Chuyên đề Hoạch định chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của Công ty May Thăng Long sang thị trường Hoa Kỳ

AN, sẽ gia nhập WTO và sớm được hưởng quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ 3 3 + 9 Được sực hỗ trợ của Chính phủ và tổng Công ty Dệt may Việt Nam 3 3 + 9 Trình độ Marketing còn yếu, công nghệ thiếu đồng bộ, tụt hậu so với thế giới. 3 3 - -9 Thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh 2 3 - -6 Trình độ kinh doanh quốc tế chưa cao 2 2 - -4 Chất lượng sản phẩm tiêu chuẩn kỹ thuật, xuất xứ hàng hoá và khả năng thay đổi mẫu mã chưa cao. 3 3- - -9 Sự gia tăng nhanh chóng của các đối thủ cạnh tranh 2 3 - -6 Nguyên phụ liệu hầu hết phải nhập từ nước ngoài. 3 3 - -9 Quy định chặt chẽ của pháp luật Hoa Kỳ và những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã sẩn phẩm và dicchj vụ sau bán hàng. 2 3 - -6 Trình độ kinh doanh của bạn hàng và khách hàng nước ngoài rất giỏi 2 2 - -4 Chú thích bảng: (a): Mức độ quan trọng với ngành của yếu tố: 3 = cao; 2 = trung bình; 1 = thấp (b): Mức độ quan trọng của yếu tố với Công ty 3 = nhiều; 2 = trung bình; 1 = ít (c): Tính chất tác động: (+) = tốt; (-) = xấu Qua các bảng trên ta có thể đánh giá khả năng của công ty may Thăng Long để lập ma trận SWOT Những cơ hội của Công ty May Thăng Long * Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của ASEAN, APEC, trong tương gian tới sẽ gia nhập tổ chức WTO và sẽ được hưởng quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ. Dự định trong thời gian tới Việt Nam sẽ là thành viên chính thức của tổ chức WTO và Việt Nam với Hoa Kỳ cũng đang xúc tiến đẩy mạnh việc ký kết hiệp định thương mại giữa hai quốc gia, qua đó hai nước sẽ giành cho nhau quy chế tối huệ quốc. Đây là cơ hội tốt cho hàng hóa của Công ty xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ. * Công ty May Thăng Long được sự hỗ trợ mạnh mẽ từ phía Chính phủ và Tổng Công ty Dệt may Việt Nam Công ty May Thăng Long là một doanh nghiệp Nhà nước, là thành viên của Tổng Công ty Dệt may Việt Nam cho nên Công ty được sự hỗ trợ rất lớn về vốn, vay ngân hàng được thuận lợi, các đơn đặt hàng, cung cấp thông tin, hỗ trợ quảng cáo, triển lãm... của Chính phủ, và của Tổng Công ty. Ngoài ra, Chính phủ cũng rất chú trọng đến chính sách hỗ trợ xuất khẩu tạo thuận lợi cho Công ty khi kinh doanh trên thị trường Hoa Kỳ. Những thách thức đối với Công ty May Thăng Long * Đối thủ cạnh tranh mạnh và sự gia tăng nhanh chóng các đối thủ cạnh tranh * Nguyên phụ liệu của Công ty hầu hết phải nhập từ nước ngoài * Quy định chặt chẽ của pháp luật Hoa Kỳ và những đòi hỏi của khách hàng về chất lượng, mẫu mã sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng * Trình độ kinh doanh của bạn hàng và khách hàng nước ngoài rất giỏi kinh doanh, giàu kinh nghiệm Họ có thể ép giá đầu ra và tăng giá đầu vào . Những mặt mạnh của Công ty May Thăng Long - Có quy mô sản xuất lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng, có thể đáp ứng được mọi đơn đặt hàng của khách hàng. * Có chi phí nhân công rẻ, sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng * Công ty có ưu thế trong sản xuất quần áo bò, áo jacket, áo sơ mi nam và kinh doanh FOB có hiệu quả * Công ty được cấp chứng chỉ ISO 9002 Những mặt yếu của Công ty May Thăng Long * Trình độ Marketing còn yếu, công nghệ thiếu đồng bộ, lạc hậu so với thế giới. * Thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh N* Trình độ kinh doanh quốc tế còn yếu kém * Yếu về chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn kỹ thuật, xuất xứ hàng hóa và khả năng thay đổi mẫu mốt * cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực Do một số nước Châu á lâm vào cuộc khủng khoảng tài chính đã tạo điều kiện cho sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh ở các nước đó rẻ một cách tương đối hơn so với sản phẩm của công ty may Thăng Long. điều này sẽ gây áp lực cạnh tranh rất lớn đối với công ty 3.5. Lập ma trận SWOT Lập ma trận SWOT là quá trình so sánh một cách có hệ thống từng cặp tương ứng các yếu tố môi trường nói trên để tạo ra các cặp phối hợp logíc. Tương ứng với các nhóm này là các phương án chiến lược mà ta cần xem xét. Giải thích ma trận SWOT: +Phối hợp S1O1: Trong tương lai Vệt Nam sẽ trở thành thành viên chính thứccủa tổ chức thương mại thế giới WTO và được hưởng quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ sẻ tạo điều kiện thuận lợi cho hàng hoá của công ty may ThăngLong vào thị trường Hoa Kỳ. Công ty phải sử dụng điểm mạnh của mình là có quy mô sản xuất lớn ,chủng loại sản phảm đa dạng đẻ có thể cạnh tranh trên thịtrườngMỹ. Sự phối hợp này công ty có thể thực hiện phương án về chiến lựơc sản phẩm mạnh hơn nữa để đẩy mạnh xuất khẩu trên thị trường Mỹ. +Phối hợp S1T1:Công ty có thể khai thác triệt để giá lao động ré,sản phảm phù hợp với thị hiếu khách hàng,có ưu thế trong sản xuất hàng bò,áo sơ mi,áo jacket theo phương thức FOB để thắng đối thủ cạng tranh và vượt qua khủng hoảng tài chính trong khu vực. Phối hợp này công ty có thể đưa ra phương án về chính sách giá cả phù hợp để cạnh tranh trên thị trường Mỹ + Phối hợp WT: -Phối hợpW2T3: Công ty cần khắc phục trình trạng yếu về chất lượng,tiêu chuẩn kỹ thuật , xuất xứ hàng hoà và khả năng thay đổi mẫu mã để đáp ứng được những quy định chăt chẽ của pháp Mỹ và những đòi hỏi của khách hàng về những mẫu mã chất lượng.Phối hợp này có thể gây uy tín sản phẩm của công ty trên thị trường Mỹ và có thể quan hệ lâu dãi hơ n nữa với họ. -Phối hợp W3T4: Công ty cũng phải đầu tư đào tạo , tuyển chọn để nâng cao trình độ kinh doanh quốc tế nhằm tránh những thua thiệt khi doanh với những bạn hàng, khách hàng nước có trình độ ngoại ngữ cao. Phối hợp này có thể nâng cao chất lượng con người để đàm kinh doanh tốt với khách hàng. +Phối hợp O2W1: Công ty cần khai thác lợi thế hỗ trợ của Chính phủ và Tổng công ty để khắc phục tình trạng yếu về marketing, thiếu vốn nhằm đẩy mạnh hơn nữa về xuất khẩu. Phối hợp này công ty có thể đưa ra phương án cạnh tranh bằng thời hạn giao hàng với sự thuận lợi về hỗ trợ vốn để xuất khẩu nhiều hơn nữa sang thị trường Mỹ +Phối hợp O2T2: Khai thác sức mạnh hỗ trợ của Chính phủ và Tổng công ty để đầu tư nguyên liệu dệt trong nước phucj vụ cho ngành may mặc và để hạn chế nguyên liệu nhập ngoại.Phối hợp này có thể đưa ra phương án giảm giá thành sản phẩm MA TRẬN SWOT Ma trận SWOT * Cơ hội (0): 1. Là thành viên của ASEAN, APEC tương lai sẽ gia nhập WTO và sẽ được hưởng MFN, GSP của Mỹ. 2. Hỗ trợ của chính phủ, của Tổng Công ty, chính sách khuyến khích xuất khẩu. * Nguy cơ (T): 1. Đối thủ cạnh tranh, sự gia tăng của đối thủ cạnh tranh mới. 2. Nguyên vật liệu phải nhập ngoại. 3. Quy định chặt chẽ của pháp luật, đòi hỏi của khách hàng về chất lượng, mẫu mã. 4. Trình độ kinh doanh của bạn hàng và khách hàng rất giỏi. 5. Cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực. * Mặt mạnh (S): 1. Quy mô sản xuất lớn, chủng loại đa dạng. 2. Giá nhân công rẻ, sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, có ưu thế trong sản xuất hàng bò, jacket, áo sơ mi nam theo phương thức FOB, đạt tiêu chuẩn ISO 9002 * Phối hợp (S1/O1): (S): Quy mô sản xuất lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng. (O): Là thành viên của ASEAN, APEC và sẽ được hưởng MFN, GSP của Mỹ * Phối hợp (S1/T1): (S): giá nhân công rẻ, sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, có ưu thế trong sản xuất hàng bò, jacket, áo sơ mi nam theo phương thức FOB, đạt tiêu chuẩn ISO 9002 (T) Đối thủ cạnh tranh mạnh, sự gia tăng của đối thủ cạnh tranh mới. * Mặt yếu (W): 1. Trình độ Marketing yếu, công nghệ lạc hậu, thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh. 2. Yếu về tiêu chuẩn kỹ thuật, xuất xứ hàng hóa, khả năng thay đổi mẫu mã. 3. Yếu về trình độ kinh doanh quốc tế * Phối hợp O(W,T) (O2) Hỗ trợ của Chính Phủ, của ngân hàng của tổng Công ty, chính sách khuyến khích xuất khẩu. (W1) Trình độ Marketing yếu, công nghệ lạc hậu thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh. (T2) Nguyên liệu phải nhập ngoại * Phối hợp (W/T): 1.(W2) yếu về tiêu chuẩn kỹ thuật, xuất xứ hàng hóa , khả năng thay đổi mẫu mã. (T3) Quy định chặt chẽ của pháp luật, đòi hỏi của khách hàng về chất lượng, mẫu mã. 2. (W3)Yếu về trình độ kinh tế quốc tế. (T4) Trình độ kinh doanh của bạn hàng, khách hàng rất giỏi. CHƯƠNG III XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Ở CÔNG TY MAY THĂNG LONG NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 1. Mục tiêu Trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng môi trường kinh doanh và khả năng của công ty may Thăng Long khi xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ cũng như phân tích đầy đủ các yếu tố tác động đến việc xác lập mục tiêu như: Quyết định của Ban lãnh đạo, mong muốn của công nhân viên công ty , mong muốn của khách hàng, của Chính phủ... có thể xác định một số mục tiêu cơ bản của công ty may Thăng Long cần đạt khi xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ như sau: 1.1. Mục tiêu về mặt hàng và sản lượng của công ty ở thị trường Hoa Kỳ . * Mục tiêu đến năm 2005: BẢNG3.1 MỤC TIÊU VỀ SẢN LƯỢNG VÀ MẶT HÀNG ĐẾN NĂM 2005 STT Mặt hàng Sản lượng(chiếc) 1 Áo sơ mi nam 160.000 2 Quần áo Jean 240.000 3 Quần âu 240.000 4 Áo Jacket 160.000 5 Áo da 160.000 6 Áo sơ mi nữ 160.000 Cộng 1.120.000 Nguồn: Phòng thị trường - Công ty may Thăng Long * Mục tiêu đến năm 2010: BẢNG 3.2 MỤC TIÊU VỀ SẢN LƯỢNG VÀ MẶT HÀNG ĐẾN NĂM 2010 STT Mặt hàng Sản lượng (chiếc) 1 Áo sơ mi nam 500.000 2 Quần áo Jean 300.000 3 Quần âu 200.000 4 Áo Jacket 100.000 5 Áo sơ mi nữ, váy các loại 100.000 6 Áo da 200.000 Cộng 1.100.000 Nguồn: Phòng thị trường Công ty may Thăng Long 1.2 . Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận thu nhập bình quân của người lao động/tháng, nộp ngân sách của công ty ở thị trường Hoa Kỳ . BẢNG 3.3 MỤC TIÊU VỀ DOANH THU, LỢI NHUẬN, LƯƠNG BÌNH QUÂN, NỘP NGÂN SÁCH. TT Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2010 1 Doanh thu USD 2.520.000 4.260.000 2 Lợi nhuận USD 75.600 182.400 3 Thu nhập của người lao động /tháng VNĐ 2.000.000 3.500.000 4 Nộp ngân sách USD 58.000 105.000 Nguồn:phòng thị trường -Công ty may Thăng Long 2. Lựa chọn hình thức kinh doanh. Để công ty may kinh doanh có hiệu quả trên thị trường Hoa Kỳ , chúng ta cần thiết phải lựa chọn hình thức kinh doanh cho phù hợp với khả năng của công ty, yếu tố tác động của môi trường kinh doanh và các nhân tố chủ yếu tác động đến việc lựa chọn hình thức kinh doanh như: Điều kiện về luật pháp, chi phí, chính sách khuyến khích của Chính phủ, hiệu quả kinh tế, kinh nghiệm kinh doanh của công ty ..... Căn cứ vào những điều kiện đó lựa chọn hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm hay còn gọi là hình thức FOB là phù hợp nhất đối với công ty may Thăng Long . 2.1. Đặc điểm và vai trò của hình thức FOB. * Đặc điểm Hiện nay trong ngành may Việt Nam có hai hình thức kinh doanh chủ yếu là hình thức gia công và hình thức FOB. Đối với hình thức gia công thì các doanh nghiệp may sẽ nhận nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm của bên nước ngoài để sản xuất, chế biến ra thành phẩm theo yêu cầu của bên nước ngoài, sau đó giao lại cho bên nước ngoài thành phẩm đó và nhận được một khoản phí gia công. Phương thức này có những ưu, nhược điểm sau: * Ưu điểm - Lợi dụng được giá nhân công rẻ ở trong nước, tạo công ăn việc làm cho người lao đông. - Khắc phục được tình trạng thiếu thốn vốn do không phải mất tiền để nhập khẩu nguyên phụ liệu. - Không phải lo liệu về đầu ra, đầu vào. - Có thể nhập máy móc, thiết bị của bên nước ngoài rồi thanh toán dần bằng phí gia công. * Nhược điểm - Phụ thuộc vào bên nước ngoài. - Lợi nhuận thấp. - Ít được sự khuyến khích của Chính phủ. Đối với hình thức FOB, các công ty phải tự lo liệu hết từ khâu mua nguyên phụ liệu đến thiết kế, sản xuất, chào hàng và sau đó phải tìm cách bán được hàng. Hình thức FOB sẽ khắc phục được những nhược điểm của hình thức gia công. Thực chất đây là hình thức xuất khẩu trực tiếp nhưng xuất khẩu theo điều kiện FOB cho nên được gọi là hình thức FOB. Điều kiện cơ sở giao hàng FOB quy định những cơ sở có tính nguyên tắc của việc giao nhận hàng hoá giữa bên bán và bên mua mà cụ thể là như sau: - Nếu theo điều kiện FOB, trách nhiệm của người bán là: Xin giấy phép xuất nhập khẩu, nộp thuế và lộ phí xuất khẩu, giao hàng lên tầu, cung cấp các chứng từ vận tải hoàn hảo chứng tỏ hàng đã được bốc lên tàu, chịu chi phí bốc hàng lên tàu theo tập quán của cảng nếu chi phí này chưa nằm trong tiền cước. - Người mua phải chịu trách nhiệm: Ký kết hợp đồng chuyên chở và trả cước, trả tiền chi phí bốc hàng lên tàu nếu chi phí này được tính vào trong tiền cước lấy vận đơn, trả tiền chi phí dỡ hàng, chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hoá kể từ khi hàng đã qua hẳn lan can tàu ở cảng bốc hàng, mua bảo hiểm. Do điều kiện về vận tải biển, bảo hiểm của Việt Nam còn kém, cho nên hầu hết các hàng hoá của nước ta đều xuất khẩu theo phương thức FOB, các công ty sẽ không phải chịu chi phí vận tải, chi phí bảo hiểm và một số chi phí khác. * Vai trò Đối với mỗi doanh nghiệp, mục tiêu hoạt động quan trọng nhất là lợi nhuận. Chính điều này đã chi phối hoạt động của doanh nghiệp phải tự điều chỉnh sao cho có lợi nhuận nhiều nhất, đồng thời lại phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp. Việc xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có thi trường, có vốn và có kinh nghiệm kinh doanh nhất định, điều này lại rất khó cho các doanh nghiệp trong giai đoạn đầu của quá trình kinh doanh quốc tế, hoặc khó cho các doanh nghiệp do cơ sở vật chất và trình độ kinh doanh còn hạn chế. Cho nên việc lựa chọn hình thức gia công quốc tế trong giai đoạn đầu kinh doanh quốc tế là hoàn toàn hợp lý. Tuy nhiên, trong tình hình hiện nay, đối với công ty may Thăng Long hoạt động có hiệu quả từ những năm đổi mới, công ty đã có tiềm lực về cơ sở vật chất nhất định, đã tiếp cận được nhiều khu vực thị trường trên thế giới, tích luỹ được những kinh nghiệm kinh doanh quốc tế trong cơ chế thị trường. Do đó việc lựa chọn hàng FOB trong chiến lược kinh doanh của mình sang thị trường Hoa Kỳ là hoàn toàn phù hợp. Phương thức FOB có thể khắc phục được những nhược điểm của công ty khi kinh doanh hàng gia công, tạo điều kiện cho công ty ngày một phát triển và hoà nhập vào thị trường quốc tế một cách có hiệu quả , cụ thể vai trò của phương thức FOB được thể hiện ở những điểm sau: - Doanh nghiệp chủ động trong việc bố trí sản xuất, từ khâu mua nguyên phụ liệu, sản xuất và tiêu thụ. - Tạo điều kiện nâng cao trình độ kinh doanh và tay nghề của cán bộ công nhân viên trong công ty . Đối với cán bộ kinh doanh phải làm sao để mua được những yếu tố đầu vào với giá thấp nhất có thể được và bán sản phẩm đầu ra với mức giá, sản lượng cao nhất có thể được . Đối với công nhân cần phải tạo ra những mẫu mốt phù hợp với thị hiếu khách hàng, chất lượng sản phẩm và tiến độ giao hàng đúng theo hợp đồng, vì trong kinh doanh FOB khách hàng rất khắt khe. Buộc công ty phải đổi mới các hoạt động chức năng của mình như hoạt động marketing, kỹ thuật, tài chính - kế toán, quản trị nhân lực. - Tận dụng được chính sách khuyến khích của Chính phủ và các biện pháp hỗ trợ của tổng công ty , đặc biệt là chính sách thuế, hạn ngạch và vốn hỗ trợ. Ví dụ: Khi xuất khẩu hàng FOB vấn đề hạn ngạch sẽ không bị hạn chế, không tốn chi phí để có hạn ngạch. - Đem lại mức lợi nhuận cao hơn rất nhiều so với phương thức gia công. Tuy vậy, công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn khi kinh doanh hàng FOB cần phải vượt qua như: - Tình trạng thiếu vốn - Hoạt động marketing còn yếu kém - Trình độ kinh doanh còn yếu - Rủi ro cao - Yêu cầu khắt khe của khách hàng - Việc tuân thủ hợp đồng đôi khi rất chặt chẽ. Như vậy, xuất khẩu hàng theo phương thức FOB có nhiều hạn chế như trên nhưng không vì thế mà làm ảnh hưởng đến vai trò của nó trong chiến lược kinh doanh của công ty hiện nay và tương lai. 2.2. Căn cứ lựa chọn hình thức FOB Sau đây là một số nhân tố chủ yếu tác động đến việc lựa chọn hình thức FOB của công ty lấy làm căn cứ lựa chọn. * Căn cứ vào hiệu quả kinh doanh hàng FOB từ khi công ty có chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu hàng FOB đến nay, hình thức FOB luôn thể hiện ưu thế hơn hẳn so với kinh doanh hàng gia công. Cụ thể năm 1995, tổng doanh thu của công ty đạt 48.72 tỷ đồng, trong đó doanh thu hàng FOB đạt 18 tỷ đồng và lợi nhuận đạt được là 360 triệu đồng. Đến năm 1997, tổng doanh thu của công ty đạt 64,5 tỷ đồng, doanh thu hàng FOB đạt 32,1 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 1050 triệu đồng. Bảng 3.4 Bảng kết quả kinh doanh hàng FOB qua các năm TT Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1 Doanh thu Tỷ đồng 48,72 53,91 64,5 2 Doanh thu hàng FOB 18 12,1 32,1 3 Doanh thu hàng gia công 23,7 36,05 25,42 4 Lợi nhuận 0,5 0,7 1,2 5 Lợi nhuận của hàng FOB 0,36 0,45 0,95 6 Lợi nhuận của hàng gia công 0,098 0,2 0,125 7 Lợi nhuận FOB Tổng lợi nhuận % 74 64 87 8 Lợi nhuận FOB Doanh thu FOB % 2 3,7 4 9 Lợi nhuận FOB Doanh thu % 0,74 0,83 1,6 Nguồn: Nguồn:Phòng thị trường - Công ty may Thăng Long Và những năm gần đây hàng FOB khá cao. Riêng thực hiện quý I/2000 doanh thu xuất khẩu FOB thực hiện 3 tháng đạt 8,68 tỷ đồng. Thực hiện quý I/2000 so với cùng kỳ 1999 tăng 51% về doanh thu hàng FOB. Đây là bước tiến khá nhanh để đẩy mạnh hơn nữa về xuất khẩu theo phương thức FOB của công ty và xâm nhập vào thị trường Mỹ. * Căn cứ kinh nghiệm hoạt động của công ty . Sau khi Liên Xô và thị trường Đông Âu tan rã, thị trường truyền thống bị mất. ĐIều đó buộc công ty muốn tồn tạI thì phải tìm thị trường mới, đó là thị trường của các nước tư bản chủ nghĩa, kinh doanh theo cơ chế thị trường. Đứng trước tình hình khó khăn như vậy, công ty đã nhanh chóng đổi mới và tìm ra một hướng đi đúng đắn cho mình. Trong giai đoạn đầu công ty còn thiếu những điều kiện và kinh nghiệm cần thiết, cho nên việc lựa chọn phương thức gia công là hoàn toàn hợp lý. Nhưng đến nay, đã trảI qua nhiều năm kinh doanh trên thị trường mới này công ty đã có được những điều kiện và kinh nghiệm nhất định để có thể đảm đương được hình thức kinh doanh hàng FOB từ năm 1992 và mặt hàng FOB ngày càng chiếm ưu thế trong kết quả kinh doanh của công ty. Năm 1997, doanh thu hàng FOB đạt 32,1 tỷ đồng chiếm 56% doanh thu xuất khẩu của công ty . Công ty may Thăng Long còn là doanh nghiệp đI tiên phong trong tổng công ty dệt may Việt Nam, thực hiện đẩy mạnh sản xuất kinh doanh hàng FOB. * Căn cứ vào chính sách khuyến khích của Chính phủ và các biện pháp hỗ trợ của Tổng công ty . Chiến lược đẩy mạnh sản xuất kinh doanh hàng FOB cũng là chiến lược chung của toàn ngành may Việt Nam. Cho nên nó được sự hỗ trợ rất lớn từ phía Chính phủ và Tổng công ty , đặc biệt là sự hỗ trợ về vốn, về thuế, về hạn ngạch. * Căn cứ vào tập quán kinh doanh của Hoa Kỳ . Một văn phòng của hãng Gebney tạI NewYork đã viết bàI giới thiệu kinh nghiệm của các bước tiến hành và nhiều mặt cần thiết để có thể thành công trong việc đưa hàng vào Hoa Kỳ để bán. Dưới đây là bước đầu tiên. Trước hết, nhà sản xuất phải thăm dò khảo sát kỹ các khả năng đưa hàng vào thị trường Hoa Kỳ qua trung gian của một đại lý. Họ không thích lập một cơ sở bán hàng của chính mình mà thấy rằng thích hợp nhất là dựa vào các nhà phân phối, các nhà môi giới hoặc các đại lý. Các nhà phân phối Hoa Kỳ nhập hàng theo điều kiện FOB. Căn cứ vào các giao kèo trước đây giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, nhà phân phối này mua và bán tạI hàng bằng tên riêng của mình và không tham dự với tư cách là nhà đại lý. Quyền sở hữu được giao cho nhà phân phối ngay tạI cảng bốc hàng của nước sản xuất. Việc sử dụng nhà phân phối Hoa Kỳ còn có những lợi thế sau: - Họ hiểu biết rõ về tình hình thị trường, luật pháp và tập quán địa phương. Do đó, có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh bớt rủi ro của công ty . - Họ thường có cơ sở vật chất nhất định, cho nên khi sử dụng họ công ty đỡ phải tốn kém đầu tư trực tiếp ra nước ngoài. Thông thường chi phí mở đại lý ở thị trường Hoa Kỳ là rất tốn kém. Hiện nay, điều đó sẽ ngoài khả năng của công ty . - Nhờ các nhà phân phối Hoa Kỳ mà công ty có thể giảm bớt được chi phí vận tải, bảo hiểm, bốc dỡ hàng hoá và một số chi phí khác. Tuy nhiên, việc sử dụng các nhà phân phối Hoa Kỳ có những hạn chế sau: - Công ty mất sự liên lạc trực tiếp với thị trường, thường phải đáp ứng những yêu sách của nhà phân phối Hoa Kỳ . - Lợi nhuận bị chia sẻ, thường là rất lớn. Tuy vậy, công ty không có sự lựa chọn nào khác vì khả năng về vốn, kinh nghiệm của công ty còn hạn chế và sức mạnh nhà phân phối Hoa Kỳ thì quá lớn. * Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty. Với tiềm lực tài chính của công ty như hiện nay thì chỉ có khả năng thực hiện theo phương thức FOB, còn đối với các hình thức khác như mở đại lý tiêu thụ, liên doanh, đầu tư trực tiếp vào Hoa Kỳ đòi hỏi công ty phải có tiềm lực tài chính rất lớn mà công ty không thể thực hiện được. * Căn cứ vào điều kiện luật pháp của Hoa Kỳ Luật pháp Hoa Kỳ khuyến khích nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ , đặc biệt là hàng may mặc có chi phí sản xuất thấp. * Căn cứ vào rủi ro trong kinh doanh Khi kinh doanh trên thị trường Hoa Kỳ , công ty phải chú ý đến rủi ro về mặt tài chính. Dù sao, trước đây Việt Nam và Hoa Kỳ cũng đã là kẻ thù của nhau, các ý đồ về chính trị của Hoa Kỳ cũng khó có thể biết trước được, thái độ của Mỹ đối với Việt Nam luôn phải xem xét. Vậy khi kinh doanh theo hình thức FOB công ty sẽ hạn chế được những rủi ro khi kinh doanh trên thị trường Hoa Kỳ. 3. Lựa chọn phương án chiến lược Để kinh doanh thành công trên thị trường Mỹ, điều quan trọng là phải xác định được các phương án chiến lược của công ty . Các phương án đó là: 3.1. Công ty cạnh tranh trên thị trường sản phẩm cấp trung bình và cấp thấp (Phương án 1) Công ty may Thăng Long chỉ có thể xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ bằng những sản phẩm có chất lượng trung bình và cấp thấp, còn những sản phẩm có chất lượng cao công ty không thể cạnh tranh được với các nước giàu truyền thống như Nhật, Anh, các nước Nics, Trung Quốc đang chiếm lĩnh đoạn thị trường này. Đối với sản phẩm cao cấp đòi hỏi phải có công nghệ hiện đại, tay nghề công nhân giỏi, bí quyết nguyên phụ liệu cao cấp và mối quan hệ truyền thống với khách hàng.... mà hiện nay và trong tương lai gần công ty chưa thể đáp ứng được. 3.2. Công ty cạnh tranh bằng giá cả (Phương án 2) Việt Nam là một trong những quốc gia có giá nhân công rẻ nhất thế giới, người lao động cần cù, khéo léo. ĐIều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty chọn giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ. Thêm vào đó, chính sách của Hoa Kỳ rất khuyến khích nhập khẩu những mặt hàng có chi phí sản xuất thấp, giá thành hạ. Trong điều kiện hiện nay của công ty với chính sách marketing còn yếu, công nghệ hạn chế, trình độ kinh doanh quốc tế chưa cao, chất lượng sản phẩm thì khiêm tốn, nên cạnh tranh bằng giá cả là hết sức quan trọng. 3.3. Cạnh tranh bằng thời hạn giao hàng (Phương án 3) Công ty may Thăng Long là công ty có quy mô sản xuất tương đối lớn, có các xí nghiệp phụ trợ, các chi nhánh ở địa phương và là thành viên của Tổng công ty dệt may Việt Nam nên công ty có thể đáp ứng được tất cả các đơn đặt hàng, đảm bảo giao hàng đúng thời hạn. Đây là yếu tố làm tăng tính cạnh tranh đối với sản phẩm của công ty trên thị trường Hoa Kỳ vì các đơn đặt hàng Hoa Kỳ thường đòi hỏi rất chặt chẽ về thời hạn giao hàng. Tuy vậy, trong sản xuất hàng FOB, công ty phải tự lo liệu nguyên phụ liệu đầu vào nên cần nhiều vốn mà vốn của công ty rất co hẹp. ĐIều này có thể làm ảnh hưởng tới tiến độ giao hàng. Vì vậy, công ty phải chú ý khắc phục nhược điểm này. 3.4. Cạnh tranh bằng các loại sản phẩm của công ty nhưng trong đó chú trọng tới mặt hàng áo jacket, hàng bò, áo sơ mi (Phương án 4) Mặt mạnh của công ty may Thăng Long so với các công ty khác trong nước là có thể sản xuất được tất cả các chủng loại sản phẩm theo mẫu mã khác nhau theo yêu cầu của khách hàng. Công ty có thể sử dụng mặt mạnh này để thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng và cạnh tranh với các đôí thủ cạnh tranh khác. Ngoài ra công ty phải chú trọng tới những sản phẩm công ty có ưu thế như áo jacket, quần áo bò, áo sơ mi. Các loại mặt hàng này luôn chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của công ty ( chiếm 51%) và đem lại mức lợi nhuận cao cho công ty (chiếm 61% tổng lợi nhuận). Năm 1997, lợi nhuận áo jacket: 336 triệu đồng; quần áo bò: 228 triệu đồng; áo sơ mi: 168 triệu đồng và quần áo khác: 468 triệu đồng. Và đến nay lợi nhuận của các mặt hàng này liên tục tăng. Hơn nữa, nhu cầu về các sản phẩm áo sơ mi, áo jacket, quần áo bò trên thị trường Hoa Kỳ rất lớn. Năm 1996, Hoa Kỳ nhập 3,2 tỷ $ áo jacket, 2,3 tỷ $ áo sơ mi và 2,5 tỷ quần áo bò. Ngoài ra, công ty còn có dây chuyền công nghệ khép kín, hoàn chỉnh với trình độ tiên tiến, nhiều năm kinh nghiệm để sản xuất ra những loại sản phẩm này và sản phẩm đã được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. Do vậy, việc lựa chọn mặt hàng áo jacket, áo sơ mi, quần áo bò là mặt hàng chủ lực của công ty để xâm nhập thị trường Hoa Kỳ là hoàn toàn hợp lý. Nhưng hiện nay Việt Nam vẫn chưa được hưởng quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ cho nên các mặt hàng trên vẫn phải chịu mức thuế cao hơn nhiều so với các nước khác, khó có thể cạnh tranh được trên thị trường Hoa Kỳ . Vì vậy, khi hiệp định thương mạI giữa Hoa Kỳ và Việt Nam chưa được ký kết thì mặt hàng chủ lực của công ty vẫn là hàng dệt kim và những mặt hàng khác có chênh lệch về thuế suất giữa trường hợp được hưởng quy chế tối huệ quốc và không được hưởng quy chế tối huệ quốc là không lớn. Chừng nào Việt Nam được hưởng quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ thì mặt hàng chủ lực của công ty để xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ sẽ là mặt hàng áo jacket, áo sơ mi, quần áo bò. Đánh giá ưu nhược điểm các phương án trên: * Ưu nhược điểm phương án 1: - Ưu điểm: + Không đòi hỏi về vốn + Tay nghề trung bình + Công nghệ trung bình + Trợ cấp của Chính phủ vừa phải + Có thể cạnh tranh được trên thị trường Mỹ. - Nhược điểm: + Không nâng cao tay nghề của công nhân + Không phát huy khả năng sáng tạo, nghiên cứu của công nhân viên + Có tính khả thi * Ưu, nhược điểm của phương án 2: - Ưu điểm: + Phù hợp với chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ + Tận dụng lợi thế của Công ty + Có thể cạnh tranh được trên thị trường Hoa Kỳ. + Có tính khả thi cao. - Nhược điểm: + Khó xử lý khi có rủi ro chính trị + Lợi nhuận không cao. * Ưu, nhược điểm của phương án 3: - Ưu điểm: + Có thể xuất khẩu lượng hàng lớn. + Sử dụng lợi thế của Công ty. + Thoả mãn được quy định của Hoa Kỳ: về thời hạn giao hàng - Nhược điểm: + Phải có vốn lớn. + Phải được trợ giúp của Chính phủ. + Tính khả thi không cao. * Ưu, nhược điểm của phương án 4: - Ưu điểm: + Phát huy được mặt mạnh của sản phẩm nhờ lợi thế trợ giúp của Chính phủ + Thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ. + Sử dụng thiết bị công nghệ sẵn có của Công ty như hệ thống mài bò, dây chuyền công nghệ khép kín. - Nhược điểm: + Khó cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ vì chưa được hưởng ưu đãi tối huệ quốc (MFN) của Mỹ. + Phải có trình độ công nhân tay nghề khá cao. + Công nghệ hiện đại. 4. Các biện pháp để thực hiện chiến lược kinh doanh 4.1. Các biện pháp từ phía công ty . Để đạt được những mục tiêu cơ bản trên và thực hiện được các phương án đề cập ở trên, công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau: * Giải pháp từ việc phối hợp S1/O1 Trước khi xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ có sức mua lớn thì phải có quy mô đủ lớn để đáp ứng. Công ty phải phát huy hết lợi thế về quy mô sản xuất hiện có của mình, đồng thời không ngừng mở rộng đáp ứng nhu cầu thị trường bằng các biện pháp: - Đầu tư mới máy móc, trang thiết bị - Có kế hoạch duy tu bảo dưỡng thường xuyên - Liên kết chặt chẽ với các thành viên trong Tổng công ty dệt may cũng như quan hệ tốt với các doanh nghiệp may địa phương. - Tổ chức sản xuất một cách có hiệu quả Giải pháp thông qua phối hợp O2/W2 Sử dụng thuận lợi sự giúp đỡ của Nhà nước, tổng công ty , ngân hàng để đầu tư khắc phục những mặt yếu như công nghệ, trình độ marketing, lao đông..... bằng những biện pháp: - Vay vốn từ quỹ khuyến khích của Nhà nước - Nhà nước bảo lãnh để vay vốn từ các nguồn vốn khác như: ngân hàng trong và ngoài nước, tổ chức, cá nhân, Chính phủ nước ngoài. - Nhận hỗ trợ về vốn, công nghệ, thông tin, hội chợ triển lãm của Tổng công ty . - Vay vốn từ ngân hàng. Ngoài ra, có thể huy động vốn từ chính lợi nhuận và khấu hao của công ty để đầu tư và mua chịu máy móc thiết bị của nước ngoài rồi trả dần dần bằng sản phẩm tiền công. Giải pháp từ viêc phối hợp S2/T1 Khai thác lợi thế về giá cả lao động rẻ, sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, có ưu thế trong sản xuất hàng bò,jacket, áo sơ mi theo phương thức FOB. Để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, công ty cần thực hiện: - Định mức chi phí sản xuất chính xác - Quản lý chi phí một cách chặt chẽ - Đầu tư mạnh cho sản xuất áo sơ mi, áo jacket, quần áo bò. - Giải pháp có hiệu quả để đẩy mạnh sản xuất hàng FOB Giải pháp phối hợp từ W/T - Đầu tư để khắc phục tình trạng yếu về chất lượng và quản lý chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã. - Quản trị nhân lực có hiệu quả Giải pháp từ việc phối hợp O2T2 - Tận dụng sự hỗ trợ của Chính phủ, chính phủ sẽ đưa ra các tiêu chuẩn khắt khe để hạn chế nguyên liệu nhập khẩu đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã, vệ sinh an toàn, mức độ gây ô nhiễm đối với nước nhập khẩu. Để xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ thì lựa chọn phương án cạnh tranh về giá cả cùng với cấp trung bình và cấp thấp là các phương án tốt nhất. Qua các giải pháp ở trên, để thực hiện được phương án đó, cần phối hợp O2W1 và phối hợp S2T2 thành một giải pháp. Cụ thể, lợi dụng sự giúp đỡ của Nhà nước, tổng Công ty, ngân hàng để trợ giúp về vốn, công nghệ để cạnh tranh về sản phẩm. Đồng thời khai thác lợi thế về giá lao động rẻ, sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ, Công ty cần thực hiện như sau: - Định mức chi phí sản phẩm chính xác - Quản lý chi phí một cách có hiệu quả - Đầu tư mạnh cho sản xuất áo sơ mi, áo Jacket, quần bò cùng với trợ giúp vốn của Chính phủ. - Giải pháp có hiệu quả để đẩy mạnh hơn nữa sản xuất hàng FOB. Ngoài ra, để tận dụng lợi thế giúp đỡ của Nhà nước, Công ty thực hiện bằng những biện pháp sau: - Vay vốn từ quỹ khuyến khích của Nhà nước - Bảo lãnh của Nhà nước để vay vốn từ các nguồn trong ngoài nước, tổ chức cá nhân, chính phủ nước ngoài - Nhận thêm hỗ trợ về vốn, công nghệ, thông tin, hội chợ triển lãm của Tổng Công ty để gây ấn tượng sản phẩm trên thị trường Hoa Kỳ. Mặt khác, có thể huy động vốn từ chính lợi nhuận và khấu hao của Công ty để đầu tư và mua chịu máy móc thiết bị của nước ngoài rồi trả dần bằng sản phẩm, tiền công. Cụ thể là các biện pháp sau: 4.1.1. Giải pháp về công nghệ Công ty cần thiết phải xây dựng kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị cho từng năm. Việc xây dựng kế hoạch phải dựa trên xu hướng đẩy mạnh xuất khẩu hàng năm dựa trên các hợp đồng, đơn hàng đã ký kết với khách hàng, các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm.... Máy móc thiết bị không phải một sớm một chiều có thể làm ngay được. Công ty phải xác định thực trạng hiện có và nhu cầu đổi mới công nghệ. Kế hoạch trong năm 2000 và đến năm 2010 tiếp tục đầu tư chiều sâu nhưng có trọng điểm và có chọn lọc, cụ thể: - Năm 2000: + Xây dựng trường đào tạo + Đầu tư xưởng thực nghiệm - Năm 2005 đến 2010: + Đầu tư dây chuyền complê và áo khoác với giá trị 500000USD/năm + Dây chuyền áo da + Dây chuyền quần âu nâng cấp + Liên doanh dệt: Vải sơ mi cao cấp Vải Jean + Đầu tư hệ thống thiết kế tính tự động 4.1.2. Giải pháp về marketing * Nghiên cứu thị trường Để tìm được chính xác thị trường Hoa Kỳ công ty cần phải thực hiện kết hợp các cách sau: - Nghiên cứu qua các phương tiện thông tin đại chúng - Nghiên cứu qua khách hàng và bạn hàng - Nghiên cứu bằng cách thuê các công ty tư vấn - Nghiên cứu bằng cách tham gia hội chợ triển lãm - Nghiên cứu bằng cách cử đoàn đại biểu sang Hoa Kỳ để nghiên cứu - Nghiên cứu bằng cách mở văn phòng đại diện. Thông qua văn phòng đại diện công ty nắm vững kịp thời về nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, chính sách giá cả và luật pháp, chính sách khác của Nhà nước. Ngoài ra, cán bộ văn phòng đại diện còn thay mặt công ty đàm phán, giao dịch, chào hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty ở Hoa Kỳ . Tuy vậy, mở văn phòng đại diện đòi hỏi chi phí rất lớn. Hiện nay, công ty chưa thể đáp ứng được nhưng về lâu dàI công ty cần phải thực hiện. * Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng trong sản xuất hàng FOB. Thị trường Hoa Kỳ là thị trường có quy mô lớn, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố văn hoá và mức sống của họ, song nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian và thời gian, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tôn giáo... Vì vậy, chính sách sản phẩm may mặc của công ty cần phải cụ thể hoá dựa trên cơ sở các nhân tố của sản phẩm may mặc. - Về chủng loại sản phẩm: Trong chính sách sản phẩm công ty cần tập trung cho những sản phẩm công ty có ưu thế trên thị trường, cụ thể là áo jacket, quần áo bò, áo sơ mi, hàng dệt kim. Cần đầu tư vào dây chuyền sản xuất những mặt hàng thế mạnh này của công ty để cạnh tranh với các nước khác. Bên cạnh đó, công ty vẫn phải duy trì sản xuất đa dạng các chủng loại sản phẩm. Hoàn thiện hệ thống thiết kế mẫu mã, chủ động thiết kế và giới thiệu mẫu. Hiện nay, mẫu sản phẩm của công ty chủ yếu khách hàng tự mang mẫu sẵn đến hoặc xem mẫu của công ty để lựa chọn, công ty vẫn chưa chủ động trong việc thiết kế mẫu và giới thiệu khách hàng, đồng thời việc sản xuất các mẫu chào hàng và các mẫu đối ứng còn chậm, chưa phục vụ kịp thời cho các hoạt động tiếp thị. Công ty cần nhanh chóng xây dựng đội ngũ mạnh thiết kế sản xuất thử mặt hàng bao gồm các chuyên gia giỏi công nghệ từ vật liệu dệt đến xử lý hoàn tất và các nhà thiết kế vân hoa, mẫu mốt thời trang. Đồng thời, nên học hỏi kinh nghiệm của các hãng may quốc tế: bám sát thị hiếu thời trang trong xã hội, chủ động tạo ra các mẫu mã hấp dẫn người sử dụng. Bởi vì sản phẩm dệt may mang tính độc đáo cao, có tính chất thời vụm theo mốt thời trang do đó mẫu mã sản phẩm là một vấn đề rất cần phải quan tâm. - Về chất lượng sản phẩm: Người tiêu dùng Hoa Kỳ có mức sống cao, cuộc sống văn minh, cho nên họ đòi hỏi khắt khe về chất lượng. Khi họ đặt hàng, họ cần biết mua nguyên phụ liệu ở đâum các quần áo thiết kế phải đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định về chống cháy, an toàn do uỷ ban an toàn sản phẩm tiêu dùng Hoa Kỳ ban hành. Biện pháp tốt nhất để công ty chuẩn bị xí nghiệp sản xuất riêng để cung cấp sang thị trường Hoa Kỳ , tạo điều kiện cho công ty có thể đầu tư nâng cao và quản lý chặt chẽ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. - Bao gói và nhãn hiệu sản phẩm: Bao gói , nhãn hiệu phải vừa đảm bảo chức năng bảo vệ, cung cấp thông tin, đồng thời phải tạo được biểu tượng, hình ảnh của khách hàng đối với công ty , phải lôI cuốn sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm của mình. Đặc biệt đối với thị trường Hoa Kỳ quy định rất chặt chẽ về xuất xứ, nguồn gốc hàng hoá công ty phải đáp ứng thì mới được phép vào thị trường Hoa Kỳ . * Chính sách giá cả Để có một chính sách giá hợp lý cần phải căn cứ vào chi phí cho sản phẩm, nhu cầu thị trường, cạnh tranh, luật pháp. Việc nắm được chi phí cho sản phẩm là căn cứ để xác định " giá sàn" của sản phẩm. Nhu cầu thị trường xác định đúng mức giới hạn trên của giá sản phẩm (giá trần). Trạng thái cạnh tranh trên thị trường sẽ giúp công ty xác định mức giá giữa "giá trần" và "giá sàn". Luật pháp và chính trị hạn chế khả năng tự do định giá của công ty trên thị trường. Công ty cần có các biện pháp sau: - Tính toán chính xác chi phí sản phẩm và có các biện pháp giảm chi phí xuống mức thấp nhất có thể được như tìm nguồn nguyên phụ liệu giá rẻm đầu tư công nghệ tăng năng suất lao động, tổ chức sản xuất tốt, huy động vốn ở những nguồn có lãI xuất thấp..... - Phân tích mức giá trên thị trường, đặc điểm quan hệ cung cầu, độ co giãn của cung cầu, mức độ cạnh tranh trên thị trường. - Cần có biện pháp khuyến khích khách hàng như ưu tiên khách hàng quen, khách hàng mua khối lượng lớn, khách hàng mua hàng tồn, khách hàng thanh toán ngay. - Khi xác định giá cần chú ý không nên xác định giá quá cao hay quá thấp. Nếu giá quá cao ngay từ đầu sẽ khó bán được hàng. Nếu giá quá thấp, sau này sẽ không có cơ hội để tăng giá. Vậy để xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ, công ty cần có chính sách giá hợp lý, và sử dụng lợi thế chi phí giá lao động rẻ để cạnh tranh với các đối thủ khác. Mặt khác, hiện nay chất lượng của Công ty so với các Công ty của quóc gia như Trung quốc, Nhật... thì còn kém, bởi thế cạnh tranh về gía cả là rất quan trọng đối với những lợi thế nhân công rẻ của Công ty. Thật vậy, giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh khi xuất khẩu sang Mỹ bởi thế Công ty May Thăng Long phải phấn đấu sao để chi phí sản xuất, chi phí lưu thông nhỏ nhất để có giá bán thấp nhất. Chính vì vậy, trước hết, Công ty May Thăng Long cần chú ý mua nguyên vật liệu từ nơi nào có lợi nhất, tiết kiệm và quản lý lao động chặt chẽ để giảm giá thành các sản phẩm may mặc của Công ty. Tiếp đó Công ty phải cố gắng tìm các phương án giảm tối đa các chi phí thương mại để hạ thấp giá bán của các mặt hàng. Các phí tổn thương mại này bao gồm: toàn bộ các chi phí liên quan đến việc bán các sản phẩm . Đồng thời liên kết với các doanh nghiệp dệt trong nước để mua nguyên liệu vải với giá rẻ,nâng cao vị thế cạnh tranh của Công ty. * Chính sách phân phối Khi xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ công ty phải lựa chọn hình thức phân phối qua trung gian tức là phải thông qua các nhà phân phối Hoa Kỳ . Mặc dù phân phối theo hình thức này công ty hơI thua thiệt nhiều song với điều kiện như hiện nay của công ty thì không có sự lựa chọn nào khác. Tuy nhiên, về lâu dàI khi công ty có đủ điều kiện để cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ công ty cũng phải tính đến việc lập những đại lý của mình tạI thị trường Hoa Kỳ để phân phối sản phẩm. Mặt khác, công ty cũng có thể thông qua các tập đoàn, các hãng may lớn đã có quan hệ lâu dàI để phân phối các sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng quốc tế. * Chính sách khuếch trương Chính sách khuếch trương sẽ làm cho khách hàng chú ý tới sản phẩm, mong muốn có sản phẩm, mua sản phẩm đó, tiêu dùng sản phẩm và có ấn tượng tốt đối với sản phẩm của công ty . Hiện nay, chính sách khuếch trương của công ty rất yếu cần phải khắc phục. - Quảng cáo: Là sản phẩm may mặc, có đối thủ cạnh tranh nên công ty cần phải tăng cường quảng cáo nhiều hơn nữa. Bởi vì quảng cáo tác động trực tiếp tới tâm lý người tiêu dùng và làm cho họ thích thú mua hàng quảng cáo, làm tăng khối lượng hàng bán ra. Công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng các cách: Qua phương tiện in ấn, truyền hình, báo ảnh, lịch, các tờ rơI, các cataloge hoặc các ấn phẩm.... Tuy nhiên là tuỳ vào yêu cầu của khuếch trương sản phẩm và khả năng tài chính để lựa chọn hình thức quảng cáo trên. Đặc biệt khi xây dựng nội dung quảng cáo cần chú ý tới khía cạnh văn hoá của Hoa Kỳ , về biểu tượng quảng cáo, nhạc nền cho quảng cáo, từ đó truyền đạt chính xác nội dung quảng cáo và tạo ra đồng cảm và lôI cuốn khách hàng. - Xúc tiến bán hàng: Khi có khách hàng đến ký hợp đồng với công ty , công ty cần phải tạo ra bầu không khí thân thiện, trang trọng và lịch sự, chỗ làm việc sạch sẽ gọn gàng. Người tham gia ký kết hợp đồng phải có trình độ và nghệ thuật trong đàm phán ký kết hợp đồng và mời chào khách hàng, cần thiết phải giới thiệu cho khách hàng biết về công ty, về sản phẩm, uy tín, chất lượng..... Đồng thời, công ty cũng cần nắm bắt những ý kiến phản hồi của khách hàng để có sự sửa đổi kịp thời. Ngoài ra, công ty cần mở các buổi thuyết trình, hội thảo, các cuộc thi nhận biết về sản phẩm của công ty . Có các chương trình khuyến mại đặc biệt như các chính sách giá phân biệt hoặc tỷ lệ chiết khấu đối với khách hàng thường xuyên để khuyến khích mua sản phẩm của công ty. Các loại quà tặng như túi, nơ, ví... phải gắn nhãn hiệu hoặc biểu tượng công ty. Có đội ngũ bán hàng lành nghề, ngoài kỹ năng thương mạI, ngoạI ngữ, cần phải hiểu biết về sản phẩm của mình và phong tục tập quán của thị trường mục tiêu. Đấy là phương hướng để đẩy mạnh xuất khẩu sang Mỹ. 4.1.3. Giải pháp về kế hoạch, tổ chức sản xuất. - Chấn chỉnh việc lập kế hoạch sản xuất, phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận sản xuất và sản xuất để bảo đảm thực hiện hợp đồng đúng tiến độ. - CảI tiến công tác thống kê, báo cáo. Công ty phải có kế hoạch mua sắm vật tư, nguyên vật liệu đáp ứng kịp thời cho sản xuất tránh lãng phí do cung ứng không đúng chủng loại, chất lượng hoặc dự trữ quá nhiều. - Hoàn thiện các định mức kinh tế, kỹ thuật cho từng loại sản phẩm để làm cơ sở xác định đơn giá tiền lương hợp lý, vừa thúc đẩy tăng năng suất lao động, vừa tăng khả năng tiết kiệm nguyên phụ liệu, nâng cao hiệu quả kinh doanh. - CảI tiến phương pháp quản lý máy móc , thiết bị , vật tư nhằm tăng khả năng tiết kiệm và hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị. - Hợp các quy chế quản lý tài chính trên mọi phương diện. Đáng lưu ý là thanh toán, quyết toán hợp đồng, quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả. - Tiếp tục ổn định tổ chức lại sản xuất ở một số bộ phận, công đoàn , xí nghiệp nhằm nâng cao năng suất lao động và hiệu quả kinh tế. - Công ty sớm hoàn thiện việc khoán chi phí sản xuất và tiền lương cho các xí nghiệp thành viên. 4.1.4. Giải pháp về lao động Con người là nhân tố quyết định tới sự thành công hay thất bạI của công ty trên thị trường, đặc biệt là khi kinh doanh trên thị trường quốc tế đầy chông gai thì nhân tố con người càng trở nên quan trọng. Công ty cần nâng cao chất lượng công nhân may bằng cách đào tạo qua các trung tâm dạy nghề hoặc thuê chuyên gia. Ngoài ra công ty cần: - Đảm bảo an toàn lao động, vệ sinh nơi làm việc, chú trọng tới danh dự của người lao động hay tạo bầu không khí làm việc tốt. Điều này là đặc biệt quan trọng đối với các công ty may vì lao động làm việc trong công ty may chủ yêú là nữ. - Thường xuyên tổ chức các cuộc thi tay nghề giỏi, nâng cấp bậc lao động. - Phát huy tinh thần đoàn kết nhất trí nội bộ công ty , xây dựng công ty thành một khối thống nhất, luôn khắc phục mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ. Thật vậy, hiện nay để cạnh tranh trên thị trường Mỹ, công ty may Thăng Long trước hết cần áp dụng giải pháp về giá cả. Với mức giá nhân công của Việt Nam rẻ (0,37USD /giờ) cùng với cách tính khoán sản phẩm theo giây, công ty có thể xuất khẩu vững mạnh trên thị trường Hoa Kỳ . Bên cạnh đó cần phối hợp giải p háp công nghệ nâng cao, thiết kế sản phẩm hợp thời trang người tiêu dùng sẽ hấp dẫn sản phẩm của công ty với người Mỹ. Trong tương lai sản phẩm của công ty không chỉ là "muối bỏ biển " mà phấn đấu trở thành siêu xuất khẩu sang Mỹ. Nếu như hiện nay Việt Nam mặc dù chưa được hưởng quy chế tối huệ quốc của Mỹ phải chịu thuế suất may mặc cao mà vẫn dám xâm nhập vào thị trường này thì trong tương lai khi cơ hội lớn hơn thì sản phẩm càng phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, để thực hiện chính sách giá cả công ty đòi hỏi có cán bộ kế toán tính toán chính xác về chi phí sản phẩm thật hiệu quả.  LỜI KẾT Áp dụng lý thuyết quản lý chiến lược vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh là điều kiện cần đảm bảo sự thành công của các doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh hiện đại. Luận văn đã nghiên cứu làm rõ các vấn đề chủ yếu sau: Cơ hội và thách thức ngành Dệt -May khi xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Mỹ. Khả năng của công ty may Thăng Long khi xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Hoa Kỳ. Xây dựng chiến lược xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ. Toàn bộ sự phân tích và nghiên cứu những vấn đề trên cho thấy: Công ty may Thăng Long đã lựa chọn cho mình một chiến lược xuất khẩu đúng đắn vào thị trường Mỹ đầy tiềm năng-đẩy mạnh các chiến lược đó là nhân tố thúc đẩy công ty phát triển mạnh hơn khi xuất khẩu sản phẩm vào thị trường Hoa Kỳ. Tuy nhiên, giai đoạn phất triển mới cũng đặt công ty trước những thử thách quyết liệt, những quy chế luật lệ khắt khe của thị trường quốc tế. Vì vậy, để vượt qua thach thứ và tiếp tục phát triển, công ty may Thăng Long cần phải tiếp tục đổi mới, sáng tạo, khắc phục những hạn chế còn tồn đọng, tìm kiếm những giải pháp mới. Sau thời gian thực tập kết hợp lý thuyết đã học em đã tìm hiểu và phần nào hiểu sâu hơn về ngành may mặc Việt Nam. Điều này cho em thấy kiến thức thu thập được trong quá trình thực tập của doanh nghiệp sẽ là bài học kinh nghiệm quí giá cho sau này. Tuy nhiên do hạn chế về trình độ, và thời gian nghiên cứu, sự phân tích, đánh giá luận văn chưa thật thấu đáo mặc dù đã có nỗ lực, cố gắng rất cao nhưng chắc hẳn vẩn còn có nhiều thiếu sót. Bản thân em rất mong muốn nhận sự góp ý của thầy cô giáo hướng dẫn để phục vụ nghiên cứu sau này. Và một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thạc sỹ Nguyễn Mạnh Quân và thạc sỹ Hoàng Thuý Nga đã hướng dẫn nhiệt tình, cẩn thận cho em. Đồng thời em cũng xin chân thành cảm sự tận tình giúp đỡ của các cô chú ở công ty may Thăng Long TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế Quốc tế - Đỗ Đức Bình NXB trường đại học kinh tế quốc dân Hà Nội -năm1997 Giáo trình Chiến lược kinh doanh - Quản trị kinh doanh tổng hợp. Nhịp cầu Việt- Mỹ -sác h tham khảo phòng thị trường xuất khẩu công ty may Thăng Long Chiến lược cạnh tranh,Michel E.Porter, 1990 Tạp chí Công nghiệp số4,5 -1997 ngày31/1/1997 vàngày28/2/1997 Kinh tế dự báo số 34/1997 Chiến lược cạnh tranh ,Michael Porter Nhịp cầu giao thương Việt-Mỹ,NXB tài chính, tháng5/1999 Giáo trình chiến lược kinh doanh -trung tâmQTKD tổng hợp DANH MUC PHỤ LỤC A1.Bảng tổng hợp môi trường vĩ mô A2 Bảng tổng hợp môi trường ngành A3 Bảng tổng hợp môi trường nội bộ A1 Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô Yếu tố môi trường Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành (a) Mức độ tác động đối với Công ty (b) Tính chất tác động (c) Điểm cộng dồn (d) 1Môi trường chính trị Chính sách có ưu đãi với ngành may mặc 3 2 + 6 Chính sách có mở rộng cho Mỹ 3 3 + 9 2.Môi trường kinh tế Khủng hoảng kinh tế khu vực 3 1 - -3 Chính sách TGHĐ chưa phù hợp 3 2 - -6 Đã có một số đổi mới cho ngành may mặc 3 2 + 6 3. Môi trường công nghệ Đã thay đổi khá nhiều thiết bị mới trong ngành dệt may 3 3 + 9 Qua phân tích đưa về thực trạng ngành May, chính sách của Việt-Mỹ, những thuận lợi và khó khăn của ngành Dệt May ta có bảng tổng hợp trên. Giải thích bảng tổng hợp: (a) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành: Mức trên 3 = cao; 2 = trung bình; 1-2 thấp (b) mức độ quan trọng với công ty 3 = nhiều; 2 = trung bình; 1 = ít; 0 = không ảnh hưởng (c) Tính chất tác động: (+) = tốt; (-) = xấu A2 Bảng tổng hợp môi trường ngành Bảng 2.6: Bảng tổng hợp môi trường ngành Yếu tố môi trường Tác động tới ngành Tác động tới công ty Tính chất tác động Điểm 1. Các đối thủ tiềm ẩn mới -Làm giảm lợi nhuận của Công ty -Nhiềuđối thủ có lợi thế tốt hơn khi xuất sang thị trường 2. Nhà cung cấp -Nhà cung cấp nước ngoài ép giá -Một số nguyên phụ liệu cần phải nhập khẩu. -Thời gian vay vốn quá ngắn. 3. Khách hàng. -Khả năng ép giá của nhà phân phối Hoa kỳ. -Trình độ kinh doanh của Hoa Kỳ rất giỏi. - Mức độ tín nhiệm sản phẩm tương đối. 4. Sản phẩm thay thế. -tác động không nhiều đến Công ty 5. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành. -Đối thủ cạnh tranh nước ngoài khá mạnh. -Đối thủ cạnh tranh trong nước trội hơn về bao bì 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 2 2 3 2 2 3 3 2 - - - + - - - + + - - -6 -6 -6 +4 -4 -6 -4 +4 +6 -6 -4 Giải thích bảng tổng hợp: (a) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành: Mức trên 3 = cao; 2 = trung bình; 1-2 thấp (b) mức độ quan trọng với công ty 3 = nhiều; 2 = trung bình; 1 = ít; 0 = không ảnh hưởng (c) Tính chất tác động: (+) = tốt; (-) = xấu A3 Bảng tổng hợp môi trường nội bộ 4.3. Bảng tổng hợp môi trường nội bộ của công ty may Thăng Long. (Hay bảng đánh giá mặt mạnh, mặt yếu) Yếu tố môi trường kinh doanh Mức độ quan trọng của yếu tố đến với ngành Mức độ quan trọng với Công ty Tính chất tác động Điểm (a) (b) (c) (d) Quy mô sản xuất lớn, chủng loại sản phẩm phong phú 3 3 + 9 Chi phí nhân công rẻ, sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 3 3 + 9 ưu thế trong sản xuất quần áo bò, áo jacket, áo sơ mi nam và kinh doanh FOB có hiệu quả 3 3 + 9 Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của APEC, ASEAN, sẽ gia nhập WTO và sớm được hưởng quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ 3 3 + 9 Được sực hỗ trợ của Chính phủ và tổng Công ty Dệt may Việt Nam 3 3 + 9 Trình độ Marketing còn yếu, công nghệ thiếu đồng bộ, tụt hậu so với thế giới. 3 3 - -9 Thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh 2 3 - -6 Trình độ kinh doanh quốc tế chưa cao 2 2 - -4 Chất lượng sản phẩm tiêu chuẩn kỹ thuật, xuất xứ hàng hoá và khả năng thay đổi mẫu mã chưa cao. 3 3- - -9 Sự gia tăng nhanh chóng của các đối thủ cạnh tranh 2 3 - -6 Nguyên phụ liệu hầu hết phải nhập từ nước ngoài. 3 3 - -9 Quy định chặt chẽ của pháp luật Hoa Kỳ và những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã sẩn phẩm và dịch vụ sau bán hàng. 2 3 - -6 Trình độ kinh doanh của bạn hàng và khách hàng nước ngoài rất giỏi 2 2 - -4 Giải thích bảng tổng hợp: (a) Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành: Mức trên 3 = cao; 2 = trung bình; 1-2 thấp (b) mức độ quan trọng với công ty 3 = nhiều; 2 = trung bình; 1 = ít; 0 = không ảnh hưởng (c) Tính chất tác động: (+) = TỐT; (-) = XẤUDANH MỤC CÁC BẢNG Chương I 1, Bảng 1.1 Giá trị xuất khẩu hàng may Việt nam 2, Bảng 1.2 Kim ngạch xuất khẩu vải dệt 3, Bảng 1.3 Mục tiêu sản xuất và xuất khẩu 4. Bảng 1.4 Các loại hình đầu tư 5. Bảng 1.5 Diện tích và sản lượng các loại nguyên liệu 6. Bảng 1.6 Thứ tự mức độ ưu đãi của Mỹ dành cho Việt nam Chương II 7. Bảng 2.1 Các giai đoạn hình thành và phát triểncủa công ty may THăng Long Bảng 2.2 Thực hiện một số chỉ tiêu năm 1999 - 2000 Bảng 2.2 Thuế suất của các mặt hàng Bảng 2.3 Mức thay đổi của các nhóm dân cư Bảng 2.4 Giá nhân công của một số nước trên thế giới Bảng 2.5 Cơ Cấu lao động của công ty may Thăng Long Bảng 2..6Tài sản cố định và cơ cấu tài sản cố định Bảng 2..7 Tình hình nhập khẩu của công ty Bảng 2.8 Mặt hàng dệt kim xuất khẩu sang Mỹ Bảng 2.9 Cấu thành giá FOB của một số mặt hàng Bảng2.10 Các thị trường xuất khẩu chính của công ty Bảng2.11 Thực hiện một số chỉ tiêu năm1999 -2000 ChươngIII Bảng3.1 Mục tiêu về sản lượng và mặt hàng đến năm 2005 Bảng 3.2 Mục tiêu về sản lượng và mặt hàng đến năm2010 Bảng 3.3 Mục tiêuvề doanh thu, lợi nhuận.lương bình quân, nộp ngân sách. Ngaòi ra còn có các bảng: Bảng kết quả kinh doanh So đồ tổ chức của công ty may thăng long MỤC LỤC