Chuyên đề Thực tập tại công ty điện tử công trình

hay nhiÒu ng­êi. Hai bªn giao tiÕp cã thÓ nghiªn cøu trùc tiÕp nh÷ng nhu cÇu vµ ®Æc ®iÓm cña nhau ®ång thêi cã sù linh ho¹t trong giao tiÕp phï hîp. V× lµ ng­êi lµm trong c«ng ty cã thêi gian t­¬ng ®èi l©u tr­íc khi chuyÓn sang lùc l­îng b¸n, nªn nh©n viªn b¸n hµng cã ­u ®iÓm hiÓu rÊt râ vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm, nh­ng hä l¹i cã nh­îc ®iÓm lµ hiÓu rÊt Ýt vÒ kh¸ch hµng ( nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®éng c¬ mua cña kh¸ch hµng vµ khã kh¨n cña hä), vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty còng kh«ng cã nh÷ng ho¹t ®éng th­êng xuyªn cÊp kinh phÝ ®µo t¹o cho ®éi ngò b¸n hµng. MÆc dï mçi nh©n viªn b¸n hµng cã chÕ ®é ®­îc h­ëng hoa hång ®èi víi mçi s¶n phÈm do m×nh kÝ ®­îc hîp ®ång, nh­ng nh×n chung c¬ chÕ khen th­ëng, kØ luËt ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng cßn láng lÎo, kh«ng khuyÕn khÝch ®­îc hä lµm viÖc tÝch cùc h¬n. Lµ mét c«ng ty nhËn s¶n xuÊt s¶n phÈm theo ®¬n ®Æt hµng víi gi¸ trÞ lín, ®Ó cã ®­îc mét hîp ®ång s¶n xuÊt lµ c¶ mét qu¸ tr×nh khã kh¨n, nhÊt lµ víi c¸c mèi quan hÖ, v× thÕ mµ ngoµi lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng c«ng ty cßn huy ®éng tÊt c¶ c¸c thµnh viªn lµm viÖc trong c«ng ty ®Òu cã thÓ tham gia b¸n hµng dùa vµo mèi quan hÖ cña m×nh t×m kiÕm nhu cÇu, tõ ®ã sÏ giíi thiÖu l¹i cho nh÷ng ng­êi cã chuyªn m«n. Mçi nh©n viªn giíi thiÖu ®­îc hîp ®ång ®i ®Õn thµnh c«ng sÏ ®­îc h­ëng mét tØ lÖ hoa hång nhÊt ®Þnh. 2.2.4. Qu¸ tr×nh liªn hÖ giíi thiÖu s¶n phÈm 2.2.4.1. Ph©n tÝch s¬ bé Tõ nh÷ng th«ng tin ban ®Çu vÒ nhu cÇu s¶n phÈm sÏ chuyÒn ®Õn c¸n bé phô tr¸ch xem xÐt nÕu thÊy kh¶ thi vµ cã thÓ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng, ban phô tr¸ch sÏ cö ng­êi t×m hiÓu vÒ ®èi t¸c, t×m hiÓu vÒ c«ng viÖc, c¸c ®èi thñ cã thÓ c¹nh tranh ®Õn c«ng viÖc m×nh ®ang quan t©m. Tõ ®ã ®i ®Õn kÕt luËn vÒ kh¶ n¨ng tham gia, tØ lÖ % vÒ kÕt qu¶ th¾ng lîi vµ cuèi cïng ra quyÕt ®Þnh cã hay kh«ng tham gia vµo tranh thÇu. 2.2.4.2. Giao dÞch chµo hµng Khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc th«ng tin, qua ph©n tÝch vµ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh tham gia tranh thÇu s¶n xuÊt s¶n phÈm. Doanh nghiÖp sÏ göi c«ng v¨n cho kh¸ch hµng nªu râ vÒ nh÷ng kh¶ n¨ng cña m×nh hoµn toµn cã thÓ ®¸p øng ®­îc c«ng viÖc mµ kh¸ch hµng ®ang vµ sÏ cã nhu cÇu, ®ång thêi göi kÌm theo Hå s¬ ph¸p nh©n, giíi thiÖu vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng, n¨ng lùc tµi chÝnh, n¨ng lùc chuyªn m«n, n¨ng lùc m¸y mãc thiÕt bÞ kü thuËt cña c«ng ty. Ngoµi ra cßn nªu ra mét sè c«ng viÖc t­¬ng tù mµ doanh nghiÖp ®· thùc hiÖn thµnh c«ng hoÆc ®ang thùc hiÖn. Sau ®ã cö c¸n bé theo dâi, b¸m s¸t c«ng viÖc, ®ång thêi tr¶ lêi yªu cÇu th¾c m¾c cña kh¸ch hµng ®Õn khi kh¸ch hµng chÊp nhËn hoÆc kh«ng. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn sÏ : - Göi b¶ng b¸o gi¸, trong ®ã nªu râ nh÷ng ­u ®·i vµ dÞch vô kÌm theo, thêi gian giao hµng, ph­¬ng tiÖn, ®Þa ®iÓm ... kÓ c¶ c¸n bé l¾p ®Æt vËn hµnh, h­íng dÉn sö dông nÕu phÝa bªn kia cã yªu cÇu. - Nªu nh÷ng th«ng tin vÒ gi¸ : + NÕu lµ thiÕt bÞ nguyªn chiÕc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi : Göi b¶n b¸o gi¸, xuÊt sø gèc cña h·ng s¶n xuÊt còng nh­ n­íc s¶n xuÊt. + NÕu lµ thiÕt bÞ do c«ng ty l¾p r¸p b»ng c¸c linh kiÖn rêi th× trong b¶ng b¸o gi¸ cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng sè kü thuËt, gi¸ c¶, sè l­îng xuÊt xø.... VÝ dô mét b¶ng b¸o gi¸ cô thÓ mµ c«ng ty ®· göi : B¶ng b¸o gi¸ s¶n phÈm göi c«ng ty Lever- Haso Chóng t«i xin b¸o gi¸ mÆt hµng nh­ sau : 1. Gi¸ c¶ vµ chñng lo¹i Tªn hµng- Qui c¸ch §¬n vÞ Sè l­îng §¬n gi¸ Thµnh tiÒn Cung cÊp vµ l¾p ®Æt c©n « t« - Kh¶ n¨ng c©n : 40 tÊn - §é chÝnh x¸c : cÊp 3 - KÝch th­íc sµn c©n : 12x3m - Sö dông 6 biÕn tö lo¹i 20 tÊn - M¸y in EPSON C¸i 01 28.000 28.000 USD 2. Nguån gèc m¸y : Cña h·ng METTER TOLEDO CHANGZHOU 3. §Þa ®iÓm giao nhËn : T¹i 233 §­êng NguyÔn Tr·i- QuËn Thanh Xu©n TP Hµ néi 4. Thêi gian b¶o hµnh : 01 ( mét n¨m ) 5. Thanh to¸n : Bªn mua øng tr­íc 70% gi¸ trÞ hµng cho bªn b¸n ngay sau khi ký hîp ®ång, phÇn cßn l¹i thanh to¸n nèt khi l¾p ®Æt xong. ( NÕu thanh to¸n b»ng tiÒn ViÖt th× theo tØ gi¸ cña Ng©n hµng mµ bªn b¸n më LC cïng ngµy tr¶ tiÒn ). 6. Thêi gian giao hµng : Sau 45 ngµy kÓ tõ ngµy ký hîp ®ång mua b¸n gi÷a hai bªn. 7. B¸o gi¸ nµy cã gi¸ trÞ : Trong 30 ngµy kÓ tõ ngµy chóng t«i b¸o gi¸. B¸o gi¸ nµy ch­a bao gåm tiÒn x©y dùng hÇm c©n vµ ®­êng vµo, phÇn nµy khi thi c«ng sÏ tÝnh theo ®¬n gi¸ XDCB cña khu vùc TP Hµ néi. - Qu¸ tr×nh göi b¶n b¸o gi¸ míi chØ lµ mét qu¸ tr×nh s¬ bé cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin chÝnh vÒ s¶n phÈm vµ gi¸ c¶, xuÊt xø còng nh­ chÊt l­îng. Sau khi b¶n b¸o gi¸ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, c«ng ty sÏ lËp mét dù to¸n chi tiÕt trong ®ã nªu râ rµng c¸c chi tiÕt, linh kiÖn cÊu thµnh m¸y tõ ®¬n gi¶n ®Õn phøc t¹p còng nh­ c¸c th«ng sè kü thuËt, nguån nhËp vµ gi¸ c¶ cô thÓ. 2.2.4.3. Lùa chän gi¸ c¶, chÊt l­îng linh kiÖn s¶n xuÊt Th«ng th­êng sau khi nhËn ®­îc hîp ®ång doanh nghiÖp b¾t tay vµo qu¸ tr×nh t×m linh kiÖn cÇn thiÕt cho s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay cã ®­îc linh kiÖn nh­ mong muèn lµ kh«ng mÊy khã kh¨n nh­ng t×m ®­îc linh kiÖn vµ gi¸ c¶ phï hîp yªu cÇu kh¸ch hµng míi lµ vÊn ®Ò quan träng, vÊn ®Ò nµy ®ßi hái ph¶i th­êng xuyªn quan t©m xem xÐt ®Õn biÕn ®éng cña thÞ tr­êng linh kiÖn cÇn thiÕt cho lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh. Cô thÓ trong qu¸ tr×nh nµy doanh nghiÖp ph¶i t×m hiÓu vµ tham kh¶o c¸c b¶n b¸o gi¸ linh kiÖn. NÕu ph¶i nhËp linh kiÖn tõ n­íc ngoµi th× göi ®¬n ®Æt hµng vµ më tµi kho¶n thanh to¸n theo ®óng thñ tôc xuÊt nhËp khÈu. NÕu linh kiÖn trong n­íc s½n cã xÏ tuú vµo gi¸ c¶, chÊt l­îng, dÞch vô b¶o hµnh ®Ó chän linh kiÖn thÝch hîp. 2.2.5. B¸n hµng 2.2.5.1. Ph­¬ng thøc thanh to¸n - Ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu b»ng chuyÓn kho¶n hoÆc sÐc, h¹n chÕ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt. - Tho¶ thuËn lo¹i tiÒn dïng ®Ó thanh to¸n, nÕu muèn ®æi ngo¹i tÖ ra tiÒn ViÖt th× xÏ ph¶i ¸p dông theo tØ gi¸ t¹i thêi ®iÓm thanh to¸n. - Gi¸ b¸n s¶n phÈm cã hoÆc kh«ng kÌm theo c­íc phÝ vËn chuyÓn xÏ ®­îc hai bªn tho¶ thuËn tr­íc vµ ghi trong hîp ®ång kinh tÕ. - §Ó hîp ®ång kinh tÕ cã hiÖu lùc sau khi ®­îc ký kÕt, doanh nghiÖp th­êng yªu cÇu phÝa kh¸ch hµng øng tr­íc mét phÇn tiÒn. Tuú thuéc vµo quan hÖ, ®é tin cËy vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña bªn mua mµ kho¶n øng tr­íc cã thÓ tõ 10- 40% gi¸ trÞ hîp ®ång - C¸c tho¶ thuËn thanh to¸n ph¶i râ rµng vÒ phÇn tr¨m, thêi gian theo tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång th­êng lµ : + Sau khi nghiÖm thu thiÕt bÞ kh¸ch hµng xÏ thanh to¸n tiÕp mét phÇn. Qu¸ tr×nh nghiÖm thu diÔn ra nh­ sau: bªn A ®Õn bªn B kiÓm tra vÒ thùc tÕ thiÕt bÞ ®· chÕ t¹o so víi dù to¸n, so víi hîp ®ång. HoÆc bªn B chuyÓn ®Õn bªn A ®Ó bªn A kiÓm tra, lËp biªn b¶n nghiÖm thu thiÕt bÞ. + VÒ phÝa bªn A sau khi tiÕn hµnh l¾p ®Æt, vËn hµnh vµ ch¹y thö ®· ®¹t yªu cÇu, nghiÖm thu c«ng tr×nh thÊy kh«ng cã trôc trÆc g× xÏ l¹i thanh to¸n tiÕp. + TØ lÖ phÇn tr¨m gi÷ b¶o hµnh xÏ ®­îc tho¶ thuËn hîp lÝ ®óng nguyÖn väng cña c¶ hai bªn vµ ®óng quy ®Þnh cña nhµ n­íc. Khi thêi h¹n b¶o hµnh ®· hÕt mµ kh«ng cã vÊn ®Ò g× x¶y ra bªn A ph¶i cã nghÜa vô thanh to¸n nèt víi bªn B ®ång thêi chÊm døt hîp ®ång. - ChiÕt khÊu cho kh¸ch hµng nÕu kh¸ch hµng tr¶ ®ñ ®óng thêi gian : NÕu cã chiÕt khÊu th× doanh nghiÖp sÏ nãi tr­íc vµ hai bªn tho¶ thuËn sau ®ã cã ®iÒu kho¶n ®­îc ký kÕt trong hîp ®ång. V× chiÕt khÊu ®Ó rót ng¾n thêi gian thanh to¸n tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn rÊt tèt cho doanh nghiÖp nªn doanh nghiÖp coi ®©y lµ c«ng viÖc b×nh th­êng vµ cÇn thiÕt ph¶i lµm. 2.2.5.2. Xö lÝ vi ph¹m hîp ®ång - VÒ phÝa kh¸ch hµng tr­íc mçi lÇn ký kÕt hîp ®ång doanh nghiÖp ®Òu cã c¸n bé ®iÒu tra vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, sau khi hîp ®ång ®· ®­îc ký kÕt lu«n cã phÇn øng tr­íc cña kh¸ch hµng do doanh nghiÖp yªu cÇu ®Ó ®¶m b¶o. VÒ phÝa doanh nghiÖp kh«ng v× nh÷ng khã kh¨n biÕn ®éng gi¸ c¶ linh kiÖn vµ lu«n lu«n cã ph­¬ng ¸n thay thÕ linh ho¹t kÞp thêi mµ ®¶m b¶o s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ®óng thêi h¹n vµ yªu cÇu. Cho nªn viÖc vi ph¹m dÉn ®Õn huû bá hoµn toµn hîp ®ång doanh nghiÖp ch­a bao giê gÆp ph¶i. - Tuy nhiªn tr­êng hîp kh¸ch hµng d©y d­a chiÕm dông vèn th× lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái song kh«ng lín, xÏ xÕp vµo kho¶n nî khã ®ßi, cã tr­êng hîp ph¶i thanh to¸n b»ng s¶n phÈm ®Ó gi¶i quyÕt c«ng nî. 2.2.5.3. DÞch vô b¶o hµnh söa ch÷a - §¸p øng kÞp thêi nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. - Khi giao hµng cã nh÷ng tho¶ thuËn vÒ thêi gian, néi dung c«ng viÖc b¶o hµnh, qu¸ tr×nh b¶o hµnh ®­îc tiÕn hµnh ®óng thêi gian, ®óng néi dung c«ng viÖc ®· ®Æt ra. Cã vËy kh¸ch hµng sÏ yªn t©m vµ tin t­ëng ®Ó tiÕp tôc quan hÖ l©u dµi trong t­¬ng lai. - Cã chÝnh s¸ch båi th­êng râ rµng ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh vËn hµnh cã nh÷ng sù cè do nh÷ng lçi thuéc vÒ c«ng ty. - Gi÷ liªn l¹c víi kh¸ch hµng sau khi ®· thùc hiÖn viÖc b¸n b»ng th­, ®iÖn tho¹i ... ®Ó biÕt ®­îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm ®· mua ®ång thêi ®­a ra c¸ch gi¶i quyÕt kÞp thêi. 2.2.6. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 2.2.6.1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng ®iÒu tra t×m kiÕm kh¸ch hµng Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i g¾n liÒn víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy ®Ó C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc nhiÒu s¶n phÈm phï hîp víi lÜnh vùc cña m×nh, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, më réng thÞ tr­êng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn th× tÊt yÕu ph¶i t¨ng c­êng viÖc t×m kiÕm ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. Ngoµi viÖc nghiªn cøu ®¸p øng nhu cÇu s¶n phÈm cña l­îng kh¸ch hµng hiÖn t¹i ë thÞ tr­êng chñ yÕu lµ thÞ tr­êng thµnh phè ( chiÕm 2/3 nhu cÇu s¶n phÈm hiÖn nay ), C«ng ty còng ®ang tõng b­íc xóc tiÕn nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng míi, nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai nh­ thÞ tr­êng n«ng th«n, khu vùc vïng s©u, vïng xa. §Ó thùc hiÖn môc tiªu c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc do Nhµ n­íc ta ®· ban hµnh th× lo¹i thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nµy cÇn s¶n phÈm cña c«ng ty h¬n bao giê hÕt, ®©y sÏ lµ thÞ tr­êng ®­îc khai th¸c réng lín trong t­¬ng lai. Song song víi viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng míi lµ viÖc tiÕn hµnh c«ng t¸c ®iÒu tra, n¾m b¾t t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶, chÊt l­îng, mÆt yÕu kÐm, mÆt m¹nh cña ®èi thñ tõ ®ã ®Ò ra ho¹t ®éng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. 2.2.6.2. Qu¶ng c¸o HiÖn t¹i ®· cã quü trÝch tõ lîi nhuËn thuÇn hµng n¨m giµnh cho qu¶ng c¸o, tªn tuæi còng nh­ s¶n phÈm cña c«ng ty còng ®· cã mÆt trªn mét sè b¸o, t¹p chÝ, ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng... vµ ngµy cµng thu hót ®­îc sù quan t©m tõ nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng. Víi môc tiªu ngµy cµng hoµn thiÖn chÊt l­îng, gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm, cñng cè ®Þa vÞ hiÖn cã cña c«ng ty vµ kh«ng ngõng më réng lÜnh vùc s¶n xuÊt. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o ®· thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt môc ®Ých trªn vµ h­íng ®­îc vµo nh÷ng vÊn ®Ò cèt lâi nh­: + T¨ng sè l­îng hµng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng. + Më ra thÞ tr­êng míi. + Giíi thiÖu s¶n phÈm míi. + X©y dùng vµ cñng cè uy tÝn cña nh÷ng s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt vµ cñng cè uy tÝn cña c«ng ty. Trong n¨m 2003 võa qua c«ng ty cã ®­îc ®¬n ®Æt hµng tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau, ngoµi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng, nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng biÕt ®­îc c«ng ty qua sù giíi thiÖu trùc tiÕp ( hai lo¹i ®èi t­îng nµy chiÕm 3/4 sè ®¬n ®Æt hµng ), cßn l¹i sè ®èi t­îng biÕt ®Õn c«ng ty qua qu¶ng c¸o, tù t×m ®Õn t×m hiÓu vµ ®i ®Õn ký hîp ®ång chiÕm 1/4 l­îng ®¬n ®Æt hµng, ®iÒu nµy chøng tá qu¶ng c¸o còng ®· ph¸t huy ®­îc t¸c dông cña nã. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty ®ang cè g¾ng ®Æt ra môc tiªu l­îng ®¬n hµng ®­îc thùc hiÖn nhê qu¶ng c¸o chiÕm kho¶ng tõ 30- 40% sè l­îng ®¬n ®Æt hµng. 2.2.6.3. X©y dùng Website b¸n hµng Tõ n¨m 2000 c«ng ty ®· bá kinh phÝ ®Ó tiÕn hµnh x©y dùng Website riªng cña m×nh. Tªn Website cña c«ng ty lµ: Email: [email protected] Néi dung cña Website ®· giíi thiÖu mét c¸ch t­¬ng ®èi kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh cña c«ng ty nh­: - Tªn chÝnh thøc, qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn, c¬ cÊu vèn, lao ®éng, c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,... - C¸c lÜnh vùc s¶n xuÊt yªu cÇu c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc - S¶n phÈm chñ yÕu mµ c«ng ty ®· s¶n xuÊt kÌm theo ¶nh, gi¸ c¶, linh kiÖn cÊu thµnh vµ nguån gèc cña linh kiÖn. - Ph­¬ng thøc giao dÞch, b¸n hµng, thanh to¸n, dÞch vô b¶o hµnh söa ch÷, l¾p ®Æt s¶n phÈm sau b¸n hµng. 2.3. Mét sè vÊn ®Ò rót ra tõ viÖc nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô t¹i C«ng ty ®iÖn tö c«ng tr×nh 2.3.1. ¦u ®iÓm - NhËn thÊy ®iÓm m¹nh vÒ lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh nhÊt lµ trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc hiÖn nay, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Çu t­, tõng b­íc x©y dùng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng sao cho thuËn tiÖn nhÊt ®èi víi ng­êi mua. - Cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phï hîp qu¶ng b¸ uy tÝn, h×nh ¶nh còng nh­ s¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt. - X©y dùng trang Web kÞp thêi víi nhu cÇu ph¸t triÓn cña x· héi, h­íng tíi viÖc thuËn tiÖn trong mua b¸n tiÕt kiÖm chi phÝ, con ng­êi. - Cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t ¸p dông cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ æn ®Þnh. Gi¸ c¶ s¶n phÈm, thêi gian cßn hiÖu lùc cña gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh rÊt râ rµng chi tiÕt trong b¶ng b¸o gi¸. - Ph­¬ng thøc b¸n hµng râ rµng, uy tÝn, cung cÊp ®Çy ®ñ, nhanh chãng, kÞp thêi th«ng tin cho kh¸ch hµng, nhiÒu thñ tôc r­êm rµ ®­îc gi¶i quyÕt t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua hµng. - Ph­¬ng thøc thanh to¸n nhanh gän, dÔ dµng. - Th¸i ®é lÞch sù v¨n minh, phôc vô tËn t×nh yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång còng nh­ qu¸ tr×nh b¶o hµnh söa ch÷a. 2.3.2. H¹n chÕ - HÖ thèng ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh maketing cña c«ng ty lµm viÖc ch­a thùc sù hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty ch­a ph¸t triÓn m¹nh theo ®óng yªu cÇu ®Ò ra do ®ã ch­a n¾m b¾t s¸t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. - §éi ngò c¸n bé chuyªn m«n trong c«ng t¸c tiªu thô cßn thiÕu, lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng máng, thiÕu kinh nghiÖm vµ kh«ng ®­îc ®µo t¹o th­êng xuyªn, tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ mÆt hµng ®iÖn tö c«ng nghiÖp h¹n chÕ. - Tuy cã quü giµnh cho qu¶ng c¸o nh­ng quü nµy cßn h¹n chÕ, cô thÓ lµ c«ng ty x¸c ®Þnh ng©n quü dµnh cho qu¶ng c¸o tuú theo kh¶ n¨ng mµ c«ng ty cã thÓ chi ®­îc. Ph­¬ng ph¸p nµy bá qua ¶nh h­ëng cña qu¶ng c¸o ®èi víi khèi l­îng hµng tiªu thô, nã dÉn ®Õn ng©n s¸ch qu¶ng c¸o hµng n¨m kh«ng æn ®Þnh - ViÖc thiÕt kÕ néi dung ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nghÌo nµn, kh«ng g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh tõ phÝa kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o kh«ng mang tÝnh liªn tôc, th­êng xuyªn bÞ ng¾t qu·ng, ngoµi ra c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin mµ c«ng ty dïng ®Ó ®¨ng t¶i qu¶ng c¸o ch­a cã tÝnh phæ th«ng réng r·i, nhÊt lµ môc tiªu qu¶ng c¸o l¹i h­íng vµo thÞ tr­êng ®iÖn tö- c«ng nghiÖp. - Trang Web cña c«ng ty ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶ cô thÓ: + Néi dung trang web qu¸ s¬ sµi, kh¶ n¨ng giao dÞch trùc tuyÕn: göi th­ tin ( newsletter ), mail cho kh¸ch hµng vµ ®Æt hµng trùc tuyÕn lµ kh«ng cã. + ChÊt l­îng mü thuËt cña trang web kh«ng cao, kh«ng cã tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp nªn kh«ng t¹o sù tin t­ëng, l«i cuèn cho kh¸ch hµng vµ kh«ng thuËn tiÖn trong giao dÞch. + §Þa chØ website kh«ng cã trong c¸c trang t×m kiÕm phæ dông nh­ www.google.com, www.vinaseek.com vµ ch­a ®Æt liªn kÕt banner qu¶ng c¸o trªn c¸c trang web tin tøc trong vµ ngoµi n­íc. Do ®ã kh«ng ph¸t huy hiÖu qu¶ Marketing víi kh¸ch hµng. - Míi chØ tËp trung b¸n hµng ë hai thÞ tr­êng lín ®ã lµ thÞ tr­êng Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh, c¸c khu vùc kh¸c ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc, nhiÒu khu vùc cßn bÞ bá ngá nhÊt lµ c¸c khu vùc n«ng th«n, vïng s©u, vïng xa. - Kh«ng th­êng xuyªn tham gia c¸c cuéc triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc nhÊt lµ c¸c héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp chÊt l­îng cao. - C¸c ch­¬ng tr×nh hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng chñ yÕu tËp trung vµo hai thÞ tr­êng lín ®ã lµ Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh. - DÞch vô sau b¸n hµng cßn h¹n chÕ cô thÓ nh­: Kh«ng th­êng xuyªn gäi ®iÖn, göi th­ liªn l¹c víi kh¸ch hµng sau khi hîp ®ång tiªu thô ®­îc thùc hiÖn, l¾p ®Æt hµng nhiÒu khi cßn kh«ng chÝnh x¸c g©y mÊt lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng... 2.3.3. Nguyªn nh©n chÝnh - HiÖn t¹i c«ng ty kh«ng cã phßng Marketing nªn viÖc ho¹ch ®Þnh c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî b¸n hµng nh­ qu¶ng c¸o, tham gia c¸c héi trî, triÓn l·m... kh«ng cã sù chuyªn m«n ho¸ vµ do phßng kinh doanh phô tr¸ch. ViÖc nµy dÉn ®Õn chÊt l­îng cña c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî xóc tiÕn b¸n hµng kh«ng cao. - Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng cã sù ®µo t¹o, huÊn luyÖn chuyªn m«n mét c¸ch khoa häc, chñ yÕu lµ ng­êi tõ c¸c bé phËn kh¸c chuyÓn sang lµm c«ng t¸c b¸n hµng nªn tr×nh ®é chuyªn m«n trong lÜnh vùc b¸n hµng c¸ nh©n cßn thiÕu. - C«ng ty ch­a chó träng ®Õn viÖc b¸n hµng b»ng th­¬ng m¹i ®iÖn tö nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng mÆt hµng lµ s¶n phÈm lµm theo ®¬n ®Æt hµng víi gi¸ trÞ t­¬ng ®èi lín, mÆc dï ®©y lµ xu h­íng cña b¸n hµng thêi hiÖn ®¹i, thµnh thö Website cña c«ng ty cã nh­ng ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶. - M¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ch­a ®­îc réng vµ chñ yÕu tËp trung vµo 2 thÞ tr­êng lín lµ Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh, bá qua rÊt nhiÒu c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng kh¸c dÉn ®Õn doanh thu tiªu thô s¶n phÈm kh«ng c©n ®èi chñ yÕu lµ tõ hai thÞ trªn mang l¹i. - Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng chi theo tØ lÖ % nhÊt ®Þnh so víi doanh thu hay lîi nhuËn mµ tuú theo kh¶ n¨ng c«ng ty cã thÓ chi tr¶ ®­îc, dÉn ®Õn t×nh tr¹ng qu¶ng c¸o kh«ng th­êng xuyªn, vµ do ng©n s¸ch biÕn ®éng nªn viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o l©u dµi trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng lµ rÊt khã thùc hiÖn, ®ång thêi néi dung qu¶ng c¸o còng s¬ sµi vµ ch­a h­íng ®­îc vµo kh¸ch hµng môc tiªu. PhÇn III Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm Tõ nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ nguyªn nh©n ®· ®Ò cËp ë trªn, mét vµi khã kh¨n lín nhÊt hiÖn nay cña c«ng ty nh­ m¸y mãc c«ng nghÖ dï ®· ®­îc ®Çu t­ c¶i tiÕn song vÉn cßn l¹c hËu trong khi nguån vèn th× kh«ng nhiÒu, sù khã kh¨n trong viÖc s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh th­¬ng phÈm....Bªn c¹nh ®ã t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi sù ho¹t ®éng vµ xuÊt hiÖn cña nhiÒu c¬ së cïng ngµnh trong c¶ n­íc, s¶n phÈm ngo¹i nhËp vµ s¶n phÈm nhËp lËu còng nhiÒu, sù phô thuéc vÒ linh kiÖn bªn ngoµi cïng víi tiÕn tr×nh héi nhËp AFTA, WTO ngµy cµng gÇn tíi ®Ých kÌm theo sù gi¶m bít vµ dì bá hµng rµo thuÕ quan lµ nh÷ng khã kh¨n chÝnh t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn cã mét sè biÖn ph¸p kh¾c phôc t×nh tr¹ng khã kh¨n ®­¬ng ®Çu víi th¸ch thøc vµ c¬ héi trong ®iÒu kiÖn míi. Trong ph¹m vi cña bµi b¸o c¸o nµy, em chØ nªu ra mét sè biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. 3.1. §µo t¹o, ph¸t triÓn lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng 3.1.1. §µo t¹o, ph¸t triÓn lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng Cèt tuû cña ho¹t ®éng b¸n hµng thµnh c«ng lµ ph¶i cã mét ®éi ngò b¸n hµng giái, v× vËy ®Ó cã ®­îc mét ®éi ngò b¸n hµng giái cÇn ph¶i biÕt c¸ch tuyÓn chän vµ ®µo t¹o mét c¸ch kü l­ìng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã thãi quen theo ®uæi lîi Ých, cã nhu cÇu ph¶i chiÕn th¾ng vµ biÕt c¸ch t¸c ®éng ®Õn ng­êi kh¸c. §ã còng lµ nh÷ng ng­êi d¸m nhËn rñi ro ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých, biÕt g¾n chÆt chÏ m×nh víi kh¸ch hµng, coi träng lîi Ých cña kh¸ch hµng, xem m×nh lµ b¹n lµ ®ång ®éi cña kh¸ch hµng tèt h¬n ®èi thñ. C«ng viÖc tæ chøc vµ qu¶n trÞ nh©n viªn b¸n hµng lµ ph©n tÝch vµ lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn kiÓm tra nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã bao gåm viÖc thiÕt lËp môc tiªu, chiÕn l­îc cho nh©n viªn b¸n hµng, tuyÓn mé, lùa chän, gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ lµm viÖc mçi nh©n viªn. Nh©n viªn b¸n hµng ®ãng vai trß lµ ng­êi b¸n cuèi cïng cã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ng­êi mua cuèi cïng. S¶n phÈm cã b¸n ®­îc hay kh«ng phô thuéc kh«ng nhá vµo ng­êi trùc tiÕp giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, nÕu hä kh«ng biÕt c¸ch thu hót, l«i kÐo sù quan t©m cña kh¸ch hµng vµo s¶n phÈm vµ lµm kh¸ch hµng s½n sµng mua s¶n phÈm ®ã th× nh©n viªn b¸n hµng ®ã ch­a hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh. Nh­ng muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× hä ph¶i cã kiÕn thøc vÒ b¸n hµng th«ng qua qu¸ tr×nh ®µo t¹o trªn s¸ch vë vµ trªn thùc tÕ. V× vËy trong thêi gian tíi, ®Ó thùc hiÖn ®­îc nhiÒu hîp ®ång h¬n c«ng ty cÇn ph¶i chó ý hoµn thiÖn ®éi ngò b¸n hµng cô thÓ: - CÇn rµ so¸t l¹i c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh, nÕu thÊy cÇn thiÕt ph¶i chuyÓn ng­êi nµo ®ã ®i lµm nhiÖm vô kh¸c vµ tuyÓn thªm nh©n viªn b¸n hµng míi. Nh©n viªn b¸n hµng míi nªn ®­îc tuyÓn thËt kü, cã kiÕn thøc, cã søc khoÎ ®Ó ®¶m nhiÖm ®­îc c«ng viÖc ®­îc giao. NÕu nh©n viªn b¸n hµng ®­îc lùa chän tõ c¸c nguån néi bé trong c«ng ty th× hä n¾m ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ng v× ch­a ®­îc ®µo t¹o nªn th­êng yÕu nghiÖp vô th­¬ng m¹i, thêi gian phôc vô th­êng thÊp do hä ®· cã thêi gian phôc vô ®¸ng kÓ ë c¸c c«ng viÖc kh¸c. Cßn nÕu nh©n viªn ®­îc tuyÓn tõ c¸c tr­êng ®µo t¹o th× hä th­êng cã tuæi ®êi cßn rÊt trÎ cã søc khoÎ, cã kiÕn thøc th­¬ng m¹i nh­ng thiÕu kinh nghiÖm, thiÕu hiÓu biÕt vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuú theo yªu cÇu cña thùc tiÔn, nÕu c«ng ty ®ang cã mét sè ng­êi d­ thõa vµ hä cã mét sè ®iÓm phï hîp víi c«ng t¸c b¸n hµng th× c«ng ty nªn ­u tiªn tuyÓn chän tõ nguån bªn trong doanh nghiÖp råi cho hä ®i ®µo t¹o, cßn khi nh÷ng ng­êi ®ã kh«ng thÝch hîp víi c«ng t¸c b¸n hµng hoÆc c«ng ty ®ang cÇn bæ sung lùc l­îng b¸n hµng hiÖn t¹i th× c«ng ty cã thÓ tuyÓn chän tõ nguån bªn ngoµi sau ®ã gióp hä t×m hiÓu vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua c¸c buæi tËp huÊn. Lùc l­îng b¸n hµng míi cña c«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu sau: - Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i th¨m dß, t×m kiÕm vµ vun trång c¸c kh¸ch hµng míi. Hä ph¶i biÕt truyÒn ®¹t khÐo lÐo nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cña c«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i biÕt nghÖ thuËt b¸n hµng gåm: tiÕp cËn, giíi thiÖu, tr¶ lêi nh÷ng cù tuyÖt vµ kÕt thóc viÖc b¸n. Hä còng lµ ng­êi cung cÊp cho kh¸ch hµng c¸c dÞch vô, cè vÊn, trî nghiªn vµ t×nh b¸o vÒ thÞ tr­êng vµ lµm nh÷ng b¸o c¸o vÒ giao dÞch. Hä còng ph¶i lµ nh÷ng ng­êi ®iÒu phèi trong tr­êng hîp c«ng ty cã qu¸ nhiÒu viÖc kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®¬n ®Æt hµng ngay ®­îc. - Nh©n viªn b¸n hµng nªn sö dông 80% thêi gian cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ 20% thêi gian ®Ó ch¨m sãc nh÷ng kh¸ch hµng míi cã kh¶ n¨ng trë thµnh b¹n hµng cña c«ng ty. Giµnh 85% cho nh÷ng s¶n phÈm ®· æn ®Þnh vµ 15% cho nh÷ng s¶n phÈm míi. Hä ph¶i biÕt c¸ch ph©n tÝch gi÷ liÖu vÒ tiªu thô. §o l­êng tiÒm n¨ng thÞ tr­êng, thu nhÆt tin tøc thÞ tr­êng vµ triÓn khai nh÷ng chiÕn l­îc cïng kÕ ho¹ch tiÕp thÞ. - BiÕt c¸ch kh¾c phôc nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi: Kh¸ch hµng hÇu nh­ bao giê còng ®­a ra ý kiÕn ph¶n ®èi trong qu¸ tr×nh giíi thiÖu hay ®Ò nghÞ ®Æt mua hµng. Sù ph¶n ®èi cña hä cã thÓ lµ vÒ mÆt t©m lý, sù chèng ®èi t©m lý bao gåm sù chèng ®èi víi nh÷ng hµnh vi can thiÖp, sù ­a thÝch nh÷ng nguån cung øng æn ®Þnh hay nh÷ng nh·n hiÖu nhÊt ®Þnh, th¸i ®é l·nh ®¹m, th¸i ®é miÔn c­ìng ph¶i tõ bá mét c¸i g× ®ã, nh÷ng liªn t­ëng khã chÞu vÒ mét ng­êi kh¸c, nh÷ng ý t­ëng ®· ®Þnh tr­íc... Nh÷ng chèng ®èi cã thÓ lµ do kh«ng t¸n thµnh vÒ mÆt gi¸ c¶, lÞch giao hµng hay nh÷ng ®Æc ®iÓm nhÊt ®Þnh cña s¶n phÈm hay c«ng ty. §Ó xö lÝ nh÷ng ý kiÕn nµy buéc nh©n viªn ph¶i gi÷ th¸i ®é vui vÎ, ®Ò nghÞ kh¸ch hµng lµm râ nh÷ng ý kiÕn kh«ng t¸n thµnh, ph¶i biÕt ®­a ra nh÷ng c©u hái nh­ thÕ nµo ®ã ®Ó ng­êi mua ph¶i tù gi¶i ®¸p nh÷ng ý kiÕn cña chÝnh m×nh, phñ nhËn nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi hay biÕn nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi thµnh lý do ®Ó mua hµng. §©y lµ mét nghÖ thuËt cña ng­êi b¸n hµng, muèn cã ®­îc nghÖ thuËt nµy cÇn ph¶i ®­îc huÊn luyÖn kü n¨ng th­¬ng l­îng vµ cÇn ph¶i cã thêi gian lµm viÖc thùc tÕ nhÊt ®Þnh. VÒ phÝa c«ng ty, ph¶i th­êng xuyªn gi¸m s¸t, khuyÕn khÝch vµ ®éng viªn liªn tôc ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. CÇn ph¶i cã mét c¬ cÊu khen th­ëng hîp lÝ, cô thÓ nªn x¸c ®Þnh râ rµng c¸c thµnh phÇn cña tiÒn thï lao bao gåm phÇn cøng, phÇn mÒm, c«ng t¸c phÝ vµ phóc lîi phô. PhÇn cøng lµ tiÒn l­¬ng hµng th¸ng nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu cña nh©n viªn b¸n hµng. PhÇn mÒm cã thÓ lµ tiÒn hoa hång, tiÒn th­ëng hay phÇn chi lîi nhuËn nh»m kÝch thÝch vµ bï ®¾p l¹i nh÷ng nç lùc lín h¬n. C«ng t¸c phÝ ®Ó ®¶m b¶o trang tr¶i nh÷ng chi phÝ liªn quan ®Õn viÖc ®i l¹i ¨n ë vµ gi¶i trÝ, phóc lîi phô gåm nghØ phÐp cã h­ëng l­¬ng, trî cÊp èm ®au, tai n¹n, trî cÊp h­u trÝ, b¶o hiÓm nh©n thä. Ng­êi b¸n hµng cµng ®­îc ®éng viªn khuyÕn khÝch tèt th× cµng tËn tuþ víi c«ng viÖc vµ kÕt qu¶ cµng tèt h¬n- khi ®ã phÇn th­ëng cña hä nhiÒu h¬n vµ hä l¹i cµng h¨ng h¸i cè g¾ng h¬n. 3.1.2. Gi¸m s¸t lùc l­îng b¸n hµng Môc ®Ých cña viÖc gi¸m s¸t ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn lµ nh»m h­íng dÉn vµ ®éng viªn lùc l­îng nµy lµm tèt c«ng viÖc cña m×nh. C¨n cø vµo môc tiªu ph¸t triÓn kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng míi cña c«ng ty, phßng kinh doanh sÏ ®Þnh ra sè l­îng thêi gian cÇn thiÕt ®Ó c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®i chµo hµng theo danh môc h­íng dÉn. - X¸c ®Þnh sè lÇn ®i chµo hµng, th¨m viÕng nh÷ng kh¸ch hµng quen hiÖn cã. Phßng kinh doanh nªn chia kh¸ch hµng thµnh c¸c nhãm ch¼ng h¹n nhãm A,B,C... tuú theo doanh sè mua hµng, kh¶ n¨ng sinh lîi vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña hä, sau ®ã sÏ x¸c ®Þnh sè lÇn chµo hµng, th¨m viÕng tõng nhãm kh¸ch hµng trong tõng thêi kú. Ch¼ng h¹n; nhãm A: 9 lÇn mét n¨m, nhãm B: 6 lÇn, nhãm C: 3 lÇn. - H­íng dÉn nh©n viªn x©y dùng sö dông kÕ ho¹ch thêi gian: Nh»m gióp nh©n viªn sö dông thêi gian cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cô thÓ: KÕ ho¹ch thêi gian ®­îc x©y dùng theo n¨m, th¸ng, tuÇn, trong ®ã gåm c¸c dù ®Þnh cô thÓ vÒ thêi gian ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n nh­: Thêi kho¸ biÓu chµo b¸n hµng cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i, th¨m dß kh¸ch hµng triÓn väng, tham dù c¸c cuéc triÓn l·m th­¬ng m¹i, c¸c cuéc héi th¶o b¸n hµng... - Ngoµi ra phßng kinh doanh cßn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch thêi gian chi tiÕt cho tõng c«ng viÖc cô thÓ nh­ thêi gian ®i chµo hµng ®­îc ph©n tÝch thµnh: + Thêi gian ®i ®­êng + Thêi gian ¨n uèng vµ nghØ ng¬i + Thêi gian chê ®îi + Thêi gian tiÕp xóc, giíi thiÖu hµng ho¸ + Thêi gian lËp c¸c thñ tôc hµnh chÝnh C«ng ty cÇn h­íng dÉn nh©n viªn sö dông tiÕt kiÖm thêi gian chµo hµng b»ng c¸ch: sö dông ®iÖn tho¹i ®Ó hÑn giê giÊc, cung cÊp c¸c th«ng tin tr­íc cho kh¸ch hµng, kÕt hîp sö dông chµo hµng theo c¸c tuyÕn ®­êng,... ®Ó gi¶m thêi gian chê ®îi, ®i l¹i gi÷a c¸c kh¸ch hµng. 3.2. C¶i tiÕn Website cña c«ng ty C¸c ph­¬ng tiÖn ®iÖn tö nh­ Internet/Web gióp cho c¸c doanh nghiÖp n¾m ®­îc th«ng tin phong phó vÒ thÞ tr­êng, tõ ®ã cã thÓ x©y dùng chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh thÝch hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, hiÖn nay th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®ang ®­îc quan t©m lµ mét trong nh÷ng ®éng lùc chñ yÕu ®Ó ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp trong thêi gian tíi. Tr­íc hÕt th­¬ng m¹i ®iÖn tö gióp gi¶m chi phÝ v¨n phßng, c¸c v¨n phßng kh«ng cã giÊy tê nhá h¬n rÊt nhiÒu, chi phÝ t×m kiÕm, chuyÓn giao tµi liÖu gi¶m nhiÒu lÇn. Th­¬ng m¹i ®iÖn tö gióp gi¶m thÊp chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ tiÕp thÞ. B»ng Internet/Web mét nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ giao dÞch ®­îc víi rÊt nhiÒu kh¸ch hµng, catalogue ®iÖn tö trªn c¸c trang Web kh«ng nh÷ng phong phó h¬n mµ cßn th­êng xuyªn cËp nhËt so víi c¸c catalogue in Ên khu©n khæ giíi h¹n vµ th­êng xuyªn bÞ lçi thêi. Qua Internet/Web gióp kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp gi¶m ®¸ng kÓ thêi gian vµ chi phÝ giao dÞch ( giao dÞch ®­îc hiÓu lµ tõ qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o, tiÕp xóc ban ®Çu, giao dÞch ®Æt hµng, giao hµng, thanh to¸n ). Thêi gian giao dÞch qua Internet chØ b»ng 7% thêi gian giao dÞch qua Fax, b»ng kho¶ng 0,5% thêi gian giao dÞch qua b­u ®iÖn. Chi phÝ giao dÞch qua Internet còng chØ b»ng 5% chi phÝ giao dÞch qua Fax hay qua b­u ®iÖn chuyÓn ph¸t nhanh; chi phÝ thanh to¸n ®iÖn tö qua Internet chØ b»ng 10- 20% chi phÝ thanh to¸n theo lèi th«ng th­êng. Trong hai yÕu tè c¾t gi¶m nµy, yÕu tè thêi gian ®¸ng kÓ h¬n, v× viÖc nhanh chãng th«ng tin hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng( mµ kh«ng ph¶i qua trung gian ) cã ý nghÜa sèng cßn trong c¹nh tranh kinh doanh. Th­¬ng m¹i ®iÖn tö t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc thiÕt lËp vµ cñng cè mèi quan hÖ gi÷a c¸c nh©n tè tham gia vµo qu¸ tr×nh th­¬ng m¹i. Th«ng qua m¹ng, c¸c ®èi t­îng tham gia cã thÓ giao tiÕp trùc tiÕp vµ liªn tôc víi nhau nhê ®ã cã sù hîp t¸c vµ sù qu¶n lÝ ®Òu ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng vµ liªn tôc, t¹o ®iÒu kiÖn t×m kiÕm c¸c b¹n hµng míi, c¬ héi kinh doanh míi trªn b×nh diÖn toµn quèc, khu vùc vµ thÕ giíi. Nh­ vËy trong thêi ®¹i ngµy nay, viÖc t×m kiÕm th«ng tin, t×m kiÕm b¹n hµng trªn m¹ng trë nªn cùc k× th«ng dông v× tÝnh ­u viÖt cña nã: Cung cÊp th«ng tin nhanh, ®é chÝnh x¸c, tin cËy cao, ngoµi ra gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cã thÓ thanh to¸n trùc tiÕp qua m¹ng gi¶m bít ®­îc c¸c thñ tôc r­êm rµ, tÝch kiÖm ®­îc thêi gian vµ chi phÝ, t¹o dùng vµ cñng cè quan hÖ b¹n hµng, t¹o ®iÒu kiÖn giµnh thªm ph­¬ng tiÖn cho më thªm quy m« vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Lµm ¨n trªn m¹ng ®ang lµ xu thÕ cña thêi ®¹i míi. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng ®Çu t­ hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn trang Website cña m×nh, cô thÓ: 3.2.1. §¨ng kÝ tªn miÒn, thuª m¸y chñ l­u tr÷ Website §Ó thuËn tiÖn cho viÖc ghi nhí vµ t×m kiÕm, truy nhËp cho kh¸ch hµng vµ c¸c c«ng ty ®èi t¸c, nhÊt lµ ®èi víi c¸c kh¸ch n­íc ngoµi, tªn trang Web cña c«ng ty kh«ng nªn ®¨ng kÝ tªn miÒn víi tªn cã ®u«i .com.vn mµ chØ nªn dïng tªn miÒn quèc tÕ cã ®u«i .com. Chi phÝ ®¨ng kÝ tªn miÒn quèc tÕ lµ 7.5 USD/n¨m. Cã rÊt nhiÒu c«ng ty trong n­íc vµ quèc tÕ cho thuª m¸y chñ l­u tr÷ Website víi gi¸ rÊt rÎ, chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, hç trî nhiÒu dÞch vô kÌm theo nh­ mail pop3, ®a ng«n ng÷, qu¶n trÞ hosting, domain name. Kh«ng cÇn nhiÒu thñ tôc ®ång thêi víi gi¸ rÎ h¬n nhiÒu so víi thuª cña VDC hay FPT. Chi phÝ thuª m¸y chñ lµ 25USD/100MB/ n¨m. 3.2.2. X©y dùng Website vµ hÖ thèng giao dÞch trùc tuyÕn Nh­ trªn ®· ph©n tÝch, ®Ó khai th¸c hiÖu qu¶ hÖ thèng Internet, Website x©y dùng l¹i cÇn ph¶i cã ®Çy ®ñ c¸c tiªu chuÈn sau ®©y: TÝnh thÈm mü vµ chuyªn nghiÖp cao, vÞ trÝ c¸c h×nh ¶nh, banner, liªn kÕt ph¶i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng vµ nh©n viªn c«ng ty trong sö dông vµ t×m kiÕm th«ng tin. Do ®ã, ph¶i thuª mét nhµ thiÕt kÕ chuyªn nghiÖp ®Ó thiÕt kÕ giao diÖn. Bè côc c¸c trang ph¶i phï hîp, néi dung c¸c trang ph¶i phong phó ®Ó kh¸ch hµng thuËn tiÖn trong viÖc t×m kiÕm th«ng tin vµ ®Æt hµng qua m¹ng. Néi dung c¸c trang tin tøc vµ giíi thiÖu s¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt ph¶i phong phó, ®Çy ®ñ vµ cã tÝnh cËp nhËt cao nh»m cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng, dÞch vô sau b¸n hµng, ®Ó kh¸ch hµng dÔ tham kh¶o vµ t×m kiÕm. Ph¶i cã hÖ thèng göi th­ tin nh»m phôc vô cho viÖc giao dÞch, qu¶ng c¸o, göi mail ®Þnh kú cho kh¸ch hµng vµ ®èi t¸c vÒ c¸c s¶n phÈm míi. X©y dùng hÖ thèng c¸c trang qu¶n trÞ nh»m qu¶n lÝ, cËp nhËt néi dung trang Web, tr¶ lêi mail kh¸ch hµng vµ ®èi t¸c. Mçi trang Web cÇn cã ë møc tèi thiÓu nhÊt, sè ®iÖn tho¹i cña c«ng ty ®Ó khi kh¸ch hµng liªn hÖ khi cã th¾c m¾c hoÆc muèn mua hµng, hä cã thÓ gäi ®iÖn ®Õn thay v× ph¶i sö dông nót quay l¹i hoÆc ph¶i ®i t×m trang liªn l¹c. Kh«ng cã th«ng tin liªn l¹c c¬ b¶n nµy sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng khiÕn kh¸ch hµng thÊt väng vµ rêi khái Website cña c«ng ty, khiÕn doanh sè b¸n gi¶m sót hoÆc lµm cho doanh nghiÖp mÊt ®i c¸c c¬ héi kh¸c. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i C«ng ty ch­a cã ®ñ nh©n lùc ®Ó tr¶ lêi tÊt c¶ c¸c c©u hái b»ng th­ ®iÖn tö nh­ lµ sù giao tiÕp gi÷a c¸ nh©n víi c¸ nh©n, C«ng ty nªn t¹o ra hoÆc sö dông phÇn mÒm ®iÖn tö “ tù ®éng x¸c nhËn “ cã chøc n¨ng tr¶ lêi tù ®éng tÊt c¶ c¸c bøc th­ göi ®Õn, néi dung tr¶ lêi tù ®éng nªn nãi râ C«ng ty ®· nhËn ®­îc c¸c yªu cÇu nµy vµ ®­a ra kho¶ng thêi gian ­íc tÝnh ®Ó C«ng ty cã thÓ göi th­ tr¶ lêi cho kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng yªu cÇu trªn, ph¶i thiÕt kÕ mét Web ®éng thùc hiÖn bëi mét c«ng ty thiÕt kÕ Website, ®ång thêi ph¶i thuª mét c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vËn hµnh, qu¶n lÝ vµ cËp nhËt néi dung cho Website. 2.2.3. Qu¶ng b¸ trang Web vµo c¸c trang t×m kiÕm, qu¶ng c¸o Cã nhiÒu c¸ch ®Ó qu¶ng b¸ trang web s¶n phÈm cña c«ng ty, trong thêi gian ®Çu ( kho¶ng 4- 6 th¸ng ®Çu), khi ch­a ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ®­îc hÕt hiÖu qu¶ cña Internet, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ®¨ng qu¶ng c¸o trªn c¸c trang b¸o vµ b¸o ®iÖn tö. Khi ®ã cã thÓ dïng ph­¬ng ph¸p sau: TËp hîp c¸c ®Þa chØ email, sö dông hÖ thèng th­ tin cña chÝnh trang web ®Ó thùc hiÖn göi th­ qu¶ng c¸o ®Õn c¸c c«ng ty, c¸ nh©n, tæ chøc trong vµ ngoµi n­íc, trong ®ã ®Æt c¸c liªn kÕt ®Õn c¸c trang web cña tæng c«ng ty. Thªm tªn trang web vµo ®Þa chØ email vµo trong c¸c th­, giÊy tê giao dÞch cña c«ng ty khi lµm viÖc hoÆc göi fax qu¶ng c¸o, ho¸ ®¬n, namecard cña c«ng ty. 3.3. Ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh, m¹ng b¸n hµng 3.3.1. T¨ng c­êng c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lÝ m¹ng l­íi tiªu thô §Ó ®¸p øng cho viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian tíi, th× viÖc x©y dùng mét m¹ng l­íi tiªu thô, ®Æc biÖt lµ ë c¸c thµnh phè lín, c¸c khu c«ng nghiÖp träng ®iÓm trong c¶ n­íc lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Nh­ng hiÖn t¹i chØ víi hai chi nh¸nh ®¹i lý t¹i TP. Thanh Ho¸ vµ TP. Hå ChÝ Minh th× kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn cña C«ng ty nh­ ®· nãi ë trªn, v× vËy trong thêi gian tíi cÇn cã mét kÕ ho¹ch më thªm c¸c ®¹i lý chÝnh thøc ®éc quyÒn b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty ë c¸c thµnh phè lín nh­ H¶i phßng, Qu¶ng Ninh, §µ N½ng, B×nh D­¬ng, ... §¹i lý t¹i Long An C«ng ty ®iÖn tö- c«ng tr×nh Chi nh¸nh t¹i MiÒn B¾c (tp.Hµ néi) Chi nh¸nh t¹i MiÒn Trung (tp. Thanh Ho¸ ) Chi nh¸nh t¹i MiÒn Nam ( tp. Hå ChÝ Minh ) §¹i lý t¹i H¶i Phßng §¹i lý t¹i §µ N½ng §¹i lý t¹i Qu¶ng B×nh §¹i lý t¹i B×nh D­¬ng §¹i lý t¹i Qu¶ng Ninh KÕ ho¹ch më thªm c¸c ®¹i lý theo quy tr×nh sau: - Thu hót vµ tuyÓn chän ®¹i lý: Dï dÔ hay khã kh¨n trong viÖc tuyÓn chän thµnh viªn, C«ng ty còng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c ®¹i lý tèt ph¶i cã nh÷ng ®Æc ®iÓm g×. C«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ c¸c ®¹i lý vÒ th©m niªn nghÒ, nh÷ng mÆt hµng hä mua- b¸n, quy m« chÊt l­îng vµ søc b¸n hµng, møc lîi nhuËn vµ ph¸t triÓn, kh¶ n¨ng thanh to¸n, tÝnh hîp t¸c vµ uy tÝn. C«ng ty ph¶i xem xÐt quy ho¹ch tæ chøc vµ c«ng nghÖ m¹ng l­íi tiªu thô cña m×nh ®Ó x¸c ®Þnh vµ ®Þnh vÞ vÒ ®Þa ®iÓm cöa hµng, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai vµ lo¹i kh¸ch hµng th­êng lui tíi. - HuÊn luyÖn c¸c ®¹i lý: Giíi thiÖu vÒ c«ng ty cho c¸c ®¹i lý vµ d¹y hä hoµ nhËp víi c«ng ty bao gåm: + Nghiªn cøu lÞch sö c«ng ty, nhiÖm vô, tæ chøc cña c«ng ty vµ hÖ thèng qu¶n lý ®­îc ¸p dông trong c«ng ty, lµm quen víi nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o trong c«ng ty, kÕt cÊu tµi chÝnh, n¨ng lùc s¶n xuÊt, mÆt hµng chÝnh vµ sè liÖu vÒ khèi l­îng tiªu thô. + Giíi thiÖu vÒ ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh: C¸c ®¹i lý ®­îc t×m hiÓu c¸c kiÓu kh¸ch hµng kh¸c nhau vµ nhu cÇu cña hä, nh÷ng ®éng c¬ vµ thãi quen cña ng­êi mua. Hä còng ®­îc giíi thiÖu vÒ c¸c chiÕn l­îc vµ ph­¬ng tr©m chÝnh trÞ cña C«ng ty vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh. + HuÊn luyÖn vÒ nh÷ng nguyªn lý c¬ b¶n cña nghÖ thuËt b¸n hµng, nh÷ng luËn cø th­¬ng m¹i chñ yÕu cã mÆt trong tõng mÆt hµng cô thÓ. + Giíi thiÖu c¸c ®¹i lý nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ c«ng viÖc cña hä vµ nh÷ng nhiÖm vô cã liªn quan ®Õn hä, c¸c ®¹i lý th­¬ng m¹i ®­îc häc c¸ch ph©n phèi thêi gian hîp lý cho c«ng t¸c víi nh÷ng ng­êi mua tÝch cùc vµ tiÒm Èn, c¸ch sö dông c«ng t¸c phÝ, c¸ch lµm b¸o c¸o vµ ho¹ch ®Þnh lé tr×nh cã hiÖu qu¶ nhÊt. - ChÕ ®é thï lao cho c¸c ®¹i lý th­¬ng m¹i: §Ó thu hót ®ñ sè ®¹i lý cÇn thiÕt, c«ng ty ph¶i x©y dùng chÕ ®é thï lao hÊp dÉn ®èi víi hä. Møc thï lao ph¶i g¾n víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng hiÖn hµnh ®èi víi lo¹i h×nh cô thÓ cña c«ng viÖc bu«n b¸n. 3.3.2. Më réng kªnh ph©n phèi C¸c kªnh ph©n phèi kh«ng chØ lµ sù tËp hîp thô ®éng c¸c tæ chøc cã liªn quan víi nhau trong ph©n phèi l­u th«ng s¶n phÈm dÞch vô mµ chóng lµ nh÷ng hÖ thèng ho¹t ®éng phøc t¹p trong ®ã nh÷ng con ng­êi vµ c«ng ty t­¬ng t¸c lÉn nhau ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc ®Ých riªng cña m×nh. Mét kªnh ph©n phèi lµ sù liªn kÕt c¸c c¬ së kh¸c nhau v× lîi Ých chung. Mçi thµnh viªn trong kªnh ®Òu dùa vµo thµnh viªn kh¸c cña kªnh vµ thµnh c«ng cña hä g¾n liÒn víi thµnh c«ng cña c¸c thµnh viªn kh¸c. Mçi thµnh viªn kªnh gi÷ mét vai trß riªng vµ thùc hiÖn mét hoÆc mét sè chøc n¨ng. Kªnh sÏ hiÖu qu¶ nhÊt khi tõng thµnh viªn ®­îc giao nh÷ng nhiÖm vô hä cã thÓ thùc hiÖn tèt nhÊt. §Ó s¶n phÈm ®Õn ®­îc tay ng­êi tiªu dïng nhanh chãng, h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng thñ tôc r­êm rµ, phøc t¹p, gi¶m thiÓu chi phÝ th× viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi cã ý nghÜa rÊt quan träng, muèn vËy cÇn ph¶i cã sù l·nh ®¹o ®iÒu hµnh tèt, nghÜa lµ cã mét thµnh viªn hoÆc bé m¸y cã quyÒn lùc ph©n chia hîp lý nhiÖm vô ph©n phèi trong kªnh vµ gi¶i quyÕt xung ®ét. §èi víi c«ng ty, kªnh ph©n phèi cÊp 1 ®· ph¸t triÓn qua nhiÒu n¨m vµ trë thµnh kªnh ph©n phèi truyÒn thèng, tuy nhiªn ph©n phèi theo kªnh nµy kh«ng ph¶i lóc nµo còng cã hiÖu qu¶. Cïng víi viÖc më réng thªm m¹ng l­íi ph©n phèi, kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty còng cÇn ®­îc më réng ®ã lµ: S¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt C¸c ®¹i lý C¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng 3.4. Hoµn thiÖn hÖ thèng hç trî tiªu thô 3.4.1. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng c«ng cô chñ yÕu mµ c¸c c«ng ty sö dông ®Ó h­íng th«ng tin thuyÕt phôc vµo ng­êi mua vµ c«ng chóng môc tiªu. §Ó ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ cao, cÇn ph¶i n¾m ch¾c c¸c néi dung c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o vµ ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®¶m b¶o cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o theo mét quy tr×nh thèng nhÊt. Víi quy m« nhá, viÖc qu¶ng c¸o ë C«ng ty ®iÖn tö- c«ng tr×nh nªn giao cho phßng kinh doanh phô tr¸ch, phßng kinh doanh sÏ cã nhiÖm vô lµ x©y dùng ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc qu¶ng c¸o. ChiÕn l­îc nµy ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, sù ®Þnh vÞ trong thÞ tr­êng, vµ ®éng c¬ cña ng­êi mua. Khi x©y dùng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, phßng kinh doanh cÇn chó ý mét sè vÊn ®Ò sau: - Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o: NhiÖm vô cña qu¶ng c¸o lµ ®Èy m¹nh khèi l­îng hµng tiªu thô, v× vËy muèn thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ tèt do qu¶ng c¸o ®em l¹i th× cÇn ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng, ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cña c«ng ty nªn tÝnh theo tØ lÖ phÇn tr¨m víi doanh sè hµng b¸n, vÝ dô 5% hay 10% cña doanh sè n¨m tíi. Ph­¬ng ph¸p nµy sÏ x¸c ®Þnh ®­îc chi phÝ qu¶ng c¸o g¾n liÒn víi kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh ( víi doanh sè, lîi nhuËn...) vµ ®¶m b¶o æn ®Þnh trong viÖc ®¨ng t¶i qu¶ng c¸o cã tÝnh chÊt dµi kú trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, thu hót ®­îc sù quan t©m cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng h¬n. - Néi dung qu¶ng c¸o: Theo nguyªn t¾c, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc quyÕt ®Þnh nh­ mét phÇn cña c«ng viÖc thÓ hiÖn ý niÖm cña mÆt hµng, nã biÓu lé lîi Ých chÝnh yÕu mµ nh·n hiÖu, tªn hµng muèn chµo hµng. Trong mét thêi gian vµ chi phÝ cã h¹n, néi dung qu¶ng c¸o ph¶i bao gåm c¸c tõ ng÷, h×nh ¶nh, ©m thanh ng¾n gän, xóc tÝch, dÔ hiÓu, võa ph¶i mang tÝnh nghÖ thuËt l¹i võa râ rµng ®¬n gi¶n vµ hµm chøa nh÷ng th«ng tin cao. §ã lµ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ truyÒn thèng, quy m« uy tÝn cña C«ng ty. C¸c s¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cïng c¸c dÞch vô kÌm theo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ph¶i lµm sao g©y Ên t­îng cuèn hót ®­îc kh¸ch hµng, nhÊt lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng, t¹o sù chó ý, gîi më nhu cÇu víi kh¸ch hµng míi. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· s¶n xuÊt, néi dung qu¶ng c¸o nªn tËp trung vµo viÖc cñng cè h×nh ¶nh, uy tÝn cña s¶n phÈm. Víi nh÷ng s¶n phÈm míi, néi dung qu¶ng c¸o nªn cã nh÷ng gîi dÉn t¹o t×nh c¶m tÝch cùc ®Ó ®­a ®Õn viÖc mua. - Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: CÇn ph¶i biÕt kh¶ n¨ng cña c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ ®¹t tíi tÇm ¶nh h­ëng vµ hiÖu øng nµo. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã nh÷ng lo¹i chÝnh lµ nhËt b¸o, tivi, th­ trùc tiÕp, radio, t¹p chÝ vµ qu¶ng c¸o ngoµi trêi. Mçi ph­¬ng tiÖn cã mét ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ, phßng kinh doanh cña c«ng ty cÇn ph¶i biÕt lùa chän trong sè nh÷ng ph­¬ng tiÖn nµy b»ng c¸ch l­u ý ®Õn mét vµi biÕn sè nh­: thãi quen dïng ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng cña kh¸ch hµng, s¶n phÈm, tÝnh chÊt th«ng ®iÖp, chi phÝ ®­îc phÐp. Ngoµi ra C«ng ty cßn ph¶i quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian biÓu cho qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trong suèt mét n¨m, kÕ ho¹ch cho tõng mïa vµ nh÷ng ph¸t triÓn kinh tÕ cã thÓ x¶y ra. TiÕp theo lµ lùa chän qu¶ng c¸o liªn tôc hay theo nhÞp. §èi víi c«ng ty, trong ®iÒu kiÖn ng©n s¸ch cßn h¹n chÕ, nªn ¸p dông chiÕn l­îc qu¶ng c¸o theo nhÞp trªn c¸c lo¹i t¹p chÝ mµ ®èi t­îng kh¸ch hµng quan t©m nhiÒu vÒ s¶n phÈm hµng ®iÖn tö- c«ng nghiÖp nh­ T¹p chÝ c«ng nghiÖp, T¹p chÝ tin häc, T¹p chÝ x©y dùng... qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ cã ­u ®iÓm nh­: ®é chän lùa theo d©n sè vµ ®Þa lý cao, cã uy tÝn vµ ®¸ng tin, tån t¹i l©u, nhiÒu ng­êi nghe theo. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ l¹i cã nh­îc ®iÓm nh­ khi bÞ Õ bá, vÞ trÝ ®¨ng qu¶ng c¸o kh«ng ®¶m b¶o, mÊt th× giê... V× vËy ngoµi qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ c«ng ty nªn qu¶ng c¸o xen kÏ trªn radio v× chi phÝ thÊp vµ cã ®é truyÒn tin réng. 3.4.2. Tham gia c¸c héi trî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp, ®iÖn tö C¸c héi trî triÓn l·m lµ n¬i t¹o c¬ héi cho ng­êi b¸n vµ ng­êi mua gÆp gì, trao ®æi th«ng tin, trong mét sè tr­êng hîp cßn cã thÓ thùc hiÖn ngay ®­îc hîp ®ång mua b¸n t¹i héi trî. Ngoµi ra qua c¸c cuéc héi trî triÓn l·m, ban l·nh ®¹o c«ng ty cßn cã c¬ héi chÝnh thøc vµ kh«ng tèn kÐm ®Ó thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh kh¸ chi tiÕt. V× vËy trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tÝch cùc tham gia c¸c héi trî kh«ng chØ tæ chøc t¹i Hµ néi vµ TP. Hå ChÝ Minh mµ cßn ë c¸c n¬i kh¸c nh­ §µ N½ng, H¶i Phßng... §ã lµ nh÷ng dÞp tèt ®Ó C«ng ty t×m hiÓu vÓ kh¸ch hµng, b¹n hµng, t¨ng c­êng giao tiÕp ®Ó b¸n hµng. §Ó cho viÖc tham gia héi trî triÓn l·m thu ®­îc kÕt qu¶ cao C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ chu ®¸o tõ tr­íc khi sù kiÖn nµy diÔn ra, cô thÓ: - X¸c ®Þnh râ nh÷ng lo¹i s¶n phÈm sÏ ®­îc ®em ra dù héi chî, ®Æt in c¸c tê r¬i lo¹i b×a gÊp, trong ®ã cã in h×nh cña s¶n phÈm, c¸c th«ng sè kü thuËt, tÝnh n¨ng c«ng dông, gi¸ c¶, dÞch vô vµ mét sè th«ng tin cÇn thiÕt kh¸c, khi kh¸ch hµng quan t©m vÒ s¶n phÈm cã thÓ ph¸t cho hä nh÷ng tê r¬i nµy. - TËp huÊn tr­íc cho nh©n viªn chµo hµng trong cuéc triÓn l·m, trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt ®Ó tr¶ lêi nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng, s½n sµng lµm c¸c thö nghiÖm nhá nÕu nh­ kh¸ch hµng cã yªu cÇu. - Ph¶i ®Æt ra tr­êng hîp, môc tiªu cÇn ®¹t tíi, c¸ch thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch vµ dù trï kinh phÝ - ChuÈn bÞ kinh phÝ bao gåm c¸c chi phÝ di chuyÓn thiÕt lËp vµ chuÈn bÞ. - Ph¶i cã nh÷ng sù s¾p xÕp ®Ó cã ng­êi phô tr¸ch khu vùc ho¹t ®éng cña nh÷ng nh©n viªn chµo hµng sÏ tham gia cuéc triÓn l·m th­¬ng m¹i. Trong cuéc triÓn l·m nªn cè g¾ng tèi ®a ®Ó ng­êi tiªu dïng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh b»ng c¸ch: - Thuª chç ®Æt gian hµng ë n¬i ®­îc nhiÒu ng­êi qua l¹i nh­ gÇn cöa hoÆc n»m trªn ®­êng ®i chÝnh trong héi trî. - §éi ngò nh©n viªn chµo hµng vµ gi¶i thÝch th¾c m¾c cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng nªn mÆc ®ång phôc riªng vµ ®eo thÎ cña c«ng ty. Th¸i ®é cña nh©n viªn ph¶i tá ra niÒm në, lÞch sù, hä cã thÓ ®­a ra nh÷ng lêi khen ngîi, g©y thiÖn c¶m lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i, dÔ chÞu. - Cè g¾ng gi¶i thÝch thÊu ®¸o nh÷ng vÊn ®Ò kh¸ch hµng ®Æt ra, ghi chÐp l¹i cÈn thËn nh÷ng yªu cÇu, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng ®Ó cã kÕ ho¹ch chÊn chØnh kh¾c phôc kÞp thêi, hoµn thiÖn s¶n phÈm h¬n n÷a. 3.4.3. T¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng DÞch vô sau b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng lµm t¨ng thªm hoÆc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng sau khi mua. §èi víi C«ng ty ®iÖn tö c«ng tr×nh, khi giíi thiÖu hµng ho¸; ngoµi viÖc chøng minh ­u thÕ cña s¶n phÈm, c¸c lo¹i dÞch vô sau b¸n hµng th­êng ®­îc ®Ò cËp ®Õn nhiÒu nhÊt. Mét sè dÞch vô ®­îc c«ng ty thùc hiÖn ngay sau khi quyÕt ®Þnh mua hµng vµ tiÕp tôc theo dâi ë giai ®o¹n sö dông s¶n phÈm. BÊt cø n¬i ®©u vµ bÊt cø lóc nµo; viÖc lµm næi bËt dÞch vô sau b¸n hµng còng thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi. DÞch vô nµy ®· trë thµnh yÕu tè c¹nh tranh m¹nh mÏ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã s¶n phÈm chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau. V× vËy ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c dÞch vô sau b¸n hµng, cô thÓ: - Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc tr¶ chËm: Tr¶ chËm hay cho kh¸ch hµng chÞu nî trong mét giai ®o¹n nhÊt ®Þnh ®· trë thµnh h×nh thøc phæ biÕn trong viÖc mua b¸n hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Do ®ã viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò tr¶ chËm sÏ ®­îc xem nh­ mét dÞch vô hç trî b¸n hµng khi ng­êi b¸n hiÓu râ c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty, gi¶i thÝch cÈn thËn víi kh¸ch hµng vµ theo dâi c¶ tiÕn tr×nh thu håi nî vÒ hµng ho¸ do m×nh cung cÊp. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn chuÈn bÞ c¸c th«ng tin c¬ b¶n ®Ó sö dông h×nh thøc tr¶ chËm: + Kh¶ n¨ng tr¶ nî cña kh¸ch hµng. + Kh¸ch hµng cã trung thùc vµ ®¸ng tin cËy kh«ng ? + Cã thÓ cho kh¸ch hµng chÞu nî bao nhiªu trong gi¸ trÞ ®¬n hµng vµ trong thêi gian bao l©u ? ¥ n­íc ta; c¸c ng©n hµng, c¸c c«ng ty kiÓm to¸n, c¬ quan n¬i kh¸ch hµng lµm viÖc ... cã thÓ cung cÊp c¸c th«ng tin h÷u Ých vÒ t×nh tr¹ng nî nÇn, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng. - Theo dâi vµ ®¶m b¶o c¸c lêi høa: Trong phÇn giíi thiÖu hµng ho¸, ng­êi b¸n hµng ®¹i diÖn cho c«ng ty ®­a ra c¸c sù ®¶m b¶o vµ nh÷ng lêi høa nÕu kh¸ch hµng mua s¶n phÈm nh­: b¶o hµnh, hiÖu suÊt s¶n phÈm, l¾p ®Æt ... sau khi ®· giao hµng c«ng ty cÇn theo dâi chÆt chÏ c¸c cam kÕt, ®¶m b¶o nµy nh­: + Kh«ng giao hµng chËm: V× nã cã thÓ g©y hËu qu¶ xÊu cho c¶ ng­êi b¸n lÉn kh¸ch hµng nh­: c¸c ®¬n ®Æt hµng bÞ huû, mÊt kh¸ch hµng... C«ng ty nªn tr¸nh ®Ó x¶y ra tr­êng hîp nµy b»ng c¸ch theo dâi tiÕn ®é giao hµng ®Ó th«ng b¸o cho kh¸ch hµng kÞp thêi. + L¾p ®Æt kh«ng chÝnh x¸c: Tr¸ch nhiÖm cña ng­êi b¸n sau khi kÕt thóc b¸n hµng lµ gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc l¾p ®Æt ®Ó viÖc l¾p ®Æt ®¶m b¶o sù hµi lßng cña kh¸ch hµng. + H­íng dÉn chi tiÕt cô thÓ cho kh¸ch hµng c¸ch sö dông s¶n phÈm: C«ng ty ph¶i cho chuyªn viªn xuèng tËn n¬i huÊn luyÖn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm. ViÖc nµy còng ®­îc xem nh­ mét phÇn dÞch vô sau b¸n hµng nh»m ®¹t hiÖu qu¶ sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. - Gi¶i quyÕt c¸c phµn nµn cña kh¸ch hµng: MÆc dï C«ng ty rÊt cè g¾ng trong viÖc thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ng kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng r¾c rèi, khi ®ã ph¶i biÕt c¸ch gi¶i quyÕt c¸c phµn nµn ®Ó cñng cè thªm mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng; g©y dùng thªm uy tÝn cho C«ng ty - Th­êng xuyªn liªn l¹c víi kh¸ch hµng sau khi ®· kÕt thóc viÖc mua b¸n nh»m ®¹t hai môc tiªu: C¸m ¬n kh¸ch hµng vÒ ®¬n ®Æt hµng võa qua vµ biÕt ®­îc kh¸ch hµng hµi lßng vÒ s¶n phÈm ®· mua ch­a. Kh¸ch hµng rÊt nh¹y c¶m ®èi víi viÖc C«ng ty l·nh ®¹m, thê ¬ sau khi kÕt thóc b¸n hµng. DÞch vô nghÌo nµn vµ thiÕu liªn l¹c lµ mét trong nh÷ng lÝ do ®Çu tiªn khiÕn kh¸ch hµng chuyÓn sang nhµ cung cÊp kh¸c. V× vËy C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét vµi liªn l¹c mang tÝnh chiÕn l­îc nh­: + Th¨m viÕng: C«ng viÖc nµy cã thÓ hao tèn chi phÝ nh­ng ®em l¹i kÕt qu¶ tèt nhÊt, khi ®i th¨m viÕng kh¸ch hµng C«ng ty sÏ ®­îc quý träng vµ ®­îc xem lµ chu ®¸o, tËn t×nh víi kh¸ch hµng. Ngoµi ra viÖc th¨m viÕng nµy sÏ gióp c«ng ty thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin cã Ých cho c«ng viÖc cña m×nh nh­: c¸c øng dông míi, c¸c s¶n phÈm míi... + Gäi ®iÖn tho¹i cho kh¸ch hµng: §©y còng lµ sù liªn l¹c cã hiÖu qu¶, Ýt tèn kÐm h¬n sù th¨m viÕng. Môc ®Ých còng lµ c¸m ¬n kh¸ch hµng vµ thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan. Mèi liªn l¹c th«ng tin qua ®iÖn tho¹i còng t¹o ®­îc uy tÝn vµ cã ®­îc c¸c c¬ héi kinh doanh míi. + Th­ tõ kÌm b¶ng c©u hái pháng vÊn: Th­ ®­îc viÕt trªn mÉu chung cña C«ng ty ®Ó c¶m ¬n kh¸ch hµng vÒ ®¬n hµng võa qua. KÌm theo th­ lµ mét b¶ng c©u hái gîi ý ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ hµng ho¸ ®· mua. TØ lÖ thu håi b¶ng c©u hái thÊp nh­ng còng cã kh¸ch hµng quan t©m; cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt. Tãm l¹i: DÞch vô sau b¸n hµng lµ mÆt chñ yÕu cña tiÕn tr×nh b¸n hµng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, víi môc ®Ých lµ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ x©y dùng mèi quan hÖ l©u dµi. Danh tiÕng vÒ dÞch vô sau b¸n hµng tèt sÏ gióp ng­êi b¸n gi÷ ®­îc kh¸ch hµng cò vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng míi. 3.4.4. X©y dùng niÒm tin trong kh¸ch hµng Bªn c¹nh viÖc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, c«ng ty còng nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ( kho¶ng 1 n¨m mét lÇn ), ph¶i mêi ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, quan träng, chuÈn bÞ tèt néi dung cña cuéc héi nghÞ sao cho n¾m ®­îc tèt nh÷ng khã kh¨n khóc m¾c cña kh¸ch hµng ®Ó gi¶i ®¸p kÞp thêi. Trong cuéc héi nghÞ c«ng ty nªn: - T¹o cho kh¸ch hµng cã c¬ héi ®Ó tr×nh bµy c¶m nghÜ cña hä: Khi kh¸ch hµng phµn nµn, cÇn ®Ó cho hä tho¶i m¸i bµy tá ý kiÕn cña m×nh, kh«ng nªn ®­a ra c¸ch gi¶i quyÕt qu¸ nhanh. Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n nÕu hä trót bá ®­îc nh÷ng th¾c m¾c, bo¨n kho¨n mét c¸ch ®Çy ®ñ. - Khi kh¸ch hµng nãi cÇn chó ý l¾ng nghe cÈn thËn: §iÒu nµy sÏ gióp C«ng ty cã thªm th«ng tin ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò. MÆc dï kh¸ch hµng cã thÓ sai, nh­ng kh«ng ®­îc v¹ch ra c¸i sai nµy qu¸ sím. - Kh«ng nªn viÖn cí hay tr¸nh nÐ tr¸ch nhiÖm: C¸c r¾c rèi cã thÓ kh«ng thuéc vÒ C«ng ty tÊt c¶, nh­ng ng­êi b¸n lµ ng­êi trùc tiÕp giao dÞch th­¬ng l­îng víi kh¸ch hµng nªn cÇn m¹nh d¹n nhËn tr¸ch nhiÖm vÒ m×nh. §iÒu nµy kh«ng g©y nguy h¹i cho C«ng ty mµ cßn thÓ hiÖn tinh thÇn tr¸ch nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng. Kh«ng ngõng hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi b¹n hµng tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn kh©u tiªu thô, c«ng ty cÇn cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn trªn c¸c khÝa c¹nh: - Uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm : Kh«ng ngõng n©ng cao vµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm tèt. Kh¸c hµng sau khi sö dông ®¹t yªu cÇu sÏ t¹o ®­îc niÒm tin vµ sÏ dÔ dµng h¬n trong c¸c ho¹t ®éng mua b¸n tiÕp sau, ngoµi ra kh¸ch hµng cßn cã thÓ giíi thiÖu cho c¸c «ng ty kh¸c. - Uy tÝn vÒ sù ®¶m b¶o ®óng thêi h¹n hîp ®ång, cã tr¸ch nhiÖm ®èi víi b¹n hµng , lµm ¨n ®óng ph¸p luËt. - Uy tÝn s¶n xuÊt kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm : Lu«n quan t©m tíi kh¸ch hµng, hç trî hä khi cÇn thiÕt,.... TÆng quµ: §©y lµ biÖn ph¸p kh«ng th­êng xuyªn song C«ng ty còng cÇn sö dông vµo c¸c dÞp lÔ, tÕt trong n¨m, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¸ trÞ cña quµ tÆng cã thÓ kh«ng cÇn lín nh­ng còng tá râ ®­îc sù quan t©m ®èi víi kh¸ch hµng cña m×nh, x©y dùng mèi quan hÖ ngµy cµng g¾n bã chÆt chÏ víi b¹n hµng lµ ®iÒu cÇn thiÕt ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Sö dông phiÕu th­ëng: Lµ giÊy chøng nhËn cho kh¸ch hµng gióp hä bít ®­îc tiÒn khi mua mét s¶n phÈm g× ®ã. PhiÕu cã thÓ göi b»ng th­, kÌm trong nh÷ng mãn hµng kh¸c hoÆc kÌm theo mÉu qu¶ng c¸o. Sö dông phiÕu th­ëng rÊt cã ý nghÜa ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, cã t¸c dông kÝch thÝch hä trong nh÷ng ®¬n ®Æt hµng tiÕp theo. Tham gia vµo c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò víi sù tham gia cña nhiÒu doanh nghiÖp lín vµ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ nh»m thu hót kinh nghiÖm, l«i kÐo kh¸ch hµng vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó khuyÕc ch­¬ng kÕt qu¶ héi nghÞ, héi th¶o. KÕt luËn N­íc ta ®ang chuyÓn sang c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®ang x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam víi ®Çy ®ñ kinh nghiÖm trong c¹nh tranh. Muèn tån t¹i v÷ng vµng, c¸c c«ng ty trong n­íc cÇn häc tËp kinh nghiÖm vµ quan t©m ®óng møc c¸c khÝa c¹nh cña qu¶n trÞ kinh do¹nh, ®Æc biÖt lµ kh©u b¸n hµng- kh©u then chèt quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp.