Chuyên đề Thực tập tại công ty điện tử công trình

LỜI NÓI ĐẦU Công ty điện tử công trình là một đơn vị thành viên của tổng công ty điện tử và tin học Việt nam. Công ty được giao nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinh doanh các thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng trong các dây truyền sản xuất công nghiệp. Đây là một trong những lĩnh vực được ưu tiên phát triển nhằm phục vụ quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước và đã được cụ thể hoá bằng nghị định 27/CP của Chính phủ về ứng dụng và phát triển công nghệ tự động hoá. Căn cứ vào chiến lược phát triển của ngành điện tử và tin học Việt nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây dựng định hướng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là: - Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện . - Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều. - Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs. - Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ). - Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu phát triển công nghiệp của đất nước, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta, công ty cần phải có sự đầu tư cần thiết, đầu tư từng bước, đầu tư về điều kiện vật chất và phương tiện làm việc. Đặc biệt đầu tư hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự quan tâm đầu tư đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển sản xuất. Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên cứu và viết bài báo cáo thực tập tổng hợp của mình. Bài báo cáo của em gồm 3 phần : Phần I: Tổng quan về công ty điện tử công trình Phần II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Phần III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong khoa QTKD- trường Đại học KTQD Hà nội. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Ths.Mai Xuân Được, sự giúp đỡ của chú Nguyễn Quý Anh và các cô, chú trong phòng tổ chức của Công ty điện tử công trình. thắc mắc gì về bài viết bạn liên hệ ***********

doc63 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2321 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Thực tập tại công ty điện tử công trình, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
hay nhiÒu ng­êi. Hai bªn giao tiÕp cã thÓ nghiªn cøu trùc tiÕp nh÷ng nhu cÇu vµ ®Æc ®iÓm cña nhau ®ång thêi cã sù linh ho¹t trong giao tiÕp phï hîp. V× lµ ng­êi lµm trong c«ng ty cã thêi gian t­¬ng ®èi l©u tr­íc khi chuyÓn sang lùc l­îng b¸n, nªn nh©n viªn b¸n hµng cã ­u ®iÓm hiÓu rÊt râ vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm, nh­ng hä l¹i cã nh­îc ®iÓm lµ hiÓu rÊt Ýt vÒ kh¸ch hµng ( nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®éng c¬ mua cña kh¸ch hµng vµ khã kh¨n cña hä), vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty còng kh«ng cã nh÷ng ho¹t ®éng th­êng xuyªn cÊp kinh phÝ ®µo t¹o cho ®éi ngò b¸n hµng. MÆc dï mçi nh©n viªn b¸n hµng cã chÕ ®é ®­îc h­ëng hoa hång ®èi víi mçi s¶n phÈm do m×nh kÝ ®­îc hîp ®ång, nh­ng nh×n chung c¬ chÕ khen th­ëng, kØ luËt ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng cßn láng lÎo, kh«ng khuyÕn khÝch ®­îc hä lµm viÖc tÝch cùc h¬n. Lµ mét c«ng ty nhËn s¶n xuÊt s¶n phÈm theo ®¬n ®Æt hµng víi gi¸ trÞ lín, ®Ó cã ®­îc mét hîp ®ång s¶n xuÊt lµ c¶ mét qu¸ tr×nh khã kh¨n, nhÊt lµ víi c¸c mèi quan hÖ, v× thÕ mµ ngoµi lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng c«ng ty cßn huy ®éng tÊt c¶ c¸c thµnh viªn lµm viÖc trong c«ng ty ®Òu cã thÓ tham gia b¸n hµng dùa vµo mèi quan hÖ cña m×nh t×m kiÕm nhu cÇu, tõ ®ã sÏ giíi thiÖu l¹i cho nh÷ng ng­êi cã chuyªn m«n. Mçi nh©n viªn giíi thiÖu ®­îc hîp ®ång ®i ®Õn thµnh c«ng sÏ ®­îc h­ëng mét tØ lÖ hoa hång nhÊt ®Þnh. 2.2.4. Qu¸ tr×nh liªn hÖ giíi thiÖu s¶n phÈm 2.2.4.1. Ph©n tÝch s¬ bé Tõ nh÷ng th«ng tin ban ®Çu vÒ nhu cÇu s¶n phÈm sÏ chuyÒn ®Õn c¸n bé phô tr¸ch xem xÐt nÕu thÊy kh¶ thi vµ cã thÓ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng, ban phô tr¸ch sÏ cö ng­êi t×m hiÓu vÒ ®èi t¸c, t×m hiÓu vÒ c«ng viÖc, c¸c ®èi thñ cã thÓ c¹nh tranh ®Õn c«ng viÖc m×nh ®ang quan t©m. Tõ ®ã ®i ®Õn kÕt luËn vÒ kh¶ n¨ng tham gia, tØ lÖ % vÒ kÕt qu¶ th¾ng lîi vµ cuèi cïng ra quyÕt ®Þnh cã hay kh«ng tham gia vµo tranh thÇu. 2.2.4.2. Giao dÞch chµo hµng Khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc th«ng tin, qua ph©n tÝch vµ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh tham gia tranh thÇu s¶n xuÊt s¶n phÈm. Doanh nghiÖp sÏ göi c«ng v¨n cho kh¸ch hµng nªu râ vÒ nh÷ng kh¶ n¨ng cña m×nh hoµn toµn cã thÓ ®¸p øng ®­îc c«ng viÖc mµ kh¸ch hµng ®ang vµ sÏ cã nhu cÇu, ®ång thêi göi kÌm theo Hå s¬ ph¸p nh©n, giíi thiÖu vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng, n¨ng lùc tµi chÝnh, n¨ng lùc chuyªn m«n, n¨ng lùc m¸y mãc thiÕt bÞ kü thuËt cña c«ng ty. Ngoµi ra cßn nªu ra mét sè c«ng viÖc t­¬ng tù mµ doanh nghiÖp ®· thùc hiÖn thµnh c«ng hoÆc ®ang thùc hiÖn. Sau ®ã cö c¸n bé theo dâi, b¸m s¸t c«ng viÖc, ®ång thêi tr¶ lêi yªu cÇu th¾c m¾c cña kh¸ch hµng ®Õn khi kh¸ch hµng chÊp nhËn hoÆc kh«ng. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn sÏ : - Göi b¶ng b¸o gi¸, trong ®ã nªu râ nh÷ng ­u ®·i vµ dÞch vô kÌm theo, thêi gian giao hµng, ph­¬ng tiÖn, ®Þa ®iÓm ... kÓ c¶ c¸n bé l¾p ®Æt vËn hµnh, h­íng dÉn sö dông nÕu phÝa bªn kia cã yªu cÇu. - Nªu nh÷ng th«ng tin vÒ gi¸ : + NÕu lµ thiÕt bÞ nguyªn chiÕc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi : Göi b¶n b¸o gi¸, xuÊt sø gèc cña h·ng s¶n xuÊt còng nh­ n­íc s¶n xuÊt. + NÕu lµ thiÕt bÞ do c«ng ty l¾p r¸p b»ng c¸c linh kiÖn rêi th× trong b¶ng b¸o gi¸ cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng sè kü thuËt, gi¸ c¶, sè l­îng xuÊt xø.... VÝ dô mét b¶ng b¸o gi¸ cô thÓ mµ c«ng ty ®· göi : B¶ng b¸o gi¸ s¶n phÈm göi c«ng ty Lever- Haso Chóng t«i xin b¸o gi¸ mÆt hµng nh­ sau : 1. Gi¸ c¶ vµ chñng lo¹i Tªn hµng- Qui c¸ch §¬n vÞ Sè l­îng §¬n gi¸ Thµnh tiÒn Cung cÊp vµ l¾p ®Æt c©n « t« - Kh¶ n¨ng c©n : 40 tÊn - §é chÝnh x¸c : cÊp 3 - KÝch th­íc sµn c©n : 12x3m - Sö dông 6 biÕn tö lo¹i 20 tÊn - M¸y in EPSON C¸i 01 28.000 28.000 USD 2. Nguån gèc m¸y : Cña h·ng METTER TOLEDO CHANGZHOU 3. §Þa ®iÓm giao nhËn : T¹i 233 §­êng NguyÔn Tr·i- QuËn Thanh Xu©n TP Hµ néi 4. Thêi gian b¶o hµnh : 01 ( mét n¨m ) 5. Thanh to¸n : Bªn mua øng tr­íc 70% gi¸ trÞ hµng cho bªn b¸n ngay sau khi ký hîp ®ång, phÇn cßn l¹i thanh to¸n nèt khi l¾p ®Æt xong. ( NÕu thanh to¸n b»ng tiÒn ViÖt th× theo tØ gi¸ cña Ng©n hµng mµ bªn b¸n më LC cïng ngµy tr¶ tiÒn ). 6. Thêi gian giao hµng : Sau 45 ngµy kÓ tõ ngµy ký hîp ®ång mua b¸n gi÷a hai bªn. 7. B¸o gi¸ nµy cã gi¸ trÞ : Trong 30 ngµy kÓ tõ ngµy chóng t«i b¸o gi¸. B¸o gi¸ nµy ch­a bao gåm tiÒn x©y dùng hÇm c©n vµ ®­êng vµo, phÇn nµy khi thi c«ng sÏ tÝnh theo ®¬n gi¸ XDCB cña khu vùc TP Hµ néi. - Qu¸ tr×nh göi b¶n b¸o gi¸ míi chØ lµ mét qu¸ tr×nh s¬ bé cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin chÝnh vÒ s¶n phÈm vµ gi¸ c¶, xuÊt xø còng nh­ chÊt l­îng. Sau khi b¶n b¸o gi¸ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, c«ng ty sÏ lËp mét dù to¸n chi tiÕt trong ®ã nªu râ rµng c¸c chi tiÕt, linh kiÖn cÊu thµnh m¸y tõ ®¬n gi¶n ®Õn phøc t¹p còng nh­ c¸c th«ng sè kü thuËt, nguån nhËp vµ gi¸ c¶ cô thÓ. 2.2.4.3. Lùa chän gi¸ c¶, chÊt l­îng linh kiÖn s¶n xuÊt Th«ng th­êng sau khi nhËn ®­îc hîp ®ång doanh nghiÖp b¾t tay vµo qu¸ tr×nh t×m linh kiÖn cÇn thiÕt cho s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay cã ®­îc linh kiÖn nh­ mong muèn lµ kh«ng mÊy khã kh¨n nh­ng t×m ®­îc linh kiÖn vµ gi¸ c¶ phï hîp yªu cÇu kh¸ch hµng míi lµ vÊn ®Ò quan träng, vÊn ®Ò nµy ®ßi hái ph¶i th­êng xuyªn quan t©m xem xÐt ®Õn biÕn ®éng cña thÞ tr­êng linh kiÖn cÇn thiÕt cho lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh. Cô thÓ trong qu¸ tr×nh nµy doanh nghiÖp ph¶i t×m hiÓu vµ tham kh¶o c¸c b¶n b¸o gi¸ linh kiÖn. NÕu ph¶i nhËp linh kiÖn tõ n­íc ngoµi th× göi ®¬n ®Æt hµng vµ më tµi kho¶n thanh to¸n theo ®óng thñ tôc xuÊt nhËp khÈu. NÕu linh kiÖn trong n­íc s½n cã xÏ tuú vµo gi¸ c¶, chÊt l­îng, dÞch vô b¶o hµnh ®Ó chän linh kiÖn thÝch hîp. 2.2.5. B¸n hµng 2.2.5.1. Ph­¬ng thøc thanh to¸n - Ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu b»ng chuyÓn kho¶n hoÆc sÐc, h¹n chÕ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt. - Tho¶ thuËn lo¹i tiÒn dïng ®Ó thanh to¸n, nÕu muèn ®æi ngo¹i tÖ ra tiÒn ViÖt th× xÏ ph¶i ¸p dông theo tØ gi¸ t¹i thêi ®iÓm thanh to¸n. - Gi¸ b¸n s¶n phÈm cã hoÆc kh«ng kÌm theo c­íc phÝ vËn chuyÓn xÏ ®­îc hai bªn tho¶ thuËn tr­íc vµ ghi trong hîp ®ång kinh tÕ. - §Ó hîp ®ång kinh tÕ cã hiÖu lùc sau khi ®­îc ký kÕt, doanh nghiÖp th­êng yªu cÇu phÝa kh¸ch hµng øng tr­íc mét phÇn tiÒn. Tuú thuéc vµo quan hÖ, ®é tin cËy vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña bªn mua mµ kho¶n øng tr­íc cã thÓ tõ 10- 40% gi¸ trÞ hîp ®ång - C¸c tho¶ thuËn thanh to¸n ph¶i râ rµng vÒ phÇn tr¨m, thêi gian theo tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång th­êng lµ : + Sau khi nghiÖm thu thiÕt bÞ kh¸ch hµng xÏ thanh to¸n tiÕp mét phÇn. Qu¸ tr×nh nghiÖm thu diÔn ra nh­ sau: bªn A ®Õn bªn B kiÓm tra vÒ thùc tÕ thiÕt bÞ ®· chÕ t¹o so víi dù to¸n, so víi hîp ®ång. HoÆc bªn B chuyÓn ®Õn bªn A ®Ó bªn A kiÓm tra, lËp biªn b¶n nghiÖm thu thiÕt bÞ. + VÒ phÝa bªn A sau khi tiÕn hµnh l¾p ®Æt, vËn hµnh vµ ch¹y thö ®· ®¹t yªu cÇu, nghiÖm thu c«ng tr×nh thÊy kh«ng cã trôc trÆc g× xÏ l¹i thanh to¸n tiÕp. + TØ lÖ phÇn tr¨m gi÷ b¶o hµnh xÏ ®­îc tho¶ thuËn hîp lÝ ®óng nguyÖn väng cña c¶ hai bªn vµ ®óng quy ®Þnh cña nhµ n­íc. Khi thêi h¹n b¶o hµnh ®· hÕt mµ kh«ng cã vÊn ®Ò g× x¶y ra bªn A ph¶i cã nghÜa vô thanh to¸n nèt víi bªn B ®ång thêi chÊm døt hîp ®ång. - ChiÕt khÊu cho kh¸ch hµng nÕu kh¸ch hµng tr¶ ®ñ ®óng thêi gian : NÕu cã chiÕt khÊu th× doanh nghiÖp sÏ nãi tr­íc vµ hai bªn tho¶ thuËn sau ®ã cã ®iÒu kho¶n ®­îc ký kÕt trong hîp ®ång. V× chiÕt khÊu ®Ó rót ng¾n thêi gian thanh to¸n tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn rÊt tèt cho doanh nghiÖp nªn doanh nghiÖp coi ®©y lµ c«ng viÖc b×nh th­êng vµ cÇn thiÕt ph¶i lµm. 2.2.5.2. Xö lÝ vi ph¹m hîp ®ång - VÒ phÝa kh¸ch hµng tr­íc mçi lÇn ký kÕt hîp ®ång doanh nghiÖp ®Òu cã c¸n bé ®iÒu tra vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, sau khi hîp ®ång ®· ®­îc ký kÕt lu«n cã phÇn øng tr­íc cña kh¸ch hµng do doanh nghiÖp yªu cÇu ®Ó ®¶m b¶o. VÒ phÝa doanh nghiÖp kh«ng v× nh÷ng khã kh¨n biÕn ®éng gi¸ c¶ linh kiÖn vµ lu«n lu«n cã ph­¬ng ¸n thay thÕ linh ho¹t kÞp thêi mµ ®¶m b¶o s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ®óng thêi h¹n vµ yªu cÇu. Cho nªn viÖc vi ph¹m dÉn ®Õn huû bá hoµn toµn hîp ®ång doanh nghiÖp ch­a bao giê gÆp ph¶i. - Tuy nhiªn tr­êng hîp kh¸ch hµng d©y d­a chiÕm dông vèn th× lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái song kh«ng lín, xÏ xÕp vµo kho¶n nî khã ®ßi, cã tr­êng hîp ph¶i thanh to¸n b»ng s¶n phÈm ®Ó gi¶i quyÕt c«ng nî. 2.2.5.3. DÞch vô b¶o hµnh söa ch÷a - §¸p øng kÞp thêi nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. - Khi giao hµng cã nh÷ng tho¶ thuËn vÒ thêi gian, néi dung c«ng viÖc b¶o hµnh, qu¸ tr×nh b¶o hµnh ®­îc tiÕn hµnh ®óng thêi gian, ®óng néi dung c«ng viÖc ®· ®Æt ra. Cã vËy kh¸ch hµng sÏ yªn t©m vµ tin t­ëng ®Ó tiÕp tôc quan hÖ l©u dµi trong t­¬ng lai. - Cã chÝnh s¸ch båi th­êng râ rµng ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh vËn hµnh cã nh÷ng sù cè do nh÷ng lçi thuéc vÒ c«ng ty. - Gi÷ liªn l¹c víi kh¸ch hµng sau khi ®· thùc hiÖn viÖc b¸n b»ng th­, ®iÖn tho¹i ... ®Ó biÕt ®­îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm ®· mua ®ång thêi ®­a ra c¸ch gi¶i quyÕt kÞp thêi. 2.2.6. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 2.2.6.1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng ®iÒu tra t×m kiÕm kh¸ch hµng Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i g¾n liÒn víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy ®Ó C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc nhiÒu s¶n phÈm phï hîp víi lÜnh vùc cña m×nh, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, më réng thÞ tr­êng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn th× tÊt yÕu ph¶i t¨ng c­êng viÖc t×m kiÕm ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. Ngoµi viÖc nghiªn cøu ®¸p øng nhu cÇu s¶n phÈm cña l­îng kh¸ch hµng hiÖn t¹i ë thÞ tr­êng chñ yÕu lµ thÞ tr­êng thµnh phè ( chiÕm 2/3 nhu cÇu s¶n phÈm hiÖn nay ), C«ng ty còng ®ang tõng b­íc xóc tiÕn nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng míi, nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai nh­ thÞ tr­êng n«ng th«n, khu vùc vïng s©u, vïng xa. §Ó thùc hiÖn môc tiªu c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc do Nhµ n­íc ta ®· ban hµnh th× lo¹i thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nµy cÇn s¶n phÈm cña c«ng ty h¬n bao giê hÕt, ®©y sÏ lµ thÞ tr­êng ®­îc khai th¸c réng lín trong t­¬ng lai. Song song víi viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng míi lµ viÖc tiÕn hµnh c«ng t¸c ®iÒu tra, n¾m b¾t t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶, chÊt l­îng, mÆt yÕu kÐm, mÆt m¹nh cña ®èi thñ tõ ®ã ®Ò ra ho¹t ®éng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. 2.2.6.2. Qu¶ng c¸o HiÖn t¹i ®· cã quü trÝch tõ lîi nhuËn thuÇn hµng n¨m giµnh cho qu¶ng c¸o, tªn tuæi còng nh­ s¶n phÈm cña c«ng ty còng ®· cã mÆt trªn mét sè b¸o, t¹p chÝ, ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng... vµ ngµy cµng thu hót ®­îc sù quan t©m tõ nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng. Víi môc tiªu ngµy cµng hoµn thiÖn chÊt l­îng, gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm, cñng cè ®Þa vÞ hiÖn cã cña c«ng ty vµ kh«ng ngõng më réng lÜnh vùc s¶n xuÊt. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o ®· thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt môc ®Ých trªn vµ h­íng ®­îc vµo nh÷ng vÊn ®Ò cèt lâi nh­: + T¨ng sè l­îng hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng. + Më ra thÞ tr­êng míi. + Giíi thiÖu s¶n phÈm míi. + X©y dùng vµ cñng cè uy tÝn cña nh÷ng s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt vµ cñng cè uy tÝn cña c«ng ty. Trong n¨m 2003 võa qua c«ng ty cã ®­îc ®¬n ®Æt hµng tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau, ngoµi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng, nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng biÕt ®­îc c«ng ty qua sù giíi thiÖu trùc tiÕp ( hai lo¹i ®èi t­îng nµy chiÕm 3/4 sè ®¬n ®Æt hµng ), cßn l¹i sè ®èi t­îng biÕt ®Õn c«ng ty qua qu¶ng c¸o, tù t×m ®Õn t×m hiÓu vµ ®i ®Õn ký hîp ®ång chiÕm 1/4 l­îng ®¬n ®Æt hµng, ®iÒu nµy chøng tá qu¶ng c¸o còng ®· ph¸t huy ®­îc t¸c dông cña nã. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty ®ang cè g¾ng ®Æt ra môc tiªu l­îng ®¬n hµng ®­îc thùc hiÖn nhê qu¶ng c¸o chiÕm kho¶ng tõ 30- 40% sè l­îng ®¬n ®Æt hµng. 2.2.6.3. X©y dùng Website b¸n hµng Tõ n¨m 2000 c«ng ty ®· bá kinh phÝ ®Ó tiÕn hµnh x©y dùng Website riªng cña m×nh. Tªn Website cña c«ng ty lµ: Email: VNC@hn.vnn.vn Néi dung cña Website ®· giíi thiÖu mét c¸ch t­¬ng ®èi kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh cña c«ng ty nh­: - Tªn chÝnh thøc, qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn, c¬ cÊu vèn, lao ®éng, c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,... - C¸c lÜnh vùc s¶n xuÊt yªu cÇu c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc - S¶n phÈm chñ yÕu mµ c«ng ty ®· s¶n xuÊt kÌm theo ¶nh, gi¸ c¶, linh kiÖn cÊu thµnh vµ nguån gèc cña linh kiÖn. - Ph­¬ng thøc giao dÞch, b¸n hµng, thanh to¸n, dÞch vô b¶o hµnh söa ch÷, l¾p ®Æt s¶n phÈm sau b¸n hµng. 2.3. Mét sè vÊn ®Ò rót ra tõ viÖc nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty ®iÖn tö c«ng tr×nh 2.3.1. ¦u ®iÓm - NhËn thÊy ®iÓm m¹nh vÒ lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh nhÊt lµ trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc hiÖn nay, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Çu t­, tõng b­íc x©y dùng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng sao cho thuËn tiÖn nhÊt ®èi víi ng­êi mua. - Cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phï hîp qu¶ng b¸ uy tÝn, h×nh ¶nh còng nh­ s¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt. - X©y dùng trang Web kÞp thêi víi nhu cÇu ph¸t triÓn cña x· héi, h­íng tíi viÖc thuËn tiÖn trong mua b¸n tiÕt kiÖm chi phÝ, con ng­êi. - Cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t ¸p dông cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ æn ®Þnh. Gi¸ c¶ s¶n phÈm, thêi gian cßn hiÖu lùc cña gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh rÊt râ rµng chi tiÕt trong b¶ng b¸o gi¸. - Ph­¬ng thøc b¸n hµng râ rµng, uy tÝn, cung cÊp ®Çy ®ñ, nhanh chãng, kÞp thêi th«ng tin cho kh¸ch hµng, nhiÒu thñ tôc r­êm rµ ®­îc gi¶i quyÕt t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua hµng. - Ph­¬ng thøc thanh to¸n nhanh gän, dÔ dµng. - Th¸i ®é lÞch sù v¨n minh, phôc vô tËn t×nh yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång còng nh­ qu¸ tr×nh b¶o hµnh söa ch÷a. 2.3.2. H¹n chÕ - HÖ thèng ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh maketing cña c«ng ty lµm viÖc ch­a thùc sù hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty ch­a ph¸t triÓn m¹nh theo ®óng yªu cÇu ®Ò ra do ®ã ch­a n¾m b¾t s¸t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. - §éi ngò c¸n bé chuyªn m«n trong c«ng t¸c tiªu thô cßn thiÕu, lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng máng, thiÕu kinh nghiÖm vµ kh«ng ®­îc ®µo t¹o th­êng xuyªn, tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ mÆt hµng ®iÖn tö c«ng nghiÖp h¹n chÕ. - Tuy cã quü giµnh cho qu¶ng c¸o nh­ng quü nµy cßn h¹n chÕ, cô thÓ lµ c«ng ty x¸c ®Þnh ng©n quü dµnh cho qu¶ng c¸o tuú theo kh¶ n¨ng mµ c«ng ty cã thÓ chi ®­îc. Ph­¬ng ph¸p nµy bá qua ¶nh h­ëng cña qu¶ng c¸o ®èi víi khèi l­îng hµng tiªu thô, nã dÉn ®Õn ng©n s¸ch qu¶ng c¸o hµng n¨m kh«ng æn ®Þnh - ViÖc thiÕt kÕ néi dung ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nghÌo nµn, kh«ng g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh tõ phÝa kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o kh«ng mang tÝnh liªn tôc, th­êng xuyªn bÞ ng¾t qu·ng, ngoµi ra c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin mµ c«ng ty dïng ®Ó ®¨ng t¶i qu¶ng c¸o ch­a cã tÝnh phæ th«ng réng r·i, nhÊt lµ môc tiªu qu¶ng c¸o l¹i h­íng vµo thÞ tr­êng ®iÖn tö- c«ng nghiÖp. - Trang Web cña c«ng ty ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶ cô thÓ: + Néi dung trang web qu¸ s¬ sµi, kh¶ n¨ng giao dÞch trùc tuyÕn: göi th­ tin ( newsletter ), mail cho kh¸ch hµng vµ ®Æt hµng trùc tuyÕn lµ kh«ng cã. + ChÊt l­îng mü thuËt cña trang web kh«ng cao, kh«ng cã tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp nªn kh«ng t¹o sù tin t­ëng, l«i cuèn cho kh¸ch hµng vµ kh«ng thuËn tiÖn trong giao dÞch. + §Þa chØ website kh«ng cã trong c¸c trang t×m kiÕm phæ dông nh­ www.google.com, www.vinaseek.com vµ ch­a ®Æt liªn kÕt banner qu¶ng c¸o trªn c¸c trang web tin tøc trong vµ ngoµi n­íc. Do ®ã kh«ng ph¸t huy hiÖu qu¶ Marketing víi kh¸ch hµng. - Míi chØ tËp trung b¸n hµng ë hai thÞ tr­êng lín ®ã lµ thÞ tr­êng Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh, c¸c khu vùc kh¸c ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc, nhiÒu khu vùc cßn bÞ bá ngá nhÊt lµ c¸c khu vùc n«ng th«n, vïng s©u, vïng xa. - Kh«ng th­êng xuyªn tham gia c¸c cuéc triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc nhÊt lµ c¸c héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp chÊt l­îng cao. - C¸c ch­¬ng tr×nh hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng chñ yÕu tËp trung vµo hai thÞ tr­êng lín ®ã lµ Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh. - DÞch vô sau b¸n hµng cßn h¹n chÕ cô thÓ nh­: Kh«ng th­êng xuyªn gäi ®iÖn, göi th­ liªn l¹c víi kh¸ch hµng sau khi hîp ®ång tiªu thô ®­îc thùc hiÖn, l¾p ®Æt hµng nhiÒu khi cßn kh«ng chÝnh x¸c g©y mÊt lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng... 2.3.3. Nguyªn nh©n chÝnh - HiÖn t¹i c«ng ty kh«ng cã phßng Marketing nªn viÖc ho¹ch ®Þnh c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî b¸n hµng nh­ qu¶ng c¸o, tham gia c¸c héi trî, triÓn l·m... kh«ng cã sù chuyªn m«n ho¸ vµ do phßng kinh doanh phô tr¸ch. ViÖc nµy dÉn ®Õn chÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî xóc tiÕn b¸n hµng kh«ng cao. - Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng cã sù ®µo t¹o, huÊn luyÖn chuyªn m«n mét c¸ch khoa häc, chñ yÕu lµ ng­êi tõ c¸c bé phËn kh¸c chuyÓn sang lµm c«ng t¸c b¸n hµng nªn tr×nh ®é chuyªn m«n trong lÜnh vùc b¸n hµng c¸ nh©n cßn thiÕu. - C«ng ty ch­a chó träng ®Õn viÖc b¸n hµng b»ng th­¬ng m¹i ®iÖn tö nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng mÆt hµng lµ s¶n phÈm lµm theo ®¬n ®Æt hµng víi gi¸ trÞ t­¬ng ®èi lín, mÆc dï ®©y lµ xu h­íng cña b¸n hµng thêi hiÖn ®¹i, thµnh thö Website cña c«ng ty cã nh­ng ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶. - M¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ch­a ®­îc réng vµ chñ yÕu tËp trung vµo 2 thÞ tr­êng lín lµ Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh, bá qua rÊt nhiÒu c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng kh¸c dÉn ®Õn doanh thu tiªu thô s¶n phÈm kh«ng c©n ®èi chñ yÕu lµ tõ hai thÞ trªn mang l¹i. - Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng chi theo tØ lÖ % nhÊt ®Þnh so víi doanh thu hay lîi nhuËn mµ tuú theo kh¶ n¨ng c«ng ty cã thÓ chi tr¶ ®­îc, dÉn ®Õn t×nh tr¹ng qu¶ng c¸o kh«ng th­êng xuyªn, vµ do ng©n s¸ch biÕn ®éng nªn viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o l©u dµi trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng lµ rÊt khã thùc hiÖn, ®ång thêi néi dung qu¶ng c¸o còng s¬ sµi vµ ch­a h­íng ®­îc vµo kh¸ch hµng môc tiªu. PhÇn III Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm Tõ nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ nguyªn nh©n ®· ®Ò cËp ë trªn, mét vµi khã kh¨n lín nhÊt hiÖn nay cña c«ng ty nh­ m¸y mãc c«ng nghÖ dï ®· ®­îc ®Çu t­ c¶i tiÕn song vÉn cßn l¹c hËu trong khi nguån vèn th× kh«ng nhiÒu, sù khã kh¨n trong viÖc s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh th­¬ng phÈm....Bªn c¹nh ®ã t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi sù ho¹t ®éng vµ xuÊt hiÖn cña nhiÒu c¬ së cïng ngµnh trong c¶ n­íc, s¶n phÈm ngo¹i nhËp vµ s¶n phÈm nhËp lËu còng nhiÒu, sù phô thuéc vÒ linh kiÖn bªn ngoµi cïng víi tiÕn tr×nh héi nhËp AFTA, WTO ngµy cµng gÇn tíi ®Ých kÌm theo sù gi¶m bít vµ dì bá hµng rµo thuÕ quan lµ nh÷ng khã kh¨n chÝnh t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn cã mét sè biÖn ph¸p kh¾c phôc t×nh tr¹ng khã kh¨n ®­¬ng ®Çu víi th¸ch thøc vµ c¬ héi trong ®iÒu kiÖn míi. Trong ph¹m vi cña bµi b¸o c¸o nµy, em chØ nªu ra mét sè biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. 3.1. §µo t¹o, ph¸t triÓn lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng 3.1.1. §µo t¹o, ph¸t triÓn lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng Cèt tuû cña ho¹t ®éng b¸n hµng thµnh c«ng lµ ph¶i cã mét ®éi ngò b¸n hµng giái, v× vËy ®Ó cã ®­îc mét ®éi ngò b¸n hµng giái cÇn ph¶i biÕt c¸ch tuyÓn chän vµ ®µo t¹o mét c¸ch kü l­ìng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã thãi quen theo ®uæi lîi Ých, cã nhu cÇu ph¶i chiÕn th¾ng vµ biÕt c¸ch t¸c ®éng ®Õn ng­êi kh¸c. §ã còng lµ nh÷ng ng­êi d¸m nhËn rñi ro ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých, biÕt g¾n chÆt chÏ m×nh víi kh¸ch hµng, coi träng lîi Ých cña kh¸ch hµng, xem m×nh lµ b¹n lµ ®ång ®éi cña kh¸ch hµng tèt h¬n ®èi thñ. C«ng viÖc tæ chøc vµ qu¶n trÞ nh©n viªn b¸n hµng lµ ph©n tÝch vµ lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn kiÓm tra nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã bao gåm viÖc thiÕt lËp môc tiªu, chiÕn l­îc cho nh©n viªn b¸n hµng, tuyÓn mé, lùa chän, gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ lµm viÖc mçi nh©n viªn. Nh©n viªn b¸n hµng ®ãng vai trß lµ ng­êi b¸n cuèi cïng cã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ng­êi mua cuèi cïng. S¶n phÈm cã b¸n ®­îc hay kh«ng phô thuéc kh«ng nhá vµo ng­êi trùc tiÕp giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, nÕu hä kh«ng biÕt c¸ch thu hót, l«i kÐo sù quan t©m cña kh¸ch hµng vµo s¶n phÈm vµ lµm kh¸ch hµng s½n sµng mua s¶n phÈm ®ã th× nh©n viªn b¸n hµng ®ã ch­a hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh. Nh­ng muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× hä ph¶i cã kiÕn thøc vÒ b¸n hµng th«ng qua qu¸ tr×nh ®µo t¹o trªn s¸ch vë vµ trªn thùc tÕ. V× vËy trong thêi gian tíi, ®Ó thùc hiÖn ®­îc nhiÒu hîp ®ång h¬n c«ng ty cÇn ph¶i chó ý hoµn thiÖn ®éi ngò b¸n hµng cô thÓ: - CÇn rµ so¸t l¹i c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh, nÕu thÊy cÇn thiÕt ph¶i chuyÓn ng­êi nµo ®ã ®i lµm nhiÖm vô kh¸c vµ tuyÓn thªm nh©n viªn b¸n hµng míi. Nh©n viªn b¸n hµng míi nªn ®­îc tuyÓn thËt kü, cã kiÕn thøc, cã søc khoÎ ®Ó ®¶m nhiÖm ®­îc c«ng viÖc ®­îc giao. NÕu nh©n viªn b¸n hµng ®­îc lùa chän tõ c¸c nguån néi bé trong c«ng ty th× hä n¾m ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ng v× ch­a ®­îc ®µo t¹o nªn th­êng yÕu nghiÖp vô th­¬ng m¹i, thêi gian phôc vô th­êng thÊp do hä ®· cã thêi gian phôc vô ®¸ng kÓ ë c¸c c«ng viÖc kh¸c. Cßn nÕu nh©n viªn ®­îc tuyÓn tõ c¸c tr­êng ®µo t¹o th× hä th­êng cã tuæi ®êi cßn rÊt trÎ cã søc khoÎ, cã kiÕn thøc th­¬ng m¹i nh­ng thiÕu kinh nghiÖm, thiÕu hiÓu biÕt vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuú theo yªu cÇu cña thùc tiÔn, nÕu c«ng ty ®ang cã mét sè ng­êi d­ thõa vµ hä cã mét sè ®iÓm phï hîp víi c«ng t¸c b¸n hµng th× c«ng ty nªn ­u tiªn tuyÓn chän tõ nguån bªn trong doanh nghiÖp råi cho hä ®i ®µo t¹o, cßn khi nh÷ng ng­êi ®ã kh«ng thÝch hîp víi c«ng t¸c b¸n hµng hoÆc c«ng ty ®ang cÇn bæ sung lùc l­îng b¸n hµng hiÖn t¹i th× c«ng ty cã thÓ tuyÓn chän tõ nguån bªn ngoµi sau ®ã gióp hä t×m hiÓu vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua c¸c buæi tËp huÊn. Lùc l­îng b¸n hµng míi cña c«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu sau: - Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i th¨m dß, t×m kiÕm vµ vun trång c¸c kh¸ch hµng míi. Hä ph¶i biÕt truyÒn ®¹t khÐo lÐo nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cña c«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i biÕt nghÖ thuËt b¸n hµng gåm: tiÕp cËn, giíi thiÖu, tr¶ lêi nh÷ng cù tuyÖt vµ kÕt thóc viÖc b¸n. Hä còng lµ ng­êi cung cÊp cho kh¸ch hµng c¸c dÞch vô, cè vÊn, trî nghiªn vµ t×nh b¸o vÒ thÞ tr­êng vµ lµm nh÷ng b¸o c¸o vÒ giao dÞch. Hä còng ph¶i lµ nh÷ng ng­êi ®iÒu phèi trong tr­êng hîp c«ng ty cã qu¸ nhiÒu viÖc kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®¬n ®Æt hµng ngay ®­îc. - Nh©n viªn b¸n hµng nªn sö dông 80% thêi gian cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ 20% thêi gian ®Ó ch¨m sãc nh÷ng kh¸ch hµng míi cã kh¶ n¨ng trë thµnh b¹n hµng cña c«ng ty. Giµnh 85% cho nh÷ng s¶n phÈm ®· æn ®Þnh vµ 15% cho nh÷ng s¶n phÈm míi. Hä ph¶i biÕt c¸ch ph©n tÝch gi÷ liÖu vÒ tiªu thô. §o l­êng tiÒm n¨ng thÞ tr­êng, thu nhÆt tin tøc thÞ tr­êng vµ triÓn khai nh÷ng chiÕn l­îc cïng kÕ ho¹ch tiÕp thÞ. - BiÕt c¸ch kh¾c phôc nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi: Kh¸ch hµng hÇu nh­ bao giê còng ®­a ra ý kiÕn ph¶n ®èi trong qu¸ tr×nh giíi thiÖu hay ®Ò nghÞ ®Æt mua hµng. Sù ph¶n ®èi cña hä cã thÓ lµ vÒ mÆt t©m lý, sù chèng ®èi t©m lý bao gåm sù chèng ®èi víi nh÷ng hµnh vi can thiÖp, sù ­a thÝch nh÷ng nguån cung øng æn ®Þnh hay nh÷ng nh·n hiÖu nhÊt ®Þnh, th¸i ®é l·nh ®¹m, th¸i ®é miÔn c­ìng ph¶i tõ bá mét c¸i g× ®ã, nh÷ng liªn t­ëng khã chÞu vÒ mét ng­êi kh¸c, nh÷ng ý t­ëng ®· ®Þnh tr­íc... Nh÷ng chèng ®èi cã thÓ lµ do kh«ng t¸n thµnh vÒ mÆt gi¸ c¶, lÞch giao hµng hay nh÷ng ®Æc ®iÓm nhÊt ®Þnh cña s¶n phÈm hay c«ng ty. §Ó xö lÝ nh÷ng ý kiÕn nµy buéc nh©n viªn ph¶i gi÷ th¸i ®é vui vÎ, ®Ò nghÞ kh¸ch hµng lµm râ nh÷ng ý kiÕn kh«ng t¸n thµnh, ph¶i biÕt ®­a ra nh÷ng c©u hái nh­ thÕ nµo ®ã ®Ó ng­êi mua ph¶i tù gi¶i ®¸p nh÷ng ý kiÕn cña chÝnh m×nh, phñ nhËn nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi hay biÕn nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi thµnh lý do ®Ó mua hµng. §©y lµ mét nghÖ thuËt cña ng­êi b¸n hµng, muèn cã ®­îc nghÖ thuËt nµy cÇn ph¶i ®­îc huÊn luyÖn kü n¨ng th­¬ng l­îng vµ cÇn ph¶i cã thêi gian lµm viÖc thùc tÕ nhÊt ®Þnh. VÒ phÝa c«ng ty, ph¶i th­êng xuyªn gi¸m s¸t, khuyÕn khÝch vµ ®éng viªn liªn tôc ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. CÇn ph¶i cã mét c¬ cÊu khen th­ëng hîp lÝ, cô thÓ nªn x¸c ®Þnh râ rµng c¸c thµnh phÇn cña tiÒn thï lao bao gåm phÇn cøng, phÇn mÒm, c«ng t¸c phÝ vµ phóc lîi phô. PhÇn cøng lµ tiÒn l­¬ng hµng th¸ng nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu cña nh©n viªn b¸n hµng. PhÇn mÒm cã thÓ lµ tiÒn hoa hång, tiÒn th­ëng hay phÇn chi lîi nhuËn nh»m kÝch thÝch vµ bï ®¾p l¹i nh÷ng nç lùc lín h¬n. C«ng t¸c phÝ ®Ó ®¶m b¶o trang tr¶i nh÷ng chi phÝ liªn quan ®Õn viÖc ®i l¹i ¨n ë vµ gi¶i trÝ, phóc lîi phô gåm nghØ phÐp cã h­ëng l­¬ng, trî cÊp èm ®au, tai n¹n, trî cÊp h­u trÝ, b¶o hiÓm nh©n thä. Ng­êi b¸n hµng cµng ®­îc ®éng viªn khuyÕn khÝch tèt th× cµng tËn tuþ víi c«ng viÖc vµ kÕt qu¶ cµng tèt h¬n- khi ®ã phÇn th­ëng cña hä nhiÒu h¬n vµ hä l¹i cµng h¨ng h¸i cè g¾ng h¬n. 3.1.2. Gi¸m s¸t lùc l­îng b¸n hµng Môc ®Ých cña viÖc gi¸m s¸t ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn lµ nh»m h­íng dÉn vµ ®éng viªn lùc l­îng nµy lµm tèt c«ng viÖc cña m×nh. C¨n cø vµo môc tiªu ph¸t triÓn kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng míi cña c«ng ty, phßng kinh doanh sÏ ®Þnh ra sè l­îng thêi gian cÇn thiÕt ®Ó c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®i chµo hµng theo danh môc h­íng dÉn. - X¸c ®Þnh sè lÇn ®i chµo hµng, th¨m viÕng nh÷ng kh¸ch hµng quen hiÖn cã. Phßng kinh doanh nªn chia kh¸ch hµng thµnh c¸c nhãm ch¼ng h¹n nhãm A,B,C... tuú theo doanh sè mua hµng, kh¶ n¨ng sinh lîi vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña hä, sau ®ã sÏ x¸c ®Þnh sè lÇn chµo hµng, th¨m viÕng tõng nhãm kh¸ch hµng trong tõng thêi kú. Ch¼ng h¹n; nhãm A: 9 lÇn mét n¨m, nhãm B: 6 lÇn, nhãm C: 3 lÇn. - H­íng dÉn nh©n viªn x©y dùng sö dông kÕ ho¹ch thêi gian: Nh»m gióp nh©n viªn sö dông thêi gian cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cô thÓ: KÕ ho¹ch thêi gian ®­îc x©y dùng theo n¨m, th¸ng, tuÇn, trong ®ã gåm c¸c dù ®Þnh cô thÓ vÒ thêi gian ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n nh­: Thêi kho¸ biÓu chµo b¸n hµng cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i, th¨m dß kh¸ch hµng triÓn väng, tham dù c¸c cuéc triÓn l·m th­¬ng m¹i, c¸c cuéc héi th¶o b¸n hµng... - Ngoµi ra phßng kinh doanh cßn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch thêi gian chi tiÕt cho tõng c«ng viÖc cô thÓ nh­ thêi gian ®i chµo hµng ®­îc ph©n tÝch thµnh: + Thêi gian ®i ®­êng + Thêi gian ¨n uèng vµ nghØ ng¬i + Thêi gian chê ®îi + Thêi gian tiÕp xóc, giíi thiÖu hµng ho¸ + Thêi gian lËp c¸c thñ tôc hµnh chÝnh C«ng ty cÇn h­íng dÉn nh©n viªn sö dông tiÕt kiÖm thêi gian chµo hµng b»ng c¸ch: sö dông ®iÖn tho¹i ®Ó hÑn giê giÊc, cung cÊp c¸c th«ng tin tr­íc cho kh¸ch hµng, kÕt hîp sö dông chµo hµng theo c¸c tuyÕn ®­êng,... ®Ó gi¶m thêi gian chê ®îi, ®i l¹i gi÷a c¸c kh¸ch hµng. 3.2. C¶i tiÕn Website cña c«ng ty C¸c ph­¬ng tiÖn ®iÖn tö nh­ Internet/Web gióp cho c¸c doanh nghiÖp n¾m ®­îc th«ng tin phong phó vÒ thÞ tr­êng, tõ ®ã cã thÓ x©y dùng chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh thÝch hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, hiÖn nay th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®ang ®­îc quan t©m lµ mét trong nh÷ng ®éng lùc chñ yÕu ®Ó ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp trong thêi gian tíi. Tr­íc hÕt th­¬ng m¹i ®iÖn tö gióp gi¶m chi phÝ v¨n phßng, c¸c v¨n phßng kh«ng cã giÊy tê nhá h¬n rÊt nhiÒu, chi phÝ t×m kiÕm, chuyÓn giao tµi liÖu gi¶m nhiÒu lÇn. Th­¬ng m¹i ®iÖn tö gióp gi¶m thÊp chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ tiÕp thÞ. B»ng Internet/Web mét nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ giao dÞch ®­îc víi rÊt nhiÒu kh¸ch hµng, catalogue ®iÖn tö trªn c¸c trang Web kh«ng nh÷ng phong phó h¬n mµ cßn th­êng xuyªn cËp nhËt so víi c¸c catalogue in Ên khu©n khæ giíi h¹n vµ th­êng xuyªn bÞ lçi thêi. Qua Internet/Web gióp kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp gi¶m ®¸ng kÓ thêi gian vµ chi phÝ giao dÞch ( giao dÞch ®­îc hiÓu lµ tõ qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o, tiÕp xóc ban ®Çu, giao dÞch ®Æt hµng, giao hµng, thanh to¸n ). Thêi gian giao dÞch qua Internet chØ b»ng 7% thêi gian giao dÞch qua Fax, b»ng kho¶ng 0,5% thêi gian giao dÞch qua b­u ®iÖn. Chi phÝ giao dÞch qua Internet còng chØ b»ng 5% chi phÝ giao dÞch qua Fax hay qua b­u ®iÖn chuyÓn ph¸t nhanh; chi phÝ thanh to¸n ®iÖn tö qua Internet chØ b»ng 10- 20% chi phÝ thanh to¸n theo lèi th«ng th­êng. Trong hai yÕu tè c¾t gi¶m nµy, yÕu tè thêi gian ®¸ng kÓ h¬n, v× viÖc nhanh chãng th«ng tin hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng( mµ kh«ng ph¶i qua trung gian ) cã ý nghÜa sèng cßn trong c¹nh tranh kinh doanh. Th­¬ng m¹i ®iÖn tö t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc thiÕt lËp vµ cñng cè mèi quan hÖ gi÷a c¸c nh©n tè tham gia vµo qu¸ tr×nh th­¬ng m¹i. Th«ng qua m¹ng, c¸c ®èi t­îng tham gia cã thÓ giao tiÕp trùc tiÕp vµ liªn tôc víi nhau nhê ®ã cã sù hîp t¸c vµ sù qu¶n lÝ ®Òu ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng vµ liªn tôc, t¹o ®iÒu kiÖn t×m kiÕm c¸c b¹n hµng míi, c¬ héi kinh doanh míi trªn b×nh diÖn toµn quèc, khu vùc vµ thÕ giíi. Nh­ vËy trong thêi ®¹i ngµy nay, viÖc t×m kiÕm th«ng tin, t×m kiÕm b¹n hµng trªn m¹ng trë nªn cùc k× th«ng dông v× tÝnh ­u viÖt cña nã: Cung cÊp th«ng tin nhanh, ®é chÝnh x¸c, tin cËy cao, ngoµi ra gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cã thÓ thanh to¸n trùc tiÕp qua m¹ng gi¶m bít ®­îc c¸c thñ tôc r­êm rµ, tÝch kiÖm ®­îc thêi gian vµ chi phÝ, t¹o dùng vµ cñng cè quan hÖ b¹n hµng, t¹o ®iÒu kiÖn giµnh thªm ph­¬ng tiÖn cho më thªm quy m« vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Lµm ¨n trªn m¹ng ®ang lµ xu thÕ cña thêi ®¹i míi. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng ®Çu t­ hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn trang Website cña m×nh, cô thÓ: 3.2.1. §¨ng kÝ tªn miÒn, thuª m¸y chñ l­u tr÷ Website §Ó thuËn tiÖn cho viÖc ghi nhí vµ t×m kiÕm, truy nhËp cho kh¸ch hµng vµ c¸c c«ng ty ®èi t¸c, nhÊt lµ ®èi víi c¸c kh¸ch n­íc ngoµi, tªn trang Web cña c«ng ty kh«ng nªn ®¨ng kÝ tªn miÒn víi tªn cã ®u«i .com.vn mµ chØ nªn dïng tªn miÒn quèc tÕ cã ®u«i .com. Chi phÝ ®¨ng kÝ tªn miÒn quèc tÕ lµ 7.5 USD/n¨m. Cã rÊt nhiÒu c«ng ty trong n­íc vµ quèc tÕ cho thuª m¸y chñ l­u tr÷ Website víi gi¸ rÊt rÎ, chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, hç trî nhiÒu dÞch vô kÌm theo nh­ mail pop3, ®a ng«n ng÷, qu¶n trÞ hosting, domain name. Kh«ng cÇn nhiÒu thñ tôc ®ång thêi víi gi¸ rÎ h¬n nhiÒu so víi thuª cña VDC hay FPT. Chi phÝ thuª m¸y chñ lµ 25USD/100MB/ n¨m. 3.2.2. X©y dùng Website vµ hÖ thèng giao dÞch trùc tuyÕn Nh­ trªn ®· ph©n tÝch, ®Ó khai th¸c hiÖu qu¶ hÖ thèng Internet, Website x©y dùng l¹i cÇn ph¶i cã ®Çy ®ñ c¸c tiªu chuÈn sau ®©y: TÝnh thÈm mü vµ chuyªn nghiÖp cao, vÞ trÝ c¸c h×nh ¶nh, banner, liªn kÕt ph¶i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng vµ nh©n viªn c«ng ty trong sö dông vµ t×m kiÕm th«ng tin. Do ®ã, ph¶i thuª mét nhµ thiÕt kÕ chuyªn nghiÖp ®Ó thiÕt kÕ giao diÖn. Bè côc c¸c trang ph¶i phï hîp, néi dung c¸c trang ph¶i phong phó ®Ó kh¸ch hµng thuËn tiÖn trong viÖc t×m kiÕm th«ng tin vµ ®Æt hµng qua m¹ng. Néi dung c¸c trang tin tøc vµ giíi thiÖu s¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt ph¶i phong phó, ®Çy ®ñ vµ cã tÝnh cËp nhËt cao nh»m cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng, dÞch vô sau b¸n hµng, ®Ó kh¸ch hµng dÔ tham kh¶o vµ t×m kiÕm. Ph¶i cã hÖ thèng göi th­ tin nh»m phôc vô cho viÖc giao dÞch, qu¶ng c¸o, göi mail ®Þnh kú cho kh¸ch hµng vµ ®èi t¸c vÒ c¸c s¶n phÈm míi. X©y dùng hÖ thèng c¸c trang qu¶n trÞ nh»m qu¶n lÝ, cËp nhËt néi dung trang Web, tr¶ lêi mail kh¸ch hµng vµ ®èi t¸c. Mçi trang Web cÇn cã ë møc tèi thiÓu nhÊt, sè ®iÖn tho¹i cña c«ng ty ®Ó khi kh¸ch hµng liªn hÖ khi cã th¾c m¾c hoÆc muèn mua hµng, hä cã thÓ gäi ®iÖn ®Õn thay v× ph¶i sö dông nót quay l¹i hoÆc ph¶i ®i t×m trang liªn l¹c. Kh«ng cã th«ng tin liªn l¹c c¬ b¶n nµy sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng khiÕn kh¸ch hµng thÊt väng vµ rêi khái Website cña c«ng ty, khiÕn doanh sè b¸n gi¶m sót hoÆc lµm cho doanh nghiÖp mÊt ®i c¸c c¬ héi kh¸c. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i C«ng ty ch­a cã ®ñ nh©n lùc ®Ó tr¶ lêi tÊt c¶ c¸c c©u hái b»ng th­ ®iÖn tö nh­ lµ sù giao tiÕp gi÷a c¸ nh©n víi c¸ nh©n, C«ng ty nªn t¹o ra hoÆc sö dông phÇn mÒm ®iÖn tö “ tù ®éng x¸c nhËn “ cã chøc n¨ng tr¶ lêi tù ®éng tÊt c¶ c¸c bøc th­ göi ®Õn, néi dung tr¶ lêi tù ®éng nªn nãi râ C«ng ty ®· nhËn ®­îc c¸c yªu cÇu nµy vµ ®­a ra kho¶ng thêi gian ­íc tÝnh ®Ó C«ng ty cã thÓ göi th­ tr¶ lêi cho kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng yªu cÇu trªn, ph¶i thiÕt kÕ mét Web ®éng thùc hiÖn bëi mét c«ng ty thiÕt kÕ Website, ®ång thêi ph¶i thuª mét c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vËn hµnh, qu¶n lÝ vµ cËp nhËt néi dung cho Website. 2.2.3. Qu¶ng b¸ trang Web vµo c¸c trang t×m kiÕm, qu¶ng c¸o Cã nhiÒu c¸ch ®Ó qu¶ng b¸ trang web s¶n phÈm cña c«ng ty, trong thêi gian ®Çu ( kho¶ng 4- 6 th¸ng ®Çu), khi ch­a ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ®­îc hÕt hiÖu qu¶ cña Internet, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ®¨ng qu¶ng c¸o trªn c¸c trang b¸o vµ b¸o ®iÖn tö. Khi ®ã cã thÓ dïng ph­¬ng ph¸p sau: TËp hîp c¸c ®Þa chØ email, sö dông hÖ thèng th­ tin cña chÝnh trang web ®Ó thùc hiÖn göi th­ qu¶ng c¸o ®Õn c¸c c«ng ty, c¸ nh©n, tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc, trong ®ã ®Æt c¸c liªn kÕt ®Õn c¸c trang web cña tæng c«ng ty. Thªm tªn trang web vµo ®Þa chØ email vµo trong c¸c th­, giÊy tê giao dÞch cña c«ng ty khi lµm viÖc hoÆc göi fax qu¶ng c¸o, ho¸ ®¬n, namecard cña c«ng ty. 3.3. Ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh, m¹ng b¸n hµng 3.3.1. T¨ng c­êng c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lÝ m¹ng l­íi tiªu thô §Ó ®¸p øng cho viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian tíi, th× viÖc x©y dùng mét m¹ng l­íi tiªu thô, ®Æc biÖt lµ ë c¸c thµnh phè lín, c¸c khu c«ng nghiÖp träng ®iÓm trong c¶ n­íc lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Nh­ng hiÖn t¹i chØ víi hai chi nh¸nh ®¹i lý t¹i TP. Thanh Ho¸ vµ TP. Hå ChÝ Minh th× kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn cña C«ng ty nh­ ®· nãi ë trªn, v× vËy trong thêi gian tíi cÇn cã mét kÕ ho¹ch më thªm c¸c ®¹i lý chÝnh thøc ®éc quyÒn b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty ë c¸c thµnh phè lín nh­ H¶i phßng, Qu¶ng Ninh, §µ N½ng, B×nh D­¬ng, ... §¹i lý t¹i Long An C«ng ty ®iÖn tö- c«ng tr×nh Chi nh¸nh t¹i MiÒn B¾c (tp.Hµ néi) Chi nh¸nh t¹i MiÒn Trung (tp. Thanh Ho¸ ) Chi nh¸nh t¹i MiÒn Nam ( tp. Hå ChÝ Minh ) §¹i lý t¹i H¶i Phßng §¹i lý t¹i §µ N½ng §¹i lý t¹i Qu¶ng B×nh §¹i lý t¹i B×nh D­¬ng §¹i lý t¹i Qu¶ng Ninh KÕ ho¹ch më thªm c¸c ®¹i lý theo quy tr×nh sau: - Thu hót vµ tuyÓn chän ®¹i lý: Dï dÔ hay khã kh¨n trong viÖc tuyÓn chän thµnh viªn, C«ng ty còng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c ®¹i lý tèt ph¶i cã nh÷ng ®Æc ®iÓm g×. C«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ c¸c ®¹i lý vÒ th©m niªn nghÒ, nh÷ng mÆt hµng hä mua- b¸n, quy m« chÊt l­îng vµ søc b¸n hµng, møc lîi nhuËn vµ ph¸t triÓn, kh¶ n¨ng thanh to¸n, tÝnh hîp t¸c vµ uy tÝn. C«ng ty ph¶i xem xÐt quy ho¹ch tæ chøc vµ c«ng nghÖ m¹ng l­íi tiªu thô cña m×nh ®Ó x¸c ®Þnh vµ ®Þnh vÞ vÒ ®Þa ®iÓm cöa hµng, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai vµ lo¹i kh¸ch hµng th­êng lui tíi. - HuÊn luyÖn c¸c ®¹i lý: Giíi thiÖu vÒ c«ng ty cho c¸c ®¹i lý vµ d¹y hä hoµ nhËp víi c«ng ty bao gåm: + Nghiªn cøu lÞch sö c«ng ty, nhiÖm vô, tæ chøc cña c«ng ty vµ hÖ thèng qu¶n lý ®­îc ¸p dông trong c«ng ty, lµm quen víi nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o trong c«ng ty, kÕt cÊu tµi chÝnh, n¨ng lùc s¶n xuÊt, mÆt hµng chÝnh vµ sè liÖu vÒ khèi l­îng tiªu thô. + Giíi thiÖu vÒ ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh: C¸c ®¹i lý ®­îc t×m hiÓu c¸c kiÓu kh¸ch hµng kh¸c nhau vµ nhu cÇu cña hä, nh÷ng ®éng c¬ vµ thãi quen cña ng­êi mua. Hä còng ®­îc giíi thiÖu vÒ c¸c chiÕn l­îc vµ ph­¬ng tr©m chÝnh trÞ cña C«ng ty vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh. + HuÊn luyÖn vÒ nh÷ng nguyªn lý c¬ b¶n cña nghÖ thuËt b¸n hµng, nh÷ng luËn cø th­¬ng m¹i chñ yÕu cã mÆt trong tõng mÆt hµng cô thÓ. + Giíi thiÖu c¸c ®¹i lý nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ c«ng viÖc cña hä vµ nh÷ng nhiÖm vô cã liªn quan ®Õn hä, c¸c ®¹i lý th­¬ng m¹i ®­îc häc c¸ch ph©n phèi thêi gian hîp lý cho c«ng t¸c víi nh÷ng ng­êi mua tÝch cùc vµ tiÒm Èn, c¸ch sö dông c«ng t¸c phÝ, c¸ch lµm b¸o c¸o vµ ho¹ch ®Þnh lé tr×nh cã hiÖu qu¶ nhÊt. - ChÕ ®é thï lao cho c¸c ®¹i lý th­¬ng m¹i: §Ó thu hót ®ñ sè ®¹i lý cÇn thiÕt, c«ng ty ph¶i x©y dùng chÕ ®é thï lao hÊp dÉn ®èi víi hä. Møc thï lao ph¶i g¾n víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng hiÖn hµnh ®èi víi lo¹i h×nh cô thÓ cña c«ng viÖc bu«n b¸n. 3.3.2. Më réng kªnh ph©n phèi C¸c kªnh ph©n phèi kh«ng chØ lµ sù tËp hîp thô ®éng c¸c tæ chøc cã liªn quan víi nhau trong ph©n phèi l­u th«ng s¶n phÈm dÞch vô mµ chóng lµ nh÷ng hÖ thèng ho¹t ®éng phøc t¹p trong ®ã nh÷ng con ng­êi vµ c«ng ty t­¬ng t¸c lÉn nhau ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc ®Ých riªng cña m×nh. Mét kªnh ph©n phèi lµ sù liªn kÕt c¸c c¬ së kh¸c nhau v× lîi Ých chung. Mçi thµnh viªn trong kªnh ®Òu dùa vµo thµnh viªn kh¸c cña kªnh vµ thµnh c«ng cña hä g¾n liÒn víi thµnh c«ng cña c¸c thµnh viªn kh¸c. Mçi thµnh viªn kªnh gi÷ mét vai trß riªng vµ thùc hiÖn mét hoÆc mét sè chøc n¨ng. Kªnh sÏ hiÖu qu¶ nhÊt khi tõng thµnh viªn ®­îc giao nh÷ng nhiÖm vô hä cã thÓ thùc hiÖn tèt nhÊt. §Ó s¶n phÈm ®Õn ®­îc tay ng­êi tiªu dïng nhanh chãng, h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng thñ tôc r­êm rµ, phøc t¹p, gi¶m thiÓu chi phÝ th× viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi cã ý nghÜa rÊt quan träng, muèn vËy cÇn ph¶i cã sù l·nh ®¹o ®iÒu hµnh tèt, nghÜa lµ cã mét thµnh viªn hoÆc bé m¸y cã quyÒn lùc ph©n chia hîp lý nhiÖm vô ph©n phèi trong kªnh vµ gi¶i quyÕt xung ®ét. §èi víi c«ng ty, kªnh ph©n phèi cÊp 1 ®· ph¸t triÓn qua nhiÒu n¨m vµ trë thµnh kªnh ph©n phèi truyÒn thèng, tuy nhiªn ph©n phèi theo kªnh nµy kh«ng ph¶i lóc nµo còng cã hiÖu qu¶. Cïng víi viÖc më réng thªm m¹ng l­íi ph©n phèi, kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty còng cÇn ®­îc më réng ®ã lµ: S¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt C¸c ®¹i lý C¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng 3.4. Hoµn thiÖn hÖ thèng hç trî tiªu thô 3.4.1. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng c«ng cô chñ yÕu mµ c¸c c«ng ty sö dông ®Ó h­íng th«ng tin thuyÕt phôc vµo ng­êi mua vµ c«ng chóng môc tiªu. §Ó ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ cao, cÇn ph¶i n¾m ch¾c c¸c néi dung c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o vµ ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®¶m b¶o cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o theo mét quy tr×nh thèng nhÊt. Víi quy m« nhá, viÖc qu¶ng c¸o ë C«ng ty ®iÖn tö- c«ng tr×nh nªn giao cho phßng kinh doanh phô tr¸ch, phßng kinh doanh sÏ cã nhiÖm vô lµ x©y dùng ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc qu¶ng c¸o. ChiÕn l­îc nµy ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, sù ®Þnh vÞ trong thÞ tr­êng, vµ ®éng c¬ cña ng­êi mua. Khi x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, phßng kinh doanh cÇn chó ý mét sè vÊn ®Ò sau: - Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o: NhiÖm vô cña qu¶ng c¸o lµ ®Èy m¹nh khèi l­îng hµng tiªu thô, v× vËy muèn thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ tèt do qu¶ng c¸o ®em l¹i th× cÇn ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng, ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cña c«ng ty nªn tÝnh theo tØ lÖ phÇn tr¨m víi doanh sè hµng b¸n, vÝ dô 5% hay 10% cña doanh sè n¨m tíi. Ph­¬ng ph¸p nµy sÏ x¸c ®Þnh ®­îc chi phÝ qu¶ng c¸o g¾n liÒn víi kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh ( víi doanh sè, lîi nhuËn...) vµ ®¶m b¶o æn ®Þnh trong viÖc ®¨ng t¶i qu¶ng c¸o cã tÝnh chÊt dµi kú trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, thu hót ®­îc sù quan t©m cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng h¬n. - Néi dung qu¶ng c¸o: Theo nguyªn t¾c, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc quyÕt ®Þnh nh­ mét phÇn cña c«ng viÖc thÓ hiÖn ý niÖm cña mÆt hµng, nã biÓu lé lîi Ých chÝnh yÕu mµ nh·n hiÖu, tªn hµng muèn chµo hµng. Trong mét thêi gian vµ chi phÝ cã h¹n, néi dung qu¶ng c¸o ph¶i bao gåm c¸c tõ ng÷, h×nh ¶nh, ©m thanh ng¾n gän, xóc tÝch, dÔ hiÓu, võa ph¶i mang tÝnh nghÖ thuËt l¹i võa râ rµng ®¬n gi¶n vµ hµm chøa nh÷ng th«ng tin cao. §ã lµ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ truyÒn thèng, quy m« uy tÝn cña C«ng ty. C¸c s¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cïng c¸c dÞch vô kÌm theo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ph¶i lµm sao g©y Ên t­îng cuèn hót ®­îc kh¸ch hµng, nhÊt lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng, t¹o sù chó ý, gîi më nhu cÇu víi kh¸ch hµng míi. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt, néi dung qu¶ng c¸o nªn tËp trung vµo viÖc cñng cè h×nh ¶nh, uy tÝn cña s¶n phÈm. Víi nh÷ng s¶n phÈm míi, néi dung qu¶ng c¸o nªn cã nh÷ng gîi dÉn t¹o t×nh c¶m tÝch cùc ®Ó ®­a ®Õn viÖc mua. - Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: CÇn ph¶i biÕt kh¶ n¨ng cña c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ ®¹t tíi tÇm ¶nh h­ëng vµ hiÖu øng nµo. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã nh÷ng lo¹i chÝnh lµ nhËt b¸o, tivi, th­ trùc tiÕp, radio, t¹p chÝ vµ qu¶ng c¸o ngoµi trêi. Mçi ph­¬ng tiÖn cã mét ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ, phßng kinh doanh cña c«ng ty cÇn ph¶i biÕt lùa chän trong sè nh÷ng ph­¬ng tiÖn nµy b»ng c¸ch l­u ý ®Õn mét vµi biÕn sè nh­: thãi quen dïng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng cña kh¸ch hµng, s¶n phÈm, tÝnh chÊt th«ng ®iÖp, chi phÝ ®­îc phÐp. Ngoµi ra C«ng ty cßn ph¶i quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian biÓu cho qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trong suèt mét n¨m, kÕ ho¹ch cho tõng mïa vµ nh÷ng ph¸t triÓn kinh tÕ cã thÓ x¶y ra. TiÕp theo lµ lùa chän qu¶ng c¸o liªn tôc hay theo nhÞp. §èi víi c«ng ty, trong ®iÒu kiÖn ng©n s¸ch cßn h¹n chÕ, nªn ¸p dông chiÕn l­îc qu¶ng c¸o theo nhÞp trªn c¸c lo¹i t¹p chÝ mµ ®èi t­îng kh¸ch hµng quan t©m nhiÒu vÒ s¶n phÈm hµng ®iÖn tö- c«ng nghiÖp nh­ T¹p chÝ c«ng nghiÖp, T¹p chÝ tin häc, T¹p chÝ x©y dùng... qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ cã ­u ®iÓm nh­: ®é chän lùa theo d©n sè vµ ®Þa lý cao, cã uy tÝn vµ ®¸ng tin, tån t¹i l©u, nhiÒu ng­êi nghe theo. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ l¹i cã nh­îc ®iÓm nh­ khi bÞ Õ bá, vÞ trÝ ®¨ng qu¶ng c¸o kh«ng ®¶m b¶o, mÊt th× giê... V× vËy ngoµi qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ c«ng ty nªn qu¶ng c¸o xen kÏ trªn radio v× chi phÝ thÊp vµ cã ®é truyÒn tin réng. 3.4.2. Tham gia c¸c héi trî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp, ®iÖn tö C¸c héi trî triÓn l·m lµ n¬i t¹o c¬ héi cho ng­êi b¸n vµ ng­êi mua gÆp gì, trao ®æi th«ng tin, trong mét sè tr­êng hîp cßn cã thÓ thùc hiÖn ngay ®­îc hîp ®ång mua b¸n t¹i héi trî. Ngoµi ra qua c¸c cuéc héi trî triÓn l·m, ban l·nh ®¹o c«ng ty cßn cã c¬ héi chÝnh thøc vµ kh«ng tèn kÐm ®Ó thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh kh¸ chi tiÕt. V× vËy trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tÝch cùc tham gia c¸c héi trî kh«ng chØ tæ chøc t¹i Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh mµ cßn ë c¸c n¬i kh¸c nh­ §µ N½ng, H¶i Phßng... §ã lµ nh÷ng dÞp tèt ®Ó C«ng ty t×m hiÓu vÓ kh¸ch hµng, b¹n hµng, t¨ng c­êng giao tiÕp ®Ó b¸n hµng. §Ó cho viÖc tham gia héi trî triÓn l·m thu ®­îc kÕt qu¶ cao C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ chu ®¸o tõ tr­íc khi sù kiÖn nµy diÔn ra, cô thÓ: - X¸c ®Þnh râ nh÷ng lo¹i s¶n phÈm sÏ ®­îc ®em ra dù héi chî, ®Æt in c¸c tê r¬i lo¹i b×a gÊp, trong ®ã cã in h×nh cña s¶n phÈm, c¸c th«ng sè kü thuËt, tÝnh n¨ng c«ng dông, gi¸ c¶, dÞch vô vµ mét sè th«ng tin cÇn thiÕt kh¸c, khi kh¸ch hµng quan t©m vÒ s¶n phÈm cã thÓ ph¸t cho hä nh÷ng tê r¬i nµy. - TËp huÊn tr­íc cho nh©n viªn chµo hµng trong cuéc triÓn l·m, trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt ®Ó tr¶ lêi nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng, s½n sµng lµm c¸c thö nghiÖm nhá nÕu nh­ kh¸ch hµng cã yªu cÇu. - Ph¶i ®Æt ra tr­êng hîp, môc tiªu cÇn ®¹t tíi, c¸ch thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch vµ dù trï kinh phÝ - ChuÈn bÞ kinh phÝ bao gåm c¸c chi phÝ di chuyÓn thiÕt lËp vµ chuÈn bÞ. - Ph¶i cã nh÷ng sù s¾p xÕp ®Ó cã ng­êi phô tr¸ch khu vùc ho¹t ®éng cña nh÷ng nh©n viªn chµo hµng sÏ tham gia cuéc triÓn l·m th­¬ng m¹i. Trong cuéc triÓn l·m nªn cè g¾ng tèi ®a ®Ó ng­êi tiªu dïng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh b»ng c¸ch: - Thuª chç ®Æt gian hµng ë n¬i ®­îc nhiÒu ng­êi qua l¹i nh­ gÇn cöa hoÆc n»m trªn ®­êng ®i chÝnh trong héi trî. - §éi ngò nh©n viªn chµo hµng vµ gi¶i thÝch th¾c m¾c cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng nªn mÆc ®ång phôc riªng vµ ®eo thÎ cña c«ng ty. Th¸i ®é cña nh©n viªn ph¶i tá ra niÒm në, lÞch sù, hä cã thÓ ®­a ra nh÷ng lêi khen ngîi, g©y thiÖn c¶m lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i, dÔ chÞu. - Cè g¾ng gi¶i thÝch thÊu ®¸o nh÷ng vÊn ®Ò kh¸ch hµng ®Æt ra, ghi chÐp l¹i cÈn thËn nh÷ng yªu cÇu, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng ®Ó cã kÕ ho¹ch chÊn chØnh kh¾c phôc kÞp thêi, hoµn thiÖn s¶n phÈm h¬n n÷a. 3.4.3. T¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng DÞch vô sau b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng lµm t¨ng thªm hoÆc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng sau khi mua. §èi víi C«ng ty ®iÖn tö c«ng tr×nh, khi giíi thiÖu hµng ho¸; ngoµi viÖc chøng minh ­u thÕ cña s¶n phÈm, c¸c lo¹i dÞch vô sau b¸n hµng th­êng ®­îc ®Ò cËp ®Õn nhiÒu nhÊt. Mét sè dÞch vô ®­îc c«ng ty thùc hiÖn ngay sau khi quyÕt ®Þnh mua hµng vµ tiÕp tôc theo dâi ë giai ®o¹n sö dông s¶n phÈm. BÊt cø n¬i ®©u vµ bÊt cø lóc nµo; viÖc lµm næi bËt dÞch vô sau b¸n hµng còng thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi. DÞch vô nµy ®· trë thµnh yÕu tè c¹nh tranh m¹nh mÏ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã s¶n phÈm chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau. V× vËy ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c dÞch vô sau b¸n hµng, cô thÓ: - Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc tr¶ chËm: Tr¶ chËm hay cho kh¸ch hµng chÞu nî trong mét giai ®o¹n nhÊt ®Þnh ®· trë thµnh h×nh thøc phæ biÕn trong viÖc mua b¸n hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Do ®ã viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò tr¶ chËm sÏ ®­îc xem nh­ mét dÞch vô hç trî b¸n hµng khi ng­êi b¸n hiÓu râ c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty, gi¶i thÝch cÈn thËn víi kh¸ch hµng vµ theo dâi c¶ tiÕn tr×nh thu håi nî vÒ hµng ho¸ do m×nh cung cÊp. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn chuÈn bÞ c¸c th«ng tin c¬ b¶n ®Ó sö dông h×nh thøc tr¶ chËm: + Kh¶ n¨ng tr¶ nî cña kh¸ch hµng. + Kh¸ch hµng cã trung thùc vµ ®¸ng tin cËy kh«ng ? + Cã thÓ cho kh¸ch hµng chÞu nî bao nhiªu trong gi¸ trÞ ®¬n hµng vµ trong thêi gian bao l©u ? ¥ n­íc ta; c¸c ng©n hµng, c¸c c«ng ty kiÓm to¸n, c¬ quan n¬i kh¸ch hµng lµm viÖc ... cã thÓ cung cÊp c¸c th«ng tin h÷u Ých vÒ t×nh tr¹ng nî nÇn, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng. - Theo dâi vµ ®¶m b¶o c¸c lêi høa: Trong phÇn giíi thiÖu hµng ho¸, ng­êi b¸n hµng ®¹i diÖn cho c«ng ty ®­a ra c¸c sù ®¶m b¶o vµ nh÷ng lêi høa nÕu kh¸ch hµng mua s¶n phÈm nh­: b¶o hµnh, hiÖu suÊt s¶n phÈm, l¾p ®Æt ... sau khi ®· giao hµng c«ng ty cÇn theo dâi chÆt chÏ c¸c cam kÕt, ®¶m b¶o nµy nh­: + Kh«ng giao hµng chËm: V× nã cã thÓ g©y hËu qu¶ xÊu cho c¶ ng­êi b¸n lÉn kh¸ch hµng nh­: c¸c ®¬n ®Æt hµng bÞ huû, mÊt kh¸ch hµng... C«ng ty nªn tr¸nh ®Ó x¶y ra tr­êng hîp nµy b»ng c¸ch theo dâi tiÕn ®é giao hµng ®Ó th«ng b¸o cho kh¸ch hµng kÞp thêi. + L¾p ®Æt kh«ng chÝnh x¸c: Tr¸ch nhiÖm cña ng­êi b¸n sau khi kÕt thóc b¸n hµng lµ gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc l¾p ®Æt ®Ó viÖc l¾p ®Æt ®¶m b¶o sù hµi lßng cña kh¸ch hµng. + H­íng dÉn chi tiÕt cô thÓ cho kh¸ch hµng c¸ch sö dông s¶n phÈm: C«ng ty ph¶i cho chuyªn viªn xuèng tËn n¬i huÊn luyÖn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm. ViÖc nµy còng ®­îc xem nh­ mét phÇn dÞch vô sau b¸n hµng nh»m ®¹t hiÖu qu¶ sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. - Gi¶i quyÕt c¸c phµn nµn cña kh¸ch hµng: MÆc dï C«ng ty rÊt cè g¾ng trong viÖc thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ng kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng r¾c rèi, khi ®ã ph¶i biÕt c¸ch gi¶i quyÕt c¸c phµn nµn ®Ó cñng cè thªm mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng; g©y dùng thªm uy tÝn cho C«ng ty - Th­êng xuyªn liªn l¹c víi kh¸ch hµng sau khi ®· kÕt thóc viÖc mua b¸n nh»m ®¹t hai môc tiªu: C¸m ¬n kh¸ch hµng vÒ ®¬n ®Æt hµng võa qua vµ biÕt ®­îc kh¸ch hµng hµi lßng vÒ s¶n phÈm ®· mua ch­a. Kh¸ch hµng rÊt nh¹y c¶m ®èi víi viÖc C«ng ty l·nh ®¹m, thê ¬ sau khi kÕt thóc b¸n hµng. DÞch vô nghÌo nµn vµ thiÕu liªn l¹c lµ mét trong nh÷ng lÝ do ®Çu tiªn khiÕn kh¸ch hµng chuyÓn sang nhµ cung cÊp kh¸c. V× vËy C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét vµi liªn l¹c mang tÝnh chiÕn l­îc nh­: + Th¨m viÕng: C«ng viÖc nµy cã thÓ hao tèn chi phÝ nh­ng ®em l¹i kÕt qu¶ tèt nhÊt, khi ®i th¨m viÕng kh¸ch hµng C«ng ty sÏ ®­îc quý träng vµ ®­îc xem lµ chu ®¸o, tËn t×nh víi kh¸ch hµng. Ngoµi ra viÖc th¨m viÕng nµy sÏ gióp c«ng ty thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin cã Ých cho c«ng viÖc cña m×nh nh­: c¸c øng dông míi, c¸c s¶n phÈm míi... + Gäi ®iÖn tho¹i cho kh¸ch hµng: §©y còng lµ sù liªn l¹c cã hiÖu qu¶, Ýt tèn kÐm h¬n sù th¨m viÕng. Môc ®Ých còng lµ c¸m ¬n kh¸ch hµng vµ thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan. Mèi liªn l¹c th«ng tin qua ®iÖn tho¹i còng t¹o ®­îc uy tÝn vµ cã ®­îc c¸c c¬ héi kinh doanh míi. + Th­ tõ kÌm b¶ng c©u hái pháng vÊn: Th­ ®­îc viÕt trªn mÉu chung cña C«ng ty ®Ó c¶m ¬n kh¸ch hµng vÒ ®¬n hµng võa qua. KÌm theo th­ lµ mét b¶ng c©u hái gîi ý ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ hµng ho¸ ®· mua. TØ lÖ thu håi b¶ng c©u hái thÊp nh­ng còng cã kh¸ch hµng quan t©m; cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt. Tãm l¹i: DÞch vô sau b¸n hµng lµ mÆt chñ yÕu cña tiÕn tr×nh b¸n hµng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, víi môc ®Ých lµ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ x©y dùng mèi quan hÖ l©u dµi. Danh tiÕng vÒ dÞch vô sau b¸n hµng tèt sÏ gióp ng­êi b¸n gi÷ ®­îc kh¸ch hµng cò vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng míi. 3.4.4. X©y dùng niÒm tin trong kh¸ch hµng Bªn c¹nh viÖc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, c«ng ty còng nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ( kho¶ng 1 n¨m mét lÇn ), ph¶i mêi ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, quan träng, chuÈn bÞ tèt néi dung cña cuéc héi nghÞ sao cho n¾m ®­îc tèt nh÷ng khã kh¨n khóc m¾c cña kh¸ch hµng ®Ó gi¶i ®¸p kÞp thêi. Trong cuéc héi nghÞ c«ng ty nªn: - T¹o cho kh¸ch hµng cã c¬ héi ®Ó tr×nh bµy c¶m nghÜ cña hä: Khi kh¸ch hµng phµn nµn, cÇn ®Ó cho hä tho¶i m¸i bµy tá ý kiÕn cña m×nh, kh«ng nªn ®­a ra c¸ch gi¶i quyÕt qu¸ nhanh. Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n nÕu hä trót bá ®­îc nh÷ng th¾c m¾c, bo¨n kho¨n mét c¸ch ®Çy ®ñ. - Khi kh¸ch hµng nãi cÇn chó ý l¾ng nghe cÈn thËn: §iÒu nµy sÏ gióp C«ng ty cã thªm th«ng tin ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò. MÆc dï kh¸ch hµng cã thÓ sai, nh­ng kh«ng ®­îc v¹ch ra c¸i sai nµy qu¸ sím. - Kh«ng nªn viÖn cí hay tr¸nh nÐ tr¸ch nhiÖm: C¸c r¾c rèi cã thÓ kh«ng thuéc vÒ C«ng ty tÊt c¶, nh­ng ng­êi b¸n lµ ng­êi trùc tiÕp giao dÞch th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng nªn cÇn m¹nh d¹n nhËn tr¸ch nhiÖm vÒ m×nh. §iÒu nµy kh«ng g©y nguy h¹i cho C«ng ty mµ cßn thÓ hiÖn tinh thÇn tr¸ch nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng. Kh«ng ngõng hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi b¹n hµng tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn kh©u tiªu thô, c«ng ty cÇn cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn trªn c¸c khÝa c¹nh: - Uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm : Kh«ng ngõng n©ng cao vµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm tèt. Kh¸c hµng sau khi sö dông ®¹t yªu cÇu sÏ t¹o ®­îc niÒm tin vµ sÏ dÔ dµng h¬n trong c¸c ho¹t ®éng mua b¸n tiÕp sau, ngoµi ra kh¸ch hµng cßn cã thÓ giíi thiÖu cho c¸c «ng ty kh¸c. - Uy tÝn vÒ sù ®¶m b¶o ®óng thêi h¹n hîp ®ång, cã tr¸ch nhiÖm ®èi víi b¹n hµng , lµm ¨n ®óng ph¸p luËt. - Uy tÝn s¶n xuÊt kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm : Lu«n quan t©m tíi kh¸ch hµng, hç trî hä khi cÇn thiÕt,.... TÆng quµ: §©y lµ biÖn ph¸p kh«ng th­êng xuyªn song C«ng ty còng cÇn sö dông vµo c¸c dÞp lÔ, tÕt trong n¨m, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¸ trÞ cña quµ tÆng cã thÓ kh«ng cÇn lín nh­ng còng tá râ ®­îc sù quan t©m ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh, x©y dùng mèi quan hÖ ngµy cµng g¾n bã chÆt chÏ víi b¹n hµng lµ ®iÒu cÇn thiÕt ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Sö dông phiÕu th­ëng: Lµ giÊy chøng nhËn cho kh¸ch hµng gióp hä bít ®­îc tiÒn khi mua mét s¶n phÈm g× ®ã. PhiÕu cã thÓ göi b»ng th­, kÌm trong nh÷ng mãn hµng kh¸c hoÆc kÌm theo mÉu qu¶ng c¸o. Sö dông phiÕu th­ëng rÊt cã ý nghÜa ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, cã t¸c dông kÝch thÝch hä trong nh÷ng ®¬n ®Æt hµng tiÕp theo. Tham gia vµo c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò víi sù tham gia cña nhiÒu doanh nghiÖp lín vµ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ nh»m thu hót kinh nghiÖm, l«i kÐo kh¸ch hµng vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó khuyÕc ch­¬ng kÕt qu¶ héi nghÞ, héi th¶o. KÕt luËn N­íc ta ®ang chuyÓn sang c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®ang x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam víi ®Çy ®ñ kinh nghiÖm trong c¹nh tranh. Muèn tån t¹i v÷ng vµng, c¸c c«ng ty trong n­íc cÇn häc tËp kinh nghiÖm vµ quan t©m ®óng møc c¸c khÝa c¹nh cña qu¶n trÞ kinh do¹nh, ®Æc biÖt lµ kh©u b¸n hµng- kh©u then chèt quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docChuyên đề thực tập tại công ty điện tử công trình.Doc
Luận văn liên quan