Chuyên đề Công tác quản trị Marketing của Công ty cổ phần Trường Hải

ác bằng vật liệu Composite, hai mặt hàng này luôn được Công ty quan tâm chú ý kiểm tra, giám sát chặt chẽ từ khâu nhập nguyên phụ kiện từ nước ngoài đến khâu hoàn thành sản phẩm, đóng kiện giao hàng. Trong thời gian tới, Công ty vẫn đi sâu nghiên cứu và sản xuất mặt hàng này cả về công nghệ, chất lượng và kiểu dáng. Mặc dù Công ty đầu tư trọng điểm vào hai mặt hàng là thế mạnh truyền thống của Công ty là NHG – SCR nhưng không vì thế mà Công ty không chú ý quan tâm tới các mặt hàng khác. Công ty vẫn luôn chú trọng vào việc đi sâu, mở rộng nhiều loại sản phẩm khác nhau như: - Sứ điện và các vật liệu cách điện. - Tấm chắn sáng phục vụ ngành giao thông đường bộ. - Sản phẩm composite gia dụng. - Tấm composite tĩnh điện - Đá nhân tạo. Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Công ty tăng thêm được doanh thu từ công ty đang hướng đến việc xuất khẩu các mặt hàng này sang thị trường ASEAN, tuy nhiên Công ty vẫn chưa thành công trong chiến lược này. Chính sách giá của Công ty Do mới thành lập nên để xâm nhập vào thị trường các tỉnh phía nam cũng như sang các nước trong khu vực ASEAN Công ty đã thực hiện một chính sách giá thấp và tăng lợi nhuận nhờ tăng qui mô sản xuất. Số lượng hàng hoá bán thị trường phía nam ngày một tăng. Chính sách giá thấp đó cũng giúp Công ty cạnh tranh được với Công ty đàn anh như Công ty Composite Sao Đỏ, Công ty Cổ phần composite Trường Sơn, Công ty cổ phần Thiên Phát, Công ty TNHH Thành An, Công ty TNHH và SX Gia Hưng... . Bảng 2.2: Chính sách giá của Công ty Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm Trường Hải Composite Trường Sơn Thiên Phát Năp hố ga 2,25 2,35 2,50 Song chắn rác 1,24 1,58 1,80 Sứ điện 0,82 0,95 1,05 Tấm chắn sáng 0,45 0,52 0,60 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty) Hình 2.2 Biểu đồ giá của các đối thủ cạnh tranh (Nguồn: Phòng kinh doanh, Marketing của công ty) Nhờ chính sách như vậy nên những năm qua, các bạn hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn, doanh thu tăng lên tạo nhiều công ăn việc làm cho lao động. Tuy nhiên, chính sách giá này chỉ áp dụng được khi Công ty xâm nhập vào thị trường nhưng khi thị trường cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi ở chất lượng dịch vụ sản phẩm càng cao khi đó chi phí cho sản phẩm cao, với chính sách giá thấp như vậy Công ty có thể sẽ dẫn đến kinh doanh thua lỗ hay không cạnh tranh được trên thị trường nếu không thay đổi sản phẩm phù hợp với biến đổi của thị trường. Mạng lưới phân phối của Công ty. + Do đặc điểm của hàng sản xuất phục vụ cho ngành xây dựng đường bộ, nên mẫu mã được tiến hành thực hiện sản xuất hoàn toàn từ phòng thiết kế của công ty và với mẫu mã thiết kế của khách hàng, do đó mạng mạng lưới phân phối của Công ty chia làm 2 mảng: Đối với hàng mua đứt bán đoạn. Công ty mua nguyên phụ kiện đem về sản xuất sản phẩm. Khi đã thành phẩm Công ty bán cho các đại lý phân phối vật liệu sản phẩm, sau đó các đại lý bán buôn, bán lẻ này phân phối tới tay khách hàng. Cấu trúc của kênh phân phối này như sau: Mạng lưới phân phối này là khá dài, phức tạp làm cho chi phí vận chuyển, phân phối tăng lên, giá sản phẩm tăng lên, Công ty không kiểm soát được giá sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng. Công ty có: - 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - 6 cửa hàng bán lẻ. - 20 đại lý - Đối với dự án đấu thầu: Công ty sẽ tham gia dự án đấu thầu với các chủ đầu tư hoặc với các nhà thầu chính để cung cấp sản phẩm vào các dự án công trình xây dựng giao thông, chung cư, khu dân cư. Xúc tiến hỗn hợp. Là một đơn vị kinh doanh Công ty hiểu rằng không chỉ chuẩn bị hàng hoá chất lượng cao và ngồi trông chờ sự xuất hiện của khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng hiện tại, tiềm năng và khuyến khích họ đến với Công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp Công ty thực hiện điều này. * Quảng cáo: Công ty áp dụng các hình thức quảng cáo chính là: - Quảng cáo với mục đích nhắc lại thông tin qua việ in ấn, giới thiệu tên nhãn mác, địa chỉ, sản phẩm trên một số ấn phẩm như lịch, túi đựng hàng, in ấn một số tờ rơi Bên cạnh đó Công ty còn thuê viết bài trên một số bài báo, đài, tạp chí. Với hình thức quảng cáo này luôn nhắc nhở khách hàng nhớ đến sản phẩm composite Trường Hải. Đồng thời cũng khuyếch trương được sản phẩm của Công ty Trường Hải. - Quảng cáo bán hàng cá nhân(Trade Marketing): Công ty bán hàng trực tiếp vào giới thiệu hàng hoá của Công ty thông qua các hội chợ triễn lãm trong và ngoài nước. Quảng cáo qua các đại lý bán hàng, phòng giới thiệu sản phẩm. Thông qua hình thức này mà khách hàng tận mắt thấy được năng lực, quy mô, cách tổ chức của Công ty. Từ đó mà hình thành các hợp đồng làm ăn lớn, quy mô lâu dài hoặc hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo này còn đem lại một phần doanh thu cho Công ty. - Quảng cáo Marketing online: là hình thức mà công ty đã và đang sử dụng một cách hiệu quả để quảng bá về thương hiệu cũng như giới thiệu khếch trương hình ảnh công ty. Là công việc kế tiếp sau khi đã hoàn thành trang web. Đây là công việc cực kỳ quan trọng để đạt được mục tiêu khách hàng biết đến thương hiệu của công ty, mà kênh truyền thông chính là Internet, bên cạnh đó là các hình thức quảng bá không sử dụng internet. - Đăng ký các từ khóa trên các công cụ tìm kiếm phổ biến như Google.com, yahoo.com, msn.com - Trao đổi link với các website khác, đặt link vào các danh bạ website(Directory) liên quan đến xây dựng miễn phí, đối với các trang danh bạ có chất lượng cao thì phải trả phí. - Đánh dấu (Bookmark) website ở chế độ công cộng lên các trang web cho phép sư dụng công cụ này như: myweb.yahoo.com/, del.icio.us, ma.gnolia.com, furl.net, linkagogo.com, digg.com - Tham gia các diễn đàn xây dựng ở các Website khác nhằm giới thiệu website đến các khách hàng tiềm năng, sử dụng chữ ký dưới dạng là đường link của website. - Thu thập thông tin về khách hàng có nhu cầu xây dựng từ các nguồn (online, du khách tại Việt Nam) để gửi email Marketing trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu về dịch vụ của công ty cũng như quảng bá cho website. - Gửi email đến các công ty xây dựng nhằm tìm kiếm sự hợp tác để cung cấp dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu khách hàng. - Thu thập, phân loại sở thích của các thành viên tham gia forum, blog thông qua việc đăng ký thành viên. - Đăng ký đặt Banner quảng cáo miễn phí trên các website về xây dựng. * Hoạt động xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ít được áp dụng chủ yếu là hình thức giảm giá hoặc tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý tiêu thụ với số lượng lớn. * Hỗ trợ bán: Công ty tích cực tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng và các triển lãm hàng hoá trong và ngoài nước. Tuy nhiên, do chưa có một kế hoạch cụ thể cho các hoạt động của quầy hàng trong triển lãm, kết hợp với việc vẫn còn xem nhẹ những hoạt động tuyên truyền quảng bá sản phẩm trong hội chợ triển lãm nên Công ty chưa gặt hái được những thành công trong các lần tham gia. Hoạt động chăm sóc khách hàng Công ty cũng luôn chú trọng hoạt động chăm sóc khách hàng, đối với khách hàng mua nhà luôn có các chính sách ưu đãi, liên kết cùng với các ngân hàng để cho khách hàng vay vốn với lãi suất ưu đãi. Quy trình của hoạt động chăm sóc khách hàng Quy trình của hoạt động chăm sóc khách hàng được chia làm 3 giai đoạn: Giai đoạn trước: Đây là giai đoạn khách hàng bắt đầu có sự tiếp xúc trực tiếp với công ty. Giai đoạn này chủ yếu khách hàng muốn thu thập thông tin. Do đó các dịch vụ mà công ty cung cấp bao gồm: Hình 2.3: Quy trình hoạt động chăm sóc khách hàng - Dịch vụ tư vấn miễn phí cho khách hàng về sản phẩm nhà ở, dịch vụ - Hỗ trợ việc lựa chọn sản phẩm hợp với phong thủy - Cung cấp thông tin về sản phẩm: số phòng, diện tích, nội thất - Cung cấp thông tin về công ty: giới thiệu về năng lực của công ty. - Hệ thống ưu đãi, giảm gía Trong ngành kinh doanh dịch vụ nhà ở thì nhiệm vụ chính của giai đoạn này là cung cấp thông tin cho khách hàng về: Thực tế nhiều khách hàng có nhu cầu nhà ở là rất cao, nhưng cũng băn khoăn về việc lựa chọn các chủ đầu tư, giá cả và chất lượng của sản phẩm. Lúc này nhân viên tư vấn có vai trò định hướng cho khách hàng tới một chương trình nào đó giúp họ định hình chính xác nhu cầu và thỏa mãn mong muốn ấy. Và nhân viên chăm sóc khách hàng phải là người gợi mở đưa ra các lựa chọn và lợi ích mà họ có được khi trải nghiệm. Để tư vấn chính xác nhân viên cũng cần phải thu thập thông tin đầy đủ về khách hàng như: + Thu nhập + Độ tuổi + Số thành viên trong gia đình + Sở thích. Do đó Công ty luôn có những cuộc điều tra khảo sát khách hàng: khách hàng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ nhà ở, các khách hàng đang có nhu cầu sử dụngđể từ đó đưa ra các chính sách hợp lý để nâng cao chất lượng của sản phẩm dịch vụ nhà ở. - Các thông tin về sản phẩm như : Nội dung của phần này bao gồm các thông tin cụ thể về số phòng, diện tích từng phòng, trang thiết bị nội thất, hệ thống điện nước, số tầng. các thông tin về tình hình kinh tế chính trị địa phương, ăn uống, dịch vụ điện đường trường trạm đã có hay chưa? Thông tin về công ty: Đây là thời điểm thích hợp cho việc giới thiệu marketing về công ty. Công ty chuyên cung cấp các dịch vụ gì, mức độ tin cậy chuyên nghiệp như thế nào? Năng lực thi công của công ty, các dự án đang và đã hoàn thành - Thông tin về ưu đãi: Tâm lý khách hàng luôn muốn mình là người quan trọng nhất được quan tâm ưu đãi nhất hay nói cách khác là “thượng đế”. Chính vì vậy, Công ty có nhiều chính sách ưu đã cho những khách hàng đóng tiền trước được chọn các căn hộ có vị trí đẹp, được tùy chọn các thiết kế nội thất. các dịch vụ khách hàng ưu đãi như giảm giá chương trình, bốc thăm trúng thưởng, khách hàng may mắncũng được công ty sử dụng là công cụ kích thích tiêu dùng đánh vào tâm lý khách hàng. Mục tiêu giai đoạn trước là cung cấp thông tin chính xác đầy đủ cho khách hàng. Khách hàng tiếp xúc lần đầu với doanh nghiệp nên nó có ý nghĩa mang lại ấn tượng sâu đậm cho khách hàng. Vì vậy có thể nói giai đoạn này là bước quan trọng trong chăm sóc khách hàng làm tiền đề, bước đệm cho các giai đoạn sau. Để đạt hiệu quả doanh nghiệp phải làm tốt ngay từ công tác này bằng cách áp dụng quy trình dịch vụ ngày đầu tiên hiệu quả. Giai đoạn trong: Trong giai đoạn này dịch vụ chăm sóc khách hàng bao gồm các dịch vụ tư vấn về sản phẩm, hưỡng cách sử dụng, hộ trợ thanh toán. Các nhiệm cụ chính là tiếp tục tư vấn cho khách tới khi ra quyết định mua, ký hợp đồng mua nhà, hướng dẫn các phương thức thanh toán, hỗ trợ thanh toán, dịch vụ về trung tâm thương mại, giải trí., cung cấp phiếu trưng cầu ý kiến, gọi điện hỏi thăm khách có hài lòng với không gian sống tại khu đô thị không?có vấn đề gì không Mục tiêu của giai đoạn là làm cho khách hàng an tâm, tin tưởng về chất lượng dịch vụ sản phẩm của doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu đặc trưng của khách hàng mua nhà. Làm tốt công tác này sẽ gây dựng được cơ sở niềm tin vững chắc trong tâm trí khách hàng. Giai đoạn sau: Với các dịch vụ tư vấn trong quá trình sử dụng, bảo hành, thực hiện các chính sách đối với các khách hàng có thẻ ưu đãi, khuyến mãi, luôn hỗ trợ và nâng cáo chất lượng các dịch vụ đi kèm. Đảm bảo an toàn tuyệt đối cho các khách hàng khi sống trong các khu đô thị của Công ty xây dựng. Công tác nghiên cứu thị trường Môi trường vĩ mô Xét từ mọi góc độ vĩ mô thì việc đầu tư vào lĩnh vực xây dựng trong giai đoạn hiện nay hứa hẹn sẽ đem lại một kết quả tốt đẹp nếu biết nắm bắt nhu cầu thực sự của khách hàng do: Việt Nam là một nước được thiên nhiên ưu đãi với đường bờ biển kéo dài từ Bắc đến Nam, cảnh vật thì vô cùng phong phú với những sông hồ, kênh rạch, núi non... Cùng với đó là công cuộc công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước với tốc độ đô thị tăng nhanh chóng mặt. Cùng với đó là những chính sách của nhà nước về phát triển công nghiệp hóa nông thôn, với nhiều tuyến đường liên tục được xây dựng mở rộng hàng năm. Môi trường cạnh tranh. Có thể nói rằng sản phẩm Năp hố ga – song chắn rác bằng vật liệu thân thiện môi trường ở nước ta còn khá mới mẻ nên trên thị trường hiện nay chỉ có một số ít các đối thủ cạnh tranh. Nhược điểm lớn nhất của các công ty này đó chính là giá cả khá cao; chưa phát triển và chưa bao quát được thị trường, thói quen tiêu dùng vẫn chưa thay đổi Các đối thủ cạnh tranh chính: Bảng 2.3: Các đối thủ cạnh tranh của công ty Tên công ty Mức độ cạnh tranh Ưu điểm Nhược điểm Composite Sao Đỏ Cao - Có uy tín trong ngành composite. - Sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao. - Hệ thống đại lý nhiều và phân bố đều trên cả nước. - Giá sản phẩm cao và không ổn định đặc biệt là vào mùa xây dựng. - Dịch vụ khách hàng chưa được chú trọng và tổ chức không thường xuyên. Xây Dựng Trường Sơn Cao - Có uy nguồn vốn dồi dào, nhân lực đông đảo. - Nhiều sản phẩm về lĩnh vực xây dựng. - Chưa có uy tín trên thị trường. - Năp hố ga – song chắn rác không phải là sản phẩm chủ đạo của công ty nên chưa được đàu tư đúng mức và còn sơ sài. Thiên Phát Trung bình - Có uy tín trong ngành vật liệu xây dựng. - Sản phẩm đa dạng và phong phú về chủng loại và kiểu dáng. - Năp hố ga – song chắn rác không phải là sản phẩm chủ đạo của công ty nên chưa được đàu tư đúng mức và còn sơ sài. 2.1.3 Quản trị nhân sự của Trường Hải 2.3.1 Công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ nhân viên Trong bất kỳ một tổ chức hay một doanh nghiệp nào, con người là một trong những nguồn lực đầu vào quan trọng tạo ra sản phẩm, dịch vụ cho chính doanh nghiệp đó. Vì vậy, để có một sản phẩm dịch vụ tốt phải quản trị tốt nguồn nhân lực kết hợp với các yếu tố đầu vào khác và quá trình hoạt động tạo ra các yếu tố đầu ra. Đó là quá trình nhằm tạo nên sức mạnh gắn kết các vấn đề lại với nhau trong tổ chức và thúc đẩy chúng chuyển động. Các nhân viên trong công ty được ví như những bánh xe, quy trình hoạt động như nhưng bánh răng tạo sự ăn khớp và sự quản lý của ban lãnh đạo như là chất dầu bôi trơn tạo động lực cho sự ăn khớp và chuyển động nhẹ nhàng của từng bộ phận trong tổng thể. Dưới đây là một số nội dung cơ bản: Xây dựng chuẩn quy trình Để có một dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cần phải có một quy trình tốt. Có một quy trình tốt thì phải vận dụng vào thực tiễn thì mới phát huy được hiệu quả của nó. Như trên đã trình bày, một quy trình chăm sóc khách hàng gồm ba giai đoạn. Mỗi giai đoạn lại có nội dung, cách thức giao tiếp khác nhau tùy từng đối tượng khách hàng. Nhân viên sẽ phải làm gì để mang lại dịch vụ khách hàng mang tính cá nhân tới từng đối tượng khách hàng? Thông thường họ sẽ phải làm bốn bước: nhận diện khách hàng, ghi nhớ đặc điểm khách hàng, cá biệt hóa dịch vụ và phát triển thông tin khách hàng. Trước tiên, nhân viên cần học cách nhận diện khách hàng, đánh giá và dự đoán nhu cầu, mong muốn khách hàng. Đối với khách hàng quen thuộc thì công việc này trở nên dễ dàng hơn khi đã có hồ sơ thông tin thói quen mua sắm, lịch sử giao dịch của khách hàng. Tuy nhiên, với khách hàng mới, nhân viên cần tinh ý nắm bắt thái độ, nhu cầu và phục vụ chu đáo nhất khi có thể. Thực chất đây là kỹ năng đòi hỏi nhân viên khả năng giao tiếp kết hợp với quy trình phục vụ khách hàng chuyên nghiệp. Thứ hai là khả năng ghi nhớ. Nhân viên phải học cách ghi nhớ những đặc điểm nổi bật nhất của từng đối tượng khách hàng từ đó rút ra kinh nghiệm về cách thức chăm sóc khách hàng đó. Để nhân viên ghi nhớ dễ dàng hơn, doanh nghiệp nên phân loại khách hàng và phân công nhiệm vụ theo từng nhóm sẽ đạt hiệu quả hơn. Thứ ba là tổ chức lại dịch vụ dựa trên hiểu biết nhất định về khách. Từ đó có phương thức phục vụ cá nhân đối vời từng đối tượng cụ thể và điều chỉnh cách thức giao tiếp, tư vấn, cách thuyết phục khách hàng. Được phục vụ như vậy khách hàng không ngần ngại bộc lộ mong muốn, nhu cầu mới, mua nhiều hơn sản phẩm của doanh nghiệp. Cuối cùng, là quá trình cá biệt hóa dịch vụ, mở rộng thông tin khách hàng, phát triển dữ liêu liên quan tới khách hàng. Doanh nghiệp càng sở hữu nhiều thông tin về khách hàng thì càng giúp nhân viên chủ động, sáng tạo hơn khi chinh phục khách hàng, dù là những khách hàng khó tính nhất. Tuyển mộ tuyển chọn nhân viên Đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh xây lắp cần nhiều lao động nhưng phải trải qua nhiều thao tác, công đoạn khác nhau trong đó có cả lao động thời vụ và lao động và đỏi hỏi phải qua đào tạo. Do đó để đảm bảo hiệu quả trong công việc thì việc tuyển mộ tuyển chọn nhân viên Công ty Cổ phần Trường Hải cũng có những yêu cầu khắt khe về trình độ các nhân viên tuyển dụng: Tính tình nhẹ nhàng, khéo léo, kiên trì, nhẫn nại, điềm tĩnh và quan trọng là phải có niềm đam mê và sự khéo léo trong giao tiếp với khách hàng, đức tính cần cù chăm chỉ, cẩn thận, trung thực, và một trong những yêu cầu hàng đầu là phải hiểu và tuân thủ tuyệt đối quy định về an toàn lao động. Chế độ lương thưởng Người lao động là một trong ba bộ phận quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp: lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, và công nghệ. Vì vậy tạo động lực cho người lao động là một công việc hết sức quan trọng. Tạo động lực cho người lao động là việc thực thi các chính sách, biện pháp khuyến khích người lao động nâng cao hiệu quả lao động. Tạo động lực bao gồm các khuyến khích về vật chất và khuyến khích về tinh thần. Khuyến khích về vật chất gồm các khoản lương cơ bản, phụ cấp, thưởng, phúc lợi. Khuyến khích về tình thần bao gồm điều kiện làm việc, cơ hội phát triển kỹ năng nghề nghiệp, cơ hội thăng tiến. Khoản thù lao mà người lao động nhận được phản ánh họ có hài lòng hay không về công việc. Như vậy với mức thù lao hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp có một nguồn lao động trung thành, làm việc hiệu quả nâng chất lượng công việc tạo đà cho sự tăng trưởng và phát triển doanh nghiệp trong tương lai. Dựa trên quy chế lương của công ty có thể thấy khoản lương cơ bản đã đáp ứng được những nhu cầu của người lao động làm việc, lương trung bình của toàn bộ cán bộ công nhân viên năm 2011 là 7.100.000 VNĐ và năm 2012 là 5.100.00. Quản lý nhân viên Để nâng cao năng suất lao động ngoài việc tạo động lực kích thích người lao động Công ty đã có những quy chế quản lý nhân viên tạo một khuôn mẫu chuẩn mực văn hóa doanh nghiệp. Các hình thức quản lý nhân viên như giám sát, quản lý theo sản phẩm, thúc giục người lao động, có chế độ thưởng phạt kỷ luật rõ ràng theo từng thâm niên công tác và cấp bậc. Đào tạo hoàn thiện quá trình tác nghiệp của nhân viên trong công ty Muốn thành công trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào, chủ doanh nghiệp cần ghi nhớ khẩu hiệu “khách hàng luôn luôn đúng”. Và để khách hàng quay trở lại, trở thành khách hàng trung thành, ngoài việc áp dụng theo một quy trình chuẩn thì đào tạo dịch vụ khách hàng cho nhân viên chính là phương tiện để đạt được mục tiêu - đào tạo nhân viên cách giao tiếp, ứng xử với khách hàng, xử lý tình huống. Doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức đào tạo theo nhóm, mỗi phòng ban có thể tự tổ chức đào tạo cho nhân viên của mình. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể tìm đến những nhà tư vấn hay tổ chức đào tạo chuyên nghiệp. 2.1.3. Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: Là một công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng nên quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh cũng giống như những đơn vị xây dựng khác Hình 2.4: Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu hồ sơ dự thầu Lập hồ sơ dự thầu Trúng thầu Nghiệm thu công trình và quyết toán Thi công Lập dự án thi công chi tiết (1) (2) (3) (6) (5) (4) Giải thích sơ đồ: - Bước 1:Chuẩn bị các tài liệu, nghiên cứu , tìm hiểu về công trình dự thầu. - Bước 2: + Kiểm tra lại khối lượng của hồ sơ mời thầu + Lập dự toán, tiến độ thi công, biện pháp thi công + Giới thiệu năng lực và truyền thống của doanh nghiệp ( đội ngũ cán bộ, kỹ sư, công nhân kỹ thuật, các loại máy móc thi công, các công trình có tính chất tương tự đã thi công) - Bước 3: Tiến hành các thủ tục ký hợp đồng với chủ đầu tư - Bước 4: + Khảo sát lại mặt bằng xây dựng + Lập dự toán thi công, chi tiết từng hạng mục công trình - Bước 5: + Giải phóng mặt bằng + Xử lý nền móng + Xây dựng phần thô + Hoàn thiện + Lắp đặt thiết bị, máy móc, nội thất. - Bước 6: Tiến hành kiểm tra chất lượng công trình nếu đảm bảo thì tiến hành nghiệm thu từng phần và quyết toán công trình 1.1.2.4.Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý, hoạt động kinh doanh của công ty: Công ty Cổ phần Trường Hải tổ chức bộ máy quản lý kinh tế vừa tập trung vừa phân tán.Các bộ phận đều có các nhiệm vụ và chức năng riêng biệt nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và đều chịu sự chỉ đạo trực tiệp của Giám Đốc. Vị trí vai trò của mỗi phòng ban khác nhau nhưng cùng có mục đích là vì sự sống còn của công ty và sự cạnh tranh phát triển của doanh nghiệp. Công ty bố trí sơ đồ quản lý của mình như sau: 2.2 Tổ chức sản xuất Bảng 2.4: Tăng giảm lao động qua các năm Năm Lao động gián tiếp Lao động trực tiếp Lương cơ bản 2008 80 người 103 người (lao động thời vụ) 3.500.000 VNĐ 2011 68 người 186 người (lao động thời vụ) 7.128.000 VNĐ 2012 33 người 197 người ( lao động thời vụ) 5.100.000 VNĐ 2013 94 người 188 người ( lao động thời vụ) 6.125.000 VNĐ 2014 46 người 107 người ( lao động thời vụ) 7.254.000 VNĐ 2015 79 người 115 người ( lao động thời vụ) 7.050.000 VNĐ (Nguồn: phòng hành chính nhân sự Công ty) Hình 2.5 Biểu đồ thay đổi lao động và lương qua các năm (Nguồn: Phòng hành chính Nhân sự Công ty) Hình 2.6: Biểu đồ thay đổi mức lương qua các năm (đv: 10.000 VNĐ) (Nguồn: Phòng tài chính kế toán của Công ty) 2.4 .Tình hình tài chính của Công ty qua 1 số năm gần đây và định hướng phát triển trong tương lai: Kết quả thực hiện SXKD năm 2009: - Tổng giá trị SXKD  : 15.001.379.501đồng. - Doanh thu : 35.930.578.096. đồng. - Lợi nhuận trước thuế  : 15.560.326.879 đồng. Bảng 2.5: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Kết quả kinh doanh 2010 1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 16.640.479.186 2 Giá vốn hàng bán 9.394.450.271 3 Lợi nhuận gộp vềbán hàng và cung cấp dịch vụ(1-2) 7.228.914.695 4 Doanh thu hoạt độngtài chính 43.954.424 5 Chi phí hoạt độngtài chính 6 Chi phí bán hàng 99.914.900 7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.568.818.164 8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 2.729.140.853 9 Thu nhập khác 1.704.721 10 Chi phí khác 15.187.173 11 Lợi nhuận khác 12 Lãi (lỗ) trong công ty liên doanh, liên kết 13 Tổng lợi nhuậnkế toán trước thuế 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệphiện hành 15 Chi phí thuế thu nhập hoãn lại 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 1.746.760.447 (Nguồn: phòng tài chính kế toán của Công ty) 2.5. Định hướng phát triển của Công ty Trường Hải trong những năm sắp tới. Trong thời gian tới Công ty đang cố gắng xây dựng Công ty trở thành một doanh nghiệp có nền tài chính lành mạnh, phát triển bền vững và ổn định, đa sở hữu, đa ngành nghề, tập trung vào mũi nhọn là đầu tư kinh doanh nhà ở, văn phòng làm việc cao cấp và kinh doanh hạ tầng. Phát triển và củng cố các ngành nghề truyền thống như xây dựng dân dụng và sản xuất công nghiệp. Đồng thời, phát triển và mở rộng thêm các ngành nghề kinh doanh như: khai thác mỏ, kinh doanh vật tư, tư vấn đầu tư Ngoài ra Công ty còn tăng cường các hoạt động hợp tác với các đối tác nước ngoài nhằm huy động nguồn vốn đầu tư và học hỏi kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực. Xây dựng đơn vị thành một doanh nghiệp hướng ngoại, nhạy bén và năng động đối với thị trường trong nước và quốc tế. Công ty luôn đặt ra phương châm lấy hiệu quả kinh tế làm mục tiêu chủ yếu, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Không ngừng nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thân của người lao động nhằm phát huy mọi tiềm lực và khả năng sáng tạo của từng cá nhân. Chương 3: DÁNH GIÁ CHUNG ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI QUẢN TRỊ MARKETING CÔNG TY CỔ PHẦN TRƯỜNG HẢI 3.1. Đánh giá chung về các mặt quản trị của doanh nghiệp. Công ty Cổ Trường Hải vẫn cồn nhiều hạn chế về vốn, nhưng với sự cố gắng của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần Trường Hải đã và đang không ngừng phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh, Công ty đã áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quản lý và sản xuất đem lại hiệu quả cao đã tạo được chỗ đứng cho mình trên thương trường . Qua một thời gian tìm hiêu thực tế, dưới góc độ một sinh viên thực tập em có một số những nhận xét về ưu điểm và những tồn tại cần hoàn thiện hơn nữa trong công tác quản trị Marketing như sau: 3.1.1.Ưu điểm: Mặc dù gặp nhiều tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính thế giới, giao dịch bất động sản diễn ra cầm chừng trong bối cảnh thực hiện các chính sách kiềm chế lạm phát, thắt chặt tín dụng của Chính phủ. Song với những yếu tố cơ bản về kinh tế của Việt Nam và sự lạc quan về triển vọng của thị trường bất động sản trong trung và dài hạn thì các nhà đầu tư trong nước vẫn tin tưởng vào sự phát triển của thị trường bất động sản. Mặt khác, việc mở rộng cácđô thị cũng như tốc độ hoáđô thị diễn ra nhanh chóng cùng với nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng sẽ làmtăng nhu cầu về bất động sản: nhàở, văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại .. do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Do vậy các sản phẩm của Công ty vẫn có sức hấp dẫn và đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. - Đã chú trọng đầu tư cho các hoạt động xúc tiến thương mại một cách có hiệu quả hơn. - Tập thể lãnh đạo, CBCNV với đại đa số là cán bộ trẻ đầy nhiệt huyết, có sự thống nhất và có quyết tâm cao là yếu tố quyết định làm tiền đề để hoàn thành mục tiêu đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. - Bộ máy quản lý có năng lực và kinh nghiệm để đảm nhận công việc của các dự án lớn, và luôn có những chiến lược hợp lý trong việc đầu tư cho các hoạt động marketing mở rộng thị trường. - Cơ sở vật chất phục vụ điều kiện làm việc của Công ty đã được trang bị hoàn chỉnh. Đời sống của CBCNV được cải thiện chính là động lực để CBCNV yên tâm công tác cống hiến hết mình vì sự phát triển của Công ty. 3.1.2 Hạn chế - Do tác động từ chính sách thắt chặt tín dụng của Nhà nước từ năm 2011, đưa bất động sảnvào nhóm ngành phí sản xuất, ssiết chặt cho vay đầu tư và kinh doanh bất động sản, tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc của các ngân hàng thương mại, điều chỉnh lãi suất huy động tăng lên 14% làm cho lãi suất vay tăng vượt trên 20%/năm dẫn đến hệ quả: nguồn vốn đầu tư vào lĩnh vực bất động sản bị chững lại, giá nhà đất giảm sâu gây khó khăn cho Công tác bán hàng cũng như huy động vốn để triển khai thực hiện đầu tư các dựán, vấn đề thu xếp nguồn vốn huy động và sứcép về lãi suất tín dụng, giảm hiệu quả đầu tư các dựán và đầu tư tài chính của Công ty. - Cạnh tranh trên thị trường đối với ngành nghề kinh doanh của Công ty ngày càng khốc liệt. - Các công tác tổ chức nghiên cứu thị trường còn nhiều những hạn chế, các số liệu thu thập dùng cho phân tích nghiên cứu thị trường còn nhiều những sai số và chưa chính xác. - Năm 2011, Công ty tiến hành triển khai đồng loạt các dựán trên các địa bàn từ Hà Nội, Huế, Nha Trang và Tp Hồ Chí Minh .. Do các dự án trên không huy động được từ nguồn khách hàng mà chủ yếu từ nguồn vốn vay nên công tác triển khai gặp rất nhiều khó khăn. - Lực lượng cán bộ có kinh nghiệm đáp ứng được yêu cầu công việc tại các Chi nhánh, Ban quản lý còn thiếu (nhất là tại các khu vực phía Nam). - Việc thực hiện quy trình sản xuất nâng cao tay nghề đội ngũ sản xuất còn nhiều hạn chế, do công ty không có quỹ dự phòng kinh phí đào tạo nâng cao tay nghề. 3.2. Các giải pháp Marketing Mix 3.2.1. Sản phẩm - Phải đạt rõ được mục tiêu cho việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm. - Tăng cường hơn nữa quản lý việc xây dựng hệ thống đảm bảo chất lượng ISO. - Theo quy trình sản xuất sản phẩm. Trong đó bước lên kế hoạch chất lượng và bước triển khai giới thiệu sản phẩm là rất quan trọng phải tích luỹ và quản lý 2 quá trình này nhiều hơn để giữ đúng chất lượng sản phẩm tốt. - Xác định bao gói rõ ràng không được nhầm lẫn khi chuyển giao tới tay khách hàng tránh sự không tin cậy từ nơi khách hàng. - Phát triển điều quan trọng trong chính sách sản phẩm được đề ra vẫn là đảm bảo chất lượng được tốt nhất thông qua quy trình sản xuất sản phẩm và phương pháp quản lý tốt. 3.2.2. Giá cả. - Giá vẫn sẽ được giữ nguyên theo phương pháp cũ phải tuân theo quy định của Nhà nước, phải có kiến nghị với Nhà nước về quy định cứng về giá có thể thay đổi gì không trong % định mức mà Nhà nước đưa ra, nếu thay đổi sẽ là thay đổi tăng hay giảm. - Đưa thêm một vài loại giá dịch vụ khác trong giá thứ 2 của doanh nghiệp (phương pháp định giá theo thị trường, theo yêu cầu giữa thị phần của từng doanh nghiệp thay đổi giá dựa trên định mức của Nhà nước). Giá này là giá thêm khi hoàn thành trước dự định cho khách hàng và giá sáng kiến so với đơn đặt hàng. Có thể đưa ra mức giá như sau: Giá thực tế = Giá Nhà nước quy định + giá hoàn thành trước dự định + giá sáng kiến Việc xác định giá như vậy không những làm khách hàng hài lòng mà đối với khách hàng sẽ bù đắp được vì chi phí khác điều đó làm doanh thu tăng. Nói chung việc phân phối giá phải khéo léo dựa theo quy chuẩn của Nhà nước và phải kiến nghị với Nhà nước về giá. 3.2.3. Phân phối. Với thực trạng về chính sách phân phối sơ Công ty ta Công ty ta có thể thấy quan trọng ở đây có 2 vấn đề Thứ nhất: kiểu kênh đơn giản Thứ hai: vai trò Marketing quan hệ trong phương pháp ít cần phải thay đổi theo cách sau. - Chính sách kênh phân phối sẽ được giữ nguyên theo phương pháp kênh đơn không qua trung gian nhưng phải có văn phòng đại diện của Công ty. Nếu miền bắc lấy Công ty là trụ sở chính thì việc đặt văn phòng đại diện tại miền trung là hợp lý, vai trò của văn phòng sẽ là cung cấp thông tin nhanh nhất của Công ty tới khách hàng và từ phía khách hàng về Công ty, nhận đơn đặt hàng và trao sản phẩm tới tay khách hàng tại đó. - Marketing quan hệ: lên danh sách các hạng mục công trình sắp sửa ra đời, danh sách các nhà thầu, cung cấp thông tin cho tất cả các nhà thầu, với nhà thầu trở thành chủ đầu tư xây dựng sẽ là mối quan hệ mật thiết hơn họ sẽ được củng cố thông tin một cách rõ ràng nhất về Công ty về chất lượng sản phẩm của Công ty, về các chế độ ưu đãi hay các nhà mặt thuận lợi khác. Các chủ đầu tư tiềm năng chính là các nhà thầu còn lại họ vẫn phải được giữ mối quan hệ với Công ty, biết đến thế mạnh của Công ty. Để làm được điều này Công ty cần phải tuyển chọn lực lượng Marketing có chất lượng và phải có bộ phận Marketing riêng trong Công ty. Con số nguồn lực tốt nghiệp cử nhân có trong Công ty đang là con số 6 người sẽ còn lên nhiều hơn giành cho hoạt động Marketing. 3.2.4. Xúc tiến hỗn hợp. Do lực lượng nhân viên Công ty có hạn nên quá trình này sẽ tập trung tiếp tục vào quảng cáo và tuyên truyền. Quảng cáo sẽ tiếp tục đưa lên báo chí ngày càng lớn với số lượng thị trường lớn hơn. Với phương tiện là truyền hình thì chưa cần thiết lắm bởi khách hàng không phải là liên tục và số lượng lớn. - Tăng cường hoạt động tuyên truyền qua các cuộc hội thảo, hội nghị, tham dự các cuộc mời thầu nói chung với thực trạng về xúc tiến hỗn hợp và loại hình kinh doanh thì quá trình này không có nhiều hạn chế. 3.3. Các giải pháp hỗn hợp 3.3.1. Con người trong việc hoàn thiện hệ thống chất lượng ISO Mở rộng giáo dục đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về IS 9001cho cán bộ công nhân viên trong Công ty để nâng cao sự hiểu biết và khả năng áp dụng, cải tiến hoàn thiện hệ thống chất lượng. Con người là nguồn lực quan trọng nhất trong tất cả các nguồn lực của Công ty trong quản lý chất lượng. Vì vậy con người cần được đào tạo để có kiến thức và kỹ năng làm tốt công việc của mình. Đồng thời họ cũng cần nắm được mục tiêu chiến lược chung của Công ty và đóng góp sức mình vì mục tiêu chung đó. Công ty cần phải thay đổi quan điểm cho rằng, người chịu trách nhiệm chính về chất lượng trong Công ty là các cán bộ quản lý chất lượng, là nhân viên văn phòng chất lượng mà cần được hiểu được rằng, chất lượng sản phẩm được tạo ra bởi sự tham gia của tất cả mọi người. Vì vậy, Công ty phải tiến hành đào tạo cho cán bộ công nhân viên những kiến thức cập nhật nhất về quản lý chất lượng, giúp họ hiểu đúng về quản lý chất lượng và mô hình quản lý chất lượng mà Công ty đang áp dụng. Từ đó họ thấy được lợi ích của ISO 9000 và hăng say tìm hiểu, cải tiến giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu đề ra. Tuy nhiên, mức độ am hiểu, nhu cầu kiến thức cần trang bị cho mỗi cấp trong Công ty là khác nhau. Cho nên,việc đào tạo cũng cần phù hợp với từng đối tượng về thời gian, nội dung, chương trình phương pháp đào tạo cũng như cách truyền đạt kiến thức. Vì vậy, Công ty cần phải tiến hành phân loại cán bộ nhân viên theo trình độ nghề nghiệp, kỹ năng tay nghề để xác định nhu cầu đào tạo cho tất cả các đối tượng. Từ đó có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đúng đắn, có hiệu quả. Kế hoạch đào tạo cần chú ý các vấn đề sau: - Tầm nhìn cho tương lai của Công ty - Các chính sách và mục tiêu chất lượng của Công ty - Sự thay đổi và phát triển của Công ty - Các chương trình hướng dẫn cho những người mới vào - Các chương trình đổi mới định kỳ cho những người đã qua các lớp đào tạo. Tiến hành đào tạo cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty vì để xây dựng và áp dụng thành công IS 9001 thì điều cốt lõi là mọi người trong công ty đều phải am hiểu những kiến thức cơ bản về IS 9001, ngoài ra còn đào tạo nâng cao cho cán bộ cấp cao, cán bộ quản lý. Hàng năm công ty chi phí cho đào tạo, bồi dưỡng khoảng 15-20 tr.đ. Đặc biệt Công ty cần chú trọng đào tạo cho cán bộ công nhân viên phòng khảo sát đo đạc cả về kiến thức chuyên môn và kiến thức về chất lượng, các quy trình thủ tục theo quy định của Công ty.Từ đó, hạn chế sản phẩm không phù hợp, giảm chi phí, chấm rứt tình trạng không tuân thủ chặt chẽ các thủ tục và thông tin trong công ty thông suốt, trình độ cán bộ công nhân viên được nâng cao, chất lượng sản phẩm được cải thiện. Chuẩn bị lực lượng nòng cốt cho chương trình quản lý và cải tiến chất lượng. Xây dựng hệ thống chỉ tiêu để đánh giá chất lượng nội bộ, đồng thời đào tạo cán bộ đánh giá chất lượng và tăng cường đánh giá chất lượng nội bộ trong Công ty. Chất lượng đòi hỏi sự tham gia của tất cả mọi thành viên trong Công ty. Tuy nhiên, để các hoạt động chất lượng được quan tâm, được duy trì thường xuyên và thực sự mang lại hiệu quả, việc hô hào mọi người tham gia là chưa đủ. Vấn đề là ở chỗ, làm thế nào để tất cả mọi thành viên hiểu thế nào tầm quan trọng của chất lượng , làm thế nào để họ hiểu được chất lượng sản phẩm vừa là trách nhiệm vừa là quyền lợi và danh dự của chính bản thân họ, và đặc biệt là làm thế nào để cuốn hút và tổ chức cho mọi thành viên cùng tham gia đóng góp vì mục tiêu chung của Công ty không ngừng cải tiến chất lượng để kinh doanh có hiệu quả. Vì vậy, Công ty cần chuẩn bị một lực lượng thật nòng cốt cho phong trào chất lượng trong Công ty. Cần có một đội ngũ cán bộ, nhân viên vừa có sự hiểu biết sâu sắc về những vấn đề liên quan đến chất lượng, vừa có trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ tổ chức. Đồng thời đội ngũ này cũng cần có đủ trách nhiệm, đủ tâm huyết và đủ năng lực để lôi cuốn mọi thành viên tham gia phong trào chất lượng của Công ty ở các góc độ và mức độ khác nhau. Đội ngũ này có thể bao gồm: - Các lãnh đạo, cán bộ quản lý chất lượng trong Công ty - Các cán bộ phụ trách các phòng ban chức năng. - Các cán bộ công đoàn, đoàn thanh niên. - Công nhân, nhân viên có tinh thần trách nhiệm, có tâm huyết với vấn đề chất lượng trong Công ty. Tất cả đội ngũ này ngoài kiến thức và năng lực, cần phải có đủ uy tín,trách nhiệm và nhiệt tình trong việc vận động mọi thành viên tham gia phong trào chất lượng và là lực lượng chính trong việc thực hiện các chương trình quản lý chất lượng, cải tiến chất lượng, cải tiến năng suất, lao động sáng tạo và trung thành với mục đích chiến lược của Công ty. Ngoài ra, Công ty cũng cần khuyến khích hoạt động nhóm chất lượng để rèn luyện phong cách làm việc theo tổ đội, phát huy sáng kiến tập thể trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt trong hoạt động quản lý và cải tiến chất lượng trong Công ty. Bên cạnh việc chuẩn bị lực lượng nòng cốt cho các chương trình quản lý chất lượng, việc thường xuyên kiểm soát, đánh giá, thẩm định các hoạt động trong Công ty là điều hết sức cần thiết trong việc xây dựng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng trong Công ty. Việc thẩm định thực sự cần thiết trong tất cả các giai đoạn trước, trong và sau khi xây dựng mô hình QLCL. Thẩm định Công ty sẽ mang lại nhiều điều tốt đẹp hơn; như tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống quản lý, xem xét, đánh giá các dự án, mặt hàng đem lại hiệu quả cao hơn cho Công ty cũng như thấy được nhu cầu đào tạo cán bộ, nhân viên trong Công ty ...Qua đó tìm ra những giải pháp tốt nhất để cải tiến, điều chỉnh hệ thống quản lý trong đó có hệ thống quản lý chất lượng cuả Công ty. Để đánh giá chất lượng nội bộ trước hết doanh nghiệp cần xây dựng các chỉ tiêu đánh giá các hoạt động nội bộ trong Công ty. Các chỉ tiêu này phải phản ánh được thực trạng các hoạt động của Công ty trong thời kỳ nhất định. Muốn vậy, các chỉ tiêu cũng phải lượng hoá được kết quả của công việc muốn được đánh giá để làm căn cứ chính xác đánh giá các hoạt động của Công ty. Mặt khác, để đánh giá chất lượng nội bộ, Công ty cần đào tạo một đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ, có khả năng đồng thời thành lập bộ phận đánh giá chất lượng nội bộ trong Công ty để bộ phận này có thể đánh giá các hoạt động của Công ty thông qua hệ thống các chỉ tiêu đánh giá mà Công ty đã xây dựng. Bộ phận đánh giá chất lượng nội bộ này là bộ phận độc lập với các phòng ban chức năng cũng như bộ phận quản lý chất lượng của Công ty. Trong quá trình đánh giá có thể sử dụng một số phương pháp sau: - Phương pháp phòng thí nghiệm - Phương pháp cảm quan - Phương pháp chuyên gia Việc đánh gía chất lượng nội bộ sẽ đem lại cho chúng ta thấy đúng thực trạng chất lượng sản phẩm của công ty, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như biết được những thông tin chính xác về những khâu cần khắc phục từ đó giúp cho Công ty tìm được những giải pháp thích hợp nhất để cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của mình. 3.3.2. Sử dụng tiết kiệm các nguồn lực, giảm chi phí, để tăng lợi nhuận, giải quyết yếu tố vốn cho hoạt đông sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động hoàn thiện và phát triển hệ thống quản lý chất lượng. Để phát triển và hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng công ty cần thực hiện rất nhiều giải pháp khác nhau. Các giải pháp này cùng phát huy tác dụng mang lại hiệu quả cao cho công ty. Nhưng có thể nói rằng, giải pháp về vốn là giải pháp quan trọng nhất, liên quan và tác động đến các giải pháp khác, nó là điều kiện đầu tiên, để từ đó sử dụng linh hoạt các yếu tố khác. Xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001, công ty không thể không nói đến kinh phí. Tuy nhiên nó là sự đầu tư lâu dài mà hiện tại công ty chưa hạch toán hết được. Để tiếp tục duy trì và phát triển hệ thống ấy, công ty đưa ra các giải pháp nhưng cần có kinh phí để thực hiện các giải pháp ấy và đây cũng là một giải pháp lớn. Đảm bảo đủ kinh phí công ty sẽ đầu tư cho giáo dục, bồi dưỡng nhằm nâng cao kiến thức cho nhân viên, đầu tư cho công tác sắp xếp tổ chức quản lý để có hệ thống quản lý vững chắc, giám sát được hoạt động của các bộ phận. Đồng thời, đầu tư công nghệ theo chiều sâu để phát triển hệ thống chất lượng, là nguồn lực để thực hiện kích thích vật chất đối với người lao động. Tác dụng của vốn là rất to lớn mà ta không thể kể hết được. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là có vốn rồi nhưng phải có cách thức ra sao để sử dụng vốn ấy một cách đúng hướng, hiệu quả nhất. Để giảm chi phí công ty cần thực hiện một loạt các chính sách tiết kiệm giảm chi phí sau: - Hạn chế vấn đề thuê chuyên gia tư vấn, khuyến khích các kiến trúc sư, kỹ sư cao cấp trong công ty tự làm. - Khai thác tối đa công suất giờ công lao động để tiết kiệm thời gian, giảm chi phí nhân công. - Ban hành các hướng dẫn sử dụng điện,nước tại các xí nghiệp đảm bảo hợp lý và tiết kiệm... - Đồng thời các chính sách giảm chi phí ấy, Công ty còn thực hiện các chính sách để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng sản xuất, đem lại lợi nhuận ngày một cao. Thực hiện được biện pháp này công ty sẽ có điều kiện tập trung vốn để đầu tư cho xây dựng, áp dụng hệ thống cũng như để duy trì và phát triển. Tư chất lượng sản phẩm được nâng cao, tháo gỡ những khó khăn về vốn khi áp dụng hệ thống chất lượng. 3.3.3. Thực hiện chính sách khuyến khích vật chất nhằm động viên, thúc đẩy mọi người cùng góp sức xây dựng, duy trì và phát triển hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 nói riêng, phát triển triển hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Để khuyến khích việc thiết lập ý thức tự giác về việc áp dụng duy trì hệ thống Quản lý chất lượng đã xây dựng, cũng như tự giác về chất lượng, Công ty đã đề ra một loạt các biện pháp thưởng phạt vật chất. Đây thực sự là các biện pháp có hiệu quả. Nó động viên kịp thời những cán bộ, cá nhânlàm tốt chất lượng theo yêu cầu của hệ thống chất lượng, ngăn chặn ngay các hành động cố ý hay sơ xuất vi phạm các yêu cầu. Trước đây, Công ty đã có mức tiền thưởng theo tháng.Nhưng còn chưa nghiêm túc còn lo sợ mất lòng nên tác dụng khuyến khích còn chưa cao. Hệ số xét thưởng ở các đơn vị như nhau. Vì vậy đã gây ra tâm lý không tự giác, không có ý thức phấn đấu, ỷ lại, thiếu trách nhiệm. Để khắc phục tình trạng ấy, nhất là từ khi áp dụng hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001, để khoản tiền thưởng kích thích người lao động trong sản xuất, trong việc tuân thủ đúng các yêu cầu đặt ra của hệ thống, Công ty đã xem xét lại hệ số thưởng phạt dựa vào mức độ quan trọng của từng bộ phận có ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất chất lượng sản phẩm, đến việc áp dụng và duy trì hệ thống, cũng như trách nhiệm của mỗi cấp trong việc áp dụng. Tiêu chuẩn chung: không được vi phạm - Không đảm bảo đủ năng suất lao động - Vi phạm nội quy, quy chế Công ty - Vi phạm chính sách chất lượng của Công ty - Nghỉ tự do - Nghỉ phép chế độ từ 5 công/tháng trở lên - Nghỉ ốm, việc riêng từ 4 công/tháng trở lên Ngoài ra, Công ty còn có quy chế khen thưởng đối với các sáng kiến, đề tài nhằm thúc đẩy tiến bộ kỹ thuật, cải tiến hợp lý hoá sản xuất mang lại hiệu quả kinh tế, góp phần tăng trưởng và nâng cao đời sống. Nội dung nghiên cứu sáng kiến: -Cải tiến máy móc thiết bị -Cải tiến phương pháp kiểm soát thiết kế, công nghệ -Cải tiến,tổ chức sản xuất -Cải tiến,sửa đổi các thủ tục trong hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 của Công ty. Quyền lợi của người có sáng kiến Thưởng: Tối thiểu là : 50-100.000 đồng Tối đa là : 300.000 đồng Chính sách khuyến khích vật chất này thực sự có hiệu quả đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nói chung và đối với việc duy trì, phát triển hệ thống quản lý chất lượng hiện có nói riêng. Nó khuyến khích mọi người làm đúng trách nhiệm đã được quy định trong các thủ tục, cũng như tuân thủ các yêu cầu đã ghi trong hệ thống. Nó kích thích người lao động phát huy tính sáng tạo cải thiện hệ thống quản lý chất lượng của Công ty và đẩy nhanh công tác cải tiến chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty. 3.3.4. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc áp dụng thực hiện theo các thủ tục của các bộ phận, phát hiện và uốn nắn kịp thời nhằm tăng thêm hiệu lực của hệ thống. Thường xuyên xem xét , kiểm tra là nguyên tắc thứ năm của hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9000:1994 Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 mà Công ty đang áp dụng đã đưa ra những thủ tục tiêu chuẩn quy định cho các bộ phận trong toàn Công ty cùng áp dụng. Nhưng để đảm bảo cho các văn bản ấy được thực hiện một cách đầy đủ, đúng như dự kiến thì không thể thiếu được cho công tác kiểm tra, giám sát. Kiểm tra, giám sát đảm bảo cho các bộ phận cá nhân thực hiện đúng, có trách nhiệm. Ngày nay, cơ chế cởi mở và thông thoáng, chúng ta luôn hồ hào tự giác, phát huy quyền làm chủ của người lao động. Tuy nhiên, có lẽ đây là yếu tố thuộc bản chất con người, đặc biệt là người Việt nam, vốn chịu ảnh hưởng của cơ chế quan liêu bao cấp, nề thói làm việc cũ. Trong công việc, nhất là công việc chung, mang tính tập thể, nếu nơi là công tác kiểm tra, giám sát thì mọi hoạt động không thể đạt hiệu quả cao. Đây chính là một điểm yếu mà chúng ta cần khắc phục. Công tác kiểm tra, giám sát việc áp dụng thực hiện theo các thủ tục, phát hiện và uốn nắn kịp thời được thực hiện bởi lãnh đạo chất lượng và các thành viên trong ban đánh giá chất lượng nội bộ ISO 9001 của Công ty. Phương pháp kiểm tra, giám sát thực hiện: -Nội dung về ISO 9001 thường xuyên được đưa vào trong các cuộc họp giao ban của Công ty. Các quy định, trách nhiệm, quyền hạn trong ISO 9001 trở thành các tiêu chuẩn để bình bầu thi đua, xét khen thưởng. -Các cuộc họp thường trực về ISO 9001 đựơc thực hiệntheo đúng lịch trình. Tại mỗi cuộc họp này mỗi phòng ban phải báo cáo về việc thực hiện ISO 9001, trình bày các khó khăn hoặc đề xuất các ý kiến, hành động khắc phục phòng ngừa. -Ban đánh giá chất lượng nội bộ phải thường xuyên thực hiện công tác kiểm tra, giám sát thực hiện các thủ tục, hướng dẫn công việc...tại các bộ phận bằng cách kiểm tra trực tiếp hoặc thu thập các thông tin về thực hiện các thủ tục, từ đó rà soát các thủ tục đã được xây dựng với thực tế thực hiện, nhằm liên tục thực hiện hệ thống các thủ tục. Khi phát hiện hành động cố ý hoặc vô ý vi phạm các thủ tục đã xây dựng cán bộ kiểm tra lập biên bản, so sánh mức độ vi phạm với các quy địnhvề xử phạt để đề suất các cách thức xử lý gửi nên bộ có thẩm quyền. Đối với vi phạm nhỏ (do vô tình hoặc không gây hậu quả nghiêm trọng), việc xử lý có thể cảnh cáo, khiển trách, buộc cam kêt sửa đổi. Các vi phạm khác (không tuân thủ các thủ tục, hướng dẫn công việc), biện pháp xử lý thường là xử phạt hành chính: phạt tiền, cắt thưởng, trừ lương nếu vi phạm lần đầu, còn nếu cố tình tái phạm, mức xử phạt có thể kết hợp xử phạt hành chính và thuyên chuyển công tác, giáng chức...Công tác này được duy trì trong suốt cả quá trình xây dựng và hiện nay nó vẫn được thực hiện. Nó đảm bảo cho quá trình xây dựng của Công ty đi đúng hướng, phát hiện và uốn nắn kịp thời những sai sót, rút ngắn thời gian đi đến thành công. Trong giai đoạn hiện nay, Công ty đã xây dựng hoàn chỉnh và được công nhận , nó đảm bảo cho hệ thống duy trì theo đúng con đường đã chọn, đồng thời từng bước xây dựng hoàn thiện hơn nữa hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001 của Công ty. Tác dụng của biện pháp không chỉ ở việc duy trì và hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 như đã nêu ở trên, mà hơn thế nữa nó động hết sức tích cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc áp dụng và thực hiện đúng các thủ tục đảm bảo hiệu quả của hoạt động của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 và cũng chính là hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Để biện pháp này được thực hiện và thực sự phát huy tác dụng, đầu tiên là các thủ tục, tiêu chuẩn phải được soát xét, sửa chữa lại cho chuẩn xác, phù hợp với thực tế của Công ty. Công ty cần có hệ thống cũng như biện pháp kiểm tra chặt chẽ hơn nữa việc tuân thủ những điều khoản đã ban hành. Công ty cần tạo ra một hành lang pháp luật, quy định chặt chẽ. Quán triệt cụ thể trách nhiệm và quyền hạn của cán bộ kiểm tra cũng như từng bộ phận áp dụng các thủ tục. 3.3.5. Một số kiến nghị Về phía Công ty để trung tâm ngày càng vững mạnh có khả năng độc lập trên thị trường, Công ty cần tạo điều kiện cho trung tâm có được một vị trí độc lập trong kinh doanh và mở rộng thị trường khách hàng. Xây dựng chiến lược phát triển chung của toàn Công ty, giúp các đơn vị thành viên như trung tâm xây dựng các kế hoạch phát triển trung hạn và ngắn hạn, xây dựng các định mức, đơn giá phục vụ cho công tác lập dự án đầu tư, các quy trình quy phạm về kỹ thuật và an toàn Công ty cần có những biện pháp, chiến lược đúng đắn và hợp lý để trung tâm không ngừng hoàn thiện chính mình, nâng cao chất lượng các sản phẩm của trung tâm, nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. Tạo ra nhiều mối quan hệ ngành dọc hỗ trợ cho trung tâm để trong giai đoạn đầu thành lập để Trung tâm có được số lượng khách hàng cần thiết. KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tại Công ty tư vấn xây dựng công nghiệp và đô thị em đã thấy được thực trạng của Công ty, hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua. Hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của Công ty có được mặt thuận lợi riêng và có những mặt hạn chế của nó, các giải pháp được đưa ra ở phần trên em hy vọng rằng sẽ góp phần giảm hết mặt hạn chế và khi áp dụng vào mô hình đó Công ty sẽ có các chiến lược riêng để tạo bước đột phá trong kinh doanh. Em kính mong sự góp ý và chấp nhận của đơn vị thực tập Công ty CP Trường Hải và sự phê bình của thầy giáo hướng dẫn cùng các thầy cô trong khoa. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kinh doanh cuối năm 2008,2009 Báo cáo đại hội động cổ đông 2010,2012 Giáo trình Quản lý dự án đầu tư PGS.TS Từ Quang Phương NXB Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2007. Giáo trình Kinh tế xây dựng Bộ môn Kinh tế kĩ thuật Đại học xây dựng NXB Lao động xã hội năm 2005. Luận án Tiến sĩ kinh tế, đề tài: “Nâng cao chất lượng đấu thầu xây dựng các công trình giao thông ở Việt Nam” của NCS Trần Văn Hùng bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2005. Website: kinhdoanh.vnexpress.net Website Website MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CTCP: Công ty cổ phần LĐ: Lao động NHG: Nắp hố ga SCR: Song chắn rác VL: Vật liệu LĐTT: Lao động trực tiếp LĐGT: Lao động gián tiếp BHXH: Bảo hiểm xã hộ QTNL: Quản trị nhân lực PLXH: Phúc lợi xã hội ĐKKD: Đăng ký kinh doanh GDP: Gross Domestic Product (tổng sản phẩm quốc nội) DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh 15 Hình 1.2: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 16 Hình 2.1: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các năm 25 Hình 2.2: Biểu đồ giá của các đối thủ cạnh tranh 28 Hình 2.3: Quy trình hoạt động chăm sóc khách hàng 32 Hình 2.4: Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh 38 Hình 2.5: Biểu đồ thay đổi lao động và lương qua các năm 41 Hình 2.6: Biểu đồ thay đổi mức lương qua các năm 41 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm 25 Bảng 2.2: Chính sách giá của Công ty 28 Bảng 2.3: Các đối thủ cạnh tranh của công ty 34 Bảng 2.4: Tăng giảm lao động qua các năm 39 Bảng 2.5: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 42