Chuyên đề Tăng cường công tác quản trị bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá

3% 150 81,52% 190 82,60% 325 90,28% 5 Lao ®éng hîp ®ång 25 16,67% 34 18,48% 40 17,40% 35 9,72% Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ Th«ng qua biÓu 04 chóng ta nh×n thÊy c¬ cÊu lao ®éng trùc tiÕp n¨m 2004 cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ cã 9,72% lµ lao ®éng gi¸n tiÕp vµ 90,28% lµ lao ®éng trùc tiÕp. Sè lao ®éng biªn chÕ lµ 90,28% vµ 9,72% lµ lao ®éng hîp ®ång. Tøc lµ trong tæng sè 360 ng­êi lao ®éng cã 35 ng­êi lao ®éng gi¸n tiÕp,cã 325 ng­êi lao ®éng trùc tiÕp vµ sè lao ®éng biªn chÕ 325 ng­êi ,cã 35 ng­êi lao ®éng hîp ®ång Sè lao ®éng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, 2002so víi 2001 t¨ng1.22%.N¨m 2003 so víi 2002 t¨ng 1.25% vµ n¨m 2004 so víi 2003 lµ 1.56%. §iÒu nµy cho thÊy sè lao ®éng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m vµ chøng tá C«ng ty ngµy cµng më réng quy m« s¶n xuÊt nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng BiÓu 04. Tæng sè lao ®éng nam vµ n÷ cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ qua c¸c n¨m 2001,2002,2003vµ 2004 tt chØ tiªu n¨m 2001 n¨m 2002 n¨m 2003 n¨m 2004 sè l­îng tû lÖ sè l­îng tû lÖ sè l­îng tû lÖ sè l­îng tû lÖ 1 Tæng sè lao ®éng 150 100% 180 100% 230 100% 360 100% 2 Sè lao ®éng n÷ 100 66.67% 120 67.40% 150 65.22% 220 61.11% 3 Sè lao ®éng nam 50 33.33% 60 32.60% 80 34.78% 140 38.89% Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ Theo nh­ biÓu 05 th× sè lao ®éng n÷ n¨m 2004 lµ 240 ng­êi chiÕm 61,11% tæng sè lao ®éng cña C«ng ty vµ sè lao ®éng nam lµ 140 ng­êi, chiÕm 38,89% tæng sè lao ®éng BiÓu 05.Tæng hîp tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ qua c¸c n¨m 2001,2002,2003vµ 2004 tt chØ tiªu n¨m 2001 n¨m 2002 n¨m 2003 n¨m 2004 sè l­îng tû lÖ sè l­îng tû lÖ sè l­îng tû lÖ sè l­îng tû lÖ 1 Tæng sè lao ®éng 150 100% 184 100% 230 100% 360 100% 2 Tr×nh ®é ®¹i häc 5 3.33% 7 3.80% 10 4.35% 14 3.88% 3 Cao ®¼ng 3 2% 6 3.26% 12 5.21% 12 3.34% 4 Trung cÊp 3 2% 5 2.72% 5 2.17% 20 5.56% 5 PTTH vµ THCS 139 92.67% 166 90.22% 207 88.27% 314 87.22% Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ §Ó ®¸p øng ngµy cµng cao chÊt l­îng hµng ho¸ còng nh­ c«ng t¸c qu¶n lý C«ng ty mang l¹i hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh .Qua sè liÖu biÓu 06 chóng ta nhËn thÊy C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ chó träng ®Õn nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é cao vµo c«ng t¸c qu¶n lý vµ lao ®éng s¶n xuÊt. Cô thÓ sè ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc nhËn vµo c«ng t¸c qu¶n lý n¨m 2004 so víi 2001 lµ 9 ng­êi. Tû lÖ tr×nh ®é ®¹i häc n¨m 2004 lµ 33,88%,tr×nh ®é cao ®¼ng 3,34%vµ trung cÊp lµ 5,56% .Cßn l¹i 87,22% lµ cã tr×nh ®é PTTHvµ THCS 4. §Æc ®iÓm c¹nh tranh 4.1 C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ Lµ mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, trong nÒn kinh tÕ tr­êng hiÖn nay th× sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ thÞ tr­ßng ®· lµm cho C«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i chñ yÕu cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ hiÖn nay lµ c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc Tæng c«ng ty muèi ViÖt Nam vµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèi ë c¸c tØnh phÝa b¾c , ®iÓn h×nh nh­: - C«ng ty muèi Nam §Þnh - C«ng ty muèi Ninh B×nh Ngoµi nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèi trùc thuéc Tæng c«ng ty, th× ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng cßn cã c¸c doanh s¶n xuÊt muèi t­ nh©n vµ sù c¹nh tranh còng kh«ng kÐm phÇn quyÕt liÖt 4.2 Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng - S¶n phÈm c¹nh tranh chñ yÕu cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ tr­êng chñ lµ muèi tinh trén Ièt vµ muèi h¹t s¹ch.ThÞ tr­êng c¹nh tranh m¹nh víi c¸c ®èi thñ lµ thÞ tr­êng Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c. Tuy nhiªn víi lîi thÕ cña c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ th× nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao nh­ nhãm muèi cao cÊp th× C«ng ty muèi Thanh Ho¸ v­ît tréi h¬n h¼n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §Æc biÖt lµ s¶n phÈm muèi biÓn tù nhiªn 100% xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng NhËt B¶n th× C«ng ty muèi Thanh Ho¸ chiÕm ®éc quyÒn  5. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ - Muèi lµ s¶n phÈm thiÕt yÕu, kh«ng thÓ trong sinh ho¹t cña mäi ng­êi vµ trong rÊt nhiÒu lÜnh vùc kh¸c. V× vËy thÞ tr­êng tiªu thô nã rÊt réng, tõ thµnh thÞ ®Õn n«ng th«n, ®Òu lµ thÞ tr­êng cña nã - C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ hiÖn nay ®· cã mÆt hÇu hÕt ë c¸c tØnh, thµnh phè ®ång b»ng B¾c Bé, ®Æc biÖt c¸c tØnh vïng cao phÝa b¾c nh­ Lµo Cai, B¾c C¹n... -ThÞ tr­êng trong tØnh tiªu thô m¹nh c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty lµ c¸c Thµnh Phè Thanh Ho¸ vµ c¸c thÞ trÊn, thÞ tø. Lµ n¬i tËp trung d©n c­ ®«ng vµ sö dông muèi víi nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau ThÞ tr­êng tiªu thô tØnh ngoµi m¹nh nhÊt hiÖn nay cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ lµ Thµnh phè Hµ Néi, H­ng Yªn, L¹ng S¬n vµ c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm ë phÝa B¾c Ngoµi thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc nh­ hiÖn nay th× s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ®¨ cã mÆt t¹i thÞ tr­êng c¸c n­íc cã tiªu chuÈn chÊt l­îng cao nh­ NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan ... Ch­¬ng 2 Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ I. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 1. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh tæng hîp biÓu 06: Quy m« vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty muèi Thanh ho¸ §¬n vÞ tÝnh : triÖu ®ång ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 KH TH KH TH KH TH KH TH Doanh thu 20.000 19.369 21.000 19.721 22.000 16.536 23.500 18.964 nép ng©n s¸ch 7.747 7.888 6.614 7.585 Lîi nhuËn 12.851 14,478 6,54 -342,8 Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸ Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tæng doanh thu cña cña C«ng ty n¨m 2002 lµ19.721.000.000 t¨ng 352.000.000 ®ång so víi n¨m 2000 øng víi sè t­¬ng ®èi lµ 1.82%. Doanh thu n¨m 2003 gi¶m 3.185.000.000 ®ång so víi n¨m 2002 øng víi sè t­¬ng ®èi lµ 16.1% vµ doanh thu cña n¨m 2004 t¨ng 2.428.000.000 ®ång so víi 2003 øng víi sè t­¬ng ®èi lµ 14.69%. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy doanh thu cña C«ng ty muèi cã sù biÕn ®éng, - VÒ chØ tiªu nép ng©n s¸ch cho nhµ n­íc, chóng ta thÊy phÇn ®ãng gãp cho nhµ n­íc cña C«ng ty qua n¨m 2002 t¨ng h¬n so víi 2001 lµ 141 triÖu ®ång sè t­¬ng ®èi t¨ng 1.82% cßn n¨m 2003 so víi n¨m 2002 gi¶m 1,274 tû ®ång víi sè t­¬ng ®èi lµ -16.15% . §iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ho¹t ®éng trong n¨m 2003 ch­a hiÖu qu¶ BiÓu 07: T×nh h×nh biÕn ®éng tµi s¶n cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ n¨m 2004 §¬n vÞ: Tr® STT Kho¶n môc Sè ®Çu n¨m Sè cuèi kú So s¸nh Chªnh lÖch % t¨ng gi¶m 1 TSL§ vµ ®Çu t­ ng¾n h¹n 9.120 10. 151 1.031 11.3 2 TSC§ vµ ®Çu t­ dµi h¹n 3.327 3.555 228 6.85 3 Tæng tµi s¶n 12.346 12510 164 26,17 Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸ Qua sè liÖu trªn chóng ta thÊy TSL§ t¨ng víi sè tuyÖt ®èi lµ 1,031 tû ®ång. Cßn TSC§ cña C«ng ty t¨ng víi sè tuyÖt ®èi lµ 228 triÖu ®ång,øng víi sè t­¬ng ®èi lµ 6.85%. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy ®­îc C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ®Çu t­ vµo thÞ tr­êng, x©y dùng th­¬ng hiÖu t¹o ®µ ph¸t triÓn C«ng ty cho nh÷ng n¨m tiÕp theo Tû xuÊt ®Çu t­ = TSC§/Tæng sè tµi s¶n TS§T §K = 3.327/12.346 = 0.273 TS§T CK =3.555/12.510 = 0.28 KÕt qu¶ cña tû xuÊt ®Çu t­ t¨ng cho thÊy C«ng ty muèi Thanh Ho¸ sö dông hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ TSC§. BiÓu 08: C¬ cÊu nguån vèn cña C«ng ty C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ n¨m 2004 §¬n vÞ: Tr® STT Kho¶n môc Sè ®Çu n¨m Sè cuèi kú So s¸nh Sè tuyÖt ®èi Tû lÖ (%) 1 Nî ph¶i tr¶ 7,027 8,161 1,134 16,14 2 Nguån vèn chñ së h÷u 5,318 4,349 -969 -18,22 3 Tæng nguån vèn 12,346 12,510 164 1,33 Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸ Qua b¶ng trªn ta thÊy nî ph¶i tr¶ t¨ng 1,134 tû ®ång t­¬ng øng t¨ng 16,14% Nguån vèn chñ së h÷u gi¶m 969 triÖu ®ång, t­¬ng øng gi¶m 18,22%. Ta thÊy nguån vèn chñ së h÷u gi¶m víi kho¶n nî ph¶i tr¶. §iÒu nµy chøng tá t×nh h×nh huy ®éng vµ sö dông c¸c nguån vèn cña C«ng ty lµ ch­a tèt. Tû suÊt tµi trî = Nguån vèn chñ së h÷u x 100% Tæng nguån vèn kinh doanh TSTT = 4,349 x 100% = 34,76% 12,510 HÖ sè c«ng nî = Tæng c«ng nî Tæng nguån vèn kinh doanh HSCN = 8,161 x 100% = 65,23% 12,510 VËy C«ng ty gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. * Ph©n tÝch hiÖu qu¶ sö dông vèn: Vèn kinh doanh lµ m«t chØ tiªu ph¶n ¸nh toµn bé gi¸ trÞ tµi s¶n cña doanh nghiÖp tÝnh b»ng tiÒn, lµ yÕu tè vËt chÊt t¹o tiÒn ®Ò cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v× vËy, viÖc ph©n tÝch hiÖu qu¶ sö dông vèn cña doanh nghiÖp lµ rÊt quan träng. §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn kinh doanh cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ta ph©n tÝch theo b¶ng sau: BiÓu 09: HiÖu qu¶ sö dông vèn cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ §¬n vÞ: Tr® TT C¸c chØ tiªu N¨m So s¸nh 2003 2004 Sè tuyÖt ®èi Tû lÖ(%) 1 Doanh thu b¸n hµng 16,536 18,964 2,428 14,67 2 Tæng vèn kinh doanh b×nh qu©n 10,120 12,428 2.308 22,80 3 Lîi nhuËn 6,54 -34,8 -306 -46,79 4 HÖ sè doanh thu/vèn 1,63 1,26 -37 Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸ T×nh h×nh kÕt qu¶ sö dông nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty nh­ vËy lµ kh«ng tèt bëi hÖ sè doanh thu / vèn cña C«ng ty n¨m 2002 cã gi¶m so víi n¨m tr­íc 37% vµ lîi nhuËn C«ng tygi¶m 2. Doanh thu cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Þnh h­íng t¨ng tr­ëng doanh thu BiÓu 10: T×nh h×nh mua vµo, b¸n ra, vµ doanh thu cña C«ng ty trong 2 n¨m 2001 - 2002 §¬n vÞ tÝnh: tÊn STT ChØ tiªu 2001 2002 So s¸nh Sè tuyÖt ®èi Tû lÖ (%) 1 Mua vµo 19.100 21.452 2.350 12.3 2 B¸n ra 18.500 18.570 70 0.39 3 Doan sè thu mua (tr ®) 10.175 10.965 790 7.76 Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n C«ng ty muèi Thanh Ho¸ Nh×n vµo b¶ng sè liÖu thèng kª cña C«ng ty trong 2 n¨m qua l­îng muèi mua vµo ®¹t 40.550 tÊn. Trong ®ã n¨m 2002thu mua víi s¶n l­îng 21.450 tÊn, t¨ng h¬n víi n¨m 2001lµ 2.350 tÊn, t­¬ng øng t¨ng 12.3% VÒ s¶n l­îng b¸n ra trong 2 n¨m qua C«ng ty ®¹t 37.070 tÊn .So víi n¨m 2001th× n¨m 2002 C«ng ty b¸n ra ®­îc 70 tÊn, t­¬ng øng t¨ng 0.39% Tõ kÕt qu¶ thùc hiÖn trong n¨m vµ c¸c phÐp tÝnh so s¸nh cã thÓ ®i ®Õn kÕt luËn thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch mua vµo, b¸n ra vµ doanh sè cña toµn C«ng ty vÉn gi÷ v÷ng vµ phÊn ®Êu duy tr× ë møc cao. BiÓu11: Tæng doanh thu c¸c s¶n phÈmcña c«ng ty muèi thanh ho¸ qua c¸c n¨m 2001-2002-2003-2004 TT tªn s¶n phÈm N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 L­îng (kg) TiÒn (®) L­îng (kg) TiÒn (®) L­îng (kg) TiÒn (®) L­îng (kg) TiÒn (®) I Nhãm muèi cao cÊp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000 II Nhãm muèi tinh nÊu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000 III Nhãm muèi nghiÒn 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000 IV Nhãm muèi h¹t s¹ch 1,364,568 2,183,308,800 1,432,680 2,292,288,000 1,208,450 1,933,520,000 1,312,555 2,100,088,000 V Nhãm muèi kh¸c 690,264 496,990,080 701,505 505,083,600 68,950 49,644,000 71,250 51,300,000 VI Nhãm hµng ho¸ phô trî 21,660 5,360,936,640 22,560 5,583,690,240 19,545 4,837,465,680 21,125 5,228,522,000 VII DÞch vô +s¶n phÈm kh¸c 659,225,613 425559560 375474570 941416100 Céng 19,369,014,333 19,721,256,000 16,536,458,250 18,964,256,100 Qua biÓu trªn ta cã thÓ nhËn thÊy ®­îc t×nh h×nh dao ®éng cña doanh thu qua c¸c n¨m kho¶ng trªn d­íi 1 tû ®ång .Doanh thu cao nhÊt trong c¸c s¶n phÈm lµ nhãm muèi cao cÊp , theo nh­ sè liÖu n¨m 2004 th× doanh thu nhãm muèi cao cÊp ®¹t 8.741.352.000 ®ång,chiÕm 46.09% doanh thu,nhãm hµng ho¸ phô trî ®¹t 5.228.522.000 ®ång chiÕm 27.56% doanh thu .Hµng phô trî chiÕm tû lÖ cao nh­ vËy v× nã s¶n phÈm mang tÝnh chiÕn l­îc thóc ®Èy cho c¸c s¶n cña C«ng ty ra thÞ tr­êng - §Þnh h­íng t¨ng tr­ëng cña c«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ®Èy m¹nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao .§Æc biÖt lµ s¶n phÈm muèi biÓn tù nhiªn 100% nh»m vµo thÞ tr­êng ngoµi n­íc .§©y lµ s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang ®­îc c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi tin dïng II. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ 1. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ C«ng ty Muèi Thanh ho¸ lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cèc sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc . C«ng ty ph¶i hoµn toµn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. V× vËy c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng rÊt quan träng, nã lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña ban l·nh ®¹o C«ng ty muèi Thanh ho¸. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o, ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng (ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm) nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña C«ng ty. Trong ®ã, c¸c môc tiªu c¬ b¶n cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng bao gåm: + N©ng cao møc tho¶ m·n nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng môc tiªu. + T¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ thÞ phÇn cña C«ng ty + T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh b¸n cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng + Gi¶m chi phÝ b¸n + T¨ng tr×nh ®é v¨n minh phôc vô kh¸ch hµng 2. KÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt l­îng cao thÞ tr­êng tuyÕn huyÖn néi tØnh Thanh Ho¸ cña phßng kinh doanh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ §Ó ®¶m b¶o gi÷ ®­îc thÞ phÇn æn ®Þnh phôc vô cho chiÕn l­îc kinh doanh dµi h¹n cña C«ng ty, kh«ng bÞ c¹nh tranh, b¸n ®­îc s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao thu håi nhanh vèn vµ chuyÓn hãa dÇn nhËn thøc cña ng­êi tiªu dïng, tõ sö dông muèi th« th­êng Ièt sang muèi s¹ch Ièt chÊt l­îng cao A.ThÞ tr­êng vµ ®èi t­îng kh¸ch hµng - ThÞ tr­êng: Gåm 7 huyÖn,Qu¶ng x­¬ng,Ho»ng hãa,§«ng s¬n,Thä xu©n,ThiÖu hãa, Yªn §Þnh, SÇm s¬n. Víi sè d©n 1 268 000 ng­êi t­¬ng ®­¬ng 253 800 hé gia ®×nh, c¸c khu vùc d©n c­ nµy cã møc thu nhËp, d©n trÝ cao h¬n so víi ®Þa bµn kh¸c trong tØnh vµ giao th«ng thuËn lîi cho viÖc vËn chuyÓn, cung cÊp hµng hãa còng nh­ ch¨m sãc phôc vô kh¸ch hµng - §èi t­îng kh¸ch hµng : Th«ng qua c¸c tæ chøc phô n÷ tõ huyÖn xuèng c¬ së th«n x· , lµ hÖ thèng tæ chøc vµ héi viªn m¹nh, hä cã søc thuyÕt phôc cao ®Õn tõng thµnh viªn vµ chÝnh hä lµ ng­êi néi trî trùc tiÕp chi tiªu hµng ngµy cña gia ®×nh B. Ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ vµ b¸n hµng - Ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o *Tæ chøc héi nghÞ, qu¶ng b¸ tuyªn truyÒn tõ huyÖn xuèng c¬ së *B»ng c¸c tê r¬i, th«ng b¸o qua loa ®µi lµm cho ng­êi tiªu dïng nhËn thøc ®­îc thÕ nµo lµ muèi s¹ch, muèi bÈn, c¸c lîi Ých vµ c«ng dông cña muèi s¹ch trong sinh ho¹t ®êi sèng hµng ngµy nh­: lo¹i bá c¸c chÊt ®éc tè ¶nh h­ëng ®Õn søc kháe con ng­êi... Tõ ®ã kh¸ch hµng nhËn thÊy chÊt l­îng gi¸ trÞ mang l¹i - Ph­¬ng thøc b¸n hµng: B¸n hµng theo lèc ®Õn tõng hé gia ®×nh, th«ng qua c¸c héi viªn phô n÷ víi ph­¬ng ch©m ®i tËn ngâ, gâ tËn nhµ. Ngoµi ra cßn cã thÓ phôc vô c¸c nhu cÇu thùc phÈm kh¸c cho sinh ho¹t ®êi sèng hµng ngµy C.Lùc l­îng b¸n hµng - Víi 7 huyÖn thÞ cÇn 14 tiÕp thÞ vµ 2 cung øng tuyÕn huyÖn D. Gi¸ b¸n, ph­¬ng thøc chi phÝ vµ hoa hång cho b¸n hµng - Gi¸ b¸n mét lèc lµ: 5000 ®ång BiÓu12. Gi¸ b¸n ®Õn ng­êi tiªu dïng cña mét lèc s¶n phÈm muèi §¬n vÞ tÝnh: ®ång TT Tªn s¶n phÈm Sè l­îng (gãi) §¬n gi¸ Thµnh tiÒn 1 Muèi cao cÊp 0.25 kg 1 2000 2000 2 Muèi s¹ch 0.35 kg 2 1000 2000 3 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 1 1000 1000 4  Tæng céng gi¸ b¸n 5000 BiÓu 13. Møc chi phÝ b¸n hµng cña mét lèc s¶n phÈm muèi §¬n vÞ tÝnh: §ång TT ChØ tiªu chi phÝ Møc tiÒn Tû träng /gi¸ b¸n 1 Chi phÝ hoa hång héi phô n÷ 500 10.0% 2 VËn chuyÓn hµng 175 3.5% 3 Bao b× ®ãng lèc 25 0.5% 4 Ph¸t thanh, qu¶ng c¸o 120 2.4% 5 Ng­êi b¸n 400 8.0% 6 L­¬ng thêi gian nh©n viªn 1050 21.0% 7 Tæng céng chi phÝ 2270 45.4% BiÓu 14. Gi¸ vèn cña mét lèc s¶n phÈm muèi §¬n vÞ tÝnh: §ång TT Tªn s¶n phÈm Sè l­îng (gãi) ®¬n gi¸ Thµnh tiÒn Tû träng/ gi¸ b¸n 1 Muèi cao cÊp 0.25 kg 1 1 000 1 000 20% 2 Muèi s¹ch 0.35 kg 2 300 600 12% 3 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 1 550 580 11.6% 4 Tæng céng gi¸ xuÊt x­ëng 2 180 43% - Møc l·i cña mét lèc = gi¸ b¸n – ( chi phÝ b¸n hµng + gi¸ vèn) 5000 - (2 270 + 2 180) = 550 (®ång - Tû träng møc l·i xuÊt so víi gi¸ b¸n lµ 11% E. Chu kú quay vßng cña mét lèc s¶n phÈm muèi - 2 th¸ng cho 1 chu kú / 1 lèc/1 hé gia ®×nh.VËy mét n¨m cã 6 chu kú -D©n sè 7 huyÖn thÞ tÝnh t¹i thêi ®iÓm th¸ng 9 n¨m 2003 lµ 1.268.000 ng­êi quy ra kho¶ng 253.000 hé gia ®×nh - Kh¶ n¨ng khai th¸c ®¹t 40% sè hé, t­¬ng ®­¬ng 100 000 hé gia ®×nh F. Dù kiÕn s¶n l­îng vµ doanh thu b¸n mét n¨m cho 100.000 hé gia ®×nh BiÓu15. Doanh thu 6 kú tiªu thô s¶n phÈm muèi cña 100.000 hé gia ®×nh §¬n vÞ tÝnh: §ång TT ChØ tiªu Sè l­îng ®¬n gi¸ Chu kú Thµnh tiÒn (1) (2) (3) (4) (5) (6)= (3)*(4)*(5) 1 Muèi cao cÊp 0.25 kg 100. 000 2.000 6 1.200.000.000 2 Muèi s¹ch 0.35 kg 200. 000 1.000 6 1.200.000.000 3 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 100. 000 1.000 6 600.000.000 4 Tæng céng 3.000.000.000 G - KÕt qu¶ cña kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n b¸n lÎ tiÕp thÞ muèi s¹ch chÊt l­îng cao, thÞ tr­êng tuyÕn huyÖn néi tØnh, ®¹t doanh thu 3 tû ®ång vµ víi l·i xuÊt tÝnh to¸n cña ph­¬ng ¸n lµ 11% th× møc l·i cña lµ 333 triÖu ®ång 3. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi -Tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi, thµnh lËp vµo ®Çu n¨m 1999 theo quyÕt ®Þnh cña Gi¸m ®èc C«ng ty, môc ®Ých khai th¸c thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng mµ thêi gian tr­íc C«ng ty ch­a quan t©m, còng nh­ thùc hiÖn kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh vµ ph¸t triÓn C«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng - C¬ cÊu tæ chøc nh©n sù vµ m¹ng l­íi ph©n phèi hµng ho¸ Tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi hiÖn nay cã 28 ng­êi. §øng ®Çu lµ tr¹m tr­ëng, chÞu tr¸ch nhiÖm mäi ho¹t ®éng c«ng t¸c tµi chÝnh, nh©n sù tr­íc C«ng ty t¹i Hµ Néi, tiÕp lµ vÞ trÝ quan träng kh¸c gióp viÖc cho tr¹m tr­ëng ®ã lµ tæ kÕ to¸n gåm ba ng­êi * KÕ to¸n kiÓm so¸t, tµi chÝnh c«ng t¸c b¸n hµng t¹i tr¹m vµ chuyÓn tiÒn vÒ C«ng ty * KÕ to¸n tæng hîp cã nhiÖm vô tËp hîp sè liÖu tµi chÝnh hµng ngµy t¹i tr¹m * Thñ quü cã nhiÖm vô thu tiÒn hµng, gi÷ tiÒn hµng tõ c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ b¸n trong ngµy * Bèn tæ tr­ëng cã nhiÖm vô kiÓm tra, ®«n ®èc,tiÕp nhËn th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Mçi tæ tr­ëng phô tr¸ch n¨m nh©n viªn tiÕp thÞ, b¸n hµng cña C«ng ty vµ ®ù¬c ph©n chia ®Þa bµn mét c¸ch cô thÓ + Tæ 1 phô tr¸ch b¸n hµng cho c¸c siªu thÞ trong ®Þa bµn Hµ Néi + Tæ 2 phô tr¸ch b¸n hµng ®Õn c¸c ®¹i lý trong ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi + Tæ 3 phô tr¸ch b¸n lÎ trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng trong ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi. + Tæ 4 phô tr¸ch b¸n hµng ®Õn c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®Þa bµn ven ®« Thµnh phè Hµ Néi vµ ®Þa bµn l©n cËn nh­ HµT©y, Hoµ B×nh, VÜnh Phóc, H­ng Yªn... - Ph­¬ng tiÖn chë hµng ho¸ chñ yÕu lµ xe m¸y cña nh©n viªn vµ cã mét «t« träng t¶i 0.5 tÊn phôc vô ®Þa bµn ven ®« vµ ®Þa bµn l©n cËn H×nh 4. S¬ ®å bé m¸y qu¶n trÞ tr¹m tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi Tr¹m tr­ëng Tæ kÕ to¸n Tæ 1 Tæ 2 Tæ 3 Tæ 4 - C¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ b¸n t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi BiÓu16. S¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ b¸n t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi TT tªn s¶n phÈm TT tªn s¶n phÈm I Nhãm muèi cao cÊp IV Nhãm muèi h¹t s¹ch 1 Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP 17 Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE 2 Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP 18 Muèi h¹t s¹ch 0,777 kg - PE 3 Muèi mÆt trêi 0,45 kg - OPP 19 Muèi h¹t s¹ch 1 kg - PE 4 Muèi mÆt trêi 0,95 kg - OPP 20 Muèi h¹t siªu s¹ch 50 Kg 5 Muèi MUSA 0,285 kg V Nhãm muèi kh¸c 6 Muèi MUSA 1 kg - Nhµ Hµng 21 Muèi tinh hÇm 0,4 kg - PE 7 Muèi siªu s¹ch 0,075 kg - OPP 22 Muèi th« ièt 1 kg - PE II Nhãm muèi tinh nÊu 23 Muèi th« ièt 50 kg - PE 8 Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE 24 Muèi NL bét canh 9 Muèi tinh nÊu 0,26 kg - PE VI Nhãm hµng ho¸ phô trî 10 Muèi tinh nÊu ly t©m 0,5 kg -PE 25 Muèi tiªu 0.18 kg 11 Muèi tinh nÊu ly t©m 1 kg - PE 26 Muèi ít 0.18 kg 12 Muèi tinh nÊu 40 kg PE 27 Bét canh lo¹i: SSS III Nhãm muèi nghiÒn 28 T¨m tinh bét ng« 13 Muèi tinh nghiÒn 50 kg - Vifon 29 Muèi ít 0.1 kg 14 Muèi tinh khiÕt ( d­îc phÈm ) 30 Muèi tinh hép 15 Muèi nghiÒn 50 kg 31 Muèi bét canh SSS 1 kg 16 Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ôc - KÕ ho¹ch b¸n hµng cña tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi B¶n kÕ ho¹ch b¸n hµng ®­îc tr¹m tr­ëng giao cho bèn tæ tr­ëng phô tr¸ch tõng thÞ tr­êng, khu vùc mét c¸ch chi tiÕt theo tõng th¸ng, quý vµ n¨m. Tõ kÕ ho¹ch nµy c¸c tæ tr­ëng,tæ chøc ph©n c«ng cho c¸c nh©n viªn thÞ tr­êng cña m×nh thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch C¸c chØ tiªu doanh thu, s¶n l­îng, cho tõng s¶n phÈm còng ®­îc c¸c tæ tr­ëng cËp nhËt hµng ngµy, tuÇn mét c¸ch chi tiÕt. B¸o c¸o doanh thu th¸ng cña tõng tæ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu vÒ møc chiÕt khÊu cña tõng lo¹i hµng. BiÓu 17: B¸o c¸o doanh thu –triÕt khÊu Th¸ng 01 N¨m 2005 Tæ1 - NguyÔn Phó Hoµn STT Tªn s¶n phÈm Doanh thu thùc hiÖn Sè tiÒn b¸n hµng thùc nép TriÕt khÊu trùc tiÕp I TriÕt KhÊu II S¶n l­îng TiÒn TriÕt khÊu TriÕt khÊu §VT Muèi Hµng ho¸ # A B A B 1 2 3 4 5 6 7 8 I Nhãm muèi cao cÊp 1 Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP Gãi 22,901 37,430,400 3,664,160 5,139,990 6,870,300 2 Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP Gãi 2,930 6,663,500 234,400 422,600 1,465,000 3 Muèi mÆt trêi 0,45 kg - OPP Gãi 408 1,275,700 61,200 194,500 163,200 4 Muèi mÆt trêi 0,95 kg - OPP Gãi 60 204,000 9,000 45,000 24,000 5 Muèi MUSA 0,285 kg Gãi 2,644 4,194,800 423,040 466,760 793,200 6 Muèi MUSA 1 kg - Nhµ Hµng KG 7 Muèi siªu s¹ch 0,075 kg - OPP Gãi II Nhãm muèi tinh nÊu Gãi 8 Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE Gãi 3,252 813,000 65,040 97,560 65,040 9 Muèi tinh nÊu 0,26 kg - PE Gãi 2,873 2,298,400 287,300 430,950 287,300 10 Muèi tinh nÊu ly t©m 0,5 kg -PE KG 11 Muèi tinh nÊu ly t©m 1 kg - PE KG 52 104,000 5,200 23,400 7,800 12 Muèi tinh nÊu 40 kg PE KG III Nhãm muèi nghiÒn 13 Muèi tinh nghiÒn 50 kg -VIFON KG 14 Muèi tinh khiÕt ( dîc phÈm ) KG 15 Muèi nghiÒn 50 kg KG 16 Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ôc Gãi 7,175 4,854,500 358,750 1,195,250 143,500 IV Nhãm muèi h¹t s¹ch 17 Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE Gãi 4,916 3,932,800 314,624 471,936 196,640 18 Muèi h¹t s¹ch 0,777 kg - PE Gãi 17,659 21,916,300 2,119,080 3,021,170 529,770 19 Muèi h¹t s¹ch 1 kg - PE KG 53 79,500 2,650 10,600 2,650 20 Muèi h¹t siªu s¹ch 50 Kg KG V Nhãm muèi kh¸c 21 Muèi tinh hÇm 0,4 kg - PE Gãi 436 305,200 0 65,400 21,800 22 Muèi th« ièt 1 kg - PE KG 23 Muèi th« ièt 50 kg - PE 24 Muèi NL bét canh KG VI Nhãm hµng ho¸ phô trî 25 Muèi tiªu 0.18 kg Hép 902 3,608,000 18,040 270,600 27,060 26 Muèi ít 0.18 kg Hép 1,248 4,368,000 49,920 349,440 37,440 27 Bét canh lo¹i: SSS Gãi 119 203,400 0 20,140 11,900 28 T¨m tinh bét ng« Hép 841 2,375,700 0 274,200 168,200 29 Muèi ít 0.1 kg Hép 1,109 2,883,400 . 33,270 221,800 22,180 30 Muèi tinh nghiÒn 50 kg -VIFON-b¸n lÎ KG 31 Muèi bét canh SSS 1 kg KG Tæng céng 65,359 4,219 97,510,600 91,803,150 7,645,674 12,721,296 10,836,980 Nguån: Tæ kÕ to¸n tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi - Qua biÓu trªn ta thÊy cã hai møc triÕt khÊu. Møc triÕt khÊu trùc tiÕp I vµ triÕt khÊu II * TriÕt khÊu I lµ triÕt khÊu dïng tr¶ l­¬ng cho cho nh©n viªn b¸n hµng, gåm cã hai triÕt khÊu: + TriÕt khÊu A lµ triÕt khÊu trùc tiÕp s¶n l­îng b¸n ra + TriÕt khÊu B lµ tû lÖ % doanh thu ®¹t ®­îc theo tõng ®Þnh møc vÒ s¶n l­îng b¸n * TriÕt khÊu II lµ triÕt khÊu dïng ®Ó tr¶ l­¬ng cho c¸n bé qu¶n lý vµ chi phÝ chung cho toµn tr¹m, ®­îc tÝnh trùc tiÕp vµo s¶n l­îng b¸n ra. H×nh 5. S¬ ®å m¹ng l­íi ph©n phèi hµng ho¸ cña tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh Muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi Siªu thÞ Ng­êi tiªu dïng Tr¹m TTKD HµNéi §¹i lý Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n - HiÖn nay tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi ®· cung cÊp hµng cho 30 siªu thÞ lín nhá trong Thµnh Phè Hµ Néi, 500 ®iÓm b¸n bu«n, 800 ®iÓm b¸n lÎ vµ 200 ®iÓm b¸n hµng khu vùc vµng ®ai. 4. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ thÞ tr­êng tØnh ngoµi - KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ë thÞ tr­êng tØnh ngoµi hiÖn nay ®­îc giao cho 2 nh©n viªn cña phßng kinh doanh C«ng ty. -ThÞ tr­êng bao gåm c¸c TØnh, Thµnh phè: + TØnh Hµ T©y + Thµnh Phè H¶i Phßng + TØnh Qu¶ng Ninh + Thµnh Phè Th¸i Nguyªn + TØnh VÜnh Phóc + Thµnh Phè Hå ChÝ Minh + TØnh B¾c Ninh + TØnh L¹ng S¬n + TØnh Lµo Cai + TØnh Yªn B¸i + TØnh H¶i D­¬ng - C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô chñ yÕu lµ BiÓu18. S¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ b¸n t¹i thÞ tr­êng tØnh ngoµi TT tªn s¶n phÈm thÞ tr­êng tªn s¶n phÈm I Nhãm muèi cao cÊp IV Nhãm muèi h¹t s¹ch 1 Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP 12 Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE 2 Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP 13 Muèi h¹t s¹ch 1 kg - PE 3 Muèi mÆt trêi 0,95 kg - OPP 14 Muèi h¹t siªu s¹ch 50 Kg 4 Muèi MUSA 0,285 kg V Nhãm muèi kh¸c 5 Muèi MUSA 1 kg - Nhµ Hµng 15 Muèi th« ièt 50 kg - PE II Nhãm muèi tinh nÊu 16 Muèi NL bét canh 6 Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE VI Nhãm hµng ho¸ phô trî 7 Muèi tinh nÊu 40 kg PE 17 Muèi tiªu 0.18 kg III Nhãm muèi nghiÒn 18 Muèi ít 0.18 kg 8 Muèi tinh nghiÒn 50 kg - Vifon 19 Bét canh lo¹i: SSS 9 Muèi tinh khiÕt ( d­îc phÈm ) 20 Muèi ít 0.1 kg 10 Muèi nghiÒn 50 kg 21 Muèi tinh hép 11 Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ôc 22 Muèi bét canh SSS 1 kg 23 MgCO3 c«ng nghiÖp 24 MgCL2 - S¶n l­îng b×nh qu©n cã chiÒu h­íng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m.2001, 2002, 2003 vµ 2004 BiÓu19. S¶n l­îng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ thÞ tr­êng tØnh ngoµi §¬n vÞ tÝnh :TÊn thÞ tr­êng N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 S¶n l­îng 6200 9000 10500 12000 Nguån: Phßng kinh doanh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ Qua biÓu 13 chóng ta nhËn thÊy ®­îc møc t¨ng s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Thanh Ho¸ thÞ tr­êng ngo¹i tØnh t¨ng dÇn .Cô thÓ lµ n¨m 2004 so víi 2003 lµ 1500 tÊn vµ víi sè t­¬ng ®èi lµ 1.43% . §©y lµ tÝn hiÖu tèt cho kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty vµ trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn C«ng ty 2005-20010 III. §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 1. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong thêi gian qua cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸. - MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c doanh nghiÖp trong hÖ thèng Tæng c«ng ty vµ c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n nh­ng C«ng ty vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn, lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®­îc giao. Doanh thu b¸n bu«n vµ b¸n lÎ t¨ng lªn c¶ vÒ quy m« vµ tèc ®é. NhiÖm vô vµ môc tiªu chung cña C«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ néi tØnh nãi chung vµ thÞ tr­êng Hµ Néi ,c¸c tØnh phÝa B¾c nãi riªng 1.1 B¸o c¸o kÕt qu¶ cña ph­¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt l­îng cao thÞ tr­êng tuyÕn huyÖn néi tØnh – t¹i ®Þa bµn d©n c­ HuyÖn Thä Xu©n Thanh Ho¸ tõ ngµy 5/2 ®Õn 20/5-2004 ( kÕt thóc kú 2 ) - Sau ba thùc hiÖn th¸ng triÓn khai ch­¬ng tr×nh b¸n tiÕp thÞ muèi s¹ch víi huyÖn, héi phô n÷ Thä Xu©n ®Õn tõng hé gia ®×nh. §Õn nay ®· t¹o ®­îc thÞ phÇn vµ ®ang tiÕp tôc phèi hîp triÓn khai tiªu thô ph­¬ng ¸n míi ,phßng kinh doanh C«ng ty b¸o c¸o kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc nh­ sau: A- Doanh thu t¹i thÞ tr­êng Thä Xu©n –Thanh Ho¸ lµ:164.250.000 ®ång BiÓu 20. Doanh thu b¸n t¹i thÞ tr­êng Thä Xu©n –Thanh Ho¸ §¬n vÞ tÝnh: ®ång TT Tªn s¶n phÈm Sè l­îng (gãi) §¬n gi¸ Thµnh tiÒn 1 Muèi cao cÊp 0.25 kg 18 250 2000 36 500 000 2 Muèi s¹ch 0.35 kg 36 500 1000 36 500 000 3 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 18 250 1000 18 250 000 4 Bét canh SSS 0.18 kg 18 250 2000 36 500 000 5 Tæng céng 164.250.000 Trong khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh b¸n hµng nh©n viªn thÞ tr­êng ®· b¸n kÌm thªm mçi lèc s¶n phÈm 1 gãi bét canh chÊt l­îng cao SSS lo¹i 0.18 kg B- C¸c kho¶n chi phÝ t¹i thÞ tr­êng Thä Xu©n – Thanh Ho¸ lµ: 38.553.100 ®ång BiÓu 21. Tæng hîp chi phÝ b¸n hµng Tt ChØ tiªu chi phÝ Sè l­îng (Gãi) Møc tiÒn Thµnh tiÒn 1 Chi phÝ hoa hång héi phô n÷ 18 250 500 9 125 000 2 VËn chuyÓn hµng 18 250 175 3 193 50 3 Bao b× ®ãng lèc 18 250 25 456 250 4 Ph¸t thanh, qu¶ng c¸o 18 250 120 2 190 000 5 Ng­êi b¸n 18 250 400 7 300 000 6 L­¬ng thêi gian nh©n viªn 18 250 1050 19 162 500 7 Tæng céng 41 427 500 C- Tæng gi¸ vèn cña lèc s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng Thä Xu©n Thanh Ho¸ lµ:65 700 000 ®ång BiÓu 22. Tæng hîp gi¸ vèn cña lèc s¶n phÈm TT Tªn s¶n phÈm Sè l­îng (gãi) §¬n gi¸ Thµnh tiÒn 1 Muèi cao cÊp 0.25 kg 18 250 1 000 18 250 000 2 Muèi s¹ch 0.35 kg 18 250 300 5 475 000 3 Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg 18 250 550 10 037 500 4 Bét canh SSS 18 250 1750 31 937 500 5 Tæng céng 65 700 000 D- KÕt qu¶ thu ®­îc tõ thÞ tr­êng Thä Xu©n –Thanh Ho¸ lµ : 59.996.900 ®ång D = A- (B + C) Doanh thu ®¹t ®­îc t¹i mét thÞ tr­êng trong ph­¬ng ¸n b¸n lÎ, tiÕp thÞ muèi s¹ch chÊt l­îng cao thÞ tr­êng tuyÕn huyÖn ®· v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cô thÓ lµ doanh thu cña thÞ tr­êng Thä Xu©n t¨ng h¬n so víi møc doanh thu kÕ ho¹ch trung b×nh cña 2 kú lµ 21.392.858 ®ång, víi sè t­¬ng ®èi lµ 14.89%. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy ®­îc ph­¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt l­îng cao thÞ tr­êng tuyÕn huyÖn néi tØnh ®¹t hiÖu qu¶ cao - C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh cña m×nh lµ c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nh­ lµ : nhãm muèi cao cÊp , nhãm muèi h¹t s¹ch - MÆt hµng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ: ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ph©n bè c¬ cÊu chñng lo¹i hîp lý cho tõng c¬ së, thÝch øng víi ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng tËp kh¸ch hµng vµ khu d©n c­. - Gi¸ b¸n hµng hãa vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n ®a d¹ng víi nh÷ng kh¸ch hµng mua sè l­îng lín C«ng ty ®­a ra nhiÒu ®Þnh møc chiÕt gi¸ hÊp dÉn. Víi b¸n lÎ, C«ng ty ®Þnh gi¸ mét sè mÆt hµng gi¸ trÞ thÊp nh­ng tiªu thô víi sè l­îng lín thÊp h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh cßn nh÷ng mÆt hµng kh¸c th× ®Þnh gi¸ ngang b»ng hoÆc cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Trong nh÷ng n¨m võa qua, C«ng ty ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn thùc sù trong TriÕt lý kh¸ch hµng vµ tæ chøc qu¶n lý dÞch vô kh¸ch hµng víi vai trß cña doanh nghiÖp Nhµ n­íc, C«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m tíi dÞch vô tr­íc b¸n (®¶m b¶o chÊt l­îng, vÖ sinh, an toµn thùc phÈm, bao gãi lÎ ®Þnh l­îng, hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng toµn diÖn... ), dÞch vô trong b¸n (th«ng tin t­ vÊn kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, dÞch vô, giao dÞch... ) 2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i - §èi víi m«i tr­êng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lµ søc Ðp cña c¹nh tranh gi¸ c¶, bëi v× chi phÝ vËn chuyÓn kh¸ cao ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn gi¸ cña s¶n phÈm BiÓu23. So s¸nh møc ®é ¶nh h­ëng chi phÝ vËn t¶i ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm §¬n vÞ :®ång TT Cung ®­êng Gi¸ c­íc/1 tÊn %T¨ng 1 Thanh Ho¸ - Hµ Néi 95 000 27.7% 2 Nam §Þnh - Hµ Néi 65 000 VËy víi mét s¶n phÈm cïng chñng lo¹i vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm b»ng nhau ®Ó b¸n ë thÞ tr­êng Hµ Néi th× C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ph¶i céng thªm 27% gi¸ thµnh vµo gi¸ b¸n . §©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín cho viÖc ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm - Lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ cÇn ph¶i ®­îc quy ho¹ch linh ho¹t, ®éi ngò nh©n viªn b¸n cã tr×nh ®é chuyªn m«n, nhiÖm vô chuyªn m«n cao vµ ph¶i cã nghÖ thuËt vµ kü thuËt b¸n hµng ®Ó cã thÓ phôc vô tèt tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau, nh©n viªn b¸n hµng ë khu vùc thÞ tr­êng nµy ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n n¾m râ kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm vµ cã kiÕn thøc b¸n hµng. BiÓu 24. Tæng hîp tr×nh ®é lao ®éng, phßng kinh doanh C«ng ty vµ tr¹m tiÕp thÞ ,kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi n¨m 2004 TT ChØ tiªu Sè l­îng Tû lÖ 1 Tæng sè lao ®éng 45 100% 2 Tr×nh ®é ®¹i häc 5 11. 11% 3 Cao ®¼ng 6 13.33% 4 Trung cÊp 15 33.33% 5 PTTH vµ THCS 19 42.23% Qua biÓu 18 ta thÊy râ tr×nh ®é ®¹i häc cu¶ ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ 5 ng­êi,t­¬ng øng 11.11% vµ tr×nh ®é cao ®¼ng lµ6 ng­êi ,t­¬ng øng 13.33% .§iÒu nµy cho thÊy ®éi ngò b¸n hµng cã tr×nh ®é ch­a cao - C«ng t¸c tæ chøc l­îng b¸n hµng ph¸t triÓn ch­a m¹nh theo ý ®å cña l·nh ®¹o C«ng ty - M¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty ch­a quy ho¹ch kh«ng gian vµ tÇm bao phñ thÞ tr­êng, ph©n bè c¸c c¬ së b¸n trong ph¹m vi khu vùc thÞ tr­êng theo nguyªn t¾c thuËn tiÖn, hiÖu qu¶ vµ thu hót kh¸ch hµng - KiÓm so¸t m¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty ®ang cßn thiÕu nh©n lùc dÉn ®Õn th«ng tin n¾m b¾t t×nh h×nh cña c¸c kªnh ph©n phèi, t×nh h×nh b¸n ra, th¸i ®é cña kh¸ch hµng víi C«ng ty vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc cËp nhËt nhanh chãng - Nghiªn cøu thÞ tr­êng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ch­a thùc sù quan t©m ®Õn gi¸ trÞ cña nã.Ng©n s¸ch vµ con ng­êi dµnh cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cã - C«ng ty ch­a thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing vµ x©y dùng chiÕn l­îc marketing ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty th­êng bÞ ®éng, mang tÝnh ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lËp chiÕn l­îc b¸n hµng ch­a ®­îc hîp lý. H¬n n÷a, c¸c néi dung ®­îc x¸c lËp trong chiÕn l­îc ch­a cô thÓ mµ míi chØ dõng l¹i ë møc ®é chung chung. Mµ mét chiÕn l­îc mÆt hµng ®¹t tiªu chuÈn chØ khi c¸c néi dung trong quy tr×nh ®­îc ho¹ch ®Þnh chi tiÕt. - ViÖc x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch cho n¨m sau ë C«ng ty th­êng dùa vµo kinh nghiÖm vµ ph¸n ®o¸n kh¶ n¨ng tiªu thô mµ ch­a ph¸t triÓn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Æc biÖt, ®©y lµ nh÷ng mÆt hµng thùc phÈm tiªu dïng hµng ngµy cña nh©n d©n, ®ßi hái viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i th­êng xuyªn, ®Çy ®ñ, kÞp thêi, cã ®é chÝnh x¸c cao, cã tÝnh chÊt dù b¸o cô thÓ vµ linh ho¹t. Nh÷ng nh­îc ®iÓm trªn ®©y cña C«ng ty cÇn ®­îc quan t©m h¬n vµ cÇn ph¸t huy nh÷ng ­u ®iÓm ®Ó C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tháa m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho tËp thÓ C«ng ty. Do ®ã, C«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña nã. 3. Nguyªn nh©n c¬ b¶n cña nh÷ng h¹n chÕ * Nguyªn nh©n kh¸ch quan: - Do t¸c ®éng cña t×nh h×nh kinh tÕ - x· héi nãi chung ®ang trong thêi kú khã kh¨n. §êi sèng cña ng­êi d©n ch­a cao nªn kh«ng thÓ tiªu dïng ë møc cao. Céng thªm chÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù rµng buéc c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña C«ng ty. - Do tr×nh ®é nhËn thøc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n viªn trong C«ng ty cßn h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn ®«i khi C«ng ty tá ra kh«ng theo kÞp. ViÖc tæ chøc qu¶n trÞ cña C«ng ty ch­a thùc hiÖn theo quan ®iÓm th­¬ng m¹i mµ vÉn thùc hiÖn viÖc triÓn khai tæ chøc theo nhiÖm vô ®­îc giao. - Do ®iÒu kiÖn cña C«ng ty ch­a cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng c«ng viÖc cña m×nh. * Nguyªn nh©n chñ quan: - ViÖc më réng kinh doanh khai th¸c nguån hµng cßn chËm ch­a cã ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng giái. - Mét sè nh©n viªn b¸n hµng ch­a nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng yÕu trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh ë C«ng ty. Hä ch­a ý thøc hÕt tr¸ch nhiÖm cña m×nh, ch­a chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc vµ vÉn mang nÆng cung c¸ch lµm viÖc tr× trÖ, tho· m·n víi nh÷ng g× mµ m×nh ®¹t ®­îc - Lùc l­îng b¸n hµng cã tr×nh ®é häc vÉn ch­a cao, kh«ng ®ång ®Òu. C«ng t¸c tæ chøc c¸n bé ë mét sè ®¬n vÞ cßn yÕu, c¸n bé ng¹i häc tËp n©ng cao tr×nh ®é, ch­a n¨ng ®éng, ch­a ®¸p øng yªu cÇu më réng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng. - Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo nhµ n­íc, huy ®éng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n. ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ I. Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 2005-2010 Tõ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong thêi gian qua nghiªn cøu ®Þnh h­íng cho kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty cho giai ®o¹n tiÕp theo lµ: - VÒ s¶n xuÊt kinh doanh: C«ng ty quan t©m ®Çu t­ ®Õn c«ng nghÖ, trang bÞ d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®­a vµo s¶n xuÊt kinh doanh - VÒ mÆt sè l­îng s¶n xuÊt: N©ng s¶n l­îng thu mua s¶n phÈm tõ 20500 tÊn ®Õn 50.000 tÊn vµo n¨m 2010 vµ s¶n l­îng b¸n ra tõ 18.000 tÊn ®Õn 45.000 tÊn. §©y lµ vÊn ®Ò ®Æt ra cho c«ng ty mét chiÕn l­îc hÕt søc quan träng trong tiªu thô. - VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: C«ng ty ®ang tiÕp tôc nghiªn cøu ®Ó n©ng cao chÊt l­îng muèi, nh»m ®¹t ®­îc c¸c tiªu chuÈn quèc tÕ n©ng cao søc c¹nh tranh gay g¾t cña thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng ngoµi n­íc - VÒ c«ng t¸c thanh to¸n: C«ng ty tiÕp tôc duy tr× ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n, n©ng cao kû luËt thanh to¸n tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn. - Tû träng tõng lo¹i s¶n phÈm tiªu thô: MÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty lµ Muèi s¹ch c«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× thÕ m¹nh nµy. - C«ng t¸c tiÕp thÞ, marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng: C«ng ty kh«ng ngõng ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé, n©ng cao tr×nh ®é, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó më réng thÞ tr­êng ®Èy m¹nh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ tr­êng tiªu thô: C«ng ty sÏ cã chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng ë hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c vµ më réng vµo phÝa Nam. §Æc biÖt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi C«ng ty rÊt chó träng më réng thªm c¸c ®èi t¸c kh¸c Ngoµi ra c¹nh tranh vÒ gi¸ trÞ gia t¨ng, ®Þnh vÞ vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp vµo s¸u lÜnh vùc: + ChÊt l­îng s¶n phÈm + ChÊt l­îng thêi gian + ChÊt l­îng dÞch vô + ChÊt l­îng th­¬ng hiÖu + ChÊt l­îng gi¸ c¶ §­îc l·nh ®¹o C«ng ty rÊt quan t©m chó ý ®Õn - Trªn ®©y lµ mét sè nÐt chÝnh trong ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty trong kÕ ho¹ch 5 n¨m. II. C¸c gi¶i ph¸p t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 1. Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng - §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp kÕ ho¹ch nghiªn cøu, tæ chøc thu thËp th«ng tin. ViÖc thu thËp th«ng tin ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ph¶i ®­îc tiÕn hµnh c¸c b­íc chi tiÕt: + C«ng ty thu ®­îc hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin kh¸ toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ tr­êng nh­: nhu cÇu thÞ tr­êng, ®éng c¬ tiªu dïng, hµnh vi cña kh¸ch hµng còng nh­ ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o… mµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ mong muèn. Quy tr×nh nµy ®­îc thùc thi h÷u hiÖu ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ hiÖu lùc vËn hµnh toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña C«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n bu«n, lÎ tèi ­u. + Theo quy tr×nh nµy, C«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng b­íc vµ ®ång bé tæ chøc tèt c¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, b¸o c¸o h¹ch to¸n néi bé, hÖ ®iÒu tra thÞ tr­êng vµ hÖ hç trî ra quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ. Tõng b­íc C«ng ty ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc "mua" c¸c dÞch vô nghiªn cøu, ®iÒu tra vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng chiÕn l­îc, c¸c phÇn mÒm qu¶n trÞ ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh­: c¸c tr­êng ®¹i häc, c¸c viÖn nghiªn cøu vµ c¸c c¬ së dÞch vô th«ng tin thÞ tr­êng. H×nh 6. Quy tr×nh tæ chøc thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng §Þnh nghÜa vÊn ®Ò Quan s¸t ThuyÕt minh d÷ liÖu b¸o c¸o kÕt qu¶ Kh¶o s¸t ThÝ nghiÖm Nhµ n­íc Néi bé Ph©n tÝch d÷ liÖu Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp Thu thËp d÷ liÖu thø cÊp ThÞ tr­êng §iÖn tho¹i Pháng vÊn c¸ nh©n Sæ gãp ý MÉu Phi x¸c suÊt X¸c suÊt + Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc, b¸o c¸o vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ nghiªn cøu. Trªn c¬ së nµy, C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn l­îc b¸n hµng cho phï hîp. - §Çu t­ thiÕt bÞ míi hiÖn ®¹i phï hîp, ®­a c«ng nghÖ míi vµ c¸c thµnh tùu, s¸ng t¹o khoa häc kü thuËt nh»m n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®­a ra c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao, søc c¹nh tranh m¹nh - §Þnh h­íng nh©n viªn thÞ tr­êng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, coi ®ã lµ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña chÝnh m×nh 2. Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng cho thÊy, ®Ó qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ch­a cã hiÖu qu¶, ®¹t ®­îc môc tiªu vµ ®¹t tíi mét vÞ thÕ c¹nh tranh ­u thÕ, c«ng ty cÇn kh¾c phôc viÖc tiÕp cËn qu¶n trÞ cã tÝnh phiÕn diÖn, rêi r¹c cña c¸c c«ng cô qu¶n trÞ ®­îc vËn dông. V× vËy, t«i xin ®­îc gãp ý víi C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ mét sè biÖn ph¸p t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng nh­ sau: - TiÕp thÞ, b¸n lÎ trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng b»ng c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, tiÖn dông + ThÞ tr­êng lµ thµnh phè,thµnh thÞ , thÞ trÊn ,khu d©n c­ + H×nh thøc b¸n hµng tËn tay ng­êi tiªu dïng - C«ng ty ph¶i næ lùc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng maketinh vµ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, b»ng viÖc gia t¨ng lùc l­îng b¸n hµng toµn C«ng ty lªn gÊp ®«i sè ng­êi hiÖn cã, ®ång nghÜa t¨ng sù quan hÖ mËt thiÕt s©u s¸t víi kh¸ch hµng vµ ®©y lµ nÒn t¶ng cho viÖc tiÕp cËn, më réng thÞ tr­ßng t¨ng doanh thu Cho C«ng ty - Víi h×nh th¸i b¸n bu«n: VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®­îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®­îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy, C«ng ty nªn më réng c¸c lo¹i h×nh b¸n s¶n phÈm cho siªu thÞ vµ cã thÓ tr­ng bµy hµng hãa theo mét c¸ch trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dÔ t×m hµng h¬n. Ngoµi nh÷ng siªu thÞ b¸n lÎ hiÖn nay t¹i Hµ Néi ®· cã siªu thÞ b¸n bu«n MERTRO C«ng ty cÇn ph¶i liªn hÖ ®­a c¸c s¶n phÈm cña m×nh vµo hÖ thèng ph©n phèi b¸n bu«n nµy - Qu¶n lý n¨ng xuÊt khu vùc b¸n hµng, b»ng c¸ch t¨ng n¨ng xuÊt cña lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n vµ c¸ch ®Ó lµm t¨ng n¨ng xuÊt cña lùc l­îng b¸n c¸ nh©n lµ: + ChØ ra thêi gian tèt nhÊt trong viÖc t×m ra kh¸ch hµng + Thêi gian b¸n hµng s¼n sµng cña nh©n viªn ph¶i ®­îc ph©n chia tèt h¬n cho kh¸ch hµng trong vïng ®Ó t¨ng doanh sè b¸n + T¨ng thêi gian h÷u hiÖu cña nh©n viªn - Víi h×nh th¸i b¸n bu«n: VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®­îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®­îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy, C«ng ty nªn më réng c¸c lo¹i h×nh b¸n s¶n phÈm cho siªu thÞ vµ cã thÓ tr­ng bµy hµng hãa theo mét c¸ch trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dÔ t×m hµng h¬n. C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p v­ît qua c¸c khã kh¨n ®Ó gióp C«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng C«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng hãa cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tr­íc b¹n hµng C«ng ty cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muèn lµm ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi. - ViÖc th©m nhËp thÞ tr­êng cña C«ng ty hiÖn t¹i cßn ch­a s©u. C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng, phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn. C¸c mÆt hµng cña C«ng ty cÇn phong phó h¬n ®Ó tháa m·n tèt h¬n sù lùa chän cña kh¸ch hµng. - C¸c trang thiÕt bÞ cÇn ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nhiÒu h¬n, nh©n viªn b¸n ph¶i v¨n minh, lÞch sù, cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th­¬ng m¹i. C«ng ty nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh­ lµ c¸c h­íng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng hãa. - Ngoµi ra, cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn cÇn ®­îc C«ng ty quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng cÇn ®­îc bè trÝ khoa häc, C¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®­îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë kh¸ch hµng. - Ph­¬ng thøc b¸n bu«n sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu C«ng ty chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th­¬ng phÈm hµng hãa, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch mua bu«n, nhu cÇu cña hä ®Ó thiÕt lËp mét mèi quan hÖ l©u dµi, t¹o lËp ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng lµm c¬ së cho nh÷ng lÇn kinh doanh tiÕp theo. Víi ph­¬ng thøc b¸n lÎ, C«ng ty cÇn chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, - C«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®­a ra ®­îc ph­¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi C«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh doanh. 3. TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n hµng Trong kinh doanh, con ng­êi lµ yÕu tè quan träng vµ quyÕt ®Þnh nhÊt. C¸c nhµ chuyªn gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i, lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ng­êi” trong c¹nh tranh lµ lîi thÕ l©u dµi nhÊt. V× vËy, ë ®©y xin ®Ò xuÊt ®Õn c«ng t¸c tæ chøc lùc l­îng b¸n cña C«ng ty. ViÖc x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái chuyªn m«n, nhanh nhÑn, linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi C«ng ty muèi Thanh Ho¸ nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nãi chung. - HiÖn nay, sè nh©n viªn b¸n hµng hiÖn cã cña C«ng ty lµ 30. C«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng, cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay, sè c¸n bé qu¶n lý ph¶i cã n¨ng lùc thùc sù, nh¹y bÐn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. - C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn ®Ó hä cã thÓ hoµn thµnh c«ng viÖc tèt h¬n. §©y lµ viÖc lµm quan träng vµ cÇn thiÕt trong thêi gian tíi. - C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ lµ viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ t¨ng tiÒn l­¬ng tr¶ theo doanh sè b¸n céng víi tiÒn th­ëng. KÕt luËn §Êt n­íc ta ®ang trong thêi kú c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ vµ nÒn kinh tÕ ®ang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt qu¶n lý cña nhµ n­íc. ViÖc c«ng ty muèi Thanh Ho¸ v­ît qua ®­îc c¸c khã kh¨n cña c¬ chÕ míi cã thÓ nãi lµ c¶ mét sù nç lùc bÒn bØ, mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ thu ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m qua lµ thùc sù to lín. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ viÖc qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß quyÕt ®Þnh tíi thµnh c«ng trong chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. S¶n phÈm tiªu thô ngµy cµng t¨ng, doanh thu thu vÒ ngµy mét nhiÒu, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng vµ uy tÝn cña c«ng ty ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña em nghiªn cøu mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n sau: - Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty vµ c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ chÝnh trÞ ¶nh h­ëng ®Õn c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸ - Thµnh qu¶ ®¹t ®­îc cña kÕ ho¹chvµ ph­¬ng ¸n b¸n lÎ, tiÕp thÞ s¶n phÈm chÊt l­îng cao - BiÖn ph¸p t¨ng c­êng ho¹t ®éng maketinh vµ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, b»ng viÖc gia t¨ng lùc l­îng b¸n hµng më réng thÞ tr­ßng t¨ng doanh thu cho C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ Tuy nhiªn, hoµn thiÖn qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ®Ò tµi cã néi dung nghiªn cøu réng, ph¶i xö lý ®ång bé nhiÒu yÕu tè, qu¸ tr×nh chi tiÕt nh­ng do giíi h¹n vÒ thêi gian nghiªn cøu vµ n¨ng lùc thùc tÕ cña sinh viªn nghiªn cøu, ®Ò tµi sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong nhËn ®­îc ý kiÕn ®ãng gãp cña Ban Gi¸m ®èc C«ng ty Muèi Thanh Hãa, ®Æc biÖt lµ Gi¶ng viªn h­íng dÉn thùc tËp ThS. TrÇn Quang Huy ®· trùc tiÕp h­íng dÉn ®Ó em hoµn thµnh b¸o c¸o nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Tµi liÖu tham kh¶o 1. Tµi liÖu lÞch sö h×nh thµnh ph¸t triÓn C«ng ty 2. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 3. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ chøc n¨ng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp 4. Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp – PGS.TS.NguyÔn Thµnh §« - TS. NguyÔn Ngäc HuyÒn 5. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh – Tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n 6. Qu¶n trÞ Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - PGS. TS Ph¹m Vò LuËn 7.Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n – PGS.TS. TrÇn Minh §¹o 8. S¸ch ThÞ tr­êng, chiÕn l­îc,c¬ cÊu –T¸c gi¶ T«n ThÊt Nghiªm 9. V¨n ho¸ kinh doanh vµ TriÕt lý kinh doanh - §ç Minh C­¬ng – NXBCTQG 10. Qu¶n trÞ b¸n hµng – Sales management - James M. Comer – NXBTK. 11. Mét sè luËn v¨n kho¸ tr­íc. 12. T¹p chÝ c«ng nghiÖp Môc lôc Më ®Çu 1 Ch­¬ng 1: Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty muèi Thanh Ho¸ vµ mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty 2 I. Giíi thiÖu chung 2 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 2 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 5 3. Tæ chøc qu¶n trÞ cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 6 3.1. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 6 3.1.1. S¬ ®å bé m¸y qu¶n trÞ cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 6 3.1.2. §Æc ®iÓm tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ 7 3.2. C¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 8 3.2.1. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt vµ kinh doanh 8 3.2.2. §Æc ®iÓm c¬ cÊu s¶n xuÊt 8 II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty 10 1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 10 1.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm 10 1.2. C¸c s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 11 2. §Æc ®iÓm c«ng nghÖ - kü thuËt cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 11 3. Nh©n lùc cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 12 4. §Æc ®iÓm c¹nh tranh 15 4.1. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 15 4.2. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng 15 5. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 16 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 17 I. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 17 1. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh tæng hîp 17 2. Doanh thu cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Þnh h­íng t¨ng tr­ëng doanh thu 20 II. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 22 1. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 22 2. KÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt l­îng cao thÞ tr­êng tuyÕn huyÖn néi tØnh Thanh Ho¸ cña phßng kinh doanh C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 23 3. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi 26 4. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ thÞ tr­êng tØnh ngoµi 32 III. §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 34 1. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong thêi gian qua cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 34 2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i 37 3. Nguyªn nh©n c¬ b¶n cña nh÷ng h¹n chÕ 40 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 41 I. Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 2005-2010 41 II. C¸c gi¶i ph¸p t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 42 1. Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng 42 2. Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n 44 3. TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n hµng 46 KÕt luËn 47 Tµi liÖu tham kh¶o 48