Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP khí Công Nghiệp Việt Nam

: Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về : quản lý điều hành phòng kỹ thuật , vật tư : + Xây dựng kế hoạch và thực hiện kế hoạch kỹ thuật vật tư theo kỳ . Tổng hợp báo cáo tháng , quý , năm về công tác kỹ thuật - vật tư trình TGĐ +Phân công nhiệm vụ cụ thể cho các nhân viên trong phòng , chỉ đạo , kiểm tra nghiệp vụ các nhân viên . Quản lý thời gian , chất lượng công việc của các nhân viên , đánh giá việc hoàn thành nhiệm vụ các nhân viên . Đề nghị khen thưởng , kỷ luật nhân viên . Đề nghị giảm bớt bổ sung nhân viên . + Quản lý , cập nhật hồ sơ , các văn bản , tài liệu về công tác kỹ thuật - vật tư . Phân công sử dụng trang thiết bị văn phòng + Tham gia xây dựng định mức kinh tế - kỹ thuật. + Tham gia giải quyết khiếu nại khách hàng trong việc xử lý SP không phù hợp. + Đào tạo mới , đào tạo lại nhân viên trong phòng . +Tham gia xây dựng hệ thống quản lý chất lượng công ty . Tham gia chương trình đánh giá nội bộ, các đơn vị trong công ty. -Quyền hạn : + Được quyết định những vấn đè khẩn cấp thuộc phạm vi mình quản lý + Có quyền điều động , bố trí nhân lực làm việc , nghỉ phép . nghỉ bù , đình chỉ làm việc , viết bản kiểm điểm khi nhân viên vi phạm , kỷ luật tối đa 3 ngày + Lập và ký biên bản , đề nghị xử lý vi phạm về nội quy , quy chế công ty , quy trình quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng chống chaý nổ an toàn công ty +Có quyền kiến nghị việc không muốn tiếp nhận nhân viên không phù hợp vào biên chế của phòng g. Phòng KCS – an toàn : * Chức năng , nhiệm vụ của phòng : - Chịu trách nhiẹm quản lý và kiểm soát (KCS) chất lượng của tất cả các sản phẩm đầu vào và đầu ra của toàn công ty - Chịu trách nhiệm quản lý và kiểm soát công tác an toàn lao động , phòng chống cháy nổ của toàn công ty - Tham gia xử lý khiếu nại của khách hang về mặt chất lượng sản phẩm - Làm thủ tục đăng ký hợp cách chất lượng SP với các cơ quản quản lý nhà nước . - Phối hợp cùng phòng Tổ chức-Hành chính tổ chức các khoá đào tạo vè an toàn lao động cho cán bộ công nhân viên . * Trách nhiệm , quyền hạn của trưởng phòng : - Trách nhiệm : Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về : quản lý điều hành KCS – an toàn : + Xâ y dựng và thực hiện kế hoạch KCS và an toàn lao động theo kỳ . Tổng hợp báo cáo quý , năm về công tác KCS và an toàn lao động trình tổng giám đốc . + Phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên trong phòng. Kiểm tra , chỉ đạo nghiệp vụ cho nhân viên. Quản lý thời gian , chất lượng công việc. Đánh giá việc hoàn thành nhiệm vụ của nhân viên . + Quản lý cập nhật hồ sơ các văn bản , tài liệu về công tác KCS . Phân công sử dụng trang thiết bị văn phòng . +Tham gia xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật. +Tham gia giải quyết khiếu nại của khách hàng. + Đào tạo mới , đào tạo lại nhân viên trong phòng . +Tham gia xây dựng hệ thống quản lý chất lượng của công ty. -Quyền hạn : + Lập và ký biên bản , đề nghị xỷ lý vi phạm về nội quy , quy chế của công ty , quy trình quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng chaý nổ toàn công ty + Được quyết định những vấn đè khẩn cấp thuộc phạm vi mình quản lý + Có quyền điều động , bố trí nhân lực làm việc , nghỉ phép . nghỉ bù , đình chỉ làm việc , viết bản kiểm điểm khi nhân viên vi phạm , kỷ luật tối đa 3 ngày + Lập và ký biên bản , đề nghị xử lý vi phạm về nội quy , quy chế công ty , quy trình quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng chống chaý nổ an toàn công ty +Có quyền kiến nghị việc không muốn tiếp nhận nhân viên không phù hợp vào biên chế của phòng. h. Xưởng cơ điện : *Chức năng , nhiệm vụ của xưởng : - Thực hiện bảo dưỡng , sửa chữa toàn bộ thiết bị sản xuất của công ty . - Kiểm tra gia hạn các loại chai chứa SP khí theo yêu cầu của phòng bán hàng. -Gia công cơ khí các chi tiết phục vụ cho quá trình sửa chữa ,bảo dưỡng thiết bị hợac gia công van chai , gia công cơ khí theo đơn đặt hàng. -Nhận lệnh SX, cân đối nhân lực , vật tư , thiết bị , triển khai sản xuất C2H2 theo kế hoạch được giao . - Lập và thực hiện kế hoạch bảo dưỡng , sửa chữa trạm cấp lỏng tại nơi sử dụng của khách hàng. *Trách nhiệm và quyền hạn của Giám đốc xưởng : - Trách nhiệm : chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về : +Quản lý điều hành xưởng cơ điện , xây dựng kế hoạch về sửa chữa , gia công , sản x uất các sản phẩm thuộc phạm vi quản lý của xưởng . Tổng hợp báo cáo thực hiện kế hoạch sản xuất theo tháng quý năm trình tổng giám đốc . + Phân công nhiệm vụ cụ thể cho các tổ trưởng sản xuất . Đánh giá việc hoàn thành nhệm vụ các cán bộ chủ chốt của xưởng và xem xét việc hoàn thành nhiệm vụ của toàn công nhân viên trong xưởng cho các tổ báo cáo . Đề nghị khen thưởng , kỷ luật cán bộ trong xưởng. + Đôn đốc công nhân thực hiện tốt các định mức kinh tế kỹ thuật , hoàn thành kế hoạch đề ra, thực hiện nghiêm chỉnh quy trình , quy phạm kỹ thuật an toàn +Quản lý , cập nhật hồ sơ , các văn bản , tài liệu phục vụ cho sản xuất . +Tham mưu cho ban lãnh đạo về các vấn đề sửa chữa gia công , sản xuất sản phẩm , kiểm định chai và đặc biệt quản lý về năng lượng phục vụ sản xuất . +Kiểm tra sự phù hợp của hướng dẫn công việc +Tham gia giải quyết các khiếu nại của khách hàng + Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng -Quyền hạn : + Được quyết định những vấn đè khẩn cấp thuộc phạm vi mình quản lý + Có quyền điều động , bố trí nhân lực làm việc , nghỉ phép . nghỉ bù , đình chỉ làm việc , viết bản kiểm điểm khi nhân viên vi phạm , kỷ luật tối đa 3 ngày + Lập và ký biên bản , đề nghị xử lý vi phạm về nội quy , quy chế công ty , quy trình quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng chống chaý nổ an toàn công ty +Có quyền kiến nghị việc không muốn tiếp nhận nhân viên không phù hợp vào biên chế của phòng Nhà máy thiết bị áp lực : * Chức năng , nhiệm vụ của nhà máy : - Nhận lệnh sản xuất , cân đối nhân lực , vật tư , thiết bị triển khai , chế tạo , gia công cơ khí thiết bị áp lực theo kế hoạch được giao .Trực tiếp quản lý lao động - thiết bị của nhà máy . - Đôn đốc , nhắc nhở công nhận sản xuất thực hiện tốt các định mức kinh tế kỹ thuật , chấp hành tốt các nội quy về an toàn lao động - an toàn phòng chống cháy nổ , các quy định về kỹ thuật – công nghệ sản xuất . - Thống kê nhà máy phải bám sát thực tế , ghi chép đầy đủ ; nhân công , nguyên vật liệu đầu vào , thành phẩm , bán thành phẩm , phế phẩm , phế liệu để giúp cho lãnh đạo , các phòng ban có số liệu thực để quản lý , đầu tư theo dõi , hạch toán . - Cùng với phòng kỹ thuật - vật tư và phòng KCS – an toàn chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm. - Bảo hành bảo trì sản phầm do nhà máy sản xuất . * Trách nhiệm , quyền hạn của quản đốc phân xưởng : - Trách nhiệm : chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về : + Quản lý điều hành phân xưởng chế tạo thiết bị áp lực . Xây dựng kế hoạch về chế tạo các loại téc siêu lạnh , các SP gia công cơ khí ,..tổng hợp báo cáo thực hiẹn kế hoạch sản xuất của xưởng theo quý , năm tháng trình giám đốc nhà máy . +Phân công nhiệm vụ cụ thể cho tổ trưởng tổ sản xuất . Đánh giá việc hoàn thành nhiệm vụ các cán bộ chủ chốt của xưởng và xem xét việc hoàn thành nhiệm vụ của toàn bộ công nhân viên trong xưởng do các tổ báo cáo. Đề nghị khen thưởng , kỷ luật cán bộ công nhân viên trong xưởng . Đề nghị giảm bớt , bổ sung nhân sự của xưởng. + Đôn đốc công nhân viên thực hiện tốt các định mức kinh tế kỹ thuật , hoàn thành kế hoạch đề ra , thực hiện nghiêm chỉnh quy trình , quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng cháy chữa cháy. + Quản lý , cập nhật hồ sơ , các văn bản tài liệu quản lý vận hành , bảo dưỡng các thiết bị. + Kiểm tra sự phù hợp của các hướng dân công việc. Đề xuất cải tiến , hợp lý hoá sản xuất. + Đào tạo , kèm cặp công nhân viên trong xưởng . Phân phối thu nhập cho công nhânviên trong xưởng . +Tham gia xây dựng hệ thống quản lý chất lượng công ty . -Quyền hạn : + Được quyết định những vấn đề khẩn cấp thuộc phạm vi mình quản lý + Có quyền điều động , bố trí nhân lực làm việc , nghỉ phép . nghỉ bù , đình chỉ làm việc , viết bản kiểm điểm khi nhân viên vi phạm , kỷ luật tối đa 3 ngày + Lập và ký biên bản , đề nghị xử lý vi phạm về nội quy , quy chế công ty , quy trình quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng chống chaý nổ an toàn công ty +Có quyền kiến nghị việc không muốn tiếp nhận nhân viên không phù hợp vào biên chế của phòng k. Trạm CO2: *Chức năng , nhiệm vụ của trạm : - Nhận lệnh sản xuất , cân đối nhân lực , thiết bị , kiểm tra vỏ chai trước khi triển khai nạp C02 theo kế hoạch được giao - Đôn đốc , nhắc nhở công nhân SX chấp hành tốt các nội quy về an toàn lao động – an toàn phòng chống cháy nổ, các quy định về kỹ thuật – công nghệ sản xuất . - Quản lý vỏ chai và sản phẩm CO2 - Bán CO2 theo đơn đặt hang của khách hang * Trách nhiệm , quyền hạn của trạm trưởng : - Trách nhiệm : Chịu trách nhiệm trước TGĐ về : + Quản lý điều hành trạm CO2. Xây dựngg kế hoạch sản xuất và sửa chữa , bảo dưỡng trạm . Tổng hợp báo cáo thực hiện kế hoạch sản xuất theo tháng , quý , năm trình tổng giám đốc . +Phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên của trạm. Đề nghị khen thưởgn, kỷ luật cán bộ công nhân viên trong trạm. Đề nghị bổ sung hoặc giảm bớt nhân sự của trạm +Đôn đốc công nhânviên thực hiện tốt các định mức kinh tế kỹ thuât, hoàn thành kế hoạch đề ra , thực hiện nghiêm chỉnh quy trình , quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng cháy chữa cháy +Tham mưu cho ban lãnh đạo về vấn đề nạp và bán sản phẩm CO2.Cân đối sản phẩm để có dự trữ cao . thoả mãn nhu cầu khách hàng. + Kiểm tra sự phù hợp của các hướng dẫn công việc +Giải quyết , xử lý các khiếu nại của khách hang + Đào tạo , kèm cặp cán bộ công nhânviên trong trạm. Phân phối thu nhập cho công nhân viên trong trạm. + Tham gia xây dựng hệ thống quản lý chất lượng công ty Quyền hạn : + Được quyết định những vấn đè khẩn cấp thuộc phạm vi mình quản lý + Có quyền điều động , bố trí nhân lực làm việc , nghỉ phép . nghỉ bù , đình chỉ làm việc , viết bản kiểm điểm khi nhân viên vi phạm , kỷ luật tối đa 3 ngày + Lập và ký biên bản , đề nghị xử lý vi phạm về nội quy , quy chế công ty , quy trình quy phạm kỹ thuật an toàn , phòng chống chaý nổ an toàn công ty +Có quyền kiến nghị việc không muốn tiếp nhận nhân viên không phù hợp vào biên chế của trạm. IV, Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Khí công nghiệp Việt Nam : 1.Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm : 1.1 .Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường : Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam mà tiền than là nhà máy dưỡng khí Yên Viên thuộc Tổng Cục Hoá Chất Việt Nam là một trong các công ty chuyên sản xuất và cung cấp các loại khí công nghiệp .Cho đến nay các sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước , mà chủ yếu là ở miền Bắc và miền Trung Việt Nam. Ở miền bắc mạng lưới tiêu thụ rộng khắp ở các tỉnh từ Hà Giang ,Lạng Sơn ,Hà Nội , Nam Định…và miền Trung ở các tỉnh Thanh Hoá , Nghệ An… Địa bàn tiêu thụ sản phẩm mạnh nhất là miền Bắc , đó là do ở miền Bắc ,Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam là một doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm khí công nghiệp lớn , có uy tín và các sản phẩm của công ty đã được khách hàng quen sử dụng ( với hơn 400 khách hàng thường xuyên ).Tuy nhiên , hiện nay trên thị trường này , cũng xuất hiện nhiều công ty , doanh nghiệp của nhà nước , doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài , 1 số doanh nghiệp tự sản xuất tự tiêu dùng các sản phẩm khí công nghiệp ,song trên khu vực thị trường miền Bắc ,các sản phẩm của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam vẫn được khẳng định và được yêu thích qua nhãn hiệu ThanhGas ,với thị phần tại khu vực miền Bắc là 45% -50% Những năm trở lại đây , các sản phẩm của Công ty đã và đang phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của 1 số công ty khác như : Công ty hoá chất Phú Thọ , công ty hoá chất Nghệ An …và các công ty có vốn đầu tư nước ngoài , các sản phẩm ngoại nhập …Song khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Nam đang ngày được cải thiện một cách rõ rêt . Đó là do công ty đã áp dụng một số các chính sách trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường : giá cả , chất lượng ……Trong tương lai , mục tiêu cơ bản của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam ở 2 khu vực thị trường này là tìm cách mở rộng và thâm nhập hơn nữa đến những thị trường ngách và dần chiếm lĩnh thị trường Cụ thể hơn , nó được thể hiện qua bảng 7 Bảng7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2003-2007 (Đơn vị tính : %) Năm Khu vực thị trường 2003 2004 2005 2006 2007 Thị trường miền Bắc 30 50 45 48 53 Thị trường miền Trung 9 13 11,5 12 15 Thị trường miền Nam 3 7 7,5 8 9 Biểu đồ thị phần của công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam qua các năm ở từng khu vực thị trường Khu vực thị trường miền Bắc : Ta thấy rằng , ở khu vực miền Bắc , thị phần mà công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam chiếm giữ là tương đối ổn định qua các năm .nó dần được tăng lên trong các năm gần đây Biểu đồ thị phần khu vực thị trường miền Bắc qua các năm 2003-2007 Khu vực thị trường miền Trung : Tại khu vực thị trường miền trung , thị phần mà công ty chiếm lĩnh tăng dần qua các năm , khối lượng sản phẩm tiêu thụ cũng tăng dần qua các năm , tuy nhiên tỉ trọng tại khu vực này còn thấp . Biểu đồ khu vực thị trường miền Trung qua các năm 2003-2007 Khu vực thị trường miền Nam : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng , thị phần tăng dần qua các năm tuy nhiên tỉ trọng trong tổng số chưa cao Biểu đồ thị phần khu vực miền Nam qua các năm 2003-2007 è Như vậy ta thấy rằng khối lượng sản phẩm qua các năm đều tăng song chủ yếu vẫn tập trung ở khu vực miền Bắc.Còn ở miền Trung và miền Nam do cạnh tranh của các công ty hoá chất Nghệ An , công ty kỹ nghệ hàn Sài Gòn , các công ty liên doanh .Các công ty này , có lợi thế về năng lực sản xuất , địa bàn sản xuất …..nên các sản phẩm mang nhãn hiệu ThanhGas vẫn chưa thực sự được biết đến . Trong những năm gần đây , mặc dù sản lượng tiêu thụ tăng nhưng do sự cạnh tranh gay gắp của thị trường nên thị phần chưa cao . 1.2.Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại hàng hoá : Những năm vừa qua , để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh ,tận dụng nguồn lao động , trang thiết bị hiện đại …Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam đã thực hiện chuyên môn hoá , đa dạng sản phẩm .Ngoài những sản phẩm khí oxy, nitơ, argon.. ở dạng khí ,công ty còn cung cấp các loại khí ở dạng lỏng chứa trong các téc siêu lạnh . Bảng 8 : Một số mặt hàng tiêu thụ chính Tên sản phẩm Đ.V.T 2003 2004 2005 2006 2007 Oxy khí Chai 90987 401403 343682 377059 434000 Nitơ khí Chai 6350 19202 19761 13897 18200 Oxy lỏng Tấn 689 2697,005 2924,9 5223,681 8900 Nitơ lỏng Tấn 54 221,045 707,3 1030,644 1900 C2H2 Tấn 29 72,639 62,5 52,5706 81 C02 Tấn 46 141,508 237,5 294,569 307 Đất đèn Tấn 5,6 35 37,2 26,4 17 Ar khí Chai 2154 7918 5937 3976 3690 S02 Chai - 200 266 186 150 Bảng 9: Phân tích tình hình biến động trong việc tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty : (Đơn vị tính : %) Tương quan so sánh Các sản phẩm 2004/2003 2005/2004 2006/2005 2007/2006 Oxy khí 341,165 - 14,38 9,7 15,1 Nitơ khí 194,1 2,91 -29,67 30,32 Oxy lỏng 291,44 8,5 78,6 70,4 Nitơ lỏng 309,34 219,99 45,7 84,35 C2H2 150,48 -13,9 -15,88 54,1 C02 207,63 67,84 24,1 4,22 Đất đèn 525 6,3 -29,03 -35,61 Ar khí 267,6 -25,2 -33,03 -7,2 S02 - 33 -19,35 Qua bảng , phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại hàng hoá , ta thấy : - Sản lượng sản phẩm oxy tăng mạnh qua các năm : + Oxy khí :năm 2004 tăng vọt gấp 3 lần so với sản lượng tiêu thụ oxy trong năm 2003, từ năm2004 trở đi ,sản lượng sản phẩm tiêu thụ oxy tăng dần , với mức độ ổn định , năm 2005 giảm 14,3% so với năm 2004,năm 2006 tăng 9,7% so với năm 2005,năm 2007 tăng 15,1 % so với năm 2006. + Oxy lỏng : Năm 2004 tăng 291,44% so với năm 2003, năm 2005 tăng 8,5% so với năm 2004, năm 2006 tăng 78,6% so với năm 2005, năm 2007 tăng 70,4% so với năm 2006. Lý giải điều này , vì nhu cầu về oxy trên thị trường ngày càng cao. Oxy rất cần cho cuộc sống . Con người có thể sống không ăn , không uống , trong nhiều ngày nhưng không thể thiếu oxy để thở trong 1 phút .Không những vậy , oxy còn được ứng dụng trong rất nhiều lĩnh vực : công nghệ hàn , công nghệ luyện kim,công nghệ hoá chất , công nghệ môi trường….Trong những năm qua, nhu cầu về oxy càng lớn ( cả lỏng và khí ) .Sản lượng tiêu thụ oxy lỏng , khí ngày càng tăng cao . Sản lượng tiêu thụ nitơ cũng tăng với mức độ ổn định qua các năm + Ni tơ khí : năm 2004 tăng 194,1 % so với năm 2003 , năm 2005 tăng 2,91% so với năm 2004, năm 2006 giảm 29,67% so với năm 2005, năm 2007 tăng 30,32% so với năm 2006. + Nitơ lỏng : năm 2004 tăng 309,34% so với năm 2003, năm 2005 tăng 219,99% so với năm 2004, năm 2006 tăng 45,7% so với năm 2005, năm 2007 tăng 84,35% so với năm 2006. Cũng như oxy , nitơ được ứng dụng nhiều trong công nghiệp : luyện kim , hoá chất .sản xuất cao su , nhựa .Do đó nhu cầu về nitơ càng gia tăng , trong các năm qua cũng tăng cả về số lượng ( lỏng và khí ) và chất lượng. C2H2, C02 là những sản phẩm mà công ty ko trực tiếp sản xuất ra , những sản phẩm này được công ty nhập khẩu từ nước ngoài dưới dạng lỏng , sau đó qua chế biến , đóng chai bán ra thị trường . Nhu cầu về các sản phẩm này trên thị trường cũng ngày càng cao . Do đó tốc độ tiêu thụ các sản phẩm này cũng tăng dần qua các năm , cụ thể : + C2H2 : Năm2004 tăng 150,48% so với năm 2003 , năm 2005 giảm 13,9% so với năm 2004 , năm 2006 giảm 15,88% so với năm 2005, năm 2007 tăng 54,1% so với năm 2006. +C02 : Năm 2004 tăng 207,63% so với năm 2003 , năm 2005 tăng 67,84% so với năm 2004, năm 2006 tăng 24,1% so với năm 2005, năm2007 tăng 4,22%. Tất cả các kết quả trên là sự phấn đấu không ngừng của toàn công ty .Trong tương lai , công ty cần có những thay đổi cho sự phù hợp hơn nữa để mở rộng thị phần , nâng cao năng lực cạnh tranh …đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. 1.3. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng : Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam là doanh nghiệp kinh doanh có uy tín trên thị trường nội địa . Với hơn 400 khách hàng thườgn xuyên trải khắp các tỉnh thành .Thông qua 2 kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp : + Nhóm 1 : Những tổ chức ,cá nhân , ngưòi tiêu dùng trực tiếp( công ty bán theo hình thức bán lẻ ) +Nhóm 2 : Những tổ chức , cá nhân , người tiêu dùng lấy hàng qua chi nhánh , đại lý ( Kênh gián tiếp )bao gồm 14 đại lý ( Hải Phòng : 1 đại lý , Ninh Bình : 1 đại lý ,Nam Định : 1 đại lý + 1 chi nhánh ,Quảng Ninh : 2 đại lý , Hà Nội : 7 đại lý) Phần lớn doanh thu của công ty đạt được thông qua nhóm khách hàng thứ 2, đó là những tổ chức , cá nhân , người tiêu dùng lấy hàng qua các chi nhánh , đại lý .Lượng tiêu thụ chủ yếu là các doanh nghiêp sản xuất công nghiệp , và bệnh viện , do đặc trưng của ngành , nên những sản phẩm của công ty là tiêu thụ ổn định hầu hết các quý trong năm .Nhu cầu thị trường là lớn do đó thậm chí công ty còn không đủ để cung cấp hết sản phẩm .Do đó , đối với các cá nhân , tổ chức là khách hàng thường xuyên của công ty , cần có biện pháp hỗ trợ , ưu đãi tốt hơn để củng cố uy tín của công ty . Bảng 10 : Kết quả tiêu thụ theo 1 số khách hàng của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam qua các năm 2003-2007(đơn vị tính : triệu đồng ) 2003 2004 2005 2006 2007 Bệnh viện Tim Hà Nội 365 450 420 369 480 Cty Cầu 14 202 250 236 275 301 Cty đóng tầu Hà Nội 240 280 259 268 291 Nhà máy xe lửa Gia Lâm 301 358 324 361 398 Nhà máy thiết bị Hanaka 476 675 587 623 761 Bệnh viện Hai Bà Trưng 351 401 421 398 468 Cty TNHH Tae Yang 631 893 761 983 1029 Nhà máy đóng tàu Hạ Long 231 465 439 512 579 1.4.Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị phần : Trong ngành khí công nghiệp , Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh nhiều nhất với công ty hoá chất Phú Thọ , công ty hoá chất Nghệ An và các công ty sản xuất khi ngay tại thị trường miền Nam , các công ty liên doanh …… Ta có biểu đồ thị phần của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam so với nhãn hiệu ThanhGas so với một số nhãn hiệu trong nước vào năm 2007 Thị trường miền Bắc : Thị trường miền Trung Thị trường miền Nam : Đánh giá thị phần hiện tại trên từng thị trường miền dường như có 1 sự thoả thuận ngầm giữa các công ty chia nhau nắm giữ từng thị trường. Nhưng nếu đi sâu nghiên cứu thì thực chất không phải như vậy . Nguyên nhân chính là ở chỗ lượng sản xuất ra của mỗi công ty chỉ đủ cung cấp trên mỗi thị trường mà hiện tại công ty đang có mặt. Mặt khác , do mạng lưới phân phối của các công ty không có do vậy không đưa sản phẩm tới người tiêu dùng ở xa được . Hơn nữa , do thị phần hiện tại và mạng lưới phân phối đã có sẵn trên từng thị trường của mỗi công ty đã có thế mạnh từ trước nên các công ty muốn thâm nhập sâu hơn và mở rộng thị trường của mình sẽ tốn nhiều tiền của và công sức đồng thời phải đối mặt với sức ép cạnh tranh từ phía công ty đang độc quyền trên thị trường này . Đó là những lí do giải thích tại sao có sự chênh lệch về thị phần thị trường của các công ty trên từng miền . 2.Phân tích tình hình thực hiện các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam trong thời gian qua : 2.1. Tăng thị phần 2.1.1. Tăng thị phần theo chiều ngang : Những năm trở lại đây khi mà cơ sở hạ tầng ngày càng được cải thiện và nâng cấp thì như cầu về các sản phẩm khí công nghiệp ngày càng tăng , đặc biệt là các ngành công nghiệp …Nắm được các nhu cầu đó , công ty đã có những chính sách hợp lý trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường sản phẩm tới mọi miền tổ quốc .Hiện nay công ty có 3 chi nhánh ở các tỉnh và 14 đại lý trên toàn quốc . Thị trường Hà Nội chiếm tỉ trọng lớn nhất trong doanh số bán ra của doanh nghiệp ( trên 55%) tuy nhiên vài năm gần đây doanh số tăng ,tỷ trọng của nó lại giảm điều đó thể hiện thị phần của công ty đang bị chiếm mất do cạnh tranh với các nhãn hiệu khác trên cùng địa bàn Sau thị trường Hà Nội là thị trường Quảng Ninh , do ở đây có nhiều nhà máy sản xuất thép , có doanh thu tương đối lớn trong doanh số bán ra . Chứng tỏ mặc dù sản phẩm của khí của công ty hoá chất Phú Thọ được đánh giá cao song giá cả của công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam vẫn có đủ khả năng cạnh tranh Trong tương lại , công ty còn có các chính sách hợp lý hơn nữa nhằm đưa sản phẩm của mình đến các vùng xa , những thị trường tiềm ẩn còn đang bỏ ngỏ , Nhu cầu thị trường lớn song điều quan trọng là phải cạnh tranh các sản phẩm nội địa khác và hàng ngoại . Do vậy nếu chú ý tới chất lượng sản phẩm , giá cả hợp lý , phân phối thuận tiện thì công ty đã thành công trước 1 bước so với các đối thủ trong ngành . 2.1.2 . Tăng thị phần theo chiều sâu : Xuất phát từ thị phần của công ty trên từng khu vực thị trường là khác nhau ,. Trong năm qua công ty đã áp dụng chính sách phân biệt giá đối với các khách hàng. hoạt động này sẽ giúp công ty xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ Hiện tại sản phẩm của công ty được đánh giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó . Vì vậy mỗi loại sản phẩm đều có mức giá và nói chung mức giá này thường không cao so với mặt bằng giá cả chung của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do công nghệ tiên tiến , quản lý tốt quá trình sản xuất sản phẩm nên sản phẩm của công ty có mức giá khá thấp so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh . Đó là điều kiện thuận lợi để công ty thực hiện tốt chiến lược mở rộng thêm thị trường 2.2.Nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường của công ty . Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu , giá cả các sản phẩm khí công nghiệp trên thị trường thông qua các phiếu điều tra và phỏng vấn trực tiếp .Lãnh đạo còn xuống tận địa bàn , đại lý và chi nhánh để khảo sát Các chi nhánh , đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình nơi mình phụ trách 2.3.Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , công ty đã được nhà nước trao quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh. Từ năm 1999 , sau khi tiến hành cổ phần hoá , thì công ty đã thuộc về quyền quản lý của đại đa số cán bộ công nhân viên trong toàn công ty .Vậy làm thế nào để sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận ? Hiên nay công ty có 3 chi nhánh và 14 đại lý trên cả nước. Sản phẩm cua công ty tiêu thụ trên 2 kênh phân phối sau : Kênh trực tiếp : Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam è Người tiêu dùng Đây là hình thức bán trực tiếp từ kho của công ty , xí nghiệp trực thuộc của công ty cho khách hàng, song thường chỉ áp dụng khi khách mua số lượng lớn thông qua ký hợp đồng và 1 số khách nhỏ tiêu dùng trong khu vực gần công ty Kênh gián tiếp Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam è Đại lý è Người tiêu dùng Mỗi một khu vực thị trường xa ,gần công ty mà công ty có một kênh phân phối nhất định cho thị trường đó , Những thị trường lớn , mạnh áp dụng kênh gián tiếp , song tuỳ trường hợp mà công ty sử dụng linh hoạt các kênh tiêu thụ này , biết sử dụng đúng lúc , đúng chỗ sẽ có tác dụng lớn đối với hoạt động mở rộng thị trường . 2.4.Các hoạt động xúc tiến bán hàng : Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì họat động mở rộng thị trường là hoạt động sống còn của công ty . Nhận thức được điều đó , những năm gần đây , công ty tiến hành rất nhiều các hoạt động xúc tiến bán hàng : quảng cáo , dịch vụ sau bán hàng - Hoạt động quảng cáo : Thực tế hoạt động quảng cáo của Công ty rất yếu , các chương trình quảng cáo có nội dung nghèo nàn , đơn điệu , chủ yếu thông qua các hình thức quảng cáo trên báo ,tạp chí .Có thể hoạt động này chưa có ý nghĩa thực sự đối với công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty . - Khuyến mại : Công ty thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mại tăng cường khả năng bán hàng, thường xuyên có các chương trình tặng các vật phẩm cho người tiêu dùng - Hội chợ triển lãm : Công ty thường xuyên tham gia các đợt hội chợ hàng công nghiệp, nhằm mục đích bán hàng, quảng cáo giới thiệu các loại sản phẩm của Công ty. Trên thực tế, khối lượng bán hàng được trong các đợt hội chợ triển lãm chưa cao song qua đó Công ty đã tạo được thêm các mối quan hệ làm ăn lớn, nhiều khách hàng mới đã tự tìm đến với doanh nghiệp. - Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng : Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam luôn đặt vấn đề an toàn trong sản xuất và sử dụng sản phẩm lên hàng đầu. Công ty được thanh tra nhà nước về an toàn cấp giấy phép kiểm tra gia hạn lưu hành chai chứa khí thuỷ lực .Tất cả các chai chứa khí đều được kiểm tra nghiêm ngặt trước khi xuất hàng. Mọi thắc mắc ,yêu cầu được giúp đỡ của khách hàng trong quá trình kỹ thuật đều được Công ty cử nhân viên kỹ thuật đến tận nơi giải quyết . Điều này đã tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty 2.5.Một số chính sách khác : * Chính sách sản phẩm : Ý thức được tầm quan trọng của chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm , thời gian qua công ty đã quan tâm điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.Với sự năng động sang taọ trong việc điều chỉnh cơ cấu hợp lý mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng , phong phú hơn. * Chính sách chất lượng : Công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam nhận thức rằng : + Chất lượng là yếu tố thành công mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty + ‘’ Được khách hàng lựa chọn ưu tiên ‘’ là mục tiêu kinh doanh lâu dài của công ty .Vì vậy mọi hoạt động của cán bộ công nhân viên công ty đều phải nhất loạt tập trung hướng vào khách hàng , thông qua việc cung cấp cho khách hàng những sản phẩm phù hợp yêu cầu với giá cả cạnhtranh và dịch vụ hoàn hảo Lãnh đạo công ty cũng cam kết thực hiện chính sách chất lượng dựa trên các nguyên tắc cơ bản : + Phải huy động toàn thể cán bộ công nhân viên công ty tham gia + Phải có sự hợp tác giữa khách hàng và bên cung ưng + Phải có những mục tiêu , tiêu chuẩn và hệ thốgn phù hợp với cam kết về chất lượng Chất lượng đồng bộ sẽ là một đặc điểm thường xuyên hiện hữu trong hoạt động hàng ngày của công ty .Nó sẽ được thực hiện , theo dõi , nuôi dưỡng và duy trì bằng một chương trình liên tục về quản lý chất lượng *Chính sách giá cả Trong thời gian qua , công ty đã áp dụng các mức giá sau : Chính sách giá theo khu vực thị trường: Công ty căn cứ vào mức giá của các doanh nghiệp khác trong ngành làm cơ sở cho việc định giá ,tạo điều kiện cho Công ty có mức giá linh hoạt. Chính sách giá có chiết khấu cho khối lượng lớn, cụ thể : + Với những hoá đơn mua hàng trị giá 50triệu VNĐ có thể giảm 3-5% giá trị mua hàng tuỳ theo từng khu vực đại lý + Khách hàng mua hàng thanh toán ngay đều được hưởng chiết khấu Chính sáhc định gía thấp : được Công ty áp dụng trong trường hợp muốn thâm nhập vào thị trường .Do đó Công ty chỉ áp dụng chính sách này trong thời gian ngắn 3.Đánh giá khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần khí công nghiệp Việt Nam trong thời gian qua : 3.1.Một số điều đạt được : - Cho đến nay Công ty đã có một hệ thống thị trường rất lớn trải dài cùng đất nước với 3 chi nhánh và trên 14 đại lý tiêu thụ. Với một quy mô khá lớn như thế , chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang được thị trường chấp nhận và tin dùng.Trong đó, được đánh giá 90% là ổn định và phát triển. - Sản phẩm có chất lượng tốt chiếm tỉ trọng ngày càng lớn trong cơ cấu sản phẩm của Công ty .Nhờ có sự ổn định về chất lượng mà doanh số bán hàng của Công ty tăng ổn định qua các năm . - Đội ngũ cán bộ thị trường đã bám sát nghiên cứu thị trường để củng cố thị trường cũ và tìm ra thị trường mới thúc đẩy quá trình tiêu thụ . - Chính sách giá cả linh hoạt đã thu hút khách hàng tìm đến với sản phẩm của Công ty kể cả những khách hàng ở xa . Hơn nữa , nhờ có chính sách hỗ trợ vận chuyển mà số lượng khách hàng ở xa đã tin tưởng hợp tác với Công ty , sản phẩm của Công ty đã dần có mặt ở nhiều thị trường. - Doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước điều đó chứng tỏ Công ty đã thành công trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình , Công ty đang bước những bước vững chắc trên thị trường đầy biến động và trong xu thế hội nhập ngày nay . 3.2. Những hạn chế : Mặc dù Công ty đã có những thành công đáng kể song bên cạnh đó còn nhiều hạn chế mà trong thời gian tới Công ty cần khắc phục : - Năng lực sản xuất chưa cao . Có những thời gian mà sản phẩm của Công ty sản xuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu ngày một gia tăng của thị trường Việc mở rộng thị trường chỉ tập trung chú trọng ở các thị trường lớn .Công tác tìm kiếm thị trường còn dậm chân tại chỗ . Thị trường miền Bắc vẫn là thị trường chủ yếu của Công ty . Trong tương lai Công ty cần có các biện pháp để củng cố thị trường miền Bắc và khai thác tìm kiếm tiềm năng các thị trường khác Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế , chuyên viên nghiên cứu thị trường chưa nhiều , trình độ không đồng đều và chưa có chuyên môn sâu. Hơn nữa các báo cáo về thị trường không thể chính xác tuyệt đối mà còn ảnh hưởng chủ quan bởi ý kiến của người nghiên cứu . Thị trường xuất khẩu của Công ty hầu như bỏ ngỏ . Đây là vấn đề quan trọng mà Công ty cần sớm tìm ra biện pháp hữu hiệu vì xu hướng toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ , nếu chỉ sản xuất và tiêu dùng trong nước thì không thể phát huy được hết năng lực của Công ty 3.3 . Nguyên nhân : Do đánh giá đúng nhu cầu của thị trường nên ban lãnh đạo Công ty đã nhất trí áp dụng các chính sách hợp lý để đáp ứng nhu cầu thị trường . Việc kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý chưa tốt . Đội ngũ cán bộ làm công tác thị trường còn ít cả về số lượng và chất lượng so với quy mô. Về trình độ chưa được nâng cao nghiệp vụ , chuyên môn . Việc mở rộng thị trường đòi hỏi một nguồn vốn đáng kể và nhiều công sức song nhiều khi không đem lại hiệu quả cao. Do đó nhiều khi Công ty chưa thật sự coi trọng vấn đề này . Do ảnh hưởng của cung cách tổ chức cũ lại thêm trang thiết bị lạc hậu . Mặc dù Công ty đang từng bước đổi mới công nghệ nhưng nhìn chung công suất sản xuất chưa cao . Lượng sản phẩm sản xuất ra chưa đáp ứng hết nhu cầu Công ty lại gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh , do hiện nay các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng gia tăng và cạnh tranh vô cùng khốc liệt . PHẦN 2 : MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới : Với những thành quả đạt được, Công ty đã tự xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và coi những hạn chế đang tồn tại là những thử thách cần giải quyết trong tương lai.Trong thời gian tới , để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm , Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam đã đề ra mục tiêu và phương hướng phát triển như sau : 1.Phương hướng phát triển của Công ty : - Công ty sẽ tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế máy móc thiết bị cũ bằng các máy móc thiết bị hiện đại hơn nhằm nâng cao năng suất lao động ,nâng cao chất lượng sản phẩm , hạ giá thành sản phẩm . - Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm , nâng cao thị phần của Công ty theo hướng : thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bắc , thâm nhập sâu vào thị trường miền Nam và miền Trung. - Từng bước hoàn chỉnh các chính sách về giá, các dịch vụ sau bán hàng , đáp ứng được nhu cầu của khách hàng . - Tiếp tục phát huy công tác nghiên cứu , cải tiến kỹ thuật , đa dạng hoá sản phẩm , tạo ra lợi thế cạnh tranh. - Đặc biệt chú trọng đến việc quản lý bộ máy của mình . Thực hiện các biện pháp tinh giảm bộ máy , thực hiện các chính sách đào tạo cán bộ , nâng cao tay nghề cho công nhân , thực hiện 1 cách nghiêm túc quá trình tuyển dụng. - Bên cạnh các chỉ tiêu về quản lý , nâng cao , đổi mới công nghệ , Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp cũng đặt ra mục tiêu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình . Mức độ tăng trưởng hàng năm của mỗi sản phẩm sản xuất là 30%, trong vòng 5 năm tới , giai đoạn 2008-2013, phấn đấu trở thành doanh nghiệp dẫn đầu miền Bắc về cung cấp sản phẩm khí công nghiệp . Mục tiêu phát triển của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam : Bảng 11: Tổng hợp kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 : Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch 2008 1. Nộp ngân sách 2.Giá trị tổng sản lượng 3.Tổng doanh thu tiêu thụ 4.Sản lượng hiện vật + Oxy khí + Oxy lỏng + Nitơ khí + Nitơ lỏng +Acetylen + Khí hỗn hợp + Các bonic + Ar khí 5.Lương bình quân 1000 Đ 1000 Đ 1000 Đ Chai Kg Chai Kg Kg Chai Kg Chai 1000 Đ 3.100.000 49.270.000 85.000.000 450.000 8.000.000 20.000 2.500.000 100.000 8.000 400.000 4.000 2.000 ( Nguồn : Phòng Kinh Doanh ) Trong những năm tới , thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trường miền Bắc và hướng ưu tiên số 1 vẫn vào các mặt hàng khí oxy và nitơ ( lỏng và khí ) Bên cạnh đó cũng ưu tiên cho các sản phẩm khí khác như Ar, acetylene và 1 số sản phẩm khí công ty kinh doanh thương mại . II.Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam : Nâng cao hiệu quả hoạt động nghiên cứ u và dự báo thị trường : Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn nhiều yếu kém , nguyên nhân chủ yếu của nó là sự không đồng bộ , thiếu chặt chẽ trong việc tổ chức .Các cán bộ của phòng kinh doanh thực hiện công tác nghiên cứu chưa thật sự có cái nhìn khách quan nhất về vấn đề , chủ yếu dựa vào cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo ,qua các đại lý . Để khắc phục tình trạng nói trên , trong thời gian tới , Công ty cần thực hiện những vấn đề sau : Tuyển dụng cán bộ có năng lực , có trình độ chuyên môn về nghiên cứu thị trường Kết hợp việc nghiên cứu thị trường với việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để nắm bắt các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu của khách hàng…. Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như : phỏng vấn khách hàng , điều tra , thăm dò ý kiến khách hàng của đối thủ cạnh tranh , hội chợ triển lãm …… Thiết lập một khoản kinh phí thích hợp đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra 1 cách thường xuyên và đem lại hiệu quả cao . Quản lý chặt chẽ hơn thông tin từ các đại lý , chi nhánh về tình hình thị trường và nhu cầu mới . Công ty cần cử chuyên viên đi khảo sát tình hình thực tế để đánh giá tình hình Cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm giúp cho công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả hơn. 2.Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm : Hiện nay , sản phẩm của Công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với rất nhiều đối thủ trên thị trường, Vì vậy để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ta phải nang cao sức cạnh tranh cho sản phẩm , tạo bước đột phá về chất lượng , gía cả . 2.1. Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất : Để thực hiện những mục tiêu sản xuất, Công ty đã đề ra cho những năm tới đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất, thay thế, bổ sung dây chuyền công nghệ cũ bằng các dây chuyền công nghệ mới, hiện đại. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ tránh khập khiễng mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty. Đó chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm góp phần tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty. 2.2.Đa dạng hóa sản phẩm: Giúp Công ty đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời chiến lược đa dạng hóa sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết năng lực sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Công ty cần thực hiện như sau : - Không ngừng cải tiến mẫu mã đa dạng hóa sản phẩm cho phù hợp với từng khu vực thị trường. - Thực hiện sản xuất một số quy cách sản xuất mới , áp dụng công nghệ sản xuất mới , nâng cao công suất . 2.3.Hoàn thiện chính sách về chất lượng : Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm , chất lượng sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng đối với người tiêu dùng , bởi ‘’ khách hàng mua sản phẩm tức là mua sự thoả mãn ‘’ , để thoả mãn được nhu cầu khách hàng tức là cần có những sản phẩm có chất lượng tốt..Một sản phẩm có chất lượng tốt là sản phẩm có chất lượng so với nhu cầu của khách hàng, Trong những năm qua , với nhiều nỗ lực và cố gắng , Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm . Mặc dù đã thu lại nhiều kết quả nhưng nếu so sánh với thực tế hiện nay thì kết quả này vẫn chưa được cao . Vì vậy để khắc phục tình trạng này , Công ty phải nghiên cứu ,xem xét các khâu trong quá trình sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm , cụ thể : + Kiểm tra chặt chẽ quy trình công nghệ sản xuất , các khâu chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất + Thường xuyên kiểm tra chất lượng hoạt động của máy móc thiết bị + Tổ chức thực hiện tốt công tác bảo quản máy móc , thiết bị .Việc sửa chữa , bảo dưỡng máy móc thiết bị cần thực hiện đúng định kỳ và kế hoạch đã đặt ra 2.4. Hoàn thiện chính sách về giá . Việc xác lập một chính sách giá cả đúng đắn và hợp lý , phương pháp xử lý linh hoạt …..là điều kiện quan trọng để dẫn đến thành công trong cạnh tranh trên thị trường của Công ty . Muốn đảm bảo cho hoạt động của Công ty có hiệu quả , đem lại nhiều lợi nhuận ,t ăng sức cạnh tranh nhờ khả nặng hạ giá bán thì Công ty phải tiến hành giảm giá theo các hướng sau : + Thường xuyên kiểm tra tình hình thực hiện định mức tiêu hao nhiên liệu để kịp thời điều chỉnh + Cần dự đoán thị trường như dự đoán nhu cầu , khả năng , mức độ thâm nhập thị trường , phần thị trường mà Công ty có khả năng đáp ứng được ….để từ đó vận dụng có hiệu quả trong chính sách phân biệt giá . 3.Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối : Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 3 chi nhánh và hơn 14 đại lý trên khắp các tỉnh thành phố Hiện nay ,kênh trực tiếp tiêu thụ trực tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty , nó có vai trò rất lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ .Tuy nhiên , hiện nay kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty chưa phát huy được hiệu quả . Trong thời gian tới , để đạt được mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ ,Công ty cần phải có biện pháp để dần hoàn thiện kênh phân phối . Để sử dụng hiệu quả kênh trực tiếp , phát huy hiệu quả của kênh này , Công ty cần thực hiện những biện pháp sau : + Chủ động liên hệ trực tiếp với các công ty , tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty . Để làm tốt công tác này , Công ty cần lập một danh mục các công ty , đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng + Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty , mua hàng năm với số lượng lớn , Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như thanh toán , bảo hành dài hạn , vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp ,quan hệ với những khách hàng này .Công ty cần lập một danh sách các khách hàng lớn thường xuyên để có các ưu đãi riêng với họ + Đẩy mạnh hoạt động của các đại lý , chi nhánh ở từng khu vực . Kenh tiêu thụ gián tiếp chưa được thực hiện tốt , chưa phát huy được tác dụng của kênh này . Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống chi nhánh và đại lý là rất quan trọng , đặc biệt là trong việc mở rộng thị trường tại các khu vực thị trường ở xa .Hiện nay , do lực lượng đại lý phân tán nên việc quản lý là hết sức lỏng lẻo , không chặt chẽ , chưa phát huy được hết tác dụng. Do vậy trong thời gian tới , Công ty cần có các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này , Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh , đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kêế với Công ty. Có biện pháp ưu đãi khuyến khích hoạt động tiêu thụ của đại lý một cách linh hoạt , trong đó phải đa dạng các hình thức thanh toán . thực hiện áp dụng 2 mức giá bán buôn , bán lẻ một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi , hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong việc tiêu thụ . 4.Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng : Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ nào . Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ thì cũng cần phải đẩy mạnh thực hiện các dịch vụ đi cùng sản phẩm . Do đó phải chú ý đến dịch vụ hỗ trợ khách hàng . Tại thị trường sản xuất khí Công Nghiệp , thì dịch vụ hỗ trợ khách hàng chính là những trợ giúp về kỹ thuật Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì vấn đề ‘’ nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ‘’ càng có ý nghĩa quan trọng . Nhờ đó , Công ty có thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng .Mặt khác , dịch vụ bổ sung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hướng giảm giá . Các dịch vụ này có thể bao gồm : + Trực tiếp lắp ráp , chỉ dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty + Liên tục thực hiện các chương trình khuyến mãi, bảo hành đối với sản phẩm của Công ty với quy mô lớn, tổ chức chặt chẽ các chương trình. Qua hình thức thông báo trên các phương tiện thông tin về chương trình khuyến mại, bảo hành sản phẩm, Công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất. + Xây dựng, tổ chức các đại lý giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, đại lý kiêm luôn các hoạt động hỗ trợ này vừa tạo ra được lòng tin, lại tiết kiệm được chi phí đi lại của khách hàng. Hỗ trợ sản phẩm luôn được coi là 1 hoạt động vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những hoạt động này nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đưa ra những bổ sung cho khách hángong chúng lại làm tăng chi phí của doanh nghiệp. Trong thời gian tới, Công ty cần vạch ra kế hoạch cụ thể những chi phí này để đạt được mục tiêu tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất. 5.Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường : Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm tạo lập uy tín trên thị trường.Có uy tín trên thị trường sẽ dễ dàng thiết lập được mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hóa của Công ty dễ dàng được thị trường chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng và uy tín được thiết lập trước đó của mình.Uy tín của Công ty thể hiện qua qua mặt sau: Uy tín về chất lượng sản phẩm : thể hiện người tiêu dùng tin tưởng và chấp nhận sản phẩm của Công ty vì những giá trị sử dụng, thẩm mỹ của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của người tiêu dùng. Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty : Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, quy định và tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian, giờ giấc, có trách nhiệm tự giác thực hiện cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng…. Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh : trong quan hệ hợp tác làm ăn đặc biệt trong cơ chế thị trường chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải kiểm tra tình hình tài chính cũng như tốc độ tăng trưởng của đối tác một cách kỹ lưỡng cụ thể, Trong thời gian tới , đặc biệt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm nội địa và hàng nhập ngoại, hàng lậu, Công ty cần nỗ lực hơn nữa trong việc xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường.Điều đó được thể hiện qua những việc sau : + Đầu tư hơn nữa về công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. + Áp dụng công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tăng năng suất lao động. + Tăng cường các hoạt động liên doanh liên kết với các tổ chức và cá nhân nước ngoài có bằng sáng chế phát minh hoặc các công ty có uy tín trên thị trường thế giới để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ. 6.Giải pháp về vốn : Để thực hiện được các mục tiêu, các chiến lược phát triển thị trường của Công ty cổ phần khí Công nghiệp Việt Nam cần phải có vốn. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, trong tương lai, Công ty cần thực hiện các giải pháp về vốn : + Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn tài sản cố định bằng cách thanh lý một số tài sản hoạt động không đem lại hiệu quả, hư hỏng…không cần thiết trong kinh doanh có thể đem thanh lý bớt khấu hao bổ sung vào vốn lưu động của Công ty. + Có các biện pháp thu hồi vốn ứ đọng bằng cách thu hồi công nợ bổ sung nguồn vốn kinh doanh 7.Nâng cao chất lượng đội ngủ phục vụ hoạt động tiêu thụ : Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả năng hoạt động lực lượng bán hàng của các thành viên kênh có thể là một trong những chiến lược hiệu quả nhất để hình thành nên sự hợp tác xúc tiến với các thành viên kênh. Các chương trình đào tạo ở các cấp bán buôn cần nhằm vào việc giúp đỡ lực lượng bán trong 3 lĩnh vực cần thiết cơ bản : Sự hiểu biết của họ về sản phẩm cụ thể của Công ty. Kỹ thuật bán hàng của họ. Kỹ năng tư vấn cho các khách hàng của họ. Các chương trình đào tạo ở cấp bản lẻ thường tập trung vào những sản phẩm cần có sự trợ giúp bán hàng cá nhân. Các hoạt động đào tạo bán hàng ở cấp bán lẻ chủ yếu tập trung vào các kiến thức về sản phẩm, kỹ thuật bán. Kỹ năng tư vấn cho khách hàng tập trung chủ yếu vào giới thiệu về công dụng của sản phẩm Giải pháp này giúp cho Công ty tận dụng tối đa các nguồn lực, các cơ hội kinh doanh, từng bước mở rộng thị phần và đứng vững thị trường ngày càng khắc nghiệt. Một số kiến nghị đối với Công ty cổ phấn Khí Công Nghiệp Việt Nam: Công ty cổ phần khí Công Nghiệp Việt Nam được cổ phần hóa từ năm 1999 với 100% vốn của cán bộ công nhân viên, từ đó đến nay Công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn tồn tại những hạn chế. Do đó, để cải thiện được công tác tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới , em xin có một vài đề xuất với ban lãnh đạo ,cán bô công nhân viên Công ty Cổ phần Khí Công Nghiệp Việt Nam như sau : Tăng cường đầu tư thêm nguồn vốn kinh doanh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Công ty nên nghiên cứu và áp dụng chính sách giá theo khu vực thị trường và theo từng đại lý….tùy thuộc vào từng loại đại lý mà công ty áp dụng mỗi mức giá chung. - Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, xác định nội dung thông điệp rõ ràng, thu hút người xem…..để nâng cao uy tín , giới thiệu hình ảnh của Công ty KẾT LUẬN Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu và vô cùng quan trọng, nó luôn tồn tại song song với sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường. Nhưng nó lại là một bài toán nan giản cho tất cả các nhà kinh tế cũng như các chuyên gia kinh tế. Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp trong thời gian đã có rất nhiều cố gắng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và coi đây là nhiệm vụ chiến lược trong thời gian tới của Công ty. Kết quả của nó là thị trường của Công ty ngày càng mở rộng , đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. Trên cơ sở lý luận thực tiến và phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Khí Công Nghiệp, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Với hy vọng rằng , đây có thể sẽ là những nền tảng cơ bản cho các chính sách nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ ở Công ty. Là một sinh viên thực tập tại Phòng Kinh Doanh của Công ty , với những kiến thức đã học, do chưa có kinh nghiệm thực tế, nên bài chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót, những hạn chế cũng như những suy nghĩ chưa thật đầy đủ về vấn đề đã nêu ở trên. Vì vậy , em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô, các bạn trong trường, các cán bộ công nhân viên của Công ty để chuyên đề tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè , thầy giáo –TS. Trương Đức Lực cùng các thầy cô giáo, các bạn, các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần khí Công Nghiệp Việt Nam vì những sự giúp đỡ nhiệt tình và vô cùng quý báu trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà nội, ngày 26 tháng 04 năm 2008 Sinh viên Phan Thị Thu Hằng TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing Thương Mại - PGS, PTS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM. 2. Quản trị kênh Marketing - Trương Đình Chiến và PGS, PTS Nguyễn Văn Thường – Đại Học Kinh Tế TPHCM. 3. Marketing căn bản - Philip Kotler. 4. Quản trị Marketing - Philip Kotler. 5. Quản trị Marketing dịch vụ. 6. Thời báo kinh tế và một số sách báo khác. MỤC LỤC