Chuyên đề Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

h­: Internet, m¹ng côc bé, m¹ng kh«ng d©y vµ th­¬ng m¹i ®iÖn tö, INCOM lu«n lµ mét trong nh÷ng c«ng ty tiªn phong trong viÖc phá biÕn vµ ph¸t triÓn c¸c øng dông ®ã trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, ®Ó nh÷ng lÜnh vùc míi trong thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ®­îc øng dôgn vµ ph¸t triÓn th× Nhµ n­íc còng ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî mang tÝnh thiÕt thùc nh­: ThuÕ nhËp khÈu ®èi víi hµng c«ng nghÖ thong tin, c¸c giíi luËt b¶o vÖ quyÒn chÝnh ®¸ng cña c¸c s¶n phÈm phÇn mÒm-quyÒn t¸c gi¶, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî kh¸c. 2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. a. Ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty: BiÓu 01: C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. §¬n vÞ: ngh×n ®ång N¨m N¨m So s¸nh 2002-2001 ChØ tiªu 2001 2002 Sè tiÒn % 1.Tæng doanh thu 11.786.234. 12.827.651 1.041.417 8,83 - C¸c kho¶n gi¶m trõ 121.024 154.763 33.739 27,87 2.Tæng chi phÝ 11.477.634 12.402.651 955.017 8,34 3.Thu nhËp tõ H§KD 338.600 425.000 86.400 25,52 4.Thu nhËp kh¸c 24.418 30.757 6339 2,96 5.Thu nhËp ch­a thuÕ(3+4) 360.018 455.757 95.739 26,6 6. ThuÕ lîi tøc 0 0 0 0 7. L·i sau thuÕ (5-6) 360.018 455.757 95.739 26,6 Lîi nhuËn lµ tiªu thøc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Cã thÓ nãi lîi nhuËn võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Th«ng qua møc t¨ng tr­ëng cña lîi nhuËn ta cµng kh¼ng ®Þnh sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Nh×n chung trong 3 n¨m qua C«ng ty kinh doanh ®Òu cã l·i. N¨m 2000 doanh thu cña C«ng ty lµ 11.786.234 ngh×n ®ång N¨m 2002 doanh thu cña c«ng ty lµ 12.827.651 ngh×n ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 8,83% ngh×n ®ång t­¬ng øng sè tuyÖt ®èi lµ 1.041.417 ngh×n ®ång Chi phÝ n¨m 2001 lµ11.447.634 ngh×n ®ång Chi phÝ n¨m 2002 lµ 12.402.651 ngh×n ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 8,34% t­¬ng øng sè tuyÖt ®èi lµ 95.547 ngh×n ®ång Lîi nhuËn n¨m 2001 lµ 338.600 ngh×n ®ång Lîi nhuËn n¨m 2002 lµ 455.757 ngh×n ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 26,60% t­¬ng øng sè tuyÖt ®èi lµ 95,739 ngh×n ®ång. Ta thÊy doanh thu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t¨ng nªn ®¸ng kÓ. Chøng tá s¶n phÈm cña C«ng ty ®· vµ ®ang ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, uy tÝn cña C«ng ty ®ang ®­îc ngµy mét n©ng lªn. Tuy nhiªn, øng víi doanh thu t¨ng ®iÒu nµy còng lµm cho tæng chi phÝ t¨ng. Tû lÖ t¨ng chi phÝ cao h¬n so víi tû lÖ t¨ng doanh thu ®iÒu nµy lµ kh«ng tèt. Trong khi ®ã lîi nhuËn t¨ng cao nhÊt (lµ 26,60%) ®iÒu nµy lµ tèt cho c«ng ty . C«ng ty cÇn gi÷ vøng tèc ®é t¨ng tr­ëng nµy vµ lµm sao ph¶i ¨ng tû lÖ doanh thu cïng víi nã gi¶m chi phÝ kinh doanh xuèng nh­ thÕ víi tèt cho doanh nghiÖp b. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo kÕt cÊu mÆt hµng Hµng ho¸ lµ ®èi t­îng kinh doanh cña bÊt cø doanh nghiÖp nµo, viÖc lùa chän ®óng ®¾n mÆt hµng kinh doanh cã ý nghÜa to lín ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. MÆt hµng kinh doanh lµ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu cÇu ®· ®­îc l­îng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ cña thÞ tr­êng. BiÓu 02: T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty: §¬n vÞ: TriÖu ®ång. MÆt hµng 2000 2001 2002 So s¸nh 2001-2000 So s¸nh 2002-2001 Sè tiÒn % Sè tiÒn % 1- phÇn cøng 3.129,90 3.930,24 5.236,31 800,34 25,6 1.306,07 33,23 2- phÇn mÒm 6.182,52 6.860,48 7.522,11 677,96 10,96 661,63 9,64 Qua b¶ng trªn ta thÊy, nh×n chung s¶n l­îng tiªu thô hai mÆt hµng cña C«ng ty ®Òu t¨ng. MÆc dï tèc ®é t¨ng cña tõng lo¹i s¶n phÈm lµ kh«ng ®Òu song nã dù b¸o thÞ tr­êng s¶n phÈm nµy cßn chøa nhiÒu tiÒm n¨ng vµ triÓn väng. Tæng doanh thu b¸n hµng cña C«ng ty qua c¸c n¨m cã xu h­íng t¨ng. Doanh thu b¸n hµng t¨ng chñ yÕu lµ do mÆt hµng phÇn cøng t¨ng, mÆt hµng nµy chiÕm tû träng lín nhÊt trong tæng sè b¸n ra vµ lµ mÆt hµng chñ lùc cña C«ng ty. §èi víi mÆt hµng phÇn cøng cña C«ng ty. N¨m 2000 doanh thu phÇn cøng cña c«ng ty lµ 3.192,90 triÖu ®ång N¨m 2001donh thu phÇn cøng cña c«ng ty lµ 3.930,24 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 25,6% t­¬ng øng sè tiÒn t¨ng lµ 800,34 triÖu ®ång N¨m 2002 doanh thu phÇn cøng cong ty lµ 2.753,46 triÖu ®ång, víi tû lÖ t¨ng lµ 33,23% t­¬ng øng sè tuyÖt ®èi t¨ng lµ 1.306,07 triÖu ®ång §èi víi mÆt hµng phÇn mÒm doanh thu ®¹t 7.522,11 triÖu ®ång, t¨ng 9,64 % t­¬ng øng 661,63 triÖu ®ång. §èi víi mÆt hµng phÇn mÒm: N¨m 2000 doanh thu cña nã lµ 6.182,52 N¨m 2001 doanh thu phÇn mÒm lµ 6.860,48 víi tû lÖ t¨ng lµ10,96% t­¬ng øng víi sè t¨ng tuyÖt ®èi lµ 677,96 triÖu ®ång N¨m 2002 doanh thu phÇn mÒm cña c«ng ty lµ 7.522,11 triÖu ®ång, víi tû lÖ t¨ng lµ 9,64% t­¬ng øng sè tuyÖt ®èi lµ 661,63 triÖu ®ång N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, mÆc dï C«ng ty míi ®i vµo kinh doanh nh­ng ®· chó träng ®Çu t­ vµ cã ®Þnh h­íng cho mÆt hµng cña m×nh. §iÒu nµy thÓ hiÖn qua sù t¨ng ®ét biÕn vÒ tiªu thô trong hai n¨m qua, ®©y còng lµ dÊu hiÖu ®¸ng mõng vµ lµ sù cñng cè niÒm tin vµo kh¶ n¨ng më réng dÇn thÞ tr­êng. Trong t×nh h×nh c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay mµ kÕt qu¶ kinh doanh vÉn t¨ng tr­ëng kh«ng ngõng, bé phËn kinh doanh ®· tÝch cùc më réng quan hÖ kh¸ch hµng nh»m t¨ng thÞ phÇn, qua ®ã kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ lµ mét ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm n¨ng ®èi víi c¸c h·ng m¸y tÝnh cã trªn thÞ tr­êng. §©y lµ kÕt qu¶ rÊt kh¶ quan, ®Ó cã ®­îc kÕt qu¶ nµy toµn C«ng ty ®· hÕt søc cè g¾ng, C«ng ty cã ®éi ngò kÜ thuËt n¨ng næ, b¸m s¸t th«ng tin, n¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng tiÕn bé kÜ thuËt chuyªn ngµnh còng nh­ biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, ngoµi ra cßn cã sù hç trî cña c¸n bé theo dâi DA b»ng c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tr¹nh... V× vËy, mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty ®· ®¹t kÕt qu¶ cao, hÇu hÕt c¸c ®¬n chµo hµng cña INCOM ®Òu ®­îc chÊp nhËn. Nh­ng C«ng ty còng cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô c¸c s¶n phÈm nµy. C¸c kÕt qu¶ trªn lµ c¶ mét sù lç lùc phÊn ®Êu cña toµn C«ng ty, trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn cã nh÷ng thay ®æi cho phï hîp h¬n n÷a ®Ó C«ng ty më réng thÞ phÇn, n©ng cao søc c¹nh tranh, gi÷ ch÷ tÝn…®Æc biÖt trong sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. c. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc b¸n hµng: BiÓu 04: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc b¸n hµng §¬n vÞ: TriÖu ®ång Ph­¬ng thøc N¨m N¨m N¨m So s¸nh 2000 –2001 So s¸nh 2002-2001 b¸n hµng 2000 2001 2002 Sè tiÒn % Sè tiÒn % B¸n hµng gi¸n tiÕp 2.167,376 2.324,65 2.753,46 157,274 7,26 428.81 18,44 B¸n hµng trùc tiÕp 8.066,21 8.466,07 10.004,96 379,86 4,96 1.538,89 18,18 Qua b¶ng trªn ta thÊy: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc b¸n hµng qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng. - §èi víi ph­¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp: N¨m 2000 qua ph­¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp doanh thu cña C«ng ty ®¹t 2.167,376 triÖu ®ång. §Õn n¨m 2001 lµ 2.324,65 triÖu ®ång t¨ng 7,26% t­¬ng øng víi sè tiÒn 157,274 triÖu ®ång. N¨m 2002 doanh thu cña C«ng ty t¨ng 428,81 triÖu ®ång t­¬ng øng t¨ng 18,44% so víi n¨m 2001. - §èi víi ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp: N¨m 2000 doanh thu b¸n lµ 8066,21 triÖu ®ång §Õn n¨m 2001 ®¹t 8.466,07 triÖu ®ång t¨ng 4,96% t­¬ng øng sè tiÒn lµ 379,86 triÖu ®ång. N¨m 2002 doanh thu b¸n ®¹t 10.004,96 triÖu ®ång t¨ng 18,18% t­¬ng øng sè tiÒn lµ 1538,89 triÖu ®ång so víi n¨m 2001. Trong thêi gian qua C«ng ty ®· ¸p dông hai ph­¬ng thøc b¸n hµng lµ b¸n hµng trùc tiÕp vµ b¸n hµng gi¸n tiÕp. S¶n phÈm ®­îc b¸n trùc tiÕp cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý, C«ng ty kinh doanh kh¸c vµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng… §èi víi ph­¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp, s¶n phÈm ®­îc b¸n th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi ®Æt t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng cña C«ng ty. d. Tæng doanh sè b¸n ra qua c¸c n¨m §èi víi mét doang nghiÖp, doanh thu b¸n hµng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng dïng ®Ó ph¶n ¸nh trÞ gi¸ hµng ho¸ , thµnh phÈm hoÆc dÞch vô ®· ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô trong kú. Doanh thu t¨ng hay gi¶m qua c¸c kú kinh doanh thùc chÊt lµ viÖc t¨ng hay gi¶m l­îng tiÒn vÒ cho doanh nghiÖp. §iÒu nµy còng ®ång nghÜa víi viÖc t¨ng hay gi¶m l­îng hµng mµ doanh nghiÖp ®· cung cÊp ra thÞ tru­êng vµ møc thÞ phÇn hiªn c¸ cña Doanh nghiÖp tªn thÞ tr­êng ®ã. Doanh thu b¸n hµng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan trängph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m«tj Donh nghiÖp. Do vËy , ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu b¸n hµng lµ mét néi dung quan träng ®Ó Doanh nghiÖp lÊy lµm c¨n cø ®iÒu chØnh ho¹t ®éng kinh doanh sao cho phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng vµ tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. §èi víi INCOM còng vËy, tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t cña thi tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam, c«ng ty INCOM ®· tiÒn hµnh tæ chøc kinh doanh chÆt chÏ vµ linh ho¹t, t×m c¸ch ®Èy m¹nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña tÊt c¶ c¸c phßng ban ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh kinh doanh ®Æc biÖt lµ kh©u tæ chøc tiªu thô ®Ó n©ng cao møc thÞ phÇn vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Coong ty trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, do c¬ c¸u tæ chøc lu«n thay ®æi ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng vµ do t×nh chuyªn m«n ho¸ cao trong c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng x¶n xuÊt kinh doanh doanh thu cña INCOM cã sù t¨ng gi¶m ®¸ng kÓ §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô, INCOM kh«ng ngõng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh. Sn¶ phÈm tiªu thô cña c«ng ty kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ mÆt hµng maýa tÝnh mµ bao gåm rÊt nhiÌu c¸c Þch vô tin häc kh¸c phôc vô cho nhu cÇu sö dông vµ hÖ thãng ho¸ qu¸ tr×nh ho¹t déng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c¸c doanh nghiÖp kh¸c nh­: c¸c thiÕt bÞ m¹ng, thiÐt bÞ ngo¹i vi, c¸c gi¶i ph¸p tin häc, c¸c ch­¬ng tr×nh phÇn mÒm øng dông, c¸c dÞch vô l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a, thay thÕ linh kiÖn thiÕt bÞ háng hãc,...Do vËy s¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty gäi chung lµ s¶n phÈm tin häc. Sau ®©y lµ t×nh h×nh doanh thu cña INCOM tõ n¨m 2000-2002 BiÓu 05 §¬nvÞ:VN§ N¨m Doanh Thu Tû lÖ t¨ng DT(%) Møc t¨ng tuyÖt ®èi 2000 10.687.463.000 0 0 2001 11.786.234.000 10.28 1.098.771.000 2002 12.827.651.000 8.93 1.041.138.000 N¨m 2000 tæng doanh thu cña c«ng ty ®¹t 10.687.463.000 ®ång VN N¨m 2001 tæng doanh thu cña c«ng ty ®¹t 11.786.234.000 ®ång VN, víi nøc t¨ng doanh thu lµ 10,28% t­¬ng øng víi møc tuyÖt ®èi lµ1.098.771.000 ®ång VN N¨m 2002 tæng doanh thu cña c«ng ty ®¹t lµ 12.827.651.000 ®ång VN víi móc t¨ng doanh thu lµ 8,93% t­¬ng øng víi møc tuyÖt ®èi lµ 1.041.138.000 ®ång VN Trong kho¶ng thêi gian(tõ 200-2002), doanh thu cña c«ng ty cã chiªu h­íng t¨ng chøng tá ho¹t ®éng déng cña c«ng ty lµ tèt nh­ng vÉn cã chiÒu ®i xuèng v× tû lÖ t¨ng doanh thu cña n¨m 2001 nhá h¬n tû lÖ t¨ng doanh thu cña n¨m 2002 lµ 1,35% ®iÒu nay lµ kh«ng tèt c«ng ty cÇn kh¾c phôc ®Ó t¨ng doanh thu cao h¬n. V× thÞ tr­¬ng m¸y tÝnh lµ rÊt lín ngµy cµng t¨ng cao c«ng ty cÇn ph¶i tró träng. e. T×nh h×nh tiªu thô theo nghiÖp vô kinh doanh. BiÓu 06Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hqµng ho¸ cña INCOM theo nghiÖp vô kinh doanh qua nh÷ng n¨m gÇn ®ay + Tæng doanh thu tin häc tõ n¨m 2000-2001 t¨ng lªn víi tû lÖ 10,28% øng víi møc doanh thu t¨ng lªn 1.099 triÖu ®ång VN trong ®ã: Doanh thu b¸n hµng t¨ng 9,28% t­¬ng øng sè tiÒn doanh thu t¨ng 940,48 triÖu ®ång Doanh thu vÒ cung cÊp dÞch vô t¨ng 26,7% t­¬ng øng víi sè tiÒn doanh thu t¨ng lµ 61,63 triÖu ®ång Doanh thu vÒ dÞch vô ®µo t¹o t¨ngtû lÖ lµ 30,07% t­¬ng øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 96,73 triÖu ®ång + Tæng doanh thu tin häc tõ n¨m 2001-2002 t¨ng lªn víi tû lÖ 8,83% t­¬ng øng v¬i sã tiÒn t¨ng lµ1.041 triÖu ®ång trong ®ã: - Doanh thu b¸n hµng t¨ng víi tû lÖ 7,27% t­¬ng øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 805,17 triÖu ®ång Doanh thu cung cÊp dÞch vô t¨ng víi tû lÖ 39,6% t­¬ng øng lµm t¨ng sè tiÒn doanh thulµ 61,34 triÖu ®ång. Doanh thu diÞch vô ®µo t¹o t¨ng víi tû lÖ 19,26% t­¬ng øng lµm t¨ng sè tiÒn doanh thu lµ 80,57 triÖu ®ång + Doanh thu n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 20,03% t­¬ng øng sè tiÒn lµ 2141 triÖu ®ång ®ã lµ do : Doanh thu b¸n hµng n¨m 2002 so víi 2000 t¨ng 17,23% t­¬ng øng sè tiÒn t¨ng lµ 1746,15 triÖu ®ång Doanh thu cung cÊp dÞch vô 2002 so víi 2000 t¨ng 94,3% t­¬ng øng sè tiÒn t¨ng lµ 216,61 triÖu ®ång. Doanh thu dÞch vô ®µo t¹o 2002 so víi 2000 t¨ng víi tû lÖ 57,92% t­¬ng øng sè tiÒn t¨ng lµ 186,3 triÖu ®ång. Nh×n chung doanh thu cña INCOM theo c¸c nhãm hµng hµng n¨m ®Òu t¨ng vµ t¨ng nhanh ®©y lµ ®iÒu rÊt tèt ®èi víi c«ng ty. C«ng ty cÇn gi÷ v÷ng tû lÖ vµ ®Èy m¹nh møc t¨ng trong c¸c n¨m sau. g. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña INCOM theo nhãm hµng chñ yÕu trong 3 n¨m gÇn ®©y: BiÓu 07 C¸c nhãm hµng chñ yÕu cña INCOM bao gåm : M¸y tÝnh : + M¸y chñ cao cÊp phï hîp víi m¹ng néi bé trong c¸c c¬ quan, doanh nghiÖp, tr­êng häc. + M¸y ch¹m cao cÊp sö dông cho nhãm lµm viÖc trong lÜnh vùc ®å ho¹, thiÕt kÕ. + M¸y tÝnh c¸ nh©n cã cÊu h×nh m¹nh dµnh cho c¬ quan nhµ n­íc, hÖ thèng ng©n hµng, tµi chÝnh, ®iÖn lùc, ... - ThiÕt bÞ ngo¹i vi : + M¸y in + bé æn ®Þnh nguån UPS. + M¸y Fax, Scander - ThiÕt bÞ m¹ng : gåm c¸p m¹ng, card m¹ng... - Gi¶i ph¸p m¹ng gåm : gi¶i ph¸p l¾p ®Æt thiÕt kÕ m¹ng néi bé (m¹ng LAN), m¹ng diÖn réng (WAN), vµ mét sè m¹ng kh¸c. - Gi¶i ph¸p phÇn mÒm : bao gåm c¸c tr×nh øng dông, c¸c phÇn mÒm qu¶ lý tµi liÖu, c«ng v¨n, giÊy tê, cung cÊp cho kh¸ch hµng. T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ n¨m 2000- 2001 theo nhãm hµng chñ yÕu - Tæng doanh thu b¸n c¸c s¶n phÈm tin häc tõ n¨m 2000- 2001 t¨ng lªn víi tû lÖ 25,71% øng víi møc doanh thu t¨ng lµ 1148,57 triÖu ®ång trong ®ã : + Doanh thu mÆt hµng m¸y tÝnh t¨ng 14,77% øng víi sè tiÒn t¨ng 525,15 triÖu ®ång + Doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi t¨ng 33,59% øng víi sè tiÒn t¨ng 556,12 triÖu ®ång. + Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng t¨ng 75,54% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 338,56 triÖu ®ång. + Doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng t¨ng 73,49% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 90,62 triÖu ®ång. + Doanh thu gi¶i ph¸p phÇn mÒm t¨ng 28,93% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 2623 triÖu ®ång. - XÐt vÒ tû trängc c¸c chØ tiªu doanh thu th× doanh thu m¸y tÝnh chiÕm tû träng lín nhÊt. Tõ n¨m 2000-2001 tû träng doanh thu b¸n mÆt hµng m¸y tÝnh t¨ng 25,71% tiÕp ®Õn doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi t¨ng 14,77%. T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ tõ n¨m 2001-2002 theo nhãm hµng chñ yÕu: - Tæng doanh thu c¸c s¶n phÈm tin häc tõ n¨m 2001- 2002 t¨ng lªn víi tû lÖ 2,82% øng víi doanh thu t¨ng 337 triÖu ®ång, trong ®ã : + Doanh thu mÆt hµng m¸y tÝnh t¨ng 7,23% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 406,04 triÖu ®ång. + Doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi gi¶m 14,34% øng víi sè tiÒn gi¶m lµ 410,61 triÖu ®ång. + Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng t¨ng 3,48% øng víi sè tiÒn t¨ng 76,99 triÖu ®ång. + Doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng t¨ng 15,57% øng víi sè tiÒn t¨ng lµ 122,5 triÖu ®ång. + Doanh thu gi¶i ph¸p phÇn mÒm t¨ng 41,5% øng sè tiÒn t¨ng 88,79 triÖu ®ång. - XÐt vÒ tû träng c¸c chØ tiªu doanh thu th× doanh thu b¸n m¸y tÝnh chiÕm tû lÖ lín nhÊt. Tõ n¨m 2001-2002 tû träng doanh thu b¸n m¸y tÝnh t¨ng 7,23%. T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ n¨m 2000- 2002 theo nhãm hµng chñ yÕu: - Tæng doanh thu b¸n c¸c s¶n phÈm tin häc tõ 2000- 2002 t¨ng lªn víi tû lÖ 32,55% øng víi møc doanh thu t¨ng 2951 triÖu ®ång trong ®ã : doanh thu mÆt hµng m¸y tÝnh t¨ng 34,8% øng víi sè tiÒn t¨ng 1554,71 triÖu ®ång doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi t¨ng 4,9% øng víi sè tiÒn t¨ng 114,54 triÖu ®ång. + Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng t¨ng 40,41% øng víi sè tiÒn t¨ng 633,11 triÖu ®ång. + Doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng t¨ng 102,8% øng víi sè tiÒn t¨ng 461,06 triÖu ®ång. + Doanh thu gi¶i ph¸p phÇn mÒm t¨ng 145,49% øng víi sè tiÒn t¨ng 179,41 triÖu ®ång. - XÐt vÒ tû träng c¸c chØ tiªu doanh thu th× doanh thu b¸n m¸y tÝnh chiÕm tû träng lín nhÊt tõ n¨m 2000-2002 tû träng b¸n m¸y tÝnh t¨ng 34,8%. §¸nh gi¸ nhËn xÐt vÒ t×nh h×nh doanh thu b¸n c¸c s¶n phÈm tin häc chñ yÕu : Dùa trªn nh÷ng tÝnh to¸n ë biÓu vµ nh÷ng nhËn xÐt ë trªn ta cã thÊy : + Doanh thu b¸n hµng m¸y tÝnh trong kho¶ng thêi gian tõ n¨m 2000-2002, cã t¨ng tr­ëng vµ t¨ng ®Òu. Do vËy, ta ph¶i nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ®Ó gi÷ v÷ng møc ®é t¨ng tr­ëng tõ ®ã ®Ó æn ®Þnh nã trong t­¬ng lai. + Doanh thu do viÖc cung cÊp c¸c gi¶i ph¸p m¹ng vµ gi¶i ph¸p phÇn mÒm lu«n lu«n t¨ng t¨ng tr­ëng trong thêi kú 2000-2002 vµ tû träng trong tæng doanh thu còng t¨ng dÇn lªn qua c¸c n¨m. do vËy, cÇn ph¶i ph©n tÝch nh÷ng nguyªn nh©n ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy t¨ng doanh thu phÇn mÒm vµ doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng. + Doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi chiÕm mét tû träng kh¸ lín vµ liªn tôc gi¶m sót trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. v× vËy cÇn ph©n tÝch nghiªn cøu nh÷ng nguy ªn nh©n gi¶m doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi ®ª cã c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc trong thêi kú kinh doanh míi. + Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng tuy chiÕm tû träng thÊp trong tæng doanh thu b¸n hµng vµ qua c¸c n¨m gÇn ®©y, doanh thu t¨ng gi¶m kh«ng ®Òu. Do vËy còng ph¶i ph©n tÝch vµ nghiªn cøu nh÷ng nguyªn nh©n ®Ó cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi trong thêi gian tíi. h. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng: BiÓu 03: kÕt qu¶ tiªu thô trªn mét sè thÞ tr­êng: §¬n vÞ: TriÖu ®ång Khu vùc thÞ tr­êng N¨m N¨m So s¸nh 2002-2001 2001 2002 Sè tiÒn % - Hµ Néi 8.768,122 9.565,111 796,989 9,09 - C¸c tØnh kh¸c 3.000,112 3.262,54 262,428 8.75 Do ®Æc ®iÓm vµ ®iÒu kiÖn cña mçi thÞ tr­êng lµ kh¸c nhau, nªn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn mçi thÞ tr­êng lµ kh¸c nhau. Trong nh÷ng n¨m qua, doanh sè b¸n ra cho c¸c khu vùc nh×n chung ®Òu t¨ng, ®iÒu ®ã chøng tá INCOM ®· t¹o ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng kinh doanh. Lµ mét trong sè nh÷ng doanh nghiÖp míi nh­ng C«ng ty chiÕm ®­îc thÞ phÇn cao, C«ng ty cã rÊt nhiÒu b¹n hµng ë Hµ Néi vµ mét sè tØnh thµnh trong c¶ n­íc. Trªn 2 thÞ tr­êng chÝnh th× thÞ tr­êng Hµ Néi chiÕm thÞ phÇn lín nhÊt (kho¶ng h¬n 2/3 doanh sè b¸n). N¨m 2001 doanh sè b¸n lµ 8.768,122 triÖu ®ång. N¨m 2002 doanh sè b¸n ra lµ 9.565,111 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 9,09% t­¬ng øng sè tiÒn lµ 796,989 triÖu ®ång Doanh sè thÞ tr­êng c¸c tØnh kh¸c n¨m 2001 lµ 3.000,112 ngh×n ®ång Doanh sè n¨m 2002 lµ 3263,54 ngh×n ®ßng víi tû lÖ t¨ng lµ 8,75% t­¬ng øng sè tiÒn t¨ng lµ 262,428 ngh×n ®ång §Æc biÖt thÞ tr­êng Hµ Néi n¬i cã tèc ®é tiªu thô m¹nh chiÕm 1/3 thÞ phÇn MiÒn B¾c. Tuy nhiªn trong n¨m 2002 s¶n phÈm cña C«ng ty t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi tiªu thô b×nh th­êng( t¨ng 9,09% t­¬ng øng sè tiÒn 796,989 triÖu ®ång). Do mét sè yÕu tè kh¸ch quan vµ chñ quan nh­ ®êi sèng x· héi t¨ng cao, sù c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c h·ng, ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña C«ng ty diÔn ra trong bèi c¶nh t×nh h×nh kinh tÕ trong n­íc vµ trªn thÕ giíi vÉn gÆp nhiÒu khã kh¨n, ®Æc biÖt lµ ViÖt Nam ®ang trong qu¸ tr×nh héi nhËp, sù c¹nh tranh ngµy cµng trë lªn quyÕt liÖt ®Ó giµnh, gi÷ vµ më réng thÞ tr­êng. Tuy vËy, nh×n chung nh÷ng n¨m qua tèc ®é tiªu thô trªn c¸c khu vùc liªn tôc t¨ng bëi sù nç lùc cña C«ng ty cïng víi mét ®éi ngò c¸n bé dÇy d¹n kinh nghiÖm, nh÷ng ng­êi tËn t©m nhiÖt t×nh, lµm viÖc cã tr¸ch nhiÖm nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty cã nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, thÞ tr­êng tiªu thô ®­îc më réng, kh¸ch hµng cña C«ng ty tin t­ëng vµo s¶n phÈm … Do vËy C«ng ty cÇn khai th¸c vµ cã biÖn ph¸p hç trî, ­u ®·i tèt h¬n ®Ó t¨ng mèi quan hÖ lµm ¨n. §ång thêi cñng cè uy tÝn cho C«ng ty th«ng qua sù giíi thiÖu qu¶ng c¸o cña nhãm kh¸ch hµng nµy. i. §¸nh gi¸ vÒ cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo mét sè chØ tiªu - ThÞ phÇn: ThÞ phÇn cña INCOM trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh cßn rÊt nhá. §èi víi thÞ phÇn ë Hµ Néi th× thÞ phÇn cña INCOM chØ chiÕm 5,67%. Cßn thÞ phÇn cña c¸c tØnh kh¸c cßn rÊt nhá. Víi mét thÞ tr­êng m¸y tÝnh ®Çy tiÒm n¨ng c¶ ngµy h«m nay vµ trong t­¬ng lai th× nhu cÇu vÒ m¸y tÝnh lµ rÊt lín. Trong t­¬ng lai sÏ cã thÓ mçi ng­êi dïng mét m¸y tÝnh, vËy c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng më réng thÞ tr­êng n©ng cao thÞ phÇn cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. - Doanh thu: Doanh thu cña INCOM trong 3 n¨m gÇn ®©y ®Òu t¨ng. Víi tû lÖ t¨ng lµ 10,28% n¨m 2001 vµ 8,93% n¨m 2002. Víi mét thÞ tr­êng m¸y tÝnh tiÒm n¨ng vÒ m¸y tÝnh ViÖt Nam th× tû lÖ t¨ng doanh thu cßn Ýt (n¨m 2002 doanh thu míi chØ h¬n 12 tû ®ång ViÖt Nam). VËy c«ng ty cÇn vay thªm vèn, t¨ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt, tuyÓn dông thªm nh©n tµi ®Ó më réng thªm thi tr­êng. T¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin vµ trªn m¹ng Internet. III. Nh÷ng nguyªn nh©n ¶nh h­ëng tíi sù biÕn ®éng trªn ®èi víi thÞ tr­êng cña c«ng ty: 1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan. - Do chÕ ®é qu¶n lý cña nhµ n­íc trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i cßn thiÕu chÆt chÏ nªn t¹o nh÷ng kÏ hë cho hµng nhËp lËu ®iÒu kiÖn thÈm thÊu qua biªn giíi, ®Æc biÖt lµ linh kiÖn trung quèc. Nh÷ng linh kiÖn nµy cã ®Æc ®iÓm lµ chÊt l­îng kÐm vµ kh«ng ®ång ®Òu nh­ng gi¸ rÊt rÎ nªn ®· hÊp dÉn ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng vµ cµnh tranh khèc liÖt víi hµng linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu qua con ®­êng chÝnh ng¹ch ph¶i nép thuÕ nhËp khÈu. - Do tèc ®é ph¸t triÓn vÒ c«ng nghÖ trong lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin lín h¬n rÊt nhiÖu trong lÜnh vùc øng dông c¸c c«ng nghÖ ®ã trªn thÞ tr­êng, g©y nªn t×nh tr¹ng mÊt c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, (cung ph¸t triÓn qu¸ nhanh so víi cÇu), g©y khã kh¨n rÊt lín víi c¸c doanh nghiÖp tin häc trong viÖc t×m kiÕm vµ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó cã c¸c ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ®èi víi tËp kh¸ch hµng. - Do nhµ n­íc cßn tiÕn hµnh ®¸nh thuÕ nhËp khÈu ®èi víi c¸c mÆt hµng linh kiÖn c«ng nghÖ cao vµ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh tin häc trong n­íc hÇu hÕt lµ ph¶i nhËp khÈu linh kiÖn vµ thiÕt bÞ ë n­íc ngoµi nªn ch­a khuyÕn khÝch sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng trong n­íc. - Do ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh – tiÒn tÒ n¨m 1999 nªn kh«ng kÝch thÝch ®­îc sù tiªu dïng chung cña nÒn kinh tÕ vµ thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin kh«ng n¨m ngoµi vßng xoay ®ã. - Do ¶nh h­ëng cña cuéc ¶nh h­ëng tèc ®é t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ n­íc ta cã sù ch÷ng l¹i. ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn khã kh¨n ®èi víi viÖc kÝch thÝch tiªu thô vµ ph¸t triÓn kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt c¸c doanh nghiÖp kinh doanh tin häc nh­ INCOM. 2. Nguyªn nh©n chñ quan : - Nh©n lùc thiÕu nªn khã kh¨n trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô më réng thÞ tr­êng. N¨m 2000 sè nh©n viªn lµ 20 ng­êi ®Õn n¨m 2002 nh©n viªn t¨ng lªn ®­îc 25 ng­êi. ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô th× ®iÒu kiÖn cÇn lµ ph¶i t¨ng sè l­îng nh©n viªn trùc tiÕp tham gia kinh doanh. - Ho¹t ®éng cña mét sè phßng ban ch­a ph¸t huy c¸c kh¶ n¨ng, ®Æc biÖt lµ phßng kinh doanh. ViÖc quan träng nhÊt ®èi víi c«ng t¸c cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng lµ viÖc c«ng ty ph¶i lËp nh÷ng chiÕn l­îc kh¸ch hµng cho phï hîp víi tõng tËp kh¸ch hµng sao cho : biÕn kh¸ch hµng tiªu dïng th­êng xuyªn thµnh kh¸ch hµng tiªu dïng th­êng xuyªn h¬n n÷a, biÕn nh÷ng kh¸ch hµng míi thµnh tËp kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ biÕn tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thµnh tËp kh¸ch hµng míi ®Ó thö nghiÖm tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Vµ c«ng cô quan träng nhÊt ®Ó t¸c ®éng vµo t©m lý kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt ®ã lµ nh÷ng dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng. Trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t ®éng cña phßng dÞch vô ch­a ®¹t ®­îc møc mong muèn. BiÓu hiÖn cña ®iÒu nµy lµ viÖc doanh thu cña tõng tËp kh¸ch hµng biÕn ®éng thÊt th­êng, ¶nh h­ëng do dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch hµng cßn ch­a tèt. Sù kÕt hîp cña hai phßng kinh doanh dù ¸n vµ dÞch vô ch­a nhuÇn nhuyÔn dÉn tíi viÖc cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô thiÕu ®ång bé nªn ®«i lóc g©y mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng. - M« h×nh tæ chøc kinh doanh hiÖn t¹i cßn nhiªu v­íng m¾c nªn kh«ng tèi ®a ho¸ ®­îc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé m¸y. 3. C¸c biÖn ph¸p cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn: Më réng quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c lµ nhµ cung cÊp, tõ ®ã t¹o nguån hµng phong phó víi chÊt l­îng vµ chñng lo¹i ®a d¹ng phôc vô tèt cho nhu cÇu thÞ tr­êng cña c«ng ty. INCOM hiÖn nay ®ang lµ ®¹i lý vµ tÝch hîp hÖ thèng chÝnh thøc cña c¸c h·ng tin häc næi tiÕng trong vµ ngoµi n­íc nh­ : PHILLIPS, IBM, MCROSOFT, SAMSUNG,... do ®ã nguån hµng cña INCOM lµ phong phó víi chÊt l­îng tèt. ®©y lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó c«ng ty më réng thÞ tr­êng. Ph¸t huy nh©n tè con ng­êi, lÊy nh©n tè con ng­êi lµm ®éng lùc chñ yÕu trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh doanh l©u dµi vµ më réng thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m võa qua INCOM rÊt chó träng vµo nh©n tè con ng­êi t¹i c«ng ty th«ng qua hai viÖc chÝnh. ®ã lµ chÕ ®é ®·i ngé nh©n sù vµ chÕ ®é ®µo t¹o n©ng chÊt l­îng nh©n sù. ChÕ ®é ®·i ngé nh©n sù ®­îc thÓ hiÖn ë chç : møc thu nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty æn ®Þnh vµ møc kh¸ cao so víi ho¹t ®éng chung (cô thÓ lµ : 1,58 triÖu ®ång/ng/th¸ng), INCOM còng thùc hiÖn ®Çy ®ñ víi c¸c chÕ ®é nh©n viªn nh­ : chÕ ®é nghØ thai s¶n, nghØ èm, th¨m hoØ,... víi chÕ ®é nµy, INCOM ®· t¹o nªn sù yªn t©m cho ng­êi lao ®éng khi lµm viÖc t¹i c«ng ty, tõ ®ã t¹o nªn sù g¾n bã vµ ®oµn kÕt trong bé m¸y tæ chøc kinh doanh dÉn ®Õn thµnh c«ng cña c«ng ty. ChÕ ®é ®µo tµo n©ng cao chÊt l­îng nh©n sù ®­îc c«ng ty thùc hiÖn chÆt chÏ vµ nguyªn t¾c. Sè nh©n viªn ®­îc INCOM göi ®i ®µo t¹o nh­ c¸c h·ng : PHILLIPS, IBM. Më réng c¸c lÜnh vùc trong ngµnh tin häc vµ c«ng nghÖ th«ng tin nh»m cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô tæng thÓ vµ hoµn h¶o tõ ®ã tµo niÒm tin vµ sù tin cËy cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. Nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi – kÝch thÝch nhu cÇu míi cña thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc øng dông c¸c phÇn mÒm mang tÝnh ®Æc thï cña ViÖt Nam, phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ c¸ch thøc sö dông cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam, tõ ®ã kÝch thÝch nhu cÇu tiªu cña thÞ tr­êng. Víi trung t©m phÇn mÒm vµ trung t©m tÝch hîp hÖ thèng, INCOM ®ang tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c¸c lÜnh vùc cßn kh¸ míi mÎ ®èi víi thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam nh­ : INTERNET, M¹ng kh«ng d©y,... ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng nh»m ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm c«ng nghÖ cña c«ng ty. Hoµn thiÖn vµ ®æi míi c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý, n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña toµn c«ng ty, ®Æc biÖt lµ trung t©m kinh doanh dù ¸n. Víi c«ng t¸c tuyÓn dông nh©n sù t­¬ng ®èi kh¾t khe, INCOM tuyÓn chßn vµo lµm viÖc c«ng ty nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é ®Ó lµm viÖc t¹i c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ phßng kinh doanh. Víi m« h×nh tæ chøc kh· chÆt chÏ vµ nguyªn t¾c nh­ng vÉn ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o vµ hiÖu qu¶ lµm viÖccu¶ c¸c thµnh viªn. X©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh riªng ®èi v¬Ý tõng kh¸ch hµng cô thÓ nh­ gi¸ c¶ ­u ®·i, ph­¬ng thøc thanh to¸n hîp lý, chÊt l­îng thiÕt bÞ cung øng, thêi h¹n thùc hiÖn hîp ®ång,... phï hîp víi nhu cÇu nguyÖn väng cña kh¸ch hµng, cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng mét c¸ch nhanh chãng vµ thuËn tiÖn nhÊt. Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng c«ng ty m¸y t×nh INCOM I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty 1. Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt nam. ThÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin viÖt nam ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng. Së dÜ ®­îc nhËn ®Þnh nh­ vËy v× dung l­îng thÞ tr­êng tiªu thô tin häc viÖt nam hiÖn nay chØ chiÕm kho¶ng 10% kh¶ n¨ng b·o hoµ cña thÞ tr­êng. ®iÒu nµy ®ång nghÜa víi viÖc thÞ tr­êng míi chØ trong giai ®o¹n t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn. Trong giai ®o¹n khëi ®Çu cña thÞ tr­êng (vµo kho¶n cuèi thËp kû 80 ®Çu thËp kû 90) chØ lµ nhu cÇu vÒ mét c¸ch thøc sö dông m¸y tÝnh th¸y cho mét c¸i m¸y ®¸nh ch÷ soan th¶o v¨n b¶n dïng trong v¨n phßng cña c¸c doanh nghiÖp vµ lóc ®ã thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin cßn kh¸ míi mÎ vµ ch­a béc lé hÕt kh¶ n¨ng vèn cã cña nã. §Õn gfi÷a nh÷ng n¨m 90, chiÕc m¸y tÝnh vµ mét sè øng dông phÇn mÒm cña m¸y tÝnh ®· trë thµnh mét c«ng cô qu¶n lý c«ng v¨n giÊy tê ®¾c lùc cho c¸c c«ng së võa tiÕt kiÖm thêi gian, võa tiÕt kiÖm nh©n lùc vµ ®· mét phÇn phôc vô cho nhu cÇu gi¶i trÝ cña mét sè bé phËn ng­êi tiªu dïng trong x· héi. Cho tíi ngµy nay, thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin míi b¾t ®Çu béc lé kh¨ n¨ng cña nã. Kh«ng chØ dõng l¹i lµ mét c«ng cô so¹n th¶o v¨n b¶n, mét c«ng cô qu¶n lý giÊy tê ®¾c lùc, mét c«ng cô gi¶i trÝ mµ tin häc vµ c«ng nghÖ th«ng tin ®· tham gia vµo mäi mÆt cña ®êi sèng x· héi nh­: giao dÞch th­¬ng m¹i, qu¶n trÞ kinh doanh, gi¸o dôc vµ ®µo t¹o, y tÕ, v¨n ho¸,...vµ ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc truyÒn th«ng liªn l¹c. ThÕ kû 21 lµ thÕ kû cña th«ng tin. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ai n¾m b¾t ®­îc nhiÒu th«ng tin nhÊt vµ xö lý chóng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó sö dông cho môc ®Ých cña m×nh lµ ng­êi lu«n dµnh chiÕn th¾ng. Cuïng víi sù ®i lªn cña nhu cÇu tiªu dïng x· héi, c«ng nghÖ th«ng tin ngµy cµng ®ãng vai trß quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu. HiÖn nay, nhu cÇu sö dông c«ng nghÖ th«ng tin cña thÞ tr­êng ViÖt nam ph¸t triÓn kh¸ ®a d¹ng. Bªn c¹nh nhu cÇu sö dông c¸c s¶n phÈm mang tÝnh truyÒn th«ng nh­: m¸y tÝnh vµ mét vµi tr×nh øng dông phÇn mÒm ®¬n thuÇn, cßn cã c¸c s¶n phÈm míi phôc vô cho nh÷ng lÜnh vùc hoµn toµn míi nh­ m¹ng néi bé(LAN-WAN), m¹ng kh«ng d©y, m¹ng th«ng tin Internet, c¸c m¸y chñ cÊu h×nh m¹nh dïng trong kÕt nèi m¹ng vµ nh÷ng phÇn mÒm qu¶n lý d÷ liÖu míi. Dù b¸o doanh sè cña thÞ tr­êng c«ng nghÖ théng tin ViÖt Nam. BiÓu 08 §¬n vÞ: TriÖu USD ThÞ tr­êng N¨m 2000 N¨m 2005 N¨m 2010 PhÇn cøng 500 1.000 1.200 Trong ®ã: + ThiÕt bÞ m¹ng(m¸y chñ, card m¹ng, m¸y tr¹m,...) 450 850 1.000 + ThiÕt bÞ ngo¹i vi 50 150 200 PhÇn mÒm 80 500 700 Trong ®ã: + Gi¶i ph¸p m¹ng 30 200 300 + Tr×nh øng dông phÇn mÒm 50 300 400 Tæng doanh sè dù kiÕn 580 1.500 1.900 Sè liÖu cña c«ng ty chuyªn cung cÊp sè liÖu thi tr­êng IDG HiÖn nay, nhu cÇu sö dông c¸c m¸y tÝnh thuéc c¸c h·ng næi tiÕng nh­: Compaq, IBM, Hewlett-Parkarrd(HP, Dell Computer, Legend vµ mét sè h·ng kh¸c trªn thÞ tr­êng ViÖt nam chiÕm kho¶ng 30% tæng sè nhu cÇu sö dông m¸y tÝnh cña thÞ tr­êng, cßn l¹i 70% lµ m¸y tÝnh l¾p gi¸p trong n­íc. M¸y tÝnh nh·n hiÖu n­íc ngoµi ®a sè phôc vô cho nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng t¹i c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc víi quy m« ho¹t ®éng lín, cã yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng vµ tÝnh æn ®Þnh cña m¸y tÝnh khi ®ang lµm viÖc. Cßn m¸y tÝnh l¾p gi¸p trong n­íc ®a phÇn phôc vô cho tiªu dïng c¸ nh©n vµ tæ chøc nhá lÎ trong n­íc kh«ng ®ßi hái yªu cÇu cao l¾m vÒ chÊt l­îng, víi møc phÝ thÊp cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. M¸y tÝnh nh·n hiÖu n­íc ngoµi t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam ®­îc chÊp nhËn víi sè l­îng tiªu thô cña tõng h·ng nh­ sau: Compaq: 18,6% IBM: 16,55 HP: 15,8% Dell Computer: 8,7% Legend: 6,3% C¸c h·ng kh¸c: 31,4% M¸y tÝnh l¾p r¸p trong n­íc gåm c¸c h·ng m¸y tÝnh nh­: T&H, Mekong xanh, CMS-CDS vµ mét sè h·ng l¾p r¸p nhá lÎ kh¸c trªn thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m võa qua, m¸y tÝnh l¾p r¸p trong n­íc còng ®· t×m ®­îc chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng víi th­¬ng hiÖu viÖt nam , ®· vµ ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Doanh sè b¸n ra cña c¸c h·ng l¾p r¸p cña c¸c h·ng trong n­íc trong nh÷ng n¨m võa qua trong tæng sè l­îng m¸y tÝnh ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nh­ sau: Mekong xanh: 10,4% T&H: 9,8% CMS-CMD: 12,2% C¸c h·ng kh¸c: 67,6% Trong t­¬ng lai, nhu cÇu tiªu dïng néi ®Þa ho¸ trong n­íc ®ang trë thµnh mét xu h­íng chung cho thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin n­íc nhµ, ng­êi tiªu dïng sÏ tiªu dïng m¸y tÝnh l¾p r¸p trong n­íc nhiÒu h¬n hiÖn nay, bëi chÊt l­îng m¸y tÝnh trong n­íc sÏ kh«ng thua kÐm ®èi víi hµng nhËp ngo¹i mµ gi¸ thµnh l¹i rÎ h¬n 30% vµ dÞch vô sau b¸n còng thuËn tiÖn h¬n, nhanh chãng h¬n. §©y lµ mét trong nh÷ng xu h­íng chung cuØa thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin cña nhiÒu quèc gia víi sù gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn tõ ChÝnh Phñ. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh tin häc, INCOM ph¶i n¾m b¾t ®­îc xu h­íng nµy ®Ó tõ ®ã x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cô thÓ trong t­¬ng lai, x©y dùng c¸c chiÕn l­îc mÆt hµng víi tû lÖ hîp lý, tõ ®ã ®Èy m¹nh doanh sè b¸n, më réng thÞ tr­êng. 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty. N¨m 2001 lµ n¨m ®Çu tiªn ®Êt n­íc ta b­íc vµo thÕ kû 21 vµ còng lµ n¨m tæ chøc §¹i héi §¶ng lÇn thø IX,tiÕp tôc thùc hiÖn chÝnh s¸ch c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc, ph¸t triÓn ®Êt n­íc theo h­íng C«ng nghiÖp ho¸-HiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Theo ®ã, ngµnh tin häc vµ c«ng nghÖ th«ng tin ®­îc nhµ n­íc vµ c¸c ®¬n vÞ chñ qu¶n sÏ quan t©nm h¬n vµ t¹o c¸c ®iÒu kiªn thuËn lîi h¬n cho thÞ tr­êng tin häc viÖt nam ph¸t triÓn. §ã lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi chung cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh tin häc. Trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh doanh cña m×nh , INCOM lu«n coi trong viÖc ph©n tÝch vµ nghiªn cøu thÞ tr­êngvµ nh÷ng chÝnh s¸ch, chñ tr­¬ng cña nhµ n­íc ®èi víi nÒn kinh tÕ nãi chung vµ ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin nãi riªn, ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biªn ph¸p øng xö phï hîp . §èi víi nh÷ng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, INCOM tiÕp tôc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh quy ho¹ch ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i vÒ nghiÖp vô, kiÓm tra th­êng xuyªn vÒ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®èi víi tõng nh©n viªn trong c«ng ty, ®Æc biÖt lµ nh©n viªn phßng kinh doanh dù ¸n. N©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, tiÕp tôc ®Èy m¹nh vµ thu håi c«ng nî, ¸p dông hÖ thèng kÕ to¸n míi theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc. Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng ty nh»m më r«ng c¸c lÜnh vùc kinbh doanh trong ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng cung cÊp, t¹o vÞ thÕ trªn th­¬ng tr­êng. II. Mét sè biÖn ph¸p æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng 1. C¸c biÖn ph¸p ®èi víi c«ng ty a. TiÕp tôc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu c¸c tËp kh¸ch hµng cña c«ng ty, tõ ®ã x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch hîp lý ®èi víi tõng tËp kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ nh©n tè chi phèi mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Mäi nç lùc ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu h­íng tíi t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng trªn c¬ së tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña hä. Doanh nghiÖp cã kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp cã thÞ tr­êng. Kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp cµng nhiÒu th× th× doanh thu mµ daonh nghiÖp d¹t ®­îc còng t¨ng lªn, ®iÒu nµy ®ång nghÜa víi viÖc thÞ tr­êng cµng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Cã thÓ nãi kh¸ch hµng lµ mét nh©n tè cã v¹i trß cùc kú quan träng ®èi víi viÖc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. INCOM lµ mét c«ng ty kinh doanh tin häc mµ doanh thu chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c hîp ®ång lín víi c¸c tËp kh¸ch hµng lín nh­: c¸c kh¸ch hµng thuéc chÝnh phñ, ngµnh tµi chÝnh –ng©n hµng, ngµnh hµng kh«ng, ®iÖn lùc, c¸c tæng c«ng ty,vµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi cã chi nh¸nh ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. Víi mçi kh¸ch hµng kh¸c nhau, hä cã c¸c yªu cÇu vÒ ®Æc tÝnh vµ c¸c th«ng sè kü thuËt s¶n phÈm mµ c«ng ty cung øng còng kh¸c nhau. Nh÷ng néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c x©y dùng chinhs s¸ch víi tõng tËp kh¸ch hµng: + Nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p cung øng mÆt hµng mét c¸ch hîp lý: Tr­íc khi cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, c«ng ty ph¶i cö c¸n bé ®i t×m hiÓu vµ ph©n tÝch nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu ®ã cÇn ®¸p øng ®Õn ®©u vµ kh¶ n¨ng cung øng cña c«ng ty. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ thu ®­îc, c«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng c¬ cÊu mÆt hµng vµ c¸c gi¶i ph¸p hîp lý tiÕn hµnh cung øng cho kh¸ch hµng. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Gi¸ c¶ ®­îc biÓu hiÖn b»ng tiÒn gi¸ trÞ cña hµng ho¸. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng ho¸ ®èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng phô thuéc vµo nøc ®é yªu cÇu vÒ ®Æc tÝnh kü thuËt cña kh¸ch hµng ®oãi víi s¶n phÈm ®ã vµ phô thuéc vµo t×nh h×nh cung øng cña s¶n phÈm ®ã trªn thÞ tr­êng. Qui tr×nh ®Þnh gi¸ ®­îc tiÕn hµnh nh­ sau: X¸c ®Þnh môc tiªu vµ nhiÖm vô cña c«ng ty víi kh¸ch hµng ®ã X¸c ®Þnh nhu cÇu hµng ho¸ ®ã vµ c¸c yªu cÇu vÒ ®Æc tÝnh, th«ng sè kü thuËt vÒ s¶n phÈm cña kh¸ch hµng TÝnh to¸n chi phÝ Ph©n tÝch c¸c gi¸ c¶ vµ hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Chän ph­¬ng ph¸p lËp gi¸ ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng + Ph­¬ng thøc vµ sè l­îng hµng cung øng C¨n cø vµo nh÷ng yªu cÇu ®ßi hái cña kh¸ch hµng mµ c«ng ty tiÕn hµnh thiÕt lËp c¸c c¸ch thøc cung øng ( Cung cÊp mét lÇn, theo ®Þnh kf hoÆc theo ®ît) c¸c s¶n phÈm. S¶n phÈm cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin cã ®Æc ®iÓm lµ møc ®é ph¸t triÓn vµ ®ßi hái ®æi míi c«ng nghÖ cao nªn ph¶i x¸c ®Þnh ph­¬ng thøc cung øng vµ c¬ cÊu mÆt hµng cho hîp lý. + x©y dùng ph­¬ng thøc thanh to¸n hîp lývíi tõng kh¸ch hµng C¨n cø vµo t×nh h×nh tµi chÝnh cña kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh quay vßng vèn cña c«ng ty mµ x©y dùng ph­¬ng thøc thanh to¸n cho hîp lý, kh«ng nh÷ng ®¸p øng nhu cÇu vÒ thanh to¸n mµ còng gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu håi vèn nhanh ®Ó tiÕp tôc ®Çu t­ cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tr¸nh tr­êng hîp ø ®äng vèn gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. + Tæ chøc tèt c¸c dÞch vô sau b¸n nh­: v©n chuyÓn tËn n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu, l¾p ®Æt, vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh, b¶o d­ìng,söa ch÷a... §©y lµ nh÷ng liªn quan ®Õn thùc hiÖn hµng hoa ®èi víi ng­êi mau, ®ã lµ nh÷ng dÞch vô miÔm phÝ. Nã gióp t¹o t©m lý tÝch cùc cho kh¸ch hµng khi mau vµ tiªu dïng s¶n phÈm, ®ång thêi thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh. §©y còng lµ mét vò khÝ c¹nh tranh vµ h÷u hiÖu. b. N©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn Vèn lµ mét yÕu tè ®Çu vµo quan träng cho qu¸ trinh tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh t¹i doanh nghiÖp . Kh«ng cã vèn,doanh nghiÖp kh«ng thÓ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt ®­îc vµ mçi doanh nghiÖp hiÖn nay ®Òu ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó sö dông vèn mét c¸ch hîp lý nhÊt sao cho tèi ®a ho¸ møc doanh thu ®¹t ®­îc trªn sè vèn ®· bá ra®Ó ®Çu t­. chØ tiªu dïng ®Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh sö dông vèn t¹i doanh nghiÖp lµ chØ tiªu hiÖu qu¶ sö dông v«ns. N©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn sÏ gióp cho c«ng ty n©ng cao doanh sè b¸n, thùc hiÖn tèt c¸c chØ tiªu trong chiÕn l­îc kinh doanh lµ æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng. Tæng doanh thu(M) HiÖu qña sö dông vèn(H) = Sè vèn b×nh qu©n ®­îc sö dông rong n¨m (V) Sè b×nh qu©n ®­îc sö dông trong n¨m ®­îc tÝnh b»ng c«ng thøc b×nh qu©n ®iÒu hoµ. V1/2 + V2 + V3 + ... + Vn/2 V = N – 1 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông c¸c lo¹i vèn : HiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng : ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng chØ tiªu tèc ®é chu chuyÓn vèn l­u ®éng : Sè lÇn chu tæng doanh thu (M) ChuyÓn vèn l­u = ®éng trong kú vèn l­u ®éng b×nh qu©n trong kú. Sè ngµy chu vèn l­u ®éng b×nh qu©n trong kú ChuyÓn vèn l­u = ®éng trong kú doanh thu thuÇn b×nh qu©n mét ngµy. HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng chØ tiªu søc s¶n xuÊt cña vèn cè ®Þnh. Tæng doanh thu (M) Søc s¶n xuÊt cña vèn cè ®Þnh = Vèn cè ®Þnh b×nh qu©n trong kú ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh mét ®ång vèn sö dông trong kú mang l¹i bao nhiªu ®ång doanh thu. Tõ nh÷ng c«ng thøc tÝnh to¸n ë trªn ta thÊy, muèn n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh th× c«ng ty cÇn ph¶i : - §Èy nhanh h¬n n÷a tèc ®é l­u chuyÓn cña vèn l­u ®éng. HiÖn nay, tæng sè vèn s­u ®éng cña INCOM lµ 26,154 tû ®ång, tèc ®é q uay vßng vèn l­u ®éng trung b×nh trong mét n¨m (2000-2001) lµ kho¶ng 3,4 vßng/n¨m. vèn l­u ®éng cµng quay vßng nhanh th× møc doanht hu ®¹t ®­îc cµng lín. - N©ng cao søc s¶n xuÊt cña vèn cè ®Þnh lµ mét ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó t¨ng doanh thu cña c«ng ty. c. TiÕp tôc më réng quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c lµ c¸c nhµ cung cÊp, tõ ®ã t¹o nguån hµng phong phó víi chÊt l­îng vµ chñng lo¹i ®a d¹ng phôc vô tèt cho nhu cÇu thÞ tr­êng cña c«ng ty. Cã thÓ dÔ dµng nhËn thÊy r»ng : ViÖc tæ chøc tèt nguån hµng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn vËt chÊt cho l­u chuyÓn hµng h¸o, gãp phÇn thùc hiÖn chøc n¨ng vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp, ®ång thêi cßn thÓ hiÖn søc m¹nh kinh tÕ cña doanh nghiÖp ®Ó c¹nh tranh víi doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng. Tæ chøc tèt nguån hµng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp vÒ mÆt sè l­îng, chÊt l­îng vµ chñng lo¹i, gãp phÇn æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, INCOM ®ang lµ ®¹i lý vµ nhµ ph©n tÝch hîp hÖ thèng cña 14 h·ng cung cÊp c«ng nghÖ th«ng tin næi tiÕng thÕ giíi vµ trong t­¬ng lai, con sè nµy sÏ cßn lín h¬n n÷a. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh lùa chän ®èi t¸c cung øng, c«ng ty ph¶i l­u ý mét sè ®iÓm sau : + Uy tÝn cña nµh cung øng ®ã trªn thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam vµ thÕ giíi. + ChÊt l­îng hµng cung øng cã phï hîp víi môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty hay kh«ng ? + Nhu cÇu vÒ mÆt hµng cña nhµ cung øng ®ã trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam hiÖn nay nh­ thÕ nµo ? + C¸c ®iÒu kiÖn ký kÕt ®èi t¸c cã dÔ dµng vµ thuËn tiÖn kh«ng ? + Gi¸ c¶, c¸c ®iÒu kiÖn cung øng vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. + C¸c ®iÒu kiÖn kh¸c... Hä cã thÓ gÆp nhau ngay trªn m¹ng ®Ó tho¶ thuËn vÒ gi¸ c¶, sè l­îng hµng ho¸, h×nh thøc cung cÊp, ph­¬ng thøc thanh to¸n, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña c¸c bªn. sau ®ã, ng­êi mua sÏ tiÕn hµnh cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ng­êi mua vµ ng­êi mua tiÕn hµnh thanh to¸n cho ng­êi b¸n còng qua m¹ng. §iÒu nµy sÏ rót ng¾n kho¶ng c¸ch vÒ kh«ng gian vµ thêi gian gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Theo thèng kª, hiÖn nay trªn thÕ giíi cã kho¶ng 60% trong tæng c¸c cuéc giao dÞch th­¬ng m¹i quèc tÕ ®­îc tiÕn hµnh qua m¹ng th«ng tin internet vµ trong t­¬ng lai lµ 100% c¸c cuéc giao dÞch ®­îc tiÕn hµnh qua m¹ng. Ngµy nay, giao dÞch qua m¹ng ®­îc chia thµnh hai lo¹i chÝnh : B to C (Business to Customer): giao dÞch bu«n b¸n gi÷a h·ng víi ng­êi tiªu dïng, chiÕm kho¶ng 20% tæng c¸c cuéc giao dÞch qua m¹ng. B to B (Business to Business) : Giao dÞch bu«n b¸n gi÷a h·ng víi h·ng, chiÕm kho¶ng 80% tæng c¸c cuéc giao dÞch qua m¹ng. HiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai kh«ng xa, kinh doanh trªn m¹ng th«ng tin internet sÏ lµ mét h­íng ph¸t triÓn quan träng cña th­¬ng m¹i thÕ giíi, gióp thóc ®Èy qu¸ tr×nh th­¬ng m¹i toµn cÇu ho¸, t¹o nªn mét thÞ tr­êng kinh doanh hoµn toµn míi – thÞ tr­êng ¶o. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty khi tham gia kinh doanh trªn m¹ng lµ : -ThuËn lîi : + Kh¸ch hµng cã thÓ dÔ dµng t×m hiÓu vÒ c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm c«ng nghÖ vµ vÒ c«ng ty khi truy cËp trang Web cña c«ng ty, tõ ®ã t¹o sù tin t­ëng h¬n khi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm do c«ng ty cung cÊp. + Rót ng¾n kho¶ng c¸ch vÒ kh«ng gian, tiÕt kiÖm thêi gian vµ tiÒn b¹c cho c¸c cuéc giao dÞch th­¬ng m¹i. + N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé m¸y kinh doanh nªn ®¹t ®­îc c¸c hiÖu qu¶ vÒ kinh tÕ trong kinh doanh. + ThÞ tr­êng kinh doanh tin häc trªn m¹ng cßn lµ mét h×nh thøc kh· míi mÎ ®èi víi th­¬ng m¹i viÖt nam nªn møc ®é c¹nh tranh ch­a cao. -Khã kh¨n : + §ßi hái mét l­îng vèn ®Çu t­ ban ®Çu lín nªn khã kh¨n trong viÖc huy ®éng nguån vèn lín. + Ph¶i tæ chøc mét m¹ng l­íi thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng réng vµ dµy ®Ó phôc vô tèt cho c«ng t¸c b¶o hµnh, b¶o d­ìng, söa ch÷a s¶n phÈm dÊn ®Õn khã kh¨n trong tuyÓn dông vµ qu¶n lý nh©n sù cho m¹ng l­íi dÞch vô. + C¸c khÝa c¹nh ph¸p lý trong th­¬ng m¹i ®iÖn tö ë n­íc ta ch­a hoµn thiÖn nh­ : c¸c khung quy ®Þnh ph¸p lý, c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n qua tµi kho¶n tiÒn göi... nªn cßn g©y khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp khi kinh doanh trªn m¹ng vµ ®Æc biÖt lµ th­¬ng m¹i ®iÖn tö ch­a cã h×nh thøc ®Êu thÇu qua m¹ng nªn hîp ®ång cung cÊp cho kh¸ch hµng th­êng cã gi¸ trÞ nhá lÎ kh«ng cã c¸c gãi hîp ®ång lín. Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn ®ª tiÕn hµnh kinh doanh trªn m¹ng : - C¸c ®iÒu kiÖn vÒ vèn : HiÖn nay, tæng sè vèn sö dông cho ho¹t ®éngkinh doanh cña INCOM lµ 32,154 tû ®ång. Muèn tiÕn hµnh kinh doanh trªn m¹ng th× ®ßi hái INCOM ph¶i bæ sung thªm vµo nguån vèn hiÖn cã Ýt nhÊt lµ h¬n 40 tû ®ång. Nguån vèn bæ sung nµy dïng ®Ó ®Çu t­ më réng m¹ng l­íi ph©n phèi, ®Çu t­ ph¸t triÓn trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ, tuyÓn dông vµ ®µo t¹o nh©n sù, c«ng t¸c khuyÕch tr­¬ng – qu¶n c¸o... -C¸c ®iÒu kiÖn vÒ trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ : HiÖn nay, trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ t¹i INCOM mang tÝnh tiªn tiÕn cao. Víi viÖc sö dông m¹ng th«ng tin côc bé (LAN) vµ kÕt nèi internet qua ®­îc truyÒn 64K, lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn tiÖn ®Ó tiÕn hµnh kinh doanh trªn m¹ng. - C¸c ®iÒu kiÖn vÒ nh©n sù vµ tæ chøc m¹ng l­íi dÞch vô : Nõu tiÕn hµnh kinh doanh trªn m¹ng th× ®ßi hái ph¶i cã sù t¨ng vät vÒ sè nh©n viªn phßng kinh doanh vµ sè nh©n viªn tham gia vµo lÜnh vùc cung cÊp dÞch vô sau b¸n cho kh¸ch hµng. V× vËy, ph¶i tiÕn hµnh tèt c«ng t¸c tuyÓn dông vµ qu¶n lý nh©n sù. - C¸c ®iÒu kiÖn kh¸c... NhËn xÐt chung : ThÞ tr­êng trªn m¹ng lµ mét thÞ tr­êng míi mÎ nµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña nã rÊt lín. Nghiªn cøu, ph¸t triÓn vµ b¸n s¶n phÈm qua m¹ng internet lµ mét tÇm nh×n cã tÝnh chiÕn l­îc trong c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty kinh doanh hiÖn nay vµ c¸c c«ng ty tin häc ph¶i lµ nh÷ng ng­êi ®i tiªn phong trong lÜnh vùc nµy. 2. Nh÷ng ®Ò xuÊt víi nhµ n­íc: §èi víi nÒn kinh tÕ nãi chung vµ ®èi víi thÞ tr­êng tin häc vµ c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam nãi riªng, nhµ n­íc võa cã vai trß lµ mét kh¸ch hµng tiªu dïng lín nhÊt, võa cã vai trß lµ mét ng­êi cÇm c©n n¶y mùc,t¹o m«i tr­pngf ph¸p lý vµ c¸c ®iÒu kiÖn kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. ChÝnh v× vËy, mäi t¸c ®éng vÜ m« c¶u nhµ n­íc b»ng c¸c chÝch s¸ch, luËt ph¸p cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng cña c¸c chñ thÓ trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng thÞ tr­êng míi nh­ thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin. Cã thÓ nhËn ®Þnh r»ng : thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam cã æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn hay kh«ng, phô thuéc nhiÒu vµo c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®èi víi nã. Trong nh÷ng n¨m võa qua, nhµ n­íc ta ®· cã sù chó träng ®¸ng kkÓ ®èi víi sù ph¸t triÓn chung cña thÞ tr­êng. N¨m 2001, sau quyÕt ®inh sè 128/2000 vÒ chÝnh s¸ch ­u ®·i cho c¸c doanh nghiÖp phÇn mÒm vµ hµng lo¹t c¸c chØ thÞ, chÝnh s¸ch ®· ban hµnh kh¸c, thñ t­íng chÝnh phñ tiÕp tôc ban hµnh quyÕt ®Þnh sè 19/2001/Q§ - TT bæ sung s¶n phÈm m¸y vi tÝnh vµo danh môc c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp träng ®iÓm. ®iÒu nµy ®· thÓ hiÖn quyÕt t©m cña ®¶ng vµ nhµ n­íc ta trong viÖc thóc ®Èy c«ng nghÖ th«ng tin vµ c¸c øng dông ph¸t triÓn. Tuy nhiªn, ®Ó thùc sù thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin n­íc nhµ ph¸t triÓn th× nhµ n­íc nªn thùc hiÖn mét sè c¸c biÖn ph¸p sau : - TiÕn hµnh miÔn thuÕ nhËp khÈu ®èi víi hµng c«ng nghÖ cao. ®iÒu nµy, sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp tin häc cã nguån nguyªn vËtliÖu, thiÕt bÞ, linh kiÖn chÊt l­îng tèt tõ n­íc ngoµi vµ do kh«ng chÞu thuÕ nhËp khÈu nªn gi¸ thµnh h¹, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi hµng nhËp lËu tõ Trung Quèc (®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp tin häc n­íc ta lµ ch­a s¶n xuÊt ®­îc c¸c linh kiÖn ®iÖn tö kü thuËt cao nªn 100% c¸c linh kiÖn l¾p r¸p ®­îc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi). - T¹o m«i tr­êng ph¸p lý chÆt chÏ, hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc tæ chøc qu¶n lý th­¬ng m¹i, qu¶n lý thÞ tr­êng trong lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin ®Ó ®Èy lïi vµ ng¨n ch¨n c¸c biÓu hiÖn xÊu cña thÞ tr­êng nh­ : gian lËn th­¬ng m¹i, ®Çu c¬ tÝch tr÷, bu«n lËu... ®Ó c¸c doanh nghiÖp yªn t©m kinh doanh vµ ph¸t triÓn lµnh m¹nh. Bªn c¹nh ®ã, nhµ n­íc còng nªn x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¸c v¨n b¶n cã tÝnh ph¸p lý trong luËt th­¬ng m¹i vÒ c¸c vÊn ®Ò nh­ : c¸c khÝa c¹nh ph¸p lý ®Ó triÓn khai th­¬ng m¹i ®iÖn tö, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ thanh to¸n liªn ng©n hµng... ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã c¨n cø thùc hiÖn. C¸c khÝa c¹nh ph¸p lý cÇn hoµn thiÖn trong kinh doanh th­¬ng m¹i ®iÖn tö gåm: - Hîp ®ång (hiÖu lùc cña hîp ®ång, gi¸ trÞ chøng cø, c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång, thùc hiÖn hîp ®ång, xö lý vi ph¹m hîp ®ång, gi¶i quyÕt tranh chÊp, c¸c biÖn ph¸p t¹m thêi vµ båi th­êng thiÖt h¹i). - Thanh to¸n ®iÖn tö vµ b¶o mËt (hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc thanh to¸n, cam kÕt b¶o mËt, xö lý tranh chÊp). - Gi¸ trÞ chøng cø cña c¸c b»ng chøng th­¬ng m¹i ®iÖn tö, nªn c«ng nh©n Email nh­ mét b»ng chøng cho ®Õn khi nã bÞ thõa nhËn lµ gi¶ m¹o. Së h÷u trÝ tuÖ (quyÒn t¸c gi¶, bÝ quyÕt, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh). - VÒ viÖc tÝnh c¸c lo¹i thuÕ nh­ : thuÕ VAT, thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp,... ®èi víi c¸c doanh nghiÖp TM§T (gåm c¸c lo¹i ho¸ ®¬n, chøng tõ, ho¸ ®¬n kÕ to¸n, mÉu biÓu,...). - H×nh thøc qu¶n lý cña nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp TM§T trong vµ ngoµi n­íc nh­ thÕ nµo trong c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, th«ng tin m· ho¸, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh,... - Nhµ n­íc ph¶i lµ ng­êi ®i ®Çu trong viÖc tiÕn hµnh øng dông c«ng nghÖ th«ng tin. C«ng nghÖ th«ng tin lµ mét ngµnh c«ng nghÖ øng dông vµ kh¸ch hµng lín nhÊt, cã tÝnh quyÕt ®Þnh nhÊt chÝnh lµ nhµ n­íc. Nhµ n­íc võa lµ c¬ quan qu¶n lý, còng lµ nhµ cung cÊp dÞch vô c«ng lín nhÊt, võa còng pahØ lµ ®¬n vÞ ®Æt hµng lín nhÊt vµ ®i ®Çu trong lÜnh vùc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin. Cã lµm ®­îc nh­ vËy th× nhµ n­íc ®· hoµn thµnh ®iÒu kiÖn ®ñ ®Ó c«ng nghÖ th«ng ti ViÖt Nam ®¹t tr×nh ®é tiªn tiÕn trong khu vùc vµo n¨m 2010 nh­ chØ thÞ 58 cña bé chÝnh phñ ®· ®Æt ra. KÕt luËn ThÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam lµ mét m¶nh ®Êt tèt®Ó c¸c c«ng ty tin häc ph¸t triÓ. Tuy nhiªn, ®iÒu nµy chØ ®óng víi nh÷ng c«ng ty tin häc biÕt tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh sao cho phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn biÕn ®éng trªn thj tr­êng, ®Ó tõ ®ã mang l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cao nhÊt, ®¹t møc doanh thu b¸n ra lµ cao nhÊt, uy tÝn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao trªn th­¬ng tr­êng. INCOM lµ mét c«ng ty tin häc ra ®êi tõ giai ®o¹n ®Çu cña thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tinViÖt Nam. Qua h¬n 10 n¨m ho¹t ®éng vµ tr­ëng thµnh, INCOM ®· vµ ®ang kh¼ng ®Þnh chç ®øng cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng b»ng viÖc doanh sè b¸n ra t¨ng dÇn qua c¸c n¨m vµ l­îng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty ngµy mét nhiÒu. Tuy nhiªn, do tÝnh bÊt æn tõ thÞ tr­êng (khñng ho¶ng tiÒn tÖ n¨m 1999, l¹m p-h¸t thÊt th­êng, cÇu trªn thÞ tr­êng ®èi víi amùt hµng c«ng nghÖ th«ng tin cã xu h­íng ch÷ng l¹i,...) nªn tèc ®é t¨ng doang sè cña INCOM trong mÊy n¨m gÇn ®©y cã xu h­íng gi¶m sót vµ do ®ã, c«ng t¸c æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn gÆp ®«i chót khã kh¨n trë ng¹i, cÇn ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p kh¾c phôc. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty INCOM, ®­îc sù gióp ®ì cña c¸c anh chÞ trong tæ th­ ký dù ¸n, cña tr­ëng phßng kinh doanh dù ¸n, cïng víi sù gióp ®ì cña gi¸m ®èc c«ng ty INCOM còng nh­ sù h­ìng dÉn tËn t×n cña thÇy gi¸oTiÕn sÜ Ph¹m C«ng §oµn, em ®· tiÕn hµnh ®Þ s©u t×m hiÓu vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty INCOM , ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc ph¸t triÓn thÞ tr­êng c«ng nghÖ th«ng tin. Trong thêi gian nghiªn cøu Êy, em còng ®· ®óc rót ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm cho b¶n th©n vµ cho nghÒ nghiÖp cña m×nh sau nµy. Mong r»ng, mét sè biÖn ph¸p nh»m æ ®Þnh vµ p¬h¸p triÓn thÞ tr­êng mµ em ®· ®Ò xuÊt trong chuyªn ®Ò nµy sÏ gãp mét phÇn nhá bÐ vµo c«ng t¸c ph¸p triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty. V× thêi gian thùc tËp nghiªn cøu ch­a nhiÒu vµ do tr×nh ®é nhËn thøc cña b¶n th©n cßn h¹n chÕ nªn trong chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt vµ khuyÕt ®iÓm. Em còng mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn vµ nh÷ng gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó bµi chuyªn ®Ò ®­îc hoµn thiÖn h¬n n÷a. Vµ em còng xin göi nh÷ng lêi c¶m ¬n ch©n thµnh ®Õn c¸c phßng ban trong c«ng ty vµ gi¸m ®èc , ®Æc biÖt lµ nhµ gi¸o- tiÕn sÜ Ph¹m C«ng §oµn, nh÷ng ng­êi ®· gióp ®ì em ®Ó cã thÓ hoµn thµnh tèt bµi chuyªn ®Ò nµy. Hµ Néi, ngµy 19 th¸ng 5 n¨m2003 Sinh viªn §µo Minh Ph­íc Danh môc Tµi liÖu tham kh¶o - A.FFor – S.De Vylder - Tõ kÕ ho¹ch ®Õn thÞ tr­êng – Sù chuyÓn ®æi kinh tÕ ë ViÖt Nam – NXB ChÝnh trÞ quèc gia - 1997. - B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty TNHH VÜnh Phóc n¨m 2000-2001-2002. - D.larue – A.Caillat – Kinh tÕ doanh nghiÖp – NXB khoa häc kü thuËt, HN n¨m 1992. - Philip Kotler – Qu¶n trÞ Marketing- NXB thèng kª-1997. - TS Ph¹m C«ng §oµn, TS NguyÔn C¶nh LÞch – Gi¸o tr×nh kinh tÕ doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i – NXB Gi¸o Dôc-1999. - TS Ph¹m Vò LuËn – Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp – NXB §¹i Häc Quèc Gia Hµ Néi-2001. - Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, b¸o thÞ tr­êng. Môc lôc