Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO

MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU1 PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO3 I. LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO3 1. Sự ra đời của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO3 2. Sự hình thành và phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO3 3. Lĩnh vực kinh doanh. 5 4. Văn hoá công ty. 5 II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO6 1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý. 6 1.1 Cơ cấu tổ chức. 6 1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban. 7 2. Đặc điểm về lao động. 11 3. Đặc điểm về sản phẩm12 4. Đặc điểm về giá cả. 12 5. Đặc điểm về chất lượng. 13 5.1 Chính sách chất lượng. 13 5.2 Thông điệp về chất lượng của SOHACO với khách hàng, nhà cung ứng với nhân viên, với xã hội và cộng đồng. 13 5.3 Cam kết của lãnh đạo SOHACO14 6. Đặc điểm về marketing. 15 6.1 Xúc tiến quảng cáo. 15 6.2 Kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.15 PHẦN 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO TẠI MIỀN BẮC17 I. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO TẠI MIỀN BẮC TRONG 3 NĂM QUA17 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 2009. 17 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 200922 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo ngành kinh doanh của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 2009. 25 II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO29 1. Công tác quảng cáo sản phẩm29 2. Công tác phân phối sản phẩm32 3. Công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. 35 III. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUÁT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO36 1. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO miền bắc qua 3 năm 2007, 2008, 2009. 36 2. Những khó khăn và thuận lợi trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco gặp phải38 PHẦN 3: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO TẠI MIỀN BẮC TRONG GIAI ĐOẠN TỚI42 I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO42 1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco năm 2010. 42 2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới42 3. Mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco trong những năm sắp tới43 II. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO45 1. Giải pháp công ty đã và đang áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dược của Công ty.45 1.1.Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco.45 1.2 Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi.46 1.3. Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng.47 1.4. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng.47 2. Một số ý kiến của em để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn dược phẩm và thương mại Sohaco. 48 KẾT LUẬN50 TÀI LIỆU THAM KHẢO51

doc54 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2059 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
,753,950 43,346,079 MDS09 Letgo 17,181,390 49,547,850 69,264,971 NK Nhãm nhËp khÈu 5,790,283,083 5,385,337,373 5,266,532,109 NKDL Hµng §µi Loan 5,187,738,483 4,694,032,673 3,776,602,634 NKDL01 Vitaplex 500ml 2,075,924,340 2,309,792,120 1,276,924,740 NKDL02 Vitaplex 60ml 47,288,220 57,742,608 61,999,476 NKDL03 Chiamin -S 500ml 681,432,000 85,377,000 269,337,540 NK0104 Chiamin -S 250ml 156,458,121 110,356,244 188,368,900 NK0105 Chiamin -S 20ml 88,246,995 34,673,900 67,257,560 NK0106 Gintecin (VØ) 35,568,110 22,632,099 48,146,640 NK0107 Lilonton 400mg 244,367,268 140,355,800 170,562,785 NK0108 Gintecin 5ml 11,450,200 8,245,133 25,835,689 NK0109 Suwelin 300mg 45,114,690 26,246,990 57,327,950 NK0110 Tranexamic 250mg/5m 128,466,350 98,621,895 102,473,893 NK0111 Urotin 213,211,000 176,345,880 228,361,645 NK0112 Serra EC 41,466,800 55.361,140 72,836,830 NK0113 Neo- Fluocin 15g 22,556,100 27,231,138 39,721,000 NK0114 Adenosinne 20mg 134,228,550 100.256.792 147,452,650 NK0115 Sivkort 80mg/2ml 85,256,700 51,556,478 60,353,700 NK0116 Suopinchon 20mg/2ml 200,445,300 79,321,671 129,257,200 NK0117 Siuvifort 2ml 110,451,259 146,346,885 155,742,840 NK0118 Lilonton 1000mg 42,735,477 24,257,130 52,740,250 NK0119 Lora 57,367,300 78,257,721 81,428,450 NK0120 Siuvifort 5ml 101,466,780 156,457,100 108,169,310 NK0125 Meteverin 44,157,000 58,410.390 61,217,400 NK0126 Bevifort 5ml 134,556,840 263.936.700 130,366,160 NK0127 Gintecin 267,478,145 300,320,500 155,218,467 NK0128 Gentamycin 114,546,100 135,836,465 55,528,100 NK0129 Loidium 50,214,500 76,736,970 NK0130 Metoperan 53,284,338 69,355,924 29,973,459 NKK NhËp khÈu kh¸c 602,544,600 691,304,700 1,489,929,475 NKK01 Tricedacef 1g 516,058,200 691,304,700 1,497,720,000 NKK02 Cordaflex 20mg 86,486,400 NKK03 Cefpersan -S -7,790,525 Tæng céng 6,421,667,598 6.566,206,948 6.764,846,639 Nh×n vµo b¶ng kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng cña C«ng ty cã thÓ thÊy t×nh h×nh tiªu thô hµng hãa thay ®æi kh«ng ®Òu qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn cã mét ®iÓm chung lµ doanh thu tiªu thô cña hµng hãa t¨ng lªn qua c¸c n¨m tøc lµ c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm ®· ®­îc c«ng ty sö dông rÊt tèt. + Nhãm hµng ¸ ch©u bao gåm: Bæ gan th«ng mËt Hoµn s¸ng m¾t ACP §¹i trµng hoµn ACP Viªn nang Ých mÉu Ho¹t huyÕt d­ìng n·o §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhiÒu nhÊt trong nhãm hµng ¸ ch©u Nhãm hµng ¸ ch©u lµ nhãm hµng cã doanh thu t¨ng gi¶m thÊt th­êng nhÊt. N¨m 2007 doanh thu cña nhãm hµng nµy rÊt cao ®¹t tíi 531,823,725 ®ång ; ®Õn n¨m 2008 th× doanh thu chØ ®¹t 70% cña n¨m 2007 ( chØ ®¹t ®­îc 372,949,175 ®ång ) ; ®Õn n¨m 2009 th× doanh thu vÒ nhãm hµng nµy ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ ®¹t 804,469,280 ®ång, t¨ng gÇn 1,4 lÇn n¨m 2007, t¨ng gÊp h¬n 2 lÇn n¨m 2008 Trong nhãm hµng ¸ ch©u th× mÆt hµng Bæ gan th«ng mËt lµ s¶n phÈm cã møc tiªu thô rÊt tèt v× nã phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña ng­êi ViÖt Nam. N¨m 2007 s¶n phÈm nµy ®¹t møc 120,160,000 ®ång nh­ng sang ®Õn n¨m 2008 ®· cã sù gi¶m sót vÒ mÆt hµng nµy vµ chØ ®¹t 91,270,973 ®ång. N¨m 2009 th× møc t¨ng cña mÆt hµng nµy l¹i cã sù t¨ng v­ît bËc ®¹t 233,919,830 ®ång tøc lµ t¨ng gÇn gÊp 2 lÇn n¨m 2007 vµ t¨ng h¬n 2.5 lÇn n¨m 2009. Cã thÓ coi n¨m 2009 lµ n¨m “th¨ng hoa” cña s¶n phÈm Bæ gan th«ng mËt. Bªn c¹nh ®ã, s¶n phÈm §¹i trµng hoµn ACP lµ s¶n phÈm cã møc t¨ng ®Òu nhÊt qua c¸c n¨m. Cô thÓ lµ n¨m 2007 chØ ®¹t 69,412,200 ®ång nh­ng n¨m 2008 ®· t¨ng lªn 77,282,486 ®ång vµ ®Õn n¨m 2009 th× cã møc t¨ng tréi h¼n lªn so víi 2 n¨m 2007 vµ 2008 ®¹t møc 128,992,600 ®ång ( t¨ng gÊp 2 lÇn n¨m 2007 ) MÆt hµng tiªu thô rÊt Ýt trong hµng ¸ ch©u ®ã lµ trµ ran r©u ng« .N¨m 2007 b¸n ®­îc 6,743,900 ®ång nh­ng n¨m 2008 kh«ng tiªu thô ®­îc mÆt hµng nµy . §Õn n¨m 2009 s¶n phÈm nµy l¹i ®­îc tiªu thô nh­ng kÕt qu¶ còng kh«ng tèt nªn cã lÏ lµ c«ng ty nªn bá kh«ng tiªu thô mÆt hµng nµy n÷a. + Nhãm hµng Medisun bao gåm: Vitamin AD Vitamin E L-Cystine Saphiasol Letgo §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm b¸n ch¹y nhÊt trong nhãm hang Medisun Nhãm hµng Medisun nh×n chung cã l­îng tiªu thô rÊt tèt. N¨m 2007 th× mÆt hµng Medisun chØ ®¹t 99,560,790 ®ång nh­ng sang n¨m 2008 ®¹t 807,920,400 ®ång tøc lµ t¨ng gÊp 8 lÇn n¨m 2007 vµ ®­îc coi lµ n¨m thÞnh v­îng cña nhãm hµng Medisun. Tuy nhiªn sang n¨m 2009 doanh thu cña nhãm hµng nµy l¹i gi¶m , chØ ®¹t 693,845,250 ®ång. MÆt hµng t¨ng cao nhÊt tøc lµ dÔ b¸n nhÊt trong nhãm hµng Medisun lµ s¶n phÈm Vitamin AD. S¶n phÈm nµy cã møc t¨ng mét c¸ch v­ît bËc tuy nhiªn l¹i t¨ng tr­ëng kh«ng ®Òu. N¨m 2007 chØ ®¹t 4,725,000 ®ång nh­ng ®Õn n¨m 2008 ®· t¨ng lªn 390,871,200 ®ång nghÜa lµ nhu cÇu vÒ vitamin cña n¨m 2008 lµ rÊt cao nh­ng sang ®Õn n¨m 2009 th× còng ®· gi¶m ®i mét Ýt vµ chØ ®¹t 219,364,250 ®ång. MÆt hµng Vitamin E 400 lµ s¶n phÈm b¸n rÊt ch¹y ngay tõ n¨m 2007 nh­ng còng chØ t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. N¨m 2007 ®¹t 56,418,600 ®ång nh­ng sang ®Õn n¨m 2008 t¨ng gÊp 4 lÇn n¨m 2007, ®¹t 239,815,400 ®ång vµ sang ®Õn n¨m 2009 th× ®¹t møc 245,406,200 ®ång. Cã lÏ, s¶n phÈm vitamin lu«n rÊt cÇn ®èi víi ng­êi ViÖt Nam. S¶n phÈm Saphiasol lµ s¶n phÈm ®­îc b¸n tõ n¨m 2008 nh­ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®­îc nhiÒu l¾m vµ ®­îc coi lµ s¶n phÈm cã l­îng tiªu thô Ýt nhÊt trong nhãm hµng Medisun. + Nhãm hµng nhËp khÈu ®­îc c«ng ty nhËp khÈu tõ hai nguån lµ hµng §©× Loan vµ nhËp khÈu kh¸c Hµng §µi Loan lu«n ®­îc tiªu thô nhiÒu nhÊt nh­ng lu«n gi¶m qua c¸c n¨m. N¨m 2007 nhãm hµng nµy ®¹t 5,187,738,483 ®ång vµ gi¶m dÇn qua c¸c n¨m 2008 lµ 4,694,032,673 ®ång vµ n¨m 2009 chØ ®¹t 3,776,602,634 ®ång S¶n phÈm Vitaplex 500 trong nhãm hµng §µi Loan lµ nhãm hµng tiªu thô m¹nh nhÊt chiÕm 50% nhãm hµng §µi Loan, doanh thu cña s¶n phÈm nµy n¨m 2007 ®¹t 2,075,924,340 ®ång vµ ®ªn n¨m 2008 ®É t¨ng lªn 2,309,792,120 ®ång. Do tõ ngµy 01/01/2009 thÞ tr­êng b¸n lÎ d­îc phÈm ®­îc më cöa sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®­îc quyÒn xuÊt, nhËp khÈu, ph©n phèi thuèc t¹i ViÖt Nam nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty còng gi¶m dÇn v× c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi b¸n th¼ng chø kh«ng ph¶i qua trung gian. V× thÕ doanh thu cña s¶n phÈm ®­îc coi lµ chñ chèt trong nhãm hµng §µi Loan còng gi¶m ®¸ng kÓ, chØ ®¹t 1,276,924,740 ®ång. Nhãm hµng nhËp khÈu kh¸c còng cã møc t¨ng ®¸ng kÓ tõ n¨m 2007 chØ ®¹t 602,544,600 ®ång nh­ng sang n¨m 2008 ®· ®¹t 691,304,700 ®ång vµ ®Õn n¨m 2009 møc t¨ng Êy ®É ®­îc ®Èy lªn gÊp h¬n 2 lÇn n¨m 2008. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo tØnh cña SOHACO t¹i miÒn b¾c trong 3 n¨m 2007, 2008, 2009 B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo tØnh M· Tªn kh¸ch N¨m 2007 N¨m 2008 N¨m 2009 0 Ngo¹i tØnh 3,963,450,230 4,377,891,250 4,381,999,980 0190 Hµ Giang 187,110,000 311,850,000 320,782,600 0200 Lµo Cai 12,757,500 17,010,000 14,590,800 0210 Phó Thä 53,865,000 48,195,000 111,976,200 0211 VÜnh Phóc 36,855,000 32,602,500 45,990,000 0220 S¬n La 370,100,000 198,450,000 202,356,000 0230 §iÖn Biªn 17,010,000  32,653,750 40,042,800 0240 B¾c Giang 243,810,000 303,345,000 306,060,300 0241 B¾c Ninh 223,965,000 214,042,500 273,609,000 0250 L¹ng S¬n 547,155,000 538,650,000 488,130,300 0260 Cao B»ng 22,680,000 85,050,000 29,736,000 0270 Tuyªn Quang 425,235,625 26,932,500 133,194,600 0280 Th¸i Nguyªn 665,091,000 755,527,500 809,624,540 0290 Yªn B¸i 430,920,000 442,260,000 394,464,420 0300 Ninh B×nh 15,592,500 25,515,000 31,185,000 0310 H¶i Phßng 124,740,000 70,875,000 59,057,460 0320 H¶i D­¬ng 315,819,000 297,675,000 285,187,140 0321 H­ng Yªn 74,844,000 56,700,000 11,515,140 0330 Qu¶ng Ninh 402,354,000 396,690,000 422,695,200 0350 Nam §Þnh 269,325,000 356,737,500 224,832,300 0351 Hµ Nam 113,400,000 85,050,000 87,683,400 0360 Th¸i B×nh  19,357,230 22,680,000 25,537,880  0370 Thanh Hãa 56,700,000 59,400,000 63,748,900 4 Hµ Néi 2,458,217,368 2,188,315,698 2,382,846,659 400 Hµ Néi chung 210,281,500 297,902,000 227,896,300 401 QuËn Ba §×nh 304,762,500 358,627,500 495,235,440 402 QuËn §èng §a 128,142,000 191,079,000 265,432,860 403 QuËn Hoµn KiÕm 123,814,000 129,484,000 86,708,840 404 QuËn Hai Bµ Tr­ng 292,835,000 244,536,000 216,224,400 405 QuËn CÇu GiÊy 126,804,000 98,505,000 113,844,880 406 QuËn Thanh Xu©n 203,118,500 191,134,000 199,867,320 407 QuËn Thanh Tr× 312,190,500 213,041,000 259,854,460 408 QuËn T©y Hå  88,366,000  83,429,500  89,456,000 409 QuËn Long Biªn 308,567,000 168,850,500  254,569,700 410 QuËn Hoµng Mai 114,252,500 93,402,000 63,734,640 411 HuyÖn Tõ Liªm 128,567,000  55,338,400  42,447,280 412 ThÞ TrÊn §«ng Anh  116,516,868  62,986,798  67,574,539 Tæng céng 6,421,667,598 6.566,206,948 6.764,846,639 Nh×n vµo b¶ng kÕt qu¶ tiªu thô theo tØnh cña Sohaco cã thÓ nhËn thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm chung cña c¸c tØnh cã sù t¨ng lªn nh­ng t¨ng tr­ëng kh«ng ®Òu. N¨m 2007, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ®¹t 3,963,450,230 ®ång. Sang n¨m 2008 th× t×nh h×nh tiªu thô còng t¨ng lªn so víi n¨m 2007 nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ ®¹t møc 4,377,891,250 ®ång vµ ®Õn n¨m 2009 th× ®¹t møc 4,381,999,980 ®ång Trong b¶ng kÕt qu¶ ngo¹i tØnh th× cã mét sè tØnh cã l­îng s¶n phÈm t¨ng lªn qua c¸c n¨m lµ Hµ Giang, B¾c Ninh, B¾c Giang, S¬n La, L¹ng S¬n, Tuyªn Quang, Th¸i Nguyªn, yªn B¸i, Qu¶ng Ninh Cã lÏ s¶n phÈm d­îc lu«n lµ s¶n phÈm cÊn thiÕt víi nh÷ng ng­êi d©n ë vïng cao -> chÝnh v× thÕ mµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹i c¸c n¬i nµy th­êng cao h¬n c¸c n¬i kh¸c. Cô thÓ lµ Hµ Giang n¨m 2007 tiªu thô ®­îc 187,110,000 ®ång nh­ng sang ®Ðn n¨m 2008 th× ®· t¨ng lªn gÇn 2 lÇn ®¹t møc 311,850,000 ®ång vµ sang n¨m 2009 l¹i t¨ng lªn vµ ®¹t møc 320,782,600 ®ång Th¸i Nguyªn lµ tØnh tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm cña Sohaco nhÊt vµ lu«n ®øng ®Çu vÒ doanh thu tiªu thô ®­îc. N¨m 2007, Th¸i Nguyªn tiªu thô ®­îc 665,901,000 ®ång nh­ng sang ®Õn n¨m 2008 ®· t¨ng lªn 755,527,500 dång tøc lµ t¨ng gÇn 100 triÖu ®ång so víi n¨m 2007, vµ n¨m 2009 ®¹t 809,624,540 ®ång tøc lµ t¨ng gÇn 50 triÖu so víi n¨m 2008 vµ t¨ng gÇn 150 triÖu so víi n¨m 2007. KÕt qu¶ nµy cho thÊy ®­îc viÖc tiªu thô s¶n phÈm d­îc cña Th¸i Nguyªn lµ rÊt tèt. So víi ngo¹i tØnh th× viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Hµ Néi còng ®¹t gÇn 50% tæng doanh thu cña Sohaco. Cô thÓ lµ n¨m 2007 doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña Hµ Néi ®¹t 2,458,217,368 ®ång nh­ng sang ®Õn n¨m 2008 th× l¹i tôt xuèng møc 2,188,315,698 ®ång vµ sang n¨m 2009 l¹i cã sù t¨ng lªn nh­ng còng ch­a b»ng n¨m 2007 v× chØ ®¹t møc 2,382,846,659 ®ång. Hµ Néi chung chiÕm mét vÞ trÝ nhá trong doanh thu tiªu thô cña Hµ Néi Träng t©m vµ lµ n¬i tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm nhÊt cña Sohaco chÝnh lµ quËn Ba §×nh. N¨m 2007 doanh thu cña riªng quËn Ba §×nh ®¹t 304,762,500 ®ång nh­ng sang n¨m 2008 ®· ®¹t ®­îc 358,627,500 ®ång, t¨ng h¬n 50 triÖu so víi n¨m 2007 vµ ®Õn n¨m 2009 doanh thu tiªu thô ®¹t ®­îc 495,235,440 ®ång tøc lµ t¨ng gÇn 150 triÖu so víi n¨m 2008 vµ t¨ng gÇn 200 triÖu so víi n¨m 2007 Nãi chung, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Sohaco t¹i c¸c quËn kh¸c nh­ : Hai Bµ Tr­ng, Hoµn KiÕm, Thanh Tr×, §èng §a, CÇu GiÊy, Thanh Xu©n … còng t­¬ng ®èi tèt bëi cã lÏ ®©y lµ nh÷ng quËn trung t©m cña Hµ Néi T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ngµnh kinh doanh cña SOHACO t¹i miÒn b¾c trong 3 n¨m 2007, 2008, 2009 B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo ngµnh kinh doanh Ngµnh KD M· Tªn kh¸ch N¨m 2007 N¨m 2008 N¨m 2009 C«ng ty d­îc nhµ n­íc 2,517,301,102 2,310,762,380 2,471,769,506 0211003 C«ng ty CP d­îc phÈm VÜnh Phóc 22,318,394 38,444,485 41,369,580 0240002 CN CTy DP TW1 t¹i B¾c Giang 7,692,310 13,401,428 20,141,100 0241001 CTCPDP B¾c Ninh 63,419,310 88,420,189 104,877,150 … …  … … … Khoa d­îc bÖnh viÖn 132,645,186 129,310,320 110,984,870 400005 Khoa d­îc BV 108 4,123,510 3,647,390 3,427,200 400006 Phßng ®¶m b¶o thuèc BVQY 108 10,328,405 11,298,310 12,166,350 … … … … … Khoa phßng bÖnh viÖn 122,819,325 113,347,210 93,769,920 400021 Khoa s¶n BV 354 590,427 403,528 342,720 401203 Khoa HSCC BV Xanh Pon 523,300 600,320 685,440 … …  … … … TiÒn ngay 100,375,480 196.839.143 146,997,800 0220001 (3)CTTNHH Phó TÊn (Anh T¶o) 10,220,310 14,308,400 14,112,000 0321002 (3)NT M¹nh Anh - H­ng Yªn 5,050,380 4,890,210 5,140,800 … …  … … … Nhµ thuèc b¸n bu«n 300,218,420 330,419,290 359,085,450 401001 (1) CTy DP ViÖt Thµnh 22,319,300 19,367,280 28,398,300 401009 (1) CTy CPDP H¶i Phßng Q27 42,310,360 48,310,560 51,205,770 401011 CTTNHH DP §¹i Y Q2 NK8 26,418,300 29,660,318 33,831,000 … …  … … … Nhµ thuèc bÖnh viÖn 138,429,240 135,620,310 141,977,320 401204 NTBV Xanh P«n 5,290,300 4,200,180 3,202,920 401215 NTBV Lao & Phæi TW 970,370 2,030,280 1,829,520 … …  … … … Nhµ thuèc b¸n lÎ 188,519,335 150,319,610 101,022,283 401005 CT CPDMP Hång Nguyªn 1,200,500 1,040,200 966,000 401031 Cty CPDP S«ng Hång 31 L¸ng H¹ 670,300 770,310 840,000 401211 NT 369 §éi CÊn 1,367,200 2,067,300 2,532,720 … …  … … … Néi bé 77,877,055 85,198,235 58,354,266 0880002 Chi Nh¸nh SOHACO 67,558,233 CNV060 §oµn Minh Ph­îng 500,300 300,400 252,000 CNV072 TrÞnh ThÞ BÝch Thuû 302,400 205,300 99,750 … …  … … … Phßng kh¸m 152,319,340 125,380,290 127,720,010 401225 PK néi 185 §éi CÊn 1.954.200 1,567,490 1,713,600 402001 PK 225 Ngâ chî Kh©m Thiªn 980,310 1,120,380 1,028,160 402010 PK Tr­êng S¬n 25 Th¸i ThÞnh 1,620.315 1,820,310 2,056,320 … …  … … … Thùc phÈm chøc n¨ng 40,389,265 78,310,280 42,280,600 401006 CT DP Rång ViÖt 1,589,200 1,257,800 1,996,000 401250 NT T­ nh©n 160 Ngäc Kh¸nh 2,390,100 2,849,300 2,495,000 … …  … … … §¹i lý lo¹i I 2,070,672.870 2,210,389,470 2,380,164,007 0241002 Cty TNHH Thanh CÇu 386,133,450 399,380,280 400,507,150 0300002 CTTNHHDP Vò Duyªn 390,318,200 355,289,357 360,472,770 … …  … … … §¹i lý lo¹i II 680,319,400 700,310,410 730,720,607 0210001 CTy TNHH TMDP NhËt Quang 110,300,450 211,410,390 212,115,929 0211002 CTy TNHH Liªn Long 52,190,300 40,229,430 45,400,750 0211004 CTy TNHH DP H¶i Nga 40,180,358 42,319,410 48,510,000 … …  … … … Tæng céng 6,421,667,598 6.566,206,948 6.764,846,639 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu cã thÓ thÊy ngµnh kinh doanh d­îc phÈm rÊt ®a d¹ng , gåm cã : C«ng ty d­îc nhµ n­íc Khoa d­îc bÖnh viÖn Nhµ thuèc bÖnh viÖn Nhµ thuèc b¸n bu«n Nhµ thuèc b¸n lÎ Phßng kh¸m §¹i lý lo¹i 1, lo¹i 2 … C«ng ty d­îc nhµ n­íc chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong tÊt c¶ c¸c ngµnh kinh doanh. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña d­îc nhµ n­íc n¨m 2007 ®¹t 2,517,301,102 ®ång nh­ng sang ®Õn n¨m 2008 do r¬i vµo suy tho¸i nªn ®· cã møc tiªu thô gi¶m xuèng 2,310,762,380 ®ång vµ ®Õn n¨m 2009 d­îc nhµ n­íc ®· v­ît qua ®­îc giai ®o¹n suy tho¸i kÐo theo doanh thu còng t¨ng lªn 2,471,769,506 ®ång Nhµ thuèc b¸n bu«n lµ mét kh¸ch hµng v« cïng quan trong ®èi víi c«ng ty nh­ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm còng kh«ng ®­îc kh¶ quan l¾m nh­ng còng cã møc t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. N¨m 2007, doanh thu tiªu thô ®¹t ®­îc 300,218,420 ®ång. Sang n¨m 2008 doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c nhµ thuèc nµy t¨ng lªn 30 triÖu so víi n¨m 2007, ®¹t møc 330,419,290 ®ång vµ ®Õn n¨m 2009 thi còng t¨ng lªn nh­ng kh«ng nhiÒu , t¨ng gÇn 30 triÖu so víi n¨m 2008 vµ gÇn 60 triÖu so víi n¨m 2008 ,chØ ®¹t møc 359,085,450 ®ång C¸c ®¹i lý lo¹i 1 vµ lo¹i 2 chiÕm gÇn 50% doanh thu cña ngµnh kinh doanh. C¸c ®¹i lý nµy lµ nguån tiªu thô chñ yÕu cña Sohaco. C¸c ®¹i lý lo¹i 1 lu«n ®­îc c«ng ty quan t©m hµng ®Çu tiÕp ®Õn lµ ®¹i lý lo¹i 2. C«ng ty còng dïng ph­¬ng ph¸p më ®èi víi nh÷ng §¹i lý nµy tøc lµ b¸n hµng cã chÕ ®é ­u ®·i II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c hç trî tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco 1. C«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm C«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm lu«n lµ mét c«ng ®o¹n quan träng ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn th­¬ng hiÖu cña c«ng ty. Ngoµi viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, C«ng ty ®· më h¼n mét trang Web ®Ó giíi thiÖu ®Çy ®ñ vÒ c«ng ty còng nh­ s¶n phÈm mµ c«ng ty b¸n ra thÞ tr­êng. Còng nh­ c¸c c«ng ty d­îc kh¸c, viÖc qu¶ng c¸o ®­îc c«ng ty ®Çu t­ rÊt kÜ v× nã cã vai trß th«ng tin vµ thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña SOHACO. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô truyÒn th«ng ®­îc sö dông kh¸ phæ biÕn ®Æc biÖt lµ trong thÞ tr­êng hµng tiªu dïng c¸ nh©n. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o rÊt phong phó. Qu¶ng c¸o s¶n phÈm tèt sÏ lµm t¨ng doanh thu cho c«ng ty, nã còng cã thÓ x©y dùng cho ng­êi tiªu dïng së thÝch nh·n hiÖu, khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng thay ®æi nh·n hiÖu, thay ®æi nhËn thøc cña ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm… ViÖc qu¶ng c¸o b»ng c¸ch dïng trang Web ®Ó giíi thiÖu ®Çy ®ñ vÒ c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty còng ding c¸ch qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty trªn b¸o, tê r¬i vµ truyÒn th«ng ®Ó nhiÒu ng­êi cã thÓ biÕt ®Õn s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu cña SOHACO. B­íc ®Çu tiªn trong qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o lµ ®Ò ra môc tiªu qu¶ng c¸o vµ môc tiªu nµy sÏ chi phèi toµn bé qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty. Tïy theo nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ c¸c c«ng ty cã môc tiªu qu¶ng c¸o kh¸c nhau vµ nã cßn phô thuéc vµo yªu cÇu cña tõng c«ng ty. §èi víi SOHACO, môc tiªu xuyªn suèt trong qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o s¶n phÈm lµ : t¨ng sè l­îng hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng, më ra thÞ tr­êng míi, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, x©y dùng vµ cñng cè uy tÝn cña nh÷ng nh·n hiÖu hµng hãa b¸n ra vµ uy tÝn qua chÊt l­îng víi th­¬ng hiÖu SOHACO. Qu¶ng c¸o th«ng tin vÒ s¶n phÈm th­êng ®­îc dïng nhiÒu trong giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng s¶n phÈm víi môc tiªu t¹o nhu cÇu ban ®Çu cña ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o thuyÕt phôc kh¸ch hµng sÏ trë nªn quan träng ë giai ®o¹n c¹nh tranh khi môc tiªu cña c«ng ty lµm t¨ng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o nh¾c nhë kh¸ch hµng sÏ rÊt quan träng trong giai ®o¹n s¶n phÈm tr­ëng thµnh cña s¶n phÈm nh»m duy tr× kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm SOHACO. Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu qu¶ng c¸o th× b­íc tiÕp theo lµ x¸c ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ®èi víi mét s¶n phÈm cô thÓ. Qu¶ng c¸o cã t¸c ®éng ®èi víi nhu cÇu cña s¶n phÈm. Khi x¸c ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o th× c«ng ty cÇn xem xÐt c¸c yÕu tè : chu kú sèng s¶n phÈm, thÞ phÇn, sù c¹nh tranh, tÇn sè qu¶ng c¸o, sù ph©n biÖt hãa s¶n phÈm … Qua giai do¹n nµy, viÖc x¸c ®Þnh néi dung truyÒn ®¹t hay th«ng ®iÖp mµ c«ng ty muèn göi ®Õn ng­êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o còng rÊt quan träng. Nh×n chung , néi dung qu¶ng c¸o th­êng ®­îc ®¸nh gi¸ dùa trªn tÝnh ®éc ®¸o, hÊp dÉn vµ ®¸ng tin cËy. SOHACO còng sö dông mét th«ng ®iÖp vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng chØ ®èi víi nh©n viªn, kh¸ch hµng vµ nhµ cung øng mµ cßn víi c¶ céng ®ång vµ x· héi + Víi kh¸ch hµng vµ nhµ cung øng “ Hîp t¸c cïng ph¸t triÓn” + Víi nh©n viªn “SOHACO; Ng«i nhµ chung – cïng ®ãng gãp – cïng chia sÎ ” + Víi x· héi vµ céng ®ång “ SOHACO lµ thµnh viªn cã tr¸ch nhiÖm víi x· héi vµ céng ®ång” Víi th«ng ®iÖp ®ã, c«ng ty quyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn ®Ó qu¶ng c¸o. Lóc nµy, c«ng ty c¨n cø vµo môc tiªu qu¶ng c¸o , ®èi t­îng qu¶ng c¸o vµ ®èi t­îng nhËn tin mµ chän ph­¬ng tiÖn truyÒn tin qu¶ng c¸o cô thÓ. Nh÷ng ®Æc tÝnh quan träng nhÊt cña c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o mµ c¸c doanh nghiÖp quan t©m khi lùa chän lµ møc ®é trung thµnh cña kh¸ch hµng môc tiªu ®èi víi c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh, sù thÝch hîp víi hµng hãa, ®Æc thï cña th«ng tin vµ chi phÝ. Sö dông th«ng tin qu¶ng c¸o trªn b¸o cã ­u ®iÓm lµ rÊt dÔ sö dông, kÞp thêi vµ phæ biÕn réng t¹i thÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng, ®­îc chÊp nhËn réng r·i, ®é tin cËy cao nh­ng nã l¹i cã nh­îc ®iÓm lµ tuæi thä ng¾n, sè l­îng ®éc gi¶ bÞ h¹n chÕ. Sö dông ph­¬ng ph¸p ph¸t tê r¬i qu¶ng c¸o s¶n phÈm cã ­u ®iÓm lµ ph¸t t¸n réng r·i, nhiÒu ng­êi tiªu dïng ®­îc biÕt ®Õn s¶n phÈm nh­ng nã l¹i cã nh­îc ®iÓm lµ tuæi thä ng¾n, bÞ sö dông kh«ng ®óng môc ®Ých. Sö dông truyÒn h×nh ®Ó qu¶ng c¸o khai th¸c ®­îc nhiÒu lîi thÕ vÒ ©m thanh, h×nh ¶nh, ng«n ng÷, mµu s¾c, ®èi t­îng kh¸n gi¶ réng lín, thuéc nhiÒu tÇng líp x· héi, kh¶ n¨ng truyÒn th«ng tin nhanh, dÔ t¹o nªn sù chó ý nh­ng thêi l­îng giíi thiÖu qu¶ng b¸ s¶n phÈm cã h¹n, chi phÝ cao, kh¸n gi¶ Ýt chän läc, thêi gian qu¸ ng¾n. Dïng ph­¬ng tiÖn internet th× cã ­u ®iÓm lµ nãi ®­îc ®Çy ®ñ c«ng dông chøc n¨ng s¶n phÈm nh­ng bÞ h¹n chÕ bëi nh÷ng ng­êi kh«ng biÕt dïng internet. Cuèi cïng sau khi ®· dïng tÊt c¶ c¸c ph­¬ng ph¸p th× nªn ®¸nh gi¸ l¹i ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o v× nã rÊt cÇn thiÕt. Qu¶ng c¸o lµm t¨ng møc dé nhËn biÕt vµ ­a thÝch hµng hãa vµ cuèi cïng lµ lµm t¨ng doanh sè lªn. Tuy nhiªn, hiÖu qu¶ trong doanh sè th­êng khã x¸c ®Þnh bëi doanh sè chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu yÕu tè ngoµi qu¶ng c¸o. Møc ®é kiÓm so¸t c¸c yÕu tè cµng cao th× viÖc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o tíi doanh sè cµng thuËn lîi vµ chÝnh x¸c. HiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o cßn ®­îc ®¸nh gi¸ qua hiÖu qu¶ truyÒn th«ng b»ng c¸c chØ tiªu nh­ bao nhiªu ng­êi biÕt, bao nhiªu ng­êi nhí, bao nhiªu ng­êi ­a thÝch th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o. 2. C«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm Mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng kh«ng thÓ ®­îc chÊp nhËn réng r·i trªn mäi thÞ tr­êng nÕu nh­ kh«ng cã ho¹t ®éng ph©n phèi. Chøc n¨ng cña chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ ®¶m b¶o ®­a hµng hãa vµ dÞch vô tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Mét hÖ thèng ph©n phèi hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: §óng hµng mµ ng­êi tiªu dïng cÇn §óng n¬i cã nhu cÇu ®èi víi hµng hãa §óng lóc, ®óng thêi vô Víi chi phÝ tèi thiÓu Ph©n phèi s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh ®­a hµng hãa tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Ho¹t ®éng ph©n phèi gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng hãa dÞch vô ®­îc ®­a nh­ thÕ nµo ®Õn ng­êi tiªu dïng. C¸ quyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi rÊt phøc t¹p vµ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc kh¸c trong marketing Nhê cã kªnh ph©n phèi mµ hµng hãa ®­îc l­u th«ng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng, kh¾c phôc ®­îc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, quyÒn së h÷u gi÷a hµng hãa vµ dÞch vô víi nh÷ng ng­êi muèn sö dông chóng. C«ng ty cæ phÈn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO ®· dïng kªnh ph©n phèi 2 cÊp tøc lµ tõ nhµ s¶n xuÊt -> ng­êi b¸n bu«n -> ng­êi b¸n lÎ -> ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt chÝnh lµ nh÷ng c«ng ty thµnh viªn cña SOHACO : XÝ nghiÖp d­îc phÈm ¸ ch©u, XÝ nghiÖp d­îc phÈm An Kh¸nh vµ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt d­îc phÈm ngo¹i nhËp nh­ §µi Loan vµ c¸c n­íc kh¸c… Nhµ b¸n bu«n ®­îc biÕt ®Õn lµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña SOHACO : c«ng ty d­îc phÈm SOHACO miÒn b¾c, Chi nh¸nh thµnh phè Hå ChÝ Minh… vµ c¸c c«ng ty d­îc nhµ n­íc, c¸c ®¹i lý nhµ thuèc b¸n bu«n Nhµ b¸n lÎ lµ nh÷ng ng­êi trung gian b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng c¸c nhµ thuèc b¸n lÎ, c¸c phßng kh¸m… Ng­êi tiªu dïng lµ ng­êi cuèi cïng tiªu thô s¶n phÈm Chøc n¨ng c¬ b¶n chung nhÊt cña tÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi lµ gióp doanh nghiÖp ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng víi ®óng møc gi¸ hä cã thÓ mua, ®óng chñng lo¹i hä cÇn, ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm mµ hä yªu cÇu. Khi tham gia vµo kªnh ph©n phèi , c«ng ty ph¶i thùc hiÖn c©c nhiÖm vô sau : Nghiªn cøu thÞ tr­êng Xóc tiÕn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm hä b¸n, truyÒn b¸ nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty b¸n Th­¬ng l­îng ®Ó tháa thuËn ph©n chia tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi trong kªnh, tháa thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn ph©n phèi kh¸c Ph©n phèi vËt chÊt : vËn chuyÓn , b¶o qu¶n, dù tr÷ hµng hãa… ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ: t¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hÖ víi nh÷ng ng­êi mua tiÒm n¨ng Hoµn thiÖn hµng hãa lµm cho hµng hãa ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu cña ng­êi mua San sÎ rñi ro liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh ph©n phèi C¨n cø vµo tÝnh chÊt cña s¶n phÈm , ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña c«ng ty mµ c«ng ty lùa chän ®­îc kªnh ph©n phèi phï hîp Ph­¬ng tiÖn mµ c«ng ty dïng ®Ó chuyªn chë hµng hãa chñ yÕu lµ « t« v× vËn t¶i ®­êng « t« rÊt uyÓn chuyÓn trong vÊn ®Ò lé tr×nh vµ thêi gian biÓu, cã thÓ ®­a hµng hãa ®Õn tËn n¬i cÇn, tiÕt kiÖm ®­îc viÖc chuyÓn hµng tõ xe t¶i lªn hay xuèng khái xe löa võa mÊt thêi giê võa cã thÓ bÞ ¨n c¾p, h­ hang. HÖ thèng kho b·i ®­îc c«ng ty ®Æt ë ngoµi B¹ch §»ng ®Ó dù tr÷ hµng hãa trong khi chê b¸n. ViÖc tr÷ kho gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng lÖch l¹c trong khèi l­îng hµng vµ thêi ®iÓm l­u th«ng hµng hãa. B¸n lÎ lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc hµng hãa hay dÞch vô trùc tiÕp cho ng­êi tiªu thô cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho b¶n th©n chø kh«ng ph¶i kinh doanh. C¸c nhµ thuèc b¸n lÎ thuéc ®ñ chñng lo¹i quy m« vµ h×nh thøc. C¸c chøc n¨ng ph©n phèi do c¸c nhµ b¸n lÎ thùc hiÖn cã thÓ phèi hîp theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó t¹o ra c¸c d¹ng míi cña ®Þnh chÕ b¸n lÎ vµ ®­îc ph©n lo¹i theo h×nh thøc sau : theo sè l­îng dÞch vô nhµ b¸n lÎ cung cÊp theo nh÷ng mÆt hµng mµ nhµ b¸n lÎ b¸n theo gi¸ b¸n cña nhµ b¸n lÎ theo ph­¬ng thøc ho¹t ®éng cña nhµ b¸n lÎ chia thµnh b¸n lÎ qua cöa hµng vµ b¸n lÎ kh«ng qua cöa hµng theo h×nh thøc së h÷u chia thµnh c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®éc lËp vµ ®¹i lý ®éc quyÒn theo ®Þa ®iÓm quy tô cöa hµng B¸n bu«n lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng nh»m b¸n hµng hãa vµ dÞch vô cho nh÷ng ng­êi mua vÒ ®Ó b¸n l¹i hoÆc ®Ó kinh doanh. C¸c nhµ b¸n bu«n kh¸c víi nh÷ng nhµ b¸n lÎ lµ cã ph¹m vi bu«n b¸n réng h¬n vµ khèi l­îng hµng hãa giao dÞch còng lín h¬n. 3. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng ViÖc s¾p xÕp m¹ng l­íi cöa hµng b¸n thuèc sÏ cã ¶nh h­ëng ®¸ng kÓ ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi. §Þa ®iÓm më cöa hµng ph¶i thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i vµ vËn chuyÓn hµng hãa, gÇn khu d©n c­, ®«ng ng­êi qua l¹i. Th«ng th­êng c¸c cöa hµng th­êng ë c¸c tô ®iÓm mua b¸n…Tr­íc khi quyÕt ®Þnh vÞ trÝ ®Æt cöa hµng, c«ng ty th­êng nghiªn cøu dung l­îng khu vùc thÞ tr­êng ®ã, sè l­îng d©n c­, hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng, m¹ng l­íi giao th«ng, ®­êng x¸ ®Ó thiÕt kÕ m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cho phï hîp. Bªn c¹nh ®ã, vÞ trÝ c¸c cöa hµng trong m¹ng l­íi ph©n phèi ph¶i tháa m·n c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn. C¸c cöa hµng trong m¹ng l­íi cÇn ph¶i cung cÊp hµng hãa chÊt l­îng cao, mÉu m· ®a d¹ng kÌm theo nh÷ng dÞch vô thuËn lîi. BÇu kh«ng khÝ cña cöa hµng, th¸i ®é tËn t×nh, hßa nh· cña nh©n viªn b¸n hµng còng lµ nh÷ng yÕu tè quan träng gióp cho ho¹t ®éng ph©n phèi cã hiÖu qu¶. Nh»m thu hót kh¸ch hµng, thiÕt kÕ vµ trang thiÕt bÞ t¹o dang bªn ngoµi ph¶i t¹o ®­îc dang vÎ riªng cña c«ng ty, ph©n biÖt ®­îc tõ xa víi c¸c c«ng ty kh¸c, trang thiÕt bÞ bªn trong cöa hµng ph¶i t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i, dÔ chÞu Nh»m b¶o qu¶n s¶n phÈm vµ b¸n hµng thuËn lîi, trang thiÕt bÞ phô thuéc vµo kh«ng gian b¸n hµng vµ ®Æc ®iÓm cña cöa hµng. Yªu cÇu tèi thiÓu vÒ trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng lµ ®¶m b¶o ®ñ diÖn tÝch, ®ñ ®é tho¸ng…Trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng ph¶i phï hîp víi h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®­îc rÌn luyÖn c¸c kü n¨ng cÇn thiÕt, ph¸t hiÖn vµ tiÕp cËn ng­êi mua tiÒm Èn, giíi thiÖu mÉu hµng vµ c¸ch sö dông, gióp kh¸ch hµng lùa chän, c¸ch nµi nØ víi ®èi t­îng cô thÓ, gãp ý, khuyªn nhñ kh¸ch hµng, gi¶i ®¸p c¸c khiÕu n¹i chª bai cña kh¸ch hµng, ®­a ra nh÷ng ®¶m b¶o cÇn thiÕt khi kh¸ch mua con nghi ngê, gióp ng­êi mua cßn chÇn chõ ®­a ra quyÕt ®Þnh døt kho¸t, xö lý vÊn ®Ò gi¸ c¶… KhÈu hiÖu “ kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ ” ph¶i thùc sù trë thµnh ph­¬ng ch©m hµnh ®éng cña mçi nh©n viªn b¸n hµng Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr× cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Yªu cÇu chung lµ cung cÊp dÞch vô sau b¸n hµng nhanh chãng, thuËn tiÖn, kh«ng g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. Yªu cÇu tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®¶m b¶o chÊt l­îng cung cÊp dÞch vô vµ tÝnh hiÖu qu¶ III. ®¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco 1. Thùc tr¹ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO miÒn b¾c qua 3 n¨m 2007, 2008, 2009 KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ChØ tiªu N¨m 2007 N¨m 2008 N¨m 2009 1.Doanh thu b¸n hµng 68.392.569.409 85.286.695.787 151.483.718.287 2.C¸c kho¶n gi¶m trõ 518.321.485 1.334.643.314 217.188.275 3.Doanh thu thuÇn 67.874.247.924 83.952.052.473 151.266.530.012 4.Gi¸ vèn hµng b¸n 59.792.377.025 71.154.604.680 136.099.146.437 5.Lîi nhuËn gép 8.081.870.899 12.797.447.793 15.167.383.575 6.Doanh thu ho¹t ®éng tµi chÝnh 14.229.742 1.835.092.721 2.786.893.196 7.Chi phÝ tµi chÝnh 660.888.005 1.971.984.575 2.484.966.768 Trong ®ã: Chi phÝ l·i vay 187.953.906 1.938..268.548 2.445.423.726 8.Chi phÝ b¸n hµng 2.190.699.651 2.592.579.436 1.257.886.972 9.Chi phÝ qu¶n lý DN 3.183.799.720 4.039.927.600 2.897.740.877 10.Lîi nhuËn thuÇn 2.060.713.265 6.028.048.903 11.313.682.154 11.Thu nhËp kh¸c 645.068.269 2.202.503 12.Chi phÝ kh¸c 645.090.666 213.187 13.Lîi nhuËn kh¸c -22.397 1.989.316 14.Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 2.060.713.265 6.028.026.506 11.315.671.470 15.Chi phÝ thuÕ TNDN hiÖn hµnh 576.999.709 1.506.605.519 1.904.745.846 16.Chi phÝ thuÕ TNDN ho·n l¹i 17.Lîi nhuËn sau thuÕ 1.483.713.556 4.521.420.987 9.410.925.624 18.L·i c¬ b¶n trªn cæ phiÕu(*) Nh×n chung doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. N¨m 2007 chØ lµ 68.392.569.409 ®ång nh­ng ®Õn n¨m 2008 ®· t¨ng lªn 85.286.695.787 ®ång tøc lµ t¨ng h¬n so víi n¨m 2007, cßn n¨m 2009 doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty lµ 151.483.718.287 ®ång t¨ng gÇn gÊp 2 lÇn n¨m 2008 vµ t¨ng h¬n 2 lÇn n¨m 2007 -> møc tiªu thô hµng hãa cã sù t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ -> kÐo theo doanh thu thuÇn còng t¨ng theo -> ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i Doanh thu t¨ng -> lîi nhuËn gép còng t¨ng. Cô thÓ lµ n¨m 2007 lîi nhuËn gép ®¹t 8.081.870.899 ®ång th× sang n¨m 2008 ®· t¨ng lªn 12.797.447.793 ®ång vµ ®Õn n¨m 2009 th× ®¹t 15.167.383.575 ®ång tøc lµ t¨ng gÇn gÊp 2 lÇn n¨m 2007 Lîi nhuËn thuÇn sau khi trõ c¸c chi phÝ còng cã sù t¨ng lªn qua c¸c n¨m Sau khi trõ c¸c kho¶n th× lîi nhuËn sau thuÕ tøc lµ møc lîi nhuËn mµ c«ng ty thu ®­îc còng t¨ng lªn qua c¸c n¨m . §iÓn h×nh n¨m 2009 lµ 9.410.925.624 ®ång. So víi n¨m 2007 lµ 1.483.713.556 ®ång th× n¨m 2009 t¨ng gÇn 7 lÇn n¨m 2007 , n¨m 2008 lµ 4.521.420.987 ®ång th× n¨m 2009 t¨ng h¬n 2 lÇn n¨m 2008 Nhê cã ®­îc møc lîi nhuËn cao nh­ vËy nªn c«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t­ m¹nh mÏ vµo ho¹t ®éng s¶n xó©t kinh doanh cña m×nh, lµm cho quy m« kinh doanh ngµy cµng ®­îc më réng, s¶n phÈm s¶n xuÊt cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng, hµng hãa cña C«ng ty ngµy cµng ®a d¹ng vÒ mÉu m· vµ chñng lo¹i nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng t¨ng doanh thu cña C«ng ty. Do c«ng ty liªn tôc c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm còng nh­ ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng hµng hãa cho nªn kh¸ch hµng hÕt søc tin t­ëng vµo C«ng ty, hay nãi ®óng h¬n lµ C«ng ty ®· t¹o ®­îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Cã ®­îc thµnh qu¶ nh­ ngµy h«m nay lµ nhê vµo sù nç lùc rÊt lín cña l·nh ®¹o c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty. Hä lu«n ®oµn kÕt g¾n bã t¹o ra néi bé doanh nghiÖp v÷ng m¹nh lµ ®iÓm tùa v÷ng ch¾c ®­a C«ng ty ph¸t triÓn ®i lªn. Nãi chung qua b¶ng thÓ hiÖn kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO cã thÓ thÊy ®­îc sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña c«ng ty qua 3 n¨m trë l¹i. 2. Nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco gÆp ph¶i Trong thêi ®¹i ngµy nay, khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn nhanh nh­ vò b·o, hiÖn h÷u vµo cuéc sèng cña chóng ta mét c¸ch rÊt râ rµng, chÝnh v× vËy con ng­êi ph¶i cã kh¶ n¨ng to lín h¬n vÒ ph­¬ng diÖn qu¶n lý ®Ó ¸p dông nh÷ng tiÕn bé cña khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt, kinh doanh, nhÊt lµ trong c¸c doanh nghiÖp, ®Ó tËp hîp, khai th¸c, sö dông cã cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc tµi nguyªn khan hiÕm, tõ ®ã t¹o ra c¸c gi¸ trÞ cho c¸c môc ®Ých ph¸t triÓn chÝnh m×nh vµ x· héi. Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, bªn c¹nh nhiÒu thuËn lîi, c¬ héi, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi mu«n vµn thö th¸ch cña cuéc c¹nh tranh kh¾c nghiÖt. Søc Ðp cña tÝnh hiÖu qu¶, hiÖu suÊt vµ chÊt l­îng trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng lín, ®iÒu ®ã buéc chóng ta ph¶i chuyªn m«n hãa, chuyªn nghiÖp hãa c¸c c«ng viÖc LÜnh vùc kinh doanh d­îc phÈm lµ mét lÜnh vùc ®Æc biÖt, ®ßi hái chñ thÓ kinh doanh ph¶i ®¸p øng nhiÒu tiªu chuÈn vµ quy ®Þnh kh¾t khe cña c¸c c¬ quan ban ngµnh cã liªn quan nh­ Bé y tÕ, Côc qu¶n lý d­îc,…ThÞ tr­êng thuèc t©n d­îc ViÖt Nam cuèi n¨m 2007, ®Çu n¨m 2008 cã nhiÒu biÕn ®éng phøc t¹p ®· g©y kh«ng Ýt khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn nhê cã nh÷ng nç lùc trong ®iÒu chØnh vµ hîp lý hãa ho¹t ®éng kinh doanh, n¨m 2008 vµ n¨m 2009 c«ng ty vÉn ®¹t kÕt qu¶ kinh doanh tèt. Nh×n chung ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn d­îc phÈm Sohaco miÒn B¾c trong thêi gian tíi cã nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi nh­ sau: Khã kh¨n mµ c«ng ty ph¶i ®èi mÆt trong thêi gian tíi còng lµ nh÷ng khã kh¨n chung mµ c¸c c«ng ty kh¸c trong nghµnh cïng gÆp ph¶i : Thø nhÊt: Sù suy tho¸i cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ sù suy gi¶m cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam theo ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia kinh tÕ sÏ cã nh÷ng t¸c ®éng bÊt lîi ®Õn c¸c doanh nghiÖp vÒ c¸c ph­¬ng diÖn: vèn, ®èi t¸c, ®Çu t­,… Thø hai: Tû gi¸ hèi ®o¸i t¨ng, ®Æc biÖt lµ sù t¨ng gi¸ cña ®ång USD vµ EUR sÏ g©y bÊt lîi cho c«ng ty trong ho¹t ®éng nhËp khÈu thuèc t©n d­îc. Bëi lÏ khi tû gi¸ nh÷ng ®ång ngo¹i tÖ ®­îc sö dông ®Ó thanh to¸n trong hîp ®ång nhËp khÈu thuèc t¨ng lªn cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i bá ra nhiÒu tiÒn ViÖt Nam h¬n ®Ó nhËp khÈu thuèc vµ sÏ cµng nhiÒu h¬n nÕu nh­ c«ng ty ph¶i mua ngo¹i tÖ víi gi¸ cao h¬n gi¸ do Ng©n hµng nhµ n­íc niªm yÕt ®Ó thanh to¸n hîp ®ång nhËp khÈu. Thø ba: Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia, gi¸ nhiÒu mÆt hµng thuèc phª duyÖt tróng thÇu t¹i c¸c c¬ së kh¸m, ch÷a bÖnh c«ng lËp sÏ thÊp h¬n mÆt b»ng chung gi¸ trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ sÏ khã thay ®æi trong vßng tõ 6 th¸ng ®Õn 1 n¨m. Bªn c¹nh ®ã chi phÝ vËn chuyÓn t¨ng vµ l­¬ng t¨ng còng lµm chi phÝ kinh doanh t¨ng. Thø t­: Thùc hiÖn lé tr×nh WTO, tõ ngµy 01/01/2009 thÞ tr­êng b¸n lÎ d­îc phÈm ®­îc më cöa sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®­îc quyÒn xuÊt, nhËp khÈu, ph©n phèi thuèc t¹i ViÖt Nam. Thùc tÕ nµy sÏ t¹o ra søc Ðp c¹nh tranh ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nh÷ng nç lùc trong n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh. Bªn c¹nh nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, C«ng ty cæ phÇn d­îc phÈm Sohaco miÒn B¾c vÉn cã nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Þnh: Tr­íc hÕt: C«ng ty cæ phÇn d­îc phÈm Sohaco miÒn B¾c ®­îc thµnh lËp tõ chi nh¸nh cña C«ng ty TNHH S«ng NhuÖ - mét c«ng ty kinh doanh d­îc phÈm m¹nh vµ cã uy tÝn t¹i thµnh phè Hµ Néi. Do vËy, C«ng ty Sohaco miÒn B¾c ®­îc thõa h­ëng nhiÒu kinh nghiÖm kinh doanh trong 15 ho¹t ®éng trong ngµnh vµ nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty tiÒn th©n. Thø hai: C«ng ty Sohaco miÒn B¾c lµ thµnh viªn cña tËp ®oµn Sohaco, do vËy c«ng ty cã nh÷ng thuËn lîi h¬n so víi nh÷ng c«ng ty d­îc phÈm ho¹t ®éng ®éc lËp kh¸c. Bëi v× trong tËp ®oµn Sohaco cã nh÷ng thµnh viªn chuyªn vÒ lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc phÈm lµ : XÝ nghiÖp d­îc phÈm ¸ Ch©u, nhµ m¸y s¶n xuÊt viªn nang mÒm Medisun, chi nh¸nh thµnh phè HCM. Thø ba: lµ thuËn lîi do b¶n th©n C«ng ty nç lùc cã ®­îc: C«ng ty ®· ®¹t c¸c tiªu chuÈn GSP- ASEAN: “Thùc hµnh tèt b¶o qu¶n thuèc”vµ tiªu chuÈn GDP: “Thùc hµnh ph©n phèi thuèc tèt” do Bé Y TÕ ban hµnh nªn Sohaco miÒn B¾c cã thÓ trùc tiÕp nhËp khÈu thuèc, tiÕt kiÖm c¸c chi phÝ trung gian kh«ng cÇn thiÕt, thùc hiÖn giao dÞch trùc tiÕp víi nhµ cung cÊp. Víi nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nh­ vËy, Ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong c«ng ty lu«n nç lùc hÕt m×nh ®Ó x©y dùng Sohaco miÒn B¾c trë thµnh nhµ ph©n phèi d­îc phÈm chuyªn nghiÖp, cã uy tÝn, cung øng thuèc cã chÊt l­îng, gi¸ c¶ hîp lý, gãp phÇn ch¨m sãc søc kháe céng ®ång. qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh PhÇn 3 C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO t¹i miÒn b¾c trong giai ®o¹n tíi I. ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO 1. Dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco n¨m 2010 Theo dù b¸o cña phßng marketing, n¨m 2010 nhu cÇu s¶n phÈm cña C«ng ty tiÕp tôc t¨ng, tuy nhiªn tèc ®é t¨ng sÏ chËm l¹i do cã sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng. Dù kiÕn mÆt hµng ¸ ch©u vµ medisun vÉn ®¹t s¶n l­îng cao nhÊt v× 2 mÆt hµng nµy vÉn phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng VÒ s¶n phÈm cña C«ng ty cã xu h­íng t¨ng tr­ëng chËm l¹i do hiÖn t¹i C«ng ty còng gÆp mét sè khã kh¨n do bÞ c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã chi phÝ mua hµng cßn kh¸ lín lµm cho gi¸ b¸n bÞ n©ng cao. MÆt kh¸c nÕu kh«ng cã sù thay ®æi nhÊt ®Þnh ,C«ng ty sÏ kh«ng chñ ®éng ®­îc trong viÖc mua hµng nhËp khÈu, nh­ vËy sÏ h¹n chÕ trong viÖc tiªu thô hµng hãa v× Ýt nhiÒu mÆt hµng nhËp khÈu còng ®­îc tiªu thô rÊt tèt trong c¸c n¨m qua. 2. KÕ ho¹ch mua hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi ViÖc mua hµng cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch cô thÓ vµ ph¶i cã sù tÝnh to¸n chi tiÕt ®Ó mua ®­îc hµng hãa víi gi¸ phï hîp h¹n chÕ ®­îc chi phÝ mua hµng, thiÕt lËp hÖ thèng thu mua hîp lÝ, t¨ng hiÖu qu¶. S¶n xuÊt: Dù tÝnh trong n¨m 2010 C«ng ty sÏ ®Çu t­ më réng nhµ x­ëng ®Ó l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao n¨ng suÊt chÊt l­îng cña mÆt hµng ¸ ch©u vµ medisun .Tõ ®ã cã thÓ n©ng cao doanh thu b¸n s¶n phÈm lªn cao h¬n c¸c n¨m tr­íc. 3. Môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco trong nh÷ng n¨m s¾p tíi Môc tiªu l©u dµi vµ bao trïm lªn ho¹t ®éng cña mäi doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò tèi ®a hãa lîi nhuËn. V× vËy mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m s¾p tíi còng kh«ng ngoµi môc tiªu nµy. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng nç lùc tèi ®a, hÕt m×nh. + Víi viÖc sö dông lao ®éng CÇn t¨ng c­êng ®éi ngò lao ®éng thñ c«ng cã tay nghÒ cao, kinh nghiÖm s¶n xuÊt lín ®Ó kh«ng chØ gióp n©ng cao sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt mµ cßn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô cña thÞ tr­êng. + Víi chñng lo¹i mÉu m· vµ chÊt l­îng s¶n phÈm: T¨ng thªm nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m· mÆt hµng ®Ó phôc vô mäi thµnh phÇn kinh tÕ trong x· héi. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm qua tõng c«ng ®o¹n s¶n xuÊt. + Víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt Më réng s¶n xuÊt ®i ®«i víi viÖc hoµn thiÖn ®ång bé c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. T¨ng c­êng l­îng hµng dù tr÷ ®Ó khi ký kÕt c¸c hîp ®ång cã thêi h¹n ng¾n th× cã thÓ ®¸p øng ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, tr¸nh t×nh tr¹ng ph¶i gom hµng qua thêi gian qu¸ dµi ,g©y chËm trÔ trong kh©u giao hµng; lµm mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng thªm vµo ®ã lµ doanh thu bÞ ¶nh h­ëng lín cÇn ph¶i sö dông tèi ®a c¸c c«ng suÊt cña d©y chuyÒn hiÖn ®¹i mang l¹i. Lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Ó sao cho kh«ng ®Ó thêi gian "chÕt" trong ho¹t ®éng cña c¶ d©y chuyÒn. - Víi nguån vèn kinh doanh: V× c«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn lín m¹nh h¬n vÒ quy m« ho¹t ®éng do vËy còng cÇn më réng nguån vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nh»m thu hót ®­îc nguån vèn ®Çu t­ tõ bªn ngoµi. §Æc biÖt sau khi ®· tiÕn hµnh cæ phÇn hãa c«ng ty cã thÓ huy ®éng ®ãng gãp tõ nh÷ng ®¬n vÞ c¸ nh©n, tËp thÓ kh¸c qua ph­¬ng thøc cæ ®éng. VËy sÏ gióp cho nguån vèn sö dông cña c«ng ty lín m¹nh lªn rÊt nhiÒu. Lîi dông nh÷ng ­u ®iÓm thuËn lîi cã s½n trong n­íc nh­: lùc l­îng nh©n c«ng rÎ, cã kü thuËt; thÞ tr­êng tiÒm n¨ng v« cïng réng lín; nguån nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt cã s½n trong n­íc, gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp… ®Ó thu hót c¸c nhµ ®Çu t­ ®Çu t­ vèn vµo c«ng ty qua c¸c h×nh thøc cæ phÇn. Song song víi viÖc më réng nguån vèn s¶n xuÊt kinh doanh cßn ph¶i thùc hiÖn thËt tèt vµ cã hiÖu qu¶ nguån vèn nµy. Lªn c¸c kÕ ho¹ch cô thÓ cho tõng c«ng viÖc ph¶i sö dông ®Õn vèn. - Víi vÊn ®Ò thÞ tr­êng Më réng thÞ tr­êng vÒ c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u; khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®em tiªu thô cÇn ph¶i t¨ng nh­ng kh«ng quªn ®i kÌm víi vÊn ®Ò n©ng cao chÊt l­îng cña s¶n phÈm. + §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa: ®i s©u vµo t×m hiÓu nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó ®¸p øng kÞp thêi c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm réng r·i qua c¸c th«ng tin ®¹i chóng nh­: tivi, b¸o, ®µi, internet… tiÕn hµnh c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin chÝnh x¸c ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng; tham gia c¸c héi chî triÓn l·m. - C¶i thiÖn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn: mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tiÕn hµnh ®Ó nh»m ®em l¹i lîi nhuËn, dùa trªn c¬ së ®ã ®Ó c¶i thiÖn ®êi sèng cña CBCNV cña c«ng ty. §©y lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt gióp cñng cè niÒm tin còng nh­ t¨ng tÝnh hÊp dÉn, t¨ng tinh thÇn phôc vô cña mäi lao ®éng ®èi víi c«ng ty. II. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm d­îc t¹i C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco 1. Gi¶i ph¸p c«ng ty ®· vµ ®ang ¸p dông ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm d­îc cña C«ng ty. 1.1.C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng , nÒn kinh tÕ cña s¶n xuÊt hµng hãa, cung lu«n lu«n lín h¬n cÇu, th× c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp diÔn ra rÊt m¹nh mÏ trong tÊt c¶ c¸c ngµnh nghÒ kh¸c nhau. Trong lÜnh vùc kinh doanh d­îc phÈm cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco còng vËy cã rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau cïng tham gia ho¹t ®éng. ChÝnh v× thÕ viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty m×nh lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. Phßng marketing cã chøc n¨ng quan träng trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c nh©n viªn cña phßng marketing th­êng xuyªn nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng, t×m kiÕm nh÷ng thÞ tr­êng míi cßn bá ngá hay nh÷ng thÞ tr­êng cã søc c¹nh tranh kh«ng cao, ®Ó cã thÓ ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty vµo tiªu thô mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. Tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty sÏ n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi ®Ó tõ ®ã c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· còng nh­ cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng. Nhê qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty ngµy mét t¨ng ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh. §Æc biÖt n¨m 2009 nhê qu¸ tr×nh nghiªn cøu nhu cÇu ng­êi tiªu dïng C«ng ty ®· c¶i tiÕn s¶n phÈm, cho ra ®êi mét s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, t¹o nªn sù ph¸t triÓn míi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt còng nh­ t¹o lªn mét søc c¹nh tranh m¹nh mÏ cho C«ng ty. Tuy nhiªn nÕu ®¸nh gi¸ mét c¸ch toµn diÖn th× viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc cao n¾m, hay C«ng ty ch­a ®Çu t­ xøng ®¸ng cho viÖc khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, thóc ®Èy tiªu thô. HiÖn t¹i C«ng ty míi chØ cã c¸c ®¹i lÝ tiªu thô nh­ng l¹i kh«ng ph¶i trùc tiÕp cña C«ng ty, C«ng ty ch­a cã c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña chÝnh m×nh, v× thÕ viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng còng nh­ t¹o ra c¸c mèi quan hÖ l©u dµi th­êng xuyªn vµ æn ®Þnh lµ rÊt khã kh¨n, tõ ®ã viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm còng nh­ thu thËp ý kiÕn ph¶n håi cña ng­êi tiªu dïng cßn thÊp. 1.2 B¸n hµng tr¶ chËm vµ b¸n hµng víi gi¸ ­u ®·i. * B¸n hµng tr¶ chËm : Lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng mµ ng­êi mua cã thÓ thanh to¸n tiÒn hµng sau mét thêi gian nhËn hµng theo sù tháa thuËn trong hîp ®ång. Ph­¬ng thøc nµy ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty bëi v× ng­êi mua hµng ch­a cã tiÒn hoÆc thiÕu tiÒn nh­ng vÉn cã thÓ mua ®­îc hµng hãa cña C«ng ty, sau ®ã hä b¸n hÕt hµng míi ®Õn thêi gian ph¶i thanh to¸n. Nh­ vËy hä ®· nhê vµo vèn cña C«ng ty ®Ó kinh doanh vµ thu lîi nhuËn nªn cã nhiÒu kh¸ch hµng muèn mua hµng theo ph­¬ng thøc nµy. Tuy nhiªn, nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng ph¶i chÞu mét møc gi¸ cao h¬n so víi møc gi¸ b×nh th­êng vµ do viÖc b¸n hµng theo ph­¬ng thøc nµy gÆp nhiÒu rñi ro, nªn C«ng ty chØ ¸p dông ®èi víi kh¸ch hµng quen thuéc vµ cã uy tÝn cao nh­ c¸c ®¹i lý vµ c¸c phßng kh¸m trªn c¶ n­íc * B¸n hµng víi gi¸ ­u ®·i : Lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng víi møc gi¸ thay ®æi theo doanh sè b¸n. Tøc lµ nÕu ng­êi mua hµng mua víi khèi l­îng lín trë lªn vµ thanh to¸n ngay sau khi giao hµng sÏ ®­îc h­ëng phÇn tr¨m theo doanh sè b¸n. Ph­¬ng thøc b¸n hµng nµy kÝch thÝch nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, nhÊt lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã tiÒm lùc tµi chÝnh v× khi mua hµng hä ®­îc h­ëng mét kho¶n lîi kh«ng nhá. Ph­¬ng thøc b¸n nµy võa kÝch thÝch ®­îc nhu cÇu võa gióp C«ng ty quay vßng vèn nhanh h¬n, tuy nhiªn C«ng ty còng ph¶i chÞu thiÖt do gi¶m gi¸ b¸n. 1.3. §¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng. Uy tÝn cña c«ng ty lµ mét yÕu tè hÕt søc quan träng ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña C«ng ty. V× vËy C«ng ty lu«n cè g¾ng lµm sao chÊt l­îng s¶n phÈm hµng hãa cña m×nh ®­îc ®¶m b¶o, nh­ vËy kh¸ch hµng lu«n yªn t©m khi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña C«ng ty. T¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng sÏ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ l«i kÐo kh¸ch hµng míi ®Õn víi C«ng ty, vµ C«ng ty sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. ViÖc b¶o qu¶n s¶n phÈm d­îc lu«n lµ kh©u quan träng tr­íc khi ®­a ra thÞ tr­êng. Víi tÝnh chÊt cña hµng hãa c«ng ty cho b¶o qu¶n trong nh÷ng kho kh« vµ m¸t ®Ó tr¸nh cho s¶n phÈm khái bÞ huû ho¹i. Nhê nh÷ng nç lùc vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm to lín, s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng , còng cã nghÜa tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty ngµy mét t¨ng lªn. 1.4. §¶m b¶o dÞch vô trong vµ sau b¸n hµng. HiÖn nay, viÖc lµm tèt dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n cã ý nghÜa hÕt søc quan träng, ¶nh h­ëng nhiÒu tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Do nhËn thóc ®óng ®¾n ®­îc vÊn ®Ò nµy mµ C«ng ty rÊt chó träng tíi c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng. Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, C«ng ty lu«n h­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch b¶o qu¶n hµng hãa mét c¸ch chi tiÕt ®Ó gi÷ cho s¶n phÈm hµng hãa kh«ng bÞ h­ h¹i. §èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty khi kh¸ch hµng mua cã lçi th× C«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm ®æi l¹i. Tuy nhiªn viÖc ph¶i ®æi ®i ®æi l¹i s¶n phÈm hµng hãa rÊt hiÕm khi sÈy ra v× c«ng ty lu«n kiÓm tra nghiªm ngÆt ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Nhê ®¶m b¶o dÞch vô cho kh¸ch hµng nªn kh¸ch hµng rÊt yªn t©m khi mua hµng, ®ång thêi kÝch thÝch ®­îc nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 2. Mét sè ý kiÕn cña em ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco Ngoµi viÖc C«ng ty tiÕp tôc ®Èy m¹nh c¸c gi¶i ph¸p ®· vµ ®ang ¸p dông nh»m cñng cè viÖc tiªu thô, C«ng ty nªn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña m×nh. §Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa ta cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p sau: + T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi. Trong giai ®o¹n hiÖn nay ,C«ng ty ph¶i ®­¬ng ®Çu víi kh¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh v× thÕ ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty nªn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p qu¶ng c¸o dï lµ rÊt ®¬n gi¶n ®Ó cã thÓ giíi thiÖu réng r·i s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. Nhê cã qu¶ng c¸o C«ng ty sÏ t¨ng thªm niÒm tin cña kh¸ch hµng gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã ®ång thêi qua ®ã sÏ cã nh÷ng kh¸ch hµng biÕt ®Õn C«ng ty vµ viÖc më réng thÞ tr­êng lµ ®­¬ng nhiªn. C¸c cöa hµng b¸n lÎ ë Hµ Néi rÊt nhiÒu, nh©n viªn cña C«ng ty cã thÓ mang s¶n phÈm cña m×nh ®Õn chµo b¸n víi møc gi¸ thÝch hîp ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c. §©y sÏ lµ c¬ héi ®Ó C«ng ty t×m kiÕm thªm b¹n hµng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. + CÇn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm. §a d¹ng hãa s¶n phÈm lu«n lµ biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó më réng s¶n xuÊt còng nh­ ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty. + Hoµn thiÖn h¬n n÷a kh©u cung øng hµng hãa. C«ng t¸c mua hµng cã ý nghÜa rÊt lín tíi viÖc tiªu thô hµng hãa, mua hµng tèt gióp cho viÖc b¸n hµng thuËn lîi h¬n rÊt nhiÒu, ®¶m b¶o n©ng cao tèc ®é tiªu thô. Bëi v× tæ chøc tèt viÖc cung øng sÏ ®¶m b¶o chÊt l­îng, sè l­îng chñng lo¹i hµng hãa cung øng ra thÞ tr­êng, ngoµi ra C«ng ty sÏ gi¶m tèi thiÓu chi phÝ mua hµng nhê vËy cã thÓ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn kh©u cung øng hµng hãa tr­íc hÕt c«ng ty cÇn lùa chän nhiÒu nhµ cung øng vµ lµ nh÷ng nhµ cung øng cã uy tÝn cao. Nh­ vËy ®¶m b¶o cho hµng hãa kh«ng bÞ thiÕu còng nh­ lùa chän ®­îc hµng hãa cã chÊt l­îng cao vµ gÝa thµnh thÊp nhÊt. Ngoµi ra nh÷ng ng­êi ®­îc giao nhiÖm vô ®i mua hµng ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ hµng hãa m×nh ®i mua, nh­ vËy míi cã thÓ biÕt ®­îc nh÷ng hµng hãa tèt nhÊt mua vÒ cho C«ng ty. NÕu hoµn thiÖn ®­îc kh©u cung øng ch¾c ch¾n hµng hãa cña C«ng ty b¸n ra thÞ tr­êng cã chÊt l­îng tèt gi¸ thµnh h¹ ®¶m b¶o cho c¹nh tranh thóc ®Èy tiªu thô. + ThiÕt lËp thªm c¸c nhµ thuèc chØ b¸n s¶n phÈm cña Sohaco Nh­ vËy, më thªm nhµ thuèc b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cña Sohaco còng lµ mét biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty. KÕt luËn Trong thêi ®¹i ngµy nay, khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn nhanh nh­ vò b·o, hiÖn h÷u vµo cuéc sèng cña chóng ta mét c¸ch rÊt râ rµng, chÝnh v× vËy con ng­êi ph¶i cã kh¶ n¨ng to lín h¬n vÒ ph­¬ng diÖn qu¶n lý ®Ó ¸p dông nh÷ng tiÕn bé cña khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt, kinh doanh, nhÊt lµ trong c¸c doanh nghiÖp, ®Ó tËp hîp, khai th¸c, sö dông cã cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc tµi nguyªn khan hiÕm, tõ ®ã t¹o ra c¸c gi¸ trÞ cho c¸c môc ®Ých ph¸t triÓn chÝnh m×nh vµ x· héi. Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, bªn c¹nh nhiÒu thuËn lîi, c¬ héi, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi mu«n vµn thö th¸ch cña cuéc c¹nh tranh kh¾c nghiÖt. Søc Ðp cña tÝnh hiÖu qu¶, hiÖu suÊt vµ chÊt l­îng trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng lín, ®iÒu ®ã buéc chóng ta ph¶i chuyªn m«n hãa, chuyªn nghiÖp hãa c¸c c«ng viÖc. ChÝnh v× nh÷ng lÝ do ®ã, gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco lu«n lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt trong thêi k× hiÖn nay. Mét lÇn n÷a em xin ®­îc c¸m ¬n c« gi¸o Ng« Kim Thanh vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì em lµm tèt bµi chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy./. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng NghÖ thuËt b¸n hµng Lùa chän tèi ­u ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Marketing c¨n b¶n Qu¶n trÞ s¶n xuÊt vµ t¸c nghiÖp Marketing trong qu¶n trÞ kinh doanh B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh qua c¸c n¨m 2007, 2008, 2009 cña C«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i SOHACO 10- Trang web cña c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn d­îc phÈm vµ th­¬ng m¹i Sohaco MôC LôC Trang

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docGiải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dược phẩm và thương mại SOHACO.DOC
Luận văn liên quan