùi. Ngöôøi moâi giôùi laø moät trung gian raát caàn thieát vì treân thò tröôøng coù nhieàu ngöôøi baùn vaø ngöôøi mua khoâng coù ñieàu kieän ñeå hieåu bieát nhau. Ngöôøi moâi giôùi laøm cho quaù trình mua baùn ñöôïc nhanh choùng vaø hieäu quaû cao. 1.1.3 Quyeát ñònh thieát keá keânh Khi quyeát ñònh thieát keá caùc keânh marketing thì ngöôøi saûn xuaát phaûi ñaáu tranh giöõa nhöõng caùi laø lyù töôûng, nhöõng caùi laø khaû thi vaø nhöõng caùi laø saün coù. Vieäc quyeát ñònh nhöõng keânh toát nhaát khoâng thaønh vaán ñeà. Song vaán ñeà laø phaûi thuyeát phuïc ñöôïc moät hay moät soá ngöôøi trung gian saün coù chaáp nhaän chuûng loaïi haøng cuûa mình. Vieäc thieát keá heä thoáng keânh ñoøi hoûi phaûi phaân tích nhu caàu khaùch haøng, xaùc ñònh nhöõng muïc tieâu cuûa keânh, xaây döïng nhöõng phöông aùn chính cuûa keânh roài ñaùnh giaù chuùng. 1.1.3.1 Phaân tích möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï maø khaùch haøng mong muoán Chuùng ta phaûi tìm hieåu khaùch haøng muïc tieâu mua nhöõng thöù gì, ôû ñaâu, taïi sao vaø mua nhö theá naøo. Ngöôøi laøm marketing phaûi naém ñöôïc nhöõng möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï maø khaùch haøng muïc tieâu mong muoán. Caùc keânh ñaûm baûo chæ tieâu dòch vuï: Quy moâ loâ: laø soá ñôn vò saûn phaåm maø keânh marketing cho pheùp moät khaùch haøng tieâu bieåu mua trong moät ñôït. quy moâ loâ caøng nhoû thì möùc ñoä dòch vuï maø keânh phaûi ñaûm baûo caøng cao. Thôøi gian chôø ñôïi: laø thôøi gian khaùch haøng cuûa keânh phaûi chôø ñeå nhaän haøng. Khaùch haøng thöôøng thích nhöõng keânh giao haøng nhanh. Dòch vuï caøng nhanh ñoøi hoûi möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï caøng lôùn. Ñòa ñieåm thuaän tieän: Theå hieän möùc ñoä keânh marketing taïo ñieàu kieän deã daøng cho khaùch mua saûn phaåm Saûn phaåm ña daïng: theå hieän chieàu roäng cuûa chuûng loaïi maø keânh marketing ñaûm baûo. thöôøng thì khaùch haøng öa thích chieàu roäng cuûa chuûng loaïi saûn phaåm lôùn hôn, vì noù laøm taêng khaû naêng ñaùp öùng chính xaùc nhu caàu cuûa hoï. Dòch vuï hoã trôï: Laø nhöõng dòch vuï phuï theâm (tín duïng, giao haøng taän nhaø, laép ñaët, söûa chöõa) maø keânh thöïc hieän. Dòch vuï caøng nhieàu, thì coâng vieäc maø keânh phaûi laøm caøng nhieàu. Ngöôøi thieát keá keânh marketing caàn phaûi bieát möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï maø khaùch haøng muïc tieâu mong muoán. Möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï cao coù nghóa laø chi phí keânh caøng lôùn vaø giaù tính cho khaùch haøng caøng cao. 1.1.3.2 Xaây döïng muïc tieâu vaø nhöõng yeâu caàu baét buoäc cuûa keânh. Muïc tieâu cuûa keânh phaûi ñöôïc xaùc ñònh baèng chæ tieâu möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï. Theo Bucklin, trong ñieàu kieän caïnh tranh caùc ñònh cheá cuûa keânh phaûi saép xeáp nhieäm vuï chöùc naêng cuûa mình laøm sao ñaûm baûo giaûm ñeán möùc toái thieåu toång chi phí keânh töông öùng vôùi caùc möùc ñaûm baûo dòch vuï mong muoán. Moãi khuùc thò tröôøng coù theå mong muoán nhöõng möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï khaùc nhau neân ta caàn xaùc ñònh roõ khuùc thò tröôøng tröôùc khi thieát keá keânh. Beân caïnh ñoù, thieát keá keânh phaûi tính ñeán nhöõng ñieåm maïnh ñieåm yeáu cuûa caùc loaïi hình trung gian khaùc nhau, cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh hay ñaëc ñieåm saûn phaåm, tình hình kinh teá chính trò, moâi tröôøng phaùp luaät… 1.1.3.3 Xaùc ñònh nhöõng phöông aùn chính cuûa keânh. Moãi phöông aùn chính cuûa keânh ñöôïc moâ taû baèng 3 yeáu toá: loaïi hình caùc ngöôøi kinh doanh trung gian, soá ngöôøi trung gian, ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa töøng thaønh vieân cuûa keânh. Caùc loaïi hình trung gian: Tuyø vaøo töøng ñieàu kieän cuï theå vaø caùc ñaëc ñieåm lieân quan cuûa saûn phaåm, ngaønh maø xaây döïng, söû duïng caùc loaïi hình trung gian khaùc nhau. Phaûi xaùc ñònh nhöõng loaïi trung gian saün coù ñeå thöïc hieän coâng vieäc cuûa keânh. Ñoâi khi, caùc coâng ty phaûi tìm kieám nhöõng keânh marketing ñoåi môùi, ñoâi khi laïi choïn keânh khoâng thoâng thöôøng vì lyù do khoù khaên hay toán keùm khi söû duïng keânh thònh haønh. Quyeát ñònh naøy nhieàu luùc cuõng phaùt huy taùc duïng vì öu ñieåm cuûa keânh khoâng thoâng thöôøng laø ôû choã coâng ty seõ ñuông ñaàu vôùi moät möùc ñoä caïnh tranh yeáu hôn do môùi nhaûy vaøo keânh naøy. Soá ngöôøi trung gian: Coâng ty phaûi quyeát ñònh soá ngöôøi trung gian phaûi söû duïng ôû moãi caáp cuûa keânh, taát caû coù 3 chieán löôïc. Phaân phoái ñoäc quyeàn: Haïn cheá nghieâm ngaët soá ngöôøi trung gian kinh doanh haøng hoaù vaø dòch vuï cuûa coâng ty. Noù ñöôïc aùp duïng trong tröôøng hôïp ngöôøi saûn xuaát muoán duy trì quyeàn kieåm soaùt chaët cheõ ñoái vôùi möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï vaø khoái löôïng dòch vuï do nhöõng ngöôøi baùn thöïc hieän. Thöôøng noù ñoøi hoûi ñoäc quyeàn kinh doanh vaø söï hôïp taùc chaët cheõ giöõa ngöôøi baùn vaø ngöôøi baùn laïi. ngöôøi saûn xuaát hy voïng seõ coù moät phöông thöùc baùn haøng naêng ñoäng vaø thoâng thaïo hôn. Noù coù xu höôùng ñeà cao hình aûnh cuûa ngöôøi saûn xuaát vaø cho pheùp tính phuï giaù cao hôn. Phaân phoái choïn loïc: cho pheùp ngöôøi saûn xuaát bao quaùt ñöôïc thò tröôøng moät caùch thích ñaùng maø vaãn kieåm soaùt ñöôïc nhieàu hôn vaø chi phí ít hôn so vôùi phaân phoái oà aït Phaân phoái oà aït: laø vieäc coá gaéng ñöa haøng hoaù vaø dòch vuï vaøo caøng nhieàu cöûa haøng caøng toát. khi ngöôøi tieâu duøng ñoøi hoûi ñòa ñieåm phaûi heát söùc thuaän tieän vaø ñieàu quan troïng laø phaûi ñaûm baûo phaân phoái vôùi cöôøng ñoä lôùn hôn. Caùc nhaø saûn xuaát luoân coá gaéng chuyeån töø phaân phoái ñoäc quyeàn hay choïn loïc sang phaân phoái oà aït hôn nhaèm taêng phaïm vi bao quaùt vaø möùc tieâu thuï cuûa mình. Ñieàu naøy coù theå ñaït ñöôïc keát quaû tröôùc maét nhöng thöôøng gaây thieät haïi cho keát quaû laâu daøi vì coù theå coâng ty seõ maát ñi moät soá quyeàn kieåm soaùt, xung ñoät trong keânh. Ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa caùc thaønh vieân trong keânh: Ngöôøi saûn xuaát phaûi xaùc ñònh nhöõng ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa nhöõng thaønh vieân tham gia keânh. Nhöõng yeáu toá chính trong quan heä mua baùn laø chính saùch giaù caû, ñieàu kieän baùn haøng, ñòa baøn ñöôïc chuyeån giao quyeàn vaø nhöõng dòch vuï ñaëc bieät maø moãi beân phaûi thöïc hieän. Chính saùch giaù phaûi xaây döïng moät bieåu giaù vaø baûng giaù chieát khaáu. Nhöõng ngöôøi trung gian phaûi thaáy nhöõng bieåu giaù ñoù laø coâng baèng vaø ñaày ñuû. Ñieàu kieän baùn haøng ñeà caáp ñeán nhöõng ñieàu kieän thanh toaùn vaø baûo haønh cuûa ngöôøi saûn xuaát. Haàu heát nhöõng ngöôøi saûn xuaát ñeàu daønh nhöõng khoaûn chieát khaáu tieàn maët cho nhöõng ngöôøi thanh toaùn sôùm tröôùc thôøi haïn, trong ñieàu kieän xuoáng giaù seõ kích thích ngöôøi phaân phoái vôùi soá löôïng lôùn hôn. Ñòa baøn giao quyeàn: Ngöôøi phaân phoái muoán bieát roõ nhöõng nôi naøo ngöôøi saûn xuaát giao quyeàn cho nhöõng ngöôøi phaân phoái khaùc vaø hoï cuõng muoán nhaän toaøn quyeàn tieâu thuï treân ñòa baøn cuûa mình. Nhöõng dòch vuï hoã töông vaø traùch nhieäm phaûi ñöôïc xaùc ñònh caån thaän, nhaát laø ñoái vôùi nhöõng ñaïi lyù ñaëc quyeàn vaø ñaïi lyù ñoäc quyeàn. 1.1.3.4 Ñaùnh giaù caùc phöông aùn keânh chuû yeáu Moãi phöông aùn caàn ñöôïc ñaùnh giaù veà caùc tieâu chuaån kinh teá, kieåm soaùt vaø thích nghi. Tieâu chuaån kinh teá: Moãi phöông aùn keânh ñeàu taïo ra moät möùc tieâu thuï vaø chi phí khaùc nhau. chuùng ta caàn xem xeùt vieäc lieäu ñaïi lyù tieâu thu hay löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty beân naøo seõ baùn ñöôïc nhieàu haøng hôn vaø chi phí daønh cho caùc beân nhö theá naøo. Tieâu chuaån kieåm soaùt: Khi söû duïng ñaïi lyù tieâu thuï seõ naûy sinh vaán ñeà kieåm soaùt. Ñai lyù tieâu thu laø moät doanh nghieäp ñoäc laäp luoân tìm caùch taêng toái ña lôïi nhuaän cuûa mình. Nhaân vieân ñaïi lyù coù theå taäp trung vaøo nhöõng khaùch haøng mua nhieàu nhaát chöù khoâng phaûi laø saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát vaø nhieàu luùc hoï cuõng khoâng naém roõ kieán thöùc veà saûn phaåm cuûa coâng ty mình. Tieâu chuaån thích nghi: Treân nhöõng thò tröôøng nhanh choùng khoâng oån ñònh hay saûn phaåm khoâng chaéc chaén, ngöôøi saûn xuaát caàn tìm nhöõng caáu truùc keânh vaø chính saùch ñaûm baûo toái ña khaû naêng kieåm soaùt vaø coù theå thay ñoåi nhanh choùng chieán löôïc marketing. 1.1.4 Quyeát ñònh veà quaûn lyù keânh 1.1.4.1 Tuyeån choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh Ngöôøi saûn xuaát phaûi xaùc ñònh nhöõng ñaëc ñieåm naøo laøm noãi baät nhöõng ngöôøi trung gian gioûi. ñaùnh giaù soá naêm coâng taùc cuûa nhöõng ngöôøi trung gian, nhöõng chuûng loaïi haøng khaùc ñaõ kinh doanh, thaønh tích taêng tröôûng vaø lôïi nhuaän, khaû naêng taøi trôï, khaû naêng hôïp taùc vaø danh tieáng. Sau ñoù laø tuyeån choïn sao cho phuø hôïp vôùi yeâu caàu vaø ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm dòch vuï, ñaëc ñieåm coâng ty cuûa mình. 1.1.4.2 Ñoäng vieân caùc thaønh vieân cuûa keânh Nhöõng ngöôøi trung gian caàn ñöôïc ñoäng vieân lieân tuïc ñeå hoaøn thaønh toát nhaát coâng vieäc cuûa hoï. Nhöõng ñieàu kieän ñöa hoï ñeán vôùi keânh ñaõ taïo ra moät söï ñoäng vieân naøo ñoù, nhöng nhöõng ñieàu kieän ñoù caàn ñöôïc boå sung theâm baèng vieäc huaán luyeän, giaùm saùt vaø khuyeán khích. Nhöõng ngöôøi saûn xuaát phaûi nghæ raèng mình khoâng chæ baùn haøng qua nhöõng ngöôøi trung gian, maø coøn laø baùn haøng cho hoï. Vieäc kích thích caùc thaønh vieân cuûa keânh ñaït keát quaû cao nhaát phaûi xuaát phaùt töø vieäc hieåu ñöôïc nhu caàu vaø mong muoán cuûa nhöõng ngöôøi trung gian. Ngöôøi saûn xuaát khaùc nhau coù raát nhieàu caùch quaûn lyù nhöõng ngöôøi phaân phoái cuûa mình. Veà cô baûn hoï coù theå söû duïng nhöõng kieåu quyeàn löïc khaùc nhau ñeå ñaït ñöôïc söï hôïp taùc. Hoï coù theå coá gaéng ñeå ñaït ñöôïc moái quan heä treân cô sôû hôïp taùc, coäng taùc hay xaây döïng keá hoaïch phaân phoái. Hoï söû duïng ñoäng löïc tích cöïc nhö lôïi nhuaän cao, nhöõng thoaû thuaän ñaëc bieät, tieàn thöôûng, bôùt giaù vì quaûng caùo vaø tröng baøy…vaø thöïc thi baùn haøng. Ñoàng thôøi hoï cuõng thöïc hieän nhöõng bieän phaùp tröøng phaït, ñe doaï, giaûm lôïi nhuaän, ngöng giao haøng hay chaám döùt quan heä… Nhöôïc ñieåm cuûa chính saùch naøy laø ngöôøi saûn xuaát khoâng nghieân cöùu thaáu ñaùo, nhöõng yeâu caàu, vaán ñeà, ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa ngöôøi trung gian maø ñang ra phaûi laøm nhö vaäy. Moät soá coâng ty laïi taïo ra caùc moái quan heä laâu daøi vôùi nhöõng nhaø phaân phoái cuûa mình. Theo moät soá chuyeân gia caùc nhaø quaûn lyù söû duïng 5 söùc maïnh cô baûn sau ñeå quaûn lyù quan heä keânh cuûa mình: Söùc maïnh cöôõng cheá: Seõ taùc ñoäng khi ngöôøi saûn xuaát ñe doaï thu hoài nguoàn lôïi hay chaám döùt quan heä neáu ngöôøi trung gian khoâng hôïp taùc. Söùc maïnh naøy coù nhieàu hieäu löïc khi ngöôøi trung gian phuï thuoäc nhieàu vaø ngöôøi saûn xuaát. Noù coù hieäu löïc ngay tröôùc maét nhöng noù thöôøng laø loaïi söùc maïnh keùm hieäu löïc nhaát khi söû duïng laâu daøi. Söùc maïnh khen thöôûng: taùc ñoäng neáu ngöôøi saûn xuaát daønh theâm lôïi ích cho nhöõng ngöôøi trung gian coù nhöõng thaønh tích ñaëc bieät. thöôøng ñem laïi keát quaû toát ñeïp hôn cöôõng cheá nhöng cuõng coù theå ngöôïc laïi. Söùc maïnh phaùp lyù: Ñöôïc söû duïng khi ngöôøi saûn xuaát yeâu caàu xöû söï theo ñuùng quan heä treân döôùi vaø hôïp ñoàng. Chöøng naøo nhöõng ngöôøi trung gian xem ngöôøi saûn xuaát laø ngöôøi laõnh ñaïo hôïp phaùp, thì söùc maïnh phaùp lyù môùi coù taùc duïng. Söùc maïnh tinh thoâng: ngheà nghieäp coù theå ñöôïc vaän duïng khi ngöôøi saûn xuaát coù trình ñoä kieán thöùc chuyeân moân ñöôïc ngöôøi trung gian ñaùnh giaù cao. Ñaây laø daïng söùc maïnh coù hieäu löïc, vì ngöôøi trung gian seõ ñaït keát quaû keùm hôn khi khoâng coù söï giuùp ñôõ cuûa nhaø saûn xuaát. Nhöng khi truyeàn kinh nghieäm cho ngöôøi trung gian thì cô sôû cuûa söùc maïnh naøy seõ yeáu ñi. Giaûi phaùp laø ngöôøi saûn xuaát phaûi khoâng ngöøng phaùt trieån kyõ naêng môùi laøm sao cho ngöôøi trung gian phaûi thieát tha tieáp tuïc hôïp taùc vôùi mình. Söùc maïnh uy tín: Xuaát hieän khi ngöôøi saûn xuaát coù uy tín lôùn ñeán möùc ñoä laø nhöõng ngöôøi trung gian thaáy töï haøo ñöôïc hôïp taùc vôùi hoï Ngöôøi saûn xuaát neân tranh thuû söï hôïp taùc chaët cheõ nhaát trong chöøng möïc coù theå, neân chaêm lo vun ñaép söùc maïnh uy tín, söï tinh thoâng ngheà nghieäp, khen thöôûng vaø neân traùnh söùc maïnh cöôõng cheá. 1.1.4.3 Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân cuûa keânh Phaûi ñaùnh giaù keát quaû coâng taùc cuûa nhöõng ngöôøi trung gian theo nhöõng tieâu chuaån nhö möùc tieâu thuï ñaõ ñaït ñöôïc, möùc döï tröõ bình quaân, thôøi gian giao haøng cho khaùch, caùch xöû lyù haøng bò hö vaø maát, söï hôïp taùc vôùi caùc chöông trình khuyeán maõi vaø huaán luyeän cuøng caùc dòch vuï cuûa ngöôøi trung gian daønh cho khaùch haøng. Beân caïnh ñoù laø phaûi xaùc ñònh möùc chieát khaáu theo chöùc naêng, theo ñoù mình seõ thanh toaùn nhöõng khoaûn tieàn ñaõ ñònh cho töøng dòch vuï ñaõ thoaû thuaän maø keânh thöông maïi ñaõ thöïc hieän. Nhöõng ngöôøi trung gian laøm vieäc keùm caàn ñöôïc goùp yù, huaán luyeän hay ñoân ñoác theâm. Tuy nhieân neáu hoï khoâng tieán boä thì toát hôn heát laø chaám döùt dòch vuï cuûa hoï. 1.1.4.4 Söûa ñoåi nhöõng thoaû thuaän cuûa keânh Ngoaøi vieäc thieát keá moät heä thoáng toát vaø ñöa noù vaøo hoaït ñoäng ngöôøi saûn xuaát coøn phaûi ñònh kyø söûa ñoåi cho phuø hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän môùi treân thò tröôøng. Vieäc söûa ñoåi trôû neân caàn thieát khi caùch thöùc mua haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng thay ñoåi, thò tröôøng môû roäng, saûn phaåm sung maõn, söï caïnh tranh môùi naûy sinh, vaø nhöõng keânh phaân phoái môùi ñoåi môùi xuaát hieän. Ngoaøi ra coâng ty phaûi tính ñeán ñaëc ñieåm vaø chu kyø soáng cuûa saûn phaåm ñeå coù theå quyeát ñònh loaïi boû hay theâm môùi hay ñoåi môùi chieán löôïc phaân phaân phoái cuûa mình. Giai ñoaïn tung haøng ra thò tröôøng: nhöõng saûn phaåm môùi veà cô baûn vaø thôøi trang coù xu höôùng thaâm nhaäp thò tröôøng thoâng qua nhöõng keânh ñaëc bieät (nhö caùc cöûa haøng daønh cho ngöôøi öu thích, cöûa haøng thôøi trang) coù theå nhaän ra xu höôùng vaø thu huùt nhöõng ngöôøi chaáp nhaän sôùm. Giai ñoaïn phaùt trieån nhanh: Khi söï quan taâm cuûa ngöôøi mua taêng leân thì nhöõng keânh khoái löôïng lôùn hôn xuaát hieän ñaûm baûo dòch vuï khoâng nhieàu nhö tröôùc ñaây. Giai ñoaïn sung maõn: Khi möùc phaùt trieån chaäm laïi, moät soá ñoái thuû caïnh tranh chuyeån saûn phaåm cuûa mình sang nhöõng keânh chi phí thaáp hôn. Giai ñoaïn suy thoaùi: Khi baét ñaàu suy thoaùi thì nhöõng keânh chi phí thaáp hôn nöõa xuaát hieän Treân nhöõng thò tröôøng caïnh tranh coù raøo caûn xaâm nhaäp thaáp caáu truùc toái öu cuûa keânh phaûi thay ñoåi theo thôøi gian. Caáu truùc hieän taïi seõ khoâng ñaûm baûo ñöôïc dòch vuï hieäu quaû vôùi chi phí nhaát ñònh. Vaø caáu truùc hieän taïi phaûi thay ñoåi ñeå tieán tôùi caáu truùc toái öu. Coù theå phaân ra ba möùc ñoä söûa ñoåi keânh boå sung hay loaïi boû nhöõng keânh cuï theå cuûa thò tröôøng, boû sung hay loaïi boû caù nhaân cuûa caùc thaønh vieân keânh, phaùt trieån moät phöông thöùc hoaøn toaøn môùi ñeå baùn haøng hoaù treân caùc thò tröôøng. Quyeát ñònh khoù khaên nhaát laø vieäc xem xeùt laïi toaøn boä chieán löôïc cuûa keânh. Nhöõng quyeát ñònh nhö vaäy ñoøi hoûi phaûi xem laïi haàu nhö toaøn boä Marketing mix vaø nhöõng haäu quaû raát saâu roäng. Ñoäng thaùi cuûa keânh Caùc keânh phaân phoái khoâng ñöùng yeân moät choã. Khi nhöõng ñònh cheá baùn buoân vaø baùn leû xuaát hieän thì caùc heä thoáng keânh môùi cuõng phaùt trieån. Chuùng ta caàn xem xeùt söï phaùt trieån cuûa caùc heä thoáng phaân phoái doïc, ngang vaø ña keânh vaø xem xeùt chuùng hôïp taùc, maâu thuaån vaø caïnh tranh nhau nhö theá naøo. Heä thoáng keânh phaân phoái truyeàn thoáng Noù ñöôïc toàn taïi baèng caùch taäp hôïp ngaãu nhieân caùc cô sôû ñoäc laäp veà chuû quyeàn vaø quaûn lyù. Nhaø Baùn buoân Nhaø baùn leû Khaùch haøng Nhaø saûn xuaát Keânh naøy thieáu söï laõnh ñaïo maïnh, coù ñaëc ñieåm laø hoaït ñoäng keùm vaø coù nhieàu xung ñoät tai haïi veà quyeàn lôïi. Heä thoáng keânh phaân phoái doïc Khaùi nieäm: Heä thoáng phaân phoái doïc bao goàm, ngöôøi saûn xuaát, moät hay nhieàu ngöôøi baùn buoân vaø moät hay nhieàu ngöôøi baùn leû haønh ñoäng nhö moät theå thoáng nhaát. Ñaëc ñieåm: Moät thaønh vieân cuûa keânh sôû höõu caùc thaønh vieân khaùc hay giao ñaëc quyeàn cho hoï hoaëc coù ñuû söùc maïnh ñeå ñaûm baûo taát caû hoï phaûi hôïp taùc vôùi nhau. Noù coù theå ñaët döôùi söï khoáng cheá cuûa ngöôøi saûn xuaát, ngöôøi baùn buoân hay ngöôøi baùn leû. Tieát kieäm ñöôïc trong khai thaùc vaø ñaït möùc toái ña aûnh höôûng cuûa thò tröôøng. Heä thoáng phaân phoùi doïc VMS VMS hôïp ñoàng VMS hoã trôï VMS Coâng ty Hôïp taùc cuûa ngöôøi baùn leû Toå chöùc ñoäc quyeàn kinh tieâu Chuoãi töï nguyeän do baùn sæ baûo trôï Heä thoáng ñaëc quyeàn kinh tieâu cuûa nhaø baùn sæ do nhaø saûn xuaát baûo trôï Heä thoáng ñaëc quyeàn kinh tieâu do coâng ty dòch vuï baûo trôï Heä thoáng ñaëc quyeàn kinh tieâu cuûa nhaø baùn leû do nhaø saûn xuaát baûo trôï Caùc kieåu heä thoáng marketing theo chieàu doïc Coù ba loaïi hình heä thoáng marketing doïc: Heä thoáng phaân phoái doïc cuûa coâng ty: Keát hôïp nhöõng giai ñoaïn keá tieáp cuûa saûn xuaát vaø phaân phoái trong khuaân khoå moät quyeàn sôû höõu duy nhaát. Vieäc nhaát theå hoaù doïc ñöôïc öa thích bôûi nhöõng coâng ty mong muoán coù möùc ñoä kieåm soaùt chaët cheõ giöõa caùc keânh. Vieäc nhaát theå hoaù doïc coù theå laø nhaát theå hoaù thuaän hay nghòch.. Heä thoáng phaân phoái doïc coù quaûn lyù: Phoái hôïp caùc giai ñoaïn saûn xuaát vaø phaân phoái keá tieáp nhau khoâng thoâng qua quyeàn sôû höõu chung, maø thoâng qua quy moâ vaø naêng löïc cuûa moãi beân. Nhöõng ngöôøi saûn xuaát moät nhaõn hieäu thònh haønh coù ñuû khaû naêng ñaûm baûo söï hôïp taùc vaø uûng hoä maïnh meõ töø phía nhöõng ngöôøi buoân baùn trung gian. Heä thoáng phaân phoái theo hôïp ñoàng: Goàm nhöõng coâng ty ñoäc laäp, keát hôïp vôùi nhau ôû caùc caáp saûn xuaát vaø phaân phoái khaùc nhau hôïp nhaát nhöõng chöông trình cuûa mình treân cô sôû hôïp ñoàng ñeå ñaït ñöôïc möùc tieát kieäm vaø/hay tieâu thuï lôùn hôn so vôùi khaû naêng maø hoï coù theå ñaït ñöôïc khi hoaït ñoäng rieâng leû. Heä thoáng phaân phoái theo hôïp ñoàng coù ba kieåu: Heä thoáng lieân keát töï nguyeän ñöôïc ngöôøi baùn sæ baûo trôï, hôïp taùc xaõ cuûa nhöõng ngöôøi baùn leû vaø toå chöùc ñaëc quyeàn. Heä thoáng keânh phaân phoái ngang Laø hieän töôïng hai hay nhieàu coâng ty khoâng lieân quan vôùi nhau saün saøng keát hôïp vôùi nhau veà nguoàn löïc hay caùc chöông trình nhaèm khai thaùc moät cô hoäi marketing môùi xuaát hieän. Tuy nhieân, heä thoáng naøy coù nhöõng haïn cheá nhö sau: Khoù khaên trong vieäc phoái hôïp hoaït ñoäng moät toå chöùc lôùn hôn do moät soá ñôn vò hôïp nhaát laïi Giaûm ñi tính linh hoaït trong phaân phoái Taêng cöôøng coâng taùc hoaïch ñònh vaø nghieân cöùu ñeå thích öùng vôùi caùc hoaït ñoäng ôû quy moâ lôùn, vaø moät thò tröôøng phöùc taïp hôn. Tröø khi keát hôïp caùc coâng ty coù theå thöïc hieän keânh phaân phoái ñaëc bieät coù hieäu quaû hôn laø moät coâng ty ñoäc laäp, heä thoáng phaân phoái theo chieàu ngang seõ khoâng giaûm chi phí hay môû roäng vò trí caïnh tranh cuûa coâng ty. 1.1.5.4 Heä thoáng phaân phoái ña keânh Baèng caùch boå sung theâm nhieàu keânh caùc coâng ty coù theå ñaït ñöôïc ba lôïi ích quan troïng: taêng phaïm vi bao quaùt thò tröôøng, giaûm chi phí cuûa keânh vaø taêng vieäc tieâu thuï theo yù khaùch haøng. Caùc coâng ty thöôøng thieát laäp nhöõng keânh khaùc nhau ñeå baùn haøng cho caùc nhoùm khaùch haøng quy moâ khaùc nhau vaø boå sung keânh môùi ñeå coù theå vöôn tôùi nhoùm khaùch haøng maø keânh hieän coù khoâng vöôn tôùi ñöôïc, giaûm chi phí baùn haøng cho nhoùm khaùch haøng hieän coù vaø noù cuõng coù theå phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa khaùch haøng hôn. Tuy nhieân, noù cuõng seõ xuaát hieän nhöõng vaán ñeà maâu thuaån vaø kieåm soaùt. Ñeå taïo neân moät heä thoáng phaân phoái ña keânh toát, taêng söùc tieâu thuï thì heä thoáng phaân phoái ña keânh caàn ñöôïc xaây döïng treân cô sôû thöïc hieän caùc nhieäm vuï marketing nhö sau: Leân danh saùch khaùch haøng tieàm aån, xaùc ñònh möùc tieâu thuï, thöông löôïng baùn haøng, keát thuùc baùn haøng, dòch vuï haäu maõi vaø quaûn lyù thanh toaùn. Söï hôïp taùc, maâu thuaån vaø caïnh tranh cuûa caùc keânh Caùc kieåu maâu thuaån vaø caïnh tranh Maâu thuaån doïc: toàn taïi khi coù maâu thuaån giöõa caùc caáp khaùc nhau trong cuøng moät keânh. Maâu thuaån ngang: toàn taïi khi coù maâu thuaån giöõa caùc thaønh vieân trong cuøng moät caáp cuûa keânh. Maâu thuaån ña keânh: toàn taïi khi nhaø saûn xuaát ñaõ thieát laäp hai hay nhieàu keânh caïnh tranh vôùi nhau trong vieäc baùn haøng treân cuøng moät thò tröôøng. Nguyeân nhaân gaây maâu thuaån cuûa keânh Xung khaéc veà muïc ñích. Ví duï: nhaø saûn xuaát muoán ñaûm baûo thò tröôøng taêng tröôûng nhanh thoâng qua moät chính saùch giaù thaáp. Maët khaùc, caùc ñaïi lyù laïi muoán lôïi nhuaän cao vaø chaïy theo khaû naêng sinh lôøi tröôùc maét. Ñaây laø moät maâu thuaån khoù giaûi quyeát. Maâu thuaån do vai troø vaø quyeàn lôïi khoâng roõ raøng. Maâu thuaån töø nhöõng khaùc bieät veà nhaän thöùc. Ngöôøi saûn xuaát coù theå laïc quan veà trieån voïng kinh teá saép tôùi vaø muoán caùc ñaïi lyù döï tröõ haøng nhieàu hôn. Nhöng caùc ñaïi lyù laïi bi quan veà trieån voïng saép tôùi. Maâu thuaån naûy sinh khi ngöôøi trung gian phuï thuoäc quaù nhieàu vaøo ngöôøi saûn xuaát. Xöû lyù maâu thuaån cuûa keânh Giaûi phaùp quan troïng nhaát laø chaáp nhaän nhöõng muïc ñích toái thöôïng. Caùc thaønh vieân cuûa keânh baèng caùch naøo ñoù ñi ñeán moät thoaû thuaän veà muïc tieâu cô baûn maø hoï cuøng theo ñuoåi, coù theå ñaûm baûo soáng soùt, thò phaàn, chaát löôïng cao hay thoaû maõn khaùch haøng. Ñieàu naøy thöôøng xaåy ra khi keânh phaûi ñöông ñaàu vôùi söï ñe doaï töø beân ngoaøi, nhö coù moät keânh caïnh tranh coù hieäu quaû hôn, coù moät ñieàu luaät baát lôïi, hay mong muoán cuûa ngöôøi tieâu duøng ñaõ thay ñoåi. Moät coâng cuï höõu ích nöõa laø trao ñoåi ngöôøi giöõa hai hay nhieàu caáp cuûa keânh. Khi coù söï maâu thuaån mang tính chaát kinh nieân hay heát söùc nghieâm troïng, thì caùc beân phaûi söû duïng ñeán bieän phaùp ngoaïi giao, trung gian hoøa giaûi hay troïng taøi phaân xöû. Phaân phoái haøng hoaù vaät chaát Baûn chaát cuûa vieäc phaân phoái haøng hoaù vaät chaát Phaân phoái haøng hoaù vaät chaát bao goàm vieäc laäp keá hoaïch, thöïc hieän vaø kieåm tra caùc doøng vaät chaát cuûa vaät tö vaø thaønh phaåm töø caùc ñieåm xuaát xöù tôùi caùc ñieåm söû duïng nhaèm ñaùp öùng nhöõng yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø coù lôïi nhuaän Muïc ñích cuûa phaân phoái haøng hoaù vaät chaát laø quaûn lyù caùc maïng löôùi cung öùng ñeán ngöôøi söû duïng cuoái cuøng. Noù phoái hôïp caùc hoaït ñoäng cuûa ngöôøi cung öùng, ngöôøi mua haøng, ngöôøi laøm marketing, caùc thaønh vieân cuûa keânh vaø khaùch haøng. Caùc coâng ty quaûn lyù maïng löôùi cuûa mình qua thoâng tin. Phaân phoái haøng hoaù vaät chaát bao goàm moät soá hoaït ñoäng. Thöù nhaát, laø döï baùo möùc tieâu thuï, caên cöù vaøo ñoù coâng ty leân tieán ñoä saûn xuaát vaø xaùc ñònh möùc ñoä döï tröõ haøng hoaù. Phaân phoái haøng hoaù vaät chaát khoâng chæ laø chi phí, maø noù coøn laø moät coâng cuï ñaéc löïc trong marketing caïnh tranh. Caùc coâng ty coù theå thu huùt theâm khaùch haøng baèng caùch ñaûm baûo dòch vuï toát hôn, ruùt ngaén chu kyø thôøi gian hay ñònh giaù thaáp hôn thoâng qua vieäc caûi tieán phaân phoái haøng hoaù vaät chaát Muïc tieâu cuûa phaân phoái haøng hoaù vaät chaát Ñieåm xuaát phaùt ñeå thieát keá moät heä thoáng phaân phoái vaät chaát laø phaûi nghieân cöùu xem khaùch haøng yeâu caàu nhöõng gì vaø caùc ñoái thuû caïnh tranh ñaûm baûo ñöôïc nhöõng gì. Khaùch haøng quan taâm ñeán vieäc giao haøng kòp thôøi, ngöôøi cung öùng saün saøng ñaùp öùng nhöõng nhu caàu ñoät xuaát, vaät chuyeån haøng hoaù caån thaän, ngöôøi cung öùng saün saøng nhaän laïi haøng coù khuyeát taät vaø nhanh choùng buø laïi haøng khaùc vaø ngöôøi cung öùng saün saøng ñaûm nhieäm vieäc döï tröõ haøng cho khaùch haøng. Coâng ty phaûi nghieân cöùu taàm quan troïng töông ñoái cuûa nhöõng yeâu caàu veà dòch vuï ñoù. Vaø tính ñeán nhöõng tieâu chuaån dòch vuï cuûa ñoái thuû caïnh tranh, xaây döïng nhöõng muïc tieâu phaân phoái vaät chaát ñeå höôùng daãn vieäc laäp keá hoaïch cuûa mình. Coâng ty phaûi thieát keá moät heä thoáng phaân phoái vaät chaát ñaûm baûo nhöõng chi phí nhö sau: D = T + FW + VW + S Trong ñoù: D: Laø toång chi phí phaân phoái cuûa heä thoáng döï kieán T: Toång cöôùc phí vaän chuyeån cuûa heä thoáng döï kieán FW: Toång chi phí coá ñònh löu kho cuûa heä thoáng döï kieán S: Toång chi phí do khoâng baùn ñöôïc vì giao haøng chaäm cuûa heä thoáng. Vieäc löïa choïn heä thoáng phaân phoái vaät chaát phaûi xem toång chi phí phaân phoái gaén lieàn vôùi nhöõng heä thoáng khaùc nhau ñöôïc döï kieán vaø choïn laáy heä thoáng naøo ñaûm baûo giaûm tôùi möùc toåi thieåu toång chi phí phaân phoái. Xöû lyù ñôn ñaët haøng Quaù trình phaân phoái vaät chaát baét ñaàu töø ñôn ñaët haøng cuûa khaùch haøng. Nhu caàu then choát cuûa coâng ty laø ruùt ngaén chu kyø ñaët haøng – chuyeån tieàn. Chu kyø naøy bao goàm nhieàu böôùc, nhaân vieân baùn haøng chuyeån ñôn haøng, ñaêng kyù ñôn haøng vaø ñoái chieáu coâng nôï cuûa khaùch haøng, leân keá hoaïch döï tröõ vaø saûn xuaát, göûi haøng vaø hoaù ñôn, nhaän tieàn thanh toaùn. Chu kyø naøy keùo daøi thì möùc ñoä haøi loøng cuûa khaùch haøng vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty caøng thaáp. Löu kho Coâng ty phaûi quyeát ñònh soá ñòa ñieåm baûo quaûn caàn thieát. Caøng coù nhieàu ñòa ñieåm baûo quaûn thì caøng coù theå giao haøng nhanh choùng cho khaùch haøng. Tuy nhieân, chi phí löu kho seõ taêng leân. Soá ñòa ñieåm baûo quaûn phaûi ñaûm baûo caân ñoái giöõa möùc ñoä phuïc vuï khaùch haøng vaø chi phí phaân phoái. Moät soá haøng döï tröõ ñöôïc baûo quaûn ôû nhaø maùy hay gaàn ñoù, coøn soá coøn laïi thì ñöôïc baûo quaûn gaàn khaép caû nöôùc. coâng ty thöôøng söû duïng kho baûo quaûn vaø kho phaân phoái. Kho baûo quaûn löu giöõ haøng hoaù trong thôøi gian töông ñoái daøi. Kho phaân phoái nhaän haøng hoaù töø caùc nhaø maùy khaùc nhau vaø nhöõng ngöôøi cung öùng roài chuyeån chuùng ñi caøng sôùm caøng toát. Xaùc ñònh löôïng haøng toàn kho Xaùc ñònh löôïng haøng laø moät quyeát ñònh quan troïng veà phaân phoái vaø noù aûnh höôûng raát lôùn ñeán vieäc thoaû maõn khaùch haøng. Vieäc thoâng qua quyeát ñònh löôïng haøng ñoøi hoûi phaûi bieát khi naøo ñaët haøng vaø ñaët mua bao nhieâu? Soá löôïng haøng ñaët mua laø bao nhieâu vì soá löôïng haøng ñaët mua caøng lôùn thì taàn suaát ñaët haøng caøng thöa. Coâng ty phaûi caân ñoái chi phí xöû lyù ñôn haøng vaø chi phí döï tröõ haøng. Chi phí xöû lyù ñôn haøng phaûi ñoái chieáu vôùi chi phí döï tröõ. Möùc döï tröõ caøng lôùn thì chi phí döï tröõ caøng cao.chi phí döï tröõ naøy bao goàm chi phí löu kho, chi phí voán, thueá vaø tieàn baûo hieåm, khaáu hao vaø hao moøn voâ hình. Löôïng haøng toái öu coù theå xaùc ñònh baèng caùch theo doõi toång chi phí xöû lyù ñôn haøng vaø chi phí döï tröõ haøng töông öùng vôùi caùc möùc ñaët haøng khaùc nhau. Vaän chuyeån Khi göûi haøng ñeán caùc kho cuûa mình, cho caùc ñaïi lyù vaø khaùch haøng coâng ty coù theå löïa choïn caùc caùch thöùc vaän chuyeån khaùc nhau nhö: ñöôøng saét, haøng khoâng, ñöôøng boä, ñöôøng thuyû… Nhöõng quyeát ñònh veà vaän chuyeån phaûi ñaûm baûo dung hoaø caùc maët giöõa nhöõng phöông thöùc vaän chuyeån vaø nhöõng ñieàu kieän maëc nhieân cuûa caùc phöông thöùc ñoù ñoái vôùi nhöõng yeáu toá phaân phoái khaùc, nhö löu kho vaø döï tröõ. Khi cöôùc phí vaän chuyeån thay ñoåi theo thôøi gian thì coâng ty caàn phaân tích laïi caùch löïa choïn cuûa mình ñeå tìm ra nhöõng phöông aùn toå chöùc phaân phoái vaät chaát toái öu. Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a Rotation converged in 3 iterations. Sau ñoù thöïc hieän gheùp bieán môùi, kieåm ñònh 2 nhaân toá xuùc tieán vaø nhaän bieát thöông hieäu. Caû 2 nhaân toá ñeàu coù moái töông quan bieán toång > 0.3 vaø heä soá Alpha > 0.6. Moâ hình thang ño ñaït chuaån ñoä tin caäy ñeå coù theå chaïy hoài quy. Sacle Mean if Item Deleted Scale VarianeIf Item Deleted Corrected ItemTotal Correlation Alpha ifItem Deleted XT 2.3571 0.4849 0.5011 . NBTH 3.3214 0.7351 0.5011 . Alpha= 0.6582 Kieåm ñònh caùc giaû thieát cuûa moâ hình : Hoài quy : Ñeå bieát ñöôïc cuï theå troïng soá cuûa töøng yeáu toá taùc ñoäng ñeán quyeát ñònh mua nhö theá naøo, ta tieán haønh phaân tích hoài quy. Phaân tích hoài quy seõ ñöôïc thöïc hieän vôùi 2 bieán ñoäc laäp XT, NBTH vaø 1 bieán phuï thuoäc laø M. Keát quaû hoài quy ñöôïc trình baøy trong baûng cho thaáy sig cuûa bieán XT=0.000 0.05 neân caàn loaïi bieán NBTH ra khoûi moâ hình. Sau khi loaïi bieán NBTH ra khoûi moâ hình, ta ñöôïc baûng keát quaû môùi sau : Bieán NBTH coù sig 0.000 nhoû hôn 0.05, coù yù nghóa thoáng keâ. Ñoàng thôøi heä soá phoùng ñaïi phöông sai ( VIF) gaàn baèng 1. Vaäy, moâ hình toát vaø khoâng rôi vaøo tröôøng hôïp xaûy ra ña coäng tuyeán. Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF (Constant) 1.003 0.166 6.043 0.000 Chien luoc xuc tien 0.762 0.052 0.892 14.766 0.000 0.749 1.335 Nhan biet thuong hieu -0.045 0.064 -0.042 -0.703 0.484 0.749 1.335 Dependent Variable: Quyet dinh mua trong tuong lai Thoáng keâ cuõng cho ta bieát raèng heä soá hieäu chænh laø 0.755 coù nghóa laø 75.5% bieán thieân cuûa bieán quyeát ñònh mua saûn phaåm SuperMax ñöôïc giaûi thích bôûi moâ hình vaø 25.5% bieán thieân cuûa bieán quyeát ñònh coøn laïi ñöôïc giaûi thích bôûi caùc bieán khaùc naèm ngoaøi moâ hình. Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF (Constant) 0.958 0.153 6.273 0.000 Chien luoc xuc tien 0.744 0.045 0.871 16.704 0.000 1.000 1.000 Vaäy phöông trình hoài quy coù daïng : Quyeát ñònh mua = 0.871*XT + e Töø phöông trình, ta bieát ñöôïc nhaân toá taùc ñoäng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh mua laø nhoùm yeáu toá XT. Vaø khi nhaân toá XT taêng leân 1 ñôn vò thì quyeát ñònh mua taêng leân 0.871 ñôn vò. Phaân tích Anova : Söû duïng phaân tích Anova moät chieàu giöõa bieán phaân loaïi “Thu nhaäp” vaø bieán phuï thuoäc “Quyeát ñònh mua saûn phaåm trong töông lai” (M) ñaõ qua kieåm ñònh Cronbach Alpha. Baûng keát quaû phaân tích ñaõ cho thaáy : Phöông sai giöõa quyeát ñònh mua saûn phaåm töông öùng vôùi töøng thu nhaäp laø khaùc nhau vì sig cuûa kieåm ñònh Levne laø 0.000< 0.05. Luùc naøy, ta duøng kieåm ñònh Tamhane ñeå tìm kieám moái töông quan giöõa töøng caëp bieán quan saùt vaø ñöôïc bieåu dieãn bôûi ñoà thò Mean Plot nhö sau : Nhöõng khaùch haøng coù möùc thu nhaäp töø 6 -10 trieäu/ thaùng laïi coù möùc ñoä trung bình quyeát ñònh mua saûn phaåm raát thaáp töø 2.0 – 3.0. Ngöôïc laïi nhoùm khaùch haøng coù thu nhaäp töø 2 – 6 trieäu/ thaùng laïi coù möùc ñoä mua cao hôn. Ñieàu aáy coù yù nghóa laø neáu chæ taäp trung vaøo nhoùm khaùch haøng thöïc hieän chieán löôïc xuùc tieán thì neân choïn nhoùm khaùch haøng thu nhaäp 2-6 trieäu seõ mang tính khaû thi cao hôn. Xöû lyù töông töï vôùi söï aûnh höôûng cuûa nôi baùn tôùi quyeát ñònh mua haøng ta coù keát quaû nhö sau: Söû duïng phaân tích Anova moät chieàu giöõa bieán phaân loaïi ñòa ñieåm mua vaø bieán phuï thuoäc “Quyeát ñònh mua saûn phaåm trong töông lai” (M) ñaõ qua kieåm ñònh Cronbach Alpha. Qua baûng treân cho thaáy raèng quyeát ñònh mua trong töông lai cuûa khaùch haøng bò aûnh höôûng bôûi caùc yeáu toá nôi mua laø sieâu thò, chôï, cöûa haøng taïp hoaù, nhaø saùch laø raát lôùn (lôùn hôn 3) tuy nhieân, khaû naêng mua ôû nhöõng khu vöïc chôï hay nhaø saùch thì seõ nhaän ñöôïc quyeát ñònh mua nhieàu nhaát (4) vaø nhaø saùch (3) sau ñoù môùi tôùi caùc ñieåm cöûa haøng taïp hoaù vaø sieâu thò. Söû duïng phaân tích Anova moät chieàu giöõa bieán phaân loaïi “Mua ôû ñaâu” vaø bieán phuï thuoäc “chieán löôïc xuùc tieán” (M) ñaõ qua kieåm ñònh Cronbach Alpha. Thì keát quaû caùc ñieåm thöôøng mua cuûa khaùch haøng nhö: Sieâu thò, chôï, cöûa haøng taïp hoaù, nhaø saùch seõ coù tyû leä ngöôøi mua taêng leân khi taêng yeáu toá XT tuy nhieân, möùc ñoä aûnh höôûng cao nhaát laø Chôï vaø nhaø saùch. Khi thöïc hieän ta neân löu yù toùi 2 nhaân toá naøy. Moät soá ñeà xuaát nhaèm hoaøn thieän vieäc phaân phoái vaø xuùc tieán Vaäy vôùi nhöõng keát quaû nghieân cöùu ñaùnh giaù veà thò tröôøng, ñoái thuû caïnh tranh, haønh vi thaùi ñoä cuûa khaùch haøng, tình hình phaân phoái vaø xuùc tieán trong thôøi gian qua taïi coâng ty TNHH Phaân phoái Sao Vieät nhö ñaõ trình baøy ôû treân toâi xin ñöa ra moät soá giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän vieäc phaân phoái vaø xuùc tieán nhö sau: 3.4.1 Giaûi phaùp veà phaân phoái Khi tieán haønh phaân phoái, tieán haønh phaân chia caùc ñoái töôïng khaùch haøng theo doanh soá saûn phaåm ñaõ mua töø tröôùc töø ñoù coù chính saùch khaùc nhau cho caùc ñoái töôïng khaùc nhau. Töø ñaây cuõng seõ coù ñöôïc caùc chöông trình hôïp lyù, vaø hieäu quaû cao hôn trong vieäc thöïc hieän xuùc tieán. Giaûm löôïng haøng toàn kho xuoáng coøn töø 2 ñeán 3 tuaàn baùn haøng taïi caùc ñaïi lyù. Theo moät nghieân cöùu thì vôùi nhöõng coâng ty nhoû löôïng haøng toàn kho chæ neân toái ña trong khoaûng töø 2 ñeán 3 tuaàn baùn haøng. Trong thôøi gian qua löôïng haøng toàn kho ôû caùc ñaïi lyù phaân phoái töø 5 ñeán 6 tuaàn baùn haøng. Laøm cho soá haøng chöa thanh lyù ñöôïc nhieàu, hôn nöõa cuõng seõ toán theâm nhieàu chi phí löu kho vaø voøng quay saûn phaåm, voøng quay cuûa tieàn cao laøm maát ñi cô hoäi taùi ñaàu tö. Môû roäng maïng löôùi phaân phoái ra caùc tænh phía baéc. Do coâng ty môùi chæ coù heä thoáng caùc tænh töø Quaûng Bình trôû vaøo neân caàn môû roäng heä thoáng phaân phoái ra phía baéc. Tuy nhieân, do chi phí vaän chuyeån cao, khoù quaûn lyù do coâng ty coøn nhoû neân neân coâng ty neân thaønh laäp coâng ty con vôùi phaïm vi hoaït ñoäng caùc tænh töø Haø Tænh trôû ra ñeå phaân phoái saûn phaåm cuûa coâng ty. Neân tieán haønh nhanh theo ñònh höôùng phaùt trieån cuûa coâng ty. Ñaåy maïnh vaø môû roäng heä thoáng phaân phoái veà caùc vuøng noâng thoân, vuøng saâu vuøng xa: ôû nhöõng vuøng naøy thì möùc ñoä aûnh höôûng cuûa yeáu toá thöông hieäu thaáp hôn raát nhieàu so vôùi caùc khu vöïc thaønh thò, vaø trung taâm thaønh phoá, neân khaû naêng tieâu thuï vaø chieám lónh thò tröôøng cuûa coâng ty ôû nhöõng khu vöïc naøy laø raát lôùn. Do saûn phaåm coù lôïi theá raát lôùn veà giaù caû vaø chaát löôïng so vôùi caùc saûn phaåm cuøng phaân khuùc. Xaây döïng caùc quy ñònh chuaån trong vieäc tuyeån choïn vaø laøm vieäc vôùi ñaïi lyù phaân phoái: vì hieän taïi chöa coù chính saùch thoáng nhaát neân vaãn coù tình traïng nhaø phaân phoái cheøn eùp khoâng quan taâm ñeán saûn phaåm cuûa coâng ty vì caùc ñaïi lyù naøy quaù lôùn maø lôïi nhuaän coâng ty mang veà cho caùc ñaïi lyù naøy khoâng cao. Ñaåy maïnh maïng löôùi phaân phoái baùn haøng keát hôïp vôùi vieäc tröng baøy, treo poster taïi caùc tieäm hôùt toùc. Vì ñaïi ña soá nam giôùi ñeàu vaøo tieäm hôùt toùc trung bình khoaûng hai thaùng caét toùc moät laàn. Tìm vaø ñaåy maïnh phaân phoái qua caù cöûa haøng baùn buoân. Hieän taïi saûn phaåm löôõi lam coù ñöôïc baùn chuû yeáu qua heä thoáng naøy vaø caùc saûn phaåm löôõi lam cuûa Croma, Bic baùn chuû yeáu qua keânh baùn buoân naøy raát hieäu quaû. Neáu xaâm nhaäp ñöôïc vaøo keânh naøy thì khaû naêng thaønh coâng vaø ñaùnh baïi ñöôïc caùc saûn phaåm Croma, Bic vaø caùc saûn phaåm khaùc laø raát cao vì saûn phaåm cuûa coâng ty coù lôïi theá giaù vôùi caùc saûn phaåm khaùc, hôn nöõa chöông trình thöôûng vaø chieát khaáu cho caùc cöûa haøng baùn buoân cuûa cao hôn raát nhieàu so vôùi caùc saûn phaåm cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh. Tieáp tuïc môû roäng maïng löôùi phaân phoái xaâm nhaäp vaøo caùc heä thoáng sieâu thò: nhö BigC, Coopmart. Ñaây laø hai heä thoáng sieâu thò lôùn nhaát coù löôïng ngöôøi mua cao. Tieáp tuïc môû roäng tôùi caùc nhaø saùch, chôï. Taïi caùc khu vöïc ñaõ coù nhaø phaân phoái tieáp tuïc môû roäng vaø thaâm nhaäp vaøo caùc cöûa haøng taïp hoaù maø thôøi gian qua chöa vaøo ñöôïc. Thöïc teá, trong thoøi gian qua trung bình moät ngaøy moät nhaân vieân baùn haøng tieáp caän tôùi 45 cöûa haøng moät ngaøy tuy nhieân chæ baùn ñöôïc cho baûy hoaëc 8 cöûa haøng cho moät ngaøy. Nhö vaäy, soá löôïng cöûa haøng coøn laïi ôû caùc khu vöïc laø raát lôùn. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy chuùng ta caàn coù caùch phaân chia tuyeán ñi cho nhaân vieân baùn haøng hôïp lyù hôn nöõa phaûi ghi laïi raát chi tieát caùc cöûa haøng ôû töøng tuyeán sau moãi ngaøy veà thaùi ñoä vaø nhaän xeùt ñaùnh giaù cuûa hoï ñoái vôùi maët haøng, sau ñoù ñaùnh giaù sô boä veà khaû naêng mua haøng cuûa hoï trong laàn tieáp xuùc tieáp theo. 3.4.2 Giaûi phaùp veà Xuùc tieán 3.4.2.1 Giaûi phaùp veà quaûng caùo Chuyeån ñoåi thoâng ñieäp “the more shaving more saving” (caøng caïo caøng tieát kieäm) sang tieáng vieät: bôûi khi ñeå thoâng ñieäp naøy baèng tieáng Anh thì raát ít ngöôøi bieát tôùi thoâng ñieäp cuûa saûn phaåm, hôn nöõa khi tryeàn taïi laïi baèng tieáng Vieät thì saûn phaåm seõ gaàn guûi hôn, deã ñöôïc ngöôøi tieâu duøng hieåu vaø bieát ñeán hôn. Hôn nöõa, khi thöïc hieän quaûng caùo cuõng caàn coù nhöõng thoâng ñieäp khaùc nhau cho caùc thôøi ñieåm khaùc nhau. Thueâ moät soá dieãn vieân, caàu thuû boùng ñaù,nam ca só treû phong caùch, caù tính laøm ñaïi söù cho thöông hieäu. Ñaåy maïnh vieäc ñöa hình aûnh chaøng trai treû trung phong caùch vôùi doøng saûn phaåm caïo raâu Supermax tôùi ngöôøi tieâu duøng. Daân soá Vieät Nam laø daân soá treû. Ñoä tuoåi töø 16 ñeán 45 chieám tyû leä cao. Hôn nöõa, qua khaûo saùt ôû moät soá ngöôøi tieâu duøng vaø caùc cöûa haøng taïp hoùa treân khu vöïc thaønh phoá Hoà Chí Minh thì phaàn ñoâng khi hoûi mua Gillette laø mua löôõi lam oâng giaø. Ñaây laø moät lôïi theá raát lôùn ñeå mình ñöa hình aûnh chaøng trai maïnh meõ, phong caùch vôùi saûn phaåm Supermax ñeán ngöôøi tieâu duøng. Tieán haønh quaûng caùo treân truyeàn hình vaø caùc treân caùc tivi (LCD) taïi caùc trung taâm thöông maïi, sieâu thò lôùn treân caû nöôùc. Theo nghieân cöùu cuûa coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng TNS Vieät Nam cho thaáy raèng ñaïi ña soá ngöôøi daân vaãn tin vaøo quaûng caùo truyeàn hình, vaø aûnh höôûng cuûa quaûng caùo tôùi quyeát ñònh mua haøng cuûa hoï laø raát cao. Hôn nöõa, ñaïi ña soá ngöôøi baùn leû thích baùn caùc saûn phaåm ñöôïc quaûng caùo raàm roä treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng vaø hoï xem ñaây laø moät bieän phaùp maø coâng ty ñang hoã trôï coâng taùc baùn haøng cho hoï. Tieán haønh quaûng caùo treân: website, baùo, taïp chí, radio maø coù soá löôïng nam giôùi ñoïc, nghe, truy caäp thöôøng xuyeân vaø tyû leä cao. Thöïc hieän caùc chöông trình tröng baøy taïi ñieåm baùn leû, taïi chôï, nhaø saùch. Coù moät thöïc teá laø löôïng haøng maø nhaân vieân baùn haøng baùn ñöôïc cho ngöôøi baùn leû laø khaù cao, tuy nhieân, sau cöù moãi 2 tuaàn quay laïi thì löôïng haøng maø hoï baùn ra raát thaáp, moät trong nhöõng nguyeân nhaân daãn tôùi tình traïng naøy laø ngöôøi tieâu duøng chöa bieát veà saûn phaåm. Hôn nöõa, khi thöïc hieän chöông trình naøy thì löôïng haøng baùn ñöôïc cho caùc nhaø baùn leû cuõng seõ taêng leân. ( moâ hình tröng baøy taïi caùc cöûa haøng taïp hoaù) Tieán haønh thöông löôïng, ñaët caùc tuûï tröng baøy ôû nhöõng nôi baét maét thu huùt söï chuù yù cuûa nhieàu ngöôøi taïi caùc sieâu thò, nôi ñoâng ngöôøi. Qua tieán haønh nghieân cöùu moät soá nhaø nghieân cöùu veà marketing treân theá giôùi ñaõ keát luaän raèng taïi caùc sieâu thò thì coù nhöõng vò trí söùc mua maët haøng naøy seõ raát cao, nhöng ôû vò trí khaùc thì söùc mua maët haøng ñoù seõ raát thaáp. Hôn nöõa, taïi nhöõng ñieåm khaùc nhau thì möùc ñoä chuù yù cuûa ngöôøi ñi sieâu thò cuõng khaùc nhau vaø soá löôïng ngöôøi qua laïi ôû caùc vò trí cuõng khaùc nhau. Nhö vaäy ta phaûi caên cöù voâ muïc ñích ta muoán tröng baøy ôû sieâu thò laø gì ñeå coù theå lieân heä vaø tìm vò trí thích hôïp nhaát cho saûn phaåm cuûa mình. Toå chöùc söï kieän: Toå chöùc caùc söï kieän veà vieäc caïo raâu ñuùng caùch, tö vaán saûn phaåm phuø hôïp raâu, höôùng daãn baûo quaûn saûn phaåm löôõi lam, duïng cuï caïo raâu ñeå duøng ñöôïc laâu, chaêm soùc söùc khoûe veû ñeïp cho nam giôùi keát hôïp vôùi caùc troø chôi soâi ñoäng daønh cho nam giôùi…………. Tröng baøy ñeïp maét hôn taïi caùc sieâu thò vaø choïn vò trí toát hôn Daùn poster, taëng khaên lau vaø khaên choaøng coù daùn doøng chöõ Supermax logo vaø hình aûnh cuûa saûn phaåm ôû caùc tieäm hôùt toùc. Coù moät thöïc teá laø taát caû caùc ñoái töôïng nam ñeàu phaûi caét toùc trung bình khoaûng 2 ñeán 3 thaùng caét toùc moät laàn. Hôn nöõa, ôû caùc thaønh phoá lôùn thì nhu caàu vaø vieäc ñi laáy raùy tai haøng tuaàn taïi caùc tieäm hôùt toùc laø raát cao. (Hình minh hoaï) 3.4.2.2 Giaûi phaùp veà khuyeán maõi Tieáp tuïc thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi daønh cho caùc nhaø baùn leû. Töø ñoù ñeå nhaèm muïc ñích phuû thò tröôøng toát hôn qua vieäc kích thích ngöôøi baùn leû mua vaø giôùi thieäu haøng cuûa mình tôùi khaùch haøng vì coù nhieàu chöông trình daønh cho hoï vaø hôn nöõa lôïi nhuaän baùn haøng cuûa mình cuõng cao hôn. Beân caïnh ñoù thì cuõng phaûi ña daïng hoaù hình thöùc khuyeán maõi cho ngöôøi baùn leû nhö vieäc giaûm giaù, taëng quaø…. Trong thôøi gian qua coâng ty chæ thöïc hieän chöông trình khuyeán maõi cho ngöôøi baùn leû baèng vieäc taëng theâm haøng. Vieäc naøy khoâng thu huùt vaø kích thích ñöôïc vieäc mua haøng töø phía caùc cöûa haøng taïp hoaù nhöng khi chuyeån töø vieäc taëng theâm saûn phaåm sang thöïc hieän vieäc giaûm giaù, taëng quaø coù giaù trò töông ñöông thì laïi coù hieäu quaû kích thích caùc cöûa haøng baùn buoân, baùn leû mua haøng nhieàu hôn. Trieån khai coâng taùc kieåm tra giaùm saùt vieäc thöïc hieän caùc chöông trình Markting, chöông trình khuyeán maõi. Coù moät thöïc teá laø caùc chöông trình khuyeán maõi tuy ñöôïc thöïc hieän thöôøng xuyeân nhöng thieáu söï quaûn lyù giaùm saùt hay ñaùnh giaù tình hình thöïc hieän vaø sau khi thöïc hieän daãn tôùi thieáu hieäu quaû trong trieån khai vaø thöïc hieän chöông trình hôn nöõa coøn gay ra tình traïng laõnh phí taøi saûn cuûa coâng ty. Tieán haønh phaùt Samling cho duøng thöû saûn phaåm: Taïi caùc khu vöïc nhö sieâu thò, trung taâm thöông maïi, khu vöïc nhieàu ngöôøi qua laïi. Thöông löôïng, ñaøm phaùn keát hôïp vôùi caùc sieâu thò, trung taâm thöông maïi lôùn ñeå ñöa saûn phaåm cuûa coâng ty vaøo caùc aán phaåm göûi tôùi khaùch haøng cuûa caùc sieâu thò, trung taâm thöông maïi trong caùc chöông trình chaêm soùc khaùch haøng vaø khuyeán maõi cuûa hoï. 3.4.2.3 Giaûi phaùp veà baùn haøng tröïc tieáp Cho nhaân vieân baùn haøng baùn vaø giao haøng tröïc tieáp. Thöôøng thì ôû caùc ñaïi lyù phaân phoái nhaân vieân baùn haøng chæ laø ngöôøi ñi baùn vaø ghi ñôn sau ñoù chuyeån ñôn haøng veà nhaø phaân phoái vaø töø ñoù haøng môùi ñöôïc giao. Tuy nhieân, nhieàu luùc do löôïng haøng ít, maø haøng cuûa ñaïi lyù thì nhieàu neân daãn tôùi tình traïng haøng cuûa coâng ty ñaõ ñöôïc keâ ñôn nhöng caùc cöûa haøng taïp hoaù khoâng nhaän ñöôïc haøng. Neân khi cho nhaân vieân baùn haøng vöøa baùn vöøa giao haøng seõ giaûi quyeát ñöôïc vieäc haøng ñöôïc giao ñuùng lòch vaø tôùi ñöôïc cöûa haøng taïp hoaù, hôn nöõa nhaân vieân baùn haøng cuõng caûi thieän theâm thu nhaäp do ñöôïc 2% töø vieäc giao haøng. Ñeå vieäc naøy ñöôïc toát hôn traùnh tình traïng nhaân vieân baùn haøng xuaát haøng vaø ñi luoân thì caàn phaûi cho nhaân vieân baùn haøng ñoùng moät soá löôïng quyõ tröôùc ôû nhaø phaân phoái vaø quy ñònh roõ löôïng haøng hoï ñöôïc xuaát ñi trong ngaøy neáu xuaát haøng nhieàu hôn thì phaûi coù söï ñoàng yù cuûa giaùm saùt ôû ñoù hoaëc quaûn lyù vuøng. Saép theâm caùc thuøng ñöïng haøng sau xe maùy vaø treân ñoù in hình lo go Supermax, thoâng ñieäp saûn phaåm. Vieäc laøm naøy vöøa ñaûm baûo ñöôïc laø nhaân vieân baùn haøng seõ tröïc tieáp giao haøng taän tay cho khaùch haøng, baûo quaûn toát haøng hoaù khi gaëp trôøi möa maët khaùc qua vieäc söû duïng, di chuyeån thöôøng xuyeân seõ giuùp hình aûnh cuûa saûn phaåm ñeán ñöôïc vôùi ngöôøi tieâu duøng toát hôn. (cô baûn laø nhö hình treân) Lôøi keát Trong thôøi gian hôn 2 thaùng thöïc taäp taïi coâng ty TNHH Phaân phoái Sao Vieät. Ñöôïc söï giuùp ñôõ, höôùng daãn chaân thaønh cuûa caùc anh, caùc chò laøm vieäc taïi coâng ty cuøng vôùi söï coá noã löïc phaán ñaáu cuûa baûn thaân toâi ñaõ ñöôïc tieáp caän vaø laøm quen vôùi moâi tröôøng thöïc teá, caùch thöùc laøm vieäc, laäp keá hoaïch, trieån khai vaø kieåm tra ñaùnh giaù keát quaû cuûa moät chöông trình Marketing cuøng vôùi vieäc laøm vieäc trong moâi tröôøng taäp theå keát hôïp vôùi caùc phoøng ban khaùc cuûa coâng ty nhö theá naøo ñeå ñaït ñöôïc muïc ñích chung toát nhaát. Vaø quan troïng hôn nöõa toâi cuõng ñaõ hoaøn thaønh ñöôïc chuyeân ñeà toát nghieäp cuûa mình veà phaân phoái vaø xuùc tieán. Tuy ñoù chæ laø goùc nhìn cuûa toâi, nhöõng phaân tích ñaùnh giaù cuûa moät sinh vieân chuyeân ngaønh Marketing saép ra tröôøng cuûa Tröôøng Ñaïi Hoïc Kinh Teá Tp. Hoà Chí Minh. Nhöng toâi mong raèng nhöõng ñaùnh giaù vaø phöông aùn haønh ñoäng ñoù coù ích ñoái vôùi coâng ty TNHH Phaân phoái Sao Vieät. Toâi xin chaân thaønh caûm ôn giaûng vieân Nguyeãn Vaên Tröng ngöôøi tröïc tieáp höôùng daãn toâi trong thôøi gian qua, ban laõnh ñaïo coâng ty, caùc anh, caùc chò ôû caùc phoøng ban cuûa coâng ty TNHH Phaân phoái Sao Vieät ñaõ giuùp ñôõ toâi hoaøn thaønh chuyeân ñeà naøy. Do thôøi gian thöïc hieän chuyeân ñeà laø khoâng nhieàu hôn nöõa ñaây chæ laø goùc nhìn cuûa moät sinh vieân saép toát nghieäp chöa coù kinh nghieäm kieán thöùc thöïc teá nhieàu neân chuyeân ñeà khoâng traùnh khoûi nhöõng sai soùt. Toâi raát mong nhaän ñöôïc söï ñoùng goùp chaân thaønh töø phía nhaø tröôøng, doanh nghieäp, giaûng vieân höôùng daãn taát caû moïi ngöôøi quan taâm tôùi chuyeân ñeà naøy ñeå coù theå hoaøn thieän vaø laøm cho chuyeân ñeà coù theå höõu ích hôn cho doanh nghieäp. Tp. Hoà Chí Minh thaùng 5 naêm 2010 SVTH: Traàn Ñình Caàm